供熱節(jié)能行業(yè)發(fā)展概況分析

供熱節(jié)能行業(yè)發(fā)展概況分析營(yíng)銷調(diào)研的步驟營(yíng)銷調(diào)研的過(guò)程，通常包括五個(gè)步驟：確定問(wèn)題與調(diào)研目標(biāo)、擬定調(diào)研計(jì)劃、收集信息、分析信息、提交報(bào)告。（一）確定問(wèn)題與調(diào)研目標(biāo)為保證營(yíng)銷調(diào)研的成功和有效，首先要明確所要調(diào)研的問(wèn)題，既不可過(guò)于寬泛，也不宜過(guò)于狹窄，要有明確的界定并充分考慮調(diào)研成果的實(shí)效性。其次，在確定問(wèn)題的基礎(chǔ)上，提出特定調(diào)研目標(biāo)。（二）擬定調(diào)研計(jì)劃設(shè)計(jì)能夠有效地收集所需要的信息的計(jì)劃，包括概述資料來(lái)源、調(diào)研方法和工具等。由于收集第一手資料花費(fèi)較大，調(diào)研通常從收集第二手資料開始，必要時(shí)再采用各種調(diào)研方法收集第一手資料，也可以從企業(yè)外部的商業(yè)公司購(gòu)買有關(guān)資料。調(diào)查表和儀器是收集第一手資料采用的主要工具。抽樣計(jì)劃決定三方面的問(wèn)題：抽樣單位指確定調(diào)查的對(duì)象，抽樣范圍指確定樣本的多少，抽樣程序則是指如何確定受訪者的過(guò)程。接觸方法是指如何與調(diào)查對(duì)象接觸的問(wèn)題。（三）收集信息在擬定調(diào)研計(jì)劃后，可由本企業(yè)調(diào)研人員承擔(dān)收集信息的工作，也可委托調(diào)研公司收集。面談訪問(wèn)必須爭(zhēng)取被訪問(wèn)者的友好和真誠(chéng)合作，才能收集到有價(jià)值的第一手資料。進(jìn)行實(shí)驗(yàn)調(diào)查時(shí)，調(diào)研人員必須注意使實(shí)驗(yàn)組和控制組匹配協(xié)調(diào)，在調(diào)查對(duì)象匯集時(shí)避免其相互影響，并采用統(tǒng)一的方法對(duì)實(shí)驗(yàn)進(jìn)行處理和對(duì)外來(lái)因素進(jìn)行控制。（四）分析信息從已獲取的有關(guān)信息中提煉出適合調(diào)研目標(biāo)的調(diào)查結(jié)果。在分析過(guò)程中，首先要明確這些信息數(shù)據(jù)是依據(jù)何種尺度進(jìn)行測(cè)定、加工的，然后借助多變量統(tǒng)計(jì)技術(shù)將數(shù)據(jù)中潛在的各種關(guān)系揭示出來(lái)，還可將數(shù)據(jù)資料列成表格，制定一維和二維的頻率分布，對(duì)主要變量計(jì)算其平均數(shù)和衡量離中趨勢(shì)。（五）提交報(bào)告調(diào)研人員向營(yíng)銷主管提出與進(jìn)行決策有關(guān)的主要調(diào)查結(jié)果。調(diào)研報(bào)告應(yīng)力求簡(jiǎn)明、準(zhǔn)確、完整、客觀，為科學(xué)決策提供依據(jù)。如能使管理決策減少不確定因素，則此項(xiàng)營(yíng)銷研究就是富有成效的。以企業(yè)為中心的觀念以企業(yè)為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷管理觀念，就是以企業(yè)利益為根本取向和最高目標(biāo)來(lái)處理營(yíng)銷問(wèn)題的觀念。它包括以下幾種。1、生產(chǎn)觀念生產(chǎn)觀念是一種最古老的營(yíng)銷管理觀念。生產(chǎn)觀念認(rèn)為，消費(fèi)者總是接受任何他能買到的價(jià)格低廉的產(chǎn)品。因此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)致力于提高生產(chǎn)效率，實(shí)現(xiàn)低成本和大眾分銷。持生產(chǎn)觀念的企業(yè)的典型口號(hào)是：“我們生產(chǎn)什么，就賣什么?！鄙a(chǎn)觀念在西方盛行于19世紀(jì)末20世紀(jì)初。當(dāng)時(shí)，資本主義國(guó)家處于工業(yè)化初期，市場(chǎng)需求旺盛，整個(gè)社會(huì)產(chǎn)品供應(yīng)能力則相對(duì)不足。企業(yè)只要擴(kuò)大生產(chǎn)價(jià)廉物美的產(chǎn)品，就能盈利，而不必過(guò)多關(guān)注市場(chǎng)需求差異。在這種情況下，生產(chǎn)觀念為眾多企業(yè)所接受。除了物資短缺、產(chǎn)品供不應(yīng)求的情況之外，還有一種情況也會(huì)導(dǎo)致企業(yè)奉行生產(chǎn)觀念。這就是某種具有良好市場(chǎng)前景的產(chǎn)品，技術(shù)含量和生產(chǎn)成本很高，必須通過(guò)提高生產(chǎn)率、降低成本來(lái)擴(kuò)大市場(chǎng)。生產(chǎn)觀念是一種重生產(chǎn)、輕市場(chǎng)的觀念。在物資緊缺的年代也許能“創(chuàng)造輝煌”，但隨著生產(chǎn)的發(fā)展、供求形勢(shì)的變化，這種觀念必然使企業(yè)陷入困境。2、產(chǎn)品觀念產(chǎn)品觀念認(rèn)為，消費(fèi)者最喜歡高質(zhì)量、高性能和具有某些特色的產(chǎn)品。因此，企業(yè)管理的核心是致力于生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，并不斷精益求精。持產(chǎn)品觀念的公司假設(shè)購(gòu)買者欣賞精心制作的產(chǎn)品，相信他們能鑒別產(chǎn)品的質(zhì)量和功能，并愿意出較高價(jià)格購(gòu)買質(zhì)量上乘的產(chǎn)品。這些公司的經(jīng)理人員常迷戀自己生產(chǎn)的產(chǎn)品，而不太關(guān)注市場(chǎng)是否歡迎。他們?cè)谠O(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)只依賴工程技術(shù)人員而極少讓消費(fèi)者介人。產(chǎn)品觀念和生產(chǎn)觀念幾乎在同一時(shí)期流行。與生產(chǎn)觀念一樣，產(chǎn)品觀念也是典型的“以產(chǎn)定銷”觀念。由于過(guò)分重視產(chǎn)品而忽視顧客需求，這兩種觀念最終將導(dǎo)致“營(yíng)銷近視癥”。如鐵路行業(yè)以為顧客需要火車而非運(yùn)輸，忽略了航空、公共汽車、卡車以及管道運(yùn)輸?shù)娜找嬖鲩L(zhǎng)的競(jìng)爭(zhēng)；計(jì)算尺制造商以為工程人員需要計(jì)算尺而非計(jì)算能力，忽視了袖珍計(jì)算器的挑戰(zhàn)，其最終結(jié)果是產(chǎn)品被市場(chǎng)冷落，經(jīng)營(yíng)者陷入困境甚至破產(chǎn)。3、推銷觀念推銷觀念（或銷售觀念）認(rèn)為，消費(fèi)者通常有一種購(gòu)買情性或抗衡心理，若聽其自然，消費(fèi)者就不會(huì)大量購(gòu)買本企業(yè)的產(chǎn)品，因而營(yíng)銷管理的中心是積極銷售和大力推廣。執(zhí)行推銷觀念的企業(yè)，稱為推銷導(dǎo)向企業(yè)。其口號(hào)是：“我們賣什么，就讓人們買什么?！蓖其N觀念盛行于20世紀(jì)三四十年代。在這一時(shí)期，由于西方各國(guó)科學(xué)管理和大規(guī)模生產(chǎn)盛行，因此商品產(chǎn)量迅速增加，整個(gè)市場(chǎng)供過(guò)于求，賣主之間的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。1929年爆發(fā)的嚴(yán)重經(jīng)濟(jì)危機(jī)，前后歷時(shí)5年，堆積如山的貨物賣不出去，市場(chǎng)極度蕭條。這種現(xiàn)實(shí)使許多企業(yè)家認(rèn)識(shí)到，企業(yè)不能只顧生產(chǎn)，即使有物美價(jià)廉的產(chǎn)品，也要努力推銷才能保證被人購(gòu)買。在推銷觀念指導(dǎo)下，企業(yè)相信產(chǎn)品是“賣出去的”，而不是“被買去的”。他們致力于產(chǎn)品的推廣和廣告活動(dòng)，進(jìn)行無(wú)孔不入的促銷信息“轟炸”，以求說(shuō)服甚至強(qiáng)制消費(fèi)者購(gòu)買。與前兩種觀念一樣，推銷觀念也是建立在以企業(yè)為中心，“以產(chǎn)定銷”，而不是滿足消費(fèi)者真正需要的基礎(chǔ)上的。供熱節(jié)能行業(yè)發(fā)展概況1、供熱節(jié)能行業(yè)的產(chǎn)生背景我國(guó)供熱行業(yè)在迅速發(fā)展的同時(shí)，同樣衍生出許多問(wèn)題。如供熱系統(tǒng)的技術(shù)水平不高、管理粗放、依靠人工經(jīng)驗(yàn)調(diào)節(jié)，熱力輸送各環(huán)節(jié)存在較多不必要的能量損耗，存在普遍的水力失調(diào)、熱力失調(diào)、冷熱不均現(xiàn)象；建筑物內(nèi)水平和垂直溫度易失調(diào)導(dǎo)致住戶出現(xiàn)不同程度的超供、欠供現(xiàn)象，用戶不能自由控制供暖，按需供熱的需求沒(méi)有得到滿足等。同時(shí)傳統(tǒng)供熱行業(yè)高能耗和高排放的特性也是環(huán)境污染的重大源頭之一，制約社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展。因此，研究開發(fā)供熱節(jié)能技術(shù)已成為行業(yè)必然趨勢(shì)，對(duì)促進(jìn)城鎮(zhèn)集中供熱系統(tǒng)提高能效、節(jié)約能源具有推進(jìn)作用，也對(duì)大氣霧霾治理、實(shí)現(xiàn)清潔供熱具有重大意義。2、供熱節(jié)能行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀（1）供熱節(jié)能行業(yè)屬于國(guó)家節(jié)能減排戰(zhàn)略的重點(diǎn)工作內(nèi)容隨著我國(guó)工業(yè)化、城鎮(zhèn)化進(jìn)程加快和消費(fèi)結(jié)構(gòu)持續(xù)升級(jí)，我國(guó)能源需求剛性增長(zhǎng)，資源環(huán)境問(wèn)題成為制約我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的瓶頸之一。當(dāng)前我國(guó)節(jié)能減排形勢(shì)嚴(yán)峻、任務(wù)艱巨，特別是大氣霧霾治理等需求刻不容緩，這對(duì)節(jié)能減排工作提出了更高的要求。國(guó)務(wù)院發(fā)布的《“十三五”節(jié)能減排綜合工作方案》將建筑節(jié)能列為需要加強(qiáng)的重點(diǎn)節(jié)能領(lǐng)域，明確提出：強(qiáng)化既有居住建筑節(jié)能改造，實(shí)施改造面積5億平方米以上，2020年前基本完成北方采暖地區(qū)有改造價(jià)值城鎮(zhèn)居住建筑的節(jié)能改造。住建部《建筑節(jié)能與綠色建筑發(fā)展“十三五”規(guī)劃》提出：到2020年，城鎮(zhèn)新建建筑能效水平比2015年提升20%，城鎮(zhèn)新建建筑中綠色建筑面積比重超過(guò)50%。完成既有居住建筑節(jié)能改造面積5億平方米以上，公共建筑節(jié)能改造1億平方米，全國(guó)城鎮(zhèn)既有居住建筑中節(jié)能建筑所占比例超過(guò)60%。城鎮(zhèn)可再生能源替代民用建筑常規(guī)能源消耗比重超過(guò)6%。嚴(yán)寒及寒冷地區(qū)省市應(yīng)結(jié)合北方地區(qū)清潔取暖要求，繼續(xù)推進(jìn)既有居住建筑節(jié)能改造、供熱管網(wǎng)智能調(diào)控改造。而在建筑能耗中，供暖和空調(diào)占比最高。另外，受我國(guó)建筑物保溫性能低下、供熱管網(wǎng)熱量損失較高、供熱精度不準(zhǔn)、溫度調(diào)節(jié)反應(yīng)遲緩等因素影響，供熱損耗依然處于較高水平。由此可見，供熱節(jié)能對(duì)于建筑節(jié)能乃至國(guó)家整體節(jié)能降耗意義重大，是實(shí)現(xiàn)節(jié)能減排的重要內(nèi)容。（2）北方地區(qū)供熱節(jié)能改造的存量市場(chǎng)和增量市場(chǎng)為供熱節(jié)能行業(yè)帶來(lái)了巨大市場(chǎng)需求根據(jù)《“十三五”節(jié)能減排綜合工作方案》，2020年前基本完成北方采暖地區(qū)有改造價(jià)值城鎮(zhèn)居住建筑的節(jié)能改造，基本完成節(jié)能改造的對(duì)象為“有改造價(jià)值”的“城鎮(zhèn)”居住建筑。故在“十三五”期間已基本完成北方采暖地區(qū)供熱相關(guān)節(jié)能改造的情況下，供熱節(jié)能行業(yè)的存量市場(chǎng)主要來(lái)源于尚未實(shí)施供熱節(jié)能改造的地區(qū)，如北方采暖地區(qū)非重點(diǎn)城市的城區(qū)、北方采暖地區(qū)的縣城和城鄉(xiāng)結(jié)合部、農(nóng)村地區(qū)。根據(jù)《北方地區(qū)冬季清潔取暖規(guī)劃（2017-2021年）》，2017-2021年，北方地區(qū)將完成供熱管網(wǎng)改造里程5萬(wàn)公里，其中，改造供熱一級(jí)網(wǎng)1.6萬(wàn)公里、二級(jí)網(wǎng)3.4萬(wàn)公里；同時(shí)，改造智能化熱力站1.4萬(wàn)座。綜上所述，截至2020年末，除北方采暖地區(qū)有改造價(jià)值城鎮(zhèn)居住建筑基本完成節(jié)能改造外，北方采暖地區(qū)非重點(diǎn)城市的城區(qū)、縣城和城鄉(xiāng)結(jié)合部、農(nóng)村地區(qū)仍有較大的節(jié)能改造空間。依據(jù)《北方地區(qū)冬季清潔取暖規(guī)劃（2017-2021年）》提出的供熱系統(tǒng)平均綜合能耗降低至15千克標(biāo)煤/平方米以下；熱網(wǎng)系統(tǒng)失水率、綜合熱損失明顯降低；新增用戶全部使用高效末端散熱設(shè)備，既有用戶逐步開展高效末端散熱設(shè)備改造的要求。2017-2021年，北方地區(qū)新建供熱管網(wǎng)8.4萬(wàn)公里，其中，新建供熱一級(jí)網(wǎng)、二級(jí)網(wǎng)各4.2萬(wàn)公里；北方地區(qū)新建智能化熱力站2.2萬(wàn)座。在增量市場(chǎng)上，供熱節(jié)能行業(yè)的增量市場(chǎng)主要來(lái)源于北方采暖地區(qū)未來(lái)新增建筑。北方地區(qū)部分建筑特別是廣大農(nóng)村地區(qū)建筑，圍護(hù)結(jié)構(gòu)熱工性能較差，導(dǎo)致取暖過(guò)程中熱量損耗較大，不利于節(jié)約能源和降低供暖成本。同時(shí)部分供暖技術(shù)應(yīng)用范圍不廣，相關(guān)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范仍不完善，造成市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一，操作不規(guī)范，產(chǎn)品質(zhì)量和性能不夠穩(wěn)定，導(dǎo)致用戶體驗(yàn)較差情況。當(dāng)前國(guó)家已逐步推行相關(guān)供熱“智慧”升級(jí)工程，并以哈爾濱等地市為試點(diǎn)城市。未來(lái)北方采暖地區(qū)供熱的“智慧”升級(jí)是行業(yè)實(shí)現(xiàn)高效節(jié)能、清潔供暖的行業(yè)趨勢(shì)。此外，北方采暖地區(qū)未來(lái)新增建筑也將成為供熱節(jié)能行業(yè)增量市場(chǎng)的重要組成部分。2016年2月6日，《中共中央國(guó)務(wù)院關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)城市規(guī)劃建設(shè)管理工作的若干意見》提出：要進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)城市集中供熱系統(tǒng)的技術(shù)改造和運(yùn)行管理，提高熱能利用效率。大力推行采暖地區(qū)住宅供熱分戶計(jì)量，新建住宅必須全部實(shí)現(xiàn)供熱分戶計(jì)量，既有住宅要逐步實(shí)施供熱分戶計(jì)量改造。根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)，2009年至2020年，中國(guó)采暖地區(qū)（“三北”十三個(gè)省、直轄市和自治區(qū)，以及山東、河南兩?。┓课菘⒐っ娣e持續(xù)保持較高水平。近十年來(lái)，采暖地區(qū)城鎮(zhèn)人口數(shù)也由26,570.34萬(wàn)人持續(xù)增長(zhǎng)至35,161.75萬(wàn)人。而城市供熱是北方采暖地區(qū)城鎮(zhèn)居民的基本生活需求。在北方采暖地區(qū)房屋竣工面積保持較高值，城鎮(zhèn)人口數(shù)不斷增長(zhǎng)的情況下，未來(lái)供暖面積將保持不斷上升，對(duì)供熱節(jié)能行業(yè)相關(guān)產(chǎn)品服務(wù)的需求也將保持增長(zhǎng)。面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)1、面臨的機(jī)遇（1）多重政策支持，激發(fā)產(chǎn)業(yè)活力隨著我國(guó)工業(yè)化、城鎮(zhèn)化進(jìn)程加快和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的持續(xù)升級(jí)，能源需求剛性增長(zhǎng)，資源環(huán)境問(wèn)題成為制約我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的瓶頸之一。這對(duì)節(jié)能減排、大氣霧霾治理工作提出了更高的要求，節(jié)能環(huán)保的發(fā)展戰(zhàn)略地位愈發(fā)突出。近年來(lái)，國(guó)家、各地政府不斷推出如《“十三五”節(jié)能減排綜合工作方案》、《北方地區(qū)冬季清潔取暖規(guī)劃（2017-2021年）》、《國(guó)務(wù)院關(guān)于印發(fā)打贏藍(lán)天保衛(wèi)戰(zhàn)三年行動(dòng)計(jì)劃的通知》、《鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略規(guī)劃（2018-2022年）》、《2020能源工作指導(dǎo)意見》、《關(guān)于全面推進(jìn)城鎮(zhèn)老舊小區(qū)改造工作的指導(dǎo)意見》等政策鼓勵(lì)推進(jìn)供熱行業(yè)智慧升級(jí)工作。同時(shí)，國(guó)家大力鼓勵(lì)探索新一代信息技術(shù)與傳統(tǒng)工業(yè)融合發(fā)展，先后頒布《國(guó)務(wù)院關(guān)于積極推進(jìn)“互聯(lián)網(wǎng)+”行動(dòng)的指導(dǎo)意見》、《關(guān)于全面推進(jìn)移動(dòng)物聯(lián)網(wǎng)（NB-IoT）建設(shè)發(fā)展的通知》、《“十三五”國(guó)家戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃》、《推動(dòng)企業(yè)上云實(shí)施指南（2018-2020年）》及《關(guān)于促進(jìn)人工智能和實(shí)體經(jīng)濟(jì)深度融合的指導(dǎo)意見》等產(chǎn)業(yè)指導(dǎo)政策，積極引導(dǎo)供熱企業(yè)在供熱計(jì)量改革的基礎(chǔ)上，依托物聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)等現(xiàn)代信息技術(shù)的應(yīng)用并結(jié)合智慧供熱平臺(tái)建設(shè)，實(shí)施集中供熱管網(wǎng)信息化和智能化升級(jí)，實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程自動(dòng)化智能化傳輸調(diào)控，促進(jìn)供熱熱能資源的優(yōu)化配置，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)節(jié)能減排、提質(zhì)增效，從而為行業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了良好的政策環(huán)境。（2）供熱面積增加，市場(chǎng)空間巨大城市供熱是北方采暖地區(qū)城鎮(zhèn)居民的基本生活需求。隨伴隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和城鎮(zhèn)化水平的不斷提高，城市新增供熱市場(chǎng)除了房地產(chǎn)新開發(fā)項(xiàng)目之外，還有大量逐步具有集中供熱條件的中小規(guī)模縣域（鄉(xiāng)、鎮(zhèn)）市場(chǎng)，因此在北方采暖地區(qū)房屋竣工面積保持較高值且城鎮(zhèn)人口數(shù)不斷增長(zhǎng)的情況下，未來(lái)供暖面積也必將不斷上升，消費(fèi)潛力不斷釋放。此外，政策要求各地需力行打破行政和企業(yè)特許經(jīng)營(yíng)區(qū)域限制，按照城市供熱規(guī)劃要求積極推進(jìn)供熱“多熱源聯(lián)網(wǎng)”、“城市供熱一張網(wǎng)”建設(shè)，打通供熱計(jì)量各個(gè)環(huán)節(jié)的梗阻，對(duì)全網(wǎng)參數(shù)進(jìn)行統(tǒng)一監(jiān)控和管理，進(jìn)而從全局角度進(jìn)行指導(dǎo)、控制供熱生產(chǎn)的運(yùn)行和調(diào)節(jié)，達(dá)到節(jié)能降耗、綠色減排的效果，實(shí)現(xiàn)智能、精準(zhǔn)供熱的目標(biāo)，未來(lái)市場(chǎng)對(duì)智慧供熱相關(guān)產(chǎn)品和相關(guān)服務(wù)的需求也將不斷擴(kuò)大。（3）行業(yè)技術(shù)進(jìn)步，提供有效保障智慧供熱服務(wù)的開展主要涉及自動(dòng)化控制、新一代信息、現(xiàn)代數(shù)據(jù)傳感、信息傳輸、軟件開發(fā)、大數(shù)據(jù)分析和云計(jì)算等多種技術(shù)。近年來(lái)我國(guó)新一代信息技術(shù)發(fā)展不斷實(shí)現(xiàn)突破，云計(jì)算、物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、5G等新技術(shù)逐漸發(fā)展成熟并在傳統(tǒng)工業(yè)中實(shí)現(xiàn)落地應(yīng)用，這為智慧供熱行業(yè)的快速發(fā)展掃清了技術(shù)障礙，為行業(yè)技術(shù)創(chuàng)新提供了新的方向并延伸出新的市場(chǎng)需求。從技術(shù)創(chuàng)新看，在產(chǎn)業(yè)導(dǎo)向、政策扶持及龐大的市場(chǎng)需求等諸多因素的促動(dòng)下，智慧供熱行業(yè)公司將不斷投入研發(fā)以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品及技術(shù)的更新?lián)Q代，推動(dòng)產(chǎn)業(yè)向更高科技領(lǐng)域發(fā)展。近年來(lái)，新技術(shù)的推廣和普及對(duì)整個(gè)社會(huì)的發(fā)展產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響，特別是信息、網(wǎng)絡(luò)和通信等技術(shù)的不斷發(fā)展，加速了產(chǎn)業(yè)升級(jí)改造，為行業(yè)蓬勃發(fā)展提供了有效的保障。2、面臨的挑戰(zhàn)（1）各地方市場(chǎng)需求波動(dòng)性較大，影響業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的穩(wěn)定性近年來(lái)國(guó)家對(duì)供熱節(jié)能領(lǐng)域的投入較大，各地?zé)崃ζ髽I(yè)進(jìn)行系統(tǒng)升級(jí)改造的投入也較多。但各地地方政府及熱力企業(yè)的投資安排一般具有較強(qiáng)的計(jì)劃性，計(jì)劃的實(shí)施也具有階段性并且可能受到政府財(cái)政撥款進(jìn)度及地方保護(hù)主義等因素的影響。上述情況可能會(huì)導(dǎo)致某一區(qū)域的市場(chǎng)需求出現(xiàn)較大波動(dòng)，進(jìn)而對(duì)行業(yè)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的穩(wěn)定性產(chǎn)生一定不利影響。（2）地域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，區(qū)外企業(yè)進(jìn)入的阻力加大隨著國(guó)家和地方政府部門對(duì)清潔供熱、節(jié)能環(huán)保的日漸重視并出臺(tái)一系列相關(guān)政策，傳統(tǒng)供熱行業(yè)作為傳統(tǒng)高耗能行業(yè)之一，升級(jí)改造需求十分迫切。廣闊的行業(yè)發(fā)展前景和較為開放的準(zhǔn)入門檻吸引了較多新興企業(yè)進(jìn)入。該類企業(yè)大都以銷售單一類型產(chǎn)品為主，經(jīng)營(yíng)范圍主要集中在各自所在地區(qū)，因此存在加劇地域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的可能，進(jìn)而對(duì)行業(yè)產(chǎn)品和技術(shù)服務(wù)進(jìn)入特定地區(qū)的市場(chǎng)帶來(lái)一定阻力。（3）高端人才供應(yīng)不足，限制行業(yè)技術(shù)進(jìn)步的速度近年來(lái)隨著智慧供熱行業(yè)的快速發(fā)展，對(duì)精通新一代信息技術(shù)、物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、暖通等方面學(xué)科的專業(yè)型人才、復(fù)合型人才需求量迅速擴(kuò)大。目前，供熱節(jié)能行業(yè)內(nèi)具備學(xué)術(shù)專業(yè)、生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)、市場(chǎng)應(yīng)用等綜合背景的復(fù)合型人才數(shù)量存在一定短缺，導(dǎo)致智慧供熱整體創(chuàng)新水平及系統(tǒng)升級(jí)迭代頻次亟待提高。雖然業(yè)內(nèi)企業(yè)在人才引進(jìn)、研發(fā)團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)方面加大了投入，一定程度上滿足了自身發(fā)展需要，但因相關(guān)專業(yè)技術(shù)涵蓋范疇廣、更新速度快，人才培養(yǎng)需要一定的時(shí)間，新增人才補(bǔ)給速度跟不上行業(yè)快速發(fā)展形勢(shì)，一定程度上影響了技術(shù)進(jìn)步的速度。行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局和市場(chǎng)化程度目前，我國(guó)供熱節(jié)能行業(yè)市場(chǎng)準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)仍處于較為開放的狀態(tài)，總體市場(chǎng)化程度較高，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較為充分。隨著關(guān)于節(jié)能減排、大氣霧霾治理、清潔供熱、積極推進(jìn)“互聯(lián)網(wǎng)+”行動(dòng)等利好行業(yè)升級(jí)和發(fā)展的一系列政策陸續(xù)出臺(tái)，越來(lái)越多的新晉市場(chǎng)參與者也被吸引到這一領(lǐng)域。由于新進(jìn)入者多數(shù)由代理其他企業(yè)產(chǎn)品、經(jīng)營(yíng)貿(mào)易轉(zhuǎn)型發(fā)展而來(lái)，基本以銷售產(chǎn)品為主要業(yè)務(wù)。此類企業(yè)大都不具備提供供熱節(jié)能全面解決方案的實(shí)力，且規(guī)模相對(duì)較小，研發(fā)能力和品牌經(jīng)營(yíng)能力較弱，受技術(shù)發(fā)展及管理水平限制較大，業(yè)務(wù)主要集中在企業(yè)所在地區(qū)，存在加劇所在地域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的可能。而具備提供供熱節(jié)能全面解決方案以及技術(shù)、研發(fā)實(shí)力雄厚的大型企業(yè)仍在少數(shù)，該類企業(yè)基本以節(jié)能服務(wù)和技術(shù)創(chuàng)新為導(dǎo)向，以品牌經(jīng)營(yíng)為依托，逐步積累大型供熱項(xiàng)目的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，能夠迅速適應(yīng)產(chǎn)業(yè)政策調(diào)整和技術(shù)更新迭代的影響，已具備跨地區(qū)、跨省份拓展業(yè)務(wù)的能力，并在行業(yè)內(nèi)形成了較高的影響力和較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。因此，未來(lái)行業(yè)市場(chǎng)化競(jìng)爭(zhēng)將主要呈現(xiàn)在具備提供供熱節(jié)能整體解決方案及關(guān)鍵技術(shù)的服務(wù)商之間，單純的設(shè)備或產(chǎn)品生產(chǎn)商將會(huì)逐步演變?yōu)楫a(chǎn)品配套商。生產(chǎn)熱計(jì)量?jī)x表、控制器、電動(dòng)調(diào)節(jié)閥、變頻器等儀表設(shè)備的廠家將注重于與供熱節(jié)能全面解決方案的提供商開展合作，致力于提供高品質(zhì)的配套產(chǎn)品，較少參與解決方案類服務(wù)商的競(jìng)爭(zhēng)。與此同時(shí)，具備提供供熱節(jié)能全面解決方案以及技術(shù)、研發(fā)實(shí)力雄厚的大型企業(yè)將脫穎而出，引領(lǐng)行業(yè)升級(jí)及發(fā)展。我國(guó)供熱行業(yè)發(fā)展概況1、供熱的內(nèi)涵供熱是指以熱水或蒸汽等物質(zhì)作為熱媒，利用集中熱源通過(guò)供熱管網(wǎng)等設(shè)施向熱能用戶提供生活與生產(chǎn)等用熱的供熱方式。供熱作為保障居民生產(chǎn)生活的正常運(yùn)行的供暖保溫措施，是現(xiàn)代化城市的重要基礎(chǔ)設(shè)施之一，也是城市公用事業(yè)的重要組成部分。集中供熱是全國(guó)北方供熱地區(qū)的主要供熱方式，其工作原理如下：一個(gè)或多個(gè)熱源輸出的供熱介質(zhì)（包括高溫高壓熱水及高溫高壓蒸汽）首先經(jīng)過(guò)一級(jí)網(wǎng)進(jìn)入換熱站，在換熱站與二級(jí)網(wǎng)循環(huán)水進(jìn)行熱交換，二級(jí)網(wǎng)低溫水再向公共建筑及居住建筑供熱，形成了從熱源到熱用戶的供熱系統(tǒng)。其中，熱源主要是指生產(chǎn)和制備一定參數(shù)（溫度、壓力）供熱介質(zhì)的鍋爐房或熱電廠，一級(jí)網(wǎng)與二級(jí)網(wǎng)是指輸送供熱介質(zhì)的室外供熱管路系統(tǒng)，熱用戶是指直接使用或消耗熱能的室內(nèi)采暖、通風(fēng)空調(diào)、熱水供應(yīng)和生產(chǎn)工藝用熱系統(tǒng)的單位或居民。2、供熱行業(yè)發(fā)展歷程中國(guó)供熱行業(yè)自20世紀(jì)50年代起步，加速于80年代中期供熱行業(yè)體制改革，但供熱行業(yè)體制改革總體滯后于經(jīng)濟(jì)體制改革。直到2003年7月，原建設(shè)部、國(guó)家發(fā)改委等八部委聯(lián)合頒布《關(guān)于城鎮(zhèn)供熱體制改革試點(diǎn)工作的指導(dǎo)意見》，決定通過(guò)試點(diǎn)城市探索供熱行業(yè)市場(chǎng)化機(jī)制改革，并明確提出“停止福利供熱，實(shí)行用熱商品化、貨幣化”。至此，供熱行業(yè)市場(chǎng)化機(jī)制改革正式啟動(dòng)。目前，我國(guó)城鎮(zhèn)集中供熱主要分布于“三北”（東北、華北、西北）十三個(gè)省、直轄市和自治區(qū)，以及山東、河南兩省。其中，寒冷區(qū)域（華北、山東、河南等區(qū)域）采暖季一般為每年的十一月中旬至次年的三月中旬之間，嚴(yán)寒地區(qū)（東北、西北等區(qū)域）采暖季一般為每年十月中旬至次年四月中旬。隨著我國(guó)城市化進(jìn)程不斷推進(jìn)，城市人口數(shù)量的上升帶來(lái)了供熱需求的不斷增長(zhǎng)，推動(dòng)供熱行業(yè)的快速發(fā)展。2017年出臺(tái)的《全國(guó)城市市政基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)“十三五”規(guī)劃》也更加明確了集中供熱系統(tǒng)作為市政基礎(chǔ)設(shè)施對(duì)城鎮(zhèn)化發(fā)展的重要地位，并為新時(shí)期供熱行業(yè)的發(fā)展指明方向，即借助更加清潔、高效的集中供熱形式來(lái)突破環(huán)境約束對(duì)城鎮(zhèn)發(fā)展的限制。根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局公布數(shù)據(jù)，中國(guó)城市供熱面積從2009年的37.96億平方米增長(zhǎng)到2020年的99.82億平方米，城市供熱面積逐年增大，年均復(fù)合增速達(dá)9.19%。供熱節(jié)能行業(yè)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)1、產(chǎn)品系統(tǒng)全面化，行業(yè)趨向集中目前供熱節(jié)能行業(yè)內(nèi)多數(shù)企業(yè)規(guī)模較小，采取“單一產(chǎn)品銷售”的服務(wù)模式，僅能提供某一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域的供熱節(jié)能產(chǎn)品。熱力企業(yè)若接受該類企業(yè)產(chǎn)品，則需針對(duì)其它配套項(xiàng)目如方案研發(fā)、改造施工、調(diào)試維護(hù)等另行協(xié)調(diào)安排采購(gòu)、應(yīng)用等事宜。供熱節(jié)能改造工作是相對(duì)復(fù)雜的系統(tǒng)性工程，如采用上述改造管理模式，則極易出現(xiàn)改造工作不同階段銜接脫節(jié)、工作效率降低、改造花費(fèi)增大等問(wèn)題。在政府財(cái)政對(duì)熱力企業(yè)專項(xiàng)補(bǔ)貼下降、國(guó)家節(jié)能減排要求趨嚴(yán)的大背景下，熱力企業(yè)出于節(jié)省改造成本、提高資金使用效率、提高改造工作質(zhì)量與效率的考慮，將要求供熱節(jié)能企業(yè)提供全面系統(tǒng)節(jié)能運(yùn)行解決方案，即要求企業(yè)能承包從熱源、管網(wǎng)、到熱用戶節(jié)能改造工作的方案研發(fā)、產(chǎn)品供給、改造施工、調(diào)試維護(hù)等全過(guò)程，而非簡(jiǎn)單提供單一產(chǎn)品。在上述發(fā)展趨勢(shì)下，供熱節(jié)能行業(yè)內(nèi)部分規(guī)模較小、技術(shù)相對(duì)落后的企業(yè)將無(wú)法滿足熱力企業(yè)需求，業(yè)務(wù)資源萎縮而被淘汰。當(dāng)前行業(yè)內(nèi)少部分具有供熱節(jié)能改造工作全面解決方案提供能力及關(guān)鍵產(chǎn)品研發(fā)能力的企業(yè)將脫穎而出，集中行業(yè)業(yè)務(wù)資源，引領(lǐng)行業(yè)變革及發(fā)展，帶來(lái)行業(yè)集中度提高。2、服務(wù)管理專業(yè)化，滿足客戶需求當(dāng)前供熱節(jié)能行業(yè)內(nèi)運(yùn)行服務(wù)人員存在對(duì)供熱節(jié)能智能化改造升級(jí)與運(yùn)行知識(shí)儲(chǔ)備不足，實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)較少的問(wèn)題。隨著未來(lái)城市發(fā)展、城市供熱面積及熱源供熱規(guī)模的不斷擴(kuò)大，需要供熱節(jié)能產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品供應(yīng)商、系統(tǒng)解決方案提供商提供更加專業(yè)化的配套管理服務(wù)來(lái)盡早實(shí)現(xiàn)各類熱源聯(lián)網(wǎng)運(yùn)行。企業(yè)不光承擔(dān)著“源—網(wǎng)—站—荷”多要素改造升級(jí)工作，還需肩負(fù)數(shù)據(jù)聯(lián)動(dòng)，數(shù)據(jù)托管、委托運(yùn)營(yíng)等專業(yè)化服務(wù)，進(jìn)而利用熱源保障及多級(jí)聯(lián)動(dòng)調(diào)度強(qiáng)化熱源保障能力，提升城鎮(zhèn)集中供熱管理水平。3、預(yù)警機(jī)制完善化，安全可靠先行供熱作為民生基本保障之一，與居民生活息息相關(guān)。傳統(tǒng)供熱運(yùn)行難免發(fā)生如管道破裂，預(yù)警遲緩，鍋爐空燒等安全事故。隨著能源結(jié)構(gòu)的不斷創(chuàng)新、燃煤鍋爐的不斷淘汰、供熱管網(wǎng)的交錯(cuò)環(huán)聯(lián)，未來(lái)對(duì)于供熱安全的要求也隨之提升。熱源方面，熱源在能源結(jié)構(gòu)和供熱方式上的變化意味著其監(jiān)控特點(diǎn)和調(diào)控特點(diǎn)的變化，需要供熱節(jié)能企業(yè)進(jìn)行研發(fā)設(shè)計(jì)不同的監(jiān)控調(diào)控方案，及時(shí)準(zhǔn)確預(yù)警。供熱管網(wǎng)方面，歸屬同一熱源供熱管網(wǎng)長(zhǎng)度將不斷增長(zhǎng)，這需要供熱節(jié)能企業(yè)建立監(jiān)控算法與調(diào)控集成設(shè)備來(lái)保證對(duì)供熱過(guò)程安全性的及時(shí)監(jiān)控和調(diào)控效力。熱用戶方面，未來(lái)供熱節(jié)能改造工作將向縣城、村鎮(zhèn)等基礎(chǔ)設(shè)施相對(duì)不發(fā)達(dá)的地區(qū)延伸，供熱節(jié)能改造工作將面臨更復(fù)雜的技術(shù)應(yīng)用場(chǎng)景，客觀上對(duì)供熱的安全水平也提出了更高的要求。4、解決方案智能化，技術(shù)占領(lǐng)先機(jī)供熱行業(yè)當(dāng)前正處于不斷發(fā)展變革階段。熱源方面，能源結(jié)構(gòu)將從當(dāng)前的煤炭占主要地位演變成煤炭、天然氣、工業(yè)余熱、地?zé)崮艿榷喾N能源割據(jù)，清潔和可再生能源供熱比例進(jìn)一步增加的局面。供熱方式方面，中國(guó)將逐步淘汰現(xiàn)存的大量燃煤鍋爐，轉(zhuǎn)向以燃煤燃?xì)鉄犭娐?lián)產(chǎn)、工業(yè)余熱、地?zé)崮転榛A(chǔ)熱源的供熱方式。熱用戶方面，未來(lái)不同熱用戶的供熱方式將出現(xiàn)分化，城市、小城鎮(zhèn)等地區(qū)仍以集中供熱為主，而鄉(xiāng)村等地由于集中供熱覆蓋范圍有限，將根據(jù)當(dāng)?shù)貤l件優(yōu)先選擇空氣熱源泵、電采暖、生物質(zhì)能等清潔供暖方式。供熱管網(wǎng)方面，根據(jù)政府當(dāng)前發(fā)展規(guī)劃，例如“京津冀供熱一體化”等政策，要求改變當(dāng)前熱網(wǎng)未形成環(huán)網(wǎng)、相互之間也未聯(lián)網(wǎng)的狀況。隨著未來(lái)城市發(fā)展、城市供熱面積及熱源供熱規(guī)模的不斷擴(kuò)大，需盡早實(shí)現(xiàn)各類熱源聯(lián)網(wǎng)運(yùn)行，強(qiáng)化熱源保障能力。在供熱行業(yè)不斷發(fā)展變革下，為有效提升供熱運(yùn)行及管理水平，實(shí)現(xiàn)精細(xì)化管理、智能化管理，智慧熱網(wǎng)建設(shè)也逐步鋪開。這要求供熱節(jié)能行業(yè)企業(yè)擁有更完善的全面解決方案設(shè)計(jì)能力、更高精度的數(shù)據(jù)收集能力和更精細(xì)化的供熱系統(tǒng)調(diào)控能力。供熱節(jié)能企業(yè)未來(lái)唯有不斷投入研發(fā)進(jìn)行技術(shù)革新，對(duì)現(xiàn)有供熱節(jié)能全面解決方案模式與內(nèi)在技術(shù)進(jìn)行智能化升級(jí)，才能適應(yīng)行業(yè)環(huán)境的新變化，在未來(lái)市場(chǎng)中占得先機(jī)，享受行業(yè)增長(zhǎng)紅利，進(jìn)而開啟供熱“云”時(shí)代。營(yíng)銷組織的設(shè)置原則企業(yè)的具體情況各異，營(yíng)銷機(jī)構(gòu)不可能、也無(wú)必要都按一種模式。但有一些共性原則需要注意和遵循：（一）整體協(xié)調(diào)和主導(dǎo)性原則協(xié)調(diào)是管理的主要功能之一。因此設(shè)置營(yíng)銷機(jī)構(gòu)需要注意：（1）設(shè)置的營(yíng)銷機(jī)構(gòu)能夠協(xié)調(diào)企業(yè)與環(huán)境，尤其是和市場(chǎng)、顧客之間的關(guān)系。滿足市場(chǎng)、創(chuàng)造滿意的顧客，是企業(yè)最根本的宗旨和責(zé)任；能比競(jìng)爭(zhēng)者更好地完成這一任務(wù)，也是組建營(yíng)銷部門的基本目的。（2）設(shè)置的營(yíng)銷機(jī)構(gòu)能夠與企業(yè)內(nèi)部其他機(jī)構(gòu)相互協(xié)調(diào)，在服務(wù)顧客、創(chuàng)造顧客方面發(fā)揮主導(dǎo)性作用。（3）營(yíng)銷部門的內(nèi)部結(jié)構(gòu)、層級(jí)設(shè)置和人員安排能夠相互協(xié)調(diào)，充分發(fā)揮營(yíng)銷職能的整體效應(yīng)?？傊瑺I(yíng)銷職能部門應(yīng)當(dāng)面對(duì)市場(chǎng)、面對(duì)顧客時(shí)能代表企業(yè)，面對(duì)內(nèi)部各部門、全體員工時(shí)能代表市場(chǎng)、代表顧客。同時(shí)內(nèi)部具有相互適應(yīng)的彈性，是一個(gè)有機(jī)的系統(tǒng)。這是構(gòu)建“現(xiàn)代營(yíng)銷企業(yè)”重要的組織基礎(chǔ)。（二）精簡(jiǎn)以及適當(dāng)?shù)墓芾砜缍扰c層級(jí)原則組織建設(shè)要“精兵簡(jiǎn)政”，切忌機(jī)構(gòu)雁腫。一是防止因事設(shè)職、因職設(shè)人，人員要精干；二是內(nèi)部層級(jí)不宜太多。內(nèi)部層級(jí)少，信息流通快，還能密切員工之間關(guān)系，利于交流思想、溝通情感，提高積極性和工作效率。最佳的機(jī)構(gòu)是既能完成任務(wù)，組織形式又最為簡(jiǎn)單的機(jī)構(gòu)。這涉及管理跨度與層級(jí)問(wèn)題。管理跨度又稱管理寬度或管理幅度，指領(lǐng)導(dǎo)者能夠有效地直接指揮的部門或員工數(shù)量，是一個(gè)“橫向”的概念；管理層級(jí)又稱管理梯度，指一個(gè)組織屬下不同層級(jí)的數(shù)目，是一個(gè)“縱向”的概念。管理的職能、范圍不變，一般來(lái)說(shuō)，管理跨度與管理層級(jí)是互為反比關(guān)系的：管理跨度越大、層級(jí)越少，組織結(jié)構(gòu)越扁平；反之，跨度越小，則管理的層級(jí)越多。通常情況下，管理層級(jí)過(guò)多容易造成信息失真與傳遞過(guò)慢，可能影響決策的及時(shí)性和正確性；管理跨度過(guò)大，超出領(lǐng)導(dǎo)者能夠管轄的限度，又會(huì)造成整個(gè)機(jī)構(gòu)內(nèi)部的不協(xié)調(diào)、不平衡。營(yíng)銷部門要真正做到精簡(jiǎn)，在設(shè)置機(jī)構(gòu)時(shí)能否把握營(yíng)銷工作的性質(zhì)和職能范圍，是十分重要的前提。（三）有效性原則效率是衡量組織水平的重要標(biāo)準(zhǔn)。一個(gè)機(jī)構(gòu)的效率高，說(shuō)明結(jié)構(gòu)合理、完善。直觀地講，“效率”是指一個(gè)組織可在一定時(shí)間內(nèi)完成的工作。機(jī)構(gòu)的效率表現(xiàn)在能否在必要的時(shí)間內(nèi)，完成規(guī)定的任務(wù)；能否以最少的工作量，獲取最大的成果；能否很好地吸取，過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，業(yè)務(wù)上不斷創(chuàng)新；能否維持機(jī)構(gòu)內(nèi)部的協(xié)調(diào)，及時(shí)適應(yīng)環(huán)境、條件的變化。新產(chǎn)品采用與擴(kuò)散（一）產(chǎn)品特征與市場(chǎng)擴(kuò)散1、創(chuàng)新產(chǎn)品的相對(duì)優(yōu)點(diǎn)新產(chǎn)品的相對(duì)優(yōu)點(diǎn)愈多，在諸如功能、可靠性、便利性、新穎性等方面比原有產(chǎn)品的優(yōu)越性愈大，市場(chǎng)接受得就愈快。2、創(chuàng)新產(chǎn)品的適應(yīng)性創(chuàng)新產(chǎn)品必須與目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)習(xí)慣以及人們的產(chǎn)品價(jià)值觀相吻合。當(dāng)創(chuàng)新產(chǎn)品與目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)習(xí)慣、社會(huì)心理、產(chǎn)品價(jià)值觀相適應(yīng)或較為接近時(shí)，則有利于市場(chǎng)擴(kuò)散，反之，則不利于市場(chǎng)擴(kuò)散。3、創(chuàng)新產(chǎn)品的簡(jiǎn)易性這是要求新產(chǎn)品設(shè)計(jì)、整體結(jié)構(gòu)、使用維修、保養(yǎng)方法必須與目標(biāo)市場(chǎng)的認(rèn)知程度相適應(yīng)。一般而言，新產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)和使用方法簡(jiǎn)單易懂，才有利于新產(chǎn)品的推廣擴(kuò)散，消費(fèi)品尤其如此。4、創(chuàng)新產(chǎn)品的明確性這是指新產(chǎn)品的性質(zhì)或優(yōu)點(diǎn)是否容易被人們觀察和描述，是否容易被說(shuō)明和示范。凡信息傳播便捷、易于認(rèn)知的產(chǎn)品，其采用速度一般比較快。（二）購(gòu)買行為與市場(chǎng)擴(kuò)散1、消費(fèi)者采用新產(chǎn)品的程序與市場(chǎng)擴(kuò)散人們對(duì)新產(chǎn)品的采用過(guò)程，客觀上存在著一定的規(guī)律性。美國(guó)學(xué)者羅吉斯調(diào)查了數(shù)百人接受新產(chǎn)品的實(shí)例，總結(jié)歸納出人們接受新產(chǎn)品的程序和一般規(guī)律，認(rèn)為消費(fèi)者接受新產(chǎn)品一般表現(xiàn)為以下五個(gè)重要階段：（1）認(rèn)知。這是個(gè)人獲得新產(chǎn)品信息的初始階段。新產(chǎn)品信息情報(bào)的主要來(lái)源是廣告，或者其他間接的渠道如商品說(shuō)明書、技術(shù)資料等。人們?cè)诖穗A段獲得的情報(bào)還不夠系統(tǒng)，只是一般性了解。（2）興趣。指消費(fèi)者不僅認(rèn)識(shí)了新產(chǎn)品，并且發(fā)生了興趣。在此階段，消費(fèi)者會(huì)積極地尋找有關(guān)資料，進(jìn)行對(duì)比分析，研究新產(chǎn)品的具體功能、用途、使用等問(wèn)題。如果滿意，將會(huì)產(chǎn)生初步的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。（3）評(píng)價(jià)。這一階段消費(fèi)者主要權(quán)衡采用新產(chǎn)品的邊際價(jià)值。如采用新產(chǎn)品獲得的利益和可能承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)，從而對(duì)新產(chǎn)品的吸引力做出判斷。（4）試用。指顧客開始小規(guī)模、少量地試用新產(chǎn)品。通過(guò)試用，顧客評(píng)價(jià)自己對(duì)新產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)及購(gòu)買決策的正確性。企業(yè)應(yīng)盡量降低失誤率，詳細(xì)介紹產(chǎn)品的性質(zhì)、使用和保養(yǎng)方法。（5）采用。顧客通過(guò)試用收到了理想的效果，放棄原有的產(chǎn)品，完全接受新產(chǎn)品，并開始正式購(gòu)買、重復(fù)購(gòu)買。2、顧客對(duì)新產(chǎn)品的反應(yīng)差異與市場(chǎng)擴(kuò)散在新產(chǎn)品的市場(chǎng)擴(kuò)散過(guò)程中，由于社會(huì)地位、消費(fèi)心理、產(chǎn)品價(jià)值觀、個(gè)人性格等多種因素的影響制約，不同顧客對(duì)新產(chǎn)品的反映具有很大的差異。（1）創(chuàng)新采用者。也稱為“消費(fèi)先驅(qū)”，通常富有個(gè)性，勇于革新冒險(xiǎn)，性格活躍，消費(fèi)行為很少聽取他人意見，經(jīng)濟(jì)寬裕，社會(huì)地位較高，受過(guò)高等教育，易受廣告等促銷手段的影響，是企業(yè)投放新產(chǎn)品時(shí)的極好目標(biāo)。（2）早期采用者。一般是年輕，富于探索，對(duì)新事物比較敏感并有較強(qiáng)的適應(yīng)性，經(jīng)濟(jì)狀況良好，對(duì)早期采用新產(chǎn)品具有自豪感。這類消費(fèi)者對(duì)廣告及其他渠道傳播的新產(chǎn)品信息很少有成見，促銷媒體對(duì)他們有較大的影響力，但與創(chuàng)新采用者比較，持較為謹(jǐn)慎的態(tài)度。（3）早期大眾。這部分消費(fèi)者一般較少保守思想，接受過(guò)一定的教育，有較好的工作環(huán)境和固定的收入；對(duì)社會(huì)中有影響的人物，特別是自己所崇拜的“輿論領(lǐng)袖”的消費(fèi)行為具有較強(qiáng)的模仿心理。他們經(jīng)常是在征詢了早期采用者的意見之后才采納新產(chǎn)品。研究他們的心理狀態(tài)、消費(fèi)習(xí)慣，對(duì)提高產(chǎn)品的市場(chǎng)份額具有很大的意義。（4）晚期大眾。指比較晚地跟上消費(fèi)潮流的人。他們的工作崗位、受教育水平及收入狀況往往比早期大眾略差，對(duì)新事物、新環(huán)境多持懷疑態(tài)度或觀望態(tài)度。往往在產(chǎn)品成熟階段才加入購(gòu)買。（5）落后的購(gòu)買者。這些人受傳統(tǒng)思想束縛很深，思想非常保守，懷疑任何變化，對(duì)新事物、新變化多持反對(duì)態(tài)度，固守傳統(tǒng)消費(fèi)行為方式，在產(chǎn)品進(jìn)入成熟期后期以至衰退期才能接受。新產(chǎn)品的整個(gè)市場(chǎng)擴(kuò)散過(guò)程，從創(chuàng)新采用者至落后購(gòu)買者，形成完整的“正態(tài)分布曲，線”，這與產(chǎn)品生命周期曲線極為相似，為企業(yè)規(guī)劃產(chǎn)品生命周期各階段的營(yíng)銷戰(zhàn)略提供了有力的依據(jù)。關(guān)系營(yíng)銷的具體實(shí)施（一）組織設(shè)計(jì)關(guān)系營(yíng)銷的管理，必須設(shè)置相應(yīng)的機(jī)構(gòu)。企業(yè)關(guān)系管理，對(duì)內(nèi)要協(xié)調(diào)處理好部門之間、員工之間的關(guān)系，對(duì)外要向公眾發(fā)布消息、征求意見、搜集信息、處理糾紛等。管理機(jī)構(gòu)要代表企業(yè)有計(jì)劃、有準(zhǔn)備、分步驟地開展各種關(guān)系營(yíng)銷活動(dòng)，把企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者從煩瑣事務(wù)中解脫出來(lái)，使各職能部門和機(jī)構(gòu)各司其職，協(xié)調(diào)合作。關(guān)系管理機(jī)構(gòu)是企業(yè)營(yíng)銷部門與其他職能部門之間、企業(yè)與外部環(huán)境之間聯(lián)系溝通和協(xié)調(diào)行動(dòng)的專門機(jī)構(gòu)。其作用是：收集信息資料，充當(dāng)企業(yè)的耳目；綜合評(píng)價(jià)各職能部門的決策活動(dòng)，充當(dāng)企業(yè)的決策參謀；協(xié)調(diào)內(nèi)部關(guān)系，增強(qiáng)企業(yè)的凝聚力；向公眾輸送信息，溝通企業(yè)與公眾之間的理解和信任。（二）資源配置（1）人力資源調(diào)配。一方面實(shí)行部門間人員輪換，以多種方式促進(jìn)企業(yè)內(nèi)部關(guān)系的建立；另一方面從內(nèi)部提升經(jīng)理，可以加強(qiáng)企業(yè)觀念并使其具有長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光。（2）信息資源共享。在采用新技術(shù)和新知識(shí)的過(guò)程中，以多種方式分享信息資源。如利用網(wǎng)絡(luò)協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部各部門及企業(yè)外部擁有多種知識(shí)與技能的人才的關(guān)系；制定政策或提供幫助以削減信息超載，提高電子郵件和語(yǔ)音信箱系統(tǒng)的工作效率；建立“知識(shí)庫(kù)”或“回復(fù)網(wǎng)絡(luò)”，并入更龐大的信息系統(tǒng)；組成臨時(shí)“虛擬小組”，以完成自己或客戶的交流項(xiàng)目。（三）文化整合關(guān)系各方環(huán)境的差異會(huì)造成建立關(guān)系的困難，使工作關(guān)系難以溝通和維持?？缥幕g的人們要相互理解和溝通，必須克服不同文化規(guī)范帶來(lái)的交流障礙。文化的整合，是關(guān)系雙方能否真正協(xié)調(diào)運(yùn)作的關(guān)鍵。合作伙伴的文化敏感性非常敏銳和靈活，它能使合作雙方共同有效地工作，并相互學(xué)習(xí)彼此的文化差異。文化整合是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中處理各種關(guān)系的高級(jí)形式，不同企業(yè)有不同的企業(yè)文化。推行差別化戰(zhàn)略的企業(yè)文化可能是鼓勵(lì)創(chuàng)新、發(fā)揮個(gè)性及承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)；而成本領(lǐng)先的企業(yè)文化，則可能是節(jié)儉、紀(jì)律及注重細(xì)節(jié)。如果關(guān)系雙方的文化相適應(yīng)，將能強(qiáng)有力地鞏固企業(yè)與各子市場(chǎng)系統(tǒng)的關(guān)系并建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。新產(chǎn)品開發(fā)的程序?yàn)榱颂岣咝庐a(chǎn)品開發(fā)的成功率，必須建立科學(xué)的新產(chǎn)品開發(fā)管理程序。不同行業(yè)的生產(chǎn)條件與產(chǎn)品項(xiàng)目不同，管理程序也有所差異。（一）新產(chǎn)品構(gòu)思構(gòu)思是為滿足一種新需求而提出的設(shè)想。在產(chǎn)品構(gòu)思階段，營(yíng)銷部門的主要責(zé)任是：尋找，積極地在不同環(huán)境中尋找好的產(chǎn)品構(gòu)思；激勵(lì)，積極地鼓勵(lì)公司內(nèi)外人員發(fā)展產(chǎn)品構(gòu)思；提高，將所匯集的產(chǎn)品構(gòu)思轉(zhuǎn)送公司內(nèi)部有關(guān)部門，征求修正意見，使其內(nèi)容更加充實(shí)。最高管理層是新產(chǎn)品構(gòu)思的主要來(lái)源。新產(chǎn)品構(gòu)思的其他各種來(lái)源包括發(fā)明家、專利代理人、大學(xué)和商業(yè)性的研究機(jī)構(gòu)、營(yíng)銷研究公司等等。Google公司一直以創(chuàng)意聞名，其內(nèi)部有一個(gè)“福利”，就是每位員工每周都可以抽出20%的時(shí)間來(lái)做自己想做的喜歡做的事情，讓靈機(jī)一動(dòng)的想法有機(jī)會(huì)變成現(xiàn)實(shí)，就是這樣的自由分為成就了Google不斷推出新產(chǎn)品新創(chuàng)意的能力。營(yíng)銷人員尋找和搜集新產(chǎn)品構(gòu)思的主要方法有：（1）產(chǎn)品屬性排列法。將現(xiàn)有產(chǎn)品的屬性一一排列出來(lái)，然后探討，嘗試改良每一種屬性的方法，在此基礎(chǔ)上形成新的產(chǎn)品創(chuàng)意。（2）強(qiáng)行關(guān)系法。先列舉若干不同的產(chǎn)品，然后把某一產(chǎn)品與另一產(chǎn)品或幾種產(chǎn)品強(qiáng)行結(jié)合起來(lái)，產(chǎn)生一種新的構(gòu)思。比如，組合家具的最初構(gòu)想就是把衣柜、寫字臺(tái)、裝飾柜的不同特點(diǎn)及不同用途相結(jié)合，設(shè)計(jì)出既美觀又較實(shí)用的組合型家具。（3）多角分析法。這種方法首先將產(chǎn)品的重要因素抽象出來(lái)，然后具體地分析每一種特性，再形成新的創(chuàng)意。例如，洗衣粉最重要的屬性是其溶解的水溫、去污力、使用方法和包裝，根據(jù)這些因素所提供的不同標(biāo)準(zhǔn)，便可以提出不同的新產(chǎn)品創(chuàng)意。（4）聚會(huì)激勵(lì)創(chuàng)新法。將若干名有見解的專業(yè)人員或發(fā)明家集合在一起（一般以不超過(guò)10人為宜），開討論會(huì)前提出若干問(wèn)題并給予時(shí)間準(zhǔn)備，會(huì)上暢所欲言，彼此激勵(lì)，相互啟發(fā)，提出種種設(shè)想和建議，經(jīng)分析歸納，便可形成新產(chǎn)品構(gòu)思。（5）征集意見法。指產(chǎn)品設(shè)計(jì)人員通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查、召開座談會(huì)等方式了解消費(fèi)者的需求，征求科技人員的意見，詢問(wèn)技術(shù)發(fā)明人、專利代理人、大學(xué)或企業(yè)的實(shí)驗(yàn)室、廣告代理商等的意見，并且堅(jiān)持經(jīng)常進(jìn)行，形成制度。對(duì)于進(jìn)行跨國(guó)經(jīng)營(yíng)的企業(yè)來(lái)講，來(lái)源于國(guó)外的新產(chǎn)品構(gòu)思更加符合外國(guó)市場(chǎng)的需求傾向，因而具有特殊價(jià)值。但是，國(guó)外的構(gòu)思來(lái)源通常比國(guó)內(nèi)的構(gòu)思來(lái)源難以獲得?？鐕?guó)企業(yè)應(yīng)該與國(guó)外分銷商和中間商保持緊密聯(lián)系，鼓勵(lì)他們提供新的產(chǎn)品創(chuàng)意。最終用戶使用后的反饋意見也是創(chuàng)意的關(guān)鍵來(lái)源。為了避免研發(fā)失敗的風(fēng)險(xiǎn)，跨國(guó)企業(yè)可以通過(guò)特許經(jīng)營(yíng)或收購(gòu)的途徑從其他企業(yè)或科研機(jī)構(gòu)獲取新產(chǎn)品的創(chuàng)意。戰(zhàn)略聯(lián)盟逐漸成為全球性企業(yè)新產(chǎn)品開發(fā)的重要途徑。兩家或兩家以上的全球企業(yè)聯(lián)合投資于某一技術(shù)開發(fā)領(lǐng)域，共擔(dān)失敗風(fēng)險(xiǎn)，共享成功果實(shí)。（二）篩選篩選的主要目的是選出那些符合本企業(yè)發(fā)展目標(biāo)和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，并與企業(yè)資源相協(xié)調(diào)的產(chǎn)品構(gòu)思，摒棄那些可行性小或獲利較少的產(chǎn)品構(gòu)思。篩選應(yīng)遵循如下標(biāo)準(zhǔn)：（1）市場(chǎng)成功的條件。包括產(chǎn)品的潛在市場(chǎng)成長(zhǎng)率，競(jìng)爭(zhēng)程度及前景，企業(yè)能否獲得較高的收益。（2）企業(yè)內(nèi)部條件。主要衡量企業(yè)的人、財(cái)、物資源，企業(yè)的技術(shù)條件及管理水平是否適合生產(chǎn)這種產(chǎn)品。（3）銷售條件。企業(yè)現(xiàn)有的銷售結(jié)構(gòu)是否適合銷售這種產(chǎn)品。（4）利潤(rùn)收益條件。產(chǎn)品是否符合企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)，其獲利水平及新產(chǎn)品對(duì)企業(yè)原有產(chǎn)品銷售的影響。這一階段的任務(wù)是剔除那些明顯不適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品構(gòu)思。篩選新產(chǎn)品構(gòu)思可通過(guò)新產(chǎn)品構(gòu)思評(píng)審表進(jìn)行。在篩選階段，應(yīng)力求避免兩種偏差。一種是漏選好的產(chǎn)品構(gòu)思，對(duì)其潛在價(jià)值估價(jià)不足，失去發(fā)展機(jī)會(huì)；另一種是采納了錯(cuò)誤的產(chǎn)品構(gòu)思，倉(cāng)促投產(chǎn)，造成失敗。（三）產(chǎn)品概念的形成與測(cè)試新產(chǎn)品構(gòu)思經(jīng)篩選后，需進(jìn)一步發(fā)展更具體、明確的產(chǎn)品概念。產(chǎn)品概念是指已經(jīng)成型的產(chǎn)品構(gòu)思，即用文字、圖像、模型等予以清晰闡述，使之在顧客心目中形成一種潛在的產(chǎn)品形象。一個(gè)產(chǎn)品構(gòu)思能夠轉(zhuǎn)化為若干個(gè)產(chǎn)品概念。每一個(gè)產(chǎn)品概念都要進(jìn)行定位，以了解同類產(chǎn)品