連鎖藥房市場(chǎng)營(yíng)銷致勝方案培訓(xùn)課件

市場(chǎng)營(yíng)銷致勝方案正確的營(yíng)銷觀念營(yíng)銷規(guī)劃與執(zhí)行市場(chǎng)營(yíng)銷致勝方案正確的營(yíng)銷觀念正確的營(yíng)銷觀念營(yíng)銷與推銷的不同過(guò)份推銷的危險(xiǎn)警訊:商品組合分析糾正錯(cuò)誤的推銷觀念建立平衡的推力與拉力市場(chǎng)營(yíng)銷的錯(cuò)誤與正確觀念正確的營(yíng)銷觀念營(yíng)銷與推銷的不同傳統(tǒng)的“推銷”觀念提升營(yíng)業(yè)額主要借重于“推銷的力量”店員銷售提成主推產(chǎn)品獎(jiǎng)金品牌產(chǎn)品的攔截店員銷售競(jìng)賽目標(biāo)與績(jī)效考核推力!推力!推力!傳統(tǒng)的“推銷”觀念提升營(yíng)業(yè)額主要借重于“推銷的力量”推力!傳統(tǒng)“推銷”觀念

以自我為導(dǎo)向,

造成不可挽回的過(guò)錯(cuò)忽視顧客感受,容易導(dǎo)致“強(qiáng)迫”銷售,無(wú)意識(shí)中造成顧客不滿與抱怨長(zhǎng)期造成顧客流失,顧客回頭率下降營(yíng)業(yè)額與交易次數(shù)停滯不成長(zhǎng),甚至下滑傳統(tǒng)“推銷”觀念

以自我為導(dǎo)向,造成不可挽回的過(guò)錯(cuò)忽視顧客現(xiàn)代的“營(yíng)銷”觀念提升營(yíng)業(yè)額主要借重于“營(yíng)銷的力量”商品陳列與標(biāo)示

正常貨架陳列/收銀區(qū)陳列/特別陳列/品類專區(qū)設(shè)置市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)

季節(jié)營(yíng)銷活/動(dòng)會(huì)員營(yíng)銷活動(dòng)/商品促銷活動(dòng)/品牌營(yíng)銷活動(dòng)健康活動(dòng)與健康服務(wù)

消費(fèi)者說(shuō)明書(shū)/健康信息刊物/健康檢測(cè)活動(dòng)拉力!拉力!拉力!現(xiàn)代的“營(yíng)銷”觀念提升營(yíng)業(yè)額主要借重于“營(yíng)銷的力量”拉力!現(xiàn)代“營(yíng)銷”觀念

以顧客為導(dǎo)向,帶來(lái)持續(xù)成長(zhǎng)的利益藉由“拉力”吸引顧客來(lái)店,建立顧客注視焦點(diǎn),延長(zhǎng)顧客停留時(shí)間,增加了銷售機(jī)會(huì)無(wú)形中引導(dǎo)顧客采購(gòu):顧客“自發(fā)性”購(gòu)買(mǎi)持續(xù)提升銷售額,也提升了“顧客滿意度”現(xiàn)代“營(yíng)銷”觀念

以顧客為導(dǎo)向,帶來(lái)持續(xù)成長(zhǎng)的利益藉由“拉產(chǎn)品銷售的“推力”與“拉力”產(chǎn)品

顧客推力:

推銷/強(qiáng)迫/顧客抱怨拉力:

營(yíng)銷/自愿/顧客滿意產(chǎn)品銷售的“推力”與“拉力”推力:推銷/強(qiáng)迫/顧客抱怨拉力認(rèn)識(shí)品類角色的意義

(商品按毛利率分類)品類定義品類角色競(jìng)銷品:毛利<10%吸引客流/維持客流次競(jìng)銷品:毛利10-20%維持客流一般品:毛利20-40%維持利潤(rùn)非競(jìng)爭(zhēng)品:毛利>40%非提升利潤(rùn)

要有一組足夠數(shù)量的競(jìng)銷品,

以維持顧客與吸引顧客人潮要有另外一組足夠數(shù)量的“非競(jìng)爭(zhēng)品”,

以提升綜合毛利定期評(píng)估調(diào)整商品組合,

采取調(diào)整改進(jìn)行動(dòng)認(rèn)識(shí)品類角色的意義

(商品按毛利率分類)品類定義品類角色競(jìng)運(yùn)用商品組合參考值作診斷調(diào)整后SKU占比銷售額占比毛利額占比毛利%競(jìng)銷品14.0%14.5%0.8%2.0%次競(jìng)銷品13.0%14.0%5.0%13.2%一般品29.0%25.0%18.3%27.1%非競(jìng)爭(zhēng)品44.0%46.5%75.9%60.5%合計(jì)100.0%100.0%100.0%37.0%CAMORE藥房2012年商品組合參考值運(yùn)用商品組合參考值作診斷調(diào)整后SKU占比銷售額占比毛利額占比過(guò)分“推銷”的危險(xiǎn)警訊

綜合毛利率高于40%競(jìng)銷品SKU占比低于14%非競(jìng)爭(zhēng)品SKU占比高于44%過(guò)去六個(gè)月?tīng)I(yíng)業(yè)額與交易次數(shù)停滯或下滑過(guò)分“推銷”的危險(xiǎn)警訊

綜合毛利率高于40%維持“平衡”的商品SKU組合

14.0%競(jìng)銷品次競(jìng)銷品13.0%一般品29.0%非競(jìng)爭(zhēng)品44.0%維持“平衡”的商品SKU組合

14.0%競(jìng)銷品次競(jìng)銷品13.錯(cuò)誤的“扭曲型”商品SKU組合毛利率20-40%的產(chǎn)品不見(jiàn)了!非競(jìng)爭(zhēng)品;44%一般品:29%次競(jìng)銷品:13%競(jìng)銷品:14%過(guò)份推銷的征象:“一般品”不見(jiàn)了!錯(cuò)誤的“扭曲型”商品SKU組合非競(jìng)爭(zhēng)品;44%一般品:2糾正錯(cuò)誤的推銷觀念:大品牌攔截大品牌產(chǎn)品陳列在不顯眼的位置大品牌產(chǎn)品賣(mài)完了不進(jìn)貨大品牌產(chǎn)品零售價(jià)太高顧客指名購(gòu)買(mǎi)大品牌產(chǎn)品時(shí),轉(zhuǎn)移導(dǎo)購(gòu)高毛利產(chǎn)品中斷了品牌產(chǎn)品的角色功能:

吸引客流維持客流

糾正錯(cuò)誤的推銷觀念:大品牌攔截大品牌產(chǎn)品陳列在不顯眼的位置糾正錯(cuò)誤的推銷觀念:

毛利%的盲從藥店的毛利%越高越好廠商產(chǎn)品的毛利%越高越好大品牌產(chǎn)品毛利%低,多賣(mài)影響藥店毛利%毛利%沒(méi)有用!毛利額才是真正放入口袋的現(xiàn)金!糾正錯(cuò)誤的推銷觀念:毛利%的盲從藥店的毛利%越高越好毛利%絕對(duì)要建立的正確推銷觀念:沒(méi)有客流量就沒(méi)有銷售額!沒(méi)有銷售額就沒(méi)有毛利額!毛利額=銷售額×毛利%銷售額=客流量×客單價(jià)持續(xù)增加新顧客,維持客流量才是最重要!絕對(duì)要建立的正確推銷觀念:沒(méi)有客流量就沒(méi)有銷售額!毛利額=推力拉力建立平衡的“推力”與“拉力”拉力推力推力拉力建立平衡的“推力”與“拉力”拉力推力良好的產(chǎn)品銷售“推力”

店員銷售提成主推產(chǎn)品獎(jiǎng)金店員銷售競(jìng)賽品牌產(chǎn)品的攔截目標(biāo)與績(jī)效考核

產(chǎn)品與醫(yī)藥知識(shí)聯(lián)合用藥知識(shí)

專業(yè)的導(dǎo)購(gòu)技巧

(銷售對(duì)談/使用說(shuō)明書(shū)/建立信任關(guān)系技巧)

平衡的毛利追求習(xí)性

(毛利策略思考流程)兼顧毛利與顧客滿意“大品牌跟隨策略”:

非競(jìng)爭(zhēng)品營(yíng)銷模式良好的產(chǎn)品銷售“推力”店員銷售提成產(chǎn)品與醫(yī)藥知識(shí)專業(yè)的強(qiáng)化產(chǎn)品銷售的“拉力”:市場(chǎng)營(yíng)銷

商品正常陳列與標(biāo)示商品特別陳列與標(biāo)示品類專區(qū)設(shè)置

季節(jié)營(yíng)銷活動(dòng)會(huì)員營(yíng)銷活動(dòng)商品促銷活動(dòng)品牌營(yíng)銷活動(dòng)消費(fèi)者說(shuō)明書(shū)健康信息刊物健康檢測(cè)活動(dòng)

建立顧客采購(gòu)焦點(diǎn)

建立顧客服務(wù)焦點(diǎn)強(qiáng)化產(chǎn)品銷售的“拉力”:市場(chǎng)營(yíng)銷

商品正常陳列與標(biāo)示市場(chǎng)營(yíng)銷的錯(cuò)誤觀念急功近利,追求短期的

“神奇”效果是一種成本/費(fèi)用,能省就省,不要浪費(fèi)隨意而無(wú)計(jì)劃性地作,碰到問(wèn)題才作無(wú)非就是作特價(jià)促銷活動(dòng)而已市場(chǎng)營(yíng)銷的錯(cuò)誤觀念急功近利,追求短期的“神奇”效果市場(chǎng)營(yíng)銷

不是以”神奇”的效果為目的作1-3天營(yíng)銷活動(dòng)創(chuàng)造3-8倍的營(yíng)業(yè)額!只改變顧客采購(gòu)的時(shí)間,沒(méi)有改變顧客采購(gòu)的總量需要短時(shí)間投入大量物力,人力與財(cái)力,無(wú)法經(jīng)常性持續(xù)去作,也不敢(害怕失敗)經(jīng)常性持續(xù)去作會(huì)員日全面85折!8月1日-3日,來(lái)就送贈(zèng)品,買(mǎi)48元抽獎(jiǎng)一次,再送20元現(xiàn)金劵!市場(chǎng)營(yíng)銷

不是以”神奇”的效果為目的作1-3天營(yíng)銷活動(dòng)創(chuàng)造3市場(chǎng)營(yíng)銷

是一種投資,必須持續(xù)投入如果認(rèn)為是成本/費(fèi)用,就想節(jié)省或降低投入!一個(gè)人看到七次廣告,才會(huì)采取行動(dòng)!我花100萬(wàn)作廣告,我知道50%是浪費(fèi)無(wú)效的!而且,

我不知道那一個(gè)50%是浪費(fèi)無(wú)效的!營(yíng)銷活動(dòng)傳單中抵用劵的使用兌現(xiàn)率平均為3%!市場(chǎng)營(yíng)銷

是一種投資,必須持續(xù)投入如果認(rèn)為是成本/費(fèi)用,市場(chǎng)營(yíng)銷

必須主動(dòng)規(guī)劃,有計(jì)劃性去作想到才作/碰到問(wèn)題才作,無(wú)法累積效果!每年或每季主動(dòng)作好規(guī)劃針對(duì)不同的顧客區(qū)隔/季節(jié)需求/重點(diǎn)品類等去策劃

營(yíng)銷活動(dòng)應(yīng)該編列營(yíng)業(yè)額的1-2%為市場(chǎng)營(yíng)消費(fèi)用(宣傳廣告費(fèi)用)!市場(chǎng)營(yíng)銷

必須主動(dòng)規(guī)劃,有計(jì)劃性去作想到才作/碰到問(wèn)題才作市場(chǎng)營(yíng)銷

商品促銷

是一種溝通,好的溝通才是成功關(guān)鍵不要僅沉迷于設(shè)計(jì)促銷的內(nèi)容和型式!整合各種溝通媒介,創(chuàng)造最大的營(yíng)銷效果!營(yíng)銷溝通媒介:陳列/標(biāo)示/海報(bào)/傳單/手機(jī)短信/人員話術(shù)/活動(dòng)手冊(cè)/人員培訓(xùn)提早規(guī)劃!提前準(zhǔn)備!充分溝通!

商品促銷型式不外乎特價(jià),折扣,買(mǎi)贈(zèng),捆綁,換購(gòu),抽獎(jiǎng)等市場(chǎng)營(yíng)銷也可以只包括品牌營(yíng)銷或健康服務(wù)!市場(chǎng)營(yíng)銷商品促銷

是一種溝通,好的溝通才是成功關(guān)鍵不營(yíng)銷規(guī)劃與執(zhí)行有計(jì)劃性的營(yíng)銷活動(dòng)規(guī)劃正確的營(yíng)銷工具選擇正確的營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算正確的營(yíng)銷文宣溝通良好的營(yíng)銷活動(dòng)執(zhí)行與追蹤營(yíng)銷規(guī)劃與執(zhí)行有計(jì)劃性的營(yíng)銷活動(dòng)規(guī)劃市場(chǎng)營(yíng)銷的目的創(chuàng)造客流:新顧客采購(gòu)/老顧客重復(fù)采購(gòu)提高客單價(jià)/毛利品牌形象推廣:消費(fèi)者健康教育與健康服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷的目的創(chuàng)造客流:新顧客采購(gòu)/老顧客重復(fù)采購(gòu)營(yíng)銷活動(dòng)規(guī)劃表活動(dòng)日期每一檔期2-3周活動(dòng)主題季節(jié)/節(jié)慶日/顧客人群/產(chǎn)品類別/促銷型式目標(biāo)顧客顧客性別/年齡/職業(yè)/收入?yún)^(qū)隔活動(dòng)目的開(kāi)發(fā)新顧客/促進(jìn)舊顧客重復(fù)采購(gòu)/提高客單價(jià)/提高毛利/推廣健康關(guān)懷形象活動(dòng)內(nèi)容商品促銷型式/健康信息刊物/健康檢測(cè)促銷產(chǎn)品產(chǎn)品類別(品牌產(chǎn)品提高客流/高毛利產(chǎn)品提高客單價(jià)/毛利)文宣用品種類與數(shù)量海報(bào)/吊旗/傳單/標(biāo)示卡/手機(jī)短信/健康信息刊物/其它:電視廣告/平面廣告/戶外廣告營(yíng)銷活動(dòng)規(guī)劃表活動(dòng)日期每一檔期2-3周活動(dòng)主題季節(jié)/節(jié)慶日/目標(biāo)顧客活動(dòng)目的活動(dòng)主題活動(dòng)時(shí)間活動(dòng)內(nèi)容促銷商品活動(dòng)文宣品以“目標(biāo)顧客”與“活動(dòng)目的”為核心目標(biāo)顧客活動(dòng)主題活動(dòng)內(nèi)容活動(dòng)文宣品以“目標(biāo)顧客”活動(dòng)日期第二季（5月1日－5月20日）活動(dòng)主題婦女健康大優(yōu)惠目標(biāo)顧客25－50歲的成年女性顧客活動(dòng)目的1)開(kāi)發(fā)新顧客2)創(chuàng)造舊顧客重復(fù)采購(gòu)3)推廣關(guān)懷女性健康的形象活動(dòng)內(nèi)容1)婦女健康產(chǎn)品促銷特價(jià)

2)免費(fèi)贈(zèng)送“婦女健康小提案”活動(dòng)促銷商品80種商品特價(jià)促銷：婦女保健食品/皮膚保養(yǎng)品/減肥產(chǎn)品/個(gè)人護(hù)理品/洗潔液/外傷急救品等活動(dòng)文宣品1）活動(dòng)海報(bào)/活動(dòng)吊旗

2)活動(dòng)傳單(店內(nèi)發(fā)放)3）活動(dòng)主題標(biāo)示卡/商品促銷特價(jià)標(biāo)示卡

4）活動(dòng)信息手機(jī)短信

5）健康信息刊物(婦女健康小提案)活動(dòng)日期第二季（5月1日－5月20日）活動(dòng)主題婦女健康大優(yōu)惠主題7月8月9月10月11月12月季節(jié)節(jié)慶日顧客人群產(chǎn)品類別促銷型式夏季健康國(guó)慶旅游溫馨敬老急救創(chuàng)傷10元大特價(jià)新年酬賓大型活動(dòng)大型活動(dòng)主動(dòng)性/計(jì)劃性,不是每次都要大活動(dòng)主題7月8月9月10月11月12月季節(jié)節(jié)慶日顧客人群產(chǎn)品類經(jīng)常性的營(yíng)銷活動(dòng):“店內(nèi)”促銷活動(dòng)前活動(dòng)第1-3天活動(dòng)后期大活動(dòng)傳單大量店外投遞,會(huì)員手機(jī)短信發(fā)送來(lái)就送,滿額大贈(zèng)送,抽獎(jiǎng),商品促銷特價(jià)繼續(xù)店內(nèi)商品促銷特價(jià)其它小活動(dòng)1-店內(nèi)商品促銷特價(jià)其它小活動(dòng)2傳單小量店內(nèi)發(fā)放店內(nèi)商品促銷特價(jià)其它小活動(dòng)3會(huì)員手機(jī)短信發(fā)送店內(nèi)商品促銷特價(jià)

大活動(dòng)/第1-3天:創(chuàng)造人潮(新顧客/老顧客),只改變顧客采購(gòu)時(shí)間

小活動(dòng)/店內(nèi)促銷:持續(xù)增加顧客的采購(gòu)總量

經(jīng)常性的店內(nèi)促銷有利于店員進(jìn)行二次銷售操作簡(jiǎn)單,容易對(duì)每一個(gè)客戶皆作二次銷售經(jīng)常性的營(yíng)銷活動(dòng):“店內(nèi)”促銷活動(dòng)前活動(dòng)第1-3天活動(dòng)后期年度/季度營(yíng)銷活動(dòng)規(guī)劃第一季度第二季度第三季度第四季度活動(dòng)時(shí)間

農(nóng)歷春節(jié)

母親節(jié)

中秋節(jié)

冬至活動(dòng)主題“虎虎生風(fēng)”慶新年媽媽真?zhèn)ゴ舐眯薪】堤鼗葙u(mài)寒冬送暖目標(biāo)客戶所有顧客所有顧客特別是女性客戶所有成年顧客40歲以上成年顧客活動(dòng)目的1.推廣CAMORE關(guān)懷消費(fèi)者健康的形象2.慶祝新年3.導(dǎo)入CAMORE貼牌產(chǎn)品4.提升客單價(jià)1.推廣CAMORE關(guān)關(guān)愛(ài)女性的形象2.開(kāi)發(fā)潛在新客戶1.推廣CAMORE藥房關(guān)注顧客健康的形象2.增加新顧客數(shù)，吸引購(gòu)買(mǎi)3.旅行必備健康商品大促銷吸引人潮顧客1.增加新顧客，吸引購(gòu)買(mǎi)2.推廣CAMORE關(guān)心中老年人健康的形象活動(dòng)內(nèi)容1.來(lái)店即贈(zèng)虎虎生風(fēng)紅包袋一份2.購(gòu)物即送春季健康小提案多項(xiàng)健康禮盒大特價(jià)4.CAMORE貼牌產(chǎn)品優(yōu)惠活動(dòng)1.購(gòu)物即送營(yíng)養(yǎng)保健小提案2.買(mǎi)38元加1元換購(gòu)超值贈(zèng)品3.”媽媽真?zhèn)ゴ蟆眱和L圖比賽1.免費(fèi)贈(zèng)送“健康的旅行”小提案2.旅行必備健康產(chǎn)品大特價(jià)，商品特價(jià)促銷3.購(gòu)物滿68元免費(fèi)贈(zèng)送健康醫(yī)護(hù)包1.刮刮樂(lè)2.老年?duì)I養(yǎng)健康產(chǎn)品打特價(jià)

，商品特價(jià)促銷3.”暖暖包”1元大特價(jià)促銷商品80種商品：春季應(yīng)季藥品、感冒藥、維生素、酸痛藥膏、皮膚保養(yǎng)、個(gè)人保健品、家庭醫(yī)護(hù)用品特價(jià)活動(dòng)及30多種貼牌產(chǎn)品50—100種商品：女性保健食品、維生素、皮膚保養(yǎng)品60種商品：個(gè)人保健品、洗潔液、家庭醫(yī)護(hù)用品、止瀉藥、暈車藥、抗菌藥膏、皮膚保養(yǎng)品、防曬用品、創(chuàng)可貼80種商品：補(bǔ)益養(yǎng)生產(chǎn)品、維生素、保健食品、滋補(bǔ)中藥材、感冒藥、酸痛藥膏營(yíng)銷物料宣傳單、海報(bào)、標(biāo)示卡、健康小提案、CAMORE虎宣傳單、海報(bào)、標(biāo)示卡、健康小提案、贈(zèng)品宣傳單、海報(bào)、標(biāo)示卡、健康小提案、贈(zèng)品宣傳單、海報(bào)、標(biāo)示卡、健康小提案、刮刮卡年度/季度營(yíng)銷活動(dòng)規(guī)劃第一季度第二季度第三季度第四季度活動(dòng)時(shí)主題7月8月9月10月11月12月季節(jié)節(jié)慶日顧客人群產(chǎn)品類別促銷型式夏季健康國(guó)慶旅游溫馨敬老急救創(chuàng)傷10元大特價(jià)新年酬賓大型活動(dòng)大型活動(dòng)盡量于營(yíng)銷活動(dòng)中加入健康刊物/健康檢測(cè)健康檢測(cè)健康刊物/檢測(cè)健康刊物健康刊物健康刊物/檢測(cè)主題7月8月9月10月11月12月季節(jié)節(jié)慶日顧客人群產(chǎn)品類連鎖藥房市場(chǎng)營(yíng)銷致勝方案培訓(xùn)課件連鎖藥房市場(chǎng)營(yíng)銷致勝方案培訓(xùn)課件連鎖藥房市場(chǎng)營(yíng)銷致勝方案培訓(xùn)課件連鎖藥房市場(chǎng)營(yíng)銷致勝方案培訓(xùn)課件營(yíng)銷工具的種類社區(qū)營(yíng)銷工具(大眾媒體)

媒體廣告/報(bào)導(dǎo):報(bào)紙,雜志,電話黃頁(yè),電臺(tái),電視

戶外廣告:站牌,指示牌,廣告牌,車廂,車體,電梯間/小區(qū)布告欄傳單:信箱投遞,小區(qū)派發(fā),定點(diǎn)派發(fā),夾報(bào)社區(qū)活動(dòng):小區(qū)公關(guān)/公益活動(dòng),小區(qū)健康活動(dòng)會(huì)員營(yíng)銷工具(分眾媒體)直郵DM電話手機(jī)短訊網(wǎng)絡(luò)e-mail店內(nèi)促銷工具(店內(nèi)媒體)商品陳列店內(nèi)商品促銷POP(PointofPurchase,采購(gòu)焦點(diǎn))人員銷售/導(dǎo)購(gòu)營(yíng)銷工具的種類社區(qū)營(yíng)銷工具媒體廣告/報(bào)導(dǎo):報(bào)紙,雜志,不同營(yíng)銷工具的功用:

營(yíng)業(yè)額提升

社區(qū)營(yíng)銷工具(大眾媒體)發(fā)掘/開(kāi)發(fā)新顧客店內(nèi)促銷工具(店內(nèi)媒體)刺激舊顧客重復(fù)采購(gòu)會(huì)員營(yíng)銷工具(分眾媒體)藥店創(chuàng)造初次采購(gòu)提升采購(gòu)金額店內(nèi)促銷工具(店內(nèi)媒體)不同營(yíng)銷工具的功用:營(yíng)業(yè)額提升

社區(qū)營(yíng)銷工具發(fā)掘/開(kāi)發(fā)不同營(yíng)銷工具的功用:顧客采購(gòu)決策認(rèn)知社區(qū)營(yíng)銷工具(大眾媒體)了解興趣店內(nèi)促銷工具(店內(nèi)媒體)信服采購(gòu)重復(fù)采購(gòu)會(huì)員營(yíng)銷工具(分眾媒體)不同營(yíng)銷工具的功用:顧客采購(gòu)決策認(rèn)知不同營(yíng)銷工具的功用:藥房生命周期

成熟期成長(zhǎng)期衰退期引介期

社區(qū)營(yíng)銷

會(huì)員營(yíng)銷

店內(nèi)促銷引介期

++++++++成長(zhǎng)期

++++++++成熟期

++++++++#衰退期:顧客區(qū)隔分析,引進(jìn)新商品,

引進(jìn)新服務(wù),進(jìn)入新市場(chǎng),調(diào)整價(jià)格不同營(yíng)銷工具的功用:藥房生命周期社編列營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算以藥房營(yíng)業(yè)額的1-2%為年度營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算,考慮下列因素來(lái)決定比率大小:競(jìng)爭(zhēng)狀況商圈人潮聚集難易度住戶集中度營(yíng)業(yè)額成長(zhǎng)目標(biāo)高低#轉(zhuǎn)型/開(kāi)幕六周活動(dòng)投入預(yù)計(jì)營(yíng)業(yè)額之6-8%編列營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算以藥房營(yíng)業(yè)額的1-2%為年度營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算,營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算分配:每季/每月舉例:某藥房商圈競(jìng)爭(zhēng)劇烈,商圈內(nèi)住戶較集中,2009年?duì)I業(yè)額目標(biāo)

1,800,000元(比2008年成長(zhǎng)35%),決定編列營(yíng)業(yè)額的1.5%為年度營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算(RMB)第一季第二季第三季第四季合計(jì)營(yíng)業(yè)額目標(biāo)300,000400,000500,000600,0001,800,000營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算營(yíng)業(yè)額目標(biāo)法4,5006,0007,5009,00027,000平均法6,7506,7506,7506,75027,000波段法3,0009,0004,00011,00027,000營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算分配:每季/每月舉例:某藥房商圈競(jìng)爭(zhēng)劇烈,營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算分配:營(yíng)銷工具組合(RMB)社區(qū)營(yíng)銷工具

(大眾媒體)會(huì)員營(yíng)銷工具

(分眾媒體)店內(nèi)促銷工具

(店內(nèi)媒體)營(yíng)銷費(fèi)用合計(jì)營(yíng)銷費(fèi)用分配8,100(30%)10,800(40%)10,800(40%)27,000(100%)營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算分配:營(yíng)銷工具組合(RMB)社區(qū)營(yíng)銷工具會(huì)員營(yíng)獲取供貨商支持設(shè)訂供貨商營(yíng)銷贊助費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)發(fā)展供貨商營(yíng)銷合作說(shuō)明書(shū)供貨商招募與談判獲取供貨商支持設(shè)訂供貨商營(yíng)銷贊助費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)設(shè)訂供貨商營(yíng)銷贊助費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)

供貨商贊助費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn):每次營(yíng)銷活動(dòng):500元

傳單一格產(chǎn)品標(biāo)示卡產(chǎn)品特別陳列產(chǎn)品打折:廠商負(fù)擔(dān)50%

贈(zèng)品:視情況廠商提供設(shè)定目標(biāo):每次營(yíng)銷活動(dòng)需要費(fèi)用3,000元(包括會(huì)員信/傳單/海報(bào)/健康刊物等)一年執(zhí)行4次營(yíng)銷活動(dòng),共計(jì)需要12,000元預(yù)計(jì)招募20家廠商,共可招募10,000元其余2,000元自行負(fù)擔(dān)設(shè)訂供貨商營(yíng)銷贊助費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)

供貨商贊助費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn):設(shè)定目標(biāo):發(fā)展供貨商合作說(shuō)明書(shū)介紹藥房營(yíng)銷活動(dòng):

活動(dòng)主題/內(nèi)容/時(shí)間/次數(shù)介紹文宣物料:

種類/尺寸大小/印制數(shù)量/如何使用說(shuō)明文宣物料上供貨商贊助可獲得的版面大小,

以及贊助費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)明供貨商參與營(yíng)銷活動(dòng)可獲得的利益發(fā)展供貨商合作說(shuō)明書(shū)介紹藥房營(yíng)銷活動(dòng):供貨商招募與談判模擬投入與產(chǎn)出情況,預(yù)測(cè)損益平衡點(diǎn)以過(guò)去成功參予的供貨商與產(chǎn)品案例/數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)服展現(xiàn)同理心與雙贏之意愿態(tài)度堅(jiān)定(或強(qiáng)勢(shì)),但誠(chéng)懇落實(shí)執(zhí)行營(yíng)銷活動(dòng)提供供貨商營(yíng)銷活成果數(shù)據(jù)供貨商招募與談判模擬投入與產(chǎn)出情況,預(yù)測(cè)損益平衡點(diǎn)營(yíng)銷是一種“溝通”注重營(yíng)銷溝通的內(nèi)容與信息,溝通的目標(biāo)對(duì)象是消費(fèi)者/顧客營(yíng)銷溝通的目的:促成采購(gòu)行動(dòng)營(yíng)銷溝通的要點(diǎn):跟隨顧客采購(gòu)決策過(guò)程去撰寫(xiě)文案營(yíng)銷是一種“溝通”注重營(yíng)銷溝通的內(nèi)容與信息,溝通的目標(biāo)對(duì)象營(yíng)銷溝通文案:顧客采購(gòu)決策過(guò)程

采購(gòu)決策過(guò)程營(yíng)銷溝通要點(diǎn)營(yíng)銷活動(dòng)文案要點(diǎn)認(rèn)知開(kāi)頭第一句話要引起好奇與注意活動(dòng)標(biāo)題:

創(chuàng)意/簡(jiǎn)短扼要/吸引注意了解清晰說(shuō)明活動(dòng)特點(diǎn)活動(dòng)內(nèi)容:

使用消費(fèi)者的語(yǔ)言/文案字?jǐn)?shù)不要太多/字體不要太小/使用表格,條列式,圖片興趣將活動(dòng)特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為對(duì)顧客的”利益”活動(dòng)內(nèi)容:除了說(shuō)明外,要提到顧客的好處信服提出證明質(zhì)量認(rèn)證/臨床報(bào)告/檢驗(yàn)或測(cè)試報(bào)告/獲獎(jiǎng)證書(shū)/藥師駐店/中醫(yī)師駐店/人員專業(yè)/成功案例/醫(yī)藥健康信息采購(gòu)給與激勵(lì),促使行動(dòng)抵用劵/贈(zèng)品劵/試用樣品劵/多樣的促銷型式傳單上一定要有“抵用劵/贈(zèng)送劵”,刺激行動(dòng),同時(shí)可評(píng)估溝通效果營(yíng)銷溝通文案:顧客采購(gòu)決策過(guò)程

采購(gòu)決策過(guò)程營(yíng)銷溝通要點(diǎn)良好的營(yíng)銷活動(dòng)執(zhí)行與追蹤:

活動(dòng)前之準(zhǔn)備人員說(shuō)明講解目標(biāo)設(shè)訂與溝通話術(shù)演練藥房布置促銷產(chǎn)品陳列與標(biāo)示傳單派發(fā)規(guī)劃人力與工作分配使用“營(yíng)銷活動(dòng)檢核表”良好的營(yíng)銷活動(dòng)執(zhí)行與追蹤:

活動(dòng)前之準(zhǔn)備人員說(shuō)明講解使用“營(yíng)良好的營(yíng)銷活動(dòng)執(zhí)行與追蹤:

活動(dòng)期間之行動(dòng)積極向顧客說(shuō)明活動(dòng)內(nèi)容及時(shí)促銷品補(bǔ)貨維持陳列/標(biāo)示/布置每周記錄活動(dòng)追蹤表與檢討成果維持人員激勵(lì)與士氣使用“營(yíng)銷活動(dòng)檢核表”良好的營(yíng)銷活動(dòng)執(zhí)行與追蹤:

活動(dòng)期間之行動(dòng)積極向顧客說(shuō)明活動(dòng)良好的營(yíng)銷活動(dòng)執(zhí)行與追蹤:

活動(dòng)后之檢討營(yíng)業(yè)額/交易次數(shù)客單價(jià)/毛利率促銷品銷售占比新辦會(huì)員卡數(shù)/會(huì)員交易次數(shù)健康檢測(cè)人數(shù)/參加抽獎(jiǎng)人數(shù)抵用劵回收數(shù)顧客抱怨與問(wèn)題/顧客反應(yīng)每周記錄活動(dòng)追蹤表良好的營(yíng)銷活動(dòng)執(zhí)行與追蹤:

活動(dòng)后之檢討營(yíng)業(yè)額/交易次數(shù)每周正確的營(yíng)銷觀念營(yíng)銷與推銷的不同過(guò)份推銷的危險(xiǎn)警訊:商品組合分析糾正錯(cuò)誤的推銷觀念建立平衡的推力與拉力市場(chǎng)營(yíng)銷的錯(cuò)誤與正確觀念正確的營(yíng)銷觀念營(yíng)銷與推銷的不同營(yíng)銷規(guī)劃與執(zhí)行有計(jì)劃性的營(yíng)銷活動(dòng)規(guī)劃正確的營(yíng)銷工具選擇正確的營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算正確的營(yíng)銷文宣溝通良好的營(yíng)銷活動(dòng)執(zhí)行與追蹤營(yíng)銷規(guī)劃與執(zhí)行有計(jì)劃性的營(yíng)銷活動(dòng)規(guī)劃

1、不是井里沒(méi)有水，而是你挖的不夠深。不是成功來(lái)得慢，而是你努力的不夠多。

2、孤單一人的時(shí)間使自己變得優(yōu)秀，給來(lái)的人一個(gè)驚喜，也給自己一個(gè)好的交代。

3、命運(yùn)給你一個(gè)比別人低的起點(diǎn)是想告訴你，讓你用你的一生去奮斗出一個(gè)絕地反擊的故事，所以有什么理由不努力!

4、心中沒(méi)有過(guò)分的貪求，自然苦就少?？诶锊徽f(shuō)多余的話，自然禍就少。腹內(nèi)的食物能減少，自然病就少。思緒中沒(méi)有過(guò)分欲，自然憂就少。大悲是無(wú)淚的，同樣大悟無(wú)言。緣來(lái)盡量要惜，緣盡就放。人生本來(lái)就空，對(duì)人家笑笑，對(duì)自己笑笑，笑著看天下，看日出日落，花謝花開(kāi)，豈不自在，哪里來(lái)的塵埃!

5、心情就像衣服，臟了就拿去洗洗，曬曬，陽(yáng)光自然就會(huì)蔓延開(kāi)來(lái)。陽(yáng)光那么好，何必自尋煩惱，過(guò)好每一個(gè)當(dāng)下，一萬(wàn)個(gè)美麗的未來(lái)抵不過(guò)一個(gè)溫暖的現(xiàn)在。

6、無(wú)論你正遭遇著什么，你都要從落魄中站起來(lái)重振旗鼓，要繼續(xù)保持熱忱，要繼續(xù)保持微笑，就像從未受傷過(guò)一樣。

7、生命的美麗，永遠(yuǎn)展現(xiàn)在她的進(jìn)取之中;就像大樹(shù)的美麗，是展現(xiàn)在它負(fù)勢(shì)向上高聳入云的蓬勃生機(jī)中;像雄鷹的美麗，是展現(xiàn)在它搏風(fēng)擊雨如蒼天之魂的翱翔中;像江河的美麗，是展現(xiàn)在它波濤洶涌一瀉千里的奔流中。

8、有些事，不可避免地發(fā)生，陰晴圓缺皆有規(guī)律，我們只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改變它的軌跡。

9、與其埋怨世界，不如改變自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都強(qiáng)。人生無(wú)完美，曲折亦風(fēng)景。別把失去看得過(guò)重，放棄是另一種擁有;不要經(jīng)常艷羨他人，人做到了，心悟到了，相信屬于你的風(fēng)景就在下一個(gè)拐彎處。

10、有些事想開(kāi)了，你就會(huì)明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎樣，最后收拾殘局的還是要靠你自己。

11、人生的某些障礙，你是逃不掉的。與其費(fèi)盡周折繞過(guò)去，不如勇敢地攀登，或許這會(huì)鑄就你人生的高點(diǎn)。

12、有些壓力總是得自己扛過(guò)去，說(shuō)出來(lái)就成了充滿負(fù)能量的抱怨。尋求安慰也無(wú)濟(jì)于事，還徒增了別人的煩惱。

13、認(rèn)識(shí)到我們的所見(jiàn)所聞都是假象，認(rèn)識(shí)到此生都是虛幻，我們才能真正認(rèn)識(shí)到佛法的真相。錢(qián)多了會(huì)壓死你，你承受得了嗎?帶，帶不走，放，放不下。時(shí)時(shí)刻刻發(fā)悲心，饒益眾生為他人。

14、夢(mèng)想總是跑在我的前面。努力追尋它們，為了那一瞬間的同步，這就是動(dòng)人的生命奇跡。

15、懶惰不會(huì)讓你一下子跌倒，但會(huì)在不知不覺(jué)中減少你的收獲;勤奮也不會(huì)讓你一夜成功，但會(huì)在不知不覺(jué)中積累你的成果。人生需要挑戰(zhàn)，更需要堅(jiān)持和勤奮!

16、人生在世：可以缺錢(qián)，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盜名;可以低落，但不能墮落;可以放松，但不能放縱;可以虛榮，但不能虛偽;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪蕩;可以生氣，但不能生事。

17、人生沒(méi)有筆直路，當(dāng)你感到迷茫、失落時(shí)，找?guī)撞窟@種充滿正能量的電影，坐下來(lái)靜靜欣賞，去發(fā)現(xiàn)生命中真正重要的東西。

18、在人生的舞臺(tái)上，當(dāng)有人愿意在臺(tái)下陪你度過(guò)無(wú)數(shù)個(gè)沒(méi)有未來(lái)的夜時(shí)，你就更想展現(xiàn)精彩絕倫的自己。但愿每個(gè)被努力支撐的靈魂能吸引更多的人同行。

19、積極的人在每一次憂患中都看到一個(gè)機(jī)會(huì)，而消極的人則在每個(gè)機(jī)會(huì)中看到了某種憂患。莫找借口失敗，只找理由成功。

20、每一個(gè)成就和長(zhǎng)進(jìn)，都蘊(yùn)含著曾經(jīng)受過(guò)的寂寞、灑過(guò)的汗水、流過(guò)的眼淚。許多時(shí)候不是看到希望才去堅(jiān)持，而是堅(jiān)持了才能看到希望。

1、這世上，沒(méi)有誰(shuí)活得比誰(shuí)容易，只是有人在呼天搶地，有人在默默努力。

2、當(dāng)熱誠(chéng)變成習(xí)慣，恐懼和憂慮即無(wú)處容身。缺乏熱誠(chéng)的人也沒(méi)有明確的目標(biāo)。熱誠(chéng)使想象的輪子轉(zhuǎn)動(dòng)。一個(gè)人缺乏熱誠(chéng)就象汽車沒(méi)有汽油。善于安排玩樂(lè)和工作，兩者保持熱誠(chéng)，就是最快樂(lè)的人。熱誠(chéng)使平凡的話題變得生動(dòng)。

3、起點(diǎn)低怕什么，大不了加倍努力。人生就像一場(chǎng)馬拉松比賽，拼的不是起點(diǎn)，而是堅(jiān)持的耐力和成長(zhǎng)的速度。只要努力不止，進(jìn)步也會(huì)不止。

4、如果你不相信努力和時(shí)光，那么時(shí)光第一個(gè)就會(huì)辜負(fù)你。不要去否定你的過(guò)去，也不要用你的過(guò)去牽扯你的未來(lái)。不是因?yàn)橛邢Ｍ湃ヅ?，而是努力了，才能看到希望?/p>

5、人生每天都要笑，生活的下一秒發(fā)生什么，我們誰(shuí)也不知道。所以，放下心里的糾結(jié)，放下腦中的煩惱，放下生活的不愉快，活在當(dāng)下。人生喜怒哀樂(lè)，百般形態(tài)，不如在心里全部淡然處之，輕輕一笑，讓心更自在，生命更恒久。積極者相信只有推動(dòng)自己才能推動(dòng)世界，只要推動(dòng)自己就能推動(dòng)世界。

6、人性本善，純?nèi)缜逑魉冬摖q。欲望與情緒如風(fēng)沙襲擾，把原本如天空曠蔚藍(lán)的心蒙蔽。但我知道，每個(gè)人的心靈深處，不管烏云密布還是陰淤蒼茫，但依然有一道彩虹，亮麗于心中某處。

7、每個(gè)人的心里，都藏著一個(gè)了不起的自己，只要你不頹廢，不消極，一直悄悄醞釀著樂(lè)觀，培養(yǎng)著豁達(dá)，堅(jiān)持著善良，只要在路上，就沒(méi)有到達(dá)不了的遠(yuǎn)方！

8、不要活在別人眼中，更不要活在別人嘴中。世界不會(huì)因?yàn)槟愕谋г共粷M而為你改變，你能做到的只有改變你自己！

9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天賜，不都是一路披荊斬棘才換來(lái)的。

10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你會(huì)覺(jué)得解脫。但舌頭總會(huì)不由自主地往那個(gè)空空的牙洞里舔，一天數(shù)次。不痛了不代表你能完全無(wú)視，留下的那個(gè)空缺永遠(yuǎn)都在，偶爾甚至?xí)惓炷?。適應(yīng)是需要時(shí)間的，但牙總是要拔，因?yàn)樘?，所以終歸還是要放手，隨它去。

11、這個(gè)世界其實(shí)很公平，你想要比別人強(qiáng)，你就必須去做別人不想做的事，你想要過(guò)更好的生活，你就必須去承受更多的困難，承受別人不能承受的壓力。

12、逆境給人寶貴的磨煉機(jī)會(huì)。只有經(jīng)得起環(huán)境考驗(yàn)的人，才能算是真正的強(qiáng)者。自古以來(lái)的偉人，大多是抱著不屈不撓的精神，從逆境中掙扎奮斗過(guò)來(lái)的。

13、不同的人生，有不同的幸福。去發(fā)現(xiàn)你所擁有幸運(yùn)，少抱怨上蒼的不公，把握屬于自己的幸福。你，我，我們大家都可以經(jīng)歷幸福的人生。

14、給自己一份堅(jiān)強(qiáng)，擦干眼淚；給自己一份自信，不卑不亢；給自己一份灑脫，悠然前行。輕輕品，靜靜藏。為了看陽(yáng)光，我來(lái)到這世上；為了與陽(yáng)光同行，我笑對(duì)憂傷。

15、總不能流血就喊痛，怕黑就開(kāi)燈，想念就聯(lián)系，疲憊就放空，被孤立就討好，脆弱就想家，不要被現(xiàn)在而蒙蔽雙眼，終究是要長(zhǎng)大，最漆黑的那段路終要自己走完。

16、在路上，我們生命得到了肯定，一路上，我們有失敗也有成功，有淚水也有感動(dòng)，有曲折也有坦途，有機(jī)遇也有夢(mèng)想。一路走來(lái)，我們熟悉了陌生的世界，我們熟悉了陌生的面孔，遇人無(wú)數(shù)，匆匆又匆匆，有些成了我們忘不掉的背影，有些成了我們一生的風(fēng)景。我笑，便面如春花，定是能感動(dòng)人的，任他是誰(shuí)。

17、努力是一種生活態(tài)度，與年齡無(wú)關(guān)。所以，無(wú)論什么時(shí)候，千萬(wàn)不可放縱自己，給自己找懶散和拖延的借口，對(duì)自己嚴(yán)格一點(diǎn)兒，時(shí)間長(zhǎng)了，努力便成為一種心理習(xí)慣，一種生活方式！

18、自己想要的東西，要么奮力直追，要么干脆放棄。別總是逢人就喋喋不休的表決心或者哀怨不斷，做別人茶余飯后的笑點(diǎn)。

19、即使不能像依米花那樣畫(huà)上完美的感嘆號(hào)，但我們可以歌詠?zhàn)罡腥说脑?shī)篇；即使不能阻擋暴風(fēng)雨的肆虐，但我們可以左右自己的心情；即使無(wú)法預(yù)料失敗的打擊，但我們可以把它當(dāng)作成功的一個(gè)個(gè)驛站。

20、能力配不上野心，是所有煩擾的根源。這個(gè)世界是公平的，你要想得到，就得學(xué)會(huì)付出和堅(jiān)持。每個(gè)人都是通過(guò)自己的努力，去決定生活的樣子。1、只要有堅(jiān)強(qiáng)的意志力，就自然而然地會(huì)有能耐、機(jī)靈和知識(shí)。

2、你們應(yīng)該培養(yǎng)對(duì)自己，對(duì)自己的力量的信心，百這種信心是靠克服障礙，培養(yǎng)意志和鍛煉意志而獲得的。

3、堅(jiān)強(qiáng)的信念能贏得強(qiáng)者的心，并使他們變得更堅(jiān)強(qiáng)。

4、天行健，君子以自強(qiáng)不息。

5、有百折不撓的信念的所支持的人的意志，比那些似乎是無(wú)敵的物質(zhì)力量有更強(qiáng)大的威力。

6、永遠(yuǎn)沒(méi)有人力可以擊退一個(gè)堅(jiān)決強(qiáng)毅的希望。

7、意大利有一句諺語(yǔ)：對(duì)一個(gè)歌手的要求，首先是嗓子、嗓子和嗓子……我現(xiàn)在按照這一公式拙劣地摹仿為：對(duì)一個(gè)要成為不負(fù)于高爾基所聲稱的那種“人”的要求，首先是意志、意志和意志。

8、執(zhí)著追求并從中得到最大快樂(lè)的人，才是成功者。

9、三軍可奪帥也，匹夫不可奪志也。

10、發(fā)現(xiàn)者，尤其是一個(gè)初出茅廬的年輕發(fā)現(xiàn)者，需要勇氣才能無(wú)視他人的冷漠和懷疑，才能堅(jiān)持自己發(fā)現(xiàn)的意志，并把研究繼續(xù)下去。

11、我的本質(zhì)不是我的意志的結(jié)果，相反，我的意志是我的本質(zhì)的結(jié)果，因?yàn)槲蚁扔写嬖?，后有意志，存在可以沒(méi)有意志，但是沒(méi)有存在就沒(méi)有意志。

12、公共的利益，人類的福利，可以使可憎的工作變?yōu)榭少F，只有開(kāi)明人士才能知道克服困難所需要的熱忱。

13、立志用功如種樹(shù)然，方其根芽，猶未有干；及其有干，尚未有枝；枝而后葉，葉而后花。

14、意志的出現(xiàn)不是對(duì)愿望的否定，而是把愿望合并和提升到一個(gè)更高的意識(shí)水平上。

15、無(wú)論是美女的歌聲，還是鬢狗的狂吠，無(wú)論是鱷魚(yú)的眼淚，還是惡狼的嚎叫，都不會(huì)使我動(dòng)搖。

16、即使遇到了不幸的災(zāi)難，已經(jīng)開(kāi)始了的事情決不放棄。

17、最可怕的敵人，就是沒(méi)有堅(jiān)強(qiáng)的信念。

18、既然我已經(jīng)踏上這條道路，那么，任何東西都不應(yīng)妨礙我沿著這條路走下去。

19、意志若是屈從，不論程度如何，它都幫助了暴力。

20、有了堅(jiān)定的意志，就等于給雙腳添了一對(duì)翅膀。

21、意志堅(jiān)強(qiáng)，就會(huì)戰(zhàn)勝惡運(yùn)。

22、只有剛強(qiáng)的人，才有神圣的意志，凡是戰(zhàn)斗的人，才能取得勝利。

23、卓越的人的一大優(yōu)點(diǎn)是：在不利和艱難的遭遇里百折不撓。

24、疼痛的強(qiáng)度，同自然賦于人類的意志和剛度成正比。

25、能夠巋然不動(dòng)，堅(jiān)持正見(jiàn)，度過(guò)難關(guān)的人是不多的。

26、鋼是在烈火和急劇冷卻里鍛煉出來(lái)的，所以才能堅(jiān)硬和什么也不怕。我們的一代也是這樣的在斗爭(zhēng)中和可怕的考驗(yàn)中鍛煉出來(lái)的，學(xué)習(xí)了不在生活面前屈服。

27、只要持續(xù)地努力，不懈地奮斗，就沒(méi)有征服不了的東西。

28、立志不堅(jiān)，終不濟(jì)事。

29、功崇惟志，業(yè)廣惟勤。

30、一個(gè)崇高的目標(biāo)，只要不渝地追求，就會(huì)居為壯舉；在它純潔的目光里，一切美德必將勝利。1、不是井里沒(méi)有水，而是你挖的不夠深。不是成功來(lái)得慢，而55市場(chǎng)營(yíng)銷致勝方案正確的營(yíng)銷觀念營(yíng)銷規(guī)劃與執(zhí)行市場(chǎng)營(yíng)銷致勝方案正確的營(yíng)銷觀念正確的營(yíng)銷觀念營(yíng)銷與推銷的不同過(guò)份推銷的危險(xiǎn)警訊:商品組合分析糾正錯(cuò)誤的推銷觀念建立平衡的推力與拉力市場(chǎng)營(yíng)銷的錯(cuò)誤與正確觀念正確的營(yíng)銷觀念營(yíng)銷與推銷的不同傳統(tǒng)的“推銷”觀念提升營(yíng)業(yè)額主要借重于“推銷的力量”店員銷售提成主推產(chǎn)品獎(jiǎng)金品牌產(chǎn)品的攔截店員銷售競(jìng)賽目標(biāo)與績(jī)效考核推力!推力!推力!傳統(tǒng)的“推銷”觀念提升營(yíng)業(yè)額主要借重于“推銷的力量”推力!傳統(tǒng)“推銷”觀念

以自我為導(dǎo)向,

造成不可挽回的過(guò)錯(cuò)忽視顧客感受,容易導(dǎo)致“強(qiáng)迫”銷售,無(wú)意識(shí)中造成顧客不滿與抱怨長(zhǎng)期造成顧客流失,顧客回頭率下降營(yíng)業(yè)額與交易次數(shù)停滯不成長(zhǎng),甚至下滑傳統(tǒng)“推銷”觀念

以自我為導(dǎo)向,造成不可挽回的過(guò)錯(cuò)忽視顧客現(xiàn)代的“營(yíng)銷”觀念提升營(yíng)業(yè)額主要借重于“營(yíng)銷的力量”商品陳列與標(biāo)示

正常貨架陳列/收銀區(qū)陳列/特別陳列/品類專區(qū)設(shè)置市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)

季節(jié)營(yíng)銷活/動(dòng)會(huì)員營(yíng)銷活動(dòng)/商品促銷活動(dòng)/品牌營(yíng)銷活動(dòng)健康活動(dòng)與健康服務(wù)

消費(fèi)者說(shuō)明書(shū)/健康信息刊物/健康檢測(cè)活動(dòng)拉力!拉力!拉力!現(xiàn)代的“營(yíng)銷”觀念提升營(yíng)業(yè)額主要借重于“營(yíng)銷的力量”拉力!現(xiàn)代“營(yíng)銷”觀念

以顧客為導(dǎo)向,帶來(lái)持續(xù)成長(zhǎng)的利益藉由“拉力”吸引顧客來(lái)店,建立顧客注視焦點(diǎn),延長(zhǎng)顧客停留時(shí)間,增加了銷售機(jī)會(huì)無(wú)形中引導(dǎo)顧客采購(gòu):顧客“自發(fā)性”購(gòu)買(mǎi)持續(xù)提升銷售額,也提升了“顧客滿意度”現(xiàn)代“營(yíng)銷”觀念

以顧客為導(dǎo)向,帶來(lái)持續(xù)成長(zhǎng)的利益藉由“拉產(chǎn)品銷售的“推力”與“拉力”產(chǎn)品

顧客推力:

推銷/強(qiáng)迫/顧客抱怨拉力:

營(yíng)銷/自愿/顧客滿意產(chǎn)品銷售的“推力”與“拉力”推力:推銷/強(qiáng)迫/顧客抱怨拉力認(rèn)識(shí)品類角色的意義

(商品按毛利率分類)品類定義品類角色競(jìng)銷品:毛利<10%吸引客流/維持客流次競(jìng)銷品:毛利10-20%維持客流一般品:毛利20-40%維持利潤(rùn)非競(jìng)爭(zhēng)品:毛利>40%非提升利潤(rùn)

要有一組足夠數(shù)量的競(jìng)銷品,

以維持顧客與吸引顧客人潮要有另外一組足夠數(shù)量的“非競(jìng)爭(zhēng)品”,

以提升綜合毛利定期評(píng)估調(diào)整商品組合,

采取調(diào)整改進(jìn)行動(dòng)認(rèn)識(shí)品類角色的意義

(商品按毛利率分類)品類定義品類角色競(jìng)運(yùn)用商品組合參考值作診斷調(diào)整后SKU占比銷售額占比毛利額占比毛利%競(jìng)銷品14.0%14.5%0.8%2.0%次競(jìng)銷品13.0%14.0%5.0%13.2%一般品29.0%25.0%18.3%27.1%非競(jìng)爭(zhēng)品44.0%46.5%75.9%60.5%合計(jì)100.0%100.0%100.0%37.0%CAMORE藥房2012年商品組合參考值運(yùn)用商品組合參考值作診斷調(diào)整后SKU占比銷售額占比毛利額占比過(guò)分“推銷”的危險(xiǎn)警訊

綜合毛利率高于40%競(jìng)銷品SKU占比低于14%非競(jìng)爭(zhēng)品SKU占比高于44%過(guò)去六個(gè)月?tīng)I(yíng)業(yè)額與交易次數(shù)停滯或下滑過(guò)分“推銷”的危險(xiǎn)警訊

綜合毛利率高于40%維持“平衡”的商品SKU組合

14.0%競(jìng)銷品次競(jìng)銷品13.0%一般品29.0%非競(jìng)爭(zhēng)品44.0%維持“平衡”的商品SKU組合

14.0%競(jìng)銷品次競(jìng)銷品13.錯(cuò)誤的“扭曲型”商品SKU組合毛利率20-40%的產(chǎn)品不見(jiàn)了!非競(jìng)爭(zhēng)品;44%一般品:29%次競(jìng)銷品:13%競(jìng)銷品:14%過(guò)份推銷的征象:“一般品”不見(jiàn)了!錯(cuò)誤的“扭曲型”商品SKU組合非競(jìng)爭(zhēng)品;44%一般品:2糾正錯(cuò)誤的推銷觀念:大品牌攔截大品牌產(chǎn)品陳列在不顯眼的位置大品牌產(chǎn)品賣(mài)完了不進(jìn)貨大品牌產(chǎn)品零售價(jià)太高顧客指名購(gòu)買(mǎi)大品牌產(chǎn)品時(shí),轉(zhuǎn)移導(dǎo)購(gòu)高毛利產(chǎn)品中斷了品牌產(chǎn)品的角色功能:

吸引客流維持客流

糾正錯(cuò)誤的推銷觀念:大品牌攔截大品牌產(chǎn)品陳列在不顯眼的位置糾正錯(cuò)誤的推銷觀念:

毛利%的盲從藥店的毛利%越高越好廠商產(chǎn)品的毛利%越高越好大品牌產(chǎn)品毛利%低,多賣(mài)影響藥店毛利%毛利%沒(méi)有用!毛利額才是真正放入口袋的現(xiàn)金!糾正錯(cuò)誤的推銷觀念:毛利%的盲從藥店的毛利%越高越好毛利%絕對(duì)要建立的正確推銷觀念:沒(méi)有客流量就沒(méi)有銷售額!沒(méi)有銷售額就沒(méi)有毛利額!毛利額=銷售額×毛利%銷售額=客流量×客單價(jià)持續(xù)增加新顧客,維持客流量才是最重要!絕對(duì)要建立的正確推銷觀念:沒(méi)有客流量就沒(méi)有銷售額!毛利額=推力拉力建立平衡的“推力”與“拉力”拉力推力推力拉力建立平衡的“推力”與“拉力”拉力推力良好的產(chǎn)品銷售“推力”

店員銷售提成主推產(chǎn)品獎(jiǎng)金店員銷售競(jìng)賽品牌產(chǎn)品的攔截目標(biāo)與績(jī)效考核

產(chǎn)品與醫(yī)藥知識(shí)聯(lián)合用藥知識(shí)

專業(yè)的導(dǎo)購(gòu)技巧

(銷售對(duì)談/使用說(shuō)明書(shū)/建立信任關(guān)系技巧)

平衡的毛利追求習(xí)性

(毛利策略思考流程)兼顧毛利與顧客滿意“大品牌跟隨策略”:

非競(jìng)爭(zhēng)品營(yíng)銷模式良好的產(chǎn)品銷售“推力”店員銷售提成產(chǎn)品與醫(yī)藥知識(shí)專業(yè)的強(qiáng)化產(chǎn)品銷售的“拉力”:市場(chǎng)營(yíng)銷

商品正常陳列與標(biāo)示商品特別陳列與標(biāo)示品類專區(qū)設(shè)置

季節(jié)營(yíng)銷活動(dòng)會(huì)員營(yíng)銷活動(dòng)商品促銷活動(dòng)品牌營(yíng)銷活動(dòng)消費(fèi)者說(shuō)明書(shū)健康信息刊物健康檢測(cè)活動(dòng)

建立顧客采購(gòu)焦點(diǎn)

建立顧客服務(wù)焦點(diǎn)強(qiáng)化產(chǎn)品銷售的“拉力”:市場(chǎng)營(yíng)銷

商品正常陳列與標(biāo)示市場(chǎng)營(yíng)銷的錯(cuò)誤觀念急功近利,追求短期的

“神奇”效果是一種成本/費(fèi)用,能省就省,不要浪費(fèi)隨意而無(wú)計(jì)劃性地作,碰到問(wèn)題才作無(wú)非就是作特價(jià)促銷活動(dòng)而已市場(chǎng)營(yíng)銷的錯(cuò)誤觀念急功近利,追求短期的“神奇”效果市場(chǎng)營(yíng)銷

不是以”神奇”的效果為目的作1-3天營(yíng)銷活動(dòng)創(chuàng)造3-8倍的營(yíng)業(yè)額!只改變顧客采購(gòu)的時(shí)間,沒(méi)有改變顧客采購(gòu)的總量需要短時(shí)間投入大量物力,人力與財(cái)力,無(wú)法經(jīng)常性持續(xù)去作,也不敢(害怕失敗)經(jīng)常性持續(xù)去作會(huì)員日全面85折!8月1日-3日,來(lái)就送贈(zèng)品,買(mǎi)48元抽獎(jiǎng)一次,再送20元現(xiàn)金劵!市場(chǎng)營(yíng)銷

不是以”神奇”的效果為目的作1-3天營(yíng)銷活動(dòng)創(chuàng)造3市場(chǎng)營(yíng)銷

是一種投資,必須持續(xù)投入如果認(rèn)為是成本/費(fèi)用,就想節(jié)省或降低投入!一個(gè)人看到七次廣告,才會(huì)采取行動(dòng)!我花100萬(wàn)作廣告,我知道50%是浪費(fèi)無(wú)效的!而且,

我不知道那一個(gè)50%是浪費(fèi)無(wú)效的!營(yíng)銷活動(dòng)傳單中抵用劵的使用兌現(xiàn)率平均為3%!市場(chǎng)營(yíng)銷

是一種投資,必須持續(xù)投入如果認(rèn)為是成本/費(fèi)用,市場(chǎng)營(yíng)銷

必須主動(dòng)規(guī)劃,有計(jì)劃性去作想到才作/碰到問(wèn)題才作,無(wú)法累積效果!每年或每季主動(dòng)作好規(guī)劃針對(duì)不同的顧客區(qū)隔/季節(jié)需求/重點(diǎn)品類等去策劃

營(yíng)銷活動(dòng)應(yīng)該編列營(yíng)業(yè)額的1-2%為市場(chǎng)營(yíng)消費(fèi)用(宣傳廣告費(fèi)用)!市場(chǎng)營(yíng)銷

必須主動(dòng)規(guī)劃,有計(jì)劃性去作想到才作/碰到問(wèn)題才作市場(chǎng)營(yíng)銷

商品促銷

是一種溝通,好的溝通才是成功關(guān)鍵不要僅沉迷于設(shè)計(jì)促銷的內(nèi)容和型式!整合各種溝通媒介,創(chuàng)造最大的營(yíng)銷效果!營(yíng)銷溝通媒介:陳列/標(biāo)示/海報(bào)/傳單/手機(jī)短信/人員話術(shù)/活動(dòng)手冊(cè)/人員培訓(xùn)提早規(guī)劃!提前準(zhǔn)備!充分溝通!

商品促銷型式不外乎特價(jià),折扣,買(mǎi)贈(zèng),捆綁,換購(gòu),抽獎(jiǎng)等市場(chǎng)營(yíng)銷也可以只包括品牌營(yíng)銷或健康服務(wù)!市場(chǎng)營(yíng)銷商品促銷

是一種溝通,好的溝通才是成功關(guān)鍵不營(yíng)銷規(guī)劃與執(zhí)行有計(jì)劃性的營(yíng)銷活動(dòng)規(guī)劃正確的營(yíng)銷工具選擇正確的營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算正確的營(yíng)銷文宣溝通良好的營(yíng)銷活動(dòng)執(zhí)行與追蹤營(yíng)銷規(guī)劃與執(zhí)行有計(jì)劃性的營(yíng)銷活動(dòng)規(guī)劃市場(chǎng)營(yíng)銷的目的創(chuàng)造客流:新顧客采購(gòu)/老顧客重復(fù)采購(gòu)提高客單價(jià)/毛利品牌形象推廣:消費(fèi)者健康教育與健康服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷的目的創(chuàng)造客流:新顧客采購(gòu)/老顧客重復(fù)采購(gòu)營(yíng)銷活動(dòng)規(guī)劃表活動(dòng)日期每一檔期2-3周活動(dòng)主題季節(jié)/節(jié)慶日/顧客人群/產(chǎn)品類別/促銷型式目標(biāo)顧客顧客性別/年齡/職業(yè)/收入?yún)^(qū)隔活動(dòng)目的開(kāi)發(fā)新顧客/促進(jìn)舊顧客重復(fù)采購(gòu)/提高客單價(jià)/提高毛利/推廣健康關(guān)懷形象活動(dòng)內(nèi)容商品促銷型式/健康信息刊物/健康檢測(cè)促銷產(chǎn)品產(chǎn)品類別(品牌產(chǎn)品提高客流/高毛利產(chǎn)品提高客單價(jià)/毛利)文宣用品種類與數(shù)量海報(bào)/吊旗/傳單/標(biāo)示卡/手機(jī)短信/健康信息刊物/其它:電視廣告/平面廣告/戶外廣告營(yíng)銷活動(dòng)規(guī)劃表活動(dòng)日期每一檔期2-3周活動(dòng)主題季節(jié)/節(jié)慶日/目標(biāo)顧客活動(dòng)目的活動(dòng)主題活動(dòng)時(shí)間活動(dòng)內(nèi)容促銷商品活動(dòng)文宣品以“目標(biāo)顧客”與“活動(dòng)目的”為核心目標(biāo)顧客活動(dòng)主題活動(dòng)內(nèi)容活動(dòng)文宣品以“目標(biāo)顧客”活動(dòng)日期第二季（5月1日－5月20日）活動(dòng)主題婦女健康大優(yōu)惠目標(biāo)顧客25－50歲的成年女性顧客活動(dòng)目的1)開(kāi)發(fā)新顧客2)創(chuàng)造舊顧客重復(fù)采購(gòu)3)推廣關(guān)懷女性健康的形象活動(dòng)內(nèi)容1)婦女健康產(chǎn)品促銷特價(jià)

2)免費(fèi)贈(zèng)送“婦女健康小提案”活動(dòng)促銷商品80種商品特價(jià)促銷：婦女保健食品/皮膚保養(yǎng)品/減肥產(chǎn)品/個(gè)人護(hù)理品/洗潔液/外傷急救品等活動(dòng)文宣品1）活動(dòng)海報(bào)/活動(dòng)吊旗

2)活動(dòng)傳單(店內(nèi)發(fā)放)3）活動(dòng)主題標(biāo)示卡/商品促銷特價(jià)標(biāo)示卡

4）活動(dòng)信息手機(jī)短信

5）健康信息刊物(婦女健康小提案)活動(dòng)日期第二季（5月1日－5月20日）活動(dòng)主題婦女健康大優(yōu)惠主題7月8月9月10月11月12月季節(jié)節(jié)慶日顧客人群產(chǎn)品類別促銷型式夏季健康國(guó)慶旅游溫馨敬老急救創(chuàng)傷10元大特價(jià)新年酬賓大型活動(dòng)大型活動(dòng)主動(dòng)性/計(jì)劃性,不是每次都要大活動(dòng)主題7月8月9月10月11月12月季節(jié)節(jié)慶日顧客人群產(chǎn)品類經(jīng)常性的營(yíng)銷活動(dòng):“店內(nèi)”促銷活動(dòng)前活動(dòng)第1-3天活動(dòng)后期大活動(dòng)傳單大量店外投遞,會(huì)員手機(jī)短信發(fā)送來(lái)就送,滿額大贈(zèng)送,抽獎(jiǎng),商品促銷特價(jià)繼續(xù)店內(nèi)商品促銷特價(jià)其它小活動(dòng)1-店內(nèi)商品促銷特價(jià)其它小活動(dòng)2傳單小量店內(nèi)發(fā)放店內(nèi)商品促銷特價(jià)其它小活動(dòng)3會(huì)員手機(jī)短信發(fā)送店內(nèi)商品促銷特價(jià)

大活動(dòng)/第1-3天:創(chuàng)造人潮(新顧客/老顧客),只改變顧客采購(gòu)時(shí)間

小活動(dòng)/店內(nèi)促銷:持續(xù)增加顧客的采購(gòu)總量

經(jīng)常性的店內(nèi)促銷有利于店員進(jìn)行二次銷售操作簡(jiǎn)單,容易對(duì)每一個(gè)客戶皆作二次銷售經(jīng)常性的營(yíng)銷活動(dòng):“店內(nèi)”促銷活動(dòng)前活動(dòng)第1-3天活動(dòng)后期年度/季度營(yíng)銷活動(dòng)規(guī)劃第一季度第二季度第三季度第四季度活動(dòng)時(shí)間

農(nóng)歷春節(jié)

母親節(jié)

中秋節(jié)

冬至活動(dòng)主題“虎虎生風(fēng)”慶新年媽媽真?zhèn)ゴ舐眯薪】堤鼗葙u(mài)寒冬送暖目標(biāo)客戶所有顧客所有顧客特別是女性客戶所有成年顧客40歲以上成年顧客活動(dòng)目的1.推廣CAMORE關(guān)懷消費(fèi)者健康的形象2.慶祝新年3.導(dǎo)入CAMORE貼牌產(chǎn)品4.提升客單價(jià)1.推廣CAMORE關(guān)關(guān)愛(ài)女性的形象2.開(kāi)發(fā)潛在新客戶1.推廣CAMORE藥房關(guān)注顧客健康的形象2.增加新顧客數(shù)，吸引購(gòu)買(mǎi)3.旅行必備健康商品大促銷吸引人潮顧客1.增加新顧客，吸引購(gòu)買(mǎi)2.推廣CAMORE關(guān)心中老年人健康的形象活動(dòng)內(nèi)容1.來(lái)店即贈(zèng)虎虎生風(fēng)紅包袋一份2.購(gòu)物即送春季健康小提案多項(xiàng)健康禮盒大特價(jià)4.CAMORE貼牌產(chǎn)品優(yōu)惠活動(dòng)1.購(gòu)物即送營(yíng)養(yǎng)保健小提案2.買(mǎi)38元加1元換購(gòu)超值贈(zèng)品3.”媽媽真?zhèn)ゴ蟆眱和L圖比賽1.免費(fèi)贈(zèng)送“健康的旅行”小提案2.旅行必備健康產(chǎn)品大特價(jià)，商品特價(jià)促銷3.購(gòu)物滿68元免費(fèi)贈(zèng)送健康醫(yī)護(hù)包1.刮刮樂(lè)2.老年?duì)I養(yǎng)健康產(chǎn)品打特價(jià)

，商品特價(jià)促銷3.”暖暖包”1元大特價(jià)促銷商品80種商品：春季應(yīng)季藥品、感冒藥、維生素、酸痛藥膏、皮膚保養(yǎng)、個(gè)人保健品、家庭醫(yī)護(hù)用品特價(jià)活動(dòng)及30多種貼牌產(chǎn)品50—100種商品：女性保健食品、維生素、皮膚保養(yǎng)品60種商品：個(gè)人保健品、洗潔液、家庭醫(yī)護(hù)用品、止瀉藥、暈車藥、抗菌藥膏、皮膚保養(yǎng)品、防曬用品、創(chuàng)可貼80種商品：補(bǔ)益養(yǎng)生產(chǎn)品、維生素、保健食品、滋補(bǔ)中藥材、感冒藥、酸痛藥膏營(yíng)銷物料宣傳單、海報(bào)、標(biāo)示卡、健康小提案、CAMORE虎宣傳單、海報(bào)、標(biāo)示卡、健康小提案、贈(zèng)品宣傳單、海報(bào)、標(biāo)示卡、健康小提案、贈(zèng)品宣傳單、海報(bào)、標(biāo)示卡、健康小提案、刮刮卡年度/季度營(yíng)銷活動(dòng)規(guī)劃第一季度第二季度第三季度第四季度活動(dòng)時(shí)主題7月8月9月10月11月12月季節(jié)節(jié)慶日顧客人群產(chǎn)品類別促銷型式夏季健康國(guó)慶旅游溫馨敬老急救創(chuàng)傷10元大特價(jià)新年酬賓大型活動(dòng)大型活動(dòng)盡量于營(yíng)銷活動(dòng)中加入健康刊物/健康檢測(cè)健康檢測(cè)健康刊物/檢測(cè)健康刊物健康刊物健康刊物/檢測(cè)主題7月8月9月10月11月12月季節(jié)節(jié)慶日顧客人群產(chǎn)品類連鎖藥房市場(chǎng)營(yíng)銷致勝方案培訓(xùn)課件連鎖藥房市場(chǎng)營(yíng)銷致勝方案培訓(xùn)課件連鎖藥房市場(chǎng)營(yíng)銷致勝方案培訓(xùn)課件連鎖藥房市場(chǎng)營(yíng)銷致勝方案培訓(xùn)課件營(yíng)銷工具的種類社區(qū)營(yíng)銷工具(大眾媒體)

媒體廣告/報(bào)導(dǎo):報(bào)紙,雜志,電話黃頁(yè),電臺(tái),電視

戶外廣告:站牌,指示牌,廣告牌,車廂,車體,電梯間/小區(qū)布告欄傳單:信箱投遞,小區(qū)派發(fā),定點(diǎn)派發(fā),夾報(bào)社區(qū)活動(dòng):小區(qū)公關(guān)/公益活動(dòng),小區(qū)健康活動(dòng)會(huì)員營(yíng)銷工具(分眾媒體)直郵DM電話手機(jī)短訊網(wǎng)絡(luò)e-mail店內(nèi)促銷工具(店內(nèi)媒體)商品陳列店內(nèi)商品促銷POP(PointofPurchase,采購(gòu)焦點(diǎn))人員銷售/導(dǎo)購(gòu)營(yíng)銷工具的種類社區(qū)營(yíng)銷工具媒體廣告/報(bào)導(dǎo):報(bào)紙,雜志,不同營(yíng)銷工具的功用:

營(yíng)業(yè)額提升

社區(qū)營(yíng)銷工具(大眾媒體)發(fā)掘/開(kāi)發(fā)新顧客店內(nèi)促銷工具(店內(nèi)媒體)刺激舊顧客重復(fù)采購(gòu)會(huì)員營(yíng)銷工具(分眾媒體)藥店創(chuàng)造初次采購(gòu)提升采購(gòu)金額店內(nèi)促銷工具(店內(nèi)媒體)不同營(yíng)銷工具的功用:營(yíng)業(yè)額提升

社區(qū)營(yíng)銷工具發(fā)掘/開(kāi)發(fā)不同營(yíng)銷工具的功用:顧客采購(gòu)決策認(rèn)知社區(qū)營(yíng)銷工具(大眾媒體)了解興趣店內(nèi)促銷工具(店內(nèi)媒體)信服采購(gòu)重復(fù)采購(gòu)會(huì)員營(yíng)銷工具(分眾媒體)不同營(yíng)銷工具的功用:顧客采購(gòu)決策認(rèn)知不同營(yíng)銷工具的功用:藥房生命周期

成熟期成長(zhǎng)期衰退期引介期

社區(qū)營(yíng)銷

會(huì)員營(yíng)銷

店內(nèi)促銷引介期

++++++++成長(zhǎng)期

++++++++成熟期

++++++++#衰退期:顧客區(qū)隔分析,引進(jìn)新商品,

引進(jìn)新服務(wù),進(jìn)入新市場(chǎng),調(diào)整價(jià)格不同營(yíng)銷工具的功用:藥房生命周期社編列營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算以藥房營(yíng)業(yè)額的1-2%為年度營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算,考慮下列因素來(lái)決定比率大小:競(jìng)爭(zhēng)狀況商圈人潮聚集難易度住戶集中度營(yíng)業(yè)額成長(zhǎng)目標(biāo)高低#轉(zhuǎn)型/開(kāi)幕六周活動(dòng)投入預(yù)計(jì)營(yíng)業(yè)額之6-8%編列營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算以藥房營(yíng)業(yè)額的1-2%為年度營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算,營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算分配:每季/每月舉例:某藥房商圈競(jìng)爭(zhēng)劇烈,商圈內(nèi)住戶較集中,2009年?duì)I業(yè)額目標(biāo)

1,800,000元(比2008年成長(zhǎng)35%),決定編列營(yíng)業(yè)額的1.5%為年度營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算(RMB)第一季第二季第三季第四季合計(jì)營(yíng)業(yè)額目標(biāo)300,000400,000500,000600,0001,800,000營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算營(yíng)業(yè)額目標(biāo)法4,5006,0007,5009,00027,000平均法6,7506,7506,7506,75027,000波段法3,0009,0004,00011,00027,000營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算分配:每季/每月舉例:某藥房商圈競(jìng)爭(zhēng)劇烈,營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算分配:營(yíng)銷工具組合(RMB)社區(qū)營(yíng)銷工具

(大眾媒體)會(huì)員營(yíng)銷工具

(分眾媒體)店內(nèi)促銷工具

(店內(nèi)媒體)營(yíng)銷費(fèi)用合計(jì)營(yíng)銷費(fèi)用分配8,100(30%)10,800(40%)10,800(40%)27,000(100%)營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算分配:營(yíng)銷工具組合(RMB)社區(qū)營(yíng)銷工具會(huì)員營(yíng)獲取供貨商支持設(shè)訂供貨商營(yíng)銷贊助費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)發(fā)展供貨商營(yíng)銷合作說(shuō)明書(shū)供貨商招募與談判獲取供貨商支持設(shè)訂供貨商營(yíng)銷贊助費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)設(shè)訂供貨商營(yíng)銷贊助費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)

供貨商贊助費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn):每次營(yíng)銷活動(dòng):500元

傳單一格產(chǎn)品標(biāo)示卡產(chǎn)品特別陳列產(chǎn)品打折:廠商負(fù)擔(dān)50%

贈(zèng)品:視情況廠商提供設(shè)定目標(biāo):每次營(yíng)銷活動(dòng)需要費(fèi)用3,000元(包括會(huì)員信/傳單/海報(bào)/健康刊物等)一年執(zhí)行4次營(yíng)銷活動(dòng),共計(jì)需要12,000元預(yù)計(jì)招募20家廠商,共可招募10,000元其余2,000元自行負(fù)擔(dān)設(shè)訂供貨商營(yíng)銷贊助費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)

供貨商贊助費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn):設(shè)定目標(biāo):發(fā)展供貨商合作說(shuō)明書(shū)介紹藥房營(yíng)銷活動(dòng):

活動(dòng)主題/內(nèi)容/時(shí)間/次數(shù)介紹文宣物料:

種類/尺寸大小/印制數(shù)量/如何使用說(shuō)明文宣物料上供貨商贊助可獲得的版面大小,

以及贊助費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)說(shuō)明供貨商參與營(yíng)銷活動(dòng)可獲得的利益發(fā)展供貨商合作說(shuō)明書(shū)介紹藥房營(yíng)銷活動(dòng):供貨商招募與談判模擬投入與產(chǎn)出情況,預(yù)測(cè)損益平衡點(diǎn)以過(guò)去成功參予的供貨商與產(chǎn)品案例/數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)服展現(xiàn)同理心與雙贏之意愿態(tài)度堅(jiān)定(或強(qiáng)勢(shì)),但誠(chéng)懇落實(shí)執(zhí)行營(yíng)銷活動(dòng)提供供貨商營(yíng)銷活成果數(shù)據(jù)供貨商招募與談判模擬投入與產(chǎn)出情況,預(yù)測(cè)損益平衡點(diǎn)營(yíng)銷是一種“溝通”注重營(yíng)銷溝通的內(nèi)容與信息,溝通的目標(biāo)對(duì)象是消費(fèi)者/顧客營(yíng)銷溝通的目的:促成采購(gòu)行動(dòng)營(yíng)銷溝通的要點(diǎn):跟隨顧客采購(gòu)決策過(guò)程去撰寫(xiě)文案營(yíng)銷是一種“溝通”注重營(yíng)銷溝通的內(nèi)容與信息,溝通的目標(biāo)對(duì)象營(yíng)銷溝通文案:顧客采購(gòu)決策過(guò)程

采購(gòu)決策過(guò)程營(yíng)銷溝通要點(diǎn)營(yíng)銷活動(dòng)文案要點(diǎn)認(rèn)知開(kāi)頭第一句話要引起好奇與注意活動(dòng)標(biāo)題:

創(chuàng)意/簡(jiǎn)短扼要/吸引注意了解清晰說(shuō)明活動(dòng)特點(diǎn)活動(dòng)內(nèi)容:

使用消費(fèi)者的語(yǔ)言/文案字?jǐn)?shù)不要太多/字體不要太小/使用表格,條列式,圖片興趣將活動(dòng)特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為對(duì)顧客的”利益”活動(dòng)內(nèi)容:除了說(shuō)明外,要提到顧客的好處信服提出證明質(zhì)量認(rèn)證/臨床報(bào)告/檢驗(yàn)或測(cè)試報(bào)告/獲獎(jiǎng)證書(shū)/藥師駐店/中醫(yī)師駐店/人員專業(yè)/成功案例/醫(yī)藥健康信息采購(gòu)給與激勵(lì),促使行動(dòng)抵用劵/贈(zèng)品劵/試用樣品劵/多樣的促銷型式傳單上一定要有“抵用劵/贈(zèng)送劵”,刺激行動(dòng),同時(shí)可評(píng)估溝通效果營(yíng)銷溝通文案:顧客采購(gòu)決策過(guò)程

采購(gòu)決策過(guò)程營(yíng)銷溝通要點(diǎn)良好的營(yíng)銷活動(dòng)執(zhí)行與追蹤:

活動(dòng)前之準(zhǔn)備人員說(shuō)明講解目標(biāo)設(shè)訂與溝通話術(shù)演練藥房布置促銷產(chǎn)品陳列與標(biāo)示傳單派發(fā)規(guī)劃人力與工作分配使用“營(yíng)銷活動(dòng)檢核表”良好的營(yíng)銷活動(dòng)執(zhí)行與追蹤:

活動(dòng)前之準(zhǔn)備人員說(shuō)明講解使用“營(yíng)良好的營(yíng)銷活動(dòng)執(zhí)行與追蹤:

活動(dòng)期間之行動(dòng)積極向顧客說(shuō)明活動(dòng)內(nèi)容及時(shí)促銷品補(bǔ)貨維持陳列/標(biāo)示/布置每周記錄活動(dòng)追蹤表與檢討成果維持人員激勵(lì)與士氣使用“營(yíng)銷活動(dòng)檢核表”良好的營(yíng)銷活動(dòng)執(zhí)行與追蹤:

活動(dòng)期間之行動(dòng)積極向顧客說(shuō)明活動(dòng)良好的營(yíng)銷活動(dòng)執(zhí)行與追蹤:

活動(dòng)后之檢討營(yíng)業(yè)額/交易次數(shù)客單價(jià)/毛利率促銷品銷售占比新辦會(huì)員卡數(shù)/會(huì)員交易次數(shù)健康檢測(cè)人數(shù)/參加抽獎(jiǎng)人數(shù)抵用劵回收數(shù)顧客抱怨與問(wèn)題/顧客反應(yīng)每周記錄活動(dòng)追蹤表良好的營(yíng)銷活動(dòng)執(zhí)行與追蹤:

活動(dòng)后之檢討營(yíng)業(yè)額/交易次數(shù)每周正確的營(yíng)銷觀念營(yíng)銷與推銷的不同過(guò)份推銷的危險(xiǎn)警訊:商品組合分析糾正錯(cuò)誤的推銷觀念建立平衡的推力與拉力市場(chǎng)營(yíng)銷的錯(cuò)誤與正確觀念正確的營(yíng)銷觀念營(yíng)銷與推銷的不同營(yíng)銷規(guī)劃與執(zhí)行有計(jì)劃性的營(yíng)銷活動(dòng)規(guī)劃正確的營(yíng)銷工具選擇正確的營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算正確的營(yíng)銷文宣溝通良好的營(yíng)銷活動(dòng)執(zhí)行與追蹤營(yíng)銷規(guī)劃與執(zhí)行有計(jì)劃性的營(yíng)銷活動(dòng)規(guī)劃

1、不是井里沒(méi)有水，而是你挖的不夠深。不是成功來(lái)得慢，而是你努力的不夠多。

2、孤單一人的時(shí)間使自己變得優(yōu)秀，給來(lái)的人一個(gè)驚喜，也給自己一個(gè)好的交代。

3、命運(yùn)給你一個(gè)比別人低的起點(diǎn)是想告訴你，讓你用你的一生去奮斗出一個(gè)絕地反擊的故事，所以有什么理由不努力!

4、心中沒(méi)有過(guò)分的貪求，自然苦就少?？诶锊徽f(shuō)多余的話，自然禍就少。腹內(nèi)的食物能減少，自然病就少。思緒中沒(méi)有過(guò)分欲，自然憂就少。大悲是無(wú)淚的，同樣大悟無(wú)言。緣來(lái)盡量要惜，緣盡就放。人生本來(lái)就空，對(duì)人家笑笑，對(duì)自己笑笑，笑著看天下，看日出日落，花謝花開(kāi)，豈不自在，哪里來(lái)的塵埃!

5、心情就像衣服，臟了就拿去洗洗，曬曬，陽(yáng)光自然就會(huì)蔓延開(kāi)來(lái)。陽(yáng)光那么好，何必自尋煩惱，過(guò)好每一個(gè)當(dāng)下，一萬(wàn)個(gè)美麗的未來(lái)抵不過(guò)一個(gè)溫暖的現(xiàn)在。

6、無(wú)論你正遭遇著什么，你都要從落魄中站起來(lái)重振旗鼓，要繼續(xù)保持熱忱，要繼續(xù)保持微笑，就像從未受傷過(guò)一樣。

7、生命的美麗，永遠(yuǎn)展現(xiàn)在她的進(jìn)取之中;就像大樹(shù)的美麗，是展現(xiàn)在它負(fù)勢(shì)向上高聳入云的蓬勃生機(jī)中;像雄鷹的美麗，是展現(xiàn)在它搏風(fēng)擊雨如蒼天之魂的翱翔中;像江河的美麗，是展現(xiàn)在它波濤洶涌一瀉千里的奔流中。

8、有些事，不可避免地發(fā)生，陰晴圓缺皆有規(guī)律，我們只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改變它的軌跡。

9、與其埋怨世界，不如改變自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都強(qiáng)。人生無(wú)完美，曲折亦風(fēng)景。別把失去看得過(guò)重，放棄是另一種擁有;不要經(jīng)常艷羨他人，人做到了，心悟到了，相信屬于你的風(fēng)景就在下一個(gè)拐彎處。

10、有些事想開(kāi)了，你就會(huì)明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎樣，最后收拾殘局的還是要靠你自己。

11、人生的某些障礙，你是逃不掉的。與其費(fèi)盡周折繞過(guò)去，不如勇敢地攀登，或許這會(huì)鑄就你人生的高點(diǎn)。

12、有些壓力總是得自己扛過(guò)去，說(shuō)出來(lái)就成了充滿負(fù)能量的抱怨。尋求安慰也無(wú)濟(jì)于事，還徒增了別人的煩惱。

13、認(rèn)識(shí)到我們的所見(jiàn)所聞都是假象，認(rèn)識(shí)到此生都是虛幻，我們才能真正認(rèn)識(shí)到佛法的真相。錢(qián)多了會(huì)壓死你，你承受得了嗎?帶，帶不走，放，放不下。時(shí)時(shí)刻刻發(fā)悲心，饒益眾生為他人。

14、夢(mèng)想總是跑在我的前面。努力追尋它們，為了那一瞬間的同步，這就是動(dòng)人的生命奇跡。

15、懶惰不會(huì)讓你一下子跌倒，但會(huì)在不知不覺(jué)中減少你的收獲;勤奮也不會(huì)讓你一夜成功，但會(huì)在不知不覺(jué)中積累你的成果。人生需要挑戰(zhàn)，更需要堅(jiān)持和勤奮!

16、人生在世：可以缺錢(qián)，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盜名;可以低落，但不能墮落;可以放松，但不能放縱;可以虛榮，但不能虛偽;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪蕩;可以生氣，但不能生事。

17、人生沒(méi)有筆直路，當(dāng)你感到迷茫、失落時(shí)，找?guī)撞窟@種充滿正能量的電影，坐下來(lái)靜靜欣賞，去發(fā)現(xiàn)生命中真正重要的東西。

18、在人生的舞臺(tái)上，當(dāng)有人愿意在臺(tái)下陪你度過(guò)無(wú)數(shù)個(gè)沒(méi)有未來(lái)的夜時(shí)，你就更想展現(xiàn)精彩絕倫的自己。但愿每個(gè)被努力支撐的靈魂能吸引更多的人同行。

19、積極的人在每一次憂患中都看到一個(gè)機(jī)會(huì)，而消極的人則在每個(gè)機(jī)會(huì)中看到了某種憂患。莫找借口失敗，只找理由成功。

20、每一個(gè)成就和長(zhǎng)進(jìn)，都蘊(yùn)含著曾經(jīng)受過(guò)的寂寞、灑過(guò)的汗水、流過(guò)的眼淚。許多時(shí)候不是看到希望才去堅(jiān)持，而是堅(jiān)持了才能看到希望。

1、這世上，沒(méi)有誰(shuí)活得比誰(shuí)容易，只是有人在呼天搶地，有人在默默努力。

2、當(dāng)熱誠(chéng)變成習(xí)慣，恐懼和憂慮即無(wú)處容身。缺乏熱誠(chéng)的人也沒(méi)有明確的目標(biāo)。熱誠(chéng)使想象的