現(xiàn)代旅游業(yè)發(fā)展的實(shí)踐與思考課件

主講：周春林省級旅游專業(yè)技術(shù)人員繼續(xù)教育高研班講座現(xiàn)代旅游業(yè)發(fā)展的實(shí)踐與思考提綱旅游業(yè)發(fā)展的宏觀形勢江蘇旅游業(yè)發(fā)展回顧江蘇旅游資源空間分布市域旅游發(fā)展時空演化來自業(yè)界的成功實(shí)踐現(xiàn)代旅游業(yè)發(fā)展的思考旅游業(yè)發(fā)展的宏觀形勢2003年，中國人均GDP首次突破1000美元，達(dá)到1090美元；2004年，我國人均GDP達(dá)到1269美元；2005年，我國人均GDP達(dá)到1703美元；2006年，中國人均GDP約為1970美元；2007年，中國人均GDP超過2000美元；2008年，人均GDP超過3000美元，這是旅游業(yè)發(fā)展的一個標(biāo)志性年份。我國人均GDP超過3000美元我國人均GDP超過3000美元按照旅游發(fā)達(dá)國家的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)人均GDP達(dá)到3000-5000美元，旅游消費(fèi)就將進(jìn)入爆發(fā)性增長期。2009年，江蘇人均GDP達(dá)到6475美元，蘇州、無錫達(dá)到1.1萬美元。旅游業(yè)快速增長我國旅游業(yè)在全球保持快速增長，“九五”以來以10%左右的增幅，高于全球旅游業(yè)平均增幅3-5個百分點(diǎn)。2009年，我國旅游業(yè)總體上呈平穩(wěn)增長的態(tài)勢，接待國內(nèi)和入境旅游者人次突破20億人次，國內(nèi)旅游收入接近1萬億元，旅游對經(jīng)濟(jì)與社會發(fā)展的促進(jìn)作用進(jìn)一步凸顯。2009年國務(wù)院《關(guān)于加快發(fā)展旅游業(yè)的意見》提出將旅游業(yè)培育成國民經(jīng)濟(jì)的戰(zhàn)略性支柱產(chǎn)業(yè)，凸顯了旅游業(yè)的地位。目前，旅游業(yè)僅占當(dāng)年國內(nèi)生產(chǎn)總值（GDP）的4.2％左右，但國內(nèi)旅游業(yè)增速較快。雖然眼下遭受著國際金融危機(jī)的影響，長期以來圍繞入境旅游和高端市場形成的旅游供給體系受到重大沖擊，結(jié)構(gòu)性供求矛盾更加突出。但我國經(jīng)濟(jì)的基本面沒有變，我國旅游業(yè)面臨的重大機(jī)遇和基本環(huán)境沒有改變，旅游業(yè)總體發(fā)展趨勢不會逆轉(zhuǎn)。旅游業(yè)進(jìn)入低碳新時代有數(shù)據(jù)顯示，旅游業(yè)總碳排放占世界總量的5%，其中運(yùn)輸業(yè)占2%，純旅游業(yè)占3%。有委員在兩會上遞交提案，呼吁國家設(shè)立低碳旅游示范區(qū)、發(fā)展低碳旅游經(jīng)濟(jì)，并盡快制定低碳旅游行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。低碳旅游是指在旅游活動中，旅游者盡量降低二氧化碳排放量。低碳經(jīng)濟(jì)是人類的未來，低碳旅游是旅游的未來。ICT改造傳統(tǒng)旅游業(yè)信息通訊技術(shù)（ICT）逐步被旅游業(yè)應(yīng)用，在線旅游、虛擬旅游、旅游電子商務(wù)、網(wǎng)絡(luò)營銷迅速發(fā)展，從互聯(lián)網(wǎng)到物聯(lián)網(wǎng)，推動了旅游產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型升級。出現(xiàn)了攜程、同程旅行網(wǎng)等旅游新業(yè)態(tài)；傳統(tǒng)的酒店業(yè)、旅行社業(yè)沖浪互聯(lián)網(wǎng)。旅游業(yè)區(qū)域競合發(fā)展新態(tài)勢在經(jīng)歷了景點(diǎn)競爭、旅游線路競爭、城市競爭三個階段后，我國各地區(qū)之間的旅游競爭已開始進(jìn)入第四個階段——區(qū)域競爭時代。區(qū)域內(nèi)旅游合作是追求多方互利共贏目標(biāo)的重要手段之一，也是旅游市場發(fā)展成熟的必然結(jié)果。區(qū)域合作成為旅游業(yè)發(fā)展的必然趨勢。大長江三角洲旅游區(qū)江蘇入境旅游2000-2009年江蘇省入境游發(fā)展總體態(tài)勢2008-2009年江蘇省入境游十大客源國入境人次比較國內(nèi)旅游從市場結(jié)構(gòu)看，以江蘇、上海、浙江為核心的長三角地區(qū)是本區(qū)域國內(nèi)客源市場的主體，周邊省份客源交流貢獻(xiàn)率高，華南、華北區(qū)游客增長幅度較大。上海是省際間最重要的客源市場，所占份額近10%。江蘇旅游業(yè)發(fā)展目標(biāo)江蘇提出要在全國范圍內(nèi)率先建成旅游強(qiáng)省、中國最佳旅游目的地的目標(biāo)。2010年，旅游業(yè)將發(fā)展成為全省國民經(jīng)濟(jì)支柱產(chǎn)業(yè)，旅游增加值占GDP（全省地區(qū)生產(chǎn)總值）比重6.4%，旅游增加值占服務(wù)業(yè)增加值比重16%。率先基本建成旅游強(qiáng)省，成為中國和亞太地區(qū)知名旅游目的地。2015年，建成國內(nèi)一流、國際馳名的中國旅游強(qiáng)省。2020年，旅游業(yè)成為全省、國民經(jīng)濟(jì)重要支柱產(chǎn)業(yè)，江蘇成為世界一流的旅游目的地和我國重要的出境游客源地。江蘇旅游資源空間分布江蘇省旅游資源類型空間分布差異江蘇省旅游資源單體分布的空間差異江蘇省優(yōu)良級旅游資源點(diǎn)密度圖自然類旅游資源點(diǎn)密度人文類旅游資源點(diǎn)密度旅游資源空間整合基于主題的整合優(yōu)化示例旅游資源空間整合基于類型的整合優(yōu)化示例旅游資源空間整合基于空間的整合優(yōu)化示例市域旅游發(fā)展時空演化時空聚類分析江蘇1999-2007年城市人口聚類時空聚類分析江蘇1999-2007年城市GDP聚類時空聚類分析江蘇1999-2007年城市游客總量聚類時空聚類分析江蘇1999-2007年城市旅游總收入聚類1999-2007年各市旅游收入成長走勢1999-2007年各市游客數(shù)成長走勢旅游主要指標(biāo)時空分布旅游主要指標(biāo)時空分布旅游主要指標(biāo)時空分布旅游主要指標(biāo)時空分布來自業(yè)界的成功實(shí)踐文化旅游的典范—無錫靈山景區(qū)電子商務(wù)的新秀—蘇州同程旅行網(wǎng)南蘇北自由行—南京蘇友俱樂部無錫靈山景區(qū)靈山大佛首先，大佛所在位置系由唐玄奘命名的小靈山，故名靈山大佛。其次，靈山大佛是在德高望重的原中國佛教協(xié)會會長趙樸初先生親自主持下建造起來的，得到了中國佛教界以及社會各界的鼎力襄助。在靈山大佛建設(shè)過程中，趙樸初先生還提出了神州“五方五佛”的理念――伴隨著靈山大佛的建成，得以圓滿了東方靈山大佛、南方天壇大佛、西方樂山大佛、北方云岡大佛、中原龍門大佛之“五方五佛”的格局。作為目前世界上最高大的露天青銅釋迦牟尼立像，靈山大佛比四川樂山大佛還要高17米，由1560塊青銅壁板拼裝焊接而成的，總用銅量達(dá)到了700多噸，全部銅板展開面積可達(dá)到9000多平方米，焊接它們的焊縫總長度達(dá)了35公里。在大佛的建造過程中，運(yùn)用了現(xiàn)代高新科技，如先進(jìn)的抗風(fēng)、防震、避雷等措施，其中，避雷針就被巧妙的藏在大佛的發(fā)髻里。由于使用了特型銅壁板和先進(jìn)的焊接技術(shù)，大佛的外型達(dá)到“天衣無縫”的程度。大佛右手指天，稱為“施無畏印”，那是大佛在為眾生除去痛苦；左手指地，稱為“與愿印”，那是在保佑眾生平安快樂。靈山大佛是集文化、藝術(shù)和宗教于一體的大型藝術(shù)珍品。如此浩大的工程，也只有在我們現(xiàn)在這樣國泰民安、國富民強(qiáng)的盛世，才能實(shí)現(xiàn)這一盛舉。九龍灌浴根據(jù)佛教典籍《本行經(jīng)》記載：佛祖釋迦牟尼一誕生就能說話會走路，他向東南西北四個方向各走了七步，每走一步，地上就開出一朵蓮花。他一手指天，一手指地，說道：“天上天下，唯吾獨(dú)尊”，這時候花園里忽然出現(xiàn)了兩方池水，天空中出現(xiàn)九條巨龍，吐出水柱，為其沐浴凈身。這個故事十分神奇，讓人浮想聯(lián)翩。靈山勝境的大型音樂動態(tài)群雕“九龍灌浴，花開見佛”再現(xiàn)了故事中的絢麗景象。在九龍灌浴廣場，我們可以看到一座含苞待放的巨大蓮花銅雕矗立在前方，巨大的荷花由四個威武的大力士托起，底部襯托著白色的圓形大理石水池，九條飛龍和八個形態(tài)各異的供養(yǎng)人環(huán)繞著巨大的水池。當(dāng)《佛之誕》音樂奏響時，巨大的六片蓮花瓣徐徐綻開，一尊高達(dá)7.2米全身鎏金的金身太子佛像，一手指天，一手指地，從蓮花中緩緩升起，這時，九龍口中一齊噴射出數(shù)十米高的水柱，為太子佛像沐浴。頃刻間，廣場四方鼓樂齊鳴，噴泉百態(tài)千姿。太子佛像在巨幅水幕中順時針環(huán)繞一周，象征著“花開見佛”、“佛光普照”。隨著樂聲漸弱，蓮花花瓣包裹著太子佛像緩緩合攏。此時，噴泉周圍八組鳳凰的口中會流出凈水，供大家飲用。按照佛教的說法，這是“八功德水”，即佛教“圣水”。您到了靈山一定要喝上一杯，也可以用瓶子將其帶回家，據(jù)說，喝了“八功德水”或者拿它來供奉佛像，可以護(hù)佑您和您的家人，給大家?guī)砑槠桨病?/p>

靈山梵宮靈山梵宮建筑氣勢磅礴，布局莊嚴(yán)和諧，總建筑面積達(dá)7萬余平方米。靈山梵宮的建筑形式突破傳統(tǒng)，以石材等堅固耐久材料為主，大量運(yùn)用高大的廊柱、大跨度的梁柱、高聳的穹頂、超大面積的廳堂等，既體現(xiàn)佛教的博大精深與崇高，又將傳統(tǒng)文化元素與鮮明時代特征相融合。梵宮內(nèi)部各建筑空間獨(dú)立且互相貫通，由門廳、廊廳、塔廳、圣壇、三傳會議廳、千人宴會廳等組成。精雕細(xì)琢的東陽木雕、敦煌技師的手工壁畫、光燦奪目的琉璃巨制、精致典雅的甌塑浮雕壁畫、技藝精湛的揚(yáng)州漆器、恢宏大氣的油畫組圖、古雅精麗的景泰藍(lán)須彌燈、精美的景德鎮(zhèn)青花斗彩缸……這些匯集眾多文化遺產(chǎn)、眾多藝術(shù)瑰寶的藝術(shù)珍品遍布靈山梵宮的各個區(qū)域，將優(yōu)秀的傳統(tǒng)文化演繹得淋漓盡致，令人目不暇接、回味無窮。具有會議和演出多功能的梵宮圣壇，可以舉行2000人的大型國際會議。休會期間，由林兆華、何訓(xùn)田等組成的國內(nèi)頂尖團(tuán)隊導(dǎo)演排練的，以弘揚(yáng)傳統(tǒng)文化、啟迪心靈智慧為主旨的大型情境演出《吉祥頌》將每日舉行，給觀者前所未有的嶄新體驗(yàn)和難以忘懷的文化體驗(yàn)。宗教是人類歷史上一種古老而又普遍的復(fù)雜的社會歷史文化現(xiàn)象，包含了人類社會得以維系的幾乎全部因素，至今仍在社會生活各個方面發(fā)揮著重大作用。自始至終，漢族都沒有形成全民族的宗教信仰。中國是個多民族、多宗教，但又無國教的國家。宗教活動對我國的民族文化卻有著重大影響?！吨腥A人民共和國憲法》規(guī)定：公民有宗教信仰自由，任何國家機(jī)關(guān)、社會團(tuán)體和個人不得強(qiáng)制公民信仰宗教或不信仰宗教，不得歧視信仰宗教的公民和不信仰宗教的公民。國家保護(hù)公民進(jìn)行正常宗教活動的自由，但不允許任何人利用宗教破壞社會秩序、損害公民身體健康，以及妨害國家教育制度。昌圣法師從歌手到僧尼宗教不是強(qiáng)者文化，是柔弱靈魂的庇護(hù)所。一種宿命。虔誠敬信三皈依的人，是一些無奈的人，一些無助的人，一些無力、無為又無望的人，孤獨(dú)無依的人，癡愚且無意掙脫的人，痛徹地感受到人生全部苦難的人，被苦難、不幸所淹沒、被不可抗力打翻在地的人，一些心懷恐懼的人，沒有其它著落的人，善良了還要再善良的人，貧窮著還將更貧窮的人……試圖超凡脫俗的人，渴求緣此達(dá)到高境界的人，功成名就登峰造極時忽覺不過如此爾爾的頓悟的人，淡漠名利的人，淡化人生的人……--《走過西藏》馬麗華三皈依什么叫做三皈依?皈是歸向，依是依靠；三皈依，就是皈依佛，皈依法，皈依僧。怎么皈依佛呢?皈依佛，就是以佛為師。永不皈依天魔外道和種種神仙。怎么皈依法呢?皈依法，就以法為師，永不皈依外道典籍。怎樣皈依僧呢?皈依僧就以僧為師，永不皈依外道邪眾。僧是指出家受具足戒的清凈福田僧，跟他學(xué)習(xí)佛法，可以離苦得樂。受了三皈有什么好處呢?皈依佛就不墮地獄。嗔恨為地獄的因，佛無嗔恨，你若存心做事，常依照著佛，那還能再墮地獄嗎?皈依法就不墮餓鬼。貪吝為餓鬼的因，佛法首禁貪吝，你事事都依著佛法去做，那還能再墮餓鬼嗎?皈依僧就不墮畜生。愚癡為畜生的因，清凈僧人，有大智慧，你若常親近明師良友，那還致再墮畜生嗎？怎么皈依呢?真正信仰佛法，再參訪戒行精嚴(yán)、學(xué)問淵博的和尚，懇求慈悲允許，在佛前舉行傳授三皈依的儀式，就是真正佛教徒了。逆緣

中國旅游報,2009年9月14日,第4版

妙應(yīng)無窮—來自靈山的萬千回響

文化人眼中的靈山:包羅萬象的思想寶庫

學(xué)者們眼中的靈山:文化藝術(shù)美麗的綻放

大師們眼中的靈山:佛教文化的精彩傳承

觀光客眼中的靈山:落入凡間的仙境同程網(wǎng)同程網(wǎng)(蘇州同程旅游網(wǎng)絡(luò)科技有限公司)創(chuàng)立于2004年，總部設(shè)在中國蘇州，目前員工近千人。經(jīng)過數(shù)年旅游在線市場的成功運(yùn)作，已成為國內(nèi)最大的旅游電子商務(wù)平臺，也是目前中國唯一擁有B2B旅游企業(yè)間平臺和B2C大眾旅游平臺的旅游電子商務(wù)網(wǎng)站。2006年12月，同程網(wǎng)項(xiàng)目榮膺CCTV贏在中國五強(qiáng)項(xiàng)目，并得到軟銀賽富、IDG、今日資本等多家海內(nèi)外風(fēng)險投資商的青睞，2008年獲得科技部試點(diǎn)創(chuàng)投凱風(fēng)創(chuàng)投3500萬元風(fēng)險投資。

B2B旅游企業(yè)間平臺()作為中國最大的旅游B2B交易平臺，搭建包括旅行社、酒店、景區(qū)、交通、票務(wù)等在內(nèi)的旅游企業(yè)間的交流交易平臺，目前注冊旅游企業(yè)會員13萬余家,其中VIP會員10000余家,被譽(yù)為永不落幕的旅游交易會。2008年，同程網(wǎng)進(jìn)入旅游軟件行業(yè)，目前基于Saas平臺的旅行社、酒店、航空軟件用戶遍布全國，市場占有率超過70%，正在成為國內(nèi)旅游信息化的標(biāo)準(zhǔn)軟件。B2C大眾旅游平臺()作為中國最大的網(wǎng)上旅游超市，擁有420萬注冊會員,面向大眾提供酒店、機(jī)票、景點(diǎn)門票、演出門票、租車、旅游度假等服務(wù)，并形成了以點(diǎn)評、問答、博客為特色的旅游社區(qū)。2006年、2007年網(wǎng)站被北京大學(xué)、中國社科院等機(jī)構(gòu)評為年度中國十大旅游網(wǎng)站，迄今連續(xù)26個月名列中國旅游資訊類網(wǎng)站第一名，被媒體一致認(rèn)為是未來中國的“旅游沃爾瑪”。

B2B（

）B2C（

）攜程：從硬銷到誘銷

一邊是龐大的會員群體，一邊是從酒店和航空公司獲取更低的折扣，這就是攜程的商業(yè)模式。這個商業(yè)模式誕生在互聯(lián)網(wǎng)如日中天的1999年。四個出身背景全然不同的創(chuàng)始人在上海決心創(chuàng)業(yè)，大方向是電子商務(wù)，每個人都提出了自己精心設(shè)計的商業(yè)模式，最終進(jìn)入旅游業(yè)的建議戰(zhàn)勝了另外兩個—網(wǎng)上書店和建材超市。于是，以互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)整合旅游業(yè)的攜程誕生了。時至今日，在存活率極低的網(wǎng)絡(luò)公司中，攜程已發(fā)展成為中國最大的在線旅游服務(wù)公司，并努力打造中國人自己的“旅游帝國”。不久前，攜程開始變招，在南京、杭州、成都等機(jī)場推出了全新的“攜程度假體驗(yàn)中心”，密謀一年的品牌推廣新策略漸漸浮出水面。這正應(yīng)驗(yàn)了攜程CEO范敏曾經(jīng)說過的話：在線旅行服務(wù)行業(yè)發(fā)展到今天，回歸管理和營銷層面的競爭是個必然趨勢。1999年10月攜程旅行網(wǎng)開通2000年11月并購北京現(xiàn)代運(yùn)通訂房中心2002年03月酒店預(yù)訂量創(chuàng)國內(nèi)酒店分銷業(yè)榜首2002年03月并購北京海岸航空服務(wù)有限公司2002年05月啟動全國中央機(jī)票預(yù)訂系統(tǒng)2002年10月當(dāng)月交易額首次突破1億元人民幣2003年10月機(jī)票預(yù)訂網(wǎng)絡(luò)覆蓋國內(nèi)35個城市2003年12月在美國納斯達(dá)克上市創(chuàng)納市3年來開盤當(dāng)日漲幅最高記錄2004年02月與上海翠明國際旅行社達(dá)成合作進(jìn)軍度假市場2004年09月與招商銀行聯(lián)合推出國內(nèi)首張雙幣種旅行信用卡2004年10月推出全新360°度假超市，首推休閑度假旅游概念2004年11月建成國內(nèi)首個國際機(jī)票在線預(yù)訂平臺2004年11月宣布分紅成為美國納市首家分紅的中國網(wǎng)絡(luò)股2004年12月斥資2000萬美元建造現(xiàn)代化在線旅行技術(shù)服務(wù)中心2005年09月注冊會員數(shù)突破1000萬人2006年03月進(jìn)軍商旅管理市場2006年06月在全國14所大學(xué)設(shè)立攜程陽光助學(xué)金2006年12月度假出發(fā)地拓展至11個城市2007年03月推出在線商旅管理系統(tǒng)2007年05月推出國內(nèi)首張商旅精英信用卡——中行攜程卡2007年06月攜程網(wǎng)絡(luò)技術(shù)大樓正式落成并投入使用2007年06月舉辦服務(wù)2.0研討會2007年09月攜程大學(xué)成立2007年11月單月機(jī)票銷售突破100萬張2008年01月攜程旅行網(wǎng)牽手旅游衛(wèi)視，聯(lián)手打造攜程環(huán)球DIY2008年03月攜程旅行網(wǎng)英文網(wǎng)站全新上線2008年05月攜程度假體驗(yàn)中心登陸各大機(jī)場2008年07月溫家寶總理來上海攜程總部視察2008年07月商旅通智能報告發(fā)布2008年12月中共中央政治局常委、國務(wù)院副總理李克強(qiáng)來攜程考察工作2008年12月攜程南通呼叫服務(wù)中心正式啟動2009年1月攜程旅行網(wǎng)發(fā)布第一份企業(yè)公民報告2009年1月攜程CEO范敏當(dāng)選中國旅游協(xié)會副會長2009年2月攜程斥資千萬設(shè)立誠信服務(wù)先行賠付基金2009年2月攜程推出國內(nèi)首個航意險保單銷售網(wǎng)絡(luò)平臺2009年6月攜程推出“自由·機(jī)＋酒”產(chǎn)品2009年7月攜程發(fā)布“透明團(tuán)白皮書”2009年7月攜程牽手中國工商銀行推出“牡丹攜程靈通卡”2009年8月攜程牽手平安銀行推出“平安攜程商旅信用卡”2009年戰(zhàn)略投資EZtravel，促進(jìn)兩岸旅游業(yè)務(wù)的深度拓展2009年11月攜程被授予為“世博游指定旅行社”2010年2月投資永安旅游（控股）有限公司旗下旅游業(yè)務(wù)跨文化環(huán)境的信息沖擊三、旅游信息的增加與激勵余世維香港光華管理學(xué)院、北京時代光華教育發(fā)展有限公司特聘高級培訓(xùn)師，哈佛大學(xué)企業(yè)管理博士后，牛津大學(xué)國際經(jīng)濟(jì)博士后，美國諾瓦大學(xué)公共決策博士，曾任美國雅黛公司副總裁、日航副總裁，現(xiàn)任上海慧泉企業(yè)管理咨詢有限公司董事、總經(jīng)理，美國富頓集團(tuán)中國總經(jīng)理。余世維是華人最權(quán)威、最資深的實(shí)戰(zhàn)型培訓(xùn)專家之一；演說家的風(fēng)采，戰(zhàn)略家的氣度，學(xué)者型的才華；寓觀念于談笑間，蘊(yùn)哲理于詼諧中。當(dāng)終端攔截遭遇“審美疲勞”“你好，這是攜程免費(fèi)贈送的旅行會員卡。”在北京首都機(jī)場，一個身著黑藍(lán)色西裝的小伙子正向匆匆走過的旅客發(fā)放會員卡。近年來，這樣的場景在中國主要城市的機(jī)場、商業(yè)區(qū)隨處可見。著裝各異的發(fā)卡一族在中國正在成為一個新的職業(yè)，而這種終端攔截戰(zhàn)術(shù)最初就是由攜程開始采用的。在攜程，這樣的發(fā)卡一族構(gòu)成的人海戰(zhàn)術(shù)形成了營銷的一個前端戰(zhàn)場。而在上海攜程總部，一個上千人規(guī)模的電話呼叫中心是其后端戰(zhàn)場。應(yīng)該說，最初，終端攔截是行之有效的營銷手段，通過攜程孜孜不倦地大規(guī)模攔截，的確吸引了眾多會員，尤其是商務(wù)差旅客戶，他們對攜程會員卡的使用頻率很高。但是，隨著加入發(fā)卡行列的機(jī)構(gòu)越來越多，形式上的模仿讓這種手段不可避免地遇到“審美疲勞”：有的旅客甚至正直線走著一看到她來了便馬上繞一個彎道然后繼續(xù)走；有的經(jīng)常乘坐飛機(jī)的已有會員卡的“老熟客”則干脆一手麻利地接過，二話不說扔進(jìn)包里，快走離開，可那張卡卻說不定已經(jīng)被扔進(jìn)了垃圾桶……“由攜程開創(chuàng)的這種‘硬銷’推廣模式正在淪為‘雞肋’，不大量發(fā)放會員卡的話沒辦法獲得下游客戶，但發(fā)卡的效果已經(jīng)降到了最低點(diǎn)。雖然未來發(fā)放會員卡還會是網(wǎng)絡(luò)服務(wù)公司獲取下游客戶的重要手段，但推廣方式必須進(jìn)行改進(jìn)和創(chuàng)新。采取更加精準(zhǔn)的方式進(jìn)行推廣可能是最有效的方式，對某些特定的人群進(jìn)行推廣，在特定的地點(diǎn)進(jìn)行推廣，在特殊的時間進(jìn)行推廣，等等。推廣方式的核心是窄眾，而不是見人就發(fā)放會員卡的大眾推廣行為?！便懱┿懹^咨詢機(jī)構(gòu)侯軍偉指出。從空中戰(zhàn)到地面滲透日前，攜程已經(jīng)作出了改變，不再單純依靠發(fā)放會員卡的方式。曹先生是典型的“空中飛人”。上周，當(dāng)他在南京祿口機(jī)場候機(jī)時，發(fā)現(xiàn)這里新開了一家“攜程度假體驗(yàn)中心”，店面裝修風(fēng)格明快，店里擺放著幾臺筆記本電腦，穿戴整齊的工作人員來回走動請客人使用電腦，教他們?nèi)绾紊蠑y程網(wǎng)預(yù)訂酒店、機(jī)票或是度假產(chǎn)品，銷售柜臺則成了“陪襯”。同時，現(xiàn)場正在舉辦“玩轉(zhuǎn)長周末”互動活動，客人有機(jī)會贏取小禮品。曹先生用一張名片換了一本《攜程自由行》雜志?！拔覀兊亩燃袤w驗(yàn)中心和普通意義上的銷售柜臺不同，更不是銷售柜臺的升級版。”張迪說。張迪是“攜程度假體驗(yàn)中心”的工作人員，“銷售柜臺面積小，主要是給銷售人員做個基地?，F(xiàn)在的度假體驗(yàn)中心不但面積更大，也更氣派，公司請了專業(yè)人員進(jìn)行設(shè)計裝潢，這里的設(shè)備好，功能更多，客人可以使用這里的筆記本電腦直接下單預(yù)訂酒店床位、機(jī)票和名目繁多的度假產(chǎn)品?！彪m然度假體驗(yàn)中心會對銷售帶來很大幫助，但“攜程度假體驗(yàn)中心”的工作人員卻不是攜程的銷售人員，沒有銷售指標(biāo)，銷售部依然有專門的人員在機(jī)場內(nèi)發(fā)放會員卡，并會把帶客人帶到這里進(jìn)行親身體驗(yàn)。正是因?yàn)闆]有銷售壓力，“攜程度假體驗(yàn)中心”的工作人員不會像一般的銷售人員那樣喋喋不休地“推銷”，在用戶體驗(yàn)方面可以取得更好的誘人效果。攜程是如何找到這個突破口的？從醞釀到實(shí)施，攜程市場營銷副總裁湯瀾坦言這個過程大約花了一年多時間。他說：“起初是看到一些數(shù)碼品牌設(shè)立了體驗(yàn)店，于是我們就想我們的度假產(chǎn)品也可以嘗試這種形式。畢竟發(fā)放會員卡的方法已經(jīng)被越來越多的公司所模仿，就我們自己而言也需要突破，并且到了該突破的時候了。”“體驗(yàn)中心的目的就是讓客人親身感受網(wǎng)上預(yù)訂服務(wù)，而不是靠空洞的口頭說服。進(jìn)入體驗(yàn)中心的客人本身就是對攜程或?qū)Χ燃佼a(chǎn)品有興趣的人，邀請他們上網(wǎng)體驗(yàn)預(yù)訂服務(wù)，有利于他們更直觀地了解攜程的產(chǎn)品。”一位攜程內(nèi)部人士這樣說。把形象從空中轉(zhuǎn)移至地面，離目標(biāo)消費(fèi)者更近一點(diǎn)，攜程并不是唯一的在線旅游商。ｅ龍在今年3月底開設(shè)了自己的第一家實(shí)體店，而芒果網(wǎng)則致力于原有地面資源的整合。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，這些舉動表明，在線旅游商已不再局限于原有的單一推廣策略，對客戶需求的理解正在從產(chǎn)品逐漸向服務(wù)過渡，強(qiáng)調(diào)客戶的體驗(yàn)和面對面服務(wù)，而這正是傳統(tǒng)旅行社的強(qiáng)項(xiàng)。實(shí)體店的出現(xiàn)正是在線旅游商向傳統(tǒng)旅行社學(xué)習(xí)的成果之一，不過它們的側(cè)重點(diǎn)有所不同。攜程和ｅ龍集中在機(jī)場建設(shè)體驗(yàn)中心，而芒果網(wǎng)則是從傳統(tǒng)旅行社改造而來的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)及柜臺。值得注意的是，傳統(tǒng)旅行社也在改變自己的營銷方式，擴(kuò)大連鎖店規(guī)模、開展在線銷售?？梢灶A(yù)見的是，隨著業(yè)務(wù)的擴(kuò)展和營銷模式的互相學(xué)習(xí)，未來在線旅游和傳統(tǒng)旅行社的模式愈發(fā)趨同，雙方努力靠近并盡力爭奪的都是終端消費(fèi)者。品牌體驗(yàn)”折射攜程銷售心理的變化就在2007年7月，攜程的直接競爭對手e龍不再開展度假業(yè)務(wù)，原因是無法盈利。芒果網(wǎng)也在經(jīng)營少量度假業(yè)務(wù)，但由于前期投入巨大，至今尚未盈利。2008年3月，芒果網(wǎng)調(diào)整了經(jīng)營策略，宣稱暫時不打算擴(kuò)大度假業(yè)務(wù)，主打散客市場。盡管在線旅游度假業(yè)務(wù)遇到了冷空氣，度假產(chǎn)品卻被攜程稱為“戰(zhàn)略級種子業(yè)務(wù)”。

“每個公司和企業(yè)的定位和發(fā)展方向畢竟是不一樣的。”湯瀾說，“攜程最先做的是酒店和機(jī)票預(yù)訂業(yè)務(wù)，做度假業(yè)務(wù)是水到渠成的事情。機(jī)票和酒店預(yù)訂業(yè)務(wù)易于操作，而度假業(yè)務(wù)需要預(yù)先訂購機(jī)票和酒店，然后根據(jù)訂購的機(jī)票、酒店按照時間、地點(diǎn)、季節(jié)和市場熱點(diǎn)的不同安排成不同的旅行線路。一般來說，做度假產(chǎn)品難度更大，需要將酒店和機(jī)票這兩個資源進(jìn)行很好的結(jié)合。此前的‘自由行’也是攜程針對度假業(yè)務(wù)推出的概念，經(jīng)過一段時間，市場認(rèn)知度還是很高的?，F(xiàn)在的度假體驗(yàn)中心也是一個需要大家逐漸接受和認(rèn)知繼而去體驗(yàn)的概念。攜程度假業(yè)務(wù)每年的營業(yè)額按三位數(shù)的百分比增長，在所有產(chǎn)品中位居第一位。度假產(chǎn)品是我們今后的一個重要發(fā)展方向。”湯瀾說。

“過去在銷售柜臺發(fā)卡一般只能預(yù)訂機(jī)票、酒店，對度假產(chǎn)品幾乎沒有直接幫助，因?yàn)槎燃佼a(chǎn)品信息量大，從目的地信息、產(chǎn)品特點(diǎn)到出發(fā)日期，這些很難在電話預(yù)訂時三言兩語說清楚，現(xiàn)在客人可以在體驗(yàn)中心上網(wǎng)，海量度假信息一覽無余，預(yù)訂也非常方便，這對攜程度假業(yè)務(wù)的拉動非常大?！睌y程旅行網(wǎng)度假業(yè)務(wù)總監(jiān)郭光說。的確，度假體驗(yàn)中心的建立在某種意義上攜程是為其發(fā)展度假業(yè)務(wù)所做的重要布局，但絕不僅僅如此，攜程對于度假體驗(yàn)中心有著更大的期待。“各大機(jī)場是攜程目標(biāo)客戶最為集中的地方，攜程選擇在機(jī)場建立度假體驗(yàn)中心，也是希望借此實(shí)現(xiàn)品牌推廣和營銷方法的轉(zhuǎn)型，全面提升品牌形象?！?/p>

“度假體驗(yàn)中心是攜程服務(wù)的延伸，與一般旅行社不同，攜程沒有具體的門店，客人對攜程的印象只來自于網(wǎng)站與電話服務(wù)，有了度假體驗(yàn)中心后，攜程可以借助它展示攜程專業(yè)化、高品質(zhì)服務(wù)的形象，這也是體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的一種?！睖珵懻f。

“攜程開設(shè)體驗(yàn)中心是一種進(jìn)步。攜程提供的服務(wù)產(chǎn)品(旅行、住宿等)原本就有著很強(qiáng)的體驗(yàn)性，如今與現(xiàn)場體驗(yàn)中心相結(jié)合，效果肯定會更好。攜程度假體驗(yàn)中心更多地發(fā)揮著品牌傳播、提升品牌美譽(yù)度的作用?！焙钴妭ブ赋?，攜程的這一舉動表明其營銷策略有了重大突破，也折射出其銷售心理的巨大變化。攜程與藝龍：資源壁壘定天下

攜程和藝龍（亦稱e龍），幾乎同時成立，先后登陸納斯達(dá)克，一直被認(rèn)為是中國在線旅游業(yè)的雙寡頭。但上市后的攜程增長勢頭不減，藝龍卻陷入虧損泥淖。研究發(fā)現(xiàn)，領(lǐng)先11個月上市的攜程，在酒店預(yù)訂業(yè)建立了“資源壁壘”，確立了準(zhǔn)壟斷地位。數(shù)據(jù)顯示，30%以上的國內(nèi)酒店與攜程簽訂了房源保證協(xié)議，給攜程帶來的收入占比為80％，并確保了攜程的傭金率高出對手10%左右；攜程維護(hù)老客戶和獲得新客戶的成本不到藝龍的1/2。不過，攜程在機(jī)票預(yù)訂領(lǐng)域尚沒有確立這種領(lǐng)先優(yōu)勢。

國際經(jīng)驗(yàn)表明，傭金模式并不能持續(xù)。為此，2007年3月，攜程再次進(jìn)軍商旅管理，在度假產(chǎn)品之外進(jìn)一步拓展非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品。但非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品對從業(yè)人員要求更高，對于目前以呼叫人員為主要人力資源配置的攜程來說，人才儲備仍是主要挑戰(zhàn)。另一方面，商旅管理屬于非現(xiàn)金流業(yè)務(wù)，大部分商旅客戶采取月結(jié)方式，實(shí)際付款期通?？裳娱L到45-60天，這對現(xiàn)金流提出較大要求。排他性合作帶來高傭金率

2007年，攜程每間客房的平均傭金達(dá)到69.7元/間夜，較藝龍65.4元/間夜的傭金高6.6%。攜程的酒店預(yù)訂傭金率高于藝龍的重要原因，在于其與國內(nèi)超過30%的酒店簽訂了保證供應(yīng)協(xié)議。

資料顯示，截至2007年底，攜程與國內(nèi)的6000家酒店和國外的16000家酒店建立了合作關(guān)系，國內(nèi)酒店簽約率約為55%，其中房源保證型酒店為3400家。2007年，通過攜程預(yù)訂酒店的客房數(shù)為960萬間夜，房源保證型酒店貢獻(xiàn)的收入占比為80%。這意味著，在旅游旺季，攜程壟斷了大部分的房源，客戶會逐漸轉(zhuǎn)移到在旺季能夠提供稀缺資源的攜程，而酒店也更愿意把更多的資源分配給攜程，形成客戶和酒店資源都向攜程轉(zhuǎn)移的良性循環(huán)，無形中提升了行業(yè)壁壘，形成準(zhǔn)壟斷地位。

一般而言，攜程與酒店的合作協(xié)議均包含兩個條款，第一個是收取固定傭金，完成協(xié)議規(guī)定的數(shù)量時，按照協(xié)議傭金支付；另一個是如果完成數(shù)量超出協(xié)議數(shù)量，分得的傭金高于固定傭金。隨著終端消費(fèi)者資源和酒店客房資源轉(zhuǎn)向攜程，攜程的酒店預(yù)訂數(shù)量增多，傭金率自然也水漲船高。據(jù)平安證券預(yù)測，2010年攜程每間客房的平均傭金將上升到73.9元/間夜，較2007年上升6%傭金收入模式能持續(xù)多久?

不過，對于攜程的高傭金率，資本市場有不同的看法，德意志銀行認(rèn)為“攜程未來最大的危險來自其在酒店、機(jī)票領(lǐng)域提高傭金”。

首先，攜程的高傭金率表明，和Expedia一樣，攜程并無價格上的優(yōu)勢，其次，傭金收入模式不可持續(xù)。依托品牌優(yōu)勢，低成本獲取和維護(hù)下游客戶資源

無論高傭金率能持續(xù)多久，現(xiàn)階段攜程的客戶資源對酒店仍具有較強(qiáng)的議價能力，傭金模式仍然是其獲取利潤的法寶之一。因此，攜程一直積極鞏固客戶資源優(yōu)勢。

基于品牌優(yōu)勢和先入者優(yōu)勢，攜程維護(hù)老客戶和獲得新客戶的成本相對較低。布局經(jīng)濟(jì)型、低星級酒店，鞏固酒店資源的領(lǐng)先優(yōu)勢攜程開始向上游延伸。2008年7月28日，攜程旅行網(wǎng)的投資方攜程國際宣布投資成立星程酒店管理（上海）有限公司，采取特許的形式，收取“品牌維護(hù)費(fèi)”，將全國一二級城市內(nèi)的非連鎖、低星級酒店納入到星程名下。

另一方面，從國際酒店業(yè)經(jīng)營狀況來看，處于金字塔尖的豪華酒店和處于金字塔基的經(jīng)濟(jì)型酒店，占據(jù)了大部分市場份額，并未給二、三星級酒店留下太多生存空間。但中國的酒店存量中，低星級、非連鎖酒店數(shù)量超過1.9萬家，占比高達(dá)82.5%。如果能有效整合這類酒店資源，攜程將大大提高目前已擁有的上游資源“壁壘”，可能進(jìn)一步拉大與競爭對手的差距。

值得注意的是，未來經(jīng)濟(jì)型、低星級酒店會成為大多數(shù)商務(wù)、旅游出行人士的主要選擇。按照2008年6月26日財政部關(guān)于2009-2010年黨政機(jī)關(guān)出差和會議定點(diǎn)飯店的規(guī)定，一類會議費(fèi)每人每天400元、二類會議費(fèi)300元、三類會議費(fèi)260元，可見今后公務(wù)員出差定點(diǎn)飯店將以三星級及以下為主，原則上標(biāo)間價格控制在300元以下。這給經(jīng)濟(jì)型、低星級酒店的成長提供了較佳機(jī)遇。

另外，連鎖酒店由于將數(shù)量眾多的酒店統(tǒng)一在一個品牌上進(jìn)行管理，只要技術(shù)上允許，網(wǎng)站直銷將成為這類型酒店的首選營銷方式。

在中國，連鎖將是經(jīng)濟(jì)型、低星級酒店的主要管理方式，攜程向產(chǎn)業(yè)鏈上游延伸，布局低星級連鎖酒店，可預(yù)防市場份額的流失。

但是，攜程此舉也潛藏一定風(fēng)險。現(xiàn)階段攜程領(lǐng)先的關(guān)鍵，是同時握有終端消費(fèi)者資源和供應(yīng)商資源，并實(shí)現(xiàn)上游、下游兩端客戶資源都從競爭對手向攜程轉(zhuǎn)移的良性循環(huán)。表面上看，介入上游