商務談判試題A選擇題答案

商務談判試題A選擇題答案商務談判試題A選擇題答案商務談判試題A選擇題答案資料僅供參考文件編號：2022年4月商務談判試題A選擇題答案版本號：A修改號：1頁次：1.0審核：批準:發(fā)布日期：商務談判試題A答案一．單選題（每小題2分，共30分）1.商務談判中，己方首先降低對方的目標，給對方的商品挑出毛病，這是屬于（B）技巧。A故布疑陣B吹毛求疵C先斬后奏D權力有限2.還盤又叫（A）。A還價B報價C詢價D接受3.商務談判追求的主要目的是：（D）A、讓對方接受自己的觀點B、讓對方接受自己的行為C、平等的談判結果D.互惠的經濟利益4.按談判中雙方所采取的的態(tài)度，可以將談判分為立場型談判、原則型談判和(A)A.軟式談判B.集體談判C.橫向談判D.投資談判5.成交階段最主要的目標是（A）A．作出讓步B．慶賀達成協(xié)議C．力求盡快達成協(xié)議D．場外交易6.在國際商務談判中，有兩種典型的報價戰(zhàn)術，即西歐式報價和(B)A.中國式報價B.日本式報價C.東歐式報價D.中東式報價7.談判中最關鍵、最困難、最緊張的階段是（C

）

A．開局階段

B．報價階段C．磋商階段

D．成交階段8.商務談判中，作為摸清對方需要，掌握對方心理的手段是(A)A.問B.聽C.看D.說9.下列哪些是針對散漫型談判作風的策略。（B）A投其所好B陷阱策略C調和策略D車輪策略10.談判過程的主體階段是（D）A．開局B．準備C．簽約D．正式談判11.（D）商人談判時，喜歡一個問題接著一個問題的討論，具有縱向型談判風格。A日本B德國C中國D美國12.談判中，雙方互贈禮品時，西方人較為重視禮物的意義和(D)A.禮物價值B.禮物包裝C.禮物類型D.感情價值13.協(xié)調分歧利益屬于（C）原則。A對事不對人B合作C互利互惠D立場服從利益14.英國人的談判風格一般表現(xiàn)為(B)A.講效率B.守信用C.按部就班D.有優(yōu)越感15.日本人的談判風格一般表現(xiàn)為(D)A.直截了當B.不講面子C.等級觀念弱D.整體觀念強二、名詞解釋（每小題5分，共20分）1.商務談判廣義的商務談判是指一切與商品交換有關的談判活動；狹義的商務談判是指人們?yōu)榱藢崿F(xiàn)商品（有形商品和無形商品）的交易而相互協(xié)商的活動。2.商務談判的先苦后甜策略先苦后甜策略是一種先用苛刻的虛假條件使對方產生疑慮、壓抑、無望等心態(tài)，以大幅度降低對手的期望值，然后在實際談判中逐步給予優(yōu)惠或讓步。3.發(fā)盤交易的一方為了銷售或購買一批商品，向對方提出有關的交易條件，并表示愿按這些條件達成一筆交易，這種意思表示的行為稱作發(fā)盤。4.價格談判的反向提問策略略三、簡答題（每小題8分，共24分）1.迂回繞道技巧在運用時應注意哪些問題？迂回繞道技巧在運用中要注意三點：一要心中有數(shù)，不可信口開河，怎么迂回，都離不開討論的主旋律。二是迂回要持之有據，言之成理。迂回中所提及的各種理由，估計對方沒有考慮過，或至少考慮得不周全。這樣說出來的話才有“信息量”，才會引起對方的注意。三是說話要自信。誰說話更自信，更有技巧，誰就會勝利。2.如何做到有效傾聽？傾聽是語言實現(xiàn)正確表達的重要基礎和前提。這里所謂的“聽”，不僅指運用耳朵聽覺器官的聽，而且是用心為對手的話語作設身處地的設想，并用腦判斷對方話語背后的動機。因此，談判場合的“聽”是“傾聽”，即“耳到、眼到、心到、腦到”四種綜合效應的聽。有效傾聽要求談判者內心時刻保持清醒和集中精力，努力排除各種干擾，觀察對方的說話方式，發(fā)現(xiàn)對方一言一語背后的隱寓含義，同時通過恰當方式（如鼓勵、點頭、目光、贊賞等）促使對方闡明真意。在傾聽過程中，談判者特別要學會忍耐難以理解的話，不能避而不聽，尤其是當對方說出本人不愿聽，甚至觸怒人的話時，只要對方未表示說完，都應繼續(xù)傾聽而切不可打斷其講話。3.報價時可以采用的策略有哪些？選擇時機高報價報價堅定從容優(yōu)惠小單位對比四、案例分析題（每小題13分，共26分）1.艾柯卡臨危受命，出任克萊斯勒汽車公司總經理。此時的克萊斯勒四面楚歌，業(yè)務陷于癱瘓，債主討債，工人罷工。棘手的是，工人覺得待遇過低，要求增加薪資。而艾柯卡為了渡過難關，希望降低工人工資以減縮開支。他把自己由年薪的36萬美元減為10萬美元，公司高級職員的工資則降低10%。隨后他找到工會會長要求削減工資，由原來的每小時20美元減為每小時17美元。人心不穩(wěn)的工會一下子激起軒然大波，工會會長拒絕答應。雙方僵持不下。一天晚上，艾克卡找到工會談判委員會，發(fā)出了最后命令：“我再給諸位8小時的時間考慮，如果明天早上你們仍然堅持不變的話，那就對不起，我只好宣布公司破產！何去何從，悉聽君便。”說完，頭也不回地走了。工會答應了艾克卡的要求，并未出現(xiàn)有人估計的騷亂現(xiàn)象。請回答：（1）艾柯卡運用了哪種談判策略使得工會答應了他的要求這種談判策略的特點是什么（2）選擇該種談判策略的前提條件是什么應該注意哪些方面 答題要點：（1）艾柯卡運用了最后通牒商務談判策略（也叫最后期限策略或時間壓力策略）；這種談判策略最大的特點是最后施以壓力以求合作。（2）選擇該種策略最好的前提條件是確信對方除了自己以外，很難再選擇出合適的合作伙伴，己方處于優(yōu)勢；運用這種策略，要注意在談判開始時，先談敏感的、重要的問題，把次要問題放到談判尾聲；同時在談判期限方面，不能事先做具體規(guī)劃，因為這樣會給己方增加無所謂的壓力。2、中國公司與日本公司有意談判引進一項制造技術。日本公司技術先進且成熟，在世界同行業(yè)中名列前茅。日本公司派了4位代表與中國公司5位代表談判，根據中國公司詢價，日本公司的技術費報價位1100萬美元。在技術交流后，進入價格解釋、評論階段。中國公司主談希望日本公司分解1100萬美元報價，并解釋如何計算而來。日本公司態(tài)度十分傲慢，不愿細說，要求中國公司還價：行，就繼續(xù)；不行，也別浪費時間。經中國公司反復講理，日本公司主談就是不動，一定要中國公司還價。中國公司主動與同事商量后，給出了120萬美元的價。拿到中國公司的還價單，日本公司主談看后，即把它揉成一團，扔到垃圾桶里，說了句：“貴方的還價是對我公司技術的侮辱！”夾起皮包帶著其他人員離開了談判間，再也沒回來。中國公司也不再找日本公司了。請回答：（1）如果你是中國公司談判代表，面對日本公司要求還價的情形，怎么做效果更好呢？（2）你是否贊同日本公司的做法，請說明理由？ 答題要點：（1）面對驕橫的日本公司，不必先還價，應先軟化對方立場。可以說：“貴方價高，我方不能接受，等貴方有了新條件后，我們再談”，或“我們很尊重貴方的產品市場信譽，但交易條件難以恭維，當貴方交易條件也與產