不銹鋼行業(yè)發(fā)展基本情況分析

不銹鋼行業(yè)發(fā)展基本情況分析大數(shù)據(jù)與互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)互聯(lián)網(wǎng)是直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)的重要載體，更是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代企業(yè)與顧客互動(dòng)的重要載體?；ヂ?lián)網(wǎng)具有跨時(shí)空、交互式、個(gè)性化、信息多樣化（文字、聲音、圖像）等特征，而且其成本較低，使得互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)（亦稱網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)或網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)或在線營(yíng)銷(xiāo)）客觀地存在一種高效率的互動(dòng)關(guān)系?；ヂ?lián)網(wǎng)（包括移動(dòng)網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)融合的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)）為營(yíng)銷(xiāo)者和消費(fèi)者提供了更好的互動(dòng)和個(gè)性化的機(jī)會(huì)。（一）大數(shù)據(jù)、移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)推動(dòng)了互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)1、大數(shù)據(jù)是互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的技術(shù)保障“大數(shù)據(jù)時(shí)代的預(yù)言家”、《大數(shù)據(jù)時(shí)代》的作者維克托?邁爾?舍恩伯格給出的解釋或許更易于理解，他認(rèn)為，“大數(shù)據(jù)”是指不用隨機(jī)分析法（抽樣調(diào)查）這樣的捷徑，而采用所有數(shù)據(jù)進(jìn)行分析處理；大數(shù)據(jù)并不是很大或者很多的數(shù)據(jù)，并不是一部分?jǐn)?shù)據(jù)樣本，而是針對(duì)某個(gè)現(xiàn)象或事項(xiàng)的所有數(shù)據(jù)。比如說(shuō)關(guān)于一家企業(yè)的數(shù)據(jù)信息，除了企業(yè)名稱、法定代表人、注冊(cè)資本、經(jīng)營(yíng)范圍等基本信息外，還包括財(cái)務(wù)信息、經(jīng)營(yíng)信息、外部關(guān)聯(lián)關(guān)系、誠(chéng)信狀況等信息。大量、多維、立體、交織信息的匯集，就可以基于不同需求分析為不同主體提供數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。依照《大數(shù)據(jù)時(shí)代》的翻譯者、電子科技大學(xué)互聯(lián)網(wǎng)科學(xué)中心主任周濤教授的說(shuō)法，“大數(shù)據(jù)”是“數(shù)據(jù)化”趨勢(shì)下的必然產(chǎn)，物。而數(shù)據(jù)化最核心的理念就是“一切都被記錄，一切都被數(shù)字化”。大數(shù)據(jù)不是一部分?jǐn)?shù)據(jù)樣本，而是關(guān)于某個(gè)現(xiàn)象的全部數(shù)據(jù)。對(duì)企業(yè)而言，理解大數(shù)據(jù)要重視其多樣化的形態(tài)和來(lái)源，發(fā)展對(duì)數(shù)據(jù)的深度分析能力，從而整合內(nèi)部和外部信息，融合業(yè)務(wù)資源和社交媒體，進(jìn)行準(zhǔn)確預(yù)測(cè)。從戰(zhàn)略思維視角來(lái)解釋?zhuān)髷?shù)據(jù)不僅是一種技術(shù)，同時(shí)也是企業(yè)的管理思維和運(yùn)作范式。通過(guò)數(shù)據(jù)融合與分析挖掘，借以提升管理效率，開(kāi)拓價(jià)值創(chuàng)造模式，它契合了互聯(lián)網(wǎng)的開(kāi)放性、普惠性、個(gè)性化特征。大數(shù)據(jù)變革了需求發(fā)現(xiàn)機(jī)制提升了發(fā)現(xiàn)需求的能力；通過(guò)記錄顧客或客戶的消費(fèi)歷史、網(wǎng)頁(yè)瀏覽路徑、市場(chǎng)供需變動(dòng)、甚至客戶畫(huà)像（個(gè)人客戶畫(huà)像包括人口統(tǒng)計(jì)學(xué)特征、消費(fèi)能力數(shù)據(jù)、興趣數(shù)據(jù)、風(fēng)險(xiǎn)偏好等；企業(yè)客戶畫(huà)像包括企業(yè)的生產(chǎn)、流通、運(yùn)營(yíng)、財(cái)務(wù)、銷(xiāo)售和客戶數(shù)據(jù)、相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈上下游等數(shù)據(jù)）等，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)能夠更加精準(zhǔn)、更有針對(duì)性。借助大數(shù)據(jù)能夠完成更精細(xì)的市場(chǎng)細(xì)分?；诖?，對(duì)不同客戶，企業(yè)能夠借助大數(shù)據(jù)對(duì)其進(jìn)行更精準(zhǔn)的營(yíng)銷(xiāo)以刺激需求。亦即，企業(yè)有針對(duì)性地面對(duì)不同類(lèi)別的客戶選用不同推送方法，使得每一類(lèi)顧客獲取到的是自己期望獲得的產(chǎn)品及相關(guān)信息，如此，相比全覆蓋的轟炸式營(yíng)銷(xiāo)，能夠減少顧客對(duì)促銷(xiāo)的抵觸感，提高營(yíng)銷(xiāo)效果。2、移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)助力互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)1991年英國(guó)物理學(xué)家TimBerners—Lee發(fā)明了萬(wàn)維網(wǎng)，但他也許不會(huì)想到萬(wàn)維網(wǎng)（wwW）如此迅速地推廣，并對(duì)這個(gè)世界產(chǎn)生前所未有的深刻影響。美國(guó)知名經(jīng)濟(jì)學(xué)家泰勒?考恩指出，“與電的發(fā)明不同，互聯(lián)網(wǎng)還未改變每個(gè)人的生活，但它已經(jīng)改變了許多人的生活，且將會(huì)對(duì)下一代產(chǎn)生更為強(qiáng)大的影響力，尤其有利于那些求知若渴的人、愿意去應(yīng)付那些由泛泛之交構(gòu)成的超大關(guān)系網(wǎng)的人、愿意以極快速度吸收信息的人”。4G是第四代移動(dòng)通信及其技術(shù)的簡(jiǎn)稱，是集3G與WLAN于一體并能夠傳輸高質(zhì)量，視頻圖像且圖像傳輸質(zhì)量與高清晰度電視不相上下的技術(shù)產(chǎn)品。與3G相比，通信速度更快、網(wǎng)絡(luò)頻譜更寬、通信更加靈活、智能性能更高、兼容性能更平滑、提供更多增值服務(wù)、實(shí)現(xiàn)更高質(zhì)量的多媒體通信、頻率使用效率更高、通信費(fèi)用更加便宜。4G網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)帶動(dòng)了4G手機(jī)用戶的迅速增加。運(yùn)營(yíng)商的網(wǎng)絡(luò)能力有了顯著提升，消費(fèi)者的通信體驗(yàn)大大改善。4G網(wǎng)絡(luò)將移動(dòng)上網(wǎng)的速度提升到100Mbps，已經(jīng)達(dá)到了部分用戶家庭中固定寬帶的速率，使得人們能夠在手機(jī)上體驗(yàn)到更快的網(wǎng)絡(luò)訪問(wèn)速度。在沒(méi)有WiFi的時(shí)候，4G網(wǎng)絡(luò)可以起到很好的替代作用。4G網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用大大提升了信息交換效率?？傊?，互聯(lián)網(wǎng)特別是移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的廣泛應(yīng)用，為互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)現(xiàn)提供了可能，主要原因是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)更好地滿足了顧客的時(shí)間碎片化的便利性需求?？梢哉f(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)特別是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)是互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的技術(shù)基礎(chǔ)。（二）官網(wǎng)自營(yíng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)（習(xí)慣性稱謂，在此章實(shí)際是互聯(lián)網(wǎng)促銷(xiāo)）有很多形式，如官網(wǎng)自營(yíng)、微博營(yíng)銷(xiāo)、微信營(yíng)銷(xiāo)、搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)、視頻營(yíng)銷(xiāo)等。當(dāng)然，不同分類(lèi)下的稱為也不盡相同，有的還有內(nèi)容上的交叉。無(wú)論哪一種形式，都具有傳播與促銷(xiāo)的功能，有的還有直接提供服務(wù)的作用。官網(wǎng)上自營(yíng)是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)傳遞信息的直接渠道。不難理解，官方網(wǎng)站是體現(xiàn)主辦者意志想法，企業(yè)信息公開(kāi)，專(zhuān)用、權(quán)威和公開(kāi)性質(zhì)的一種網(wǎng)站，人們也常將其作為了解企業(yè)信息的首選方式。官網(wǎng)自營(yíng)可以充分利用企業(yè)原有品牌影響力，官網(wǎng)的權(quán)威性給自身品牌背書(shū)。因此，企業(yè)在官網(wǎng)（PC端、移動(dòng)端）開(kāi)通互聯(lián)網(wǎng)通道、發(fā)布品牌及產(chǎn)品信息、提供官方應(yīng)用程序下載、設(shè)立產(chǎn)品論壇等，目的就是充分利用官網(wǎng)的公信力和吸引力，形成自營(yíng)渠道，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售產(chǎn)品或服務(wù)的目的。在自有業(yè)務(wù)平臺(tái)（即官網(wǎng)）上傳播品牌及業(yè)務(wù)，這是非常普遍的常態(tài)傳播形式。同理，在相關(guān)管理部門(mén)許可的前提條件下，線下場(chǎng)景中也有在企業(yè)辦公大樓上豎起廣告牌的情形。只是線上的廣告制作成本更低，甚至有時(shí)是零成本。（三）微博營(yíng)銷(xiāo)作為一種新興媒體，微博進(jìn)入門(mén)檻較低，它融合了傳統(tǒng)媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體、手機(jī)媒體的功能于一身，具有強(qiáng)勁的傳播優(yōu)勢(shì)：便攜、即時(shí)、快速、互動(dòng)性強(qiáng)，傳播具有“裂變性”，有價(jià)值的信息會(huì)在短時(shí)間內(nèi)得到關(guān)注，并迅速傳播開(kāi)來(lái)。有研究表明，一種傳播媒體普及到5000萬(wàn)人，收音機(jī)用了38年，電視用了13年，互聯(lián)網(wǎng)用了4年，而微博只用了14個(gè)月。微博基于公開(kāi)平臺(tái)架構(gòu)，允許用戶創(chuàng)作和發(fā)布信息并附加多媒體內(nèi)容，還可以幫助用戶獲得大量的內(nèi)生和第三方開(kāi)發(fā)的應(yīng)用。加之微博營(yíng)銷(xiāo)的成本投入少、互動(dòng)性強(qiáng)、傳播速度快等特點(diǎn)，已成為企業(yè)特別是中小企業(yè)產(chǎn)品發(fā)布、促銷(xiāo)信息傳播、活動(dòng)公告宣傳、危機(jī)公關(guān)處理的首選平臺(tái)，最終發(fā)展成為企業(yè)的自媒體。以新浪微博為例，截至2013年8月2日，其認(rèn)證的企業(yè)微博近32萬(wàn)家2。2013年8月5日新浪與擁有900萬(wàn)家淘寶商戶的阿里巴巴共同推出的新浪微博淘寶版，則使得微博這一營(yíng)銷(xiāo)模式發(fā)揮到了當(dāng)時(shí)的極致，表現(xiàn)為當(dāng)用戶賬戶綁定后，微博用戶可直接登錄淘寶平臺(tái)完成交易、支付等功能，實(shí)現(xiàn)新浪微博與淘寶賬戶互通，用戶在綁定后可以用一方賬號(hào)登錄另外一方的業(yè)務(wù)，大大減少在兩個(gè)平臺(tái)登錄切換的成本，讓購(gòu)物和信息分享更為方便快捷。新浪微博積極推動(dòng)用戶基數(shù)增長(zhǎng)，提升用戶活躍度，加強(qiáng)移動(dòng)端變現(xiàn)，優(yōu)化廣告產(chǎn)品以求從各個(gè)維度更好地服務(wù)持續(xù)增長(zhǎng)的客戶群體。微博的廣告和營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)繼續(xù)保持強(qiáng)勁勢(shì)頭。（四）微信營(yíng)銷(xiāo)毫不夸張地說(shuō)，微信的出現(xiàn)相當(dāng)程度地改變了人們的生活方式。在今天的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，微信用戶的使用頻率和用戶黏性遠(yuǎn)高于其他社交平臺(tái)，因此，企業(yè)也有必要選擇并利用好這樣的工具實(shí)現(xiàn)有效的傳播。微博最大的營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)是其粉絲形成的廣度，而微信的優(yōu)勢(shì)在于其點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的溝通深度。相比微博而言，微信是個(gè)相對(duì)封閉的環(huán)境。也正因?yàn)槲⑿艑⒂脩糁糜谑烊岁P(guān)系中，在微信中所產(chǎn)生信息的關(guān)注度比微博要高得多，尤其是在朋友圈被大量轉(zhuǎn)發(fā)的文章往往能實(shí)現(xiàn)非常高的閱讀量。微信與微博并不矛盾，并且可以聯(lián)動(dòng)、整合。1、微信營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)微信營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)借助微信功能，通過(guò)提供用戶需要的信息，推廣自己的產(chǎn)品，從而實(shí)現(xiàn)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)。（1）潛在客戶數(shù)量多。微信的快速的技術(shù)迭代，功能越來(lái)越強(qiáng)大，給用戶帶來(lái)的越來(lái)越多的便利和實(shí)用性，使其成為眾多商家和企業(yè)潛在客戶的聚集地，且微信的用戶數(shù)量還在不斷地攀升。至2016年年底，微信的月活躍用戶正式超越了，在用戶數(shù)字上，微信成為名副其實(shí)的騰訊第一大平臺(tái)?？梢灶A(yù)見(jiàn)，8億多微信用戶的背后蘊(yùn)藏著巨大的潛在客戶、市場(chǎng)容量大。（2）營(yíng)銷(xiāo)成本低廉。傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)推廣多在線下，成本固然較高；而微信是一種軟件，且使用是免費(fèi)的。也就是說(shuō)，微信從注冊(cè)、開(kāi)通，到使用各種功能都不收取費(fèi)用，只是在使用微信時(shí)產(chǎn)生的上網(wǎng)流量由網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商收取比較低廉的流量費(fèi)。如此，企業(yè)通過(guò)微信開(kāi)展的微信營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的成本自然也是非常低的。（3）營(yíng)銷(xiāo)信息到達(dá)率高。如果在微博上發(fā)布的信息，發(fā)布者無(wú)從知曉他（她）的粉絲是否真正收到、閱讀了的信息。微信則不同。由于每一條信息都是以推送通知的形式發(fā)出，企業(yè)所發(fā)布的每一條的信息都會(huì)送達(dá)訂閱用戶手中，到達(dá)率幾乎是100%，信息傳播到達(dá)率高于微博。（4）精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。微信公眾賬號(hào)能夠通過(guò)后臺(tái)的用戶分組和地域控制等手段對(duì)用戶進(jìn)行多樣化分類(lèi)，有利于準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)用戶（顧客）需求，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)的信息推送，包括推送信息的方式、推送信息的內(nèi)容等。（5）營(yíng)銷(xiāo)方式多元化。微信不僅支持文字，還支持語(yǔ)音以及混合文本編輯，普通的微信公眾賬號(hào)就可以群發(fā)文字、圖片、語(yǔ)音三個(gè)類(lèi)別的內(nèi)容。而經(jīng)過(guò)認(rèn)證的微信公眾賬號(hào)，會(huì)有更高的權(quán)限，能推送更漂亮、更能體現(xiàn)企業(yè)意愿的圖文組合信息。圖文并茂，并輔之以有特色的語(yǔ)音和視頻，比較容易拉近企業(yè)與用戶（顧客）的距離，使?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)變得更生動(dòng)、更有趣、更有效。（6）營(yíng)銷(xiāo)方式人性化。微信的功能可以實(shí)現(xiàn)用戶許可式選擇和接受，由此，微信公眾賬號(hào)的內(nèi)容推送既可以是企業(yè)主動(dòng)推送，也可以把接收信息的權(quán)力交給用戶，讓用戶自己選擇自己感興趣的內(nèi)容，如回復(fù)某個(gè)關(guān)鍵詞可以看到相關(guān)的內(nèi)容等。這種親民而不擾民的設(shè)計(jì)，使得企業(yè)的微信營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程更具有人性化。2、微信公眾號(hào)營(yíng)銷(xiāo)微信營(yíng)銷(xiāo)的方式有很多，有以建立并維系客戶關(guān)系為目的、發(fā)揮漂流瓶、查看附近的人、二維碼掃描等微信功能的微信營(yíng)銷(xiāo)，也有利用開(kāi)放平臺(tái)、語(yǔ)音信息等功能進(jìn)行內(nèi)容推送、創(chuàng)意執(zhí)行的微信營(yíng)銷(xiāo)，還有直接在公眾平臺(tái)上營(yíng)造品牌及產(chǎn)品信息傳遞生態(tài)鏈的微信營(yíng)銷(xiāo)。結(jié)合本章目的，主要有微信公眾號(hào)營(yíng)銷(xiāo)和微信群營(yíng)銷(xiāo)兩類(lèi)。必須提及的是，微信的公眾平臺(tái)功能較好地彌補(bǔ)了微信的封閉性，也讓微信不止停留在社交的層面，可以作為一個(gè)有效的傳播工具。對(duì)于公眾平臺(tái)來(lái)說(shuō)，信息主要以推送的形式傳達(dá)，是一種一點(diǎn)對(duì)多點(diǎn)的傳播，傳播廣泛。針對(duì)微信公眾號(hào)，騰訊分別提供了三種類(lèi)型的公眾號(hào)，分別是服務(wù)號(hào)（主要偏于提供服務(wù)，類(lèi)似銀行、114、提供服務(wù)查詢，認(rèn)證前后都是每個(gè)月可群發(fā)4條消息）、訂閱號(hào)（主要偏于為用戶傳達(dá)資訊，類(lèi)似報(bào)紙雜志，認(rèn)證前后都是每天只可以群發(fā)一條消息）和企業(yè)號(hào)（主要用于公司內(nèi)部通信使用）。根據(jù)業(yè)務(wù)屬性，企業(yè)可以選擇申請(qǐng)不同種類(lèi)的微信公眾號(hào)，如果選擇運(yùn)營(yíng)得當(dāng)，可以很好地發(fā)揮傳播與溝通的渠道效應(yīng)。3、微信群營(yíng)銷(xiāo)除了微信公眾賬號(hào)外，微信的另一傳播依托對(duì)象就是微信群（類(lèi)似QQ群）。如，熱度非常高的微信講座也是非常好的一種宣傳方式，借由一些公益性質(zhì)的講座活動(dòng)，將高質(zhì)量的用戶吸引到同一個(gè)微信群中，增加企業(yè)直接接觸目標(biāo)用戶的機(jī)會(huì)，可以說(shuō)是一種性價(jià)比非常高的傳播方式。（五）搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)搜索引擎在幫助企業(yè)從浩瀚如煙的海量網(wǎng)民中挖掘潛在顧客具有重要作用。潛在顧客主動(dòng)查詢，通過(guò)搜索關(guān)鍵詞反映顧客需求，搜索引擎根據(jù)客戶需求給出相應(yīng)的結(jié)果，有效地增加網(wǎng)站流量、促進(jìn)企業(yè)銷(xiāo)售及推廣、提高品牌知曉率。搜索引擎的直接作用和間接作用均不可小覷。1、搜索引擎及其營(yíng)銷(xiāo)意義搜索引擎，搜索的并不是所有數(shù)據(jù)，而是一些事先整理好的網(wǎng)頁(yè)索引數(shù)據(jù)庫(kù)，但是這些數(shù)據(jù)也是片斷性地和網(wǎng)頁(yè)文字相匹配的。簡(jiǎn)言之，搜索引擎指的是收集了互聯(lián)網(wǎng)上眾多網(wǎng)頁(yè)并對(duì)網(wǎng)頁(yè)中的每一個(gè)字進(jìn)行索引，從而建立索引數(shù)據(jù)庫(kù)。當(dāng)某個(gè)用戶在搜索框中輸入并搜索某個(gè)關(guān)鍵詞的時(shí)候，網(wǎng)頁(yè)中包含的該關(guān)鍵詞的網(wǎng)頁(yè)就都會(huì)被作為搜索結(jié)果搜索出來(lái)，經(jīng)過(guò)復(fù)雜的算法進(jìn)行有序的排列后，這些結(jié)果就按照與搜索關(guān)鍵詞的相關(guān)度的匹配性，依次排列并展示出來(lái)。百度、谷歌、360搜搜、雅虎等都已經(jīng)成為我們熟知的搜索引擎平臺(tái)。搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)（SEM）就是根據(jù)用戶或顧客使用搜索引擎的方式利用用戶或顧客檢索信息的機(jī)會(huì)盡可能將營(yíng)銷(xiāo)信息傳遞給目標(biāo)用戶或顧客的過(guò)程。亦即，搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)就是一種互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段，通過(guò)抓住用戶或顧客對(duì)于搜索引擎的使用習(xí)慣和依賴性，把用戶或顧客最終需要搜索的信息精準(zhǔn)地推送給用戶或顧客的過(guò)程。搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)的意義表現(xiàn)在顧客和企業(yè)兩個(gè)側(cè)面。對(duì)用戶（顧客）而言，可以非常便捷地進(jìn)行精準(zhǔn)的搜索，即用戶（顧客）通過(guò)搜索引擎中的關(guān)鍵詞精準(zhǔn)找到自己需要的信息；另一方面，企業(yè)能夠以最小的成本尋找精準(zhǔn)的客戶，并借以創(chuàng)造最大的互聯(lián)網(wǎng)價(jià)值。也就是說(shuō)，而企業(yè)則可以通過(guò)鎖定不同關(guān)鍵詞得到有效的顧客，并根據(jù)用戶（顧客）的搜索習(xí)慣、愛(ài)好和需求，向其推送精準(zhǔn)的廣告。2、不付費(fèi)搜索與付費(fèi)搜索不付費(fèi)搜索，即自然搜索，指的是搜索引擎優(yōu)化（SEO）的結(jié)果。搜索引擎優(yōu)化是一種利用搜索引擎的搜索規(guī)則來(lái)提高目前網(wǎng)站在有關(guān)搜索引擎內(nèi)的自然排名的方式。而搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)的基本原理是讓用戶發(fā)現(xiàn)信息，提供進(jìn)入網(wǎng)站/網(wǎng)頁(yè)進(jìn)一步了解他（她）所需要，信息的渠道，可以為企業(yè)引入流量。企業(yè)通過(guò)對(duì)于如何抓取網(wǎng)頁(yè)、如何索引、最終如何排名方式的了解后，采取適合自身的方法，最終使得該網(wǎng)站信息在搜索引擎的展示結(jié)果中處于靠前位置。自然搜索PC端出現(xiàn)的地方一般出現(xiàn)在頁(yè)面左側(cè)，位于若干個(gè)付費(fèi)搜索結(jié)果的下面，包含的內(nèi)容一般有標(biāo)題和內(nèi)容預(yù)覽。不付費(fèi)搜索的移動(dòng)端呈現(xiàn)與PC端相似，不再贅述。關(guān)于付費(fèi)搜索，移動(dòng)端付費(fèi)搜索和電腦PC端付費(fèi)搜索方式有很大不同。PC端付費(fèi)搜索，可以按點(diǎn)擊付費(fèi)（PPC），也可以按每次點(diǎn)擊費(fèi)用（CPC）以及搜索引擎廣告等。付費(fèi)搜索的種類(lèi)大致可分為目錄免費(fèi)登陸、品牌專(zhuān)區(qū)、競(jìng)價(jià)排名廣告、網(wǎng)盟推廣、移動(dòng)推廣以及部分增效工具，其中競(jìng)價(jià)排名廣告成為眾多企業(yè)比較常用的付費(fèi)搜索。競(jìng)價(jià)排名廣告，指的是主要由搜索引擎出價(jià)高低決定排名順序，比如百度競(jìng)價(jià)，對(duì)同時(shí)購(gòu)買(mǎi)同一關(guān)鍵詞的網(wǎng)站排名的話，競(jìng)價(jià)的高低起了關(guān)鍵性的作用。移動(dòng)端屏幕相比PC端比較局限，PC端很多看上去簡(jiǎn)單的廣告若移植到移動(dòng)端，效果就會(huì)打折扣，所以移動(dòng)端付費(fèi)搜索會(huì)有自己比較有特點(diǎn)的廣告形式，主要有五種。其一是Banner廣告，直接復(fù)制webBanner廣告，一般位于屏幕的頂部，偶爾底部也會(huì)有；其二是開(kāi)屏廣告，顧名思義，應(yīng)用啟動(dòng)時(shí)會(huì)出現(xiàn)，全屏展現(xiàn)，時(shí)間為3～5秒，主要應(yīng)用于品牌廣告；其三是積分墻，是按照的效果付費(fèi)的廣告形式，多用于APP應(yīng)用展示多種多樣的積分任務(wù)，用戶完成任務(wù)就可以獲得相應(yīng)的積分，開(kāi)發(fā)者也可以由此獲得收入；其四是插屏廣告，多在視頻播放中彈出；其五是信息流廣告，作為一種移動(dòng)端的原生廣告形式，用戶查看好友信息的時(shí)候，會(huì)插播搜索推廣信息。這種信息流廣告比插播廣告有較好的用戶體驗(yàn)，效果比較良好。3、漏斗圖及搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程就如同一個(gè)漏斗，實(shí)現(xiàn)由上到下，從展現(xiàn)、點(diǎn)擊、瀏覽、咨詢和轉(zhuǎn)化（下訂單）的過(guò)程。在這期間，流量逐漸變小、數(shù)量也在不斷變少，類(lèi)似“漏斗”造型，故名。這個(gè)“漏斗”可以從兩個(gè)方面進(jìn)行分析，首先，從用戶或顧客角度來(lái)看，是一個(gè)從搜索信息→點(diǎn)擊感興趣的推廣結(jié)果→打開(kāi)網(wǎng)頁(yè)瀏覽→與網(wǎng)站互動(dòng)咨詢→下單購(gòu)買(mǎi)合適商品的過(guò)程；其次，從企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)角度來(lái)看，是推廣結(jié)果在搜索結(jié)果頁(yè)面展現(xiàn)→獲得網(wǎng)民點(diǎn)擊→網(wǎng)站被瀏覽→與咨詢者互動(dòng)→獲得訂單的過(guò)程。在搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，表面上看，“展現(xiàn)”和“點(diǎn)擊”主要決定于搜索平臺(tái)；“瀏覽”（包括互動(dòng)咨詢）關(guān)鍵在企業(yè)；而“轉(zhuǎn)換”主要決定于線下交易、服務(wù)及物流等。事實(shí)上，搜索平臺(tái)的選擇、搜索平臺(tái)上如何展現(xiàn)等也是企業(yè)與其洽商（包括優(yōu)化、付費(fèi)、排名等）的結(jié)果；線下交易也是主要決定于企業(yè)與合作伙伴的關(guān)系。亦即，企業(yè)在搜索營(yíng)銷(xiāo)上的努力，直接關(guān)系到營(yíng)銷(xiāo)效果?；诖?，此圖也被稱為搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)效果轉(zhuǎn)化漏斗。（六）視頻營(yíng)銷(xiāo)視頻營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)視頻，借助視頻平臺(tái)，達(dá)到宣傳企業(yè)品牌、產(chǎn)品及服務(wù)的一種傳播手段。其主要模式有四種。一是廣告推送模式，主要包括視頻網(wǎng)站中片頭貼片、片尾貼片和暫停貼片；二是植入模式，可以利用自制的微電影等形式將品牌或產(chǎn)品價(jià)值信息點(diǎn)，植入到視頻短片中，通常要求視頻情節(jié)、背景與道具等與品牌主張和產(chǎn)品信息高度吻合；三是用戶創(chuàng)造內(nèi)容模式，如在優(yōu)酷、土豆等平臺(tái)上征集、票選由網(wǎng)友創(chuàng)造的視頻作品，通過(guò)網(wǎng)友與品牌企業(yè)的互動(dòng)，加深對(duì)品牌印象；四是病毒式傳播視頻，即通過(guò)發(fā)布極具吸引力和傳播力的視頻，融合產(chǎn)品和品牌廣告信息，期望用戶自發(fā)傳播，最終在用戶中形成病毒式的快速傳播。YouTube首創(chuàng)為網(wǎng)友提供上傳視頻的互動(dòng)模式平臺(tái)，后續(xù)的優(yōu)酷、土豆等國(guó)內(nèi)很多視，頻網(wǎng)站也快速開(kāi)發(fā)、成長(zhǎng)。網(wǎng)絡(luò)視頻24小時(shí)全天候可視的特點(diǎn)使網(wǎng)絡(luò)視頻廣告更加多元和靈活，比如網(wǎng)絡(luò)視頻前的貼片廣告、視頻中的植入式廣告，以及企業(yè)創(chuàng)作的供網(wǎng)友傳播的病毒式視頻等，為企業(yè)的視頻營(yíng)銷(xiāo)提供了廣闊的空間。實(shí)踐中，在優(yōu)酷、土豆、愛(ài)奇藝、搜狐視頻、騰訊視頻、樂(lè)視視頻等網(wǎng)站平臺(tái)上有很多企業(yè)制作的微電影及廣告片，起到了不可低估的傳播作用?！爸Ц秾殹弊鳛橐环N針對(duì)網(wǎng)上交易推出的安全付款服務(wù)，它可在買(mǎi)家確認(rèn)收到貨前，替買(mǎi)賣(mài)雙方暫時(shí)保管貨款。作為國(guó)內(nèi)首創(chuàng)的網(wǎng)上支付工具，支付寶從一開(kāi)始的口號(hào)和目標(biāo)就是“安全支付，天下無(wú)賊”。2004年視頻營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，利用《天下無(wú)賊》的知名度、美譽(yù)度吸引用戶關(guān)注，同時(shí)用故事情節(jié)表現(xiàn)出來(lái)，使網(wǎng)上安全支付的概念更加平民化，進(jìn)而引領(lǐng)更多人使用這一工具。進(jìn)入冷軋不銹鋼行業(yè)的主要障礙1、冷軋不銹鋼行業(yè)技術(shù)壁壘冷軋不銹鋼板帶生產(chǎn)涉及的技術(shù)環(huán)節(jié)多，技術(shù)工藝復(fù)雜，生產(chǎn)管理涉及材料學(xué)、熱處理、機(jī)電、儀表自動(dòng)化執(zhí)行等各個(gè)方面。因此，不銹鋼冷軋企業(yè)的正常運(yùn)營(yíng)需要較強(qiáng)的技術(shù)支持和大批熟練技術(shù)人員對(duì)整個(gè)生產(chǎn)流程進(jìn)行嚴(yán)格控制。隨著不銹鋼下游各行業(yè)應(yīng)用領(lǐng)域的產(chǎn)業(yè)升級(jí)，對(duì)不銹鋼產(chǎn)品質(zhì)量提出越來(lái)越高的要求。生產(chǎn)制造高質(zhì)量、高附加值不銹鋼產(chǎn)品的能力，將決定企業(yè)能否獲得超額利潤(rùn)，而高附加值產(chǎn)品的研發(fā)不僅需要資金和人員的持續(xù)投入，更需要長(zhǎng)時(shí)間的生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)工藝的積累。2、冷軋不銹鋼行業(yè)資金壁壘冷軋不銹鋼行業(yè)屬于資金密集型行業(yè)，生產(chǎn)線建設(shè)和生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)都需要大量的資金。首先，冷軋不銹鋼行業(yè)前期投資額巨大，無(wú)論在廠房建設(shè)方面，還是在設(shè)備購(gòu)置和安裝、生產(chǎn)調(diào)試運(yùn)行等環(huán)節(jié)，都需要大量資金的前期投入。其次，冷軋不銹鋼板帶的采購(gòu)、生產(chǎn)及研發(fā)等業(yè)務(wù)也呈現(xiàn)資金密集型的特點(diǎn)。冷軋不銹鋼板帶生產(chǎn)企業(yè)向上游不銹鋼冶煉及熱軋企業(yè)采購(gòu)熱軋?jiān)弦话悴捎每畹桨l(fā)貨的結(jié)算方式，因此，企業(yè)在采購(gòu)原材料環(huán)節(jié)需要占用大量的營(yíng)運(yùn)資金；同時(shí)，企業(yè)需要持續(xù)、大量的技術(shù)研發(fā)投入和人才引進(jìn)、培養(yǎng)等方面的支出，以保持長(zhǎng)久的技術(shù)實(shí)力和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。（二）影響不銹鋼行業(yè)發(fā)展的有利和不利因素1、不銹鋼行業(yè)發(fā)展有利因素（1）產(chǎn)業(yè)政策有利于不銹鋼行業(yè)的發(fā)展近年來(lái)，國(guó)家出臺(tái)了一系列宏觀調(diào)控政策，以產(chǎn)業(yè)升級(jí)和節(jié)能環(huán)保為重心，確保不銹鋼行業(yè)的健康、有序、長(zhǎng)久發(fā)展。2015年發(fā)布的《中國(guó)制造2025》提出要促進(jìn)鋼鐵等產(chǎn)業(yè)向價(jià)值鏈高端方向發(fā)展；2016年發(fā)布的《鋼鐵工業(yè)調(diào)整升級(jí)規(guī)劃（2016-2020年）》在生產(chǎn)工藝和關(guān)鍵技術(shù)、關(guān)鍵品種重大工程、智能制造、促進(jìn)兼并重組等方面鼓勵(lì)不銹鋼生產(chǎn)企業(yè)向高端方向發(fā)展；2016年公布的《十三五國(guó)家戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃》指出，要面向航空航天、軌道交通、電力電子、新能源汽車(chē)等產(chǎn)業(yè)發(fā)展需求，擴(kuò)大高品質(zhì)特殊鋼等新興材料的規(guī)?；瘧?yīng)用范圍。冷軋不銹鋼行業(yè)作為特殊鋼行業(yè)的細(xì)分行業(yè)，屬于具有節(jié)能環(huán)保特征、面向高端制造領(lǐng)域的新材料行業(yè)范疇，相關(guān)產(chǎn)業(yè)政策的出臺(tái)有利于行業(yè)的發(fā)展。（2）我國(guó)不銹鋼市場(chǎng)潛力和發(fā)展空間巨大近年來(lái)，隨著我國(guó)工業(yè)化進(jìn)程的不斷推進(jìn)，以高端裝備制造、新材料等為代表的先進(jìn)制造業(yè)不斷升級(jí)，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化，產(chǎn)品逐漸向中高端方向發(fā)展。居民收入水平的提升促進(jìn)了消費(fèi)支出的不斷增長(zhǎng)，居民對(duì)衣食住行之外的耐用品消費(fèi)持續(xù)增加，消費(fèi)結(jié)構(gòu)逐步改善。此外，帶動(dòng)的大型建設(shè)項(xiàng)目、城鄉(xiāng)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)工程、石油天然氣加工運(yùn)輸、海洋開(kāi)發(fā)、航空航天（含）和新能源開(kāi)發(fā)（含核電）等新領(lǐng)域也將得到大力支持和發(fā)展。因此，制造業(yè)升級(jí)、消費(fèi)升級(jí)和新興領(lǐng)域的拓展將有效帶動(dòng)我國(guó)不銹鋼消費(fèi)市場(chǎng)的穩(wěn)步發(fā)展，并將推動(dòng)我國(guó)不銹鋼產(chǎn)品結(jié)構(gòu)逐步轉(zhuǎn)向中高端領(lǐng)域，冷軋不銹鋼行業(yè)未來(lái)發(fā)展空間廣闊。（3）不銹鋼行業(yè)內(nèi)低端產(chǎn)能逐步淘汰，有利于行業(yè)健康有序發(fā)展長(zhǎng)期以來(lái)，由于冷軋不銹鋼板帶市場(chǎng)需求旺盛，冷軋不銹鋼行業(yè)內(nèi)存在著較多的低端產(chǎn)能，不利于行業(yè)的有序競(jìng)爭(zhēng)和產(chǎn)業(yè)升級(jí)。隨著不銹鋼應(yīng)用領(lǐng)域的日益高端化和消費(fèi)結(jié)構(gòu)升級(jí)，低端產(chǎn)品的市場(chǎng)不斷萎縮，低端的冷軋不銹鋼產(chǎn)能逐漸被市場(chǎng)淘汰，將有利于高端不銹鋼冷軋企業(yè)和冷軋不銹鋼行業(yè)的有序健康發(fā)展。（4）環(huán)保監(jiān)管趨嚴(yán)，有利于行不銹鋼業(yè)長(zhǎng)期規(guī)范經(jīng)營(yíng)冷軋不銹鋼行業(yè)存在因環(huán)保設(shè)施投入不足而出現(xiàn)污染物超標(biāo)排放的現(xiàn)象。隨著國(guó)內(nèi)對(duì)不銹鋼行業(yè)環(huán)保核查和監(jiān)管的日趨嚴(yán)厲，將對(duì)環(huán)保投入不足、污染物違規(guī)排放的不銹鋼冷軋企業(yè)造成較大的經(jīng)營(yíng)壓力，但有利于行業(yè)內(nèi)合法規(guī)范經(jīng)營(yíng)的不銹鋼冷軋企業(yè)做大做強(qiáng)。同時(shí)，也促使國(guó)內(nèi)不銹鋼冷軋企業(yè)不斷加大環(huán)保投入力度，采用環(huán)保生產(chǎn)工藝，降低污染物排放，實(shí)現(xiàn)節(jié)能減排和綠色生產(chǎn)。2、不銹鋼行業(yè)發(fā)展不利因素（1）國(guó)外反傾銷(xiāo)政策影響冷軋不銹鋼板帶產(chǎn)品出口由于中國(guó)冷軋不銹鋼行業(yè)持續(xù)快速發(fā)展，我國(guó)冷軋不銹鋼板帶產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力逐漸增強(qiáng)，直接影響到了歐洲、美國(guó)、印度、越南等國(guó)家冷軋不銹鋼行業(yè)內(nèi)相關(guān)企業(yè)的利益，迫使其出臺(tái)針對(duì)中國(guó)冷軋不銹鋼板帶產(chǎn)品的反傾銷(xiāo)政策。未來(lái)，若更多的國(guó)家推出對(duì)中國(guó)冷軋不銹鋼板帶產(chǎn)品的反傾銷(xiāo)政策，會(huì)對(duì)我國(guó)冷軋不銹鋼板帶產(chǎn)品的出口造成不利影響。（2）重要金屬原材料價(jià)格波動(dòng)不利于不銹鋼行業(yè)發(fā)展鎳鉻鐵等金屬是冷軋不銹鋼行業(yè)上游不銹鋼冶煉企業(yè)生產(chǎn)不銹鋼的重要原材料，其價(jià)格的波動(dòng)會(huì)直接影響到本行業(yè)的原材料采購(gòu)成本。目前，鎳和鐵礦石等原料的交易存在期貨市場(chǎng)和現(xiàn)貨市場(chǎng)，期貨市場(chǎng)價(jià)格易出現(xiàn)劇烈波動(dòng)，由于風(fēng)險(xiǎn)無(wú)法合理預(yù)計(jì)，難以對(duì)沖，從而給鎳鐵和不銹鋼冶煉企業(yè)帶來(lái)較多的不確定性風(fēng)險(xiǎn)，這些風(fēng)險(xiǎn)會(huì)通過(guò)產(chǎn)業(yè)鏈傳遞給下游的冷軋不銹鋼行業(yè)。冷軋不銹鋼市場(chǎng)價(jià)格的劇烈波動(dòng)一方面會(huì)影響不銹鋼下游客戶的采購(gòu)預(yù)期和采購(gòu)數(shù)量，并進(jìn)而導(dǎo)致不銹鋼流通市場(chǎng)的供需失衡；另一方面，若不銹鋼冷軋企業(yè)的原材料采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)不能順利傳導(dǎo)至下游，則會(huì)影響行業(yè)內(nèi)企業(yè)的利潤(rùn)。因此，重要金屬原材料價(jià)格的波動(dòng)對(duì)冷軋不銹鋼行業(yè)的健康發(fā)展構(gòu)成不利影響。冷軋不銹鋼行業(yè)經(jīng)營(yíng)模式相比上游不銹鋼冶煉和熱軋行業(yè)，冷軋不銹鋼行業(yè)更接近下游的流通和應(yīng)用領(lǐng)域，行業(yè)內(nèi)冷軋企業(yè)數(shù)量較多。按市場(chǎng)主體類(lèi)型劃分，主要有以太鋼不銹、寶鋼不銹（含寶鋼德盛）、北海誠(chéng)德為代表的冷軋企業(yè)，以張家港浦項(xiàng)、寧波寶新、上海實(shí)達(dá)為代表的中外合資冷軋企業(yè)，以甬金科技、宏旺集團(tuán)為代表的民營(yíng)冷軋企業(yè)，以寧波奇億為代表的外資冷軋企業(yè)；另外，在全國(guó)各地的不銹鋼流通市場(chǎng)或交易集散地存在數(shù)量眾多的小型不銹鋼冷軋企業(yè)。（1）冷軋不銹鋼采購(gòu)模式不銹鋼冷軋企業(yè)一般采用向上游不銹鋼熱軋企業(yè)采購(gòu)和向上游熱軋企業(yè)代理商或熱軋不銹鋼貿(mào)易企業(yè)采購(gòu)相結(jié)合的模式，采購(gòu)價(jià)格一般以上游不銹鋼熱軋企業(yè)市場(chǎng)化報(bào)價(jià)為基準(zhǔn)，采購(gòu)數(shù)量一般依據(jù)銷(xiāo)售訂單、銷(xiāo)售計(jì)劃或生產(chǎn)計(jì)劃等確定，采購(gòu)付款一般為預(yù)付10%-20%定金、款到發(fā)貨的模式。（2）冷軋不銹鋼生產(chǎn)模式在生產(chǎn)方面，不銹鋼冷軋企業(yè)一般采取以銷(xiāo)定產(chǎn)的模式，即根據(jù)銷(xiāo)售訂單、銷(xiāo)售計(jì)劃或重大項(xiàng)目招投標(biāo)等下游需求情況，并結(jié)合自身產(chǎn)品生產(chǎn)周期等確定原材料采購(gòu)數(shù)量，進(jìn)而組織實(shí)施生產(chǎn)活動(dòng)。（3）冷軋不銹鋼銷(xiāo)售模式冷軋不銹鋼行業(yè)下游客戶一般分為不銹鋼加工企業(yè)、不銹鋼貿(mào)易企業(yè)和終端制造企業(yè)等。銷(xiāo)售定價(jià)方面，一般在產(chǎn)品成本的基礎(chǔ)上，綜合考慮市場(chǎng)供需狀況和價(jià)格行情、庫(kù)存情況、市場(chǎng)銷(xiāo)售策略等因素來(lái)確定產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)格。銷(xiāo)售結(jié)算方面，對(duì)不銹鋼加工、貿(mào)易類(lèi)客戶大多采用預(yù)收10%-20%定金、款到發(fā)貨的模式，對(duì)特定的大型終端制造客戶一般會(huì)給予一定的信用賬期。整體上，不銹鋼冷軋企業(yè)的銷(xiāo)售回款逾期風(fēng)險(xiǎn)較小。（二）冷軋不銹鋼行業(yè)技術(shù)特點(diǎn)及技術(shù)水平1、冷軋不銹鋼行業(yè)技術(shù)特點(diǎn)（1）冷軋不銹鋼生產(chǎn)裝備高端不銹鋼是一種高合金鋼，軋制變形抗力大，加工硬化程度高，是普碳鋼的2-3倍。因此，要保證軋制的高精度和高效率，需采用剛性大的軋機(jī)。另外，整條冷軋生產(chǎn)線裝備復(fù)雜，機(jī)組中高精尖設(shè)備占很大比例，涉及機(jī)電、儀表自動(dòng)化執(zhí)行等各個(gè)方面。（2）冷軋不銹鋼生產(chǎn)工序復(fù)雜冷軋不銹鋼板帶生產(chǎn)工序包括準(zhǔn)備機(jī)組的原材料質(zhì)量檢測(cè)和焊接引帶、冷軋機(jī)組多道次的軋制、酸洗退火或光亮退火、鋼帶清洗、平整或拉矯、磨砂、抗指紋處理、分卷、縱剪或橫切、包裝、入庫(kù)等工序，任何一個(gè)工序出現(xiàn)問(wèn)題都會(huì)嚴(yán)重影響最終成品的質(zhì)量。（3）冷軋不銹鋼質(zhì)量要求嚴(yán)格不銹鋼應(yīng)用領(lǐng)域的不斷拓展和下游應(yīng)用行業(yè)的產(chǎn)業(yè)升級(jí)，對(duì)不銹鋼質(zhì)量提出越來(lái)越高的要求，不僅要求厚度規(guī)格進(jìn)一步減小，同時(shí)還要求尺寸精度、平整度及表面質(zhì)量更加優(yōu)化。因此，對(duì)冷軋生產(chǎn)流程的全面質(zhì)量控制要求越來(lái)越嚴(yán)格。（4）冷軋不銹鋼管理水平要求高冷軋不銹鋼板帶的生產(chǎn)是多機(jī)組聯(lián)合作業(yè)，生產(chǎn)工序復(fù)雜，工序平衡和管理十分重要，良好的生產(chǎn)組織和管理能力是提高生產(chǎn)水平和產(chǎn)品質(zhì)量的根本保證。冷軋不銹鋼行業(yè)技術(shù)水平我國(guó)冷軋不銹鋼行業(yè)雖然發(fā)展時(shí)間較短，但是近十幾年來(lái)發(fā)展迅速。隨著市場(chǎng)對(duì)高端冷軋產(chǎn)品需求的不斷上升，眾多傳統(tǒng)落后的四輥、六輥、八輥等軋機(jī)設(shè)備和工藝逐步被淘汰。在近些年我國(guó)不銹鋼生產(chǎn)企業(yè)新增的冷軋產(chǎn)能中，眾多高端機(jī)組設(shè)備如二十輥單體軋機(jī)或連軋機(jī)組的引進(jìn)和投產(chǎn)，整體上提升了我國(guó)冷軋不銹鋼行業(yè)的技術(shù)和裝備水平。近些年來(lái)，隨著全球不銹鋼產(chǎn)業(yè)格局的不斷調(diào)整，全球冷軋不銹鋼板帶新增產(chǎn)能主要集中在中國(guó)。整體來(lái)說(shuō)，我國(guó)在冷軋不銹鋼行業(yè)的技術(shù)和裝備已處于世界先進(jìn)水平。冷軋不銹鋼行業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況（1）精密冷軋不銹鋼板帶領(lǐng)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況我國(guó)精密冷軋不銹鋼板帶行業(yè)發(fā)展歷史較短，成立于1998年的上海實(shí)達(dá)是我國(guó)第一家精密冷軋不銹鋼板帶生產(chǎn)企業(yè)。2004年之前，我國(guó)精密冷軋不銹鋼板帶主要依賴進(jìn)口，但經(jīng)過(guò)近20年的發(fā)展，我國(guó)精密冷軋不銹鋼板帶的生產(chǎn)能力大大提高，尤其在技術(shù)水平方面實(shí)現(xiàn)了跨越式提升。由于精密冷軋不銹鋼板帶屬于冷軋不銹鋼行業(yè)的高端產(chǎn)品，有著技術(shù)水平高、附加值高、定制化程度高等特點(diǎn)，國(guó)內(nèi)能夠進(jìn)入此領(lǐng)域的生產(chǎn)廠家數(shù)量不多，尤其在0．2mm以下的高品質(zhì)精密冷軋不銹鋼板帶領(lǐng)域，能夠較大批量生產(chǎn)的廠家更少。近年來(lái)，我國(guó)精密冷軋不銹鋼板帶領(lǐng)域較大規(guī)模企業(yè)數(shù)量基本穩(wěn)定在20家左右，主要包括上海實(shí)達(dá)、甬金科技、寧波奇億、太鋼精密、呈飛精密、無(wú)錫華生、上海業(yè)展等企業(yè)。（2）寬幅冷軋不銹鋼板帶領(lǐng)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況國(guó)內(nèi)最早進(jìn)入寬幅冷軋不銹鋼板帶生產(chǎn)領(lǐng)域的企業(yè)是太鋼集團(tuán)，后成立太鋼不銹從事寬幅冷軋不銹鋼板帶的生產(chǎn)和銷(xiāo)售。隨著中國(guó)不銹鋼市場(chǎng)的迅速發(fā)展，外資不銹鋼企業(yè)也不斷進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。雖然民營(yíng)不銹鋼企業(yè)進(jìn)入該行業(yè)較晚，但以其高效的決策機(jī)制和相對(duì)較低的管理及制造成本，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中嶄露頭角，逐漸成為該市場(chǎng)領(lǐng)域中成長(zhǎng)最快的企業(yè)。經(jīng)過(guò)十幾年的發(fā)展，中國(guó)寬幅冷軋不銹鋼板帶領(lǐng)域已形成了以宏旺集團(tuán)、太鋼不銹、甬金科技、北海誠(chéng)德、張家港浦項(xiàng)（含青島浦項(xiàng)）、鞍鋼聯(lián)眾、寶鋼不銹（含寧波寶新、寶鋼德盛）以及酒鋼宏興等企業(yè)為主的競(jìng)爭(zhēng)格局。（二）冷軋不銹鋼行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)1、冷軋不銹鋼行業(yè)市場(chǎng)需求趨勢(shì)從國(guó)內(nèi)市場(chǎng)來(lái)看，作為全球最大的不銹鋼生產(chǎn)國(guó)，中國(guó)不銹鋼粗鋼產(chǎn)量已占世界不銹鋼粗鋼總產(chǎn)量的50%以上。同時(shí)，我國(guó)也是全球最大的不銹鋼消費(fèi)市場(chǎng)，約占全球不銹鋼消費(fèi)總量的40%以上。隨著近些年國(guó)民經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和人民生活水平的不斷提高，以及城鎮(zhèn)化建設(shè)、制造業(yè)升級(jí)、消費(fèi)水平升級(jí)和不銹鋼應(yīng)用領(lǐng)域拓展形成新的需求增長(zhǎng)點(diǎn)，我國(guó)不銹鋼表觀消費(fèi)量整體上保持較穩(wěn)定的增長(zhǎng)。隨著我國(guó)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)型升級(jí)，高端不銹鋼應(yīng)用領(lǐng)域不斷擴(kuò)展，根據(jù)已經(jīng)公布的《鋼鐵工業(yè)調(diào)整升級(jí)規(guī)劃（2016-2020年）》，國(guó)家將重點(diǎn)支持高技術(shù)船舶、海洋工程裝備、核電、先進(jìn)軌道交通、電力、航空航天、機(jī)械等領(lǐng)域重大技術(shù)裝備所需高端鋼材品種的研發(fā)和產(chǎn)業(yè)化，持續(xù)增加有效供給。因此，冷軋不銹鋼行業(yè)將會(huì)朝著更加高端化、定制化的方向發(fā)展。2、冷軋不銹鋼行業(yè)市場(chǎng)供給趨勢(shì)在精密冷軋不銹鋼板帶領(lǐng)域，雖然面臨比較高的技術(shù)和資金門(mén)檻，但領(lǐng)域外的不銹鋼冷軋企業(yè)為了向高端冷軋領(lǐng)域拓展，積極進(jìn)行高端精密冷軋不銹鋼板帶的研發(fā)，未來(lái)會(huì)有更多的不銹鋼冷軋企業(yè)涉足此領(lǐng)域。同時(shí)，領(lǐng)域內(nèi)的行業(yè)龍頭如上海實(shí)達(dá)、甬金科技和寧波奇億等企業(yè)不斷加強(qiáng)技術(shù)和研發(fā)的力度，進(jìn)一步鞏固并擴(kuò)大市場(chǎng)份額。此外，行業(yè)內(nèi)低端精密冷軋不銹鋼板帶企業(yè)，已經(jīng)越來(lái)越不能滿足下游客戶不斷升級(jí)的品質(zhì)需求，將來(lái)會(huì)逐漸退出市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。在寬幅冷軋不銹鋼板帶領(lǐng)域，由于2013-2017年期間冷軋不銹鋼產(chǎn)能增長(zhǎng)較快，冷軋不銹鋼產(chǎn)量持續(xù)高于同期表觀消費(fèi)量，因此，將導(dǎo)致此領(lǐng)域更加充分的市場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)。此外，由于下游各行業(yè)的產(chǎn)業(yè)升級(jí)和產(chǎn)品更新?lián)Q代越來(lái)越快，對(duì)處于上游的寬幅冷軋不銹鋼板帶企業(yè)來(lái)說(shuō)，會(huì)不斷加強(qiáng)與其上游冶煉和熱軋廠商以及下游不銹鋼應(yīng)用領(lǐng)域客戶的研發(fā)合作，提升自身的定制化加工能力，積極推動(dòng)行業(yè)生產(chǎn)工藝和技術(shù)裝備的升級(jí)換代，滿足下游客戶越來(lái)越高端的需求。3、冷軋不銹鋼行業(yè)利潤(rùn)水平趨勢(shì)冷軋不銹鋼行業(yè)屬于不銹鋼壓延加工行業(yè)，行業(yè)的定價(jià)通常采用在產(chǎn)品成本的基礎(chǔ)上，綜合考慮市場(chǎng)供需狀況和價(jià)格行情、庫(kù)存情況、市場(chǎng)銷(xiāo)售策略等因素進(jìn)行銷(xiāo)售定價(jià)。但由于原材料成本一般占冷軋生產(chǎn)成本的90%左右，因此，冷軋不銹鋼行業(yè)利潤(rùn)水平容易受到原材料供給和價(jià)格波動(dòng)等因素的影響。經(jīng)過(guò)近些年的發(fā)展，我國(guó)冷軋不銹鋼行業(yè)尤其是寬幅冷軋不銹鋼板帶領(lǐng)域的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局發(fā)生了較大變化，市場(chǎng)集中度不斷提升，冷軋不銹鋼行業(yè)的利潤(rùn)水平有所下降。但長(zhǎng)期來(lái)說(shuō)，隨著行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局趨于穩(wěn)定，行業(yè)整體的利潤(rùn)水平也將趨于穩(wěn)定。4、冷軋不銹鋼行業(yè)上下游深度合作與行業(yè)整合趨勢(shì)在鋼鐵行業(yè)供給側(cè)改革持續(xù)推進(jìn)的大背景下，無(wú)論是上游不銹鋼冶煉和熱軋廠商，還是下游的不銹鋼冷軋廠商，都在尋求上下游更緊密的合作。對(duì)上游不銹鋼冶煉和熱軋企業(yè)而言，確保長(zhǎng)期穩(wěn)定的冶煉、熱軋產(chǎn)能的消化是其長(zhǎng)期市場(chǎng)戰(zhàn)略；而對(duì)不銹鋼冷軋企業(yè)來(lái)說(shuō)，優(yōu)質(zhì)熱軋?jiān)牧系姆€(wěn)定供應(yīng)是行業(yè)內(nèi)企業(yè)持續(xù)穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)的重要保障?！朵撹F工業(yè)調(diào)整升級(jí)規(guī)劃（2016-2020年）》中也明確提出，要在不銹鋼、特殊鋼、無(wú)縫鋼管等領(lǐng)域形成若干家世界級(jí)專(zhuān)業(yè)化骨干企業(yè)，避免高端產(chǎn)品同質(zhì)化惡性競(jìng)爭(zhēng)，促進(jìn)行業(yè)內(nèi)企業(yè)間的兼并重組。因此，從行業(yè)健康長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的角度出發(fā)，有較強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的不銹鋼冷軋企業(yè)同上游冶煉和熱軋企業(yè)進(jìn)行深度合作，各自發(fā)揮彼此的比較優(yōu)勢(shì)，是行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)。5、冷軋不銹鋼行業(yè)環(huán)保升級(jí)趨勢(shì)隨著《中華人民共和國(guó)環(huán)境保護(hù)法》的實(shí)施，國(guó)內(nèi)對(duì)不銹鋼行業(yè)環(huán)保核查的力度逐步加大，上游不銹鋼冶煉和熱軋企業(yè)面臨比較大的環(huán)保壓力。對(duì)于冷軋不銹鋼行業(yè)來(lái)說(shuō)，生產(chǎn)過(guò)程中污染排放相對(duì)較少，主要在冷軋的軋制和酸洗環(huán)節(jié)存在污染物排放。目前，隨著冷軋不銹鋼行業(yè)整體裝備水平和生產(chǎn)工藝水平的提升，行業(yè)內(nèi)企業(yè)不斷加大環(huán)保投入力度，采用環(huán)保生產(chǎn)工藝，以降低污染物排放，積極應(yīng)對(duì)國(guó)內(nèi)不銹鋼行業(yè)環(huán)保要求不斷升級(jí)的趨勢(shì)，以真正實(shí)現(xiàn)綠色生產(chǎn)。6、冷軋不銹鋼行業(yè)內(nèi)企業(yè)海外投資趨勢(shì)《鋼鐵工業(yè)調(diào)整升級(jí)規(guī)劃（2016-2020年）》明確提出，要有力有序推動(dòng)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)能走出去，防止一哄而上、無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)。支持國(guó)內(nèi)企業(yè)通過(guò)境外并購(gòu)、股權(quán)投資等方式，建立全球營(yíng)銷(xiāo)研發(fā)服務(wù)體系。鼓勵(lì)國(guó)內(nèi)企業(yè)與境外企業(yè)合作，發(fā)揮互補(bǔ)優(yōu)勢(shì)，共同探索開(kāi)發(fā)第三方市場(chǎng)。近年來(lái)，我國(guó)已經(jīng)成為世界上最主要的不銹鋼生產(chǎn)國(guó)，冷軋不銹鋼行業(yè)的工藝技術(shù)和主體裝備總體已達(dá)到國(guó)際先進(jìn)水平。隨著國(guó)家的推進(jìn)，中國(guó)不銹鋼企業(yè)如青山集團(tuán)等已開(kāi)始進(jìn)行海外布局，但主要集中在上游礦山、鎳鐵和鋼坯冶煉、熱軋等環(huán)節(jié)。未來(lái)，會(huì)有越來(lái)越多的國(guó)內(nèi)不銹鋼冷軋企業(yè)走出去進(jìn)行海外投資，積極有效整合全球范圍內(nèi)資源，不斷提升我國(guó)不銹鋼冷軋企業(yè)的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。不銹鋼行業(yè)特征（1）不銹鋼行業(yè)高端制造特征不銹鋼是特殊鋼的一種，具有耐蝕性、耐熱性、耐低溫性以及良好的加工性能，屬于鋼鐵行業(yè)高端品種。精密冷軋不銹鋼板帶和寬幅冷軋不銹鋼板帶屬于《十三五國(guó)家戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃》中的先進(jìn)結(jié)構(gòu)材料產(chǎn)業(yè)和《戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)重點(diǎn)產(chǎn)品和服務(wù)指導(dǎo)目錄（2016版）》中的高品質(zhì)特種鋼鐵材料，被廣泛應(yīng)用于高端制造領(lǐng)域。（2）不銹鋼行業(yè)循環(huán)經(jīng)濟(jì)特征不銹鋼是一種可回收循環(huán)利用的工業(yè)材料，不銹鋼的耐腐蝕性和韌性使得大多數(shù)不銹鋼制品在其使用壽命結(jié)束時(shí)，可以被實(shí)際回收循環(huán)利用，用作冶煉、生產(chǎn)新的優(yōu)質(zhì)不銹鋼板帶、管材、鑄件和其他形式的產(chǎn)品，符合環(huán)保、節(jié)能、節(jié)約資源的國(guó)家戰(zhàn)略。（3）不銹鋼行業(yè)技術(shù)密集型特征冷軋不銹鋼行業(yè)的高端制造特征對(duì)不銹鋼產(chǎn)品的加工精度和表面處理質(zhì)量有著非常高的要求。冷軋不銹鋼板帶的生產(chǎn)涉及多機(jī)組聯(lián)合作業(yè)，生產(chǎn)自動(dòng)化程度較高，生產(chǎn)環(huán)節(jié)較多，工藝技術(shù)復(fù)雜，需要大批熟練技術(shù)人員對(duì)整個(gè)生產(chǎn)工藝流程進(jìn)行全面高效的質(zhì)量控制。不銹鋼下游應(yīng)用領(lǐng)域的不斷拓展也要求行業(yè)內(nèi)企業(yè)持續(xù)加大產(chǎn)品的研發(fā)投入，以滿足下游行業(yè)產(chǎn)業(yè)升級(jí)對(duì)更高品質(zhì)原材料的需求。（4）不銹鋼行業(yè)資金密集型特征冷軋不銹鋼行業(yè)中無(wú)論是廠房的建設(shè)，還是設(shè)備的購(gòu)置和安裝，都需要大量資金的前期投入。此外，不銹鋼冷軋企業(yè)向上游采購(gòu)熱軋?jiān)牧弦话悴捎每畹桨l(fā)貨的結(jié)算方式，在原材料采購(gòu)環(huán)節(jié)需要占用大量的營(yíng)運(yùn)資金。冷軋不銹鋼行業(yè)體現(xiàn)出典型的資金密集型特征。發(fā)展?fàn)I銷(xiāo)組合根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)和定位的要求，企業(yè)需要考慮和選擇相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)組合?！盃I(yíng)銷(xiāo)組合”是指一整套能影響市場(chǎng)需求的企業(yè)可控制因素，包括產(chǎn)品、價(jià)格、地點(diǎn)（分銷(xiāo)或渠道）和促銷(xiāo)等，是開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)、影響和滿足顧客的工具與手段。它們需要整合到營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃中并使用于營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程，以爭(zhēng)取目標(biāo)市場(chǎng)的預(yù)期反應(yīng)。企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工具和手段的具體運(yùn)用，會(huì)形成不同的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、方法和行動(dòng)。這些工具、手段或因素相互依存、相互影響和相互制約，通常不應(yīng)割裂開(kāi)來(lái)孤立地考慮。必須從目標(biāo)市場(chǎng)的需求狀態(tài)、定位和營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境等出發(fā)，統(tǒng)一、配套和協(xié)調(diào)使用。營(yíng)銷(xiāo)組合具有以下特性：（1）可控性。由企業(yè)可控制和運(yùn)用的有關(guān)營(yíng)銷(xiāo)手段、因素等構(gòu)成。比如，企業(yè)可根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)決定生產(chǎn)什么，制訂什么樣的價(jià)格，選擇什么渠道，并采用什么促銷(xiāo)方式。（2）動(dòng)態(tài)性。它不是固定不變的靜態(tài)搭配，而是變化無(wú)窮的動(dòng)態(tài)組合。比如同樣的產(chǎn)品、價(jià)格和渠道，可根據(jù)需要改變促銷(xiāo)方式；或其他因素不變，企業(yè)提高或降低價(jià)格等，都會(huì)形成新的、效果不同的營(yíng)銷(xiāo)組合。（3）復(fù)合性。構(gòu)成營(yíng)銷(xiāo)組合的四大類(lèi)因素或手段，各自又包含多個(gè)次一級(jí)或更次一級(jí)的因素或手段組合。以產(chǎn)品為例，它由質(zhì)量、外觀、品牌、包裝、服務(wù)等因素構(gòu)成，每種因素分別又由若干更次一級(jí)的因素構(gòu)成，如品牌便有多種使用方式。又如促銷(xiāo)手段，包括人員促銷(xiāo)、廣告、公共關(guān)系和營(yíng)業(yè)推廣等；其中，廣告依據(jù)傳播媒體的不同，又有電視廣告、廣播（電臺(tái)）廣告、報(bào)紙廣告、雜志廣告和網(wǎng)絡(luò)廣告等，每一種還可進(jìn)一步細(xì)分。（4）整體性。構(gòu)成營(yíng)銷(xiāo)組合的各種手段及各個(gè)層次的因素，不是簡(jiǎn)單地相加或拼湊，必須成為一個(gè)有機(jī)整體。在統(tǒng)一的目標(biāo)指導(dǎo)下相互配合、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，追求大于局部功能之和的整體效應(yīng)。擴(kuò)大總需求市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者占有的市場(chǎng)份額最大，在市場(chǎng)總需求擴(kuò)大時(shí)受益也最多。擴(kuò)大總需求的途徑有開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的新用戶、尋找產(chǎn)品的新用途和增加顧客使用量等。（一）開(kāi)發(fā)新用戶1、轉(zhuǎn)變未使用者轉(zhuǎn)變未使用者，即說(shuō)服那些尚未使用本行業(yè)產(chǎn)品的人開(kāi)始使用，把潛在顧客轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)顧客。比如，有人擔(dān)心電淋浴器使用不安全而不愿購(gòu)買(mǎi)，企業(yè)可大力宣傳它裝有多重，安全保護(hù)裝置，絕對(duì)不會(huì)發(fā)生意外，將這部分潛在購(gòu)買(mǎi)者轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)購(gòu)買(mǎi)者。有人認(rèn)為純水中不含有益礦物質(zhì)而不愿安裝家用純水機(jī)。純水機(jī)制造公司可大力宣傳人們所需的礦物質(zhì)主要從日常食物中獲取，從飲水中獲取的比例可以忽略不計(jì)，飲用純水不會(huì)影響身體健康。而自來(lái)水中雖然含有礦物質(zhì)但是也可能含有許多污染物質(zhì)，危害身體健康。安裝家用純水機(jī)直接飲用純水更加有益身體健康。2、進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng)“新的細(xì)分市場(chǎng)”指該細(xì)分市場(chǎng)的顧客使用本行業(yè)產(chǎn)品，但是不使用其他細(xì)分市場(chǎng)的同類(lèi)產(chǎn)品和品牌。例如，服裝市場(chǎng)可以根據(jù)性別分為男性和女性兩個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，根據(jù)年齡不同分為老年、中年、青少年和兒童等不同細(xì)分市場(chǎng)，一般而言，女性不會(huì)購(gòu)買(mǎi)男性服裝，男性也不會(huì)購(gòu)買(mǎi)女性服裝；老年人不會(huì)購(gòu)買(mǎi)青少年時(shí)裝，青少年也不會(huì)購(gòu)買(mǎi)老年人服裝。企業(yè)在原細(xì)分市場(chǎng)的需求飽和后可設(shè)法進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng)，擴(kuò)大原有產(chǎn)品的適用范圍，說(shuō)服新細(xì)分市場(chǎng)的顧客使用本產(chǎn)品。例如，青年時(shí)裝制造公司可通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)宣傳說(shuō)服中老年人購(gòu)買(mǎi)年輕人的時(shí)裝，實(shí)現(xiàn)心理上的年輕。3、地理擴(kuò)展地理擴(kuò)展指尋找尚未使用本產(chǎn)品的地區(qū)，開(kāi)發(fā)新的地理市場(chǎng)。例如，空調(diào)、摩托車(chē)等產(chǎn)品在城市市場(chǎng)已經(jīng)趨于飽和，可著重開(kāi)發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)。轎車(chē)在發(fā)達(dá)國(guó)家已經(jīng)趨于飽和，可向發(fā)展中國(guó)家和不發(fā)達(dá)國(guó)家轉(zhuǎn)移。（二）尋找新用途尋找新用途指在產(chǎn)品原有用途之外找出新用途或新使用方法以增加銷(xiāo)售量。比如，食品生產(chǎn)者常常在包裝上印制多種食用或烹制方法，有冷食、熱食、浸泡、炸炒、干食等。自行車(chē)最初是作為交通工具而走向市場(chǎng)的，在摩托車(chē)、汽車(chē)普及的條件下，許多人購(gòu)買(mǎi)自行車(chē)是作為健身工具。產(chǎn)品的許多新用途往往是顧客在使用中發(fā)現(xiàn)的，企業(yè)應(yīng)及時(shí)了解和推廣這些發(fā)現(xiàn)。烘焙蘇打粉生產(chǎn)企業(yè)發(fā)現(xiàn)美國(guó)一些家庭將該產(chǎn)品作為冰箱除臭劑使用，就通過(guò)多種途徑廣泛宣傳這一用途，成功地推動(dòng)一半的美國(guó)家庭采用這一方法。（三）增加使用量1、提高使用頻率企業(yè)應(yīng)設(shè)法促使顧客更頻繁地使用產(chǎn)品。例如，果汁營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)說(shuō)服人們不僅在待客時(shí)才飲用果汁，平時(shí)也要飲用果汁以增加維生素。2、增加每次使用量企業(yè)可以設(shè)法促使顧客增加每次使用量以擴(kuò)大產(chǎn)品銷(xiāo)售。洗發(fā)劑生產(chǎn)企業(yè)可提示顧客，每次洗發(fā)時(shí)，洗發(fā)劑涂抹兩次、沖洗兩次比只用一次效果更好。洗衣粉包裝袋上可說(shuō)明增加洗衣粉用量則衣服更潔凈。有的調(diào)味品制造商將調(diào)味品瓶蓋上的小孔略微擴(kuò)大，銷(xiāo)售量就明顯增加。3、增加使用場(chǎng)所電視機(jī)生產(chǎn)企業(yè)可以宣傳在臥室和客廳等不同房間分別擺放電視機(jī)的好處，如觀看方便、避免家庭成員選擇頻道的沖突等。宣傳這是美好生活的需要而不是奢侈或浪費(fèi)，打破原先只買(mǎi)一臺(tái)的習(xí)慣和“節(jié)儉”思想，使有條件的家庭樂(lè)于購(gòu)買(mǎi)兩臺(tái)以上的電視機(jī)。4、提醒顧客及時(shí)更換超過(guò)保質(zhì)期或使用期的產(chǎn)品有的顧客由于節(jié)約或者疏忽而繼續(xù)使用超過(guò)保質(zhì)期或使用期的產(chǎn)品，不僅影響健康或者使用效果，也減少了企業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)售。企業(yè)可以通過(guò)及時(shí)提醒顧客更換產(chǎn)品而擴(kuò)大市場(chǎng)需求，包括：提醒顧客注意產(chǎn)品的首次使用時(shí)間和應(yīng)當(dāng)更換的時(shí)間；提醒顧客注意產(chǎn)品當(dāng)前的性能狀況。輪胎經(jīng)營(yíng)企業(yè)在售出輪胎之后的適當(dāng)時(shí)間可以提醒顧客注意輪胎的行駛里程并檢查輪胎是否需要更換以保證行車(chē)安全。吉列剃須刀在反復(fù)使用之后，上面的彩條會(huì)逐漸褪色，提醒消費(fèi)者更換以保證荊須的舒適性。營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的特征（一）客觀性環(huán)境作為企業(yè)外在的不以營(yíng)銷(xiāo)者意志為轉(zhuǎn)移的因素，對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的影響具有強(qiáng)制性和不可控性的特點(diǎn)。一般說(shuō)來(lái)，企業(yè)無(wú)法擺脫和控制營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，特別是宏觀環(huán)境，難以按企業(yè)自身的要求和意愿隨意改變它，如企業(yè)不能改變?nèi)丝谝蛩?、政治法律因素、社?huì)文化因素等。但企業(yè)可以主動(dòng)適應(yīng)環(huán)境的變化和要求，制定并不斷調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。（二）差異性不同的國(guó)家或地區(qū)之間，宏觀環(huán)境存在著廣泛的差異，不同的企業(yè)之間，微觀環(huán)境也千差萬(wàn)別。正因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的差異，企業(yè)為適應(yīng)不同的環(huán)境及其變化，必須采用各有特點(diǎn)和針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)策略。環(huán)境的差異性也表現(xiàn)為同一環(huán)境的變化對(duì)不同企業(yè)的影響不同。例如，中國(guó)加入世界貿(mào)易組織，意味著很多中國(guó)企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，進(jìn)行“國(guó)際性較量”，而這一經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化，對(duì)不同行業(yè)與企業(yè)的影響并不相同。（三）多變性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境是一個(gè)動(dòng)態(tài)系統(tǒng)，構(gòu)成營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的諸因素都隨社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而不斷變化。20世紀(jì)60年代，中國(guó)處于短缺經(jīng)濟(jì)狀態(tài)，短缺幾乎成為社會(huì)經(jīng)濟(jì)的常態(tài)。改革開(kāi)放30多年來(lái)，中國(guó)曾遭遇“過(guò)剩”經(jīng)濟(jì)，不論這種“過(guò)剩”的性質(zhì)如何，僅就賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變而言，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境已發(fā)生了重大變化。營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化，既會(huì)給企業(yè)提供機(jī)會(huì)，也會(huì)給企業(yè)帶來(lái)威脅，雖然企業(yè)難以準(zhǔn)確無(wú)誤地預(yù)見(jiàn)未來(lái)環(huán)境的變化，但可以通過(guò)設(shè)立預(yù)警系統(tǒng)，追蹤不斷變化的環(huán)境，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略。（四）相關(guān)性營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境諸因素之間相互影響、相互制約，某一因素的變化會(huì)帶動(dòng)其他因素的連鎖變化，形成新的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，新的環(huán)境會(huì)給企業(yè)帶來(lái)新的機(jī)會(huì)與威脅。例如，競(jìng)爭(zhēng)者是企業(yè)重要的微觀環(huán)境因素之一，而宏觀環(huán)境中的政治法律因素或經(jīng)濟(jì)政策的變動(dòng)，均能影響一個(gè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者加入的多少，從而形成不同的競(jìng)爭(zhēng)格局。又如，市場(chǎng)需求不僅受消費(fèi)者收入水平、愛(ài)好以及社會(huì)文化等方面因素的影響，而政治法律因素的變化，往往也會(huì)產(chǎn)生決定性的影響。客戶分類(lèi)與客戶分類(lèi)管理（一）客戶分類(lèi)客戶分類(lèi)指按照客戶對(duì)于供應(yīng)商的重要性分為不同等級(jí)。等級(jí)劃分有三級(jí)制，如A類(lèi)、B類(lèi)、C類(lèi)；有五級(jí)制，如A類(lèi)、B類(lèi)、C類(lèi)、D類(lèi)、E類(lèi)；也有六級(jí)及以上的分類(lèi)。有的企業(yè)將不同等級(jí)客戶稱為鉆石級(jí)、白金級(jí)、黃金級(jí)、白銀級(jí)、普通級(jí)等，客戶分類(lèi)的目的是識(shí)別客戶重要性并給予不同的待遇。如果客戶分類(lèi)錯(cuò)誤，就有可能將重要客戶作為次要客戶對(duì)待，而將次要客戶作為重要客戶對(duì)待，降低企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)效益：正確的客戶分類(lèi)需要正確的分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)，有的企業(yè)僅僅以客戶購(gòu)買(mǎi)量（額）作為分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)，這是比較片面的，客戶分類(lèi)依據(jù)有客戶關(guān)系價(jià)值、客戶忠誠(chéng)度、客戶信用度等因素。1、客戶關(guān)系價(jià)值客戶關(guān)系價(jià)值簡(jiǎn)稱為客戶價(jià)值，指客戶為供應(yīng)商帶來(lái)的價(jià)值或客戶在供應(yīng)商眼中的價(jià)值。長(zhǎng)期客戶總收益指一定時(shí)期內(nèi)客戶持續(xù)購(gòu)買(mǎi)為企業(yè)帶來(lái)的收益?？蛻糍?gòu)買(mǎi)量、購(gòu)買(mǎi)頻率、購(gòu)買(mǎi)持續(xù)時(shí)間是長(zhǎng)期客戶總收益的主要影響因素，獲取客戶的成本指企業(yè)為使?jié)撛诳蛻舫蔀楝F(xiàn)實(shí)客戶而耗費(fèi)的成本。保留客戶的成本指企業(yè)為加強(qiáng)或維持客戶關(guān)系而耗費(fèi)的成本，如人員訪問(wèn)成本、設(shè)立俱樂(lè)部的成本等。在獲取及保持客戶關(guān)系的成本不易計(jì)算時(shí)，可以近似地用銷(xiāo)售量（額）來(lái)代替。測(cè)定客戶關(guān)系價(jià)值可以使供應(yīng)商集中有限的資源服務(wù)于重要客戶，收到更高的效益。調(diào)查表明，許多企業(yè)的利潤(rùn)主要來(lái)自中等規(guī)模的客戶，因?yàn)榇罂蛻?，般要求周到的服?wù)和最大限度的折扣，小客戶零星購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)生較多的交易費(fèi)用，這些都降低了公司的利潤(rùn)率。中等規(guī)模的客戶既沒(méi)有大客戶那么多的要求，又沒(méi)有小客戶那么多的交易成本?？蛻絷P(guān)系價(jià)值應(yīng)當(dāng)綜合考慮現(xiàn)實(shí)價(jià)值和潛在價(jià)值兩個(gè)方面，現(xiàn)實(shí)價(jià)值指客戶當(dāng)前購(gòu)買(mǎi)為供應(yīng)商帶來(lái)的價(jià)值，潛在價(jià)值指客戶今后可能追加購(gòu)買(mǎi)為供應(yīng)商帶來(lái)的價(jià)值，有些客戶實(shí)力雄厚，產(chǎn)品需要量大，但是對(duì)供應(yīng)商還不了解或不放心，因而購(gòu)買(mǎi)量?。蝗绻黾恿私饣蛱岣邼M意度則可能大幅度追加購(gòu)買(mǎi)，成為大客戶。2、客戶忠誠(chéng)度客戶忠誠(chéng)的判斷標(biāo)準(zhǔn)主要有產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)因素、成本因素、價(jià)格因素和態(tài)度因素等。在產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)方面，忠誠(chéng)客戶會(huì)長(zhǎng)期購(gòu)買(mǎi)，高頻率購(gòu)買(mǎi)，追加購(gòu)買(mǎi)，交叉購(gòu)買(mǎi)與原產(chǎn)品相關(guān)的其他產(chǎn)品與服務(wù)，向上購(gòu)買(mǎi)升級(jí)產(chǎn)品，向他人推薦供應(yīng)商產(chǎn)品等等，在成本方面，忠誠(chéng)客戶與供應(yīng)商保持長(zhǎng)期的交易關(guān)系，形成常規(guī)性購(gòu)買(mǎi)，減少交易談判而降低了交易成本；供應(yīng)商了解忠誠(chéng)客戶的服務(wù)需求，能夠及時(shí)有效地提供服務(wù)而降低了服務(wù)成本，在價(jià)格方面，忠誠(chéng)客戶降低了價(jià)格敏感性，基于一貫的信任而對(duì)供應(yīng)商的價(jià)格變動(dòng)給予理解。在態(tài)度方面，忠誠(chéng)客戶關(guān)心和維護(hù)供應(yīng)商的品牌，較少受到競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品的影響，關(guān)心供應(yīng)商企業(yè)的發(fā)展，為供應(yīng)商提供廣泛的信息與建議。3、客戶信用度客戶以往交易的信用情況考察主要有總欠款率和貨款延期支付平均天數(shù)兩個(gè)指標(biāo)。其中，統(tǒng)計(jì)期內(nèi)總欠款率=逾期未付貨款總額/總購(gòu)買(mǎi)金額，貨款延付平均天數(shù)指超出合同規(guī)定時(shí)間拖延支付貨款的平均天數(shù)。根據(jù)客戶貨款實(shí)際支付情況，分月結(jié)30天、月結(jié)60天、月結(jié)90天、現(xiàn)金客戶和國(guó)外客戶五種情況進(jìn)行信用度評(píng)分。對(duì)新開(kāi)發(fā)客戶以及客戶未來(lái)信用狀況變化趨勢(shì)的考察，可考慮以下因素：（1）企業(yè)管理層因素。主要管理者在業(yè)界的信譽(yù)、專(zhuān)業(yè)知識(shí)、有無(wú)應(yīng)對(duì)局勢(shì)變化的能力、有無(wú)不良嗜好、健康情況。（2）支付能力。資產(chǎn)負(fù)債率、風(fēng)險(xiǎn)性經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目、固定資產(chǎn)投資情況、銀行存款、偷漏稅情況、員工福利、員工獎(jiǎng)金發(fā)放等。（3）財(cái)務(wù)狀況。財(cái)務(wù)調(diào)度能力、收付款情況。（4）管理狀況。士氣和效率、內(nèi)部控制能力。（5）營(yíng)銷(xiāo)狀況。品牌知名度、產(chǎn)銷(xiāo)能力、業(yè)界影響力等。（6）行業(yè)狀況。行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)程度、產(chǎn)品發(fā)展前景等。若以上任一因素未達(dá)標(biāo)準(zhǔn)，即為不合格客戶，應(yīng)當(dāng)高度警惕并采取相應(yīng)的預(yù)防措施。（二）客戶分類(lèi)管理客戶分類(lèi)是客戶關(guān)系管理的基礎(chǔ)。企業(yè)按照客戶的重要性制定不同的客戶關(guān)系管理策略，投放不同的資源。比如，對(duì)于A類(lèi)客戶，在產(chǎn)品方面，可以根據(jù)客戶的需求幫助研發(fā)或定制產(chǎn)品；在促銷(xiāo)方面，派出職位較高的銷(xiāo)售主管、部門(mén)經(jīng)理乃至公司領(lǐng)導(dǎo)定期聯(lián)系與拜訪客戶，維系客戶關(guān)系；在價(jià)格方面，給予最優(yōu)惠的價(jià)格和折扣或在必要時(shí)給予較大數(shù)額的年終返利；在交貨期方面，保證滿足其交貨期的要求，優(yōu)先安排生產(chǎn)，由生產(chǎn)部、物流部經(jīng)理親自負(fù)責(zé)，公司主要領(lǐng)導(dǎo)督辦；在延期付款方面，給予最長(zhǎng)的延付期限；在投訴處理方面，在最短時(shí)間內(nèi)給予回復(fù)及處理，進(jìn)行滿意度調(diào)查與跟蹤。在促銷(xiāo)方面，派出職位較高的銷(xiāo)售主管、部門(mén)經(jīng)理乃至公司領(lǐng)導(dǎo)定期聯(lián)系與拜訪客戶，維系客戶關(guān)系。與A類(lèi)客戶相比，低重要性客戶獲得的待遇要拉開(kāi)一定差距。4C觀念與4R理論20世紀(jì)90年代以來(lái)，人們從傳統(tǒng)家庭價(jià)值觀的壓力下解放