影響換熱器行業(yè)發(fā)展的有利和不利因素分析

影響換熱器行業(yè)發(fā)展的有利和不利因素分析體驗(yàn)營(yíng)銷的主要原則1、適用適度體驗(yàn)式營(yíng)銷要求產(chǎn)品和服務(wù)具備一定的體驗(yàn)特性，顧客為獲得購買和消費(fèi)過程中的“體驗(yàn)感覺”，往往不惜花費(fèi)較多的代價(jià)。應(yīng)該看到，中國(guó)經(jīng)濟(jì)和消費(fèi)水平與西方發(fā)達(dá)國(guó)家尚有一定差距，大多數(shù)消費(fèi)者雖然逐步從溫飽需要向感性需求發(fā)展，但還沒到可以為一個(gè)愉悅的體驗(yàn)而付出太多金錢的程度。在中國(guó)操作體驗(yàn)營(yíng)銷要把實(shí)質(zhì)的利益充分考慮進(jìn)去，讓消費(fèi)者進(jìn)行愉悅體驗(yàn)的同時(shí)獲得實(shí)質(zhì)的利益，營(yíng)銷活動(dòng)才更容易獲得成功。星巴克在中國(guó)難以大面積推廣，僅在上海等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市獲得成功就可以證明這點(diǎn)。2、合理合法體驗(yàn)式營(yíng)銷能否被消費(fèi)者接受，與地域差異關(guān)系密切。各個(gè)國(guó)家和地區(qū)由于風(fēng)俗習(xí)慣和文化的不同，價(jià)值觀念和價(jià)值評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)也不同，評(píng)價(jià)的結(jié)果存在差異。因此，體驗(yàn)營(yíng)銷活動(dòng)的安排，必然適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的風(fēng)土人情，既富有新意，又合乎常理。同樣的道理，各個(gè)國(guó)家和地區(qū)的法律體系，如消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法、反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法、廣告法、商標(biāo)法、勞動(dòng)法、公司法、合同法等，既存在差別，又極其復(fù)雜，體驗(yàn)營(yíng)銷實(shí)施過程中，具體的操作環(huán)節(jié)和內(nèi)容，都應(yīng)該在國(guó)家政策和法律法規(guī)允許的范圍之內(nèi)。影響本行業(yè)發(fā)展的有利和不利因素1、影響行業(yè)發(fā)展的有利因素（1）國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策的支持《“十三五”國(guó)家戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃》明確指出，把握全球能源變革發(fā)展趨勢(shì)和我國(guó)產(chǎn)業(yè)綠色轉(zhuǎn)型發(fā)展要求，著眼生態(tài)文明建設(shè)和應(yīng)對(duì)氣候變化，以綠色低碳技術(shù)創(chuàng)新和應(yīng)用為重點(diǎn)，引導(dǎo)綠色消費(fèi)，推廣綠色產(chǎn)品，全面推進(jìn)高效節(jié)能、先進(jìn)環(huán)保和資源循環(huán)利用產(chǎn)業(yè)體系建設(shè)，推動(dòng)節(jié)能環(huán)保等綠色低碳產(chǎn)業(yè)成為支柱產(chǎn)業(yè)?！丁笆濉惫?jié)能減排綜合工作方案》鼓勵(lì)利用可再生能源、天然氣、電力等優(yōu)質(zhì)能源替代燃煤使用，推動(dòng)能源結(jié)構(gòu)優(yōu)化；加強(qiáng)公共機(jī)構(gòu)率先使用太陽能、地?zé)崮堋⒖諝饽艿惹鍧嵞茉刺峁┕╇?、供?制冷服務(wù)。作為滿足人民美好生活需要和消費(fèi)升級(jí)的重要終端消費(fèi)品，空氣源熱泵、水系統(tǒng)中央空調(diào)等供暖制冷產(chǎn)品具有綠色低碳、清潔節(jié)能等特點(diǎn)，將大幅提升可再生能源利用規(guī)模，有利于推動(dòng)我國(guó)能源結(jié)構(gòu)低碳化轉(zhuǎn)型，行業(yè)符合國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策支持的發(fā)展方向。（2）下游制冷行業(yè)仍將持續(xù)健康發(fā)展在新常態(tài)下，傳統(tǒng)的需求動(dòng)力持續(xù)減弱，新興的市場(chǎng)需求不斷涌現(xiàn)，消費(fèi)升級(jí)的趨勢(shì)愈發(fā)明顯，多元化需求結(jié)構(gòu)已經(jīng)形成，下游行業(yè)已經(jīng)從主要依靠規(guī)模擴(kuò)張和價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)逐步轉(zhuǎn)向差異化和高質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)。一方面，我國(guó)制冷空調(diào)行業(yè)的傳統(tǒng)需求市場(chǎng)無法再爆發(fā)性增長(zhǎng)，但我國(guó)制冷空調(diào)產(chǎn)品的市場(chǎng)保有量巨大，隨著使用年限的增加，設(shè)備及系統(tǒng)老化和故障率明顯增多，制冷空調(diào)設(shè)備及系統(tǒng)的改造，尤其是節(jié)能改造的需求逐步釋放，深耕存量市場(chǎng)已經(jīng)逐漸成為行業(yè)企業(yè)為適應(yīng)未來市場(chǎng)需求變化而調(diào)整供給結(jié)構(gòu)的主要行動(dòng)之一。另一方面，新興細(xì)分市場(chǎng)如醫(yī)療制藥、軌道交通、數(shù)據(jù)中心、核電等應(yīng)用領(lǐng)域，需求旺盛、發(fā)展?jié)摿薮螅殉蔀樾袠I(yè)企業(yè)專注服務(wù)的對(duì)象。此外，隨著我國(guó)居民消費(fèi)結(jié)構(gòu)的深刻變化及對(duì)生活環(huán)境品質(zhì)、食品藥品安全的要求不斷提升，行業(yè)內(nèi)企業(yè)為滿足消費(fèi)升級(jí)需求而研制的具有智能化、舒適健康化等特點(diǎn)的制冷空調(diào)產(chǎn)品越來越受到市場(chǎng)的青睞與歡迎。（3）下游行業(yè)集中度提升，有利于配套供應(yīng)商做大做強(qiáng)下游龍頭企業(yè)憑借品牌、渠道、技術(shù)、質(zhì)量及服務(wù)等優(yōu)勢(shì)持續(xù)提升行業(yè)集中度，而其逐步加強(qiáng)與專業(yè)型、規(guī)?；瘬Q熱器供應(yīng)商的合作，為市場(chǎng)提供更為高效的產(chǎn)品。這樣有利于實(shí)現(xiàn)換熱器行業(yè)優(yōu)勝劣汰，使得部分優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商脫穎而出，做大做強(qiáng)，從而減少整個(gè)行業(yè)同質(zhì)化價(jià)格惡性競(jìng)爭(zhēng)，提升行業(yè)的技術(shù)進(jìn)步和創(chuàng)新能力。2、影響行業(yè)發(fā)展的不利因素（1）行業(yè)集中度偏低作為制冷、熱泵系統(tǒng)的核心部件，換熱器的品質(zhì)直接影響到下游終端產(chǎn)品的性能和質(zhì)量，因此下游廠商均選擇產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定、性能好、規(guī)模大、美譽(yù)度高的換熱器廠家為其提供配套產(chǎn)品。目前，我國(guó)換熱器行業(yè)雖然生產(chǎn)企業(yè)數(shù)量眾多，但整個(gè)行業(yè)以中小企業(yè)居多，且規(guī)模相對(duì)偏小，行業(yè)集中度并不高，在與國(guó)外優(yōu)秀企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì)。整個(gè)行業(yè)在生產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、研發(fā)設(shè)計(jì)、技術(shù)創(chuàng)新、品牌建設(shè)等方面尚待進(jìn)一步提升。（2）專業(yè)人才短缺換熱器，尤其是高效新型換熱器的技術(shù)研發(fā)和生產(chǎn)管理涉及多種技術(shù)的綜合運(yùn)用，專業(yè)技術(shù)人員不但需要具備本行業(yè)的專業(yè)知識(shí)，還需要具備上下游行業(yè)甚至多行業(yè)多方面的知識(shí)儲(chǔ)備和工作經(jīng)驗(yàn)，方能在新產(chǎn)品開發(fā)及產(chǎn)品的制造、客戶服務(wù)過程中承擔(dān)關(guān)鍵作用。目前，整個(gè)行業(yè)專業(yè)人才的短缺，已成為行業(yè)進(jìn)一步發(fā)展創(chuàng)新的瓶頸。進(jìn)入行業(yè)的主要障礙換熱器行業(yè)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)制造、質(zhì)量控制以及產(chǎn)品檢驗(yàn)等方面存在著較多的關(guān)鍵技術(shù)，同時(shí)對(duì)于客戶需求的反應(yīng)能力、產(chǎn)品交期等均有較高的要求，下游廠商對(duì)于供應(yīng)商的遴選十分嚴(yán)格，上述因素構(gòu)成了進(jìn)入本行業(yè)的主要障礙。1、研發(fā)設(shè)計(jì)壁壘目前，許多下游廠商要求換熱器生產(chǎn)企業(yè)更多地參與到換熱器的設(shè)計(jì)與選型工作中，下游廠商不再提供具體的設(shè)計(jì)圖紙，而僅對(duì)換熱器的形狀、尺寸以及具體的換熱性能指標(biāo)提出要求，將具體的設(shè)計(jì)、出樣及測(cè)試工作交給換熱器生產(chǎn)企業(yè)完成，這對(duì)換熱器供應(yīng)商的研發(fā)、設(shè)計(jì)能力提出了較高的要求。各種換熱器產(chǎn)品根據(jù)用途的不同，要求其達(dá)到的工藝指標(biāo)也各不相同，但是必須同時(shí)滿足換熱性能良好、耐壓強(qiáng)度及可靠性高、適合批量化生產(chǎn)、性價(jià)比高等要求。這些要求之間存在著此消彼長(zhǎng)的矛盾因素，若要達(dá)到最優(yōu)化設(shè)計(jì)，就必須通過反復(fù)的計(jì)算和試驗(yàn)來尋求各因素之間的平衡，這就要求換熱器的生產(chǎn)單位不但要具備較強(qiáng)的傳熱、結(jié)構(gòu)、工藝及工裝模具等研發(fā)設(shè)計(jì)能力，還必須具備豐富的產(chǎn)品性能測(cè)試、生產(chǎn)技術(shù)支持、工藝改善等研發(fā)設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)。2、質(zhì)量控制和生產(chǎn)管理壁壘作為制冷、熱泵系統(tǒng)的核心部件，換熱器的品質(zhì)直接影響到下游終端產(chǎn)品的性能和質(zhì)量，這就要求生產(chǎn)企業(yè)具備較高的制造工藝、質(zhì)量控制水平。以焊接工藝為例，在整個(gè)焊接過程中，不允許發(fā)生虛焊、焊接熔深不達(dá)標(biāo)等降低芯體工作可靠性、縮短使用壽命的現(xiàn)象，以及發(fā)生滲漏等影響換熱器氣密性的現(xiàn)象。這對(duì)機(jī)械加工模具的制造精度、清洗工藝水平、焊接工藝水平以及氣密性檢測(cè)水平均提出了較高的要求。新進(jìn)入者很難在短時(shí)間內(nèi)達(dá)到符合要求的制造與質(zhì)量控制水平。另外，下游廠商針對(duì)客戶需求開發(fā)了較多的產(chǎn)品線，不同廠商的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)有所差異，加之下游各大廠商日益重視庫存管理，這就要求換熱器生產(chǎn)企業(yè)有能力滿足多品種、多批次、非標(biāo)準(zhǔn)化和及時(shí)性等采購需求，新進(jìn)入者很難在短時(shí)間內(nèi)具備上述生產(chǎn)管理能力。3、客戶認(rèn)證壁壘下游廠商通常選擇與產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定、開發(fā)能力強(qiáng)并且具有一定經(jīng)驗(yàn)和實(shí)力的部件生產(chǎn)企業(yè)建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。其對(duì)于供應(yīng)商的遴選十分嚴(yán)格，通常要求供應(yīng)商首先通過ISO9001、ISO14001等質(zhì)量、環(huán)境安全方面的第三方認(rèn)證。對(duì)于已通過第三方認(rèn)證的企業(yè)，下游廠商仍將對(duì)其進(jìn)行較長(zhǎng)時(shí)間的嚴(yán)格測(cè)試和認(rèn)證，通常要經(jīng)過樣件試制、樣件檢測(cè)、上機(jī)試驗(yàn)、小批量供貨等幾個(gè)主要步驟后，方能進(jìn)入大批量供貨階段。由于審核認(rèn)定過程復(fù)雜、替代成本較高等因素，下游廠商一旦選定部件供應(yīng)商后，不會(huì)輕易更換。因此，行業(yè)的新進(jìn)入者通常將面臨較大的客戶開發(fā)難度。4、人力資源壁壘在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，換熱器企業(yè)通常需要具備較強(qiáng)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力，這就要求企業(yè)儲(chǔ)備大量的生產(chǎn)管理人才、專業(yè)技術(shù)人才以及熟練技術(shù)工人，這樣才能以現(xiàn)代化管理模式對(duì)企業(yè)進(jìn)行管理，在提高企業(yè)運(yùn)作效率的同時(shí)降低運(yùn)營(yíng)成本；消化吸收國(guó)內(nèi)外先進(jìn)技術(shù)，提高產(chǎn)品質(zhì)量；在維護(hù)現(xiàn)有客戶的同時(shí)開發(fā)新客戶與新市場(chǎng)，提升企業(yè)價(jià)值。換熱器行業(yè)的專業(yè)人才培養(yǎng)需要長(zhǎng)時(shí)間的積累和沉淀，短期內(nèi)難以形成或復(fù)制，這也為換熱器行業(yè)帶來了一定的進(jìn)入壁壘。行業(yè)發(fā)展前景1、能源結(jié)構(gòu)低碳化轉(zhuǎn)型背景下行業(yè)發(fā)展?jié)摿薮鬄榱藢?shí)現(xiàn)中國(guó)向國(guó)際社會(huì)作出的2030年“碳達(dá)峰”、2060年“碳中和”鄭重承諾以及“十四五”規(guī)劃提出的綠色低碳發(fā)展目標(biāo)，國(guó)家相關(guān)部委、各級(jí)政府紛紛加快制定“碳達(dá)峰”“碳中和”行動(dòng)方案和技術(shù)路線圖，能源結(jié)構(gòu)低碳化轉(zhuǎn)型是“碳達(dá)峰、碳中和”國(guó)家戰(zhàn)略的重要組成部分。空氣源熱泵、水系統(tǒng)中央空調(diào)等供暖制冷產(chǎn)品作為推動(dòng)國(guó)民經(jīng)濟(jì)高質(zhì)量發(fā)展和滿足人民美好生活需要的重要終端消費(fèi)品，具有綠色低碳、清潔節(jié)能等優(yōu)勢(shì)，同時(shí)還能有效減少二氧化碳等溫室氣體排放，減緩氣候變暖和防治大氣污染，有利于推動(dòng)我國(guó)能源結(jié)構(gòu)低碳化轉(zhuǎn)型，在此背景下，換熱器行業(yè)發(fā)展?jié)摿薮蟆?、減少大氣污染，促進(jìn)生態(tài)文明建設(shè)推動(dòng)換熱器行業(yè)發(fā)展近年來，我國(guó)大氣污染形勢(shì)嚴(yán)峻，以可吸入顆粒物（PM10）、細(xì)顆粒物（PM2.5）為特征污染物的區(qū)域性大氣環(huán)境問題日益突出，損害人民群眾身體健康，影響社會(huì)和諧穩(wěn)定，其中，煤炭消費(fèi)被認(rèn)為是空氣污染的主要來源之一。為此，中國(guó)北方多個(gè)省市全面推進(jìn)“煤改清潔能源”供暖改造，以減少燃煤污染，改善空氣質(zhì)量。由于具有優(yōu)異的節(jié)能減排效果，熱泵供暖逐步實(shí)現(xiàn)了對(duì)燃煤鍋爐等常規(guī)能源供熱產(chǎn)品的替代，對(duì)有效減少大氣污染、提升用戶生活品質(zhì)、促進(jìn)生態(tài)文明建設(shè)起到了重大促進(jìn)作用。隨著我國(guó)工業(yè)化、城鎮(zhèn)化的深入推進(jìn)，能源資源消耗持續(xù)增加，大氣污染防治壓力繼續(xù)加大，換熱器作為制冷、熱泵的核心部件，將迎來廣闊的市場(chǎng)發(fā)展空間。3、消費(fèi)升級(jí)帶動(dòng)行業(yè)需求隨著生活水平的提高以及消費(fèi)理念的轉(zhuǎn)變，人們開始更加注重高品質(zhì)的家居環(huán)境，對(duì)空調(diào)產(chǎn)品的舒適、健康、穩(wěn)定、環(huán)保、智能、美觀等要求越來越高。尤其是在我國(guó)夏熱冬冷地區(qū)，居民對(duì)冬季室內(nèi)舒適度的需求日益增加，人們要求采暖滿足溫度梯度均勻合理、不干燥以及無風(fēng)感等，房間分體空調(diào)等傳統(tǒng)產(chǎn)品已不能完全滿足要求，采暖形式開始傾向更加舒適的輻射末端，如地板采暖等。同時(shí)，由于整個(gè)采暖季的總運(yùn)行小時(shí)數(shù)不斷攀升，居民對(duì)節(jié)能性的要求也日益突出。與以冷媒為制冷介質(zhì)的多聯(lián)機(jī)產(chǎn)品不同，水系統(tǒng)中央空調(diào)以水為媒介，具有舒適制冷、穩(wěn)定制熱、安全節(jié)能等多重優(yōu)勢(shì)。近年來，在消費(fèi)升級(jí)的趨勢(shì)下，水系統(tǒng)中央空調(diào)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)了快速發(fā)展，這給換熱器行業(yè)帶來了巨大的增長(zhǎng)空間。行業(yè)特點(diǎn)及發(fā)展趨勢(shì)1、定制化生產(chǎn)，產(chǎn)品線逐步擴(kuò)充由于換熱器產(chǎn)品的應(yīng)用領(lǐng)域十分廣泛，在不同的應(yīng)用領(lǐng)域又有不同的品牌格局，如格力在大型機(jī)場(chǎng)、軌道交通、清潔能源、商業(yè)建筑等領(lǐng)域樹立了眾多標(biāo)桿工程；海爾牢牢占據(jù)磁懸浮中央空調(diào)市場(chǎng)榜首的位置，在軌道交通、數(shù)據(jù)中心的應(yīng)用項(xiàng)目不勝枚舉；天加在醫(yī)療衛(wèi)生領(lǐng)域樹立了良好的口碑；麥克維爾、約克在電子、醫(yī)藥等領(lǐng)域中表現(xiàn)搶眼。應(yīng)用領(lǐng)域的廣泛以及需求的多樣性決定了換熱器行業(yè)定制化生產(chǎn)的特點(diǎn)。另外，換熱器產(chǎn)品型式多種多樣，不同類型換熱器在性能參數(shù)、制作工藝、應(yīng)用領(lǐng)域、客戶群體等方面具有較大的差異，換熱器各細(xì)分領(lǐng)域中代表性企業(yè)均在自身優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品的基礎(chǔ)上逐步擴(kuò)充產(chǎn)品線。目前，翅片式換熱器大多數(shù)以整機(jī)廠自主配套為主，外供品牌以盾安環(huán)境、常發(fā)制冷、諾而達(dá)為代表；套管式換熱器生產(chǎn)企業(yè)較多，以英特科技、沈氏節(jié)能、奧太華為代表；殼管式換熱器以英特科技、盾安環(huán)境、世林博爾為代表；釬焊板式換熱器則以阿法拉伐、丹佛斯、舒瑞普等外資企業(yè)為主。2、下游行業(yè)品牌集中度持續(xù)提升技術(shù)研發(fā)能力強(qiáng)、轉(zhuǎn)型升級(jí)步伐超前的行業(yè)龍頭企業(yè)，憑借品牌、渠道、技術(shù)、質(zhì)量及服務(wù)等優(yōu)勢(shì)保持了良好的發(fā)展勢(shì)頭，不斷推進(jìn)產(chǎn)業(yè)鏈的完善。無論制冷還是制熱領(lǐng)域，市場(chǎng)份額加速向行業(yè)龍頭企業(yè)集中。2019年中國(guó)中央空調(diào)行業(yè)“十強(qiáng)”品牌的市場(chǎng)占有率之和已超過70%，美的、格力、海爾“三駕馬車”在國(guó)產(chǎn)品牌陣營(yíng)中一直處于行業(yè)領(lǐng)先地位。無論是從產(chǎn)品開發(fā)、市場(chǎng)投入乃至渠道網(wǎng)絡(luò)覆蓋等方面，三大品牌均在國(guó)產(chǎn)品牌陣營(yíng)中保持前列；大金、日立、東芝依然占據(jù)日韓品牌陣營(yíng)前三甲；歐美品牌方面，麥克維爾、約克、開利、特靈四大美系品牌在冷水機(jī)組市場(chǎng)上表現(xiàn)出色，優(yōu)勢(shì)依舊明顯。在熱泵產(chǎn)業(yè)，行業(yè)前五和前十名的市場(chǎng)占有率分別為50.4%、67.3%，均有所提升。未來行業(yè)強(qiáng)者恒強(qiáng)，大者恒大的情況仍將持續(xù)，行業(yè)內(nèi)品牌效應(yīng)明顯，集中度持續(xù)提升，能否進(jìn)入行業(yè)龍頭企業(yè)供應(yīng)商體系將成為換熱器等配套供應(yīng)商生存及發(fā)展的關(guān)鍵要素之一。3、下游行業(yè)客戶逐步選擇專業(yè)型、規(guī)?；涮坠?yīng)商冷凝器、蒸發(fā)器作為制冷、熱泵系統(tǒng)必備的四大件之一，行業(yè)中部分龍頭企業(yè)諸如美的集團(tuán)內(nèi)部生產(chǎn)冷凝器和蒸發(fā)器，為自身體系的整機(jī)設(shè)備配套。隨著一方面制冷與熱泵應(yīng)用領(lǐng)域日益擴(kuò)大及終端客戶需求多樣化，綜合性龍頭企業(yè)與細(xì)分領(lǐng)域?qū)I(yè)化企業(yè)需要不斷推陳出新，對(duì)于換熱器產(chǎn)品的配套供應(yīng)要求也越來越高，亟需更為專業(yè)、更具規(guī)模的供應(yīng)商進(jìn)入供應(yīng)鏈體系；另一方面，通過與各類整機(jī)設(shè)備廠商的深度合作，換熱器配套供應(yīng)商專業(yè)化程度越來越高，生產(chǎn)規(guī)模也逐步擴(kuò)大，更多高效率、結(jié)構(gòu)緊湊、質(zhì)量輕、可靠性強(qiáng)的高效換熱器產(chǎn)品不斷推向市場(chǎng)。下游整機(jī)廠商選擇專業(yè)型、規(guī)模化換熱器供應(yīng)商合作，可以有效降低生產(chǎn)成本和技術(shù)創(chuàng)新成本，為市場(chǎng)提供更為高效的產(chǎn)品。4、技術(shù)創(chuàng)新加快隨著綠色發(fā)展理念深入人心，節(jié)能環(huán)保要求越來越高，行業(yè)技術(shù)創(chuàng)新也日益加快，從單純的關(guān)注終端產(chǎn)品能效，深入到產(chǎn)品核心技術(shù)與基礎(chǔ)性支撐技術(shù)，擴(kuò)展到關(guān)注產(chǎn)品所用系統(tǒng)的整體節(jié)能。此外，制冷（或制熱）設(shè)備不斷深化在物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)等領(lǐng)域的集成創(chuàng)新，在食品生產(chǎn)、醫(yī)院、軌道交通、數(shù)據(jù)中心及核電等多種應(yīng)用場(chǎng)景的使用實(shí)踐，要求設(shè)備廠商具有極強(qiáng)的技術(shù)儲(chǔ)備及豐富的適配產(chǎn)品，從而要求換熱器等配套供應(yīng)商具有較強(qiáng)的技術(shù)創(chuàng)新能力和共同研發(fā)實(shí)力。市場(chǎng)定位戰(zhàn)略差別化是市場(chǎng)定位的根本戰(zhàn)略，差異化需要對(duì)消費(fèi)者有吸引力并與這種產(chǎn)品和服務(wù)有關(guān)。例如，斯沃琪的手表以鮮艷、時(shí)尚吸引了年輕消費(fèi)群體的眼球；賽百味推出健康的三明治而使自己區(qū)別于其他快餐。然而在有競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)內(nèi)，公司可能需要超越這些，另外一些途徑還包括向市場(chǎng)提供有差異化的員工、渠道以及形象等等，具體表現(xiàn)在以下四個(gè)方面：（一）產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略是從產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品款式等方面實(shí)現(xiàn)差別。尋求產(chǎn)品特征是產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略經(jīng)常使用的手段。在全球通信產(chǎn)品市場(chǎng)上，蘋果、摩托羅拉、諾基亞、西門子、飛利浦等頗具實(shí)力的跨國(guó)公司，通過實(shí)行強(qiáng)有力的技術(shù)領(lǐng)先戰(zhàn)略，在手機(jī)、IP電話等領(lǐng)域不斷地為自己的產(chǎn)品注入新的特性，走在市場(chǎng)的前列，吸引顧客，贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，實(shí)踐證明，某些產(chǎn)業(yè)特別是高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，如果某一企業(yè)掌握了最尖端的技術(shù)，率先推出具有較高價(jià)值和創(chuàng)新特征的產(chǎn)品，它就能夠擁有一種十分有利的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)地位。產(chǎn)品質(zhì)量是指產(chǎn)品的有效性、耐用性和可靠程度等。比如，A品牌的止痛片比B品牌療效更高，副作用更小，顧客通常會(huì)選擇A品牌。但是，這里又帶來新的問題，A產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格、利潤(rùn)三者是否完全呈正比例關(guān)系呢？一項(xiàng)研究表明：產(chǎn)品質(zhì)量與投資報(bào)酬之間存在著高度相關(guān)的關(guān)系，即高質(zhì)量產(chǎn)品的盈利率高于低質(zhì)量和……般質(zhì)量的產(chǎn)品，但質(zhì)量超過一定的限度時(shí)，顧客需求量開始遞減。顯然，顧客認(rèn)為過高的質(zhì)量，需要支付超出其質(zhì)量需求的額外的價(jià)值（即使在沒有讓顧客付出相應(yīng)價(jià)格的情況下可能也是如此）.產(chǎn)品款式是產(chǎn)品差別化的一個(gè)有效工具，對(duì)汽車、服裝、房屋等產(chǎn)品尤為重要。日本汽車行業(yè)中流傳著這樣一句話：“豐田的安裝，本田的外形，日產(chǎn)的價(jià)格，三菱的發(fā)動(dòng)機(jī)?！边@體現(xiàn)了日本四家主要汽車公司的核心專長(zhǎng)，而“本田”的外形（款式）設(shè)計(jì)優(yōu)美入時(shí)，受到消費(fèi)者青睞，成為其一大優(yōu)勢(shì)。（二）服務(wù)差別化戰(zhàn)略服務(wù)差別化戰(zhàn)略是向目標(biāo)市場(chǎng)提供與競(jìng)爭(zhēng)者不同的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力越能體現(xiàn)在顧客服務(wù)水平上，市場(chǎng)差別化就越容易實(shí)現(xiàn)。如果企業(yè)把服務(wù)要素融入產(chǎn)品的支撐體系，就可以在許多領(lǐng)域建立針對(duì)其他企業(yè)的“進(jìn)入障礙”。因?yàn)榉?wù)差別化戰(zhàn)略能夠提高顧客購買總價(jià)值，保持牢固的顧客關(guān)系，從而擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。服務(wù)戰(zhàn)略在各種市場(chǎng)狀況下都有用武之地，尤其在飽和的市場(chǎng)上。對(duì)于技術(shù)精密產(chǎn)品，如汽車、計(jì)算機(jī)、復(fù)印機(jī)等服務(wù)戰(zhàn)略的運(yùn)用更為有效。強(qiáng)調(diào)服務(wù)戰(zhàn)略并沒有貶低技術(shù)質(zhì)量戰(zhàn)略的重要作用。如果產(chǎn)品或服務(wù)中的技術(shù)占據(jù)了價(jià)值的主要部分，則技術(shù)質(zhì)量戰(zhàn)略是行之有效的。但是競(jìng)爭(zhēng)者之間技術(shù)差別越小，這種戰(zhàn)略作用的空間也越小。一旦眾多的廠商掌握了相似的技術(shù)，技術(shù)領(lǐng)先就難以在市場(chǎng)上有所作為。（三）人員差別化戰(zhàn)略人員差異化戰(zhàn)略是通過聘用和培訓(xùn)比競(jìng)爭(zhēng)者更為優(yōu)秀的人員以獲取差別優(yōu)勢(shì)。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)歸根到底是人才的競(jìng)爭(zhēng)。新加坡航空公司之所以享譽(yù)全球，就是因?yàn)槠鋼碛幸慌利惛哐诺目罩行〗?；麥?dāng)勞的員工以彬彬有禮著稱；IMB公司的員工以專業(yè)知識(shí)充分而出名；迪士尼樂園的員工無論何時(shí)見到都精神飽滿。人員差別化戰(zhàn)略對(duì)于零售商而言尤其重要，可以利用前線營(yíng)業(yè)員作為差異化和確定其產(chǎn)品定位的有效方法。美國(guó)最大的零售書店巴諾書店與伯德書店，從外觀上看沒有什么不同：紅木書架，大而舒適的椅子，雅致的裝飾和飄散的咖啡香味，但是兩家經(jīng)營(yíng)理念卻有很大不同。巴諾書店看中的是雇員對(duì)顧客服務(wù)的激情以及對(duì)書籍的摯愛，他們的雇員通常穿著干凈和有領(lǐng)子的襯衫，把書放進(jìn)顧客的手中并且迅速地收款。而相反，伯德的雇員可能有紋身，公司以他的雇員差異為豪并且雇傭那些能對(duì)特別的書和音樂散發(fā)出興奮感的人們，依賴他們向顧客推薦而不是僅為用戶找到想要的書。一個(gè)受過良好訓(xùn)練的員工應(yīng)具有以下基本的素質(zhì)和能力：（1）能力。具有產(chǎn)品知識(shí)和技能。（2）禮貌。友好對(duì)待顧客，尊重和善于體諒他人。（3）誠(chéng)實(shí)。使人感到坦誠(chéng)和可以信賴。（4）可靠。強(qiáng)烈的責(zé)任心，保證準(zhǔn)確無誤地完成工作。（5）反應(yīng)敏銳。對(duì)顧客的要求和困難能迅速反應(yīng)。（6）善于交流。盡力了解顧客，并將有關(guān)信息準(zhǔn)確傳達(dá)給顧客。（四）形象差異化戰(zhàn)略形象差異化戰(zhàn)略是在產(chǎn)品的核心部分與競(jìng)爭(zhēng)者類同的情況下塑造不同的產(chǎn)品形象以獲取差別優(yōu)勢(shì)。對(duì)個(gè)性和形象進(jìn)行區(qū)分是很重要的，個(gè)性是公司確定或定位自身或產(chǎn)品的一種方法。形象則是公眾對(duì)公司和它的產(chǎn)品的認(rèn)知方法。企業(yè)或產(chǎn)品想要成功地塑造形象，需要著重考慮三個(gè)方面，一是企業(yè)必須通過一種與眾不同的途徑傳遞這一特點(diǎn)，從而使其與競(jìng)爭(zhēng)者區(qū)分；二是企業(yè)必須產(chǎn)生某種感染力，從而觸動(dòng)顧客的內(nèi)心感覺；三是企業(yè)必須利用可以利用的每一種傳播手段和品牌接觸。具有創(chuàng)意的標(biāo)志融人某一文化的氣氛，也是實(shí)現(xiàn)形象差別化的重要途徑。麥當(dāng)勞的金色模型“M”標(biāo)志，與其獨(dú)特文化氣氛相融合，使人無論在美國(guó)紐約、日本東京還是中國(guó)北京，只要一見到這個(gè)標(biāo)志馬上會(huì)聯(lián)想到麥當(dāng)勞舒適寬敞的店堂、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和新鮮可口的漢堡和薯?xiàng)l，這樣的形象設(shè)計(jì)就是非常成功的。（五）促銷方式差異化促銷方式差異化戰(zhàn)略是在試圖采取不同的廣告宣傳方式，以求占領(lǐng)不同的細(xì)分市場(chǎng)。企業(yè)想要持續(xù)的保持促銷方式的差異化，就需要不斷抓住客戶需求，并恰當(dāng)?shù)睦孟冗M(jìn)技術(shù)手段。例如對(duì)于超市而言，中午的人流量和銷售量總是很低，韓國(guó)Emart超市利用掃描二維碼的方式，在戶外設(shè)置了一個(gè)非常有趣的創(chuàng)意QR二維碼裝置，只有在正午時(shí)分，當(dāng)陽光照射到它上面的產(chǎn)生相應(yīng)投影之后，這個(gè)二維碼才會(huì)正常顯現(xiàn)。此時(shí)用智能手機(jī)掃描這個(gè)二維碼，就可以獲得超市的優(yōu)惠券，如果在線購買產(chǎn)品，只需要等超市的物流人員送到用戶方便的地址即可。通過這種結(jié)合電子商務(wù)技術(shù)的別致促銷方式，使得Emart大大提升了中午時(shí)段的銷售量。營(yíng)銷活動(dòng)與營(yíng)銷環(huán)境市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境通過其內(nèi)容的不斷擴(kuò)大及其自身各因素的不斷變化，對(duì)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)產(chǎn)生影響。市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的內(nèi)容隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而不斷變化。20世紀(jì)初，西方企業(yè)僅將銷售市場(chǎng)視為營(yíng)銷環(huán)境；30年代后，將政府、工會(huì)、競(jìng)爭(zhēng)者等與企業(yè)有利害關(guān)系者也看作是環(huán)境因素；進(jìn)入60年代，又把自然生態(tài)、科學(xué)技術(shù)、社會(huì)文化等作為重要的環(huán)境因素；20世紀(jì)90年代以來，隨著政府對(duì)經(jīng)濟(jì)干預(yù)力度的加強(qiáng)，愈加重視對(duì)政治、法律環(huán)境的研究。環(huán)境因素由內(nèi)向外的擴(kuò)展，國(guó)外營(yíng)銷學(xué)者稱之為“環(huán)境外界化”。營(yíng)銷環(huán)境是企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的制約因素，營(yíng)銷活動(dòng)依賴于這些環(huán)境才得以正常進(jìn)行。這表現(xiàn)在：營(yíng)銷管理者雖可控制企業(yè)的大部分營(yíng)銷活動(dòng)，但必須注意環(huán)境對(duì)營(yíng)銷決策的影響，不得超越環(huán)境的限制；營(yíng)銷管理者雖能分析、認(rèn)識(shí)營(yíng)銷環(huán)境提供的機(jī)會(huì)，但無法控制所有有利因素的變化，更無法有效地控制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；由于營(yíng)銷決策與環(huán)境之間的關(guān)系復(fù)雜多變，營(yíng)銷管理者無法直接把握企業(yè)營(yíng)銷決策實(shí)施的最終結(jié)果。此外，企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)所需的各種資源，需要在環(huán)境許可的條件下取得，企業(yè)生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)的各種產(chǎn)品，也需要獲得消費(fèi)者或用戶的認(rèn)可與接納。雖然企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)必須與其所處的外部環(huán)境相適應(yīng)，但營(yíng)銷活動(dòng)絕非只能被動(dòng)地接受環(huán)境的影響，營(yíng)銷管理者應(yīng)采取積極、主動(dòng)的態(tài)度能動(dòng)地去適應(yīng)營(yíng)銷環(huán)境。就宏觀環(huán)境而言，企業(yè)可以通過不同的方式增強(qiáng)適應(yīng)環(huán)境的能力，避免來自環(huán)境的威脅，有效地把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)。在一定條件下，也可運(yùn)用自身的資源，積極影響和改變環(huán)境因素，創(chuàng)造更有利于企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的空間。良好的企業(yè)營(yíng)銷行為會(huì)造就良好的營(yíng)銷環(huán)境，從而進(jìn)一步形成良好的企業(yè)營(yíng)銷行為，反之亦然。營(yíng)銷環(huán)境與企業(yè)的循環(huán)互動(dòng)作用，使?fàn)I銷環(huán)境與企業(yè)成為一個(gè)整體的系統(tǒng)。菲利普?科特勒的“大市場(chǎng)營(yíng)銷”理論認(rèn)為：企業(yè)為成功地進(jìn)入特定的市場(chǎng)，在策略上應(yīng)協(xié)調(diào)地使用經(jīng)濟(jì)的、心理的、政治的和公共關(guān)系的手段，以博得外國(guó)的或地方的各有關(guān)方面的合作與支持，消除壁壘很高的封閉型或保護(hù)型市場(chǎng)存在的障礙，為企業(yè)從事營(yíng)銷活動(dòng)創(chuàng)造一個(gè)寬松的外部環(huán)境。就微觀環(huán)境而言，直接影響企業(yè)營(yíng)銷能力的各種參與者，事實(shí)上都是企業(yè)的利益共同體。按市場(chǎng)營(yíng)銷的雙贏原則，企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的成功，應(yīng)為顧客、供應(yīng)商和營(yíng)銷中間商帶來利益，并造福于社會(huì)公眾。即使是競(jìng)爭(zhēng)者，也存在互相學(xué)習(xí)、互相促進(jìn)的因素，在競(jìng)爭(zhēng)中，有時(shí)也會(huì)采取聯(lián)合行動(dòng)，甚至成為合作者。顧客忠誠(chéng)高度滿意是達(dá)到顧客忠誠(chéng)的重要條件。不過，在不同行業(yè)和不同的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，顧客滿意和顧客忠誠(chéng)之間的關(guān)系會(huì)有差異。所有市場(chǎng)的共同點(diǎn)是，隨著滿意度的提高，忠誠(chéng)度也在提高。但是，在高度競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)（如汽車和個(gè)人電腦市場(chǎng)），滿意的顧客和完全滿意的顧客之間的忠誠(chéng)度有巨大差異；而在非競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)（如管制下的壟斷市場(chǎng)——本地電話市場(chǎng)），無論顧客滿意與否都保持高度忠誠(chéng)。盡管在某些場(chǎng)合，顧客不滿意并不妨礙顧客忠誠(chéng)，但企業(yè)最終仍會(huì)為顧客的不滿付出高昂代價(jià)。企業(yè)如果沒有贏得高水平的顧客滿意度，是難以留住顧客和得到顧客忠誠(chéng)的。除了簡(jiǎn)單地吸引和保留住顧客，許多公司還希望不斷提高其顧客占有率。他們的目標(biāo)不再是贏得大量顧客的部分業(yè)務(wù)，而是爭(zhēng)取現(xiàn)有顧客的全部業(yè)務(wù)。例如，通過成為顧客購買產(chǎn)品的獨(dú)家供應(yīng)商，或說服顧客購買更多的本公司產(chǎn)品，或向現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù)的顧客交叉銷售別的產(chǎn)品和服務(wù)，以獲得所屬產(chǎn)品類別中更大的顧客購買量。關(guān)系營(yíng)銷的流程系統(tǒng)關(guān)系營(yíng)銷把一切內(nèi)部和外部利益相關(guān)者都納入研究范圍，并用系統(tǒng)的方法考察企業(yè)所有活動(dòng)及其相互關(guān)系，表現(xiàn)積極的一方被稱為市場(chǎng)營(yíng)銷者，表現(xiàn)不積極的一方被稱作目標(biāo)公眾。企業(yè)與利益相關(guān)者結(jié)成休戚與共的關(guān)系，企業(yè)的發(fā)展要借助利益相關(guān)者的力量，而后者也要通過企業(yè)來謀求自身的利益。（1）企業(yè)內(nèi)部關(guān)系。內(nèi)部營(yíng)銷起源于把員工當(dāng)作企業(yè)的市場(chǎng)。智慧的企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)，心中裝有“兩個(gè)上帝”，一個(gè)“上帝”是顧客，另一個(gè)“上帝”是員工。企業(yè)要進(jìn)行有效的營(yíng)銷，首先要有具備營(yíng)銷觀念的員工，能夠正確理解和實(shí)施企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)和營(yíng)銷組合策略，并能自覺地以顧客導(dǎo)向的方式進(jìn)行工作。同時(shí)企業(yè)要盡力滿足員工的合理要求，提高員工的滿意度和忠誠(chéng)度，為關(guān)系營(yíng)銷奠定良好基礎(chǔ)。（2）企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者的關(guān)系。企業(yè)所擁有的資源條件不盡相同，往往是各有所長(zhǎng)、各有所短。為有效地通過資源共享實(shí)現(xiàn)發(fā)展目標(biāo)，企業(yè)要善于與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和睦共處，并和有實(shí)力、有良好營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行聯(lián)合。（3）企業(yè)與顧客的關(guān)系。顧客是“上帝”，是“財(cái)神”，企業(yè)要實(shí)現(xiàn)盈利目標(biāo)，必須依賴顧客。企業(yè)需要通過搜集和積累大量市場(chǎng)信息，預(yù)測(cè)目標(biāo)市場(chǎng)購買潛力，采取適當(dāng)方式與消費(fèi)者溝通，變潛在顧客為現(xiàn)實(shí)顧客。同時(shí)，要致力于建立數(shù)據(jù)庫或其他方式，密切與消費(fèi)者的關(guān)系。對(duì)老顧客，要更多地提供產(chǎn)品信息，定期舉行聯(lián)誼活動(dòng)，加深情感信任，爭(zhēng)取將其轉(zhuǎn)化為長(zhǎng)期顧客，舉辦這些活動(dòng)花費(fèi)的成本，肯定比尋求新顧客更為經(jīng)濟(jì)。（4）企業(yè)與供銷商的關(guān)系。因分工而產(chǎn)生的渠道成員之間的關(guān)系，是由協(xié)作而形成的共同利益關(guān)系。合作伙伴雖也存在矛盾，但相互依賴性更為明顯。企業(yè)必須廣泛建立與供應(yīng)商、經(jīng)銷商之間的密切合作的伙伴關(guān)系，以便獲得來自供銷兩個(gè)方面的有力支持。（5）企業(yè)與影響者的關(guān)系。各種金融機(jī)構(gòu)、新聞媒體、公共事業(yè)團(tuán)體以及政府機(jī)構(gòu)等，對(duì)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)都會(huì)產(chǎn)生重要的影響，企業(yè)必須以公共關(guān)系為主要手段爭(zhēng)取它們的理解與支持。例如，社區(qū)是以地緣為紐帶而連接和聚集的若干社會(huì)群體或組織之間的關(guān)系，構(gòu)成了企業(yè)關(guān)系營(yíng)銷中不可忽視的一環(huán)。企業(yè)需要社區(qū)提供完善的基礎(chǔ)設(shè)施和有效率的工作場(chǎng)所，社區(qū)也希望企業(yè)為社區(qū)建設(shè)提供人、財(cái)、物的支持。競(jìng)爭(zhēng)者識(shí)別每個(gè)企業(yè)都要根據(jù)內(nèi)部和外部條件確定自身的業(yè)務(wù)范圍并隨著實(shí)力的增加而擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍。企業(yè)在確定業(yè)務(wù)范圍時(shí)都自覺或不自覺地受一定導(dǎo)向支配。企業(yè)的每項(xiàng)業(yè)務(wù)包括四個(gè)方面的因素：要服務(wù)的顧客群；要迎合的顧客需求；滿足這些需求的技術(shù)；運(yùn)用這些技術(shù)生產(chǎn)出的產(chǎn)品。企業(yè)確定自身業(yè)務(wù)范圍時(shí)著眼點(diǎn)不同，業(yè)務(wù)范圍導(dǎo)向就不同，競(jìng)爭(zhēng)者識(shí)別和競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略也隨之不同。1、產(chǎn)品導(dǎo)向與競(jìng)爭(zhēng)者識(shí)別產(chǎn)品導(dǎo)向指企業(yè)業(yè)務(wù)范圍限定為經(jīng)營(yíng)某種定型產(chǎn)品，在不從事或很少從事產(chǎn)品更新的前提下設(shè)法尋找和擴(kuò)大該產(chǎn)品的市場(chǎng)。對(duì)照確定業(yè)務(wù)范圍的四方面因素可知，產(chǎn)品導(dǎo)向指企業(yè)的產(chǎn)品和技術(shù)都是既定的，而購買這種產(chǎn)品的顧客群體和所要迎合的顧客需求卻是未定的，有待于尋找和發(fā)掘。在產(chǎn)品導(dǎo)向下，企業(yè)業(yè)務(wù)范圍擴(kuò)大指市場(chǎng)擴(kuò)大，即顧客增多和所迎合顧客的需求增多，而不是指產(chǎn)品種類或花色品種增多。實(shí)行產(chǎn)品導(dǎo)向的企業(yè)僅僅把生產(chǎn)同一品種或規(guī)格產(chǎn)品的企業(yè)視為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。產(chǎn)品導(dǎo)向的適用條件是：市場(chǎng)的產(chǎn)品供不應(yīng)求，現(xiàn)有產(chǎn)品不愁銷路；企業(yè)實(shí)力薄弱，無力從事產(chǎn)品更新。當(dāng)原有產(chǎn)品供過于求而企業(yè)又無力開發(fā)新產(chǎn)品時(shí)，主要營(yíng)銷戰(zhàn)略是市場(chǎng)滲透和市場(chǎng)開發(fā)。市場(chǎng)滲透是設(shè)法增加現(xiàn)有產(chǎn)品在現(xiàn)有市場(chǎng)的銷售量，提高市場(chǎng)占有率；市場(chǎng)開發(fā)是尋找新的目標(biāo)市場(chǎng)，用現(xiàn)有產(chǎn)品滿足新市場(chǎng)的需求。2、技術(shù)導(dǎo)向與競(jìng)爭(zhēng)者識(shí)別技術(shù)導(dǎo)向指企業(yè)業(yè)務(wù)范圍限定為經(jīng)營(yíng)以現(xiàn)有設(shè)備或技術(shù)為基礎(chǔ)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品。業(yè)務(wù)范圍擴(kuò)大指運(yùn)用現(xiàn)有設(shè)備和技術(shù)或?qū)ΜF(xiàn)有設(shè)備和技術(shù)加以改進(jìn)而生產(chǎn)出新的花色品種。對(duì)照確定業(yè)務(wù)范圍的四方面因素可知，技術(shù)導(dǎo)向指企業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)類型是確定的，而用這種技術(shù)生產(chǎn)出何種產(chǎn)品、服務(wù)于哪些顧客群體、滿足顧客的何種需求卻是未定的，有待于根據(jù)市場(chǎng)變化去尋找和發(fā)掘。實(shí)行技術(shù)導(dǎo)向的企業(yè)把所有使用同一技術(shù)、生產(chǎn)同類產(chǎn)品的企業(yè)視為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。適用條件是某具體品種已供過于求，但不同花色品種的同類產(chǎn)品仍然有良好前景。與技術(shù)導(dǎo)向相適應(yīng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略是產(chǎn)品改革和一體化發(fā)展，即對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量、樣式、功能和用途加以改革，并利用原有技術(shù)生產(chǎn)與原產(chǎn)品處于同一領(lǐng)域的不同階段的產(chǎn)品。技術(shù)導(dǎo)向未把滿足同一需要的其他大類產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)視為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，易于發(fā)生“競(jìng)爭(zhēng)者近視癥”。例如，鋼筆的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品包括圓珠筆、鉛筆、墨水筆、毛筆和電腦等。當(dāng)滿足同一需要的其他行業(yè)迅猛發(fā)展時(shí)，本行業(yè)產(chǎn)品就會(huì)被淘汰或嚴(yán)重供過于求，繼續(xù)實(shí)行