真空絕熱板行業(yè)投資價(jià)值分析及發(fā)展前景預(yù)測(cè)分析

真空絕熱板行業(yè)投資價(jià)值分析及發(fā)展前景預(yù)測(cè)分析市場(chǎng)定位的步驟市場(chǎng)定位通過(guò)識(shí)別潛在競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)定位和制定發(fā)揮核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略三個(gè)步驟實(shí)現(xiàn)。（一）識(shí)別潛在競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)識(shí)別潛在競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是市場(chǎng)定位的基礎(chǔ)。通常企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)表現(xiàn)在兩方面：成本優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品差別化優(yōu)勢(shì)。成本優(yōu)勢(shì)是企業(yè)能夠以比競(jìng)爭(zhēng)者低廉的價(jià)格銷(xiāo)售相同質(zhì)量的產(chǎn)品，或以相同的價(jià)格水平銷(xiāo)售更高一級(jí)質(zhì)量水平的產(chǎn)品。產(chǎn)品差別化優(yōu)勢(shì)是指產(chǎn)品獨(dú)具特色的功能和利益與顧客需求相適應(yīng)的優(yōu)勢(shì)，即企業(yè)能向市場(chǎng)提供在質(zhì)量、功能、品種、規(guī)格、外觀等方面比競(jìng)爭(zhēng)者更好的產(chǎn)品。為實(shí)現(xiàn)此目標(biāo)，首先必須進(jìn)行規(guī)范的市場(chǎng)研究，切實(shí)了解，目標(biāo)市場(chǎng)需求特點(diǎn)以及這些需求被滿(mǎn)足的程度，這是能否取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差別化的關(guān)鍵。其次要研究主要競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)?？蓮娜齻€(gè)方面評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者：一是競(jìng)爭(zhēng)者的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)情況，如近三年的銷(xiāo)售額、利潤(rùn)率、市場(chǎng)份額、投資收益率等；二是競(jìng)爭(zhēng)者核心營(yíng)銷(xiāo)能力，主要包括產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量的水平等；三是競(jìng)爭(zhēng)者的財(cái)務(wù)能力，包括獲利能力、資金周轉(zhuǎn)能力、償還債務(wù)能力等。（二）企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)定位核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，企業(yè)在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、服務(wù)質(zhì)量、銷(xiāo)售渠道、品牌知名度等方面所具有的可獲取明顯差別利益的優(yōu)勢(shì)。應(yīng)把企業(yè)的全部營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)加以分類(lèi)，并將主要環(huán)節(jié)與競(jìng)爭(zhēng)者相應(yīng)環(huán)節(jié)進(jìn)行比較分析，以識(shí)別和形成核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。（三）制定發(fā)揮核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的核心能力與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，不會(huì)自動(dòng)地在市場(chǎng)上得到充分的表現(xiàn)，必須制定明確的市場(chǎng)戰(zhàn)略來(lái)加以體現(xiàn)。比如通過(guò)廣告?zhèn)鲗?dǎo)核心優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略定位，逐漸形成—種鮮明的市場(chǎng)概念，這種市場(chǎng)概念能否成功，取決于它是否與顧客的需求和追求的利益相吻合。真空絕熱板在自動(dòng)販賣(mài)機(jī)的應(yīng)用自動(dòng)販賣(mài)機(jī)是能根據(jù)投入的錢(qián)幣自動(dòng)付貨的機(jī)器，20世紀(jì)70年代自日本和歐美發(fā)展起來(lái)。自動(dòng)販賣(mài)機(jī)是商業(yè)自動(dòng)化的常用設(shè)備，它不受時(shí)間、地點(diǎn)的限制，能節(jié)省人力、方便交易，是一種全新的商業(yè)零售形式，又被稱(chēng)為24小時(shí)營(yíng)業(yè)的微型超市。在日本，約70%的罐裝飲料是通過(guò)自動(dòng)販賣(mài)機(jī)售出的。根據(jù)國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu)TechNavio發(fā)布的報(bào)告，2019-2023年全球自動(dòng)售貨機(jī)市場(chǎng)年復(fù)合增長(zhǎng)率將達(dá)17%。自動(dòng)售貨機(jī)在我國(guó)起步較晚，但是隨著人工智能、機(jī)器視覺(jué)等新興技術(shù)的逐漸成熟，加上國(guó)內(nèi)全球領(lǐng)先的移動(dòng)支付態(tài)勢(shì)，以無(wú)人零售為代表的新零售迅速受到社會(huì)的重點(diǎn)關(guān)注，而自動(dòng)售貨機(jī)作為無(wú)人零售的重要載體，加上我國(guó)巨大的消費(fèi)市場(chǎng)，開(kāi)始呈現(xiàn)快速發(fā)展的趨勢(shì)。根據(jù)相關(guān)研究機(jī)構(gòu)的研究數(shù)據(jù)，2017年我國(guó)自動(dòng)販賣(mài)機(jī)投放量為46萬(wàn)臺(tái)，隨著新零售的蓬勃發(fā)展，自動(dòng)販賣(mài)機(jī)投放量將大幅增加，預(yù)計(jì)2020年將達(dá)到230萬(wàn)臺(tái)。大部分自動(dòng)販賣(mài)機(jī)均有制冷、保鮮的需求，故對(duì)絕熱材料性能有較高的要求。真空絕熱板作為超高效絕熱節(jié)能材料，已在自動(dòng)販賣(mài)機(jī)上應(yīng)用，目前發(fā)展中國(guó)家自動(dòng)販賣(mài)機(jī)的普及率很低，未來(lái)市場(chǎng)增長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)力主要來(lái)自新設(shè)備需求的增加，而日本、韓國(guó)、北美、歐盟等發(fā)達(dá)國(guó)家普及率已經(jīng)處于較高水平，市場(chǎng)增長(zhǎng)主要以舊設(shè)備替換為主。綜上，隨著自動(dòng)販賣(mài)機(jī)市場(chǎng)的快速發(fā)展成熟，未來(lái)真空絕熱板在自動(dòng)販賣(mài)機(jī)市場(chǎng)領(lǐng)域的應(yīng)用規(guī)模將得以大幅提升。納米孔絕熱材料和輻射絕熱材料在國(guó)內(nèi)外的研發(fā)與生產(chǎn)情況自1931年美國(guó)人S．S．Kistler在《Nature》雜志上首次發(fā)表有關(guān)硅基氣凝膠研究成果以來(lái)，相關(guān)研究取得快速發(fā)展，僅1990年以來(lái)，美國(guó)《科學(xué)引文索引》收錄的關(guān)于硅基氣凝膠的文獻(xiàn)就多達(dá)800多篇，被認(rèn)為是20世紀(jì)90年代以來(lái)十大熱門(mén)技術(shù)之一。2001年，與美國(guó)宇航局（NASA）具有密切關(guān)系的Aspen的成立，是真正商業(yè)意義上的氣凝膠產(chǎn)業(yè)化的開(kāi)始。2013年，美國(guó)材料與試驗(yàn)協(xié)會(huì)發(fā)布了《柔性氣凝膠絕熱材料規(guī)范》（ASTMC1728-17）標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)過(guò)十余年發(fā)展，目前，國(guó)外主要納米孔絕熱材料生產(chǎn)商有英國(guó)oco、美國(guó)Aspen、美國(guó)opore等。輻射絕熱材料方面的主要代表為低輻射絕熱玻璃（Low-E玻璃），20世紀(jì)80年代開(kāi)始，Low-E玻璃以其優(yōu)良的節(jié)能性能在歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家得到迅速推廣和普及，目前歐美發(fā)達(dá)國(guó)家普及率已基本超過(guò)80%。受益于節(jié)能環(huán)保政策的推進(jìn)，2006年以來(lái)，我國(guó)快速發(fā)展，目前國(guó)內(nèi)一、二線城市住宅Low-E玻璃使用率較高，但總體普及率還較低，受益于支持性政策的持續(xù)出臺(tái)，建筑節(jié)能市場(chǎng)有望繼續(xù)保持增長(zhǎng)趨勢(shì)。國(guó)內(nèi)主要生產(chǎn)企業(yè)有信義玻璃（HK0868）、旗濱集團(tuán)（SH601636）等企業(yè)。經(jīng)過(guò)數(shù)十年的發(fā)展，納米孔絕熱材料（硅基氣凝膠絕熱復(fù)合材料）雖然品種在不斷豐富，性能在不斷提高，但仍面臨成本高、制備周期長(zhǎng)、工藝復(fù)雜、溶劑消耗量大等技術(shù)瓶頸，阻礙了其產(chǎn)業(yè)化進(jìn)程和更廣泛的應(yīng)用，其昂貴的價(jià)格使其主要應(yīng)用領(lǐng)域限制在航空航天、裝備及高端民用防隔熱領(lǐng)域。進(jìn)一步優(yōu)化其成分與結(jié)構(gòu)，改進(jìn)工藝流程，開(kāi)發(fā)更先進(jìn)的表面處理技術(shù)及后處理技術(shù)，使其在較低的密度下仍具有高強(qiáng)、低導(dǎo)熱和耐溫變等優(yōu)異性能是今后的主要發(fā)展方向。納米孔絕熱材料處于發(fā)展初期，其應(yīng)用領(lǐng)域的成熟和拓展依賴(lài)研發(fā)技術(shù)的進(jìn)步與市場(chǎng)推廣情況，其完成導(dǎo)入期階段到實(shí)現(xiàn)大規(guī)模運(yùn)用需要較長(zhǎng)的過(guò)程，難以進(jìn)行預(yù)計(jì)。納米孔絕熱材料是采用納米氣凝膠材料制作的一種絕熱產(chǎn)品，氣凝膠是指通過(guò)溶膠凝膠法用一定的干燥方式使氣體取代凝膠中的液相而形成單一種納米級(jí)多孔固態(tài)材料，因其具有超輕、超低導(dǎo)熱率和可設(shè)計(jì)性強(qiáng)等優(yōu)異性能在隔熱保溫領(lǐng)域具有廣闊的應(yīng)用前景。氣凝膠因成分不同，主要分為二氧化硅氣凝膠、氧化鋁氣凝膠、氧化鋯氣凝膠和碳?xì)饽z等。當(dāng)前，二氧化硅氣凝膠最為成熟，國(guó)內(nèi)外氣凝膠的產(chǎn)業(yè)化發(fā)展大多圍繞二氧化硅氣凝膠絕熱應(yīng)用展開(kāi)。二氧化硅氣凝膠通過(guò)復(fù)合改性能夠提高其力學(xué)、絕熱和耐溫性能，還能實(shí)現(xiàn)功能化并降低成本，目前全球商業(yè)化最成功的氣凝膠產(chǎn)品即為二氧化硅凝膠與玻璃纖維復(fù)合而成的氣凝膠氈，因其耐高溫、絕熱性能穩(wěn)定等特點(diǎn)主要應(yīng)用在航空航天、裝備、高溫管道窯爐、城市熱力管網(wǎng)等領(lǐng)域。但是，二氧化硅氣凝膠強(qiáng)度低、韌性差、易碎和易吸濕等性能缺陷制約了其在冰箱冷庫(kù)和節(jié)能建筑等潛在領(lǐng)域的應(yīng)用。納米孔絕熱材料的產(chǎn)業(yè)化研究和應(yīng)用均處于較初期階段，其完成導(dǎo)入期階段到實(shí)現(xiàn)大規(guī)模運(yùn)用需要較長(zhǎng)的過(guò)程，難以進(jìn)行預(yù)計(jì)。輻射絕熱材料主要是指通過(guò)在基材上（比如玻璃）鍍上單層或多層金屬（銀、銅或錫等金屬）或其他化合物組成的膜系產(chǎn)品，其鍍膜層具有對(duì)可見(jiàn)光高透過(guò)及對(duì)紅外線高反射的特征，作為目前生產(chǎn)和應(yīng)用最多的是鍍膜低輻射玻璃（Low-E玻璃），相比普通中空玻璃，具有良好的隔熱效果和透光性，主要在節(jié)能建筑、交通工具等領(lǐng)域作為代替普通中空玻璃使用。真空絕熱板在冰箱等家電領(lǐng)域的應(yīng)用冰箱作為家用電器中開(kāi)機(jī)時(shí)間最長(zhǎng)的家電之一，一直以來(lái)都是家用電器中主要的耗能產(chǎn)品，隨著各國(guó)對(duì)節(jié)能環(huán)保的日益重視，冰箱已成為重點(diǎn)監(jiān)管對(duì)象。以我國(guó)為例，根據(jù)2019年10月發(fā)布的《中國(guó)家用電冰箱產(chǎn)業(yè)技術(shù)路線圖》（2019年版）的規(guī)劃目標(biāo)，2025年冰箱能效水平較2019年要提高25%，2030年較2025年再提高25%。目前，全國(guó)冰箱保有量已達(dá)2億臺(tái)，提高冰箱的能效水平對(duì)于推動(dòng)節(jié)能環(huán)保政策的實(shí)施具有重要意義。因此，冰箱冷柜領(lǐng)域作為真空絕熱板的重要應(yīng)用領(lǐng)域，也是真空絕熱板市場(chǎng)最先發(fā)展的領(lǐng)域。根據(jù)太平洋證券研究院發(fā)布的行業(yè)研究報(bào)告數(shù)據(jù)顯示，目前真空絕熱板在日本、韓國(guó)以及歐美國(guó)家的應(yīng)用較為普遍，尤其在日本、韓國(guó)的大容積風(fēng)冷冰箱上，為追求使用容積最大化，真空絕熱板被大量使用，其中日本受2011年福島核泄漏事件導(dǎo)致的能源危機(jī)影響及國(guó)內(nèi)較有利的補(bǔ)貼政策，真空絕熱板節(jié)能冰箱市場(chǎng)發(fā)展較快，應(yīng)用比例達(dá)到70%，韓國(guó)也較高，歐洲次之，美國(guó)較少。國(guó)內(nèi)外冰箱主要品牌生產(chǎn)商如三星、LG、惠而浦、海爾、松下、伊萊克斯、美的、東芝等都使用真空絕熱板生產(chǎn)冰箱，而我國(guó)真空絕熱板在國(guó)內(nèi)冰箱冷柜領(lǐng)域的市場(chǎng)滲透率僅為3%，在全球冰箱冷柜領(lǐng)域平均市場(chǎng)滲透率也僅為10%左右。真空絕熱板在冷鏈物流領(lǐng)域的應(yīng)用冷鏈物流指冷藏冷凍類(lèi)食品在生產(chǎn)、貯藏運(yùn)輸、銷(xiāo)售，到消費(fèi)前的各個(gè)環(huán)節(jié)中始終處于規(guī)定的低溫環(huán)境下，以保證食品質(zhì)量、減少食品損耗的一項(xiàng)系統(tǒng)工程。冷鏈物流適用范圍包括：初級(jí)農(nóng)產(chǎn)品（蔬菜、水果），肉、禽、蛋、水產(chǎn)品、花卉產(chǎn)品，加工食品（速凍食品、禽、肉、水產(chǎn)等包裝熟食、冰淇淋和奶制品，巧克力），特殊商品（藥品）等。冷鏈運(yùn)作的每個(gè)環(huán)節(jié)始終和能耗密切相關(guān)，因此，控制能耗降低冷鏈運(yùn)營(yíng)成本對(duì)于促進(jìn)冷鏈產(chǎn)業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要。其中，儲(chǔ)存用的冷庫(kù)、冷藏箱，運(yùn)輸用的冷藏集裝箱和冷藏車(chē)，及終端銷(xiāo)售的冷藏陳列柜、自動(dòng)販賣(mài)機(jī)，既是冷鏈環(huán)節(jié)中的主要保冷設(shè)施，也是主要的能耗來(lái)源。真空絕熱板在冷庫(kù)市場(chǎng)的應(yīng)用冷庫(kù)作為低溫產(chǎn)品儲(chǔ)存必備設(shè)施，市場(chǎng)容量巨大。隨著世界各地更多地依靠冷鏈來(lái)滿(mǎn)足不斷增長(zhǎng)的易腐產(chǎn)品的貿(mào)易和消費(fèi)，增加冷庫(kù)冷藏容量成為了一個(gè)全球的趨勢(shì)。根據(jù)國(guó)際冷藏倉(cāng)庫(kù)協(xié)會(huì)（IARW）發(fā)布的數(shù)據(jù)，全球冷庫(kù)容量從2004年的1．43億立方米增長(zhǎng)至2018年6．16億立方米，年復(fù)合增長(zhǎng)率達(dá)10%，全球冷庫(kù)規(guī)模保持持續(xù)增長(zhǎng)，其中，印度、中國(guó)和美國(guó)的冷庫(kù)規(guī)模約占全球冷庫(kù)容量60%的份額，是全球最主要的冷庫(kù)市場(chǎng)。冷庫(kù)是冷鏈環(huán)節(jié)節(jié)能的重要設(shè)施，使用新型高效絕熱材料以進(jìn)一步降低其能耗水平成為發(fā)展趨勢(shì)。真空絕熱板行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)（一）繼續(xù)開(kāi)發(fā)性能更好及成本更低的真空絕熱板芯材芯材是真空絕熱板的骨架，是決定真空絕熱板絕熱性能的關(guān)鍵因素之一，開(kāi)發(fā)更低成本、高熱阻的輕質(zhì)芯材稱(chēng)為全行業(yè)的重點(diǎn)研發(fā)方向之一。真空絕熱板芯材的科研十分活躍，種類(lèi)多樣，常見(jiàn)有顆粒芯材、泡沫芯材、纖維芯材和復(fù)合芯材等4類(lèi)。泡沫芯材最早得到使用，但由于其絕熱性能較差及阻燃性差等原因已被淘汰。氣相SiO2和沉淀SiO2是真空絕熱板常采用的顆粒芯材，氣相SiO2芯材使用壽命可以維持30~50年，在歐洲國(guó)家被用于建筑保溫材料，德國(guó)va-Q-tec等均采用氣相SiO2制備芯材，但氣相SiO2芯材絕熱性能相對(duì)較低、成本昂貴、技術(shù)復(fù)雜、產(chǎn)量小，市場(chǎng)推廣受到很大限制。玻璃纖維（以離心棉為主）具有原料來(lái)源廣泛、工藝簡(jiǎn)單的特征，主要應(yīng)用在家電、冷鏈物流等領(lǐng)域。因纖維直徑較小、易彎曲成團(tuán)層內(nèi)接觸多，用離心棉制備芯材導(dǎo)熱系數(shù)較大，且其不能滿(mǎn)足歐盟關(guān)于綠色環(huán)保與人體安全性要求。復(fù)合芯材以纖維材料作為骨架，將不同尺寸的顆粒填充在纖維的孔隙空間，能夠融合單一芯材的優(yōu)點(diǎn)，顯著提升真空絕熱板的絕熱能力和使用壽命。但目前國(guó)內(nèi)外對(duì)復(fù)合芯材的研究均處于研發(fā)階段，產(chǎn)品性能不穩(wěn)定也無(wú)法進(jìn)行產(chǎn)業(yè)化量產(chǎn)，隔熱纖維與顆?；祀s的具有更高性能、成本更低的復(fù)合芯材也成為未來(lái)真空絕熱板芯材的重要探索方向。（二）干法工藝逐漸成為真空絕熱板玻璃纖維芯材制備主流工藝目前，玻璃纖維芯材是真空絕熱板芯材應(yīng)用最廣泛的種類(lèi)，芯材生產(chǎn)工藝分為濕法工藝和干法工藝兩種，其中，濕法工藝是行業(yè)發(fā)展初期主流生產(chǎn)工藝，濕法工藝采用傳統(tǒng)的玻璃微纖維紙生產(chǎn)技術(shù)，將玻璃微纖維棉打漿，然后抄制烘干成型，濕法工藝生產(chǎn)過(guò)程能源消耗大，且在生產(chǎn)成本和導(dǎo)熱性能上不具備優(yōu)勢(shì)。隨著下游應(yīng)用對(duì)真空絕熱板性能要求的不斷提升，更先進(jìn)的干法工藝開(kāi)始出現(xiàn)，干法工藝是采用干法無(wú)紡工藝，使玻璃纖維基本單纖化，單層玻璃纖維網(wǎng)厚度更薄，相比濕法工藝具備生產(chǎn)成本更低、導(dǎo)熱系數(shù)更低等優(yōu)點(diǎn)，從而使干法芯材更具價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，加快其對(duì)聚氨酯等傳統(tǒng)絕熱材料的替代進(jìn)程。從國(guó)內(nèi)真空絕熱板行業(yè)看，當(dāng)前干法工藝相對(duì)還處于持續(xù)改進(jìn)和完善階段，濕法工藝仍占據(jù)一定的市場(chǎng)地位，但行業(yè)內(nèi)企業(yè)已陸續(xù)向干法工藝轉(zhuǎn)型，加大資金投入力度并加速產(chǎn)業(yè)化。隨著全球節(jié)能環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)的持續(xù)提高以及干法真空絕熱板芯材成本的大幅優(yōu)化、性?xún)r(jià)比不斷提升，市場(chǎng)對(duì)干法工藝制成的真空絕熱板的需求快速增長(zhǎng)，干法工藝將成為真空絕熱板玻璃纖維芯材主流生產(chǎn)工藝。（三）開(kāi)發(fā)更優(yōu)性能的阻隔膜成為取得產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的焦點(diǎn)阻隔膜主要是用來(lái)隔絕真空絕熱板內(nèi)部與外界進(jìn)行氣體和水分交換，維持板內(nèi)真空環(huán)境，保證真空絕熱板達(dá)到預(yù)期使用壽命。真空絕熱板最早使用食品包裝薄膜作為阻隔膜，為鋁/聚酯復(fù)合膜結(jié)構(gòu)，具有良好的隔氣阻水性，但鋁箔厚度大，熱橋效應(yīng)明顯，導(dǎo)致其絕熱性能較差，應(yīng)用受到限制。目前，鍍鋁聚脂復(fù)合阻隔膜被大規(guī)模產(chǎn)業(yè)化應(yīng)用，但鍍鋁聚脂復(fù)合阻隔膜也存在耐刺穿差、易分層失效等問(wèn)題，且目前國(guó)內(nèi)作為原材料的EVOH膜依賴(lài)進(jìn)口，對(duì)國(guó)內(nèi)真空絕熱板產(chǎn)業(yè)的自主創(chuàng)新、產(chǎn)業(yè)鏈的成熟、成本降低、產(chǎn)品供給及大規(guī)模推廣應(yīng)用等均構(gòu)成了一定不利影響。具有多層結(jié)構(gòu)的金屬（或氧化物）樹(shù)脂復(fù)合阻隔膜既克服了鍍鋁聚脂阻隔膜易分層、耐刺穿性差和鍍鋁層缺陷多的缺點(diǎn)，同時(shí)又引入納米氧化物涂層，避免了鍍鋁層缺陷對(duì)阻隔膜阻氣性的影響，從而能夠顯著提升真空絕熱板的絕熱性能，使用該復(fù)合膜的真空絕熱板具有更好的絕熱性能和更長(zhǎng)的使用壽命，因此，誰(shuí)能率先開(kāi)發(fā)出性能更優(yōu)異的阻隔膜并大規(guī)模推廣應(yīng)用就成為取得行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的焦點(diǎn)。（四）真空絕熱板的市場(chǎng)應(yīng)用滲透率我國(guó)絕熱節(jié)能材料產(chǎn)業(yè)在十二五時(shí)期迅速擴(kuò)大，已形成了世界最大的絕熱節(jié)能產(chǎn)品制造和加工能力，十三五期間，我國(guó)絕熱節(jié)能產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整不斷優(yōu)化，真空絕熱板等新型絕熱節(jié)能材料的生產(chǎn)和應(yīng)用占比穩(wěn)步提升。真空絕熱板產(chǎn)品目前已在家電、冷鏈物流等領(lǐng)域得到逐步推廣，在三星、LG、東芝家電、惠而浦、松下電器等國(guó)際家電企業(yè)的產(chǎn)品中得到使用，國(guó)內(nèi)海爾、美的、美菱等品牌的冰箱產(chǎn)品開(kāi)始使用真空絕熱板。就目前國(guó)內(nèi)應(yīng)用市場(chǎng)而言，真空絕熱板目前主要集中在對(duì)價(jià)格敏感程度相對(duì)較低、對(duì)保溫性能更加注重的能效要求較高、價(jià)格較高的家電產(chǎn)品、醫(yī)藥冷鏈物流等領(lǐng)域，在全球家電產(chǎn)品節(jié)能標(biāo)準(zhǔn)不斷提高及終端消費(fèi)結(jié)構(gòu)升級(jí)因素的驅(qū)動(dòng)下，將促使各大冰箱、冷柜生產(chǎn)廠商在設(shè)計(jì)、制造新產(chǎn)品中采用更加有效的節(jié)能措施和節(jié)能技術(shù)，在當(dāng)前冰箱節(jié)能技術(shù)條件下，真空絕熱板替代傳統(tǒng)絕熱材料成為冰箱行業(yè)現(xiàn)實(shí)可行的主要節(jié)能措施之一，真空絕熱板在家電、冷鏈物流領(lǐng)域的滲透率將不斷提高并呈加速趨勢(shì)。顧客忠誠(chéng)高度滿(mǎn)意是達(dá)到顧客忠誠(chéng)的重要條件。不過(guò)，在不同行業(yè)和不同的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，顧客滿(mǎn)意和顧客忠誠(chéng)之間的關(guān)系會(huì)有差異。所有市場(chǎng)的共同點(diǎn)是，隨著滿(mǎn)意度的提高，忠誠(chéng)度也在提高。但是，在高度競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)（如汽車(chē)和個(gè)人電腦市場(chǎng)），滿(mǎn)意的顧客和完全滿(mǎn)意的顧客之間的忠誠(chéng)度有巨大差異；而在非競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)（如管制下的壟斷市場(chǎng)——本地電話(huà)市場(chǎng)），無(wú)論顧客滿(mǎn)意與否都保持高度忠誠(chéng)。盡管在某些場(chǎng)合，顧客不滿(mǎn)意并不妨礙顧客忠誠(chéng)，但企業(yè)最終仍會(huì)為顧客的不滿(mǎn)付出高昂代價(jià)。企業(yè)如果沒(méi)有贏得高水平的顧客滿(mǎn)意度，是難以留住顧客和得到顧客忠誠(chéng)的。除了簡(jiǎn)單地吸引和保留住顧客，許多公司還希望不斷提高其顧客占有率。他們的目標(biāo)不再是贏得大量顧客的部分業(yè)務(wù)，而是爭(zhēng)取現(xiàn)有顧客的全部業(yè)務(wù)。例如，通過(guò)成為顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的獨(dú)家供應(yīng)商，或說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)更多的本公司產(chǎn)品，或向現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù)的顧客交叉銷(xiāo)售別的產(chǎn)品和服務(wù)，以獲得所屬產(chǎn)品類(lèi)別中更大的顧客購(gòu)買(mǎi)量。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)及其本質(zhì)特征約翰?伊根認(rèn)為對(duì)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)最好的描述是：“在適當(dāng)情況下，識(shí)別和建立、維持和增進(jìn)同消費(fèi)者和其他利益相關(guān)者的關(guān)系，同時(shí)在必要時(shí)終止這些關(guān)系，以利于實(shí)現(xiàn)相關(guān)各方的目標(biāo)；這要通過(guò)相互交換及各種承諾的兌現(xiàn)來(lái)實(shí)施?！狈评?科特勒認(rèn)為：“關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)致力于與主要顧客建立互相滿(mǎn)意且長(zhǎng)期的關(guān)系以獲得和維持企業(yè)業(yè)務(wù)。”關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是以系統(tǒng)論為基本思想，將企業(yè)置身于社會(huì)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境中來(lái)考察企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，認(rèn)為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)乃是一個(gè)與消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者、供應(yīng)者、分銷(xiāo)商、政府機(jī)構(gòu)和社會(huì)組織發(fā)生互動(dòng)作用的過(guò)程。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)將建立與發(fā)展同所有利益相關(guān)者之間的關(guān)系作為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵變量，把正確處理這些關(guān)系作為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的核心。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)奉行的黃金法則是：同等條件下，人們將和他們認(rèn)識(shí)、喜歡并且信任的人做生意。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)特征包括以下幾點(diǎn)：（1）信息溝通的雙向性。社會(huì)學(xué)認(rèn)為關(guān)系是信息和情感交流的有機(jī)渠道，良好的關(guān)系即是渠道暢通，惡化的關(guān)系即是渠道阻滯，中斷的關(guān)系則是渠道堵塞。交流應(yīng)該是雙向的，既可以由企業(yè)開(kāi)始，也可以由營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象開(kāi)始。廣泛的信息交流和信息共享，可以使企業(yè)贏得更多、更好的支持與合作。（2）戰(zhàn)略過(guò)程的協(xié)同性。在競(jìng)爭(zhēng)性的市場(chǎng)上，明智的營(yíng)銷(xiāo)管理者應(yīng)強(qiáng)調(diào)與利益相關(guān)者建立長(zhǎng)期的、彼此信任的、互利的關(guān)系。這可以是關(guān)系一方自愿或主動(dòng)地按照對(duì)方要求調(diào)整自己的行為；也可以是關(guān)系雙方都調(diào)整自己的行為，以實(shí)現(xiàn)相互適應(yīng)。各具優(yōu)勢(shì)的關(guān)系雙方，互相取長(zhǎng)補(bǔ)短，聯(lián)合行動(dòng)，協(xié)同動(dòng)作去實(shí)現(xiàn)對(duì)各方都有益的共同目標(biāo)，可以說(shuō)是協(xié)調(diào)關(guān)系的最高形態(tài)。（3）營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的互利性。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)，在于交易雙方相互之間有利益上的互補(bǔ)。如果沒(méi)有各自利益的實(shí)現(xiàn)和滿(mǎn)足，雙方就不會(huì)建立良好的關(guān)系。關(guān)系建立在互利的基礎(chǔ)上，要求互相了解對(duì)方的利益要求，尋求雙方利益的共同點(diǎn)，并努力使雙方的共同利益得到實(shí)現(xiàn)。真正的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)需要達(dá)到關(guān)系雙方互利互惠的境界。（4）信息反饋的及時(shí)性。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)要求建立專(zhuān)門(mén)的部門(mén)，用以追蹤各利益相關(guān)者的態(tài)度。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)具備一個(gè)反饋的循環(huán)，連接關(guān)系雙方，企業(yè)可由此了解到環(huán)境的動(dòng)態(tài)變化，根據(jù)合作方提供的信息，以改進(jìn)產(chǎn)品和技術(shù)。信息的及時(shí)反饋，使關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)具有動(dòng)態(tài)的應(yīng)變性，有利于挖掘新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的實(shí)施（一）有效實(shí)施計(jì)劃的注意事項(xiàng)（1）有明確的行動(dòng)方案。戰(zhàn)略和計(jì)劃的有效實(shí)施，要有詳細(xì)、具體的行動(dòng)方案，以幫助理解和清晰營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的關(guān)鍵性環(huán)境、項(xiàng)目和措施，正確地把任務(wù)、責(zé)任落實(shí)到個(gè)人、團(tuán)隊(duì)或部門(mén)。（2）可能需要調(diào)整組織結(jié)構(gòu)。必須注意組織結(jié)構(gòu)與任務(wù)、責(zé)任相一致，與自身的特點(diǎn)、環(huán)境相適應(yīng)，根據(jù)戰(zhàn)略和計(jì)劃適時(shí)調(diào)整、優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)。（3）要有完善的規(guī)章制度。必須明確與計(jì)劃有關(guān)的環(huán)節(jié)、崗位和人員的責(zé)權(quán)利，明確具體要求和獎(jiǎng)懲措施，建章立制進(jìn)行約束和管理。（4）注意協(xié)調(diào)關(guān)鍵流程。為了有效實(shí)施戰(zhàn)略和計(jì)劃，做到行動(dòng)方案、組織結(jié)構(gòu)、規(guī)章制度等因素，尤其是相關(guān)機(jī)構(gòu)、人員在大目標(biāo)下協(xié)調(diào)一致，需要界定相互之間的工作關(guān)系，構(gòu)建作業(yè)流程，保障操作層面相互配合。（二）影響計(jì)劃實(shí)施的常見(jiàn)問(wèn)題和原因（1）計(jì)劃脫離實(shí)際。計(jì)劃通常由專(zhuān)業(yè)計(jì)劃人員負(fù)責(zé)制訂，基層人員具體操作和執(zhí)行。專(zhuān)業(yè)計(jì)劃人員可能更多考慮的是總體方向和原則，疏于關(guān)注過(guò)程和實(shí)施細(xì)節(jié)，使得計(jì)劃較為籠統(tǒng)和形式化；計(jì)劃人員可能了解現(xiàn)實(shí)中的具體問(wèn)題不夠，營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃偏離實(shí)際；計(jì)劃人員和基層操作人員交流情況不足，后者不能很好理解需要執(zhí)行的計(jì)劃，遇到困難……最終導(dǎo)致計(jì)劃人員和基層人員對(duì)立，互不信任。所以，制訂計(jì)劃不能只靠專(zhuān)業(yè)計(jì)劃人員，也可由他們聯(lián)系基層人員一起討論、制訂?；鶎尤藛T或比計(jì)劃人員了解實(shí)際情況，將他們納入計(jì)劃管理過(guò)程，有助于營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制訂和實(shí)施。（2）長(zhǎng)期目標(biāo)和短期目標(biāo)的矛盾。計(jì)劃常常涉及長(zhǎng)期目標(biāo)，企業(yè)對(duì)具體執(zhí)行計(jì)劃的人員又可能是依據(jù)短期的績(jī)效，如銷(xiāo)量、市場(chǎng)份額或利潤(rùn)等評(píng)估和獎(jiǎng)勵(lì)，他們常常不得不選擇目光短淺的行為。要注意解決這一矛盾，設(shè)法求得兩者之間的平衡。（3）因循守舊的情性。一般來(lái)說(shuō)，新戰(zhàn)略、新計(jì)劃如果不符合傳統(tǒng)和思維習(xí)慣，就容易遭到抵制。新舊戰(zhàn)略和計(jì)劃之間差異越大，實(shí)施中阻力也越大。要推動(dòng)與原來(lái)思路截然不同的計(jì)劃，常常需要打破傳統(tǒng)組織結(jié)構(gòu)和流程，“不換腦袋就換人”，甚至重建管理體制。（4）缺乏具體、明確的行動(dòng)方案。有些計(jì)劃之所以失敗，是因?yàn)闆](méi)有切實(shí)可行的具體方案，缺乏促使各部門(mén)、各環(huán)節(jié)協(xié)調(diào)一致、共同出力的依據(jù)。綠色營(yíng)銷(xiāo)的興起和實(shí)施（一）綠色營(yíng)銷(xiāo)的興起伴隨著現(xiàn)代工業(yè)的大規(guī)模發(fā)展，人類(lèi)以空前的規(guī)模和速度毀壞自己賴(lài)以生存的環(huán)境，給人類(lèi)的生存和發(fā)展造成嚴(yán)重威脅。大自然的報(bào)復(fù)促使人類(lèi)猛醒，綠色需求便逐步由潛在轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)，消費(fèi)需求的滿(mǎn)足，轉(zhuǎn)向物質(zhì)、精神、生態(tài)等多種需求與價(jià)值并重。有支付能力的綠色需求，是綠色營(yíng)銷(xiāo)賴(lài)以形成的推動(dòng)力，并決定了綠色市場(chǎng)規(guī)模的形成與發(fā)展。1968年，在意大利成立的羅馬俱樂(lè)部指出：人類(lèi)社會(huì)的進(jìn)步并不等于GDP的上升。1972年6月，聯(lián)合國(guó)首次召開(kāi)了斯德哥爾摩人類(lèi)環(huán)境會(huì)議，通過(guò)了全球性環(huán)保行動(dòng)計(jì)劃和《人類(lèi)環(huán)境宣言》，向全世界發(fā)出呼吁：人類(lèi)只有一個(gè)地球。進(jìn)入20世紀(jì)90年代，一些國(guó)家紛紛推出以環(huán)保為主題的“綠色計(jì)劃”。20世紀(jì)80年代前，由于我國(guó)糧油食品農(nóng)藥殘留量超標(biāo)，出口產(chǎn)品因保護(hù)臭氧層的有關(guān)國(guó)際公約而受阻，因此，對(duì)實(shí)施綠色營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)始有緊迫感。中國(guó)的綠色工程始于綠色食品開(kāi)發(fā)，1984年在廣州出現(xiàn)了全國(guó)第一家無(wú)公害蔬菜生產(chǎn)基地。1992年11月，國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)成立了“中國(guó)綠色食品發(fā)展中心”，制定了《綠色食品標(biāo)志管理辦法》，開(kāi)始實(shí)施綠色食品標(biāo)志制度。1993年5月，中國(guó)綠色食品發(fā)展中心加入了“有機(jī)農(nóng)業(yè)運(yùn)動(dòng)國(guó)際聯(lián)盟”。除綠色食品外，我國(guó)綠色產(chǎn)品的研制與開(kāi)發(fā)也已擴(kuò)展到其他領(lǐng)域。1990年研制成功了高容量，膠體電池；1994年研制成功綠色農(nóng)藥苦參煙堿乳劑，獲得日內(nèi)瓦博覽會(huì)金獎(jiǎng)。1994年，農(nóng)業(yè)部提出了發(fā)展綠色食品的三項(xiàng)基本原則，并正式?jīng)Q定采用由太陽(yáng)、植物葉片、蓓蕾構(gòu)成的綠色食品標(biāo)志。1994年3月25日，國(guó)務(wù)院通過(guò)了《中國(guó)21世紀(jì)議程——中國(guó)21世紀(jì)人口、環(huán)境與發(fā)展白皮書(shū)》，是從中國(guó)的具體國(guó)情和環(huán)境與發(fā)展的總體出發(fā)，提出的促進(jìn)經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、資源、環(huán)境以及人口、教育相互協(xié)調(diào)、可持續(xù)發(fā)展的總體戰(zhàn)略和政策措施方案。1995年年初，全國(guó)已有28種綠色食品的生產(chǎn)和開(kāi)發(fā)，除食品外，其他綠色產(chǎn)品也不斷研制成功。隨著綠色產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，綠色商店已在一些大城市相繼建立。從綠色意識(shí)的覺(jué)醒、綠色需求的發(fā)展、綠色產(chǎn)業(yè)的形成、綠色體制的建立到綠色理論的創(chuàng)建，《中國(guó)21世紀(jì)議程》在行動(dòng)中。（二）綠色營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施綠色營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施的步驟，一般包括樹(shù)立綠色營(yíng)銷(xiāo)觀念、收集綠色信息、分析綠色需求、制定綠色營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和綠色營(yíng)銷(xiāo)組合。下面主要簡(jiǎn)述制定綠色營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)組合。1、制定綠色營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略在全球綠色浪潮興起的時(shí)代，企業(yè)應(yīng)基于環(huán)境和社會(huì)利益考慮，在搜集綠色信息、分析綠色需求的基礎(chǔ)上，制定能夠體現(xiàn)綠色營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)涵的戰(zhàn)略計(jì)劃，以便有利于長(zhǎng)期發(fā)展。綠色營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略應(yīng)明確企業(yè)研制綠色產(chǎn)品的計(jì)劃及必要的資源投入，具體說(shuō)明環(huán)保的努力方向及措施。綠色營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略應(yīng)以滿(mǎn)足綠色需求為出發(fā)點(diǎn)和歸宿，既要滿(mǎn)足現(xiàn)有與潛在綠色需求，還要促進(jìn)綠色消費(fèi)意識(shí)和綠色需求的發(fā)展。綠色營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略要導(dǎo)入企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)CIS，爭(zhēng)取獲得綠色標(biāo)識(shí)，制定綠色企業(yè)形象戰(zhàn)略。綠色營(yíng)銷(xiāo)將帶來(lái)更高的邊際收益，實(shí)現(xiàn)合理的“綠色盈利”，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看這是綠色營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略實(shí)施的必然結(jié)果。2、制定綠色營(yíng)銷(xiāo)組合綠色營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)組合中的“綠色”因素，首先要重視綠色消費(fèi)需求的調(diào)查與引導(dǎo)，產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和經(jīng)營(yíng)不僅對(duì)社會(huì)發(fā)展或環(huán)境改善有所貢獻(xiàn)，而且能有效地樹(shù)立良好的企業(yè)形象，沖破人為設(shè)置的“綠色壁壘”，適應(yīng)“環(huán)?；貧w”熱潮。產(chǎn)品生命周期分析主要考慮在產(chǎn)品生命周期各階段產(chǎn)品與包裝對(duì)環(huán)境所造成的干預(yù)和影響，力求在生產(chǎn)、消費(fèi)及廢棄物回收過(guò)程中降低公害，最大限度地減少資源消耗和對(duì)環(huán)境的污染。正確有效的綠色渠道是綠色營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，不僅要慎選綠色信譽(yù)好的中間商，而且要選擇和改善能避免污染、減少損耗和降低費(fèi)用的儲(chǔ)運(yùn)條件。綠色價(jià)格應(yīng)反映生態(tài)環(huán)境成本，包括產(chǎn)品消耗及環(huán)境改善支出，確立環(huán)境與生態(tài)有價(jià)的基本觀點(diǎn)，貫徹“污染者付款”原則，促進(jìn)生態(tài)化、低污低耗的綠色技術(shù)的開(kāi)發(fā)和應(yīng)用。綠色促銷(xiāo)要利用傳媒和社會(huì)活動(dòng)，傳播綠色企業(yè)及產(chǎn)品的信息，為企業(yè)的綠色表現(xiàn)作宣傳。通過(guò)贊助、捐贈(zèng)等對(duì)有關(guān)環(huán)保的組織及活動(dòng)，給予經(jīng)濟(jì)上的支持。廣告要突出綠色產(chǎn)品的特點(diǎn)，突出環(huán)?？咳鐣?huì)的力量，靠每個(gè)人的貢獻(xiàn)。廣告投入和廣告頻率要適度，防止因廣告而造成資源浪費(fèi)和聲、光等感官污染。綠色管理是融環(huán)境保護(hù)觀念于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程中的管理方式，通過(guò)全員環(huán)保教育，提高環(huán)保意識(shí)，自覺(jué)地實(shí)施綠色營(yíng)銷(xiāo)，切實(shí)做好環(huán)保工作?？蛻?hù)分類(lèi)與客戶(hù)分類(lèi)管理（一）客戶(hù)分類(lèi)客戶(hù)分類(lèi)指按照客戶(hù)對(duì)于供應(yīng)商的重要性分為不同等級(jí)。等級(jí)劃分有三級(jí)制，如A類(lèi)、B類(lèi)、C類(lèi)；有五級(jí)制，如A類(lèi)、B類(lèi)、C類(lèi)、D類(lèi)、E類(lèi)；也有六級(jí)及以上的分類(lèi)。有的企業(yè)將不同等級(jí)客戶(hù)稱(chēng)為鉆石級(jí)、白金級(jí)、黃金級(jí)、白銀級(jí)、普通級(jí)等，客戶(hù)分類(lèi)的目的是識(shí)別客戶(hù)重要性并給予不同的待遇。如果客戶(hù)分類(lèi)錯(cuò)誤，就有可能將重要客戶(hù)作為次要客戶(hù)對(duì)待，而將次要客戶(hù)作為重要客戶(hù)對(duì)待，降低企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)效益：正確的客戶(hù)分類(lèi)需要正確的分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)，有的企業(yè)僅僅以客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)量（額）作為分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)，這是比較片面的，客戶(hù)分類(lèi)依據(jù)有客戶(hù)關(guān)系價(jià)值、客戶(hù)忠誠(chéng)度、客戶(hù)信用度等因素。1、客戶(hù)關(guān)系價(jià)值客戶(hù)關(guān)系價(jià)值簡(jiǎn)稱(chēng)為客戶(hù)價(jià)值，指客戶(hù)為供應(yīng)商帶來(lái)的價(jià)值或客戶(hù)在供應(yīng)商眼中的價(jià)值。長(zhǎng)期客戶(hù)總收益指一定時(shí)期內(nèi)客戶(hù)持續(xù)購(gòu)買(mǎi)為企業(yè)帶來(lái)的收益?？蛻?hù)購(gòu)買(mǎi)量、購(gòu)買(mǎi)頻率、購(gòu)買(mǎi)持續(xù)時(shí)間是長(zhǎng)期客戶(hù)總收益的主要影響因素，獲取客戶(hù)的成本指企業(yè)為使?jié)撛诳蛻?hù)成為現(xiàn)實(shí)客戶(hù)而耗費(fèi)的成本。保留客戶(hù)的成本指企業(yè)為加強(qiáng)或維持客戶(hù)關(guān)系而耗費(fèi)的成本，如人員訪問(wèn)成本、設(shè)立俱樂(lè)部的成本等。在獲取及保持客戶(hù)關(guān)系的成本不易計(jì)算時(shí)，可以近似地用銷(xiāo)售量（額）來(lái)代替。測(cè)定客戶(hù)關(guān)系價(jià)值可以使供應(yīng)商集中有限的資源服務(wù)于重要客戶(hù)，收到更高的效益。調(diào)查表明，許多企業(yè)的利潤(rùn)主要來(lái)自中等規(guī)模的客戶(hù)，因?yàn)榇罂蛻?hù)，般要求周到的服務(wù)和最大限度的折扣，小客戶(hù)零星購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)生較多的交易費(fèi)用，這些都降低了公司的利潤(rùn)率。中等規(guī)模的客戶(hù)既沒(méi)有大客戶(hù)那么多的要求，又沒(méi)有小客戶(hù)那么多的交易成本?？蛻?hù)關(guān)系價(jià)值應(yīng)當(dāng)綜合考慮現(xiàn)實(shí)價(jià)值和潛在價(jià)值兩個(gè)方面，現(xiàn)實(shí)價(jià)值指客戶(hù)當(dāng)前購(gòu)買(mǎi)為供應(yīng)商帶來(lái)的價(jià)值，潛在價(jià)值指客戶(hù)今后可能追加購(gòu)買(mǎi)為供應(yīng)商帶來(lái)的價(jià)值，有些客戶(hù)實(shí)力雄厚，產(chǎn)品需要量大，但是對(duì)供應(yīng)商還不了解或不放心，因而購(gòu)買(mǎi)量??；如果增加了解或提高滿(mǎn)意度則可能大幅度追加購(gòu)買(mǎi)，成為大客戶(hù)。2、客戶(hù)忠誠(chéng)度客戶(hù)忠誠(chéng)的判斷標(biāo)準(zhǔn)主要有產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)因素、成本因素、價(jià)格因素和態(tài)度因素等。在產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)方面，忠誠(chéng)客戶(hù)會(huì)長(zhǎng)期購(gòu)買(mǎi)，高頻率購(gòu)買(mǎi)，追加購(gòu)買(mǎi)，交叉購(gòu)買(mǎi)與原產(chǎn)品相關(guān)的其他產(chǎn)品與服務(wù)，向上購(gòu)買(mǎi)升級(jí)產(chǎn)品，向他人推薦供應(yīng)商產(chǎn)品等等，在成本方面，忠誠(chéng)客戶(hù)與供應(yīng)商保持長(zhǎng)期的交易關(guān)系，形成常規(guī)性購(gòu)買(mǎi)，減少交易談判而降低了交易成本；供應(yīng)商了解忠誠(chéng)客戶(hù)的服務(wù)需求，能夠及時(shí)有效地提供服務(wù)而降低了服務(wù)成本，在價(jià)格方面，忠誠(chéng)客戶(hù)降低了價(jià)格敏感性，基于一貫的信任而對(duì)供應(yīng)商的價(jià)格變動(dòng)給予理解。在態(tài)度方面，忠誠(chéng)客戶(hù)關(guān)心和維護(hù)供應(yīng)商的品牌，較少受到競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品的影響，關(guān)心供應(yīng)商企業(yè)的發(fā)展，為供應(yīng)商提供廣泛的信息與建議。3、客戶(hù)信用度客戶(hù)以往交易的信用情況考察主要有總欠款率和貨款延期支付平均天數(shù)兩個(gè)指標(biāo)。其中，統(tǒng)計(jì)期內(nèi)總欠款率=逾期未付貨款總額/總購(gòu)買(mǎi)金額，貨款延付平均天數(shù)指超出合同規(guī)定時(shí)間拖延支付貨款的平均天數(shù)。根據(jù)客戶(hù)貨款實(shí)際支付情況，分月結(jié)30天、月結(jié)60天、月結(jié)90天、現(xiàn)金客戶(hù)和國(guó)外客戶(hù)五種情況進(jìn)行信用度評(píng)分。對(duì)新開(kāi)發(fā)客戶(hù)以及客戶(hù)未來(lái)信用狀況變化趨勢(shì)的考察，可考慮以下因素：（1）企業(yè)管理層因素。主要管理者在業(yè)界的信譽(yù)、專(zhuān)業(yè)知識(shí)、有無(wú)應(yīng)對(duì)局勢(shì)變化的能力、有無(wú)不良嗜好、健康情況。（2）支付能力。資產(chǎn)負(fù)債率、風(fēng)險(xiǎn)性經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目、固定資產(chǎn)投資情況、銀行存款、偷漏稅情況、員工福利、員工獎(jiǎng)金發(fā)放等。（3）財(cái)務(wù)狀況。財(cái)務(wù)調(diào)度能力、收付款情況。（4）管理狀況。士氣和效率、內(nèi)部控制能力。（5）營(yíng)銷(xiāo)狀況。品牌知名度、產(chǎn)銷(xiāo)能力、業(yè)界影響力等。（6）行業(yè)狀況。行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)程度、產(chǎn)品發(fā)展前景等。若以上任一因素未達(dá)標(biāo)準(zhǔn)，即為不合格客戶(hù)，應(yīng)當(dāng)高度警惕并采取相應(yīng)的預(yù)防措施。（二）客戶(hù)分類(lèi)管理客戶(hù)分類(lèi)是客戶(hù)關(guān)系管理的基礎(chǔ)。企業(yè)按照客戶(hù)的重要性制定不同的客戶(hù)關(guān)系管理策略，投放不同的資源。比如，對(duì)于A類(lèi)客戶(hù)，在產(chǎn)品方面，可以根據(jù)客戶(hù)的需求幫助研發(fā)或定制產(chǎn)品；在促銷(xiāo)方面，派出職位較高的銷(xiāo)售主管、部門(mén)經(jīng)理乃至公司領(lǐng)導(dǎo)定期聯(lián)系與拜訪客戶(hù)，維系客戶(hù)關(guān)系；在價(jià)格方面，給予最優(yōu)惠的價(jià)格和折扣或在必要時(shí)給予較大數(shù)額的年終返利；在交貨期方面，保證滿(mǎn)足其交貨期的要求，優(yōu)先安排生產(chǎn)，由生產(chǎn)部、物流部經(jīng)理親自負(fù)責(zé)，公司主要領(lǐng)導(dǎo)督辦；在延期付款方面，給予最長(zhǎng)的延付期限；在投訴處理方面，在最短時(shí)間內(nèi)給予回復(fù)及處理，進(jìn)行滿(mǎn)意度調(diào)查與跟蹤。在促銷(xiāo)方面，派出職位較高的銷(xiāo)售主管、部門(mén)經(jīng)理乃至公司領(lǐng)導(dǎo)定期聯(lián)系與拜訪客戶(hù)，維系客戶(hù)關(guān)系。與A類(lèi)客戶(hù)相比，低重要性客戶(hù)獲得的待遇要拉開(kāi)一定差距。新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的程序?yàn)榱颂岣咝庐a(chǎn)品開(kāi)發(fā)的成功率，必須建立科學(xué)的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)管理程序。不同行業(yè)的生產(chǎn)條件與產(chǎn)品項(xiàng)目不同，管理程序也有所差異。（一）新產(chǎn)品構(gòu)思構(gòu)思是為滿(mǎn)足一種新需求而提出的設(shè)想。在產(chǎn)品構(gòu)思階段，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的主要責(zé)任是：尋找，積極地在不同環(huán)境中尋找好的產(chǎn)品構(gòu)思；激勵(lì)，積極地鼓勵(lì)公司內(nèi)外人員發(fā)展產(chǎn)品構(gòu)思；提高，將所匯集的產(chǎn)品構(gòu)思轉(zhuǎn)送公司內(nèi)部有關(guān)部門(mén)，征求修正意見(jiàn)，使其內(nèi)容更加充實(shí)。最高管理層是新產(chǎn)品構(gòu)思的主要來(lái)源。新產(chǎn)品構(gòu)思的其他各種來(lái)源包括發(fā)明家、專(zhuān)利代理人、大學(xué)和商業(yè)性的研究機(jī)構(gòu)、營(yíng)銷(xiāo)研究公司等等。Google公司一直以創(chuàng)意聞名，其內(nèi)部有一個(gè)“福利”，就是每位員工每周都可以抽出20%的時(shí)間來(lái)做自己想做的喜歡做的事情，讓靈機(jī)一動(dòng)的想法有機(jī)會(huì)變成現(xiàn)實(shí)，就是這樣的自由分為成就了Google不斷推出新產(chǎn)品新創(chuàng)意的能力。營(yíng)銷(xiāo)人員尋找和搜集新產(chǎn)品構(gòu)思的主要方法有：（1）產(chǎn)品屬性排列法。將現(xiàn)有產(chǎn)品的屬性一一排列出來(lái)，然后探討，嘗試改良每一種屬性的方法，在此基礎(chǔ)上形成新的產(chǎn)品創(chuàng)意。（2）強(qiáng)行關(guān)系法。先列舉若干不同的產(chǎn)品，然后把某一產(chǎn)品與另一產(chǎn)品或幾種產(chǎn)品強(qiáng)行結(jié)合起來(lái)，產(chǎn)生一種新的構(gòu)思。比如，組合家具的最初構(gòu)想就是把衣柜、寫(xiě)字臺(tái)、裝飾柜的不同特點(diǎn)及不同用途相結(jié)合，設(shè)計(jì)出既美觀又較實(shí)用的組合型家具。（3）多角分析法。這種方法首先將產(chǎn)品的重要因素抽象出來(lái)，然后具體地分析每一種特性，再形成新的創(chuàng)意。例如，洗衣粉最重要的屬性是其溶解的水溫、去污力、使用方法和包裝，根據(jù)這些因素所提供的不同標(biāo)準(zhǔn)，便可以提出不同的新產(chǎn)品創(chuàng)意。（4）聚會(huì)激勵(lì)創(chuàng)新法。將若干名有見(jiàn)解的專(zhuān)業(yè)人員或發(fā)明家集合在一起（一般以不超過(guò)10人為宜），開(kāi)討論會(huì)前提出若干問(wèn)題并給予時(shí)間準(zhǔn)備，會(huì)上暢所欲言，彼此激勵(lì)，相互啟發(fā)，提出種種設(shè)想和建議，經(jīng)分析歸納，便可形成新產(chǎn)品構(gòu)思。（5）征集意見(jiàn)法。指產(chǎn)品設(shè)計(jì)人員通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查、召開(kāi)座談會(huì)等方式了解消費(fèi)者的需求，征求科技人員的意見(jiàn)，詢(xún)問(wèn)技術(shù)發(fā)明人、專(zhuān)利代理人、大學(xué)或企業(yè)的實(shí)驗(yàn)室、廣告代理商等的意見(jiàn)，并且堅(jiān)持經(jīng)常進(jìn)行，形成制度。對(duì)于進(jìn)行跨國(guó)經(jīng)營(yíng)的企業(yè)來(lái)講，來(lái)源于國(guó)外的新產(chǎn)品構(gòu)思更加符合外國(guó)市場(chǎng)的需求傾向，因而具有特殊價(jià)值。但是，國(guó)外的構(gòu)思來(lái)源通常比國(guó)內(nèi)的構(gòu)思來(lái)源難以獲得?？鐕?guó)企業(yè)應(yīng)該與國(guó)外分銷(xiāo)商和中間商保持緊密聯(lián)系，鼓勵(lì)他們提供新的產(chǎn)品創(chuàng)意。最終用戶(hù)使用后的反饋意見(jiàn)也是創(chuàng)意的關(guān)鍵來(lái)源。為了避免研發(fā)失敗的風(fēng)險(xiǎn)，跨國(guó)企業(yè)可以通過(guò)特許經(jīng)營(yíng)或收購(gòu)的途徑從其他企業(yè)或科研機(jī)構(gòu)獲取新產(chǎn)品的創(chuàng)意。戰(zhàn)略聯(lián)盟逐漸成為全球性企業(yè)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的重要途徑。兩家或兩家以上的全球企業(yè)聯(lián)合投資于某一技術(shù)開(kāi)發(fā)領(lǐng)域，共擔(dān)失敗風(fēng)險(xiǎn)，共享成功果實(shí)。（二）篩選篩選的主要目的是選出那些符合本企業(yè)發(fā)展目標(biāo)和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，并與企業(yè)資源相協(xié)調(diào)的產(chǎn)品構(gòu)思，摒棄那些可行性小或獲利較少的產(chǎn)品構(gòu)思。篩選應(yīng)遵循如下標(biāo)準(zhǔn)：（1）市場(chǎng)成功的條件。包括產(chǎn)品的潛在市場(chǎng)成長(zhǎng)率，競(jìng)爭(zhēng)程度及前景，企業(yè)能否獲得較高的收益。（2）企業(yè)內(nèi)部條件。主要衡量企業(yè)的人、財(cái)、物資源，企業(yè)的技術(shù)條件及管理水平是否適合生產(chǎn)這種產(chǎn)品。（3）銷(xiāo)售條件。企業(yè)現(xiàn)有的銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)是否適合銷(xiāo)售這種產(chǎn)品。（4）利潤(rùn)收益條件。產(chǎn)品是否符合企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，其獲利水平及新產(chǎn)品對(duì)企業(yè)原有產(chǎn)品銷(xiāo)售的影響。這一階段的任務(wù)是剔除那些明顯不適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品構(gòu)思。篩選新產(chǎn)品構(gòu)思可通過(guò)新產(chǎn)品構(gòu)思評(píng)審表進(jìn)行。在篩選階段，應(yīng)力求避免兩種偏差。一種是漏選好的產(chǎn)品構(gòu)思，對(duì)其潛在價(jià)值估價(jià)不足，失去發(fā)展機(jī)會(huì)；另一種是采納了錯(cuò)誤的產(chǎn)品構(gòu)思，倉(cāng)促投產(chǎn)，造成失敗。（三）產(chǎn)品概念的形成與測(cè)試新產(chǎn)品構(gòu)思經(jīng)篩選后，需進(jìn)一步發(fā)展更具體、明確的產(chǎn)品概念。產(chǎn)品概念是指已經(jīng)成型的產(chǎn)品構(gòu)思，即用文字、圖像、模型等予以清晰闡述，使之在顧客心目中形成一種潛在的產(chǎn)品形象。一個(gè)產(chǎn)品構(gòu)思能夠轉(zhuǎn)化為若干個(gè)產(chǎn)品概念。每一個(gè)產(chǎn)品概念都要進(jìn)行定位，以了解同類(lèi)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)狀況，優(yōu)選最佳的產(chǎn)品概念。選擇的依據(jù)是未來(lái)市場(chǎng)的潛在容量、投資收益率、銷(xiāo)售成長(zhǎng)率、生產(chǎn)能力以及對(duì)企業(yè)設(shè)備、資源的充分利用等，可采取問(wèn)卷方式將產(chǎn)品概念提交目標(biāo)市場(chǎng)有代表性的消費(fèi)者群