云計算設(shè)備核心固件技術(shù)水平及發(fā)展趨勢分析

云計算設(shè)備核心固件技術(shù)水平及發(fā)展趨勢分析體驗營銷的主要策略美國著名學(xué)者伯德?施密特博士在其所寫的《體驗式營銷》一書中主張，體驗式營銷是“站在消費者的感覺、情感、思考、行動、聯(lián)想五個方面，重新定義、設(shè)計營銷的思考方式?！?、感官式營銷策略感官式營銷策略的訴求目標(biāo)是創(chuàng)造知覺體驗的感覺，它是通過視覺、聽覺、觸覺、味覺與嗅覺等以人們的直接感官建立的感官體驗。感官營銷可以突出公司和產(chǎn)品的識別，引發(fā)消費者購買動機(jī)和增加產(chǎn)品的附加值等。如在超級市場中購物，經(jīng)常會聞到超市烘焙面包的香味，這也是一種嗅覺感官營銷方式。2、情感式營銷策略情感式營銷策略通過誘發(fā)觸動消費者的內(nèi)心情感，旨在為消費者創(chuàng)造情感體驗。情感營銷訴求情感的影響力、心靈的感召力。體驗營銷就是體現(xiàn)這一基本點，尋找消費活動中導(dǎo)致消費者情感變化的因素，掌握消費態(tài)度形成規(guī)律，真正了解什么刺激可以引起某種情緒，以及如何在營銷活動中采取有效的心理方法能使消費者自然地受到感染，激發(fā)消費者積極的情感，并融入這種情景中來，促進(jìn)營銷活動順利進(jìn)行。情感對體驗營銷的所有階段都是至關(guān)重要的，在產(chǎn)品的研發(fā)、設(shè)計、制造、營銷階段都是如此，它必須融入每一個營銷計劃。情感營銷的一個經(jīng)典例子就是哈根達(dá)斯公司。無論在世界的任何地方，哈根達(dá)斯冰激凌的營銷總是如同營銷浪漫情感一樣。3、思考式營銷策略思考式營銷策略通過啟發(fā)智力，運用驚奇、計謀和誘惑，創(chuàng)造性地讓消費者獲得認(rèn)知和解決問題的體驗，引發(fā)消費者產(chǎn)生統(tǒng)一或各異的想法。思考式營銷策略往往被廣泛使用在高科技產(chǎn)品宣傳中。在其他許多產(chǎn)業(yè)中，思考營銷也已經(jīng)被使用在產(chǎn)品的設(shè)計、促銷和與顧客的溝通上。4、行動式營銷策略人們生活形態(tài)的改變有時是自發(fā)的，有時是外界激發(fā)的。行動式營銷策略就是一種通過名人、名角來激發(fā)消費者，增加他們的身體體驗，指出做事的替代方法、替代的生活形態(tài)，豐富他們的生活，使其生活形態(tài)予以改變，從而實現(xiàn)銷售的營銷策略。5、關(guān)聯(lián)式營銷策略關(guān)聯(lián)式營銷策略包含感官、情感、思考與行動營銷等層面。關(guān)聯(lián)營銷超越私人感情、人格、個性，加上“個人體驗”，而且與個人對理想自我、他人或是文化產(chǎn)生關(guān)聯(lián)。讓人和一個較廣泛的社會系統(tǒng)產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，從而建立個人對某種品牌的偏好，同時讓使用該品牌的人們進(jìn)而形成一個群體。關(guān)聯(lián)營銷已經(jīng)在化妝品、日用品、私人交通工具等許多不同的產(chǎn)業(yè)中使用。云計算設(shè)備核心固件技術(shù)水平及發(fā)展趨勢（一）BIOS固件技術(shù)水平及發(fā)展趨勢1、BIOS固件技術(shù)現(xiàn)狀BIOS固件的發(fā)展源自計算機(jī)啟動時對硬件設(shè)備的監(jiān)測及引導(dǎo)操作系統(tǒng)等功能的應(yīng)用需求。其開發(fā)工作需要基于CPU架構(gòu)和電路邏輯進(jìn)行定制化。經(jīng)過多年的發(fā)展，CPU架構(gòu)X86、ARM、MIPS和Alpha等均已成熟穩(wěn)定，UEFIBIOS也逐步完成了對LegacyBIOS的替代。從主要功能上來說，UEFIBIOS和LegacyBIOS都是為了初始化硬件平臺并引導(dǎo)操作系統(tǒng)。兩者的主要差異在于LegacyBIOS無統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，而UEFIBIOS統(tǒng)一定義了固件和操作系統(tǒng)之間的接口標(biāo)準(zhǔn)。除此之外，兩者的優(yōu)劣勢表現(xiàn)在：1）UEFIBIOS主要以C語言編寫，易于實現(xiàn)跨架構(gòu)跨平臺支持并共享代碼模塊；2）UEFIBIOS完整支持新固件安全功能，從最大程度上降低固件被攻擊的風(fēng)險；3）LegacyBIOS移植性差，重復(fù)開發(fā)嚴(yán)重。整體而言，UEFIBIOS較LegacyBIOS的優(yōu)勢明顯?，F(xiàn)有主流BIOS固件已基本采用UEFIBIOS。2、BIOS固件技術(shù)發(fā)展趨勢可信計算是BIOS的發(fā)展潮流。隨著云計算應(yīng)用領(lǐng)域的迅速擴(kuò)大，信息系統(tǒng)的安全性也面臨越來越大的挑戰(zhàn)，以可信計算為代表的安全技術(shù)為解決信息系統(tǒng)安全問題提供了新的思路?？尚庞嬎銖娬{(diào)從終端設(shè)備就開始防范攻擊，以計算平臺硬件安全可信為基礎(chǔ)，從硬件層安全著手解決信息安全問題。在可信計算體系中，BIOS固件是傳遞信任鏈的安全根和起點。近年來，業(yè)界正傾注于BIOS固件層面的安全防護(hù)技術(shù)的改進(jìn)和提高，如BIOS芯片保護(hù)、BIOS安全更新和BIOS監(jiān)控等。更加側(cè)重虛擬化等增值應(yīng)用支持。差異化是信息產(chǎn)品領(lǐng)域競爭的關(guān)鍵要素。BIOS固件在計算設(shè)備中的作用決定了其是廠商實現(xiàn)平臺差異化的關(guān)鍵之所在。一鍵恢復(fù)、一鍵上網(wǎng)、設(shè)備自我診斷，以及云計算所需要的硬件設(shè)備虛擬化功能均可通過BIOS固件實現(xiàn)。支撐多架構(gòu)、多操作系統(tǒng)的BIOS成為發(fā)展趨勢。隨著物聯(lián)網(wǎng)、嵌入式技術(shù)的發(fā)展，具有處理器、電子芯片、微型操作系統(tǒng)等架構(gòu)的計算設(shè)備層出不窮，客觀上正推動著支持多架構(gòu)、多操作系統(tǒng)的BIOS固件的發(fā)展。（二）BMC固件技術(shù)水平及發(fā)展趨勢1、BMC固件技術(shù)現(xiàn)狀BMC管理子系統(tǒng)基于智能帶外管理接口（IPMI）已從1．0版本升級至2．0版本，增強了網(wǎng)絡(luò)傳輸中的安全與加密功能。此外，基于Web的用戶界面（WebUI），遠(yuǎn)程桌面顯示和操控界面（KVM）和虛擬介質(zhì)（VirtualMedia）等技術(shù)的出現(xiàn)大大加強了服務(wù)器的遠(yuǎn)程監(jiān)控和部署管理的易用性和靈活性。2、BMC固件技術(shù)發(fā)展趨勢（1）BMC固件定制化功能不斷豐富OEM/ODM普遍基于各種服務(wù)器應(yīng)用場景的需求開發(fā)BMC定制化功能，例如結(jié)合系統(tǒng)BIOS固件和操作系統(tǒng)實現(xiàn)復(fù)雜的故障診斷告警和恢復(fù)功能，使得BMC固件的功能和技術(shù)領(lǐng)域不斷豐富。（2）BMC固件從單服務(wù)器級向機(jī)架級和數(shù)據(jù)中心級方案演進(jìn)國內(nèi)外超大規(guī)模數(shù)據(jù)中心廠商如Facebook、Google、微軟，百度，阿里巴巴，騰訊等為了打造更通用的數(shù)據(jù)中心基礎(chǔ)架構(gòu)以增加互操作性和降低成本，基于OpenBMC的BMC管理解決方案也逐步成為超大規(guī)模數(shù)據(jù)中心的技術(shù)發(fā)展趨勢。（3）BMC固件與人工智能和機(jī)器學(xué)習(xí)技術(shù)相結(jié)合人工智能和機(jī)器學(xué)習(xí)技術(shù)的發(fā)展，使得服務(wù)器管理可以從海量的數(shù)據(jù)中心運維數(shù)據(jù)中訓(xùn)練從單機(jī)到機(jī)架到整個數(shù)據(jù)中心的供電、散熱等動態(tài)配置參數(shù)，優(yōu)化PUE（PowerUsageEffectiveness），從而提高服務(wù)器的部署和配置管理效率，降低數(shù)據(jù)中心的TCO（TotalCostofOwnership），提高數(shù)據(jù)中心運行效率，創(chuàng)造更大的價值。云計算行業(yè)面臨的機(jī)遇（一）廣闊的市場前景為云計算行業(yè)發(fā)展奠定了堅實的基礎(chǔ)隨著云計算、物聯(lián)網(wǎng)、5G等應(yīng)用的快速發(fā)展，作為PC、服務(wù)器和IoT設(shè)備中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，BIOS和BMC固件產(chǎn)品的市場規(guī)模將直接受益于下游設(shè)備出貨量的增長，市場空間較大。隨著云計算運營模式的不斷清晰和成熟，客戶對于云計算的接受程度不斷提高，市場將迎來廣闊的發(fā)展空間。根據(jù)中國信通院云大所預(yù)測，僅云市場，2021年的市場規(guī)模就將超800億元。（二）國家云計算政策支持提供良好外部政策環(huán)境發(fā)展自主可控，提升我國信息化水平是實現(xiàn)國民經(jīng)濟(jì)可持續(xù)發(fā)展的必然要求。云計算設(shè)備核心固件是構(gòu)筑我國信息安全，實現(xiàn)關(guān)鍵領(lǐng)域信息自主、安全、可控的重要環(huán)節(jié)；云計算是實現(xiàn)我國城鎮(zhèn)信息化、提升管理、企業(yè)經(jīng)營效率的重要載體。為支持行業(yè)快速、健康發(fā)展，國家有關(guān)部門出臺了一系列的產(chǎn)業(yè)政策，為云計算設(shè)備核心固件與云計算的發(fā)展提供了良好的外部政策環(huán)境。（三）新一代信息技術(shù)日益成熟與應(yīng)用是云計算行業(yè)發(fā)展的技術(shù)保障云計算建設(shè)的目的在于充分整合、挖掘、利用信息技術(shù)與信息資源，實現(xiàn)對社會各領(lǐng)域的精確化管理和資源的集約化利用。而實現(xiàn)上述目標(biāo)的技術(shù)手段源自大數(shù)據(jù)技術(shù)、物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、虛擬化技術(shù)在內(nèi)的新一代信息技術(shù)的成熟與應(yīng)用，這些技術(shù)的出現(xiàn)使得信息數(shù)據(jù)的采集、傳輸、儲存和分析變得便捷與精準(zhǔn)，從而為云計算的持續(xù)發(fā)展提供堅實的基礎(chǔ)。云計算行業(yè)面臨的挑戰(zhàn)（一）云計算專業(yè)人才缺乏云計算作為新一代信息技術(shù)，產(chǎn)品的研發(fā)對人員的技術(shù)要求較高，人才培養(yǎng)周期長，導(dǎo)致了相關(guān)研發(fā)人才隊伍建設(shè)不能充分滿足行業(yè)發(fā)展的需求。與此同時，國內(nèi)云計算設(shè)備核心固件起步較晚，經(jīng)驗豐富、技術(shù)能力強的專業(yè)技術(shù)人才和管理人才較為缺乏。隨著行業(yè)的不斷發(fā)展，相關(guān)產(chǎn)品市場規(guī)模穩(wěn)步擴(kuò)大增長，專業(yè)人才缺乏的問題將會更加突出。（二）云計算融資渠道匱乏，資金短缺行業(yè)內(nèi)大量企業(yè)為輕資產(chǎn)的企業(yè)，融資渠道以銀行貸款為主。同時，由于缺乏足夠的可供抵押資產(chǎn)，銀行融資亦較為困難，進(jìn)而限制了企業(yè)的研發(fā)投入規(guī)模。然而，作為技術(shù)密集型行業(yè)內(nèi)企業(yè)，只有持續(xù)不斷地進(jìn)行研發(fā)投入，才能應(yīng)對快速變化的市場和不斷升級的技術(shù)，進(jìn)而實現(xiàn)規(guī)模的擴(kuò)大和競爭能力的提高。云計算市場概況及發(fā)展趨勢（一）云計算行業(yè)概況及趨勢1、全球云計算產(chǎn)業(yè)規(guī)模持續(xù)擴(kuò)大云計算已經(jīng)成為全球信息產(chǎn)業(yè)界公認(rèn)的發(fā)展重點，各國積極通過政策引導(dǎo)、資金投入等方式加快本國云計算的戰(zhàn)略布局和產(chǎn)業(yè)發(fā)展，全球信息產(chǎn)業(yè)企業(yè)不斷加快技術(shù)研發(fā)、企業(yè)轉(zhuǎn)型以搶占云計算市場空間。根據(jù)中國信息通信研究院發(fā)布的《云計算白皮書（2018年）》，2017年全球以IaaS、PaaS、SaaS為代表的全球公有云服務(wù)市場規(guī)模達(dá)到1，110億美元，同比增長29．22%。預(yù)計到2021年，全球云服務(wù)市場規(guī)模將達(dá)到2，461億美元，年復(fù)合增長率達(dá)22%。根據(jù)Gartner研究，作為云計算的先行者，北美地區(qū)占據(jù)云計算市場的主導(dǎo)地位，2017年美國云計算市場占據(jù)全球59．3%的市場份額，增速達(dá)20%，預(yù)計未來幾年仍以超過15%的速度快速增長。2、我國云計算應(yīng)用市場前景廣闊在積極引導(dǎo)和企業(yè)戰(zhàn)略布局等推動下，目前我國云計算產(chǎn)業(yè)保持了較好的發(fā)展態(tài)勢，創(chuàng)新能力顯著增強、服務(wù)能力大幅提升、應(yīng)用范疇不斷拓展，已成為提升信息化發(fā)展水平、打造數(shù)字經(jīng)濟(jì)新動能的重要支撐。根據(jù)中國信息通信研究院發(fā)布的《云計算白皮書（2018年）》，2016年我國公有云平臺建設(shè)市場規(guī)模達(dá)到170．1億元，同比增長66．0%，我國私有云平臺建設(shè)市場規(guī)模達(dá)到344．8億元，同比增長25．1%；到2021年，我國公有云、私有云建設(shè)市場規(guī)模將達(dá)到902．6億元、955．7億元，年復(fù)合增長率將分別達(dá)到43．7%、23．0%。（二）云計算設(shè)備核心固件概況PC服務(wù)器和IoT等云計算所需的計算設(shè)備均需要安裝BIOS固件，而服務(wù)器還需安裝BMC固件以配合BIOS固件工作。因此，BIOS固件和BMC固件的出貨量和PC、服務(wù)器和IoT設(shè)備的出貨量直接相關(guān)。1、云計算設(shè)備出貨量概況近年來，隨著云計算和物聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，計算設(shè)備市場總體呈現(xiàn)出服務(wù)器和IoT設(shè)備快速發(fā)展的態(tài)勢，而PC市場基本穩(wěn)定。根據(jù)IDC統(tǒng)計，受到超大規(guī)模數(shù)據(jù)中心、大型企業(yè)和中型數(shù)據(jù)中心對于服務(wù)器需求增長的推動，2018年1-3季度，全球服務(wù)器出貨量已達(dá)880萬臺，較2017年同期增長了20．71%，而2017年全年的服務(wù)器出貨量為1，018萬臺。根據(jù)Gartner分析，2018年，PC的全球出貨量為2．60億臺，2020年全球IoT設(shè)備數(shù)量將達(dá)到204億臺。經(jīng)過40余年的發(fā)展，X86架構(gòu)CPU基本統(tǒng)治了PC和服務(wù)器設(shè)備。根據(jù)（DRAMeXchange）調(diào)查顯示，服務(wù)器用CPU中，X86架構(gòu)CPU占整體服務(wù)器市場約96%。2、BIOS、BMC固件市場概況以PC服務(wù)器和IoT設(shè)備為代表的計算設(shè)備出貨量的增長，為BIOS固件和BMC固件市場規(guī)模的擴(kuò)張奠定了良好的基礎(chǔ)。按照每臺X86架構(gòu)服務(wù)器BIOS固件及BMC固件200-300元人民幣的行業(yè)水平，相關(guān)的市場規(guī)模可達(dá)到37億元。按照每臺X86架構(gòu)PC的BIOS固件10-15元人民幣的行業(yè)水平，相關(guān)的市場規(guī)模可達(dá)到39億元。BIOS和BMC固件合計的市場規(guī)模在76億元人民幣左右。此外，隨著IoT設(shè)備的快速增長，預(yù)計2020年全球IoT設(shè)備數(shù)量將達(dá)到204億臺，IoT設(shè)備由于種類多、技術(shù)開發(fā)難度不同，其BIOS價格也不同，但整體價格低于PC的BIOS固件價格?？紤]到其海量的出貨量，市場空間巨大。高進(jìn)入門檻導(dǎo)致了目前核心固件市場上的廠商數(shù)量較少。龐大的計算設(shè)備市場將為現(xiàn)有的核心固件廠商帶來高增長的機(jī)會。3、國產(chǎn)BIOS、BMC固件發(fā)展趨勢（1）國家自主、安全、可控的信息安全戰(zhàn)略將推動BIOS、BMC固件市場發(fā)展目前基于X86架構(gòu)的PC、服務(wù)器產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于我國主流市場。且隨著云計算的發(fā)展，X86架構(gòu)的服務(wù)器更是逐漸成為本輪云計算投資中的核心設(shè)備。2018年中國X86服務(wù)器出貨量為330萬臺，同增26．1%，市場景氣度高于全球；IDC預(yù)計到2023年，在中國X86架構(gòu)服務(wù)器的出貨量將超過525萬臺，未來5年整體市場年復(fù)合增長率（CAGR）為9．7%。而目前X86服務(wù)器的核心軟硬件如CPU、操作系統(tǒng)主要來自于國外廠商，如何確保此類核心軟硬件均來自于國外廠商的計算設(shè)備安全，對于維護(hù)國家信息安全至關(guān)重要。BIOS、BMC固件作為計算設(shè)備連接CPU和操作系統(tǒng)的橋梁，具備有效降低信息安全風(fēng)險的能力。因此，在目前CPU、操作系統(tǒng)等國產(chǎn)化進(jìn)程相對緩慢的情況下，國產(chǎn)X86架構(gòu)BIOS、BMC固件的應(yīng)用一定程度上提高信息安全能力。隨著國家信息安全戰(zhàn)略的推進(jìn)，使用國產(chǎn)BIOS、BMC固件產(chǎn)品的計算設(shè)備不斷增加。國產(chǎn)BIOS及BMC固件可以設(shè)置獨立于硬件的安全認(rèn)證機(jī)制，通過固件數(shù)字簽名、安全身份驗證以及運行時系統(tǒng)監(jiān)控等手段來實現(xiàn)對計算機(jī)平臺的安全管理，從而避免計算機(jī)硬件被人為置入后門等風(fēng)險，從而保障了使用者的信息安全。（2）國產(chǎn)芯片計算設(shè)備產(chǎn)業(yè)的發(fā)展推動國產(chǎn)BIOS、BMC固件的需求在國產(chǎn)自主、安全、可控計算設(shè)備領(lǐng)域，經(jīng)過多年技術(shù)的積累與成熟，搭載海光、兆芯、飛騰、瀾起、申威等國產(chǎn)芯片廠商的計算設(shè)備自2018年四季度起，陸續(xù)量產(chǎn)出貨。未來，隨著國家進(jìn)一步推動可信計算和自主可控安全的信息產(chǎn)品在重要領(lǐng)域中的應(yīng)用，趨勢明顯，國產(chǎn)固件的市場占有率將因此而穩(wěn)步提升。云計算上下游行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r及本行業(yè)發(fā)展的影響云計算設(shè)備核心固件業(yè)務(wù)、云服務(wù)業(yè)務(wù)分別屬于云計算產(chǎn)業(yè)鏈的上游環(huán)節(jié)、下游環(huán)節(jié)。（一）云計算設(shè)備核心固件業(yè)務(wù)的上、下游及影響云計算設(shè)備核心固件業(yè)務(wù)上游與CPU廠商合作，開發(fā)相關(guān)的BIOS、BMC固件；下游直接服務(wù)于云計算設(shè)備廠商的整機(jī)配套需要。目前，我國已經(jīng)成為各類型計算設(shè)備最主要的研發(fā)和生產(chǎn)基地，產(chǎn)品種類、規(guī)模穩(wěn)居世界前列，且隨著物聯(lián)網(wǎng)、5G通信技術(shù)的應(yīng)用，新類型的計算設(shè)備也層出不窮，出貨量持續(xù)增長。云計算設(shè)備的蓬勃發(fā)展，為云計算設(shè)備核心固件的發(fā)展提供了廣闊的市場空間，同時也確保了云服務(wù)領(lǐng)域能夠得到穩(wěn)定的產(chǎn)品和服務(wù)供應(yīng)。（二）云服務(wù)業(yè)務(wù)的上、下游及影響云服務(wù)業(yè)務(wù)的上游主要包括各種云計算設(shè)備等云基礎(chǔ)設(shè)施廠商。下游主要為各類型的企業(yè)客戶。上游環(huán)節(jié)多位大型云計算設(shè)備廠商、網(wǎng)絡(luò)提供商等，從硬件層面保證本行業(yè)的發(fā)展提供穩(wěn)定的產(chǎn)品和服務(wù)供應(yīng)。云服務(wù)業(yè)務(wù)的客戶主要存在信息化應(yīng)用需求的各類型的企事業(yè)單位，涉及的行業(yè)廣泛，典型行業(yè)包括環(huán)保、金融、互聯(lián)網(wǎng)等領(lǐng)域。隨著信息技術(shù)的發(fā)展，企事業(yè)單位對信息化管理的需求與日俱增，下游客戶的需求處于持續(xù)增長的趨勢，為本行業(yè)的發(fā)展提供了廣闊的市場空間。云服務(wù)領(lǐng)域技術(shù)水平及發(fā)展趨勢（一）云服務(wù)技術(shù)現(xiàn)狀目前，云服務(wù)的關(guān)鍵技術(shù)主要包括數(shù)據(jù)儲存技術(shù)和數(shù)據(jù)管理技術(shù)。在現(xiàn)有的云計算數(shù)據(jù)存儲中主要是通過非開源的GFS和開源的HDFS兩種技術(shù)來進(jìn)行數(shù)據(jù)儲存。在冗余式儲存的支持下，數(shù)據(jù)保存的可靠性和數(shù)據(jù)的安全性得以提高。在云計算技術(shù)的支持下，云平臺在大量數(shù)據(jù)儲存的過程中同時還能夠進(jìn)行規(guī)模性的數(shù)據(jù)計算和分析。其代表性技術(shù)為BigTable數(shù)據(jù)管理技術(shù)，通過列存儲的方式來對用戶數(shù)據(jù)進(jìn)行管理。（二）云服務(wù)技術(shù)發(fā)展趨勢1、云安全技術(shù)愈加重要在云服務(wù)的實踐中，終端及移動終端各個層面，包括各類PC、服務(wù)器、IoT設(shè)備都有可能會面臨攻擊者的挑戰(zhàn)，云基礎(chǔ)設(shè)施安全、數(shù)據(jù)安全、認(rèn)證和訪問管理安全等諸多安全性問題愈發(fā)突出。云服務(wù)提供商需要充分結(jié)合云計算特點和用戶要求，提供整體的云計算安全措施，從而推動加密技術(shù)、信任技術(shù)、安全解決方案、安全服務(wù)模式方面加快發(fā)展。2、具備良好PaaS技術(shù)支撐的SaaS應(yīng)用云平臺將快速發(fā)展隨著SaaS產(chǎn)品數(shù)量增加，用戶對于SaaS應(yīng)用之間細(xì)分、跨層、效率、協(xié)作、打通的要求越來越高，PaaS平臺將因在構(gòu)建一體化應(yīng)用服務(wù)方面所具備的統(tǒng)一的研發(fā)流動自動化能力、統(tǒng)一的應(yīng)用資源編排調(diào)度能力和統(tǒng)一的分布式、微服務(wù)治理能力而更加受到客戶的青睞?？蛻絷P(guān)系管理內(nèi)涵與目標(biāo)1、客戶關(guān)系管理內(nèi)涵客戶關(guān)系管理指企業(yè)在既定的資源和環(huán)境條件下為發(fā)現(xiàn)客戶、獲得客戶、維系客戶和提升客戶價值而開展的所有活動。2、客戶關(guān)系管理目標(biāo)客戶關(guān)系管理目標(biāo)是在產(chǎn)品、管理與營銷同質(zhì)化的背景下運用客戶關(guān)系管理實現(xiàn)客戶關(guān)系差異，通過滿足客戶需求和幫助客戶獲利來留住客戶，提升客戶價值，使客戶關(guān)系管理成為企業(yè)的核心競爭力。由于科學(xué)技術(shù)高度發(fā)達(dá)且快速普及，同類企業(yè)之間產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴(yán)重；由于企業(yè)間在營銷策略上相互模仿，同類產(chǎn)品的不同品牌之間在營銷策略上也難以形成顯著差異，造成客戶轉(zhuǎn)換成本低，轉(zhuǎn)換行為就會經(jīng)常發(fā)生。企業(yè)僅僅憑借良好的產(chǎn)品與服務(wù)以及同質(zhì)化的營銷策略并不能達(dá)到留住客戶的目的?？蛻絷P(guān)系管理就是通過提高服務(wù)水準(zhǔn)和質(zhì)量信譽來提高客戶的滿意度與忠誠度，實現(xiàn)相互信任和愉快合作，在諸多無形之處建立差異以構(gòu)筑競爭者難以逾越的屏障?？蛻絷P(guān)系管理理論的提出是市場營銷與企業(yè)管理理論的重大變革。傳統(tǒng)的市場營銷理論將客戶看作是銷售的對象而非管理的對象，是企業(yè)外部的組織而非內(nèi)部的成員；傳統(tǒng)的企業(yè)管理僅僅局限于企業(yè)內(nèi)部人、財、物的管理，并不包括對企業(yè)外部客戶的管理。而客戶關(guān)系管理理論將外部的客戶視同企業(yè)內(nèi)部的成員，將“管理”對象從企業(yè)內(nèi)部的人、財、物擴(kuò)大到了外部的客戶，要求客戶關(guān)系管理人員要像了解企業(yè)內(nèi)部的人、財、物資源一樣了解客戶資源，像管理企業(yè)內(nèi)部的人、財、物資源一樣管理客戶資源。以企業(yè)為中心的觀念以企業(yè)為中心的市場營銷管理觀念，就是以企業(yè)利益為根本取向和最高目標(biāo)來處理營銷問題的觀念。它包括以下幾種。1、生產(chǎn)觀念生產(chǎn)觀念是一種最古老的營銷管理觀念。生產(chǎn)觀念認(rèn)為，消費者總是接受任何他能買到的價格低廉的產(chǎn)品。因此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)致力于提高生產(chǎn)效率，實現(xiàn)低成本和大眾分銷。持生產(chǎn)觀念的企業(yè)的典型口號是：“我們生產(chǎn)什么，就賣什么?！鄙a(chǎn)觀念在西方盛行于19世紀(jì)末20世紀(jì)初。當(dāng)時，資本主義國家處于工業(yè)化初期，市場需求旺盛，整個社會產(chǎn)品供應(yīng)能力則相對不足。企業(yè)只要擴(kuò)大生產(chǎn)價廉物美的產(chǎn)品，就能盈利，而不必過多關(guān)注市場需求差異。在這種情況下，生產(chǎn)觀念為眾多企業(yè)所接受。除了物資短缺、產(chǎn)品供不應(yīng)求的情況之外，還有一種情況也會導(dǎo)致企業(yè)奉行生產(chǎn)觀念。這就是某種具有良好市場前景的產(chǎn)品，技術(shù)含量和生產(chǎn)成本很高，必須通過提高生產(chǎn)率、降低成本來擴(kuò)大市場。生產(chǎn)觀念是一種重生產(chǎn)、輕市場的觀念。在物資緊缺的年代也許能“創(chuàng)造輝煌”，但隨著生產(chǎn)的發(fā)展、供求形勢的變化，這種觀念必然使企業(yè)陷入困境。2、產(chǎn)品觀念產(chǎn)品觀念認(rèn)為，消費者最喜歡高質(zhì)量、高性能和具有某些特色的產(chǎn)品。因此，企業(yè)管理的核心是致力于生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，并不斷精益求精。持產(chǎn)品觀念的公司假設(shè)購買者欣賞精心制作的產(chǎn)品，相信他們能鑒別產(chǎn)品的質(zhì)量和功能，并愿意出較高價格購買質(zhì)量上乘的產(chǎn)品。這些公司的經(jīng)理人員常迷戀自己生產(chǎn)的產(chǎn)品，而不太關(guān)注市場是否歡迎。他們在設(shè)計產(chǎn)品時只依賴工程技術(shù)人員而極少讓消費者介人。產(chǎn)品觀念和生產(chǎn)觀念幾乎在同一時期流行。與生產(chǎn)觀念一樣，產(chǎn)品觀念也是典型的“以產(chǎn)定銷”觀念。由于過分重視產(chǎn)品而忽視顧客需求，這兩種觀念最終將導(dǎo)致“營銷近視癥”。如鐵路行業(yè)以為顧客需要火車而非運輸，忽略了航空、公共汽車、卡車以及管道運輸?shù)娜找嬖鲩L的競爭；計算尺制造商以為工程人員需要計算尺而非計算能力，忽視了袖珍計算器的挑戰(zhàn)，其最終結(jié)果是產(chǎn)品被市場冷落，經(jīng)營者陷入困境甚至破產(chǎn)。3、推銷觀念推銷觀念（或銷售觀念）認(rèn)為，消費者通常有一種購買情性或抗衡心理，若聽其自然，消費者就不會大量購買本企業(yè)的產(chǎn)品，因而營銷管理的中心是積極銷售和大力推廣。執(zhí)行推銷觀念的企業(yè)，稱為推銷導(dǎo)向企業(yè)。其口號是：“我們賣什么，就讓人們買什么?！蓖其N觀念盛行于20世紀(jì)三四十年代。在這一時期，由于西方各國科學(xué)管理和大規(guī)模生產(chǎn)盛行，因此商品產(chǎn)量迅速增加，整個市場供過于求，賣主之間的市場競爭日益激烈。1929年爆發(fā)的嚴(yán)重經(jīng)濟(jì)危機(jī)，前后歷時5年，堆積如山的貨物賣不出去，市場極度蕭條。這種現(xiàn)實使許多企業(yè)家認(rèn)識到，企業(yè)不能只顧生產(chǎn)，即使有物美價廉的產(chǎn)品，也要努力推銷才能保證被人購買。在推銷觀念指導(dǎo)下，企業(yè)相信產(chǎn)品是“賣出去的”，而不是“被買去的”。他們致力于產(chǎn)品的推廣和廣告活動，進(jìn)行無孔不入的促銷信息“轟炸”，以求說服甚至強制消費者購買。與前兩種觀念一樣，推銷觀念也是建立在以企業(yè)為中心，“以產(chǎn)定銷”，而不是滿足消費者真正需要的基礎(chǔ)上的。市場營銷的含義（一）市場營銷的定義國內(nèi)外學(xué)者對市場營銷的定義有上百種，企業(yè)界對營銷的理解更是各有千秋。美國學(xué)者基恩?凱洛斯曾將各種市場營銷定義分為三類：一是將市場營銷看作是一種為消費者服務(wù)的理論；二是強調(diào)市場營銷是對社會現(xiàn)象的一種認(rèn)識；三是認(rèn)為市場營銷是通過銷售渠道把生產(chǎn)企業(yè)同市場聯(lián)系起來的過程。這從一個側(cè)面反映了市場營銷的復(fù)雜性。實際上，伴隨營銷理論與實踐的不斷創(chuàng)新，營銷的概念在不同時期有不同的主流表述。如美國市場營銷協(xié)會（AMA）在1960年的定義是：“市場營銷是引導(dǎo)貨物和勞務(wù)從生產(chǎn)者流轉(zhuǎn)到達(dá)消費者或用戶所進(jìn)行的一切企業(yè)活動”，而到1985年，該定義則變成為“市場營銷是個人和組織對理念（或主意、計策）、貨物和勞務(wù)的構(gòu)想、定價、促銷和分銷的計劃與執(zhí)行過程，以創(chuàng)造達(dá)到個人和組織的目標(biāo)的交換?！?007年AMA公布市場營銷的新定義是：“市場營銷是創(chuàng)造、傳播、傳遞和交換對顧客、客戶、合作者和整個社會有價值的市場供應(yīng)物的一種活動、制度和過程?！敝麪I銷學(xué)家菲利普?科特勒教授認(rèn)為，市場營銷可以區(qū)分其管理定義和社會定義。市場營銷管理的定義是：“選擇目標(biāo)市場并通過創(chuàng)造、傳遞和傳播卓越顧客價值，來獲取、維持和增加顧客的藝術(shù)和科學(xué)?！倍袌鰻I銷的社會定義則是：“市場營銷是一個社會過程，在這個過程中，個人和團(tuán)體可以通過創(chuàng)造、提供和與他人自由交換有價值的產(chǎn)品與服務(wù)來獲得他們的所需所求?！备鶕?jù)上述定義，我們可以將市場營銷概念從管理角度其體歸納為下列要點：（1）市場營銷的基本目標(biāo)是“獲取、維持和增加顧客”。（2）“交換”是市場營銷的核心。市場營銷的基本業(yè)務(wù)就是為了實現(xiàn)交換，不斷地“創(chuàng)造、傳遞和傳播”卓越的顧客價值和管理顧客關(guān)系。（3）交換過程能否高績效地順利進(jìn)行，取決于營銷者創(chuàng)造的產(chǎn)品和價值滿足顧客需求的程度，以及對交換過程管理的水平。（二）市場營銷的核心概念1、需要、欲望和需求人類需要是市場營銷的基石。所謂需要，是指人們與生俱來的基本要求。如為了生存與發(fā)展，人們會有吃、穿、住、安全、歸屬、受人尊重、對知識和自我實現(xiàn)等需要。這些需要存在于人類自身生理和社會之中，市場營銷者可用不同方式去滿足它，但不能憑空創(chuàng)造。欲望是指想得到上述需要的具體滿足品的愿望，是個人受不同文化及社會環(huán)境影響表現(xiàn)出來的對需要的特定追求。如為滿足“解渴”生理需要，人們可能選擇（追求）喝開水、茶、汽水、果汁或者礦泉水。市場營銷者無法創(chuàng)造需要，但可以影響欲望，并通過創(chuàng)造、開發(fā)及銷售特定的產(chǎn)品和服務(wù)來滿足欲望。需求是指人們有支付能力并愿意購買某個具體產(chǎn)品的欲望。在營銷者看來，需求就是對某特定產(chǎn)品及服務(wù)的市場需求。優(yōu)秀的公司總是通過各種方式深入地了解顧客的欲望和需求，并據(jù)以制定自己的營銷策略。它們認(rèn)真研究顧客行為和偏好，分析有關(guān)用戶調(diào)查、產(chǎn)品保證與服務(wù)等方面的數(shù)據(jù)，觀察對比本公司產(chǎn)品及競爭產(chǎn)品的顧客，以了解他們的喜好，培訓(xùn)銷售人員以使他們能發(fā)現(xiàn)尚未滿足的欲望。2、市場細(xì)分、目標(biāo)市場和定位不同人群的需求往往是不同的。市場營銷者需要通過識別人口、心理和行為差異來區(qū)分不同的細(xì)分市場，然后選擇進(jìn)入具有最大機(jī)會的目標(biāo)市場。對每一個目標(biāo)市場，營銷人員都要開發(fā)一種產(chǎn)品（服務(wù)），在目標(biāo)客戶群心中建立能夠提供某些關(guān)鍵利益的定位。3、產(chǎn)品和服務(wù)在營銷學(xué)中，產(chǎn)品特指能夠滿足人的需要和欲望的任何事物，其價值在于它給人們帶來對欲望的滿足。人們購買轎車不是為了得到一種機(jī)械，而是要得到它所提供的交通服務(wù)。產(chǎn)品實際上只是獲得服務(wù)的載體，這種載體可以是有形物品，也可以是不可觸摸的、無形的“服務(wù)”，如人員、地點、活動、組織和觀念。當(dāng)我們心情煩悶時，為滿足輕松解脫的需要，可以去參加音樂會聽歌手演唱（人員）；可以到風(fēng)景區(qū)旅游（地點）；可以參加校友聚會（活動）；可以參加消費者假日俱樂部（組織）；也可以參加研討會接受一種不同的價值觀（觀念）。市場營銷者必須清醒地認(rèn)識到，其創(chuàng)造的產(chǎn)品（服務(wù)）不管形態(tài)如何，如果不能滿足人們的需要和欲望，就必然會失敗。4、效用、費用和滿足效用是消費者對產(chǎn)品滿足其需要的整體能力的評價。消費者通常根據(jù)這種對產(chǎn)品價值的主觀評價和支付的費用來做出購買決定。如某人為解決其每天上班的交通需要，他會對可能滿足這種需要的產(chǎn)品選擇組合（如自行車、摩托車、汽車、出租車等）和他的需要組合（如速度、安全、方便、舒適、節(jié)約等）進(jìn)行綜合評價，以決定哪一種產(chǎn)品能提供最大的總滿足。假如他主要對速度和舒適感興趣，也許會考慮購買汽車。但是，汽車購買與使用的費用要比自行車高許多。若購買汽車，他必須放棄用其有限收入可購置的許多其他產(chǎn)品（服務(wù)）。因此，他將全面衡量產(chǎn)品的費用和效用，選擇購買能使每一元花費帶來最大效用的產(chǎn)品。5、交換、交易和關(guān)系交換是指從他人處取得所需之物，而以自己的某種東西作為回報的行為。交換是市場營銷的核心概念，營銷的全部內(nèi)容都包含在交換概念之中。交易是交換的基本組成單位，是交換雙方之間的價值交換。交換是一種過程，在這個過程中，如果雙方達(dá)成一項協(xié)議，我們就稱之為發(fā)生了交易。交易通常有兩種方式：一是貨幣交易，如甲支付800元給商店而得到一臺微波爐；二是非貨幣交易，包括以物易物、以服務(wù)易服務(wù)的交易等。建立在交易基礎(chǔ)上的營銷可稱之為交易營銷。為使企業(yè)獲得較之交易營銷所得到的更多，就需要關(guān)系營銷。關(guān)系營銷是營銷者與有價值的顧客、分銷商、零售商、供應(yīng)商以及廣告代理、科研機(jī)構(gòu)等建立、保持并加強長期的合作關(guān)系，通過互利交換及共同履行諾言，使各方實現(xiàn)各自目的的營銷方式。與顧客建立長期合作關(guān)系是關(guān)系營銷的核心內(nèi)容。同各方保持良好的關(guān)系要靠長期承諾和提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、良好服務(wù)和公平價格，以及加強經(jīng)濟(jì)、技術(shù)和社會各方面聯(lián)系來實現(xiàn)。關(guān)系營銷可以節(jié)約交易的時間和成本，其營銷宗旨從追求每一次交易利潤最大化轉(zhuǎn)向與顧客和其他關(guān)聯(lián)方共同長期利益最大化，即實現(xiàn)“雙贏”或“多贏”。企業(yè)建立起這種以戰(zhàn)略結(jié)盟為特征的高效營銷網(wǎng)絡(luò)，也就使競爭模式由原來單個公司之間的競爭，轉(zhuǎn)變?yōu)檎麄€網(wǎng)絡(luò)團(tuán)隊之間的競爭。6、市場營銷與市場營銷者在交換雙方中，如果一方比另一方更主動、更積極地尋求交換，我們就將前者稱為市場營銷者，后者稱為潛在顧客。換句話說，所謂市場營銷者，是指希望從別人那里取得資源并愿意以某種有價值的東西作為交換的人。市場營銷者可以是賣方，也可以是買方。當(dāng)買賣雙方都表現(xiàn)積極時，我們就把雙方都稱為市場營銷者，并將這種情況稱為相互市場營銷。競爭者識別每個企業(yè)都要根據(jù)內(nèi)部和外部條件確定自身的業(yè)務(wù)范圍并隨著實力的增加而擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍。企業(yè)在確定業(yè)務(wù)范圍時都自覺或不自覺地受一定導(dǎo)向支配。企業(yè)的每項業(yè)務(wù)包括四個方面的因素：要服務(wù)的顧客群；要迎合的顧客需求；滿足這些需求的技術(shù)；運用這些技術(shù)生產(chǎn)出的產(chǎn)品。企業(yè)確定自身業(yè)務(wù)范圍時著眼點不同，業(yè)務(wù)范圍導(dǎo)向就不同，競爭者識別和競爭戰(zhàn)略也隨之不同。1、產(chǎn)品導(dǎo)向與競爭者識別產(chǎn)品導(dǎo)向指企業(yè)業(yè)務(wù)范圍限定為經(jīng)營某種定型產(chǎn)品，在不從事或很少從事產(chǎn)品更新的前提下設(shè)法尋找和擴(kuò)大該產(chǎn)品的市場。對照確定業(yè)務(wù)范圍的四方面因素可知，產(chǎn)品導(dǎo)向指企業(yè)的產(chǎn)品和技術(shù)都是既定的，而購買這種產(chǎn)品的顧客群體和所要迎合的顧客需求卻是未定的，有待于尋找和發(fā)掘。在產(chǎn)品導(dǎo)向下，企業(yè)業(yè)務(wù)范圍擴(kuò)大指市場擴(kuò)大，即顧客增多和所迎合顧客的需求增多，而不是指產(chǎn)品種類或花色品種增多。實行產(chǎn)品導(dǎo)向的企業(yè)僅僅把生產(chǎn)同一品種或規(guī)格產(chǎn)品的企業(yè)視為競爭對手。產(chǎn)品導(dǎo)向的適用條件是：市場的產(chǎn)品供不應(yīng)求，現(xiàn)有產(chǎn)品不愁銷路；企業(yè)實力薄弱，無力從事產(chǎn)品更新。當(dāng)原有產(chǎn)品供過于求而企業(yè)又無力開發(fā)新產(chǎn)品時，主要營銷戰(zhàn)略是市場滲透和市場開發(fā)。市場滲透是設(shè)法增加現(xiàn)有產(chǎn)品在現(xiàn)有市場的銷售量，提高市場占有率；市場開發(fā)是尋找新的目標(biāo)市場，用現(xiàn)有產(chǎn)品滿足新市場的需求。2、技術(shù)導(dǎo)向與競爭者識別技術(shù)導(dǎo)向指企業(yè)業(yè)務(wù)范圍限定為經(jīng)營以現(xiàn)有設(shè)備或技術(shù)為基礎(chǔ)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品。業(yè)務(wù)范圍擴(kuò)大指運用現(xiàn)有設(shè)備和技術(shù)或?qū)ΜF(xiàn)有設(shè)備和技術(shù)加以改進(jìn)而生產(chǎn)出新的花色品種。對照確定業(yè)務(wù)范圍的四方面因素可知，技術(shù)導(dǎo)向指企業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)類型是確定的，而用這種技術(shù)生產(chǎn)出何種產(chǎn)品、服務(wù)于哪些顧客群體、滿足顧客的何種需求卻是未定的，有待于根據(jù)市場變化去尋找和發(fā)掘。實行技術(shù)導(dǎo)向的企業(yè)把所有使用同一技術(shù)、生產(chǎn)同類產(chǎn)品的企業(yè)視為競爭對手。適用條件是某具體品種已供過于求，但不同花色品種的同類產(chǎn)品仍然有良好前景。與技術(shù)導(dǎo)向相適應(yīng)的營銷戰(zhàn)略是產(chǎn)品改革和一體化發(fā)展，即對產(chǎn)品的質(zhì)量、樣式、功能和用途加以改革，并利用原有技術(shù)生產(chǎn)與原產(chǎn)品處于同一領(lǐng)域的不同階段的產(chǎn)品。技術(shù)導(dǎo)向未把滿足同一需要的其他大類產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)視為競爭對手，易于發(fā)生“競爭者近視癥”。例如，鋼筆的競爭產(chǎn)品包括圓珠筆、鉛筆、墨水筆、毛筆和電腦等。當(dāng)滿足同一需要的其他行業(yè)迅猛發(fā)展時，本行業(yè)產(chǎn)品就會被淘汰或嚴(yán)重供過于求，繼續(xù)實行技術(shù)導(dǎo)向就難以維持企業(yè)生存。3、需求導(dǎo)向與競爭者識別需求導(dǎo)向指企業(yè)業(yè)務(wù)范圍確定為滿足顧客的某一需求，運用可能互不相關(guān)的多種技術(shù)生產(chǎn)出分屬不同大類的產(chǎn)品去滿足這一需求。對照確定業(yè)務(wù)范圍的四方面因素可知，需求導(dǎo)向指所迎合的需求是既定的，而滿足這種需求的技術(shù)、產(chǎn)品和所服務(wù)的顧客群體卻隨著技術(shù)發(fā)展和市場變化而變化。根據(jù)需求導(dǎo)向確定業(yè)務(wù)范圍時，應(yīng)考慮市場需求和企業(yè)實力，避免過窄或過寬。過窄則市場太小，無利可圖；過寬則力不能及。例如，鉛筆公司若將自身業(yè)務(wù)范圍定義為滿足低年級學(xué)生練習(xí)硬筆字的需求則太窄，其他的鉛筆市場被忽視；若定義為滿足人們記錄信息的需求則太寬，衍生出許多力不能及的產(chǎn)品，如電腦、錄音機(jī)等。實行需求導(dǎo)向的企業(yè)把滿足顧客同一需求的企業(yè)都視為競爭者，而不論他們采用何種技術(shù)、提供何種產(chǎn)品。適用條件是市場商品供過于求，企業(yè)具有強大的投資能力、運用多種不同技術(shù)的能力和經(jīng)營促銷各類產(chǎn)品的能力。如果企業(yè)受到自身實力的限制而無法按照需求導(dǎo)向確定業(yè)務(wù)范圍，也要在需求導(dǎo)向指導(dǎo)下密切注視需求變化和來自其他行業(yè)的可能的競爭者，在更高的視野上發(fā)現(xiàn)機(jī)會和避免危險。需求導(dǎo)向的競爭戰(zhàn)略是新產(chǎn)業(yè)開發(fā)，進(jìn)入與現(xiàn)有產(chǎn)品和技術(shù)無關(guān)但滿足顧客同一需求的行業(yè)。4、顧客導(dǎo)向顧客導(dǎo)向指企業(yè)業(yè)務(wù)范圍確定為滿足某一群體的需求。業(yè)務(wù)范圍擴(kuò)大指發(fā)展與原顧客群體有關(guān)但與原有產(chǎn)品、技術(shù)和需求可能無關(guān)的新業(yè)務(wù)。對照確定業(yè)務(wù)范圍的四方面因素可知，顧客導(dǎo)向指企業(yè)要服務(wù)的顧客群體是既定的，但這一群體的需求有哪些，滿足這些需求的技術(shù)和產(chǎn)品是什么，則要根據(jù)內(nèi)部和外部條件加以確定。實行顧客導(dǎo)向的企業(yè)把滿足同一顧客群體的企業(yè)都視為競爭者，而不論他們采用何種技術(shù)、提供何種產(chǎn)品、滿足顧客的何種需求。顧客導(dǎo)向的適用條件是企業(yè)在某類顧客群體中享有盛譽和銷售網(wǎng)絡(luò)等優(yōu)勢并且能