PTS聯(lián)動營銷工程操作流程剖析

PTS聯(lián)動營銷工程操作流程剖析一、準備篇（含啟動會）二、客戶積累篇三、“特賣場”實操篇四、特色TTS操作篇五、持續(xù)深化、總結篇PTS項目準備階段行事歷項目時間項目內容項目負責人會議前七天成立項目小組,召開內部啟動會，落實人員分工。分管總會議前六天渠道企劃招標書制定銀代部經(jīng)理會議前三至五天分行、支行層面的溝通分管總網(wǎng)點主任層面的溝通總監(jiān)、部經(jīng)理內部啟動及培訓培訓負責人會議前二天外部啟動會碰頭會及準備銀代部經(jīng)理會議當天支行層面的啟動會會后第二天網(wǎng)點層面的啟動會總監(jiān)/部經(jīng)理

行事歷一、內部啟動成立功能組二、方案制定三、內部培訓及外部溝通四、啟動會內部啟動啟動內容：統(tǒng)一思想，強勢推動PTS項目運作流程介紹明確職責定位，確保項目運作。參與人銀保部經(jīng)理、督訓、總監(jiān)、部經(jīng)理領導組功能組組長組員職責會務組追蹤督導組后援服務組分管總分管行長銀代部經(jīng)理個金部經(jīng)理個金部經(jīng)理銀代部經(jīng)理營業(yè)部總監(jiān)銀代部經(jīng)理、總監(jiān)、個金部督訓、內勤網(wǎng)點負責人、總監(jiān)、營業(yè)部經(jīng)理營業(yè)部經(jīng)理客戶經(jīng)理渠道溝通

人員分工資源深挖

方案確定會議安排

流程落實統(tǒng)計業(yè)績業(yè)績追蹤大單炒作技能指導協(xié)助邀約氛圍營造大力促成成立功能組一、內部啟動成立功能組二、方案制定三、內部培訓及外部溝通四、啟動會背景分析開展PTS的目的項目目標

1）網(wǎng)點活動率100%;

2）網(wǎng)點產(chǎn)能:躉交100萬以上，其中期繳30萬。

方案要求方案設計原則以網(wǎng)點PK榮譽獎勵為主，突出網(wǎng)點人員開口量的獎勵及大單獎勵。PTS項目舉辦時間、地點、人員、模式成功案例渲染一、內部啟動成立功能組二、方案制定三、內部培訓及外部溝通四、啟動會內部培訓序號課程時間學員講師授課方式備注1意義背景20分鐘總監(jiān)、部經(jīng)理項目負責人講授解放思想客戶經(jīng)理操作流程介紹及方案120分鐘總監(jiān)項目負責人講授梳理思路部經(jīng)理2高端客戶的需求分析70分鐘客戶經(jīng)理專業(yè)講師訓練環(huán)節(jié)互動3鴻F期繳大單銷售話術50分鐘客戶經(jīng)理講師訓練試講4網(wǎng)點氛圍營造50分鐘客戶經(jīng)理部經(jīng)理講授職場布置一對一溝通5小結會操作30分鐘客戶經(jīng)理總監(jiān)實操通關6三天完成目標30分鐘客戶經(jīng)理總監(jiān)數(shù)據(jù)分析計劃上墻銀代分管總牽頭，銀代部經(jīng)理、中支分管總參與，與分行分管行長、個金科長、支行分管行長、個金經(jīng)理進行渠道攻關，項目推介，說服銀行給予政策支持，重點溝通銀行高端客戶深度開發(fā)。

區(qū)總監(jiān)、部經(jīng)理向網(wǎng)點主任進行項目預熱，著重于PTS對其職涯規(guī)劃影響力的溝通，重點從個人晉升、網(wǎng)點管理角度溝通，獲得網(wǎng)點主任的支持。外部溝通分、支行層面溝通網(wǎng)點溝通一、內部啟動成立功能組二、方案制定三、內部培訓及外部溝通四、啟動會給力的啟動會是成功的保證支行啟動會（兩個小時）網(wǎng)點啟動會（20分鐘）啟動會操作要點支行啟動會參與人員公司內部：分管總、銀代業(yè)務部經(jīng)理、總監(jiān)部經(jīng)理、參與PTS的績優(yōu)客戶經(jīng)理。銀行渠道：支行行長分管行長、個金負責人網(wǎng)點主任、大堂經(jīng)理。會議時間

下午15：00—18：00

下午18：00以后晚宴邀約形式：上層領導以請?zhí)问窖s到場，渠道與會人員以渠道行政要求形式邀約到場。分管行長必須親自到會，親自確定活動目標，下達任務指令及獎罰措施，確定項目操作方式，宣導獎勵方案。對意愿不強烈的網(wǎng)點，區(qū)總監(jiān)及營業(yè)部經(jīng)理要親自幫助網(wǎng)點客戶經(jīng)理梳理網(wǎng)點關系，進行網(wǎng)點維護，調動網(wǎng)點積極性時間流程具體內容要點執(zhí)行人5分鐘熱場、破冰文藝節(jié)目炒熱現(xiàn)場氣氛督訓10分鐘開訓致辭領導寄語鼓舞士氣合規(guī)銷售技能提升銀代分管總20分鐘合規(guī)銷售的培訓如何進行合規(guī)銷售合規(guī)培訓宣導銀代部經(jīng)理20分鐘模式介紹PTS工程的運作簡介重點體現(xiàn)：銀行可以從中感受學習到新的營銷方式，并且隆重包裝客戶經(jīng)理（證明公司重視）銀代部經(jīng)理20分鐘方案宣導方案公布激發(fā)大家熱情個金部經(jīng)理10分鐘PTS工程活動PK賽1.業(yè)績接近網(wǎng)點對抗2.業(yè)績低者向業(yè)績高者挑戰(zhàn)激情燃燒，形成積極向上的心態(tài)，勇于競爭個金部經(jīng)理10分鐘PTS工程要求成立各功能小組，整個活動的安排及操作要點銀行人員及生命人壽的工作分工個金部經(jīng)理10分鐘行長總動員令任務目標分配下達命令，工作要求，進入戰(zhàn)斗造勢高潮分管行長網(wǎng)點啟動會參與人員會議時間1、必須在啟動會上讓每個參會人員清楚活動操作流程及要點

2、網(wǎng)點客戶經(jīng)理給自己的網(wǎng)點做小方案以活躍氛圍，調動網(wǎng)點工作人員參與活動的積極性

3、分組PK賽：以網(wǎng)點為單位進行分組對抗，利用網(wǎng)點的榮譽感，進行渲染激勵，炒作對抗氛圍操作要點支行啟動會結束后第二天上午召開班前會。網(wǎng)點主任、大堂經(jīng)理、理財經(jīng)理、客戶經(jīng)理、總監(jiān)及部經(jīng)理需參加重點網(wǎng)點的啟動。一、準備篇（含啟動會）二、客戶積累篇三、“特賣場”實操篇四、特色TTS操作篇五、持續(xù)深化、總結篇網(wǎng)點目標：

1）確保成功邀約15人/天/網(wǎng)點Ｘ7天=105人

2）其中大單客戶5---10人

支行目標：

1）確保成功邀約15人/天/網(wǎng)點Ｘ7天Ｘ10個網(wǎng)點=1050人2）其中大單客戶5人Ｘ10個網(wǎng)點=50人

（一）目標銀行方：1）支行分管行長、個金經(jīng)理(責任人)：任務下達、進度評估；2）網(wǎng)點主任：大單客戶邀約，督促網(wǎng)點客戶邀約；每日統(tǒng)計，總結上報；3）理財經(jīng)理：流量客戶決不錯過，邀約存量客戶。公司方：

1）銀代部經(jīng)理（責任人）：對接個金經(jīng)理，參加支行小結會；

2）區(qū)總監(jiān)、營業(yè)部經(jīng)理：督促進度，提供支持，溝通反饋；

3）督訓：追蹤，協(xié)助支行組織小結會；

4）客戶經(jīng)理：協(xié)助邀約，網(wǎng)點小結會會議經(jīng)營，審核客戶資質。（二）人員及分工序號事

項責任人1

班前會網(wǎng)點主任2客戶篩選客戶經(jīng)理3客戶邀約、預銷售并統(tǒng)計上報網(wǎng)點主任/理財經(jīng)理★4客戶質量數(shù)量控制理財經(jīng)理★5督導與追蹤領導組6小結會個金經(jīng)理、網(wǎng)點主任注：標注“★”為需重點關注環(huán)節(jié)！必須不折不扣按照標準流程和要求操作！（三）操作流程時間流程環(huán)節(jié)具體內容執(zhí)行人參會人5分鐘達成通報目標重申1.根據(jù)日報表通報排名，提出當天目標及要求2.目標達成預警網(wǎng)點主任網(wǎng)點主任、理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理及柜員客戶經(jīng)理總監(jiān)、部經(jīng)理參加重點網(wǎng)點的班前會5分鐘銀行其他事物宣導安排（四）操作要點1、班前會來源：銀行存量客戶、流量客戶、客戶經(jīng)理日常積累的優(yōu)質客戶。保險到期、定期到期的客戶優(yōu)先；普通客戶流動資產(chǎn)在20萬元以上；高端客戶流動資產(chǎn)在100萬以上；有購買理財產(chǎn)品習慣的客戶；30-60歲的客戶。2、客戶篩選（四）操作要點（四）操作要點3、客戶邀約、預銷售及統(tǒng)計上報25預售：鎖定大客戶溝通觀念邀約特賣場現(xiàn)場銷售并及時記錄以便統(tǒng)計分析（工具附件一：網(wǎng)點客戶邀約每日明細表）。短信預約：“尊敬的客戶您好，我行嘉賓專屬理財活動正在進行，×月×日-

×月×日為您奉上理財特賣會，我行精選的銀保產(chǎn)品將現(xiàn)場進行銷售，憑此短信到場，無論是否購買，均有驚喜?！毖s目標及要求：每日每點邀約50人次，有效邀約15人；累積有效邀約105人（由網(wǎng)點主任親自邀約大單客戶5---10人）。（四）操作要點26寒暄贊美：問候及感謝對網(wǎng)點工作的支持活動包裝：（普通客戶）特賣場活動時間、內容及客戶收獲（大單客戶）專屬理財，突出限量、稀缺性、一對一服務產(chǎn)品說明：（普通客戶）產(chǎn)品亮點優(yōu)勢（一句話講產(chǎn)品）（大單客戶）資產(chǎn)配置，傳承，財富保障二擇一邀約：設定到場時間確認、祝福：確認到場時間并感謝祝福每日由網(wǎng)點主任按照統(tǒng)一模板進行匯總并上報個金經(jīng)理（四）操作要點——責任人：客戶經(jīng)理全程參與銀行方客戶篩選和邀約過程審核每天網(wǎng)點主任統(tǒng)計的客戶情況匯總表檢查大單客戶資產(chǎn)狀況與數(shù)量及時與網(wǎng)點主任和理財經(jīng)理進行溝通參與支行小結會，反饋客戶準備情況（四）操作要點4、客戶質量及數(shù)量控制控制關鍵點：

公司、銀行聯(lián)動配合；在各自網(wǎng)點第一時間吹風大單邀約及預銷售情況；向本網(wǎng)點主任施壓，促進高端客戶的加速邀約。數(shù)量決定件數(shù)！質量決定保費！（四）操作要點5、大單客戶邀約氛圍營造督導追蹤人方

式銀行方支行分管行長/個金經(jīng)理關注進展，點評具體工作，提出要求，適時電話溝通出席和召開支行小結會，督導網(wǎng)點任務達成網(wǎng)點主任負責向支行匯報客戶積累及與銷售情況在網(wǎng)點巡視，督促到人公司方總監(jiān)、部經(jīng)理巡查網(wǎng)點，鼓勵行員及客戶經(jīng)理，發(fā)現(xiàn)問題及時與客戶經(jīng)理溝通并做相關調整督訓收集前線實時數(shù)據(jù)制定報表，戰(zhàn)報，發(fā)送追蹤短信客戶經(jīng)理向公司及時通報相關信息和工作進度，積極配合邀約及預售（四）操作要點6、督導追蹤特賣場開始的前一天要通過短信再次確定已邀約的客戶到場時間，重點客戶再次確定。30時間內容目的參加人員主持人5分鐘目標達成進度、預售業(yè)績播報（排名）了解對手，清楚自己，通過排名增強競爭意識。銀行方：支行個金經(jīng)理、支行各網(wǎng)點主任公司方：銀保部經(jīng)理、區(qū)部經(jīng)理、督訓、網(wǎng)點客戶經(jīng)理支行個金經(jīng)理5分鐘問題交流共同探討，腦力激蕩，提升邀約技能5分鐘優(yōu)秀分享提升邀約積極性5分鐘總結鼓勵優(yōu)秀、鞭策后進（五）小結會1、支行小結會（第3天）時間內容目的參加人員主持人5分鐘進度通報及點評了解對手，明確自身定位銀行方：網(wǎng)點全體人員

公司方：部經(jīng)理、督訓網(wǎng)點客戶經(jīng)理網(wǎng)點主任（五）小結會2、網(wǎng)點小結會（每日例行夕會）一、準備篇（含啟動會）二、客戶積累篇三、“特賣場”實操篇四、特色TTS操作篇五、持續(xù)深化、總結篇特賣場運作目的特賣場運作時間特賣場運作內容特賣場運作分工特賣場運作注意事項特賣場運作輔導工具(一)運作目的注：特賣場銷售周期可以根據(jù)與銀行溝通及實際情況進行3—6天，建議各網(wǎng)點3天為一周期。(二)運作時間(三)運作內容(三)運作內容之示范銷售(三)運作內容之共同銷售(三)運作內容之評估銷售分類時間責任人參加人員操作要點首次第1天網(wǎng)點主任網(wǎng)點員工客戶經(jīng)理對網(wǎng)點人員分工再次明確，對激勵方案再次宣導，目的是引起全網(wǎng)點人員的高度重視，激發(fā)其全情投入的參加的積極性。日常第2-6天業(yè)績通報、方案追蹤1、班前會（開門前）(三)運作內容之會議經(jīng)營分類時間責任人參加人員操作要點支行級第2日分管行長分管總全員參與業(yè)務情況通報、PK賽況播報、優(yōu)秀人員分享、領導點評網(wǎng)點級每日召開網(wǎng)點主任網(wǎng)點人員疑難問題解答、優(yōu)秀人員分享、領導點評1、小結會（下班后）(三)運作內容之會議經(jīng)營

時間：不定時；責任人：銀代部經(jīng)理、支行個金負責人

要點：業(yè)務督導、鼓勵先進、鞭策落后業(yè)績戰(zhàn)報短信追蹤現(xiàn)場(三)運作內容之督導追蹤(四)運作分工1）銀行人員分工：(四)運作分工1）我司人員分工：(四)運作分工(五)運作注意事項對大單客戶的服務營銷工作，在人力、財力、物力上給予傾斜;所有人員分工明確，各司其職，密切協(xié)作，內外聯(lián)動;每個網(wǎng)點必須配備2名績優(yōu)客戶經(jīng)理，協(xié)助開單?？蛻艚?jīng)理需具備較強溝通、輔導能力，帶動網(wǎng)點營銷氛圍，并建立銀行的銷售信心；

網(wǎng)點必須全員開口營銷，網(wǎng)點主任（部經(jīng)理）全天駐守網(wǎng)點，大堂經(jīng)

理負責大堂營銷，柜員負責柜面營銷，做到每一個進入網(wǎng)點辦理業(yè)務

的客戶都成為被營銷的對象；大單營銷氛圍的營造在活動中非常重要。大單簽單后要有及時的祝賀信息全員通報，支行分管行長或個金負責人安排時間去網(wǎng)點向網(wǎng)點大單銷售人員慰問祝賀。一、準備篇（含啟動會）二、客戶積累篇三、“特賣場”實操篇四、特色TTS操作篇五、持續(xù)深化、總結篇一、目的與效果二、客戶來源與分類三、操作實務目的與效果保證已簽單客戶的資源擴張；以及未簽單客戶的持續(xù)營銷。對銀行：樹立生命“PTS聯(lián)動營銷”品牌效應。對客戶：全面了解我司產(chǎn)品；尊享我司優(yōu)質服務；建立良好、密切關系；提升客戶維護的品質。對公司：客戶來源：●存量客戶中邀約到特賣場營銷，但未能前往的；●存量客戶中邀約到特賣場營銷，但未順利簽單的；●流量客戶在特賣場期間到現(xiàn)場，但未順利簽單的；●特賣場期間已成功銷售且對銀行、產(chǎn)品、銷售人員十分認同的客戶，要求其轉介紹；二、客戶來源會前：成立操作小組，利用特賣場進行客戶分類及邀約。會中：會場氛圍營造，各級人員有效配合。會后：保費追蹤、會后總結、轉介紹。TTS三階段三、操作實務三、操作實務（特色TTS模板）時間

工程

內容

執(zhí)行人

8：00-10:00啟程

集合及出發(fā)至目的地

運作人

10:00-12:00

競賽活動

采摘比賽、釣魚比賽等

運作人

12:00-14：00午餐

可加入才藝表演、互動游戲

運作人

14:00-16:00

自由活動

客戶經(jīng)理利用該時間進行溝通

客戶經(jīng)理、銀行人員

16:00愉快返程

集合及返回

運作人

一、準備篇（含啟動會）二、客戶積累篇三、“特賣場”實操篇四、特色TTS操作篇五、持續(xù)深化、總結篇一、總結表彰二、持續(xù)深化三、操作要點（一）內部總結：1、撰寫總結報告：1）PTS聯(lián)動營銷的整體情況匯總，形成報告。2）PTS聯(lián)動營銷的經(jīng)驗及亮點3）不足及改進措施

4）下步工作重點

2、內部總結會：流程內容形式人員目的內部總結會一、總結表彰2、人員分工：分管總、銀代部經(jīng)理邀請銀行領導參會提前溝通，保證到位總監(jiān)、部經(jīng)理邀請網(wǎng)點相關人員通知并陪同參會督訓會場布置、物資準備場地布置妥當、物品準備齊全燈片、講話稿、音樂準備串場，烘托氣氛，把控節(jié)奏技術總負責,臺下現(xiàn)場的進度掌控和氣氛調動者營造熱烈的現(xiàn)場氛圍，保證會議的進度節(jié)奏符合預期（二）外部表彰與總結：1、總結會的意義：通過總結會對網(wǎng)點績優(yōu)人員、積極參與人員給予充分的肯定和表揚，進而營造持續(xù)營銷氛圍、提升銷售人員持續(xù)的銷售意愿，夯實長期合作基礎。通過邀請其他支行分管行長參加總結會，達到傳遞信心，樹立品牌，帶動操作的目的。一、總結表彰3、受表彰人員:

個人營銷高手、營銷明星、達標團隊、最佳營銷團隊等。4、表彰總結的內容與形式:

內容以總結、表彰頒獎為主，期間可以穿插文藝表演，才藝展示等，形式以表彰會+宴會（酒會）。一、總結表彰（二）外部表彰與總結：序號內容責任人時間1開場白主持人2′2生命領導致辭分管總5′3PTS聯(lián)動營銷運作總結銀代部經(jīng)理10′4表彰頒獎銀行領導及公司分管總8′-10′5獲獎分享部分獲獎人員3′/人6銀行領導總結行領導8′7才藝匯演，宣布表彰會圓滿結束參會人員、主持人10’8雙方領導祝酒，宴會開始主持人一、總結表彰表彰會流程層級回訪人對象形式內容及溝通重點預期目的工具銀行領導回訪分管總、銀代部經(jīng)理行長、個金科長、個金科分管負