通信行業(yè)客戶(hù)信息化需求分析課件

行業(yè)客戶(hù)信息化需求分析主講人：蘇時(shí)偉（昆山分公司）

課時(shí)：10:30-----12:30行業(yè)客戶(hù)信息化需求分析主講人：蘇時(shí)偉（昆山分公司）1課程目標(biāo)：業(yè)信息化發(fā)展史講述加深行業(yè)信息化的理解與認(rèn)知1如何進(jìn)行客戶(hù)需求分析，尋找公司合適產(chǎn)品進(jìn)行匹配。2成功案例分析，思考案例中成功因素。3能夠自行的根據(jù)行業(yè)情況制作行業(yè)解決方案。42課程目標(biāo)：1如何進(jìn)行客戶(hù)需求分析，尋找公司合適產(chǎn)品進(jìn)行匹配。行業(yè)信息化相關(guān)概念及背景分析1.目錄2.4.行業(yè)信息化需求指導(dǎo)方案及應(yīng)用2.3.如何進(jìn)行行業(yè)客戶(hù)信息化需求分析2.2.為何要挖掘行業(yè)客戶(hù)的信息化需求3行業(yè)信息化相關(guān)概念及背景分析1.目錄2.4.行業(yè)信息化需求指什么是行業(yè)信息化？對(duì)于每個(gè)組織,無(wú)論企業(yè)單位、事業(yè)單位,也不分所有制形式,總有著浩如煙海的信息多向流動(dòng),即使沒(méi)有移動(dòng)公司的推動(dòng),也會(huì)有著信息化的強(qiáng)大需求和內(nèi)在動(dòng)力。4什么是行業(yè)信息化？對(duì)于每個(gè)組織,無(wú)論企業(yè)單位、事業(yè)單位,也不信息化的作用信息化和工業(yè)化的關(guān)系：信息化工業(yè)化信息化促進(jìn)工業(yè)化朝更快、更強(qiáng)的方向發(fā)展。5信息化的作用信息化和工業(yè)化的關(guān)系：信息化工業(yè)化信息化促進(jìn)工業(yè)為何要挖掘行業(yè)客戶(hù)的信息化需求2.1.目錄1.2.4.行業(yè)信息化相關(guān)概念及背景分析行業(yè)信息化需求指導(dǎo)方案及應(yīng)用2.3.如何進(jìn)行行業(yè)客戶(hù)信息化需求分析6為何要挖掘行業(yè)客戶(hù)的信息化需求2.1.目錄1.2.4.行業(yè)信行業(yè)客戶(hù)信息化需求旺盛“公司急需對(duì)企業(yè)內(nèi)部的人財(cái)物、產(chǎn)供銷(xiāo)等資源及業(yè)務(wù)流程進(jìn)行集成信息化管理！”

——江蘇銀河電子股份有限公司總經(jīng)理“IDC(互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)中心)行業(yè)正在釋放出無(wú)限巨大的應(yīng)用前景。能否深入用戶(hù)深層應(yīng)用、以領(lǐng)先技術(shù)及專(zhuān)業(yè)服務(wù)建樹(shù)自身的核心優(yōu)勢(shì)，并結(jié)合未來(lái)行業(yè)趨勢(shì)適時(shí)引導(dǎo)用戶(hù)的選擇方向，對(duì)于置身其中的每家方案商，這些都是必將面臨的新的考驗(yàn)?！?/p>

——某跨國(guó)集團(tuán)總裁助理巨大的需求7行業(yè)客戶(hù)信息化需求旺盛“公司急需對(duì)企業(yè)內(nèi)部的人財(cái)物、產(chǎn)供銷(xiāo)等“移動(dòng)通信專(zhuān)家”到“移動(dòng)信息專(zhuān)家”的轉(zhuǎn)型包含著深刻的內(nèi)涵：簡(jiǎn)單的語(yǔ)音營(yíng)銷(xiāo)綜合數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)通信業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)信息化業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)單一標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)綜合解決方案營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)通道運(yùn)營(yíng)商“集成商”加“運(yùn)營(yíng)商轉(zhuǎn)變轉(zhuǎn)變轉(zhuǎn)變轉(zhuǎn)變中國(guó)移動(dòng)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型8“移動(dòng)通信專(zhuān)家”到“移動(dòng)信息專(zhuān)家”的轉(zhuǎn)型包含著深刻的內(nèi)涵：簡(jiǎn)全業(yè)務(wù)，指固定與移動(dòng)融合，是基于固定和無(wú)線技術(shù)相結(jié)合的方式來(lái)提供通信業(yè)務(wù)橫向固定業(yè)務(wù)寬帶業(yè)務(wù)無(wú)線業(yè)務(wù)縱向網(wǎng)絡(luò)接入基礎(chǔ)業(yè)務(wù)增值業(yè)務(wù)內(nèi)容提供全業(yè)務(wù)與全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)，是運(yùn)營(yíng)商擁有固定和移動(dòng)經(jīng)營(yíng)牌照，能夠同時(shí)經(jīng)營(yíng)固定通信業(yè)務(wù)與移動(dòng)通信業(yè)務(wù)，為用戶(hù)提供包括語(yǔ)音、數(shù)據(jù)、多媒體在內(nèi)的全方位信息服務(wù)9全業(yè)務(wù)，指固定與移動(dòng)融合，是基于固定和無(wú)線技術(shù)相結(jié)合的方式來(lái)10泛在網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)全業(yè)務(wù)融合1010泛在網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)全業(yè)務(wù)融合10BOSS2.0內(nèi)容計(jì)費(fèi)總部實(shí)體過(guò)去當(dāng)前其他行業(yè)方案教育，醫(yī)療，物流，政府多渠道接入門(mén)戶(hù)IP服務(wù)無(wú)縫連接，無(wú)處不在的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)專(zhuān)線,電子

移動(dòng)電視媒體娛樂(lè)門(mén)戶(hù)支付信用與借貸網(wǎng)絡(luò)銀行集成商務(wù)購(gòu)物超市電子化家庭購(gòu)物家庭解決方案企業(yè)解決方案交通解決方案移動(dòng)信息專(zhuān)家

電信專(zhuān)家因特網(wǎng)關(guān)注個(gè)人語(yǔ)音通信業(yè)務(wù)電子專(zhuān)線移動(dòng)通信專(zhuān)家解決方案商務(wù)智能卡/移動(dòng)支付業(yè)務(wù)移動(dòng)商務(wù)/在線購(gòu)物家庭解決方案企業(yè)解決方案交通解決方案移動(dòng)媒體業(yè)務(wù)信用

&

支付移動(dòng)電視專(zhuān)線因特網(wǎng)電子主要業(yè)務(wù)在于移動(dòng)通信通過(guò)商務(wù)模式的創(chuàng)新，進(jìn)入不同的相關(guān)產(chǎn)業(yè)，并加以融合，加強(qiáng)作為一個(gè)

無(wú)處不在(ubiquitous）移動(dòng)服務(wù)提供商的地位未來(lái)金融領(lǐng)域商務(wù)領(lǐng)域媒體領(lǐng)域建立進(jìn)入相關(guān)產(chǎn)業(yè)的橋頭堡開(kāi)展具有移動(dòng)優(yōu)勢(shì)的新業(yè)務(wù)

解決方案領(lǐng)域未來(lái)移動(dòng)信息專(zhuān)家涵蓋的領(lǐng)域11BOSS2.0內(nèi)容計(jì)費(fèi)總部實(shí)體過(guò)去當(dāng)前其他行信息化與行業(yè)的融合物流行業(yè)制造行業(yè)農(nóng)村市場(chǎng)

行業(yè)信息化遠(yuǎn)程監(jiān)控，成本管理，人員管理，安全生產(chǎn)……政府政務(wù)，政府采購(gòu)，政府社會(huì)保障服務(wù)……安全生產(chǎn)，文明建設(shè)，民主管理……教育行業(yè)學(xué)校教務(wù)管理，學(xué)生教育和安全管理，遠(yuǎn)程教育……倉(cāng)儲(chǔ)管理，電子跟蹤，維修服務(wù)……政府行業(yè)12信息化與行業(yè)的融合物流行業(yè)制造行業(yè)農(nóng)村市場(chǎng)行業(yè)信息如何進(jìn)行行業(yè)客戶(hù)信息化需求分析3.1.目錄1.2.2.2.4.行業(yè)信息化相關(guān)概念及背景分析為何要挖掘行業(yè)客戶(hù)的信息化需求行業(yè)信息化需求指導(dǎo)方案及應(yīng)用13如何進(jìn)行行業(yè)客戶(hù)信息化需求分析3.1.目錄1.2.2.2.4如何進(jìn)行行業(yè)客戶(hù)信息化需求分析了解行業(yè)客戶(hù)信息化需求2挖掘客戶(hù)信息化需求的方法4首先對(duì)行業(yè)進(jìn)行深入了解31確定自己的銷(xiāo)售流程3314如何進(jìn)行行業(yè)客戶(hù)信息化需求分析了解行業(yè)客戶(hù)信息化需求2挖掘客把握行業(yè)發(fā)展整體趨勢(shì)行業(yè)知識(shí)體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)素質(zhì)拉近客戶(hù)關(guān)系分析行業(yè)信息化發(fā)展共同點(diǎn)掌握行業(yè)知識(shí)的重要性15把握行業(yè)發(fā)展行業(yè)知識(shí)體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)素質(zhì)拉近客戶(hù)關(guān)系分析了解行業(yè)研究的基本框架說(shuō)明：離散的分裂的行業(yè)知識(shí)堆砌在一起，并不生成對(duì)行業(yè)的整體認(rèn)識(shí)，要融會(huì)貫通往往還需要與業(yè)界高手的交流行業(yè)核心業(yè)務(wù)鏈行業(yè)構(gòu)成和人才來(lái)源了解行業(yè)文化和子文化行業(yè)關(guān)鍵概念、術(shù)語(yǔ)16了解行業(yè)研究的基本框架說(shuō)明：離散的分裂的行業(yè)知識(shí)堆砌在一起如何進(jìn)行行業(yè)客戶(hù)信息化需求分析了解行業(yè)客戶(hù)信息化需求2挖掘客戶(hù)信息化需求的方法4首先對(duì)行業(yè)進(jìn)行深入了解31確定自己的銷(xiāo)售流程3317如何進(jìn)行行業(yè)客戶(hù)信息化需求分析了解行業(yè)客戶(hù)信息化需求2挖掘客客戶(hù)需求分類(lèi)

需求1業(yè)務(wù)功能需求需求2應(yīng)用廣泛性需求需求3顯性需求隱性需求18客戶(hù)需求分類(lèi)需求1業(yè)務(wù)功能需求需求2應(yīng)用廣泛性需求需求3重點(diǎn)行業(yè)客戶(hù)的典型需求跨國(guó)交通物流IT制造服務(wù)需求高管理需求高業(yè)務(wù)需求高業(yè)務(wù)需求高服務(wù)需求高管理需求高業(yè)務(wù)需求高服務(wù)需求低管理需求高業(yè)務(wù)需求低服務(wù)需求高管理需求高政府金融業(yè)務(wù)需求高服務(wù)需求高管理需求低快交通物流跨國(guó)客戶(hù)IT制造政府客戶(hù)金融客戶(hù)設(shè)備、線路冷熱備份；手機(jī)支付；帶寬動(dòng)態(tài)分配；靈活的付費(fèi)方式；快速排障；簡(jiǎn)化簽約流程跨省V網(wǎng)；位置服務(wù)；無(wú)線視頻傳輸；快速網(wǎng)絡(luò)傳輸；一點(diǎn)購(gòu)卡全網(wǎng)服務(wù)；M2M跨省V網(wǎng)；一體化解決方案；M2M；聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)；渠道管理；成本控制語(yǔ)音優(yōu)惠、終端捆綁；一點(diǎn)接入全網(wǎng)服務(wù)；靈活的業(yè)務(wù)受理方式；統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)等簽約；一體化解決方案；以租代買(mǎi)；駐點(diǎn)服務(wù)；簡(jiǎn)化簽約流程行業(yè)客戶(hù)最關(guān)注的需求19重點(diǎn)行業(yè)客戶(hù)的典型需求跨國(guó)交通IT服務(wù)需求高管理需求高業(yè)務(wù)如何進(jìn)行行業(yè)客戶(hù)信息化需求分析了解行業(yè)客戶(hù)信息化需求2挖掘客戶(hù)信息化需求的方法4首先對(duì)行業(yè)進(jìn)行深入了解31確定自己的銷(xiāo)售流程3320如何進(jìn)行行業(yè)客戶(hù)信息化需求分析了解行業(yè)客戶(hù)信息化需求2挖掘客銷(xiāo)售管理關(guān)鍵在于流程方法管理目標(biāo)管理計(jì)劃管理銷(xiāo)售管理銷(xiāo)售流程（做什么？）（如何做？）（解決做事的方向和正確性問(wèn)題）

銷(xiāo)售管理關(guān)鍵在于流程21銷(xiāo)售管理關(guān)鍵在于流程方法管理目標(biāo)管理計(jì)劃管理銷(xiāo)銷(xiāo)售流程管理發(fā)現(xiàn)商機(jī)明確商機(jī)方案設(shè)計(jì)客戶(hù)保持銷(xiāo)售成交銷(xiāo)售流程管理核心

——在于確保獲得客戶(hù)理解和認(rèn)同22銷(xiāo)售流程管理發(fā)現(xiàn)商機(jī)明確商機(jī)方案設(shè)計(jì)客戶(hù)保持銷(xiāo)售成交銷(xiāo)售流程了解客戶(hù)采購(gòu)流程方案實(shí)施及績(jī)效評(píng)估商業(yè)環(huán)境改變選擇最佳解決方案

客戶(hù)采購(gòu)流程關(guān)注商業(yè)環(huán)境改變對(duì)客戶(hù)的影響——有利或無(wú)利？根據(jù)商業(yè)環(huán)境變化確立需求，并為之制定計(jì)劃。根據(jù)業(yè)務(wù)需要，選擇相應(yīng)的解決方案。作出決定基于成本和服務(wù)來(lái)選擇滿意的供應(yīng)商關(guān)注結(jié)果，評(píng)價(jià)績(jī)效產(chǎn)生新需求注重客戶(hù)各流程階段、環(huán)節(jié)所關(guān)注的重要問(wèn)題23了解客戶(hù)采購(gòu)流程方案實(shí)施及商業(yè)環(huán)境改變選擇最佳解決方介入客戶(hù)采購(gòu)流程（一）不同客戶(hù)的采購(gòu)流程不同制度采購(gòu)流程職責(zé)組織企業(yè)文化影響采購(gòu)流程的因素是什么？24介入客戶(hù)采購(gòu)流程（一）不同客戶(hù)的采購(gòu)流程不同制度采購(gòu)流程職責(zé)介入客戶(hù)采購(gòu)流程（二）？？？？？為什么要介入客戶(hù)采購(gòu)流程？何時(shí)介入客戶(hù)采購(gòu)流程？以何種方式介入客戶(hù)采購(gòu)流程？以何條件介入客戶(hù)采購(gòu)流程？成功介入之后如何跟進(jìn)？25介入客戶(hù)采購(gòu)流程（二）？？？？？為什么要介入客戶(hù)采購(gòu)流程？何如何進(jìn)行行業(yè)客戶(hù)信息化需求分析了解行業(yè)客戶(hù)信息化需求2挖掘客戶(hù)信息化需求的方法4首先對(duì)行業(yè)進(jìn)行深入了解31確定自己的銷(xiāo)售流程3326如何進(jìn)行行業(yè)客戶(hù)信息化需求分析了解行業(yè)客戶(hù)信息化需求2挖掘客方法：顧問(wèn)式銷(xiāo)售顧問(wèn)式銷(xiāo)售就是：

站在客戶(hù)立場(chǎng)，從客戶(hù)現(xiàn)狀出發(fā)，發(fā)掘并解決問(wèn)題；以客戶(hù)為中心，實(shí)施關(guān)注、關(guān)心、關(guān)懷；讓客戶(hù)理解、接受、滿意。了解客戶(hù)幫助客戶(hù)與客戶(hù)共同制定解決方案確定合作意向獲取訂單客戶(hù)影響后續(xù)服務(wù)顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程27方法：顧問(wèn)式銷(xiāo)售顧問(wèn)式銷(xiāo)售就是：了解客戶(hù)幫助客戶(hù)與客戶(hù)共同確方法：顧問(wèn)式銷(xiāo)售有效開(kāi)展顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程管理明確各階段所要努力的目標(biāo)明確各階段客戶(hù)經(jīng)理的工作內(nèi)容明確各階段所要的管理策略明確各階段所使用的技能與工具驗(yàn)證階段性成果28方法：顧問(wèn)式銷(xiāo)售有效開(kāi)展顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程管理明確各階明確各階明明確顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程各階段目標(biāo)及工作內(nèi)容銷(xiāo)售流程所處階段階段目標(biāo)目標(biāo)要素協(xié)助客戶(hù)明確需求；促進(jìn)客戶(hù)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)意愿。與客戶(hù)一起制定方案；讓客戶(hù)認(rèn)同并確定方案。影響關(guān)鍵決策人；與客戶(hù)完成交易。確保項(xiàng)目實(shí)施；后續(xù)工作的跟進(jìn)；做好客戶(hù)關(guān)系維護(hù)。發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)確定需求確認(rèn)方案贏得訂單關(guān)系維護(hù)熟悉客戶(hù)讓客戶(hù)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望與客戶(hù)共同確定方案完成交易項(xiàng)目實(shí)施理解客戶(hù)業(yè)務(wù)環(huán)境；清楚客戶(hù)面臨問(wèn)題；與客戶(hù)建立初步關(guān)系。工作內(nèi)容1.收集客戶(hù)資料，了解現(xiàn)狀；2.客戶(hù)拜訪（高端）；3.發(fā)現(xiàn)商機(jī)。1.明確客戶(hù)項(xiàng)目決策人；2.估計(jì)商機(jī)1.了解對(duì)手，制定最佳方案；2.取得客戶(hù)內(nèi)部人員支持。1.與客戶(hù)協(xié)商合作細(xì)節(jié)；2.確定合作條款，簽訂協(xié)議。1.對(duì)項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)行控制；2.開(kāi)展行業(yè)推介會(huì)、價(jià)值擴(kuò)展3.確?？蛻?hù)滿意，創(chuàng)造新商機(jī)。29明確顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程各階段目標(biāo)及工作內(nèi)容銷(xiāo)售流程所處階段階段目各階段成果驗(yàn)證熟悉客戶(hù)完成交易與客戶(hù)共同確定方案讓客戶(hù)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望項(xiàng)目實(shí)施客戶(hù)表現(xiàn)出于我們進(jìn)一步合作的興趣客戶(hù)闡明需求；客戶(hù)表示購(gòu)買(mǎi)意愿；客戶(hù)支持我方聯(lián)系決策關(guān)鍵人?？蛻?hù)關(guān)鍵決策人與我方達(dá)成初步共識(shí)；并與我方初步確定方案客戶(hù)與我方簽訂雙贏的合作協(xié)議?？蛻?hù)對(duì)我方服務(wù)以及項(xiàng)目結(jié)果表示滿意銷(xiāo)售流程各階段階段成果30各階段成果驗(yàn)證熟悉客戶(hù)完成交易與客戶(hù)共同確定方案讓客戶(hù)產(chǎn)生購(gòu)案例剖析：（一）背景背景情況：泰逸電子（昆山）有限公司，該企業(yè)位于昆山市錦溪鎮(zhèn)，有職工1200余人。前期，電信為該單位籌建處辦公樓安裝語(yǔ)音、互聯(lián)網(wǎng)專(zhuān)線各一條，并給100余位管理人員每人贈(zèng)送CDMA一部，組建集團(tuán)網(wǎng)，是一家典型的異網(wǎng)重點(diǎn)集團(tuán)。10月份，該集團(tuán)新廠區(qū)建成投產(chǎn)，電信積極推進(jìn)一卡通考勤、消費(fèi)項(xiàng)目，企圖將該企業(yè)900余位移動(dòng)用戶(hù)全部變成CDMA用戶(hù)，形勢(shì)十分危急。31案例剖析：（一）背景背景情況：泰逸電子（昆山）有限公司，該企背景需求情況分析：根據(jù)企業(yè)前期情況，請(qǐng)大家分析一下企業(yè)的需求有哪些？根據(jù)需求，請(qǐng)分析出我們應(yīng)該有哪些產(chǎn)品適用于該企業(yè)？應(yīng)該用哪些溝通方式去進(jìn)行溝通？32背景需求情況分析：根據(jù)企業(yè)前期情況，請(qǐng)大家分析一下企業(yè)的需求跟進(jìn)情況：聯(lián)系人透露電信原來(lái)贈(zèng)送給該集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)人李總的手機(jī)出現(xiàn)故障，電信遲遲未能修好；在該集團(tuán)搬遷過(guò)程中，電信以采用其“一卡通”項(xiàng)目為卡口，遲遲不給該公司搬遷線路，導(dǎo)致新辦公樓的通信問(wèn)題就一直擱置著；再加之電信計(jì)費(fèi)系統(tǒng)不清晰，領(lǐng)導(dǎo)對(duì)其很不滿意。33跟進(jìn)情況：聯(lián)系人透露電信原來(lái)贈(zèng)送給該集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)人李總的手機(jī)出現(xiàn)解決方案我們又詳細(xì)了解該公司的需求，成功簽約集團(tuán)V網(wǎng)業(yè)務(wù)，并成功的將該集團(tuán)所有管理人員策反，為其組建跨區(qū)集團(tuán)網(wǎng)。有了前期的合作，向該公司遞交了優(yōu)惠于電信的專(zhuān)線接入和一卡通消費(fèi)方案，并主動(dòng)邀請(qǐng)?jiān)摷瘓F(tuán)領(lǐng)導(dǎo)層到我公司前期合作了此項(xiàng)目的單位現(xiàn)場(chǎng)考察，和該集團(tuán)成功簽約語(yǔ)音、互聯(lián)網(wǎng)專(zhuān)線，考勤、門(mén)禁、食超消費(fèi)一卡通項(xiàng)目。統(tǒng)付、集團(tuán)彩鈴、車(chē)輛定位等合作項(xiàng)目。34解決方案我們又詳細(xì)了解該公司的需求，成功簽約集團(tuán)V網(wǎng)業(yè)務(wù)，并謝謝聆聽(tīng)~~~35謝謝聆聽(tīng)~~~35

1、不是井里沒(méi)有水，而是你挖的不夠深。不是成功來(lái)得慢，而是你努力的不夠多。

2、孤單一人的時(shí)間使自己變得優(yōu)秀，給來(lái)的人一個(gè)驚喜，也給自己一個(gè)好的交代。

3、命運(yùn)給你一個(gè)比別人低的起點(diǎn)是想告訴你，讓你用你的一生去奮斗出一個(gè)絕地反擊的故事，所以有什么理由不努力!

4、心中沒(méi)有過(guò)分的貪求，自然苦就少?？诶锊徽f(shuō)多余的話，自然禍就少。腹內(nèi)的食物能減少，自然病就少。思緒中沒(méi)有過(guò)分欲，自然憂就少。大悲是無(wú)淚的，同樣大悟無(wú)言。緣來(lái)盡量要惜，緣盡就放。人生本來(lái)就空，對(duì)人家笑笑，對(duì)自己笑笑，笑著看天下，看日出日落，花謝花開(kāi)，豈不自在，哪里來(lái)的塵埃!

5、心情就像衣服，臟了就拿去洗洗，曬曬，陽(yáng)光自然就會(huì)蔓延開(kāi)來(lái)。陽(yáng)光那么好，何必自尋煩惱，過(guò)好每一個(gè)當(dāng)下，一萬(wàn)個(gè)美麗的未來(lái)抵不過(guò)一個(gè)溫暖的現(xiàn)在。

6、無(wú)論你正遭遇著什么，你都要從落魄中站起來(lái)重振旗鼓，要繼續(xù)保持熱忱，要繼續(xù)保持微笑，就像從未受傷過(guò)一樣。

7、生命的美麗，永遠(yuǎn)展現(xiàn)在她的進(jìn)取之中;就像大樹(shù)的美麗，是展現(xiàn)在它負(fù)勢(shì)向上高聳入云的蓬勃生機(jī)中;像雄鷹的美麗，是展現(xiàn)在它搏風(fēng)擊雨如蒼天之魂的翱翔中;像江河的美麗，是展現(xiàn)在它波濤洶涌一瀉千里的奔流中。

8、有些事，不可避免地發(fā)生，陰晴圓缺皆有規(guī)律，我們只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改變它的軌跡。

9、與其埋怨世界，不如改變自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都強(qiáng)。人生無(wú)完美，曲折亦風(fēng)景。別把失去看得過(guò)重，放棄是另一種擁有;不要經(jīng)常艷羨他人，人做到了，心悟到了，相信屬于你的風(fēng)景就在下一個(gè)拐彎處。

10、有些事想開(kāi)了，你就會(huì)明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎樣，最后收拾殘局的還是要靠你自己。

11、人生的某些障礙，你是逃不掉的。與其費(fèi)盡周折繞過(guò)去，不如勇敢地攀登，或許這會(huì)鑄就你人生的高點(diǎn)。

12、有些壓力總是得自己扛過(guò)去，說(shuō)出來(lái)就成了充滿負(fù)能量的抱怨。尋求安慰也無(wú)濟(jì)于事，還徒增了別人的煩惱。

13、認(rèn)識(shí)到我們的所見(jiàn)所聞都是假象，認(rèn)識(shí)到此生都是虛幻，我們才能真正認(rèn)識(shí)到佛法的真相。錢(qián)多了會(huì)壓死你，你承受得了嗎?帶，帶不走，放，放不下。時(shí)時(shí)刻刻發(fā)悲心，饒益眾生為他人。

14、夢(mèng)想總是跑在我的前面。努力追尋它們，為了那一瞬間的同步，這就是動(dòng)人的生命奇跡。

15、懶惰不會(huì)讓你一下子跌倒，但會(huì)在不知不覺(jué)中減少你的收獲;勤奮也不會(huì)讓你一夜成功，但會(huì)在不知不覺(jué)中積累你的成果。人生需要挑戰(zhàn)，更需要堅(jiān)持和勤奮!

16、人生在世：可以缺錢(qián)，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盜名;可以低落，但不能墮落;可以放松，但不能放縱;可以虛榮，但不能虛偽;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪蕩;可以生氣，但不能生事。

17、人生沒(méi)有筆直路，當(dāng)你感到迷茫、失落時(shí)，找?guī)撞窟@種充滿正能量的電影，坐下來(lái)靜靜欣賞，去發(fā)現(xiàn)生命中真正重要的東西。

18、在人生的舞臺(tái)上，當(dāng)有人愿意在臺(tái)下陪你度過(guò)無(wú)數(shù)個(gè)沒(méi)有未來(lái)的夜時(shí)，你就更想展現(xiàn)精彩絕倫的自己。但愿每個(gè)被努力支撐的靈魂能吸引更多的人同行。

19、積極的人在每一次憂患中都看到一個(gè)機(jī)會(huì)，而消極的人則在每個(gè)機(jī)會(huì)中看到了某種憂患。莫找借口失敗，只找理由成功。

20、每一個(gè)成就和長(zhǎng)進(jìn)，都蘊(yùn)含著曾經(jīng)受過(guò)的寂寞、灑過(guò)的汗水、流過(guò)的眼淚。許多時(shí)候不是看到希望才去堅(jiān)持，而是堅(jiān)持了才能看到希望。

1、這世上，沒(méi)有誰(shuí)活得比誰(shuí)容易，只是有人在呼天搶地，有人在默默努力。

2、當(dāng)熱誠(chéng)變成習(xí)慣，恐懼和憂慮即無(wú)處容身。缺乏熱誠(chéng)的人也沒(méi)有明確的目標(biāo)。熱誠(chéng)使想象的輪子轉(zhuǎn)動(dòng)。一個(gè)人缺乏熱誠(chéng)就象汽車(chē)沒(méi)有汽油。善于安排玩樂(lè)和工作，兩者保持熱誠(chéng)，就是最快樂(lè)的人。熱誠(chéng)使平凡的話題變得生動(dòng)。

3、起點(diǎn)低怕什么，大不了加倍努力。人生就像一場(chǎng)馬拉松比賽，拼的不是起點(diǎn)，而是堅(jiān)持的耐力和成長(zhǎng)的速度。只要努力不止，進(jìn)步也會(huì)不止。

4、如果你不相信努力和時(shí)光，那么時(shí)光第一個(gè)就會(huì)辜負(fù)你。不要去否定你的過(guò)去，也不要用你的過(guò)去牽扯你的未來(lái)。不是因?yàn)橛邢Ｍ湃ヅ?，而是努力了，才能看到希望?/p>

5、人生每天都要笑，生活的下一秒發(fā)生什么，我們誰(shuí)也不知道。所以，放下心里的糾結(jié)，放下腦中的煩惱，放下生活的不愉快，活在當(dāng)下。人生喜怒哀樂(lè)，百般形態(tài)，不如在心里全部淡然處之，輕輕一笑，讓心更自在，生命更恒久。積極者相信只有推動(dòng)自己才能推動(dòng)世界，只要推動(dòng)自己就能推動(dòng)世界。

6、人性本善，純?nèi)缜逑魉冬摖q。欲望與情緒如風(fēng)沙襲擾，把原本如天空曠蔚藍(lán)的心蒙蔽。但我知道，每個(gè)人的心靈深處，不管烏云密布還是陰淤蒼茫，但依然有一道彩虹，亮麗于心中某處。

7、每個(gè)人的心里，都藏著一個(gè)了不起的自己，只要你不頹廢，不消極，一直悄悄醞釀著樂(lè)觀，培養(yǎng)著豁達(dá)，堅(jiān)持著善良，只要在路上，就沒(méi)有到達(dá)不了的遠(yuǎn)方！

8、不要活在別人眼中，更不要活在別人嘴中。世界不會(huì)因?yàn)槟愕谋г共粷M而為你改變，你能做到的只有改變你自己！

9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天賜，不都是一路披荊斬棘才換來(lái)的。

10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你會(huì)覺(jué)得解脫。但舌頭總會(huì)不由自主地往那個(gè)空空的牙洞里舔，一天數(shù)次。不痛了不代表你能完全無(wú)視，留下的那個(gè)空缺永遠(yuǎn)都在，偶爾甚至?xí)惓炷?。適應(yīng)是需要時(shí)間的，但牙總是要拔，因?yàn)樘?，所以終歸還是要放手，隨它去。

11、這個(gè)世界其實(shí)很公平，你想要比別人強(qiáng)，你就必須去做別人不想做的事，你想要過(guò)更好的生活，你就必須去承受更多的困難，承受別人不能承受的壓力。

12、逆境給人寶貴的磨煉機(jī)會(huì)。只有經(jīng)得起環(huán)境考驗(yàn)的人，才能算是真正的強(qiáng)者。自古以來(lái)的偉人，大多是抱著不屈不撓的精神，從逆境中掙扎奮斗過(guò)來(lái)的。

13、不同的人生，有不同的幸福。去發(fā)現(xiàn)你所擁有幸運(yùn)，少抱怨上蒼的不公，把握屬于自己的幸福。你，我，我們大家都可以經(jīng)歷幸福的人生。

14、給自己一份堅(jiān)強(qiáng)，擦干眼淚；給自己一份自信，不卑不亢；給自己一份灑脫，悠然前行。輕輕品，靜靜藏。為了看陽(yáng)光，我來(lái)到這世上；為了與陽(yáng)光同行，我笑對(duì)憂傷。

15、總不能流血就喊痛，怕黑就開(kāi)燈，想念就聯(lián)系，疲憊就放空，被孤立就討好，脆弱就想家，不要被現(xiàn)在而蒙蔽雙眼，終究是要長(zhǎng)大，最漆黑的那段路終要自己走完。

16、在路上，我們生命得到了肯定，一路上，我們有失敗也有成功，有淚水也有感動(dòng)，有曲折也有坦途，有機(jī)遇也有夢(mèng)想。一路走來(lái)，我們熟悉了陌生的世界，我們熟悉了陌生的面孔，遇人無(wú)數(shù)，匆匆又匆匆，有些成了我們忘不掉的背影，有些成了我們一生的風(fēng)景。我笑，便面如春花，定是能感動(dòng)人的，任他是誰(shuí)。

17、努力是一種生活態(tài)度，與年齡無(wú)關(guān)。所以，無(wú)論什么時(shí)候，千萬(wàn)不可放縱自己，給自己找懶散和拖延的借口，對(duì)自己嚴(yán)格一點(diǎn)兒，時(shí)間長(zhǎng)了，努力便成為一種心理習(xí)慣，一種生活方式！

18、自己想要的東西，要么奮力直追，要么干脆放棄。別總是逢人就喋喋不休的表決心或者哀怨不斷，做別人茶余飯后的笑點(diǎn)。

19、即使不能像依米花那樣畫(huà)上完美的感嘆號(hào)，但我們可以歌詠?zhàn)罡腥说脑?shī)篇；即使不能阻擋暴風(fēng)雨的肆虐，但我們可以左右自己的心情；即使無(wú)法預(yù)料失敗的打擊，但我們可以把它當(dāng)作成功的一個(gè)個(gè)驛站。

20、能力配不上野心，是所有煩擾的根源。這個(gè)世界是公平的，你要想得到，就得學(xué)會(huì)付出和堅(jiān)持。每個(gè)人都是通過(guò)自己的努力，去決定生活的樣子。1、只要有堅(jiān)強(qiáng)的意志力，就自然而然地會(huì)有能耐、機(jī)靈和知識(shí)。

2、你們應(yīng)該培養(yǎng)對(duì)自己，對(duì)自己的力量的信心，百這種信心是靠克服障礙，培養(yǎng)意志和鍛煉意志而獲得的。

3、堅(jiān)強(qiáng)的信念能贏得強(qiáng)者的心，并使他們變得更堅(jiān)強(qiáng)。

4、天行健，君子以自強(qiáng)不息。

5、有百折不撓的信念的所支持的人的意志，比那些似乎是無(wú)敵的物質(zhì)力量有更強(qiáng)大的威力。

6、永遠(yuǎn)沒(méi)有人力可以擊退一個(gè)堅(jiān)決強(qiáng)毅的希望。

7、意大利有一句諺語(yǔ)：對(duì)一個(gè)歌手的要求，首先是嗓子、嗓子和嗓子……我現(xiàn)在按照這一公式拙劣地摹仿為：對(duì)一個(gè)要成為不負(fù)于高爾基所聲稱(chēng)的那種“人”的要求，首先是意志、意志和意志。

8、執(zhí)著追求并從中得到最大快樂(lè)的人，才是成功者。

9、三軍可奪帥也，匹夫不可奪志也。

10、發(fā)現(xiàn)者，尤其是一個(gè)初出茅廬的年輕發(fā)現(xiàn)者，需要勇氣才能無(wú)視他人的冷漠和懷疑，才能堅(jiān)持自己發(fā)現(xiàn)的意志，并把研究繼續(xù)下去。

11、我的本質(zhì)不是我的意志的結(jié)果，相反，我的意志是我的本質(zhì)的結(jié)果，因?yàn)槲蚁扔写嬖?，后有意志，存在可以沒(méi)有意志，但是沒(méi)有存在就沒(méi)有意志。

12、公共的利益，人類(lèi)的福利，可以使可憎的工作變?yōu)榭少F，只有開(kāi)明人士才能知道克服困難所需要的熱忱。

13、立志用功如種樹(shù)然，方其根芽，猶未有干；及其有干，尚未有枝；枝而后葉，葉而后花。

14、意志的出現(xiàn)不是對(duì)愿望的否定，而是把愿望合并和提升到一個(gè)更高的意識(shí)水平上。

15、無(wú)論是美女的歌聲，還是鬢狗的狂吠，無(wú)論是鱷魚(yú)的眼淚，還是惡狼的嚎叫，都不會(huì)使我動(dòng)搖。

16、即使遇到了不幸的災(zāi)難，已經(jīng)開(kāi)始了的事情決不放棄。

17、最可怕的敵人，就是沒(méi)有堅(jiān)強(qiáng)的信念。

18、既然我已經(jīng)踏上這條道路，那么，任何東西都不應(yīng)妨礙我沿著這條路走下去。

19、意志若是屈從，不論程度如何，它都幫助了暴力。

20、有了堅(jiān)定的意志，就等于給雙腳添了一對(duì)翅膀。

21、意志堅(jiān)強(qiáng)，就會(huì)戰(zhàn)勝惡運(yùn)。

22、只有剛強(qiáng)的人，才有神圣的意志，凡是戰(zhàn)斗的人，才能取得勝利。

23、卓越的人的一大優(yōu)點(diǎn)是：在不利和艱難的遭遇里百折不撓。

24、疼痛的強(qiáng)度，同自然賦于人類(lèi)的意志和剛度成正比。

25、能夠巋然不動(dòng)，堅(jiān)持正見(jiàn)，度過(guò)難關(guān)的人是不多的。

26、鋼是在烈火和急劇冷卻里鍛煉出來(lái)的，所以才能堅(jiān)硬和什么也不怕。我們的一代也是這樣的在斗爭(zhēng)中和可怕的考驗(yàn)中鍛煉出來(lái)的，學(xué)習(xí)了不在生活面前屈服。

27、只要持續(xù)地努力，不懈地奮斗，就沒(méi)有征服不了的東西。

28、立志不堅(jiān)，終不濟(jì)事。

29、功崇惟志，業(yè)廣惟勤。

30、一個(gè)崇高的目標(biāo)，只要不渝地追求，就會(huì)居為壯舉；在它純潔的目光里，一切美德必將勝利。1、不是井里沒(méi)有水，而是你挖的不夠深。不是成功來(lái)得慢，而36行業(yè)客戶(hù)信息化需求分析主講人：蘇時(shí)偉（昆山分公司）

課時(shí)：10:30-----12:30行業(yè)客戶(hù)信息化需求分析主講人：蘇時(shí)偉（昆山分公司）37課程目標(biāo)：業(yè)信息化發(fā)展史講述加深行業(yè)信息化的理解與認(rèn)知1如何進(jìn)行客戶(hù)需求分析，尋找公司合適產(chǎn)品進(jìn)行匹配。2成功案例分析，思考案例中成功因素。3能夠自行的根據(jù)行業(yè)情況制作行業(yè)解決方案。438課程目標(biāo)：1如何進(jìn)行客戶(hù)需求分析，尋找公司合適產(chǎn)品進(jìn)行匹配。行業(yè)信息化相關(guān)概念及背景分析1.目錄2.4.行業(yè)信息化需求指導(dǎo)方案及應(yīng)用2.3.如何進(jìn)行行業(yè)客戶(hù)信息化需求分析2.2.為何要挖掘行業(yè)客戶(hù)的信息化需求39行業(yè)信息化相關(guān)概念及背景分析1.目錄2.4.行業(yè)信息化需求指什么是行業(yè)信息化？對(duì)于每個(gè)組織,無(wú)論企業(yè)單位、事業(yè)單位,也不分所有制形式,總有著浩如煙海的信息多向流動(dòng),即使沒(méi)有移動(dòng)公司的推動(dòng),也會(huì)有著信息化的強(qiáng)大需求和內(nèi)在動(dòng)力。40什么是行業(yè)信息化？對(duì)于每個(gè)組織,無(wú)論企業(yè)單位、事業(yè)單位,也不信息化的作用信息化和工業(yè)化的關(guān)系：信息化工業(yè)化信息化促進(jìn)工業(yè)化朝更快、更強(qiáng)的方向發(fā)展。41信息化的作用信息化和工業(yè)化的關(guān)系：信息化工業(yè)化信息化促進(jìn)工業(yè)為何要挖掘行業(yè)客戶(hù)的信息化需求2.1.目錄1.2.4.行業(yè)信息化相關(guān)概念及背景分析行業(yè)信息化需求指導(dǎo)方案及應(yīng)用2.3.如何進(jìn)行行業(yè)客戶(hù)信息化需求分析42為何要挖掘行業(yè)客戶(hù)的信息化需求2.1.目錄1.2.4.行業(yè)信行業(yè)客戶(hù)信息化需求旺盛“公司急需對(duì)企業(yè)內(nèi)部的人財(cái)物、產(chǎn)供銷(xiāo)等資源及業(yè)務(wù)流程進(jìn)行集成信息化管理！”

——江蘇銀河電子股份有限公司總經(jīng)理“IDC(互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)中心)行業(yè)正在釋放出無(wú)限巨大的應(yīng)用前景。能否深入用戶(hù)深層應(yīng)用、以領(lǐng)先技術(shù)及專(zhuān)業(yè)服務(wù)建樹(shù)自身的核心優(yōu)勢(shì)，并結(jié)合未來(lái)行業(yè)趨勢(shì)適時(shí)引導(dǎo)用戶(hù)的選擇方向，對(duì)于置身其中的每家方案商，這些都是必將面臨的新的考驗(yàn)?！?/p>

——某跨國(guó)集團(tuán)總裁助理巨大的需求43行業(yè)客戶(hù)信息化需求旺盛“公司急需對(duì)企業(yè)內(nèi)部的人財(cái)物、產(chǎn)供銷(xiāo)等“移動(dòng)通信專(zhuān)家”到“移動(dòng)信息專(zhuān)家”的轉(zhuǎn)型包含著深刻的內(nèi)涵：簡(jiǎn)單的語(yǔ)音營(yíng)銷(xiāo)綜合數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)通信業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)信息化業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)單一標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)綜合解決方案營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)通道運(yùn)營(yíng)商“集成商”加“運(yùn)營(yíng)商轉(zhuǎn)變轉(zhuǎn)變轉(zhuǎn)變轉(zhuǎn)變中國(guó)移動(dòng)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型44“移動(dòng)通信專(zhuān)家”到“移動(dòng)信息專(zhuān)家”的轉(zhuǎn)型包含著深刻的內(nèi)涵：簡(jiǎn)全業(yè)務(wù)，指固定與移動(dòng)融合，是基于固定和無(wú)線技術(shù)相結(jié)合的方式來(lái)提供通信業(yè)務(wù)橫向固定業(yè)務(wù)寬帶業(yè)務(wù)無(wú)線業(yè)務(wù)縱向網(wǎng)絡(luò)接入基礎(chǔ)業(yè)務(wù)增值業(yè)務(wù)內(nèi)容提供全業(yè)務(wù)與全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)，是運(yùn)營(yíng)商擁有固定和移動(dòng)經(jīng)營(yíng)牌照，能夠同時(shí)經(jīng)營(yíng)固定通信業(yè)務(wù)與移動(dòng)通信業(yè)務(wù)，為用戶(hù)提供包括語(yǔ)音、數(shù)據(jù)、多媒體在內(nèi)的全方位信息服務(wù)45全業(yè)務(wù)，指固定與移動(dòng)融合，是基于固定和無(wú)線技術(shù)相結(jié)合的方式來(lái)46泛在網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)全業(yè)務(wù)融合4610泛在網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)全業(yè)務(wù)融合10BOSS2.0內(nèi)容計(jì)費(fèi)總部實(shí)體過(guò)去當(dāng)前其他行業(yè)方案教育，醫(yī)療，物流，政府多渠道接入門(mén)戶(hù)IP服務(wù)無(wú)縫連接，無(wú)處不在的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)專(zhuān)線,電子

移動(dòng)電視媒體娛樂(lè)門(mén)戶(hù)支付信用與借貸網(wǎng)絡(luò)銀行集成商務(wù)購(gòu)物超市電子化家庭購(gòu)物家庭解決方案企業(yè)解決方案交通解決方案移動(dòng)信息專(zhuān)家

電信專(zhuān)家因特網(wǎng)關(guān)注個(gè)人語(yǔ)音通信業(yè)務(wù)電子專(zhuān)線移動(dòng)通信專(zhuān)家解決方案商務(wù)智能卡/移動(dòng)支付業(yè)務(wù)移動(dòng)商務(wù)/在線購(gòu)物家庭解決方案企業(yè)解決方案交通解決方案移動(dòng)媒體業(yè)務(wù)信用

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支付移動(dòng)電視專(zhuān)線因特網(wǎng)電子主要業(yè)務(wù)在于移動(dòng)通信通過(guò)商務(wù)模式的創(chuàng)新，進(jìn)入不同的相關(guān)產(chǎn)業(yè)，并加以融合，加強(qiáng)作為一個(gè)

無(wú)處不在(ubiquitous）移動(dòng)服務(wù)提供商的地位未來(lái)金融領(lǐng)域商務(wù)領(lǐng)域媒體領(lǐng)域建立進(jìn)入相關(guān)產(chǎn)業(yè)的橋頭堡開(kāi)展具有移動(dòng)優(yōu)勢(shì)的新業(yè)務(wù)

解決方案領(lǐng)域未來(lái)移動(dòng)信息專(zhuān)家涵蓋的領(lǐng)域47BOSS2.0內(nèi)容計(jì)費(fèi)總部實(shí)體過(guò)去當(dāng)前其他行信息化與行業(yè)的融合物流行業(yè)制造行業(yè)農(nóng)村市場(chǎng)

行業(yè)信息化遠(yuǎn)程監(jiān)控，成本管理，人員管理，安全生產(chǎn)……政府政務(wù)，政府采購(gòu)，政府社會(huì)保障服務(wù)……安全生產(chǎn)，文明建設(shè)，民主管理……教育行業(yè)學(xué)校教務(wù)管理，學(xué)生教育和安全管理，遠(yuǎn)程教育……倉(cāng)儲(chǔ)管理，電子跟蹤，維修服務(wù)……政府行業(yè)48信息化與行業(yè)的融合物流行業(yè)制造行業(yè)農(nóng)村市場(chǎng)行業(yè)信息如何進(jìn)行行業(yè)客戶(hù)信息化需求分析3.1.目錄1.2.2.2.4.行業(yè)信息化相關(guān)概念及背景分析為何要挖掘行業(yè)客戶(hù)的信息化需求行業(yè)信息化需求指導(dǎo)方案及應(yīng)用49如何進(jìn)行行業(yè)客戶(hù)信息化需求分析3.1.目錄1.2.2.2.4如何進(jìn)行行業(yè)客戶(hù)信息化需求分析了解行業(yè)客戶(hù)信息化需求2挖掘客戶(hù)信息化需求的方法4首先對(duì)行業(yè)進(jìn)行深入了解31確定自己的銷(xiāo)售流程3350如何進(jìn)行行業(yè)客戶(hù)信息化需求分析了解行業(yè)客戶(hù)信息化需求2挖掘客把握行業(yè)發(fā)展整體趨勢(shì)行業(yè)知識(shí)體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)素質(zhì)拉近客戶(hù)關(guān)系分析行業(yè)信息化發(fā)展共同點(diǎn)掌握行業(yè)知識(shí)的重要性51把握行業(yè)發(fā)展行業(yè)知識(shí)體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)素質(zhì)拉近客戶(hù)關(guān)系分析了解行業(yè)研究的基本框架說(shuō)明：離散的分裂的行業(yè)知識(shí)堆砌在一起，并不生成對(duì)行業(yè)的整體認(rèn)識(shí)，要融會(huì)貫通往往還需要與業(yè)界高手的交流行業(yè)核心業(yè)務(wù)鏈行業(yè)構(gòu)成和人才來(lái)源了解行業(yè)文化和子文化行業(yè)關(guān)鍵概念、術(shù)語(yǔ)52了解行業(yè)研究的基本框架說(shuō)明：離散的分裂的行業(yè)知識(shí)堆砌在一起如何進(jìn)行行業(yè)客戶(hù)信息化需求分析了解行業(yè)客戶(hù)信息化需求2挖掘客戶(hù)信息化需求的方法4首先對(duì)行業(yè)進(jìn)行深入了解31確定自己的銷(xiāo)售流程3353如何進(jìn)行行業(yè)客戶(hù)信息化需求分析了解行業(yè)客戶(hù)信息化需求2挖掘客客戶(hù)需求分類(lèi)

需求1業(yè)務(wù)功能需求需求2應(yīng)用廣泛性需求需求3顯性需求隱性需求54客戶(hù)需求分類(lèi)需求1業(yè)務(wù)功能需求需求2應(yīng)用廣泛性需求需求3重點(diǎn)行業(yè)客戶(hù)的典型需求跨國(guó)交通物流IT制造服務(wù)需求高管理需求高業(yè)務(wù)需求高業(yè)務(wù)需求高服務(wù)需求高管理需求高業(yè)務(wù)需求高服務(wù)需求低管理需求高業(yè)務(wù)需求低服務(wù)需求高管理需求高政府金融業(yè)務(wù)需求高服務(wù)需求高管理需求低快交通物流跨國(guó)客戶(hù)IT制造政府客戶(hù)金融客戶(hù)設(shè)備、線路冷熱備份；手機(jī)支付；帶寬動(dòng)態(tài)分配；靈活的付費(fèi)方式；快速排障；簡(jiǎn)化簽約流程跨省V網(wǎng)；位置服務(wù)；無(wú)線視頻傳輸；快速網(wǎng)絡(luò)傳輸；一點(diǎn)購(gòu)卡全網(wǎng)服務(wù)；M2M跨省V網(wǎng)；一體化解決方案；M2M；聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)；渠道管理；成本控制語(yǔ)音優(yōu)惠、終端捆綁；一點(diǎn)接入全網(wǎng)服務(wù)；靈活的業(yè)務(wù)受理方式；統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)對(duì)等簽約；一體化解決方案；以租代買(mǎi)；駐點(diǎn)服務(wù)；簡(jiǎn)化簽約流程行業(yè)客戶(hù)最關(guān)注的需求55重點(diǎn)行業(yè)客戶(hù)的典型需求跨國(guó)交通IT服務(wù)需求高管理需求高業(yè)務(wù)如何進(jìn)行行業(yè)客戶(hù)信息化需求分析了解行業(yè)客戶(hù)信息化需求2挖掘客戶(hù)信息化需求的方法4首先對(duì)行業(yè)進(jìn)行深入了解31確定自己的銷(xiāo)售流程3356如何進(jìn)行行業(yè)客戶(hù)信息化需求分析了解行業(yè)客戶(hù)信息化需求2挖掘客銷(xiāo)售管理關(guān)鍵在于流程方法管理目標(biāo)管理計(jì)劃管理銷(xiāo)售管理銷(xiāo)售流程（做什么？）（如何做？）（解決做事的方向和正確性問(wèn)題）

銷(xiāo)售管理關(guān)鍵在于流程57銷(xiāo)售管理關(guān)鍵在于流程方法管理目標(biāo)管理計(jì)劃管理銷(xiāo)銷(xiāo)售流程管理發(fā)現(xiàn)商機(jī)明確商機(jī)方案設(shè)計(jì)客戶(hù)保持銷(xiāo)售成交銷(xiāo)售流程管理核心

——在于確保獲得客戶(hù)理解和認(rèn)同58銷(xiāo)售流程管理發(fā)現(xiàn)商機(jī)明確商機(jī)方案設(shè)計(jì)客戶(hù)保持銷(xiāo)售成交銷(xiāo)售流程了解客戶(hù)采購(gòu)流程方案實(shí)施及績(jī)效評(píng)估商業(yè)環(huán)境改變選擇最佳解決方案

客戶(hù)采購(gòu)流程關(guān)注商業(yè)環(huán)境改變對(duì)客戶(hù)的影響——有利或無(wú)利？根據(jù)商業(yè)環(huán)境變化確立需求，并為之制定計(jì)劃。根據(jù)業(yè)務(wù)需要，選擇相應(yīng)的解決方案。作出決定基于成本和服務(wù)來(lái)選擇滿意的供應(yīng)商關(guān)注結(jié)果，評(píng)價(jià)績(jī)效產(chǎn)生新需求注重客戶(hù)各流程階段、環(huán)節(jié)所關(guān)注的重要問(wèn)題59了解客戶(hù)采購(gòu)流程方案實(shí)施及商業(yè)環(huán)境改變選擇最佳解決方介入客戶(hù)采購(gòu)流程（一）不同客戶(hù)的采購(gòu)流程不同制度采購(gòu)流程職責(zé)組織企業(yè)文化影響采購(gòu)流程的因素是什么？60介入客戶(hù)采購(gòu)流程（一）不同客戶(hù)的采購(gòu)流程不同制度采購(gòu)流程職責(zé)介入客戶(hù)采購(gòu)流程（二）？？？？？為什么要介入客戶(hù)采購(gòu)流程？何時(shí)介入客戶(hù)采購(gòu)流程？以何種方式介入客戶(hù)采購(gòu)流程？以何條件介入客戶(hù)采購(gòu)流程？成功介入之后如何跟進(jìn)？61介入客戶(hù)采購(gòu)流程（二）？？？？？為什么要介入客戶(hù)采購(gòu)流程？何如何進(jìn)行行業(yè)客戶(hù)信息化需求分析了解行業(yè)客戶(hù)信息化需求2挖掘客戶(hù)信息化需求的方法4首先對(duì)行業(yè)進(jìn)行深入了解31確定自己的銷(xiāo)售流程3362如何進(jìn)行行業(yè)客戶(hù)信息化需求分析了解行業(yè)客戶(hù)信息化需求2挖掘客方法：顧問(wèn)式銷(xiāo)售顧問(wèn)式銷(xiāo)售就是：

站在客戶(hù)立場(chǎng)，從客戶(hù)現(xiàn)狀出發(fā)，發(fā)掘并解決問(wèn)題；以客戶(hù)為中心，實(shí)施關(guān)注、關(guān)心、關(guān)懷；讓客戶(hù)理解、接受、滿意。了解客戶(hù)幫助客戶(hù)與客戶(hù)共同制定解決方案確定合作意向獲取訂單客戶(hù)影響后續(xù)服務(wù)顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程63方法：顧問(wèn)式銷(xiāo)售顧問(wèn)式銷(xiāo)售就是：了解客戶(hù)幫助客戶(hù)與客戶(hù)共同確方法：顧問(wèn)式銷(xiāo)售有效開(kāi)展顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程管理明確各階段所要努力的目標(biāo)明確各階段客戶(hù)經(jīng)理的工作內(nèi)容明確各階段所要的管理策略明確各階段所使用的技能與工具驗(yàn)證階段性成果64方法：顧問(wèn)式銷(xiāo)售有效開(kāi)展顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程管理明確各階明確各階明明確顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程各階段目標(biāo)及工作內(nèi)容銷(xiāo)售流程所處階段階段目標(biāo)目標(biāo)要素協(xié)助客戶(hù)明確需求；促進(jìn)客戶(hù)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)意愿。與客戶(hù)一起制定方案；讓客戶(hù)認(rèn)同并確定方案。影響關(guān)鍵決策人；與客戶(hù)完成交易。確保項(xiàng)目實(shí)施；后續(xù)工作的跟進(jìn)；做好客戶(hù)關(guān)系維護(hù)。發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)確定需求確認(rèn)方案贏得訂單關(guān)系維護(hù)熟悉客戶(hù)讓客戶(hù)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望與客戶(hù)共同確定方案完成交易項(xiàng)目實(shí)施理解客戶(hù)業(yè)務(wù)環(huán)境；清楚客戶(hù)面臨問(wèn)題；與客戶(hù)建立初步關(guān)系。工作內(nèi)容1.收集客戶(hù)資料，了解現(xiàn)狀；2.客戶(hù)拜訪（高端）；3.發(fā)現(xiàn)商機(jī)。1.明確客戶(hù)項(xiàng)目決策人；2.估計(jì)商機(jī)1.了解對(duì)手，制定最佳方案；2.取得客戶(hù)內(nèi)部人員支持。1.與客戶(hù)協(xié)商合作細(xì)節(jié)；2.確定合作條款，簽訂協(xié)議。1.對(duì)項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)行控制；2.開(kāi)展行業(yè)推介會(huì)、價(jià)值擴(kuò)展3.確?？蛻?hù)滿意，創(chuàng)造新商機(jī)。65明確顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程各階段目標(biāo)及工作內(nèi)容銷(xiāo)售流程所處階段階段目各階段成果驗(yàn)證熟悉客戶(hù)完成交易與客戶(hù)共同確定方案讓客戶(hù)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望項(xiàng)目實(shí)施客戶(hù)表現(xiàn)出于我們進(jìn)一步合作的興趣客戶(hù)闡明需求；客戶(hù)表示購(gòu)買(mǎi)意愿；客戶(hù)支持我方聯(lián)系決策關(guān)鍵人。客戶(hù)關(guān)鍵決策人與我方達(dá)成初步共識(shí)；并與我方初步確定方案客戶(hù)與我方簽訂雙贏的合作協(xié)議?？蛻?hù)對(duì)我方服務(wù)以及項(xiàng)目結(jié)果表示滿意銷(xiāo)售流程各階段階段成果66各階段成果驗(yàn)證熟悉客戶(hù)完成交易與客戶(hù)共同確定方案讓客戶(hù)產(chǎn)生購(gòu)案例剖析：（一）背景背景情況：泰逸電子（昆山）有限公司，該企業(yè)位于昆山市錦溪鎮(zhèn)，有職工1200余人。前期，電信為該單位籌建處辦公樓安裝語(yǔ)音、互聯(lián)網(wǎng)專(zhuān)線各一條，并給100余位管理人員每人贈(zèng)送CDMA一部，組建集團(tuán)網(wǎng)，是一家典型的異網(wǎng)重點(diǎn)集團(tuán)。10月份，該集團(tuán)新廠區(qū)建成投產(chǎn)，電信積極推進(jìn)一卡通考勤、消費(fèi)項(xiàng)目，企圖將該企業(yè)900余位移動(dòng)用戶(hù)全部變成CDMA用戶(hù)，形勢(shì)十分危急。67案例剖析：（一）背景背景情況：泰逸電子（昆山）有限公司，該企背景需求情況分析：根據(jù)企業(yè)前期情況，請(qǐng)大家分析一下企業(yè)的需求有哪些？根據(jù)需求，請(qǐng)分析出我們應(yīng)該有哪些產(chǎn)品適用于該企業(yè)？應(yīng)該用哪些溝通方式去進(jìn)行溝通？68背景需求情況分析：根據(jù)企業(yè)前期情況，請(qǐng)大家分析一下企業(yè)的需求跟進(jìn)情況：聯(lián)系人透露電信原來(lái)贈(zèng)送給該集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)人李總的手機(jī)出現(xiàn)故障，電信遲遲未能修好；在該集團(tuán)搬遷過(guò)程中，電信以采用其“一卡通”項(xiàng)目為卡口，遲遲不給該公司搬遷線路，導(dǎo)致新辦公樓的通信問(wèn)題就一直擱置著；再加之電信計(jì)費(fèi)系統(tǒng)不清晰，領(lǐng)導(dǎo)對(duì)其很不滿意。69跟進(jìn)情況：聯(lián)系人透露電信原來(lái)贈(zèng)送給該集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)人李總的手機(jī)出現(xiàn)解決方案我們又詳細(xì)了解該公司的需求，成功簽約集團(tuán)V網(wǎng)業(yè)務(wù)，并成功的將該集團(tuán)所有管理人員策反，為其組建跨區(qū)集團(tuán)網(wǎng)。有了前期的合作，向該公司遞交了優(yōu)惠于電信的專(zhuān)線接入和一卡通消費(fèi)方案，并主動(dòng)邀請(qǐng)?jiān)摷瘓F(tuán)領(lǐng)導(dǎo)層到我公司前期合作了此項(xiàng)目的單位現(xiàn)場(chǎng)考察，和該集團(tuán)成功簽約語(yǔ)音、互聯(lián)網(wǎng)專(zhuān)線，考勤、門(mén)禁、食超消費(fèi)一卡通項(xiàng)目。統(tǒng)付、集團(tuán)彩鈴、車(chē)輛定位等合作項(xiàng)目。70解決方案我們又詳細(xì)了解該公司的需求，成功簽約集團(tuán)V網(wǎng)業(yè)務(wù)，并謝謝聆聽(tīng)~~~71謝謝聆聽(tīng)~~~35

1、不是井里沒(méi)有水，而是你挖的不夠深。不是成功來(lái)得慢，而是你努力的不夠多。

2、孤單一人的時(shí)間使自己變得優(yōu)秀，給來(lái)的人一個(gè)驚喜，也給自己一個(gè)好的交代。

3、命運(yùn)給你一個(gè)比別人低的起點(diǎn)是想告訴你，讓你用你的一生去奮斗出一個(gè)絕地反擊的故事，所以有什么理由不努力!

4、心中沒(méi)有過(guò)分的貪求，自然苦就少?？诶锊徽f(shuō)多余的話，自然禍就少。腹內(nèi)的食物能減少，自然病就少。思緒中沒(méi)有過(guò)分欲，自然憂就少。大悲是無(wú)淚的，同樣大悟無(wú)言。緣來(lái)盡量要惜，緣盡就放。人生本來(lái)就空，對(duì)人家笑笑，對(duì)自己笑笑，笑著看天下，看日出日落，花謝花開(kāi)，豈不自在，哪里來(lái)的塵埃!

5、心情就像衣服，臟了就拿去洗洗，曬曬，陽(yáng)光自然就會(huì)蔓延開(kāi)來(lái)。陽(yáng)光那么好，何必自尋煩惱，過(guò)好每一個(gè)當(dāng)下，一萬(wàn)個(gè)美麗的未來(lái)抵不過(guò)一個(gè)溫暖的現(xiàn)在。

6、無(wú)論你正遭遇著什么，你都要從落魄中站起來(lái)重振旗鼓，要繼續(xù)保持熱忱，要繼續(xù)保持微笑，就像從未受傷過(guò)一樣。

7、生命的美麗，永遠(yuǎn)展現(xiàn)在她的進(jìn)取之中;就像大樹(shù)的美麗，是展現(xiàn)在它負(fù)勢(shì)向上高聳入云的蓬勃生機(jī)中;像雄鷹的美麗，是展現(xiàn)在它搏風(fēng)擊雨如蒼天之魂的翱翔中;像江河的美麗，是展現(xiàn)在它波濤洶涌一瀉千里的奔流中。

8、有些事，不可避免地發(fā)生，陰晴圓缺皆有規(guī)律，我們只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改變它的軌跡。

9、與其埋怨世界，不如改變自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都強(qiáng)。人生無(wú)完美，曲折亦風(fēng)景。別把失去看得過(guò)重，放棄是另一種擁有;不要經(jīng)常艷羨他人，人做到了，心悟到了，相信屬于你的風(fēng)景就在下一個(gè)拐彎處。

10、有些事想開(kāi)了，你就會(huì)明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎樣，最后收拾殘局的還是要靠你自己。

11、人生的某些障礙，你是逃不掉的。與其費(fèi)盡周折繞過(guò)去，不如勇敢地攀登，或許這會(huì)鑄就你人生的高點(diǎn)。

12、有些壓力總是得自己扛過(guò)去，說(shuō)出來(lái)就成了充滿負(fù)能量的抱怨。尋求安慰也無(wú)濟(jì)于事，還徒增了別人的煩惱。

13、認(rèn)識(shí)到我們的所見(jiàn)所聞都是假象，認(rèn)識(shí)到此生都是虛幻，我們才能真正認(rèn)識(shí)到佛法的真相。錢(qián)多了會(huì)壓死你，你承受得了嗎?帶，帶不走，放，放不下。時(shí)時(shí)刻刻發(fā)悲心，饒益眾生為他人。

14、夢(mèng)想總是跑在我的前面。努力追尋它們，為了那一瞬間的同步，這就是動(dòng)人的生命奇跡。

15、懶惰不會(huì)讓你一下子跌倒，但會(huì)在不知不覺(jué)中減少你的收獲;勤奮也不會(huì)讓你一夜成功，但會(huì)在不知不覺(jué)中積累你的成果。人生需要挑戰(zhàn)，更需要堅(jiān)持和勤奮!

16、人生在世：可以缺錢(qián)，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盜名;可以低落，但不能墮落;可以放松，但不能放縱;可以虛榮，但不能虛偽;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪蕩;可以生氣，但不能生事。

17、人生沒(méi)有筆直路，當(dāng)你感到迷茫、失落時(shí)，找?guī)撞窟@種充滿正能量的電影，坐下來(lái)靜靜欣賞，去發(fā)現(xiàn)生命中真正重要的東西。

18、在人生的舞臺(tái)上，當(dāng)有人愿意在臺(tái)下陪你度過(guò)無(wú)數(shù)個(gè)沒(méi)有未來(lái)的夜時(shí)，你就更想展現(xiàn)精彩絕倫的自己。但愿每個(gè)被努力支撐的靈魂能吸引更多的人同行。

19、積極的人在每一次憂患中都看到一個(gè)機(jī)會(huì)，而消極的人則在每個(gè)機(jī)會(huì)中看到了某種憂患。莫找借口失敗，只找理由成功。

20、每一個(gè)成就和長(zhǎng)進(jìn)，都蘊(yùn)含著曾經(jīng)受過(guò)的寂寞、灑過(guò)的汗水、流過(guò)的眼淚。許多時(shí)候不是看到希望才去堅(jiān)持，而是堅(jiān)持了才能看到希望。

1、這世上，沒(méi)有誰(shuí)活得比誰(shuí)容易，只是有人在呼天搶地，有人在默默努力。

2、當(dāng)熱誠(chéng)變成習(xí)慣，恐懼和憂慮即無(wú)處容身。缺乏熱誠(chéng)的人也沒(méi)有明確的目標(biāo)。熱誠(chéng)使想象的輪子轉(zhuǎn)動(dòng)。一個(gè)人缺乏熱誠(chéng)就象汽車(chē)沒(méi)有汽油。善于安排玩樂(lè)和工作，兩者保持熱誠(chéng)，就是最快樂(lè)的人。熱誠(chéng)使平凡的話題變得生動(dòng)。

3、起點(diǎn)低怕什么，大不了加倍努力。人生就像一場(chǎng)馬拉松比賽，拼的不是起點(diǎn)，而是堅(jiān)持的耐力和成長(zhǎng)的速度。只要努力不止，進(jìn)步也會(huì)不止。

4、如果你不相信努力和時(shí)光，那么時(shí)光第一個(gè)就會(huì)辜負(fù)你。不要去否定你的過(guò)去，也不要用你的過(guò)去牽扯你的未來(lái)。不是因?yàn)橛邢Ｍ湃ヅ?，而是努力了，才能看到希望?/p>

5、人生每天都要笑，生活的下一秒發(fā)生什么，我們誰(shuí)也不知道。所以，放下心里的糾結(jié)，放下腦中的煩惱，放下生活的不愉快，活在當(dāng)下。人生喜怒哀樂(lè)，百般形態(tài)，不如在心里全部淡然處之，輕輕一笑，讓心更自在，生命更恒久。積極者相信只有推動(dòng)自己才能推動(dòng)世界，只要推動(dòng)自己就能推動(dòng)世界。

6、人性本善，純?nèi)缜逑魉冬摖q。欲望與情緒如風(fēng)沙襲擾，把原本如天空曠蔚藍(lán)的心蒙蔽。但我知道，每個(gè)人的心靈深處，不管烏云密布還是陰淤蒼茫，但依然有一道彩虹，亮麗于心中某處。

7、每個(gè)人的心里，都藏著一個(gè)了不起的自己，只要你不頹廢，不消極，一直悄悄醞釀著樂(lè)觀，培養(yǎng)著豁達(dá)，堅(jiān)持著善良，只要在路上，就沒(méi)有到達(dá)不了的遠(yuǎn)方！

8、不要活在別人眼中，更不要活在別人嘴中。世界不會(huì)因?yàn)槟愕谋г共粷M而為你改變，你能做到的只有改變你自己！

9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天賜，不都是一路披荊斬棘才換來(lái)的。

10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你會(huì)覺(jué)得解脫。但舌頭總會(huì)不由自主地往那個(gè)空空的牙洞里舔，一天數(shù)次。不痛了不代表你能完全無(wú)視，留下的那個(gè)空缺永遠(yuǎn)都在，偶爾甚至?xí)惓炷?。適應(yīng)是需要時(shí)間的，但牙總是要拔，因?yàn)樘?，所以終歸還是要放手，隨它去。

11、這個(gè)世界其實(shí)很公平，你想要比別人強(qiáng)，你就必須去做別人不想做的事，你想要過(guò)更好的生活，你就必須去承受更多的困難，承受別人不能承受的壓力。