不銹鋼行業(yè)發(fā)展基本情況分析

不銹鋼行業(yè)發(fā)展基本情況分析大數(shù)據與互聯(lián)網營銷互聯(lián)網是直復營銷的重要載體，更是互聯(lián)網時代企業(yè)與顧客互動的重要載體?；ヂ?lián)網具有跨時空、交互式、個性化、信息多樣化（文字、聲音、圖像）等特征，而且其成本較低，使得互聯(lián)網營銷（亦稱網絡營銷或網上營銷或在線營銷）客觀地存在一種高效率的互動關系?；ヂ?lián)網（包括移動網和互聯(lián)網融合的移動互聯(lián)網）為營銷者和消費者提供了更好的互動和個性化的機會。（一）大數(shù)據、移動網絡推動了互聯(lián)網營銷1、大數(shù)據是互聯(lián)網營銷的技術保障“大數(shù)據時代的預言家”、《大數(shù)據時代》的作者維克托?邁爾?舍恩伯格給出的解釋或許更易于理解，他認為，“大數(shù)據”是指不用隨機分析法（抽樣調查）這樣的捷徑，而采用所有數(shù)據進行分析處理；大數(shù)據并不是很大或者很多的數(shù)據，并不是一部分數(shù)據樣本，而是針對某個現(xiàn)象或事項的所有數(shù)據。比如說關于一家企業(yè)的數(shù)據信息，除了企業(yè)名稱、法定代表人、注冊資本、經營范圍等基本信息外，還包括財務信息、經營信息、外部關聯(lián)關系、誠信狀況等信息。大量、多維、立體、交織信息的匯集，就可以基于不同需求分析為不同主體提供數(shù)據基礎。依照《大數(shù)據時代》的翻譯者、電子科技大學互聯(lián)網科學中心主任周濤教授的說法，“大數(shù)據”是“數(shù)據化”趨勢下的必然產，物。而數(shù)據化最核心的理念就是“一切都被記錄，一切都被數(shù)字化”。大數(shù)據不是一部分數(shù)據樣本，而是關于某個現(xiàn)象的全部數(shù)據。對企業(yè)而言，理解大數(shù)據要重視其多樣化的形態(tài)和來源，發(fā)展對數(shù)據的深度分析能力，從而整合內部和外部信息，融合業(yè)務資源和社交媒體，進行準確預測。從戰(zhàn)略思維視角來解釋，大數(shù)據不僅是一種技術，同時也是企業(yè)的管理思維和運作范式。通過數(shù)據融合與分析挖掘，借以提升管理效率，開拓價值創(chuàng)造模式，它契合了互聯(lián)網的開放性、普惠性、個性化特征。大數(shù)據變革了需求發(fā)現(xiàn)機制提升了發(fā)現(xiàn)需求的能力；通過記錄顧客或客戶的消費歷史、網頁瀏覽路徑、市場供需變動、甚至客戶畫像（個人客戶畫像包括人口統(tǒng)計學特征、消費能力數(shù)據、興趣數(shù)據、風險偏好等；企業(yè)客戶畫像包括企業(yè)的生產、流通、運營、財務、銷售和客戶數(shù)據、相關產業(yè)鏈上下游等數(shù)據）等，企業(yè)的營銷活動能夠更加精準、更有針對性。借助大數(shù)據能夠完成更精細的市場細分?；诖?，對不同客戶，企業(yè)能夠借助大數(shù)據對其進行更精準的營銷以刺激需求。亦即，企業(yè)有針對性地面對不同類別的客戶選用不同推送方法，使得每一類顧客獲取到的是自己期望獲得的產品及相關信息，如此，相比全覆蓋的轟炸式營銷，能夠減少顧客對促銷的抵觸感，提高營銷效果。2、移動網絡助力互聯(lián)網營銷1991年英國物理學家TimBerners—Lee發(fā)明了萬維網，但他也許不會想到萬維網（wwW）如此迅速地推廣，并對這個世界產生前所未有的深刻影響。美國知名經濟學家泰勒?考恩指出，“與電的發(fā)明不同，互聯(lián)網還未改變每個人的生活，但它已經改變了許多人的生活，且將會對下一代產生更為強大的影響力，尤其有利于那些求知若渴的人、愿意去應付那些由泛泛之交構成的超大關系網的人、愿意以極快速度吸收信息的人”。4G是第四代移動通信及其技術的簡稱，是集3G與WLAN于一體并能夠傳輸高質量，視頻圖像且圖像傳輸質量與高清晰度電視不相上下的技術產品。與3G相比，通信速度更快、網絡頻譜更寬、通信更加靈活、智能性能更高、兼容性能更平滑、提供更多增值服務、實現(xiàn)更高質量的多媒體通信、頻率使用效率更高、通信費用更加便宜。4G網絡的建設帶動了4G手機用戶的迅速增加。運營商的網絡能力有了顯著提升，消費者的通信體驗大大改善。4G網絡將移動上網的速度提升到100Mbps，已經達到了部分用戶家庭中固定寬帶的速率，使得人們能夠在手機上體驗到更快的網絡訪問速度。在沒有WiFi的時候，4G網絡可以起到很好的替代作用。4G網絡的應用大大提升了信息交換效率?？傊?，互聯(lián)網特別是移動網絡技術的廣泛應用，為互聯(lián)網營銷的實現(xiàn)提供了可能，主要原因是移動互聯(lián)網更好地滿足了顧客的時間碎片化的便利性需求?？梢哉f，互聯(lián)網特別是移動互聯(lián)網是互聯(lián)網營銷的技術基礎。（二）官網自營互聯(lián)網營銷（習慣性稱謂，在此章實際是互聯(lián)網促銷）有很多形式，如官網自營、微博營銷、微信營銷、搜索引擎營銷、視頻營銷等。當然，不同分類下的稱為也不盡相同，有的還有內容上的交叉。無論哪一種形式，都具有傳播與促銷的功能，有的還有直接提供服務的作用。官網上自營是互聯(lián)網企業(yè)傳遞信息的直接渠道。不難理解，官方網站是體現(xiàn)主辦者意志想法，企業(yè)信息公開，專用、權威和公開性質的一種網站，人們也常將其作為了解企業(yè)信息的首選方式。官網自營可以充分利用企業(yè)原有品牌影響力，官網的權威性給自身品牌背書。因此，企業(yè)在官網（PC端、移動端）開通互聯(lián)網通道、發(fā)布品牌及產品信息、提供官方應用程序下載、設立產品論壇等，目的就是充分利用官網的公信力和吸引力，形成自營渠道，實現(xiàn)銷售產品或服務的目的。在自有業(yè)務平臺（即官網）上傳播品牌及業(yè)務，這是非常普遍的常態(tài)傳播形式。同理，在相關管理部門許可的前提條件下，線下場景中也有在企業(yè)辦公大樓上豎起廣告牌的情形。只是線上的廣告制作成本更低，甚至有時是零成本。（三）微博營銷作為一種新興媒體，微博進入門檻較低，它融合了傳統(tǒng)媒體、網絡媒體、手機媒體的功能于一身，具有強勁的傳播優(yōu)勢：便攜、即時、快速、互動性強，傳播具有“裂變性”，有價值的信息會在短時間內得到關注，并迅速傳播開來。有研究表明，一種傳播媒體普及到5000萬人，收音機用了38年，電視用了13年，互聯(lián)網用了4年，而微博只用了14個月。微博基于公開平臺架構，允許用戶創(chuàng)作和發(fā)布信息并附加多媒體內容，還可以幫助用戶獲得大量的內生和第三方開發(fā)的應用。加之微博營銷的成本投入少、互動性強、傳播速度快等特點，已成為企業(yè)特別是中小企業(yè)產品發(fā)布、促銷信息傳播、活動公告宣傳、危機公關處理的首選平臺，最終發(fā)展成為企業(yè)的自媒體。以新浪微博為例，截至2013年8月2日，其認證的企業(yè)微博近32萬家2。2013年8月5日新浪與擁有900萬家淘寶商戶的阿里巴巴共同推出的新浪微博淘寶版，則使得微博這一營銷模式發(fā)揮到了當時的極致，表現(xiàn)為當用戶賬戶綁定后，微博用戶可直接登錄淘寶平臺完成交易、支付等功能，實現(xiàn)新浪微博與淘寶賬戶互通，用戶在綁定后可以用一方賬號登錄另外一方的業(yè)務，大大減少在兩個平臺登錄切換的成本，讓購物和信息分享更為方便快捷。新浪微博積極推動用戶基數(shù)增長，提升用戶活躍度，加強移動端變現(xiàn)，優(yōu)化廣告產品以求從各個維度更好地服務持續(xù)增長的客戶群體。微博的廣告和營銷業(yè)務繼續(xù)保持強勁勢頭。（四）微信營銷毫不夸張地說，微信的出現(xiàn)相當程度地改變了人們的生活方式。在今天的移動互聯(lián)網時代，微信用戶的使用頻率和用戶黏性遠高于其他社交平臺，因此，企業(yè)也有必要選擇并利用好這樣的工具實現(xiàn)有效的傳播。微博最大的營銷優(yōu)勢是其粉絲形成的廣度，而微信的優(yōu)勢在于其點對點的溝通深度。相比微博而言，微信是個相對封閉的環(huán)境。也正因為微信將用戶置于熟人關系中，在微信中所產生信息的關注度比微博要高得多，尤其是在朋友圈被大量轉發(fā)的文章往往能實現(xiàn)非常高的閱讀量。微信與微博并不矛盾，并且可以聯(lián)動、整合。1、微信營銷的優(yōu)勢微信營銷是指企業(yè)借助微信功能，通過提供用戶需要的信息，推廣自己的產品，從而實現(xiàn)點對點的營銷。（1）潛在客戶數(shù)量多。微信的快速的技術迭代，功能越來越強大，給用戶帶來的越來越多的便利和實用性，使其成為眾多商家和企業(yè)潛在客戶的聚集地，且微信的用戶數(shù)量還在不斷地攀升。至2016年年底，微信的月活躍用戶正式超越了，在用戶數(shù)字上，微信成為名副其實的騰訊第一大平臺?？梢灶A見，8億多微信用戶的背后蘊藏著巨大的潛在客戶、市場容量大。（2）營銷成本低廉。傳統(tǒng)的營銷推廣多在線下，成本固然較高；而微信是一種軟件，且使用是免費的。也就是說，微信從注冊、開通，到使用各種功能都不收取費用，只是在使用微信時產生的上網流量由網絡運營商收取比較低廉的流量費。如此，企業(yè)通過微信開展的微信營銷活動的成本自然也是非常低的。（3）營銷信息到達率高。如果在微博上發(fā)布的信息，發(fā)布者無從知曉他（她）的粉絲是否真正收到、閱讀了的信息。微信則不同。由于每一條信息都是以推送通知的形式發(fā)出，企業(yè)所發(fā)布的每一條的信息都會送達訂閱用戶手中，到達率幾乎是100%，信息傳播到達率高于微博。（4）精準營銷。微信公眾賬號能夠通過后臺的用戶分組和地域控制等手段對用戶進行多樣化分類，有利于準確發(fā)現(xiàn)用戶（顧客）需求，進而實現(xiàn)精準的信息推送，包括推送信息的方式、推送信息的內容等。（5）營銷方式多元化。微信不僅支持文字，還支持語音以及混合文本編輯，普通的微信公眾賬號就可以群發(fā)文字、圖片、語音三個類別的內容。而經過認證的微信公眾賬號，會有更高的權限，能推送更漂亮、更能體現(xiàn)企業(yè)意愿的圖文組合信息。圖文并茂，并輔之以有特色的語音和視頻，比較容易拉近企業(yè)與用戶（顧客）的距離，使營銷活動變得更生動、更有趣、更有效。（6）營銷方式人性化。微信的功能可以實現(xiàn)用戶許可式選擇和接受，由此，微信公眾賬號的內容推送既可以是企業(yè)主動推送，也可以把接收信息的權力交給用戶，讓用戶自己選擇自己感興趣的內容，如回復某個關鍵詞可以看到相關的內容等。這種親民而不擾民的設計，使得企業(yè)的微信營銷過程更具有人性化。2、微信公眾號營銷微信營銷的方式有很多，有以建立并維系客戶關系為目的、發(fā)揮漂流瓶、查看附近的人、二維碼掃描等微信功能的微信營銷，也有利用開放平臺、語音信息等功能進行內容推送、創(chuàng)意執(zhí)行的微信營銷，還有直接在公眾平臺上營造品牌及產品信息傳遞生態(tài)鏈的微信營銷。結合本章目的，主要有微信公眾號營銷和微信群營銷兩類。必須提及的是，微信的公眾平臺功能較好地彌補了微信的封閉性，也讓微信不止停留在社交的層面，可以作為一個有效的傳播工具。對于公眾平臺來說，信息主要以推送的形式傳達，是一種一點對多點的傳播，傳播廣泛。針對微信公眾號，騰訊分別提供了三種類型的公眾號，分別是服務號（主要偏于提供服務，類似銀行、114、提供服務查詢，認證前后都是每個月可群發(fā)4條消息）、訂閱號（主要偏于為用戶傳達資訊，類似報紙雜志，認證前后都是每天只可以群發(fā)一條消息）和企業(yè)號（主要用于公司內部通信使用）。根據業(yè)務屬性，企業(yè)可以選擇申請不同種類的微信公眾號，如果選擇運營得當，可以很好地發(fā)揮傳播與溝通的渠道效應。3、微信群營銷除了微信公眾賬號外，微信的另一傳播依托對象就是微信群（類似QQ群）。如，熱度非常高的微信講座也是非常好的一種宣傳方式，借由一些公益性質的講座活動，將高質量的用戶吸引到同一個微信群中，增加企業(yè)直接接觸目標用戶的機會，可以說是一種性價比非常高的傳播方式。（五）搜索引擎營銷搜索引擎在幫助企業(yè)從浩瀚如煙的海量網民中挖掘潛在顧客具有重要作用。潛在顧客主動查詢，通過搜索關鍵詞反映顧客需求，搜索引擎根據客戶需求給出相應的結果，有效地增加網站流量、促進企業(yè)銷售及推廣、提高品牌知曉率。搜索引擎的直接作用和間接作用均不可小覷。1、搜索引擎及其營銷意義搜索引擎，搜索的并不是所有數(shù)據，而是一些事先整理好的網頁索引數(shù)據庫，但是這些數(shù)據也是片斷性地和網頁文字相匹配的。簡言之，搜索引擎指的是收集了互聯(lián)網上眾多網頁并對網頁中的每一個字進行索引，從而建立索引數(shù)據庫。當某個用戶在搜索框中輸入并搜索某個關鍵詞的時候，網頁中包含的該關鍵詞的網頁就都會被作為搜索結果搜索出來，經過復雜的算法進行有序的排列后，這些結果就按照與搜索關鍵詞的相關度的匹配性，依次排列并展示出來。百度、谷歌、360搜搜、雅虎等都已經成為我們熟知的搜索引擎平臺。搜索引擎營銷（SEM）就是根據用戶或顧客使用搜索引擎的方式利用用戶或顧客檢索信息的機會盡可能將營銷信息傳遞給目標用戶或顧客的過程。亦即，搜索引擎營銷就是一種互聯(lián)網營銷手段，通過抓住用戶或顧客對于搜索引擎的使用習慣和依賴性，把用戶或顧客最終需要搜索的信息精準地推送給用戶或顧客的過程。搜索引擎營銷的意義表現(xiàn)在顧客和企業(yè)兩個側面。對用戶（顧客）而言，可以非常便捷地進行精準的搜索，即用戶（顧客）通過搜索引擎中的關鍵詞精準找到自己需要的信息；另一方面，企業(yè)能夠以最小的成本尋找精準的客戶，并借以創(chuàng)造最大的互聯(lián)網價值。也就是說，而企業(yè)則可以通過鎖定不同關鍵詞得到有效的顧客，并根據用戶（顧客）的搜索習慣、愛好和需求，向其推送精準的廣告。2、不付費搜索與付費搜索不付費搜索，即自然搜索，指的是搜索引擎優(yōu)化（SEO）的結果。搜索引擎優(yōu)化是一種利用搜索引擎的搜索規(guī)則來提高目前網站在有關搜索引擎內的自然排名的方式。而搜索引擎營銷的基本原理是讓用戶發(fā)現(xiàn)信息，提供進入網站/網頁進一步了解他（她）所需要，信息的渠道，可以為企業(yè)引入流量。企業(yè)通過對于如何抓取網頁、如何索引、最終如何排名方式的了解后，采取適合自身的方法，最終使得該網站信息在搜索引擎的展示結果中處于靠前位置。自然搜索PC端出現(xiàn)的地方一般出現(xiàn)在頁面左側，位于若干個付費搜索結果的下面，包含的內容一般有標題和內容預覽。不付費搜索的移動端呈現(xiàn)與PC端相似，不再贅述。關于付費搜索，移動端付費搜索和電腦PC端付費搜索方式有很大不同。PC端付費搜索，可以按點擊付費（PPC），也可以按每次點擊費用（CPC）以及搜索引擎廣告等。付費搜索的種類大致可分為目錄免費登陸、品牌專區(qū)、競價排名廣告、網盟推廣、移動推廣以及部分增效工具，其中競價排名廣告成為眾多企業(yè)比較常用的付費搜索。競價排名廣告，指的是主要由搜索引擎出價高低決定排名順序，比如百度競價，對同時購買同一關鍵詞的網站排名的話，競價的高低起了關鍵性的作用。移動端屏幕相比PC端比較局限，PC端很多看上去簡單的廣告若移植到移動端，效果就會打折扣，所以移動端付費搜索會有自己比較有特點的廣告形式，主要有五種。其一是Banner廣告，直接復制webBanner廣告，一般位于屏幕的頂部，偶爾底部也會有；其二是開屏廣告，顧名思義，應用啟動時會出現(xiàn)，全屏展現(xiàn)，時間為3～5秒，主要應用于品牌廣告；其三是積分墻，是按照的效果付費的廣告形式，多用于APP應用展示多種多樣的積分任務，用戶完成任務就可以獲得相應的積分，開發(fā)者也可以由此獲得收入；其四是插屏廣告，多在視頻播放中彈出；其五是信息流廣告，作為一種移動端的原生廣告形式，用戶查看好友信息的時候，會插播搜索推廣信息。這種信息流廣告比插播廣告有較好的用戶體驗，效果比較良好。3、漏斗圖及搜索引擎營銷過程搜索引擎營銷過程就如同一個漏斗，實現(xiàn)由上到下，從展現(xiàn)、點擊、瀏覽、咨詢和轉化（下訂單）的過程。在這期間，流量逐漸變小、數(shù)量也在不斷變少，類似“漏斗”造型，故名。這個“漏斗”可以從兩個方面進行分析，首先，從用戶或顧客角度來看，是一個從搜索信息→點擊感興趣的推廣結果→打開網頁瀏覽→與網站互動咨詢→下單購買合適商品的過程；其次，從企業(yè)營銷角度來看，是推廣結果在搜索結果頁面展現(xiàn)→獲得網民點擊→網站被瀏覽→與咨詢者互動→獲得訂單的過程。在搜索引擎營銷過程中，表面上看，“展現(xiàn)”和“點擊”主要決定于搜索平臺；“瀏覽”（包括互動咨詢）關鍵在企業(yè)；而“轉換”主要決定于線下交易、服務及物流等。事實上，搜索平臺的選擇、搜索平臺上如何展現(xiàn)等也是企業(yè)與其洽商（包括優(yōu)化、付費、排名等）的結果；線下交易也是主要決定于企業(yè)與合作伙伴的關系。亦即，企業(yè)在搜索營銷上的努力，直接關系到營銷效果?；诖耍藞D也被稱為搜索引擎營銷效果轉化漏斗。（六）視頻營銷視頻營銷是指企業(yè)通過網絡視頻，借助視頻平臺，達到宣傳企業(yè)品牌、產品及服務的一種傳播手段。其主要模式有四種。一是廣告推送模式，主要包括視頻網站中片頭貼片、片尾貼片和暫停貼片；二是植入模式，可以利用自制的微電影等形式將品牌或產品價值信息點，植入到視頻短片中，通常要求視頻情節(jié)、背景與道具等與品牌主張和產品信息高度吻合；三是用戶創(chuàng)造內容模式，如在優(yōu)酷、土豆等平臺上征集、票選由網友創(chuàng)造的視頻作品，通過網友與品牌企業(yè)的互動，加深對品牌印象；四是病毒式傳播視頻，即通過發(fā)布極具吸引力和傳播力的視頻，融合產品和品牌廣告信息，期望用戶自發(fā)傳播，最終在用戶中形成病毒式的快速傳播。YouTube首創(chuàng)為網友提供上傳視頻的互動模式平臺，后續(xù)的優(yōu)酷、土豆等國內很多視，頻網站也快速開發(fā)、成長。網絡視頻24小時全天候可視的特點使網絡視頻廣告更加多元和靈活，比如網絡視頻前的貼片廣告、視頻中的植入式廣告，以及企業(yè)創(chuàng)作的供網友傳播的病毒式視頻等，為企業(yè)的視頻營銷提供了廣闊的空間。實踐中，在優(yōu)酷、土豆、愛奇藝、搜狐視頻、騰訊視頻、樂視視頻等網站平臺上有很多企業(yè)制作的微電影及廣告片，起到了不可低估的傳播作用?！爸Ц秾殹弊鳛橐环N針對網上交易推出的安全付款服務，它可在買家確認收到貨前，替買賣雙方暫時保管貨款。作為國內首創(chuàng)的網上支付工具，支付寶從一開始的口號和目標就是“安全支付，天下無賊”。2004年視頻營銷活動，利用《天下無賊》的知名度、美譽度吸引用戶關注，同時用故事情節(jié)表現(xiàn)出來，使網上安全支付的概念更加平民化，進而引領更多人使用這一工具。進入冷軋不銹鋼行業(yè)的主要障礙1、冷軋不銹鋼行業(yè)技術壁壘冷軋不銹鋼板帶生產涉及的技術環(huán)節(jié)多，技術工藝復雜，生產管理涉及材料學、熱處理、機電、儀表自動化執(zhí)行等各個方面。因此，不銹鋼冷軋企業(yè)的正常運營需要較強的技術支持和大批熟練技術人員對整個生產流程進行嚴格控制。隨著不銹鋼下游各行業(yè)應用領域的產業(yè)升級，對不銹鋼產品質量提出越來越高的要求。生產制造高質量、高附加值不銹鋼產品的能力，將決定企業(yè)能否獲得超額利潤，而高附加值產品的研發(fā)不僅需要資金和人員的持續(xù)投入，更需要長時間的生產經驗和技術工藝的積累。2、冷軋不銹鋼行業(yè)資金壁壘冷軋不銹鋼行業(yè)屬于資金密集型行業(yè)，生產線建設和生產運營都需要大量的資金。首先，冷軋不銹鋼行業(yè)前期投資額巨大，無論在廠房建設方面，還是在設備購置和安裝、生產調試運行等環(huán)節(jié)，都需要大量資金的前期投入。其次，冷軋不銹鋼板帶的采購、生產及研發(fā)等業(yè)務也呈現(xiàn)資金密集型的特點。冷軋不銹鋼板帶生產企業(yè)向上游不銹鋼冶煉及熱軋企業(yè)采購熱軋原料一般采用款到發(fā)貨的結算方式，因此，企業(yè)在采購原材料環(huán)節(jié)需要占用大量的營運資金；同時，企業(yè)需要持續(xù)、大量的技術研發(fā)投入和人才引進、培養(yǎng)等方面的支出，以保持長久的技術實力和市場競爭力。（二）影響不銹鋼行業(yè)發(fā)展的有利和不利因素1、不銹鋼行業(yè)發(fā)展有利因素（1）產業(yè)政策有利于不銹鋼行業(yè)的發(fā)展近年來，國家出臺了一系列宏觀調控政策，以產業(yè)升級和節(jié)能環(huán)保為重心，確保不銹鋼行業(yè)的健康、有序、長久發(fā)展。2015年發(fā)布的《中國制造2025》提出要促進鋼鐵等產業(yè)向價值鏈高端方向發(fā)展；2016年發(fā)布的《鋼鐵工業(yè)調整升級規(guī)劃（2016-2020年）》在生產工藝和關鍵技術、關鍵品種重大工程、智能制造、促進兼并重組等方面鼓勵不銹鋼生產企業(yè)向高端方向發(fā)展；2016年公布的《十三五國家戰(zhàn)略性新興產業(yè)發(fā)展規(guī)劃》指出，要面向航空航天、軌道交通、電力電子、新能源汽車等產業(yè)發(fā)展需求，擴大高品質特殊鋼等新興材料的規(guī)?；瘧梅秶＠滠埐讳P鋼行業(yè)作為特殊鋼行業(yè)的細分行業(yè)，屬于具有節(jié)能環(huán)保特征、面向高端制造領域的新材料行業(yè)范疇，相關產業(yè)政策的出臺有利于行業(yè)的發(fā)展。（2）我國不銹鋼市場潛力和發(fā)展空間巨大近年來，隨著我國工業(yè)化進程的不斷推進，以高端裝備制造、新材料等為代表的先進制造業(yè)不斷升級，產業(yè)結構不斷優(yōu)化，產品逐漸向中高端方向發(fā)展。居民收入水平的提升促進了消費支出的不斷增長，居民對衣食住行之外的耐用品消費持續(xù)增加，消費結構逐步改善。此外，帶動的大型建設項目、城鄉(xiāng)基礎設施建設工程、石油天然氣加工運輸、海洋開發(fā)、航空航天（含）和新能源開發(fā)（含核電）等新領域也將得到大力支持和發(fā)展。因此，制造業(yè)升級、消費升級和新興領域的拓展將有效帶動我國不銹鋼消費市場的穩(wěn)步發(fā)展，并將推動我國不銹鋼產品結構逐步轉向中高端領域，冷軋不銹鋼行業(yè)未來發(fā)展空間廣闊。（3）不銹鋼行業(yè)內低端產能逐步淘汰，有利于行業(yè)健康有序發(fā)展長期以來，由于冷軋不銹鋼板帶市場需求旺盛，冷軋不銹鋼行業(yè)內存在著較多的低端產能，不利于行業(yè)的有序競爭和產業(yè)升級。隨著不銹鋼應用領域的日益高端化和消費結構升級，低端產品的市場不斷萎縮，低端的冷軋不銹鋼產能逐漸被市場淘汰，將有利于高端不銹鋼冷軋企業(yè)和冷軋不銹鋼行業(yè)的有序健康發(fā)展。（4）環(huán)保監(jiān)管趨嚴，有利于行不銹鋼業(yè)長期規(guī)范經營冷軋不銹鋼行業(yè)存在因環(huán)保設施投入不足而出現(xiàn)污染物超標排放的現(xiàn)象。隨著國內對不銹鋼行業(yè)環(huán)保核查和監(jiān)管的日趨嚴厲，將對環(huán)保投入不足、污染物違規(guī)排放的不銹鋼冷軋企業(yè)造成較大的經營壓力，但有利于行業(yè)內合法規(guī)范經營的不銹鋼冷軋企業(yè)做大做強。同時，也促使國內不銹鋼冷軋企業(yè)不斷加大環(huán)保投入力度，采用環(huán)保生產工藝，降低污染物排放，實現(xiàn)節(jié)能減排和綠色生產。2、不銹鋼行業(yè)發(fā)展不利因素（1）國外反傾銷政策影響冷軋不銹鋼板帶產品出口由于中國冷軋不銹鋼行業(yè)持續(xù)快速發(fā)展，我國冷軋不銹鋼板帶產品在國際市場競爭力逐漸增強，直接影響到了歐洲、美國、印度、越南等國家冷軋不銹鋼行業(yè)內相關企業(yè)的利益，迫使其出臺針對中國冷軋不銹鋼板帶產品的反傾銷政策。未來，若更多的國家推出對中國冷軋不銹鋼板帶產品的反傾銷政策，會對我國冷軋不銹鋼板帶產品的出口造成不利影響。（2）重要金屬原材料價格波動不利于不銹鋼行業(yè)發(fā)展鎳鉻鐵等金屬是冷軋不銹鋼行業(yè)上游不銹鋼冶煉企業(yè)生產不銹鋼的重要原材料，其價格的波動會直接影響到本行業(yè)的原材料采購成本。目前，鎳和鐵礦石等原料的交易存在期貨市場和現(xiàn)貨市場，期貨市場價格易出現(xiàn)劇烈波動，由于風險無法合理預計，難以對沖，從而給鎳鐵和不銹鋼冶煉企業(yè)帶來較多的不確定性風險，這些風險會通過產業(yè)鏈傳遞給下游的冷軋不銹鋼行業(yè)。冷軋不銹鋼市場價格的劇烈波動一方面會影響不銹鋼下游客戶的采購預期和采購數(shù)量，并進而導致不銹鋼流通市場的供需失衡；另一方面，若不銹鋼冷軋企業(yè)的原材料采購風險不能順利傳導至下游，則會影響行業(yè)內企業(yè)的利潤。因此，重要金屬原材料價格的波動對冷軋不銹鋼行業(yè)的健康發(fā)展構成不利影響。冷軋不銹鋼行業(yè)經營模式相比上游不銹鋼冶煉和熱軋行業(yè)，冷軋不銹鋼行業(yè)更接近下游的流通和應用領域，行業(yè)內冷軋企業(yè)數(shù)量較多。按市場主體類型劃分，主要有以太鋼不銹、寶鋼不銹（含寶鋼德盛）、北海誠德為代表的冷軋企業(yè)，以張家港浦項、寧波寶新、上海實達為代表的中外合資冷軋企業(yè)，以甬金科技、宏旺集團為代表的民營冷軋企業(yè)，以寧波奇億為代表的外資冷軋企業(yè)；另外，在全國各地的不銹鋼流通市場或交易集散地存在數(shù)量眾多的小型不銹鋼冷軋企業(yè)。（1）冷軋不銹鋼采購模式不銹鋼冷軋企業(yè)一般采用向上游不銹鋼熱軋企業(yè)采購和向上游熱軋企業(yè)代理商或熱軋不銹鋼貿易企業(yè)采購相結合的模式，采購價格一般以上游不銹鋼熱軋企業(yè)市場化報價為基準，采購數(shù)量一般依據銷售訂單、銷售計劃或生產計劃等確定，采購付款一般為預付10%-20%定金、款到發(fā)貨的模式。（2）冷軋不銹鋼生產模式在生產方面，不銹鋼冷軋企業(yè)一般采取以銷定產的模式，即根據銷售訂單、銷售計劃或重大項目招投標等下游需求情況，并結合自身產品生產周期等確定原材料采購數(shù)量，進而組織實施生產活動。（3）冷軋不銹鋼銷售模式冷軋不銹鋼行業(yè)下游客戶一般分為不銹鋼加工企業(yè)、不銹鋼貿易企業(yè)和終端制造企業(yè)等。銷售定價方面，一般在產品成本的基礎上，綜合考慮市場供需狀況和價格行情、庫存情況、市場銷售策略等因素來確定產品銷售價格。銷售結算方面，對不銹鋼加工、貿易類客戶大多采用預收10%-20%定金、款到發(fā)貨的模式，對特定的大型終端制造客戶一般會給予一定的信用賬期。整體上，不銹鋼冷軋企業(yè)的銷售回款逾期風險較小。（二）冷軋不銹鋼行業(yè)技術特點及技術水平1、冷軋不銹鋼行業(yè)技術特點（1）冷軋不銹鋼生產裝備高端不銹鋼是一種高合金鋼，軋制變形抗力大，加工硬化程度高，是普碳鋼的2-3倍。因此，要保證軋制的高精度和高效率，需采用剛性大的軋機。另外，整條冷軋生產線裝備復雜，機組中高精尖設備占很大比例，涉及機電、儀表自動化執(zhí)行等各個方面。（2）冷軋不銹鋼生產工序復雜冷軋不銹鋼板帶生產工序包括準備機組的原材料質量檢測和焊接引帶、冷軋機組多道次的軋制、酸洗退火或光亮退火、鋼帶清洗、平整或拉矯、磨砂、抗指紋處理、分卷、縱剪或橫切、包裝、入庫等工序，任何一個工序出現(xiàn)問題都會嚴重影響最終成品的質量。（3）冷軋不銹鋼質量要求嚴格不銹鋼應用領域的不斷拓展和下游應用行業(yè)的產業(yè)升級，對不銹鋼質量提出越來越高的要求，不僅要求厚度規(guī)格進一步減小，同時還要求尺寸精度、平整度及表面質量更加優(yōu)化。因此，對冷軋生產流程的全面質量控制要求越來越嚴格。（4）冷軋不銹鋼管理水平要求高冷軋不銹鋼板帶的生產是多機組聯(lián)合作業(yè)，生產工序復雜，工序平衡和管理十分重要，良好的生產組織和管理能力是提高生產水平和產品質量的根本保證。冷軋不銹鋼行業(yè)技術水平我國冷軋不銹鋼行業(yè)雖然發(fā)展時間較短，但是近十幾年來發(fā)展迅速。隨著市場對高端冷軋產品需求的不斷上升，眾多傳統(tǒng)落后的四輥、六輥、八輥等軋機設備和工藝逐步被淘汰。在近些年我國不銹鋼生產企業(yè)新增的冷軋產能中，眾多高端機組設備如二十輥單體軋機或連軋機組的引進和投產，整體上提升了我國冷軋不銹鋼行業(yè)的技術和裝備水平。近些年來，隨著全球不銹鋼產業(yè)格局的不斷調整，全球冷軋不銹鋼板帶新增產能主要集中在中國。整體來說，我國在冷軋不銹鋼行業(yè)的技術和裝備已處于世界先進水平。冷軋不銹鋼行業(yè)的市場競爭狀況（1）精密冷軋不銹鋼板帶領域市場競爭狀況我國精密冷軋不銹鋼板帶行業(yè)發(fā)展歷史較短，成立于1998年的上海實達是我國第一家精密冷軋不銹鋼板帶生產企業(yè)。2004年之前，我國精密冷軋不銹鋼板帶主要依賴進口，但經過近20年的發(fā)展，我國精密冷軋不銹鋼板帶的生產能力大大提高，尤其在技術水平方面實現(xiàn)了跨越式提升。由于精密冷軋不銹鋼板帶屬于冷軋不銹鋼行業(yè)的高端產品，有著技術水平高、附加值高、定制化程度高等特點，國內能夠進入此領域的生產廠家數(shù)量不多，尤其在0．2mm以下的高品質精密冷軋不銹鋼板帶領域，能夠較大批量生產的廠家更少。近年來，我國精密冷軋不銹鋼板帶領域較大規(guī)模企業(yè)數(shù)量基本穩(wěn)定在20家左右，主要包括上海實達、甬金科技、寧波奇億、太鋼精密、呈飛精密、無錫華生、上海業(yè)展等企業(yè)。（2）寬幅冷軋不銹鋼板帶領域市場競爭狀況國內最早進入寬幅冷軋不銹鋼板帶生產領域的企業(yè)是太鋼集團，后成立太鋼不銹從事寬幅冷軋不銹鋼板帶的生產和銷售。隨著中國不銹鋼市場的迅速發(fā)展，外資不銹鋼企業(yè)也不斷進入中國市場。雖然民營不銹鋼企業(yè)進入該行業(yè)較晚，但以其高效的決策機制和相對較低的管理及制造成本，在市場競爭中嶄露頭角，逐漸成為該市場領域中成長最快的企業(yè)。經過十幾年的發(fā)展，中國寬幅冷軋不銹鋼板帶領域已形成了以宏旺集團、太鋼不銹、甬金科技、北海誠德、張家港浦項（含青島浦項）、鞍鋼聯(lián)眾、寶鋼不銹（含寧波寶新、寶鋼德盛）以及酒鋼宏興等企業(yè)為主的競爭格局。（二）冷軋不銹鋼行業(yè)的發(fā)展趨勢1、冷軋不銹鋼行業(yè)市場需求趨勢從國內市場來看，作為全球最大的不銹鋼生產國，中國不銹鋼粗鋼產量已占世界不銹鋼粗鋼總產量的50%以上。同時，我國也是全球最大的不銹鋼消費市場，約占全球不銹鋼消費總量的40%以上。隨著近些年國民經濟的快速發(fā)展和人民生活水平的不斷提高，以及城鎮(zhèn)化建設、制造業(yè)升級、消費水平升級和不銹鋼應用領域拓展形成新的需求增長點，我國不銹鋼表觀消費量整體上保持較穩(wěn)定的增長。隨著我國產業(yè)結構的轉型升級，高端不銹鋼應用領域不斷擴展，根據已經公布的《鋼鐵工業(yè)調整升級規(guī)劃（2016-2020年）》，國家將重點支持高技術船舶、海洋工程裝備、核電、先進軌道交通、電力、航空航天、機械等領域重大技術裝備所需高端鋼材品種的研發(fā)和產業(yè)化，持續(xù)增加有效供給。因此，冷軋不銹鋼行業(yè)將會朝著更加高端化、定制化的方向發(fā)展。2、冷軋不銹鋼行業(yè)市場供給趨勢在精密冷軋不銹鋼板帶領域，雖然面臨比較高的技術和資金門檻，但領域外的不銹鋼冷軋企業(yè)為了向高端冷軋領域拓展，積極進行高端精密冷軋不銹鋼板帶的研發(fā)，未來會有更多的不銹鋼冷軋企業(yè)涉足此領域。同時，領域內的行業(yè)龍頭如上海實達、甬金科技和寧波奇億等企業(yè)不斷加強技術和研發(fā)的力度，進一步鞏固并擴大市場份額。此外，行業(yè)內低端精密冷軋不銹鋼板帶企業(yè)，已經越來越不能滿足下游客戶不斷升級的品質需求，將來會逐漸退出市場競爭。在寬幅冷軋不銹鋼板帶領域，由于2013-2017年期間冷軋不銹鋼產能增長較快，冷軋不銹鋼產量持續(xù)高于同期表觀消費量，因此，將導致此領域更加充分的市場化競爭。此外，由于下游各行業(yè)的產業(yè)升級和產品更新?lián)Q代越來越快，對處于上游的寬幅冷軋不銹鋼板帶企業(yè)來說，會不斷加強與其上游冶煉和熱軋廠商以及下游不銹鋼應用領域客戶的研發(fā)合作，提升自身的定制化加工能力，積極推動行業(yè)生產工藝和技術裝備的升級換代，滿足下游客戶越來越高端的需求。3、冷軋不銹鋼行業(yè)利潤水平趨勢冷軋不銹鋼行業(yè)屬于不銹鋼壓延加工行業(yè)，行業(yè)的定價通常采用在產品成本的基礎上，綜合考慮市場供需狀況和價格行情、庫存情況、市場銷售策略等因素進行銷售定價。但由于原材料成本一般占冷軋生產成本的90%左右，因此，冷軋不銹鋼行業(yè)利潤水平容易受到原材料供給和價格波動等因素的影響。經過近些年的發(fā)展，我國冷軋不銹鋼行業(yè)尤其是寬幅冷軋不銹鋼板帶領域的市場競爭格局發(fā)生了較大變化，市場集中度不斷提升，冷軋不銹鋼行業(yè)的利潤水平有所下降。但長期來說，隨著行業(yè)市場競爭格局趨于穩(wěn)定，行業(yè)整體的利潤水平也將趨于穩(wěn)定。4、冷軋不銹鋼行業(yè)上下游深度合作與行業(yè)整合趨勢在鋼鐵行業(yè)供給側改革持續(xù)推進的大背景下，無論是上游不銹鋼冶煉和熱軋廠商，還是下游的不銹鋼冷軋廠商，都在尋求上下游更緊密的合作。對上游不銹鋼冶煉和熱軋企業(yè)而言，確保長期穩(wěn)定的冶煉、熱軋產能的消化是其長期市場戰(zhàn)略；而對不銹鋼冷軋企業(yè)來說，優(yōu)質熱軋原材料的穩(wěn)定供應是行業(yè)內企業(yè)持續(xù)穩(wěn)定經營的重要保障?！朵撹F工業(yè)調整升級規(guī)劃（2016-2020年）》中也明確提出，要在不銹鋼、特殊鋼、無縫鋼管等領域形成若干家世界級專業(yè)化骨干企業(yè)，避免高端產品同質化惡性競爭，促進行業(yè)內企業(yè)間的兼并重組。因此，從行業(yè)健康長遠發(fā)展的角度出發(fā)，有較強市場競爭力的不銹鋼冷軋企業(yè)同上游冶煉和熱軋企業(yè)進行深度合作，各自發(fā)揮彼此的比較優(yōu)勢，是行業(yè)發(fā)展趨勢。5、冷軋不銹鋼行業(yè)環(huán)保升級趨勢隨著《中華人民共和國環(huán)境保護法》的實施，國內對不銹鋼行業(yè)環(huán)保核查的力度逐步加大，上游不銹鋼冶煉和熱軋企業(yè)面臨比較大的環(huán)保壓力。對于冷軋不銹鋼行業(yè)來說，生產過程中污染排放相對較少，主要在冷軋的軋制和酸洗環(huán)節(jié)存在污染物排放。目前，隨著冷軋不銹鋼行業(yè)整體裝備水平和生產工藝水平的提升，行業(yè)內企業(yè)不斷加大環(huán)保投入力度，采用環(huán)保生產工藝，以降低污染物排放，積極應對國內不銹鋼行業(yè)環(huán)保要求不斷升級的趨勢，以真正實現(xiàn)綠色生產。6、冷軋不銹鋼行業(yè)內企業(yè)海外投資趨勢《鋼鐵工業(yè)調整升級規(guī)劃（2016-2020年）》明確提出，要有力有序推動優(yōu)勢產能走出去，防止一哄而上、無序競爭。支持國內企業(yè)通過境外并購、股權投資等方式，建立全球營銷研發(fā)服務體系。鼓勵國內企業(yè)與境外企業(yè)合作，發(fā)揮互補優(yōu)勢，共同探索開發(fā)第三方市場。近年來，我國已經成為世界上最主要的不銹鋼生產國，冷軋不銹鋼行業(yè)的工藝技術和主體裝備總體已達到國際先進水平。隨著國家的推進，中國不銹鋼企業(yè)如青山集團等已開始進行海外布局，但主要集中在上游礦山、鎳鐵和鋼坯冶煉、熱軋等環(huán)節(jié)。未來，會有越來越多的國內不銹鋼冷軋企業(yè)走出去進行海外投資，積極有效整合全球范圍內資源，不斷提升我國不銹鋼冷軋企業(yè)的國際競爭力。不銹鋼行業(yè)特征（1）不銹鋼行業(yè)高端制造特征不銹鋼是特殊鋼的一種，具有耐蝕性、耐熱性、耐低溫性以及良好的加工性能，屬于鋼鐵行業(yè)高端品種。精密冷軋不銹鋼板帶和寬幅冷軋不銹鋼板帶屬于《十三五國家戰(zhàn)略性新興產業(yè)發(fā)展規(guī)劃》中的先進結構材料產業(yè)和《戰(zhàn)略性新興產業(yè)重點產品和服務指導目錄（2016版）》中的高品質特種鋼鐵材料，被廣泛應用于高端制造領域。（2）不銹鋼行業(yè)循環(huán)經濟特征不銹鋼是一種可回收循環(huán)利用的工業(yè)材料，不銹鋼的耐腐蝕性和韌性使得大多數(shù)不銹鋼制品在其使用壽命結束時，可以被實際回收循環(huán)利用，用作冶煉、生產新的優(yōu)質不銹鋼板帶、管材、鑄件和其他形式的產品，符合環(huán)保、節(jié)能、節(jié)約資源的國家戰(zhàn)略。（3）不銹鋼行業(yè)技術密集型特征冷軋不銹鋼行業(yè)的高端制造特征對不銹鋼產品的加工精度和表面處理質量有著非常高的要求。冷軋不銹鋼板帶的生產涉及多機組聯(lián)合作業(yè)，生產自動化程度較高，生產環(huán)節(jié)較多，工藝技術復雜，需要大批熟練技術人員對整個生產工藝流程進行全面高效的質量控制。不銹鋼下游應用領域的不斷拓展也要求行業(yè)內企業(yè)持續(xù)加大產品的研發(fā)投入，以滿足下游行業(yè)產業(yè)升級對更高品質原材料的需求。（4）不銹鋼行業(yè)資金密集型特征冷軋不銹鋼行業(yè)中無論是廠房的建設，還是設備的購置和安裝，都需要大量資金的前期投入。此外，不銹鋼冷軋企業(yè)向上游采購熱軋原材料一般采用款到發(fā)貨的結算方式，在原材料采購環(huán)節(jié)需要占用大量的營運資金。冷軋不銹鋼行業(yè)體現(xiàn)出典型的資金密集型特征。發(fā)展營銷組合根據目標市場和定位的要求，企業(yè)需要考慮和選擇相應的營銷組合?！盃I銷組合”是指一整套能影響市場需求的企業(yè)可控制因素，包括產品、價格、地點（分銷或渠道）和促銷等，是開展營銷、影響和滿足顧客的工具與手段。它們需要整合到營銷計劃中并使用于營銷過程，以爭取目標市場的預期反應。企業(yè)對營銷工具和手段的具體運用，會形成不同的營銷戰(zhàn)略、方法和行動。這些工具、手段或因素相互依存、相互影響和相互制約，通常不應割裂開來孤立地考慮。必須從目標市場的需求狀態(tài)、定位和營銷環(huán)境等出發(fā)，統(tǒng)一、配套和協(xié)調使用。營銷組合具有以下特性：（1）可控性。由企業(yè)可控制和運用的有關營銷手段、因素等構成。比如，企業(yè)可根據目標市場決定生產什么，制訂什么樣的價格，選擇什么渠道，并采用什么促銷方式。（2）動態(tài)性。它不是固定不變的靜態(tài)搭配，而是變化無窮的動態(tài)組合。比如同樣的產品、價格和渠道，可根據需要改變促銷方式；或其他因素不變，企業(yè)提高或降低價格等，都會形成新的、效果不同的營銷組合。（3）復合性。構成營銷組合的四大類因素或手段，各自又包含多個次一級或更次一級的因素或手段組合。以產品為例，它由質量、外觀、品牌、包裝、服務等因素構成，每種因素分別又由若干更次一級的因素構成，如品牌便有多種使用方式。又如促銷手段，包括人員促銷、廣告、公共關系和營業(yè)推廣等；其中，廣告依據傳播媒體的不同，又有電視廣告、廣播（電臺）廣告、報紙廣告、雜志廣告和網絡廣告等，每一種還可進一步細分。（4）整體性。構成營銷組合的各種手段及各個層次的因素，不是簡單地相加或拼湊，必須成為一個有機整體。在統(tǒng)一的目標指導下相互配合、優(yōu)勢互補，追求大于局部功能之和的整體效應。擴大總需求市場領導者占有的市場份額最大，在市場總需求擴大時受益也最多。擴大總需求的途徑有開發(fā)產品的新用戶、尋找產品的新用途和增加顧客使用量等。（一）開發(fā)新用戶1、轉變未使用者轉變未使用者，即說服那些尚未使用本行業(yè)產品的人開始使用，把潛在顧客轉變?yōu)楝F(xiàn)實顧客。比如，有人擔心電淋浴器使用不安全而不愿購買，企業(yè)可大力宣傳它裝有多重，安全保護裝置，絕對不會發(fā)生意外，將這部分潛在購買者轉變?yōu)楝F(xiàn)實購買者。有人認為純水中不含有益礦物質而不愿安裝家用純水機。純水機制造公司可大力宣傳人們所需的礦物質主要從日常食物中獲取，從飲水中獲取的比例可以忽略不計，飲用純水不會影響身體健康。而自來水中雖然含有礦物質但是也可能含有許多污染物質，危害身體健康。安裝家用純水機直接飲用純水更加有益身體健康。2、進入新的細分市場“新的細分市場”指該細分市場的顧客使用本行業(yè)產品，但是不使用其他細分市場的同類產品和品牌。例如，服裝市場可以根據性別分為男性和女性兩個細分市場，根據年齡不同分為老年、中年、青少年和兒童等不同細分市場，一般而言，女性不會購買男性服裝，男性也不會購買女性服裝；老年人不會購買青少年時裝，青少年也不會購買老年人服裝。企業(yè)在原細分市場的需求飽和后可設法進入新的細分市場，擴大原有產品的適用范圍，說服新細分市場的顧客使用本產品。例如，青年時裝制造公司可通過營銷宣傳說服中老年人購買年輕人的時裝，實現(xiàn)心理上的年輕。3、地理擴展地理擴展指尋找尚未使用本產品的地區(qū)，開發(fā)新的地理市場。例如，空調、摩托車等產品在城市市場已經趨于飽和，可著重開發(fā)農村市場。轎車在發(fā)達國家已經趨于飽和，可向發(fā)展中國家和不發(fā)達國家轉移。（二）尋找新用途尋找新用途指在產品原有用途之外找出新用途或新使用方法以增加銷售量。比如，食品生產者常常在包裝上印制多種食用或烹制方法，有冷食、熱食、浸泡、炸炒、干食等。自行車最初是作為交通工具而走向市場的，在摩托車、汽車普及的條件下，許多人購買自行車是作為健身工具。產品的許多新用途往往是顧客在使用中發(fā)現(xiàn)的，企業(yè)應及時了解和推廣這些發(fā)現(xiàn)。烘焙蘇打粉生產企業(yè)發(fā)現(xiàn)美國一些家庭將該產品作為冰箱除臭劑使用，就通過多種途徑廣泛宣傳這一用途，成功地推動一半的美國家庭采用這一方法。（三）增加使用量1、提高使用頻率企業(yè)應設法促使顧客更頻繁地使用產品。例如，果汁營銷人員應說服人們不僅在待客時才飲用果汁，平時也要飲用果汁以增加維生素。2、增加每次使用量企業(yè)可以設法促使顧客增加每次使用量以擴大產品銷售。洗發(fā)劑生產企業(yè)可提示顧客，每次洗發(fā)時，洗發(fā)劑涂抹兩次、沖洗兩次比只用一次效果更好。洗衣粉包裝袋上可說明增加洗衣粉用量則衣服更潔凈。有的調味品制造商將調味品瓶蓋上的小孔略微擴大，銷售量就明顯增加。3、增加使用場所電視機生產企業(yè)可以宣傳在臥室和客廳等不同房間分別擺放電視機的好處，如觀看方便、避免家庭成員選擇頻道的沖突等。宣傳這是美好生活的需要而不是奢侈或浪費，打破原先只買一臺的習慣和“節(jié)儉”思想，使有條件的家庭樂于購買兩臺以上的電視機。4、提醒顧客及時更換超過保質期或使用期的產品有的顧客由于節(jié)約或者疏忽而繼續(xù)使用超過保質期或使用期的產品，不僅影響健康或者使用效果，也減少了企業(yè)的產品銷售。企業(yè)可以通過及時提醒顧客更換產品而擴大市場需求，包括：提醒顧客注意產品的首次使用時間和應當更換的時間；提醒顧客注意產品當前的性能狀況。輪胎經營企業(yè)在售出輪胎之后的適當時間可以提醒顧客注意輪胎的行駛里程并檢查輪胎是否需要更換以保證行車安全。吉列剃須刀在反復使用之后，上面的彩條會逐漸褪色，提醒消費者更換以保證荊須的舒適性。營銷環(huán)境的特征（一）客觀性環(huán)境作為企業(yè)外在的不以營銷者意志為轉移的因素，對企業(yè)營銷活動的影響具有強制性和不可控性的特點。一般說來，企業(yè)無法擺脫和控制營銷環(huán)境，特別是宏觀環(huán)境，難以按企業(yè)自身的要求和意愿隨意改變它，如企業(yè)不能改變人口因素、政治法律因素、社會文化因素等。但企業(yè)可以主動適應環(huán)境的變化和要求，制定并不斷調整市場營銷策略。（二）差異性不同的國家或地區(qū)之間，宏觀環(huán)境存在著廣泛的差異，不同的企業(yè)之間，微觀環(huán)境也千差萬別。正因為營銷環(huán)境的差異，企業(yè)為適應不同的環(huán)境及其變化，必須采用各有特點和針對性的營銷策略。環(huán)境的差異性也表現(xiàn)為同一環(huán)境的變化對不同企業(yè)的影響不同。例如，中國加入世界貿易組織，意味著很多中國企業(yè)進入國際市場，進行“國際性較量”，而這一經濟環(huán)境的變化，對不同行業(yè)與企業(yè)的影響并不相同。（三）多變性市場營銷環(huán)境是一個動態(tài)系統(tǒng)，構成營銷環(huán)境的諸因素都隨社會經濟的發(fā)展而不斷變化。20世紀60年代，中國處于短缺經濟狀態(tài)，短缺幾乎成為社會經濟的常態(tài)。改革開放30多年來，中國曾遭遇“過剩”經濟，不論這種“過?！钡男再|如何，僅就賣方市場向買方市場轉變而言，市場營銷環(huán)境已發(fā)生了重大變化。營銷環(huán)境的變化，既會給企業(yè)提供機會，也會給企業(yè)帶來威脅，雖然企業(yè)難以準確無誤地預見未來環(huán)境的變化，但可以通過設立預警系統(tǒng)，追蹤不斷變化的環(huán)境，及時調整營銷策略。（四）相關性營銷環(huán)境諸因素之間相互影響、相互制約，某一因素的變化會帶動其他因素的連鎖變化，形成新的營銷環(huán)境，新的環(huán)境會給企業(yè)帶來新的機會與威脅。例如，競爭者是企業(yè)重要的微觀環(huán)境因素之一，而宏觀環(huán)境中的政治法律因素或經濟政策的變動，均能影響一個行業(yè)競爭者加入的多少，從而形成不同的競爭格局。又如，市場需求不僅受消費者收入水平、愛好以及社會文化等方面因素的影響，而政治法律因素的變化，往往也會產生決定性的影響。客戶分類與客戶分類管理（一）客戶分類客戶分類指按照客戶對于供應商的重要性分為不同等級。等級劃分有三級制，如A類、B類、C類；有五級制，如A類、B類、C類、D類、E類；也有六級及以上的分類。有的企業(yè)將不同等級客戶稱為鉆石級、白金級、黃金級、白銀級、普通級等，客戶分類的目的是識別客戶重要性并給予不同的待遇。如果客戶分類錯誤，就有可能將重要客戶作為次要客戶對待，而將次要客戶作為重要客戶對待，降低企業(yè)營銷效益：正確的客戶分類需要正確的分類標準，有的企業(yè)僅僅以客戶購買量（額）作為分類標準，這是比較片面的，客戶分類依據有客戶關系價值、客戶忠誠度、客戶信用度等因素。1、客戶關系價值客戶關系價值簡稱為客戶價值，指客戶為供應商帶來的價值或客戶在供應商眼中的價值。長期客戶總收益指一定時期內客戶持續(xù)購買為企業(yè)帶來的收益?？蛻糍徺I量、購買頻率、購買持續(xù)時間是長期客戶總收益的主要影響因素，獲取客戶的成本指企業(yè)為使?jié)撛诳蛻舫蔀楝F(xiàn)實客戶而耗費的成本。保留客戶的成本指企業(yè)為加強或維持客戶關系而耗費的成本，如人員訪問成本、設立俱樂部的成本等。在獲取及保持客戶關系的成本不易計算時，可以近似地用銷售量（額）來代替。測定客戶關系價值可以使供應商集中有限的資源服務于重要客戶，收到更高的效益。調查表明，許多企業(yè)的利潤主要來自中等規(guī)模的客戶，因為大客戶，般要求周到的服務和最大限度的折扣，小客戶零星購買產生較多的交易費用，這些都降低了公司的利潤率。中等規(guī)模的客戶既沒有大客戶那么多的要求，又沒有小客戶那么多的交易成本?？蛻絷P系價值應當綜合考慮現(xiàn)實價值和潛在價值兩個方面，現(xiàn)實價值指客戶當前購買為供應商帶來的價值，潛在價值指客戶今后可能追加購買為供應商帶來的價值，有些客戶實力雄厚，產品需要量大，但是對供應商還不了解或不放心，因而購買量?。蝗绻黾恿私饣蛱岣邼M意度則可能大幅度追加購買，成為大客戶。2、客戶忠誠度客戶忠誠的判斷標準主要有產品購買因素、成本因素、價格因素和態(tài)度因素等。在產品購買方面，忠誠客戶會長期購買，高頻率購買，追加購買，交叉購買與原產品相關的其他產品與服務，向上購買升級產品，向他人推薦供應商產品等等，在成本方面，忠誠客戶與供應商保持長期的交易關系，形成常規(guī)性購買，減少交易談判而降低了交易成本；供應商了解忠誠客戶的服務需求，能夠及時有效地提供服務而降低了服務成本，在價格方面，忠誠客戶降低了價格敏感性，基于一貫的信任而對供應商的價格變動給予理解。在態(tài)度方面，忠誠客戶關心和維護供應商的品牌，較少受到競爭性產品的影響，關心供應商企業(yè)的發(fā)展，為供應商提供廣泛的信息與建議。3、客戶信用度客戶以往交易的信用情況考察主要有總欠款率和貨款延期支付平均天數(shù)兩個指標。其中，統(tǒng)計期內總欠款率=逾期未付貨款總額/總購買金額，貨款延付平均天數(shù)指超出合同規(guī)定時間拖延支付貨款的平均天數(shù)。根據客戶貨款實際支付情況，分月結30天、月結60天、月結90天、現(xiàn)金客戶和國外客戶五種情況進行信用度評分。對新開發(fā)客戶以及客戶未來信用狀況變化趨勢的考察，可考慮以下因素：（1）企業(yè)管理層因素。主要管理者在業(yè)界的信譽、專業(yè)知識、有無應對局勢變化的能力、有無不良嗜好、健康情況。（2）支付能力。資產負債率、風險性經營項目、固定資產投資情況、銀行存款、偷漏稅情況、員工福利、員工獎金發(fā)放等。（3）財務狀況。財務調度能力、收付款情況。（4）管理狀況。士氣和效率、內部控制能力。（5）營銷狀況。品牌知名度、產銷能力、業(yè)界影響力等。（6）行業(yè)狀況。行業(yè)競爭程度、產品發(fā)展前景等。若以上任一因素未達標準，即為不合格客戶，應當高度警惕并采取相應的預防措施。（二）客戶分類管理客戶分類是客戶關系管理的基礎。企業(yè)按照客戶的重要性制定不同的客戶關系管理策略，投放不同的資源。比如，對于A類客戶，在產品方面，可以根據客戶的需求幫助研發(fā)或定制產品；在促銷方面，派出職位較高的銷售主管、部門經理乃至公司領導定期聯(lián)系與拜訪客戶，維系客戶關系；在價格方面，給予最優(yōu)惠的價格和折扣或在必要時給予較大數(shù)額的年終返利；在交貨期方面，保證滿足其交貨期的要求，優(yōu)先安排生產，由生產部、物流部經理親自負責，公司主要領導督辦；在延期付款方面，給予最長的延付期限；在投訴處理方面，在最短時間內給予回復及處理，進行滿意度調查與跟蹤。在促銷方面，派出職位較高的銷售主管、部門經理乃至公司領導定期聯(lián)系與拜訪客戶，維系客戶關系。與A類客戶相比，低重要性客戶獲得的待遇要拉開一定差距。4C觀念與4R理論20世紀90年代以來，人們從傳統(tǒng)家庭價值觀的壓力下解放