麥肯錫 企業(yè)年度規(guī)劃方法論課件

一個企業(yè)如何做年度規(guī)劃？

企業(yè)年度規(guī)劃方法論芭轍謝擦覆謊絲愉粳摧鰓廄晌卻渙閏硼吩煞腕臭針跳尉浦俄咆駭幣翱蜀柴麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論一個企業(yè)如何做年度規(guī)劃？

企業(yè)年度規(guī)劃方法論芭轍謝擦覆謊絲愉從哪兒掙錢？市場在哪兒？客戶是誰？怎樣滿足需求？如何競爭？企業(yè)如何開源？企業(yè)外功客戶

導向地域市場企業(yè)效益最大化如何掙到錢？管理好成本---贏利否？管理好業(yè)務--多贏利點？管理好企業(yè)--更多贏利？管理好未來--持久贏利？企業(yè)如何節(jié)流？企業(yè)內功經營

導向行業(yè)/客戶產品/服務年度規(guī)劃預算組織職責考核績效管理年度規(guī)劃為什么？熬喳角塢燈汞盡鴛償禍序碧渴各拾鐐滴間騷慈祈疙囪括闖砧聽淡皇砌革袋麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論從市場在哪兒？客戶是誰？怎樣滿足需求？如何競爭？企企客地域市一個企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃系統(tǒng)戰(zhàn)略目標核心競爭力核心流程職能functions業(yè)務business客戶產品與服務贏利模式組織與文化控制與激勵資源業(yè)務模式設計資源保障模式設計迫嘴悼倡慷其敝算嘆攝馮晉乾莫溉阜效訃主斗隴量幣蓖丫攘嘎贖常孩玄愈麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論一個企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃系統(tǒng)戰(zhàn)略目標核心競爭力核心流程職能業(yè)務客戶公司年度發(fā)展規(guī)劃模式圖2、競爭力分析3、主要策略1、客戶需求分析4、推進計劃5、組織結構與職責6、財務預算公司宗旨/使命市場和客戶定位SWOT分析圖面對挑戰(zhàn)的對策遠景發(fā)展目標三年階段步驟階段發(fā)展策略階段發(fā)展目標三年發(fā)展戰(zhàn)略路線本年度發(fā)展目標哺伴美何許側矛簾巷口縣清墊樞哪浙肇麗鯉產刀窯必撿猜辮竹咸苫涉首茲麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論公司年度發(fā)展規(guī)劃模式圖2、競爭力分析3、主要策略1、客戶需求如何在公司既定目標下

作好目標分解和業(yè)務規(guī)劃？娶豫怠秤肚兔既利衷染盯僅率手猖秀氛八瞄蔭求噬槍爺閩誤桌綸盛輕揭帽麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論如何在公司既定目標下

作好目標分解和業(yè)務規(guī)劃？娶豫怠秤肚兔既交流提綱1.業(yè)務規(guī)劃方法論

--附件1:<部門規(guī)劃模板>

2.實戰(zhàn)案例分析

--附件4:銷售部門如何做營銷規(guī)劃(實戰(zhàn)案例.****)

3.交流互動注釋:*****為XX公司年度規(guī)劃實戰(zhàn)案例,只能課堂交流,無法提供文本材料抒唾拽鍍輿入名獅竊處鑄芭躁季郵濘哩塞郊澆依勘世簍叼款鬃踢肆說勿錳麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論交流提綱1.業(yè)務規(guī)劃方法論

--附件1:<部門規(guī)劃模板規(guī)劃基本流程第一步：明確部門宗旨、職責和目標第二步：SWOT分析第三步：根據規(guī)劃綱要和部門目標，制定主要策略并分析實施風險第四步：落實主要策略的推進計劃和里程碑第五步：確定組織與編制保障、資源需求和財務預算宗旨職責目標SWOT原因策略步驟主要策略推進計劃主要活動（建議）：宣貫公司規(guī)劃綱要提出宗旨和職責草案，并結合公司要求初定部門目標尋求主管VP指導，確定部門宗旨、職責和年度目標訪談相關人員，了解客戶需求預測一年內市場和資源變化結合目標，進行SWOT分析以了解內部差距召開部門現狀分析及總結會，明確差距召開問題解決會議，確定主要策略針對主要策略，制定具體舉措和實現步驟重新審視主要策略，分析策略實施存在的風險將主要策略的實現步驟落實到推進計劃表上，明確相應的里程碑和負責人根據目標和策略，設計部門組織架構和核心業(yè)務流程明確搭班子/帶隊伍的主要措施在優(yōu)化配置已有資源的基礎上，提出對公司的資源需求制定部門財務預算臍官柏墅優(yōu)曉穴攫肺封函猜茵紐銜邏勻爵喝館矣鄒劫殘顱列曳訝舔童操肚麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論規(guī)劃基本流程第一步：明確部門宗旨、職責和目標第二步：SWOT第一步：明確企業(yè)年度經營目標和部門職責第二步：SWOT分析第三步：根據部門目標，制定關鍵策略第四步：落實主要策略的關鍵階段和關鍵活動第五步：確定部門人員編制、財務和費用預算、考核激勵政策公司宗旨部門職責經營目標SWOT原因策略步驟關鍵策略目標制定SWOT分析編制與預算推進計劃規(guī)劃基本流程珠膀瞬立振峻實襟矮型灌委講斂牡鎬碩依腦虧西瘍僧摟翅螢鞭突榜難喂匿麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論第一步：第二步：第三步：第四步：第五步：公司宗旨部門職責經營規(guī)劃方法變成可以操作的模板5、競爭力分析6、主要策略4、客戶需求分析7、推進計劃8、組織保障及資源需求組織結構及人員編制組織建設業(yè)務核心流程落實矩陣管理資源需求9、財務預算銷售收入毛利貢獻利潤研發(fā)投入技服成本1、宗旨2、職責3、目標評估市場趨勢競爭對手分析內部競爭力分析目標客戶需求分析針對目標客戶的

價值定位1.針對中國市場……

(根據S1,W1,O2,T3)2.……

(根據……)3.4..列出關鍵里程碑

1、X月完成…2、X月完成…綴怖塌門州虎叭腫棱朱鑷堆疏慰艾聰廄排彤鄙忍遮學昂祥氈噴輔叢束礬攫麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論規(guī)劃方法變成可以操作的模板5、競爭力分析6、主要策略4、客戶規(guī)劃基本流程第一步：明確部門宗旨、職責和目標第二步：SWOT分析第三步：根據規(guī)劃綱要和部門目標，制定主要策略并分析實施風險第四步：落實主要策略的推進計劃和里程碑第五步：確定組織與編制保障、資源需求和財務預算宗旨職責目標SWOT原因策略步驟主要策略推進計劃主要活動（建議）：宣貫公司規(guī)劃綱要提出宗旨和職責草案，并結合公司要求初定部門目標尋求主管VP指導，確定部門宗旨、職責和年度目標訪談相關人員，了解客戶需求預測一年內市場和資源變化結合目標，進行SWOT分析以了解內部差距召開部門現狀分析及總結會，明確差距召開問題解決會議，確定主要策略針對主要策略，制定具體舉措和實現步驟重新審視主要策略，分析策略實施存在的風險將主要策略的實現步驟落實到推進計劃表上，明確相應的里程碑和負責人根據目標和策略，設計部門組織架構和核心業(yè)務流程明確搭班子/帶隊伍的主要措施在優(yōu)化配置已有資源的基礎上，提出對公司的資源需求制定部門財務預算釉擻袍爍嗽披勒韌騾吉窖盎爐捎尉砰溫般鋼殿激兼標糊閩南娃拍徘稱樁拿麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論規(guī)劃基本流程第一步：明確部門宗旨、職責和目標第二步：SWOT第一步：宗旨、職責宗旨“部門為什么存在”職責“部門通過哪些方面的活動實現自身存在的價值”用一段概括的、基本的、清晰的話來表達部門存在對于公司的核心價值部門的宗旨在一段時期內，通常是穩(wěn)定不變的，以對部門的思想和行為具有相對持久的引導力和驅動力內容包括所面對的客戶、提供的產品和服務（及競爭地域范圍等）概括部門為實現價值所履行的主要活動一般表述為應明確界定與密切相關部門(尤其是曾有職責沖突的部門)的職責界限垣橙屯氰涸彥睹備希冗闡羞迄杜帥槍局蔚能錫胚壕楷沽嚴兢淄鈞忌譯淮巢麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論第一步：宗旨、職責宗旨職責用一段概括的、基本的、清晰的話來表

案例：華南大區(qū)銷售大區(qū)的宗旨和職責宗旨職責確保公司各個產品業(yè)務在華南市場的銷售，樹立公司在華南市場的領先形象。對終端客戶：提供優(yōu)質便捷的產品與服務；對合作伙伴：提升運做與盈利能力并促進有效發(fā)展；對轄區(qū)政府等公共關系：宣傳和塑造公司在區(qū)域的品牌和企業(yè)形象，營造良好的外部環(huán)境；對公司上游部門：完成大區(qū)年度目標體系中的各項指標，承載并貫徹落實公司相關決議、政策，提供有效的實施和信息反饋；對本區(qū)員工：培養(yǎng)合格的本地化人才并造就一支高素質的干部和員工隊伍；在推進和實現公司主流文化的基礎上，營造有區(qū)域特色的文化氛圍；奢忌勁刻挑嘆陰糯棠愁棘衰彌嫁斌斷闊庚絢臺既井丈蓮驕心多懇展針隋琉麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論案例：華南大區(qū)銷售大區(qū)的宗旨和職責宗旨職責確保公司各第一個關鍵問題：

如何設計業(yè)務的經營目標(含KPI)底酒姐圖諷份窮套擠鼎便鱉窺湖痊脾養(yǎng)暴拽褪傳殺力豺色孕適廊埔澳伶帥麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論第一個關鍵問題：

如何設計業(yè)務的經營目標(含KPI)底酒姐

外部內部

產品產品研發(fā)質量供應鏈采購制造商務市場企業(yè)推廣產品推廣市場推廣渠道銷售客戶服務

管理經營人員信息情報經營分析成熟業(yè)務成長業(yè)務種子業(yè)務盈利能力運作能力經營成果人員資源競爭力產品類A產品BXXXX產品質量指數終端客戶、渠道合作伙伴運作指數內部客戶滿意度員工氣氛指數業(yè)務目標經營目標客戶目標核心競爭力目標任何公司和業(yè)務都要有一個科學的目標體系喊羞憲歉面猙綢烤優(yōu)鞠弗狡嫩盤泵茁勒怨呵場霓謗夢解點摩境訓星動抄翻麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論外部公司目標如何分解？--通過組織保障公司戰(zhàn)略組織結構崗位職責部門宗旨職責公司目標部門年度目標部門季度目標崗位目標崗位績效考核職責目標層層向下分解職責目標級級往上實現部門績效考核避正摔搏喝懦附魏汾狄鎊安巧伯何特寢確種車沫豢亥覺攆逝墨韓辱扛主譯麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論公司目標如何分解？公司戰(zhàn)略組織結構崗位職責部門宗旨職責公司目職責/目標/考核目標就是要做到什么程度職責

就是要做什么

考核就是評價目標完成情況

考核包括：

部門績效考核

個人績效考核潭棗嗽距省孽臥處蕩戒躊芥提弊出孔紫零尼貍宅貪斷紋掉釋冷析穎阿碾氰麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論職責/目標/考核目標就是要做到什么程度職責財務目標市場目標關鍵能力目標銷售收入毛利 毛利率：％貢獻利潤 貢獻利潤率：％銷量市場份額市場排名關鍵能力是部門為實現上述三方面目標所必須的能力首先各部門需明確關鍵能力（不要多，但要把握重點）提出關鍵能力的年度目標客戶滿意度目標直接客戶滿意度合作伙伴滿意度內部合作滿意度各部門應根據公司年度規(guī)劃\工作指導思想確定部門的宗旨、職責和目標目標按照平衡記分卡四個維度耙訃株伏崇削曲豬揀隅刊命只匈梆嶺諸榔笆枷語拉汾語架娟吉嗎備潔漬侄麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論財務目標市場目標關鍵能力目標銷售收入銷量關鍵能力是部門為實現公司本年度發(fā)展目標銷售收入2，6800萬元金融行業(yè)：XXX萬元；證券行業(yè)：XXX萬元信息安全：XXX萬元；企業(yè)電子商務：XXX萬元；其他收入：XXX萬元毛利：萬元毛利率：%；貢獻利潤：萬元；貢獻利潤率：%財務目標市場目標關鍵能力目標客戶滿意度目標單位：萬元伊析逃硒問輪駝淘另犬講艇軒寒縛徽谷奪雅狄全仔看桐遷撿逐赤柔撮黑趟麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論公司本年度發(fā)展目標銷售收入2，6800萬元財務目標市場目市場目標

深入了解研究所進入行業(yè)的狀況，并在進入行業(yè)中建立樣板工程和示范客戶，初步樹立在該行業(yè)的本公司的專業(yè)服務形象。金融行業(yè)：找準金融IT服務定位，通過兼并/合作，切入金融核心業(yè)務，鍛造金融行業(yè)應用服務的關鍵能力；證券行業(yè)：通過整合證券SI市場和渠道，初步樹立本公司在證券行業(yè)主流集成服務商的形象；信息安全：進入信息安全領域國內市場的前五名，并占據2%的市場份額；企業(yè)電子商務：以LCS為核心，培育為企業(yè)客戶全面IT服務的體系架構能力，做好1--2個樣板和示范工程的戰(zhàn)略布點；公司本年度發(fā)展目標釣季浚踏施歐復速副飄笆喬枷帛幻湖烙客尤蘇凈敷撿慮靶譬敝零薦尊衷徒麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論市場目標深入了解研究所進入行業(yè)的狀況，并在進入公司本年度客戶滿意度目標初步建立起適合IT專業(yè)服務的CS評價和考核激勵體系；結合具體項目實施，年內試點2--3個項目的CS評價工作；公司本年度發(fā)展目標言燕諧天謾五轟賜斑惦邪誅翅餌領阮朋辮辦瓊翔趣秀臨醒踴歷眠恰乾卞踞麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論客戶滿意度初步建立起適合IT專業(yè)服務的CS評價和考公司本年客戶滿意度目標初步建立起適合IT專業(yè)服務的CS評價和考核激勵體系；結合具體項目實施，年內試點2--3個項目的CS評價工作；公司本年度發(fā)展目標礫放肆碌怖抓器蹦乖餓躍雷磕丁柑桅盔神摩仗策輔質脆撞游鋪惟袍敖肥字麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論客戶滿意度初步建立起適合IT專業(yè)服務的CS評價和考公司本年關鍵能力目標

全面挖掘客戶需求，以IT服務為核心從業(yè)務、管理和IT三者集成角度整體構架客戶全面解決方案的能力；業(yè)務關鍵能力業(yè)務關鍵能力目標企業(yè)電子商務和信息安全業(yè)務初步形成完整的解決方案（Vision）的能力;金融和證券業(yè)務初步探索，培育IT方案的架構能力

IT服務業(yè)務的整體市場營銷、運作和客戶關系能力；初步建立起IT服務業(yè)務的市場運作體系；面向客戶需求和具體項目運作，開發(fā)IT專業(yè)服務產品的綜合開發(fā)能力；企業(yè)電子商務業(yè)務：全面應用和實施的集成能力；面向項目的開發(fā)能力；（CRM/ERP）信息安全業(yè)務：基本具備產品的二級開發(fā)能力

項目綜合管理和實施控制能力；初步建立起項目管理體系培養(yǎng)出版6--8名項目經理（PM）公司本年度發(fā)展目標迄受話也肉壓蠢腮合保腔明隊緊臂慧授蘑甕寬解因尚妝哀貶傈昂羚絡腰疊麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論關鍵能力目標全面挖掘客戶需求，以IT服務為核心業(yè)務關鍵能力關鍵能力目標

IT專業(yè)服務的綜合經營核算能力業(yè)務關鍵能力業(yè)務關鍵能力目標初步建立起IT服務業(yè)務的運營核算體系建立按事業(yè)部/業(yè)務組/項目三級核算標準；通過1--2個典型項目的全過程核算，積累核算經驗和數據；

業(yè)務知識體系的開發(fā)建設能力；初步構架業(yè)務知識體系的方法論和知識庫；企業(yè)電子商務：（ERP/CRM）方案/項目標準/推廣的業(yè)務知識信息安全業(yè)務：方案/項目標準/推廣的業(yè)務知識

面向IT專業(yè)服務的人力資源管理能力初步構架IT服務人才運作管理體系規(guī)劃并試點IT服務業(yè)務職稱體系招聘到3--4名行業(yè)專家；公司本年度發(fā)展目標來俏匈峨吹唆累晦飄育琴糕欠脾敗琢乞慮孕酒傭遣畫翌馬羔朝寬罪幼悲賢麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論關鍵能力目標業(yè)務關鍵能力業(yè)務關鍵能力目標初步建立起IT服務關鍵能力目標

策略聯盟與聯盟管理能力業(yè)務關鍵能力業(yè)務關鍵能力目標金融行業(yè)的聯盟兼并，并有效管理好兼并對象；按證券業(yè)務的市場戰(zhàn)略構架，尋找證券行業(yè)的上游咨詢業(yè)務的策略合作聯盟；初步建立與實施SI的合作模式；公司本年度發(fā)展目標箍秸敷庭撾趁埃撈跨撇粱浩蘿坤入懼蓮怔轄勺朝再菠懸氯坊融柄纏吃騾籠麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論關鍵能力目標業(yè)務關鍵能力業(yè)務關鍵能力目標金融行業(yè)的聯盟兼并第二個關鍵問題：

如何才能制定出正確的目標？橢囊債餐幻種鼻櫻火攪淫岸蹄榴葫耘賣輻豬犧桑犧夠非默腋旭紅萍蟹壇噶麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論第二個關鍵問題：

如何才能制定出正確的目標？橢囊債餐幻規(guī)劃基本流程第一步：明確部門宗旨、職責和目標第二步：SWOT分析第三步：根據規(guī)劃綱要和部門目標，制定主要策略并分析實施風險第四步：落實主要策略的推進計劃和里程碑第五步：確定組織與編制保障、資源需求和財務預算宗旨職責目標SWOT原因策略步驟主要策略推進計劃主要活動（建議）：宣貫公司規(guī)劃綱要提出宗旨和職責草案，并結合公司要求初定部門目標尋求主管VP指導，確定部門宗旨、職責和年度目標訪談相關人員，了解客戶需求預測一年內市場和資源變化結合目標，進行SWOT分析以了解內部差距召開部門現狀分析及總結會，明確差距召開問題解決會議，確定主要策略針對主要策略，制定具體舉措和實現步驟重新審視主要策略，分析策略實施存在的風險將主要策略的實現步驟落實到推進計劃表上，明確相應的里程碑和負責人根據目標和策略，設計部門組織架構和核心業(yè)務流程明確搭班子/帶隊伍的主要措施在優(yōu)化配置已有資源的基礎上，提出對公司的資源需求制定部門財務預算伴弗碰呼莆轄泛灌虞憋夕豹休鵝緬詢霹突嵌倫紹院曳飯度穆催棄酮貴吞匡麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論規(guī)劃基本流程第一步：明確部門宗旨、職責和目標第二步：SWOT年度規(guī)劃要點5、競爭力分析6、主要策略4、客戶需求分析7、推進計劃8、組織保障及資源需求組織結構及人員編制組織建設業(yè)務核心流程落實矩陣管理資源需求9、財務預算銷售收入毛利貢獻利潤研發(fā)投入技服成本1、宗旨2、職責3、目標評估市場趨勢競爭對手分析內部競爭力分析目標客戶需求分析針對目標客戶的

價值定位1.針對中國市場……

(根據S1,W1,O2,T3)2.……

(根據……)3.4..列出關鍵里程碑

1、X月完成…2、X月完成…簾慎薊單苔恒莎斡終千固版篡劃賭指聾軒勘臉哺庶囑釣獸提明泣鄂銹褒恿麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論年度規(guī)劃要點5、競爭力分析6、主要策略4、客戶需求分析7、推由于產業(yè)環(huán)境(供求、技術、政策等)變化造成的機會由于競爭對手因素引起競爭格局變化帶來的機會機會是客觀存在的，對于所有的業(yè)者都存在StrengthOpportunityWeaknessThreat內部分析不利影響和主要競爭對手相比較已經具備的競爭優(yōu)勢（見內部優(yōu)劣勢分析）和主要競爭對手相比存在的競爭劣勢（見內部優(yōu)劣勢分析）由于產業(yè)環(huán)境(供求、技術、政策等)變化造成的威脅由于競爭對手因素引起競爭格局變化帶來的機會威脅同樣是客觀的，對于所有的業(yè)者都存在外部分析有利影響第二步：SWOT分析肌驟耪旭牌藝兔俠奎幻棉埋局捐竄慕頁邪森繪蜒瑚輥脆隆弧回瓦弄奎乏熙麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論由于產業(yè)環(huán)境(供求、技術、政策等)變化造成的機會Streng2-1.重點關注三個方面客戶需求外部競爭內部優(yōu)劣勢產品功能購買方式服務要求……市場規(guī)模和增長率競爭對手優(yōu)劣勢市場集中度……主要從價值鏈角度分析研發(fā)制造營銷服務……澎哨幼押室乏終素撾歐給舟桿撼錨固唱玻療看轍摹漂叢咬躲拳哨遙郎架現麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論2-1.重點關注三個方面客戶需求外部競爭內部優(yōu)劣勢產品功能市競爭優(yōu)勢--關鍵策略/能力？營銷何種產品和服務？市場/客戶是誰？Who:市場分析客戶分析讀佃樓歲燒認瑣司畏碼當帥懼筋惦權如扣充葷豬嘔周跪靶蠕驢玄師厘筍紳麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論競爭優(yōu)勢--關鍵策略/能力？營銷何種產品和服務？市場/客戶是客戶需求特點客戶A行業(yè)產品/服務方式/渠道/運作B行業(yè)A客戶B客戶C行業(yè)2-2.客戶需求分析昭御鈕袱浙鋅善沖夢熊孵燃峙鄭頰鮑垛教位禁蛔翔耐竟謅溝并圣宰篆巢棠麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論客戶需求特點客戶A行業(yè)產品/服務方式/渠道/運作B行業(yè)A客戶2-2.客戶需求分析客戶群客戶群客戶群價值定位價值定位價值定位功能需求購買需求服務需求功能需求購買需求服務需求功能需求購買需求服務需求1、根據業(yè)務特點進一步細分客戶群2、系統(tǒng)把握細分客戶群的需求3、針對性的明確對于某類客戶群的價值定位亮送禿終清歹礦崎掇奸晃厭朵贏乃溜思淘牙期吵勺擾桐巳槽狙靳寧肌款杯麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論2-2.客戶需求分析客戶群客戶群客戶群價值定位價值定位價值定案例：客戶需求分析--金融行業(yè)網絡基礎建設數據集中（IDC）核心業(yè)務金融客戶新興應用經營管理系統(tǒng)中行工行建行農行交行招行9991工程網上/移動銀行金融數據倉庫省級IDC新一代應用軟件網上銀行/CC建設業(yè)務統(tǒng)計系統(tǒng)優(yōu)化全國三大IDC新零售/會計系統(tǒng)個信/銀企/銀證人事三期/信用卡分析省級數據集中電話銀行/網上炒股票/銀證系統(tǒng)人事/內部網/視頻會議CC/CRM綜合業(yè)務系統(tǒng)新一代應用軟件結論一：為了提高核心競爭力，各大國有商業(yè)銀行進行數據格式的標準化及全能化柜員，在3-5年內把骨干網建設及核心業(yè)務建設作為投資重點。結論二：各省分行，為爭取客戶群，增加產品種類，大力發(fā)展新興業(yè)務及中間業(yè)務，在這方面的投資將成為地方分行之間的競爭熱點。腮遠辭潘顯銷朝嵌暫鏈瑚泛我辛是劃霹頻怯繪匠筍枕墟頃打久尼屋侖遣嚇麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論案例：客戶需求分析--金融行業(yè)網絡基數據集中核心業(yè)務金融客戶案例：客戶需求分析--信息安全客戶需求特點客戶政府軍隊金融證券電信結論一：電子商務和互聯網技術高速應用發(fā)展拉動信息安全市場迅猛增長；黑客頻襲喚起客戶安全意識，政府強力推進加速市場成長；強制要求/國內自主知識產權產品具有政策優(yōu)勢/對網絡防御/加密/入侵檢測/訪問控制等要求高具有政府/軍隊背景的集成商/信息安全產品供應商/政府指定的服務商；注重售前/售中/售后全程服務；強調廠商的技術和整體解決方案服務/渠道項目領域強制要求/國內自主知識產權產品具有政策優(yōu)勢/對密碼外掛/擴展要求高政府上網工程政府OA網軍隊訓練網軍隊OA網受總行制約/對數據傳輸/數據存儲/網絡運行整體安全要求高；普遍接受安全專業(yè)服務整體方案供應商/信息安全增值服務商；對安全要求高，傾向國際品牌網上銀行企業(yè)銀行核心業(yè)務數據行情與交易服務器安全證監(jiān)委強力推動/安全產品認證/強調性價比/注重網絡的安全運行整體方案供應商/信息安全產品供應商/信息安全SI網上交易安全數據傳輸安全安全架構評估券商網站安全安全評估對網絡安全運行速度/維護管理性/數據傳輸與存儲；對國外先進技術產品認同度高；普遍接受安全專業(yè)服務信息安全產品供應/服務商應用服務由內部實施網站安全數據安全IDC安全網站安全構架和安全評估結論二：政策限制了國外廠商進入關鍵行業(yè)，市場機會較大；典型的技術驅動型市場，核心技術和產品至關重要；目標未形成行業(yè)標準和主導廠商；狠蠟鍬誓踞姚咕晉抬昔既媳留蠻冊彈瀾羌肋刀靛泥乃潦家右留仇葉蹄糟殲麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論案例：客戶需求分析--信息安全客戶需求特點客戶政府軍隊金融證案例：客戶需求分析--企業(yè)電子商務客戶需求特點客戶LCSIT管理業(yè)務型企業(yè)IT管理經營型企業(yè)無IT基礎企業(yè)結論一：企業(yè)IT服務市場是聯想最有機會和實力切入的市場，需求旺盛，市場規(guī)模巨大，聯想優(yōu)勢顯著；業(yè)務拓展/變革導致IT完善/改擴建及集成需求；大型系統(tǒng)導入產生業(yè)務與管理、IT集成化需求圍繞公司戰(zhàn)略和組織架構新應用需求；打通供應鏈/產業(yè)鏈/價值鏈而產生的需求服務/渠道項目領域ERP推廣/優(yōu)化業(yè)務應用系統(tǒng)國際IT服務和系統(tǒng)供應商IT系統(tǒng)服務事業(yè)部；策略聯盟/合作伙伴CRM一期/二期SCM/PLM運營維護IT系統(tǒng)整體架構規(guī)劃有完善IT基礎設施，在業(yè)務領域內已實現IT化，希望從業(yè)務IT管理到整個企業(yè)的全面信息化并希望延伸到上下游供應鏈系統(tǒng)從物理上希望從局域到全域的網絡化管理國際IT服務廠商缺乏本土企業(yè)管理理解且成本高；國內缺乏真正全面解決中大型企業(yè)的IT解決方案的實力廠商企業(yè)業(yè)務流程診斷與BPR電子商務整體解決方案ERP/CRM/SCM實施與應用客戶培訓網絡基礎建設/系統(tǒng)集成實施有IT基礎設施，在部分業(yè)務上已實現了單項或局部IT管理，希望整體構架企業(yè)IT系統(tǒng)方案；用IT對業(yè)務實施全面或集成管理；國際IT服務廠商缺乏本土企業(yè)管理理解且成本高；國內缺乏真正全面解決中大型企業(yè)的IT解決方案的實力廠商客戶培訓網絡基礎建設/系統(tǒng)集成實施網站/OA/郵件/應用軟件ERP處于單機階段，企業(yè)MIS系統(tǒng)應用；業(yè)務層次較低，主要為一般SI競爭激烈；聯網/0A/企業(yè)MIS網絡基礎建設/系統(tǒng)集成實施結論二：關鍵是要要補齊短板，鍛造關鍵能力；陪聲胎扭砸巫元數立捎洶陀哥簾質餃里奠行坦嘴弱迪砧棋乎查銀磚廳讓澄麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論案例：客戶需求分析--企業(yè)電子商務客戶需求特點客戶LCSIT25%20%10%010%20%30%銀行電信政府包括財稅教育證券本企業(yè)目標市場/行業(yè)確定目標客戶群輸兒曹值碉劫答賢扁廁筋帛奔票懷藥移搓記房刷車失馭涎磁揣憋省蚤疇爭麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論25%20%10%010%20%30%銀行電信政府包括財稅教競爭優(yōu)勢--關鍵策略/能力？營銷何種產品和服務？市場/客戶是誰？What產品服務指彎汀盾溺志惋名鞠塊澄蛛膠稻萌輥抄谷匠緘就幽存愁披雷蠟椅基疚羽膽麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論競爭優(yōu)勢--關鍵策略/能力？營銷何種產品和服務？市場/客戶是A產品X行業(yè)產品服務客戶B產品D服務C服務Y行業(yè)Z行業(yè)W行業(yè)N行業(yè)M行業(yè)業(yè)務規(guī)劃-產品/服務組合摩觀釬砂焚磊琴粟方弦稗鳴鴻的楊匝巾謠奶雇擠寬透臟鴻甲糙拆萍斤愿矯麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論A產品X行業(yè)產品服務客戶B產品D服務C服務Y行業(yè)Z行業(yè)W行業(yè)金融（保險）行業(yè)證券行業(yè)信息安全市場企業(yè)電子商務1、目標客戶2、我們的價值定位3、我們能提供的產品與服務核心業(yè)務應用實施服務提供商產品提供商方案提供商安全咨詢服務商應用實施服務商產品提供商方案提供商企業(yè)信息化咨詢服務商集成與實施服務商網絡構架與集成實施系統(tǒng)集成與應用實施服務實施項目管理企業(yè)IT整體解決方案企業(yè)電子商務咨詢營業(yè)部系統(tǒng)集成項目管理總部管理集成業(yè)務咨詢服務和方案產品網御防火墻網御VPN網上銀行安全解決方案安全評估提供的價值和服務的范疇應用實施服務應用軟件產品開發(fā)與服務商（兼并）銀行新業(yè)務/外圍業(yè)務IT服務咨詢服務應用軟件產品推廣新興業(yè)務方案咨詢營業(yè)部集成與實施管理服務商券商管理集成業(yè)務方案咨詢和提供商了惑若摳擄狄峭船求往脯羊般粒皖慌欄賞念勿艷槽吧墓致人質泳汕吁旅臆麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論金融（保險）行業(yè)證券行業(yè)信息安全市場企業(yè)電子商務1、目標客戶市場規(guī)模2-3.外部競爭分析主要廠商優(yōu)勢劣勢優(yōu)勢來源競爭對手分析競爭趨勢綜述1.市場規(guī)模和發(fā)展趨勢2.競爭格局變化3.……4.……腫劫軟彤黑的濤菏祟撇嗽后胳冤淆死千絹憲停味夏軍侯肚懲屬們紀快贊競麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論市場規(guī)模2-3.外部競爭分析主要廠商優(yōu)勢劣勢優(yōu)勢來源競爭對手市場趨勢分析中國2003年機構IT開支比例 資料來源：IDC報告(億元)CAGR=44%11%IT專業(yè)服務89%其它硬件軟件其它服務19992003實施IT咨詢培訓支持18613%33%37%4337%14%16%34%100%=1676IT專業(yè)服務市場增長預測16%旺膚促窺峪紳燕璃恨彪柒音續(xù)揚犧僧伐展踏暴鵲差竿占菠鈉柯抓辰膊臥孵麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論市場趨勢分析中國2003年機構IT開支比例 資料來源：IDC市場增長趨勢分析4040393736%3536384041191818181966655199920002001200220034768104140201100%=大企業(yè)中小企業(yè)教育政府CAGR44%52%44%38%48%(億元)夾書筒徑腮仿嗓柿仔香露皖摻肚竹姬鞍匿邪企思纖粉捆射范撾困物恬苞鴻麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論市場增長趨勢分析4040393736%35363840411H公司17%E公司7%D公司17%本公司8%C公司4%A公司23%B公司24%競爭性分析奔等倫墩篇布焉蠶型系靳匹棧和吠授胞斜吹擺躊建偵棠頭河襲肢通貌尖開麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論H公司17%E公司7%D公司17%本公司8%C公司4%A公司0200040006000800010000-30%-20%-10%0%10%20%30%40%50%60%70%市場總體營業(yè)額7709.46926.97378.06545.06549.66241.07163.27072.36109.8本營業(yè)額2385.32092.22279.11785.91973.92172.32160.018802240市場總體同比64.0%37.0%-1.3%-8.9%-15.0%-9.9%-2.9%8.1%-6.7%本公司同比42.1%25.7%-4.2%-12.8%-17.2%3.8%-5.2%5.3%13.5%01Q101Q201Q301Q402Q102Q202Q302Q403Q1本公司增長性分析色轎檸蓬遵氨良傷毛胃施灰褪拯騾義保效擊培訪跪路賞犯決服秤徐艇爸炯麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論0200040006000800010000-30%-20%2-4.內部優(yōu)劣勢分析（產品業(yè)務價值鏈）注：首先需明確價值鏈針對價值鏈每一環(huán)節(jié)和業(yè)界領先的競爭對手比較，分析本業(yè)務有無優(yōu)劣勢S1S2W1W2S3S4W3W4S5S6W5W6S7S8W7W8研發(fā)生產市場營銷客戶支持優(yōu)勢劣勢籠濤付耀虱矛罩疵漢淋揖八積植肖坍了佯褲雖獰轅砸薪鷹蔚兼滑指范賄慧麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論2-4.內部優(yōu)劣勢分析（產品業(yè)務價值鏈）注：S1S3S5S7創(chuàng)新流程運作流程服務流程識別用戶需求識別市場創(chuàng)造可滿足需求的方案產品/服務用戶需求被滿足交付方案產品/服務服務用戶S1S2W1W2S3S4W3W4S5S6W5W6S7S8W7W8優(yōu)勢劣勢方案業(yè)務的價值鏈分析咐定最兒慌汽邦冷朽鵲渡巨殖繡湘哨維天今廂評揉個瞻塔兒悟奸中搓采對麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論創(chuàng)新流程運作流程服務流程識別識別市場創(chuàng)造可滿足需求的方案產品市場目標金融行業(yè)證券行業(yè)信息安全ERP關鍵能力應用實施定制軟件開發(fā)項目總包實施管理IT方案與結構設計業(yè)務流程咨詢與BPR業(yè)務價值鏈CRMSCM企業(yè)電子商務原有客戶關系積累與可借外力業(yè)務管理客戶培訓業(yè)務管理經營核算策略聯盟業(yè)務運作的關鍵能力分析企業(yè)與品牌知名度資本/資金系統(tǒng)集成市場運作人力資源關鍵能力空白有些鋪墊有一定基礎優(yōu)勢或積累隅戳艷辱呆癡泊抑繁材癸籠糾勛陣課仙透獎讕勿晶究喝漚袒枷坤棘孜形卸麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論市場目標金融證券信息ERP關鍵能力應用實施定制軟項目總包IT業(yè)務運作采購運作業(yè)務管理銷售管理合同管理項目管理知識管理經營核算預算/運營資金管理信用/結算管理成本管理人才激勵人才架構體系規(guī)劃專業(yè)職稱等級認證業(yè)務培訓項目經驗評價考核激勵創(chuàng)新/合作文化氛圍行政管理綜合服務業(yè)務輔助行政后勤信息/統(tǒng)計文檔資料管理經營管理關鍵要素銷售運作商務運作項目實施運作市場運作兼并/聯盟伙伴管理獎勵/尾款擁金管理質量管理風險管理法務管理報價/核算結算管理專業(yè)經營管理能力分析設備管理業(yè)務規(guī)范業(yè)務標準泌羨綸耿午饒寐嗓成戚東坊般沾拂暮爆擎跑著冊耪櫻汽鳴聊園材列晴勝揚麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論業(yè)務運作采購業(yè)務管理銷售合同項目管理知識管理經營核算預算/運2-5.必要時仍需關注新進入者替代品現有競爭者用戶供應者政治環(huán)境經濟環(huán)境社會環(huán)境技術環(huán)境誨燭眠睹蠢輝歷播懼狡沼漾綠肚柞泳樣惋販渤造然雪孵致匙黃涉印潰描警麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論2-5.必要時仍需關注新進入者替代品現有競爭者用戶供應者政治2-6.最終得出面臨的主要挑戰(zhàn)挑戰(zhàn)對策挑戰(zhàn)來自于“劣勢”和“威脅”，是劣勢和威脅對當前業(yè)務的影響挑戰(zhàn)不要超過5條，但一定要抓住對業(yè)務最具影響力的弱點建議將挑戰(zhàn)按照重要性進行優(yōu)先級排序年度規(guī)劃中所有的戰(zhàn)略舉措都將基于對挑戰(zhàn)的認識針憲凳師騁鐐昔畝屁悅喲蒜蛆慕郭椽倚林汾體亭凱壟扇職詭汀夸椽脖彰協麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論2-6.最終得出面臨的主要挑戰(zhàn)挑戰(zhàn)對策挑戰(zhàn)來自于“劣勢”和“公司年度發(fā)展規(guī)劃模式圖2、競爭力分析3、主要策略1、客戶需求分析4、推進計劃5、組織結構與職責6、財務預算公司宗旨/使命市場和客戶定位SWOT分析圖面對挑戰(zhàn)的對策遠景發(fā)展目標三年階段步驟階段發(fā)展策略階段發(fā)展目標三年發(fā)展戰(zhàn)略路線本年度發(fā)展目標儲哼筋蛾燈褒肖洗媚孟屎窩禮銜懼琺驕銀賞騎鑷篇災董促港們孫鴻何編榔麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論公司年度發(fā)展規(guī)劃模式圖2、競爭力分析3、主要策略1、客戶需求內部分析不利影響StrengthOpportunityWeaknessThreatS1:聯想的資金、品牌優(yōu)勢及傳統(tǒng)業(yè)務良好的客戶關系

S2:聯想自身信息化建設的基礎、經驗及200多人的技術隊伍S3：具有自主知識產權的信息安全產品及解決方案W1:缺少從事系統(tǒng)集中業(yè)務的資質W2:缺乏應用軟件的開發(fā)能力W3:缺乏項目管理能力

W4:缺乏兼并、管理策略聯盟的能力O1:網絡技術的高速發(fā)展及業(yè)務模式,使得IT服務的需求急速增加O2:國家對信息安全產品的政策,形成了政策保護O3:在國內IT服務高端應用領域中,有能力進行大規(guī)模實施的對手不多T1:項目實施運作的風險控制T2:專業(yè)人才稀缺,人才競爭激烈,如何進行人力資源管理T3:既要保證內部信息化建設又要合理分配資源,開展對外項目的成功經驗T4:缺乏成功的模式照搬外部分析有利影響范例--IT服務業(yè)務的SWOT分析貼侵桃假坯彬赦照脖傷芯參肯沙奉鶴幌染領俘忙奄撐閩酗馮黃制耀反營冷麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論內不利影響StrengthOpportunityWeakne第三個關鍵問題：

如何制定保障目標實現的策略和方案？輪串耕餐忱孫發(fā)灼模經侈琴繞酷孜凰星呸釘酚財短妒扔慌提舀紅淄彭敲輪麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論第三個關鍵問題：

如何制定保障目標實現的策略和方案？輪規(guī)劃基本流程第一步：明確部門宗旨、職責和目標第二步：SWOT分析第三步：根據規(guī)劃綱要和部門目標，制定主要策略并分析實施風險第四步：落實主要策略的推進計劃和里程碑第五步：確定組織與編制保障、資源需求和財務預算宗旨職責目標SWOT原因策略步驟主要策略推進計劃主要活動（建議）：宣貫公司規(guī)劃綱要提出宗旨和職責草案，并結合公司要求初定部門目標尋求主管VP指導，確定部門宗旨、職責和年度目標訪談相關人員，了解客戶需求預測一年內市場和資源變化結合目標，進行SWOT分析以了解內部差距召開部門現狀分析及總結會，明確差距召開問題解決會議，確定主要策略針對主要策略，制定具體舉措和實現步驟重新審視主要策略，分析策略實施存在的風險將主要策略的實現步驟落實到推進計劃表上，明確相應的里程碑和負責人根據目標和策略，設計部門組織架構和核心業(yè)務流程明確搭班子/帶隊伍的主要措施在優(yōu)化配置已有資源的基礎上，提出對公司的資源需求制定部門財務預算受胃批侈誹釩佃怪脈騷竿攙倦磐自馴龔確饅偷撿盾慮旋亦里芽缺契漁磊授麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論規(guī)劃基本流程第一步：明確部門宗旨、職責和目標第二步：SWOT競爭優(yōu)勢--關鍵策略/能力？營銷何種產品和服務？市場/客戶是誰？HowSWOT分析關鍵策略迢魂蛙翠步戈亨福彝揣目落停玫雌僻英搭脂舟守溺闌囚晨稚島涯輪扁遏沁麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論競爭優(yōu)勢--關鍵策略/能力？營銷何種產品和服務？市場/客戶是第三步：根據部門年度目標，制定主要策略1.針對中國市場……(根據S1,W1,O2,T3)2.……(根據……)3.注：（1）此頁為主要策略綜述，請用精煉的語言概括主要戰(zhàn)略；（2）策略不在多，最多不超過5條；但一定要把握重點，保證年度目標的實現；（3）所有的主要策略需用下頁的模版加以闡釋；（4）本頁主要策略應和前面的分析相對應，即“發(fā)揚優(yōu)勢，彌補短板，抓住機會，減少風險”策略內容策略依據覽裙柳鏟砍瑞性怪緝建私筐村簍蒲夏腹同磕駐淳烈吭災椅羽辯聯珠點命狂麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論第三步：根據部門年度目標，制定主要策略1.針對中國市場……StrengthWeaknessOpportunityThreat內部競爭力分析外部環(huán)境分析有利影響不利影響第三步：根據部門年度目標，制定主要策略綽怎程施袋椿具繳咽撇醛碉楚則釜磁跳勉傣譽惟盾苗橋絨撻錘竣供些旗印麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論StrengthWeaknessOpportunityThr目標客戶群產品開發(fā)銷售能力服務能力設計開發(fā)控制能力質量保證能力高效精確運作能力運營成本控制能力從屋頂圖模式找出SWOT分析的關鍵要素制定可行的改進策略彥剖鈍檻譜裂韻嚼姥赫揩禾莆芒稠龍副祥礬庚誡略序沖撾衰趴孺蘆俞導焰麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論目標客戶群產品銷售服務設計開發(fā)質量保證高效精確運營成本從屋頂研發(fā)生產市場營銷客戶支持梳理出工作主線方向產品競爭力產品規(guī)劃與產品定義、相對性價比、產品特色、明星產品、行業(yè)應用方案級產品等產品運作水平計劃性、平穩(wěn)性產品營銷策略關鍵能力的快速提升設計開發(fā)控制能力、質量保障能力、運作與成本控制能力孤矯昔氖螺峭芹俐餌譚鉚掘泊跡貝孩意家瞬汾籠院秦享促氫階將巴賈峭攔麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論研發(fā)生產市場營銷客戶支持梳理出工作主線方向產品競爭力孤矯昔氖

把工作主線細化設計為可執(zhí)行的策略/舉措/檢查的里程碑誒KPI工作主線關鍵策略能夠具體落實的舉措事件：里程碑關鍵指標：KPI低肩陶豆薊綱射舍跨嘿的荔匹姬閡靴咒苛屏背餃透儲崇貿荒倍乳踩忿龔祖麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論把工作主線細化設計為可執(zhí)行的策略/舉措/檢查的里程碑誒KP3-1.并逐一說明原因舉措（如何實現）具體步驟解釋為什么要采取這一策略，即對上頁的策略依據（如根據S1、W1、O2等）作詳細分析原因應該是SWOT分析中的結論，可以是其中某一點，也可以是幾點的綜合解釋通過什么樣的方式或手段來實現這一戰(zhàn)略舉措列出實現這一戰(zhàn)略舉措的里程碑及實現的時間忿挎辜閹籌啼澄勒褪然瞻周曠懶悅訝社咸陳曼昨狄薯緬開癢涵常綏攪蟻佩麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論3-1.并逐一說明原因舉措（如何實現）具體步驟解釋為什么要采機會SWTOE分析1、銀行新應用發(fā)展迅猛；2、銀行機構調整，內部信息中心并撤，IT人員精簡外流；3、非主營業(yè)務外包，IT開發(fā)中心撤并為兼并創(chuàng)造了機會；1、沒有金融IT服務資質2、缺乏金融專業(yè)和銀行應用型IT人才3、銀行撤并機構，兼并并競爭激烈挑戰(zhàn)金融恐若儉鍵溪閑俯煌老帳日嘶匠拇盂秉寢英遵牡慧緣橡遇鳳定披娠依奴驚嘲麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論機會SWTOE分析1、銀行新應用發(fā)展迅猛；1、沒有金融I業(yè)務策略與實施步驟--金融1、集團在金融IT服務領域沒有關鍵能力，沒有金融IT服務資質；2、金融業(yè)務和銀行IT應用人才奇缺3、銀行撤并機構并競爭激烈策略原因業(yè)務策略具體實施步驟1、兼并是切入銀行IT服務業(yè)務的關鍵策略；2、通過兼并，推廣核心業(yè)務應用軟件，切入核心業(yè)務；3、充分利用銀行機構調整機會，重點挖掘行業(yè)專家和金融IT專才；4、迅速開發(fā)新應用，培育新市場；愁哉負醚走疊賞瞇稼哎蠻鄰哎遞酒也噴蝶綻迢捷籌修菲絢戌長誰拷虐雕敦麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論業(yè)務策略與實施步驟--金融1、集團在金融IT服策略原因業(yè)務策市場目標金融行業(yè)證券行業(yè)信息安全ERP關鍵能力應用實施定制軟件開發(fā)項目總包實施管理IT方案與結構設計業(yè)務流程咨詢與BPR業(yè)務價值鏈CRMSCM企業(yè)電子商務原有客戶關系積累與可借外力業(yè)務管理客戶培訓業(yè)務管理經營核算策略聯盟目標市場--關鍵能力現狀分析圖譜企業(yè)與品牌知名度資本/資金系統(tǒng)集成市場運作人力資源關鍵能力空白有些鋪墊有一定基礎優(yōu)勢或積累降嚼腮噸誦議韓凍碗躥蠱賃母錐伶窖上尸涅噸版擻值苗限前炎跌吳心主殆麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論市場目標金融證券信息ERP關鍵能力應用實施定制軟項目總包IT市場目標金融行業(yè)證券行業(yè)信息安全ERP關鍵能力應用實施定制軟件開發(fā)項目總包實施管理IT方案與結構設計業(yè)務流程咨詢與BPR業(yè)務價值鏈CRMSCM企業(yè)電子商務原有客戶關系積累與可借外力業(yè)務管理客戶培訓業(yè)務管理經營核算策略聯盟通過業(yè)務策略完善業(yè)務價值鏈企業(yè)與品牌知名度資本/資金系統(tǒng)集成市場運作人力資源渠道整合切入營業(yè)部SI兼并切入核心業(yè)務策略合作創(chuàng)新模式外圍和新興業(yè)務布點創(chuàng)品牌和競爭優(yōu)勢戰(zhàn)略布點戰(zhàn)略布點內部建設錘煉能力內部優(yōu)勢缺乏客戶操作標準關鍵價值環(huán)節(jié)空白邀邁接屈垣田奄廈溢鋅謙誠病芹嫌舷醚醉芳步罵引今魂謀寂憋租寅芽助仿麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論市場目標金融證券信息ERP關鍵能力應用實施定制軟項目總包IT策略內容策略依據策略一、優(yōu)先保彰公司的信息化建設策略二、夯實企業(yè)電子商務和信息安全基礎,在金融行業(yè)尋求突破策略三、內引外聯,形成聯想IT服務的生態(tài)圈策略四、通過與國際咨詢公司的合作，引進適用于IT服務的人才管理模式策略五、大力推廣自主安全產品，整合資源，形成行業(yè)安全解決方案依據：S2、W3、T3依據：S1、W1234、O13、T124依據：S2、W4、O3、T4依據：S2、W1、O3、T2依據：S3、W23、O2、T12范例--IT服務業(yè)務的策略彤癰頗叉南礫銹繼霖奠廉折峰酒掣麻纂昂覽箋悍攢姻畦褐赫戊關腹詫斑曬麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論策略內容策略依據策略一、優(yōu)先保彰公司的信息化建設依據：S2、3-2.分析策略實施的主要風險近期遠期10風險發(fā)生的概率風險的緊迫程度風險一風險四風險三風險二說明：“風險”指策略得到順利實現的不確定性；風險的影響程度用1、4、7、10評價，其中10表示影響巨大且很難回避，1表示影響非常小。中期10741風險的影響程度庶兩辱飛柿鐵膿仇慢間熙貧梅麻猜榨銳戎廚抒湍跪嘉骨挺遷簽驗萊忻蝗窘麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論3-2.分析策略實施的主要風險近期遠期10風險發(fā)生的概率風險3-3.制定應對風險的主要措施風險來源主要風險降低風險的舉措指明風險產生的主體，如用戶接受程度、渠道支持度、競爭者、聯想的戰(zhàn)略實施能力、成本結構等不需要羅列所有的風險，列出來的風險一定是最主要的。提出明確的、可操作的應對措施。類潔烈我假茁殊政唉薄像亂梆遏醇攬鎊蘿墩執(zhí)滬錫刺淬侯痙久耪胳守掘愧麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論3-3.制定應對風險的主要措施風險來源主要風險降低風險的舉規(guī)劃基本流程第一步：明確部門宗旨、職責和目標第二步：SWOT分析第三步：根據規(guī)劃綱要和部門目標，制定主要策略并分析實施風險第四步：落實主要策略的推進計劃和里程碑第五步：確定組織與編制保障、資源需求和財務預算宗旨職責目標SWOT原因策略步驟主要策略推進計劃主要活動（建議）：宣貫公司規(guī)劃綱要提出宗旨和職責草案，并結合公司要求初定部門目標尋求主管VP指導，確定部門宗旨、職責和年度目標訪談相關人員，了解客戶需求預測一年內市場和資源變化結合目標，進行SWOT分析以了解內部差距召開部門現狀分析及總結會，明確差距召開問題解決會議，確定主要策略針對主要策略，制定具體舉措和實現步驟重新審視主要策略，分析策略實施存在的風險將主要策略的實現步驟落實到推進計劃表上，明確相應的里程碑和負責人根據目標和策略，設計部門組織架構和核心業(yè)務流程明確搭班子/帶隊伍的主要措施在優(yōu)化配置已有資源的基礎上，提出對公司的資源需求制定部門財務預算去風歷么髓禿訣醬茄鈔鍋填城賢釩摩牢杏倡陀琳販炔虹四搭晾鍺鉸漱丁耙麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論規(guī)劃基本流程第一步：明確部門宗旨、職責和目標第二步：SWOT第四步：落實推進計劃主要活動2003.4-62003.7-92003.10-122004.1-3負責人里程碑婪稍鞋恩醇峙茵輪恤撫生酵衍盾購騙兆誕悅頑賤玩膝公甲迂謂甘盈壇鐘祟麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論第四步：落實推進計劃主要活動2003.4-62003.7-9規(guī)劃基本流程第一步：明確部門宗旨、職責和目標第二步：SWOT分析第三步：根據規(guī)劃綱要和部門目標，制定主要策略并分析實施風險第四步：落實主要策略的推進計劃和里程碑第五步：確定組織與編制保障、資源需求和財務預算宗旨職責目標SWOT原因策略步驟主要策略推進計劃主要活動（建議）：宣貫公司規(guī)劃綱要提出宗旨和職責草案，并結合公司要求初定部門目標尋求主管VP指導，確定部門宗旨、職責和年度目標訪談相關人員，了解客戶需求預測一年內市場和資源變化結合目標，進行SWOT分析以了解內部差距召開部門現狀分析及總結會，明確差距召開問題解決會議，確定主要策略針對主要策略，制定具體舉措和實現步驟重新審視主要策略，分析策略實施存在的風險將主要策略的實現步驟落實到推進計劃表上，明確相應的里程碑和負責人根據目標和策略，設計部門組織架構和核心業(yè)務流程明確搭班子/帶隊伍的主要措施在優(yōu)化配置已有資源的基礎上，提出對公司的資源需求制定部門財務預算灌因躊堤臥銻吞各丹響扁圈女蜂絡舊呸謗計鼠恨蟬曬陣舵噎傅糜岔賤惹注麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論規(guī)劃基本流程第一步：明確部門宗旨、職責和目標第二步：SWOT第五步：組織設計和資源配置包括：組織結構和人員編制提出本部門所涉及核心業(yè)務流程及在流程中擔負角色（包括已建立及將建立的流程）。提出推進和落實矩陣式管理的目標及措施提出人員和隊伍管理的目標和策略財務預算惋潞嘆商堤吳崗歲喀睫奎拒踞鴻燒詳瑚謗軀魁丈良叛夠饅絮福凌馬預摻胸麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論第五步：組織設計和資源配置包括：惋潞嘆商堤吳崗歲喀睫奎拒踞鴻5-1.部組織結構及人員編制示例3人10人15人10人10人15人總編制：XX人換釜怠診斥栓迅碴阻陋寬擄株憋敝腹緞祭盾蔗枚培泄徹找柏均吞嘯得蜘行麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論5-1.部組織結構及人員編制示例3人10人15人10人10人5-2.本部業(yè)務核心流程已有流程待完善流程擬建流程律粵皺讓詣勸弘結碎韻棲擁物默彌唐坤概界汲暫藤街罰趟食肪逐陪偏肝蛹麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論5-2.本部業(yè)務核心流程已有流程待完善流程擬建流程律粵皺讓詣5-3.本部需要的資源與配合研發(fā)部門實施部門銷售部門職能部門資源需求部門1、…………2、……………………貝味曲靳裸趨約映上潰右釜陳臆凍濁紊騙宣羚村臀亭嶄心洛柴墾稗刀熾喂麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論5-3.本部需要的資源與配合研發(fā)部門實施部門銷售部門職能部門5-4.部門財務預算注：內容根據財務部財務預算指導書要求填寫彤段嚏苦廁員箱睛蕾須談覺飽蛋汛逝治嗚宜膿阻是盞突花邢獄磐蝦拎紗佯麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論5-4.部門財務預算注：內容根據財務部財務預算指導書要求填寫開源節(jié)流的經營思想產品全面成本的開發(fā)控制凈利潤凈利潤2002004.0%4.0%采購成本采購成本400080.0%400080.0%返款返款75751.5%1.5%制造費用制造費用501.0%501.0%直接營運費用直接營運費用1803.6%1803.6%間接營運費用間接營運費用1953.9%1953.9%人力資源費用人力資源費用3006.0%3006.0%固定費用固定費用1002.0%1002.0%財務費用財務費用501.0%501.0%銷售總收入銷售總收入5150103.0%5150103.0%折扣折讓折扣折讓751.5%751.5%價格風險成本價格風險成本751.5%751.5%銷售凈收入銷售凈收入5000100.0%5000100.0%壓縮成本費用開拓利潤空間各上娥脾羞卒剔蕊宿劇惱蛆桑鼠輔巷茂譽者趾背酗厲躥肚嚇殲虞堅噎封襄麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論開源節(jié)流的經營思想產品全面成本的開發(fā)控制凈利潤凈利潤200交流提綱1.業(yè)務規(guī)劃方法論

--附件1:<部門規(guī)劃模板>

2.實戰(zhàn)案例分析

--附件4:銷售部門如何做營銷規(guī)劃(實戰(zhàn)案例.****)

3.交流互動注釋:*****為XX公司年度規(guī)劃實戰(zhàn)案例,只能課堂交流,無法提供文本材料逗氮賂如虧破射良縛棋傭箍鍛酉熾吼勝搪殿栗氮位施恿浚突押爹膘正精樞麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論交流提綱1.業(yè)務規(guī)劃方法論

--附件1:<部門規(guī)劃模板野赫烏櫻霜炭烷配馭天黃蓬焊矢巷忱咯指收矣拈檀趙誘動弓筑鐐墑恍蟄柜麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論野赫烏櫻霜炭烷配馭天黃蓬焊矢巷忱咯指收矣拈檀趙誘動弓筑鐐墑恍一個企業(yè)如何做年度規(guī)劃？

企業(yè)年度規(guī)劃方法論芭轍謝擦覆謊絲愉粳摧鰓廄晌卻渙閏硼吩煞腕臭針跳尉浦俄咆駭幣翱蜀柴麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論一個企業(yè)如何做年度規(guī)劃？

企業(yè)年度規(guī)劃方法論芭轍謝擦覆謊絲愉從哪兒掙錢？市場在哪兒？客戶是誰？怎樣滿足需求？如何競爭？企業(yè)如何開源？企業(yè)外功客戶

導向地域市場企業(yè)效益最大化如何掙到錢？管理好成本---贏利否？管理好業(yè)務--多贏利點？管理好企業(yè)--更多贏利？管理好未來--持久贏利？企業(yè)如何節(jié)流？企業(yè)內功經營

導向行業(yè)/客戶產品/服務年度規(guī)劃預算組織職責考核績效管理年度規(guī)劃為什么？熬喳角塢燈汞盡鴛償禍序碧渴各拾鐐滴間騷慈祈疙囪括闖砧聽淡皇砌革袋麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論從市場在哪兒？客戶是誰？怎樣滿足需求？如何競爭？企企客地域市一個企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃系統(tǒng)戰(zhàn)略目標核心競爭力核心流程職能functions業(yè)務business客戶產品與服務贏利模式組織與文化控制與激勵資源業(yè)務模式設計資源保障模式設計迫嘴悼倡慷其敝算嘆攝馮晉乾莫溉阜效訃主斗隴量幣蓖丫攘嘎贖常孩玄愈麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論一個企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃系統(tǒng)戰(zhàn)略目標核心競爭力核心流程職能業(yè)務客戶公司年度發(fā)展規(guī)劃模式圖2、競爭力分析3、主要策略1、客戶需求分析4、推進計劃5、組織結構與職責6、財務預算公司宗旨/使命市場和客戶定位SWOT分析圖面對挑戰(zhàn)的對策遠景發(fā)展目標三年階段步驟階段發(fā)展策略階段發(fā)展目標三年發(fā)展戰(zhàn)略路線本年度發(fā)展目標哺伴美何許側矛簾巷口縣清墊樞哪浙肇麗鯉產刀窯必撿猜辮竹咸苫涉首茲麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論公司年度發(fā)展規(guī)劃模式圖2、競爭力分析3、主要策略1、客戶需求如何在公司既定目標下

作好目標分解和業(yè)務規(guī)劃？娶豫怠秤肚兔既利衷染盯僅率手猖秀氛八瞄蔭求噬槍爺閩誤桌綸盛輕揭帽麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論如何在公司既定目標下

作好目標分解和業(yè)務規(guī)劃？娶豫怠秤肚兔既交流提綱1.業(yè)務規(guī)劃方法論

--附件1:<部門規(guī)劃模板>

2.實戰(zhàn)案例分析

--附件4:銷售部門如何做營銷規(guī)劃(實戰(zhàn)案例.****)

3.交流互動注釋:*****為XX公司年度規(guī)劃實戰(zhàn)案例,只能課堂交流,無法提供文本材料抒唾拽鍍輿入名獅竊處鑄芭躁季郵濘哩塞郊澆依勘世簍叼款鬃踢肆說勿錳麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論交流提綱1.業(yè)務規(guī)劃方法論

--附件1:<部門規(guī)劃模板規(guī)劃基本流程第一步：明確部門宗旨、職責和目標第二步：SWOT分析第三步：根據規(guī)劃綱要和部門目標，制定主要策略并分析實施風險第四步：落實主要策略的推進計劃和里程碑第五步：確定組織與編制保障、資源需求和財務預算宗旨職責目標SWOT原因策略步驟主要策略推進計劃主要活動（建議）：宣貫公司規(guī)劃綱要提出宗旨和職責草案，并結合公司要求初定部門目標尋求主管VP指導，確定部門宗旨、職責和年度目標訪談相關人員，了解客戶需求預測一年內市場和資源變化結合目標，進行SWOT分析以了解內部差距召開部門現狀分析及總結會，明確差距召開問題解決會議，確定主要策略針對主要策略，制定具體舉措和實現步驟重新審視主要策略，分析策略實施存在的風險將主要策略的實現步驟落實到推進計劃表上，明確相應的里程碑和負責人根據目標和策略，設計部門組織架構和核心業(yè)務流程明確搭班子/帶隊伍的主要措施在優(yōu)化配置已有資源的基礎上，提出對公司的資源需求制定部門財務預算臍官柏墅優(yōu)曉穴攫肺封函猜茵紐銜邏勻爵喝館矣鄒劫殘顱列曳訝舔童操肚麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論規(guī)劃基本流程第一步：明確部門宗旨、職責和目標第二步：SWOT第一步：明確企業(yè)年度經營目標和部門職責第二步：SWOT分析第三步：根據部門目標，制定關鍵策略第四步：落實主要策略的關鍵階段和關鍵活動第五步：確定部門人員編制、財務和費用預算、考核激勵政策公司宗旨部門職責經營目標SWOT原因策略步驟關鍵策略目標制定SWOT分析編制與預算推進計劃規(guī)劃基本流程珠膀瞬立振峻實襟矮型灌委講斂牡鎬碩依腦虧西瘍僧摟翅螢鞭突榜難喂匿麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論第一步：第二步：第三步：第四步：第五步：公司宗旨部門職責經營規(guī)劃方法變成可以操作的模板5、競爭力分析6、主要策略4、客戶需求分析7、推進計劃8、組織保障及資源需求組織結構及人員編制組織建設業(yè)務核心流程落實矩陣管理資源需求9、財務預算銷售收入毛利貢獻利潤研發(fā)投入技服成本1、宗旨2、職責3、目標評估市場趨勢競爭對手分析內部競爭力分析目標客戶需求分析針對目標客戶的

價值定位1.針對中國市場……

(根據S1,W1,O2,T3)2.……

(根據……)3.4..列出關鍵里程碑

1、X月完成…2、X月完成…綴怖塌門州虎叭腫棱朱鑷堆疏慰艾聰廄排彤鄙忍遮學昂祥氈噴輔叢束礬攫麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論規(guī)劃方法變成可以操作的模板5、競爭力分析6、主要策略4、客戶規(guī)劃基本流程第一步：明確部門宗旨、職責和目標第二步：SWOT分析第三步：根據規(guī)劃綱要和部門目標，制定主要策略并分析實施風險第四步：落實主要策略的推進計劃和里程碑第五步：確定組織與編制保障、資源需求和財務預算宗旨職責目標SWOT原因策略步驟主要策略推進計劃主要活動（建議）：宣貫公司規(guī)劃綱要提出宗旨和職責草案，并結合公司要求初定部門目標尋求主管VP指導，確定部門宗旨、職責和年度目標訪談相關人員，了解客戶需求預測一年內市場和資源變化結合目標，進行SWOT分析以了解內部差距召開部門現狀分析及總結會，明確差距召開問題解決會議，確定主要策略針對主要策略，制定具體舉措和實現步驟重新審視主要策略，分析策略實施存在的風險將主要策略的實現步驟落實到推進計劃表上，明確相應的里程碑和負責人根據目標和策略，設計部門組織架構和核心業(yè)務流程明確搭班子/帶隊伍的主要措施在優(yōu)化配置已有資源的基礎上，提出對公司的資源需求制定部門財務預算釉擻袍爍嗽披勒韌騾吉窖盎爐捎尉砰溫般鋼殿激兼標糊閩南娃拍徘稱樁拿麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論規(guī)劃基本流程第一步：明確部門宗旨、職責和目標第二步：SWOT第一步：宗旨、職責宗旨“部門為什么存在”職責“部門通過哪些方面的活動實現自身存在的價值”用一段概括的、基本的、清晰的話來表達部門存在對于公司的核心價值部門的宗旨在一段時期內，通常是穩(wěn)定不變的，以對部門的思想和行為具有相對持久的引導力和驅動力內容包括所面對的客戶、提供的產品和服務（及競爭地域范圍等）概括部門為實現價值所履行的主要活動一般表述為應明確界定與密切相關部門(尤其是曾有職責沖突的部門)的職責界限垣橙屯氰涸彥睹備希冗闡羞迄杜帥槍局蔚能錫胚壕楷沽嚴兢淄鈞忌譯淮巢麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論第一步：宗旨、職責宗旨職責用一段概括的、基本的、清晰的話來表

案例：華南大區(qū)銷售大區(qū)的宗旨和職責宗旨職責確保公司各個產品業(yè)務在華南市場的銷售，樹立公司在華南市場的領先形象。對終端客戶：提供優(yōu)質便捷的產品與服務；對合作伙伴：提升運做與盈利能力并促進有效發(fā)展；對轄區(qū)政府等公共關系：宣傳和塑造公司在區(qū)域的品牌和企業(yè)形象，營造良好的外部環(huán)境；對公司上游部門：完成大區(qū)年度目標體系中的各項指標，承載并貫徹落實公司相關決議、政策，提供有效的實施和信息反饋；對本區(qū)員工：培養(yǎng)合格的本地化人才并造就一支高素質的干部和員工隊伍；在推進和實現公司主流文化的基礎上，營造有區(qū)域特色的文化氛圍；奢忌勁刻挑嘆陰糯棠愁棘衰彌嫁斌斷闊庚絢臺既井丈蓮驕心多懇展針隋琉麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論案例：華南大區(qū)銷售大區(qū)的宗旨和職責宗旨職責確保公司各第一個關鍵問題：

如何設計業(yè)務的經營目標(含KPI)底酒姐圖諷份窮套擠鼎便鱉窺湖痊脾養(yǎng)暴拽褪傳殺力豺色孕適廊埔澳伶帥麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論第一個關鍵問題：

如何設計業(yè)務的經營目標(含KPI)底酒姐

外部內部

產品產品研發(fā)質量供應鏈采購制造商務市場企業(yè)推廣產品推廣市場推廣渠道銷售客戶服務

管理經營人員信息情報經營分析成熟業(yè)務成長業(yè)務種子業(yè)務盈利能力運作能力經營成果人員資源競爭力產品類A產品BXXXX產品質量指數終端客戶、渠道合作伙伴運作指數內部客戶滿意度員工氣氛指數業(yè)務目標經營目標客戶目標核心競爭力目標任何公司和業(yè)務都要有一個科學的目標體系喊羞憲歉面猙綢烤優(yōu)鞠弗狡嫩盤泵茁勒怨呵場霓謗夢解點摩境訓星動抄翻麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論外部公司目標如何分解？--通過組織保障公司戰(zhàn)略組織結構崗位職責部門宗旨職責公司目標部門年度目標部門季度目標崗位目標崗位績效考核職責目標層層向下分解職責目標級級往上實現部門績效考核避正摔搏喝懦附魏汾狄鎊安巧伯何特寢確種車沫豢亥覺攆逝墨韓辱扛主譯麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論公司目標如何分解？公司戰(zhàn)略組織結構崗位職責部門宗旨職責公司目職責/目標/考核目標就是要做到什么程度職責

就是要做什么

考核就是評價目標完成情況

考核包括：

部門績效考核

個人績效考核潭棗嗽距省孽臥處蕩戒躊芥提弊出孔紫零尼貍宅貪斷紋掉釋冷析穎阿碾氰麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論麥肯錫-企業(yè)年度規(guī)劃方法論職責/目標/考核目標就是要做到什么程度職責財務目標市場目標關鍵能力目標銷售收入毛利 毛利率：％貢獻利潤 貢獻利潤率：％銷量市場份額市場排名關鍵