房地產(chǎn)培訓(xùn)-電話營銷課件

銷售基礎(chǔ)培訓(xùn)之---電話營銷銷售基礎(chǔ)培訓(xùn)之---電話營銷1前言：行內(nèi)有這樣一句話：“電話一響，黃金萬兩?！笨梢婋娫拰ξ覀兊闹匾韵旅嫖覀兒唵蔚倪M(jìn)行一個成本核算：前言：行內(nèi)有這樣一句話：“電話一響，黃金萬兩?！?如果公司一個月的廣告投入費(fèi)用為30萬，一天平均100組客戶，那么每個客戶資源就是價值100元。而其中電話資源卻要占到70%，也就是說30萬的廣告投入其中21萬是用來針對電話咨詢的。如果公司一個月的廣告投入費(fèi)用為30萬，一天平均100組客戶，3所以，是否能把投入的資金利益回收最大化是否能在電話接聽中把握好每一個客戶

你，準(zhǔn)備好了嗎？

所以，是否能把投入的資金利益回收最大化4接下來讓我們更具體更全面的去了解電話營銷接下來讓我們更具體5一、電話營銷的目的1、了解客戶信息：性別、年齡、職業(yè)、收入、給誰買房、現(xiàn)住址、聯(lián)系電話等 。一、電話營銷的目的1、了解客戶信息：性別、年齡、職業(yè)、收入、62、了解客戶需求：想買多大的、喜歡什么朝向、理想樓層、心理承受價位。

針對心里承受價位我們可以進(jìn)行試探性的判斷，實際承受能力以及購買能力，如：投入30萬，只做首付可買100萬的房子，看客戶反應(yīng)。2、了解客戶需求：想買多大的、喜歡什么73、有針對性的把賣點傳遞給客戶比如他是想給老人買房子，我們主要講環(huán)境優(yōu)越性和生活的便捷性

注（1）不說具體數(shù)據(jù)，只說大體情況（2）介紹時埋下伏筆，想了解更多，需要到現(xiàn)場3、有針對性的把賣點傳遞給客戶84、約訪客戶，預(yù)約時間

當(dāng)電話接近尾聲時，要和客戶預(yù)約好時間，并讓客戶深刻的記住你。

您看您什么時候有時間到售樓處來了解具體信息，明天怎么樣？······（討論好具體時間）那好，我是您的置業(yè)顧問我叫***，**時間我會準(zhǔn)備好資料等您，期待您的光臨！

4、約訪客戶，預(yù)約時間9二、準(zhǔn)備工作1、硬件：筆、紙、計算器、談客夾、客登本、宣傳資料

二、準(zhǔn)備工作1、硬件：筆、紙、計算器、談客夾、102、軟件：（1）完善的專業(yè)知識

（2）對本樓盤詳細(xì)的了解

（3）周邊競爭樓盤的了解

（4）時刻關(guān)注房產(chǎn)新政

（5）調(diào)整好的狀態(tài)—微笑2、軟件：（1）完善的專業(yè)知識11三、電話營銷的技巧

電話營銷即是用不確定因素來吸引客戶，用相應(yīng)的營銷技巧，樹立電話營銷的意識。三、電話營銷的技巧電話營銷即是用不確定因素來吸引客戶，121、學(xué)會傾聽：

我們不只要讓客戶了解我們樓盤的賣點，同時還要了解他的詳細(xì)信息，所以不要一股腦把信息都傳遞給客戶，要學(xué)會溝通，學(xué)會傾聽。1、學(xué)會傾聽：132、不被客戶牽著走：

不要一問一答，要學(xué)會反問。當(dāng)客戶把所需要的信息都得到時，就可能不到現(xiàn)場，更不會把他的資料主動給你。所以要適當(dāng)反問，獲取客戶信息。

2、不被客戶牽著走：143、不夸大自己樓盤，不溫不火。

不要用一些沒有依據(jù)的浮夸的語言去形容樓盤，要在現(xiàn)有條件中尋找優(yōu)勢去介紹。介紹時切勿急躁，要沉穩(wěn)，專業(yè)，不溫不火。3、不夸大自己樓盤，不溫不火。154、尋找客戶關(guān)注點—有針對性傳遞賣點

針對不同的人群所要側(cè)重的賣點是不同的，銷售人員要做到，尋找客戶比較關(guān)注的焦點，去反復(fù)強(qiáng)化，讓客戶加深記憶。4、尋找客戶關(guān)注點—有針對性傳遞賣點165、不要把全部信息給客戶

分辨客戶是否有購買意向，在接聽中留下伏筆，這樣以后有理由給他打電話。5、不要把全部信息給客戶17注：1、拒絕口語化，接聽電話第一時間說：“你好，***，很高興為您服務(wù)！”2、要讓客戶深刻的記住你。3、接聽時間控制在三分鐘以內(nèi)，避免丟失客戶資源。注：1、拒絕口語化，接聽電話第一時間說：“18四、問答技巧1、答的技巧：（1）適當(dāng)反問

（2）聲音的握手—微笑

（3）讓客戶記住自己

（4）不要不耐煩四、問答技巧192、問的技巧：（1）開放性問題

（2）激發(fā)客戶對具體問題的思考

（3）在適當(dāng)時機(jī)反問

（4）避免和客戶爭吵2、問的技巧：（1）開放性問題20五、電話跟蹤回訪1、準(zhǔn)備工作：（1）明確目標(biāo)

（2）回想當(dāng)時情況，意向強(qiáng)不強(qiáng)

（3）提出什么樓盤，什么問題，做出相應(yīng)的優(yōu)劣式分析

（4）筆紙、計算器、客登本、談客夾五、電話跟蹤回訪212、回訪電話技巧

（1）自報家門

（2）詢問是否方便

（3）注意聲音

（4）注意用語，簡明扼要

（5）注意結(jié)尾，給自己留余地，方便下次通話

（6）先打后掛2、回訪電話技巧（1）自報家門22五、處理疑問1、客戶接電話不耐煩（1）可能現(xiàn)在接聽電話不方便（2）上一次的溝通沒做好2、要和家人商量（1）讓他帶家人來現(xiàn)場談（2）可能是托詞，銷售人員要根據(jù)具體情況分析五、處理疑問1、客戶接電話不耐煩23本章結(jié)束謝謝大家！本章結(jié)束謝謝大家！24銷售基礎(chǔ)培訓(xùn)之---電話營銷銷售基礎(chǔ)培訓(xùn)之---電話營銷25前言：行內(nèi)有這樣一句話：“電話一響，黃金萬兩?！笨梢婋娫拰ξ覀兊闹匾韵旅嫖覀兒唵蔚倪M(jìn)行一個成本核算：前言：行內(nèi)有這樣一句話：“電話一響，黃金萬兩。”26如果公司一個月的廣告投入費(fèi)用為30萬，一天平均100組客戶，那么每個客戶資源就是價值100元。而其中電話資源卻要占到70%，也就是說30萬的廣告投入其中21萬是用來針對電話咨詢的。如果公司一個月的廣告投入費(fèi)用為30萬，一天平均100組客戶，27所以，是否能把投入的資金利益回收最大化是否能在電話接聽中把握好每一個客戶

你，準(zhǔn)備好了嗎？

所以，是否能把投入的資金利益回收最大化28接下來讓我們更具體更全面的去了解電話營銷接下來讓我們更具體29一、電話營銷的目的1、了解客戶信息：性別、年齡、職業(yè)、收入、給誰買房、現(xiàn)住址、聯(lián)系電話等 。一、電話營銷的目的1、了解客戶信息：性別、年齡、職業(yè)、收入、302、了解客戶需求：想買多大的、喜歡什么朝向、理想樓層、心理承受價位。

針對心里承受價位我們可以進(jìn)行試探性的判斷，實際承受能力以及購買能力，如：投入30萬，只做首付可買100萬的房子，看客戶反應(yīng)。2、了解客戶需求：想買多大的、喜歡什么313、有針對性的把賣點傳遞給客戶比如他是想給老人買房子，我們主要講環(huán)境優(yōu)越性和生活的便捷性

注（1）不說具體數(shù)據(jù)，只說大體情況（2）介紹時埋下伏筆，想了解更多，需要到現(xiàn)場3、有針對性的把賣點傳遞給客戶324、約訪客戶，預(yù)約時間

當(dāng)電話接近尾聲時，要和客戶預(yù)約好時間，并讓客戶深刻的記住你。

您看您什么時候有時間到售樓處來了解具體信息，明天怎么樣？······（討論好具體時間）那好，我是您的置業(yè)顧問我叫***，**時間我會準(zhǔn)備好資料等您，期待您的光臨！

4、約訪客戶，預(yù)約時間33二、準(zhǔn)備工作1、硬件：筆、紙、計算器、談客夾、客登本、宣傳資料

二、準(zhǔn)備工作1、硬件：筆、紙、計算器、談客夾、342、軟件：（1）完善的專業(yè)知識

（2）對本樓盤詳細(xì)的了解

（3）周邊競爭樓盤的了解

（4）時刻關(guān)注房產(chǎn)新政

（5）調(diào)整好的狀態(tài)—微笑2、軟件：（1）完善的專業(yè)知識35三、電話營銷的技巧

電話營銷即是用不確定因素來吸引客戶，用相應(yīng)的營銷技巧，樹立電話營銷的意識。三、電話營銷的技巧電話營銷即是用不確定因素來吸引客戶，361、學(xué)會傾聽：

我們不只要讓客戶了解我們樓盤的賣點，同時還要了解他的詳細(xì)信息，所以不要一股腦把信息都傳遞給客戶，要學(xué)會溝通，學(xué)會傾聽。1、學(xué)會傾聽：372、不被客戶牽著走：

不要一問一答，要學(xué)會反問。當(dāng)客戶把所需要的信息都得到時，就可能不到現(xiàn)場，更不會把他的資料主動給你。所以要適當(dāng)反問，獲取客戶信息。

2、不被客戶牽著走：383、不夸大自己樓盤，不溫不火。

不要用一些沒有依據(jù)的浮夸的語言去形容樓盤，要在現(xiàn)有條件中尋找優(yōu)勢去介紹。介紹時切勿急躁，要沉穩(wěn)，專業(yè)，不溫不火。3、不夸大自己樓盤，不溫不火。394、尋找客戶關(guān)注點—有針對性傳遞賣點

針對不同的人群所要側(cè)重的賣點是不同的，銷售人員要做到，尋找客戶比較關(guān)注的焦點，去反復(fù)強(qiáng)化，讓客戶加深記憶。4、尋找客戶關(guān)注點—有針對性傳遞賣點405、不要把全部信息給客戶

分辨客戶是否有購買意向，在接聽中留下伏筆，這樣以后有理由給他打電話。5、不要把全部信息給客戶41注：1、拒絕口語化，接聽電話第一時間說：“你好，***，很高興為您服務(wù)！”2、要讓客戶深刻的記住你。3、接聽時間控制在三分鐘以內(nèi)，避免丟失客戶資源。注：1、拒絕口語化，接聽電話第一時間說：“42四、問答技巧1、答的技巧：（1）適當(dāng)反問

（2）聲音的握手—微笑

（3）讓客戶記住自己

（4）不要不耐煩四、問答技巧432、問的技巧：（1）開放性問題

（2）激發(fā)客戶對具體問題的思考

（3）在適當(dāng)時機(jī)反問

（4）避免和客戶爭吵2、問的技巧：（1）開放性問題44五、電話