濟(jì)南大中型超市促銷調(diào)查報(bào)告萬字

精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)專心---專注---專業(yè)精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)濟(jì)南市大中型超市促銷活動(dòng)調(diào)查報(bào)告姓名：周錫劍班級(jí)：營(yíng)銷類111學(xué)號(hào)：

一：調(diào)查問題和目的：（1）調(diào)查問題：濟(jì)南市各大中型超市的市場(chǎng)定位、市場(chǎng)戰(zhàn)略、促銷手段以及消費(fèi)者對(duì)促銷商品的評(píng)價(jià)。（2）調(diào)查目的：對(duì)濟(jì)南市各大中型超市進(jìn)行正確的市場(chǎng)定位，采取合理的促銷手段和營(yíng)銷策略。既使消費(fèi)者滿意又能為營(yíng)銷市場(chǎng)的健康向上發(fā)展服務(wù)。二：調(diào)研計(jì)劃;（1）方法：①設(shè)計(jì)調(diào)查問卷，了解消費(fèi)者對(duì)促銷活動(dòng)的看法（消費(fèi)者的實(shí)際需求狀況，價(jià)格的爭(zhēng)議，包裝的偏好，口感的偏好，購(gòu)買量）；②走訪各大中型超市向市場(chǎng)部了解其促銷的對(duì)象，手段以及價(jià)格的規(guī)定；③現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查，在其促銷活動(dòng)期間記錄其產(chǎn)品的銷量，超市服務(wù)人員的態(tài)度以及饋贈(zèng)活動(dòng)；（2）時(shí)間的安排：①2012、9做調(diào)查問卷以及收集結(jié)果②2011、10走訪各大中型超市。③在節(jié)假日到促銷現(xiàn)場(chǎng)了解情況。（3）地點(diǎn)安排：濟(jì)南市各大中型超市。如沃爾瑪、銀座、心連心超市、大潤(rùn)發(fā)超市、蘇果等。三：報(bào)告正文：（一）、經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，1促銷的商品主要有：餅干類（定位在小孩子，他們愛吃零食，父母也喜歡給孩子買）、廚房用品（油、鹽、醬、醋、茶是人們?nèi)粘Ｉ钏匦璧?，家家都離不開，銷售份額較大）、家庭清潔用品（洗衣粉、洗潔精、香皂、衛(wèi)生紙、洗發(fā)液、沐浴露、洗面奶等都是人們?nèi)粘Ｋx不開的，便于消費(fèi)且價(jià)格便宜）、奶制類生活用品（主要針對(duì)青少年，老年人，有助于營(yíng)養(yǎng)的補(bǔ)充）、水果、飲料類（夏天的消費(fèi)較多，且以零售為主，批發(fā)為輔）、文具、禮品類（以中學(xué)生為主要消費(fèi)對(duì)象，價(jià)格便宜，包裝精美，廣受中學(xué)生的好評(píng)）、方便面、零食消費(fèi)品（以在校學(xué)生為主，繁重的學(xué)習(xí)壓力使學(xué)生對(duì)飲食不注意，喜歡吃零食且方便快捷，節(jié)省時(shí)間）、化妝品（針對(duì)年輕女性，抓住其愛美的特點(diǎn)而大肆促銷）、各種電子產(chǎn)品（mp3、mp4、mp5、手機(jī)、游戲機(jī)等，面對(duì)在校學(xué)生，特別是大學(xué)生。抓住他們追求時(shí)尚，緊跟時(shí)代而大量促銷）、家庭大禮包（節(jié)假日居多，用濃厚的中國(guó)文化底蘊(yùn)，主要針對(duì)那些享受天倫之樂的老年人和孫子孫女）2消費(fèi)者對(duì)促銷活動(dòng)褒貶不一。有人認(rèn)為其促銷的產(chǎn)品大多是偽劣的，快過期的積壓品，但也有人認(rèn)為這是促銷者為打開市場(chǎng)所做的一種活動(dòng)，有利于消費(fèi)者以低廉的價(jià)格購(gòu)進(jìn)高價(jià)的商品，他們對(duì)此樂此不疲。但更多的人傾向促銷活動(dòng)是一種有利于消費(fèi)的活動(dòng)。3根據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)各超市在促銷過程中有人員促銷、廣告促銷、免費(fèi)促銷、優(yōu)惠促銷、特種促銷五種:人員促銷:人員促銷是通過推銷員通過口頭宣傳，說服顧客，實(shí)現(xiàn)商品銷售的一種直接促銷方式。人員促銷的特點(diǎn)是推銷員與顧客能進(jìn)行雙向溝通，其促銷效果與促銷人員的的推銷幾條密切相關(guān)。對(duì)于實(shí)施開架銷售的超市來說店員一般不必主動(dòng)地進(jìn)行人員促銷，這樣做反而會(huì)影響顧客的自主選購(gòu)。然而店員也必須向顧客提供必要的幫助和指導(dǎo)，并適當(dāng)?shù)呐c顧客進(jìn)行有好的交談，即要求店員以服務(wù)與溝通手段來達(dá)到促銷的目的。廣告促銷有傳單（將近期即將出售的特價(jià)商品信息及時(shí)向消費(fèi)者公開，這種方式最為普遍且收益很高）、舞臺(tái)表演（定期在超市門前以文化節(jié)目吸引顧客并在舞臺(tái)上介紹產(chǎn)品）、折扣優(yōu)惠（包括減價(jià)優(yōu)惠和返款優(yōu)惠，這類促銷也最為普遍，經(jīng)常出現(xiàn)）廣告媒體（電視、電臺(tái)、報(bào)紙、雜志、店內(nèi)POP、紅布條、宣傳單等）免費(fèi)促銷工具有贈(zèng)品（酬謝包裝、包裝贈(zèng)品和郵寄贈(zèng)品等形式）贈(zèng)印花（消費(fèi)者的積分點(diǎn)和購(gòu)物憑證達(dá)到某種數(shù)量時(shí)，可兌現(xiàn)贈(zèng)品或返還一部分現(xiàn)金）、免費(fèi)樣品（請(qǐng)個(gè)客試嘗、試吃、先嘗后買）三種促銷方式。優(yōu)惠促銷工具有優(yōu)待券或是VIP卡（贈(zèng)送顧客一定量的VIP優(yōu)惠卡）、付費(fèi)贈(zèng)送（只需在所購(gòu)商品的基礎(chǔ)上，再加上一點(diǎn)錢就可以獲取送貨上門，這種方式是市場(chǎng)上最廣泛、最長(zhǎng)久的一種，被各大超市經(jīng)常采用）兩種促銷方式。特種促銷也叫營(yíng)業(yè)推廣是一種直接用利益來刺激消費(fèi)需求的輔佐性，臨時(shí)性的促銷方式。特點(diǎn)是：見效快但運(yùn)用不當(dāng)也回產(chǎn)生負(fù)效應(yīng)，會(huì)使顧客懷疑商品的質(zhì)量、價(jià)格的真實(shí)性、貶低商品的身價(jià)。要確定享受促銷優(yōu)惠的對(duì)象，如只對(duì)送回瓶蓋的顧客贈(zèng)以獎(jiǎng)品；要確定促銷信息的傳播途徑，即如何將促銷信息信息傳達(dá)到促銷對(duì)象，如放在包裝內(nèi)，在超市里或店外分發(fā)，郵寄或在附近廣告媒體上。4促銷規(guī)律；制定賣場(chǎng)促銷方案，定有誘因的促銷政策：1、師出有名：以節(jié)慶賀禮、新品上市之名打消變相降價(jià)促銷的負(fù)面影響；2、有效炒作：“活動(dòng)名”要有吸引力、易于傳播；贈(zèng)品綽號(hào)要響亮；贈(zèng)品價(jià)值要抬高；限量贈(zèng)送做催化：消費(fèi)者總是買漲不買落，讓消費(fèi)者在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)看到贈(zèng)品堆放已經(jīng)不多，旁邊贈(zèng)品空箱子倒是不少，這種“晚來一步就沒有贈(zèng)品”的感覺會(huì)大大促進(jìn)購(gòu)買欲；3、盡量不做同產(chǎn)品搭贈(zèng)（如“買二送一”），免有降價(jià)拋貨之嫌，結(jié)果可能“打不到”目標(biāo)消費(fèi)者，反而“打中了”貪便宜低收入的消費(fèi)群。4、可用成熟品牌帶動(dòng)新品牌捆扎銷售，但要注意兩者檔次、定位必在同一層次上（如果老品牌已面臨種種品牌危機(jī)、形象陳舊就不可取）。5、面對(duì)消費(fèi)者的促銷政策坎級(jí)不宜太高，而且要提供多種選擇。如：買1袋/包送透明鑰匙包一個(gè)；買2袋/包送熒光筆一支；買5包送飛鏢玩具一套；買1箱送T恤衫一件。6、限時(shí)限量原則。與超市合作的買贈(zèng)、特價(jià)促銷，一定要注意在促銷協(xié)議中明確限時(shí)限量，否則在促銷期間出現(xiàn)贈(zèng)品/特價(jià)產(chǎn)品供貨不足，會(huì)面臨罰款、清場(chǎng)的危險(xiǎn)。（二）、選擇合適的產(chǎn)品品項(xiàng)和廣宣品、禮品；1、廣宣品設(shè)計(jì)原則廣宣品風(fēng)格應(yīng)與目標(biāo)消費(fèi)群心理特點(diǎn)一致；促銷POP標(biāo)價(jià)和內(nèi)容；巧寫特價(jià)；師出有名：冠以新品上市、節(jié)慶賀禮等“借口”；寫清楚限制條件等。2、贈(zèng)品選擇原則（1）盡可能是新穎的常見用品。使消費(fèi)者一看就知道是否實(shí)惠而且又受其新穎的造型外觀所吸引（太“生僻”的贈(zèng)品，如魔方筆、蹬山刀，消費(fèi)者不知道用途或用途不廣泛，難以接受）；（2）高形象，低價(jià)位；如：掛表、圍裙、T恤、計(jì)算器等價(jià)值感較強(qiáng)但采購(gòu)成本又較低（3）最好有宣傳意義。如圍裙、T恤、口杯；（4）與目標(biāo)消費(fèi)群的心理特點(diǎn)及品牌定位相符。如:運(yùn)動(dòng)飲料贈(zèng)奧運(yùn)小紀(jì)念品；某中低價(jià)方便面贈(zèng)味精；碳酸飲料贈(zèng)變形摩絲、滑板、透明鑰匙包；（5）贈(zèng)品價(jià)值在產(chǎn)品價(jià)值5%—20%之間，過低沒有促銷效果，過高會(huì)起負(fù)面作用。（三）、根據(jù)活動(dòng)規(guī)模確定促銷人員量、產(chǎn)品儲(chǔ)備數(shù)量及物料需求；效果預(yù)估：指根據(jù)所選超市的歷史銷量，綜合考慮促銷政策對(duì)產(chǎn)品流速帶來的影響，作出促銷期間銷量的預(yù)估。費(fèi)用預(yù)估：根據(jù)銷量預(yù)估配備相應(yīng)的物料：廣宣品、禮品，并根據(jù)所選超市的規(guī)模和促銷期長(zhǎng)短，預(yù)估銷量，準(zhǔn)備相應(yīng)的促銷人員預(yù)算。（四）、規(guī)定業(yè)代回訪頻率，維護(hù)活動(dòng)效果；如果促銷期大于1天，那么及時(shí)補(bǔ)貨、陳列、保證場(chǎng)內(nèi)貨品充足、陳列整齊標(biāo)準(zhǔn)就成了很容易疏忽，也很容易出問題的工作。所以有必要在促銷案中將產(chǎn)品的備貨、陳列、廣宣品布置等責(zé)任落實(shí)到具體人身上；（五）、具體促銷舉例：濟(jì)南華聯(lián)：1雙節(jié)同慶炫彩假日★服裝服飾/皮鞋皮具/兒童家居秋季穿著類新品全面上柜，跨品牌累計(jì)每滿200減105/120/130珠寶5折再滿1000元減200元化妝品滿100元減10元再贈(zèng)禮同檔可累計(jì)★尊享節(jié)慶禮當(dāng)日在華聯(lián)、嘉華、新華聯(lián)購(gòu)服飾、鞋包、床品單張發(fā)票累計(jì)實(shí)付滿2000/4000元，分級(jí)贈(zèng)佰草集禮盒，限量，贈(zèng)完為止。享受再優(yōu)惠、支票購(gòu)買以及要求開具增值稅發(fā)票的團(tuán)購(gòu)不參加活動(dòng)。贈(zèng)禮地點(diǎn)：嘉華西館二樓總服務(wù)臺(tái)★會(huì)員再加送旅游會(huì)員顧客當(dāng)日在華聯(lián)、嘉華購(gòu)服飾、鞋包、床品單張發(fā)票累計(jì)實(shí)付滿2000元/3000元贈(zèng)景區(qū)門票,限量，贈(zèng)完為止。享受再優(yōu)惠、支票購(gòu)買以及要求開具增值稅發(fā)票的團(tuán)購(gòu)不參加活動(dòng)。贈(zèng)禮地點(diǎn)：嘉華一樓東廳嘉華國(guó)旅營(yíng)業(yè)廳★當(dāng)日在新華聯(lián)購(gòu)服飾、鞋包、床品、化妝品單筆累計(jì)實(shí)付滿380元贈(zèng)洗車卡一張。10.1日—10.3日新華聯(lián)兒童樂園免費(fèi)開放，富年華動(dòng)漫城隆重開業(yè)，活動(dòng)期間游戲幣買二贈(zèng)一?！锂?dāng)日在章丘店購(gòu)物單張發(fā)票滿200/500/1000元分級(jí)贈(zèng)禮?！稂S金每克優(yōu)惠30元（章丘店優(yōu)惠10元）★華聯(lián)家電禮惠全城：截至9月27日交10元抵100元認(rèn)購(gòu)，價(jià)保到十一；活動(dòng)期間單品滿千直降100元起（特惠機(jī)除外）；享受國(guó)家節(jié)能補(bǔ)貼+以舊換新；滿額贈(zèng)好禮：品牌贈(zèng)禮+滿額贈(zèng)禮+累計(jì)贈(zèng)禮?！镎行薪栌浛ㄋ⒖ㄓ卸Y當(dāng)日刷招商銀行借記卡滿300元，持微機(jī)發(fā)票及POS單參加抽獎(jiǎng)，100％中獎(jiǎng)，獎(jiǎng)品每日限量，抽完為止，單人單卡單日僅限一次。★華聯(lián)商業(yè)街暢享假日新世紀(jì)影城：國(guó)慶大片云集，當(dāng)日在華聯(lián)、嘉華單筆累計(jì)實(shí)付滿200元即送半價(jià)優(yōu)惠券2張，每人限送2張。送券地點(diǎn)：各交款收銀臺(tái)。麥當(dāng)勞：憑華聯(lián)、嘉華當(dāng)日購(gòu)物發(fā)票至店任意消費(fèi)即可免費(fèi)得小可樂，小朋友還可免費(fèi)得迷你圓筒一個(gè)。每人每張發(fā)票限領(lǐng)一份。必勝客、肯德基、真功夫、DQ冰淇淋、味千拉面、樂勝牛排等繽紛假日共精彩?！锶A聯(lián)購(gòu)物卡超值優(yōu)惠熱銷中。2九九重陽(yáng)日溫暖老人心★服裝服飾/皮鞋皮具/兒童家居秋季新品5折起，黃金每克優(yōu)惠30元，羊毛絨/羽絨服/針織內(nèi)衣超值特惠。★驚爆好禮重重送一重禮：持老年證至指定收銀臺(tái)即送20元禮金卡，每人每證限送一張。用卡規(guī)則：持禮金卡購(gòu)服飾、鞋包、床品折后單筆累計(jì)滿200即可抵用20元禮金卡內(nèi)禮金有效期為10月19日－23日，過期卡內(nèi)金額清零，禮金卡不兌換現(xiàn)金。特惠品不可使用卡內(nèi)禮金。二重禮：滿額再送手機(jī)+100元話費(fèi)購(gòu)服飾、鞋包、床品、化妝品單筆累計(jì)實(shí)付滿1000元，購(gòu)大家電類、煙灶類、熱水器類單品滿1999元贈(zèng)手機(jī)一部+100元話費(fèi)。限量，贈(zèng)完即止。憑當(dāng)日購(gòu)物發(fā)票及第二聯(lián)小票領(lǐng)取，單人、單張發(fā)票限領(lǐng)一份。享受再優(yōu)惠、支票購(gòu)買以及要求開具增值稅發(fā)票的團(tuán)購(gòu)不參加活動(dòng)。贈(zèng)禮地點(diǎn)：嘉華西館二樓總服務(wù)臺(tái)家電類商品：華聯(lián)五樓家電商場(chǎng)三重禮：購(gòu)服飾、鞋包、床品單筆累計(jì)實(shí)付滿200元送溫馨禮，送完即止。四：結(jié)論——（一）結(jié)論：促銷活動(dòng)有助于提供信息情報(bào)，有效加速產(chǎn)品加入市場(chǎng)的進(jìn)程，引起消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，擴(kuò)大超市在市場(chǎng)中的份額，有效地抵御和擊敗競(jìng)爭(zhēng)者的促銷活動(dòng)，但也有一定的負(fù)面影響，建議超市企業(yè)應(yīng)當(dāng)最先劃分出人員推銷職能，進(jìn)行有效的促銷組合，達(dá)到理想效果。綜合分析——促銷是大型連鎖超市經(jīng)營(yíng)最重要的營(yíng)銷手段，是超市與其目標(biāo)顧客或社會(huì)公眾之間進(jìn)行的信息、說服和溝通，旨在把商品及相關(guān)信息傳播給目標(biāo)顧客的同時(shí)，試圖在特定目標(biāo)顧客中喚起促銷者預(yù)期的意念，使之形成對(duì)商品的正面反應(yīng)，其目的在于影響目標(biāo)顧客的行為與態(tài)度，即通過溝通信息、贏得信任、激發(fā)需求，最終促進(jìn)購(gòu)買與消費(fèi)。隨著中國(guó)加入WTO和世界經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快，一些世界著名的零售商業(yè)連鎖大量進(jìn)駐中國(guó)市場(chǎng)，再加上中國(guó)本土零售商業(yè)企業(yè)的發(fā)展，各大型連鎖超市的數(shù)量猛增，之間的競(jìng)爭(zhēng)也日趨白熱化。為爭(zhēng)奪消費(fèi)者而進(jìn)行的超市生存與發(fā)展之戰(zhàn)愈演愈烈，其中，超市賣場(chǎng)的促銷活動(dòng)扮演了重要角色，也由此變得越來越頻繁和多樣化。

1、大型連鎖超市促銷的常見類型

1廣告促銷

廣告是企業(yè)以付費(fèi)的形式，通過一定的媒介，向廣大目標(biāo)顧客傳遞信息的有效方法?，F(xiàn)代廣告不只是一味地單向溝通，而是形如單向溝通的雙向溝通，即應(yīng)把企業(yè)與顧客共同的關(guān)心點(diǎn)結(jié)合起來考慮廣告的制作和傳播。這種促銷旨在向潛在的目標(biāo)消費(fèi)者傳遞各種信息，可能是新商品推出的信息，也可能只是吸引潛在消費(fèi)者注意和參與的信息。

2折扣促銷

折扣促銷是一種較為直接的降價(jià)促銷，它是大型連鎖超市最常采用的一種促銷工具?，F(xiàn)實(shí)中折扣促銷的理由通常有：季節(jié)性降價(jià)、重大節(jié)日降價(jià)酬賓、慶典活動(dòng)酬賓、不管對(duì)何種形式的打折促銷，應(yīng)用的時(shí)機(jī)和對(duì)象都是超市經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該考慮的問題。

3贈(zèng)品促銷

贈(zèng)品促銷也是現(xiàn)實(shí)中最常用的促銷工具之一，如買西裝送領(lǐng)帶、買微波爐送器皿、買快餐面送小玩具、買大包裝送小包裝等等。這些不同類型贈(zèng)品促銷的目的只有一個(gè)，就是讓消費(fèi)者覺得超值，刺激其購(gòu)買。消費(fèi)心理學(xué)表明，顧客在購(gòu)物時(shí)，心理上容易接受和希望接受超值的感覺，贈(zèng)品往往能帶給其一份驚喜。

4現(xiàn)場(chǎng)演示促銷

現(xiàn)場(chǎng)演示促銷是大型連鎖超市經(jīng)營(yíng)者為推廣或銷售某種商品，而在賣場(chǎng)進(jìn)行的各種說明、示范活動(dòng)，旨在向顧客宣傳商品、近距離接觸商品、體驗(yàn)商品，通常在進(jìn)行銷售演示時(shí)都會(huì)同時(shí)提供咨詢服務(wù)，以更大程度上方便顧客對(duì)商品的了解，進(jìn)而讓消費(fèi)者接受，并達(dá)成交易。

2、大型連鎖超市促銷現(xiàn)狀

1存在的問題

1、節(jié)日促銷缺乏創(chuàng)新

由于超市之間的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，各大超市為了吸引客流、增加銷售額，各種節(jié)日都成為促銷的最佳時(shí)機(jī)。除了中國(guó)傳統(tǒng)的節(jié)日外，越來越多的“洋節(jié)”在國(guó)內(nèi)漸成時(shí)尚，成為促銷的重要由頭。但促銷活動(dòng)的增加并沒有帶動(dòng)促銷手段的創(chuàng)新和多樣化，基本上還是以前的那幾種促銷手段，對(duì)于消費(fèi)者來說，并沒有更多的吸引力。

2、注重商品銷售而忽視形象宣傳

超市促銷的主要目的是為銷售商品服務(wù)，但是銷售商品不是唯一目的。總的來說，各大超市提供的商品沒有本質(zhì)的區(qū)別，要想吸引消費(fèi)者僅僅靠對(duì)商品的降價(jià)、有獎(jiǎng)銷售是存在一定的局限性的。對(duì)于大型連鎖超市來說，如果在促銷中加入一些能夠樹立超市形象、建立消費(fèi)者和超市良好關(guān)系的促銷形式，效果會(huì)更好。

3、促銷未分析消費(fèi)者心理

打折減價(jià)雖是消費(fèi)者所喜愛的促銷方式，但是促銷還是需要考慮目標(biāo)消費(fèi)者的不同心理。一般只有迎合消費(fèi)者的心理需求才能收到預(yù)期效果。因此在采取促銷手段時(shí)應(yīng)先做市場(chǎng)調(diào)查，分析大部分目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)商品最看中的因素是哪幾項(xiàng)，這樣就可以有針對(duì)性地開展促銷活動(dòng)，而不是一味地采取降價(jià)打折。

4、促銷出現(xiàn)價(jià)格欺詐

打折、特價(jià)銷售等手段無疑對(duì)消費(fèi)者極有誘惑力，是各大超市青睞的促銷手段。但如何兼顧打折、特價(jià)與利潤(rùn)之間的矛盾，有的商家鋌而走險(xiǎn)，采取價(jià)格欺詐手段。在有的超市，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)一些商品的價(jià)格常年是特價(jià)，有的利用消費(fèi)者的求廉心理在商品標(biāo)識(shí)上將原價(jià)提高等，這樣消費(fèi)者一旦發(fā)現(xiàn)，即使增加了銷售額，也會(huì)失去超市的誠(chéng)信，而誠(chéng)信始終是超市經(jīng)營(yíng)原則。家樂福大型連鎖超市涉嫌價(jià)格欺詐遭發(fā)改委高額處罰就是沉重的教訓(xùn)。

5、促銷員態(tài)度忽冷忽熱

在超市中經(jīng)常會(huì)遇到這樣的情況，當(dāng)促銷員發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者對(duì)商品有興趣時(shí)，會(huì)十分熱情地介紹、接受咨詢，而一旦發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者并不購(gòu)買時(shí)，態(tài)度立刻發(fā)生改變，冷言冷語，讓消費(fèi)者心里很不舒服。特別是有的廠商代表，只熱心推介陳列架上自己廠方的商品，而對(duì)顧客關(guān)于其他商品的詢問不理不睬，很大程度上影響了消費(fèi)者對(duì)超市的印象。

（三）促銷新玩法：1新式促銷之一第二件商品半價(jià)特點(diǎn)介紹：顧客購(gòu)買兩件相同的商品，享受第二件商品半價(jià)的優(yōu)惠。采用超市：大潤(rùn)發(fā)、銀座。部分顧客反饋：“多買一件無所謂，反正早晚能用得上，關(guān)鍵是價(jià)格要實(shí)惠?！?新式促銷之二加N元多一件特點(diǎn)介紹：顧客購(gòu)買一件商品后，如果再加點(diǎn)錢，就能買到兩件相同的商品。采用超市：樂購(gòu)、銀座。3新式促銷之三商品超值換購(gòu)特點(diǎn)介紹：顧客購(gòu)物達(dá)到一定金額，以較優(yōu)惠的價(jià)格購(gòu)買超市推出的特定商品。采用超市：大潤(rùn)發(fā)、銀座、家樂福。4新式促銷之四均一價(jià)銷售特點(diǎn)介紹：商品按價(jià)格集中陳列，定價(jià)采用整數(shù)法。采用超市：大潤(rùn)發(fā)、華聯(lián)、家樂福、樂購(gòu)、銀座。在濟(jì)南，大潤(rùn)發(fā)是最早推出“均一價(jià)商品”的超市。不過，就目前來說，其并非唯一一家。由于這種賣法十分新鮮，頗受顧客歡迎，華聯(lián)、家樂福、樂購(gòu)、銀座等超市紛紛采用。與大潤(rùn)發(fā)等超市不定期開展此類促銷活動(dòng)不同的是，家樂福和樂購(gòu)?fù)瞥龅幕顒?dòng)是長(zhǎng)期性的，即專門在賣場(chǎng)內(nèi)辟出一塊地方常年銷售“均一價(jià)商品”。超市百科：1、大潤(rùn)發(fā)（英文：RT-MART）是一家臺(tái)灣的大型連鎖量販店，成立于1996年，由潤(rùn)泰集團(tuán)總裁尹衍梁所創(chuàng)設(shè)。由于臺(tái)灣的紡織產(chǎn)業(yè)到了1990年代面臨了人工成本高漲、海外低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的威脅，使紡織產(chǎn)業(yè)在臺(tái)灣逐漸步入夕陽(yáng)工業(yè)的命運(yùn)，而潤(rùn)泰集團(tuán)的主要企業(yè)潤(rùn)泰紡織也面臨相同的問題。所以，潤(rùn)泰集團(tuán)也開始尋求轉(zhuǎn)型，因而開始擴(kuò)大轉(zhuǎn)投資事業(yè)的范圍與規(guī)模，例如轉(zhuǎn)投資保險(xiǎn)、金融事業(yè)（如安泰人壽、永豐銀行等）及流通事業(yè)（如大潤(rùn)發(fā)）就是最好的例子。此外，隨著中國(guó)改革開放的腳步，大潤(rùn)發(fā)開始進(jìn)入大陸市場(chǎng)。目前大潤(rùn)發(fā)在臺(tái)灣有24個(gè)服務(wù)據(jù)點(diǎn)，在臺(tái)灣的主要對(duì)手為家樂福及愛買，在臺(tái)灣的發(fā)展規(guī)模僅次于家樂福。很多較高金額的商品可以用信用卡無利息的分期付款。1997年，大潤(rùn)發(fā)在大陸成立「上海大潤(rùn)發(fā)有限公司」，截止到2011年1月14日，大潤(rùn)發(fā)的最新門店數(shù)是150家。2008年，中國(guó)大潤(rùn)發(fā)營(yíng)收335.46億元人民幣，年增率約31.04%，獲利10.42億人民幣，年增38.9%。2009年，中國(guó)大潤(rùn)發(fā)營(yíng)收為人民幣404.3169億元，單店業(yè)績(jī)3.36億，較去年同期成長(zhǎng)20.5%。2010年，營(yíng)收人民幣404億元(約合新臺(tái)幣1854.5億元)取代家樂福成為中國(guó)大陸零售百貨業(yè)冠軍。大潤(rùn)發(fā)的股票目前在并沒有臺(tái)灣股票交易市場(chǎng)直接上市，而是由潤(rùn)泰集團(tuán)的子公司潤(rùn)泰紡織（后改名為潤(rùn)泰全球，持有中國(guó)大潤(rùn)發(fā)股權(quán)16.7%）、潤(rùn)泰建設(shè)（后改名為潤(rùn)泰創(chuàng)新，持有中國(guó)大潤(rùn)發(fā)股權(quán)10.85%）以及法國(guó)歐尚集團(tuán)（GroupeAuchanSA）持有67%股權(quán)。其中潤(rùn)泰紡織（后改名為潤(rùn)泰全球）因該公司的獲利有超過一半以上的獲利來自百貨貿(mào)易（當(dāng)然包括來自大潤(rùn)發(fā)的部份），因此，該公司申請(qǐng)改列股市的百貨類，并改名為潤(rùn)泰全球。經(jīng)營(yíng)理念“新鮮、便宜、舒適、便利”新鮮：蔬果水產(chǎn)等物品新鮮，還有是裝修效果視覺的明快，日用品服飾等商品本生及品牌選擇上的可靠潮流時(shí)尚。便宜：藉由全球化聯(lián)合采購(gòu)優(yōu)勢(shì)，大大提高商品種類與品質(zhì)，同時(shí)也為顧客省錢省得更多。2001年增加進(jìn)口及自營(yíng)商品。舒適：寬敞明亮、并具現(xiàn)代感的購(gòu)物環(huán)境，“豐”字形的簡(jiǎn)單的購(gòu)物路線，豐字的中間的豎線為干道，橫線為商品分區(qū)，清楚的商品種類標(biāo)示。設(shè)置了美食街、主題餐廳、精品專柜及商店街，“兒童樂園”，讓顧客在購(gòu)物之余享受更多元的休閑時(shí)光。部份分店更依照當(dāng)?shù)仡櫩偷纳盍?xí)慣，特別規(guī)劃了藥局、郵局、便利商店及汽車輪胎維修站，提供更貼心便利的生活服務(wù)，賣場(chǎng)內(nèi)還設(shè)有免費(fèi)飲水機(jī)及紙杯。便利：商品不論從種類、價(jià)位、品味上能最大幅度迎合不同需求的顧客，實(shí)現(xiàn)一站式既能購(gòu)足需求物品。專業(yè)服務(wù)，領(lǐng)導(dǎo)商圈，成為值得信賴的大賣場(chǎng)在營(yíng)運(yùn)中保持務(wù)實(shí)、簡(jiǎn)單和富于創(chuàng)新的原則，持續(xù)推動(dòng)企業(yè)的成長(zhǎng)與進(jìn)步。透過歐尚(Auchan)集團(tuán)全球經(jīng)營(yíng)的Knowhow，以每周一小時(shí)的訓(xùn)練，培養(yǎng)員工的專業(yè)技能與專業(yè)知識(shí)，確實(shí)提升員工的專業(yè)素質(zhì)。鼓勵(lì)各分店參與社區(qū)生活，深入了解商圈住戶的想法，以制定符合顧客需求的商業(yè)提案，進(jìn)而建立員工、企業(yè)與顧客之間，完全信任的互動(dòng)關(guān)系。為了維護(hù)專業(yè)服務(wù)的企業(yè)形象，大潤(rùn)發(fā)每年都會(huì)舉辦顧客滿意度調(diào)查活動(dòng)，透過專業(yè)分析的問卷調(diào)查結(jié)果，找出問題進(jìn)行改善，并力求從每位員工做起，來提升顧客滿意度。此外，我們?nèi)詫⒊掷m(xù)落實(shí)﹝會(huì)員制﹞軟硬體的建構(gòu)，以符合顧客期待的創(chuàng)新提案，給予會(huì)員更多的關(guān)注，讓大潤(rùn)發(fā)走進(jìn)每一位顧客的生活中，成為最了解顧客需求并值得信賴的企業(yè)。大潤(rùn)發(fā)1997年成立上海大潤(rùn)發(fā)有限公司，開始開辟大陸市場(chǎng)。最初大潤(rùn)發(fā)在大陸是模仿萬客隆，以倉(cāng)儲(chǔ)模式經(jīng)營(yíng)。1998年7月，大潤(rùn)發(fā)在大陸的第一家店便開在地處工業(yè)區(qū)的上海閘北區(qū)，有著濃濃的萬客隆批發(fā)倉(cāng)庫(kù)的影子。其后，大潤(rùn)發(fā)中國(guó)大陸區(qū)CEO黃明端在走訪歐洲各國(guó)時(shí)，發(fā)現(xiàn)萬客隆門可羅雀，而隔壁的家樂福卻門庭若市，就一聲令下，讓原本供工商業(yè)采購(gòu)的大潤(rùn)發(fā)倉(cāng)儲(chǔ)，變成一般消費(fèi)者都可以進(jìn)入的大賣場(chǎng)模式的大潤(rùn)發(fā)零售店。各地的差異化也是大潤(rùn)發(fā)初進(jìn)入大陸市場(chǎng)以后所遇到的突出問題。在臺(tái)灣，大賣場(chǎng)的豬肉、牛肉等肉制品，大都已由加工廠切裝完成，再送到賣場(chǎng)販賣。但在大陸，大潤(rùn)發(fā)迅速更改為在賣場(chǎng)切、剁，并規(guī)劃場(chǎng)地，讓切肉師傅現(xiàn)場(chǎng)秀一秀，制造氣氛，滿足顧客“現(xiàn)場(chǎng)切才新鮮”的心理需求。即便如此，由于大陸地域廣袤，各地的消費(fèi)者在具體需求上也存在差異，比如仍以切肉為例，東北消費(fèi)者切肉要切大塊，而廣東的消費(fèi)者就多希望切成片。早期大潤(rùn)發(fā)曾想當(dāng)然認(rèn)為，在東北棉被、羽絨服一定賣的好，為此將在華東區(qū)賣剩的貨品轉(zhuǎn)到東北區(qū)賣，結(jié)果卻乏人問津，經(jīng)過調(diào)查，發(fā)現(xiàn)原因在于東北通常有暖氣，厚厚的棉被及羽絨服完全派不上用場(chǎng)。反倒是原先準(zhǔn)備不足的冰激凌，在冬天卻大賣特賣，銷量足是夏天的3倍。為此，大潤(rùn)發(fā)將大陸市場(chǎng)分為華東、華北、華中、華南與東北五大區(qū)，每個(gè)區(qū)設(shè)有業(yè)務(wù)總經(jīng)理，每個(gè)區(qū)域都有針對(duì)本區(qū)域的市場(chǎng)策略，盡可能實(shí)行徹底的本土化。在內(nèi)部的管理上，大潤(rùn)發(fā)注重對(duì)細(xì)節(jié)的控制。如對(duì)貨品損耗率的控制，大潤(rùn)發(fā)通過把損耗率與員工的獎(jiǎng)金掛鉤，每個(gè)門店發(fā)放獎(jiǎng)金前，總部會(huì)檢視該門店的損耗率與目標(biāo)值的差距，來判斷加發(fā)獎(jiǎng)金或扣獎(jiǎng)金。有了獎(jiǎng)金的約束，員工開始彼此監(jiān)督有無偷吃食物或偷喝飲料。通過制度設(shè)計(jì)，大潤(rùn)發(fā)將損耗率控制在千分之二至千分之三，遠(yuǎn)低于同業(yè)的千分之十，而這每年就可節(jié)省一大筆無謂的開支。此外，大潤(rùn)發(fā)還開發(fā)各分店業(yè)績(jī)即時(shí)查詢系統(tǒng)，這套分店業(yè)績(jī)實(shí)時(shí)查詢系統(tǒng)，是大潤(rùn)發(fā)的秘密武器，也是大潤(rùn)發(fā)將管理落實(shí)到每一個(gè)細(xì)節(jié)的神經(jīng)中樞。相對(duì)于許多量販店的每日結(jié)算系統(tǒng)，大潤(rùn)發(fā)做到實(shí)時(shí)數(shù)字管理，永遠(yuǎn)處于上緊發(fā)條的狀態(tài)。“低價(jià)”是大賣場(chǎng)的核心價(jià)值，為了實(shí)時(shí)達(dá)到真正的低價(jià)，大潤(rùn)發(fā)每家門店都配備六七人的市調(diào)小組，每天抽出一千名顧客常購(gòu)品項(xiàng)，針對(duì)門市方圓五公里內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做市場(chǎng)調(diào)查。產(chǎn)品一變價(jià)，計(jì)算機(jī)系統(tǒng)就會(huì)自動(dòng)更新該產(chǎn)品的毛利率，而毛利率又與采購(gòu)人員的績(jī)效掛鉤。通過這項(xiàng)制度，大潤(rùn)發(fā)確保價(jià)格具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。與沃爾瑪、家樂福等外資零售企業(yè)各下屬門店遵循統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)不同，為貼近市場(chǎng)，大潤(rùn)發(fā)的介于美式中央集權(quán)體系和歐式以門店為主的模式之間，采取“均權(quán)制度”。該集權(quán)的由總部集權(quán)，該由門店做主的由門店拍板。例如商品價(jià)格、集中采購(gòu)由總部集權(quán)，但又保持相對(duì)的彈性，如若競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出現(xiàn)低價(jià)，各店總有權(quán)自己更改價(jià)格，快速?zèng)Q策。大潤(rùn)發(fā)的經(jīng)營(yíng)靈活還體現(xiàn)在早期在應(yīng)對(duì)中國(guó)限制外資進(jìn)入零售業(yè)的政策上。當(dāng)初受外資商業(yè)企業(yè)進(jìn)入內(nèi)地的政策限制，大潤(rùn)發(fā)采取了“化整為零”的策略，通過與地方企業(yè)合資、輸出管理技術(shù)等方式拓展門店。例如在青島，由于未找到合適的合作伙伴，大潤(rùn)發(fā)甚至改頭換面以私營(yíng)有限責(zé)任公司的形式出現(xiàn)。當(dāng)時(shí)在一些地方所開的百潤(rùn)發(fā)、天潤(rùn)發(fā)、廣潤(rùn)發(fā)、金潤(rùn)發(fā)、大福源等，其實(shí)都是大潤(rùn)發(fā)的孿生兄弟。自我否定1998年，大潤(rùn)發(fā)在上海閘北開出第一家門店時(shí)，家樂福早已在北京、上海、重慶等八個(gè)城市開14家店。作為后來者，大潤(rùn)發(fā)并沒有很快居上，而是走了一段彎路。最初，大潤(rùn)發(fā)是在模仿萬客隆，用倉(cāng)儲(chǔ)模式來經(jīng)營(yíng)。位于上海閘北地區(qū)的第一家分店，賣場(chǎng)內(nèi)挑高超過10公尺，貨架上端距天花板還有好幾公尺。貨架上頭規(guī)劃為庫(kù)存區(qū)。但是在開到第三家店時(shí)，當(dāng)時(shí)的中國(guó)區(qū)副董事長(zhǎng)的走訪歐洲各國(guó)量販店后發(fā)現(xiàn)萬客隆門可羅雀，隔壁的家樂福卻是門庭若市。黃明端一聲令下，把重貨架改為輕貨架，同時(shí)降低貨架高度，讓原本供工商業(yè)采購(gòu)的大潤(rùn)發(fā)倉(cāng)儲(chǔ)，變成一般消費(fèi)者都可以進(jìn)入的大潤(rùn)發(fā)零售店。而事實(shí)也證明，萬客隆的商業(yè)模式的確不適