營(yíng)銷的成功皆來(lái)源于一個(gè)字真

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，讓我壓力山大。一個(gè)玩笑引發(fā)的“10億賭局”之后被業(yè)界的朋友熱議了好幾天。其實(shí)，事情是這樣的。金山是從珠海起家，至今總部也在珠海，格力也是珠海的企業(yè)。我們對(duì)格力非常了解，對(duì)董明珠也非常佩服。過(guò)去的20多年時(shí)間里，董明珠帶著格力可謂是在中國(guó)傳統(tǒng)制造、家電行業(yè)中樹(shù)立了一座豐碑，做得非常成功。尤其是在千億營(yíng)收盤(pán)子上，格力還能保持發(fā)展，在空調(diào)行業(yè)中保持絕對(duì)的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì);同時(shí)在渠道管理方面做得非常出色，所以說(shuō)起格力，我們一直高山仰止。我和董明珠的關(guān)系也非常好，在全國(guó)人大也是在同一個(gè)小組，經(jīng)常一塊討論。董明珠的精明強(qiáng)悍、堅(jiān)韌專注，我都一直相當(dāng)敬仰。這次，在央視經(jīng)濟(jì)人物頒獎(jiǎng)晚會(huì)上，直到登臺(tái)領(lǐng)獎(jiǎng)前半小時(shí)，我才知道導(dǎo)演組把董大姐跟我安排在一組，溝通中導(dǎo)演組要安排格力、小米分別作為傳統(tǒng)巨頭企業(yè)和新經(jīng)濟(jì)的代表做“交流”，再看看安排了馬云、王健林這對(duì)去年的“打賭二人組”頒獎(jiǎng)還要加入討論，我心里當(dāng)時(shí)就是一緊。壞了，這分明是要讓我和董明珠當(dāng)眾掐架啊。我對(duì)董大姐很了解，她人稱“鐵娘子”，伶牙俐齒威名遠(yuǎn)播，她又比我年長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)多，企業(yè)規(guī)模大。在電視辯論里，我肯定是辯不過(guò)她的。怎么辦?趕緊先服個(gè)軟。在后臺(tái)候場(chǎng)時(shí)，我對(duì)她說(shuō)，董總，你是大姐，企業(yè)規(guī)模也比我們大，我也肯定說(shuō)不過(guò)你，等會(huì)無(wú)論如何，一定得口下留情啊。其實(shí)憑心說(shuō)，相比平常的彪悍程度，董明珠后來(lái)在臺(tái)上已經(jīng)很給面子留力了。我對(duì)格力算是了解，但最近一年多也忙得很，沒(méi)有仔細(xì)看格力的信息。候場(chǎng)有半小時(shí)，我趕緊臨陣磨槍研究下格力，越看越覺(jué)得實(shí)在厲害了，財(cái)報(bào)非常精彩，千億以上營(yíng)收，利潤(rùn)100億、納稅100億，在它所在領(lǐng)域?qū)嵲谑菬o(wú)人能敵。感覺(jué)有點(diǎn)緊張，于是我又開(kāi)了個(gè)玩笑說(shuō)，董大姐，看樣子他們是一定要起哄讓我們對(duì)賭的，但賭一億太土豪又沒(méi)新意，要不這樣，我們就賭一塊錢?格力在你治下非常厲害，但我們創(chuàng)業(yè)公司也有勇氣，我覺(jué)得5年內(nèi)小米是有可能超過(guò)格力的，那就賭一塊錢吧。比口才就真跪了董明珠沒(méi)接茬，然后就是上臺(tái)了。一上來(lái)，節(jié)目組就拿出了一塊題板上的表格，說(shuō)工廠小米是0，零售店小米還是0，營(yíng)業(yè)額格力遙遙領(lǐng)先。我一看，壓力太大，又是現(xiàn)場(chǎng)直播。接著董明珠和馬云上來(lái)就噼里啪啦給我扣了幾個(gè)帽子：小米沒(méi)有自己的工廠，小米把營(yíng)銷當(dāng)做競(jìng)爭(zhēng)力，小米沒(méi)有共贏的思想。哎，真夠冤枉的。當(dāng)時(shí)我都急了，趕緊辯白說(shuō)，甚至剛開(kāi)始的時(shí)候小米都是沒(méi)有營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的，全部都是產(chǎn)品研發(fā)。小米在研發(fā)的重視程度在我們所在行業(yè)里是遙遙領(lǐng)先的。從辯論技巧看，馬云和董明珠都非常出色。我是工程師出身，可無(wú)論如何比不過(guò)這兩位營(yíng)銷出身的大牛，論口才和控場(chǎng)能力，簡(jiǎn)直是弱爆了。后來(lái)有同事開(kāi)我玩笑說(shuō)，當(dāng)時(shí)辯論過(guò)了兩招，一比之下是不是感覺(jué)“要跪了”？我說(shuō)，嗯，比這個(gè)，真是要跪。不過(guò)我想，他們可能對(duì)小米還不夠了解。小米營(yíng)銷的確好，但小米營(yíng)銷背后是過(guò)硬的產(chǎn)品和過(guò)硬的服務(wù)。小米提倡的營(yíng)銷是讓用戶口口相傳。不是打廣告，不是頻繁的主動(dòng)PR動(dòng)作。小米自己做的環(huán)節(jié)很少，所以必須跟合作伙伴的得相互依賴謀求共贏。包括最先進(jìn)的代工廠、最先進(jìn)的供應(yīng)鏈，上游原器件的支持，以及物流體系的支持，小米認(rèn)為格力是做了大而全，小米是極其專注地做了幾件事。兩個(gè)模式做好了都能贏。還有一個(gè)曲解，說(shuō)小米不是實(shí)業(yè)。小米是國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的手機(jī)公司、領(lǐng)先的電視和機(jī)頂盒公司，這么怎么會(huì)不是實(shí)業(yè)呢?格力的確非常強(qiáng)大。論營(yíng)收，去年格力是我們8倍，今年是4倍，今年100億利潤(rùn)100億稅都是遙遙領(lǐng)先我們。我們非常欽佩格力，格力的確做到了極致，但這是在傳統(tǒng)市場(chǎng)做到了極致，假如格力不轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)的話，在以互聯(lián)網(wǎng)思想武裝的小米面前，我覺(jué)得它一定會(huì)輸。小米的確沒(méi)有工廠，沒(méi)有自己的線下渠道。但我認(rèn)為，小米的無(wú)就是小米的有，這是辯證的。小米沒(méi)有工廠，所以小米能用共贏的思想團(tuán)結(jié)世界上最好的工廠，對(duì)于格力，除非董明珠有本身把她的工廠一直管理到世界最好;第二，小米沒(méi)有零售店，所以沒(méi)有包袱，轉(zhuǎn)型升級(jí)的動(dòng)力更強(qiáng)，正因?yàn)闆](méi)有現(xiàn)成渠道，所以一定要把自己的互聯(lián)網(wǎng)電商渠道做到極致。因?yàn)闊o(wú)，所以我們有后發(fā)優(yōu)勢(shì)，我們又領(lǐng)先了一步。第三，我們不做最復(fù)雜的、管理難度最大的制造和零售系統(tǒng)和渠道系統(tǒng)，所以我們能把主要精力集中在產(chǎn)品研發(fā)、技術(shù)創(chuàng)新和用戶服務(wù)方面，全身心投入地和用戶交朋友。格力模式很大很全，但是很累，一個(gè)環(huán)節(jié)做不好都不行，我們把自己不擅長(zhǎng)、但有別人做得好的讓別人去干，我們只干自己擅長(zhǎng)的。20多年來(lái)，我一直在做研發(fā)，而且小米所有的創(chuàng)始人都是技術(shù)、產(chǎn)品背景出身，我們還在源源不斷引進(jìn)世界級(jí)的人才。我相信，小米的無(wú)就是小米的有。當(dāng)然，大家別光被這場(chǎng)爭(zhēng)論和賭局帶到溝里去了。這其實(shí)只是晚會(huì)現(xiàn)場(chǎng)在特定情境下特別標(biāo)簽化的一種設(shè)定，如果格力也全面轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)那么這賭局就沒(méi)有意義了。至于打賭，我建議1塊錢時(shí)，是真的。董明珠在臺(tái)上突然說(shuō)賭10億的時(shí)候，我的第一反應(yīng)就是“我的天哪”。我的想法是，如果是當(dāng)真，我愿意賭，如果是開(kāi)玩笑，那就算啦。所以，我問(wèn)馬云敢不敢擔(dān)保，結(jié)果馬云說(shuō)不干……最后馬云講小米才只有3年歷史，未來(lái)的路還很長(zhǎng)。我非常認(rèn)同，因?yàn)槲易约鹤隽?0多年企業(yè)，但我認(rèn)為我個(gè)人的優(yōu)勢(shì)就是長(zhǎng)跑型的，路遙知馬力嘛。說(shuō)起來(lái)，我出道早，也算是老革命了，經(jīng)歷了無(wú)數(shù)風(fēng)雨。馬云率先找到了屬于自己的臺(tái)風(fēng)口，小米現(xiàn)在看來(lái)也找到了。我深知IT行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)之殘酷。所以小米在追求高速成長(zhǎng)，但不追求超高速成長(zhǎng)，因?yàn)楹笳唢L(fēng)險(xiǎn)很高。所有小米的同事都在戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢如履薄冰地向前推進(jìn)，而且保持克制。當(dāng)然了，小米成立才3年多，我們面對(duì)的是全世界最強(qiáng)的對(duì)手：蘋(píng)果和三星，要戰(zhàn)勝他們，對(duì)我們還很難。我們?cè)诩夹g(shù)創(chuàng)新方面做了很多努力，但要想得到社會(huì)全方面的認(rèn)可，自然還是需要時(shí)間的。但我們提倡的發(fā)燒友、極客精神，已經(jīng)被不少發(fā)燒友接受了。在央視晚會(huì)上，董明珠問(wèn)現(xiàn)場(chǎng)有多少人用小米手機(jī)，只有三四個(gè)人舉手。但挺有意思的是，我們一起退場(chǎng)后，馬上又幾十個(gè)米粉圍上來(lái)要合影，算是得到了當(dāng)天十位獲獎(jiǎng)企業(yè)家中最瘋狂的粉絲待遇?？磥?lái)之前是因?yàn)橹袊?guó)人的性格問(wèn)題，不喜歡在眾人注目下舉手，即便是在這樣的現(xiàn)場(chǎng)，喜歡小米的人還是不少的，很讓我高興。但回來(lái)之后還是挺沮喪：因?yàn)榭诓挪缓贸粤颂?，連累小米品牌受損，真不甘心。有同事