車(chē)商市場(chǎng)分析及公司定位

車(chē)商市場(chǎng)分析及公司定位車(chē)險(xiǎn)承保部2011年7月2汽車(chē)市場(chǎng)分析渠道狀況分析營(yíng)銷(xiāo)策略汽車(chē)市場(chǎng)分析——新車(chē)銷(xiāo)售量相關(guān)數(shù)據(jù)3

2003年2010年

2011年（預(yù)計(jì)）產(chǎn)量產(chǎn)量增幅銷(xiāo)量銷(xiāo)量增幅乘用車(chē)1389.7133.831375.7833.17商用車(chē)436.7628.19430.4129.90合計(jì)1826.4732.441806.1932.37（單位：萬(wàn)、%）43918062000

42010年1-11月機(jī)動(dòng)車(chē)承保數(shù)量?jī)粼?368.8萬(wàn)輛，新增車(chē)險(xiǎn)保費(fèi)37%；截至2010年末，全國(guó)民用汽車(chē)保有量達(dá)到9086萬(wàn)輛(包括三輪汽車(chē)和低速貨車(chē)1284萬(wàn)輛)，比上年末增長(zhǎng)19.3%，其中私人汽車(chē)保有量6539萬(wàn)輛，增長(zhǎng)25.3%。民用轎車(chē)保有量4029萬(wàn)輛，增長(zhǎng)28.4%，其中私人轎車(chē)3443萬(wàn)輛，增長(zhǎng)32.2%，北京居全國(guó)首位，占全國(guó)私人轎車(chē)比例高達(dá)8%。數(shù)據(jù)來(lái)源：保監(jiān)會(huì)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)運(yùn)行情況通報(bào)會(huì)、國(guó)家統(tǒng)計(jì)局汽車(chē)市場(chǎng)分析——其他數(shù)據(jù)披露

5中汽協(xié)數(shù)據(jù)：2011年1-3月份汽車(chē)?yán)塾?jì)產(chǎn)銷(xiāo)量及同比增幅（單位：萬(wàn)、%）汽車(chē)市場(chǎng)分析產(chǎn)量產(chǎn)量增幅銷(xiāo)量銷(xiāo)量增幅乘用車(chē)375.238.37384.399.07商用車(chē)114.344.66113.984.86合計(jì)489.577.48498.378.082011年汽車(chē)月度銷(xiāo)售變動(dòng)趨勢(shì)

6汽車(chē)市場(chǎng)分析——汽車(chē)消費(fèi)大眾化、均衡化

消費(fèi)觀(guān)念發(fā)生轉(zhuǎn)變，環(huán)保意識(shí)漸漸增強(qiáng)，促使汽車(chē)消費(fèi)結(jié)構(gòu)發(fā)生變化：以私人購(gòu)買(mǎi)為主的A級(jí)及以下產(chǎn)品比例逐漸增加，如下圖所示：

7汽車(chē)消費(fèi)者家庭收入水平不斷下移，更多普通消費(fèi)者加入到購(gòu)車(chē)行業(yè)，進(jìn)而導(dǎo)致目前主流品牌的中低檔汽車(chē)作為普通消費(fèi)者的代步工具已成為熱銷(xiāo)產(chǎn)品，詳見(jiàn)下表；汽車(chē)購(gòu)買(mǎi)者的男女性別比例更加均衡，同時(shí)年齡結(jié)構(gòu)從以年富力強(qiáng)為主，向年輕化和均衡化發(fā)展。2010年全年前十位的轎車(chē)品牌銷(xiāo)量排名

單位：萬(wàn)輛轎車(chē)品牌F3朗逸悅動(dòng)捷達(dá)凱越桑塔納夏利科魯茲旗云新寶來(lái)銷(xiāo)售數(shù)量26.3925.1623.3322.4522.5721.0119.8718.7817.3517.25排名123456789102010年，上述十個(gè)品牌共銷(xiāo)售213.84萬(wàn)輛，占轎車(chē)銷(xiāo)售總量的23%。汽車(chē)市場(chǎng)分析——消費(fèi)者結(jié)構(gòu)變化

8地理分布：東部沿海地區(qū)需求高速增長(zhǎng)中西部汽車(chē)市場(chǎng)飛速發(fā)展；二、三線(xiàn)汽車(chē)市場(chǎng)快速崛起。汽車(chē)銷(xiāo)售增長(zhǎng)來(lái)源：一線(xiàn)大城市二、三線(xiàn)城市。原因：二、三線(xiàn)城市人口基數(shù)龐大；經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展和城市化水平提高；汽車(chē)產(chǎn)品價(jià)格降低，特別是性?xún)r(jià)比良好的自主品牌的拉動(dòng)。汽車(chē)市場(chǎng)分析——地理分布、城市格局變化

92010年乘用車(chē)銷(xiāo)量前十位生產(chǎn)企業(yè)銷(xiāo)量排名生產(chǎn)

企業(yè)上汽通

用五菱上海

通用上海

大眾一汽

大眾重慶

長(zhǎng)安北京現(xiàn)代奇瑞東風(fēng)

日產(chǎn)比亞迪一汽

豐田銷(xiāo)售

數(shù)量113.56101.21100.14877170.367.4866.151.9650.59同比

增長(zhǎng)16.26%42.87%37.50%30.01%36.93%23.27%34.87%27.37%15.93%21.24%汽車(chē)市場(chǎng)分析

——乘用車(chē)成為汽車(chē)市場(chǎng)的主力軍2010年，上述十家企業(yè)共銷(xiāo)售乘用車(chē)779.36萬(wàn)輛，占乘用車(chē)銷(xiāo)售總量的57%。2010年乘用車(chē)銷(xiāo)售量及同比增幅乘用車(chē)類(lèi)型銷(xiāo)售量同比增幅基本型乘用車(chē)（轎車(chē)）949.4327.05多功能乘用車(chē)（MPV）44.5478.92運(yùn)動(dòng)型多用途乘用車(chē)（SUV）132.60100交叉型乘用車(chē)249.2127.77合計(jì)1375.7833.17

10目前我國(guó)自主品牌發(fā)展迅速，狹義乘用車(chē)市場(chǎng)份額有較大提升，09年首次超過(guò)30%，又在10年底達(dá)到37%。截止11年2月份，市場(chǎng)份額為34%（詳見(jiàn)下圖）。自主品牌產(chǎn)品線(xiàn)不斷豐富，數(shù)量上已經(jīng)能夠與合資品牌進(jìn)行抗衡。但在車(chē)型結(jié)構(gòu)、檔次、服務(wù)品質(zhì)、用戶(hù)滿(mǎn)意度、品牌形象建設(shè)和全球化等方面，仍與合資品牌有較大差距。汽車(chē)市場(chǎng)分析——自主品牌

11中國(guó)城市化率已經(jīng)達(dá)到45%，六億人口已經(jīng)成為城市居民；中國(guó)公里總數(shù)位居世界第二；汽車(chē)市場(chǎng)和經(jīng)銷(xiāo)商多年汽車(chē)銷(xiāo)量的積累……都導(dǎo)致汽車(chē)保有量劇增，汽車(chē)售后服務(wù)的需求日益增長(zhǎng)。隨著汽車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)爆發(fā)式的增長(zhǎng)和汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，汽車(chē)銷(xiāo)售利潤(rùn)在銷(xiāo)售環(huán)節(jié)越來(lái)越低，售后服務(wù)利潤(rùn)貢獻(xiàn)有所增加，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)從產(chǎn)銷(xiāo)向售后服務(wù)轉(zhuǎn)移，特別是實(shí)行限行、限購(gòu)和汽車(chē)銷(xiāo)售增量逐漸降低的一線(xiàn)城市的經(jīng)銷(xiāo)商重視售后服務(wù)的趨勢(shì)和必要性均有顯現(xiàn)。汽車(chē)市場(chǎng)分析

——營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)加快向售后服務(wù)轉(zhuǎn)移

12根據(jù)國(guó)家工商管理總局市場(chǎng)規(guī)范司處長(zhǎng)胡國(guó)強(qiáng)在2010年12月26日的中國(guó)進(jìn)口汽車(chē)高層論壇上所披露的信息，從2005年《汽車(chē)品牌銷(xiāo)售管理實(shí)施辦法》后，全國(guó)注冊(cè)汽車(chē)品牌經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量6.59萬(wàn)家，除了重復(fù)備案，包括企業(yè)自己經(jīng)營(yíng)中一些原因，實(shí)際有效的應(yīng)有5.5萬(wàn)家；目前在《關(guān)于開(kāi)展汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)領(lǐng)域?qū)ｍ?xiàng)整治行動(dòng)方案》的活動(dòng)中，已完成品牌專(zhuān)賣(mài)經(jīng)銷(xiāo)商備案總數(shù)1.4萬(wàn)家。全國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量分布及銷(xiāo)量詳見(jiàn)下表（截止到09年）渠道狀況分析——全國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售渠道情況分析

13渠道狀況分析——汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)態(tài)情況介紹汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)歷史沿革80年代以前計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制階段

80年代初、中期80年代中期—90年代“游擊階段”“展銷(xiāo)會(huì)”

階段汽車(chē)集貿(mào)市場(chǎng)階段“專(zhuān)賣(mài)店”

階段

14渠道狀況分析——汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)主體構(gòu)成計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下?lián)碛衅?chē)產(chǎn)品專(zhuān)營(yíng)權(quán)的企業(yè)原來(lái)的國(guó)有汽車(chē)修理廠(chǎng)等和一些早期從事汽車(chē)裝飾裝修、改裝和汽車(chē)維修等服務(wù)的企業(yè)轉(zhuǎn)型而形成的汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)進(jìn)入汽車(chē)銷(xiāo)售較早，歷經(jīng)發(fā)展已具備較強(qiáng)實(shí)力的汽車(chē)制造廠(chǎng)商直屬或直營(yíng)的汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)原來(lái)汽車(chē)主機(jī)廠(chǎng)和國(guó)有汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)中的人員“下?！眲?chuàng)辦的私營(yíng)汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)有其它行業(yè)背景，資本實(shí)力較強(qiáng)，近幾年進(jìn)入汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)的集團(tuán)企業(yè)或投融資企業(yè)境外資本在國(guó)內(nèi)設(shè)立的汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)

15渠道狀況分析——汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式總代理模式廠(chǎng)商→總代理→區(qū)域代理→下級(jí)代理商→最終用戶(hù)進(jìn)口汽車(chē)主要采用這種模式，如奔馳、寶馬等區(qū)域代理模式廠(chǎng)商→區(qū)域總代理→下級(jí)代理商→最終用戶(hù)目前已經(jīng)很少有廠(chǎng)商使用這種營(yíng)銷(xiāo)模式特許經(jīng)銷(xiāo)模式廠(chǎng)商→特許經(jīng)銷(xiāo)商→最終用戶(hù)目前汽車(chē)交易市場(chǎng)、汽車(chē)超市多采用這種模式品牌專(zhuān)賣(mài)模式廠(chǎng)商→總代理→區(qū)域代理→下級(jí)代理商→最終用戶(hù)主要以4S品牌專(zhuān)賣(mài)店為代表

16渠道狀況分析——什么是汽車(chē)4S店整車(chē)銷(xiāo)售（Sale）零配件（Sparepart）售后服務(wù)（Service）信息反饋（Survey）4S店4S品牌專(zhuān)賣(mài)店由經(jīng)銷(xiāo)商投資建設(shè)，用以銷(xiāo)售由生產(chǎn)廠(chǎng)家特別授權(quán)的單一品牌汽車(chē)。一般采取一個(gè)品牌在一個(gè)地區(qū)分布一個(gè)或相對(duì)等距離的幾個(gè)品牌專(zhuān)賣(mài)，這些品牌專(zhuān)賣(mài)店執(zhí)行廠(chǎng)家嚴(yán)格統(tǒng)一的銷(xiāo)售政策，具有明顯的品牌特色，按照生產(chǎn)廠(chǎng)家的統(tǒng)一店內(nèi)外設(shè)計(jì)要求，通過(guò)規(guī)范化的布局選址，高標(biāo)準(zhǔn)的硬件建設(shè)，投資巨大，動(dòng)輒上千萬(wàn)，甚至幾千萬(wàn)，豪華氣派。其優(yōu)點(diǎn)是適應(yīng)消費(fèi)需求、注重售后服務(wù)、功能完善、服務(wù)規(guī)范、品牌形象突出。

17渠道狀況分析——4S店的優(yōu)勢(shì)現(xiàn)代化的經(jīng)營(yíng)模式

高度職業(yè)化的經(jīng)營(yíng)氛圍

裝備精良的設(shè)備設(shè)施

優(yōu)質(zhì)充足的配件供應(yīng)專(zhuān)業(yè)的技術(shù)支持和深入的售后服務(wù)，可以讓用戶(hù)對(duì)品牌產(chǎn)生信賴(lài)感和忠誠(chéng)度，從而擴(kuò)大汽車(chē)的銷(xiāo)售量4S品牌專(zhuān)賣(mài)模式有利于

樹(shù)立廠(chǎng)商品牌形象品牌專(zhuān)賣(mài)的模式節(jié)省了

生產(chǎn)企業(yè)的人力財(cái)力4S品牌專(zhuān)買(mǎi)店是一種品牌特許經(jīng)營(yíng)模式，是擁有完整汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)能力的渠道終端，覆蓋售前、售中、售后全過(guò)程，成為汽車(chē)制造商的主要經(jīng)銷(xiāo)形式

18渠道狀況分析——4S店的不足品牌及客戶(hù)嚴(yán)重分流品牌地域差別大經(jīng)營(yíng)成本過(guò)高汽車(chē)有形市場(chǎng)的挑戰(zhàn)自身品牌度不高專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售能力不強(qiáng)重銷(xiāo)量輕售后自身可控經(jīng)營(yíng)因素有限

19汽車(chē)廠(chǎng)家產(chǎn)銷(xiāo)規(guī)模和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)迅速擴(kuò)大。這主要得益于國(guó)內(nèi)汽車(chē)市場(chǎng)的快速發(fā)展和兼并重組產(chǎn)業(yè)政策的即將實(shí)施。

各主要汽車(chē)廠(chǎng)家02--09銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)數(shù)量

（單位：個(gè)）上海

大眾一汽

大眾上海通用別克廣州

本田東風(fēng)

日產(chǎn)一汽

豐田北京

現(xiàn)代2002年55040010013080042003年55040015018010080802004年5003501802201301401662005年4503502202301802102182006年4203542302802402282542007年3903702802962802802832008年4233583103893023023102009年444377325426366331345渠道狀況分析——渠道發(fā)展趨勢(shì)

20經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)化發(fā)展。

國(guó)內(nèi)汽車(chē)銷(xiāo)售區(qū)域市場(chǎng)上，隨著經(jīng)銷(xiāo)商不斷獲得更多品牌的代理權(quán)，將多個(gè)4S店整合逐步形成了大大小小的經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)，多品牌經(jīng)營(yíng)，各專(zhuān)賣(mài)店之間可以形成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，形成經(jīng)銷(xiāo)商品牌；在銷(xiāo)售方面，每個(gè)品牌可建立標(biāo)準(zhǔn)的專(zhuān)賣(mài)店，但在維修服務(wù)上，可以多個(gè)品牌資源共享，即節(jié)約投資，又能發(fā)揮規(guī)模效應(yīng)，提高經(jīng)銷(xiāo)商抗拒風(fēng)險(xiǎn)的能力；目前兩家最大的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)龐大和廣匯的年?duì)I業(yè)規(guī)模已經(jīng)超過(guò)500億，還有幾十家年?duì)I業(yè)規(guī)模在幾十億到上百億之間的大型經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)，2009年50強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)的主營(yíng)業(yè)收入在100億以上的已經(jīng)有11家。大型經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)由于是跨地域、多品牌經(jīng)營(yíng)和單店經(jīng)銷(xiāo)商相比，企業(yè)在經(jīng)營(yíng)能力、競(jìng)爭(zhēng)能力、抗風(fēng)險(xiǎn)能力、與廠(chǎng)商對(duì)話(huà)的話(huà)語(yǔ)權(quán)上，都具有無(wú)法比擬的巨大優(yōu)勢(shì)。目前,屬于經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)的授權(quán)店2472家，占狹義乘用車(chē)授權(quán)店總量的25%，而這25%的授權(quán)店的汽車(chē)銷(xiāo)量達(dá)到了全國(guó)汽車(chē)總銷(xiāo)量的44%，接近全國(guó)總銷(xiāo)量的一半。渠道狀況分析——渠道發(fā)展趨勢(shì)

21經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)化發(fā)展。龐大汽貿(mào)集團(tuán)（河北）股份有限公司是中國(guó)大型汽車(chē)流通企業(yè)，在中國(guó)500強(qiáng)企業(yè)中排名第238位，在中國(guó)服務(wù)業(yè)企業(yè)排名第77位。2009年銷(xiāo)售汽車(chē)36萬(wàn)輛，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入355億元，稅后利潤(rùn)10億元，所銷(xiāo)售的產(chǎn)品中16個(gè)品牌全國(guó)銷(xiāo)量第一。截至2010年底，龐大集團(tuán)在全國(guó)共有700多家營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)，其中包括266家乘用車(chē)4S店、176家汽車(chē)市場(chǎng)和8家專(zhuān)業(yè)車(chē)市場(chǎng)，共覆蓋我國(guó)21個(gè)省、市、自治區(qū)及蒙古國(guó)。年內(nèi)將擴(kuò)充到近千家4S店，年500多億元的銷(xiāo)售額。廣匯汽車(chē)服務(wù)股份公司（新疆）是由新疆、廣西和河南三個(gè)省市的擁有幾十年汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的當(dāng)?shù)刈畲蟮钠?chē)經(jīng)銷(xiāo)公司合并組成，在全國(guó)16個(gè)省、自治區(qū)擁有近355家4S經(jīng)銷(xiāo)店，2010年?duì)I業(yè)收入達(dá)521億，稅后利潤(rùn)達(dá)到13.1億；新車(chē)銷(xiāo)量35.8萬(wàn)輛，售后服務(wù)320臺(tái)次。還有經(jīng)營(yíng)進(jìn)口高端汽車(chē)品牌的經(jīng)銷(xiāo)集團(tuán)，目前國(guó)內(nèi)最大的進(jìn)口車(chē)汽車(chē)銷(xiāo)售集團(tuán)也已形成，即中國(guó)進(jìn)口汽車(chē)貿(mào)易有限公司，在國(guó)內(nèi)已經(jīng)擁有數(shù)十個(gè)4S店，不僅批發(fā)零售進(jìn)口汽車(chē)形成巨大規(guī)模，而且獨(dú)資、參股、控股一批大型汽車(chē)交易市場(chǎng)或園區(qū)。

總對(duì)總策略：借助分支機(jī)構(gòu)與當(dāng)?shù)仄?chē)廠(chǎng)商和經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)資源關(guān)系，確定意向和需求后需總公司協(xié)助支持的。渠道狀況分析——渠道發(fā)展趨勢(shì)

22渠道狀況分析——渠道發(fā)展趨勢(shì)2010中國(guó)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)百?gòu)?qiáng)營(yíng)業(yè)額及銷(xiāo)量排名企業(yè)名稱(chēng)營(yíng)業(yè)額(億元)銷(xiāo)售數(shù)量(輛)排名企業(yè)名稱(chēng)營(yíng)業(yè)額(億元)銷(xiāo)售數(shù)量(輛)1龐大汽貿(mào)集團(tuán)股份有限公司538.0046977951廣州市南菱汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)集團(tuán)有限公司33.05135002廣匯汽車(chē)服務(wù)股份公司523.4335800052盈眾控股集團(tuán)有限公司33.04177943利星行汽車(chē)390.006380053溫州華能汽車(chē)集團(tuán)有限公司32.61100414浙江物產(chǎn)元通機(jī)電(集團(tuán))有限公司262.1015893954陜西新豐泰汽車(chē)有限責(zé)任公司32.0072125中升集團(tuán)控股有限公司240.001008755廈門(mén)泰成集團(tuán)有限公司31.58160606廣東物資集團(tuán)汽車(chē)貿(mào)易公司208.0021220056歐龍汽車(chē)貿(mào)易集團(tuán)有限公司31.15139367上海永達(dá)(集團(tuán))股份有限公司176.006550057吉林省融展投資(集團(tuán))有限公司30.78153308開(kāi)隆汽車(chē)集團(tuán)173.725557758湖南華洋世紀(jì)汽車(chē)貿(mào)易有限公司30.54175219深圳市中汽南方投資集團(tuán)有限公司161.813745359陜西省汽車(chē)貿(mào)易公司30.504715610北京祥龍博瑞汽車(chē)服務(wù)(集團(tuán))有限公司140.706457060浙江寶利德控股集團(tuán)有限公司30.18682611天津市浩物機(jī)電汽車(chē)貿(mào)易有限公司138.0014400061北京匯京投資有限公司29.802347612成都建國(guó)汽車(chē)貿(mào)易有限公司132.9010180062中國(guó)汽車(chē)貿(mào)易西南有限公司29.54855913山東遠(yuǎn)通汽車(chē)貿(mào)易集團(tuán)124.1110344863江西運(yùn)通汽車(chē)技術(shù)服務(wù)有限公司29.502267214上海汽車(chē)工業(yè)銷(xiāo)售有限公司91.585927064中乒投資集團(tuán)有限公司29.001531315浙江康橋汽車(chē)工貿(mào)集團(tuán)股份有限公司91.506125065蘇州華成汽車(chē)貿(mào)易集團(tuán)有限公司28.551934916長(zhǎng)久汽車(chē)投資有限公司88.206083266德奧達(dá)投資集團(tuán)有限公司28.36986317內(nèi)蒙古利豐汽車(chē)有限公司83.4911400067深圳市深業(yè)實(shí)業(yè)有限公司28.271303818運(yùn)通汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)集團(tuán)83.313329668湖南蘭天汽車(chē)集團(tuán)有限公司28.261998719利泰集團(tuán)有限公司76.174587269廈門(mén)建發(fā)汽車(chē)有限公司26.81581120中國(guó)正通汽車(chē)服務(wù)控股有限公司76.112714170四川港宏企業(yè)管理有限公司25.492163821潤(rùn)華集團(tuán)股份有限公司70.746493271大連市汽車(chē)貿(mào)易集團(tuán)有限公司25.182859822海南嘉華控股有限公司69.183042672北京生產(chǎn)資料貿(mào)易有限公司24.731366923遠(yuǎn)方汽車(chē)貿(mào)易集團(tuán)有限公司68.753598073山東銀座汽車(chē)有限公司24.531237124浙江金昌汽車(chē)集團(tuán)有限公司66.271708474成都萬(wàn)友經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)總公司24.006369525北京惠通陸華汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司66.00920775江西歐亞集團(tuán)有限公司23.71953126潤(rùn)東汽車(chē)集團(tuán)有限公司65.602991276寧波寧興汽車(chē)投資有限公司22.90574227深圳市鵬峰汽車(chē)(集團(tuán))有限公司63.001800077南方建材股份有限公司22.502249128北京百得利汽車(chē)進(jìn)出口集團(tuán)有限公司60.381118478江蘇省蘇舜集團(tuán)有限公司22.401348729尊榮億方集團(tuán)有限公司57.32494079江蘇天泓汽車(chē)服務(wù)有限公司21.151411430寧波轎辰集團(tuán)股份有限公司56.753166280南通新城集團(tuán)有限公司20.801267331江蘇常隆汽車(chē)集團(tuán)56.601850081上海冠松集團(tuán)有限公司20.481365432貴州通源集團(tuán)56.481821682湖南九城投資集團(tuán)有限公司20.001237633湖南申湘汽車(chē)星沙商務(wù)廣場(chǎng)有限公司56.133556283廈門(mén)信達(dá)股份有限公司17.20760034湖南汽車(chē)城永通有限公司54.833385984上海寶鋼住商汽車(chē)貿(mào)易有限公司17.051031535無(wú)錫商業(yè)大廈集團(tuán)東方汽車(chē)有限公司51.883306685藍(lán)池集團(tuán)有限公司16.191273436遼寧惠華汽車(chē)集團(tuán)有限公司50.033012786成都品信汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司15.601400037四川申蓉汽車(chē)股份有限公司47.004200087中油航(北京)投資有限公司14.60530138浙江和誠(chéng)汽車(chē)有限公司46.223145588江蘇天馳汽車(chē)實(shí)業(yè)有限公司14.45577539成都三和企業(yè)集團(tuán)有限公司45.001598589湖南津湘投資有限責(zé)任公司14.321380040山東廣濰集團(tuán)有限公司42.994392690杭州克雷特投資有限公司14.00417341江蘇明都汽車(chē)集團(tuán)有限公司42.002748791珠海市眾大利物資車(chē)業(yè)有限公司12.101200042常州外事旅游汽車(chē)集團(tuán)有限公司41.392406692安慶南翔汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司12.00900043浙江廣成汽車(chē)集團(tuán)有限公司39.862039893湖南力天汽車(chē)貿(mào)易投資有限公司12.00460044北京聯(lián)拓機(jī)電集團(tuán)有限公司39.001800094上海市汽車(chē)修理有限公司11.53800545紅旭集團(tuán)股份公司37.261735795遼寧路安偉業(yè)投資控股集團(tuán)11.42925546上海云峰集團(tuán)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)發(fā)展有限公司36.561902196北京天利天力投資管理有限公司11.20640047上海綠地汽車(chē)服務(wù)(集團(tuán))有限公司35.961777097廣東有道汽車(chē)有限公司10.251138548中基寧波集團(tuán)股份有限公司34.601161198大連上通汽車(chē)貿(mào)易有限公司8.80450049湖南汽車(chē)城有限公司34.423512499湖南省藍(lán)馬車(chē)業(yè)集團(tuán)有限公司8.551511650重慶百事達(dá)汽車(chē)有限公司33.5021282100山西香山汽貿(mào)集團(tuán)有限公司8.2310171

23集中交易的趨勢(shì)明顯。目前，在汽車(chē)銷(xiāo)售多種營(yíng)銷(xiāo)模式并存的形勢(shì)下，受各地方城市發(fā)展規(guī)劃的影響，尤其受?chē)?guó)內(nèi)廣大汽車(chē)消費(fèi)者的影響，國(guó)內(nèi)汽車(chē)銷(xiāo)售發(fā)生了重大變化和調(diào)整，即國(guó)內(nèi)汽車(chē)集中交易的趨勢(shì)（包括汽車(chē)交易市場(chǎng)、汽車(chē)超市、專(zhuān)賣(mài)店集群、大型展銷(xiāo)會(huì)和汽車(chē)園區(qū)等形式）越來(lái)越明顯，4S品牌專(zhuān)買(mǎi)店也由單店方式向?qū)Ｙu(mài)店集群方式轉(zhuǎn)變。新型的汽車(chē)交易市場(chǎng)和汽車(chē)園區(qū)，在一些大中城市已經(jīng)建成或正在籌建，少則幾百畝，多則上千畝；既有專(zhuān)賣(mài)店扎堆經(jīng)營(yíng)的趨勢(shì)，更有現(xiàn)代的、大型的、綜合的、超大型汽車(chē)市場(chǎng)、汽車(chē)城，特別是汽車(chē)園區(qū)的高速發(fā)展，包括二手車(chē)及汽車(chē)配件、汽車(chē)用品大型市場(chǎng)，發(fā)展同樣處于高速狀態(tài)，已經(jīng)對(duì)國(guó)內(nèi)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)及其格局產(chǎn)生重大影響。渠道狀況分析——渠道發(fā)展趨勢(shì)

244S店差異化發(fā)展。旗艦店提升綜合競(jìng)爭(zhēng)力。社區(qū)布點(diǎn)全面占領(lǐng)市場(chǎng)。

營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)“下沉”。渠道狀況分析——渠道發(fā)展趨勢(shì)上海

通用北京

現(xiàn)代上海

大眾廣州

本田一汽

大眾一汽

豐田東風(fēng)

日產(chǎn)一線(xiàn)城市213128160133127141118二、三線(xiàn)城市35662.68%37274.40%28463.96%29368.78%22263.61%21063.44%25168.02%總量5685004444263493313692S+A降低門(mén)檻廣布網(wǎng)點(diǎn)。經(jīng)銷(xiāo)商借力加盟店。品牌化、口碑化趨勢(shì)明顯。2010年國(guó)內(nèi)主要乘用車(chē)廠(chǎng)家各級(jí)城市網(wǎng)點(diǎn)分布圖

優(yōu)勢(shì)（Strengths）營(yíng)銷(xiāo)組織管理體系改革推動(dòng)車(chē)商渠道專(zhuān)業(yè)隊(duì)伍建設(shè)發(fā)展，部分機(jī)構(gòu)已建立了渠道營(yíng)銷(xiāo)、承保、理賠管控和服務(wù)隊(duì)伍，渠道驅(qū)動(dòng)的業(yè)務(wù)發(fā)展體系有助銷(xiāo)售效率的提升。矩陣化和市場(chǎng)可比競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品線(xiàn)能力為車(chē)商渠道業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管控提供保證，也為理賠資源整合和服務(wù)支持提供了保證。銷(xiāo)售人員對(duì)渠道化發(fā)展認(rèn)識(shí)有所提高，營(yíng)銷(xiāo)能力逐步提升。部分機(jī)構(gòu)建立了車(chē)商合作關(guān)系，已有一定的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)。劣勢(shì)（Weaknesses）公司品牌和市場(chǎng)影響力弱，部分機(jī)構(gòu)合作的渠道數(shù)量較少；已建合作關(guān)系的渠道合作深度不夠，形成規(guī)模有待培育。渠道專(zhuān)業(yè)化管理的經(jīng)驗(yàn)不足，專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售隊(duì)伍薄弱，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)型后專(zhuān)業(yè)化的銷(xiāo)售能力需進(jìn)一步提升，營(yíng)銷(xiāo)、承保、理賠等各方面的服務(wù)能力和水平有待加強(qiáng)。分支機(jī)構(gòu)較少，地市機(jī)構(gòu)車(chē)商渠道的業(yè)務(wù)發(fā)展有待加強(qiáng)。個(gè)人對(duì)業(yè)務(wù)影響力大，人員異動(dòng)影響合作關(guān)系和業(yè)務(wù)發(fā)展。

25營(yíng)銷(xiāo)策略——車(chē)商渠道SWOT分析26機(jī)會(huì)（Opportunities）國(guó)內(nèi)汽車(chē)產(chǎn)、銷(xiāo)量增加，私家車(chē)新增數(shù)量和保有量較快增長(zhǎng)，市場(chǎng)機(jī)會(huì)和保險(xiǎn)資源豐富。中介市場(chǎng)發(fā)展迅猛，車(chē)商代理數(shù)量眾多，為渠道合作帶來(lái)商機(jī)。行業(yè)監(jiān)管加強(qiáng)，市場(chǎng)秩序規(guī)范，競(jìng)爭(zhēng)日漸趨于理性，承保、理賠管控的加強(qiáng)充分提高了保費(fèi)充足率，有效降低了賠付，業(yè)務(wù)效益得到提高和保證。威脅（Threats）市場(chǎng)主體增多，車(chē)商業(yè)務(wù)盈利改善，更多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相繼注重渠道業(yè)務(wù)，加快進(jìn)入車(chē)商渠道市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)呈升溫的態(tài)勢(shì)。部分公司有策略追求業(yè)務(wù)規(guī)模，不擇手段開(kāi)展業(yè)務(wù)，增加了合作關(guān)系建立和業(yè)務(wù)發(fā)展的難度。市場(chǎng)秩序好轉(zhuǎn)、承保成本降低和虛假理賠減少是車(chē)商業(yè)務(wù)扭虧為盈的主要原因，激烈的業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)，引起外部成本和不良支出增加，影響效益持續(xù)增長(zhǎng)。營(yíng)銷(xiāo)策略——車(chē)商渠道SWOT分析

營(yíng)銷(xiāo)策略——完成營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的主要途徑和方法27目標(biāo)市場(chǎng)確定：客戶(hù)選擇：以個(gè)人客戶(hù)私車(chē)為主。車(chē)型應(yīng)主要是乘用車(chē)。品牌選擇：當(dāng)?shù)刂髁鬈?chē)型（廠(chǎng)商），賠付率可控；非主流車(chē)型（能保證合作深度，達(dá)到相應(yīng)保費(fèi)規(guī)模）。檔次選擇：高、中、低檔。高、中檔車(chē)專(zhuān)修度高，對(duì)4S店服務(wù)依存度高，續(xù)保有利，但業(yè)務(wù)規(guī)模較小的機(jī)構(gòu)慎選高檔車(chē)；低端車(chē)保質(zhì)期滿(mǎn)售后服務(wù)選擇較多，續(xù)保率難以控制。車(chē)商選擇：挑選經(jīng)營(yíng)規(guī)范的優(yōu)質(zhì)車(chē)商：具有保險(xiǎn)兼業(yè)代理資質(zhì)，工商登記經(jīng)營(yíng)范圍載明保險(xiǎn)業(yè)務(wù)代理。重點(diǎn)是主流品牌生產(chǎn)廠(chǎng)商特許或經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)控制的3S/4S品牌專(zhuān)賣(mài)店（包括進(jìn)口車(chē)代理商）。對(duì)加盟店和二級(jí)代理商慎選。

28汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)的分類(lèi)：第1類(lèi)：追求利益、尋找出路型；第2類(lèi)：穩(wěn)步經(jīng)營(yíng)、謀求發(fā)展型；第3類(lèi)：實(shí)力雄厚、經(jīng)營(yíng)穩(wěn)健型。汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)的合作需求分析：1.注重代理手續(xù)費(fèi)、送修數(shù)量及修理費(fèi)收入；2.增加保險(xiǎn)服務(wù)，擴(kuò)充其服務(wù)項(xiàng)目；3.經(jīng)營(yíng)互補(bǔ)，滲透管理。汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)的拓展策略：

對(duì)第一類(lèi)企業(yè)：考慮其對(duì)人際關(guān)系、代理手續(xù)費(fèi)和送修量及修理費(fèi)等營(yíng)業(yè)收入的片面追求，應(yīng)梳理整合分公司現(xiàn)有資源，制定富有競(jìng)爭(zhēng)力業(yè)務(wù)政策和費(fèi)用政策及送修方案等合作關(guān)系建立的支持方案。這類(lèi)企業(yè)業(yè)務(wù)量不穩(wěn)定，客戶(hù)群不穩(wěn)定，承保業(yè)績(jī)也不穩(wěn)定，因此承保應(yīng)加以選擇，理賠需嚴(yán)加管控，注重費(fèi)用結(jié)算的及時(shí)性，服務(wù)項(xiàng)目應(yīng)以客戶(hù)為中心，為客戶(hù)的直接續(xù)保打好基礎(chǔ)。同時(shí)應(yīng)選擇有潛力的企業(yè)加以引導(dǎo)，培育提升合作層次。附：對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)的分類(lèi)、合作需求分析及拓展策略對(duì)第二類(lèi)企業(yè)：除借助人際關(guān)系建立合作關(guān)系外，應(yīng)系統(tǒng)制定承保、理賠管控和服務(wù)政策，利用公司整體資源進(jìn)行合作關(guān)系的拓展。對(duì)銷(xiāo)售量和客戶(hù)數(shù)量較小的銷(xiāo)售企業(yè)，要通過(guò)加強(qiáng)合作深度提高業(yè)務(wù)量；對(duì)銷(xiāo)售量和客戶(hù)數(shù)量較多的銷(xiāo)售企業(yè)，應(yīng)通過(guò)增加合作占比和加強(qiáng)續(xù)保及轉(zhuǎn)入業(yè)務(wù)提升業(yè)務(wù)量，注重承保、理賠服務(wù)效率，維系和保持合作關(guān)系的長(zhǎng)期穩(wěn)定及業(yè)績(jī)的不斷提升。對(duì)第三類(lèi)企業(yè)：因這類(lèi)企業(yè)銷(xiāo)售系統(tǒng)龐大，客戶(hù)體群體已相應(yīng)建立，保險(xiǎn)代理機(jī)制系統(tǒng)集中，且熟悉市場(chǎng)規(guī)則，對(duì)承保供應(yīng)商要求很高。對(duì)于這類(lèi)企業(yè)要了解其整體的經(jīng)營(yíng)情況和組織架構(gòu)，考慮高層關(guān)系和整體合作關(guān)系的建立（一般情況下能獲得整體數(shù)量的一定占比或選擇與部分經(jīng)銷(xiāo)店合作），合作關(guān)系建立拓展過(guò)程中要加強(qiáng)公司文化、經(jīng)營(yíng)、合作理念和服務(wù)優(yōu)勢(shì)的宣導(dǎo)，要注重公司整體資源的調(diào)配和利用，業(yè)務(wù)和費(fèi)用政策要