城市綜合體商業(yè)營銷策劃及銷售策略方案

xx（HOPSCA+CCP）綜合體Ａ區(qū)商業(yè)營銷策劃及銷售策略方案（修改稿2）2012年10月10日報(bào)告體系A(chǔ)nalyzeSystem>>行業(yè)大勢>>本體分析>>銷售策略及投資回報(bào)模式>>價格策略>>銷售節(jié)奏及銷控>>付款方式>>各銷售階段主體工作安排行業(yè)大勢1、“十二五”期間完成3600萬套保障性住房建設(shè)，3600萬套=30億平米=等于全國5年商品房開發(fā)總和；2、“限購”的根本目標(biāo)是為保障房讓路，換言之，在“十二五”期間或保障房建設(shè)目標(biāo)達(dá)成之前不會取消；3、98年分稅制改革拉開了地產(chǎn)行業(yè)的騰飛大幕，2011年開始的營業(yè)稅合并增值稅目前已經(jīng)在10余省市實(shí)施，標(biāo)志著國家為下一步強(qiáng)化調(diào)控埋下了伏筆；4、全國人口信息采集已于6月底完成，全國省市地稅官員進(jìn)京進(jìn)行為期半年的培訓(xùn),房產(chǎn)稅成為懸在行業(yè)頭頂?shù)摹把呷保醒肱c地方的博弈背景下，什么時候?qū)嵤┒加锌赡埽?、地產(chǎn)行業(yè)自調(diào)控以來經(jīng)歷價了價漲量跌-價跌量跌-價跌量漲，近期房價有所反彈招致國土部密集調(diào)研，國土部正研究進(jìn)一步強(qiáng)化調(diào)控政策措施，政策有趨嚴(yán)的趨勢；6、國民經(jīng)濟(jì)中的出口、投資、消費(fèi)全面萎縮，外匯占款自2011年4月一直為凈流出，人民幣貶值至今已近20%，歐債導(dǎo)致的金融危機(jī)下,貶值壓力進(jìn)一步加大；7、只租不售是商業(yè)地產(chǎn)的趨勢，商業(yè)地產(chǎn)的價值也是通過在經(jīng)營當(dāng)中體現(xiàn)，消費(fèi)者認(rèn)可租金不斷上漲實(shí)現(xiàn)的回報(bào)，市場逐步開始走高端路線，經(jīng)營方式由單純銷售轉(zhuǎn)為只租不售和租售并舉經(jīng)濟(jì)周期服從政治周期市場經(jīng)濟(jì)的典型代表計(jì)劃、行政經(jīng)濟(jì)的典型代表VS結(jié)論：什么事都有可能發(fā)生，今年10月會明朗.我們充滿敬畏和憧憬！樓市走勢取決于預(yù)期，購房者預(yù)期取決于政策………地產(chǎn)行業(yè)更火爆淘汰70%的地產(chǎn)企業(yè)本體分析Part2縱觀整個曲靖市，由于歷史淵源等原因，老城區(qū)阿詩瑪一帶已經(jīng)成為了曲靖市不可替代的第一商業(yè)中心，此區(qū)域以大型綜合購物中心和臨街商鋪為商業(yè)的主要支撐點(diǎn)和特色，也是曲靖人口最多最集中的區(qū)域；曲靖市政府規(guī)劃未來新規(guī)劃南市區(qū)為大曲靖的城市新中心，包含行政、商業(yè)、商務(wù)、休閑娛樂、高檔居住區(qū)。但此區(qū)域正在開發(fā)中，形成還有待時日；隨著整個曲靖的發(fā)展和中心區(qū)的土地稀缺及商業(yè)飽和，必將會出現(xiàn)新的商業(yè)中心予以補(bǔ)充和分流。距離市中區(qū)較近，可承接另一個區(qū)域、發(fā)展起點(diǎn)高、基礎(chǔ)配套相對完善的南市區(qū)是不二的選擇和發(fā)展必然。商業(yè)地位分析：南市區(qū)目前還沒有商業(yè)中心的經(jīng)營，嘉城項(xiàng)目近20萬平米的超大體量，不僅在南市區(qū)，在整個曲靖市都是屈指可數(shù)的，無論從規(guī)模、硬件等都非常具備營造和培育一個新的區(qū)域商業(yè)中心的條件。在未來階段，南市區(qū)將是整個曲靖市的第二商業(yè)中心，本案就是第二商業(yè)中心的中心和先驅(qū)。1、投資增長較快、整體市場供大于求，去化較難，存量有待市場進(jìn)一步消化；2、萬宇國際、溫州商貿(mào)城、閩南國際為代表專業(yè)市場銷售良好；3、街鋪為王的同時，大型集中商業(yè)體正快速崛起，市場格局將發(fā)生變化；4、新開商業(yè)集中體或在建項(xiàng)目引入鎮(zhèn)店商家，而本案在招商過程中亦引入了沃爾瑪?shù)壬碳?；市場狀況一個什么都不缺的市場，一個有巨大潛力的市場，真正大供量在后頭；供應(yīng)量大、消化速度慢，市場將出現(xiàn)空置率高峰；沒有人流支持的商業(yè)體經(jīng)營存在巨大風(fēng)險(xiǎn)；秋季房交會小小結(jié)：1、參展的68個項(xiàng)目中，在在售項(xiàng)目僅有有34個左右，其他他項(xiàng)目均處于于展示和認(rèn)籌籌階段。其中中，預(yù)計(jì)有15個項(xiàng)目在2012年10月份或10月份以后開盤盤，有6個將在2012年春節(jié)前后入入市銷售，其其余還有18個項(xiàng)目未確定定具體開盤時時間；２、保障房市市場中短期內(nèi)內(nèi)不會影響到到商品房市場場的整體需求求；３、供應(yīng)集中中放量，預(yù)計(jì)計(jì)年底曲靖樓樓市將出現(xiàn)一一輪供應(yīng)高峰峰期４、在售商業(yè)業(yè)中，價格差差異較大，住住宅底商價格格集中在9000-9500元/㎡之間，專業(yè)市市場商業(yè)價格格較低；５、多層、小小高層、高層層和超高層項(xiàng)項(xiàng)目的銷售均均價基本在3500元/平米以上６、南片區(qū)參參展項(xiàng)目共有有16個，住宅整體體均價在3700元/㎡，區(qū)域供應(yīng)量量巨大；７、南片區(qū)除除嘉城外沒有有大體量的商商業(yè)項(xiàng)目，主主要為住宅底底商，但目前前所有樓盤均均無價格信息息，據(jù)置業(yè)顧顧問介紹預(yù)計(jì)計(jì)價格在18000元/㎡左右；《具體詳見提交交的2102房交會專題報(bào)報(bào)告》1、一方面他們們比較理性，，看重項(xiàng)目升升值潛力，有有自己的判斷斷標(biāo)準(zhǔn)，要看看見實(shí)實(shí)在在在的利益；另另一方面，他他們又喜歡跟跟風(fēng)，很容易易被引導(dǎo)。2、他們大部分分人有風(fēng)險(xiǎn)意識，對沒有穩(wěn)定定投資回報(bào)的的商業(yè)體有疑慮。3、大部分的投投資意愿集中中在面積100平方米以下的的商鋪，大部部分投資者的的商鋪投資總總價上限在100萬以內(nèi)，很少少投資者能接接受總價超過過200萬的商鋪，低低于50萬的商鋪是市市場投資熱點(diǎn)點(diǎn)；4、投資客戶財(cái)財(cái)富實(shí)力的高高低，成為決決定其購鋪選選擇的首要因因素。（1）小投資客來來源廣泛，對對總價敏感，，偏愛小鋪，，關(guān)注投資回回報(bào)率和回收收期。（2）中等實(shí)力投投資客戶大多多財(cái)富數(shù)量有有限，且投資資態(tài)度審慎、、務(wù)實(shí)，不愿愿意沉淀太多多資產(chǎn)。（3）大投資客戶戶具有很強(qiáng)的的支付能力和和議價能力，，對風(fēng)險(xiǎn)承受受能力強(qiáng)，但比例較少少。曲靖投資者的的典型特征嘉城作為名稱稱的前綴，是是借助了項(xiàng)目目一期住宅、、商業(yè)成功銷銷售而樹立的的知名度和品品牌，延續(xù)前前期的廣告效效應(yīng)，減少了了后期推廣的的難度?！皣H購物廣場場、商業(yè)中心心、商業(yè)廣場場、商業(yè)大世世界、商城”等是直接傳達(dá)達(dá)復(fù)合型商業(yè)業(yè)業(yè)態(tài)及項(xiàng)目目的功能定位位，有助于客客戶群體一目目了然的理解解項(xiàng)目?！瞎δ芏ㄎ晃唬唵沃苯咏?、明了，易易于記憶的是是嘉城---商業(yè)廣場關(guān)于商業(yè)部分分總體名稱及及表述語：嘉城---商業(yè)廣場優(yōu)勢（S）本項(xiàng)目緊臨城城市主干道，，昭示性強(qiáng)，，易引起往來來潛在客戶關(guān)關(guān)注；世界零售巨頭頭入駐本項(xiàng)目目；擴(kuò)大了項(xiàng)項(xiàng)目的知名度度及商業(yè)輻射射區(qū)域，總體體量20萬平米，能滿滿足商圈形成成要件；靠近多條城市市交通要道，，交通條件優(yōu)優(yōu)越；周邊區(qū)區(qū)域有多家中中高檔住宅區(qū)區(qū)、酒店、娛娛樂、餐飲、、機(jī)關(guān)等商務(wù)務(wù)配套，有地地緣性消費(fèi)群群體，具有巨巨大的消費(fèi)能能量；；具有市場的稀稀缺性和唯一一性。同類型型、同檔次、、同規(guī)模、同同區(qū)域的商業(yè)業(yè)體目前沒有，世世界零售巨頭頭入駐是本案案成為區(qū)域商商業(yè)標(biāo)桿的有有力保證；開發(fā)公司品牌牌在曲靖知名名度較高；嘉城綜合體目前形勢下SWOT分析劣勢（W）當(dāng)前較為冷清清，商業(yè)氛圍圍沒有，現(xiàn)時時消費(fèi)能力和和消費(fèi)水平有有限。所在區(qū)域處于于開發(fā)中的新新區(qū)，周邊入入住人口少，，地段的知名名度與價值認(rèn)認(rèn)識有待提高高。作為曲靖靖的城郊混合合地帶，曲靖靖市民對此區(qū)區(qū)域的認(rèn)同仍仍需時間未來2年此區(qū)域難有有實(shí)質(zhì)性的改改觀，本案2014年底交付開業(yè)業(yè)時可能會出出現(xiàn)曲高和寡寡的尷尬，商商業(yè)氛圍較難難營造；雖為集中商業(yè)業(yè)，但規(guī)劃設(shè)設(shè)計(jì)存在硬傷傷，被塊狀分分割成相對獨(dú)獨(dú)立的個體，，交通動線、、人流組織存存在不足；由于規(guī)劃設(shè)計(jì)計(jì)導(dǎo)致大面積積段商業(yè)所占比重重較大，銷售售實(shí)操時購買買者門檻較高高，無法避免免粥多僧少的的局面，銷售售周期可能拉拉長；項(xiàng)目機(jī)遇和威威脅銷售策略及投投資回報(bào)模式式Part3深度策劃論證證基礎(chǔ)上的銷銷售策略和銷銷售投資回報(bào)報(bào)模式調(diào)控大勢下，，降低置業(yè)門門檻，減少首首付是銷售不不二的選擇本項(xiàng)目作為綜綜合體項(xiàng)目，，建設(shè)周期長長，中央與地地方的博弈充充滿變數(shù)，因因此本項(xiàng)目應(yīng)應(yīng)及早入市，，采取以快打打慢的策略，，迅速出貨，，以盡快實(shí)現(xiàn)現(xiàn)資金回籠、、降低甲方的的投資風(fēng)險(xiǎn)。。充分的運(yùn)用用“一個（HOPSCA+CCP）主題突破市場，世世界零售巨頭頭進(jìn)駐撬動市市場（推廣時時拔高市場形形象），“三大核心賣點(diǎn)點(diǎn)（沃爾瑪進(jìn)駐駐、南市區(qū)商商圈、未來CBD商業(yè)核心物業(yè)業(yè)）”攻占市市場，“創(chuàng)新付款款方式（多種類、返返租折抵首付付）”最大限限度降低置業(yè)業(yè)門檻收獲市市場。以此為為主線在營銷銷節(jié)點(diǎn)中安排排一系列有力力度的活動和和現(xiàn)場銷售人人員的有效管管理，在人氣氣和成交率上上取得快速、、高效的業(yè)績績。銷售的總體策策略商業(yè)常見的幾幾種方式銷售方式與本項(xiàng)目結(jié)合優(yōu)劣勢分析直接銷售優(yōu)勢：減少發(fā)展商的財(cái)務(wù)問題；銷售方式簡單、直觀，客戶容易理解劣勢：失去對商業(yè)的控制，容易使整個項(xiàng)目的商業(yè)經(jīng)營陷入困境，影響項(xiàng)目整體形象和價值的提升，以及后面商業(yè)的銷售；內(nèi)街及二樓以上的商鋪難以銷售；增加客戶對價格的敏感度。返祖銷售優(yōu)勢：適用所有商鋪；吸引投資客戶，可以增加客戶的信心；可以在前期確保開發(fā)商對商業(yè)的控制，在很大程度上保障項(xiàng)目的商業(yè)運(yùn)營成功劣勢：增加財(cái)務(wù)手續(xù)，同時也增加了財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)；在招商上，要加大力度。返租回購優(yōu)勢：可以完全增加投資客戶的信心，屬于完全的融資行為劣勢：財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)非常高，經(jīng)營后比較被動產(chǎn)權(quán)銷售優(yōu)勢：如有大型品牌商家保障，容易吸引投資者劣勢：沒有實(shí)際鋪位，難于說服投資者；有較高發(fā)生糾紛的風(fēng)險(xiǎn)帶租約銷售優(yōu)勢：如有品牌保障，讓投資者省心劣勢：沒有實(shí)際鋪位，難于說服投資者整體銷售優(yōu)勢：有利于商業(yè)的可持續(xù)經(jīng)營劣勢：談判過程長，實(shí)現(xiàn)難度大，價格低為促進(jìn)項(xiàng)目銷銷售進(jìn)度，采采取“直接銷售、帶帶租約銷售、、產(chǎn)權(quán)式銷售售、以租代售”等4種營銷方式組組合，滿足多多種投資者需需求，靈活操操作，擴(kuò)大客客源，進(jìn)而實(shí)實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目逐一一消化。銷售模式細(xì)化化直接銷售貨包包：1、1幢住房面積約約：11532㎡（96套）2、2、3幢住房面積約約：20498.5㎡（200套）3、4、5幢住房面積約約：21592.32㎡（192套）4、2-3幢底商面積約約：2240㎡5、A區(qū)1幢底商，三層層面積約：2996.35㎡6、寫字樓一二層層商鋪商鋪可可售面積約：：4000㎡合計(jì)：商業(yè)9236.35㎡；住宅53622.82㎡（488套）項(xiàng)目貨包分析析1、A區(qū)11幢一二層商鋪鋪，可售面積積約：2800㎡2、A區(qū)6幢一二層商鋪鋪，可售面積積約：3260㎡3、7、8、9、10幢商鋪一二層層可售面積約約：6300㎡4、A區(qū)4-5幢底商一二層層約：2682.92㎡5、沃爾瑪及周周邊商鋪，可可售面積約：：2034㎡合計(jì)：17076.92㎡帶租約銷售貨貨包:1、6幢三層面積：：1770㎡2、7幢三層面積：：956㎡3、8幢三層面積：：956㎡4、9幢三層面積：：805.4㎡5、10幢三層面積：：805.4㎡6、11幢三層面積：：1737.73㎡、四層面積積：1737.73㎡、五層面積積:314.16㎡7、寫字樓西三層層面積：1878㎡、四層面積積：1878㎡，東三層面面積:1517㎡合計(jì)：14355.42㎡自持經(jīng)營貨包包：沃爾瑪街鋪價價值較高，不不存在返租的的問題，寫字字樓產(chǎn)品面積積較大且主要要為主力商家家，不利于議議價。這樣安安排目的在于于保障資金的的收回并能顧顧及寫字樓的的銷售，利用用兩邊的價格格對比，為后后續(xù)單位拓開開價格空間，，吸引市場關(guān)關(guān)注。貨包范圍：1、住房：4、5幢住房面積約約：21592.32㎡（192套）C1戶型：單套面面積：107.41㎡共96套C2戶型：單套面面積：120.52㎡共96套銷售均價按3900元/㎡計(jì)算銷售率65%計(jì)算，銷售面面積約：14035㎡銷售額約：5470萬元2、4-5幢底商：可售售面積約：1750㎡銷售均價按18000元/㎡計(jì)算銷售率60%計(jì)算，銷售面面積約：1050㎡銷售額約：1890萬元3、寫字樓一二二層商鋪商鋪鋪可售面積約約：4000㎡（共13間）銷售均價按18000元/㎡計(jì)算銷售率按65%計(jì)算，銷售面面積約：2400㎡銷售額約：4680萬元4、沃爾瑪及周周邊商鋪，可可售面積約：：2034㎡銷售均價按32000元/㎡計(jì)算銷售率按85%計(jì)算，銷售面面積約:1730㎡銷售額約：5536萬元第一個銷售貨貨包：合計(jì)銷銷售額約：17576萬元①貨包1銷售方式--直接銷售方式式（時間約：2012年11月左右）建議項(xiàng)目采取取3—5年返租，年返返租率稅前8%，五年內(nèi)投資資者稅前可收收回24%—40%的投資成本。。商業(yè)采取8%的回報(bào)率，首首先表明的是是對未來經(jīng)營營前景的看好好，8%的回報(bào)率在曲曲靖市場也相相對合理。操作方式:拉高未來價值值，降低現(xiàn)有有的置業(yè)門檻檻；帳面定價=實(shí)收均價76%；購房時發(fā)展商商一次性按照照8%的年租金回報(bào)報(bào)率支付三年年租金客戶購購買商業(yè)物業(yè)業(yè)后由發(fā)展商商統(tǒng)一招商經(jīng)經(jīng)營，三年后后可收回經(jīng)營營權(quán)自用；貨包范圍：第二個銷售貨貨包：（時間間約：2013年4-5月左右）1、6幢一二層商鋪鋪可售面積約約：3100㎡銷售均價按18000元/㎡計(jì)算銷售率按65%計(jì)算，銷售面面積約:2015㎡銷售額約：3627萬元2、7-8-9-10幢一二層商鋪鋪可售面積約約：6070㎡銷售均價按18000元/㎡計(jì)算銷售率按65%計(jì)算，銷售面面積約:3945㎡銷售額約：7890萬元3、11幢一二層商鋪鋪可售面積約約：3312.37㎡銷售均價按18000元/㎡計(jì)算銷售率按65%計(jì)算，銷售面面積約:2153㎡銷售額約：3875萬元第二個銷售貨貨包：合計(jì)銷銷售額約：15392萬元②貨包2銷售方式—返租銷售（時間約：2013年4-5月左右）假設(shè)某鋪位面面積：100平方米，實(shí)收收均價:20000元/平方米，總價價:200萬。普通銷售方式式：首付50%，首付款：100萬購買商鋪：售售價=20000/76%=26316元/平方米，總價價2631600元；首期五成應(yīng)付:1321600元，貸款:131萬一次性返租三三年抵扣首期期年回報(bào)率8%，3年收益:631584元；扣除10%的管理費(fèi)：63158元；客戶實(shí)際繳納納首期款:753174元，相當(dāng)于29%；案例分析一（（首付50%，返租3年）假設(shè)某鋪位面面積：100平方米，實(shí)收收均價:20000元/平方米，總價價:200萬。普通銷售方式式：首付50%，首付款：100萬購買商鋪：售售價=20000/50%=33333元/平方米，總價價333萬元；首期五成應(yīng)付:166.5萬元，貸款:166.5萬一次性返租五五年抵扣首期期年回報(bào)率8%，5年收益:1332000元；扣除10%的管理費(fèi)：133200元；客戶實(shí)際繳納納首期款:466200元，相當(dāng)于14%；案例分析二（（首付50%，返租5年）優(yōu)勢：（1）降低首付；；（2）客戶購買前前期經(jīng)營保障障；（3）降低客戶購購買風(fēng)險(xiǎn)；（4）年回報(bào)率高高出市場一般般水平的60%，按2014年后周邊商業(yè)業(yè)租金預(yù)期100元/平方米計(jì)算。。劣勢：單價變高，市市場的接受能能力降低。小結(jié)：按8%的年收益租金金約160元/平方米，參照照目前同等區(qū)區(qū)域配有沃爾爾瑪或家樂福福的商業(yè)前期期租金在150-200元/平方米。而我我們項(xiàng)目應(yīng)該該在兩年后交交付使用（2014年），返租五年后應(yīng)該在在2019年，返租三年后租金估計(jì)不會低于160元/平方米價格。。公式：100平米*2萬/平方米=200萬*8%=16萬—10%的管理費(fèi)=14.4萬，14年回本；假設(shè)某鋪位面面積：100平方米，實(shí)收收均價:20000元/平方米，總價價:200萬。普通銷售方式式：首付50%，首付款：100萬購買商鋪：售售價=20000/50%=33333元/平方米，總價價333萬元；首期五成應(yīng)付付:167萬元，貸款:166萬月還款：21082元，年回報(bào)率8%，月收益:22200元；扣除10%的管理費(fèi)：2200元；客戶實(shí)際每月月還款10882元；案例分析三（返租率8%、10年原價回購）帶租約返租補(bǔ)補(bǔ)貼測算表樓層可售面積回報(bào)率均價銷售總價（萬元）年回報(bào)額（萬元G負(fù)1F8%6棟1-2F3260㎡8%2000065205227棟1-2F1575㎡8%2000031502528棟1-2F1575㎡8%2000031502529棟1-2F1575㎡8%20000315025210棟1-2F1575㎡8%20000315025211棟1-2F2800㎡8%200005600448A-4-5棟1-22682.92㎡8%200005366430W負(fù)1F2034㎡8%300006102488合計(jì)17076.92㎡8%361882896整體返租經(jīng)營營收益測算表表樓層面積月租金/平方米月租金收入（萬元）年租金收入（萬元）G負(fù)1F506棟1-2F3260㎡80263127棟1-2F1575㎡8012.6151.28棟1-2F1575㎡8012.6151.29棟1-2F1575㎡8012.6151.210-1-2F1575㎡8012.6151.211-1-2F2800㎡8022.4268.84-5-1-2F2682.92㎡8021.46257.56W負(fù)1F2034㎡12024.4292.9合計(jì)17076.92144.661736.06整體返租經(jīng)營營收益測算表表注：1、返租經(jīng)營收收益—返租補(bǔ)貼額=1736.06-2896=—1159.94萬元/年，返租5年—5799.7萬元。2、上述測算未未計(jì)入現(xiàn)金流流產(chǎn)生的效益益3、上述測算未未考慮租金上上漲因素4、上述測算未未將物業(yè)增值值部分計(jì)入在在內(nèi)附件1：嘉城A區(qū)貨包2管理公司合作作方式分析附件2：嘉城A區(qū)貨包2價值投資分析析1、主要針對二二樓以上難以以銷售的商鋪鋪，三年內(nèi)以以租金的方式式付完全部房房款第一年付付30%、第二年付30%、第三年付40%，房款付完，，正式簽訂銷銷售合同，如如果客戶沒有有付清房款就就要終止合同同，客戶已交交款項(xiàng)不退，，并且要承擔(dān)擔(dān)毀約責(zé)任。。2、開發(fā)商直接接持有，待后后期物業(yè)成熟熟后再行出售售。3、寫字樓及其其他物業(yè)當(dāng)前前暫不涉及，，待后期視工工程進(jìn)度及營營銷節(jié)點(diǎn)另行行專項(xiàng)提報(bào)。。以租代售（貨貨包3）(2013年8-9月)“良好的開始始是成功的一一半”，入市市時機(jī)方式把把握得好，才才能產(chǎn)生好的的銷售開局。。入市時機(jī)的的選擇要綜合合考慮如下幾幾方面因素：：入市時機(jī)1、商業(yè)項(xiàng)目正正式銷售必須須符合看得見見摸的著的要要求，前期造造勢時工程必必須確定工程進(jìn)度度，工地現(xiàn)場場施工進(jìn)行，，工地包裝完完成，圍擋上上架（最基本要求求）2、項(xiàng)目可售時時間：通常我我們選擇在正正式預(yù)售前2—3個月入市宣傳傳、推售房源源，一方面為為項(xiàng)目提前造造勢、另一方方面可為正式式銷售積累有有效客戶。3、無造勢不入入市：“無無造勢即無市市場”。入市市前的宣傳造造勢與形象展展示對前期的的銷售及客戶戶心理具有較較大影響，因因此在項(xiàng)目入入市前必須要要有足夠的宣宣傳造勢，能能夠初步建立立品牌形象并并吸引客戶關(guān)關(guān)注，為正式銷售作作市場鋪墊。。4、有目的地入入市：根據(jù)發(fā)發(fā)展商的資金金運(yùn)作需要，，合理安排營營銷成本投入入和銷售回款款的進(jìn)度，提提高發(fā)展商的的資金利用效效率。5、有控制地入入市：根據(jù)工工程進(jìn)度、價價格策略、銷銷售導(dǎo)向等分分期分批有節(jié)節(jié)奏地向市場場推出產(chǎn)品，，避免一擁而而上，實(shí)現(xiàn)均均衡、有序的的銷售目標(biāo)。。本項(xiàng)目作為復(fù)復(fù)合型商業(yè)項(xiàng)項(xiàng)目，市場的的運(yùn)作一般是是“招商先行行”。是指項(xiàng)項(xiàng)目在成功招招商20－30％的情況下，，開始銷售，，以核心租戶戶（主力店、、一級品牌））的入駐來帶帶動銷售。本本項(xiàng)目的銷售售操作思路亦亦是如此，通通過核心租戶戶在一層和負(fù)負(fù)一層不同區(qū)區(qū)域的安置，，將相對位置置較差的單位位通過品牌商商家的入駐變變成相對較佳佳的位置，從從而帶動銷售售以及順利完完成最終價格格的測試。完成必要的銷銷售文件（銷銷售百問、銷銷售面積、房房號表、認(rèn)購購登記卡、付付款方式、客客戶登記表等等）完成其他必要要的宣傳資料料（樓書、海海報(bào)、圍擋））宣傳鋪墊（戶戶外廣告、電電視字幕廣告告、短信）圍擋包裝（以以廣告噴繪包包裝）解籌前提條件件：（1）取得《預(yù)售售許可證》（2）現(xiàn)場包裝現(xiàn)場氣氛營造造完成（導(dǎo)示示系統(tǒng)、道旗旗、背景音樂樂安裝完畢等等）。（3）資料配套設(shè)施、交交樓標(biāo)準(zhǔn)提前前落實(shí)按揭銀行提前前落實(shí)商管公司提前前落實(shí)價格表及付款款方式完成必要的銷銷售文件（認(rèn)認(rèn)購合同、定定金通知書、、購樓須知、、按揭須知、、預(yù)售合同））（4）銷售人員開盤前培訓(xùn),對前期重點(diǎn)客客戶進(jìn)行回訪訪，知會開盤盤及優(yōu)惠信息息（5）宣傳準(zhǔn)備報(bào)紙廣告準(zhǔn)備備完畢并提前前預(yù)訂版面開盤活動安排排（時間、地地點(diǎn)、邀請領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)、新聞媒媒體、新聞通通稿、活動事事宜等）禮儀及禮品準(zhǔn)準(zhǔn)備正式開盤銷售售前提條件1、返租比例及及租金收益和和返租年限正式認(rèn)籌前必須確確定；2、面積劃分圖圖紙最終確定定，各項(xiàng)數(shù)據(jù)指指標(biāo)認(rèn)籌前必須確確定；3、項(xiàng)目銷售面積積的核算確定定請責(zé)成工程程部或測繪公公司確定；4、甲方施工進(jìn)進(jìn)度表必須明確，同同時抄送乙方方；當(dāng)前亟待解決決的事項(xiàng)：價格策略Part4在樓體形象還還未成形、不不利于展示的的狀態(tài)下，項(xiàng)項(xiàng)目的定價應(yīng)應(yīng)考慮前期略略低，吸引市市場，聚集人人氣，同時也也為后期項(xiàng)目目的升值提升升預(yù)留空間。。建議項(xiàng)目的的價格策略為為“低價入市、逐逐級加價”，即初期以中價價格、高姿態(tài)態(tài)吸引市場關(guān)關(guān)注，在以自自身的品質(zhì)獲獲得市場追捧捧后逐級加價價。調(diào)價可采采用折扣變化化和提高單價價策略（內(nèi)部部認(rèn)購期采用用降低折扣，，其他銷售期期采用提高單單價的方式）），最終實(shí)現(xiàn)現(xiàn)目標(biāo)均價。。價格策略1、市場環(huán)境為為依據(jù)：曲靖靖南市區(qū)的商商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)發(fā)形勢，綜合合性很強(qiáng)的商商業(yè)項(xiàng)目暫時時空白，本項(xiàng)項(xiàng)目具有唯一一性和領(lǐng)導(dǎo)性性；同時，曲曲靖人對商業(yè)業(yè)投資綜合性性價比以及未未來升值潛力力是他們關(guān)注注的重點(diǎn)。這這兩點(diǎn)決定了了項(xiàng)目定價可可在現(xiàn)在商業(yè)業(yè)市場價基礎(chǔ)礎(chǔ)上予以突破破，但同時又又要把握提升升幅度。2、競爭價格對對比為依據(jù)：：參照創(chuàng)森財(cái)財(cái)富中心、項(xiàng)項(xiàng)目一期商業(yè)業(yè)的售價，參參照區(qū)域鋪面面租價進(jìn)行反反推，對本項(xiàng)項(xiàng)目銷售定價價進(jìn)行修正比比較。3、另外以項(xiàng)目目成本核算為為基礎(chǔ)。厘定價格的依依據(jù)本項(xiàng)目采取的的定價方法：：根據(jù)市調(diào)區(qū)域域鋪面租價區(qū)區(qū)間在15-40元㎡/月，以40元/平米/月的租金對項(xiàng)項(xiàng)目銷售定價價上采取“租租金逆推核算算法”進(jìn)行行銷售價格核核算，并設(shè)8%投資資回回報(bào)報(bào)率率；；測算算公公式式：：40元/㎡㎡/月×12月÷8%＝6000元/㎡㎡。測算算結(jié)結(jié)果果進(jìn)進(jìn)行行反反推推不不足足以以支支撐撐目目前前的的售售價價，，因因此此項(xiàng)項(xiàng)目目定定價價采采取取“市市場場比比較較＋＋價價值值認(rèn)認(rèn)知知””定價價法法，，價價格格主主要要著著眼眼于于對對未未來來價價值值的的認(rèn)認(rèn)知知，，適適度度領(lǐng)領(lǐng)先先。。定價價目目標(biāo)標(biāo)價格格策策略略根據(jù)據(jù)項(xiàng)項(xiàng)目目組組提提交交的的市市調(diào)調(diào)報(bào)報(bào)告告結(jié)結(jié)論論及及價價格格建建議議，，本本項(xiàng)項(xiàng)目目價價格格初初步步定定位位，，一一層層31757；二二層層14865；1-2層均均價價：：23311元元元/㎡因因此此，，含返返租租回回報(bào)報(bào)銷銷售售價價格格建議議①寫寫字字樓樓臨臨街街鋪鋪（低低單單價價高高總總價價））一層層商商鋪鋪銷銷售售價價格格18000----22000元/平米米之之間間。。②沃沃爾爾瑪瑪入入口口臨臨街街內(nèi)外外鋪（高高單單價價低低總總價價））建議議成成交交價價28000元/㎡———35000元/㎡，，以以樹樹立立價價格格標(biāo)標(biāo)桿桿。。③子子午午路路臨臨街街鋪鋪與與主主力力店店相相鄰鄰鋪鋪（單單價價和和總總價價兼兼顧顧，，第第二二貨貨包包，，視視貨貨包包１１調(diào)調(diào)整整））建議議商商鋪鋪銷銷售售價價格格在在18000——22000元/平米米之之間間。。④產(chǎn)產(chǎn)權(quán)權(quán)式式商商業(yè)業(yè)物物業(yè)業(yè)根據(jù)據(jù)與與經(jīng)經(jīng)營營方方的的租租金金標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，，結(jié)結(jié)合合市市場場具具體體情情況況反反推推。。針對對本本項(xiàng)項(xiàng)目目，，對對價價格格的的公公開開過過程程分分為為以以下下幾幾個個階階段段：：項(xiàng)目目導(dǎo)導(dǎo)入入期期，，價價格格尚尚在在最最后后調(diào)調(diào)整整中中，，不不對對外外公公布布價價格格；；優(yōu)先先登登記記期期，，對對外外透透露露的的均均價價比比實(shí)實(shí)際際均均價價高高出出5%左右右；；內(nèi)部部認(rèn)認(rèn)購購期期，，只只針針對對前前期期進(jìn)進(jìn)行行登登記記的的客客戶戶公公布布實(shí)實(shí)行行內(nèi)內(nèi)部部認(rèn)認(rèn)購購單單位位的的價價格格；；公開開發(fā)發(fā)售售前前三三天天公公布布推推出出單單位位的的平平均均售售價價，，但但對對各各單單位位的的價價格格暫暫不不推推出出；；直到到公公開開發(fā)發(fā)售售當(dāng)當(dāng)天天，，全全面面公公布布推推出出單單位位的的銷銷售售價價格格價格格公公布布策策略略銷售售節(jié)節(jié)奏奏及及銷銷控控Part5認(rèn)籌籌期期定定在在2012年9月20日，，正正式式解解籌籌期期常規(guī)規(guī)最最佳佳在在2013年4月前后后。。甲方方要要求求的的正正式式解解籌籌期期在在2012年11月前前后后是是倉倉促促的的，，準(zhǔn)準(zhǔn)備備時時間間不不足足，，有有效效蓄蓄勢勢不不夠夠,剛性性的的時時間間點(diǎn)點(diǎn)解籌籌時間間非非常常緊緊，，甲方方工工程程施工工需需盡盡快快進(jìn)進(jìn)行行，，工工地地?zé)釤峄鸹鸪焯斓牡默F(xiàn)現(xiàn)場場是是銷銷售售不不可可缺缺少少的的重重要要支支撐撐部部分分。。綜合合以以上上因因素素本本項(xiàng)項(xiàng)目目解籌籌：項(xiàng)目目商業(yè)業(yè)的銷銷售售推推出出順順序序依依次次是是寫字字樓樓臨街街鋪鋪、、沃沃爾爾瑪瑪內(nèi)外外臨街街鋪鋪、、上上層層內(nèi)內(nèi)街街及產(chǎn)權(quán)權(quán)鋪鋪、G負(fù)1F及二二—四層層商商鋪鋪。先先行行推推出出臨臨街街鋪鋪主主要要考考慮慮臨臨街街鋪鋪面面目目前前受受到到市市場場關(guān)關(guān)注注度度較較高高，，先先行行銷銷售售可可迅迅速速回回收收部部分分開開發(fā)發(fā)資資金金，，形形成成一一定定影影響響力力，為后后續(xù)續(xù)產(chǎn)產(chǎn)品品拓拓開開價價格格空空間間。。開盤盤1月內(nèi)內(nèi)接著著馬馬上上加推推銷售售W上蓋蓋1-2層商商鋪鋪、產(chǎn)權(quán)權(quán)鋪鋪及G負(fù)1層產(chǎn)權(quán)權(quán)鋪鋪、這這樣樣的的推出出安排排市場場可可以以起起到到承承上上啟啟下下的的作作用用，，也也使使項(xiàng)項(xiàng)目目形形成成持持續(xù)續(xù)市市場場熱熱度?？伎紤]慮到到建設(shè)設(shè)資資金金的的需需要要，，4、5棟住住宅宅同同期期首首期期推推出出，，但但必必須須是是以以商商業(yè)業(yè)部部分分為為重重點(diǎn)點(diǎn)。。寫寫字字樓樓銷銷售售節(jié)節(jié)點(diǎn)點(diǎn)要要求求工工程程主主體體到到二二分分之之一一，，因因此此放放在在13年年年中中，，前前期期只只接接受受大大客客戶戶預(yù)預(yù)定定及及咨咨詢詢。。1、銷銷售售節(jié)節(jié)奏奏優(yōu)點(diǎn)點(diǎn):1、以沃沃爾爾瑪瑪負(fù)負(fù)1層、、出出入入口口臨臨街街鋪鋪及及寫寫字字樓樓1拖2推貨貨易易于于產(chǎn)產(chǎn)生生銷銷售售高高潮潮；；2、鋪鋪位位的的搭搭配配較較均均衡衡，，便便于于銷銷售售控控制制；；3、便便于于價價格格拉拉升升；；4、資資金金回回籠籠迅迅速速；；缺點(diǎn)點(diǎn)：：第三三批批1層層較差差的的鋪鋪位位較較多多，，可可能能會會有有滯滯銷銷情情況況，，但但如如果果主主力力店店可可以以提提前前確確定定，，部部分分差差單單位位可可變變成成較較佳佳的的單單位位，，價價格格也也可可拉拉升升。。銷控最最大的的作用用在于于維持持整個個銷售售系統(tǒng)統(tǒng)的平平衡及及達(dá)到到利潤潤最大大目標(biāo)標(biāo)的實(shí)實(shí)現(xiàn)。。因項(xiàng)項(xiàng)目本本身體體量較較大，，加上上臨街街鋪和和內(nèi)街街單位位面積大。因因此建建議臨臨街鋪鋪和內(nèi)內(nèi)街單單位分分批推出，按前前述貨貨包組組合批批次推推出。。2、銷控控1、簽定合合同即即返3年租金金針對投投資客客戶，，客戶戶簽訂訂買賣賣合同同，交交納首首期款款后，，即將將一年年的租租金回回報(bào)返返給客客戶，，直接接從首首付款款中抵抵除，，從而而降低低客戶戶置業(yè)業(yè)門檻檻，提提升項(xiàng)項(xiàng)目競競爭力力。2、建筑筑期按按揭（（此需需要甲甲方提提供擔(dān)擔(dān)保））簽訂合合同辦辦理按按揭，，客戶戶只需需交納納10%的首付付比例例，在在交樓樓時客客戶歸歸還剩剩余部部分，，以此此解決決部分分客戶戶的資資金壓壓力。。3、實(shí)物物、實(shí)實(shí)利促促銷在在各個個銷售售階段段，舉舉辦各各類獎獎實(shí)物物、送送現(xiàn)金金的促促銷活活動，，調(diào)動動客戶戶的積積極性性。4、“搭單”行動“搭單”行動即即投資資者原原計(jì)劃劃購買買1間商鋪鋪，享享有常常規(guī)折折扣，，若該該投資資者自自身或或介紹紹親友友再購購買商商鋪，，則可可享有有更大大的折折扣，，同期期所購購商鋪鋪越多多則可可享有有越大大的折折扣。?！按顔巍毙袆拥牡膶?shí)施施，可可充分分整合合與利利用客客戶資資源，，促進(jìn)進(jìn)銷售售。作用：：“搭單”行動意意在擴(kuò)擴(kuò)大原原有投投資者者再成成交份份額，，或由由該投投資者者介紹紹親友友同期期購鋪鋪，可可有效效擴(kuò)大大同期期銷售售份額額，加加快銷銷售速速度，，是一一種捆捆綁式式的銷銷售策策略。。銷售促促進(jìn)方式付款方方式Part6考慮到到經(jīng)營營者對對資金金流通通的需需要，，通常常不情情愿將將大筆筆資金金一次次性投投資在在固定定資產(chǎn)產(chǎn)上，，而希希望擁擁有較較高的的流動動資金金。同同時，，鑒于于商鋪鋪的成成交金金額較較高，，在付付款方方式上上，除除了實(shí)實(shí)行常常規(guī)的的一次次性付付款及及銀行行按揭揭外，，采用用建筑筑期按按揭，，最大限限度的的回收收建設(shè)設(shè)資金金，同同時促進(jìn)項(xiàng)項(xiàng)目的的銷售售。項(xiàng)目可可采取取付款款方式式：一次性性付款款：一次性性交付付全部部購房房款，，在開開盤初初期前前可獲獲得9．7折優(yōu)惠惠。銀行按按揭：：辦理銀銀行五五成十十年按按揭。。建筑期期按揭揭：首付10%，可可采用用按揭揭首付付發(fā)展展商墊墊付或擔(dān)保保，在項(xiàng)項(xiàng)目交交房時時，客客戶付付清首首付余余款。。）建議付付款方方式付款方式一次性付款銀行按揭建筑期按揭分期付款優(yōu)惠折扣98折99折——99折定金2萬元簽署訂購書7天內(nèi)(扣除定金)價款的100%，并簽署買賣合同價款的30%或50%，簽署買賣合同及辦理銀行按揭手續(xù)價款的10%，簽署買賣合同，辦理銀行按揭手續(xù)；價款的40%，簽署買賣合同；一個月內(nèi)付

——————兩個月內(nèi)付——————六個月內(nèi)付——————40%接到收鋪通知書七日內(nèi)付清————40%20%各銷售售階段段主體體工作作安排排Part7在整個個銷售售過程程中，，將銷銷售分分為四四個階階段：：認(rèn)籌期期解籌強(qiáng)強(qiáng)銷期期解籌強(qiáng)強(qiáng)銷期期持續(xù)銷銷售期期尾盤清清理期期2012.9.20--2012.102012.11.08--2013.102013.11--2014.82014.10--2014.12銷售階階段及及工作作安排排開盤節(jié)節(jié)點(diǎn)安安排：：廣告出出街正式認(rèn)認(rèn)籌一次開開盤二次開開盤三次開開盤四次