營銷規(guī)劃期末考試設計

81-/NUMPAGES812013-2014第一學期《營銷策劃》期末項目化考試試卷適用班級：營銷1101--1104班班級：營銷1101班考號：40姓名：呂婷成績：

考核項目一：以教材P28頁案例為背景，策劃面對投資人的陳述報告。考核項目二：壓力環(huán)境下營銷員策劃能力訓練你是某公司合肥區(qū)域的營銷員，今天是9月24日，背景環(huán)境如下：

1、按慣例，本產品將在國慶之后陸續(xù)進入市場旺季；

2、9月份還有幾天，本月份銷售任務還有三分之一沒有完成，感受壓力專門大；

3、幾個要緊經銷商進貨不積極，不像往年現在會大量備貨；

4、某經銷商打來電話：稱某品牌的產品國慶促銷活動提早開展了，問我們公司的國慶促銷活動的內容與時刻；

5、幾個同事私下議論：元旦發(fā)完年終獎后想跳槽，并問你有什么打算？

6、本公司由于最近資金緊張，出臺新的規(guī)定：原來信用好的客戶能夠先拿貨，15天后付款，現在那個政策取消，全部要求現款現貨；同時要求各經銷商加大庫存。

7、少量經銷商開始銷售競爭對手的產品。

8、10月份本公司將有3款新品上市，其中有一款主打低端市場。

9、最近本公司一款暢銷產品的返修率上升，經銷商意見較大。

依照以上信息，請制定10月份工作打算，擬定工作重點?？己隧椖咳邉濁槍Υ髮W新生手機卡促銷方案

任務一：描述策劃的過程

任務二：撰寫策劃方案

參考資料：教材P304-P308考核項目四：閱讀教材P277-278案例，完成以下任務：假如時刻能夠倒流，請為張經理設計《經銷商招商、激勵與考核手冊》內容包括：經銷商簡明招商手冊經銷商評價、分級標準經銷商考核與激勵政策目的：防止案例中后果的產生，市場長期良性進展項目五：新產品公布會以教材139頁案例：“九陽豆?jié){機”為背景，策劃一次新產品公布會。

相關背景：

策劃者：企劃部職員

新產品公布會召開時刻：2013年12月18日

參會對象：少量媒體記者，絕大多數為本公司省內縣級以上代理商

地點：自己擬定

流程：自己擬定任務以那個會議在合肥召開為例，請同學們策劃撰寫會議地點及理由

會議流程

參會者邀請方式

總經理講話稿

營銷部長發(fā)言稿

其他你認為應該加入的內容項目六：以九陽豆?jié){機安徽分公司為背景，作為市場導購主管，當前市場出現如下問題：1、阜陽地區(qū)多個零售終端一線優(yōu)秀促銷員辭職，據了解，可能是海爾預備介入豆?jié){機的生產與銷售，借助其在家電銷售渠道中的阻礙力，挖走了我們的促銷員。

2、皖南幾個縣市的導購內部出現惡性競爭，即同一縣市不同零售終端的導購員惡性競價，矛盾隨之上升零售終端之間矛盾，并進而上升為零售終端與本企業(yè)之間的矛盾。

3、促銷贈品與銷售業(yè)績之間的比例不正常，即促銷消耗過高，導致分公司成本增加，緣故尚不清晰。

4、新近開拓的幾個經銷商的促銷員銷售能力不足，對產品熟悉程度不夠。

5、有促銷員抱怨，本公司的工資太底了。

針對以上情況，請完成以下任務：

1、提出解決以上問題的具體方法

2、設計促銷員的薪酬體系、考核標準

3：制定分公司促銷員培訓打算項目七：為以下經營者設計產品及產品組合、經營模式，以實現良好贏利：

1、手機貼膜業(yè)務經營者

2、社區(qū)小型便利店

要求

1、產品線中的產品相互支撐，形成合力推向市場

2、企業(yè)有理想的贏利能力

3、解釋講明理由項目八：贏利模式的重新設計與營銷策劃書撰寫作為第三方咨詢公司，請為合肥“寶貝地球村”項目作長期營銷策劃，使該項目具有持續(xù)盈利能力。（請參考教材附錄一、二、三要求，并嚴格按規(guī)范的結構、格式撰寫打印。）評分標準：格式規(guī)范對問題的解決程度創(chuàng)意、創(chuàng)新戰(zhàn)略視野流程操縱實施保障203010201010任務一混合清潔能源汽車項目推介書一、項目簡介汽車是人們現代生活中不可缺少的代步工具，然而隨著現在能源危機問題的加劇與石油價格的不斷攀升，人們關于汽車的需求也在不斷轉型，新型混合動力汽車的市場正在不斷擴大。本車輛是一款混合清潔能源動力汽車，它使用的能源有三種：液化氣、太陽能和風能。本汽車動力部分是由墨西哥的一位發(fā)明家設計，他將汽油箱改為了高效能的快速甲烷發(fā)生器，該發(fā)生器可把有機物如雜草等隨時轉化為燃料；汽車棚頂上裝有太陽能電池板，當甲烷用完時可由電池驅動，而在平常電池板給蓄電池充電；另外，扯上還裝有一對風翼，以便在風向和風速適宜的條件下使用。這種汽車采納了世界上最先進的設計、材料和工藝技術，不僅重量輕，而且裝有十分理想的氣動裝置。二、項目市場分析（1）石油價格持續(xù)走高現時期，世界石油價格持續(xù)處于高位，尤其是我國的汽油價格更是持續(xù)走高，近期93#汽油最高價格差不多到達7.65元/升，以一般汽車每百公里油耗和一般家庭每月使用汽車的公里數來看，每月花在汽油上的鈔票至少有1000元以上，這關于專門多家庭來講是個負擔。而這款混合清潔能源汽車采納的是新能源動力，不有用汽油，完全減去了這方面的龐大開支，關于消費者來講會有專門大的吸引力。（2）國家對新能源汽車的補貼政策現時期我國的新能源汽車處于高速進展時期，國家關于新能源汽車的扶持力度也專門大。一般情況下每買一輛新能源汽車，國家會補貼6-12萬元不等。而且盡管新能源汽車初次購買時普遍的價格偏貴（一般比一般汽車價格高10萬左右），然而后續(xù)使用的費用比一般汽車少了專門多，尤其是關于汽油的消耗，加上有了國家的補貼，關于消費者來講依舊會有專門大的吸引力。（3）中國新能源汽車的快速進展據最新的預測，中國在三年內必將成為全球最大的新能源汽車市場，09年政府出臺多項扶持政策之后，新能源汽車的擁有率增長更是高達177%，此外，目前專門多公共系統(tǒng)用車、公交用車差不多上新能源汽車。這是一個巨大的機遇，本車作為最新型的混合動力車，在市場上還處于空白時期，也有專門大的技術優(yōu)勢，必將會在新能源汽車領域占據一席之地。三、項目現狀目前我們的公司差不多注冊，混合清潔能源動力車也差不多通過多項嚴格檢測并申請了發(fā)明專利。我們前期與奇瑞車車廠商合作生產了100輛車作為試駕車，提供給消費者進行試駕活動，得到了消費者的一致好評。目前我們依照試駕活動中消費者提出的問題對汽車進行進一步改進，更加迎合了市場的需求。除此之外，我們申請并獲得了國家2億的專項資金支持用于汽車的進一步研發(fā)改進及投入量產。四、項目合作方式（1）以場地、設備合作方式目前我們擁有成熟的技術，需要擴大廠房規(guī)模以及更加先進的設備進行汽車的量產，投資商負責場地以及設備的提供，我公司負責汽車的生產研發(fā)以及宣傳推廣活動。提供的場地、設備等將請專人進行資產評估，我們將依照您投資的金額以利潤的20%分紅方式回報。（2）以資本合作方式目前我們情愿以6億出讓公司20%的股權，這些資金將作為品牌資金，其中4億資金作為汽車生產零配件的采購，2億資金作為汽車4S店的建立以及一系列汽車的促銷推廣活動。按照目前的業(yè)界標準，可能年投資回報率為10%。我們進展需要您的支持，誠邀有志之士，共謀進展大業(yè)。任務二工作打算報告前期工作總結在立即過去的九月份，我們只完成了銷售打算的三分之二，有高達三分之一的銷售未按打算完成。關于這件事我做了分析，首先確實是我們營銷員自身前期并沒有做好周詳的打算，導致銷售混亂。然而除此之外也有產品、經銷商以及競爭對手的問題。當前問題（1）主經銷商進貨不積極現在我們的幾個要緊經銷商進貨不太積極，作為營銷人員我們分析了緣故，要緊可能是公司近期采取的現款現貨加大庫存政策，那個政策直接導致了經銷商在資金流淌和庫存上的壓力，使他們不敢大量進貨，以防資金出現問題或者庫存的積壓。（2）少量經銷商銷售對手產品近期我們發(fā)覺有少量經銷商的店面內開始出現對手的產品，盡管這些經銷商所占比例并不大，銷售對手產品的數量并不多，然而也多少阻礙到了我們產品的正常銷售，也講明了我們的渠道出現了問題。（3）暢銷產品返修率上升，經銷商意見大最近專門多經銷商打電話來抱怨我們的暢銷產品出現了專門多質量問題，導致返修率大幅度上升，這對經銷商造成了許多的壓力。這可能也是導致經銷商減少進我們產品的緣故之一，因此我覺得公司應該加強對生產部門質量的監(jiān)督，保證我們暢銷產品的質量。以后進展方向及趨勢（1）國慶的促銷活動近期許多經銷商打電話過來詢問關于我們的國慶活動，因此我們會在十月國慶來臨之前做好國慶促銷的一系列預備，同時通知各個經銷商開展我們的活動。（2）3款新品公布我們公司立即在十月中上旬推出3款新品，其中一款是主打低端市場，這3款新品會是我們近期的主打產品，因此他們公布的成功與否對我們近期的及以后的銷量有著專門大的阻礙，因此我們會做一個具體規(guī)劃，爭取讓新品成功打入市場。以上兩個十月份的進展規(guī)劃對公司來講是一個機遇，同時也是一個專門大的挑戰(zhàn)，因為這兩個活動都會有專門激烈的競爭，尤其是新品公布，因此我們應該更加慎重對待。下一步工作及重點十月份的要緊工作重心有以下兩點：國慶促銷活動、3款新品的推廣活動。為此我們設置了幾個檢查節(jié)點。①1-7號，我們爭取完成十月銷售打算的50%；②8-15號，開拓新產品的經銷商，爭取到更大的銷售量，爭取完成十月銷售打算的70%；③16-18號，對前半個月的銷售進行檢查，對新品銷售推廣中出現的問題進行及時調整；④19-31號，完成剩下的銷售打算。其次，在十月份我們還需要解決以下與經銷商溝通方面的問題：①經銷商進貨。那個專門大程度上是受到了現款現貨政策的阻礙，因此希望上級對那個政策重新考慮一下，同時我們也會盡所能的促進經銷商完成進貨。②經銷商銷售對手產品。對此我認為公司應該要采取一些手段來遏制。我認為遏制這種現象的方法是采納激勵措施。具體來講確實是假如我們的經銷商只經營我們的產品，同時每個月的銷售達到一定數量，我們就進行返現來獎勵這部分經銷商。這種方法在一定程度上確信會減少經銷商銷售對手產品這種不良現象。任務三策劃過程時刻：2013年8月25日-2013年9月15日地點：大學城范圍內各所高校目標：針對大一開學新生推銷移動動感地帶手機卡，同時實現總銷售1萬張手機卡，總銷售額100萬元（每張卡100元），占有率達到40%主題：移動帶您玩轉大學新生活收集分析資料今年合肥市大學新生總人數，其中大學城各所高校新生總人數去年同時期大學城移動手機卡銷售情況目前大學城所有的移動網點情況移動目前在大學城各所高校學生中的市場占有率情況其他通信商在大學城的網點分布？本年同期是否也舉辦類似活動目前與各高校的代理商溝通是否良好，若開展活動他們是否支持如何在大學城各所校園內開展活動？具體地點的設定？是否與各所學校的相關部門聯系妥當？設計方案在大學城個小開展活動，擺放臨時攤點，懸掛氣球以及橫幅，聘請各個校園優(yōu)秀代理作為導購員每辦一張卡送一個水杯或者雨傘、鑰匙掛件每張卡辦理的費用為100元，作為話費分10個月返還，月租依照客戶選擇另算，另外每個月贈送100M流量或者100分鐘的通話時長匡算費用氣球等雜項費用：2000元贈品費用：10*10000=100000元場地費用：10000元合計：122000推出策劃方案設計完整方案及策劃書上報公司營銷部門，獲得批準及費用支持聯系各高校場地，購買贈品及及時到貨保證庫存與各高校代理進行溝通聘用優(yōu)秀校園代理作為臨時導購員場地及氣氛布置執(zhí)行營銷策劃實際實施的過程反饋操縱對營銷策劃方案具體的執(zhí)行效果進行評估，總結經驗教訓，為下次策劃方案提供參考。策劃方案活動主題：移動帶您玩轉大學新生活活動對象：大學城內各高校的大一新生活動時刻：2013年8月25日-2013年9月15日活動地點：大學城內各所高?；顒幽康模横槍Υ笠婚_學新生推銷移動動感地帶手機卡，同時實現總銷售1萬張手機卡，總銷售額100萬元（每張卡100元），占有率達到40%活動方式：橫幅宣傳，推銷人員現場介紹及辦理手機卡（1）每辦一張卡送一個水杯或者雨傘、鑰匙掛件（2）每張卡辦理的費用為100元，作為話費分10個月返還，月租依照客戶選擇另算，另外每個月贈送100M流量或者100分鐘的通話時長活動執(zhí)行（1）前期預備：①6月30日前完成策劃書的撰寫和上報；②7月30日前完成贈品的采購、宣傳橫幅以及手機卡的庫存預備③8月15日前完成各高校開學時刻的調查④8月25日前完成推銷人員的招聘、培訓及工作地點布置工作⑤8月25日開始在高校布置現場進行銷售工作（2）中期執(zhí)行：安排專門人員維持現場秩序、解答各位顧客的問題以及贈品的發(fā)放，嚴格遵守人員培訓時所講的注意事項活動費用預算項目內容費用（元）場地費用各所高校場地費用10000人員費用推銷人員提成費用20000外部人員費用（發(fā)單人員）10000物資費用橫幅（每條100元）500飲用水100瓶（每瓶1元）100贈品采購費用100000氣球等雜項費用2000桌椅租賃費用500合計143100意外防范（1）天氣變化導致的場地轉移；（2）備用物資出現問題需及時更換；（3）現場顧客過多導致的秩序混亂需要更多人員進行現場秩序維護。任務四招商設計悠百佳量販零食連鎖店招商手冊一、品牌溯源上海爵味投資治理有限公司是一家集休閑食品研發(fā)及推廣為一體的綜合型企業(yè)。公司自成立以來始終致力于休閑文化的傳播并確立了"立足于上海，放眼于全國"的進展戰(zhàn)略梯度，采納了世界先進的"直營連鎖和特許加盟的方式"的進展模式進行市場開拓，迄今為止已在全國進展連鎖店多家。

公司旗下"悠百佳"量販零食連鎖店要緊經營品種有魚制品、肉制品、干貨、炒貨、蜜餞、臺灣食品、進口食品、地點特產等，致力于將營養(yǎng)、健康、美味、精巧的休閑食品帶給寬敞的美食愛好者們。"悠百佳"不斷追求一流的產品品質，一流的服務質量，力求將"悠百佳"打造成中國休閑食品連鎖第一品牌。

"悠百佳"的團隊也在日漸壯大，他們真誠、熱情、充滿活力，他們求實、創(chuàng)新、銳意進取，一步一個腳印鑄就著改日的輝煌。"悠百佳"引導休閑食品的精巧化、生活化，建立一個全國性的休閑食品連鎖銷售服務機構，成為消費者心中首選休閑食品聞名品牌之一。逐步提高"悠百佳"產品的市場占有率，逐步進展"悠百佳"連鎖的市場占有率，實施悠百佳公司的宏偉目標——樹立休閑食品連鎖行業(yè)新的旗幟！二、

品牌定位1.引導休閑食品的精巧化、生活化，建立一個全國性的休閑食品連鎖銷售服務機構。2.力爭成為消費者心中首選休閑食品聞名品牌之一。3.逐步提高悠百佳產品的市場占有率，逐步進展悠百佳連鎖的市場占有率，實施悠百佳公司的戰(zhàn)略工程，樹立休閑食品連鎖行業(yè)新的旗幟！三、品牌特色1.服務理念為消費者提供卓越的價值，使消費者在美味中享受幸福和歡樂。為了滿足消費者的需求我們將不斷開發(fā)卓越的產品！2.質量方針"悠百佳"承諾保證卓越的產品質量，給消費者提供安全、衛(wèi)生和口味俱佳的產品！3.產品理念引導休閑食品的精巧化、生活化，建立一個全國性的休閑食品連鎖銷售服務機構，成為消費者心中首選休閑食品聞名品牌之一。四、悠百佳產品類不干貨/炒貨系列、蜜餞系列、肉制品系列、魚類海鮮制品系列、糖果/糕點系列、臺灣/進口食品系列、地點產品系列五、加盟條件1、充分理解并高度認同總部特許經營的理念及運作方式；

2、對休閑食品行業(yè)有一定的了解，并具有強烈的興趣與加盟欲望；3、有不低于10㎡的門面場地，店鋪的裝修必須按悠百佳提供的標準裝修方案進行；4、有一定的啟動資金，按悠百佳特許加盟連鎖經營規(guī)則繳納加盟金和其他費用；5、服從公司的統(tǒng)一治理，同意公司的培訓，有良好的信譽，有長遠合作的態(tài)度；6、具有理性的投資心態(tài)，能夠客觀地看待投資與回報的關系，沒有暴利期求，并有一定的承擔風險的能力；7、加盟商必須如實填寫加盟申請書，綜合考評審查合格后方可正式授權加盟；

8、加盟金全國統(tǒng)一，且只收取一次；

9、加盟商承擔裝修，設備產品鋪貨等非公司贈送物品外的一切費用；

10、愿同意伊味兒統(tǒng)一治理模式；11、健康勤勉有創(chuàng)業(yè)熱情，有一定的經商能力和治理、協(xié)調能力；六、公司支持1.免費技術培訓2.全國范圍免費上門駐店指導3.免費提供門店裝修設計圖紙4.開業(yè)30項免費贈送（加盟授權銅牌、中國聞名品牌銅牌、全國暢銷品牌銅牌、開業(yè)條幅、開業(yè)宣傳單、海報、吊旗、X展架、統(tǒng)一服裝等等）5.提供全套開店經營流程，包括：店面的選址，商圈的愛護，人員培訓，店面設置（門面設計、內部擺設、統(tǒng)一制服、商標等）統(tǒng)一的廣告，標準化的銷售方式，持續(xù)的經營治理輔導等等。6.總部統(tǒng)一進貨，統(tǒng)一配送，統(tǒng)一促銷，統(tǒng)一規(guī)劃7.新產品研發(fā)均由總部代勞8.市場督導人員會不定期檢查、監(jiān)督和指導各個加盟店，讓連鎖店在統(tǒng)一的形象、服務規(guī)范、銷售模式、運營模式下健康快速進展七、悠百佳詳細招商政策悠百佳旗艦店投資方案1.開放區(qū)域臨時開放區(qū)域：上海市、江蘇省、浙江省2.投資費用商標冠名使用費30000元品牌維護費9600元/年履約保證金10000元（合同解除時無息退還）總計49600元3.選址要求（1）要求在人氣比較旺的街道上，能夠開在學校，集貿市場，超市，車站，大型商場旁邊，也能夠開在商業(yè)生活小區(qū)旁邊等。（2）能夠參照大型美容美發(fā)店，一般這些店生意比較好的地點，商圈確信還能夠。（3）所屬商圈消費層次處于中、高檔，且具有消費能力。（4）競爭對手的存在往往能夠使連鎖店更有利經營。（5）衡量店鋪的租金要緊看市場空間的大小，而不能光考慮價格因素。

悠百佳標準店投資方案1.開放區(qū)域中國大陸地區(qū)（港澳臺除外）2.投資費用商標冠名使用費18000元品牌維護費2500元/年履約保證金5000元（合同解除時無息退還）總計25500元3.選址要求（1）要求在人氣比較旺的街道上，能夠開在學校，集貿市場，超市，車站，大型商場旁邊，也能夠開在商業(yè)生活小區(qū)旁邊等。（2）能夠參照大型美容美發(fā)店，一般這些店生意比較好的地點，商圈確信還能夠。（3）所屬商圈消費層次處于中、高檔，且具有消費能力。（4）競爭對手的存在往往能夠使連鎖店更有利經營。（5）衡量店鋪的租金要緊看市場空間的大小，而不能光考慮價格因素。悠百佳區(qū)域代理政策（江浙滬暫不開放代理）都市級不代理費保證金治理費省、直轄市120萬12萬6萬一線都市80萬8萬4萬二線都市50萬5萬2.5萬三線都市30萬3萬1.5萬四線都市20萬2萬1萬縣級10萬1萬0.5萬代理商盈利范圍：進展標準門店、旗艦門店加盟費用分成、貨品返點、治理費分成、設備返點！

加盟流程詳解經銷商考核與激勵政策一、經銷商考核標準企業(yè)戰(zhàn)略企業(yè)戰(zhàn)略二、經銷商激勵政策（一）季度獎項設置及評比規(guī)則：1.年度銷量指標在____銷量以上：參評經銷商資格認定：與公司簽訂年度合同，且完成季度分解的銷量指標，無違規(guī)記錄的經銷商，方有資格參加評選；獎勵等級同比增長銷量備注一等獎二等獎三等獎2.季度獎：實施月度考核，季度評選，對優(yōu)勝者實施獎勵。獎項客戶銷量金額名額總額（萬元）備注一等獎1000kg以上1.611.6現金獎勵800-1000kg1.422.8現金獎勵二等獎700kg以上1.233.6現金獎勵500-700kg0.875.6現金獎勵三等獎400kg以上0.6106現金獎勵200kg0.4104現金獎勵合計3323.6（二）年度獎：年度綜合評選，對優(yōu)勝者實施獎勵1.評比項目獎勵等級年度銷量（50%）同比增長銷量絕對值（50%）備注特等獎一等獎二等獎三等獎2.獎金設置：以實物獎勵為主獎項金額（萬元）名額總額（萬元）獎勵方式特等獎10110現金或等值實物一等獎5210現金或等值實物二等獎339現金或等值實物三等獎155現金或等值實物鼓舞獎0.5105現金或等值實物合計2139任務三經銷商評價、分級標準一、要緊評比指標：指標評比方法分數要緊指標銷量按照絕對值評分30銷增長量按照增長絕對值評分40年度銷指標完成率按照完成率核算得分，最高不超過35分30扣分指標市場秩序出現一起扣2分月度指標完成率每少一個月未完成扣0.5%二、經銷商評價及分級標準級不同時滿足條件享有的政策支持鉆石級年銷量達5000kg以上貨源優(yōu)先物流優(yōu)先廣告宣傳支持專業(yè)業(yè)務經理服務；更專業(yè)培訓；信息支持：行業(yè)資訊、行情分析、新品推介等旅游；受邀參加公司會議；集團高層領導約見；貴賓席位；年增長率不低于20%無違規(guī)記錄鉑金級年銷量達3500噸以上提供業(yè)務與治理咨詢貨源優(yōu)先物流優(yōu)先廣告宣傳支持專業(yè)業(yè)務經理服務；更專業(yè)培訓；信息支持：行業(yè)資訊、行情分析、新品推介等受邀參加公司會議；年增長率不低于20%無違規(guī)記錄白銀級年銷量達2000噸以上貨源優(yōu)先物流優(yōu)先廣告宣傳支持專業(yè)業(yè)務經理服務；專業(yè)培訓；信息支持：行業(yè)資訊、行情分析、新品推介等年增長率不低于20%無違規(guī)記錄重點經銷商年銷量達1000噸以上貨源優(yōu)先于非簽約經銷商物流優(yōu)先專業(yè)培訓；年增長率不低于20%無違規(guī)記錄任務五九陽豆?jié){機新品公布（流程設計）一、會議地點合肥新站利港喜來登酒店會議廳（五星級標準）地址：瑤海區(qū)銅陵北路1666號（銅陵北路與穎河路交叉口東北角，距離合肥站的直線距離約1.4公里）二、會前預備注意事項（一）確定會議主題（二）資金及物品到位（三）人員安排（四）會場安排及布置（五）參會人員提早通知三、會議流程時刻：2013年12月18日9：00-9：30播放會議片頭及簽到（用邀請貼換取小禮品和胸牌一份）9：30-9：40主持人宣布上半場開場（主持人為九陽安徽地區(qū)銷售副總經理）9：40-10：15總經理致辭并表彰10：15-11：00銷售代表發(fā)言11：00-11：10新品戰(zhàn)略宣傳片展示11：10-11：40新品展示及交流（產品手機設計師講明設計理念，并與臺下互動）11：40-13：30會議休息及午餐（酒店豪華宴會廳）→各大媒體午餐后可自由離去14：00-14：10主持人宣布下半場開場14：10-15：00銷售部長發(fā)言并簡述接下來一季九陽安徽地區(qū)銷售打算及促銷活動15：00-16：00新品答疑及現場現場簽約訂單16：00-16：10主持人宣布會議結束，參會者離場并憑胸牌抽取獎品四、參會者及邀請方式（一）參會者安徽各地九陽產品經銷商；各銷售門面銷售精英；九陽安徽地區(qū)總經銷商；九陽公司銷售部長；九陽公司總經理；九陽安徽地區(qū)銷售總經理、副總經理；安徽省內各大媒體（安徽電視臺、安徽廣播電臺、各大報社）（二）邀請方式電話通知、邀請函（12月11日提早電話通知各位參會者參加會議，確認參會人員，并寄發(fā)出邀請函，確保12月16日前所有參會者都收到邀請函，12月17日打電話再次確認并提醒參加會議）五、總經理發(fā)言稿大伙兒好，首先感謝大伙兒今天能來參加我們九陽豆?jié){機的新品公布會，我是九陽公司的總經理XXX。大伙兒都明白，世界上第一臺全自動家用豆?jié){機是我們九陽的現任董事長王旭寧在1994年發(fā)明并生產的，到現在差不多有十幾年的歷史了，而我們的生產線和產品線也不斷進展，2008年我們公司上市時，憑借豆?jié){機80%的國內市場占據率，被冠以“單品王”美譽。而2010年，我們九陽股份有限公司營業(yè)收入為53.3億元。我能夠專門自豪地講我們九陽在全自動豆?jié){機領域一直處于領先地位。到2012年，首屆“中國家用電器行業(yè)‘十大品牌’”評選結果在德國柏林IFA展上頒布，我們九陽豆?jié){機榮獲豆?jié){機五大品牌之首的稱號。雖講一定程度上講明了我們的產品質量是專門好的，但我認為這與在座各位的關心和努力是密不可分的。因此在此我想衷心對大伙兒講一聲感謝！在過去的這一年中九陽接著領跑了豆?jié){機市場，專門出色的完成了各項銷售目標，其中我們安徽地區(qū)的各大經銷商也展現了專門強的銷售實力。由此我想對一些經銷商做出一些表彰……這些經銷商差不多上特不特不優(yōu)秀的，也是我們九陽在安徽地區(qū)產品銷售的中堅力量與特不重要的合作伙伴。因此下面我們會為各位優(yōu)秀的經銷商頒發(fā)一些獎品，用于表彰他們?yōu)槲覀冏龀龅呢暙I……（頒發(fā)獎品證書）在座的各位都明白我們今天的會議是新品公布會，因此接下來的時刻請讓我對我們的新產品做一些簡要的介紹……我相信有了好的產品與我們這么多優(yōu)秀的經銷商，我們九陽豆?jié){機會接著領跑豆?jié){機行業(yè)，并接著制造奇跡！感謝大伙兒！六、安徽地區(qū)銷售部長發(fā)言大伙兒好，首先感謝大伙兒參加了今天上午的新品公布展示活動，我是九陽公司的銷售部長XXX，接下來我想對我們九陽公司在立即過去一年的銷售業(yè)績做一個總結，并對接下來一季的銷售打算和促銷活動做一個簡要的闡述。在立即過去的一年中，我們安徽地區(qū)的銷售業(yè)績有令人可喜的增長，具體表現在市場占有率、營業(yè)額以及各大代理商的利潤率上，這與各位的努力是密不可分的，接下來是一組數據分析……通過這些數據分析我們能夠看出我們九陽豆?jié){機的優(yōu)勢，然而我們仍然要戒驕戒躁，接著努力提升我們的業(yè)務水平。立即要接近年底了，大伙兒都明白豆?jié){機的銷售旺季一般為冬季和夏季，我們安徽地區(qū)也是如此。也是在這兩個旺季各個品牌豆?jié){機的銷售競爭異常激烈。我想講關于這些競爭，我們九陽豆?jié){機有絕對的信心和實力。在12月份我們會著重與產品的宣傳推廣，我們的打算是通過經銷商的各大店面提早進行新品海報推廣、鋪貨，并開展一優(yōu)惠活動，具體的活動要緊為滿減或者贈送贈品，經銷商能夠依照自身的實際情況擇優(yōu)選擇，我們也會在資金和貨源上給予各位經銷商最大的支持力度。在1月份之后我們還會有一系列的促銷活動。具體的方式到時會有另行通知。然而現在初步可能我們的銷售額會有20%的提升，因此關于能夠完成甚至超出銷售打算的經銷商，我們會給予一系列的優(yōu)惠政策，如進貨優(yōu)惠、貨源優(yōu)先權、返利、經銷商獎勵等。以上確實是我的全部發(fā)言內容，感謝大伙兒！任務六營銷員問題解決方法一、提出解決以上問題的具體方法關于海爾挖走本企業(yè)一線優(yōu)秀職員的問題，解決方法有以下幾點完善九陽內部的制度約束。如簽署保密協(xié)議，把客戶信息列為保密條款，或者規(guī)定在離職一段時刻內不同意在跳槽進入同行業(yè)，否則就要進行一定的賠償。采取這些措施手段能夠在一定程度上約束銷售員的行為，盡量減少跳槽行為的發(fā)生，同時就算銷售員手中掌握大量顧客資源也不敢貿然跳槽到競爭對手公司中。這些制度起到了一定的威懾作用。形象、工具統(tǒng)一化。專門多中小企業(yè)的治理制度不完善，關于下級銷售員的治理也不夠規(guī)范，造成部分銷售員自行掌握了大量的客戶資料，這些銷售員一旦跳槽就會帶走這些客戶資源，關于公司來講是一個巨大的損失。因此公司應該盡量統(tǒng)一銷售員的銷售規(guī)范，如統(tǒng)一有用公司提供手機號碼與顧客接觸、統(tǒng)一公司制服、填寫顧客資料簿等，以一個統(tǒng)一規(guī)范的形象面向顧客，減少銷售員離職給公司帶來的損失。及時與銷售員進行溝通。銷售員跳槽進入海爾的緣故可能是海爾的高薪吸引，也可能是因為九陽內部的薪資過低造成銷售員的不滿。關于銷售員來講，與公司最直接的接觸和最敏感的話題確實是薪資水平。假如薪資過高，銷售員就會不努力，薪資過低，銷售員就會產生不滿，因此九陽內部應該指定合理的薪資體系，幸免因為這方面緣故造成銷售員的流失。更加注重招聘關。既然一部分優(yōu)秀銷售員差不多跳槽，那么關于公司來講就應該在接下來的招聘中嚴格把關。專門多人跳槽并不是因為企業(yè)自身的緣故，而是自身想把公司作為一個跳板，進一步掌握大量顧客資源再進入下一個公司。關于這部分高危的應聘人員企業(yè)應該認真辨識，減少他們進入企業(yè)的可能性，從而減少日后成為一線銷售人員卻跳槽的現象。關于終端的價格競爭，解決的方法應該有以下幾點供貨價不要差距太大。有些時候企業(yè)會關于一些大的經銷商采取一定的獎勵政策，例如降低進價，如此實際上有利于大的經銷商擴大價格優(yōu)勢，如此容易導致終端的價格競爭，因此企業(yè)應該減少供貨價格的差距。盡量統(tǒng)一終端銷售價格。終端零售價不統(tǒng)一就容易導致零售商之間相互比拼價格，從而使零售價格不斷下滑。為了保持一定的利潤率，零售商就會不斷要求更低的供貨價，供貨價也就會越來越低，從而會產生終端與本企業(yè)的矛盾。這是不利于企業(yè)的長久進展的，因此企業(yè)應該統(tǒng)一終端銷售價格。另外關于企業(yè)統(tǒng)一終端銷售價格來講還有一個好處確實是增強對市場的掌控能力。不同渠道提供不同的產品。之因此終端出現價格競爭，其中的要緊緣故確實是不同的渠道賣相同的產品，假如九陽在不同渠道所銷售的產品有差不，就能減小甚至幸免大賣場對其他零售商的低價沖擊，具體的措施要緊有兩種：一是不同渠道提供不同型號的產品，如可把大賣場和其他零售終端所銷售的型號錯開，單獨拿出幾款型號專供大賣場銷售，而其他零售終端則不銷售這幾款型號，盡管是同一品種但型號不同，如此也能夠減輕大賣場低價對其他零售商價格的阻礙；二是不同渠道提供不同產品，如關于系列產品來講，供貨商能夠把給大賣場銷售的品種和給其他零售終端銷售的品種錯開，在大賣場銷售的品種在其他零售終端沒有銷售，同樣在其他零售終端銷售的品種在大賣場也沒有銷售，如此就增加了顧客對產品價格做比較的難度，可有效減輕大賣場的低價銷售對其他零售商價格的阻礙。關于促銷消耗高于業(yè)績水平那個問題，解決方法有以下兩點給促銷品做成本核算。尤其是關于公司下發(fā)的市場促銷資源，在各片區(qū)必須做成本費用考核，否則失去了有效的評估機制和監(jiān)管因此導致白費發(fā)生。因此，公司需要建立發(fā)放和考評機制，銷售人員合理申請使用，同時填寫零用表，將促銷品和企業(yè)利潤掛鉤，才能提高市場促銷品的利用率和價值。促銷品的供應量應該減少。假如零售終端專門容易就能獲得大量促銷品，就會產生促銷品的貶值印象，甚至導致隨處亂丟，關于禮品促銷員可能就會出現貪污現象；消費者也會養(yǎng)成對禮品的依靠，當有一天取消掉促銷活動時，就會出現銷量下滑。因此關于促銷品，公司應該把它視為一種提高銷量的手段，減少其供應量，增加它的使用價值和效率。選擇合適的促銷品。關于公司來講促銷品也是企業(yè)運營成本的一部分，因此關于促銷品的選擇也應當慎重。關于九陽的促銷品選擇應該是與其產品相關的贈品，否則既起不到吸引消費者的目的，也白費了促銷品的使用，增加了企業(yè)成本。新經銷商的促銷員關于業(yè)務不熟練的問題能夠通過以下幾點解決加強業(yè)務員培訓。能夠從公司總部調配培訓人員關于這些促銷員進行短期業(yè)務培訓，如此能夠加強促銷員的業(yè)務水平，也利于公司整體形象的建立。臨時調配優(yōu)秀促銷員去新經銷商的店面進行促銷活動。如此做有兩個好處：一是能夠增加新經銷商的銷量，提高經銷商的中意度；而是能夠對新促銷員起到一個示范學習作用，讓新促銷員了解促銷業(yè)務的整個流程，從而一定程度上提高新促銷員的促銷水平。關于促銷員抱怨公司工資太低的問題解決方法公司應該加強與促銷人員的溝通，了解促銷員的心理。專門多銷售員抱怨的產生是因為認為自己的努力與回報不成正比，也有的是認為薪酬體系造成了每個人工資的不均衡，關于這些緣故，企業(yè)應該努力與促銷員溝通，了解他們的真實意圖，從而做出相應措施。建立合理的薪酬體系。薪酬體系的不合理也是造成職員抱怨的緣故之一，企業(yè)應該重視這方面因素，認真分析，建立一套適合本企業(yè)特色的、合理的、有梯度的薪酬體系，從而使得公司利益最大化的同時也使得職員更加中意。公司應該加強其他方面的投入。不斷的提高工資水平并不是長久之策，也不能永久的滿足職員的需求，因此關于企業(yè)來講，能夠提高如職員的獎金、提成、發(fā)節(jié)日禮品等，以此來激勵促銷員努力工作提高自己的收入和工作環(huán)境。二、促銷員薪酬體系及考核標準（一）薪酬構成：差不多工資＋銷售提成＋超額獎勵+其他獎勵和福利（二）促銷員試用期促銷員須參加入職培訓（培訓期一般為7天，按20元/天給予培訓補貼，依照實際需要安排培訓日程），完成差不多培訓科目后，進入試用期；試用期工資1200元/月，試用期間要緊參加場外促銷或進入指定賣場實習為主；試用期統(tǒng)一為一個月，一個月后依照表現，考核評定其是否合格，按相應的等級提供差不多工資。試用期不合格的，給予辭退。（三）提成方法銷售提成：試用期促銷員享受銷售額的2.5%的提成，轉正后統(tǒng)一為銷售額的3%。超額獎勵：不管是試用期或正式促銷員都可享受超額獎勵。實際完成銷售額超過差不多銷售任務量的超額部分計提超額獎勵。超額獎勵計算方法：超額獎勵＝超過銷售差不多任務金額×（3％＋超額比例÷100）；超額比例＝（實際銷售額－月差不多任務量）÷月差不多任務量×100%；超過差不多任務量100％的，最高按“超過金額×5%”計算；超額比例超額獎勵比例10%超額×3.1%30%超額×3.2%50%超額×3.3%……≥100%超額×5%若實際銷售額達不到月差不多任務量的，則按計算公式扣除相應金額。（四）考核標準等級任職資格升級條件試用促銷員1．培訓合格2．掌握產品差不多知識和促銷知識，3．能進行有效的銷售溝通。1．

銷售額：當月完成賣場月銷售額目標；2．職業(yè)技能：熟練掌握促銷流程，表述產品清晰、準確、流暢，解講內容符合公司規(guī)范；3．治理和客戶情況：服從公司治理，遵守公司規(guī)章制度，工作積極主動，客情關系保持良好，終端展示符合規(guī)范。初級促銷員1．熟練掌握產品知識，2．差不多掌握促銷流程，3．具備差不多的促銷技巧并熟練進行面對面促銷，4．

能夠完成銷售任務量1．銷售額：連續(xù)三個月超額完成銷售任務量（或銷售達30000元以上），且銷量在同類賣場中名列前茅；2．職業(yè)技能：熟練掌握促銷流程，具備較高的促銷技巧，能針對不同顧客的特點進行促銷，表述產品清晰、準確、流暢，解講內容符合公司規(guī)范；3．治理和客戶情況：服從公司治理，遵守公司規(guī)章制度，工作積極主動，客情關系保持良好，能得到門店上下級人員廣泛支持，終端展示符合規(guī)范；中級促銷員1．具備優(yōu)秀的促銷技能，熱愛促銷崗位，工作充滿熱情；2．勇于挑戰(zhàn)自我，不斷打破所在賣場銷售量記錄；3．敢于到困難賣場去勇挑重擔；4．具備良好的人際關系處理能力；1．銷售額：連續(xù)三個月超額完成賣場月銷售額目標（或銷售額60000以上），連續(xù)三個月打破所在賣場銷量記錄；2．

勇氣：敢于放棄原有賣場，到困難賣場同意挑戰(zhàn)；能勇挑重擔，在競爭中起到壓制對手的關鍵作用；3．

職業(yè)技能：具備優(yōu)秀的促銷技能；三次以上在公開培訓課承擔培訓任務的成功經驗；五次以上帶隊場外促銷經驗；4．

治理和客情：能在促銷隊伍中起到帶頭示范作用高級促銷員1、

促銷技巧高超，熱愛銷售崗位，始終保持飽滿的工作熱情；2、

在促銷隊伍中起到榜樣帶頭的作用；3、

有較強的促銷員培訓能力；在公司需要的時候，服從調配，勇于到困難的賣場去。1.

銷售額：連續(xù)三個月超額完成賣場月銷售額目標（或銷售額100000以上），連續(xù)三個月打破所在賣場銷量記錄；2.

職業(yè)技能：通過業(yè)務知識系統(tǒng)培訓，熟悉業(yè)務工作差不多流程和規(guī)范要求，參加業(yè)務知識考核合格；3.

培訓能力：能獨立進行促銷員培訓，通過公開課考核；帶隊場外促銷，并成功輔導兩個以上場外促銷員；4.

業(yè)務能力：具備良好的業(yè)務溝通和交際能力，具備一定的業(yè)務談判能力；成功進行過兩次以上業(yè)務談判；5.

升級目標：業(yè)務員處罰標準：促銷員進場后，一個月內未銷售一臺，給予待崗或辭退；促銷員進場后，連續(xù)三個月未能完成公司下達的任務量，給予調崗、待崗或辭退；促銷員晉級后，連續(xù)三個月未能完成任務量的，給予降級或調崗處理。三、制定分公司促銷員培訓打算那個培訓可能花費五天時刻，以下是五天的具體內容企業(yè)文化學習崗位職責、柜臺紀律及待客禮儀產品知識商品知識陳列技巧產品相關知識銷售技巧銷售流程消費者購物心理分析正確處理客戶投訴門店知識取貨出貨產品包裝產品組合設計為手機貼膜業(yè)務經營者設計產品組合、經營模式（一）分析手機貼膜的產品種類眾多，有以下種類：3D膜、鉆石膜、高清膜、磨砂膜、閃鉆膜、彩貼膜、珍寶皮、鏡面膜、防刮膜、防窺膜、防指紋膜、防紫外線膜、隱形盾貼膜、防近視膜、玻璃防爆膜，然而在經營過程中經營者不可能把所有種類的貼膜都進一遍來賣。現在市場上比較暢銷的和大眾化的貼膜要緊是高清膜、磨砂膜、閃鉆膜，而像防近視膜、防窺膜、玻璃防爆膜等產品價格都偏高，消費人群小，市場也不大。假如按照手機的型號來選擇經營手機貼膜的話，iPhone系列的手機貼膜確信暢銷，因為專門多人對自己的iPhone都愛護有加，貼膜是必不可少的，iPhone的專用手機膜特不有必要進貨。然而暢銷也就意味著競爭力特不大，現在專門多地點都主營iPhone的手機貼膜和手機殼，導致價格等的競爭都特不大，要想在這塊獲得專門大的盈利專門困難，因此經營者應該另辟蹊徑選擇主攻其他品牌手機的專用貼膜，如三星等，而iPhone作為另一個小的推廣進行經營。貼膜盡管利潤專門大，然而怎么講盈利能力有限，而且就這一種經營項目不利于經營者分散經營風險，同樣作為手機配件，現在配套的專用手機殼、防塵塞、電容筆、手機掛件、DIY配件、平板電腦貼膜也同樣能夠納入經營產品的考慮范圍。這些產品和手機貼膜一樣有著成本低、利潤大的特點，特不適合配套經營。（二）產品組合、經營模式產品類型為按手機貼膜類型：高清膜、磨砂膜、防指紋膜、防刮膜、閃鉆膜；按手機型號：iPhone、三星、諾基亞、聯想、索尼、小米、魅族、華為系列手機專用膜；③按手機配件種類：手機殼、防塵塞、電容筆、手機掛件。產品組合策略A．高檔產品策略：iPhone、三星等手機專用進口防刮防指紋貼膜；iPhone廠家配套手機殼。（這部分定價在百元以上，不打折不還價，這部分產品不是盈利的主打產品，主在提升店鋪形象）B．中低檔產品策略：國產手機專用貼膜；國產各類型手機殼；各種特價貼膜、手機殼套餐，防塵塞、電容筆、手機掛件。（這部分產品定價在10-50元之間，是店鋪要緊盈利項目，能夠還價，也有限時特價套餐活動，旨在吸引顧客，加大銷量）經營模式多元化經營模式（三）緣故解釋我選擇如此的產品和組合是因為一個貼膜經營店為了豐富產品線和分散經營風險，應該選擇多種產品進行經營，因此選擇了手機殼、防塵塞、手機掛件等對產品線進行擴充。而選擇分高中低檔是因為如此有利于店鋪專門好的對自己的店鋪進行定位：高檔產品提升店鋪形象，中低檔產品作為主打產品，完成盈利的目標。此外店鋪還能夠進行套餐綁定銷售，如一張國產防指紋貼膜加上一個配套手機殼套餐售價能夠贈送防塵塞，等。這種綁定銷售能夠在一定程度上加大對顧客的吸引力，也能夠增加產品的銷量減少庫存。二、為社區(qū)小型便利店設計產品策略、經營模式（一）分析便利店經營面積一般在

50-150m2

，因此要十分強調資源的有效利用。便利店產品組合是關系到便利店經營成敗的關鍵，商品配置不當，會造成顧客想要的商品沒有，不想要的商品太多，還白費了便利店貨架空間，資金積壓，最終會導致經營失利。社區(qū)小型便利店因為其面積進一步縮小，因此經營產品組合應該更加科學、合理，依照社區(qū)便利店目標消費群體的購買取向，應該強調以即時消費品類（如煙草、飲料、即食食品類）為主，應急性消費品類（如藥品類、衛(wèi)生用品類）、季節(jié)性消費品類（如冷飲類）服務類（如手機充值、出租雨具等）為輔的品類組合（二）產品組合策略產品類型①即時消費品類，如煙草、飲料、即食食品類為主（放在一進門最醒目的貨架位置）；②應急性消費品類，如藥品類（可放在收銀柜臺旁）、衛(wèi)生用品類；③季節(jié)性消費品類，如冷飲類（放在進門的地點）；④服務類，如手機充值（柜臺）、出租（雨具超市門外）。經營模式目標集聚模式（三）緣故解釋現在專門多地點開始興起社區(qū)生鮮便利店，然而我認為如此的社區(qū)便利店關于運輸和物流要求較高，同時有意向購買這種生鮮產品的消費人群對價格敏感度較高，因此這種生鮮方向的社區(qū)便利店盈利水平并不高。而便利店的角度動身，便利店本來確實是為人們提供便利服務的店，在社區(qū)便利店消費的顧客大多數對價格敏感度較低，追求的以最快捷最便利的方式購買所需商品，因此社區(qū)便利店的價格能夠適當偏高。關于產品類型的選擇要緊以快消品為主，附加提供一些服務類項目，如此能夠拓展便利店的盈利項目。

寶貝地球村營銷策劃書策劃人：三毛廣告營銷策劃有限公司呂婷日期：2013年11月3日前言“寶貝地球村”是安徽第一家青青年體驗教育基地——要緊面向3-15歲的青年兒童，是一因此“低碳環(huán)?！睘橹黝}的青青年體驗教育基地，并打造了一系列青青年低碳環(huán)保游戲和教育用品，以“挽救地球”為使命，通過小孩自己設計玩法體驗職業(yè)教育。“寶貝地球村”讓青年兒童通過模擬和體驗成人的職業(yè)和角色來了解和接觸真實的世界，讓小孩們了解職業(yè)，增強獨立能力，在玩樂的同時受到教育。通過與家人的分享，小孩能夠感受到工作的歡樂和成就感，明白人們生活中還有許多有味的情況可做。體驗館中還設定了全球首家感統(tǒng)專項救助項目，在游戲中恢復小孩的感統(tǒng)。為了關心“寶貝地球村”公司進一步占據安徽市場，實現長久盈利的目的，特進行本次營銷策劃，本次策劃將為“寶貝地球村”分析總結兒童職業(yè)體驗教育的市場進展趨勢，并設計合適的市場進展戰(zhàn)略及方法。目錄一、市場分析………………36二、產品分析………………41三、以后盈利模式規(guī)劃……43四、銷售渠道規(guī)劃…………46五、公關營銷策略…………47六、效果評估預測…………48七、參考文獻………………48一、市場分析（一）中國兒童職業(yè)教育體驗進展歷程2008年，中國大陸第一家兒童職業(yè)體驗館誕生。截止到2010年3月，已有13家場館開業(yè)，30余家場館正在籌建中。盡管擴張速度驚人，但從目前的營業(yè)情況來看，在海外相當火爆的兒童職業(yè)體驗行業(yè)在中國的進展并不順利，絕大多數場館處于不溫不火的狀態(tài)，有的甚至瀕臨倒閉?？偛吭O在墨西哥城的趣志家(KidZania)樂園在上海黃浦老西門地區(qū)進行盛大的破土動工儀式，正式宣告趣志家(KidZania)登陸中國，第一家主題樂園于2010年9月在上海閃亮登場。在以后六年內，趣志家(KidZania)將在中國打造8到10家主題樂園。2011年，遼寧沈陽、黑龍江哈爾、黑龍江齊齊哈爾、吉林長春、浙江寧波、江蘇南京、江蘇南通、四川成都、重慶、北京、天津、山西大同、河北石家莊、山東濟南、山東青島、內蒙鄂爾多斯、寧夏銀川等項目陸續(xù)立項和建成.2012年，一級都市通過激烈競爭，無法再建設同樣模式的場館，該類型場館陸續(xù)轉入三、四級都市，這些都市的專門多人也開始嘗試那個模式。（二）現有市場競爭格局進展分析以下是四年內國內兒童職業(yè)教育體驗的進展格局：2009年2010年2011年2012年從以上四個圖能夠看出兒童職業(yè)教育在我國大體的格局是華東地區(qū)和華北地區(qū)的進展比較好，而在華南和華中地區(qū)的進展則處于萎縮狀態(tài)，其他地區(qū)的進展一直處于平穩(wěn)狀態(tài)?？傮w來講兒童職業(yè)教育體驗行業(yè)的變化比較明顯，有機遇也有風險。1.沒有特色，同質化嚴峻幾乎所有兒童體驗館的設計圖紙差不多上從日本Kidzania(趣志家)設計公司或從該公司出來的人組成的新公司手里買來的統(tǒng)一牌設計圖紙，千篇一律，如同一個模子刻，從杭州DO都城、北京歡樂之都、上海星期8，到昆明寶貝夢想城、南京檸卡王國兒童社會體驗館、鄭州點點夢想城等等。2.利基點偏差兒童職業(yè)體驗館的收入來源不應局限于場館門票，它是一種多業(yè)態(tài)聯合體，可挖掘多種盈利渠道進行組合。國外成熟的兒童職業(yè)體驗館，其多元化盈利結構大致為：門票收入占總體收入的60%，周邊衍生占15%-20%，品牌植入占20%-25%。其中，周邊衍生要緊是指依托兒童職業(yè)體驗場館品牌所產生的系列衍生產品，包括吉祥物、玩具、文具以及各種紀念品等等；品牌植入是品牌商家取得具體場館冠名權，并在其中進行品牌體驗式營銷，如某品牌蛋糕房、某品牌銀行。而在國內，由于行業(yè)進展尚處于起步時期，普遍缺乏場館運營經驗，絕大多數場館尚處于依靠門票收入支撐的生存狀態(tài)，缺乏可持續(xù)進展空間。3.業(yè)態(tài)單一除了門票、品植和周邊衍生，實際上中國兒童職業(yè)體驗館的盈利渠道還有巨大的延展空間。首先是周邊消費。盡管目前已開業(yè)的場館，獨立項目和購物中心兩種物業(yè)類型大致持平。目前兒童職業(yè)體驗館的選址，交通與餐飲配套是重要的考慮因素，物業(yè)選擇上購物中心更具有優(yōu)勢。在此種情況下，兒童職業(yè)體驗館除了本身帶來經濟效益之外，更承擔了客流導入功能和資源整合功能，不僅導入巨大客流（場館性質保證了小孩+家長的客流結構），更將其轉化為其它各業(yè)態(tài)（如餐飲、超市、服裝、娛樂等）客流并成功誘導消費，具有極高的跨界營銷價值。4.缺乏樹立品牌的意識兒童職業(yè)體驗館聚攏了大量目標受眾，是品牌傳播的絕佳場所；撇開短期利益不談，面向兒童群體進行品牌傳播，關于品牌的長遠進展也大有裨益。中國人自古就具有“先入為主”的概念“植入”，因此，在國內誰先搶占市場，樹立品牌，誰就會獲得最多的支持者，但國內的兒童體驗館卻缺乏如此的運營意識。專門多的兒童職業(yè)體驗館沒有長期的規(guī)劃，只想到賺取眼前的利益，關于品牌的運營推廣和投入都不夠大，直接導致品牌在消費者群體中沒有樹立起穩(wěn)固的形象，從而導致失敗。（三）消費者分析1.消費人群龐大我國兒童消費市場巨大。據測算，2008年我國有2000萬-3000萬嬰兒出生，8-36個月嬰幼兒有6700萬，16歲以下青年兒童有3.2億。在經歷了30年改革開放的飛速進展后，人們可支配收入和生活水平快速增長。而伴隨打算生育政策的實施和深入，“4+2+1”的家庭結構逐漸成為社會主流，小孩在家庭和社會中的地位不斷提高，優(yōu)生優(yōu)育的觀念逐漸深入人心。大多數小孩的消費比例差不多保持在全家家庭支出的50%以下，近80%的家庭將小孩支出分不操縱在20%、30%和50%，只有4%的家庭中的小孩支出達到整個家庭收入的70%。

在“小孩的日常消費支出最多的是哪方面”問題中，教育和飲食占了53%和46%；服裝和娛樂項目為26%和23%；眾多項目中，兒童日用品消費占的比重最低，不足15%。這些數字講明，目前社會普遍認可的給小孩吃好、讓小孩學好仍在家長心中占有主導地位。

兒童教育消費成為新熱點。家庭收入越高，越注重小孩的教育。調查結果顯示，高等收入家庭（人均月收入高于2500元）用于小孩“教育”方面的支出占兒童消費總支出的27.4%；中高收入家庭（人均月收入為1751-2500元和1001-1750元）的比例分不為22.9%和20.9%；中低收入家庭（人均月收入在500-1000元之間）和低收入家庭用于小孩教育方面的支出比例為18.9%和14.4%。諸多方面的緣故促使兒童消費市場持續(xù)快速進展，尤其是近幾年來，兒童相關產業(yè)進展速度更是令人稱奇。據保守可能，我國嬰幼兒和兒童消費市場每年可達萬億元以上，而那個市場才剛剛開始蓬勃進展，其增長速度和增長潛力遠遠超過成人消費品市場。2.消費需求高在國外，父母把小孩帶到兒童體驗場館要緊是為了培養(yǎng)小孩的人格，因為國外的教育模式普片意義上講是素養(yǎng)教育，教育本身對素養(yǎng)的培養(yǎng)高于對技能的培養(yǎng)。在此基礎上，課外教育更多的是對教育本身的延伸，作為課外教育衍生物的兒童職業(yè)體驗館在以其獨特的職業(yè)體驗方式提供給小孩一個體驗以后理想的機會，來培養(yǎng)小孩的人格、以及團隊協(xié)作能力、考慮能力、動手能力、制造力。在國內，更多的父母把小孩送到體驗場館，是為了培養(yǎng)小孩的技能或者把場館當成一個游樂場。只是他們更加關注對小孩短期能力的培養(yǎng)和訓練。這也是蘇州大以后英語村火爆的緣故，絕大多數家長差不多上沖著英語而來的。究其緣故，中國盡管喊了20多年的素養(yǎng)教育，盡管呼聲越來越高，但從反面看來，中國的應試教育依舊大行其道。從中國就業(yè)現狀來看，每年中國都有數百萬甚至上千萬的大學畢業(yè)生，而就業(yè)率僅僅只有68%，政府及學校為提高就業(yè)率而將學生檔案移交給人才治理中心，而實際沒有產生就業(yè)的，68%里還有許多水分。中國的就業(yè)形勢如此嚴峻，嚴峻加劇中國社會對技能培養(yǎng)的過度重視，導致了中國小孩人格培養(yǎng)的落后，制造能力、動手能力、想象力的嚴峻匱乏。社會上對此認識日益深刻，呼聲此起彼伏；政府也深刻意識到，長此以往中國何以與世界大國比翼。如2009年在兩會上報告指出：“讓學生有更多的時刻考慮、實踐、制造”。2010年，堅持教育以人為本，大力推進素養(yǎng)教育……由此可見素養(yǎng)教育不管從政府依舊社會差不多上勢在必行的，而隨之而來的有關于素養(yǎng)教育的消費，定會水漲船高，成為兒童消費的重要組成部分。3.兒童消費特征（1）年齡阻礙兒童消費：在短短幾年時刻里，兒童的生理、心理都會發(fā)生顯著的變化，這些變化會對兒童的消費行為產生深遠的阻礙。（2）家庭阻礙兒童消費：小孩在幼年時期的消費要緊是家長決定的，因此家庭關于兒童消費有著專門大的阻礙。（3）商品需求差異較?。簝和捎谖幕潭取⑸鐣涷灥鹊南拗?，對商品選擇的差異性較小。（4）兒童偏重形式產品：兒童求新、好勝、好奇等心理都能夠促成兒童的購買行為。（5）兒童已漸具購買權：兒童在購買小食品、飲料、服裝、玩具、文具等擁有絕對的權力。（6）廣告的促銷作用強：兒童消費行為轉移性強，易受外界阻礙。隨著國內人們的生活水平的提高，經濟能力的富裕，關于兒童用品的消費開始有差不多需求消費轉變?yōu)闀r尚、高檔的品牌型消費。（四）兒童職業(yè)體驗市場進展趨勢1.一線市場競爭激烈截至2011年，兒童職業(yè)體驗館開業(yè)場館北京中8家、上海7家。一線都市出現了眾多的場館，且投資規(guī)模普遍較大，如北京歡樂之都16,000㎡，上海Kidzania20,000㎡。按目前進展，一線都市在籌建的場館將在一年內差不多建成開業(yè)，屆時各品牌之間可能將出現較明顯的市場爭奪戰(zhàn)。加之此類都市媒體環(huán)境極為成熟、渠道更為細分，直接導致競爭成本的大幅度提高。2.職業(yè)體驗將在二、三線都市得到較好的進展二、三線都市目前已有許多已開業(yè)的項目，如DO都城、酷貝拉、點點夢想城等，這些場館整體來講經營狀況良好，將成為投資人看得見的“蛋糕”。目前，三線都市目前此類場館較少、市場需求較高，而且同類競爭對手特很多，大多兒童在課余時刻如節(jié)假日等，處于無事可做的狀態(tài)就會選擇去這些場館；另外，當地較低的人力成本和運營成本，也降低了場館運營難度；同時，三線都市較小的都市規(guī)模，單純的媒體環(huán)境，在一定程度上降低了市場推廣費用。以上諸多的市場優(yōu)勢，必將在1年后成為眾多投資人向往熱衷的投資地。3.小型化場館品牌加盟模式將成為行業(yè)亮點據上述，二、三線都市擁有較多的市場優(yōu)勢，但也存在許多投資劣勢，假如沒有合理方案規(guī)避，三線都市繁榮依舊是個難題。首先、三線都市投資者缺乏對行業(yè)的全面認知，缺少籌建經驗與先進的運營支持；其次，兒童職業(yè)體驗館隨著場館面積的變小，其單位面積投資成本相對增大（依照當前國內開業(yè)場館數據總結，要緊緣故在于大場館在采購施工上的規(guī)模效應），而在實際操作中，三線都市場館面積以小型化為宜，在項目設置與運營治理方面更需較好的協(xié)調。總之，三線都市投資需要比較成熟的專業(yè)支持，也迫切需要降低投資運營成本。小型化場館的全然需求是精細化的運營治理，只有精細化的運營治理才是降低投資成本的全然出路，而這一點正是小型化場館品牌加盟模式所能解決的。據推測，小型化場館品牌加盟模式可有效降低20%的投資費用，還能獲得成熟、專業(yè)的籌建運營支持，直接縮短了場館投資回報周期。除此，小型化場館全國品牌加盟模式因為巨大的品牌效應，其衍生品存在較大的認知優(yōu)勢，也具有良好的市場前景。二、產品分析（一）“寶貝地球村”職業(yè)體驗館優(yōu)勢分析1.合肥市唯一一家兒童職業(yè)體驗館“寶貝地球村”是安徽首發(fā)青青年體驗教育基地，建筑面積8000平米，他完全按照真實社會建筑的縮微版兒童社會，于2013年4月13日開館。寶貝地球村專為3-12歲兒童提供社會職業(yè)體驗的歡樂，打造教育體驗、科技體驗、安全體驗、文化體驗、環(huán)保體驗在內的5星級成長教育體驗,涵蓋了50多個體驗館涉及80余種社會職業(yè)，同時更是升級最快的兒童職業(yè)體驗館。同時作為合肥市唯一的一家兒童職業(yè)體驗館，他的市場依舊比較大的，盈利也有專門大的進展空間，這點優(yōu)勢對“寶貝地球村”來講是一個巨大的機遇。2.項目優(yōu)勢全球首家幼兒園、職業(yè)體驗館互動成長模式場館。全球唯一以“低碳環(huán)?！睘橹黝}的兒童職業(yè)體驗館。全國唯一以“挽救地球”為使命的兒童職業(yè)體驗館。小孩自己設計玩法配套設備的兒童職業(yè)體驗館，確實做到：我的地盤我做主。全國首家制定行業(yè)標準的兒童職業(yè)體驗館。安徽首家青青年體驗教育基地。（二）寶貝地球村劣勢分析1.收入單一目前為止，包括“寶貝地球村”在內的國內場館差不多都難逃盈利模式單一的差不多現狀。門票收入是最要緊的收入來源，占總收入80%以上。而兒童職業(yè)體驗館項目對地段、裝修、設備的要求專門高，投資金額龐大，建設投資少則4000萬元，多則上億元。場館建成后還要負擔壓力較大的運營成本支出，如物業(yè)、工資、易耗品、市場推廣費用等。一家國內一線都市6000平方米的場館，每月運營成本就約100萬元。面對沉重的負擔，需要多方盈收方能消化。“寶貝地球村”作為一家新型的兒童職業(yè)體驗館，經營經驗不足，更加需要主意將收入多元化。2.黏性不足兒童職業(yè)體驗館的目標人群要緊是3-12歲的小朋友。而那個龐大的目標群體依照兒童智力發(fā)育和生活形態(tài)差異又被細分為3-6歲，7-9歲，10-12歲三個層次。依照行業(yè)最新調研分析：其中7-9歲兒童占的比例最高，達到60％；其次是10-12歲兒童；3-6歲兒童最少。依照季節(jié)的不同也會直接導致入館兒童年齡層的差異，比如夏天3-6歲的兒童比例顯著增高，而冬天那個年齡層的兒童比例則大大縮水；在周一至周五白天，學齡前兒童較多，周末則要緊是7-10歲兒童。不同年齡層的消費黏性又有不同，這就需要兒童體驗館依照季節(jié)和不同年齡層兒童推出不同的項目，而這一點需要寶貝地球村依照實際經營情況進行進一步的規(guī)劃。3.真實感不足核心價值缺失經營者始終在經營和教育，成本和收益之間搖擺，專門多治理者不清晰兒童職業(yè)體驗館真正的核心價值在何處。兒童職業(yè)體驗館的獨特魅力在于模擬了社會體系，讓兒童在從事各種職業(yè)中張揚個性，‘打工’賺鈔票后還能夠消費儲蓄或者投資，這是一種完全社會化的體驗，也是營銷的高超之處。然而，現在體驗館對真實感的模擬并不強，娛樂化傾向太重，教育意義被弱化了。同時兒童職業(yè)體驗館各種設計過于兒童化，缺乏成熟元素，更多的是夢想中的樂園而不是真實的都市。在體驗館特不重要的所謂的職業(yè)設計方面，寶貝地球村和一般的兒童職業(yè)體驗館一樣采納的是中國式的職業(yè)體驗設計——過于偏重教師，律師，大夫，法官等智力密集型的職業(yè)。這與國外的職業(yè)設計理念有專門大區(qū)不。在國外管道工、木工、消防員之類的基礎性勞動的職業(yè)體驗往往最受歡迎，而在中國卻受到冷遇。5.大人不愿現在大人為70－80后，本身見識的多，他們覺得對小孩教育沒意義，就可不能持續(xù)讓小孩去。另外，家長陪同兒童消費，也成了國內職業(yè)體驗館的一大特點。然而專門多家長卻對如此陪小孩的方式產生抱怨。然而，處于摸索時期的中國本土體驗館則比較尷尬。據調查顯示，國內兒童職業(yè)體驗館中小孩和家長的比例在1：1.17左右。為了適應“國情”，專門多兒童職業(yè)體驗館不得不推出所謂的“親子互動游戲”之類，“寶貝地球村”也并不例外。6.模仿性強，沒有自身的特點中國的整體市場環(huán)境與國外發(fā)達國家的市場環(huán)境相比，存在專門大的差異性。目前國內企業(yè)大多處于品牌進展初期，剛剛解決生存問題，在市場競爭態(tài)度上更關注對有形市場的爭奪，而非對無形存在的市場進行培養(yǎng)，短期的銷售利益，是企業(yè)主選擇和評估營銷傳播渠道時所考慮的重要因素，甚至是首要因素。“什么火爆就做什么”導致兒童職業(yè)體驗市場上專門多的場館設置和活動內容千篇一律沒有自身的特點，如此完全不利于企業(yè)自身長遠的進展，“寶貝地球村”目前的經營也處于這種狀況，因此應該在以后的經營中注意幸免那個問題。三、以后盈利模式規(guī)劃（一）價值補差：廣告商戶入園“寶貝地球村”應該接著堅持植入場館的廣告收入補差營運成本的策略。植入廣告收入即歡樂城與各品牌商戶進行場館冠名合作，商家支付場租以及冠名費?！皩氊惖厍虼濉逼放茟摲e極查找合作商進行冠名，一旦達成合作協(xié)議即可入駐“寶貝地球村”。與“寶貝地球村”進行合作的商家要緊能夠有兩種：一種為某行業(yè)翹楚，全國乃至世界知名品牌，如可口可樂、中國石油、中國聯通、伊利、麥當勞、東風日產、浦發(fā)銀行等；第二種為本地知名品牌或正在進行擴張宣傳的商家，如白帝乳業(yè)、合肥晚報、