醫(yī)療信息科技公司商業(yè)計(jì)劃書

年4月19日醫(yī)療信息科技公司商業(yè)計(jì)劃書文檔僅供參考醫(yī)療信息化科技項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書目錄第一章：摘要 4第二章：市場(chǎng)分析 8一、市場(chǎng)介紹 8二、目標(biāo)市場(chǎng) 9三、顧客的購(gòu)買準(zhǔn)則 10第三章，競(jìng)爭(zhēng)性分析 11一、競(jìng)爭(zhēng)者 11四、未來(lái)市場(chǎng)預(yù)測(cè)及影響因素 12二、競(jìng)爭(zhēng)策略或消除壁壘 131．競(jìng)爭(zhēng)策略 132、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 14第四章；產(chǎn)品與服務(wù) 14一、產(chǎn)品品種規(guī)劃 14二、本項(xiàng)目的核心技術(shù) 15三、本項(xiàng)目產(chǎn)品在市場(chǎng)的地位 15四、服務(wù)與支持 16第五章市場(chǎng)與銷售 17一、市場(chǎng)計(jì)劃 17二、銷售策略 19三、建銷售渠道的原則 20四、價(jià)格策略 21五、市場(chǎng)營(yíng)銷 211、產(chǎn)品推廣酒會(huì) 212、互聯(lián)網(wǎng)促銷 223、刊物、文章報(bào)導(dǎo) 224、直接郵寄 225、行業(yè)展會(huì)策略 22六、品質(zhì)認(rèn)證 23第六章 財(cái)務(wù)計(jì)劃 23一、公司架構(gòu) 23二、人員工資及公司各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)估 25三、預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)年銷售收入 28四、資本退出 30第七章風(fēng)險(xiǎn)控制 30一、風(fēng)險(xiǎn) 311、技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)。 312、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn) 313、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn) 31二、對(duì)策 321、技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)對(duì)策 322、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策 323、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策 324、風(fēng)險(xiǎn)對(duì)策綜述 33第八章附錄 33一、管理層人員簡(jiǎn)歷 33二、合作醫(yī)院名錄 39第一章：摘要上世紀(jì)90年代以來(lái)，醫(yī)院管理信息化得到迅速發(fā)展，也極大的提高了醫(yī)療管理的效率與質(zhì)量。據(jù)了解，當(dāng)前國(guó)內(nèi)三甲醫(yī)院絕大多數(shù)都組建有內(nèi)部局域網(wǎng)，安裝了醫(yī)院管理信息系統(tǒng)（以下簡(jiǎn)稱HIS），實(shí)現(xiàn)了住院管理、藥品管理、財(cái)務(wù)管理等的信息化。新醫(yī)改方案發(fā)布后，醫(yī)療信息化市場(chǎng)爭(zhēng)前恐后的競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)頭更加明顯。然而，政策出臺(tái)、標(biāo)準(zhǔn)發(fā)布、資金到位……更像是醫(yī)療信息化市場(chǎng)大規(guī)模爆發(fā)前的預(yù)熱階段，真正的大規(guī)模爆發(fā)將會(huì)在來(lái)臨，國(guó)內(nèi)外廠商在醫(yī)療信息化市場(chǎng)的角逐將進(jìn)入實(shí)質(zhì)性階段。百億信息化市場(chǎng)成IT金礦新醫(yī)改方案中提出，3年內(nèi)各級(jí)政府預(yù)計(jì)投入8500億元用于醫(yī)療改革。根據(jù)IDC(互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)中心)咨詢分析預(yù)測(cè)，中國(guó)醫(yī)療整體IT硬件、軟件與服務(wù)市場(chǎng)投資規(guī)模將達(dá)到120億元，～，中國(guó)醫(yī)療行業(yè)信息化投資規(guī)模的年復(fù)合增長(zhǎng)率有望達(dá)到17%。新醫(yī)改方案的發(fā)布更是推高了IDC的預(yù)測(cè)。在新醫(yī)改方案發(fā)布后不久舉辦的中華億元信息網(wǎng)絡(luò)大會(huì)上，衛(wèi)生部統(tǒng)計(jì)信息中心主任饒克勤表示，新醫(yī)改8500億元的投資中，信息化建設(shè)投資的比例“肯定不止100億”。原本就蘊(yùn)含著巨大商機(jī)的醫(yī)療信息化市場(chǎng)，因?yàn)樾箩t(yī)改方案的發(fā)布實(shí)施，迅速沸騰起來(lái)。無(wú)論是世界級(jí)企業(yè)還是本土級(jí)企業(yè)，無(wú)論是實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)頗豐還是初涉該領(lǐng)域的企業(yè)，都看到了這塊誘人的蛋糕。信息化市場(chǎng)四大商機(jī)嗅覺靈敏的國(guó)內(nèi)外企業(yè)早就嗅到了醫(yī)療信息化的商機(jī)，IBM、西門子、思科、GE、微軟等眾多跨國(guó)企業(yè)已提前在中國(guó)醫(yī)療市場(chǎng)布局搶位。新醫(yī)改發(fā)布后，爭(zhēng)前恐后的競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)頭更加明顯。再次解讀新醫(yī)改方案，挖掘其中的關(guān)鍵詞，我們預(yù)測(cè)醫(yī)療信息化市場(chǎng)存在四大商機(jī)。商機(jī)一：遠(yuǎn)程醫(yī)療新醫(yī)改方案中提出要積極發(fā)展面向農(nóng)村及邊遠(yuǎn)地區(qū)的遠(yuǎn)程醫(yī)療。隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及和3G時(shí)代的來(lái)臨，遠(yuǎn)程醫(yī)療已經(jīng)成為各級(jí)醫(yī)療單位的強(qiáng)烈需求。遠(yuǎn)程醫(yī)療包括遠(yuǎn)程診斷、專家會(huì)診、信息服務(wù)、在線檢查和遠(yuǎn)程交流幾大內(nèi)容，主要涉及視頻通訊、會(huì)診軟件、可視電話三大模塊。據(jù)悉，今年有關(guān)遠(yuǎn)程醫(yī)療會(huì)診的國(guó)家衛(wèi)生信息網(wǎng)的首期工程建設(shè)計(jì)劃投資超過2個(gè)億，加上新醫(yī)改的支持，遠(yuǎn)程醫(yī)療前景看好。商機(jī)二：農(nóng)村和社區(qū)醫(yī)療機(jī)構(gòu)信息化建設(shè)興建鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院和社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站是新醫(yī)改的重點(diǎn)。利用信息技術(shù)使農(nóng)村居民能夠享受更快捷便利的醫(yī)療服務(wù)，利用信息技術(shù)實(shí)現(xiàn)社區(qū)與三甲醫(yī)院之間的區(qū)域醫(yī)療資源共享。新建成的醫(yī)療服務(wù)機(jī)構(gòu)在信息化建設(shè)上必然是零起點(diǎn)，其市場(chǎng)規(guī)模不可小覷。實(shí)施中的《農(nóng)村衛(wèi)生服務(wù)體系建設(shè)與發(fā)展規(guī)劃》提出到，中國(guó)要以鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院建設(shè)為重點(diǎn)，健全縣、鄉(xiāng)、村三級(jí)衛(wèi)生服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，為提高農(nóng)村的健康水平提供保障條件，規(guī)劃總投資超過200億元。商機(jī)三：電子病歷和居民健康檔案電子病歷和居民健康檔案是醫(yī)療信息化的基礎(chǔ)信息來(lái)源，也是此次新醫(yī)改的重要內(nèi)容之一。電子病歷室已執(zhí)行的病人醫(yī)療過程、確定相關(guān)醫(yī)療責(zé)任的重要記錄，是將要執(zhí)行的醫(yī)療操作的重要依據(jù)，也是醫(yī)療信息化建設(shè)的一個(gè)重要組成部分，其在可靠性、穩(wěn)定性、安全性等性能上比其它行業(yè)要求更高。因此，使用電子病歷系統(tǒng)必須建立一套高度可靠的安全機(jī)制，在身份認(rèn)證、分布式權(quán)限分配機(jī)制、數(shù)據(jù)庫(kù)安全性、文檔安全性、域安全性和系統(tǒng)加密鎖等多層次的安全設(shè)計(jì)，確保醫(yī)院信息系統(tǒng)(HIS)的安全運(yùn)行。而進(jìn)一步提高電子病歷、健康檔案的安全性、可靠性、嚴(yán)肅性也就成了相關(guān)IT廠商挖掘商機(jī)的重要手段。商機(jī)四：區(qū)域醫(yī)療機(jī)構(gòu)資源共享新醫(yī)改方案中提出，經(jīng)過信息化手段建立醫(yī)院間的資源共享，從而實(shí)現(xiàn)醫(yī)療服務(wù)資源的最優(yōu)化整合和最大協(xié)同效應(yīng)。因此，建立一套以病人為中心的數(shù)字化管理信息系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)各業(yè)務(wù)信息系統(tǒng)的集成是醫(yī)療機(jī)構(gòu)的當(dāng)務(wù)之急。因此，IT廠商應(yīng)當(dāng)考慮如何幫助醫(yī)療機(jī)構(gòu)解決新老系統(tǒng)之間的集成問題，幫助各種異構(gòu)平臺(tái)不同應(yīng)用之間的復(fù)雜集成共享問題。我們團(tuán)隊(duì)的技術(shù)人員全部來(lái)自浙江聯(lián)眾信息技術(shù)有限公司和杭州步同科技有限公司，擁有成熟和完善的社區(qū)醫(yī)療產(chǎn)品線及區(qū)域醫(yī)療產(chǎn)品線，移動(dòng)醫(yī)療的軟件和硬件終端；在市場(chǎng)上經(jīng)過了實(shí)際使用，獲得了客戶一致的認(rèn)可。我們團(tuán)隊(duì)擁有浙江聯(lián)眾信息技術(shù)有限公司50%的核心銷售團(tuán)隊(duì)，50%的技術(shù)開發(fā)團(tuán)隊(duì)，擁有杭州步同科技有限公司100%的硬件技術(shù)團(tuán)隊(duì)。是個(gè)軟硬件一體的縱向發(fā)展的高科技企業(yè)。宗旨及商業(yè)模式本項(xiàng)目的宗旨是：永遠(yuǎn)提供性價(jià)比最優(yōu)的產(chǎn)品及服務(wù)給我們的客戶。一般情況下醫(yī)院信息化項(xiàng)目都是項(xiàng)目型銷售，供應(yīng)商提供項(xiàng)目需要的硬件終端產(chǎn)品，定制醫(yī)療應(yīng)用軟件，并負(fù)責(zé)和醫(yī)院HIS系統(tǒng)或者電子病歷系統(tǒng)做接口，獲取數(shù)據(jù)，來(lái)完成醫(yī)院應(yīng)用需求。贏利模式一：服務(wù)型銷售產(chǎn)品。當(dāng)前醫(yī)療信息化行業(yè)供應(yīng)商對(duì)軟件產(chǎn)品一般采取定制型項(xiàng)目銷售的模式，這種模式的缺點(diǎn)：醫(yī)院一次性投資大、風(fēng)險(xiǎn)高，定制成分大，產(chǎn)品成熟度低等，項(xiàng)目周期長(zhǎng)，客戶服務(wù)不及時(shí)、服務(wù)質(zhì)量不好。我們根據(jù)自己的技術(shù)特長(zhǎng)一開始就采取產(chǎn)品化開發(fā)策略，注重解決醫(yī)院的流程應(yīng)用，把符合規(guī)范的絕大多數(shù)醫(yī)院都認(rèn)可的工作流程做成應(yīng)用，進(jìn)行軟硬件整合，提供給醫(yī)院完整的方案。我們把項(xiàng)目型銷售改為服務(wù)型銷售，即我們提供除了網(wǎng)絡(luò)外，所有的軟件和硬件產(chǎn)品，我們將和醫(yī)院簽署三年服務(wù)合同；第一年免費(fèi)服務(wù)，我們只收取硬件的銷售成本，第二年收取第一年總報(bào)價(jià)的60%作為服務(wù)費(fèi)用；第三年收取第二年的總報(bào)價(jià)的60%服務(wù)費(fèi)用。舉例說明：比如一家醫(yī)院的移動(dòng)醫(yī)療系統(tǒng)（無(wú)線網(wǎng)絡(luò)不算）成交價(jià)100萬(wàn)，那么第二年她們只需支付60萬(wàn)，第三年支付36萬(wàn)。這種模式極大的降低了醫(yī)院投資的風(fēng)險(xiǎn)，降低了醫(yī)療信息化項(xiàng)目的門檻，同時(shí)也保證了客戶服務(wù)質(zhì)量。我們采取這種做法是因?yàn)槲覀兪荘DA及平板電腦生產(chǎn)廠家，我們具有成本優(yōu)勢(shì)和技術(shù)優(yōu)勢(shì)。贏利模式二：采取類似蘋果Iphone的軟件商店的銷售模式。醫(yī)院管理復(fù)雜，信息化管理內(nèi)容龐大，沒有一家公司有能力完全把她做好，為了擴(kuò)大銷售范圍，盡最大可能滿足客戶需求，整合眾多的開發(fā)醫(yī)療軟件的公司和我們合作，我們將經(jīng)過我們獨(dú)特的銷售方式以及開放式的平臺(tái)，整合整個(gè)醫(yī)療領(lǐng)域的適用醫(yī)療信息化產(chǎn)品以及臨床信息化產(chǎn)品，客戶能夠經(jīng)過我們的網(wǎng)站任意選擇中意的軟件我們負(fù)責(zé)實(shí)施和服務(wù)。我們則和軟件提供方進(jìn)行利潤(rùn)分成。這樣做有三個(gè)好處，第一使得我們最終成為醫(yī)療行業(yè)提供最完整和最終解決方案的公司；第二我們能夠獲得額外的利潤(rùn)；第三能夠有效的降低信息化產(chǎn)品的價(jià)格，并提升信息化產(chǎn)品的服務(wù)質(zhì)量，使得廣大的中小醫(yī)院能夠在付出比較少的代價(jià)的情況下也能獲得和大醫(yī)院一樣或類似的信息化產(chǎn)品，提高她們的管理水平和工作效率。我們的產(chǎn)品和服務(wù)： XXX公司是一家富有核心競(jìng)爭(zhēng)力的技術(shù)型企業(yè)。我們的產(chǎn)品清單如下：區(qū)域醫(yī)療產(chǎn)品線數(shù)據(jù)共享、交換中心平臺(tái)醫(yī)療一卡通健康記錄共享雙向轉(zhuǎn)診輔助決策分析系統(tǒng)居民健康信息查詢系統(tǒng)（包括檢驗(yàn)、檢查、體檢數(shù)據(jù)的網(wǎng)上查詢）智能導(dǎo)醫(yī)系統(tǒng)（設(shè)計(jì)開發(fā)中）公共衛(wèi)生產(chǎn)品線社區(qū)衛(wèi)生信息管理系統(tǒng)（包括健康檔案管理、慢病管理等）社區(qū)體檢信息系統(tǒng)婦幼保健信息管理系統(tǒng)精神衛(wèi)生信息管理系統(tǒng)出生證管理信息系統(tǒng)婚檢管理信息系統(tǒng)血液中心血液采供平臺(tái)（設(shè)計(jì)開發(fā)中）移動(dòng)醫(yī)療產(chǎn)品線PDA健康檔案隨訪管理移動(dòng)門診輸液管理系統(tǒng)移動(dòng)供應(yīng)室管理系統(tǒng)移動(dòng)靜脈藥物配置管理系統(tǒng)移動(dòng)資產(chǎn)管理系統(tǒng)移動(dòng)營(yíng)養(yǎng)膳食管理系統(tǒng)嬰兒防盜管理系統(tǒng)病區(qū)護(hù)士工作站病區(qū)醫(yī)生工作站病區(qū)標(biāo)本交接系統(tǒng)感控系統(tǒng)移動(dòng)醫(yī)療硬件終端1D/2D專用PDA（防塵、防水、防摔）1D/2D專用醫(yī)用平板電腦（同上、可擴(kuò)展RFID）市場(chǎng)前景：中國(guó)有醫(yī)院6萬(wàn)多家，縣級(jí)以上醫(yī)院1.7萬(wàn)余所，三級(jí)醫(yī)院6500多家，醫(yī)護(hù)工作人員超過300萬(wàn)人，底中國(guó)醫(yī)療產(chǎn)業(yè)的總體市場(chǎng)價(jià)值預(yù)計(jì)6400億元。按照《全國(guó)衛(wèi)生信息化發(fā)展規(guī)劃綱要（-）》規(guī)定的1%～3%信息化投入比例的話，擺在我們眼前的就是一個(gè)每年60億～180億元的大市場(chǎng)。據(jù)計(jì)世資訊調(diào)查，在未來(lái)幾年的發(fā)展中，中國(guó)醫(yī)衛(wèi)行業(yè)信息化建設(shè)將保持在24％以上的高速發(fā)展。因此，能夠說醫(yī)療行業(yè)的信息化，為IT行業(yè)帶來(lái)了巨大的市場(chǎng)前景。該項(xiàng)目研制的專用醫(yī)護(hù)工作站系列產(chǎn)品以全國(guó)6500多家三級(jí)醫(yī)院為目標(biāo)市場(chǎng)，按1家醫(yī)院的移動(dòng)醫(yī)護(hù)工作站需要量為200臺(tái)計(jì)算，共需計(jì)近130萬(wàn)臺(tái)，總共約有50億元的市場(chǎng)需求。在三年內(nèi)，預(yù)計(jì)將有超過10%的三級(jí)醫(yī)院，即650家以上醫(yī)院，會(huì)采用無(wú)線移動(dòng)醫(yī)護(hù)工作站系統(tǒng)。而且，此后會(huì)以每年超過20%的速度增長(zhǎng)。管理：我們公司銷售團(tuán)隊(duì)、技術(shù)研發(fā)團(tuán)隊(duì)（軟件、硬件）的領(lǐng)軍人物都來(lái)自資深的業(yè)內(nèi)人士，她們有著成功的職業(yè)經(jīng)歷，并都持有本公司股份。在銷售和研發(fā)的管理上能夠確保公司實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)。資金需求：項(xiàng)目的投資估計(jì)為2500萬(wàn),主要用在軟硬件研發(fā)、銷售和市場(chǎng)推廣費(fèi)用、及人員工資及公司其它營(yíng)運(yùn)成本等。我們希望融資1500萬(wàn)人民幣，這些資金將使得我們?cè)谌陜?nèi)保持高速發(fā)展，并實(shí)現(xiàn)年銷售收入從1000萬(wàn)躍升到7000萬(wàn)的目標(biāo)。我們?cè)敢獬鲎尮?0%的股份給投資者。第二章：市場(chǎng)分析一、市場(chǎng)介紹根據(jù)《中共中央國(guó)務(wù)院關(guān)于深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革的意見》（中發(fā)〔〕6號(hào)，以下簡(jiǎn)稱《意見》），—重點(diǎn)抓好五項(xiàng)改革：一是加快推進(jìn)基本醫(yī)療保障制度建設(shè)，二是初步建立國(guó)家基本藥物制度，三是健全基層醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)體系，四是促進(jìn)基本公共衛(wèi)生服務(wù)逐步均等化，五是推進(jìn)公立醫(yī)院改革試點(diǎn)。相關(guān)信息化的建設(shè)已經(jīng)明確提出要求。今年，國(guó)務(wù)院審議并原則經(jīng)過《關(guān)于深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革的意見》和《－深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革實(shí)施方案》，預(yù)計(jì)3年內(nèi)投入8500億元，其中中央政府需新增財(cái)政投入3318億元。將有160億元投向醫(yī)院設(shè)備，而在醫(yī)療IT軟件方向的投入應(yīng)該在100億元左右。據(jù)IDC分析預(yù)測(cè)，中國(guó)醫(yī)療整體IT市場(chǎng)投資規(guī)模有望達(dá)到80億元左右，預(yù)計(jì)到，將達(dá)到120多億元，而-，中國(guó)醫(yī)療行業(yè)信息化投資規(guī)模的年復(fù)合增長(zhǎng)率有望達(dá)到17%。國(guó)內(nèi)衛(wèi)生系統(tǒng)信息化已有10多年的時(shí)間，醫(yī)院信息系統(tǒng)發(fā)展分為三個(gè)階段：第一階段是以財(cái)務(wù)核算為中心的管理信息系統(tǒng)階段，第二階段是以醫(yī)生工作站和電子病歷為核心的臨床信息系統(tǒng)階段，第三階段是以信息資源共享為基礎(chǔ)的區(qū)域醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)階段。當(dāng)前，中國(guó)醫(yī)療機(jī)構(gòu)信息化建設(shè)的重點(diǎn)開始從以財(cái)務(wù)管理為主的第一階段過渡到以臨床信息系統(tǒng)支持為主的第二階段，并逐步實(shí)現(xiàn)“以收費(fèi)為中心”向“以病人為中心”的數(shù)字化醫(yī)院轉(zhuǎn)變。特別以信息資源共享為基礎(chǔ)的區(qū)域醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)階段還處于萌芽階段，市場(chǎng)空間巨大。東部地區(qū)首先啟動(dòng)區(qū)域衛(wèi)生信息化，中西部地區(qū)還處于第一階段，部分開始第二階段，隨著中西部經(jīng)濟(jì)的崛起，東部資源將帶動(dòng)中西部的加速發(fā)展，區(qū)域衛(wèi)生信息化必將快速到來(lái)。二、目標(biāo)市場(chǎng)我們的目標(biāo)市場(chǎng)根據(jù)我們的產(chǎn)品線分為三類。社區(qū)醫(yī)療，鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院及社區(qū)醫(yī)療服務(wù)站。這些機(jī)構(gòu)是當(dāng)前國(guó)家醫(yī)改重點(diǎn)投資對(duì)象，衛(wèi)生部有專門的標(biāo)準(zhǔn)為這些客戶制定了相應(yīng)的發(fā)展計(jì)劃而且她們信息化建設(shè)的基礎(chǔ)差，因此項(xiàng)目多，空間大。當(dāng)然這些對(duì)象還是首選中國(guó)東部沿海發(fā)達(dá)地區(qū)。區(qū)域醫(yī)療，主要是各地的主管衛(wèi)生局，因?yàn)獒t(yī)院要實(shí)現(xiàn)信息共享，雖然信息使用的主體是醫(yī)院，但起到協(xié)調(diào)和管理作用的是監(jiān)管單位，衛(wèi)生局。區(qū)域醫(yī)療項(xiàng)目基本上是政府主導(dǎo)的大型項(xiàng)目，需要有良好的政府資源，這點(diǎn)我們的團(tuán)隊(duì)也具備良好的政府人脈。大型公立醫(yī)院，主要是以三甲醫(yī)院為主。我們做的移動(dòng)醫(yī)療系統(tǒng)是加強(qiáng)醫(yī)院管理系統(tǒng)，是深入到醫(yī)院臨床應(yīng)用系統(tǒng)。大醫(yī)院的管理規(guī)范，對(duì)臨床應(yīng)用有一套成熟的流程，移動(dòng)醫(yī)療系統(tǒng)就是經(jīng)過和醫(yī)院已有的信息系統(tǒng)做接口，解決臨床應(yīng)用的具體要求，移動(dòng)醫(yī)療系統(tǒng)的發(fā)展前景是非常良好的，作為流程定制的產(chǎn)品，比較容易做成產(chǎn)品化的系統(tǒng)，從而避免HIS系統(tǒng)在國(guó)內(nèi)醫(yī)療系統(tǒng)失敗的應(yīng)用。本項(xiàng)目經(jīng)過兩年研發(fā)的PDA及平板電腦產(chǎn)品正式上市銷售，當(dāng)前以醫(yī)療行業(yè)作為銷售方向。PDA\平板電腦作為一種移動(dòng)PC終端已經(jīng)被廣泛的應(yīng)用在醫(yī)療行業(yè)，其中比較成熟的應(yīng)用是移動(dòng)醫(yī)護(hù)系統(tǒng)。這在國(guó)外已經(jīng)作為一種醫(yī)療服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)普及了?？墒窃谥袊?guó)還處于起步階段。作為數(shù)字醫(yī)療系統(tǒng)的組成部分，PDA\平板電腦是整個(gè)系統(tǒng)中不可或缺的數(shù)據(jù)采集工具。因此PDA\平板電腦必然和數(shù)字醫(yī)療系統(tǒng)的前景聯(lián)系在一起。當(dāng)前國(guó)內(nèi)的數(shù)字醫(yī)療系統(tǒng)是指將先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)及數(shù)字技術(shù)應(yīng)用于醫(yī)療工作，實(shí)現(xiàn)各種醫(yī)療信息的數(shù)字化采集、轉(zhuǎn)換、存儲(chǔ)、傳輸及后處理，以及各項(xiàng)業(yè)務(wù)流程數(shù)字化運(yùn)作的醫(yī)療信息體系，是由數(shù)字化醫(yī)療設(shè)備、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)和數(shù)字醫(yī)療軟件所組成的三位一體的綜合信息系統(tǒng)。一般情況下護(hù)士人手一臺(tái)PDA，查房醫(yī)生人手一臺(tái)平板電腦，因此該設(shè)備以及相配套的軟件具有巨大的市場(chǎng)空間。三、顧客的購(gòu)買準(zhǔn)則我們的客戶是全國(guó)各地大大小小或國(guó)營(yíng)或私營(yíng)的各種醫(yī)院或醫(yī)療機(jī)構(gòu)，她們的需求和她們的購(gòu)買力是不一樣的，她們的應(yīng)用關(guān)注點(diǎn)也是不一樣的，因此就需要產(chǎn)品和解決方案必須是多層次的可靈活調(diào)整和配置的。因此，不是單純的我們有好的硬件或者軟件產(chǎn)品顧客就會(huì)購(gòu)買，而且有很多的軟件開發(fā)公司都能夠開發(fā)出類似的系統(tǒng)，為什么她就要購(gòu)買我們的呢，關(guān)于這個(gè)問題，我們認(rèn)為在這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中能夠獲勝的企業(yè)一定是掌握硬件核心技術(shù)而且能夠提供整體解決方案的廠商。因?yàn)樽鲂袠I(yè)應(yīng)用，必須了解和掌握行業(yè)應(yīng)用的方案，能夠提供軟硬件的升級(jí)和服務(wù)，滿足客戶的要求。我們的系統(tǒng)主要是由這么幾塊組成的1、應(yīng)用軟件系統(tǒng)；2、操作系統(tǒng)和數(shù)據(jù)庫(kù)軟件；3、有線\無(wú)線網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)及服務(wù)器硬件；4、手持PDA\平板電腦終端和軟件；5、整個(gè)系統(tǒng)的服務(wù)和保障。其中第二項(xiàng)和第三項(xiàng)的技術(shù)和產(chǎn)品不是我們生產(chǎn)的，第二項(xiàng)能夠使用以前HIS系統(tǒng)使用的數(shù)據(jù)庫(kù)，第三項(xiàng)當(dāng)前無(wú)論是產(chǎn)品和服務(wù)都非常成熟，而且有不少服務(wù)和產(chǎn)品性價(jià)比都不錯(cuò)的國(guó)內(nèi)廠商。因此剩下的系統(tǒng)如果廠商完全具備生產(chǎn)、研發(fā)和服務(wù)的綜合能力就能在市場(chǎng)為客戶提供靈活的多層次的針對(duì)不同需求的解決方案。我們公司就是具備這樣能力的公司。這在全國(guó)業(yè)界至少是醫(yī)療行業(yè)這樣的企業(yè)非常少。良好的行業(yè)積累，全面軟硬件開發(fā)和服務(wù)能力，多層次配置不同的多價(jià)位的系列產(chǎn)品使得我們能夠覆蓋大小各種醫(yī)院的需求?？蛻舻男枨笫悄軌蛟谫?gòu)買力允許的情況下，購(gòu)買性價(jià)比最好的軟硬件和符合業(yè)務(wù)需求的系統(tǒng)，能模塊化的升級(jí)，（不論軟件和硬件都是模塊化的），能有預(yù)留的模塊接口。有保障的服務(wù)承諾，有廠商的維修和服務(wù)的能力。硬件設(shè)備的配置從高到低，價(jià)格適中。我們的產(chǎn)品覆蓋三種自動(dòng)識(shí)別技術(shù)：一維、二維、RFID，能夠任意搭配藍(lán)牙、CDMA\GPRS、WIFI、拍照功能、還能夠?qū)崿F(xiàn)無(wú)線網(wǎng)絡(luò)內(nèi)的wifi通話。我們的出現(xiàn)給客戶提供了豐富的應(yīng)用選擇方案。第三章，競(jìng)爭(zhēng)性分析一、競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和可比較案例國(guó)內(nèi)衛(wèi)生信息化公司大大小小多達(dá)幾千家，基本是以醫(yī)院管理信息系統(tǒng)（簡(jiǎn)稱HIS）為主，當(dāng)前在省內(nèi)和國(guó)內(nèi)較有規(guī)模的企業(yè)情況如下：1浙江聯(lián)眾衛(wèi)生信息科技有限公司2杭州創(chuàng)業(yè)軟件股份有限公司3寧波金唐軟件有限公司4上海金仕達(dá)衛(wèi)寧醫(yī)療信息技術(shù)有限公司5東軟集團(tuán)股份有限公司6北京望?？敌趴萍加邢薰?北京方正眾邦計(jì)算機(jī)系統(tǒng)集成有限公司8重慶中聯(lián)信息產(chǎn)業(yè)有限責(zé)任公司1）、浙江聯(lián)眾衛(wèi)生信息科技有限公司主要以東部地區(qū)和東北地區(qū)為主要市場(chǎng)區(qū)域，以HIS為主，區(qū)域衛(wèi)生處于萌芽階段，有成功案例。2）、杭州創(chuàng)業(yè)軟件股份有限公司做全國(guó)市場(chǎng)，主要以東部地區(qū)為主要市場(chǎng)區(qū)域，以HIS為主，區(qū)域衛(wèi)生處于萌芽階段，在上海有一個(gè)區(qū)案例。3）、寧波金唐軟件有限公司以寧波為主要市場(chǎng)區(qū)域，輻射到溫州地區(qū)，當(dāng)前正在寧波做“一卡通系統(tǒng)”。4）、上海金仕達(dá)衛(wèi)寧醫(yī)療信息技術(shù)有限公司做全國(guó)市場(chǎng)，主要以東部地區(qū)和湖南省為主要市場(chǎng)區(qū)域，以HIS為主，區(qū)域衛(wèi)生處于萌芽階段，在上海有區(qū)案例。5）、東軟集團(tuán)股份有限公司做全國(guó)市場(chǎng)，主要以東部地區(qū)為主要市場(chǎng)區(qū)域，區(qū)域衛(wèi)生是它的一個(gè)方向，大客戶為主，主攻政府關(guān)系層。6）、北京望?？敌趴萍加邢薰緦ｍ?xiàng)產(chǎn)品，專攻醫(yī)院成本核算系統(tǒng)。7）、北京方正眾邦計(jì)算機(jī)系統(tǒng)集成有限公司主要以北京為主要市場(chǎng)，以HIS為主，區(qū)域衛(wèi)生未涉及。8）、重慶中聯(lián)信息產(chǎn)業(yè)有限責(zé)任公司以重慶為主要市場(chǎng)，在浙江寧波少量介入，以中小醫(yī)院HIS為主。未來(lái)市場(chǎng)預(yù)測(cè)及影響因素區(qū)域衛(wèi)生信息化是衛(wèi)生信息化的第三個(gè)階段，以“整合、共享、服務(wù)”為主體，政府層面的影響比較大，但隨著國(guó)家“和諧社會(huì)、民生為主”的指導(dǎo)方針，衛(wèi)生改革和投入將有非常態(tài)轉(zhuǎn)入常態(tài)，投入會(huì)不斷加大。未來(lái)兩大市場(chǎng)主要在電子病歷和區(qū)域衛(wèi)生中展開廝殺，快、穩(wěn)、準(zhǔn)將是這個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)制勝的關(guān)鍵。從當(dāng)前進(jìn)展來(lái)看，區(qū)域衛(wèi)生信息化將以50%的速度增長(zhǎng)，大大超過HIS的發(fā)展速度。硬件終端的對(duì)手：一、深圳那邊的山寨機(jī)工廠以非常低廉的價(jià)格批發(fā)給全國(guó)做應(yīng)用的軟件商，經(jīng)過和軟件商合作來(lái)做醫(yī)療行業(yè)，她們的優(yōu)勢(shì)是價(jià)格非常低，品質(zhì)沒保證，三年用下來(lái)可能要買4-5個(gè)，她們當(dāng)前賣到醫(yī)院的價(jià)格一般在3000元左右，而且她們當(dāng)前只有一維條碼機(jī)和RFID機(jī)，沒有二維機(jī)。因?yàn)橘|(zhì)量沒有保證，大醫(yī)院不敢買，大多是一些應(yīng)用需求不高，購(gòu)買力不強(qiáng)的中小醫(yī)院，她們最大的問題是沒有應(yīng)用解決方案，產(chǎn)品服務(wù)沒有，因此她們只能扮演攪局和院方的殺價(jià)工具，可是形成大規(guī)模采購(gòu)的可能非常低，因?yàn)獒t(yī)院不缺資金，而且醫(yī)院對(duì)品質(zhì)和服務(wù)是非?？粗氐?。二、國(guó)內(nèi)一些比較老牌的PDA生產(chǎn)廠商，北京有一家、青島一家、深圳一家。這些企業(yè)產(chǎn)品線比較齊全，可是她們的產(chǎn)品主要是應(yīng)用在其它行業(yè)比如公安、零售、物流、機(jī)場(chǎng)，她們沒有醫(yī)療行業(yè)的整體解決方案，另外因?yàn)檫x用的配件和品質(zhì)控制都比較好，因此成本也比較高當(dāng)前單臺(tái)的價(jià)格在4500-6000元之間，她們的問題是缺少醫(yī)療行業(yè)應(yīng)用，和醫(yī)療行業(yè)積累，而且是純硬件的市場(chǎng)銷售策略，主要是走渠道，基本不涉足醫(yī)療行業(yè)的銷售，更不涉足醫(yī)療行業(yè)的直銷。（主要是缺乏行業(yè)應(yīng)用）三、銀江科技，這家公司當(dāng)前是MOTO的PDA的中國(guó)區(qū)總代，沒有自己硬件的核心技術(shù)和產(chǎn)品，有軟件，而且有成功案例，浙江邵逸夫醫(yī)院就是她們做的?？墒撬齻円?yàn)榻壎薓OTO的產(chǎn)品，因此就受制于MOTO的產(chǎn)品線，整體解決方案性價(jià)比差，因?yàn)镸OTO的產(chǎn)品是原來(lái)美國(guó)迅寶的，雖然品質(zhì)不錯(cuò)可是價(jià)格太貴，當(dāng)前市場(chǎng)上的價(jià)位在單臺(tái)8000元以上。四、大型IT公司，比如東軟科技，她們有硬件產(chǎn)品和軟件應(yīng)用，但她們的主要業(yè)務(wù)是在數(shù)字醫(yī)療產(chǎn)品和器械上，移動(dòng)醫(yī)療并沒有重視，因此行業(yè)應(yīng)用積累的也不多，當(dāng)然這些公司實(shí)力雄厚一旦發(fā)力，我們的綜合優(yōu)勢(shì)對(duì)她們來(lái)說不太明顯。當(dāng)然我們還是有時(shí)間優(yōu)勢(shì)，專業(yè)優(yōu)勢(shì)（對(duì)醫(yī)療行業(yè)了解更深刻）。堅(jiān)持軟硬件一體化開發(fā)原則，像國(guó)外做移動(dòng)醫(yī)療這樣，買了移動(dòng)終端，終端自帶應(yīng)用系統(tǒng)，再支付一定的服務(wù)器端的軟件（或者服務(wù)費(fèi)用，比如多少用戶，一年多少錢）費(fèi)用，用戶就能直接使用了，而不必再到處去找開發(fā)商。系統(tǒng)穩(wěn)定、簡(jiǎn)單、實(shí)用，產(chǎn)品化程度高。這就是我們硬件的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。二、競(jìng)爭(zhēng)策略或消除壁壘1．競(jìng)爭(zhēng)策略針對(duì)我們現(xiàn)階段對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解，我們制定的即定策路是：我們用性價(jià)比高的解決方案對(duì)抗銀江這樣低性價(jià)比的對(duì)手的方案我們用服務(wù)和品質(zhì)保證對(duì)付山寨機(jī)我們用整體解決方案的能力對(duì)抗只提供硬件的公司深層次開發(fā)服務(wù)，豐富產(chǎn)品線，細(xì)化應(yīng)用解決方案，從價(jià)格策略、多層次解決方案、可組合的解決方案塑造綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)本土化、網(wǎng)絡(luò)化、合理價(jià)位的服務(wù)對(duì)抗國(guó)外品牌的硬件廠商改項(xiàng)目型的定制銷售行為為產(chǎn)品型的服務(wù)銷售行為2、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)我們是一家富有核心競(jìng)爭(zhēng)力、有一支較高技術(shù)水平的科研隊(duì)伍的科研技術(shù)型企業(yè)，是當(dāng)前國(guó)內(nèi)極少數(shù)能夠自主研發(fā)專業(yè)醫(yī)療PDA\平板電腦的硬件廠家，同時(shí)也能夠提供醫(yī)療信息化解決方案的高科技公司，公司針對(duì)醫(yī)療行業(yè)工作特點(diǎn)，緊跟政府方針政策，本著以病人為中心，以提高醫(yī)院工作效率，促進(jìn)醫(yī)院信息化建設(shè)為根本著力點(diǎn)，以社區(qū)醫(yī)療、區(qū)域醫(yī)療、移動(dòng)醫(yī)療三大產(chǎn)品系列，滿足用戶的應(yīng)用需求。我們認(rèn)為有四大優(yōu)勢(shì)：一、先發(fā)優(yōu)勢(shì)當(dāng)前能夠提供全面的移動(dòng)醫(yī)療解決方案的廠商不多，很多硬件廠商可能在其它行業(yè)應(yīng)用有非常好的案例，可是醫(yī)療行業(yè)涉足不多，我們是極少數(shù)發(fā)力醫(yī)療行業(yè)的廠商之一。二、整體解決方案的全面優(yōu)勢(shì)我們除了成系列的硬件產(chǎn)品外，我們?cè)O(shè)計(jì)了涵蓋各階層不同客戶購(gòu)買力的價(jià)格體系和優(yōu)良的軟硬件整體解決方案，我們的全面性和適應(yīng)性以及方案的靈活性、模塊化的解決方案能覆蓋絕大多數(shù)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的需求。三、自主研發(fā)我們所有的軟硬件都是自己研發(fā)的，我們完全掌握核心技術(shù)，很方便升級(jí)，充分保護(hù)客戶投資，不會(huì)在升級(jí)換代的時(shí)候受制于人。我們核心的軟硬件產(chǎn)品都已申請(qǐng)了專利或者知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)。四、服務(wù)優(yōu)勢(shì)我們是國(guó)內(nèi)廠商，在國(guó)內(nèi)廣設(shè)辦事處，有眾多的服務(wù)合作伙伴，相比較其它國(guó)外廠商有本土服務(wù)的優(yōu)勢(shì)。在浙江聯(lián)眾工作期間已經(jīng)積累了很豐富的服務(wù)管理和經(jīng)驗(yàn)，我們有信心為客戶提供最好的服務(wù)支持。第四章；產(chǎn)品與服務(wù)一、產(chǎn)品品種規(guī)劃祥見概要的產(chǎn)品和服務(wù)介紹二、本項(xiàng)目的核心技術(shù)該項(xiàng)目成果綜合運(yùn)用嵌入式計(jì)算機(jī)、無(wú)線通信、條碼識(shí)別、數(shù)字圖像處理、10/100M以太網(wǎng)通信、嵌入式數(shù)據(jù)庫(kù)等技術(shù)，首次自主研制了集以太網(wǎng)通信、無(wú)線通信、條碼識(shí)別、CMOS攝像頭于一體的高端移動(dòng)通信處理終端，并在此基礎(chǔ)上開發(fā)了一系列醫(yī)護(hù)和移動(dòng)辦公軟件，為“數(shù)字化醫(yī)院”建設(shè)提供了相應(yīng)的移動(dòng)平臺(tái)保障。硬件上采用不可寫固態(tài)存儲(chǔ)器設(shè)計(jì)、軟件上采用多重加密認(rèn)證技術(shù)，徹底保證了該項(xiàng)目研發(fā)成果的安全。當(dāng)前我們所擁有的技術(shù)經(jīng)杭州科技局及杭州市市一醫(yī)院信息中心評(píng)價(jià)，在國(guó)內(nèi)同類產(chǎn)品中處于領(lǐng)先地位。我們的社區(qū)醫(yī)療以及區(qū)域醫(yī)療產(chǎn)品是經(jīng)過浙江聯(lián)眾投資數(shù)百萬(wàn)，歷經(jīng)3年，經(jīng)過大量客戶試點(diǎn)后最終形成的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)比較大，技術(shù)門檻比較高，當(dāng)前行業(yè)的情況是小公司投不起這樣大的研發(fā)費(fèi)用，大公司不關(guān)注這塊專業(yè)市場(chǎng)，為了增加競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)我們對(duì)系統(tǒng)申請(qǐng)了軟件著作產(chǎn)權(quán)保護(hù)，據(jù)我們了解當(dāng)前這項(xiàng)技術(shù)和項(xiàng)目在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)是一片空白，我們擁有巨大的先發(fā)優(yōu)勢(shì)，這為我們企業(yè)的發(fā)展和壯大提供了良好的市場(chǎng)前景和技術(shù)保證。我們具備從軟件研發(fā)到硬件研發(fā)生產(chǎn)，定制的完整能力，這不是一般的硬件廠商和軟件廠商所能具備的，我們的競(jìng)爭(zhēng)潛力超群。三、本項(xiàng)目產(chǎn)品在市場(chǎng)的地位由于我們掌握了該項(xiàng)目的所有核心技術(shù)，我們能夠根據(jù)客戶的需求做個(gè)性化設(shè)計(jì)，和同類產(chǎn)品相比，我們具有比較大的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。和硬件廠商相比我們?cè)谛袠I(yè)應(yīng)用軟件上具有很大優(yōu)勢(shì)。四、服務(wù)與支持為了滿足客戶的服務(wù)需求，我們?cè)谥饕蛻艉褪袌?chǎng)所在地設(shè)辦事處。服務(wù)組織:技術(shù)服務(wù)部:總部服務(wù)機(jī)構(gòu)(服務(wù)管理)技術(shù)支持中心:各個(gè)大區(qū)服務(wù)機(jī)構(gòu)(支持平臺(tái))客戶服務(wù)中心:各地服務(wù)機(jī)構(gòu)(面向直接客戶)服務(wù)承諾：1、全天24小時(shí)在線、郵件及電話技術(shù)支持2、用戶培訓(xùn)3、安裝實(shí)施服務(wù)：組織專門項(xiàng)目小組駐VIP醫(yī)院定點(diǎn)服務(wù)4、現(xiàn)場(chǎng)維護(hù)：在必要時(shí)，我們向用戶提供現(xiàn)場(chǎng)維護(hù)5、相應(yīng)時(shí)間：保證對(duì)用戶提出的服務(wù)要求在6小時(shí)內(nèi)做出響應(yīng)，現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)24小時(shí)內(nèi)作出響應(yīng)，緊急問題6小時(shí)內(nèi)做出響應(yīng)，保證及時(shí)、準(zhǔn)確的為用戶解決問題6、穩(wěn)定的服務(wù)力量：讓最了解用戶情況的技術(shù)人員繼續(xù)為用戶提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，以保證服務(wù)的效率和質(zhì)量根據(jù)用戶要求，制定相應(yīng)的服務(wù)政策定期發(fā)送電子郵件,讓用戶了解公司各類產(chǎn)品的有關(guān)使用、配置等方面的重要信息國(guó)內(nèi)4大辦事處（分公司），根據(jù)各地的具體情況，進(jìn)行相應(yīng)服務(wù)第五章市場(chǎng)與銷售一、市場(chǎng)計(jì)劃我們預(yù)計(jì)全國(guó)醫(yī)療行業(yè)應(yīng)用解決方案市場(chǎng)在會(huì)有120個(gè)億的市場(chǎng)。到將達(dá)到170個(gè)億的市場(chǎng)。作為專業(yè)開發(fā)商，我們具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品，我們把自己定位為軟硬件一體化，為了覆蓋和滿足全國(guó)市場(chǎng)和客戶的需求，我們?cè)谌珖?guó)設(shè)立4個(gè)分支機(jī)構(gòu)展開我們的銷售工作。北京辦事處、南京辦事處、成都辦事處、廣州辦事處。北京辦事處，負(fù)責(zé)北京、天津、河北、山東、山西、河南、遼寧、黑龍江、吉林；整個(gè)團(tuán)隊(duì)7人，其中銷售人員4人，管理人員1人，工程師1人、后勤支持1人。我們銷售的市場(chǎng)突破口首先是各地區(qū)的三甲醫(yī)院，地方政府衛(wèi)生局，衛(wèi)生部新的規(guī)定是每年三甲醫(yī)院要投入銷售收入的5%用于醫(yī)院信息化建設(shè)。當(dāng)前國(guó)內(nèi)完全按照衛(wèi)生部要求做的醫(yī)院幾乎沒有，絕大多數(shù)醫(yī)院信息化投入不足1%，因此我們認(rèn)為醫(yī)院的信息化建設(shè)有著巨大的空間，北京辦事處轄區(qū)三甲以上醫(yī)院一共有北京（47），天津（32），河北（59），山東（47），山西（24），河南（35），遼寧（54），黑龍江（44），吉林(33),總計(jì)共有375家三甲醫(yī)院。我們?cè)诒本┖秃献骰锇橐呀?jīng)在做測(cè)試的或者將要開發(fā)的醫(yī)院主要有：首都醫(yī)科大學(xué)附屬北京安貞醫(yī)院、首都醫(yī)科大學(xué)附屬北京友誼醫(yī)院、北京積水潭醫(yī)院（北京大學(xué)第四臨床醫(yī)學(xué)院）、首都醫(yī)科大學(xué)附屬北京中醫(yī)醫(yī)院、北京地壇醫(yī)院、中國(guó)醫(yī)學(xué)科學(xué)院腫瘤醫(yī)院、中國(guó)醫(yī)科大學(xué)附屬第一醫(yī)院、北京婦產(chǎn)醫(yī)院。我們北京辦事處一年的銷售任務(wù)是1000萬(wàn)。南京辦事處，負(fù)責(zé)浙江省、江蘇省、上海市、福建省、江西省、安徽?。徽麄€(gè)銷售團(tuán)隊(duì)8人，其中銷售代表6名，管理人員1人，后勤人員1人。整個(gè)地區(qū)的三甲醫(yī)院分布：浙江（30），江蘇（52），上海（64），福建（20），江西?。?3），安徽?。?8）；共計(jì)三甲醫(yī)院197家。合作醫(yī)院主要有：浙江大學(xué)醫(yī)學(xué)院附屬第一醫(yī)院、浙江大學(xué)醫(yī)學(xué)院附屬第二醫(yī)院、杭州市第一人民醫(yī)院；上海華東醫(yī)院、溫州醫(yī)學(xué)院附屬第一醫(yī)院、湖州市第一人民醫(yī)院、南京鼓樓醫(yī)院、上海中山醫(yī)院、上海五官科醫(yī)院、上海金山公共衛(wèi)生中心。我們南京辦事處一年的銷售任務(wù)是1000萬(wàn)。廣州辦事處，負(fù)責(zé)廣東、深圳、廣西、湖南、湖北。銷售團(tuán)隊(duì)6人，其中銷售3人，管理人員1人、工程師1人、后勤1人。整個(gè)地區(qū)的三甲醫(yī)院分布：廣東（59），深圳（4），廣西（29），湖南（26），湖北（59）。共計(jì)177家三甲醫(yī)院。廣州辦事處完成1000萬(wàn)的銷售任務(wù)。成都辦事處，負(fù)責(zé)四川、重慶、云南、貴州、陜西、甘肅、青海。銷售團(tuán)隊(duì)5人，銷售3人（一人兼工程師），管理1人，后勤1人。整個(gè)地區(qū)的三甲醫(yī)院分布：四川（23）、重慶（22）、云南（14）、貴州（7）陜西（30）、甘肅（8）、青海（8），總計(jì)112家三甲醫(yī)院，任務(wù)是600萬(wàn)的銷售任務(wù)。綜上所述我們?nèi)珖?guó)四個(gè)辦事處覆蓋了全國(guó)市場(chǎng)的70%，共計(jì)可能完成年銷售任務(wù)3600萬(wàn)。以下是公司總部正在洽談并有合作意愿的醫(yī)院列表：醫(yī)院名稱地點(diǎn)HIS廠商備注南京軍區(qū)福州總醫(yī)院福州軍衛(wèi)一號(hào)三甲第三軍醫(yī)大學(xué)新橋醫(yī)院重慶軍衛(wèi)一號(hào)三甲上海市第十人民醫(yī)院上海上海復(fù)高三甲上海市岳陽(yáng)醫(yī)院上海金仕達(dá)衛(wèi)寧三甲上海公共衛(wèi)生中心上海金山金仕達(dá)衛(wèi)寧三甲浙一醫(yī)院杭州聯(lián)眾三甲浙江腫瘤醫(yī)院杭州聯(lián)眾三甲浙二醫(yī)院杭州聯(lián)眾三甲杭州市三醫(yī)院杭州聯(lián)眾三甲浙江省人民醫(yī)院杭州聯(lián)眾三甲浙江解放軍117醫(yī)院杭州軍衛(wèi)一號(hào)三甲杭州市一醫(yī)院杭州聯(lián)眾三甲寧波人民醫(yī)院寧波聯(lián)眾三甲北京軍區(qū)總醫(yī)院北京軍衛(wèi)一號(hào)三甲北京302醫(yī)院北京軍衛(wèi)一號(hào)三甲石家莊和平醫(yī)院石家莊軍衛(wèi)一號(hào)三甲臺(tái)州市立醫(yī)院臺(tái)州三乙臺(tái)州第一醫(yī)院臺(tái)州三乙臺(tái)州中心人民醫(yī)院臺(tái)州三乙杭州武警醫(yī)院杭州三乙蕭山區(qū)人民醫(yī)院杭州二甲我們還有直接掌握的客戶資源200多家，我們的銷售團(tuán)隊(duì)以及技術(shù)研發(fā)團(tuán)隊(duì)和她們以前都做過項(xiàng)目，只要我們的銷售團(tuán)隊(duì)組建好，產(chǎn)品開始量產(chǎn)，我們就能夠迅速獲得這些客戶的訂單。下表是我們團(tuán)隊(duì)已經(jīng)實(shí)施完成的部分項(xiàng)目：部分在衛(wèi)生行業(yè)實(shí)施的軟件項(xiàng)目案例日期項(xiàng)目合同金額(萬(wàn)元)備注全省社區(qū)衛(wèi)生信息系統(tǒng)試點(diǎn)92余杭鄉(xiāng)鎮(zhèn)HIS系統(tǒng)12湖州婦幼保健信息系統(tǒng)25湖州織里社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)信息系統(tǒng)25湖州南潯社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)信息系統(tǒng)50浙江出生證明管理系統(tǒng)90其中省廳支付21萬(wàn)湖州吳興區(qū)社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)信息系統(tǒng)46青田社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)信息系統(tǒng)15浙江省精神衛(wèi)生信息管理系統(tǒng)62浙江省社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)信息系統(tǒng)96浙江省公共衛(wèi)生信息系統(tǒng)172新昌社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)信息系統(tǒng)13義烏社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)信息系統(tǒng)50義烏一卡通信息系統(tǒng)48義烏婦幼保健信息系統(tǒng)26義烏健康記錄共享系統(tǒng)160紹興縣社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)信息系統(tǒng)55平湖市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)信息系統(tǒng)49.4下城潮鳴PDA健康檔案管理信息系統(tǒng)23浙江省公共衛(wèi)生應(yīng)急指揮系統(tǒng)30永康婦幼保健信息系統(tǒng)23浙江省婦幼報(bào)表信息系統(tǒng)27移動(dòng)醫(yī)療日期項(xiàng)目合同金額(萬(wàn)元)備注浙江大學(xué)附屬第二醫(yī)院移動(dòng)醫(yī)護(hù)60兩個(gè)病區(qū)杭州市第一人民醫(yī)院移動(dòng)營(yíng)養(yǎng)膳食系統(tǒng)20刊登于杭州日?qǐng)?bào)杭州市第一人民醫(yī)院移動(dòng)靜脈藥物配置系統(tǒng)20-今浙江綠城醫(yī)院全院移動(dòng)系統(tǒng)100以上包括全系列產(chǎn)品上海楊浦區(qū)中心醫(yī)院移動(dòng)輸液系統(tǒng)35上海楊浦區(qū)市東醫(yī)院移動(dòng)輸液系統(tǒng)35廣州中山大學(xué)附屬第三醫(yī)院移動(dòng)輸液系統(tǒng)35珠海市婦幼保健院移動(dòng)輸液系統(tǒng)35杭州市第二人民醫(yī)院移動(dòng)輸液系統(tǒng)35浙江省人民醫(yī)院移動(dòng)輸液系統(tǒng)35安徽醫(yī)科大學(xué)附屬第一醫(yī)院移動(dòng)輸液系統(tǒng)35合肥婦幼保健院嬰兒防盜系統(tǒng)70上海普陀區(qū)中心醫(yī)院移動(dòng)輸液系統(tǒng)40上海寶山中心醫(yī)院移動(dòng)輸液系統(tǒng)30廣州中山大學(xué)附屬腫瘤醫(yī)院移動(dòng)輸液系統(tǒng)20鞍山市中心醫(yī)院移動(dòng)門診輸液系統(tǒng)35武漢中心醫(yī)院移動(dòng)門診輸液系統(tǒng)35福州兒童醫(yī)院移動(dòng)輸液系統(tǒng)35無(wú)錫醫(yī)院嬰兒防盜系統(tǒng)50浙江大學(xué)附屬邵逸夫醫(yī)院移動(dòng)供應(yīng)室系統(tǒng)30浙江大學(xué)附屬邵逸夫醫(yī)院移動(dòng)醫(yī)護(hù)系統(tǒng)升級(jí)未定在建江門市中心醫(yī)院移動(dòng)輸液系統(tǒng)35山東聊城移動(dòng)供應(yīng)室系統(tǒng)30廣州中山大學(xué)附屬腫瘤醫(yī)院移動(dòng)靜脈藥物配置系統(tǒng)15二、銷售策略差異化策略以點(diǎn)帶面策略跟隨和滲透策略廣種薄收策略積少成多策略利用廠商身份捆綁策略差異化策略，就是我們從技術(shù)上或者外觀設(shè)計(jì)上要和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有所區(qū)別，在價(jià)格體系上也要和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有所區(qū)別，要突出性價(jià)比。比如我們的機(jī)型大小適中，不像國(guó)外機(jī)型都是以工業(yè)機(jī)為主，比較粗大笨重。價(jià)格上我們走中低價(jià)位，我們的一維機(jī)有兩款，其中一款機(jī)器價(jià)格能夠做的比較低，主要是爭(zhēng)取中小客戶市場(chǎng)。以點(diǎn)帶面策略，我們努力做下地區(qū)上的標(biāo)桿醫(yī)院，然后以此為成功案例進(jìn)行市場(chǎng)推廣，我們能夠把這家醫(yī)院作為我們地區(qū)發(fā)展的主要渠道，我們能夠授權(quán)該醫(yī)院銷售我們的系統(tǒng)，然后和她們分成，我們提供軟硬件技術(shù)支持。跟隨和滲透策略，我們要緊盯我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們要爭(zhēng)取和我們的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在各大醫(yī)院進(jìn)行技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)，保持對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壓力，并對(duì)她們已經(jīng)做下的醫(yī)院進(jìn)行影響，這樣做是為了能夠保持我們的影響力，讓客戶注意我們，提升我們自身的知名度。廣種薄收策略，我們不認(rèn)為我們的產(chǎn)品是高端的醫(yī)療信息系統(tǒng)，我們的客戶對(duì)象包括各地區(qū)的二甲以上的醫(yī)院，我們將把我們的產(chǎn)品進(jìn)行模塊化定制，項(xiàng)目根據(jù)客戶需求可大可小。經(jīng)過大量的客戶拜訪和開發(fā)來(lái)獲取項(xiàng)目。積少成多戰(zhàn)略，這個(gè)和上個(gè)策略是相輔相成的，我們廣種薄收策略的基礎(chǔ)上做好宣傳和推廣工作，讓少量客戶影響帶動(dòng)大批客戶，來(lái)獲取更多的銷售機(jī)會(huì)。利用廠商身份進(jìn)行捆綁策略，我們是硬件生產(chǎn)廠商，我們提供標(biāo)準(zhǔn)的硬件平臺(tái)和個(gè)性化定制，我們能夠根據(jù)軟件開發(fā)商的需求來(lái)滿足客戶定制的需求，最大范圍的和各種醫(yī)療系統(tǒng)軟件開發(fā)商進(jìn)行合作。三、建銷售渠道的原則我們的銷售渠道建設(shè)遵循以下原則：1、我們建立渠道要首先從有效性和覆蓋范圍考慮，有效性是指尋找和選擇合適的渠道合作伙伴，她們要有客戶資源，要對(duì)客戶具有引導(dǎo)性，能夠馬上形成項(xiàng)目銷售的。覆蓋范圍是指為了達(dá)到最大值的銷售業(yè)績(jī)，就要找盡可能多的合作伙伴，這樣覆蓋的市場(chǎng)多，潛在的銷售機(jī)會(huì)就會(huì)多。2、要提供給有項(xiàng)目的渠道合作伙伴良好的技術(shù)服務(wù)和銷售支持，比如做好客戶這里演示工作，提供測(cè)試設(shè)備，幫助合作伙伴做銷售工作，幫助合作伙伴樹立樣板工程。3、保持穩(wěn)定統(tǒng)一的報(bào)價(jià)，為了做好市場(chǎng)必須堅(jiān)持市場(chǎng)統(tǒng)一報(bào)價(jià)，建立經(jīng)銷商報(bào)備制度，因?yàn)槲覀兊那乐杏泻芏嗪献骰锇?，很有可能是好幾家都?lái)做一家醫(yī)院的項(xiàng)目，這時(shí)要建立項(xiàng)目報(bào)備制度，廠商保持中立，當(dāng)然作為我們要堅(jiān)持給的價(jià)格不高于第一家報(bào)備的公司，當(dāng)然廠商銷售還要密切跟單，判定到底那個(gè)合作伙伴關(guān)系最好，最有可能拿單，如果無(wú)法判斷就不能給出優(yōu)惠的價(jià)格。4、地區(qū)總代的尋找和建立，隨著渠道的建立，總會(huì)有少數(shù)經(jīng)銷商要求獲得地區(qū)總代的地位，在設(shè)地區(qū)總代，必須要考察該公司半年以上，并設(shè)定總代門檻，一般省級(jí)總代設(shè)立2家左右，必須一次進(jìn)貨500臺(tái)，全年銷售不低于臺(tái)，給出一個(gè)省級(jí)總代的價(jià)格，省級(jí)總代的確定，必須有辦事處經(jīng)理申報(bào)，銷售總監(jiān)審核確認(rèn)，并報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)。省會(huì)城市或地級(jí)市總代也一般設(shè)兩家，銷售代表提出申請(qǐng)，辦事處經(jīng)理審核確定，報(bào)銷售總監(jiān)批準(zhǔn)。在某些時(shí)候如果我們的銷售人員能夠擁有非常好的直接客戶資源，比如有親戚在做醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)，那么我們能夠做直銷，而且提供給客戶全套的數(shù)字醫(yī)療解決方案，公司這時(shí)作為一個(gè)系統(tǒng)集成商的身份出現(xiàn)。我們認(rèn)為在現(xiàn)實(shí)的銷售工作中這樣的機(jī)會(huì)還是會(huì)有的。四、價(jià)格策略在做整體解決方案時(shí)，我們也會(huì)根據(jù)客戶需求，整合不同的無(wú)線網(wǎng)絡(luò)方案和操作系統(tǒng)平臺(tái)以及不同檔次和功能的做到可定制，模塊化的解決方案，在報(bào)價(jià)上我們即能夠整個(gè)系統(tǒng)進(jìn)行報(bào)價(jià)，也能夠拆分成獨(dú)立應(yīng)用模塊進(jìn)行報(bào)價(jià)，以全面性和靈活性增加我們的綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。五、市場(chǎng)營(yíng)銷1、產(chǎn)品推廣酒會(huì)主要采取案例宣傳的營(yíng)銷方式進(jìn)行推廣，采取客戶案例介紹結(jié)合產(chǎn)品宣傳和推廣酒會(huì)在專業(yè)的圈子進(jìn)行宣傳，宣傳的對(duì)象是衛(wèi)生局官員、醫(yī)院信息中心主任、分管院長(zhǎng)、專業(yè)雜志記者、行業(yè)專家、醫(yī)學(xué)院老師、業(yè)內(nèi)軟件開發(fā)商等。針對(duì)某些產(chǎn)品或者行業(yè)整體解決方案，以渠道合作伙伴和直接使用客戶為對(duì)象組織舉辦專題研討會(huì)，以加深產(chǎn)品在市場(chǎng)上的影響力；經(jīng)過實(shí)際案例來(lái)推動(dòng)和影響潛在的用戶。組織有關(guān)專家或者行業(yè)組織、行業(yè)媒體來(lái)幫助我們推廣。2、互聯(lián)網(wǎng)促銷互聯(lián)網(wǎng)的營(yíng)銷包括很多的方式，我們都能夠采用其中主要的包括以下幾個(gè)形式：搜索引擎：我們肯定會(huì)把我們的網(wǎng)站注冊(cè)到y(tǒng)ahoo.google等等各種各樣的搜索引擎上去，并采用相關(guān)的技術(shù)是我們的排名的以靠前，這樣一來(lái)，會(huì)增加很多的訪問量，在這個(gè)眼球經(jīng)濟(jì)的時(shí)代，這是一個(gè)最基本的要求電子郵件營(yíng)銷：簡(jiǎn)單的說就是發(fā)電子郵件，這樣我們也就是垃圾郵件的制造者，不過這關(guān)系不大，畢竟現(xiàn)在這種行為還不違法，可是，如果我們?cè)陔娮余]件的內(nèi)容和表現(xiàn)形式方面狠下功夫，我們的電子郵件將會(huì)是大家喜歡的郵件。而在技術(shù)上也很簡(jiǎn)單易行，能夠經(jīng)過建立郵件列表程序和利用電子郵件群發(fā)程序來(lái)解決，發(fā)送速度能夠達(dá)到150萬(wàn)封/小時(shí)。是一種很好的宣傳方式。3、刊物、文章報(bào)導(dǎo)在專業(yè)雜志發(fā)表專業(yè)論文和做一定的廣告軟文宣傳。4、直接郵寄對(duì)公司宣傳品規(guī)范化設(shè)計(jì)，選擇光盤、彩頁(yè)，組合式，配合專業(yè)雜志做定向的郵寄，郵寄對(duì)象包括醫(yī)院院長(zhǎng)、信息中心主任、業(yè)內(nèi)專家等。5、行業(yè)展會(huì)策略積極參加醫(yī)療行業(yè)的各種全國(guó)性的展會(huì)，最大限度的接觸業(yè)內(nèi)直接用戶以及渠道客戶，展示公司技術(shù)實(shí)力以及良好的形象，經(jīng)過演示和宣傳資料吸引客戶，對(duì)行業(yè)和客戶需求有更多的直接了解和積累，對(duì)客戶和公司自身產(chǎn)品都形成有利的影響。六、品質(zhì)認(rèn)證各種硬件相關(guān)認(rèn)證和軟件及系統(tǒng)的質(zhì)量認(rèn)證，專利申請(qǐng)，著作產(chǎn)權(quán)申請(qǐng)。公司申報(bào)高新技術(shù)企業(yè)。圍繞移動(dòng)醫(yī)療行業(yè)應(yīng)用，對(duì)本公司的技術(shù)已經(jīng)產(chǎn)品能夠獲取更多的權(quán)威性機(jī)構(gòu)的認(rèn)證，一方面提升產(chǎn)品品質(zhì)，也提升公司形象。在獲得軟件企業(yè)認(rèn)證、專利認(rèn)證、高新企業(yè)認(rèn)證、除了獲得市場(chǎng)認(rèn)可外，還能夠獲得國(guó)家優(yōu)惠政策的支持，這樣我們還能夠降低運(yùn)營(yíng)成本。財(cái)務(wù)計(jì)劃一、公司架構(gòu)1．組織結(jié)構(gòu)人力資源部人力資源部行政辦公室采購(gòu)部軟件研發(fā)部硬件研發(fā)部技術(shù)支持部產(chǎn)品部財(cái)務(wù)部財(cái)務(wù)總監(jiān)監(jiān)董事會(huì)總經(jīng)理副總副總副總市場(chǎng)部北京辦廣州辦成都辦南京辦2．股本結(jié)構(gòu)*股東構(gòu)成*股東名稱(姓名)*投資者經(jīng)濟(jì)形態(tài)*法人代碼(身份證號(hào))*學(xué)歷*投資金額（萬(wàn)元）*所占股份*投資方式鄭琦涵自然人3301027本科2020%貨幣資金錢松濤自然人4224314本科2020%貨幣資金繆國(guó)靜自然人3303256本科1010%貨幣資金王炎自然人339005X碩士1010%貨幣資金俞春暉自然人3301249本科1010%貨幣資金楊俊自然人3308245本科1010%貨幣資金陳建群自然人3326264本科1010%貨幣資金張志忠自然人4325247本科1010%貨幣資金二、人員工資及公司各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)估公司人員規(guī)模預(yù)估在45人，各項(xiàng)費(fèi)用投入：其中已完成固定資產(chǎn)投資35.14萬(wàn)元，預(yù)計(jì)新增固定資產(chǎn)投資76萬(wàn)元，具體明細(xì)如下：已完成投資固定資產(chǎn)表序號(hào)設(shè)備名稱型號(hào)產(chǎn)地?cái)?shù)量(臺(tái))平均單價(jià)金額1筆記本電腦IBMX32美國(guó)111.1612.762筆記本電腦SONY日本41.074.283開發(fā)、測(cè)試服務(wù)器IBMX346美國(guó)14.504.504辦公桌椅圣奧中國(guó)300.164.505電腦組裝中國(guó)30.611.836網(wǎng)絡(luò)設(shè)備掃描儀/傳真等中國(guó)51.035.157打印機(jī)HP/EPSON美國(guó)40.532.12合計(jì)35.14新增固定資產(chǎn)（生產(chǎn)設(shè)備）估算表序號(hào)設(shè)備名稱型號(hào)單位數(shù)量(臺(tái))平均單價(jià)金額1筆記本電腦IBMX32臺(tái)150.9514.252電腦臺(tái)300.3510.503辦公桌椅套300.133.904網(wǎng)絡(luò)設(shè)備投影機(jī)/打印機(jī)臺(tái)30.852.555公司服務(wù)器套33.510.56無(wú)線網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)套115157公司網(wǎng)站套1228公司財(cái)務(wù)軟件套1119開發(fā)程序工具軟件（正版）套15510無(wú)線通訊網(wǎng)關(guān)（硬件測(cè)試設(shè)備）臺(tái)15.005.0011測(cè)試PDA臺(tái)30.41.212樣品PDA臺(tái)50.4213樣品平板電腦臺(tái)40.62.420電源、UPS其它附件套10．70.7合計(jì)76其余各項(xiàng)費(fèi)用表人員工資廣告宣傳費(fèi)差旅費(fèi)業(yè)務(wù)招待費(fèi)辦公費(fèi)270120100100120福利費(fèi)研發(fā)費(fèi)保險(xiǎn)費(fèi)會(huì)議咨詢費(fèi)其它費(fèi)20300501560合計(jì)1155注：其中其它費(fèi)用包括各項(xiàng)管理費(fèi)用、設(shè)辦事處費(fèi)用以及其它未列明雜費(fèi)。三、預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)年銷售收入列表估算項(xiàng)目產(chǎn)品從達(dá)產(chǎn)之日起未來(lái)連續(xù)三年的總銷售收入、總成本費(fèi)用和稅前利潤(rùn)。達(dá)產(chǎn)的年份總銷售收入（萬(wàn)元）總成本費(fèi)用（萬(wàn)元）利潤(rùn)（萬(wàn)元）第一年360025501050第二年500035901410第三年700052151785總成本費(fèi)用表單位萬(wàn)元序號(hào)項(xiàng)目第一年第二年第三年1原材料及硬件采購(gòu)19252524.493732.452燃料和動(dòng)力5.319.3832.523工資及福利費(fèi)2905207604折舊費(fèi)用18.5740.6845.515攤銷費(fèi)用15.5539.4563.526管理費(fèi)用801211517銷售費(fèi)用2153254308總成本費(fèi)用255035905215銷售收入及損益預(yù)測(cè)表單位萬(wàn)元序號(hào)項(xiàng)目第一年第二年第三年1銷售額3600500070002增值稅(進(jìn)項(xiàng)相抵稅負(fù)3.5%)1261752453城建稅7%8.8212.2517.154教育稅5%6.38.7512.255總成本費(fèi)用2550359052156利潤(rùn)總額908.8812141510.67所得稅25%227.22303.5377.658凈利潤(rùn)681.66910.51132.95注：以上不排除第二年申請(qǐng)高新企業(yè)后所得稅率調(diào)整為15%。項(xiàng)目執(zhí)行期三年內(nèi)實(shí)現(xiàn)的經(jīng)濟(jì)效益預(yù)測(cè)：累計(jì)銷售收入15000萬(wàn)元累計(jì)凈利潤(rùn)2725.11萬(wàn)元累計(jì)繳稅總額1519.89萬(wàn)元新增就業(yè)人數(shù)150·項(xiàng)目投資靜態(tài)分析資金回收表，單位（萬(wàn)元）年份總投資回收金額年末末收回投資凈利潤(rùn)折舊攤銷小計(jì)建設(shè)期1155681.6618．5715.55715.78439.22910.540.6839.45990.23-551.01（1）由此計(jì)算該項(xiàng)目投資回收期=（2-1）+439.22/910.5=1.48年（2）投資利潤(rùn)率=（681.66+910.5+1132.95）/3/1155=78.6%·企業(yè)整體發(fā)展預(yù)測(cè)在滿編銷售人員以及銷售費(fèi)用的情況下我們預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)銷售收入是3600萬(wàn)，其中每個(gè)區(qū)域銷售經(jīng)理完成銷售任務(wù)是225萬(wàn)。企業(yè)總體資產(chǎn)達(dá)到3000萬(wàn)，未來(lái)三年中企業(yè)年均銷售收入5200萬(wàn)元,企業(yè)人員總數(shù)150人。四、資本退出我們計(jì)劃在3-4年內(nèi)進(jìn)行2-3輪融資，并做上市準(zhǔn)備，公司計(jì)劃發(fā)展到第3年時(shí)爭(zhēng)取在中國(guó)國(guó)內(nèi)創(chuàng)業(yè)板或者香港、或者新加坡上市，這時(shí)投資人能夠經(jīng)過股市的IPO方式退出全部投資資本。第七章風(fēng)險(xiǎn)控制風(fēng)險(xiǎn)無(wú)處不在，因此良好的對(duì)策也應(yīng)該無(wú)處不在，我們不怕風(fēng)險(xiǎn)，只怕沒有與之應(yīng)正確方法。一、風(fēng)險(xiǎn)1、技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)。公司技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)主要體現(xiàn)為軟硬件開發(fā)失敗，而軟硬件開發(fā)成功與否在很大程度上取決于公司人才素質(zhì)以及對(duì)行業(yè)、業(yè)務(wù)流程是否有深入的調(diào)研、了解與掌握；還有就是資金是否到位。2、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)主要是，隨著潛在進(jìn)入者與行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手兩種競(jìng)爭(zhēng)力量的逐步加劇，各公司肯定都會(huì)采取更好的服務(wù)和價(jià)格策略打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因而引起公司產(chǎn)品價(jià)格波動(dòng)，進(jìn)而影響公司收益。銷售不足，不能按照預(yù)計(jì)的情況達(dá)到收回成本的目的3、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)人力成本上升和高素質(zhì)人才不足公司為穩(wěn)定技術(shù)人員和吸引外部?jī)?yōu)秀人才，必將采取一系列的獎(jiǎng)勵(lì)措施，因此人力成本的投入必然會(huì)逐步增加。同時(shí)，由于公司處于創(chuàng)業(yè)階段，工作環(huán)境、福利待遇在開始時(shí)同其它公司相比可能會(huì)存在一定差距，從而增加了引進(jìn)高素質(zhì)人才的難度。管理風(fēng)險(xiǎn)隨著公司規(guī)模的急劇膨脹，公司組織結(jié)構(gòu)、管理方法可能不適應(yīng)不斷變化的內(nèi)外環(huán)境。財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)公司在發(fā)展初期，財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)主要體現(xiàn)為資金短缺風(fēng)險(xiǎn)，即資金不能滿足公司快速發(fā)展的需要。二、對(duì)策1、技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)對(duì)策奉行“以人為本“的企業(yè)文化，以實(shí)現(xiàn)員工價(jià)值和公司價(jià)值的共同增長(zhǎng)；堅(jiān)持“您有多大能耐，就給您搭建多大的舞臺(tái)”的人才理念；采取多種激勵(lì)措施，如員工持股、股票期權(quán)等，盡可能地吸引并留住人才；提供優(yōu)質(zhì)的工作、生活環(huán)境，創(chuàng)造良好的學(xué)習(xí)氛圍；給予員工發(fā)展所需要的空間和支持，滿足員工實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的需要；聘請(qǐng)相關(guān)方面的專家對(duì)公司的研究開發(fā)給予業(yè)務(wù)上的指導(dǎo)。2、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策進(jìn)一步提高服務(wù)質(zhì)量，降低成本，提高產(chǎn)品綜合競(jìng)爭(zhēng)力，增強(qiáng)產(chǎn)品適應(yīng)市場(chǎng)變化的能力；加快對(duì)新產(chǎn)品的開發(fā)進(jìn)度和加強(qiáng)本事域前沿技術(shù)的研究與探索，增強(qiáng)市場(chǎng)應(yīng)變能力，豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu)；建立一套完善的市場(chǎng)信息網(wǎng)絡(luò)體系，制定合理的銷售價(jià)格，增強(qiáng)公司盈利能力；尋求相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈條同盟的支持；實(shí)施品牌戰(zhàn)略。3、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策管理風(fēng)險(xiǎn)對(duì)策推行目標(biāo)成本管理，加強(qiáng)成本控制；采取內(nèi)部培訓(xùn)、外部培訓(xùn)等多種措施，提高管理團(tuán)隊(duì)的整體素質(zhì)；倡導(dǎo)組織創(chuàng)新、思想創(chuàng)新，以適應(yīng)不斷變化的外部環(huán)境。財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)對(duì)策完善和加強(qiáng)公司自身的“造血“機(jī)制；加強(qiáng)對(duì)資金運(yùn)行情況的監(jiān)控，最大限度地提高資金使用效率；實(shí)施財(cái)務(wù)預(yù)決算制度。聘請(qǐng)有經(jīng)驗(yàn)?zāi)芰Φ娜瞬胚M(jìn)行有效的管理4、風(fēng)險(xiǎn)對(duì)策綜述在這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)的問題上，我們已經(jīng)在項(xiàng)目的發(fā)展上做出了很多的伏筆，以防止此種情況的發(fā)生，具體的說在硬件上我們要增加系列產(chǎn)品數(shù)量，形成高低端全系列的產(chǎn)品，設(shè)立專門的產(chǎn)品部研究和細(xì)化市場(chǎng)需求，做出能夠全部覆蓋市場(chǎng)的產(chǎn)品、為了能夠適應(yīng)和服務(wù)好我們直接客戶，以及深化我們產(chǎn)品的銷售面和范圍，我們將加強(qiáng)應(yīng)用軟件開發(fā)，這個(gè)產(chǎn)業(yè)的前途很好。進(jìn)入的門檻相對(duì)較高，產(chǎn)品解決方案和相關(guān)硬件產(chǎn)品可選擇性不大。具備可定制即全面又靈活的技術(shù)解決方案的能力的廠商，特別是具備原創(chuàng)的軟硬件研發(fā)能力的廠商更是少，我們要加強(qiáng)綜合實(shí)力的建設(shè)，依靠綜合實(shí)力來(lái)增加競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和防范風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生。第八章附錄一、管理層人員簡(jiǎn)歷姓名鄭琦涵年齡39身份證號(hào)碼3301027畢業(yè)學(xué)校浙江科技學(xué)院專業(yè)計(jì)算機(jī)及應(yīng)用學(xué)位大學(xué)本科職稱工程師職務(wù)總經(jīng)理現(xiàn)所在機(jī)構(gòu)服務(wù)時(shí)間至今當(dāng)前收入情況：年收入20萬(wàn)主要經(jīng)歷1993/8--1995/10：杭州市機(jī)電公司，從事空調(diào)銷售工作。1998/2--/11：浙江銀泰百貨公司，擔(dān)任電腦部副經(jīng)理。/12--/2：浙大圖靈計(jì)算機(jī)有限公司（浙大網(wǎng)新圖靈），項(xiàng)目經(jīng)理。/3--/7：浙江浙大網(wǎng)新互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)有限公司，高級(jí)銷售經(jīng)理。/7--/5：自己創(chuàng)業(yè)/5—/3：中程科技公司，智能交通事業(yè)部總經(jīng)理。/5-至今：杭州步同科技有限公司銷售總監(jiān)日期參加過的項(xiàng)目及職務(wù)擔(dān)任何職備注1993-1995從事空調(diào)銷售工作業(yè)務(wù)員1998-銀泰百貨電腦管理電腦部副經(jīng)理-從事網(wǎng)絡(luò)安裝調(diào)試網(wǎng)絡(luò)工程師-從事電子政務(wù)銷售工作銷售經(jīng)理-投資做連鎖超市老板-中程科技公司企業(yè)管理事業(yè)部總經(jīng)理姓名錢松濤年齡33身份證號(hào)碼4224314畢業(yè)學(xué)校哈爾濱商業(yè)大學(xué)專業(yè)計(jì)算機(jī)及應(yīng)用學(xué)位大學(xué)本科職稱工程師職務(wù)大客戶經(jīng)理現(xiàn)所在機(jī)構(gòu)浙江聯(lián)眾衛(wèi)生信息科技有限公司服務(wù)時(shí)間至今當(dāng)前收入情況：年收入20萬(wàn)主要經(jīng)歷1995年-1999年哈爾濱商業(yè)大學(xué)1998年-1999年廣州信合科技有限公司1999年-杭州新利股份有限公司-中國(guó)企業(yè)網(wǎng)-浙江聯(lián)眾衛(wèi)生信息科技有限公司-至今浙江銀江電子股份有限公司日期參加過的項(xiàng)目及職務(wù)擔(dān)任何職備注1998-從事汽車配件行業(yè)、金融行業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的軟件開發(fā)；程序員從事軟件開發(fā)管理，并籌備分公司的組建工作。技術(shù)部經(jīng)理-從事醫(yī)院管理信息化和社區(qū)衛(wèi)生信息化的銷售工作項(xiàng)目經(jīng)理-組建基婦部任部門經(jīng)理并主抓銷售；部門經(jīng)理-組建社區(qū)衛(wèi)生事業(yè)部并任事業(yè)部總經(jīng)理，獨(dú)立核算運(yùn)作項(xiàng)目；事業(yè)部總經(jīng)理-擔(dān)任大客戶部經(jīng)理，主要承擔(dān)政府關(guān)系管理大客戶部經(jīng)理-負(fù)責(zé)渠道建設(shè)銷售總監(jiān)姓名繆國(guó)靜年齡31身份證號(hào)碼3303256畢業(yè)學(xué)校浙江工商大學(xué)專業(yè)計(jì)算機(jī)科學(xué)與應(yīng)用學(xué)位大學(xué)本科職稱工程師職務(wù)公共衛(wèi)生研發(fā)部經(jīng)理現(xiàn)所在機(jī)構(gòu)浙江聯(lián)眾衛(wèi)生信息科技有限公司服務(wù)時(shí)間至今當(dāng)前收入情況：年收入15萬(wàn)主要經(jīng)歷1998年-浙江工商大學(xué)-杭州鴻雁電器公司-浙江聯(lián)眾衛(wèi)生信息科技有限公司-至今浙江銀江電子股份有限公司日期參