外貿(mào)業(yè)務(wù)理論與實(shí)務(wù)培訓(xùn)文件

65/65外貿(mào)業(yè)務(wù)理論與實(shí)務(wù)外貿(mào)業(yè)務(wù)導(dǎo)論出口業(yè)務(wù)操作進(jìn)口業(yè)務(wù)操作外貿(mào)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)外貿(mào)業(yè)務(wù)治理海關(guān)：關(guān)稅措施+非關(guān)稅措施第一篇外貿(mào)業(yè)務(wù)導(dǎo)論外貿(mào)與外貿(mào)業(yè)務(wù)員外貿(mào)概述一、定義外貿(mào)（對(duì)外貿(mào)易ForeignTrade）,一個(gè)國家或地區(qū)對(duì)其它國家或地區(qū)進(jìn)行物資和服務(wù)的交換活動(dòng)。二、類型商品移動(dòng)方向：出口貿(mào)易、進(jìn)口貿(mào)易、過境貿(mào)易商品形態(tài)分類：物資貿(mào)易、服務(wù)貿(mào)易、知識(shí)產(chǎn)品貿(mào)易生產(chǎn)國語消費(fèi)國在貿(mào)易中的關(guān)系分類：直接貿(mào)易、間接貿(mào)易、轉(zhuǎn)口貿(mào)易按照清償工具分類：現(xiàn)匯貿(mào)易、對(duì)等貿(mào)易三、外貿(mào)企業(yè)類型流通型外貿(mào)企業(yè)：生產(chǎn)型外貿(mào)企業(yè)：四、外貿(mào)業(yè)務(wù)類型外貿(mào)分為進(jìn)口業(yè)務(wù)和出口業(yè)務(wù)，進(jìn)出口業(yè)務(wù)又分為自營進(jìn)出口業(yè)務(wù)和代理進(jìn)出口業(yè)務(wù)。關(guān)于生產(chǎn)型外貿(mào)企業(yè)只能經(jīng)營自營進(jìn)出口業(yè)務(wù)，不能經(jīng)營代理進(jìn)出口業(yè)務(wù)；而流通型外貿(mào)企業(yè)兩者均可經(jīng)營。自營進(jìn)口出口業(yè)務(wù)代理進(jìn)出口業(yè)務(wù)：外貿(mào)企業(yè)同意國內(nèi)購/供貨企業(yè)的托付，利用自己的進(jìn)出口經(jīng)營權(quán)代理國內(nèi)購/供企業(yè)對(duì)外買賣物資、簽約、運(yùn)輸、保險(xiǎn)、報(bào)檢、報(bào)關(guān)、結(jié)算核銷等進(jìn)出口相關(guān)業(yè)務(wù)。代理進(jìn)出口業(yè)務(wù)分為收取手續(xù)費(fèi)形式和包干形式。外貿(mào)業(yè)務(wù)員崗位描述外貿(mào)業(yè)務(wù)員概念在進(jìn)出口業(yè)務(wù)中，從事查找客戶、貿(mào)易磋商、簽訂合同、組織履約、核銷退稅、處理爭(zhēng)議等進(jìn)出口業(yè)務(wù)全程操作和治理的綜合型外貿(mào)從業(yè)人員。外貿(mào)業(yè)務(wù)流程與外貿(mào)業(yè)務(wù)職員作任務(wù)出口業(yè)務(wù)流程與外貿(mào)業(yè)務(wù)職員作任務(wù)出口預(yù)備工作熟悉商品和了解市場(chǎng)查找國外客戶和選擇國內(nèi)供貨企業(yè)二、磋商簽約工作是外貿(mào)業(yè)務(wù)員的核心工作項(xiàng)目，包括詢盤、發(fā)盤、還盤、同意、和簽約五個(gè)工作任務(wù)。其中發(fā)盤、同意和簽約是必不可少的環(huán)節(jié)。詢盤和發(fā)盤發(fā)盤之前增加兩個(gè)調(diào)查工作環(huán)節(jié)：一是調(diào)查國外客戶資信，規(guī)避國外客戶信用風(fēng)險(xiǎn)；二是調(diào)查國內(nèi)外該商品貿(mào)易限制政策，解決本企業(yè)能夠出口該產(chǎn)品的問題。還盤同意和出口簽約三、出口履約工作1、借證、審核和改證2、簽訂內(nèi)貿(mào)合同和備貨生產(chǎn)3、物資出運(yùn)托運(yùn)報(bào)檢：若合同規(guī)定物資需經(jīng)進(jìn)口商檢驗(yàn)合格后才能出運(yùn)，則需聯(lián)系進(jìn)口商或其代理及時(shí)辦理檢驗(yàn)，即客檢?？蜋z通過后，進(jìn)口商或代理簽發(fā)客檢證-作為結(jié)匯單據(jù)之一。報(bào)關(guān)：裝船投保制單、審單和收匯四、出口善后工作1、出口收匯核銷2、出口退稅3、資料歸檔4、爭(zhēng)議與索賠第二節(jié)進(jìn)口業(yè)務(wù)流程與外貿(mào)業(yè)務(wù)職員作任務(wù)進(jìn)口預(yù)備工作熟悉商品和了解市場(chǎng)選擇國外客戶和查找國內(nèi)經(jīng)銷商二、磋商簽約工作1、詢盤2、發(fā)盤3、還盤4、同意5、簽約三、進(jìn)口履約工作1、辦理進(jìn)口批件2、開證3、租船訂艙4、投保5、對(duì)外付款6、接貨7、報(bào)檢8、報(bào)關(guān)四、進(jìn)口善后工作1、進(jìn)口付匯核銷2、爭(zhēng)議與索賠3、資料歸檔第二篇出口業(yè)務(wù)操作出口預(yù)備工作第一節(jié)熟悉產(chǎn)品和了解市場(chǎng)熟悉產(chǎn)品熟悉產(chǎn)品到打樣間，生產(chǎn)車間、采購部門、財(cái)務(wù)部門選擇產(chǎn)品選擇具有比較優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品:首先應(yīng)該，外貿(mào)業(yè)務(wù)員應(yīng)該選擇自己在社會(huì)資源上有比較優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品作為出口產(chǎn)品，即要充分利用相關(guān)的社會(huì)資源；其次，外貿(mào)業(yè)務(wù)無緣應(yīng)該選擇在本國或本地區(qū)具有比較優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，以便在出口時(shí)能以較低的成本收購該產(chǎn)品，減少費(fèi)用、保險(xiǎn)費(fèi)等其它費(fèi)用，增加產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。選擇易耗品選擇遠(yuǎn)洋產(chǎn)品：遠(yuǎn)洋產(chǎn)品是指銷售往離我國較遠(yuǎn)特定消費(fèi)國家或地區(qū)的產(chǎn)品；近洋產(chǎn)品是指銷往離我國較近特不消費(fèi)國家或地區(qū)的產(chǎn)品。不宜選擇價(jià)格低、體積特不大的泡貨。第二節(jié)查找客戶查找境外客戶境外客戶分類查找境外客戶方法建立網(wǎng)站-企業(yè)介紹、產(chǎn)品介紹參展國內(nèi)參展：廣交會(huì)、華交會(huì)國外參展國外參展的在注意事項(xiàng)：結(jié)合出口目標(biāo)、自身營銷選擇展覽會(huì)；應(yīng)注意和展覽會(huì)的主題一致利用企業(yè)名錄利用聯(lián)網(wǎng)廣告宣傳其它方法向有關(guān)銀行或咨詢機(jī)構(gòu)獵取進(jìn)口資料國內(nèi)外的貿(mào)易促進(jìn)機(jī)構(gòu)或友好協(xié)會(huì)介紹客戶我駐外使館商務(wù)或外國駐華使館介紹個(gè)做對(duì)象與國際經(jīng)濟(jì)組織、國外商業(yè)情報(bào)機(jī)構(gòu)、研究機(jī)構(gòu)、咨詢公司、數(shù)據(jù)庫建立經(jīng)常聯(lián)系，獲得專項(xiàng)產(chǎn)品市場(chǎng)報(bào)告二、選擇合格供應(yīng)商（一）核實(shí)企業(yè)法人登記注冊(cè)情況（二）解讀供應(yīng)商、生產(chǎn)企業(yè)財(cái)務(wù)審計(jì)報(bào)告（三）了解企業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營能力及經(jīng)營條件（四）測(cè)算企業(yè)實(shí)際生產(chǎn)能力第三節(jié)其它出口預(yù)備工作申請(qǐng)進(jìn)出口經(jīng)營資格申請(qǐng)進(jìn)出口經(jīng)營資格的程序申請(qǐng)進(jìn)出口經(jīng)營資格申報(bào)要緊材料二、辦理海關(guān)登記注冊(cè)報(bào)關(guān)：進(jìn)出口物資的收發(fā)貨人或代理人向海關(guān)提出辦理進(jìn)出口物資手續(xù)的過程辦理海關(guān)登記注冊(cè)的程序辦理海關(guān)登記注冊(cè)需要提交的材料三、出口退稅登記（備案）在取得進(jìn)出口經(jīng)營權(quán)之日起30日內(nèi)向所在地主機(jī)辦理四、出口收匯核銷登記屬地治理原則，即在企業(yè)注冊(cè)地外匯局辦理出口收匯核銷登記程序出口收匯核銷登記所需材料五、出口報(bào)檢登記（一）出口報(bào)檢備案登記程序（二）出口報(bào)檢登記所需提交的材料出口報(bào)價(jià)核算與發(fā)盤操作詢盤又叫詢價(jià)：交易的一方向另一方詢問交易條件。買賣雙方均可提出，可只詢價(jià)格，也可詢一項(xiàng)或幾項(xiàng)交易條件，直至要求對(duì)方發(fā)盤。在實(shí)務(wù)中，詢盤一般買方發(fā)出。調(diào)查客戶資信和貿(mào)易障礙調(diào)查客戶資信資信調(diào)查的途徑通過國內(nèi)商務(wù)機(jī)構(gòu)借助對(duì)方所在國的工商機(jī)構(gòu)、商會(huì)、貿(mào)易協(xié)會(huì)及我國駐外使領(lǐng)館調(diào)查利用銀行等金融機(jī)構(gòu)通過其他客戶調(diào)查托付專業(yè)資信調(diào)差機(jī)構(gòu)調(diào)差資信調(diào)差的內(nèi)容—兩部分：企業(yè)差不多、財(cái)務(wù)和信用信息資信調(diào)查工作要求依照自身特點(diǎn)，制定企業(yè)資信調(diào)差制度；重視資信調(diào)差途徑的可靠性與科學(xué)性，提高調(diào)查人員的專業(yè)素養(yǎng)；形成長效機(jī)制，將資信調(diào)查工作持續(xù)下去資信調(diào)查工作要細(xì)致，要依照調(diào)查目標(biāo)，選擇調(diào)查監(jiān)測(cè)指標(biāo)二、調(diào)查貿(mào)易障礙（一）客戶所在國貿(mào)易障礙情形·該商品在客戶所在國正同意反傾銷調(diào)查或已被征收反傾銷稅（對(duì)策：放棄）·該商品在客戶所在國存在綠色壁壘等其它貿(mào)易壁壘·該商品在客戶所在國存在專門的技術(shù)要求本國貿(mào)易障礙·該商品屬于對(duì)外貿(mào)易法或其它法律、行政法規(guī)對(duì)頂禁止出口的商品（對(duì)策;放棄）·要緊包括：《禁止出口物資目錄》、《中國禁止出口限制出口技術(shù)目錄》·該商品屬于限制出口的商品，包括限制出口物資和限制出口的技術(shù)限制出口物資方式：出口配額限制、出口非配額限制出口配額限制分為：出口配額許可證治理、出口配額招標(biāo)治理。差不多上以規(guī)定絕對(duì)數(shù)量的方式實(shí)現(xiàn)限制出口，不同的是：出口配額招標(biāo)治理的目的是增加經(jīng)營者的成本，防止低價(jià)無序競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致出口國反傾銷措施。？？出口非配額限制采取的是非數(shù)量操縱措施，以國家各主管部門簽發(fā)許可證的方式來實(shí)現(xiàn)各類限制出口的措施，包括：出口許可證、瀕危物種、兩用物項(xiàng)出口以及軍品出口。限制出口技術(shù)實(shí)行目錄治理打樣與寄樣樣品：從一批商品中抽取出來或生產(chǎn)、使用部門設(shè)計(jì)加工，能夠反映和代表整批商品品質(zhì)的少量實(shí)物，代表企業(yè)商品品質(zhì)樣品的作用和種類樣品的作用代表產(chǎn)品的品質(zhì)、代表企業(yè)的形象、決定交易價(jià)格、對(duì)生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)能力的檢驗(yàn)、驗(yàn)貨和索賠的依據(jù)樣品的種類原樣（代表性樣品/標(biāo)準(zhǔn)樣品）復(fù)樣（留樣）測(cè)試樣（對(duì)等樣品、回樣、確認(rèn)樣品）修改樣確認(rèn)樣產(chǎn)前樣生產(chǎn)樣出貨樣(船樣)封樣由第三方或由公證機(jī)關(guān)在一批物資中抽取同樣質(zhì)量的樣品若干份，每份樣品用鉛丸、鋼卡、封條等各種方式加封識(shí)不，有第三封或公正機(jī)關(guān)留存一份不備案，七月供當(dāng)事人使用。二、選樣和打樣（一）選樣以“平均品質(zhì)“原則為基礎(chǔ)，選樣的技巧更多能夠運(yùn)用在生產(chǎn)樣，產(chǎn)前或出貨樣中，因?yàn)闃悠反_認(rèn)必須盡可能反映賣方真實(shí)的生產(chǎn)水平與生產(chǎn)技術(shù)。（二）打樣打樣：樣品的生產(chǎn)過程注意：打樣工作要高度重視，樣品能否讓買房中意將直接阻礙貿(mào)易是否能夠?qū)崿F(xiàn)必須認(rèn)真考慮生產(chǎn)的現(xiàn)有狀況和技術(shù)水平樣品制作費(fèi)的處理，成本不高的由賣方或者廠家出；成本高的由賣方承擔(dān)或通過商談?dòng)卸嗉夜餐謸?dān)。寄樣寄樣策略新客戶的寄樣策略-真實(shí)、潛在、不確定、試探性老客戶寄樣策略-主動(dòng)、被動(dòng)寄樣方式航空快遞-輕、速度快航空普郵-小、低值、重貨海運(yùn)-大件、重樣件費(fèi)用—預(yù)付(paymentinadvance/prepay)、到付freightcollect寄樣通知寄樣跟蹤出口報(bào)價(jià)核算與發(fā)盤出口報(bào)價(jià)核算出口價(jià)格=出口成本+出口費(fèi)用+出口利潤出口成本=采購成本-出口退稅出口費(fèi)用=國內(nèi)費(fèi)用+國外費(fèi)用+傭金采購成本=貨價(jià)*（1+增值稅率）出口退稅=貨價(jià)*出口退稅率=采購成本/（1+增值稅率）*退稅率出口成本=采購成本-出口退稅額出口費(fèi)用=國內(nèi)費(fèi)用+國外費(fèi)用國內(nèi)費(fèi)用=國內(nèi)運(yùn)費(fèi)+國內(nèi)保費(fèi)+銀行手續(xù)費(fèi)+報(bào)關(guān)手續(xù)費(fèi)+傭金國外費(fèi)用=國外運(yùn)費(fèi)+國外保費(fèi)出口利潤=采購成本*成本利潤率出口價(jià)格=出口成本+出口費(fèi)用+出口利潤出口利潤=出口價(jià)格*銷售利潤率=采購成本*成本利潤率例子：Dirsir,We’reveryinterestedinourcaps,styleNo.C1whoseshellfabricwouldbe100%cotton.PleasequoteusthepricebaseonCRFHamburgandL/Catsight.Meanwhile,pleasemailasampleofthecapsbyDHLASAP.WewillpaytheexpresschargeviaDHLAccountNo966769888.Lookingforwardtohearingfromyou.當(dāng)日收到報(bào)價(jià)如下：太陽帽、全棉、人民幣6.3元/個(gè)（含稅價(jià)），增值稅率17%，20個(gè)裝1個(gè)塑料袋，10個(gè)塑料袋裝1個(gè)出口紙箱，紙箱尺寸60cm*40cm*40cm，每箱毛重18kg，凈重16.5kg，月生產(chǎn)能力60000個(gè)，最低起訂量200000個(gè)，交貨時(shí)付款，工廠交貨。當(dāng)日牌價(jià)USD1=RMB7.7295/7.7605；業(yè)務(wù)定額費(fèi)為采購成本的5%；國內(nèi)運(yùn)費(fèi)為RMB500；國內(nèi)其它費(fèi)為RMB500；可能墊款時(shí)刻為1個(gè)月，銀行貸款年利率6.12%；出口退稅率13%，退稅款利息忽略不計(jì)；銀行手續(xù)費(fèi)為出口報(bào)價(jià)的0.5%,國外運(yùn)費(fèi)按W/M計(jì)費(fèi)，每運(yùn)費(fèi)噸位USD18.75；預(yù)期利潤率為15%，請(qǐng)核算出口報(bào)價(jià)x。出口成本=采購成本-出口退稅額采購成本=貨價(jià)+增值稅額=貨價(jià)*（1+增值稅率）=6.3*（1+17%）出口退稅額=貨價(jià)*退稅率=采購成本/（1+增值稅率）*出口退稅率（二）發(fā)盤1、發(fā)盤offer概念買房或賣方向?qū)Ψ教岢龈黜?xiàng)交易條件，并情愿按照這些條件達(dá)成交易，訂立合同的一種明確表示發(fā)盤人是買方稱為buyingoffer，也稱為遞盤Bid發(fā)盤人是賣方的發(fā)盤稱為售貨發(fā)盤sellingoffer2、發(fā)盤的構(gòu)成條件1）針對(duì)特定的受盤人2）內(nèi)容必須十分確定3）要表明發(fā)盤人情愿承受約束的意旨4）要送達(dá)受盤人?“十分確定”應(yīng)載物資名稱應(yīng)明示或默示地規(guī)定物資的數(shù)量或規(guī)定如何確定數(shù)量的方法應(yīng)標(biāo)明或默示地規(guī)定物資的價(jià)格或規(guī)定如何確定價(jià)格方法?依據(jù)《聯(lián)合國國際物資銷售合同公約》規(guī)定，發(fā)盤在到達(dá)收盤時(shí)生效?依據(jù)《聯(lián)合國國際物資銷售合同公約》規(guī)定：在為訂立合同前，假如撤銷的通知于受盤人發(fā)出同意通知之前送達(dá)受盤人，發(fā)盤撤銷，但以下情況除外：1、發(fā)盤中寫明了發(fā)盤的有限期限或以其它方式表明發(fā)盤不得撤銷的；2、受盤人有理由信賴該發(fā)盤是不可撤銷的，并已本著對(duì)發(fā)盤的信賴行事?發(fā)盤失效1、在有效期內(nèi)未被同意2、受盤人拒絕或還盤3、發(fā)盤人對(duì)發(fā)盤依法撤銷4、不可抗力失效5、發(fā)盤人或受盤人再發(fā)盤被同意鈔票失去行為能力、死亡或法人破產(chǎn)3、發(fā)盤失效(1)規(guī)定方法：最遲同意期限、一段同意期限、在合理時(shí)刻內(nèi)有效(2)OffersubjecttoreplayherebeforeOctober15,2008ThisofferisvalidfortendaysForacceptancewithintwodays.?發(fā)盤內(nèi)容1、要緊交易條件：名稱、規(guī)格、數(shù)量、包裝、價(jià)格、付款、運(yùn)輸、保險(xiǎn)2、發(fā)盤有效期DearSir,ThanksforyourinquiryonMar.12,2007.Ourofferisasfollows:capsstyleNo.C123Shell:100%cottonPacking:200pcs/ctn,Size:60cm*40cm*40cmUnitprice:USD0.93/pcCFRHamburgMinimumOrderQuantity:20000pcspayment:ByL/CatsightShipment:Tobeeffectedwithin45daysafterreceiptoftherelevantL/CThisofferisvalidsubjecttoyourreplyherebyMar.19,2006.Awaitingyourearlyreply.Yourstruly,WANGTao第五章出口還價(jià)核算與還盤操作第一節(jié)還價(jià)策略一、還價(jià)分析談判雙方的分歧可分為實(shí)質(zhì)性分歧（原則性的全然利益）和假性分歧（為達(dá)到某種目的人為設(shè)置的難題或障礙，以使自己在談判中有較多的回旋余地）。二、還價(jià)策略(一)不讓步策略：品質(zhì)、包裝、數(shù)量（二）讓步策略1、分析讓步結(jié)果1）對(duì)方專門看重己方做出的讓步；2）對(duì)方對(duì)己方所做出的讓步不是專門在乎；3）己方的讓步使對(duì)方認(rèn)為，己方的報(bào)價(jià)中有專門大的水分，甚至認(rèn)為只要他們?cè)偌右耘?，己方還會(huì)做出新的讓步2、讓步原則1）不做無謂的讓步2）讓步要有所側(cè)重3）讓步要恰到好處4）讓步應(yīng)步步為營3、選擇讓步的方式4、運(yùn)用適當(dāng)?shù)淖尣讲呗?）互惠互利的讓步策略2）予遠(yuǎn)利謀近利的讓步策略3）絲毫無損的讓步策略（三）逼對(duì)方讓步的策略:競(jìng)爭(zhēng)、軟硬兼施、最后通牒（四）阻止對(duì)方進(jìn)攻策略1、限制策略:全力限制、資料限制、其它方面限制2、以弱求憐憫3、以攻對(duì)攻第二節(jié)出口還價(jià)核算與還盤一、出口還價(jià)核算1、依照進(jìn)口商的還價(jià)對(duì)其出口利潤進(jìn)行核算2、依照設(shè)定的出口利潤，在出口價(jià)格和出口費(fèi)用不變的情況下，對(duì)采購成本進(jìn)行核算3、依照設(shè)定的出口利潤，在出口價(jià)格、采購成本和其它出口費(fèi)用不變的情況下，對(duì)某項(xiàng)費(fèi)用進(jìn)行核算2008年4月28日，浙江金苑進(jìn)出口有限公司外貿(mào)業(yè)務(wù)員田娜收到了CadiGmbH&Co.KGPeterWhite經(jīng)理DirkNowitzki回復(fù)的電子郵件，具體內(nèi)容如下：DearMissTian,ThanksforyoursamplesofLadiesJacketandofferonApr.25,2008.WefindoutthatyourofferismuchhigherthanthatintheVietnamesemarketwhiletheproductsareofthesametypes.Althoughwearesatisfiedwithyoursamples,wecannotaccepttheprice.Wewillorder2000piecesofStyleno.F123andF125respectively,ifthepricecanbereducetoUSD12.30/pcCIFHamburg,andthetermofpaymentcanbechangedtobyL/Cat90daysaftersight.Theothertermsofyourofferremainvalid.Wearelookingforwardtoreceivingyourearlyreply.Bestregards,Yourstruely,第一步：田娜依照國外客戶還價(jià)和15%預(yù)期出口利潤率核算國內(nèi)供應(yīng)商預(yù)期采購成本出口價(jià)格=出口成本+出口費(fèi)用+出口利潤=采購成本-出口退稅額+出口費(fèi)用+出口利潤采購成本=出口價(jià)格-出口利潤-出口費(fèi)用+出口退稅額第一步：核算出口利潤=0.15X第二步：核算出口費(fèi)用=2.409+0.05X第三步：核算出口退稅額=0.0940X第四步：核算采購成本=75.31元/件因此：若同意客戶USD12.30/pc的還價(jià)，又要維持15%的利潤率目標(biāo)，必須將采購成本從81.9元/件降至75.31元/件。物資生產(chǎn)成本和目標(biāo)利潤+內(nèi)陸運(yùn)費(fèi)+海運(yùn)費(fèi)+保險(xiǎn)+出口清關(guān)費(fèi)用+進(jìn)口關(guān)稅+進(jìn)口清關(guān)費(fèi)用。然而，不包括在進(jìn)口國的卸貨費(fèi)用。假設(shè)出口價(jià)格為X。第一步：計(jì)算對(duì)外還價(jià)的出口價(jià)格（1）明確商品價(jià)格構(gòu)成CIF=出口成本+國內(nèi)費(fèi)用+國外運(yùn)費(fèi)+國外保費(fèi)+出口利潤。（2）核算出口成本出口成本=采購成本-出口退稅額=采購成本-采購成本÷（1+增值稅率）×出口退稅率=75.35－75.35÷（1+17%）×11%=68.2658元/件（3）核算出口費(fèi)用貸款利息=X×6.9680×6.93%×90÷360=0.1207X國內(nèi)費(fèi)用=國內(nèi)運(yùn)費(fèi)+貸款利息+其他國內(nèi)費(fèi)用=1200÷4000+0.1207X+75.35×5%=4.0675+0.1207X國外運(yùn)費(fèi)=1000÷4000=0.25美元/件國外保費(fèi)=X×110%×2‰=0.0022X（4）核算出口利潤為了給今后磋商接著讓價(jià)留下空間，按16%的預(yù)期成本利潤率計(jì)算出口利潤。出口利潤=采購成本×成本利潤率=75.35×16%=12.056元/件（5）核算出口報(bào)價(jià)出口價(jià)格=出口成本+出口費(fèi)用+出口利潤X=（68.2658+4.0675+0.1207X+12.056）÷6.9680+0.25+0.0022X0.9805X=12.3610X=12.61美元/件第二步：依照以上計(jì)算的出口價(jià)格書寫還盤函DearMr.Nowitzki,Fromyoure-mailofApr.28,2008,weknowthatyouarenotsatisfiedwithouroffer.WeadmitthatthepriceinVietnamislowerthanus,butyoushouldknowthatthequalityofourproductsismuchhigherthanthatinVietnam.Furthermore,thecostofmanforceinChinaisrisingrapidlythisyear.Sincewewanttobeyourtradepartnerandremainagoodrelationshipwithyou,weagreetoreducethepricetoUSD12.61/pcCIFHamburg.Hopeyouwillbesatisfiedwithournewoffer.Bestregards,SincerelyyoursTianNa第六章同意與出口簽約操作第一節(jié)同意一、同意是指受盤人接到對(duì)方的發(fā)盤或還盤后同意對(duì)方提出的條件情愿與對(duì)方達(dá)成交易，并及時(shí)以申明或行為表示出來。同意與發(fā)盤一樣，既屬于商業(yè)行為，也屬于法律行為，同意產(chǎn)生的法律后果是雙方達(dá)成交易，合同成立。（一）同意的構(gòu)成條件1.同意必須由特定的受盤人做出。2.同意必須以某種方式表示出來。一是用聲明來表示，即受盤人用口頭或書面形式向發(fā)盤人表示同意發(fā)盤內(nèi)容；二是用行為來表示，即在發(fā)盤明確規(guī)定的有效期內(nèi)，或在合理時(shí)刻之內(nèi)，依照發(fā)盤的要求或依照當(dāng)事人之間確定的適應(yīng)做法行事。3.同意必須在發(fā)盤的有效期內(nèi)傳達(dá)到發(fā)盤人。4.同意的內(nèi)容必須與發(fā)盤相符。（二）同意生效的時(shí)刻與逾期同意同意發(fā)盤于表示同意的通知到達(dá)發(fā)盤人時(shí)生效。這一規(guī)定適用于書面形式的同意，而關(guān)于口頭發(fā)盤，必須立即表示接收方為有效。逾期同意是指同意通知到達(dá)發(fā)盤人的時(shí)刻差不多超過了發(fā)盤所規(guī)定的有效期，或在發(fā)盤中未規(guī)定有效期時(shí)，已超過了合理的時(shí)刻。（二）外貿(mào)合同的種類依照貿(mào)易商品形態(tài)不同，分為國際物資貿(mào)易合同、國際服務(wù)貿(mào)易合同和國際知識(shí)產(chǎn)權(quán)貿(mào)易合同。外貿(mào)合同的訂立包括書面、口頭或其他三種形式。知識(shí)歸納（一）外貿(mào)合同的種類合同和確認(rèn)書：S/C是書面合同的要緊形式協(xié)議：Agreement在法律上是“合同”的同義詞備忘錄：Memo作為合同應(yīng)用較少意向書：LetterofIntent二、出口簽約操作（一）商品品質(zhì)條款1.商品品質(zhì)表示方法（1）實(shí)物樣品表示法①看貨買賣:數(shù)量稀少且價(jià)值昂貴的商品。②看樣買賣：憑賣方樣品買賣；憑買方樣品買賣；憑對(duì)等樣品買賣（2）文字講明表示法①憑規(guī)格買賣②憑等級(jí)買賣③憑標(biāo)準(zhǔn)買賣④憑品牌或商標(biāo)買賣⑤憑產(chǎn)地名稱買賣⑥憑講明書買賣2.品質(zhì)公差條款3.品質(zhì)機(jī)動(dòng)幅度條款（三）外貿(mào)合同的要緊條款數(shù)量機(jī)動(dòng)幅度條款規(guī)定范圍雞蛋，一級(jí)50-55g/枚規(guī)定極限中國芝麻，水分（最高）8%，雜質(zhì)（最高）2%，含油量（最低）52%規(guī)定上下差異煙臺(tái)蘋果一級(jí)果平均克重400g，上下波動(dòng)5g果徑80mm，上下波動(dòng)2%（二）商品數(shù)量條款1.商品的計(jì)量單位2.商品重量的計(jì)算方法3.數(shù)量機(jī)動(dòng)幅度條款又稱為溢短裝條款，要緊包括溢短裝百分比、溢短裝決定權(quán)、溢短裝部分計(jì)價(jià)三部分。（三）商品包裝條款1.包裝材料2.包裝方式3.包裝商品的數(shù)量或重量組成（四）商品價(jià)格條款1.商品單價(jià)條款買賣合同中商品單價(jià)條款一般包括計(jì)價(jià)貨幣、單位價(jià)格金額、計(jì)量單位及貿(mào)易術(shù)語四部分。2.商品總價(jià)條款（1）單價(jià)：US$75.00PERPIECEFOBSHANGHAI（2）總價(jià)SAYU.S.DOLLARSTWOTHOUSANDONLY（五）裝運(yùn)條款1.裝運(yùn)時(shí)刻又稱裝運(yùn)期，是賣方將物資裝上運(yùn)輸工具或交付承運(yùn)人的期限。（1）裝運(yùn)時(shí)刻的規(guī)定方法①規(guī)定在某月或跨月裝運(yùn)，即裝運(yùn)時(shí)刻限于某一段確定時(shí)刻②規(guī)定在某月月底或某月某日前裝運(yùn)，即在合同中規(guī)定一個(gè)最遲裝運(yùn)日期，在該日期前裝運(yùn)有效。③規(guī)定在收到信用證或匯款后一定期限內(nèi)裝運(yùn)2.裝運(yùn)港和目的港3.分批裝運(yùn)和轉(zhuǎn)船運(yùn)輸（2）裝船運(yùn)輸①指注明同意轉(zhuǎn)船運(yùn)輸，但不作具體規(guī)定。②注明同意轉(zhuǎn)船運(yùn)輸，并規(guī)定具體轉(zhuǎn)運(yùn)地點(diǎn)。（3）分批裝運(yùn)與轉(zhuǎn)運(yùn)規(guī)定的注意事項(xiàng)假如信用證中沒有規(guī)定物資運(yùn)輸是否能夠分批裝運(yùn)與轉(zhuǎn)運(yùn)，應(yīng)理解為同意。假如在運(yùn)輸單據(jù)上注明物資系使用同一運(yùn)輸工具并經(jīng)同一路線運(yùn)輸?shù)?，即使每套運(yùn)輸單據(jù)注明的裝運(yùn)日期不同及/和裝卸港、同意監(jiān)管地、發(fā)運(yùn)地不同，只要運(yùn)輸單據(jù)注明目的地相同，也不視為分批裝運(yùn)；信用證規(guī)定在制定的不同期限內(nèi)分歧支款及/和分期裝運(yùn)、如其中任何一期未按信用證所規(guī)定的期限支款及/和裝運(yùn)，則信用證對(duì)改期及以后各期均視為無效。4.裝運(yùn)通知（1）裝運(yùn)通知規(guī)定方法①FOB術(shù)語下，由買方在租船訂艙完成后向賣方發(fā)出通知，將船名、航次、可能抵港時(shí)刻告知賣方、以便賣方做好轉(zhuǎn)船預(yù)備。②CFR或CPT術(shù)語下，由賣方在物資裝船后向買方發(fā)出通知，將已裝船的物資情況、船名、航次、轉(zhuǎn)船日期等電告買方、以便買方做好報(bào)關(guān)接貨的預(yù)備。5、滯期、速譴條款滯期、速譴條款是租船運(yùn)輸合同中的重要條款之一，一般出現(xiàn)在定程租船中。滯期是指租船人未能在許可裝卸時(shí)刻內(nèi)完成裝卸作業(yè)，因?yàn)樽獯藴趯?huì)使船方產(chǎn)生一些額外的費(fèi)用。租船人應(yīng)向船方支付的一定罰款，以補(bǔ)償船方的損失，這一費(fèi)用成為滯期費(fèi)。速譴是指租船人在許可裝卸時(shí)刻終止前，提早完成裝卸作業(yè)，同意了船期，因?yàn)榇揭蜃獯酥Ц兑欢ǖ莫?jiǎng)金，這筆獎(jiǎng)金稱為速譴。（六）保險(xiǎn)條款（七）支付條款（八）商品檢驗(yàn)條款1.規(guī)定檢驗(yàn)權(quán)的歸屬：目的在于確定檢驗(yàn)權(quán)、復(fù)驗(yàn)權(quán)或復(fù)驗(yàn)的時(shí)刻或地點(diǎn)。（1）在出口國產(chǎn)地檢驗(yàn)（2）裝運(yùn)港檢驗(yàn)（3）目的港檢驗(yàn)（4）買方營業(yè)處所或用戶所在地檢驗(yàn)（5）出口國檢驗(yàn)、進(jìn)口國復(fù)檢2.選擇檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)（1）我國出入境物資檢驗(yàn)防疫工作的主管機(jī)關(guān)（2）我國出入境物資檢驗(yàn)防疫的專門機(jī)構(gòu)（3）我國出入境物資檢驗(yàn)防疫的民間機(jī)構(gòu)（4）國際性檢驗(yàn)防疫機(jī)構(gòu)或鑒定機(jī)構(gòu)3.確定檢驗(yàn)內(nèi)容（九）索賠條款1.異議與索賠條款①索賠依據(jù)②索賠期限2.罰金或違約金條款（十）不可抗力條款談判（十一）仲裁條款仲裁，是指買賣雙方當(dāng)事人在爭(zhēng)議發(fā)生前或爭(zhēng)議發(fā)生后達(dá)成書面協(xié)議，資源將他們之間友好協(xié)商不能解決的爭(zhēng)議提交雙方同意的第三方進(jìn)行裁決。第一步：田娜分不從約首、本文和約尾等三部分內(nèi)容擬訂出口合同1.約首：一般包括合同的名稱、合同編號(hào)、訂約日期、訂約雙方當(dāng)事人的名稱和地址、雙方訂立合同的意愿和執(zhí)行合同的保證等SALESCONTRACTNO.ZJJY0801908 DATE:May5,2008THESELLER:ZhejiangJinyuanImportandExportCo.,Ltd.118XueyuanStreet,Hangzhou,ChinaTEL:0086-571-86739177FAX:0086-571-86739178THEBUYER:CadiGmbH&Co.KGRathausmarkt79,20095Hamburg,GermanyTEL:0049-40-3410776FAX:0049-40-3410777ThisContractismadebyandbetweentheBuyerandSeller,wherebytheBuyeragreestobuyandtheSelleragreestoselltheunder-mentionedcommodityaccordingtothetermsandconditionsstipulatedbelow：2.本文：是合同的主體部分，要緊包括品名和品質(zhì)條款、數(shù)量條款、價(jià)格條款、包裝條款、裝運(yùn)條款、保險(xiǎn)條款、支付條款、單據(jù)條款、檢驗(yàn)條款、索賠條款、仲裁和不可抗力條款等。（1）品名和品質(zhì)、數(shù)量、價(jià)格條款（2）尺碼和顏色明細(xì)（3）包裝條款PACKING:16piecesofladiesjacketsarepackedinoneexportstandardcarton,solidcolorandsolidsizeinthesamecarton.MARKS:ShippingmarkincludesCadi,S/Cno.,styleno.,portofdestinationandcartonno.Sidemarkmustshowthecolor,thesizeofcarton（4）裝運(yùn)條款TIMEOFSHIPMENT:Within60daysuponreceiptoftheL/CwhichaccordwithrelevantclausesofthisContract.PORTOFLOADINGANDDESTINATION:FromShanghai,ChinatoHamburg,GermanyTransshipmentisallowedandpartialshipmentisprohibited.（5）保險(xiǎn)條款I(lǐng)NSURANCE:Tobecoveredbythesellerfor110%ofinvoicevaluecoveringAllRisksasperCICofPICCdated01/01/1981（6）支付條款TERMSOFPAYMENT:ByLetterofCreditat90daysaftersight,reachingthesellerbeforeMay20,2008andremainingvalidfornegotiationinChinaforfurther15daysaftertheeffectedshipment.IncaseoflatearrivaloftheL/C,thesellershallnotbeliableforanydelayinshipmentandshallhavetherighttorescindthecontractand/orclaimfordamages.（7）單據(jù)條款DOCUMENTS:+Invoiceintriplicate.+PackingListintriplicate.+FullsetofcleanonboardoceanBillofLadingmarked“freightprepaid”madeouttoorderblankendorsednotifyingtheBuyer.+InsurancePolicyinduplicate.+GSPCertificateofOriginFORMA.+Seller’sCertifiedCopyofFaxdispatchedtotheBuyerwithinthreedaysaftershipmentadvisingL/Cno.,name,quantityandamount（8）檢驗(yàn)條款I(lǐng)NSPECTION:ThecertificateofQualityissuedbytheChinaEntry-ExitInspectionandQuarantineBureaushallbetakenasthebasisofdelivery.（9）索賠條款CLAIMS:Incasediscrepancyonthequalityorquantity(weight)ofthegoodsisfoundbythebuyer,afterarrivalofthegoodsattheportofdestination,thebuyermay,within30daysand15daysrespectivelyafterarrivalofthegoodsattheportofdestination,lodgewiththeselleraclaimwhichshouldbesupportedbyanInspectionCertificateissuedbyapublicsurveyorapprovedbytheseller.Thesellershall,onthemeritsoftheclaim,eithermakegoodthelosssustainedbythebuyerorrejecttheirclaim,itbeingagreedthatthesellershallnotbeheldresponsibleforanylossor（10）遲交貨和罰金條款LATEDELIVERYANDPENALTY：Incaseoflatedelivery,theBuyershallhavetherighttocancelthiscontract,rejectthegoodsandlodgeaclaimagainsttheSeller.ExceptforForceMajeure,iflatedeliveryoccurs,theSellermustpayapenalty,andtheBuyershallhavetherighttolodgeaclaimagainsttheSeller.Therateofpenaltyischargedat0.1%foreveryday.Thetotalpenaltyamountwillnotexceed5%oftheshipmentvalue.Thepenaltyshallbededucted（11）不可抗力條款FORCEMAJEURE:Thesellershallnotheldresponsibleifthey,owingtoForceMajeurecauseorcauses,failtomakedeliverywithinthetimestipulatedintheContractorcannotdeliverthegoods.However,insuchacase,thesellershallinformthebuyerimmediatelybycableandifitisrequestedbythebuyer,thesellershallalsodeliver（12）仲裁條款A(yù)RBITRATION:Alldisputesinconnectionwiththiscontractortheexecutionthereofshallbesettledamicablybynegotiation.Incasenosettlementcanbereached,thecaseshallthenbesubmittedtotheChinaInternationalEconomicTradeArbitrationCommissionforsettlementbyarbitrationinaccordancewiththeCommission’sarbitrationrules.Theawardrenderedbythecommissionshallbefinalandbindingonbothparties.Thefeesforarbitrationshallbebornebythelosingparty3.約尾一般包括列明合同份數(shù)，使用文字及其效力，生效時(shí)刻以及雙方當(dāng)事人的簽字等內(nèi)容。假如通過傳真進(jìn)行簽約，則可不列明合同份數(shù)；假如合同使用兩種或以上語言時(shí)，要明確使用文字及其效力；假如合同生效受某個(gè)條件約束，則合同需注明生效時(shí)刻。外貿(mào)業(yè)務(wù)員田娜把擬訂的出口合同給總經(jīng)理李立簽字如下：Signedby:THESELLER:THEBUYER:ZhejiangJinyuanImportandExportCo.,Ltd.第七章催證、審證與改證操作第一節(jié)催證與審證操作一、催證指賣方通知或督促國外買方按合同規(guī)定迅速通過開展銀行開出信用證，以便賣方能按時(shí)交貨。（一）催證的前提條件①在合同規(guī)定的期限內(nèi)，買方未及時(shí)開證這一事實(shí)已構(gòu)成違約。②簽約日期和履行日期相隔較遠(yuǎn)。③賣方貨已預(yù)備妥當(dāng)，并打算提早裝運(yùn)。④買方資信欠佳，提早去信提示，有利于督促對(duì)方履行合同義務(wù)。（二）催證函的書寫二、審證要緊審核信用證的內(nèi)容，即信用證條款（一）審證依據(jù)1.審核信用證要依據(jù)合同2.審核信用證要遵循UCP3.審核信用證要全面考慮業(yè)務(wù)實(shí)際情況（二）審證步驟（三）審證要點(diǎn)1.開證行2.信用證是否生效3.信用證的金額4.對(duì)物資描述的審核5.開證申請(qǐng)人、收益人的名稱是否正確6.信用證截止日、交單期和交貨期信用證截止日、交單期、裝運(yùn)期7.運(yùn)輸條款是否能夠同意8.保險(xiǎn)條款是否能夠同意9.其他條款（四）審證的常見問題1.有關(guān)信用證本身2.信用證中有關(guān)當(dāng)事人3.有關(guān)物資方面的條款4.有關(guān)運(yùn)輸保險(xiǎn)方面的條款5.信用證有關(guān)期限方面的條款6.單據(jù)條款7.常見的阻礙安全收匯的軟條款第二節(jié)改證操作一、改證操作（一）改證的情形1.開證錯(cuò)誤2.受益人因不能如期完成交貨要求展期3.因開證申請(qǐng)人的要求，增加訂單量（二）改證的原則原則：利己不損人，即在不阻礙進(jìn)口商正常利益的基礎(chǔ)上，合法維護(hù)自己的利益對(duì)我方有利，又不阻礙對(duì)方利益，一般不改對(duì)我方有利，但會(huì)嚴(yán)峻阻礙對(duì)方利益，一定要改對(duì)我方不利，但在不增加或差不多不增加成本的情況下能夠完成，能夠不改對(duì)我方不利，又要在增加較大成本的情況下能夠完成，若對(duì)方情愿承擔(dān)成本，則不改；否則，要改對(duì)我方不利，若不改會(huì)嚴(yán)峻阻礙安全收匯，則堅(jiān)決要改（三）改證的業(yè)務(wù)流程（四）改證操作與UCP600（五）信用證遺失的處理1.請(qǐng)求通知行補(bǔ)發(fā)2.請(qǐng)求開證行補(bǔ)發(fā)學(xué)習(xí)情境六2008年5月21日，浙江金苑進(jìn)出口有限公司外貿(mào)業(yè)務(wù)員田娜收到了杭州市商業(yè)銀（HangzhouCityCommercialBank）國際業(yè)務(wù)部的信用證通知函，告知CadiGmbH&Co.KG差不多通過國銀行漢堡分行（BankofChinaHamburgBranch）開來信用證。信用證內(nèi)容如下：1．信用證開證日期為2008年5月21日，晚于出口合同規(guī)定的開證時(shí)刻；2．信用證規(guī)定交單地點(diǎn)在德國，容易造成受益人遲交單，對(duì)受益人不利；3．信用證中開證申請(qǐng)人名稱中“CABI”錯(cuò)誤，正確的是“CADI”；4．信用證中匯票的付款期限“AT120DAYSAFTERSIGHT”錯(cuò)誤，正確的是“AT90DAYSAFTERSIGHT”；5．信用證中規(guī)定禁止轉(zhuǎn)運(yùn)，與出口合同規(guī)定不一致；6．信用證物資描述欄目中，確認(rèn)樣的時(shí)刻為2008年3月24日錯(cuò)誤，合同規(guī)定為2008年4月24日；款式號(hào)F124錯(cuò)誤，合同規(guī)定為F125；貿(mào)易術(shù)語CFRHAMBURG錯(cuò)誤，合同規(guī)定為CIF第三步：對(duì)HZ4673890信用證問題條款提出修改意見外貿(mào)業(yè)務(wù)員田娜關(guān)于以上審核出來的問題條款，分不按以下原則處理如下：對(duì)我方不利，然而在不增加或差不多不增加成本的情況下能夠完成，能夠不改問題條款：信用證開證日期為2008年5月21日，晚于出口合同規(guī)定的開證時(shí)刻。盡管開證申請(qǐng)人晚開證1天，但不阻礙正常的備貨工作，因此能夠不改。然而我方能夠保留追究違反出口合同的權(quán)利。對(duì)我方不利，又要在增加較大成本的情況下能夠完成，若對(duì)方情愿承擔(dān)成本，則不改問題條款：1．信用證中匯票的付款期限“AT120DAYSAFTERSIGHT”錯(cuò)誤，正確的是“AT90DAYSAFTERSIGHT”；2.……對(duì)我問題條款：1．信用證規(guī)定交單地點(diǎn)在德國，容易造成受益人遲交單，對(duì)受益人不利；2.……方不利，若不改會(huì)嚴(yán)峻阻礙安全收匯，則堅(jiān)決要改最后，外貿(mào)業(yè)務(wù)員田娜提出的修改意見為：1．信用證規(guī)定交單地點(diǎn)在德國，容易造成受益人遲交單，對(duì)受益人不利；2．信用證中開證申請(qǐng)人名稱中“CABI”錯(cuò)誤，正確的是“CADI”；3．信用證中匯票的付款期限“AT120DAYSAFTERSIGHT”錯(cuò)誤，正確的是“AT90DAYSAFTERSIGHT”；4．信用證中規(guī)定禁止轉(zhuǎn)運(yùn)，與出口合同規(guī)定不一致；5．信用證物資描述欄目中，確認(rèn)樣的時(shí)刻為2008年3月24日錯(cuò)誤，合同規(guī)定為2008年4月24日；款式號(hào)F124錯(cuò)誤，合同規(guī)定為F125；貿(mào)易術(shù)語CFRHAMBURG錯(cuò)誤，合同規(guī)定為CIFHAMBURG；6．信用證海運(yùn)提單條款中提單抬頭“TOAPPLICANT”對(duì)受益人特不不利，應(yīng)該為7．信用證保險(xiǎn)單據(jù)條款中投保金額比例“130%OFINVOICEVALUE”錯(cuò)誤，正確的是“110%OFINVOICEVALUE”；8．信用證費(fèi)用條款“ALLCHARGESANDCOMMISSIONSAREFORACCOUNTOFBENEFICIARY.”不合理。因?yàn)殚_證行費(fèi)用理應(yīng)由開證申請(qǐng)人承擔(dān)；9．信用證交單期“WITHIN7DAYSAFTERTHEDATEOFSHIPMENT,BUTWITHINTHEVALIDITYOFTHISCREDIT.”錯(cuò)誤，依照出口合同，應(yīng)該為“WITHIN15DAYSAFTERTHEDATEOFSHIPMENT”,BUTWITHINTHEVALIDITYOFTHISCREDIT。同時(shí)，也應(yīng)相應(yīng)延長信用證效期；10．信用證漏開了一個(gè)重要的出口合同條款：“MOREORLESS5%OFQUANTITYOFGOODSANDCREDITAMOUNTISDearsirs,WearepleasuretoreceiveyourL/CNo.HZ4673890issuedbyBankofChina,HamburgBranch.ButwefindthatitcontainssomediscrepancieswithS/CNo.ZJJY0801908.PleaseinstructtheissuingbanktoamendtheL/CA.S.A.P.TheL/Cshouldbeamendedasfollows:1)Underfield31D,thedateandplaceofexpiryamendsto“DATE080805INCHINA.”2)Underfield50,thecorrectnameofapplicantamendedto:“CADIGMBH&CO.KG.”3)Underfield42C,thetenorofdraftis“AT90DAYSAFTERSIGHT”insteadof“AT120DAYSAFTERSIGHT”.4)Underfield43P,transshipmentisallowednotprohibitted.5)Underfield45A,thedateofconfirmedsampleamendsto“APR.24,2008”;Styleno.F124amendstoF125;CFRHamburgamendstoCIFHamburg.6)Underfield46A,theconsigneeofB/Lshouldbe“TOORDER”not“TOAPPLICANT”;TheamountinsuredinInsurancePolicyis“110%OFINVOICEVALUE”not“130%OFINVOICEVALUE”.7)Underfield71B,thechargeclauseamendsto“ALL第八章簽訂內(nèi)貿(mào)合同與備貨生產(chǎn)操作第一節(jié)簽訂內(nèi)貿(mào)合同一、簽訂內(nèi)貿(mào)合同（一）簽訂內(nèi)貿(mào)/購貨合同的意義1.妥善簽訂采購合同是外貿(mào)企業(yè)落實(shí)貨源的外在表現(xiàn)形式2.妥善簽訂購貨合同是企業(yè)出口貿(mào)易順利完成的差不多保障3.妥善簽訂購貨合同是企業(yè)出口經(jīng)營方案的重要組成部分（二）簽訂內(nèi)貿(mào)/購貨合同的注意事項(xiàng)1.出口企業(yè)應(yīng)依照國外客戶需求，結(jié)合國際市場(chǎng)、國內(nèi)市場(chǎng)行情簽訂購貨合同2.購貨合同要求內(nèi)容完整3.購貨合同要求文字規(guī)范、用詞準(zhǔn)確，充分利用合同條款保障購銷雙方的利益第二節(jié)備貨生產(chǎn)一、原材料采購跟蹤（一）原材料采購跟蹤要求1.適當(dāng)?shù)慕回洉r(shí)刻2.適當(dāng)?shù)慕回涃|(zhì)量3.適當(dāng)?shù)慕回浀攸c(diǎn)4.適當(dāng)?shù)慕回洈?shù)量5.適當(dāng)?shù)慕回泝r(jià)格（二）原材料采購跟蹤的流程1.制作《采購原材料輔料申請(qǐng)單》2.采購單跟蹤3.原材料（零部件）檢驗(yàn)：確定檢驗(yàn)日期；通知檢驗(yàn)人員；進(jìn)行原材料檢驗(yàn)、處理質(zhì)量檢驗(yàn)問題4.原材料（零部件）進(jìn)倉（1）協(xié)調(diào)送貨（2）協(xié)調(diào)接收（3）通知進(jìn)貨（4）原材料（零部件）入庫（5）處理原材料（零部件）接收問題（三）原材料（零部件）采購跟蹤方法1.催單的方法（1）按采購單跟催：聯(lián)單法；統(tǒng)計(jì)法；跟催箱法；計(jì)算機(jī)提醒法（2）定期跟催2.催單的規(guī)劃（1）一般監(jiān)控（2）預(yù)定進(jìn)度治理時(shí)刻（3）生產(chǎn)企業(yè)實(shí)地考察3.催單的工作要點(diǎn)（1）事前規(guī)劃（2）事中執(zhí)行（3）時(shí)候考核二、生產(chǎn)進(jìn)度跟蹤（一）生產(chǎn)進(jìn)度跟蹤的要求生產(chǎn)進(jìn)度跟單的流程是：下達(dá)生產(chǎn)通知單，制定生產(chǎn)打算及跟蹤生產(chǎn)進(jìn)度。1.生產(chǎn)企業(yè)不能及時(shí)交貨的要緊緣故（1）企業(yè)內(nèi)部治理不當(dāng)（2）打算安排不合理或漏排（3）產(chǎn)品設(shè)計(jì)與工藝變化過多（4）產(chǎn)品質(zhì)量操縱不行（5）生產(chǎn)設(shè)備跟不上（6）產(chǎn)能不足2.按時(shí)交貨跟蹤要點(diǎn)（1）加強(qiáng)與生產(chǎn)治理人員的聯(lián)系，明確生產(chǎn)、交貨的權(quán)責(zé)（2）減少或消費(fèi)臨時(shí)、隨意的變更，規(guī)范設(shè)計(jì)、技術(shù)變更要求。（3）掌握生產(chǎn)進(jìn)度，督促生產(chǎn)企業(yè)按進(jìn)度生產(chǎn)。（4）加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量，不合格產(chǎn)品、外協(xié)產(chǎn)品的治理。（5）妥善處理生產(chǎn)異常實(shí)務(wù)等。（二）下達(dá)生產(chǎn)通知單1.落實(shí)生產(chǎn)通知單各項(xiàng)內(nèi)容2.協(xié)調(diào)生產(chǎn)通知單遇到的問題3.做好生產(chǎn)通知后的意外事件處理（三）制定生產(chǎn)打算1.生產(chǎn)打算的制訂；2.月度生產(chǎn)打算的制訂（四）跟蹤生產(chǎn)進(jìn)度1.生產(chǎn)進(jìn)度操縱工作程序2.生產(chǎn)進(jìn)度操縱重點(diǎn)：打算落實(shí)執(zhí)行情況；機(jī)器設(shè)備運(yùn)行情況；原材料供應(yīng)保障；不合格及報(bào)廢率情況；臨時(shí)任務(wù)或特急訂單插入情況；各道工序進(jìn)程；職職員作情緒等。3.生產(chǎn)異常的處理一周生產(chǎn)打算的制訂三、產(chǎn)品包裝跟蹤（一）產(chǎn)品包裝類型1.產(chǎn)品包裝分類（1）按包裝材料分類（2）按包裝容器分類（3）按包裝應(yīng)用分類2.產(chǎn)品的運(yùn)輸包裝與銷售包裝（1）運(yùn)輸包裝：又分為單件運(yùn)輸包裝和組合包裝兩類。作用：一是愛護(hù)物資在長時(shí)刻和遠(yuǎn)距離的運(yùn)輸過程中不被損壞和散失；二是方便物資的搬運(yùn)和儲(chǔ)存。（2）銷售包裝三種表現(xiàn)形式：便于陳列的銷售包裝便于使用的銷售包裝有利于增加銷量的銷售包裝（二）出口包裝的要緊材料用于制造包裝容器和包裝運(yùn)輸、包裝裝潢、包裝印刷、包裝輔助材料以及與包裝有關(guān)的材料的總稱?？紤]選用包裝材料時(shí)，必須兼顧經(jīng)濟(jì)有用和可回收再利用的原則。綠色包裝材料是指在生產(chǎn)、使用、報(bào)廢及回收處理再利用過程中，能節(jié)約資源和能源，廢棄后能迅速自然降解或再利用，可不能破壞生態(tài)平衡，而且來源廣泛、耗能低、易回收且再生循環(huán)利用率高的材料或材料制品。1.木材包裝材料2.紙質(zhì)包裝材料3.塑料包裝材料4.金屬包裝材料5.包裝用輔助材料（三）出口紙盒包裝1.紙盒的類型2.紙盒結(jié)構(gòu)3.紙盒款式及接合方式（四）產(chǎn)品包裝跟蹤要求1.出口紙箱包裝要求外箱毛重一般不超過25KGS紙箱的抗壓強(qiáng)度應(yīng)能在集裝箱或托盤中。如產(chǎn)品需做熏蒸，外箱的四面左下角要2mm開孔出口去歐洲的外箱一般要印刷可循環(huán)回收標(biāo)志，箱體上不能使用鐵釘。2.塑膠袋包裝要求PVC膠袋一般是被禁用的膠袋上要有表明所用塑料種類的三角形環(huán)保標(biāo)志膠袋上印刷警告語3.對(duì)木箱的要求4.其他包裝材料5.出口包裝材料回收標(biāo)志（1）各種式樣回收標(biāo)識(shí)（2）各種式樣的與紙制品有關(guān)的回收標(biāo)識(shí)（3）鋁制品可回收標(biāo)識(shí)（4）塑料制品回收標(biāo)識(shí)（5）各國或地區(qū)的環(huán)境標(biāo)志及作用為消費(fèi)者建立和提供可靠的尺度來選擇有利于環(huán)境的產(chǎn)品為生產(chǎn)者提供公平競(jìng)爭(zhēng)的統(tǒng)一尺度提高消費(fèi)者的環(huán)境意識(shí)改善標(biāo)志產(chǎn)品的銷售情況，改變企業(yè)形象鼓舞生產(chǎn)綠色產(chǎn)品愛護(hù)環(huán)境（五）刷嘜操作1.嘜頭含義：也稱運(yùn)輸標(biāo)志，是一種設(shè)不標(biāo)志，包含四項(xiàng)內(nèi)容：收、發(fā)貨人名稱的英文縮寫或簡稱；參考號(hào)；目的地；件號(hào)2.正嘜與側(cè)嘜3.刷嘜的注意事項(xiàng)四、產(chǎn)品質(zhì)量跟蹤（一）常規(guī)出口產(chǎn)品質(zhì)量跟蹤的時(shí)期1.生產(chǎn)前檢驗(yàn) 2.生產(chǎn)初期檢驗(yàn) 3.生產(chǎn)中期檢驗(yàn) 4.生產(chǎn)尾期檢驗(yàn)（二）常用的出口產(chǎn)品質(zhì)量檢驗(yàn)方式1.全數(shù)與抽樣檢驗(yàn)2.計(jì)數(shù)與計(jì)量檢驗(yàn)3.理化與感官檢驗(yàn)4.固定與流淌檢驗(yàn)5.驗(yàn)收與監(jiān)控檢驗(yàn)第九章物資出運(yùn)操作第一節(jié)托運(yùn)操作一、選擇貨代公司二、出口托運(yùn)操作流程（一）出口物資海運(yùn)托運(yùn)操作流程 （二）出口物資空運(yùn)托運(yùn)流程三、集裝箱的集裝方式（一）門到門 （二）內(nèi)裝箱 （三）自拉自送四、出口托運(yùn)操作的注意事項(xiàng)第二節(jié)報(bào)檢操作一、報(bào)檢（一）一般工作程序1.法定檢驗(yàn)檢疫的出鏡物資，在報(bào)關(guān)時(shí)必須提供出入境檢驗(yàn)檢疫機(jī)構(gòu)簽發(fā)的《出鏡物資通關(guān)單》，海關(guān)憑報(bào)關(guān)地出入境檢驗(yàn)檢疫機(jī)構(gòu)出具的《出鏡物資通關(guān)單》驗(yàn)收。（二）報(bào)檢1.報(bào)檢條件和報(bào)檢范圍 2.報(bào)檢時(shí)限和地點(diǎn)出入商品最遲應(yīng)在出口報(bào)關(guān)或裝運(yùn)前7天報(bào)檢，關(guān)于個(gè)不檢驗(yàn)檢疫周期較長的物資，應(yīng)留有相應(yīng)的檢驗(yàn)檢疫時(shí)刻。需隔離檢疫的出鏡動(dòng)物在出境前60天預(yù)報(bào)，隔離前7天報(bào)檢。法定檢驗(yàn)檢疫物資，除活動(dòng)物需由出鏡口檢驗(yàn)檢疫機(jī)構(gòu)檢驗(yàn)檢疫外，原則上應(yīng)堅(jiān)持產(chǎn)地檢驗(yàn)檢疫。3.出鏡商品與報(bào)檢（1）整批出口的商品 （2）分批出口的商品4.重新報(bào)檢（1）重新報(bào)檢范圍超過檢驗(yàn)檢疫有限期限的變更輸入國家或地區(qū)，并有不同檢驗(yàn)檢疫要求的改換包裝或重新拼裝的已撤銷報(bào)檢的5.報(bào)檢時(shí)應(yīng)提供的單證憑樣品成交的，還須提供樣品經(jīng)預(yù)檢的商品，在向檢驗(yàn)檢疫機(jī)構(gòu)辦理換證放行手續(xù)時(shí)，應(yīng)提供該檢驗(yàn)檢疫機(jī)構(gòu)簽發(fā)的《出鏡物資換證憑單》正本。產(chǎn)地與報(bào)關(guān)地不一致的出境商品，在向報(bào)關(guān)地檢驗(yàn)檢疫機(jī)構(gòu)申請(qǐng)《出境物資通關(guān)單》時(shí)，應(yīng)提交產(chǎn)地檢驗(yàn)檢疫機(jī)構(gòu)簽發(fā)的《出境物資換證憑單》正本或《出境物資換證憑條》按照國家法律，行政法規(guī)的規(guī)定實(shí)行衛(wèi)生注冊(cè)和質(zhì)量許可的出境商品，必須提供經(jīng)檢驗(yàn)檢疫機(jī)構(gòu)的注冊(cè)編號(hào)或許可證編號(hào)危險(xiǎn)商品出境時(shí)，必須提供《出境物資運(yùn)輸包裝性能檢驗(yàn)結(jié)果單》正本和《出境危險(xiǎn)物資運(yùn)輸包裝使用鑒定結(jié)果單》正本。專門商品出境時(shí)，依照法律法規(guī)規(guī)定應(yīng)提供有關(guān)審批文件。（四）抽檢（五）檢驗(yàn)（六）出口查驗(yàn)（口岸查驗(yàn)）（七）簽證（八）放行1.法定檢驗(yàn)出口商品的放行2.“免驗(yàn)”出口法定檢驗(yàn)商品的放行二、客檢第三節(jié)報(bào)關(guān)操作一、出口物資報(bào)關(guān)的操作程序在我國，物資的出境須通過海關(guān)審單、查驗(yàn)、征稅、放行四個(gè)作業(yè)環(huán)節(jié)。（一）出口申報(bào)1.出口申報(bào)的地點(diǎn)和期限應(yīng)當(dāng)由發(fā)貨人或其代理人在物資的出境地海關(guān)申報(bào)。出口物資的申報(bào)期限為物資運(yùn)抵海關(guān)監(jiān)管區(qū)后，裝貨的24小時(shí)往常。2.出口申報(bào)單證分為要緊單證、隨附單證兩大類。要緊單證確實(shí)是出口物資報(bào)關(guān)單。隨附單證包括差不多單證、專門單證和預(yù)備單證。預(yù)備申報(bào)單證的原則是：差不多單證、專門單證、預(yù)備單證必須齊全、有效、合法；報(bào)關(guān)單填制必須真實(shí)、準(zhǔn)確、完整；報(bào)關(guān)單與隨附單證數(shù)據(jù)必須一致。3.修改申報(bào)內(nèi)容或撤銷申報(bào)（二）配合檢驗(yàn)1.海關(guān)查檢：檢驗(yàn)地點(diǎn)、檢驗(yàn)時(shí)刻、復(fù)驗(yàn)和徑行開驗(yàn)2.配合查驗(yàn)：（三）繳納稅費(fèi)（四）裝運(yùn)物資1.海關(guān)出境現(xiàn)場(chǎng)放行2.裝運(yùn)物資3.申請(qǐng)簽發(fā)報(bào)關(guān)單證明聯(lián)出口收匯證明、出口收匯核銷單、出口退稅證明第四節(jié)投保操作一、投保標(biāo)記、保險(xiǎn)金額、裝載運(yùn)輸工具、賠款償付地點(diǎn)、日期第十章制單、審單與收匯操作第一節(jié)出口制單一、制單（一）外貿(mào)單證的種類1.按性質(zhì)劃分資金單據(jù)、商業(yè)單據(jù)2.按使用頻率劃分差不多單據(jù)、附屬單據(jù)3.按UCP600劃分運(yùn)輸單據(jù)、保險(xiǎn)單據(jù)、商業(yè)發(fā)票、其他單據(jù)（二）外貿(mào)單證的工作環(huán)節(jié)要緊包括審證、制單、審單、交單和歸檔5個(gè)環(huán)節(jié)。（三）制單要求”四個(gè)一致“，即”單證一致、單約一致、單單一致和單貨一致“。單證應(yīng)做到”正確、完整、及時(shí)、簡明、整潔“1.正確包括兩方面的內(nèi)容：一是要求各種單據(jù)必須做到“三相符”（即單據(jù)與信用證相符、單據(jù)與單據(jù)相符、單據(jù)與貿(mào)易合同相符）；另一方面則要求各種單據(jù)必須符合有關(guān)國際慣例和進(jìn)口國的有關(guān)法令和規(guī)定。2.完整單據(jù)內(nèi)容完整、單據(jù)種類完整、單據(jù)份數(shù)完整3.及時(shí)及時(shí)出單包括兩個(gè)方面：一方面指各種單據(jù)的出單日期必須合理可行；另一方面，還反映在交單附議上。要緊是指向銀行交單的日期不能超過信用證規(guī)定的交單有效期。4.簡明5.整潔：指單證表面的清潔、美觀、大方；單證內(nèi)容的清晰易認(rèn)；單證內(nèi)容記述的簡潔明了。（四）制單依據(jù)制作和審核出口單據(jù)的要緊依據(jù)是買賣合同、信用證、有關(guān)商品的原始材料和國際慣例、國內(nèi)治理規(guī)定等。（五）信用證制單技巧1.付款人表示法2.收貨人的表示方法3.裝載港和卸貨港的表示方法4.單據(jù)的日期5.數(shù)量和金額同時(shí)符合下列條件時(shí)，數(shù)量能夠在5%范圍內(nèi)增減條件一：信用證未規(guī)定數(shù)量不得增減條件二：支取金額不超過信用證金額條件三：物資數(shù)量不是按包裝單位或個(gè)數(shù)計(jì)數(shù)的第二節(jié)審單和交單收匯一、審單（一）審核單據(jù)的總原則：單證一致，單單一致1.單證一致要求所提交的單據(jù)在種類、在份數(shù)、在內(nèi)容上要與信用證的要求一致，這確實(shí)是審單工作的橫審。表現(xiàn)為：（1）單據(jù)與信用證條款相符（2）單據(jù)與國際慣例相符（二）銀行審核單據(jù)所依據(jù)的國際規(guī)則、慣例（三）銀行對(duì)要緊單據(jù)的審核1.傳遞單據(jù)面函的審核2.匯票的審核3.商業(yè)發(fā)票的審核4.運(yùn)輸單據(jù)的審核5.保險(xiǎn)單的審核6.產(chǎn)地證的審核7.集裝箱、重量單的審核8.檢驗(yàn)證書的審核（四）單據(jù)的要緊不符點(diǎn)不符點(diǎn)單據(jù)：是指所提交的單據(jù)與信用證規(guī)定或單據(jù)相互之間有不一致的地點(diǎn)。1.單據(jù)的共同不符點(diǎn)過效期、過裝期、過交單期2.匯票的要緊不符點(diǎn)3.商業(yè)發(fā)票的要緊不符點(diǎn)4.海運(yùn)提單的要緊不符點(diǎn)5.保險(xiǎn)單據(jù)的要緊不符點(diǎn)二、交單收匯（一）信用證結(jié)算方式下的交單收匯1.交單時(shí)刻的限制若信用證中沒有