建設(shè)工程投標技巧T講義

一擊即中的投標技巧

BiddingSkill到底什么是招投標？

招標投標，是在市場經(jīng)濟條件下進行大宗貨物的買賣、工程建設(shè)項目的發(fā)包與承包，以及服務(wù)項目的采購與提供時，所采用的一種交易方式。在這種交易方式下，通常是由項目采購(包括貨物的購買、工程的發(fā)包和服務(wù)的采購)的采購方作為招標方，通過發(fā)布招標公告或者向一定數(shù)量的特定供應(yīng)商、承包商發(fā)出招標邀請等方式發(fā)出招標采購的信息，提出所需采購的項目的性質(zhì)及其數(shù)量、質(zhì)量、技術(shù)要求，交貨期、竣工期或提供服務(wù)的時間，以及其他供應(yīng)商、承包商的資格要求等招標采購條件，表明將選擇最能夠滿足采購要求的供應(yīng)商、承包商與之簽訂采購合同的意向，由各有意提供采購所需貨物、工程或服務(wù)的供應(yīng)商、承包商報價及響應(yīng)其他招標方要求的條件，參加投標競爭。經(jīng)招標方對各投標者的報價及其他的條件進行審查比較后，從中擇優(yōu)選定中標者，并與其簽訂采購合同。

招投標的相關(guān)知識招投標的起源招投標的必要條件招投標的特點招投標的優(yōu)勢招投標的局限招投標的分類組織形式：委托招標/自行招標活動方式：公開招標/邀請招標地域區(qū)分：國際招標/國內(nèi)招標采購對象：貨物招標/工程招標/服務(wù)招標信息載體：傳統(tǒng)招標/網(wǎng)絡(luò)招標招標程序：一次性招標/兩段式招標哪些項目必須進行招投標《中華人民共和國招標投標法》第三條規(guī)定：一、大型基礎(chǔ)設(shè)施、公用事業(yè)等關(guān)系社會公共利益、公眾安全的項目；二、全部或者部分使用國有資金投資或者國家融資的項目；三、使用國際組織或者外國政府貸款、援助資金的項目。

關(guān)系社會公共利益、公共安全的基礎(chǔ)設(shè)施項目煤炭、石油、天然氣、電力、新能源等能源項目；

鐵路、公路、管道、水運、航空以及其他交通運輸業(yè)等交通運輸項目；

郵政、電信樞紐、通信、信息網(wǎng)絡(luò)等郵電通訊項目；防洪、灌溉、排澇、引(供)水、灘涂治理、水土保持、水利樞紐等水利項目；道路、橋梁、地鐵和輕軌交通、污水排放及處理、垃圾處理、地下管道、公共停車場等城市設(shè)施項目；生態(tài)環(huán)境保護項目；其他基礎(chǔ)設(shè)施項目。關(guān)系社會公共利益、公眾安全的公用事業(yè)項目供水、供電、供氣、供熱等市政工程項目；科技、教育、文化等項目；體育、旅游等項目；衛(wèi)生、社會福利等項目；商品住宅，包括經(jīng)濟適用住房；其他公用事業(yè)項目。使用國有資金投資項目使用各級財政預(yù)算資金的項目；使用納入財政管理的各種政府性專項建設(shè)基金的項目；使用國有企業(yè)事業(yè)單位自有資金，并且國有資產(chǎn)投資者實際擁有控制權(quán)的項目。

國家融資項目使用國家發(fā)行債券所籌資金的項目；使用國家對外借款或者擔保所籌資金的項目；使用國家政策性貸款的項目：國家授權(quán)投資主體融資的項目；國家特許的融資項目。使用國際組織或者外國政府資金的項目使用世界銀行、亞洲開發(fā)銀行等國際組織貸款資金的項目；使用外國政府及其機構(gòu)貸款資金的項目；使用國際組織或者外國政府援助資金的項目。項目規(guī)模的要要求施工單項合同同估算價在200萬元人人民幣以上的的；重要設(shè)備、材材料等貨物的的采購，單項項合同估算價價在100萬萬元人民幣以以上的；勘察、設(shè)計、、監(jiān)理等服務(wù)務(wù)的采購，單單項合同估算算價在50萬萬元人民幣以以上的；單項合同估算算價低于第1、2、3項項規(guī)定的標準準。但項目總總投資額在3000萬元元人民幣以上上的。議標不是招投投標直接邀請議標標比價議標方案競賽議標標政府采購公開招標邀請招標競爭性談判單一來源采購詢價采購*15.商簽簽合同13.商簽合合同14.準備履履約保證12.發(fā)中標標通知書11.定標*13.澄清清有關(guān)問題10.評標12.參加開開標會議9.開標11.遞交投投標文件8.接受投標標文件*10.編制制投標文件9.參加標前前會議7.解答標書書疑問8.準備質(zhì)疑疑問題7.參加現(xiàn)場場考察6.組織現(xiàn)場場考察*6.研究招招標文件5.購買招標標文件5.發(fā)售招標標文件4.填報資審審文件4.進行資格格預(yù)審3.索購資審審文件3.發(fā)布招標標公告*2.前期接接觸客戶2.準備招標標文件1.收集招標標信息1.組建招標標機構(gòu)投標方招標方招投標流程投標流程實例例與本企業(yè)流流程討論投標技巧控標技巧應(yīng)標技巧述標技巧投標為什么失失敗一一個銷售員員的故事與招標方的前前期接觸利用關(guān)系技巧巧建立良好的的客戶關(guān)系，，更早的知道道招標信息了解采購方的的真實需求和和想法，招標標時即可“投其所好”、“命中要害”前期的技術(shù)交交流，可引導導購買方向本本公司擅長的的技術(shù)路線和和產(chǎn)品特點抓住對項目有有決定權(quán)、影影響力大的人人物的想法，，留意未來可可能的評委的的感興趣的地地方策略分析之深深入研究對招招標采購具有有影響力的四四種人拍板人使用者守門員教練行動計劃之建建立信任關(guān)系系信任行為方式目的能力可參考的證據(jù)據(jù)行為方式：商務(wù)化的穿著著商務(wù)化的舉止止商務(wù)化的談吐吐目的：服務(wù)與客戶的的需求，而非非自己的需求求能力：對客戶需求的的洞察力給客戶提供解解決方案的能能力可參考的證據(jù)據(jù)：專家論斷其他客戶的佐佐證相同產(chǎn)品的使使用效果關(guān)系技巧四部部曲創(chuàng)造接觸機會會盡快引起共鳴鳴持續(xù)交往溝通通提供實際價值值控標技巧招標公告環(huán)節(jié)節(jié)資格審查環(huán)節(jié)節(jié)商務(wù)條款的傾傾向性技術(shù)參數(shù)的排排他性與評委之間的的關(guān)系與其他投標人人的協(xié)調(diào)評標規(guī)則能夠最大限度度的滿足招標標文件中規(guī)定定的各項綜合合評價標準能夠滿足招標標文件的實質(zhì)質(zhì)性要求，并并且經(jīng)評審的的投標價格最最低（投標價價格低于成本本的除外）評標的方法專家評議法價格評標法經(jīng)評評審審的的最最低低投投標標價價法法綜合合評評估估法法性價價比比法法兩階階段段評評標標法法對評評標標價價的的說說明明評標標價價是是評評標標時時使使用用的的，，不不是是給給承承包包人人的的實實際際支支付付價價。。實實際際支支付付價價仍仍為為承承包包人人的的投投標標報報價價；；評標標價價最最低低作作為為授授標標條條件件，，但但前前提提是是能能夠夠滿滿足足招招標標文文件件的的實實質(zhì)質(zhì)性性要要求求，，即即投投標標人人能能順順利利完完成成本本合合同同任任務(wù)務(wù)；；項目目法法人人招招標標的的目目的的，，是是在在完完成成本本合合同同任任務(wù)務(wù)的的條條件件下下，，獲獲得得一一個個最最經(jīng)經(jīng)濟濟的的投投標標，，評評標標價價最最低低才才是是最最經(jīng)經(jīng)濟濟的的投投標標，，投投標標價價最最低低不不一一定定是是最最經(jīng)經(jīng)濟濟的的投投標標。。所所以以國國際際上上采采用用評評標標價價最最低低授授標標是是科科學學的的。。評標標價價計計算算實實例例某國國際際招招標標采采購購貨貨物物，，招招標標文文件件約約定定投投標標報報價價采采用用到到岸岸價價（（CIF)，且且評評標標價價格格的的調(diào)調(diào)整整因因素素有有：：①延延遲遲交交貨貨按按照照遲遲交交貨貨物物投投標標價價格格的的每每周周0.5％折折價價；；②提提前前或或延延遲遲付付款款按按月月利利率率1％折折價價；；③按按照照開開標標當當日日中中國國人人民民銀銀行行授授權(quán)權(quán)公公布布的的歐歐元元對對美美元元匯匯率率的的中中間間價價為為1:1.4轉(zhuǎn)換換成成美美元元的的評評標標價價格格；；④貨貨物物進進口口環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)綜綜合合稅稅率率為為到到岸岸價價的的25％。。某投投標標人人的的投投標標價價格格為為9500000歐元元，，評評標標中中發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)其其報報價價多多計計算算50000歐元元，，交交貨貨期期比比招招標標要要求求延延遲遲2周，，且且有有300000歐元元貨貨款款要要求求提提前前1個月月支支付付，，內(nèi)內(nèi)陸陸運運輸輸費費、、保保險險費費及及其其他他伴伴隨隨服服務(wù)務(wù)費費用用28500美元元。。試計計算算該該投投標標人人的的評評標標價價格格。。案例例分分析析：：量量身身定定做做的的招招標標文文件件c公司整整體實實力不不是最最強，，他們們?yōu)槭彩裁丛谠趕省裝機機最多多？大家同同時到到s醫(yī)院去去公關(guān)關(guān)，為為什么么s醫(yī)院的的有關(guān)關(guān)人員員逐漸漸認可可了他他們的的產(chǎn)品品？把c公司獨獨有的的技術(shù)術(shù)作為為必須須滿足足的招招標要要求，，會有有什么么后果果？最后是是如何何操作作讓c公司中中標的的？本次操操作還還有沒沒有可可以改改進的的地方方？這個案案例里里面有有沒有有違規(guī)規(guī)的行行為？？投標團團隊的的構(gòu)成成經(jīng)濟管管理類類人才才——報價專業(yè)技技術(shù)人人才——提出最最經(jīng)濟濟合理理的技技術(shù)方方案商務(wù)金金融人人才——金融、、貸款款、保保函、、采購購、保保險合同管管理人人才——合同談?wù)勁信c與簽署署，善善于發(fā)發(fā)現(xiàn)和和處理理索賠賠招標文文件的的閱讀讀與理理解投標人人須知知招標項項目的的性質(zhì)質(zhì)、數(shù)數(shù)量技術(shù)規(guī)規(guī)格投標價價格的的要求求及其其計算算方式式評標的的標準準和方方法交貨、、竣工工或提提供服服務(wù)的的時間間投標人人應(yīng)當當提供供的有有關(guān)資資格和和資信信證明明文件件投標保保證金金的數(shù)數(shù)額或或其他他形式式的擔擔保投標文文件的的編制制要求求提供投投標文文件的的方式式、地地點和和截止止日期期開標、、評標標、定定標的的日程程安排排合同格格式及及主要要合同同條款款需要載載明的的其他他事項項電子版版招標標文件件投標決決策投？還還是不不投？？這是是個問問題??！如決定定投標標，投投什么么性質(zhì)質(zhì)的標標？投標中中如何何揚長長避短短，競競爭獲獲勝？？投標項項目的的可行行性研研究綜合技技術(shù)分分析周期分分析人員素素質(zhì)分分析承受能能力和和物資資供應(yīng)應(yīng)分析析環(huán)境分分析資金分分析利潤分分析競爭分分析風險預(yù)預(yù)測投標性性質(zhì)正常標標非正常常標分擔陪標干擾長遠考考慮競爭策策略以信取取勝以快取取勝以廉取取勝創(chuàng)新取取勝以退為為進著眼長長遠華為投投標李李嘉誠誠投標標報價水水平報價水水平取取決于于未來來收益益最大大未來收收益=中標概概率x中標利利潤中標概概率中標利利潤0.A.B.C報價方方法靈活報報價法法不平衡衡報價價法增加建建議方方案分包商商/分供應(yīng)應(yīng)商報報價的的采用用無利潤潤算標標突然降降價法法投標文文件的的構(gòu)成成投標函函及其其附錄錄投標保保證金金授權(quán)委委托書書聯(lián)合體體協(xié)議議書分項清清單報價表表與說說明技術(shù)和和服務(wù)務(wù)管理理方案案等投標文文件的的編制制編寫修改簽署裝訂密封遞交投標有有效期期編制投投標文文件注注意事事項嚴格執(zhí)執(zhí)行所所有要要求和和規(guī)則則符合招招標人人規(guī)定定的格格式與與內(nèi)容容按規(guī)定定填寫寫投標標書后后，如如未能能全面面準確確表達達自己己的意意思，，可另另附補補充說說明有不明明之處處，應(yīng)應(yīng)向招招標機機構(gòu)及及時咨咨詢澄澄清，，不可可在投投標書書中加加進額額外條條件，，提出出自己己的要要求反復(fù)審審核，，消除除誤差差，制制作精精美參加開開標會會議記住開開標過過程與與結(jié)果果適當與與投標標對手手交談?wù)?，獲獲取信信息開標程程序主持人人在招招標文文件確確定的的時間間停止止接受受投標標文件件，開開始開開標宣布開開標人人員名名單確認投投標人人法人人或授授權(quán)代代表人人是否否在場場宣布投投標文文件開開啟順順序依開標標順序序，先先檢查查投標標文件件密封封是否否完好好，再再啟封封投標標文件件宣布投投標要要素，，并作作記錄錄，同同時由由投標標人代代表簽簽字確確認對上述述工作作進行行記錄錄，存存檔備備查評標程程序招標人人宣布布評標標委員員會成成員名名單并并確定定主任任委員員招標人人宣布布有關(guān)關(guān)評標標紀律律在主任任委員員主持持下，，根據(jù)據(jù)需要要，討討論通通過成成立有有關(guān)專專業(yè)組組和工工作組組聽取招招標人人介紹紹招標標文件件組織評評標人人員學學習評評標標標準和和方法法提出需需要澄澄清的的問題題澄清問問題評審、、確定定中標標候選選人提出評評標工工作報報告制造商商授權(quán)權(quán)問題題利利用用無效效標維維權(quán)評標時投投標文件件算術(shù)錯錯誤修正正原則如果用數(shù)數(shù)字表示示的數(shù)額額與用文文字表示示的數(shù)額額不一致致時，以以文字數(shù)數(shù)額為準準投標文件件中當出出現(xiàn)投標標報價、、投標工工期、工工程質(zhì)量量目標（（標準））前后不不一致時時，以投投標書填填報的為為準投標文件件中當出出現(xiàn)項目目經(jīng)理名名稱前后后不一致致時，以以項目管管理班子子配備表表填報的的為準當單價和和工程量量的乘積積與合同同價不一一致時以以標出的的單價為為準；除除非評標標委員會會認為有有明顯的的小數(shù)點點錯位，，此時應(yīng)應(yīng)以標出出的合價價為準，，并修改改單價不同文字字文本投投標文件件的解釋釋發(fā)生異異議的，，以中文文文本為為準未作實質(zhì)質(zhì)性響應(yīng)應(yīng)的投標標文件1、沒有有按照招招標文件件要求提提供投標標擔?；蚧蛘咚崽峁┑耐锻稑藫１Ｓ需Υ么?；2、投標標文件沒沒有投標標人授權(quán)權(quán)代表簽簽字和加加蓋公章章，沒有有按照招招標文件件的規(guī)定定提供授授權(quán)代理理人授權(quán)權(quán)書；3、投標標文件載載明的招招標項目目完成期期限超過過招標文文件規(guī)定定的期限限；4、明顯顯不符合合技術(shù)規(guī)規(guī)格、技技術(shù)標準準的要求求；5、投標標文件載載明的貨貨物包裝裝方式、、檢驗標標準和方方法等不不符合招招標文件件的要求求；6、投標標文件附附有招標標人不能能接受的的條件；；7、以聯(lián)聯(lián)合體形形式投標標時，沒沒有提交交聯(lián)合體體協(xié)議；；8、未按按招標文文件要求求編寫或或字跡模模糊導致致無法確確認關(guān)鍵鍵技術(shù)方方案、關(guān)關(guān)鍵工期期、關(guān)鍵鍵工程質(zhì)質(zhì)量保證證措施、、投標價價格；9、不符符合招標標文件規(guī)規(guī)定的其其他必須須滿足的的實質(zhì)性性要求。。細微偏差差細微偏差差是指投標標文件在在實質(zhì)上上響應(yīng)招招標文件件要求，，但在個個別地方方存在漏漏項或者者提供了了不完整整的技術(shù)術(shù)信息和和數(shù)據(jù)等等情況，，并且補補正這些些遺漏或或者不完完整不會會對其他他投標人人造成不不公平的的結(jié)果。。細微偏偏差不影影響投標標文件的的有效性性。對投標文文件的澄澄清與補補正評標過程程中，評評標委員員會可以以書面方方式要求求投標人人對投標標文件中中含義不不明確、、對同類類問題表表述不一一致或者者有明顯顯文字和和計算錯錯誤的內(nèi)內(nèi)容作必必要的澄澄清、說說明或者者補正。。澄清、、說明或或者補正正應(yīng)以書書面方式式進行，，并不得得超出投投標文件件的范圍圍或者改改變投標標文件的的實質(zhì)內(nèi)內(nèi)容。投標方可可結(jié)合客客戶關(guān)系系階段的的調(diào)查和和招標過過程中對對招標方方的進一一步了解解，針對對招標文文件中招招標人沒沒有提出出的、或或者不方方便提出出的但實實際上卻卻很想要要的東西西，借此此機會使使用輔助中標標手段，向招標標方提出出愿意給給予滿足足。這些些輔助中中標手段段，可能能包括：：提前竣竣工或者者交貨、、低息貸貸款、贈贈與施工工設(shè)備、、免費轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓技術(shù)術(shù)、免費費培訓等等。講標要點點提前準備備好幻燈燈片調(diào)試好設(shè)設(shè)備分清對象象講標既要要覆蓋全全面，又又要突出出公司特特點和優(yōu)優(yōu)勢呈現(xiàn)技巧巧多人配合合呈現(xiàn)技巧巧語言表達達動作和表表情視覺輔助