銷售人員管理-客戶細(xì)分和目標(biāo)分解課件

2010年客戶細(xì)分和目標(biāo)分解abc公司銷售部總體戰(zhàn)略建立客戶導(dǎo)向的業(yè)務(wù)模式，提升公司在客戶市場的競爭力；尋找面向客戶型渠道，和客戶型渠道共同發(fā)展；對客戶進(jìn)行分類管理，優(yōu)化覆蓋建立客戶型業(yè)務(wù)模式尋找客戶經(jīng)營客戶服務(wù)客戶把客戶全部納入我們的視野對客戶進(jìn)行分類管理關(guān)注客戶需求，并主動(dòng)創(chuàng)造需求，用產(chǎn)品和服務(wù)滿足客戶需求建立客戶型團(tuán)隊(duì)政府教育金融電信企業(yè)網(wǎng)吧政府教育金融電信企業(yè)網(wǎng)吧

總部和分公司都將建立直接的客戶部門，對客戶進(jìn)行最好的覆蓋；公司將直接覆蓋A類客戶公司和合作伙伴協(xié)同來覆蓋B類客戶公司通過合作伙伴覆蓋C類客戶分公司總部客戶型渠道客戶型渠道是擁有客戶資源和經(jīng)營客戶意識(shí)和能力的渠道；我們最重要的最有效率的渠道是客戶型渠道；我們將下大力氣招募和培養(yǎng)客戶型渠道。客戶細(xì)分CBACBBCCA公司占有率ABC公司直接管理直接管理+Reseller問題管理Reseller間接管理客戶購買潛力客戶細(xì)分規(guī)則客戶市場銷售額度/1年公司銷售額度A類B類C類分公司:由于中國地區(qū)的差異性，我們按照國際慣例，

把城市分為三級一級城市北京、上海、廣州二級城市各省會(huì)城市及天津、重慶、青島、大連、廈門、深圳三級城市以上未列出的其他城市城市劃分一級城市A類客戶定義客戶年市場銷售額公司銷售額A類xxxx萬xxx萬B類現(xiàn)階段不再細(xì)分，在此統(tǒng)指一個(gè)行業(yè)C類現(xiàn)階段不再細(xì)分，在此統(tǒng)指一個(gè)地區(qū)客戶年市場銷售額三星銷售額A類≥500萬200B類現(xiàn)階段不再細(xì)分，在此統(tǒng)指一個(gè)行業(yè)C類現(xiàn)階段不細(xì)分，在此合計(jì)為一個(gè)地區(qū)二級城市A類客戶定義目標(biāo)細(xì)分流程公司經(jīng)理銷售人員客戶

目標(biāo)細(xì)分的過程是一個(gè)所有銷售人員均需要參加的過程，在此過程中所有的銷售人員明確職責(zé)和考核每個(gè)銷售人員必須承擔(dān)的任務(wù)簡單的表述為：

10個(gè)客戶

2個(gè)行業(yè)

1個(gè)地區(qū)按客戶目標(biāo)分解客戶目標(biāo)產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品3產(chǎn)品4

按行業(yè)目標(biāo)分解行業(yè)目標(biāo)產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品3產(chǎn)品4政府金融/電信教育石化企業(yè)其他Total客戶經(jīng)理的目標(biāo)客戶類別客戶名