第三章會展產(chǎn)品定價方法與技巧匯總課件

第3章會展產(chǎn)品定價方法與技巧第3章會展產(chǎn)品定價方法與技巧目錄第一節(jié)會展產(chǎn)品價格體系第二節(jié)會展產(chǎn)品定價方法第三節(jié)會展產(chǎn)品定價技巧目錄第一節(jié)會展產(chǎn)品價格體系第二節(jié)會展產(chǎn)品定價方法第三節(jié)第一節(jié)會展產(chǎn)品價格體系一、展位價格二、廣告宣傳價格三、贊助價格四、入場券價格第一節(jié)會展產(chǎn)品價格體系一、展位價格展會成本收入預(yù)算收入類：展位費收入、門票收入、廣告和企業(yè)贊助和其它相關(guān)收入成本類：展覽場地費用、展會宣傳推廣費、招展和招商的費用、相關(guān)活動的費用、辦公費用和人員費用、稅收和其他不可預(yù)測的費用。并由此構(gòu)成最終利潤。展會成本收入預(yù)算一、展位價格展位招商是展覽營銷業(yè)務(wù)的核心工作展位銷售收入是會展企業(yè)最主要的收入來源。一、展位價格展位招商是展覽營銷業(yè)務(wù)的核心工作2009中國國際鋁工業(yè)展－展位價格標準展位（3m×3m=9m2）室內(nèi)光地（不低于36m2）

國內(nèi)企業(yè)13800RMB/個1400RMB/m2展期

合資企業(yè)20000RMB/個2200RMB/m2展期

外資企業(yè)3800USD/個360USD/m2展期標準展位配置公司楣板、9平方米地毯、基本照明、220V電源插座一個、咨詢桌一張、折椅兩把

光地配置光地只提供相應(yīng)面積之空地，雙開口展位加收20%費用會務(wù)費500元/人用于會議資料、午餐、紀念品等；其它展品運輸、住宿等事宜。將以參展商手冊為準2009中國國際鋁工業(yè)展－展位價格標準展位（3m×3m=9m二、廣告價格組展商挖掘了哪些宣傳平臺？這些宣傳平臺為什么會定出不同的價格？二、廣告價格組展商挖掘了哪些宣傳平臺？2009中國國際鋁工業(yè)博覽會——市場宣傳機會2009中國國際鋁工業(yè)博覽會——市場宣傳機會

二、廣告價格某媒介能夠幫助廣告商接觸到高質(zhì)量的目標客戶越多，廣告商愿意支付的廣告費用也越多，反之亦然。展會中不同廣告媒介的宣傳效果不同，決定展覽會中的廣告宣傳方案中，不同宣傳平臺對應(yīng)著不同的價格體系。二、廣告價格某媒介能夠幫助廣告商接觸到高質(zhì)量的目標客戶越多，三、贊助價格贊助產(chǎn)品是會展營銷人員的重要銷售對象。贊助價格的高低與展覽會的影響力、贊助商數(shù)量、贊助類別等因素有關(guān)。三、贊助價格贊助產(chǎn)品是會展營銷人員的重要銷售對象。三、贊助價格案例：2005年廣州博覽會廣告贊助方案贊助類型贊助金額（萬元人民幣）特別贊助100攝影比賽贊助60開幕式贊助50開幕晚會贊助40鳴謝單位10祝賀單位5資料來源：廣州博覽會網(wǎng)站（）。三、贊助價格案例：2005年廣州博覽會廣告贊助方案贊助類

思考問題組展商為什么將贊助劃分為不同類型？不同類型的贊助商項目為什么價格會有所不同？思考問題四、入場券價格四、入場券價格

不同類型的展覽會的觀賞價值不同。為了有序控制展覽會入場人流，同時增加組展商的收益，組展商往往針對不同展覽會實行不同的觀眾入場管理政策。對一些觀賞性較高的展覽會來說，入場券收入通常成為組展商的重要收入來源。不同類型的展覽會的觀賞價值不同。溫故而知新1.會展產(chǎn)品定價工作主要涉及哪四種價格？2.組展商挖掘了哪些宣傳平臺？這些宣傳平臺為什么會定出不同的價格？3.組展商為什么將贊助劃分為不同類型？不同類型的贊助商項目為什么價格會有所不同？溫故而知新1.會展產(chǎn)品定價工作主要涉及哪四種價格？第二節(jié)會展產(chǎn)品定價方法學(xué)習(xí)導(dǎo)引從總體上看，會展營銷人員銷售的所有產(chǎn)品和服務(wù)的價格與展覽會自身的規(guī)模、參展商和觀眾的質(zhì)量以及展覽會的行業(yè)影響力等因素有關(guān)，但是不同產(chǎn)品和服務(wù)在具體定價過程中仍然會有一定差異。本節(jié)中，我們以展位價格形成機制為基礎(chǔ)，具體講解會展產(chǎn)品和服務(wù)的定價方法。選擇以展位價格為基礎(chǔ)，主要有兩個原因：一是因為展位銷售是會展營銷中的核心工作，展位費是組展商的主要收入來源；二是展位價格機制的形成具有典型性，能夠為其他各類產(chǎn)品和服務(wù)的定價帶來有益的啟示。第二節(jié)會展產(chǎn)品定價方法學(xué)習(xí)導(dǎo)引從總體上看，會展營銷人員銷內(nèi)容體系（一）成本導(dǎo)向定價法（二）競爭導(dǎo)向定價法（三）需求導(dǎo)向定價法（四）戰(zhàn)略導(dǎo)向定價法（一）內(nèi)部因素（二）外部因素內(nèi)容體系（一）成本導(dǎo)向定價法（一）內(nèi)部因素組展企業(yè)運行成本展覽會項目成本展覽會項目競爭力展覽會競爭對手價格策略展覽會行業(yè)平均展位價格水平展覽會目標顧客價格接受能力影響展位價格的因素內(nèi)部因素

外部因素一、影響展位價格的因素分析組展企業(yè)運行成本展覽會競爭對手價格策略影響展位內(nèi)部外部（一）內(nèi)部因素內(nèi)部因素是指組展企業(yè)自己可以控制或者通過努力可以改變的因素。組展企業(yè)運行成本展覽會項目成本展覽會項目競爭力內(nèi)部因素（一）內(nèi)部因素內(nèi)部因素是指組展企業(yè)自己可以控制或者通過努力可為了確保會展企業(yè)的穩(wěn)定經(jīng)營，組展商在對某個具體會展項目定價時，通常需要從企業(yè)經(jīng)營的整體戰(zhàn)略出發(fā)，除了考慮項目本身的運作成本外，還要考慮整個企業(yè)的全局經(jīng)營狀況，通過盈利項目的收益支持新導(dǎo)入的項目并彌補個別項目的暫時虧損。1.組展企業(yè)運行成本為了確保會展企業(yè)的穩(wěn)定經(jīng)營，組展商在對某個具體會展項目定價時展覽會項目成本是指某個具體會展項目在運作過程中投入的成本，包括固定資產(chǎn)的購置費用、項目宣傳費用以及人力費用的支出等多個方面。由于會展企業(yè)的項目運作具有相對獨立性，不同項目之間的經(jīng)營成本相對容易劃分，所以大多數(shù)企業(yè)都是以具體的運作成本為基礎(chǔ)決定展位基礎(chǔ)價格的。2.展覽會項目成本展覽會項目成本是指某個具體會展項目在運作過程中投入的成本，包展覽會項目的生命周期、運作年限、品牌知名度等因素的差異，通常會影響展覽會市場競爭力。在組展商用心經(jīng)營的情況下，隨著會展項目經(jīng)營時間的延長，項目的信譽和市場知名度也會不斷提高。與此相對應(yīng)，展位價格也將隨之而不斷調(diào)整。3.展覽會項目競爭力展覽會項目的生命周期、運作年限、品牌知名度等因素的差異，通常（二）外部因素外部因素是指那些組展商雖然無法控制但對會展項目的價格同樣會帶來實質(zhì)影響的外部力量。1.展覽會競爭對手價格策略2.展覽會行業(yè)平均展位價格水平3.展覽會目標顧客價格接受能力（二）外部因素外部因素是指那些組展商雖然無法控制但對會展項目1.展覽會競爭對手價格策略為了贏得市場，價格通常是最主要的應(yīng)對競爭的“利器”之一。在服務(wù)水平大致相仿的情況下，低價格的參展費用通常更能受到參展商的歡迎。所以，組展商在指定會展項目的價格時，除了考慮自身成本和同行業(yè)的平均價格水平外，通常也需要考慮到直接和間接競爭對手的價格策略。1.展覽會競爭對手價格策略為了贏得市場，價格通常是最主要的應(yīng)2.展覽會行業(yè)平均展位價格水平“暴利”展位價格高“微利”展位價格低一個會展項目價格的最終形成，不僅要考慮自己本身的成本水平，而且要考慮相同和類似展覽會的定價狀況。2.展覽會行業(yè)平均展位價格水平“暴利”

3.展覽會目標顧客價格接受能力組展商在決定展位價格時，不能只從自身的成本狀況出發(fā)，還要考慮目標顧客對展位價格的承受能力。除此之外，根據(jù)目標顧客接受能力來確定展位價格還有更深層次的內(nèi)涵。3.展覽會目標顧客價格接受能力組展商在決定展位價格時，不能二、展位定價方法一、成本導(dǎo)向定價法二、競爭導(dǎo)向定價法三、需求導(dǎo)向定價法四、戰(zhàn)略導(dǎo)向定價法二、展位定價方法一、成本導(dǎo)向定價法案例1：2007年某德國展覽會成本計算案例1：2007年某德國展覽會成本計算每個標準展位成本3662.78歐元/9平米假定辦展機構(gòu)的目標利潤率為10%；則標準展位合理定價不低于4029歐元/9平米每個標準展位成本3662.78歐元/9平米一、成本導(dǎo)向定價法這是一種按照會展項目所花費的成本來決定展位價格的方法。以展覽會項目為中心的成本測算方法以企業(yè)綜合成本為中心的展覽會成本測算方法“具體的某個展覽會項目運作成本+展覽會運作的分攤成本”項目成本導(dǎo)向定價法綜合成本導(dǎo)向定價法租賃場地的費用會展項目營銷費用會展項目人員費用稅費等租賃場地的費用會展項目營銷費用會展項目人員費用稅費等企業(yè)的辦公場所租賃費辦公經(jīng)費企業(yè)管理人員工資等一、成本導(dǎo)向定價法這是一種按照會展項目所花費的成本來決定展位格蘭仕的成本領(lǐng)先定價法廣東格蘭仕堪稱是一家全球化家電專業(yè)生產(chǎn)企業(yè)，是中國家電優(yōu)秀企業(yè)之一。格蘭仕的核心競爭力歸納起來就八個字：規(guī)模制造，低價制勝。格蘭仕賴以發(fā)家，并屢試不爽的秘訣在于其“總成本領(lǐng)先”戰(zhàn)略，依托其強大的規(guī)模和成本控制能力，以此保持對競爭對手的成本優(yōu)勢和價格戰(zhàn)的資本。曾一度信奉“價格是最高級競爭手段”的執(zhí)行總裁梁昭賢，憑借總成本領(lǐng)先，規(guī)模每上一個臺階就大幅降價，不斷的提升微波爐行業(yè)的“入門標準”。生產(chǎn)規(guī)模達到125萬臺時，格蘭仕就把出廠價定在規(guī)模為80萬臺的企業(yè)成本線以下；規(guī)模達到300萬臺時，格蘭仕又把出廠價調(diào)到規(guī)模為200萬臺的企業(yè)成本線以下。至今，格蘭仕已經(jīng)把微波爐行業(yè)的入門標準提升到了年產(chǎn)1200萬臺的規(guī)模，在1200萬臺產(chǎn)量以下的企業(yè)，就不得不面臨虧損，多生產(chǎn)一臺，就多虧損一臺。格蘭仕的成本領(lǐng)先定價法廣東格蘭仕堪稱是一家全球化家電專業(yè)生產(chǎn)格蘭仕的成本領(lǐng)先定價法格蘭仕這樣做，就是要摧毀競爭對手的信心，讓這個產(chǎn)業(yè)有市場但沒有任何投資價值。并由此構(gòu)筑了自己的經(jīng)營安全防線。強大的規(guī)模壁壘令眾多的有意進入微波爐行業(yè)的廠商不寒而栗，就連與格蘭仕在全球市場上火拼數(shù)年的LG電子面對持續(xù)的虧損，也不得不做出調(diào)整，有計劃的撤出微波爐行業(yè)。格蘭仕的成本領(lǐng)先定價法格蘭仕這樣做，就是要摧毀競爭對手的信心二、競爭導(dǎo)向定價法這是一種以與組織者形成競爭關(guān)系的同類或相似展覽會的展位價格為參照標準制定展位價格的方法。領(lǐng)先定價跟隨定價組展商推出的展位價格總是領(lǐng)先于市場，其他組展企業(yè)的展位價格基本是跟隨本公司調(diào)整的組展商的展位價格總是跟隨龍頭企業(yè)的價格調(diào)整而調(diào)整資金實力雄厚的企業(yè)

實力一般的組展商獨立定價組展商不管競爭對手展位價格如何調(diào)整，總是按照既定的價格方針，試試自己的獨立價格策略。

競爭對手降價，通過提高服務(wù)質(zhì)量、增加服務(wù)項目、加強客戶關(guān)系管理等措施加以彌補二、競爭導(dǎo)向定價法這是一種以與組織者形成競爭關(guān)系的同類或相似美國凱特比勒公司是生產(chǎn)和銷售牽引機的一家公司，它的定價方法十分奇特。一般牽引機的價格均在20000美元左右，然而該公司卻報價24000美元，每臺比同類產(chǎn)品高4000美元，即20％，但它的銷路卻很好，緣由何在？原來他們有一套說服人的帳單：20000美元是與競爭者同一型號的機器價格。3000美元是產(chǎn)品更耐用而必須多付的價格。2000美元是產(chǎn)品可靠性更好多付的價格。2000美元是本公司服務(wù)更佳而多付的價格。1000美元是保修期更長多付的價格。28000美元是上述應(yīng)付的價格的總和。4000美元是折扣。24000美元是最后價格。這樣一算，加深了客戶對該公司產(chǎn)品性能價格比的理解，使眾多消費者寧愿多付4000美元，結(jié)果是凱特比勒公司的牽引機在市場上十分暢銷。競爭導(dǎo)向定價法案例美國凱特比勒公司是生產(chǎn)和銷售牽引機的一家公司，它的定價方法十三、需求導(dǎo)向定價法根據(jù)目標顧客的需求來確定展位的價格，只要在滿足目標顧客需求的情況下，對方能夠接受多高的價格，組展商就可以制定多高的價格。不同參展商參展的“興奮點”不同，從而對價格的敏感程度也有所不同對展位價格特別敏感對組展商的服務(wù)特別重視展會期間的形象展示

會展營銷人員在制定展位價格時，一定要認真研究目標顧客的需求差異，根據(jù)不同的顧客要求，制訂不同的價格策略，以便為企業(yè)獲取最大限度的利潤。特別重視自身的心理感受三、需求導(dǎo)向定價法根據(jù)目標顧客的需求來確定展位的價格，只要在“安靜的小狗“是一種松軟豬皮便鞋的牌子，由美國沃爾弗林環(huán)球股份公司生產(chǎn)。當(dāng)“安靜的小狗”問世時，該公司為了了解消費者的心理，采取了一種獨特的試銷方法：先把100雙鞋無償送給100位顧客試穿8周，8周后，公司派人登門通知顧客收回鞋子，若想留下，每雙鞋子5美元。其實公司老板并非真想收回鞋子，而是想知道5美元一雙的豬皮便鞋是否有人愿意購買。結(jié)果絕大多數(shù)試穿者把鞋留下了。得到這個消息，沃爾弗林公司便大張旗鼓的開始生產(chǎn)、推銷。結(jié)果以每雙7.5美元的價格，銷售了幾萬雙“安靜的小狗”。需求導(dǎo)向定價法案例“安靜的小狗“是一種松軟豬皮便鞋的牌子，由美國沃爾弗林環(huán)球股四、戰(zhàn)略導(dǎo)向定價法這是一種以實現(xiàn)會展組織者的企業(yè)戰(zhàn)略目標為參照標準而制定展位價格的方法。不同會展組織者的市場定位和奉行的遠期戰(zhàn)略有很大不同。有的會展企業(yè)希望通過低價競爭迅速占領(lǐng)市場有兩三家組展商形成“寡頭壟斷”的市場中，為了避免惡性競爭帶來的“全盤皆輸”的后果

滲透戰(zhàn)略定價方法暫時性的虧損策略

合作戰(zhàn)略定價方法價格聯(lián)盟四、戰(zhàn)略導(dǎo)向定價法這是一種以實現(xiàn)會展組織者的企業(yè)戰(zhàn)略目標為參滲透定價指企業(yè)在新產(chǎn)品投放市場的初期，將新產(chǎn)品價格定的相對較低，以吸引大量顧客，提高市場占有率。采用這一滲透定價應(yīng)具備相應(yīng)的條件：1、新產(chǎn)品的價格需求彈性大，目標市場對價格極敏感，低價會刺激市場需求迅速增長。2、產(chǎn)品打開市場后，企業(yè)的生產(chǎn)成本和經(jīng)營費用會隨著生產(chǎn)經(jīng)營經(jīng)驗的增加而下降，從而進一步做到薄利多銷。3、低價打開市場后，企業(yè)在產(chǎn)品和成本方面樹立了優(yōu)勢，能有效排斥競爭者的介入，長期控制市場，不會引起實際和潛在的競爭。滲透定價指企業(yè)在新產(chǎn)品投放市場的初期，將新產(chǎn)品價格定的相對較滲透定價案例：我國的小型汽車市場2001年的中國汽車市場，一方面市場繼續(xù)發(fā)育，二是受中國加入WTO的影響，車型頻出，產(chǎn)銷量上升，價格逐漸下降。神龍富康推出的9.78萬元的“新自由人”，將中國車價打下10萬元的心理關(guān)口，標志著中國汽車企業(yè)對待降價的心理日漸成熟。2001年5月，國家放開轎車定價之后，轎車價格戰(zhàn)拉開序幕。6月7日，長安鈴木在全國范圍內(nèi)調(diào)整奧拓系列11款轎車銷售價格，降至3.58～5.25元。此后，一直以低價位著稱的吉利汽車將其三缸化油器車型由3.99萬元降至3.49萬元，繼續(xù)保持同類車低價王的位置，目標直指售價3.91萬的夏利小康型轎車。緊跟著夏利狂降1.5萬元，捷達宣布優(yōu)惠3000元……11月，神龍汽車公司推出9.78萬元的1.4升富康車，在桑塔納、捷達、富康三大品牌中率先把價格降到了10萬元——中國轎車一大價格門檻以下。滲透定價案例：我國的小型汽車市場2001年的中國汽車市場，一滲透定價案例：我國的小型汽車市場6月8日，“10萬元轎車賽歐”正式上市前就接到了1.6萬輛定單，把整個國內(nèi)轎車市場攪得沸沸揚揚。降價成了2001年中國轎車市場的主旋律。價格戰(zhàn)一直是國內(nèi)企業(yè)構(gòu)筑品牌壁壘最普遍采用的方法?？傮w評價，國內(nèi)企業(yè)普遍還處于制造業(yè)偏重的階段，技術(shù)壁壘并不高，同行隨時可以仿造任何一款優(yōu)勢產(chǎn)品。因此，價格戰(zhàn)就成為占領(lǐng)市場最普遍的武器。但是，從長遠利益考慮，價格戰(zhàn)并不是企業(yè)長治久安的好辦法。卓越的市場領(lǐng)導(dǎo)者必須會構(gòu)建自己的研發(fā)優(yōu)勢，用功能優(yōu)越的產(chǎn)品占領(lǐng)高端市場，輔助老產(chǎn)品滲透定價的策略，同時把握中低端市場。寶潔打價格戰(zhàn)的最終目的不是擴大銷量，而是擠壓競爭對手，將品牌系列布局為滿足不同層次的需求。滲透定價案例：我國的小型汽車市場6月8日，“10萬元轎車賽歐撇脂定價指在產(chǎn)品生命周期的最初階段，把產(chǎn)品的價格定的很高，以攫取最大利潤，有如從牛奶中撇取奶油。采用這一撇脂定價應(yīng)具備相應(yīng)的條件：1、市場上存在一批購買力很強、并且對價格不敏感的消費者；2、這樣的一批消費者的數(shù)量足夠多，使企業(yè)有厚利可圖；3、暫時沒有競爭對手推出同樣的產(chǎn)品，本企業(yè)的產(chǎn)品具有明顯的差別化優(yōu)勢；4、當(dāng)有競爭對手加入時，本企業(yè)有能力轉(zhuǎn)換定價方法，通過提高性價比來提高競爭力；5、本企業(yè)的品牌在市場上有傳統(tǒng)的影響力。撇脂定價指在產(chǎn)品生命周期的最初階段，把產(chǎn)品的價格定的很高，以撇脂定價案例：iPod的成功運用蘋果iPod是近幾年來最成功的消費類數(shù)碼產(chǎn)品之一。第一款iPod零售價高達399元美元，即使對于美國人來說，也是屬于高價位產(chǎn)品，但是有很多“蘋果迷”既有錢又愿意花錢，所以紛紛購買；蘋果認為還可以“撇到更多的脂”，于是不到半年又推出了一款容量更大的iPod，定價499元美元，仍然銷路很好。蘋果的撇脂定價大獲成功。國際一流的企業(yè)，都是運用撇脂定價戰(zhàn)略的高手。諾基亞、摩托羅拉、三星、微軟、Intel、蘋果、甲骨文……最先推出市場技術(shù)領(lǐng)先的產(chǎn)品時，都會刻意減少市場供給，謀求短期利潤最大化。當(dāng)競爭對手跟上來時，他們就開始打價格戰(zhàn)，用前期的利潤打壓競爭對手，占領(lǐng)中低端市場，隨后新產(chǎn)品繼續(xù)上市，形成良性循環(huán)。撇脂定價案例：iPod的成功運用蘋果iPod是近幾年來最成功總結(jié)以上四種方法從總體上描述了展覽會組織者在確定展位價格時應(yīng)該考慮的主要因素。但是，現(xiàn)實中，展覽會組織者在具體制定展位價格的時候，上述四種方法并不是“非此即彼”的關(guān)系。具體說，在采用成本導(dǎo)向的定價法的時候，不能不考慮市場的需求、同行的競爭以及企業(yè)的戰(zhàn)略；相反，在采用企業(yè)戰(zhàn)略導(dǎo)向定價時，也不能不考慮企業(yè)的成本承受能力。所以，展位價格的最終形成，通常是綜合考慮多種因素的結(jié)果，只不過對不同企業(yè)來說，上述不同的因素在價格決定過程中的權(quán)重有所不同而已?？偨Y(jié)以上四種方法從總體上描述了展覽會組織者在確定展位價格時第三節(jié)會展產(chǎn)品定價技巧展位定價技巧折扣定價技巧單次認購面積折扣累計認購面積折扣團體認購面積折扣差別定價技巧不同類型不同價格不同位置不同價格不同時間不同價格不同客戶不同價格第三節(jié)會展產(chǎn)品定價技巧展位定價技巧折扣定價技巧單次認購面積一、折扣定價技巧指為了鼓勵參展商盡可能多的訂購展位采取的“認購面積越大支付價格越優(yōu)惠”的定價策略。購買展位數(shù)折扣標準2個標準展位及以下不予折扣3-5個標準展位給予5%的折扣6-8個標準展位給予10%的折扣9-11個標準展位給予15%的折扣12個標準展位以上給予20%的折扣一、折扣定價技巧指為了鼓勵參展商盡可能多的訂購展位采取的“認單次認購面積折扣累計展位面積折扣團體認購面積折扣單次認購面積折扣1、單次認購面積折扣案例一：中國國際鋁工業(yè)展覽會價格折扣方案折扣額度折扣條件5%展位面積在48到100平方米10%展位面積超過100平方米單次認購面積折扣是指在某一次具體的展覽會上，只要參展商認購的展覽面積達到一定數(shù)額，就可以享受一定比例的又會。單次認購面積折扣策略對于促使參展商擴大單次認購面積具有積極作用。1、單次認購面積折扣案例一：中國國際鋁工業(yè)展覽會價格折扣方案2、累計認購面積折扣累計認購面積折扣是指組展企業(yè)給予老客戶的特別折扣，通?？梢愿鶕?jù)客戶參加主辦方組織的歷屆展覽會的累計面積給予相應(yīng)折扣。老客戶累計認購的面積越多，獲得的折扣比例越高。2、累計認購面積折扣累計認購面積折扣是指組展企業(yè)給予老客戶的3、團體認購面積折扣為了鼓勵行業(yè)協(xié)會等機構(gòu)集團組團參展，展覽會組織方通常給予團體聯(lián)合認購展位的參展商一定比例的價格優(yōu)惠。一般來說，團體認購的面積越多，獲得的價格折扣越高。3、團體認購面積折扣為了鼓勵行業(yè)協(xié)會等機構(gòu)集團組團參展，展覽執(zhí)行折扣價格應(yīng)注意：要嚴格執(zhí)行價格折扣標準加強對招展代理商的招展價格管理避免在招展末期低價傾銷展位嚴格控制特別折扣的范圍執(zhí)行折扣價格應(yīng)注意：要嚴格執(zhí)行價格折扣標準二、差別定價技巧差別定價技巧是指組展商利用展位的類型、展覽場地位置、客戶類型、報名和支付時間等方面的差異而采取的旨在獲取更高收益或者爭取更多客戶的定價策略。不同類型不同價格不同位置不同價格不同時間不同價格不同客戶不同價格二、差別定價技巧差別定價技巧是指組展商利用展位的類型、展覽場1、不同類型不同價格不同類型不同價格是指組展商將展位劃分為不同的類型，根據(jù)不同的展位類型，制定不同的展位價格。一般來說，展會組織者通常會把展位劃分為標準展位和特裝展位兩種類型。標準展位是指按規(guī)定的標準模式統(tǒng)一進行攤位搭建、面積為3米×3米并包含基本配置的展位。不同的展覽會其標準展位的基本配置可能會有所差異。特裝展位是指參展商不采取標準搭建的模式，而是根據(jù)參展商申請預(yù)留空地，由參展商根據(jù)本公司的形象及產(chǎn)品展示需要進行的特殊設(shè)計和裝修的展位。1、不同類型不同價格不同類型不同價格是指組展商將展位劃分為不

第13屆臺交會的展位價格展位類型展位說明展位價格A型9㎡(3M×3M)，三面擋板（標準展位配置）6000元B型9㎡(3M×3M)，兩面擋板（標準展位配置）6400元特裝展位參展商租用空地自行搭建展位600元/㎡（36㎡起訂）第13屆臺交會的展位價格展位說明展位價格A型9㎡(3M2、不同位置不同價格不同位置不同價格是指組展商根據(jù)展覽場地的不同位置，給展位制定不同價格。通常情況下，靠近門口、通道等有利于觀眾參觀的特殊位置，組織者會制定較高的價格，那些“曝光率”低的位置，展位的價格相對要低一些。2、不同位置不同價格不同位置不同價格是指組展商根據(jù)展覽場地的2011上海國際專業(yè)燈光音響展展位報價區(qū)域/類別光地價格標準展位價格（3米*3米）國際區(qū)1790元/平方米22000元/9平方米國內(nèi)A區(qū)（優(yōu)越區(qū)）1400元/平方米16000元/9平方米國內(nèi)B區(qū)（普通區(qū)）880元/平方米8800元/9平方米2011上海國際專業(yè)燈光音響展展位報價區(qū)域/類別光地價3、不同時間不同價格不同時間不同價格是指組織者根據(jù)參展商報名參展和支付費用的時間不同，給予不同的價格優(yōu)惠。通常情況下，參展商決定參展的時間越提前，獲得的價格折扣越高；參展商支付參展費用的時間越提前，獲得的價格折扣越高，反之亦然。3、不同時間不同價格不同時間不同價格是指組織者根據(jù)參展商報名2010中國國際調(diào)味品及食品配料博覽會的價格優(yōu)惠方案優(yōu)惠條件優(yōu)惠措施2010年4月30日前預(yù)定展位展位價格優(yōu)惠10%2010年7月31日前預(yù)定展位展位價格優(yōu)惠5%2010年參展企業(yè)將享受下屆展會展位費5%的優(yōu)惠廣交會標攤展具出租C級地毯，提前申報、逾期申報和現(xiàn)場申報的價格分別為每平方米11.00元、12.00元和14.00元。2010中國國際調(diào)味品及食品配料博覽會的價格優(yōu)惠方案優(yōu)惠4、不同客戶，不同價格不同客戶不同價格是指組展商為了獲取更多商業(yè)利潤或者為了鼓勵目標顧客持續(xù)參展等目的而采取的按客戶類型制定不同展位價格的定價策略。通常情況下，同樣展位銷售給國內(nèi)客戶和國外客戶價格會有所不同，同樣展位銷售給新客戶和老客戶的價格也會有所不同。4、不同客戶，不同價格不同客戶不同價格是指組展商為了獲取更多老客戶和新客戶大客戶和小客戶國外客戶和國內(nèi)客戶老客戶和新客戶大客戶和小客戶一次性預(yù)定展位數(shù)量較多的參展商展會題材所在行業(yè)中的大企業(yè)大客戶和小客戶一次性預(yù)定展位數(shù)量較多的參展商思考題從互聯(lián)網(wǎng)上搜索一個展覽會的價格方案，利用所學(xué)知識分析一下這個方案采用了哪些定價技巧，并談?wù)勀銓θ绾胃倪M這個價格方案的看法。思考題從互聯(lián)網(wǎng)上搜索一個展覽會的價格方案，利用所學(xué)知識分析一第3章會展產(chǎn)品定價方法與技巧第3章會展產(chǎn)品定價方法與技巧目錄第一節(jié)會展產(chǎn)品價格體系第二節(jié)會展產(chǎn)品定價方法第三節(jié)會展產(chǎn)品定價技巧目錄第一節(jié)會展產(chǎn)品價格體系第二節(jié)會展產(chǎn)品定價方法第三節(jié)第一節(jié)會展產(chǎn)品價格體系一、展位價格二、廣告宣傳價格三、贊助價格四、入場券價格第一節(jié)會展產(chǎn)品價格體系一、展位價格展會成本收入預(yù)算收入類：展位費收入、門票收入、廣告和企業(yè)贊助和其它相關(guān)收入成本類：展覽場地費用、展會宣傳推廣費、招展和招商的費用、相關(guān)活動的費用、辦公費用和人員費用、稅收和其他不可預(yù)測的費用。并由此構(gòu)成最終利潤。展會成本收入預(yù)算一、展位價格展位招商是展覽營銷業(yè)務(wù)的核心工作展位銷售收入是會展企業(yè)最主要的收入來源。一、展位價格展位招商是展覽營銷業(yè)務(wù)的核心工作2009中國國際鋁工業(yè)展－展位價格標準展位（3m×3m=9m2）室內(nèi)光地（不低于36m2）

國內(nèi)企業(yè)13800RMB/個1400RMB/m2展期

合資企業(yè)20000RMB/個2200RMB/m2展期

外資企業(yè)3800USD/個360USD/m2展期標準展位配置公司楣板、9平方米地毯、基本照明、220V電源插座一個、咨詢桌一張、折椅兩把

光地配置光地只提供相應(yīng)面積之空地，雙開口展位加收20%費用會務(wù)費500元/人用于會議資料、午餐、紀念品等；其它展品運輸、住宿等事宜。將以參展商手冊為準2009中國國際鋁工業(yè)展－展位價格標準展位（3m×3m=9m二、廣告價格組展商挖掘了哪些宣傳平臺？這些宣傳平臺為什么會定出不同的價格？二、廣告價格組展商挖掘了哪些宣傳平臺？2009中國國際鋁工業(yè)博覽會——市場宣傳機會2009中國國際鋁工業(yè)博覽會——市場宣傳機會

二、廣告價格某媒介能夠幫助廣告商接觸到高質(zhì)量的目標客戶越多，廣告商愿意支付的廣告費用也越多，反之亦然。展會中不同廣告媒介的宣傳效果不同，決定展覽會中的廣告宣傳方案中，不同宣傳平臺對應(yīng)著不同的價格體系。二、廣告價格某媒介能夠幫助廣告商接觸到高質(zhì)量的目標客戶越多，三、贊助價格贊助產(chǎn)品是會展營銷人員的重要銷售對象。贊助價格的高低與展覽會的影響力、贊助商數(shù)量、贊助類別等因素有關(guān)。三、贊助價格贊助產(chǎn)品是會展營銷人員的重要銷售對象。三、贊助價格案例：2005年廣州博覽會廣告贊助方案贊助類型贊助金額（萬元人民幣）特別贊助100攝影比賽贊助60開幕式贊助50開幕晚會贊助40鳴謝單位10祝賀單位5資料來源：廣州博覽會網(wǎng)站（）。三、贊助價格案例：2005年廣州博覽會廣告贊助方案贊助類

思考問題組展商為什么將贊助劃分為不同類型？不同類型的贊助商項目為什么價格會有所不同？思考問題四、入場券價格四、入場券價格

不同類型的展覽會的觀賞價值不同。為了有序控制展覽會入場人流，同時增加組展商的收益，組展商往往針對不同展覽會實行不同的觀眾入場管理政策。對一些觀賞性較高的展覽會來說，入場券收入通常成為組展商的重要收入來源。不同類型的展覽會的觀賞價值不同。溫故而知新1.會展產(chǎn)品定價工作主要涉及哪四種價格？2.組展商挖掘了哪些宣傳平臺？這些宣傳平臺為什么會定出不同的價格？3.組展商為什么將贊助劃分為不同類型？不同類型的贊助商項目為什么價格會有所不同？溫故而知新1.會展產(chǎn)品定價工作主要涉及哪四種價格？第二節(jié)會展產(chǎn)品定價方法學(xué)習(xí)導(dǎo)引從總體上看，會展營銷人員銷售的所有產(chǎn)品和服務(wù)的價格與展覽會自身的規(guī)模、參展商和觀眾的質(zhì)量以及展覽會的行業(yè)影響力等因素有關(guān)，但是不同產(chǎn)品和服務(wù)在具體定價過程中仍然會有一定差異。本節(jié)中，我們以展位價格形成機制為基礎(chǔ)，具體講解會展產(chǎn)品和服務(wù)的定價方法。選擇以展位價格為基礎(chǔ)，主要有兩個原因：一是因為展位銷售是會展營銷中的核心工作，展位費是組展商的主要收入來源；二是展位價格機制的形成具有典型性，能夠為其他各類產(chǎn)品和服務(wù)的定價帶來有益的啟示。第二節(jié)會展產(chǎn)品定價方法學(xué)習(xí)導(dǎo)引從總體上看，會展營銷人員銷內(nèi)容體系（一）成本導(dǎo)向定價法（二）競爭導(dǎo)向定價法（三）需求導(dǎo)向定價法（四）戰(zhàn)略導(dǎo)向定價法（一）內(nèi)部因素（二）外部因素內(nèi)容體系（一）成本導(dǎo)向定價法（一）內(nèi)部因素組展企業(yè)運行成本展覽會項目成本展覽會項目競爭力展覽會競爭對手價格策略展覽會行業(yè)平均展位價格水平展覽會目標顧客價格接受能力影響展位價格的因素內(nèi)部因素

外部因素一、影響展位價格的因素分析組展企業(yè)運行成本展覽會競爭對手價格策略影響展位內(nèi)部外部（一）內(nèi)部因素內(nèi)部因素是指組展企業(yè)自己可以控制或者通過努力可以改變的因素。組展企業(yè)運行成本展覽會項目成本展覽會項目競爭力內(nèi)部因素（一）內(nèi)部因素內(nèi)部因素是指組展企業(yè)自己可以控制或者通過努力可為了確保會展企業(yè)的穩(wěn)定經(jīng)營，組展商在對某個具體會展項目定價時，通常需要從企業(yè)經(jīng)營的整體戰(zhàn)略出發(fā)，除了考慮項目本身的運作成本外，還要考慮整個企業(yè)的全局經(jīng)營狀況，通過盈利項目的收益支持新導(dǎo)入的項目并彌補個別項目的暫時虧損。1.組展企業(yè)運行成本為了確保會展企業(yè)的穩(wěn)定經(jīng)營，組展商在對某個具體會展項目定價時展覽會項目成本是指某個具體會展項目在運作過程中投入的成本，包括固定資產(chǎn)的購置費用、項目宣傳費用以及人力費用的支出等多個方面。由于會展企業(yè)的項目運作具有相對獨立性，不同項目之間的經(jīng)營成本相對容易劃分，所以大多數(shù)企業(yè)都是以具體的運作成本為基礎(chǔ)決定展位基礎(chǔ)價格的。2.展覽會項目成本展覽會項目成本是指某個具體會展項目在運作過程中投入的成本，包展覽會項目的生命周期、運作年限、品牌知名度等因素的差異，通常會影響展覽會市場競爭力。在組展商用心經(jīng)營的情況下，隨著會展項目經(jīng)營時間的延長，項目的信譽和市場知名度也會不斷提高。與此相對應(yīng)，展位價格也將隨之而不斷調(diào)整。3.展覽會項目競爭力展覽會項目的生命周期、運作年限、品牌知名度等因素的差異，通常（二）外部因素外部因素是指那些組展商雖然無法控制但對會展項目的價格同樣會帶來實質(zhì)影響的外部力量。1.展覽會競爭對手價格策略2.展覽會行業(yè)平均展位價格水平3.展覽會目標顧客價格接受能力（二）外部因素外部因素是指那些組展商雖然無法控制但對會展項目1.展覽會競爭對手價格策略為了贏得市場，價格通常是最主要的應(yīng)對競爭的“利器”之一。在服務(wù)水平大致相仿的情況下，低價格的參展費用通常更能受到參展商的歡迎。所以，組展商在指定會展項目的價格時，除了考慮自身成本和同行業(yè)的平均價格水平外，通常也需要考慮到直接和間接競爭對手的價格策略。1.展覽會競爭對手價格策略為了贏得市場，價格通常是最主要的應(yīng)2.展覽會行業(yè)平均展位價格水平“暴利”展位價格高“微利”展位價格低一個會展項目價格的最終形成，不僅要考慮自己本身的成本水平，而且要考慮相同和類似展覽會的定價狀況。2.展覽會行業(yè)平均展位價格水平“暴利”

3.展覽會目標顧客價格接受能力組展商在決定展位價格時，不能只從自身的成本狀況出發(fā)，還要考慮目標顧客對展位價格的承受能力。除此之外，根據(jù)目標顧客接受能力來確定展位價格還有更深層次的內(nèi)涵。3.展覽會目標顧客價格接受能力組展商在決定展位價格時，不能二、展位定價方法一、成本導(dǎo)向定價法二、競爭導(dǎo)向定價法三、需求導(dǎo)向定價法四、戰(zhàn)略導(dǎo)向定價法二、展位定價方法一、成本導(dǎo)向定價法案例1：2007年某德國展覽會成本計算案例1：2007年某德國展覽會成本計算每個標準展位成本3662.78歐元/9平米假定辦展機構(gòu)的目標利潤率為10%；則標準展位合理定價不低于4029歐元/9平米每個標準展位成本3662.78歐元/9平米一、成本導(dǎo)向定價法這是一種按照會展項目所花費的成本來決定展位價格的方法。以展覽會項目為中心的成本測算方法以企業(yè)綜合成本為中心的展覽會成本測算方法“具體的某個展覽會項目運作成本+展覽會運作的分攤成本”項目成本導(dǎo)向定價法綜合成本導(dǎo)向定價法租賃場地的費用會展項目營銷費用會展項目人員費用稅費等租賃場地的費用會展項目營銷費用會展項目人員費用稅費等企業(yè)的辦公場所租賃費辦公經(jīng)費企業(yè)管理人員工資等一、成本導(dǎo)向定價法這是一種按照會展項目所花費的成本來決定展位格蘭仕的成本領(lǐng)先定價法廣東格蘭仕堪稱是一家全球化家電專業(yè)生產(chǎn)企業(yè)，是中國家電優(yōu)秀企業(yè)之一。格蘭仕的核心競爭力歸納起來就八個字：規(guī)模制造，低價制勝。格蘭仕賴以發(fā)家，并屢試不爽的秘訣在于其“總成本領(lǐng)先”戰(zhàn)略，依托其強大的規(guī)模和成本控制能力，以此保持對競爭對手的成本優(yōu)勢和價格戰(zhàn)的資本。曾一度信奉“價格是最高級競爭手段”的執(zhí)行總裁梁昭賢，憑借總成本領(lǐng)先，規(guī)模每上一個臺階就大幅降價，不斷的提升微波爐行業(yè)的“入門標準”。生產(chǎn)規(guī)模達到125萬臺時，格蘭仕就把出廠價定在規(guī)模為80萬臺的企業(yè)成本線以下；規(guī)模達到300萬臺時，格蘭仕又把出廠價調(diào)到規(guī)模為200萬臺的企業(yè)成本線以下。至今，格蘭仕已經(jīng)把微波爐行業(yè)的入門標準提升到了年產(chǎn)1200萬臺的規(guī)模，在1200萬臺產(chǎn)量以下的企業(yè)，就不得不面臨虧損，多生產(chǎn)一臺，就多虧損一臺。格蘭仕的成本領(lǐng)先定價法廣東格蘭仕堪稱是一家全球化家電專業(yè)生產(chǎn)格蘭仕的成本領(lǐng)先定價法格蘭仕這樣做，就是要摧毀競爭對手的信心，讓這個產(chǎn)業(yè)有市場但沒有任何投資價值。并由此構(gòu)筑了自己的經(jīng)營安全防線。強大的規(guī)模壁壘令眾多的有意進入微波爐行業(yè)的廠商不寒而栗，就連與格蘭仕在全球市場上火拼數(shù)年的LG電子面對持續(xù)的虧損，也不得不做出調(diào)整，有計劃的撤出微波爐行業(yè)。格蘭仕的成本領(lǐng)先定價法格蘭仕這樣做，就是要摧毀競爭對手的信心二、競爭導(dǎo)向定價法這是一種以與組織者形成競爭關(guān)系的同類或相似展覽會的展位價格為參照標準制定展位價格的方法。領(lǐng)先定價跟隨定價組展商推出的展位價格總是領(lǐng)先于市場，其他組展企業(yè)的展位價格基本是跟隨本公司調(diào)整的組展商的展位價格總是跟隨龍頭企業(yè)的價格調(diào)整而調(diào)整資金實力雄厚的企業(yè)

實力一般的組展商獨立定價組展商不管競爭對手展位價格如何調(diào)整，總是按照既定的價格方針，試試自己的獨立價格策略。

競爭對手降價，通過提高服務(wù)質(zhì)量、增加服務(wù)項目、加強客戶關(guān)系管理等措施加以彌補二、競爭導(dǎo)向定價法這是一種以與組織者形成競爭關(guān)系的同類或相似美國凱特比勒公司是生產(chǎn)和銷售牽引機的一家公司，它的定價方法十分奇特。一般牽引機的價格均在20000美元左右，然而該公司卻報價24000美元，每臺比同類產(chǎn)品高4000美元，即20％，但它的銷路卻很好，緣由何在？原來他們有一套說服人的帳單：20000美元是與競爭者同一型號的機器價格。3000美元是產(chǎn)品更耐用而必須多付的價格。2000美元是產(chǎn)品可靠性更好多付的價格。2000美元是本公司服務(wù)更佳而多付的價格。1000美元是保修期更長多付的價格。28000美元是上述應(yīng)付的價格的總和。4000美元是折扣。24000美元是最后價格。這樣一算，加深了客戶對該公司產(chǎn)品性能價格比的理解，使眾多消費者寧愿多付4000美元，結(jié)果是凱特比勒公司的牽引機在市場上十分暢銷。競爭導(dǎo)向定價法案例美國凱特比勒公司是生產(chǎn)和銷售牽引機的一家公司，它的定價方法十三、需求導(dǎo)向定價法根據(jù)目標顧客的需求來確定展位的價格，只要在滿足目標顧客需求的情況下，對方能夠接受多高的價格，組展商就可以制定多高的價格。不同參展商參展的“興奮點”不同，從而對價格的敏感程度也有所不同對展位價格特別敏感對組展商的服務(wù)特別重視展會期間的形象展示

會展營銷人員在制定展位價格時，一定要認真研究目標顧客的需求差異，根據(jù)不同的顧客要求，制訂不同的價格策略，以便為企業(yè)獲取最大限度的利潤。特別重視自身的心理感受三、需求導(dǎo)向定價法根據(jù)目標顧客的需求來確定展位的價格，只要在“安靜的小狗“是一種松軟豬皮便鞋的牌子，由美國沃爾弗林環(huán)球股份公司生產(chǎn)。當(dāng)“安靜的小狗”問世時，該公司為了了解消費者的心理，采取了一種獨特的試銷方法：先把100雙鞋無償送給100位顧客試穿8周，8周后，公司派人登門通知顧客收回鞋子，若想留下，每雙鞋子5美元。其實公司老板并非真想收回鞋子，而是想知道5美元一雙的豬皮便鞋是否有人愿意購買。結(jié)果絕大多數(shù)試穿者把鞋留下了。得到這個消息，沃爾弗林公司便大張旗鼓的開始生產(chǎn)、推銷。結(jié)果以每雙7.5美元的價格，銷售了幾萬雙“安靜的小狗”。需求導(dǎo)向定價法案例“安靜的小狗“是一種松軟豬皮便鞋的牌子，由美國沃爾弗林環(huán)球股四、戰(zhàn)略導(dǎo)向定價法這是一種以實現(xiàn)會展組織者的企業(yè)戰(zhàn)略目標為參照標準而制定展位價格的方法。不同會展組織者的市場定位和奉行的遠期戰(zhàn)略有很大不同。有的會展企業(yè)希望通過低價競爭迅速占領(lǐng)市場有兩三家組展商形成“寡頭壟斷”的市場中，為了避免惡性競爭帶來的“全盤皆輸”的后果

滲透戰(zhàn)略定價方法暫時性的虧損策略

合作戰(zhàn)略定價方法價格聯(lián)盟四、戰(zhàn)略導(dǎo)向定價法這是一種以實現(xiàn)會展組織者的企業(yè)戰(zhàn)略目標為參滲透定價指企業(yè)在新產(chǎn)品投放市場的初期，將新產(chǎn)品價格定的相對較低，以吸引大量顧客，提高市場占有率。采用這一滲透定價應(yīng)具備相應(yīng)的條件：1、新產(chǎn)品的價格需求彈性大，目標市場對價格極敏感，低價會刺激市場需求迅速增長。2、產(chǎn)品打開市場后，企業(yè)的生產(chǎn)成本和經(jīng)營費用會隨著生產(chǎn)經(jīng)營經(jīng)驗的增加而下降，從而進一步做到薄利多銷。3、低價打開市場后，企業(yè)在產(chǎn)品和成本方面樹立了優(yōu)勢，能有效排斥競爭者的介入，長期控制市場，不會引起實際和潛在的競爭。滲透定價指企業(yè)在新產(chǎn)品投放市場的初期，將新產(chǎn)品價格定的相對較滲透定價案例：我國的小型汽車市場2001年的中國汽車市場，一方面市場繼續(xù)發(fā)育，二是受中國加入WTO的影響，車型頻出，產(chǎn)銷量上升，價格逐漸下降。神龍富康推出的9.78萬元的“新自由人”，將中國車價打下10萬元的心理關(guān)口，標志著中國汽車企業(yè)對待降價的心理日漸成熟。2001年5月，國家放開轎車定價之后，轎車價格戰(zhàn)拉開序幕。6月7日，長安鈴木在全國范圍內(nèi)調(diào)整奧拓系列11款轎車銷售價格，降至3.58～5.25元。此后，一直以低價位著稱的吉利汽車將其三缸化油器車型由3.99萬元降至3.49萬元，繼續(xù)保持同類車低價王的位置，目標直指售價3.91萬的夏利小康型轎車。緊跟著夏利狂降1.5萬元，捷達宣布優(yōu)惠3000元……11月，神龍汽車公司推出9.78萬元的1.4升富康車，在桑塔納、捷達、富康三大品牌中率先把價格降到了10萬元——中國轎車一大價格門檻以下。滲透定價案例：我國的小型汽車市場2001年的中國汽車市場，一滲透定價案例：我國的小型汽車市場6月8日，“10萬元轎車賽歐”正式上市前就接到了1.6萬輛定單，把整個國內(nèi)轎車市場攪得沸沸揚揚。降價成了2001年中國轎車市場的主旋律。價格戰(zhàn)一直是國內(nèi)企業(yè)構(gòu)筑品牌壁壘最普遍采用的方法。總體評價，國內(nèi)企業(yè)普遍還處于制造業(yè)偏重的階段，技術(shù)壁壘并不高，同行隨時可以仿造任何一款優(yōu)勢產(chǎn)品。因此，價格戰(zhàn)就成為占領(lǐng)市場最普遍的武器。但是，從長遠利益考慮，價格戰(zhàn)并不是企業(yè)長治久安的好辦法。卓越的市場領(lǐng)導(dǎo)者必須會構(gòu)建自己的研發(fā)優(yōu)勢，用功能優(yōu)越的產(chǎn)品占領(lǐng)高端市場，輔助老產(chǎn)品滲透定價的策略，同時把握中低端市場。寶潔打價格戰(zhàn)的最終目的不是擴大銷量，而是擠壓競爭對手，將品牌系列布局為滿足不同層次的需求。滲透定價案例：我國的小型汽車市場6月8日，“10萬元轎車賽歐撇脂定價指在產(chǎn)品生命周期的最初階段，把產(chǎn)品的價格定的很高，以攫取最大利潤，有如從牛奶中撇取奶油。采用這一撇脂定價應(yīng)具備相應(yīng)的條件：1、市場上存在一批購買力很強、并且對價格不敏感的消費者；2、這樣的一批消費者的數(shù)量足夠多，使企業(yè)有厚利可圖；3、暫時沒有競爭對手推出同樣的產(chǎn)品，本企業(yè)的產(chǎn)品具有明顯的差別化優(yōu)勢；4、當(dāng)有競爭對手加入時，本企業(yè)有能力轉(zhuǎn)換定價方法，通過提高性價比來提高競爭力；5、本企業(yè)的品牌在市場上有傳統(tǒng)的影響力。撇脂定價指在產(chǎn)品生命周期的最初階段，把產(chǎn)品的價格定的很高，以撇脂定價案例：iPod的成功運用蘋果iPod是近幾年來最成功的消費類數(shù)碼產(chǎn)品之一。第一款iPod零售價高達399元美元，即使對于美國人來說，也是屬于高價位產(chǎn)品，但是有很多“蘋果迷”既有錢又愿意花錢，所以紛紛購買；蘋果認為還可以“撇到更多的脂”，于是不到半年又推出了一款容量更大的iPod，定價499元美元，仍然銷路很好。蘋果的撇脂定價大獲成功。國際一流的企業(yè)，都是運用撇脂定價戰(zhàn)略的高手。諾基亞、摩托羅拉、三星、微軟、Intel、蘋果、甲骨文……最先推出市場技術(shù)領(lǐng)先的產(chǎn)品時，都會刻意減少市場供給，謀求短期利潤最大化。當(dāng)競爭對手跟上來時，他們就開始打價格戰(zhàn)，用前期的利潤打壓競爭對手，占領(lǐng)中低端市場，隨后新產(chǎn)品繼續(xù)上市，形成良性循環(huán)。撇脂定價案例：iPod的成功運用蘋果iPod是近幾年來最成功總結(jié)以上四種方法從總體上描述了展覽會組織者在確定展位價格時應(yīng)該考慮的主要因素。但是，現(xiàn)實中，展覽會組織者在具體制定展位價格的時候，上述四種方法并不是“非此即彼”的關(guān)系。具體說，在采用成本導(dǎo)向的定價法的時候，不能不考慮市場的需求、同行的競爭以及企業(yè)的戰(zhàn)略；相反，在采用企業(yè)戰(zhàn)略導(dǎo)向定價時，也不能不考慮企業(yè)的成本承受能力。所以，展位價格的最終形成，通常是綜合考慮多種因素的結(jié)果，只不過對不同企業(yè)來說，上述不同的因素在價格決定過程中的權(quán)重有所不同而已?？偨Y(jié)以上四種方法從總體上描述了展覽會組織者在確定展位價格時第三節(jié)會展產(chǎn)品定價技巧展位定價技巧折扣定價技巧單次認購面積折扣累計認購面積折扣團體認購面積折扣差別定價技巧不同類型不同價格不同位置不同價格不同時間不同價格不同客戶不同價格第三節(jié)會展產(chǎn)品定價技巧展位定價技巧折扣定價技巧單次認購面積一、折扣定價技巧指為了鼓勵參展商盡可能多的訂購展位采取的“認購面積越大支付價格越優(yōu)惠”的定價策略。購買展位數(shù)折扣標準2個標準展位及以下不予折扣3-5個標準展位給予5%的折扣6-8個標準展位給予10%的折扣9-11個標準展位給予15%的折扣12個標準展位以上給予20%的折扣一、折扣定價技巧指為了鼓勵參展商盡可能多的訂購展位采取的“認單次認購面積折扣累計展位面積折扣團體認購面積折扣單次認購面積折扣1、單次認購面積折扣案例一：中國國際鋁工業(yè)展覽會價格折扣方案折扣額度折扣條件5%展位面積在48到100平方米10%展位面積超過100平方米單次認購面積折扣是指在某一次具體的展覽會上，只要參展商認購的展覽面積達到一定數(shù)額，就可以享受一定比例的又會。單次認購面積折扣策略對于促使參展商擴大單次認購面積具有積極作用。1、單次認購面