目標快發(fā)展提檔晉級上臺階

講師介紹個人簡歷：黨員2000年初加盟壽綏化2000年至2007期間從

員、組訓、部經(jīng)理、縣域公司副經(jīng)理、省公司講師團成員、市公司個險部副經(jīng)理、至縣域部經(jīng)理2001至2004在職期間曾連續(xù)四年 綏化

精英2005-2006

省公司優(yōu)秀講師2007

市公司優(yōu)秀管理2008年至2015年3月，任職人保壽險省公司個險部副總經(jīng)理2015年4月至今，黒分收展部經(jīng)理一、黑分收展基本情況隊伍人力內(nèi)勤26人外勤

43人專職收展215人一、黑分收展基本情況新單期繳指標新單期繳3月18.6萬2710月558萬18黑分期交全年任務：必保任務300萬任務345萬奮斗任務435萬目前完成558萬，完成年度計劃的186%一、黑分收展基本情況新單規(guī)模指標新單規(guī)模3月203萬2410月3485萬14黑分規(guī)模全年任務：必保任務3000萬任務3090萬奮斗任務3150萬目前完成3485萬，完成年度計劃的116%一、黑分收展基本情況續(xù)收指標指標13個月持續(xù)率25個月持續(xù)率3月85.82

%79.07

%10月86.27

%81.45

%續(xù)期收繳累計應收目前實收29121353218二、黑分收展主要做法1、

重視是做好工作的前提2、整章建制

工作的基礎3、創(chuàng)造價值是贏得支持的王道4、增兵擴軍是業(yè)務提升的保證5、關注指標是凝聚人心的法寶6、文化建設是團隊成長的二、黑分收展主要做法1、

重視是做好工作的前提到任黑龍江省后，在充分調(diào)研和分析行業(yè)發(fā)展趨勢之后，

黑龍江省孤兒保單的巨大潛力的續(xù)展工作需要獨立經(jīng)營，重點開發(fā)！二、黑分收展主要做法2、整章建制

工作的基礎整章：《

》《續(xù)期

崗位職責》《特殊保單處理流程》《《離司排查要求》保單回訪不成功處理意見》續(xù)期保費是壽險公司保費和利潤的重要來源、是實現(xiàn)永續(xù)經(jīng)營和提升客戶滿意度的關鍵渠道。續(xù)期保費作為壽險公司業(yè)務價值和可持續(xù)發(fā)展能力的重要指標，近幾年得到行業(yè)內(nèi)的普遍重視。繼平安之后，國壽、泰康、新華等公司都相繼把收展工作當作一項新的來定位和布局。力度之大超乎想象！根據(jù)行業(yè)標準確定每個收展員每年件數(shù)總量維持在200件時，服務質(zhì)量和收展員心態(tài)為最佳，以此確定每個收展員的孤單分配和二次開拓。二、黑分收展主要做法2、整章建制

工作的基礎制定黑龍江省續(xù)展試點方案機構(gòu)劃撥費用新增人力期交保費躉交保費牡丹江2.51847184七臺河0.132.621大慶1.21847202事業(yè)部11148107.2哈爾濱113111383齊齊哈爾1.62244226雞西11315.143.1佳木斯5.710884303合計14.1219398.71585.3八家試點機構(gòu)基本情況正是這些制度的出臺和完善，初步具備了可以讓團隊可以正常運行的制度條件。二、黑分收展主要做法2、整章建制

工作的基礎組建300人的隊伍或許不是最難的事，但是在三級、四機構(gòu)迅速找到合適的續(xù)展

才是最不容易的!建制：300件以上孤單的三級機構(gòu)設立一名，現(xiàn)有100件以上的四級機構(gòu)設立一名專職續(xù)展

。條件：事業(yè)心強，肯吃苦，有一定

，會基本的電腦辦公操作，在30歲至45歲之間。有學歷者優(yōu)先，有銷售經(jīng)驗者優(yōu)先，女性優(yōu)先。二、黑分收展主要做法3、創(chuàng)造價值是贏得支持的王道打鐵還需自身硬，

收展必須自己爭氣，用漂亮的業(yè)績數(shù)據(jù)和實在的費用收入來證明續(xù)展渠道的價值，讓處于猶豫狀態(tài)的機構(gòu)總堅定發(fā)展續(xù)展的信心。這也是

工作動力之源。事業(yè)部的飛躍！

事業(yè)部的續(xù)期都是來源于省公司銀保部，續(xù)收保費量較大，全年續(xù)收任務目標達2235萬元，續(xù)期件數(shù)達5000多件，由于大部分保單來源于銀行客戶，因此在續(xù)收保單時出現(xiàn)很多問題，當時只收上序時的40%，大量的失效保單，再加上沒有收展

，只有內(nèi)勤

通知導致續(xù)收非常

。今年收展分離之初，事業(yè)部老總明確表示不打算單獨設立續(xù)展崗，經(jīng)過我與曉丹老師反復跟王總對銀保存量保單的價值分析和測算，如果成立一個部門，有專職續(xù)收能為客戶做專職服務，并能上門查找和追蹤復效情況，這樣提升續(xù)收和保費繼續(xù)率，提升續(xù)收就會創(chuàng)費并能做二次開發(fā)和長期有序經(jīng)營。尤其是我跟她一起分析了兩個同業(yè)的機構(gòu)續(xù)期保單存量變增量的案例之后，如果按目前孤單存量5000件就應組建20人團隊，如果13個月續(xù)收率提升到87%達標，那就能多收回500-800萬續(xù)期保費，就能給機構(gòu)創(chuàng)費10萬多，這10萬用于新人工資，新人新單考核又能創(chuàng)費15萬，這樣事業(yè)部還能，續(xù)收和新單都提升，團隊又可以大發(fā)展起來。事業(yè)部從虧損機構(gòu)一躍成為機構(gòu)3月數(shù)據(jù)10月數(shù)據(jù)13個月繼續(xù)率83.26%90.54%25個月繼續(xù)率77.71%80.1%應收進度比40.10%119%新單期交054躉交保費0137人力012期交人均保費04躉交人均保費09續(xù)收創(chuàng)費1067新單創(chuàng)費05事業(yè)部增長對比表二、黑分續(xù)期主要做法4、增兵擴軍是業(yè)務提升的保證2015年定位：續(xù)期發(fā)展年工作重點：拓隊伍、上期交、強基礎、爭位次；人力目標：8家三級機構(gòu)62家四級機構(gòu)兩個月努力隊伍突破300人！培訓產(chǎn)生生產(chǎn)力此次培訓不僅讓大家看到了續(xù)展的發(fā)展空間。同時經(jīng)過這次培訓，管理層掌握相關制度、明確了續(xù)展月度工作的指標，大家更加堅定了信心，個個摩拳擦掌，干勁十足！借助省公司對機構(gòu)的支持政策：凡二、三季度上崗且考核達標的，底薪省公司承擔一半！各機構(gòu)的增員熱情一下子被點燃啦！大家立即投入到隊伍組建的大會戰(zhàn)當中。在那段時間里，每天都有新增上崗的好消息傳來。同時也把各家機構(gòu)增員動態(tài)及時發(fā)布到群里，形成你追我趕、互不相讓的比拼氛圍，隨時排名，天天比拼的狀態(tài)。結(jié)果五、六兩個月，

的上崗人數(shù)一舉突破了300人！在這期間

省公司組織召開三次百人以上培訓班、兩次新人片區(qū)培訓，四次

工作推動會議，四次收展

現(xiàn)場工作會議、每晚召開微信會議。黑分收展的發(fā)展態(tài)勢初步形成。二、黑分收展主要做法5、關注指標是凝聚人心的法寶目標的力量-（持續(xù)的追蹤及目標的不斷放大）隊伍有了，如何形成戰(zhàn)斗力，最簡單有效的方法就是不斷地為團隊樹立目標，并帶動大家一起實現(xiàn)目標！?五月份，黑分期繳保費僅完成38萬元，新單全系統(tǒng) 第25位。六月份，在半年沖刺的關鍵時刻，

給

收展部下達的目標是新單期繳保費100萬！這是黑分收展隊伍組建以來第一場硬仗，

別無選擇！必須保證完成這個目標，來證明續(xù)展

存在的價值。圍繞這項指標，5月30日

召開了全省續(xù)展

工作會議。面對大家的為難情緒，我重點強調(diào)了完成本次目標對這個年輕的部門的重要性。也客觀地分析了這支新組建的隊伍的優(yōu)勢，并跟大家一起推演了達成目標的方法和路徑。通過層層深入的分析和引導，讓大家看到了達成目標的希望，也有了達成目標的信心。趁著大家狀態(tài)正佳，我讓大家自報當月工作目標，匯總后發(fā)現(xiàn)大家居然報到了180萬！我隨即讓大家圍繞目標安排了說明會的場次，并與老師分別到機構(gòu)進行支援督導，到各家機構(gòu)召開

，傳授方法，根據(jù)到會客戶可能的貢獻度，再次引導大家確立本機構(gòu)需要做到的參會的客戶數(shù)量。然后再推算出每名業(yè)務員需要

的客戶數(shù)，最后倒推出業(yè)務員每天需要拜訪客戶的數(shù)量！目標明確，方向清晰之后，對各機構(gòu)而言就是按既定的規(guī)劃去

，對省公收續(xù)展部而言就是隨時播報每天業(yè)績情況，隨時通報各家機構(gòu)完成情況，天天轉(zhuǎn)發(fā)總公司業(yè)績戰(zhàn)表，讓每家機構(gòu)都能看到

與兄弟公司的差距，并不斷通過現(xiàn)場督導及會議糾偏來確保各機構(gòu)始終保持良好的沖刺狀態(tài)。同時親自講產(chǎn)說會15場，在大家共同努力下，戮力同心，結(jié)果

最終完成了240萬，超額達成了目標。全系統(tǒng)新單期交

也沖到了第14位！首戰(zhàn)告捷，

大獲全勝！期繳100萬沒有信心！完成240萬！5、關注指標是凝聚人心的法寶?收展 畢竟是一支既要新單，又要續(xù)期的隊伍，僅僅關注新單這一項指標是遠遠不夠的。因為續(xù)期率指標才是 這個部門的“分內(nèi)之事”。可能是因為過于關注增員和新單指標，再加上黑分今年確實有一些大單事實上已經(jīng)退保，而且黑分和諧保費銷售指標在第一。這些因素致使的25個月續(xù)期率指標一度下降到67%！遠低于總公司要求的87%的標準。為此多次召開督導會議，強調(diào)續(xù)期保費對客戶滿意度的影響，對公司價值的影響，尤其是對價值的影響！沒有理由讓公司多年來沉淀下來的存量資產(chǎn)在手中縮水。不斷強調(diào)讓大家有了，我們定期把總公司的續(xù)期率戰(zhàn)報都發(fā)到的工作群里，同時把各機構(gòu)的達成情況發(fā)到群里。天天晚上19:00準時召開追蹤會議，樹立標桿，表揚先進，對后進單位形成 鞭策效應！各機構(gòu)把每一份保單分配到人，追蹤到戶，確保顆粒歸倉。到目前 的13個月續(xù)期率已經(jīng)上升到86.45%。，25個月續(xù)期率已經(jīng)達到81.42%，終于接近了總公司的要求。?通過對目標的持續(xù)關注和不斷

，讓整個續(xù)展團隊榮譽意識明顯增強，也更像一直隨時可以出征的有戰(zhàn)斗力的組織啦！這是我?guī)讉€月來比較滿意的地方。6、文化建設是團隊成長的二、黑分收展主要做法多年團隊管理的經(jīng)驗告訴我，建一支團隊難，瓦解一支團隊卻很容易。或許只需要一個季度的時間，甚至一個月的時間就會讓一直朝氣蓬勃的團隊斗志全無，人心盡失！因此，在團隊組建之初我就特別注重團隊的制度和文化建設。三、黑分收展2016年發(fā)展思路一個中心：全年經(jīng)營以隊伍建設為中心。兩個平臺：

以服務、專業(yè)、發(fā)展為基本思路。拓展新單以總公司城市突破為契機，真抓實干，帶動業(yè)務新的增長點。三個提升：三級機構(gòu)收展

管理能力提升主管自主經(jīng)營能力提升收展員獨立展業(yè)能力提升四個加強：加強制度管理。加強《 》和《續(xù)期崗位職責》管理辦法，調(diào)動內(nèi)外勤人員工作積極性，已收促展，已展養(yǎng)收，用制度促發(fā)展。加強勤培訓管理逐漸。完善培訓體系建設，加大培訓投入力度，建立培訓管理 ，內(nèi)外專業(yè)化。加強基礎管理。會議管理、差勤管理、客戶管理、活動量管理等工作列入2016年基礎管理日程，不斷完善。加強風險管控。各層級開展風險管控培訓，不斷加強內(nèi)外勤風險意識，合規(guī)經(jīng)營?？傊和ㄟ^持續(xù)增員，夯實續(xù)展隊伍基礎；通過業(yè)務優(yōu)化，逐步提升內(nèi)涵價值；通過教育訓練，提高隊伍銷售產(chǎn)能；通過日常督導，促進管理水平升級；通過健全制度，提高依法經(jīng)營水平；通過文化建設，凝聚人心發(fā)展。三、黑分收展下步思路收展部目前年度新單規(guī)模保費計劃2500萬和期交保費300萬的計劃都已超額完成。但是繼續(xù)率還沒有達標，對于一個剛剛組建的團隊應該說還是有一定難度的。但

目標從來都是

樂趣所在，我有充分的信心在

的支持下，帶領收展團隊如期完成目標。以上是黒分這幾月做的一些工作，雖然有些粗淺，但我會在實際工作中不斷完