東莞盛和新都會(huì)商業(yè)營(yíng)銷策略方案74p

清溪——商業(yè)處女地股市進(jìn)入低靡期，形成股市的二八格局，即只有20%的人會(huì)賺到錢，大量資金撤出股市，尋找新的投資渠道；人民幣升值、加息，中國(guó)面臨嚴(yán)重流動(dòng)性過(guò)剩和高速通貨膨脹，人民幣不斷貶值；“9.27”房貸政策下，住宅投資市場(chǎng)受到打壓；大量閑置資金流向商業(yè)地產(chǎn)，商鋪銷售旺盛，項(xiàng)目面臨市場(chǎng)環(huán)境利好；政策影響主要政策：商業(yè)用房貸款首付款比例提至五成，商業(yè)用房應(yīng)為已竣工驗(yàn)收的房屋；對(duì)以“商住兩用房”名義申請(qǐng)貸款的，首付款比例不得低于45%；

國(guó)家對(duì)房地產(chǎn)調(diào)控更加嚴(yán)厲，商業(yè)按揭的首付加大，按揭門檻提高，商鋪竣工前銷售的難度加大；06年?yáng)|莞市各鎮(zhèn)GDP排名（截止至15名）鎮(zhèn)區(qū)名稱長(zhǎng)安虎門東城南城厚街塘廈清溪常平石碣大朗寮步莞城大嶺山鳳崗中堂GDP(億元)152.2148.5132.4131.6120.6115.3112.8110.388.685.074.173.068.263.651.2名次123456789101112131415清溪鎮(zhèn)GDP總量位居?xùn)|莞32個(gè)鎮(zhèn)區(qū)中第7位，鎮(zhèn)區(qū)排名第5位，僅次于長(zhǎng)安、虎門、厚街、塘廈；隨著清溪經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，消費(fèi)需求得到釋放和提高，呼喚中高檔綜合型消費(fèi)場(chǎng)所的出現(xiàn)。厚街鎮(zhèn)GDP排名：全市第6位；龍頭商場(chǎng)：超市類（樂(lè)購(gòu)、華潤(rùn)萬(wàn)家、百佳）、百貨類（天和百貨、明豐百貨）等；形象檔次：各大商場(chǎng)均以中高檔定位；商業(yè)規(guī)模：各商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)面積均處于1萬(wàn)平方米以上，主力商場(chǎng)面積合計(jì)約15萬(wàn)平方米；最高租金：商場(chǎng)臨街商鋪?zhàn)罡咦饨鸺s300元/平方米；商業(yè)經(jīng)營(yíng)情況：以康樂(lè)路華潤(rùn)商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)情況較好，其他各商場(chǎng)因剛開(kāi)業(yè)，尚處于市場(chǎng)培養(yǎng)期，其經(jīng)營(yíng)情況一般。塘廈鎮(zhèn)GDP排名：全市排名第7位；龍頭商場(chǎng)：天和百貨、天榮百貨、大新百貨等；形象檔次：商場(chǎng)定位中檔商業(yè)規(guī)模：各商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)面積均處于1萬(wàn)平方米以上，主力商家面積合計(jì)約6萬(wàn)平方米；最高租金：臨街商鋪?zhàn)罡咦饨鸺s200元/平方米；商業(yè)經(jīng)營(yíng)情況：主力店商場(chǎng)內(nèi)人流量較多，已在當(dāng)?shù)鼐哂休^高的口碑效應(yīng)，經(jīng)驗(yàn)情況較好。常平鎮(zhèn)GDP排名：全市排名第8位；龍頭商場(chǎng)：樂(lè)購(gòu)、華潤(rùn)、天虹百貨、大和百貨等；形象檔次：商場(chǎng)定位中高檔商業(yè)規(guī)模：各商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)面積均處于1萬(wàn)平方米以上，主力商家面積合計(jì)約10萬(wàn)平方米；最高租金：臨街商鋪?zhàn)罡咦饨鸺s350元/平方米；商業(yè)經(jīng)營(yíng)情況：該鎮(zhèn)的商業(yè)氛圍較濃，較多異地客戶慕名來(lái)此消費(fèi)，主力商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)情況較好。石碣鎮(zhèn)GDP排名：全市排名第9位；龍頭商場(chǎng)：華潤(rùn)萬(wàn)家、嘉榮商場(chǎng)等；形象檔次：商場(chǎng)定位中檔；商業(yè)規(guī)模：各商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)面積均處于2萬(wàn)平方米以上，主力商家面積合計(jì)約6萬(wàn)平方米；最高租金：臨街商鋪?zhàn)罡咦饨鸺s300元/平方米；商業(yè)經(jīng)營(yíng)情況：商場(chǎng)位于中心位置，其優(yōu)越的地理位置吸引了較多的消費(fèi)者，經(jīng)營(yíng)情況較好。小結(jié)GDP相近的四大鎮(zhèn)區(qū)已經(jīng)有較多的知名品牌商場(chǎng)進(jìn)駐（包括國(guó)外品牌），與街鋪共同形成城市商業(yè)中心；主力商場(chǎng)均以商業(yè)面積超過(guò)1萬(wàn)平方米中高檔定位，以樹(shù)立商場(chǎng)形象；主力店商場(chǎng)臨街商鋪因人流較大，其租金均超過(guò)200元/平方米。商場(chǎng)內(nèi)人流量多，經(jīng)營(yíng)情況較好，均起到標(biāo)桿型商場(chǎng)的作用；缺少現(xiàn)代城市商業(yè)中心！清溪商業(yè)現(xiàn)狀清溪的商業(yè)：混亂的、無(wú)頭的、無(wú)序的一直以來(lái)新商圈有地?zé)o人，老商圈有人無(wú)地清溪商業(yè)需要領(lǐng)導(dǎo)者！清溪——經(jīng)濟(jì)強(qiáng)鎮(zhèn)，GDP排名靠前，社會(huì)消費(fèi)品總額高清溪的地王老商圈唯一新項(xiàng)目，無(wú)需商業(yè)培育新老商圈連接帶，前景空間廣闊不但是清溪本地最具投資價(jià)值的商業(yè)，更是商業(yè)泛濫的東莞市難得一見(jiàn)的高價(jià)值商業(yè)所有外在條件都將項(xiàng)目指向經(jīng)濟(jì)強(qiáng)鎮(zhèn)地王位置的標(biāo)桿型商業(yè)這樣的商業(yè)價(jià)值如何？本地?zé)o可比項(xiàng)目，選擇總?cè)丝?、人均社?huì)品零售總額相似的鎮(zhèn)進(jìn)行環(huán)比可比鎮(zhèn)區(qū)地王價(jià)值鎮(zhèn)區(qū)名稱年份戶籍人口(人)外來(lái)暫住人口(人)總?cè)丝?人)人均社會(huì)消費(fèi)與零售總額(元/人)清溪鎮(zhèn)2006337493154163491655331大嶺山鎮(zhèn)2006412022138132550155807大朗鎮(zhèn)2006660151821902482055784大朗地王：長(zhǎng)盛廣場(chǎng)繁華路段臨街商鋪均價(jià)：30000元/㎡

最高售價(jià)：35000元/㎡最高租金:250元/㎡大嶺山地王：凱東新城繁華路段臨街商鋪均價(jià)：30000元/㎡最高售價(jià)：35000元/㎡最高租金:300元/㎡類比相似鎮(zhèn)區(qū)的商鋪銷售價(jià)格，我們認(rèn)為項(xiàng)目商業(yè)的價(jià)格是：臨街商鋪：25000~35000元/㎡內(nèi)街商鋪：12000~18000元/㎡商業(yè)的立市之本——信心經(jīng)營(yíng)前景→業(yè)態(tài)、產(chǎn)品定位的精準(zhǔn)開(kāi)發(fā)商實(shí)力→銷售、經(jīng)營(yíng)推廣力度升值空間→性價(jià)比、優(yōu)惠策略價(jià)值的六大支撐點(diǎn)消費(fèi)力——經(jīng)濟(jì)強(qiáng)鎮(zhèn)(天時(shí)具備)地段——地王(地利占有)產(chǎn)品規(guī)劃業(yè)態(tài)定位及布局內(nèi)外配套營(yíng)銷人和:可調(diào)和產(chǎn)品規(guī)劃

現(xiàn)狀：項(xiàng)目規(guī)劃商業(yè)面積20000㎡，集中商業(yè)+街鋪的商業(yè)形態(tài)，滿足地王商業(yè)的要求；調(diào)整建議：將局部大面積的商鋪重新分割，控制總價(jià)，提升單價(jià)。業(yè)態(tài)定位

現(xiàn)狀：滿足鎮(zhèn)區(qū)主流消費(fèi)群體需求的中低檔商業(yè)；定位方向：業(yè)態(tài)——超市主力店（品牌商家）+主題商業(yè)街（餐飲、女人世界、通訊、品牌服裝）檔次——中高檔

商業(yè)業(yè)態(tài)立足工業(yè)鎮(zhèn)需求特點(diǎn)，形象和檔次高于原有商業(yè)業(yè)態(tài)，商業(yè)經(jīng)營(yíng)前景較好。

業(yè)態(tài)布局充分考慮業(yè)態(tài)“點(diǎn)、線、面”的關(guān)系：節(jié)點(diǎn)：1、人流的逗留的節(jié)點(diǎn)；

2、引導(dǎo)并疏通人流的節(jié)點(diǎn)；該些位置需增設(shè)品牌墻、休息椅、畫架等。業(yè)態(tài)布局線（人流動(dòng)線）：1、進(jìn)入性較好的人流動(dòng)線；

2、讓顧客愿意進(jìn)入的人流動(dòng)線。人流動(dòng)線連接到節(jié)點(diǎn)，由節(jié)點(diǎn)再分流，規(guī)避人流死角；在人流動(dòng)線無(wú)發(fā)到達(dá)或不容易到達(dá)的位置，定位主題商業(yè)街；面（整個(gè)項(xiàng)目的商業(yè)面）充分利用合理的人流動(dòng)線疏分布各商業(yè)業(yè)態(tài)，使整個(gè)商業(yè)體量合理化定位。商場(chǎng)入口臨街商鋪展示面較好，老商圈的延展線，考慮經(jīng)營(yíng)商家能承受較高租金的業(yè)態(tài)該區(qū)域內(nèi)商業(yè)街，定位主題商業(yè)吸引人流展示面稍差，定位主題餐飲吸引人流業(yè)態(tài)布局1F：商鋪經(jīng)營(yíng)黑色直線商鋪經(jīng)營(yíng)：通訊、品牌服裝；粉紅直線商鋪經(jīng)營(yíng)：餐飲；紅色虛線內(nèi)經(jīng)營(yíng)：量販女人世界（精品、

服裝）1~3F：高端品牌超市主力店（1F約1000m2商場(chǎng)大廳；2F約7000m2超市主力店，3F約占4000m2，總面積約萬(wàn)m2）2F：部分位置可以考慮經(jīng)營(yíng)蘇寧電器；3F：考慮量販KTV、數(shù)字影院等，（數(shù)字電影因?qū)ξ飿I(yè)的柱距與層高有特殊要求，需提前招商洽談合作事宜）。業(yè)態(tài)布局通過(guò)人流逗留、疏通節(jié)點(diǎn)的連接及合理的業(yè)態(tài)組合，達(dá)到有效的人流引導(dǎo)，盤活死角位的商業(yè)經(jīng)營(yíng)，提高商業(yè)整體價(jià)值。

內(nèi)外配套外配套：商圈成熟，交通便利，項(xiàng)目附近設(shè)有站臺(tái)，通往鎮(zhèn)區(qū)各個(gè)方向的公交車都經(jīng)過(guò)項(xiàng)目；城市規(guī)劃的實(shí)施及市政投入，改善現(xiàn)有的環(huán)境；連接菜市場(chǎng)規(guī)劃路的建設(shè)，加強(qiáng)人流的通達(dá)性。內(nèi)外配套內(nèi)配套：商場(chǎng)內(nèi)部設(shè)置休閑椅、品牌墻、畫架，增加休閑娛樂(lè)區(qū)；內(nèi)外配套內(nèi)配套：商場(chǎng)內(nèi)部設(shè)置導(dǎo)示系統(tǒng)，加強(qiáng)識(shí)別性和人流引導(dǎo)；內(nèi)外配套內(nèi)配套：商場(chǎng)外面園林綠化及燈光效果的包裝，提高商業(yè)的形象；內(nèi)外配套內(nèi)配套：設(shè)置銀行ATM取款機(jī)，提高消費(fèi)者的便利性，同時(shí)加強(qiáng)人流的到達(dá)性；營(yíng)銷營(yíng)銷的過(guò)程實(shí)質(zhì)就是價(jià)格的實(shí)現(xiàn)過(guò)程(四高)第一步高調(diào)入市，體現(xiàn)王者風(fēng)范

借助大商家駐場(chǎng)的大聲勢(shì)宣傳，展現(xiàn)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)前景，提高市場(chǎng)期待值第二步高價(jià)拍賣，打破消費(fèi)者價(jià)格心理防線第三步高附加值開(kāi)盤，實(shí)現(xiàn)快速銷售大商家招商先行，多重限時(shí)優(yōu)惠。第四步高速銷售，泛團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷，分批推貨，返租發(fā)售，回購(gòu)承諾、靈活付款方式等；營(yíng)銷第一步：高調(diào)入市目的：樹(shù)立領(lǐng)導(dǎo)者地位，炒熱地王商業(yè)價(jià)值時(shí)間：主力商家進(jìn)駐時(shí)間活動(dòng)：舉行品牌商家進(jìn)駐簽約儀式，邀請(qǐng)商家及政府領(lǐng)導(dǎo)致辭，展示商業(yè)投資價(jià)值。營(yíng)銷第二步：鋪王拍賣目的：搞活現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)盤氣氛，拍出鋪王價(jià)格，高出定價(jià)60%，打破消費(fèi)者心理防線，以便進(jìn)一步炒作商鋪的升值空間。方式：邀請(qǐng)專業(yè)拍賣公司來(lái)現(xiàn)場(chǎng)對(duì)黃金商鋪（主力店附近，位置較好的臨街商鋪）進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)拍賣，制造新聞點(diǎn)，打開(kāi)推廣面，引起各界關(guān)注，促使客戶搶購(gòu)，提高消費(fèi)者對(duì)商鋪價(jià)值的認(rèn)同度。拍賣時(shí)間：開(kāi)盤前一周營(yíng)銷第三步：高附加值開(kāi)盤大商家招商先行

目的：利用大商家的品牌號(hào)召力，聚集人氣，提升商業(yè)價(jià)值和業(yè)主投資信心；商家建議：家樂(lè)福、百佳、樂(lè)購(gòu)、好又多嘉榮商場(chǎng)、華潤(rùn)萬(wàn)家等品牌高端超市主力店。

XX品牌商家強(qiáng)勢(shì)進(jìn)駐，升值無(wú)限買鋪送公寓，激發(fā)興奮點(diǎn)買鋪即可參與抽獎(jiǎng)，獎(jiǎng)品分設(shè)三個(gè)等級(jí)，根據(jù)投資額不等參與相應(yīng)等級(jí)抽獎(jiǎng)，一等獎(jiǎng)為送本項(xiàng)目公寓一套。

建議選取銷售難度較大的公寓作為獎(jiǎng)品，制造市場(chǎng)銷售熱點(diǎn)，促使投資者買鋪，同時(shí)也促進(jìn)公寓的銷售進(jìn)度。限開(kāi)盤當(dāng)天成交客戶營(yíng)銷第三步：高附加值開(kāi)盤折扣“金字塔”計(jì)劃

鼓勵(lì)客戶多買商鋪，買鋪越多，享受優(yōu)惠越多，成倒金字塔。

優(yōu)惠階梯示意如下：

買鋪數(shù)量額外優(yōu)惠點(diǎn)數(shù)299折399×99折499×99×99折…………營(yíng)銷第三步：高附加值開(kāi)盤限時(shí)優(yōu)惠，促進(jìn)簽約為促使客戶盡早簽約，推行限時(shí)優(yōu)惠計(jì)劃，越早簽約，享受優(yōu)惠和獎(jiǎng)勵(lì)越多。

前10名簽約客戶，享受20000元代金券，可抵樓款；前20名簽約客戶，享受10000元代金券，可抵樓款；前50名簽約客戶，享受5000元代金券，可抵樓款；營(yíng)銷第三步：高附加值開(kāi)盤創(chuàng)業(yè)基金計(jì)劃借助《贏在中國(guó)》熱播之勢(shì)頭，引起創(chuàng)業(yè)者認(rèn)同，鼓勵(lì)自主經(jīng)營(yíng)客戶購(gòu)鋪，給予額外獎(jiǎng)勵(lì)；發(fā)展商給業(yè)主返還5萬(wàn)元或者額外3-5個(gè)點(diǎn)的優(yōu)惠，作為開(kāi)戶基金，鼓勵(lì)其創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)業(yè)基金可一次性打入首期款。營(yíng)銷第三步：高附加值開(kāi)盤營(yíng)銷第四步：高速銷售靈活付款方式由于商鋪竣工驗(yàn)收前不能辦理銀行按揭，為促進(jìn)商鋪在竣工前銷售，建議在付款方式上靈活處理：一次性付款，給予額外95折優(yōu)惠；分期付款，給予額外97折優(yōu)惠；簽約時(shí)，付清總樓價(jià)款的50%；項(xiàng)目封頂時(shí)，付清總樓價(jià)款的30%；交樓時(shí)，付清總樓價(jià)款的20%；營(yíng)銷第四步：高速銷售靈活付款方式銀行按揭，給予額外99折優(yōu)惠，由于商鋪總價(jià)高，首付比重大，對(duì)部分首付有問(wèn)題的客戶，可以分期首付；簽約時(shí)，付清首付款的50%；項(xiàng)目封頂時(shí)，付清首付款的30%；竣工驗(yàn)收，辦理按揭時(shí)，付清首付款的20%；靈活付款方式注意事項(xiàng)：針對(duì)不同付款方式，簽約時(shí)要在合同中注明相關(guān)事項(xiàng)；分期付款需要注明剩余款項(xiàng)的支付時(shí)間以及雙方的違約責(zé)任；揭客戶首先簽訂《買賣合同》，待竣工驗(yàn)收后再簽訂《按揭合同》，對(duì)首期款分期支付的，明確余款支付時(shí)間及雙方違約責(zé)任；營(yíng)銷第四步：高速銷售營(yíng)銷第四步：高速銷售泛團(tuán)隊(duì)銷售在目前嚴(yán)峻的市場(chǎng)下，有必要發(fā)動(dòng)各方力量，實(shí)行泛團(tuán)隊(duì)銷售：充分利用瑞峰客戶資源，如凱東新城、中盛商務(wù)大廈、名門酒店、石龍服裝市場(chǎng)、虎門服裝及面輔料市場(chǎng)、世博廣場(chǎng)商鋪投資客戶；利用瑞峰認(rèn)識(shí)的銷售員手頭上客戶資源，如虎門服裝及面輔料市場(chǎng)、世博廣場(chǎng)等客戶資源；發(fā)動(dòng)發(fā)展商員工和親友、合作公司員工和親友，開(kāi)展關(guān)系營(yíng)銷；營(yíng)銷第四步：高速銷售泛團(tuán)隊(duì)銷售操作方式：發(fā)展商拿出額外費(fèi)用，無(wú)論是項(xiàng)目銷售人員還是其他資源，凡是介紹客戶成交的，給予獎(jiǎng)勵(lì)，每套5000-10000元，費(fèi)用返算到樓價(jià)中；重獎(jiǎng)之下，必有勇夫“團(tuán)購(gòu)”優(yōu)惠策略針對(duì)大型企事業(yè)單位、政府部門、臺(tái)商協(xié)會(huì)、居委會(huì)等開(kāi)展團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，給予額外優(yōu)惠，促進(jìn)銷售。團(tuán)購(gòu)3套以上（含3套），5套以下，給予額外99折優(yōu)惠；團(tuán)購(gòu)5套以上（含5套），10套以下，給予額外98折優(yōu)惠；團(tuán)購(gòu)10套（含10套）以上的，給予額外97折優(yōu)惠；特殊客戶如臺(tái)商，團(tuán)購(gòu)即可再額外享受99折優(yōu)惠。營(yíng)銷第四步：高速銷售１、適合整體推售的項(xiàng)目概要特點(diǎn)項(xiàng)目推售量相對(duì)較?。豁?xiàng)目商業(yè)價(jià)值均好的鋪位占主體；產(chǎn)品是市場(chǎng)比較稀缺的；對(duì)銷售速度要求較低且經(jīng)營(yíng)后對(duì)銷售影響?。粚?duì)項(xiàng)目銷售價(jià)格和實(shí)現(xiàn)快速整體銷售有比較大的把握；項(xiàng)目所處地段商業(yè)價(jià)值高；營(yíng)銷第四步：高速銷售/分批推售2、分期推售優(yōu)勢(shì)分期推出能夠穩(wěn)扎穩(wěn)打，降低風(fēng)險(xiǎn)；使鋪位銷售相對(duì)均好。在分期銷售過(guò)程中，通過(guò)銷售手段，解決難點(diǎn)鋪位問(wèn)題；便于調(diào)控營(yíng)銷策略，更接近市場(chǎng)需求；營(yíng)銷第四步：高速銷售/分批推售3、其它需要考慮的重要因素政策方面：國(guó)家對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)控越趨嚴(yán)厲，政策的不確定性，增加了項(xiàng)目營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)；市場(chǎng)方面：周邊區(qū)域市場(chǎng)的商業(yè)項(xiàng)目將分流部分項(xiàng)目目標(biāo)客戶；招商、銷售、工程進(jìn)度和項(xiàng)目形象與營(yíng)銷的關(guān)系；營(yíng)銷第四步：高速銷售/分批推售4、項(xiàng)目特點(diǎn)概要區(qū)域市場(chǎng)有限；商業(yè)規(guī)模相對(duì)較大；以區(qū)域目標(biāo)客戶為主體，客戶相對(duì)較少；投資客戶對(duì)項(xiàng)目少量商業(yè)價(jià)值較高的鋪位需求相對(duì)比較集中；項(xiàng)目?jī)?nèi)街鋪的商業(yè)價(jià)值不高，存在消化壓力；項(xiàng)目以銷售為主，期望整體速銷并實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化；銷售期需在開(kāi)業(yè)前；目前市場(chǎng)租金對(duì)銷售價(jià)格支撐有限；

營(yíng)銷第四步：高速銷售/分批推售5、項(xiàng)目推售方式建議項(xiàng)目?jī)r(jià)值相差比較大，為防止出現(xiàn)一次性推貨較大，價(jià)值較高的鋪位開(kāi)盤當(dāng)開(kāi)熱銷，而價(jià)值較低商鋪滯銷的局面，我司建議采?。悍峙剖鄣姆绞戒N售

根據(jù)商業(yè)價(jià)值均好性不同，組合銷售，利用價(jià)格策略和相關(guān)優(yōu)惠策略，最終實(shí)現(xiàn)均勻出貨。營(yíng)銷第四步：高速銷售/分批推售分批推售建議：目的：確保均勻出貨，避免低價(jià)值商鋪滯銷；建議：根據(jù)項(xiàng)目商業(yè)體量及價(jià)值均好性，分兩批推貨，第一批選擇主力店兩側(cè)的，客戶的認(rèn)同度高，價(jià)格上高舉高打，拔高形象，并且可以制造熱銷氛圍，為第二批貨銷售鋪路，而第二批商鋪臨香茫路，價(jià)值也比較高，利于銷售，如右圖所示，首批推貨約6000㎡，第二批推貨約4000㎡

。第二批第一批營(yíng)銷第四步：高速銷售/分批推售主題商業(yè)街（飲食街、量販女人世界）采取招商先行，帶租約發(fā)售，3年返租，回報(bào)逐年遞增，給到消費(fèi)者商業(yè)升值的信心。返租的必要性：前期由開(kāi)發(fā)商統(tǒng)一控制招商和經(jīng)營(yíng)能確保即定的商業(yè)主題定位和規(guī)劃的有效實(shí)施，體現(xiàn)項(xiàng)目商業(yè)形象，為經(jīng)營(yíng)做旺奠定良好的基礎(chǔ)；幫投資者堅(jiān)守住前三年守業(yè)期，更加堅(jiān)定了投資者的投資信心。營(yíng)銷第四步：高速銷售/返租發(fā)售建議：返租3年25％回報(bào)每年依次回報(bào)率為7％、8％、10％3年返租期較為適中，在3年內(nèi)有很大的機(jī)會(huì)將項(xiàng)目整體商業(yè)做旺。另外，每年8%的回報(bào)率在市場(chǎng)中被普遍認(rèn)同。3年25％與通常3年24％的區(qū)別：多了這1個(gè)百分點(diǎn)，給投資者感覺(jué)投資回報(bào)高。每年回報(bào)率有遞增與通常每年8％的區(qū)別：給予投資者租金增值期望，確保投資者信心。

營(yíng)銷第四步：高速銷售/返租發(fā)售返租款返算到樓價(jià)上，發(fā)展商另外可以獲取租金收益；返租款可選擇分期支付，也可以一次性折現(xiàn)，打入樓價(jià)；營(yíng)銷第四步：高速銷售/返租發(fā)售營(yíng)銷第四步：高速銷售回購(gòu)承諾

為增強(qiáng)客戶投資信心，建議發(fā)展商承諾:3年后不升值，原價(jià)回購(gòu)；

項(xiàng)目作為清溪地王，在主力商家的帶動(dòng)下，經(jīng)營(yíng)前景較為樂(lè)觀，３年后必然會(huì)升值，銷售階段發(fā)展商可以大膽承諾回購(gòu)承諾，奠定客戶購(gòu)買信心。推廣推廣主題提煉形象主題投資價(jià)值推廣策略推廣途徑推廣主題提煉形象主題：

清溪門戶商業(yè)

——時(shí)尚之都，休閑之都，品位之都

“清溪門戶商業(yè)”內(nèi)涵：1、來(lái)清溪必逛的地方；2、清溪人常去的地方；3、300萬(wàn)人消費(fèi)的地方；4、30里內(nèi)最繁華的地方；推廣主題提煉投資價(jià)值清溪鎮(zhèn)中央財(cái)富標(biāo)王，10年翻3番賺4倍

70年產(chǎn)權(quán)，一鋪養(yǎng)三代清溪財(cái)富升值第一引擎成熟核心商圈，成就財(cái)富夢(mèng)想與ＸＸ品牌商家一起賺錢推廣策略跳出清溪市場(chǎng)做項(xiàng)目，立足清溪市場(chǎng)抓客戶

重點(diǎn)鎖定本地市場(chǎng)，但在推廣上跳出清溪，對(duì)外推廣，引源造勢(shì)。

通過(guò)外地客戶炒熱本地市場(chǎng)，提升項(xiàng)目的價(jià)值，并且能夠得到本地客戶的認(rèn)同。推廣策略

集中推廣，強(qiáng)勢(shì)上市

集中力量推廣，做足聲勢(shì)，奠定項(xiàng)目清溪大盤的形象地位，未見(jiàn)其人，已聽(tīng)其聲，先聲奪人。推廣途徑目標(biāo)市場(chǎng)：選擇經(jīng)濟(jì)實(shí)力比較強(qiáng)勁，本地人投資意識(shí)較強(qiáng)的鎮(zhèn)區(qū)以及周邊鎮(zhèn)區(qū)，如長(zhǎng)安、虎門、常平、塘廈、鳳崗等鎮(zhèn)；推廣手段：戶外廣告牌電視廣告報(bào)紙網(wǎng)絡(luò)短信

DM直郵海報(bào)……銷售現(xiàn)場(chǎng)氛圍直接左右客戶的成交與否，好的氛圍能夠促使客戶下定。為在逼迫客戶下定在過(guò)程中可以盡量避免客戶流失，還要有細(xì)節(jié)的把握如下：

1、銷售員說(shuō)辭技巧：通過(guò)“內(nèi)部客戶優(yōu)先認(rèn)購(gòu)”、“限時(shí)優(yōu)惠”等說(shuō)辭，給到客戶尊貴感、緊迫感，逼迫客戶短期內(nèi)成交；

2、銷售員表演技巧：在客戶在場(chǎng)的情況下，通過(guò)銷售員之間互動(dòng)、配合“做戲”，給現(xiàn)場(chǎng)客戶傳達(dá)樓盤熱銷的信息，促使客戶下定、成交；

銷售技巧營(yíng)造3、氣氛營(yíng)造技巧：在銷售的各個(gè)節(jié)點(diǎn)，若現(xiàn)場(chǎng)人流情況欠佳，則組合發(fā)展商、代理商人力資源，充當(dāng)客戶，活躍現(xiàn)場(chǎng)；

4、氛圍調(diào)動(dòng)技巧：唱號(hào)的人可融入激情和有技巧的解說(shuō)，調(diào)動(dòng)客戶購(gòu)買積極性，并及時(shí)根據(jù)去貨情況合理引導(dǎo)客戶選擇產(chǎn)品；5、銷控技巧：選一批差的單位做假銷控，再根據(jù)客戶需要，選擇合適時(shí)機(jī)取消銷控單位；注意避免重復(fù)銷售或者被客戶自行銷控。銷售技巧營(yíng)造關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)：入市時(shí)機(jī)/前提條件銷售節(jié)點(diǎn)中最關(guān)鍵的是入市時(shí)機(jī)，定了入市時(shí)機(jī)，結(jié)合工期便可確定其他節(jié)點(diǎn)。入市時(shí)機(jī)需要滿足項(xiàng)目和市場(chǎng)內(nèi)外兩大方面條件，當(dāng)項(xiàng)目具備以下條件，為入市時(shí)機(jī)來(lái)臨之時(shí)：工程進(jìn)度：商鋪竣工，分割完畢；銷售中心兩側(cè)街面展示面出來(lái)；商業(yè)外部環(huán)境局部展示；市場(chǎng)方面：規(guī)避市場(chǎng)太冷淡時(shí)入市；規(guī)避與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正面沖突，或搶先入市，或選擇在其續(xù)銷期入市；借用社會(huì)上大事件，如五一、奧運(yùn)、十一等。關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)：入市時(shí)機(jī)/預(yù)判宏觀經(jīng)濟(jì)層面：根據(jù)兩會(huì)政府工作報(bào)告等有關(guān)政策，國(guó)家表態(tài)“不希望房?jī)r(jià)上漲過(guò)快，也不希望房?jī)r(jià)下跌過(guò)快”，主要抑制投機(jī)性需求，今后政策以“平穩(wěn)”房?jī)r(jià)為主。9月宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)控兩周年，為一個(gè)小周期，如果沒(méi)有新的政策出臺(tái)，按照市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，市場(chǎng)會(huì)逐漸回暖；從大勢(shì)看，4-5月觸底反彈，6-7月份步入平穩(wěn)，8-9月份應(yīng)是新一輪的發(fā)展起點(diǎn)，商業(yè)入市最好在住宅市場(chǎng)平穩(wěn)，進(jìn)入