會議營銷操作方法和技巧

會議營銷操作方法和技巧會議營銷操作方法和技巧會議營銷操作方法和技巧xxx公司會議營銷操作方法和技巧文件編號：文件日期：修訂次數(shù)：第1.0次更改批準(zhǔn)審核制定方案設(shè)計，管理制度會議營銷操作方法和技巧一、會議營銷的分類1）科普營銷科普營銷是指企業(yè)以關(guān)愛健康、普及健康知識以及提供體驗服務(wù)等為主旨，以講座的形式來銷售產(chǎn)品的一種營銷活動。通過科普講座既可以銷售產(chǎn)品，又可以獲取顧客的詳細(xì)數(shù)據(jù)，如姓名、地址、電話等個人及家庭詳細(xì)資料。科普形式可細(xì)分為：a)普通科普主要是以科普知識宣傳與健康檢測為由頭來收集顧客資源的一種形式。這種方式可以樹立企業(yè)良好的形象，為以后銷售產(chǎn)品作鋪墊。b)公益科普：利用大型的社會公益活動，進(jìn)行健康、保健知識的宣傳，樹立企業(yè)良好的形象。c)社會團(tuán)體科普：主要是針對與企事業(yè)單位通過贊助等活動形式對企業(yè)、健康知識、產(chǎn)品進(jìn)行宣傳，同時來收集顧客資源的一種活動。d)家庭科普：主要是針對重點及具有購買意向的顧客，保健意識強但行動不便的顧客，根據(jù)其所需及嗜好，滿足顧客對于精神、情感、健康等需求，提供上門講解與檢測服務(wù)的一種營銷活動。e)特殊人群科普：主要是針對有特殊情況的顧客（如：患有某種疾病的人群），且又符合產(chǎn)品的定位人群的顧客群體，通過專一的醫(yī)學(xué)人員攜帶儀器設(shè)備等為顧客直接提供一種超值服務(wù)的營銷活動。2）旅游營銷旅游營銷是指企業(yè)通過以健康旅游為由頭，用車將目標(biāo)顧客送到事先選定安排好的旅游景點游玩，在游玩的過程中，培養(yǎng)營銷員與顧客之間的感情，然后通過健康講座、咨詢等形式來達(dá)到銷售產(chǎn)品的一種營銷活動。3）聯(lián)誼會營銷聯(lián)誼會營銷是指企業(yè)通過舉辦以聯(lián)誼會為手段，在豐富多彩的節(jié)目表演中，穿插健康知識講座，達(dá)到銷售產(chǎn)品一種營銷活動。3）餐飲營銷主要是指企業(yè)通過為顧客提供健康飲食為主題，運用健康知識、產(chǎn)品講座、檢測咨詢等方式進(jìn)行營銷的一種活動。4)愛心營銷所謂的愛心營銷就是企業(yè)通過一系列的愛心體驗活動，在公眾心中樹立起企業(yè)良好、健康、熱心社會等形象，從而讓品牌深入民心的一種營銷活動。5)顧客答謝會是指企業(yè)為了答謝廣大客戶長期以來對公司的支持與厚愛。用會議做載體，以回報社會、回報顧客為宗旨，通過抽獎、有獎問答等系列活動來促銷產(chǎn)品的一種銷售活動。6)數(shù)據(jù)庫營銷是指企業(yè)或?qū)I(yè)機構(gòu)利用自身積累的客戶信息資源、消費者數(shù)據(jù)庫、潛在市場目標(biāo)人群資料進(jìn)行相關(guān)市場營銷分析等多種方式來銷售企業(yè)產(chǎn)品的一種推廣手段。7)綜合式營銷以上多種營銷方式的綜合。二、會議營銷的三個階段一般而言，會議營銷分為會前營銷、會中營銷、會后營銷三個階段，操作流程包括從參會人員的邀請，到會議的組織、會議議程的安排，會后回訪與服務(wù)等。會前營銷主要是指收集準(zhǔn)顧客名單，然后通知目標(biāo)準(zhǔn)顧客到會議現(xiàn)場等；會中營銷主要是指在會議現(xiàn)場運用各種促銷手法，進(jìn)行促銷活動，盡最大的努力去激發(fā)準(zhǔn)顧客購買欲望，促成會中銷售；會后營銷是指會后將到會準(zhǔn)顧客進(jìn)行再次篩選，確定顧客名單的有效性，做好會后顧客回訪、售后服務(wù)、重復(fù)銷售等工作。會前營銷會前部分是產(chǎn)品銷售前進(jìn)行的一系列吸引顧客、親近顧客、使其關(guān)注你并對你的為人、你的產(chǎn)品和你的企業(yè)產(chǎn)生足夠興趣的過程。顧客在聯(lián)誼會上是否購買，有80%的因素取決于會前溝通工作做得是否扎實和到位。因此，會前部分是聯(lián)誼會銷售的重點部分。a)會前策劃通過對確定的準(zhǔn)顧客的了解，進(jìn)行系統(tǒng)的會前策劃。會前策劃是會議成功與否的根本，沒有好的會前策劃也就沒有好的會議成績。會前策劃主要包括企業(yè)形象、產(chǎn)品包裝、會議主題、會議程序、會議管理、會議中可能出現(xiàn)問題的應(yīng)急解決方法等。會前策劃要盡量提前，要考慮到整個會議的每一個細(xì)節(jié)。b)數(shù)據(jù)搜集通過各種渠道收集準(zhǔn)顧客信息，這些信息包括準(zhǔn)顧客姓名、年齡、家庭住址、聯(lián)系電話、家庭收入、健康狀況等，建立準(zhǔn)顧客檔案，并對這些檔案進(jìn)行分析整理。根據(jù)準(zhǔn)顧客需求狀況，對準(zhǔn)顧客檔案進(jìn)行分類，分析哪些準(zhǔn)顧客是我需要的，是對我有用的，確定目標(biāo)消費人群，并且用適當(dāng)?shù)姆椒ㄟM(jìn)行會前電話溝通與上門溝通。c）會前邀請在確定會期后，先將目標(biāo)顧客進(jìn)行篩選，然后進(jìn)行電話邀約、上門送函和電話確定。邀約顧客之前一定要將顧客情況掌握清楚，考慮顧客需求，給顧客提供理由，讓顧客到會。同時及時送函，確定顧客一定會到。打邀約電話時要注意語氣，要處處體現(xiàn)自己是在為顧客著想。d）預(yù)熱與調(diào)查顧客到會后，員工并不知道哪些顧客會在現(xiàn)場購買產(chǎn)品，因此在會前對顧客的調(diào)查和預(yù)熱就顯得十分重要，如果在會前能充分預(yù)熱，當(dāng)會議進(jìn)行到售貨環(huán)節(jié)時，員工便可以直接提出要求準(zhǔn)顧客購買的信息。e)會前模擬為了確保聯(lián)誼會每個環(huán)節(jié)都能順利進(jìn)行，會議組（包括策劃、主持人、專家、音響師、檢查人員、銷售代表）等應(yīng)在會前進(jìn)行模擬演練，發(fā)現(xiàn)漏洞及時調(diào)整。比如，銷售代表應(yīng)何時配合主持人鼓掌何時音樂響起何時專家出場如何激勵顧客互動等細(xì)節(jié)。f)會前動員會前動員也是聯(lián)誼會之前的預(yù)備會，主要動員內(nèi)容有：（1）員工激勵，讓員工在聯(lián)誼會中積極主動。（2）確定明確的會議目標(biāo)，讓大家為之努力。（3）人員分工，將聯(lián)誼會中每個環(huán)節(jié)都責(zé)任到人。g)會場布置把體現(xiàn)企業(yè)文化、產(chǎn)品文化、產(chǎn)品價值以及其他有利于企業(yè)及產(chǎn)品宣傳的要素通過展板、掛旗、易拉寶、條幅、投影等手段充分體現(xiàn)出來，以烘托會場的氛圍。h)簽到和迎賓登記準(zhǔn)顧客詳細(xì)資料，員工與顧客間并不認(rèn)識或熟悉時最好登記兩次電話，以便核準(zhǔn)。同時也要利用語氣、態(tài)度和肢體語言加深與準(zhǔn)顧客的交流，盡快熟悉。j)引導(dǎo)入場就是將準(zhǔn)顧客領(lǐng)到指定位置上。因為，在會前邀約時就已經(jīng)提到會為準(zhǔn)顧客留一個位置，所以在準(zhǔn)顧客到達(dá)會場后，一定要根據(jù)準(zhǔn)顧客邀請函上銷售代表的名字，由專人將準(zhǔn)顧客領(lǐng)到該代表負(fù)責(zé)的座位上。2）會中營銷a）會前提醒正式開場前注意提醒顧客去洗手間，并且再次確認(rèn)麥克風(fēng)、音響、VCD是否好用。開場時間一般不宜超過規(guī)定時間15分鐘。b)推薦專家對專家包裝要得當(dāng)，一般主推專業(yè)醫(yī)師或心理咨詢師。c)情緒調(diào)動包括兩個方面：（1）員工情緒調(diào)動。主要是在會前以激勵為手段，進(jìn)行員工情緒調(diào)動，員工情緒高了才會帶動顧客情緒。（2）顧客情緒調(diào)動。主持人通過場景布置、游戲設(shè)計和語言刺激等帶動顧客情緒。d)游戲活動主持人在會中一般會設(shè)計多個游戲，包括原地不動的、站立的、活動局部的等。主要目的是通過游戲來緩解顧客因聽講座而帶來的困倦感，拉近與顧客的距離，以促進(jìn)銷售。e)專家講座這個環(huán)節(jié)可以通過專家的專業(yè)知識來解決顧客心中的疑問，突出產(chǎn)品的專業(yè)性和科技含量。員工要注意聽，注意觀察顧客的反應(yīng)，配合專家講解進(jìn)行銷售工作。f)產(chǎn)品講解由主持人借助專家講座中提到的專業(yè)知識，結(jié)合實際功效，提出本品牌與其他品牌有何不同，有何優(yōu)勢。g)有獎問答針對顧客關(guān)注的問題和希望顧客記住的問題，提出一些簡單明了的問題，以加深顧客對產(chǎn)品的印象。h)顧客發(fā)言這是聯(lián)誼會中的一個重要環(huán)節(jié)，目的是讓顧客現(xiàn)身說法，顧客的話比銷售代表更有說服力。一般要求銷售代表與發(fā)言顧客事先做好溝通，確認(rèn)發(fā)言顧客可以到會，并且把發(fā)言顧客介紹給主持人認(rèn)識和了解。發(fā)言顧客的發(fā)言要求簡單、質(zhì)樸，不要有過多的修飾，時間最好控制在三分鐘左右。在會場準(zhǔn)備三四個發(fā)言顧客為宜。i)宣布喜訊具體的好消息主要是現(xiàn)場的檢測及優(yōu)惠政策。主持人的語言要重點放在檢測的重要性和優(yōu)惠政策的難得上。j)區(qū)分顧客員工可對A類顧客直接進(jìn)行促銷，B類顧客加緊溝通，不浪費顧客資源，C類顧客可暫不考慮。k)銷售產(chǎn)品銷售產(chǎn)品的過程要注意造勢。如將已經(jīng)購買產(chǎn)品的顧客留住，并將他們所購買的產(chǎn)品高高舉起，放在桌上顯著位置，以制造場效。l）開單把關(guān)對于陌生顧客銷售，這是個最重要的環(huán)節(jié)。單據(jù)最好以三聯(lián)單為宜，上面必須有顧客、員工的簽名，對于訂貨的顧客要在單據(jù)上注明回款時間、家庭住址、電話等相關(guān)信息。如果訂貨的顧客已經(jīng)交完訂金，要讓顧客把所得的贈品拿走。m)結(jié)束送賓這是體現(xiàn)服務(wù)的環(huán)節(jié)，不可輕視。在這個環(huán)節(jié)中，對已買產(chǎn)品和不買產(chǎn)品的顧客要一致對待。如果是在酒店，應(yīng)該要求員工將顧客送至電梯口。n)會后總結(jié)總結(jié)的內(nèi)容包括：通報銷量、到會人數(shù)、銷售冠軍、到會率最高的銷售代表，將好的經(jīng)驗總結(jié)推廣，并給予一定的鼓勵。會議盡量簡短，以先表揚、后建議和批評為好。0)送貨回款按顧客指定的時間送貨上門并及時收回貨款。3）會后營銷對已購買產(chǎn)品的顧客一定要進(jìn)行售后跟蹤服務(wù)，指導(dǎo)他們使用，并對使用前后的效果進(jìn)行比較，形成良好的口碑宣傳。對沒有購買產(chǎn)品的顧客也要繼續(xù)進(jìn)行跟蹤，通過一對一的溝通，找出他們不買的原因，消除他們的顧慮，促成他們下次購買。售后服務(wù)的重要性還在于，通過老顧客良好的轉(zhuǎn)介紹去發(fā)展新顧客，同時維護(hù)好老顧客，讓他們成為會員，長期購買。做完以上三個步驟，只是銷售的剛剛開始，此后的工作是打回訪電話、上門拜訪、解決顧客投訴、培養(yǎng)忠誠顧客、挖掘新顧客……新一輪會議營銷開始！會議營銷的銷售工作是循序漸進(jìn)的，通過以上三個步驟的運作和新的一輪銷售重復(fù)運作，將會使顧客經(jīng)歷以下思維轉(zhuǎn)變：會前部分：陌生顧客→意向顧客→重點顧客會中部分：觀望顧客→帶動顧客→購買顧客會后部分：使用顧客→忠誠顧客→員工顧客三、如何利用電話營銷電話邀請的目的是激起顧客的需求，從而產(chǎn)生購買力。1、電話邀請的托詞：①受中國XXX協(xié)會委托，開展科普推廣活動、強調(diào)權(quán)威性。②知識就是健康，國家級教授的講座，引導(dǎo)健康新潮流、使接受健康教育的每個顧客都能受益匪淺。③現(xiàn)場有知名專家講座、咨詢，檢測等，能對自己身體健康有一個很深的了解，機會難得、莫失良機。主題訴求要有懸念，要有吸引力，突出科技訴求。同時，告知顧客我們將有一些針對性的健康手冊或資料送上門，以供參考。2、邀約前的準(zhǔn)備：作為電話邀約人，不但要熟悉出售的產(chǎn)品或服務(wù)、邀約或回訪的目的，還需要豐富的產(chǎn)品知識，應(yīng)意識到采取積極態(tài)度的重要性．你的態(tài)度積極，那么別人的態(tài)度一般會更積極，同時也應(yīng)該學(xué)會應(yīng)付拒絕。電話溝通者必須能夠解釋產(chǎn)品，設(shè)身處地的為對方著想．聲音和語言技巧是很重要的，語言和聲音不僅傳遞你的信息，而且?guī)椭闩c顧客建立友好的關(guān)系，并幫助你樹立一種良好的形象，你的聲音代替了有力的握手、得體的著裝、友好的微笑和其它面對面推銷所要求的那些可見的表示。每次你在電話里，你就在描繪你自己、描繪你的個人魅力和公司的形象。3、電話預(yù)約的口徑：新顧客從健康入手，引導(dǎo)顧客的健康觀念，增強其健康意識，了解顧客對產(chǎn)品的評價及感性認(rèn)識，判斷性格類型，評估到會的概率。與顧客有針對性的溝通，說明產(chǎn)品的價位、質(zhì)量保證、康復(fù)效果等。確定顧客是否到店或會場(征求顧客需要送函的時間，問清送邀請函的地點、行走路線等)。以良好的傾聽使顧客感到尊重，了解顧客的個性化情況及健康心理需求。以贊美縮短與顧客間的距離，贊美要恰到好處，要誠心誠意的一一服務(wù)源自真誠。4、邀約方法：新：說明邀約的前提條件(為什么邀約)老：借回訪發(fā)出邀請。5、電話邀約時間：上午：8：30——11：30下午：3：00——5：30晚上：18：00——19：00(老顧客)一般最好提前2——3天打邀約電話，以便使顧客有時間安排家庭事務(wù)、提高到會率。6、登門送函：目的：表示公司的誠意及優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，展示公司的良好形象。以服務(wù)獲得顧客的賞識、以勤勞付出贏得顧客心，傾聽使顧客感到尊重，增進(jìn)感情，用深厚的知識縮短與顧客的距離。作詳細(xì)的家庭個性調(diào)查，了解顧客相關(guān)信息，運用心理戰(zhàn)術(shù)，加強產(chǎn)品的口碑宣傳，作好活動前的預(yù)熱工作．進(jìn)門問好：“阿姨，您好!我是**公司的***，專程為您送請柬來的!我可以進(jìn)門嗎”……“謝謝!”(說明來由)。進(jìn)門后，一定要真誠的贊美顧客本人或相關(guān)方面，如室內(nèi)干凈、擺放合理、墻上書法或內(nèi)容有意境，能陶冶人的情操等，以便顧客產(chǎn)生好感。以聊天的方式，尋求與顧客的共鳴點，投其所好。說話掌握與顧客同頻率的原則，讓顧客感到一種“錯覺”，你與他是同類型人，增進(jìn)好感，以產(chǎn)生共振的效果。借機多了解顧客的家庭背景及時補進(jìn)顧客的個性化檔案。把有獎問答的答案講給顧客聽，叮囑其在會上積極參與、拿獎，對典型顧客可以事前確定一些題目，屆時安排其回答并巧妙引出發(fā)言。告知對方，機會難得突出其榮譽感。耐心、詳細(xì)的為每一個顧客介紹一些公司情況、產(chǎn)品機理、現(xiàn)場優(yōu)惠政策，選擇合適的切入點引導(dǎo)顧客的購買欲望，確保顧客對內(nèi)容有一個透徹的了解。對遲疑的新顧客，不可過分強調(diào)產(chǎn)品，應(yīng)以促進(jìn)其對微循環(huán)、健康知識的了解為側(cè)重點。對一些仍未下決心的顧客，千萬不可勉強．此說明火候未到，可以先冷卻一會兒，然后溝通或當(dāng)作一般顧客回訪以便下次再邀請。送邀請函時，態(tài)度要真誠，親近、得體、大方自然，不能給顧客造成不舒服的感覺。在顧客家里未經(jīng)顧客同意、不準(zhǔn)亂動家中物品、進(jìn)洗手間、使用家中電話、不準(zhǔn)吸煙、喝水、就餐。盡量邀約夫婦到會，加大力度溝通夫婦中有家庭地位的一方。詳細(xì)告訴顧客參加活動時間。地點、乘車路線、活動內(nèi)容。將顧客的詳細(xì)資料：經(jīng)濟(jì)情況、了解情況，本人的性格、準(zhǔn)備推銷幾盒，如實填寫《參會顧客分析》交予部長，并匯報該顧客的全面情況，以方便分桌。7、送邀請函的注意事項：在確定顧客參加后，詳細(xì)記錄地址、行走路線。與對方確定好送邀請函時間，送函人一定要守時、事關(guān)公司的形象。要求平時要作好顧客資源積累，增強溝通技巧，捕捉顧客意向、建立詳細(xì)個人檔案，為聯(lián)誼會作好準(zhǔn)備。1、送函前的準(zhǔn)備：清楚與顧客電話溝通時情形，對顧客性格作出初步分析，選好溝通切入點，計劃推銷產(chǎn)品的數(shù)量，最好打電話、送函、溝通一條龍服務(wù)。2、準(zhǔn)備送函時的配套資料：邀請函、有獎問答題、產(chǎn)品說明書(標(biāo)注價格)、報紙。3、被邀請者姓名一定寫準(zhǔn)確，最好同時填寫夫婦姓名，并寫清會議時間、地點、乘車路線、公司聯(lián)系電話等。4、要求請柬一定送到顧客家中，交至本人，以保證有前期的預(yù)熱交流時間，前期工作是聯(lián)誼會現(xiàn)場售貨成功的一大半。切記!因此，保證在會前與顧客溝通是重中之重。四、拜訪方法與步驟1、家訪的十分鐘法則開始十分鐘：我們與從未見過面的顧客之間是沒有溝通過的，但“見面三分情”！因此開始的十分鐘很關(guān)鍵。這十分鐘主要是以消除陌生感而進(jìn)行的一種溝通。重點十分鐘：熟悉了解顧客需求后自然過渡到談話重點，為了避免顧客戒心千萬不要畫蛇添足超過十分鐘。這十分鐘主要是以情感溝通了解顧客是否是我們的目標(biāo)顧客。離開十分鐘：為了避免顧客反復(fù),導(dǎo)致家訪失敗，我們最好在重點交談后十分鐘內(nèi)離開顧客家。給顧客留下懸念，使其對活動產(chǎn)生興趣。2、第一次家訪的七個步驟第一步——進(jìn)門準(zhǔn)備敲門：進(jìn)門之前應(yīng)先按門鈴或敲門，然后站立門口等候。敲門以三下為宜，聲音有節(jié)奏但不要過重。話術(shù)：“XX叔叔在家嗎”“我是XX公司的小X！”主動、熱情、親切的話語是順利打開顧客家門的金鑰匙。態(tài)度：進(jìn)門之前一定要讓顯示自己態(tài)度-——誠實大方！同時避免傲慢、慌亂、卑屈、冷漠、隨便等不良態(tài)度。注意：嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳钭黠L(fēng)能代表公司與個人的整體水準(zhǔn)，千萬要記得帶鞋套、用塑料帶包住雨傘等小細(xì)節(jié)。第二步——贊美觀察家訪過程中會遇到形形色色的顧客群，每一個顧客的認(rèn)知觀和受教育程度是不同的，但有一件事要強調(diào)——沒有不接受產(chǎn)品和服務(wù)的顧客，只有不接受推銷產(chǎn)品和服務(wù)的營銷人員的顧客，顧客都是有需求的，只是選擇哪一種品牌的產(chǎn)品或服務(wù)的區(qū)別而已！贊美：人人都喜歡聽好話被奉承，這就叫“標(biāo)簽效應(yīng)“。善用贊美是最好的銷售武器。話術(shù)：“您家真干凈！”“您今天氣色真好！”房間干凈——房間布局——房間布置——氣色——氣質(zhì)——穿著等。層次：贊美分為直接贊美（阿姨您看上去真年輕）、間接贊美（阿姨，墻上那照片是您兒子吧，看上去真英俊，一定是個知識分子，相信阿姨一定是個教育有方的好媽媽。）、深層贊美（阿姨，您看上去真和藹，就像我媽媽一樣善良、溫和）三個層次，贊美的主旨是真誠，贊美的大敵是虛假。觀察例舉：（1）如果這位顧客家裝飾精美，房屋面積很大，家里很干凈，還有一個保姆等?？梢源_定這位顧客是一個有錢的人。營銷人員可以充分地與其溝通。（2）如果這位顧客家裝飾普通，房屋又小，地面又不干凈，幾個子女與其住在一起，充分可以說明這位顧客并不是一個有錢人，營銷員可以適當(dāng)圍繞重點溝通。（3）如果這位顧客房屋裝飾是一種以古代文化為裝飾的，可以說明這位顧客是一個很有修養(yǎng)的人，素質(zhì)較高，文化底蘊豐富，營銷員可以與其充分的溝通。觀察：你站在