銷售案例分享課件

講述銷售工作中的故事銷售現(xiàn)場經(jīng)驗(yàn)分享——不同類型客戶成功營銷經(jīng)驗(yàn)分享講述銷售工作中的故事銷售現(xiàn)場經(jīng)驗(yàn)分享——不同類型客戶成功營銷1客戶類型劃分財(cái)力雄厚，說一不二大客戶一忠誠度高，古道熱腸老客戶二基數(shù)最大，貨比三家的普通客戶三客戶類型劃分財(cái)力雄厚，說一不二大客戶一忠誠度高，古道熱腸老2其他信息個(gè)人基本信息

性格特點(diǎn)置業(yè)經(jīng)歷

莊宇清，女，42歲，私企業(yè)主座駕座駕為別克的兩廂凱悅，與其經(jīng)濟(jì)實(shí)力不符合為人低調(diào)，注重個(gè)人隱私保護(hù)與個(gè)人獨(dú)立空間，如洽談中從不談及個(gè)人職業(yè)曾曾在南都購置聯(lián)排別墅一、大客戶案例分析大客戶特征分析—典型客戶其他信息個(gè)人基本信息性格特點(diǎn)置業(yè)經(jīng)歷莊宇清，女，42歲，3一、大客戶案例分析大客戶特征分析—置業(yè)需求置業(yè)需求商鋪產(chǎn)品需求——在接觸該客戶的過程中，其對商鋪的興趣濃厚，表示欲購買商鋪?zhàn)鳛橥顿Y之用，但是涉及具體的用途不愿多談，從另一側(cè)面顯示該客戶為人低調(diào)的性格特征。住宅產(chǎn)品需求——該客戶曾經(jīng)有在南都售樓處購買聯(lián)排別墅的置業(yè)經(jīng)歷，經(jīng)濟(jì)實(shí)力較為雄厚，擁有購買住宅作為投資或者自住的潛在意向。一、大客戶案例分析大客戶特征分析—置業(yè)需求置商鋪產(chǎn)品需求——4一、大客戶案例分析大客戶接待流程促成客戶成交后，營銷工作的中心隨之轉(zhuǎn)移到客戶維護(hù)方面，如商鋪?zhàn)兏掷m(xù)的辦理，產(chǎn)權(quán)證書的辦理服務(wù)等，在客戶后續(xù)維護(hù)方面，將是“為客戶服務(wù)”理念的具體表現(xiàn)，也是獲取客戶信任度和美譽(yù)度的有力環(huán)節(jié)客戶維護(hù)

逐級接待

在客戶維護(hù)環(huán)節(jié)取得良好成效的基礎(chǔ)上，客戶對產(chǎn)品形成一定的忠誠度和美譽(yù)度，在此基礎(chǔ)上對客戶的購買力做深層挖掘，推銷新產(chǎn)品，促進(jìn)再次購買行為。深層挖掘在接待大客戶的流程中，遵循分級接待的原則，遵循售樓員接待—主管進(jìn)一步詳談—營銷經(jīng)理詳談—匯報(bào)高層后成交系列流程一、大客戶案例分析大客戶接待流程促成客戶成交后，營銷工作的中5售樓員初步接待逐級接待流程一、大客戶案例分析分公司逐級接待主管進(jìn)一步詳談售樓員按規(guī)范流程接待，注意溢價(jià)和守價(jià)原則價(jià)格逐步放低，引入向上申請程序促成最終成交營銷經(jīng)理與客戶面談，增強(qiáng)客戶的心理認(rèn)知度談定最終價(jià)格，簽訂合約，令客戶感受切實(shí)享受優(yōu)惠條款售樓員初步接待逐級接待流程一、大客戶案例分析分公司逐級接待61逐級接待3深層挖掘2客戶維護(hù)成交結(jié)果

2008年6月購買風(fēng)尚商鋪9套，其中8套為2樓；2008年12月11日，購買508-2-201特價(jià)房；2008年12月25日，再次購買兩套522-乙-1103和522-乙-1203一、大客戶案例分析成交結(jié)果1逐級接待3深層挖掘2客戶維護(hù)成交結(jié)果2008年6月購買風(fēng)7其他信息個(gè)人基本信息

性格特點(diǎn)置業(yè)經(jīng)歷

蔣敏其，男，50歲，現(xiàn)居灣里小區(qū)，有從事銷售的職業(yè)經(jīng)歷家境殷實(shí)，有一套私宅正在拆遷中，擁有70萬左右存款，女兒在蘇州工作為人友善，熱情，決策過程非常細(xì)致，考慮問題面面俱到，重視溝通交流技巧灣里小區(qū)一樓的三居室，采光不理想二、老帶新客戶客戶特征分析—典型客戶其他信息個(gè)人基本信息性格特點(diǎn)置業(yè)經(jīng)歷蔣敏其，男，50歲，8老帶新客戶案例分析個(gè)人經(jīng)濟(jì)實(shí)力較為雄厚，擁有自有資產(chǎn)80萬左右，想買一套大面積的住房，以女兒的名義購買購房動(dòng)機(jī)根據(jù)客戶需求，我向其推薦了頂樓復(fù)式房源，并針對客戶原有住所采光差，面積有限等缺點(diǎn)，重點(diǎn)介紹了復(fù)式房源的優(yōu)勢，例如采光好、單價(jià)低、面積大，可供三代同堂共享天倫之樂等顯著優(yōu)勢在實(shí)際接待過程中我陪同蔣先生多次參觀現(xiàn)場，在來回十余趟的看房過程中，贏得客戶的尊重和信任推薦房源老帶新客戶案例分析個(gè)人經(jīng)濟(jì)實(shí)力較為雄厚，擁有自有資產(chǎn)80萬左9二、老帶新客戶案例分析

推薦頂樓復(fù)式的訣竅

優(yōu)劣戶型比較選擇：在推薦頂樓復(fù)式的過程中，盡量選擇兩套房型，一套較好，一套略有缺陷，在帶客戶現(xiàn)場看房的過程中注意技巧，先看好房型，再看略差房型，凸顯比較優(yōu)勢。

邀約有決定權(quán)的客戶：一定邀約具有決定權(quán)的客戶或者客戶有決定權(quán)的家人，一同前往現(xiàn)場看房。營造房源緊張假象：通過銷售現(xiàn)場SP等方式，營造房源緊張搶手的假象，爭取最大限度逼定客戶。二、老帶新客戶案例分析推薦頂樓復(fù)式的訣竅優(yōu)劣戶型比較10二、老帶新客戶案例分析成交結(jié)果蔣先生最終選定南都312-乙-1202，對房型以及售樓處的服務(wù)態(tài)度都非常滿意;通過耐心接待，多次看房，與客戶之間建立了良好的友誼，蔣先生不僅成為我的忠誠客戶，更成為我的忘年交。蔣先生成交之后多次推薦朋友購買頂樓復(fù)式，經(jīng)其推薦成交客戶已經(jīng)兩套，尚有兩套正在洽談中。二、老帶新客戶案例分析成交結(jié)果蔣先生最終選定南都312-乙-11三、銷售接待一般程序現(xiàn)場接待流程

寫一段：流程的意義（類似中心思想，詳細(xì)內(nèi)容后面講）接待注意點(diǎn)

寫一段：注意要點(diǎn)的意義（）經(jīng)驗(yàn)分享寫一段：分享的經(jīng)驗(yàn)來歷、意義三、銷售接待一般程序現(xiàn)場接待流程寫一段：流程的意義（12迎接客戶沙盤模型介紹樓書、海報(bào)、遠(yuǎn)景規(guī)劃描述具體戶型介紹現(xiàn)場參觀訂購引誘障礙處理開立置業(yè)計(jì)劃表資料贈(zèng)與建立檔案恭送客戶

針對客戶需求介紹房型格局、面積、尺寸（借助樓書）；

消防水電保安設(shè)施，實(shí)施模擬行為演示以“家”的實(shí)際美好感覺渲染氣氛，將客戶引至現(xiàn)場，身臨其境，自圓美夢，認(rèn)同房型及小區(qū)根據(jù)客戶需求，加強(qiáng)產(chǎn)品熱銷戶型的印象，抓住客戶的正確心理，適時(shí)提出訂購找出客戶認(rèn)為的問題點(diǎn)，針對性的解說而不是辯解，有效解答問題；

借助有關(guān)資料，回答疑問

確定意向棟號；

寫清楚房價(jià)（表價(jià)、單價(jià)）面積；

了解付款方式將所有資料整理一份給客戶，以便客戶再次仔細(xì)研究；敬請客戶填寫客戶資料，并作確認(rèn)將客戶送至售樓處門口，且開門送出并打招呼走好，目送遠(yuǎn)走才回售樓處內(nèi)部，并將交談桌、椅歸位建立客戶資料檢討與修正認(rèn)真填寫來訪客戶登記表，同時(shí)認(rèn)真記錄與客戶交談過程，并檢討在介紹中的不足，記錄于個(gè)人工作日記仔細(xì)分析介紹工作每一步細(xì)節(jié)，找出已出現(xiàn)的錯(cuò)誤，尋求有可能彌補(bǔ)的措施，并考慮如何避免再出現(xiàn)現(xiàn)場接待流程迎接客戶沙盤模型介紹樓書、海報(bào)、遠(yuǎn)景規(guī)劃描述具體戶型介紹現(xiàn)場13三、銷售接待一般程序接待注意要點(diǎn)要點(diǎn)二：專業(yè)素養(yǎng)熟記各類尺寸；

熟知各類管道用途；

熟知承重墻、非承重墻的方位；

熟知各方位眺望小區(qū)全景的狀況與不同角度的表現(xiàn)范圍；熟知各房型的缺點(diǎn)，在帶看中盡力避免

要點(diǎn)一：細(xì)節(jié)推敲-注意小細(xì)節(jié)，禮貌對于銷售人員尤為重要；

注意活力、說服力、樂觀、自我約束力在銷售中的一貫保持；介紹過程中，擁有一定的感染力、渲染力，從而對客戶形成一定程度上情緒的影響；

多推敲說法用詞、順序、做到心中有譜；

三、銷售接待一般程序接待注意要點(diǎn)要點(diǎn)二：專業(yè)素養(yǎng)熟記各類尺寸14三、銷售接待一般程序經(jīng)驗(yàn)分享

分享二

寫一段寫一段

分享一

三、銷售接待一般程序經(jīng)驗(yàn)分享分享二寫一段寫一段15銷售案例分享總結(jié)寫一段大話升華下銷售案例分享總結(jié)寫一段大話升華下1617寫在最后成功的基礎(chǔ)在于好的學(xué)習(xí)習(xí)慣Thefoundationofsuccessliesingoodhabits17寫在最后成功的基礎(chǔ)在于好的學(xué)習(xí)習(xí)慣結(jié)束語當(dāng)你盡了自己的最大努力時(shí)，失敗也是偉大的，所以不要放棄，堅(jiān)持就是正確的。WhenYouDoYourBest,FailureIsGreat,SoDon'TGiveUp,StickToTheEnd演講人：XXXXXX

時(shí)間：XX年XX月XX日

結(jié)束語18講述銷售工作中的故事銷售現(xiàn)場經(jīng)驗(yàn)分享——不同類型客戶成功營銷經(jīng)驗(yàn)分享講述銷售工作中的故事銷售現(xiàn)場經(jīng)驗(yàn)分享——不同類型客戶成功營銷19客戶類型劃分財(cái)力雄厚，說一不二大客戶一忠誠度高，古道熱腸老客戶二基數(shù)最大，貨比三家的普通客戶三客戶類型劃分財(cái)力雄厚，說一不二大客戶一忠誠度高，古道熱腸老20其他信息個(gè)人基本信息

性格特點(diǎn)置業(yè)經(jīng)歷

莊宇清，女，42歲，私企業(yè)主座駕座駕為別克的兩廂凱悅，與其經(jīng)濟(jì)實(shí)力不符合為人低調(diào)，注重個(gè)人隱私保護(hù)與個(gè)人獨(dú)立空間，如洽談中從不談及個(gè)人職業(yè)曾曾在南都購置聯(lián)排別墅一、大客戶案例分析大客戶特征分析—典型客戶其他信息個(gè)人基本信息性格特點(diǎn)置業(yè)經(jīng)歷莊宇清，女，42歲，21一、大客戶案例分析大客戶特征分析—置業(yè)需求置業(yè)需求商鋪產(chǎn)品需求——在接觸該客戶的過程中，其對商鋪的興趣濃厚，表示欲購買商鋪?zhàn)鳛橥顿Y之用，但是涉及具體的用途不愿多談，從另一側(cè)面顯示該客戶為人低調(diào)的性格特征。住宅產(chǎn)品需求——該客戶曾經(jīng)有在南都售樓處購買聯(lián)排別墅的置業(yè)經(jīng)歷，經(jīng)濟(jì)實(shí)力較為雄厚，擁有購買住宅作為投資或者自住的潛在意向。一、大客戶案例分析大客戶特征分析—置業(yè)需求置商鋪產(chǎn)品需求——22一、大客戶案例分析大客戶接待流程促成客戶成交后，營銷工作的中心隨之轉(zhuǎn)移到客戶維護(hù)方面，如商鋪?zhàn)兏掷m(xù)的辦理，產(chǎn)權(quán)證書的辦理服務(wù)等，在客戶后續(xù)維護(hù)方面，將是“為客戶服務(wù)”理念的具體表現(xiàn)，也是獲取客戶信任度和美譽(yù)度的有力環(huán)節(jié)客戶維護(hù)

逐級接待

在客戶維護(hù)環(huán)節(jié)取得良好成效的基礎(chǔ)上，客戶對產(chǎn)品形成一定的忠誠度和美譽(yù)度，在此基礎(chǔ)上對客戶的購買力做深層挖掘，推銷新產(chǎn)品，促進(jìn)再次購買行為。深層挖掘在接待大客戶的流程中，遵循分級接待的原則，遵循售樓員接待—主管進(jìn)一步詳談—營銷經(jīng)理詳談—匯報(bào)高層后成交系列流程一、大客戶案例分析大客戶接待流程促成客戶成交后，營銷工作的中23售樓員初步接待逐級接待流程一、大客戶案例分析分公司逐級接待主管進(jìn)一步詳談售樓員按規(guī)范流程接待，注意溢價(jià)和守價(jià)原則價(jià)格逐步放低，引入向上申請程序促成最終成交營銷經(jīng)理與客戶面談，增強(qiáng)客戶的心理認(rèn)知度談定最終價(jià)格，簽訂合約，令客戶感受切實(shí)享受優(yōu)惠條款售樓員初步接待逐級接待流程一、大客戶案例分析分公司逐級接待241逐級接待3深層挖掘2客戶維護(hù)成交結(jié)果

2008年6月購買風(fēng)尚商鋪9套，其中8套為2樓；2008年12月11日，購買508-2-201特價(jià)房；2008年12月25日，再次購買兩套522-乙-1103和522-乙-1203一、大客戶案例分析成交結(jié)果1逐級接待3深層挖掘2客戶維護(hù)成交結(jié)果2008年6月購買風(fēng)25其他信息個(gè)人基本信息

性格特點(diǎn)置業(yè)經(jīng)歷

蔣敏其，男，50歲，現(xiàn)居灣里小區(qū)，有從事銷售的職業(yè)經(jīng)歷家境殷實(shí)，有一套私宅正在拆遷中，擁有70萬左右存款，女兒在蘇州工作為人友善，熱情，決策過程非常細(xì)致，考慮問題面面俱到，重視溝通交流技巧灣里小區(qū)一樓的三居室，采光不理想二、老帶新客戶客戶特征分析—典型客戶其他信息個(gè)人基本信息性格特點(diǎn)置業(yè)經(jīng)歷蔣敏其，男，50歲，26老帶新客戶案例分析個(gè)人經(jīng)濟(jì)實(shí)力較為雄厚，擁有自有資產(chǎn)80萬左右，想買一套大面積的住房，以女兒的名義購買購房動(dòng)機(jī)根據(jù)客戶需求，我向其推薦了頂樓復(fù)式房源，并針對客戶原有住所采光差，面積有限等缺點(diǎn)，重點(diǎn)介紹了復(fù)式房源的優(yōu)勢，例如采光好、單價(jià)低、面積大，可供三代同堂共享天倫之樂等顯著優(yōu)勢在實(shí)際接待過程中我陪同蔣先生多次參觀現(xiàn)場，在來回十余趟的看房過程中，贏得客戶的尊重和信任推薦房源老帶新客戶案例分析個(gè)人經(jīng)濟(jì)實(shí)力較為雄厚，擁有自有資產(chǎn)80萬左27二、老帶新客戶案例分析

推薦頂樓復(fù)式的訣竅

優(yōu)劣戶型比較選擇：在推薦頂樓復(fù)式的過程中，盡量選擇兩套房型，一套較好，一套略有缺陷，在帶客戶現(xiàn)場看房的過程中注意技巧，先看好房型，再看略差房型，凸顯比較優(yōu)勢。

邀約有決定權(quán)的客戶：一定邀約具有決定權(quán)的客戶或者客戶有決定權(quán)的家人，一同前往現(xiàn)場看房。營造房源緊張假象：通過銷售現(xiàn)場SP等方式，營造房源緊張搶手的假象，爭取最大限度逼定客戶。二、老帶新客戶案例分析推薦頂樓復(fù)式的訣竅優(yōu)劣戶型比較28二、老帶新客戶案例分析成交結(jié)果蔣先生最終選定南都312-乙-1202，對房型以及售樓處的服務(wù)態(tài)度都非常滿意;通過耐心接待，多次看房，與客戶之間建立了良好的友誼，蔣先生不僅成為我的忠誠客戶，更成為我的忘年交。蔣先生成交之后多次推薦朋友購買頂樓復(fù)式，經(jīng)其推薦成交客戶已經(jīng)兩套，尚有兩套正在洽談中。二、老帶新客戶案例分析成交結(jié)果蔣先生最終選定南都312-乙-29三、銷售接待一般程序現(xiàn)場接待流程

寫一段：流程的意義（類似中心思想，詳細(xì)內(nèi)容后面講）接待注意點(diǎn)

寫一段：注意要點(diǎn)的意義（）經(jīng)驗(yàn)分享寫一段：分享的經(jīng)驗(yàn)來歷、意義三、銷售接待一般程序現(xiàn)場接待流程寫一段：流程的意義（30迎接客戶沙盤模型介紹樓書、海報(bào)、遠(yuǎn)景規(guī)劃描述具體戶型介紹現(xiàn)場參觀訂購引誘障礙處理開立置業(yè)計(jì)劃表資料贈(zèng)與建立檔案恭送客戶

針對客戶需求介紹房型格局、面積、尺寸（借助樓書）；

消防水電保安設(shè)施，實(shí)施模擬行為演示以“家”的實(shí)際美好感覺渲染氣氛，將客戶引至現(xiàn)場，身臨其境，自圓美夢，認(rèn)同房型及小區(qū)根據(jù)客戶需求，加強(qiáng)產(chǎn)品熱銷戶型的印象，抓住客戶的正確心理，適時(shí)提出訂購找出客戶認(rèn)為的問題點(diǎn)，針對性的解說而不是辯解，有效解答問題；

借助有關(guān)資料，回答疑問

確定意向棟號；

寫清楚房價(jià)（表價(jià)、單價(jià)）面積；

了解付款方式將所有資料整理一份給客戶，以便客戶再次仔細(xì)研究；敬請客戶填寫客戶資料，并作確認(rèn)將客戶送至售樓處門口，且開門送出并打招呼走好，目送遠(yuǎn)走才回售樓處內(nèi)部，并將交談桌、椅歸位建立客戶資料檢討與修正認(rèn)真填寫來訪客戶登記表，同時(shí)認(rèn)真記錄與客戶交談過程，并檢討在介紹中的不足，記錄于個(gè)人工作日記仔細(xì)分析介紹工作每一步細(xì)節(jié)，找出已出現(xiàn)的錯(cuò)誤，尋求有可能彌補(bǔ)的措施，并考慮如何避免再出現(xiàn)現(xiàn)場接待流程迎接客戶沙盤模型介紹樓書、海報(bào)、遠(yuǎn)景規(guī)劃描述具體戶型介