醫(yī)藥有限公司OTC事業(yè)部營(yíng)銷方案課件

OTC事業(yè)部營(yíng)銷方案醫(yī)藥有限公司

OTC事業(yè)部營(yíng)銷方案醫(yī)藥有限公司前言：作為公司遠(yuǎn)景戰(zhàn)略規(guī)劃的重要組成部分，公司OTC市場(chǎng)即將啟動(dòng)了。OTC市場(chǎng)是充分競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，由于進(jìn)入門檻低，零售藥品同質(zhì)化嚴(yán)重，產(chǎn)品推廣及進(jìn)入市場(chǎng)費(fèi)用逐年上升。由于受國(guó)家政策的影響，目前全國(guó)已實(shí)行了藥品分類（處方藥非處方藥）管理，導(dǎo)致部分產(chǎn)品推廣手段單一。目前公司進(jìn)入OTC市場(chǎng)的主要是處方藥，該類品種，在OTC市場(chǎng)推廣中將受到一定的限制，公司應(yīng)在該類產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，加大引進(jìn)核心（拳頭）產(chǎn)品的力度，充實(shí)公司產(chǎn)品線，以期公司在OTC市場(chǎng)的運(yùn)作取得成功前言：目錄一.認(rèn)識(shí)OTC醫(yī)藥市場(chǎng)二.OTC事業(yè)部的定位三.OTC事業(yè)部的年度目標(biāo)四.OTC事業(yè)部的營(yíng)銷戰(zhàn)略五.OTC事業(yè)部的銷售戰(zhàn)略六.OTC事業(yè)部的銷售策略七.OTC事業(yè)部的組織架構(gòu)八.OTC事業(yè)部的薪酬管理九.OTC事業(yè)部的客戶管理十.OTC事業(yè)部銷售運(yùn)營(yíng)管理目錄一.認(rèn)識(shí)OTC醫(yī)藥市場(chǎng)1.什么叫OTC市場(chǎng)

otc是英文overthecounter的縮寫，在醫(yī)藥行業(yè)中特指非處方藥。我國(guó)衛(wèi)生部對(duì)非處方藥是這樣定義的：它是消費(fèi)者可不經(jīng)過醫(yī)生處方，直接從藥房或藥店購(gòu)買的藥品，而且是不在醫(yī)療專業(yè)人員指導(dǎo)下就能安全使用的藥品。

非處方藥最早起源于美國(guó)，至今已有60多年的歷史。它是人們自我保健意識(shí)增強(qiáng)、自我藥療意識(shí)日益提高的產(chǎn)物。

OTC(Over-The-Counter)藥品,FDA亦已承認(rèn)該術(shù)語(yǔ)“柜臺(tái)購(gòu)買的藥品”。目前在美國(guó)銷售的藥品近40O,OOO個(gè),其中300,000多個(gè)為OTC藥品。在美國(guó)有兩種獲得藥品的主要渠道:或是根據(jù)醫(yī)生處方的處方藥,或是消費(fèi)者直接購(gòu)買0TC藥品，為此，OTC產(chǎn)品銷售的市場(chǎng)我們又稱之為OTC市場(chǎng)一.認(rèn)識(shí)OTC醫(yī)藥市場(chǎng)1.什么叫OTC市場(chǎng)2.中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)商業(yè)渠道的發(fā)展

在五六十年代，我國(guó)屬計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期，全國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)渠道主要由5個(gè)一級(jí)醫(yī)藥站組成，5個(gè)一級(jí)醫(yī)藥站下轄若干個(gè)二級(jí)醫(yī)藥站，構(gòu)成全國(guó)醫(yī)藥配送網(wǎng)絡(luò)。到八九十年代，各醫(yī)藥站改制，國(guó)家才放開醫(yī)藥行業(yè)進(jìn)入門檻。在八十年代，消費(fèi)者購(gòu)買藥品，城市消費(fèi)者只能從醫(yī)院和藥店購(gòu)買，農(nóng)村消費(fèi)者只能從衛(wèi)生院購(gòu)買。為此，大型醫(yī)療機(jī)構(gòu)稱之為第一終端，藥店為第二終端。隨著醫(yī)療機(jī)構(gòu)改制逐漸的深入，城市化進(jìn)程越來越高，藥店私人門診也逐漸往農(nóng)村市場(chǎng)發(fā)展，為此，城郊、農(nóng)村藥店及衛(wèi)生院、門診等小型醫(yī)療機(jī)構(gòu)稱之為第三終端。2.中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)商業(yè)渠道的發(fā)展3.OTC市場(chǎng)的發(fā)展在90年代中期，太陽(yáng)神通過猴頭菇口服液產(chǎn)生了年銷售額13個(gè)億的銷售（95）。在90年代中期，三株通過三株口服液產(chǎn)生了年銷售額80個(gè)億的銷售（96年）在90年代中期，紅桃K通過生血?jiǎng)┊a(chǎn)生了年銷售額15個(gè)億的銷售。（97年）在2000年，上海健特通過腦白金產(chǎn)生了10個(gè)億的銷售。

………….

由于居民生活水平的提高，消費(fèi)者的保健意識(shí)越來越強(qiáng)。也通過多家企業(yè)成功的經(jīng)歷，我國(guó)醫(yī)藥工業(yè)，才逐步有了OTC市場(chǎng)的操作意識(shí).

3.OTC市場(chǎng)的發(fā)展4.OTC市場(chǎng)現(xiàn)狀(1)市場(chǎng)前景廣闊

根據(jù)相關(guān)機(jī)構(gòu)對(duì)我國(guó)OTC藥品市場(chǎng)的研究結(jié)果，2005年，中國(guó)OTc藥物市場(chǎng)達(dá)到42億美元，位居世界第五位，增速達(dá)到1l％，成為全球市場(chǎng)中增長(zhǎng)最快的地區(qū)。經(jīng)專業(yè)研究機(jī)構(gòu)預(yù)測(cè)，未來我國(guó)的OTC在整個(gè)藥品零售中的份額將以10％的年增幅增長(zhǎng)，沿海城市將達(dá)到45％。若我國(guó)藥品市場(chǎng)保持目前穩(wěn)定的增長(zhǎng)速度，預(yù)計(jì)到2010年，我國(guó)有可能成為世界攝大的藥品市場(chǎng)之一，其中OTC藥品銷售額占藥品銷售總額的比例將從現(xiàn)在的25％提高到50％。

根據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)的OTC藥品市場(chǎng)中，化學(xué)藥品類OTC藥品中，排在銷售量及銷售金額前列的主要為抗感染藥、解熱鎮(zhèn)痛藥、消化系統(tǒng)藥、皮膚用藥及維生素補(bǔ)劑。排在中成藥類OTC藥品銷售量前列的主要為清熱藥、理血藥、扶正藥、咽喉用藥、風(fēng)濕用藥。

從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)充分度來看，感冒藥成為最早的進(jìn)入全面競(jìng)爭(zhēng)的OTC藥品。作為城鎮(zhèn)居民的首要家庭常備藥，感冒藥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已進(jìn)人品牌競(jìng)爭(zhēng)階段。市場(chǎng)上現(xiàn)有的品牌有近百種。從市場(chǎng)成長(zhǎng)速度來看，維生素／礦物質(zhì)補(bǔ)劑是我國(guó)OTC市場(chǎng)上增速最快的一類。目前我國(guó)的維生素／礦物質(zhì)補(bǔ)劑市場(chǎng)約13億元左右，其中礦物質(zhì)劑(主要是鈣補(bǔ)充劑)占43％，單一維生素占36％，復(fù)合維生素占21％。我國(guó)維生素／礦物質(zhì)補(bǔ)劑市場(chǎng)的整體規(guī)模并不小，但是從人均消費(fèi)量來說還很低，每人每年的消費(fèi)僅1元人民幣，是日本的1／77、香港地區(qū)的1／16、臺(tái)灣地區(qū)的1／37。

我國(guó)城鎮(zhèn)人VI每年以1000萬的速度增長(zhǎng)，而城鎮(zhèn)居民對(duì)非處方藥的需求將促進(jìn)這個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展；我國(guó)人口老年化趨勢(shì)加快，60歲以上的老人已達(dá)到1·32億，這部分人群的醫(yī)療消費(fèi)越來越大；城鎮(zhèn)居民收入增加較快，其醫(yī)藥衛(wèi)生費(fèi)用也相應(yīng)快速增加；基本醫(yī)療保險(xiǎn)制度和醫(yī)療體制改革等都大大加快非處方藥品市場(chǎng)的壯大。隨著城鎮(zhèn)居民保健意識(shí)增強(qiáng)，自己去藥房買藥次數(shù)也相應(yīng)增多。目前農(nóng)村居民人均用藥金額與城市居民約為1：7．隨著農(nóng)村“兩網(wǎng)建設(shè)”和新型農(nóng)村合作醫(yī)療制度的全面推廣，農(nóng)村藥品市場(chǎng)逐漸成為新熱點(diǎn)，我國(guó)的OTC市場(chǎng)前景十分可觀。

4.OTC市場(chǎng)現(xiàn)狀(2)新的監(jiān)管政策影響OTC市場(chǎng)格局

2005年下半年以來，由藥價(jià)持續(xù)下調(diào)、招標(biāo)采購(gòu)掛網(wǎng)限價(jià)、反商業(yè)賄賂、整治“一藥多名”等一系列舉措形成的“組合拳”，令整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)利潤(rùn)大幅下滑。

2006年6月1日，新出臺(tái)的《藥品說明書和標(biāo)簽管理規(guī)定》正式施行?！币凰幎嗝爆F(xiàn)象將被終結(jié)，中小藥廠已習(xí)慣采用的“大包模式，，

(總代理)生存空間受到極大擠壓，部分藥企開始考慮嘗試OTC模式。從2006年8月1日起，國(guó)家發(fā)改委將醫(yī)保目錄內(nèi)所有OTC的定價(jià)權(quán)下放到省級(jí)發(fā)改委。這一新政策將影響整個(gè)OTC市場(chǎng)，甚至促使整個(gè)OTC市場(chǎng)格局發(fā)生重大變化。今后OTC目錄將不再組織專家遴選，而改為由企業(yè)自行申報(bào)，凡是符合OTC品種標(biāo)準(zhǔn)的，將被準(zhǔn)予進(jìn)入OTC目錄，作為OTC品種銷售。這些好政策將刺激我國(guó)OTC市場(chǎng)的快速發(fā)展。

(2)新的監(jiān)管政策影響OTC市場(chǎng)格局

二.OTC事業(yè)部的定位銷售終端定位：連鎖藥店、零售藥店、社區(qū)門診、小型醫(yī)療機(jī)構(gòu)等第三終端銷售區(qū)域定位：通過廣州深圳市場(chǎng)逐步覆蓋廣東，通過廣東市場(chǎng)逐步擴(kuò)散至全國(guó)市場(chǎng)銷售方式定位：直供、分銷、招商代理銷售隊(duì)伍規(guī)模定位：小隊(duì)伍大市場(chǎng)二.OTC事業(yè)部的定位銷售終端定位：連鎖藥店、零售藥店、社區(qū)三.OTC事業(yè)部的年度目標(biāo)財(cái)務(wù)目標(biāo)：2011年底實(shí)現(xiàn)收支平衡產(chǎn)品目標(biāo)：部門產(chǎn)品總數(shù)達(dá)到3-5個(gè)區(qū)域目標(biāo)：省內(nèi)市場(chǎng)完成初步開發(fā)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)：組建3-5人的銷售團(tuán)隊(duì)三.OTC事業(yè)部的年度目標(biāo)財(cái)務(wù)目標(biāo)：2011年底實(shí)現(xiàn)收支平衡四.OTC事業(yè)部的營(yíng)銷戰(zhàn)略1.板塊戰(zhàn)略結(jié)合公司現(xiàn)有資源特點(diǎn)，公司引進(jìn)及運(yùn)營(yíng)品種將分為三大板塊類型：主營(yíng)品種：處方藥零售市場(chǎng)的銷售與推廣戰(zhàn)略品種：有品牌的OTC大品種高毛利品種：利潤(rùn)較高的產(chǎn)品四.OTC事業(yè)部的營(yíng)銷戰(zhàn)略1.板塊戰(zhàn)略主營(yíng)品種

主要品種主要指：處方藥零售市場(chǎng)的銷售與推廣；該類品種是公司競(jìng)爭(zhēng)力的核心板塊之一。公司初期將以RX藥為主，該類品種的推廣方式為學(xué)術(shù)推廣，OTC零售市場(chǎng)是RX銷售的補(bǔ)充，主要為解決處方藥因醫(yī)院限售等原因造成銷售下降。主營(yíng)品種主要品種主要指：處方藥零售市場(chǎng)的戰(zhàn)略品種

戰(zhàn)略品種主要是指拉升公司整體營(yíng)業(yè)額的大品種，該類品種有豐富的市場(chǎng)基礎(chǔ)，廠家有大量的市場(chǎng)投入計(jì)劃。該類品種單品利潤(rùn)薄，整體利潤(rùn)基數(shù)高，能解決企業(yè)基本的運(yùn)營(yíng)成本，企業(yè)需要投入大量的資金及人力物力進(jìn)行支撐。戰(zhàn)略品種戰(zhàn)略品種主要是指拉升公司整體營(yíng)高毛利品種

高毛利品種主要指利潤(rùn)較高的品種，能利用企業(yè)現(xiàn)有銷售網(wǎng)絡(luò)的品種。該類品種單品利潤(rùn)高，整體銷售額低，企業(yè)只需要投入少量的資金及人力物力。高毛利品種高毛利品種主要指利潤(rùn)較高的品2.拳頭產(chǎn)品戰(zhàn)略

公司應(yīng)積極的引進(jìn)和培育拳頭產(chǎn)品，促使部門及公司能實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展.

短期產(chǎn)品戰(zhàn)略：年銷售額1000萬以上品種1個(gè)年銷售額500萬以上品種2個(gè)中期產(chǎn)品戰(zhàn)略年銷售額3000萬以上品種1個(gè)年銷售額1000萬以上品種2個(gè)長(zhǎng)期產(chǎn)品戰(zhàn)略年銷售額5000萬以上品種1個(gè)年銷售額3000萬以上品種2個(gè)2.拳頭產(chǎn)品戰(zhàn)略3.區(qū)域戰(zhàn)略

公司應(yīng)積極的支持重點(diǎn)區(qū)域的銷售工作，采用白菜理論，針對(duì)重點(diǎn)區(qū)域進(jìn)行重點(diǎn)支持，從而使區(qū)域成為重點(diǎn)產(chǎn)出的大省.

短期區(qū)域戰(zhàn)略：年銷售額500萬以上區(qū)域1個(gè)年銷售額300萬以上區(qū)域2個(gè)中期區(qū)域戰(zhàn)略年銷售額800萬以上區(qū)域1個(gè)年銷售額500萬以上區(qū)域2個(gè)長(zhǎng)期區(qū)域戰(zhàn)略年銷售額1000萬以上區(qū)域1個(gè)年銷售額800萬以上區(qū)域2個(gè)3.區(qū)域戰(zhàn)略五.OTC事業(yè)部的銷售戰(zhàn)略1.整體銷售戰(zhàn)略以小隊(duì)伍大市場(chǎng)的方式進(jìn)行運(yùn)營(yíng)區(qū)域：立足廣東，做好廣州、深圳，覆蓋全國(guó)產(chǎn)品：分類運(yùn)營(yíng)，以主營(yíng)戰(zhàn)略品種為主方式：直供、分銷、招商代理團(tuán)隊(duì)：3-6人的小型隊(duì)伍

五.OTC事業(yè)部的銷售戰(zhàn)略1.整體銷售戰(zhàn)略2.區(qū)域銷售戰(zhàn)略

廣東為直營(yíng)市場(chǎng)，省外為代理招商市場(chǎng)，一類市場(chǎng)將配置業(yè)務(wù)代表，二三類市場(chǎng)暫不配置業(yè)務(wù)代表。一類市場(chǎng)：廣州、深圳二類市場(chǎng)：珠三角（廣州、深圳外）、汕頭、湛江、韶關(guān)三類市場(chǎng)：一、二類以外的城市

2.區(qū)域銷售戰(zhàn)略3.產(chǎn)品銷售戰(zhàn)略

主營(yíng)品種：核心市場(chǎng)直營(yíng)，其他市場(chǎng)招商代理。渠道主要以醫(yī)院周邊醫(yī)保藥店、大型連鎖、純銷型商業(yè)配送公司、社區(qū)門診等小型醫(yī)療機(jī)構(gòu)。戰(zhàn)略品種：商務(wù)分銷為主，渠道主要以大型商業(yè)配送及連鎖。該類品種追求市場(chǎng)覆蓋率，靠量大來支撐產(chǎn)品整體利潤(rùn)率。高毛利品種：招商代理為主，部分市場(chǎng)直營(yíng)。3.產(chǎn)品銷售戰(zhàn)略4.渠道銷售戰(zhàn)略當(dāng)任何一個(gè)產(chǎn)品，要提高銷量，那么就必須在三個(gè)地方進(jìn)行突破（客戶、區(qū)域、產(chǎn)品）?？蛻魧偾赖姆懂牐瑸榇?，根據(jù)產(chǎn)品不同的銷售渠道，應(yīng)快速拓展在行業(yè)內(nèi)有影響力的高端主流渠道，樹立重點(diǎn)客戶、重點(diǎn)突破、重點(diǎn)培養(yǎng)的意識(shí)，如：全國(guó)百?gòu)?qiáng)連鎖，區(qū)域寡頭配送商業(yè)單位。

大型連鎖全國(guó)性連鎖：海王大參林老百姓區(qū)域性連鎖：一致中聯(lián)立豐

大型商業(yè)全國(guó)性連鎖：一致恒興九州通區(qū)域性連鎖：諾爾康英達(dá)爾東澤創(chuàng)美4.渠道銷售戰(zhàn)略六.OTC事業(yè)部的銷售策略1.部門運(yùn)營(yíng)品種A.抗生素類：頭孢克洛分散片B.消化系統(tǒng)類：奧美拉唑腸溶片C.婦科類：復(fù)方甲硝唑陰道栓劑六.OTC事業(yè)部的銷售策略1.部門運(yùn)營(yíng)品種2.市場(chǎng)分析

廣東省，簡(jiǎn)稱粵。位于中國(guó)的南部沿海、珠江下游。境域東起饒平縣大埕鎮(zhèn)的閩粵省界，西至廉江縣營(yíng)子的粵桂省界，南自雷州半島徐聞縣的最南端，北達(dá)樂昌縣上旗頭村的最北省界；內(nèi)陸東鄰福建，西連廣西，北與江西、湖南交界，東南和南部隔海與臺(tái)灣、海南兩島相望。全境東西相距約800公里，南北距離約655公里，總面積約17.79萬平方公里，約占全國(guó)總面積的1.87%。截至2010年底，全省共設(shè)城市44個(gè)，其中地級(jí)市21個(gè)，縣級(jí)市23個(gè)，縣城41個(gè)，全省總?cè)丝?0430萬人，其中非農(nóng)業(yè)人口0000萬人，城鎮(zhèn)人口占總?cè)丝诘谋戎貫?3.1%。省內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，僅2010年，就實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)總值46013億元。2.市場(chǎng)分析ⅰ、宏觀政策分析

伴隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人類對(duì)健康的關(guān)注越來越強(qiáng)，藥品的消費(fèi)逐年增加。據(jù)估計(jì)2010年全國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)總產(chǎn)值將突破一萬億元。行業(yè)的飛速發(fā)展，導(dǎo)致出現(xiàn)許多不規(guī)范行為，而醫(yī)藥行業(yè)做為特殊行業(yè)與人類的健康及生命息息相關(guān)，因此國(guó)家對(duì)其管理也逐年嚴(yán)格。尤其在廣東各地區(qū)，對(duì)零售藥店的管理極其嚴(yán)格，要求所有醫(yī)藥產(chǎn)品必須實(shí)施處方藥與非處方藥的分類管理，處方藥必須憑處方單進(jìn)行購(gòu)買。

ⅱ、消費(fèi)者行為分析

廣東省區(qū)是中國(guó)經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的區(qū)域，人均收入相對(duì)較高，導(dǎo)致其購(gòu)買動(dòng)機(jī)較理性，對(duì)產(chǎn)品的包裝及品質(zhì)要求較高，相對(duì)對(duì)價(jià)格的敏感度不是很高。廣東省區(qū)醫(yī)藥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，信息獲得渠道多樣化，導(dǎo)致在購(gòu)買行為分散。從消費(fèi)動(dòng)機(jī)上來講仍受廣告、醫(yī)生的影響較大，尤其在地級(jí)市場(chǎng)，由于人員素質(zhì)偏低，其購(gòu)買方式更多以醫(yī)院等醫(yī)療機(jī)構(gòu)為主。而珠三角等中心城市則剛好相反，導(dǎo)致消費(fèi)群體兩級(jí)分化很嚴(yán)重醫(yī)藥有限公司OTC事業(yè)部營(yíng)銷方案課件①.廣州市場(chǎng)簡(jiǎn)介廣州是中國(guó)第三大城市，廣東省省會(huì)，全省政治、經(jīng)濟(jì)、科技、教育和文化中心；位于廣東省中部,珠江三角洲北緣，東連惠州、東莞,西接佛山、中山，北通清遠(yuǎn)、韶關(guān)，南瀕南海；下轄10個(gè)區(qū)和2個(gè)縣級(jí)市；土地面積7434.4平方公里，現(xiàn)常住人口為1033.45萬人。

從經(jīng)濟(jì)角度來看，2010年廣州市實(shí)現(xiàn)地區(qū)生產(chǎn)總值（GDP）10604.48億元，人均GDP為81233元，按常住人口平均數(shù)計(jì)算已經(jīng)超過1萬美元，成為全國(guó)首批進(jìn)入發(fā)達(dá)國(guó)家水平的城市。城市居民家庭人均可支配收入25317元，城市居民家庭人均消費(fèi)性支出20836元，城市居民恩格爾系數(shù)為33.7%，根據(jù)聯(lián)合國(guó)糧農(nóng)組織提出的標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)接近最富裕水平。①.廣州市場(chǎng)簡(jiǎn)介

廣州是中國(guó)藥品零售市場(chǎng)發(fā)展最為成熟的市場(chǎng)之一，根據(jù)廣州市食品藥品監(jiān)督管理局的統(tǒng)計(jì)，截至2009年4月30日，廣州共有6405家藥店，連鎖企業(yè)有35家，主城區(qū)的連鎖率達(dá)到66.4%，其中有16家連鎖企業(yè)的門店數(shù)量超過30家，店面數(shù)量超過100個(gè)的有6家。市場(chǎng)成熟度同時(shí)還表現(xiàn)在藥品零售企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力上，在近期發(fā)布的2009年中國(guó)連鎖藥店百?gòu)?qiáng)（銷售額）排行榜上，總部設(shè)在廣州的藥品零售企業(yè)占5席之多，其銷售額占百?gòu)?qiáng)的10%以上，直營(yíng)店（數(shù)量）百?gòu)?qiáng)排行榜也有6家廣州藥品零售企業(yè)上榜。雖然，廣州藥品零售業(yè)態(tài)較為成熟，但至今仍然沒有能在廣州形成壟斷優(yōu)勢(shì)的連鎖企業(yè)，整個(gè)市場(chǎng)的企業(yè)實(shí)力呈現(xiàn)多梯隊(duì)型分布。

廣州是中國(guó)藥品零售市場(chǎng)發(fā)展最為成熟的市場(chǎng)之一，根②.廣州醫(yī)藥市場(chǎng)格局A.廣州流通市場(chǎng)渠道格局

根據(jù)國(guó)家十二五規(guī)劃，全國(guó)將培養(yǎng)三個(gè)或以上年銷售額千億元的醫(yī)藥流通企業(yè)，作為廣東市場(chǎng)的核心城市廣州，渠道競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈。

廣州市流通配送主要企業(yè)：

②.廣州醫(yī)藥市場(chǎng)格局B.廣州零售市場(chǎng)格局

根據(jù)廣州市食品藥品監(jiān)督管理局的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，截至2009年4月30日，廣州共有6405家藥店，其中連鎖門店2562家，總體連鎖率為40%，主城區(qū)的連鎖率達(dá)到66.4%，連鎖門店數(shù)量（包括加盟店）超過30個(gè)的連鎖企業(yè)有16家，店面數(shù)量（包括加盟店）超過150家的有國(guó)藥醫(yī)藥、林和、仁和堂、濟(jì)和堂、海王星辰、本草5家連鎖企業(yè)，在藥店總體規(guī)模上處于第一集團(tuán)；但是仁和堂、濟(jì)和堂、國(guó)藥醫(yī)藥、林和等還是以加盟店為主，直營(yíng)店的數(shù)量有限，由于相對(duì)直營(yíng)而言，加盟店的市場(chǎng)控制和執(zhí)行能力較弱，其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力也要打些折扣。而藥店數(shù)量在50～150家之間的有本草、大參林、二天堂、柏康、采芝林、百源堂、健民和金康，從規(guī)模上可以歸結(jié)為第二集團(tuán)。但是從銷售額來看，位居前列的卻是大參林、本草、國(guó)藥醫(yī)藥、采芝林、金康、海王星辰等，然而沒有任何一家連鎖藥店的市場(chǎng)份額超過10%，從整個(gè)市場(chǎng)格局來看，各企業(yè)實(shí)力呈現(xiàn)多梯隊(duì)型分布，可謂群雄并舉。

B.廣州零售市場(chǎng)格局根據(jù)廣州市醫(yī)藥有限公司OTC事業(yè)部營(yíng)銷方案課件醫(yī)藥有限公司OTC事業(yè)部營(yíng)銷方案課件C.廣州零售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析

【廣州藥品零售市場(chǎng)報(bào)道】在差異化道路上謀篇布局

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【廣州連鎖藥店競(jìng)爭(zhēng)力分析報(bào)告】

/s/blog_5415b5d10100m4k4.htmlC.廣州零售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析

A.購(gòu)買地點(diǎn)的選擇藥店是醫(yī)院以外首選的購(gòu)買藥品的場(chǎng)所，其次是藥品超市。便利是消費(fèi)者選擇的最重要因素之一。他們通常會(huì)選擇離家近（75%左右）或離單位近(20%～40%)的藥店；其次是對(duì)藥店的實(shí)力、品牌的選擇〖例如：知名藥店(62%～68%)、連鎖藥店(50%左右)和規(guī)模大的藥店(30%～60%)〗；他們同時(shí)也會(huì)注意到藥店的環(huán)境因素〖店面明亮寬敞(42%)、藥品陳列分類清晰(43%)、店員著裝專業(yè)整齊(42%)〗

B.購(gòu)買的人群女性中低收入者是購(gòu)藥主力廣州購(gòu)藥籃子透視/zgyd.php?col=31&file=7685C.各種會(huì)員促消活動(dòng)對(duì)消費(fèi)者有吸引力對(duì)于藥店會(huì)員的各種促銷活動(dòng),對(duì)消費(fèi)者吸引力最大的無疑是購(gòu)物時(shí)能夠享受到直接的折扣優(yōu)惠;積分換禮品、單次購(gòu)物滿額換禮品和免費(fèi)的體檢服務(wù)對(duì)消費(fèi)者也有比較高的吸引力；廣州消費(fèi)者對(duì)藥店的健康講座、健康宣傳資料和促銷信息提醒不太感興趣。綜合看來，廣州多數(shù)普通消費(fèi)者對(duì)促銷的認(rèn)識(shí)還是停留在直接的利益上，其他的增值服務(wù)影響力比較弱。

廣州顧客購(gòu)藥籃子圖譜/zgyd.php?col=31&file=7685

3.廣州OTC市場(chǎng)消費(fèi)者購(gòu)買行為分析A.購(gòu)買地點(diǎn)的選擇3.廣州OTC市場(chǎng)消費(fèi)者購(gòu)買行為分D.SWOT分析

優(yōu)勢(shì)：有多年醫(yī)院銷售基礎(chǔ)，且每月銷量平穩(wěn)，中標(biāo)價(jià)高，能通過醫(yī)院帶動(dòng)OTC市場(chǎng)進(jìn)行銷售。

機(jī)會(huì)：產(chǎn)品面臨重新洗牌，在醫(yī)院有銷售基礎(chǔ)的，進(jìn)入OTC市場(chǎng)的品種不多。

劣勢(shì)：目前進(jìn)入市場(chǎng)門檻高，推廣費(fèi)用逐年在增多。

威脅：醫(yī)藥政策多變，目前市面有部分競(jìng)品在銷售，但價(jià)位相對(duì)較低。D.SWOT分析3.競(jìng)品分析3.競(jìng)品分析4.價(jià)格策略4.價(jià)格策略5.渠道策略

根據(jù)渠道的特性，結(jié)合我公司現(xiàn)有產(chǎn)品的特點(diǎn)，各區(qū)域經(jīng)過充分的調(diào)研后，應(yīng)確定各區(qū)域重點(diǎn)客戶并重點(diǎn)開發(fā)重點(diǎn)支持

A.根據(jù)客戶的特性，確定重點(diǎn)客戶名單。

B.各區(qū)域制訂好開發(fā)進(jìn)度

C.規(guī)劃好節(jié)點(diǎn)活動(dòng)

5.渠道策略6.組織支持A.銷售促進(jìn)按品種的特性進(jìn)行分渠道運(yùn)營(yíng)，渠道主要以階段性促銷及節(jié)點(diǎn)活動(dòng)為主。

①.返點(diǎn)策略連鎖藥店不支持返點(diǎn)直供商業(yè)可根據(jù)區(qū)域特性給予2%的返點(diǎn)支持分銷商業(yè)不給予返點(diǎn)支持

②.節(jié)點(diǎn)活動(dòng)策略連鎖藥店給予客戶總銷售額的5%的支持商業(yè)客戶給予區(qū)域銷售回款5%的支持（不含連鎖）6.組織支持B.團(tuán)隊(duì)基本架構(gòu)部門人員6人，其中總監(jiān)1人，銷售助理1人，城市經(jīng)理2人，業(yè)務(wù)代表2人，當(dāng)本區(qū)域月銷售額達(dá)到10萬元以上時(shí)可招聘1名城市經(jīng)理，月銷售額環(huán)比增長(zhǎng)8萬元以上時(shí)可招聘1名代表。C.團(tuán)隊(duì)激勵(lì)

團(tuán)隊(duì)提成總費(fèi)用為當(dāng)月回款額的5%一類市場(chǎng)：業(yè)務(wù)員2%，城市經(jīng)理2%，銷售助理0.5%，部門總監(jiān)1%二類市場(chǎng)：區(qū)域經(jīng)理3%，銷售助理0.5%，部門總監(jiān)2%，代理市場(chǎng)（有區(qū)域經(jīng)理）：區(qū)域經(jīng)理3%，銷售助理0.5%，部門總監(jiān)2%代理市場(chǎng)（無區(qū)域經(jīng)理）：銷售助理0.5%，部門總監(jiān)3%B.團(tuán)隊(duì)基本架構(gòu)7.推進(jìn)計(jì)劃

A.年度目標(biāo)

2011年9月，部門剛剛成立，由于產(chǎn)品均未在OTC市場(chǎng)銷售，為此，事業(yè)部暫不設(shè)銷售結(jié)果量化考核目標(biāo)。OTC事業(yè)部主要以組建好銷售隊(duì)伍，完善銷售渠道為主。

B.區(qū)域初步劃分設(shè)置7.推進(jìn)計(jì)劃C.工作推進(jìn)計(jì)劃C.工作推進(jìn)計(jì)劃七.OTC事業(yè)部的組織架構(gòu)1.部門初步組織架構(gòu)

由于現(xiàn)階段主要經(jīng)營(yíng)品種為三個(gè)處方藥品種，為此現(xiàn)階段組織架構(gòu)主要根據(jù)該品種進(jìn)行設(shè)置?？偨?jīng)理部門總監(jiān)廣州城市經(jīng)理深圳城市經(jīng)理廣州代表深圳代表粵東區(qū)域經(jīng)理兼職城市經(jīng)理銷售助理七.OTC事業(yè)部的組織架構(gòu)1.部門初步組織架構(gòu)總經(jīng)理部門總監(jiān)2.部門完善組織架構(gòu)

當(dāng)部門銷售額達(dá)到一定規(guī)模，且品種結(jié)構(gòu)完善時(shí)，部門為按架構(gòu)進(jìn)行設(shè)置。總經(jīng)理OTC事業(yè)部總監(jiān)省辦事處經(jīng)理省商務(wù)經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理城市經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理業(yè)務(wù)代表銷售助理2.部門完善組織架構(gòu)總經(jīng)理OTC事業(yè)部總監(jiān)省辦事處經(jīng)理省商務(wù)3.權(quán)力分配3.權(quán)力分配4.崗位職責(zé)A.各崗位工作內(nèi)容

部門總監(jiān)：在公司運(yùn)營(yíng)政策內(nèi)，負(fù)責(zé)整個(gè)部門的銷售及運(yùn)營(yíng)管理

區(qū)域經(jīng)理：在部門年度銷售政策內(nèi)，全面負(fù)責(zé)本區(qū)域內(nèi)多個(gè)城市的銷售及人員管理城市經(jīng)理：在區(qū)域年度銷售政策內(nèi)，全面負(fù)責(zé)本城市（單一）的銷售及人員管理

業(yè)務(wù)代表：在城市經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)藥店的銷量提升工作B.各崗位職責(zé)（略）4.崗位職責(zé)5.崗位定編A.崗位定編原則（銷售業(yè)務(wù)類）

※原則上，月銷售額在10萬元以上的區(qū)域配置區(qū)域經(jīng)理1名。

※原則上，月銷售額環(huán)比增長(zhǎng)8萬元以上的區(qū)域配置1名業(yè)務(wù)人員。B.具體年度人員定編表(暫定）5.崗位定編八.OTC事業(yè)部的薪酬管理一、薪酬管理原則：

公平公正，激勵(lì)隊(duì)伍；特別人才，特別對(duì)待。二、部門總監(jiān)、銷售助理、區(qū)域經(jīng)理、城市經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表的薪酬管理：

1、薪酬組成:※銷售一線人員薪酬=底薪+補(bǔ)貼+提成

※銷售助理=底薪+提成

八.OTC事業(yè)部的薪酬管理一、薪酬管理原則：2、薪酬標(biāo)準(zhǔn)：※底薪標(biāo)準(zhǔn):※提成標(biāo)準(zhǔn)：（按當(dāng)月的回款總金額計(jì)算）2、薪酬標(biāo)準(zhǔn)：3、薪酬考核：※底薪是業(yè)務(wù)人員用于生活開支的基本費(fèi)用，不參與考核?！岢墒菢I(yè)務(wù)人員開拓市場(chǎng)的回報(bào)，需要根據(jù)業(yè)績(jī)情況進(jìn)行考核。考核辦法：※公司采取“評(píng)分法”每月對(duì)營(yíng)銷結(jié)果和營(yíng)銷過程進(jìn)行考核?！鶕?jù)當(dāng)月所得的考核分，測(cè)出當(dāng)月的績(jī)效系數(shù)，并算出當(dāng)月應(yīng)得的提成金額。※考核分值與相對(duì)應(yīng)的績(jī)效系數(shù)如下：當(dāng)月提成金額=當(dāng)月回款×提成標(biāo)準(zhǔn)×績(jī)效系數(shù)※省區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、城市經(jīng)理、業(yè)務(wù)代表均按以上標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行?！己瞬扇》謱涌己?，由主管領(lǐng)導(dǎo)直接對(duì)“直接下屬”進(jìn)行考核，最后將考核分集中到人力資源部匯總。具體考核方式（略）3、薪酬考核：九.OTC事業(yè)部的客戶管理※建立客戶檔案

對(duì)于各類型客戶，不管有多少，各區(qū)域都必須建立系統(tǒng)完整的客戶檔案，并交一份給公司銷售助理存檔。

※積極拜訪

九.OTC事業(yè)部的客戶管理※建立客戶檔案※穩(wěn)定價(jià)格廠家是其產(chǎn)品銷售價(jià)格體系的制定者和裁判，承擔(dān)維護(hù)市場(chǎng)價(jià)格秩序的責(zé)任，各客戶有義務(wù)配合廠家執(zhí)行規(guī)定的銷售價(jià)格。各省經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、城市經(jīng)理嚴(yán)禁主導(dǎo)低價(jià)銷售。

※溝通宣傳

1）始終堅(jiān)持同客戶互惠互利、共同發(fā)展，以誠(chéng)懇合作的態(tài)度、長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的眼光解決一切困難與分歧。

2）積極與客戶溝通,不斷向客戶通報(bào)公司的發(fā)展?fàn)顩r及新的政策。

3）積極參與客戶的庫(kù)存管理，如實(shí)填報(bào)《客戶月度庫(kù)存表》在每月1日前寄回公司客服部，確保庫(kù)存安全，及時(shí)訂貨，保證物流暢通。

4）做好信息管理，把公司的信息傳給客戶，把客戶的信息反饋給公司，保證信息快、真、新，實(shí)現(xiàn)雙方所有信息共享。

※投訴處理銷售助理根據(jù)客戶的投訴，認(rèn)真傾聽意見、做好記錄，并積極上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)，及時(shí)處理客戶的抱怨，讓客戶得到滿意的答復(fù)。※穩(wěn)定價(jià)格十.OTC事業(yè)部銷售運(yùn)營(yíng)管理1.銷售會(huì)議管理為了加強(qiáng)銷售工作的管理，及時(shí)進(jìn)行上下溝通，加強(qiáng)銷售人員的培訓(xùn)工作，提高銷售人員素質(zhì)，部門每月在5號(hào)召開月度例會(huì)。2.促銷管理促銷管理的原則是必須做到：促銷前規(guī)劃、促銷中監(jiān)督、促銷后總結(jié)。促銷費(fèi)用的申請(qǐng)、撥付、核銷，按公司相關(guān)規(guī)定的相關(guān)流程進(jìn)行。

十.OTC事業(yè)部銷售運(yùn)營(yíng)管理1.銷售會(huì)議管理3.銷售量化統(tǒng)計(jì)管理

月度銷售截帳日期為每月月末。

4.發(fā)貨管理、發(fā)票管理、合同管理、資料管理、業(yè)績(jī)及提成管理見公司相關(guān)規(guī)定。

5.銷售報(bào)表管理：

每月各區(qū)域經(jīng)理和城市經(jīng)理必須在5日前上交《上月工作總結(jié)及本月工作計(jì)劃》《客戶庫(kù)存表》，未按規(guī)定時(shí)間完成者，罰200元/次。3.銷售量化統(tǒng)計(jì)管理6、竄貨管理:

竄貨泛指每次低價(jià)(低于最低銷價(jià))、跨客戶經(jīng)銷區(qū)域的短期成批(1件以上)銷售行為。由于這種行為嚴(yán)重?cái)_亂了市場(chǎng)秩序，短期內(nèi)損害了客戶及業(yè)務(wù)人員的利益，而長(zhǎng)期則將危害到公司的發(fā)展，因此必須對(duì)竄貨進(jìn)行處理。

1、如發(fā)生竄貨，公司將根據(jù)竄貨額扣發(fā)竄貨者應(yīng)得的返利（竄貨額×返利率），用于補(bǔ)償給被竄者的利益；同時(shí)竄貨省份的有效回款也將減去竄貨額，作為被竄省的回款額。

2、對(duì)于用公司促銷費(fèi)或其他費(fèi)用變相降價(jià)來支持竄貨者，公司還將扣發(fā)竄貨省省經(jīng)理當(dāng)月的提成。

3、公司對(duì)竄貨的處理每季度匯總進(jìn)行一次，被竄者在報(bào)市場(chǎng)沖擊時(shí)必須提供流入被竄區(qū)域貨物的出庫(kù)單(銷售清單)的復(fù)印件。4、安徽太和和廣東普寧作為全國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)，有其自身特點(diǎn)和作用，產(chǎn)品以公司規(guī)定價(jià)通過太和小批量流向全國(guó)不算竄貨。6、竄貨管理:7.退換貨管理：1、嚴(yán)格控制藥品退換貨現(xiàn)象的發(fā)生，非產(chǎn)品質(zhì)量問題一律不得退貨。2、如因代理商倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸及保管等原因造成的質(zhì)量問題，由代理商負(fù)責(zé)。如因我方生產(chǎn)或運(yùn)輸方面的原因造成的質(zhì)量問題，允許退換貨，但必須履行申請(qǐng)審批手續(xù)后方可退換。3、因代理商、客戶反映產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題，城市經(jīng)理或業(yè)務(wù)員應(yīng)及時(shí)反饋并出面進(jìn)行妥善處理，避免出現(xiàn)不良影響或造成經(jīng)濟(jì)損失。如業(yè)務(wù)人員不積極配合，因消極應(yīng)對(duì)而造成影響與損失的，應(yīng)承擔(dān)相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)責(zé)任。7.退換貨管理：附件一：OTC事業(yè)部各崗位職責(zé)附件二：OTC事業(yè)部日常管理規(guī)范附件三：2011年OTC事業(yè)部報(bào)表系統(tǒng)附件一：OTC事業(yè)部各崗位職責(zé)謝謝謝謝OTC事業(yè)部營(yíng)銷方案醫(yī)藥有限公司

OTC事業(yè)部營(yíng)銷方案醫(yī)藥有限公司前言：作為公司遠(yuǎn)景戰(zhàn)略規(guī)劃的重要組成部分，公司OTC市場(chǎng)即將啟動(dòng)了。OTC市場(chǎng)是充分競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，由于進(jìn)入門檻低，零售藥品同質(zhì)化嚴(yán)重，產(chǎn)品推廣及進(jìn)入市場(chǎng)費(fèi)用逐年上升。由于受國(guó)家政策的影響，目前全國(guó)已實(shí)行了藥品分類（處方藥非處方藥）管理，導(dǎo)致部分產(chǎn)品推廣手段單一。目前公司進(jìn)入OTC市場(chǎng)的主要是處方藥，該類品種，在OTC市場(chǎng)推廣中將受到一定的限制，公司應(yīng)在該類產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，加大引進(jìn)核心（拳頭）產(chǎn)品的力度，充實(shí)公司產(chǎn)品線，以期公司在OTC市場(chǎng)的運(yùn)作取得成功前言：目錄一.認(rèn)識(shí)OTC醫(yī)藥市場(chǎng)二.OTC事業(yè)部的定位三.OTC事業(yè)部的年度目標(biāo)四.OTC事業(yè)部的營(yíng)銷戰(zhàn)略五.OTC事業(yè)部的銷售戰(zhàn)略六.OTC事業(yè)部的銷售策略七.OTC事業(yè)部的組織架構(gòu)八.OTC事業(yè)部的薪酬管理九.OTC事業(yè)部的客戶管理十.OTC事業(yè)部銷售運(yùn)營(yíng)管理目錄一.認(rèn)識(shí)OTC醫(yī)藥市場(chǎng)1.什么叫OTC市場(chǎng)

otc是英文overthecounter的縮寫，在醫(yī)藥行業(yè)中特指非處方藥。我國(guó)衛(wèi)生部對(duì)非處方藥是這樣定義的：它是消費(fèi)者可不經(jīng)過醫(yī)生處方，直接從藥房或藥店購(gòu)買的藥品，而且是不在醫(yī)療專業(yè)人員指導(dǎo)下就能安全使用的藥品。

非處方藥最早起源于美國(guó)，至今已有60多年的歷史。它是人們自我保健意識(shí)增強(qiáng)、自我藥療意識(shí)日益提高的產(chǎn)物。

OTC(Over-The-Counter)藥品,FDA亦已承認(rèn)該術(shù)語(yǔ)“柜臺(tái)購(gòu)買的藥品”。目前在美國(guó)銷售的藥品近40O,OOO個(gè),其中300,000多個(gè)為OTC藥品。在美國(guó)有兩種獲得藥品的主要渠道:或是根據(jù)醫(yī)生處方的處方藥,或是消費(fèi)者直接購(gòu)買0TC藥品，為此，OTC產(chǎn)品銷售的市場(chǎng)我們又稱之為OTC市場(chǎng)一.認(rèn)識(shí)OTC醫(yī)藥市場(chǎng)1.什么叫OTC市場(chǎng)2.中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)商業(yè)渠道的發(fā)展

在五六十年代，我國(guó)屬計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期，全國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)渠道主要由5個(gè)一級(jí)醫(yī)藥站組成，5個(gè)一級(jí)醫(yī)藥站下轄若干個(gè)二級(jí)醫(yī)藥站，構(gòu)成全國(guó)醫(yī)藥配送網(wǎng)絡(luò)。到八九十年代，各醫(yī)藥站改制，國(guó)家才放開醫(yī)藥行業(yè)進(jìn)入門檻。在八十年代，消費(fèi)者購(gòu)買藥品，城市消費(fèi)者只能從醫(yī)院和藥店購(gòu)買，農(nóng)村消費(fèi)者只能從衛(wèi)生院購(gòu)買。為此，大型醫(yī)療機(jī)構(gòu)稱之為第一終端，藥店為第二終端。隨著醫(yī)療機(jī)構(gòu)改制逐漸的深入，城市化進(jìn)程越來越高，藥店私人門診也逐漸往農(nóng)村市場(chǎng)發(fā)展，為此，城郊、農(nóng)村藥店及衛(wèi)生院、門診等小型醫(yī)療機(jī)構(gòu)稱之為第三終端。2.中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)商業(yè)渠道的發(fā)展3.OTC市場(chǎng)的發(fā)展在90年代中期，太陽(yáng)神通過猴頭菇口服液產(chǎn)生了年銷售額13個(gè)億的銷售（95）。在90年代中期，三株通過三株口服液產(chǎn)生了年銷售額80個(gè)億的銷售（96年）在90年代中期，紅桃K通過生血?jiǎng)┊a(chǎn)生了年銷售額15個(gè)億的銷售。（97年）在2000年，上海健特通過腦白金產(chǎn)生了10個(gè)億的銷售。

………….

由于居民生活水平的提高，消費(fèi)者的保健意識(shí)越來越強(qiáng)。也通過多家企業(yè)成功的經(jīng)歷，我國(guó)醫(yī)藥工業(yè)，才逐步有了OTC市場(chǎng)的操作意識(shí).

3.OTC市場(chǎng)的發(fā)展4.OTC市場(chǎng)現(xiàn)狀(1)市場(chǎng)前景廣闊

根據(jù)相關(guān)機(jī)構(gòu)對(duì)我國(guó)OTC藥品市場(chǎng)的研究結(jié)果，2005年，中國(guó)OTc藥物市場(chǎng)達(dá)到42億美元，位居世界第五位，增速達(dá)到1l％，成為全球市場(chǎng)中增長(zhǎng)最快的地區(qū)。經(jīng)專業(yè)研究機(jī)構(gòu)預(yù)測(cè)，未來我國(guó)的OTC在整個(gè)藥品零售中的份額將以10％的年增幅增長(zhǎng)，沿海城市將達(dá)到45％。若我國(guó)藥品市場(chǎng)保持目前穩(wěn)定的增長(zhǎng)速度，預(yù)計(jì)到2010年，我國(guó)有可能成為世界攝大的藥品市場(chǎng)之一，其中OTC藥品銷售額占藥品銷售總額的比例將從現(xiàn)在的25％提高到50％。

根據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)的OTC藥品市場(chǎng)中，化學(xué)藥品類OTC藥品中，排在銷售量及銷售金額前列的主要為抗感染藥、解熱鎮(zhèn)痛藥、消化系統(tǒng)藥、皮膚用藥及維生素補(bǔ)劑。排在中成藥類OTC藥品銷售量前列的主要為清熱藥、理血藥、扶正藥、咽喉用藥、風(fēng)濕用藥。

從市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)充分度來看，感冒藥成為最早的進(jìn)入全面競(jìng)爭(zhēng)的OTC藥品。作為城鎮(zhèn)居民的首要家庭常備藥，感冒藥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已進(jìn)人品牌競(jìng)爭(zhēng)階段。市場(chǎng)上現(xiàn)有的品牌有近百種。從市場(chǎng)成長(zhǎng)速度來看，維生素／礦物質(zhì)補(bǔ)劑是我國(guó)OTC市場(chǎng)上增速最快的一類。目前我國(guó)的維生素／礦物質(zhì)補(bǔ)劑市場(chǎng)約13億元左右，其中礦物質(zhì)劑(主要是鈣補(bǔ)充劑)占43％，單一維生素占36％，復(fù)合維生素占21％。我國(guó)維生素／礦物質(zhì)補(bǔ)劑市場(chǎng)的整體規(guī)模并不小，但是從人均消費(fèi)量來說還很低，每人每年的消費(fèi)僅1元人民幣，是日本的1／77、香港地區(qū)的1／16、臺(tái)灣地區(qū)的1／37。

我國(guó)城鎮(zhèn)人VI每年以1000萬的速度增長(zhǎng)，而城鎮(zhèn)居民對(duì)非處方藥的需求將促進(jìn)這個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展；我國(guó)人口老年化趨勢(shì)加快，60歲以上的老人已達(dá)到1·32億，這部分人群的醫(yī)療消費(fèi)越來越大；城鎮(zhèn)居民收入增加較快，其醫(yī)藥衛(wèi)生費(fèi)用也相應(yīng)快速增加；基本醫(yī)療保險(xiǎn)制度和醫(yī)療體制改革等都大大加快非處方藥品市場(chǎng)的壯大。隨著城鎮(zhèn)居民保健意識(shí)增強(qiáng)，自己去藥房買藥次數(shù)也相應(yīng)增多。目前農(nóng)村居民人均用藥金額與城市居民約為1：7．隨著農(nóng)村“兩網(wǎng)建設(shè)”和新型農(nóng)村合作醫(yī)療制度的全面推廣，農(nóng)村藥品市場(chǎng)逐漸成為新熱點(diǎn)，我國(guó)的OTC市場(chǎng)前景十分可觀。

4.OTC市場(chǎng)現(xiàn)狀(2)新的監(jiān)管政策影響OTC市場(chǎng)格局

2005年下半年以來，由藥價(jià)持續(xù)下調(diào)、招標(biāo)采購(gòu)掛網(wǎng)限價(jià)、反商業(yè)賄賂、整治“一藥多名”等一系列舉措形成的“組合拳”，令整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)利潤(rùn)大幅下滑。

2006年6月1日，新出臺(tái)的《藥品說明書和標(biāo)簽管理規(guī)定》正式施行?！币凰幎嗝爆F(xiàn)象將被終結(jié)，中小藥廠已習(xí)慣采用的“大包模式，，

(總代理)生存空間受到極大擠壓，部分藥企開始考慮嘗試OTC模式。從2006年8月1日起，國(guó)家發(fā)改委將醫(yī)保目錄內(nèi)所有OTC的定價(jià)權(quán)下放到省級(jí)發(fā)改委。這一新政策將影響整個(gè)OTC市場(chǎng)，甚至促使整個(gè)OTC市場(chǎng)格局發(fā)生重大變化。今后OTC目錄將不再組織專家遴選，而改為由企業(yè)自行申報(bào)，凡是符合OTC品種標(biāo)準(zhǔn)的，將被準(zhǔn)予進(jìn)入OTC目錄，作為OTC品種銷售。這些好政策將刺激我國(guó)OTC市場(chǎng)的快速發(fā)展。

(2)新的監(jiān)管政策影響OTC市場(chǎng)格局

二.OTC事業(yè)部的定位銷售終端定位：連鎖藥店、零售藥店、社區(qū)門診、小型醫(yī)療機(jī)構(gòu)等第三終端銷售區(qū)域定位：通過廣州深圳市場(chǎng)逐步覆蓋廣東，通過廣東市場(chǎng)逐步擴(kuò)散至全國(guó)市場(chǎng)銷售方式定位：直供、分銷、招商代理銷售隊(duì)伍規(guī)模定位：小隊(duì)伍大市場(chǎng)二.OTC事業(yè)部的定位銷售終端定位：連鎖藥店、零售藥店、社區(qū)三.OTC事業(yè)部的年度目標(biāo)財(cái)務(wù)目標(biāo)：2011年底實(shí)現(xiàn)收支平衡產(chǎn)品目標(biāo)：部門產(chǎn)品總數(shù)達(dá)到3-5個(gè)區(qū)域目標(biāo)：省內(nèi)市場(chǎng)完成初步開發(fā)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)：組建3-5人的銷售團(tuán)隊(duì)三.OTC事業(yè)部的年度目標(biāo)財(cái)務(wù)目標(biāo)：2011年底實(shí)現(xiàn)收支平衡四.OTC事業(yè)部的營(yíng)銷戰(zhàn)略1.板塊戰(zhàn)略結(jié)合公司現(xiàn)有資源特點(diǎn)，公司引進(jìn)及運(yùn)營(yíng)品種將分為三大板塊類型：主營(yíng)品種：處方藥零售市場(chǎng)的銷售與推廣戰(zhàn)略品種：有品牌的OTC大品種高毛利品種：利潤(rùn)較高的產(chǎn)品四.OTC事業(yè)部的營(yíng)銷戰(zhàn)略1.板塊戰(zhàn)略主營(yíng)品種

主要品種主要指：處方藥零售市場(chǎng)的銷售與推廣；該類品種是公司競(jìng)爭(zhēng)力的核心板塊之一。公司初期將以RX藥為主，該類品種的推廣方式為學(xué)術(shù)推廣，OTC零售市場(chǎng)是RX銷售的補(bǔ)充，主要為解決處方藥因醫(yī)院限售等原因造成銷售下降。主營(yíng)品種主要品種主要指：處方藥零售市場(chǎng)的戰(zhàn)略品種

戰(zhàn)略品種主要是指拉升公司整體營(yíng)業(yè)額的大品種，該類品種有豐富的市場(chǎng)基礎(chǔ)，廠家有大量的市場(chǎng)投入計(jì)劃。該類品種單品利潤(rùn)薄，整體利潤(rùn)基數(shù)高，能解決企業(yè)基本的運(yùn)營(yíng)成本，企業(yè)需要投入大量的資金及人力物力進(jìn)行支撐。戰(zhàn)略品種戰(zhàn)略品種主要是指拉升公司整體營(yíng)高毛利品種

高毛利品種主要指利潤(rùn)較高的品種，能利用企業(yè)現(xiàn)有銷售網(wǎng)絡(luò)的品種。該類品種單品利潤(rùn)高，整體銷售額低，企業(yè)只需要投入少量的資金及人力物力。高毛利品種高毛利品種主要指利潤(rùn)較高的品2.拳頭產(chǎn)品戰(zhàn)略

公司應(yīng)積極的引進(jìn)和培育拳頭產(chǎn)品，促使部門及公司能實(shí)現(xiàn)跨越式發(fā)展.

短期產(chǎn)品戰(zhàn)略：年銷售額1000萬以上品種1個(gè)年銷售額500萬以上品種2個(gè)中期產(chǎn)品戰(zhàn)略年銷售額3000萬以上品種1個(gè)年銷售額1000萬以上品種2個(gè)長(zhǎng)期產(chǎn)品戰(zhàn)略年銷售額5000萬以上品種1個(gè)年銷售額3000萬以上品種2個(gè)2.拳頭產(chǎn)品戰(zhàn)略3.區(qū)域戰(zhàn)略

公司應(yīng)積極的支持重點(diǎn)區(qū)域的銷售工作，采用白菜理論，針對(duì)重點(diǎn)區(qū)域進(jìn)行重點(diǎn)支持，從而使區(qū)域成為重點(diǎn)產(chǎn)出的大省.

短期區(qū)域戰(zhàn)略：年銷售額500萬以上區(qū)域1個(gè)年銷售額300萬以上區(qū)域2個(gè)中期區(qū)域戰(zhàn)略年銷售額800萬以上區(qū)域1個(gè)年銷售額500萬以上區(qū)域2個(gè)長(zhǎng)期區(qū)域戰(zhàn)略年銷售額1000萬以上區(qū)域1個(gè)年銷售額800萬以上區(qū)域2個(gè)3.區(qū)域戰(zhàn)略五.OTC事業(yè)部的銷售戰(zhàn)略1.整體銷售戰(zhàn)略以小隊(duì)伍大市場(chǎng)的方式進(jìn)行運(yùn)營(yíng)區(qū)域：立足廣東，做好廣州、深圳，覆蓋全國(guó)產(chǎn)品：分類運(yùn)營(yíng)，以主營(yíng)戰(zhàn)略品種為主方式：直供、分銷、招商代理團(tuán)隊(duì)：3-6人的小型隊(duì)伍

五.OTC事業(yè)部的銷售戰(zhàn)略1.整體銷售戰(zhàn)略2.區(qū)域銷售戰(zhàn)略

廣東為直營(yíng)市場(chǎng)，省外為代理招商市場(chǎng)，一類市場(chǎng)將配置業(yè)務(wù)代表，二三類市場(chǎng)暫不配置業(yè)務(wù)代表。一類市場(chǎng)：廣州、深圳二類市場(chǎng)：珠三角（廣州、深圳外）、汕頭、湛江、韶關(guān)三類市場(chǎng)：一、二類以外的城市

2.區(qū)域銷售戰(zhàn)略3.產(chǎn)品銷售戰(zhàn)略

主營(yíng)品種：核心市場(chǎng)直營(yíng)，其他市場(chǎng)招商代理。渠道主要以醫(yī)院周邊醫(yī)保藥店、大型連鎖、純銷型商業(yè)配送公司、社區(qū)門診等小型醫(yī)療機(jī)構(gòu)。戰(zhàn)略品種：商務(wù)分銷為主，渠道主要以大型商業(yè)配送及連鎖。該類品種追求市場(chǎng)覆蓋率，靠量大來支撐產(chǎn)品整體利潤(rùn)率。高毛利品種：招商代理為主，部分市場(chǎng)直營(yíng)。3.產(chǎn)品銷售戰(zhàn)略4.渠道銷售戰(zhàn)略當(dāng)任何一個(gè)產(chǎn)品，要提高銷量，那么就必須在三個(gè)地方進(jìn)行突破（客戶、區(qū)域、產(chǎn)品）?？蛻魧偾赖姆懂?，為此，根據(jù)產(chǎn)品不同的銷售渠道，應(yīng)快速拓展在行業(yè)內(nèi)有影響力的高端主流渠道，樹立重點(diǎn)客戶、重點(diǎn)突破、重點(diǎn)培養(yǎng)的意識(shí)，如：全國(guó)百?gòu)?qiáng)連鎖，區(qū)域寡頭配送商業(yè)單位。

大型連鎖全國(guó)性連鎖：海王大參林老百姓區(qū)域性連鎖：一致中聯(lián)立豐

大型商業(yè)全國(guó)性連鎖：一致恒興九州通區(qū)域性連鎖：諾爾康英達(dá)爾東澤創(chuàng)美4.渠道銷售戰(zhàn)略六.OTC事業(yè)部的銷售策略1.部門運(yùn)營(yíng)品種A.抗生素類：頭孢克洛分散片B.消化系統(tǒng)類：奧美拉唑腸溶片C.婦科類：復(fù)方甲硝唑陰道栓劑六.OTC事業(yè)部的銷售策略1.部門運(yùn)營(yíng)品種2.市場(chǎng)分析

廣東省，簡(jiǎn)稱粵。位于中國(guó)的南部沿海、珠江下游。境域東起饒平縣大埕鎮(zhèn)的閩粵省界，西至廉江縣營(yíng)子的粵桂省界，南自雷州半島徐聞縣的最南端，北達(dá)樂昌縣上旗頭村的最北省界；內(nèi)陸東鄰福建，西連廣西，北與江西、湖南交界，東南和南部隔海與臺(tái)灣、海南兩島相望。全境東西相距約800公里，南北距離約655公里，總面積約17.79萬平方公里，約占全國(guó)總面積的1.87%。截至2010年底，全省共設(shè)城市44個(gè)，其中地級(jí)市21個(gè)，縣級(jí)市23個(gè)，縣城41個(gè)，全省總?cè)丝?0430萬人，其中非農(nóng)業(yè)人口0000萬人，城鎮(zhèn)人口占總?cè)丝诘谋戎貫?3.1%。省內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，僅2010年，就實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)總值46013億元。2.市場(chǎng)分析ⅰ、宏觀政策分析

伴隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人類對(duì)健康的關(guān)注越來越強(qiáng)，藥品的消費(fèi)逐年增加。據(jù)估計(jì)2010年全國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)總產(chǎn)值將突破一萬億元。行業(yè)的飛速發(fā)展，導(dǎo)致出現(xiàn)許多不規(guī)范行為，而醫(yī)藥行業(yè)做為特殊行業(yè)與人類的健康及生命息息相關(guān)，因此國(guó)家對(duì)其管理也逐年嚴(yán)格。尤其在廣東各地區(qū)，對(duì)零售藥店的管理極其嚴(yán)格，要求所有醫(yī)藥產(chǎn)品必須實(shí)施處方藥與非處方藥的分類管理，處方藥必須憑處方單進(jìn)行購(gòu)買。

ⅱ、消費(fèi)者行為分析

廣東省區(qū)是中國(guó)經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的區(qū)域，人均收入相對(duì)較高，導(dǎo)致其購(gòu)買動(dòng)機(jī)較理性，對(duì)產(chǎn)品的包裝及品質(zhì)要求較高，相對(duì)對(duì)價(jià)格的敏感度不是很高。廣東省區(qū)醫(yī)藥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，信息獲得渠道多樣化，導(dǎo)致在購(gòu)買行為分散。從消費(fèi)動(dòng)機(jī)上來講仍受廣告、醫(yī)生的影響較大，尤其在地級(jí)市場(chǎng)，由于人員素質(zhì)偏低，其購(gòu)買方式更多以醫(yī)院等醫(yī)療機(jī)構(gòu)為主。而珠三角等中心城市則剛好相反，導(dǎo)致消費(fèi)群體兩級(jí)分化很嚴(yán)重醫(yī)藥有限公司OTC事業(yè)部營(yíng)銷方案課件①.廣州市場(chǎng)簡(jiǎn)介廣州是中國(guó)第三大城市，廣東省省會(huì)，全省政治、經(jīng)濟(jì)、科技、教育和文化中心；位于廣東省中部,珠江三角洲北緣，東連惠州、東莞,西接佛山、中山，北通清遠(yuǎn)、韶關(guān)，南瀕南海；下轄10個(gè)區(qū)和2個(gè)縣級(jí)市；土地面積7434.4平方公里，現(xiàn)常住人口為1033.45萬人。

從經(jīng)濟(jì)角度來看，2010年廣州市實(shí)現(xiàn)地區(qū)生產(chǎn)總值（GDP）10604.48億元，人均GDP為81233元，按常住人口平均數(shù)計(jì)算已經(jīng)超過1萬美元，成為全國(guó)首批進(jìn)入發(fā)達(dá)國(guó)家水平的城市。城市居民家庭人均可支配收入25317元，城市居民家庭人均消費(fèi)性支出20836元，城市居民恩格爾系數(shù)為33.7%，根據(jù)聯(lián)合國(guó)糧農(nóng)組織提出的標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)接近最富裕水平。①.廣州市場(chǎng)簡(jiǎn)介

廣州是中國(guó)藥品零售市場(chǎng)發(fā)展最為成熟的市場(chǎng)之一，根據(jù)廣州市食品藥品監(jiān)督管理局的統(tǒng)計(jì)，截至2009年4月30日，廣州共有6405家藥店，連鎖企業(yè)有35家，主城區(qū)的連鎖率達(dá)到66.4%，其中有16家連鎖企業(yè)的門店數(shù)量超過30家，店面數(shù)量超過100個(gè)的有6家。市場(chǎng)成熟度同時(shí)還表現(xiàn)在藥品零售企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力上，在近期發(fā)布的2009年中國(guó)連鎖藥店百?gòu)?qiáng)（銷售額）排行榜上，總部設(shè)在廣州的藥品零售企業(yè)占5席之多，其銷售額占百?gòu)?qiáng)的10%以上，直營(yíng)店（數(shù)量）百?gòu)?qiáng)排行榜也有6家廣州藥品零售企業(yè)上榜。雖然，廣州藥品零售業(yè)態(tài)較為成熟，但至今仍然沒有能在廣州形成壟斷優(yōu)勢(shì)的連鎖企業(yè)，整個(gè)市場(chǎng)的企業(yè)實(shí)力呈現(xiàn)多梯隊(duì)型分布。

廣州是中國(guó)藥品零售市場(chǎng)發(fā)展最為成熟的市場(chǎng)之一，根②.廣州醫(yī)藥市場(chǎng)格局A.廣州流通市場(chǎng)渠道格局

根據(jù)國(guó)家十二五規(guī)劃，全國(guó)將培養(yǎng)三個(gè)或以上年銷售額千億元的醫(yī)藥流通企業(yè)，作為廣東市場(chǎng)的核心城市廣州，渠道競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈。

廣州市流通配送主要企業(yè)：

②.廣州醫(yī)藥市場(chǎng)格局B.廣州零售市場(chǎng)格局

根據(jù)廣州市食品藥品監(jiān)督管理局的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，截至2009年4月30日，廣州共有6405家藥店，其中連鎖門店2562家，總體連鎖率為40%，主城區(qū)的連鎖率達(dá)到66.4%，連鎖門店數(shù)量（包括加盟店）超過30個(gè)的連鎖企業(yè)有16家，店面數(shù)量（包括加盟店）超過150家的有國(guó)藥醫(yī)藥、林和、仁和堂、濟(jì)和堂、海王星辰、本草5家連鎖企業(yè)，在藥店總體規(guī)模上處于第一集團(tuán)；但是仁和堂、濟(jì)和堂、國(guó)藥醫(yī)藥、林和等還是以加盟店為主，直營(yíng)店的數(shù)量有限，由于相對(duì)直營(yíng)而言，加盟店的市場(chǎng)控制和執(zhí)行能力較弱，其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力也要打些折扣。而藥店數(shù)量在50～150家之間的有本草、大參林、二天堂、柏康、采芝林、百源堂、健民和金康，從規(guī)模上可以歸結(jié)為第二集團(tuán)。但是從銷售額來看，位居前列的卻是大參林、本草、國(guó)藥醫(yī)藥、采芝林、金康、海王星辰等，然而沒有任何一家連鎖藥店的市場(chǎng)份額超過10%，從整個(gè)市場(chǎng)格局來看，各企業(yè)實(shí)力呈現(xiàn)多梯隊(duì)型分布，可謂群雄并舉。

B.廣州零售市場(chǎng)格局根據(jù)廣州市醫(yī)藥有限公司OTC事業(yè)部營(yíng)銷方案課件醫(yī)藥有限公司OTC事業(yè)部營(yíng)銷方案課件C.廣州零售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析

【廣州藥品零售市場(chǎng)報(bào)道】在差異化道路上謀篇布局

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【廣州連鎖藥店競(jìng)爭(zhēng)力分析報(bào)告】

/s/blog_5415b5d10100m4k4.htmlC.廣州零售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析

A.購(gòu)買地點(diǎn)的選擇藥店是醫(yī)院以外首選的購(gòu)買藥品的場(chǎng)所，其次是藥品超市。便利是消費(fèi)者選擇的最重要因素之一。他們通常會(huì)選擇離家近（75%左右）或離單位近(20%～40%)的藥店；其次是對(duì)藥店的實(shí)力、品牌的選擇〖例如：知名藥店(62%～68%)、連鎖藥店(50%左右)和規(guī)模大的藥店(30%～60%)〗；他們同時(shí)也會(huì)注意到藥店的環(huán)境因素〖店面明亮寬敞(42%)、藥品陳列分類清晰(43%)、店員著裝專業(yè)整齊(42%)〗

B.購(gòu)買的人群女性中低收入者是購(gòu)藥主力廣州購(gòu)藥籃子透視/zgyd.php?col=31&file=7685C.各種會(huì)員促消活動(dòng)對(duì)消費(fèi)者有吸引力對(duì)于藥店會(huì)員的各種促銷活動(dòng),對(duì)消費(fèi)者吸引力最大的無疑是購(gòu)物時(shí)能夠享受到直接的折扣優(yōu)惠;積分換禮品、單次購(gòu)物滿額換禮品和免費(fèi)的體檢服務(wù)對(duì)消費(fèi)者也有比較高的吸引力；廣州消費(fèi)者對(duì)藥店的健康講座、健康宣傳資料和促銷信息提醒不太感興趣。綜合看來，廣州多數(shù)普通消費(fèi)者對(duì)促銷的認(rèn)識(shí)還是停留在直接的利益上，其他的增值服務(wù)影響力比較弱。

廣州顧客購(gòu)藥籃子圖譜/zgyd.php?col=31&file=7685

3.廣州OTC市場(chǎng)消費(fèi)者購(gòu)買行為分析A.購(gòu)買地點(diǎn)的選擇3.廣州OTC市場(chǎng)消費(fèi)者購(gòu)買行為分D.SWOT分析

優(yōu)勢(shì)：有多年醫(yī)院銷售基礎(chǔ)，且每月銷量平穩(wěn)，中標(biāo)價(jià)高，能通過醫(yī)院帶動(dòng)OTC市場(chǎng)進(jìn)行銷售。

機(jī)會(huì)：產(chǎn)品面臨重新洗牌，在醫(yī)院有銷售基礎(chǔ)的，進(jìn)入OTC市場(chǎng)的品種不多。

劣勢(shì)：目前進(jìn)入市場(chǎng)門檻高，推廣費(fèi)用逐年在增多。

威脅：醫(yī)藥政策多變，目前市面有部分競(jìng)品在銷售，但價(jià)位相對(duì)較低。D.SWOT分析3.競(jìng)品分析3.競(jìng)品分析4.價(jià)格策略4.價(jià)格策略5.渠道策略

根據(jù)渠道的特性，結(jié)合我公司現(xiàn)有產(chǎn)品的特點(diǎn)，各區(qū)域經(jīng)過充分的調(diào)研后，應(yīng)確定各區(qū)域重點(diǎn)客戶并重點(diǎn)開發(fā)重點(diǎn)支持

A.根據(jù)客戶的特性，確定重點(diǎn)客戶名單。

B.各區(qū)域制訂好開發(fā)進(jìn)度

C.規(guī)劃好節(jié)點(diǎn)活動(dòng)

5.渠道策略6.組織支持A.銷售促進(jìn)按品種的特性進(jìn)行分渠道運(yùn)營(yíng)，渠道主要以階段性促銷及節(jié)點(diǎn)活動(dòng)為主。

①.返點(diǎn)策略連鎖藥店不支持返點(diǎn)直供商業(yè)可根據(jù)區(qū)域特性給予2%的返點(diǎn)支持分銷商業(yè)不給予返點(diǎn)支持

②.節(jié)點(diǎn)活動(dòng)策略連鎖藥店給予客戶總銷售額的5%的支持商業(yè)客戶給予區(qū)域銷售回款5%的支持（不含連鎖）6.組織支持B.團(tuán)隊(duì)基本架構(gòu)部門人員6人，其中總監(jiān)1人，銷售助理1人，城市經(jīng)理2人，業(yè)務(wù)代表2人，當(dāng)本區(qū)域月銷售額達(dá)到10萬元以上時(shí)可招聘1名城市經(jīng)理，月銷售額環(huán)比增長(zhǎng)8萬元以上時(shí)可招聘1名代表。C.團(tuán)隊(duì)激勵(lì)

團(tuán)隊(duì)提成總費(fèi)用為當(dāng)月回款額的5%一類市場(chǎng)：業(yè)務(wù)員2%，城市經(jīng)理2%，銷售助理0.5%，部門總監(jiān)1%二類市場(chǎng)：區(qū)域經(jīng)理3%，銷售助理0.5%，部門總監(jiān)2%，代理市場(chǎng)（有區(qū)域經(jīng)理）：區(qū)域經(jīng)理3%，銷售助理0.5%，部門總監(jiān)2%代理市場(chǎng)（無區(qū)域經(jīng)理）：銷售助理0.5%，部門總監(jiān)3%B.團(tuán)隊(duì)基本架構(gòu)7.推進(jìn)計(jì)劃

A.年度目標(biāo)

2011年9月，部門剛剛成立，由于產(chǎn)品均未在OTC市場(chǎng)銷售，為此，事業(yè)部暫不設(shè)銷售結(jié)果量化考核目標(biāo)。OTC事業(yè)部主要以組建好銷售隊(duì)伍，完善銷售渠道為主。

B.區(qū)域初步劃分設(shè)置7.推進(jìn)計(jì)劃C.工作推進(jìn)計(jì)劃C.工作推進(jìn)計(jì)劃七.OTC事業(yè)部的組織架構(gòu)1.部門初步組織架構(gòu)

由于現(xiàn)階段主要經(jīng)營(yíng)品種為三個(gè)處方藥品種，為此現(xiàn)階段組織架構(gòu)主要根據(jù)該品種進(jìn)行設(shè)置。總經(jīng)理部門總監(jiān)廣州城市經(jīng)理深圳城市經(jīng)理廣州代表深圳代表粵東區(qū)域經(jīng)理兼職城市經(jīng)理銷售助理七.OTC事業(yè)部的組織架構(gòu)1.部門初步組織架構(gòu)總經(jīng)理部門總監(jiān)2.部門完善組織架構(gòu)

當(dāng)部門銷售額達(dá)到一定規(guī)模，且品種結(jié)構(gòu)完善時(shí)，部門為按架構(gòu)進(jìn)行設(shè)置?？偨?jīng)理OTC事業(yè)部總監(jiān)省辦事處經(jīng)理省商務(wù)經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理城市經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理業(yè)務(wù)代表銷售助理2.部門完善組織架構(gòu)總經(jīng)理OTC事業(yè)部總監(jiān)省辦事處經(jīng)理省商務(wù)3.權(quán)力分配3.權(quán)力分配4.崗位職責(zé)A.各崗位工作內(nèi)容

部門總監(jiān)：在公司運(yùn)營(yíng)政策內(nèi)，負(fù)責(zé)整個(gè)部門的銷售及運(yùn)營(yíng)管理

區(qū)域經(jīng)理：在部門年度銷售政策內(nèi)，全面負(fù)責(zé)本區(qū)域內(nèi)多個(gè)城市的