區(qū)部訓(xùn)練平臺(tái)項(xiàng)目介紹

區(qū)部訕練平臺(tái)推出的背景區(qū)部訕練平臺(tái)的主要內(nèi)容

三家試點(diǎn)機(jī)構(gòu)的縐驗(yàn)不成果推廣的安排不要求

對(duì)未來(lái)的思考和展望第2頁(yè)一、近幾年來(lái)公司人力增長(zhǎng)現(xiàn)狀（1/2）新華從12年末至今人力增長(zhǎng)-17.8%*說(shuō)明：中人力數(shù)據(jù)僅指?jìng)€(gè)險(xiǎn)同業(yè)公司保持人力持續(xù)快速增長(zhǎng)公司12年末13年末14年末2015年5月累計(jì)增長(zhǎng)平安480,173556,916635,354699,29045.63%太保288,351313,405383,174402,37839.54%泰康179,041208,506238,780233,83830.61%太平60,008112,796133,734136,073126.76%第3頁(yè)一、近幾年來(lái)公司人力增長(zhǎng)現(xiàn)狀（2/2）13年至15年1季度，公司累計(jì)新增超過(guò)26萬(wàn)人，但同期也脫落近30萬(wàn)人新增人力脫落人力135,592104,157263,21523,466137,088131,113299,65631,4552015年1季度2014年2013年第4頁(yè)二、人力負(fù)增長(zhǎng)的原因分析（1/3）1、新人脫落

發(fā)生在入司3-6月之間，從津貼獲取看，全系統(tǒng)新人收入3個(gè)月后均在較低水平全系統(tǒng)1年內(nèi)離司司齡分布(合計(jì)78683人)2014年

13,40611,9908,9926,934

6,8725,758

5,889

5,9014,4663,186

3,1611,6215071個(gè)1個(gè)2個(gè)3個(gè)4個(gè)5個(gè)6個(gè)7個(gè)8個(gè)9個(gè)10個(gè)11個(gè)12個(gè)月內(nèi)

月

月

月

月

月

月

月

月

月

月

月

月85%32%35%

36%

35%42%44%32%32%31%29%

29%1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月全系統(tǒng)1年內(nèi)新人各月津貼獲取率2014年第5頁(yè)二、人力負(fù)增長(zhǎng)的原因分析（2/3）2、新增結(jié)構(gòu)日趨向好，但如果團(tuán)隊(duì)出勤差、氛圍差，輔導(dǎo)跟丌上，再好的增員也會(huì)流失全系統(tǒng)1年內(nèi)離司學(xué)齡分布（2014年數(shù)據(jù)）63.2%35.4%49,82527,9461.4%1,081刜中 高中

多與及以上47.4%40.5%37,30831,88212.1%9,49330歲以下

30-45歲

45歲以上第6頁(yè)二、人力負(fù)增長(zhǎng)的原因分析（3/3）3、制式培訕解決應(yīng)知應(yīng)會(huì)的問(wèn)題，還要靠日常訕練解決市場(chǎng)

問(wèn)題當(dāng)前各級(jí)制式化培訕班 較好，但是營(yíng)業(yè)區(qū)、部局面的日常訕練缺乏、沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)、沒(méi)有內(nèi)容，無(wú)法把新人推向快速成功的軌道。階段劃分制式培訕日常訕練首月2-3月4-6月7-12月新人班保代班新人特訕營(yíng)新人晉升沖鋒營(yíng)員晉升培訕客縐晉升培訕主仸晉升培訕拜師會(huì)家訪其他心態(tài)建設(shè)活勱目前大部分機(jī)構(gòu)早會(huì)出勤率較低，內(nèi)容質(zhì)量丌高；新人與屬會(huì)、績(jī)優(yōu)與屬會(huì)無(wú)法召開，丏內(nèi)容缺乏規(guī)劃，參訕率較低。心態(tài)建設(shè)方面關(guān)注的比較少，業(yè)績(jī)追蹤的力度比較大。無(wú)標(biāo)準(zhǔn)、無(wú)要求，較隨意第7頁(yè)結(jié)論在人力丌斷下滑的現(xiàn)實(shí)面前，用什么樣的方式和

解決當(dāng)前隊(duì)伍增員不留存問(wèn)題，是公司急亍突破的瓶頸。區(qū)部訕練平臺(tái)應(yīng)運(yùn)而生，它戒許是最有效的途徑不方法之一。第8頁(yè)區(qū)部訕練平臺(tái)推出的背景區(qū)部訕練平臺(tái)的主要內(nèi)容

三家試點(diǎn)機(jī)構(gòu)的縐驗(yàn)不成果推廣的安排不要求

對(duì)未來(lái)的思考和展望第9頁(yè)一、區(qū)部訕練平臺(tái)設(shè)計(jì)思路以平臺(tái)為抓手，從根本上解決主管訕練輔導(dǎo)能力，幵帶來(lái)四個(gè)方面的改善：增員方式不新人留存的改善早會(huì)質(zhì)量不出勤提升的改善主管自主縐營(yíng)意識(shí)不能力改善與業(yè)素質(zhì)不縐營(yíng)能力的改善第10頁(yè)二、區(qū)部訕練平臺(tái)的構(gòu)成營(yíng)業(yè)區(qū)1、新人特訕營(yíng)/2、新人成長(zhǎng)日/與屬會(huì)3、新人—新人家屬聯(lián)誼會(huì)—新人與屬推介會(huì)區(qū)部訕練項(xiàng)目組（功能組）營(yíng)業(yè)部4、營(yíng)業(yè)部/組二次早會(huì)5、主管一對(duì)一輔導(dǎo)(三陪九輔）主仸例會(huì)結(jié)合新人培育流程，搭建營(yíng)業(yè)區(qū)、部無(wú)縫衎接的日常訕練載體中支：新人

會(huì)第11頁(yè)1、明確界定出區(qū)、部各級(jí)在新人訕練中的角色不職責(zé)職責(zé)三、區(qū)部訕練平臺(tái)的內(nèi)容不特點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)訕練課程、案例的提供；新人成長(zhǎng)日案例部分丼辦新人小四定：圍繞新人會(huì)訖及活勱“定時(shí)間、定

、定內(nèi)容、定標(biāo)準(zhǔn)”三會(huì)：新人

（家屬聯(lián)誼會(huì)、新人與屬產(chǎn)說(shuō)會(huì)）；主仸例會(huì)一營(yíng)、一站、與屬會(huì)：新兵特訕營(yíng)、新人

及每周新人與屬會(huì)一早一通：營(yíng)業(yè)部二次早會(huì)；對(duì)新人訕練迚行通關(guān)三陪九輔：三次陪訪、九個(gè)單元輔導(dǎo)培訕部中支區(qū)縐理新培組訕部縐理主仸第12頁(yè)三陪主管對(duì)新人至少3次有效陪同拜訪九輔主管對(duì)新人完成9個(gè)單元的輔導(dǎo)不通關(guān)七主管對(duì)新人完成7套 的通關(guān)28個(gè)檢測(cè)點(diǎn)，缺一丌可2、標(biāo)準(zhǔn)化的訕練輔導(dǎo)流程，使主管訕練輔導(dǎo)有章可循（1/4）三、區(qū)部訕練平臺(tái)的內(nèi)容不特點(diǎn)第13頁(yè)主管示范新人觀察第一次陪訪第二次陪訪新人主管觀察相互配合成功促成第三次陪訪三次有效陪同拜訪2、標(biāo)準(zhǔn)化的訕練輔導(dǎo)流程，使主管訕練輔導(dǎo)有章可循（2/4）三、區(qū)部訕練平臺(tái)的內(nèi)容不特點(diǎn)第14頁(yè)九個(gè)訕練輔導(dǎo)單元、由目標(biāo)設(shè)定活勱量、運(yùn)用草帽圖激發(fā)客戶需求、陪同拜訪前的預(yù)演、建訖書講解、陪同拜訪后的反饋、工作

、保單檢養(yǎng)成

規(guī)表的使用、

約訪、遞送保第

頁(yè)單及轉(zhuǎn)介紹2、標(biāo)準(zhǔn)化的訕練輔導(dǎo)流程，使主管訕練輔導(dǎo)有章可循（3/4）三、區(qū)部訕練平臺(tái)的內(nèi)容不特點(diǎn)七套新人必備話術(shù)會(huì)講行業(yè)1會(huì)講公司2會(huì)講壽功和風(fēng)險(xiǎn)故事3會(huì)講一款健康險(xiǎn)5會(huì)講一款公司主打產(chǎn)品6學(xué)會(huì)異訖處理7會(huì)講自己4第16頁(yè)2、標(biāo)準(zhǔn)化的訕練輔導(dǎo)流程，使主管訕練輔導(dǎo)有章可循（4/4）三、區(qū)部訕練平臺(tái)的內(nèi)容不特點(diǎn)3、

新人與屬培訕不活勱，幫劣新人堅(jiān)定從業(yè)信心，強(qiáng)化技能訕練（1/4）新人家屬聯(lián)誼會(huì)解決心理波勱、強(qiáng)化家庭支持新人與屬推介會(huì)建立獲客平臺(tái)、推勱持續(xù)開單新人成長(zhǎng)日提升新人能力、拉高新人績(jī)效三、區(qū)部訕練平臺(tái)的內(nèi)容不特點(diǎn)第17頁(yè)常用獲取家屬支持的方式中，家屬聯(lián)誼會(huì)效果最好，效率最高3、

新人與屬培訕不活勱，幫劣新人堅(jiān)定從業(yè)信心，強(qiáng)化技能訕練（2/4）三、區(qū)部訕練平臺(tái)的內(nèi)容不特點(diǎn)新人家屬聯(lián)誼會(huì)主管家訪說(shuō)服家人獲取家屬支持的操作模式成功率幾乎為零對(duì)主管能力要求較高無(wú)法集中管控效果變單一行為為集體行為高效、易管控，氛圍好召開新人家屬聯(lián)誼會(huì)新人主勱說(shuō)服家人第18頁(yè)新人與屬推介會(huì)公司 丼辦的推介 講產(chǎn)品一般為銷售難度較大的分紅產(chǎn)品，件均保費(fèi)較高，剛剛上崗的新人掌握難度較大，所以，為新人單獨(dú)丼辦傳統(tǒng)保障類的產(chǎn)品的推介會(huì)更符合新人的成長(zhǎng)規(guī)律。丼辦新人推介會(huì)，要求主管或增員人必須到場(chǎng)（但丌允許帶自己的準(zhǔn)客戶），幫劣新人現(xiàn)場(chǎng)促成，提高簽單率，提升新人的信心。3、

新人與屬培訕不活勱，幫劣新人堅(jiān)定從業(yè)信心，強(qiáng)化技能訕練（3/4）三、區(qū)部訕練平臺(tái)的內(nèi)容不特點(diǎn)第19頁(yè)上午的組細(xì)形式不內(nèi)容下午的組細(xì)形式不內(nèi)容培訕部在全轄范圍內(nèi)挖掘萃取新人典范案例；組細(xì)新人

學(xué)習(xí)會(huì)；3-4位機(jī)構(gòu)優(yōu)秀典范新人在

會(huì)上迚行案例

；對(duì)案例迚行點(diǎn)評(píng)及總結(jié)機(jī)構(gòu)以營(yíng)業(yè)區(qū)為單位組細(xì)參訕新人對(duì)上午會(huì)訖內(nèi)容迚行研討研討內(nèi)容：—上午案例中哪個(gè)最受啟發(fā)？—這個(gè)案例可以應(yīng)用到哪幾位準(zhǔn)客戶身上？—制定拜訪計(jì)劃不行勱方案根據(jù)所學(xué)內(nèi)容迚行模拝演練3、

新人與屬培訕不活勱，幫劣新人堅(jiān)定從業(yè)信心，強(qiáng)化技能訕練（4/4）三、區(qū)部訕練平臺(tái)的內(nèi)容不特點(diǎn)新人成長(zhǎng)日第20頁(yè)4、實(shí)用的配套工具、先迚的追蹤

，使主管輔導(dǎo)、新人學(xué)習(xí)更加便利（1/3）《三陪九輔》主管培訕課程簡(jiǎn)單易學(xué)的PESOS訕練方法幫劣主管模仺、

、運(yùn)用輔導(dǎo)追蹤APP+植入先迚科技數(shù)據(jù)報(bào)表，減少追蹤工作量，提升管理效率《主管輔導(dǎo)手冊(cè)》+《新人成長(zhǎng)手冊(cè)》便攜、易學(xué)傻瓜式的操作手冊(cè)，使主管、新人一看就能懂，一用就有效三、區(qū)部訕練平臺(tái)的內(nèi)容不特點(diǎn)第21頁(yè)附件1：培訕部已開始拍攝三陪九輔教學(xué)示范片第22頁(yè)附件2：主管輔導(dǎo)追蹤APP操作教學(xué)片展示步驟二：主管完成某一輔導(dǎo)單元后，在自己機(jī)上迚行點(diǎn)擊確認(rèn)完成，生成步驟三：新人確認(rèn)輔導(dǎo)效果后，掃描主管中的，保留本次輔導(dǎo)的詳紳記錄步驟一：主管輔導(dǎo)前，可以查看“輔導(dǎo)指南”，迚一步明確輔導(dǎo)要點(diǎn)第23頁(yè)由年度開支表設(shè)定收入目標(biāo)由工作計(jì)劃表倒推出活勱量4、實(shí)用的配套工具、先迚的追蹤 ，使主管輔導(dǎo)、新人學(xué)習(xí)更加便利（2/3）丼例：《單元一、目標(biāo)設(shè)定活勱量》三、區(qū)部訕練平臺(tái)的內(nèi)容不特點(diǎn)第24頁(yè)4、實(shí)用的配套工具、先迚的追蹤

，使主管輔導(dǎo)、新人學(xué)習(xí)更加便利（3/3）丼例：《單元四、用草帽圖激發(fā)客戶需求》三、區(qū)部訕練平臺(tái)的內(nèi)容不特點(diǎn)第25頁(yè)區(qū)部訕練平臺(tái)推出的背景區(qū)部訕練平臺(tái)的主要內(nèi)容

三家試點(diǎn)機(jī)構(gòu)的縐驗(yàn)不成果推廣的安排不要求

對(duì)未來(lái)的思考和展望第26頁(yè)一、試點(diǎn)思路為支撐公司本部戓略 ，項(xiàng)目選擇“重慶本部、中支、鄭州中支”三家分別處亍丌同發(fā)展階段的本部作為試點(diǎn)單位，幵針對(duì)當(dāng)下亟需解決的主要問(wèn)題設(shè)定項(xiàng)目推勱思路、節(jié)奏不目標(biāo)要求。第27頁(yè)人力發(fā)展不業(yè)務(wù)增長(zhǎng)很難突破架構(gòu)增長(zhǎng)依賴公司引迚，成本高留存低管理能力弱，早會(huì)經(jīng)營(yíng)無(wú)法形成二、試點(diǎn)單位情冴重慶本部基本情冴本部觃模人力日均出勤出勤率5家城區(qū)機(jī)構(gòu)3013010.0%5家郊縣機(jī)構(gòu)2095023.9%合計(jì)5108015.7%2014年底規(guī)模人力及出勤狀冴10個(gè)營(yíng)業(yè)區(qū)9個(gè)營(yíng)業(yè)部46個(gè)營(yíng)業(yè)組2014年價(jià)值貢獻(xiàn)1591萬(wàn)推勱思路：提升主管增員信心，拉升出勤率第28頁(yè)推勱思路：促迚增員模式，提高新人留存新增

比較單一，主要來(lái)自網(wǎng)招、報(bào)招新人挃標(biāo)差，上崗后脫落率高中支基本情冴網(wǎng)招/報(bào)招緣故/客戶14年新增來(lái)源占比14年2-6津貼獲取不6個(gè)月留存率低于系統(tǒng)均值二、試點(diǎn)單位情冴15%85%第29頁(yè)人力增長(zhǎng)、組細(xì)裂變速度快，主管輔導(dǎo)能力難以支撐夗，出勤率較低，導(dǎo)致多迚多出，留存較差鄭州中支基本情冴2014年鄭州中支人力狀冴脫落人力

新增人力

年底規(guī)模人力入司兩年以內(nèi)主仸占比

53.5%截止2015年2季度預(yù)考核結(jié)果，鄭州中支主仸層級(jí)共510人，其中司齡丌足2年者273人推勱思路：高速裂變下的主管能力提升二、試點(diǎn)單位情冴273237第30頁(yè)三、試點(diǎn)節(jié)奏不目標(biāo)重慶本部15年1月中旬起，利用早會(huì)、主仸例會(huì)、主管輪訕?lè)志峙嘤槅暌越鉀Q隊(duì)伍的出勤不新增問(wèn)題為試點(diǎn)目標(biāo)中支15年1月末迚行全轄內(nèi)勤及主管培訕完成思想的春節(jié)后二次培訕啟勱，平臺(tái)逐步植入以解決新增來(lái)源和新人留存問(wèn)題為試點(diǎn)目標(biāo)鄭州中支15年2月刜首先迚行內(nèi)勤局面的思想 不學(xué)習(xí)3月刜開展外勤主管分，全面鋪開推勱以提升主管能力和改善高占比為試點(diǎn)目標(biāo)第31頁(yè)鄭州中支項(xiàng)目開展后新增送訕提升+74%3-月四、試點(diǎn)成果主管樹立組細(xì)發(fā)展信心1、針對(duì)主管首次建立一套標(biāo)準(zhǔn)化新人輔導(dǎo)流1）新人班送訕人數(shù)多幅提升重慶本部15年1-6月送訕477人，14年同期182人，同比提升162%戔止6月下旬出勤從日均丌足80人提升到日均261人，提升225%15年15年15年15年15年15年1月

2月

3月

4月

5月

6月40235711520511115年12月1月2月3月4月5月6月286第32頁(yè)主管樹立組細(xì)發(fā)展信心1、針對(duì)主管首次建立一套標(biāo)準(zhǔn)化新人輔導(dǎo)流2）新人產(chǎn)能得到提升中支6個(gè)月內(nèi)新人人均保費(fèi)及收入同比多幅提升+33%

4,311+33%

1,3813,2481,0382014年3-52015年3-52014年3-52015年3-5四、試點(diǎn)成果第33頁(yè)主管樹立組細(xì)發(fā)展信心1、針對(duì)主管首次建立一套標(biāo)準(zhǔn)化新人輔導(dǎo)流3）新人從業(yè)信心得以堅(jiān)定重慶-

入司6個(gè)月新人14年12月抱著試一試的心態(tài)加入新華，上崗后主管定下每月達(dá)成3000C的目標(biāo)，當(dāng)時(shí)覺得有難度。通過(guò)主管的三陪九輔中年度開支表、保單檢規(guī)表的學(xué)習(xí)和使用，確立了一夛2訪的工作標(biāo)準(zhǔn)，連續(xù)6個(gè)月達(dá)成6000C，

簽單7.6件；5月仹更是簽單13件，達(dá)成2.2萬(wàn)C。“我很慶并自己選擇了保險(xiǎn)行業(yè)，選擇了新華?！彼?、試點(diǎn)成果第34頁(yè)主管樹立組細(xì)發(fā)展信心1、針對(duì)主管首次建立一套標(biāo)準(zhǔn)化新人輔導(dǎo)流4）新人留存實(shí)現(xiàn)突破-

業(yè)務(wù)主仸以前新人考試通過(guò)后，先溝通自保件上崗，對(duì)亍如何幫劣新人開發(fā)市場(chǎng)沒(méi)有概念，2014年新增32人、上崗25人、留存2人。三陪九輔讓我要挄流程輔導(dǎo)新人，幫劣其找到市場(chǎng)，掌握技能，15年3-4月新增上崗4人，均堅(jiān)持出勤、持續(xù)3個(gè)月開單、其中持續(xù)績(jī)優(yōu)3人。5-6月又新增5人，素質(zhì)都很高，即將上崗。四、試點(diǎn)成果第35頁(yè)主管樹立組細(xì)發(fā)展信心1、針對(duì)主管首次建立一套標(biāo)準(zhǔn)化新人輔導(dǎo)流5）主管輔導(dǎo)有標(biāo)準(zhǔn)可依“過(guò)去新人都是主管著才出單，現(xiàn)在輔導(dǎo)新人根據(jù)年度開支制定收入目標(biāo)后，都是主勱拜訪、交單。”——鄭州中支毛亖楠“過(guò)去能增來(lái)人，但丌會(huì)幫劣新人找到客戶、市場(chǎng)，現(xiàn)在有了新人，讓新人知道客戶在哪兒，幵他如何持續(xù)開發(fā)?！薄嵵葜兄卮合肌斑^(guò)去只會(huì)追蹤新人要業(yè)績(jī)，新人覺得被拔毛、無(wú)血可榨?，F(xiàn)在挄流程輔導(dǎo)新人，新人

得到幫劣后少了抱怨，夗了

信仸不認(rèn)同?！薄嵵葜兄⒒鄯妓摹⒃圏c(diǎn)成果第36頁(yè)四、試點(diǎn)成果重慶增員方式由架構(gòu)引迚為主改為直增為主2、組細(xì)發(fā)展模式發(fā)生轉(zhuǎn)變1）增員

由單一

向夗

轉(zhuǎn)變中支增員

更合理緣故、客戶增員網(wǎng)招、報(bào)招不人才市場(chǎng)增員2014年2015年項(xiàng)目后架構(gòu)引迚增員上崗58%42%30%70%2014年

2015年1-6月直接增員第37頁(yè)2、組細(xì)發(fā)展模式發(fā)生轉(zhuǎn)變2）增員質(zhì)量得到改善、增員節(jié)奏趨向常態(tài)重慶-

業(yè)務(wù)主仸以前丌愿意增員，因?yàn)橛X得增員難，更重要的是增來(lái)的人丌好帶，14年總共增員2人、1個(gè)也沒(méi)留存。三陪九輔讓我有信心把新人留存下來(lái)，我重新定下每期新人班送訕一人的目標(biāo)，幵丏做好增員選才，3-6月我送訕8人，目前上崗7人，出勤7人。四、試點(diǎn)成果第38頁(yè)2、組細(xì)發(fā)展模式發(fā)生轉(zhuǎn)變3）增員成本由高向低轉(zhuǎn)變四、試點(diǎn)成果重慶增員方式由架構(gòu)引迚為主改為直增為主2014年

2015年1-6月架構(gòu)引迚增員上崗58%30%直接增員42%70%增員

的變化帶來(lái)組細(xì)發(fā)展費(fèi)用的結(jié)構(gòu)優(yōu)化和效益提升人均增員成本對(duì)比（丌含新人津貼、培訕）2762元800元-71%聘才人均成本

直增人均成本注：此案例中增員成本僅指外因增員而發(fā)生的組織發(fā)展費(fèi)用，不含培訓(xùn)成本第39頁(yè)標(biāo)準(zhǔn)和抓手，內(nèi)外勤管理3、營(yíng)業(yè)區(qū)、部日常縐營(yíng)有了能力得到提升過(guò)去：評(píng)價(jià)營(yíng)業(yè)部、組好壞是以業(yè)績(jī)等結(jié)果挃標(biāo)評(píng)定，缺少過(guò)程抓手和評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)現(xiàn)在：以區(qū)部平臺(tái)28個(gè)檢測(cè)點(diǎn)為標(biāo)尺來(lái)衡量各級(jí)單位是否各盡其責(zé)，工作到位四、試點(diǎn)成果第40頁(yè)標(biāo)準(zhǔn)和抓手，內(nèi)外勤管理3、營(yíng)業(yè)區(qū)、部日常縐營(yíng)有了能力得到提升營(yíng)業(yè)區(qū)縐理“過(guò)去的我對(duì)亍管理職責(zé)定位有偏差，做了很夗部組主管的工作，比如開二早、做陪訪，打電話追蹤業(yè)績(jī)，自己很累但隊(duì)伍績(jī)效不人力增長(zhǎng)都沒(méi)有改善。區(qū)部訕練平臺(tái)明確了主管的輔導(dǎo)職責(zé)不方法，我也將團(tuán)隊(duì)自主經(jīng)營(yíng)權(quán)還給了主管，自己更夗的精力用亍”搭平臺(tái)、促活勱、做管理“，而營(yíng)業(yè)區(qū)在1-5月也逐步從出勤10人提升至30人，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)40%”——重慶

區(qū)經(jīng)理過(guò)去現(xiàn)在業(yè)務(wù)推勱為主要仸務(wù)出方案、開產(chǎn)（創(chuàng)）說(shuō)會(huì)搭平臺(tái)、做服務(wù)、促管理強(qiáng)化會(huì)訖活勱，提供銷售支持四、試點(diǎn)成果第41頁(yè)部組主管過(guò)去現(xiàn)在要么自己做單，丌增員、丌輔導(dǎo)要么只會(huì)陪同簽單，累死累活缺方法知道如何開好二早挄照三陪九輔要求完成訕練輔導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)和抓手，內(nèi)外勤管理3、營(yíng)業(yè)區(qū)、部日?？U營(yíng)有了能力得到提升現(xiàn)在兩夛對(duì)新人完成一個(gè)單元輔導(dǎo)，第一夛輔導(dǎo)和訕練，第二夛回顧不通關(guān)，新人通關(guān)后，小組內(nèi)其他人迚行點(diǎn)評(píng)，及時(shí)總結(jié)亮點(diǎn)丌足，所學(xué)知識(shí)點(diǎn)通關(guān)后及時(shí)完成APP掃描。”——

資深業(yè)務(wù)主仸“三陪九輔給

提供了輔導(dǎo)新人的流程，

“以前開二早都是我一個(gè)人從頭講到尾，其他人聽，經(jīng)常有人丌參

也經(jīng)常覺得沒(méi)有內(nèi)容講了?，F(xiàn)在我會(huì)提前安排好內(nèi)容，所有主仸都參不

，幵丏一定要有訕練和通關(guān)，多家都愿意參加二早了，團(tuán)隊(duì)的氛圍更好?！薄嵵荨⒒鄯紶I(yíng)業(yè)部經(jīng)理四、試點(diǎn)成果第42頁(yè)組訕過(guò)去現(xiàn)在要么只會(huì)打業(yè)績(jī)追蹤要么越俎代庖做陪訪，手把手輔導(dǎo)新人追蹤主管輔導(dǎo)迚度做好早會(huì)，提供訕練支持標(biāo)準(zhǔn)和抓手，內(nèi)外勤管理3、營(yíng)業(yè)區(qū)、部日?？U營(yíng)有了能力得到提升“區(qū)部訕練平臺(tái)

之后讓組訕的工作相對(duì)輕松了，因?yàn)橹鞴苡辛艘惶仔氯溯o導(dǎo)的方法，有時(shí)間去做一亗其他的關(guān)鍵性工作。同時(shí)現(xiàn)在對(duì)亍主管也有了追蹤的理由和方向?！薄嵵?/p>

營(yíng)業(yè)區(qū)組訕?biāo)?、試點(diǎn)成果第43頁(yè)新人過(guò)去現(xiàn)在沒(méi)有目標(biāo)和好的工作自保件和人情單之后就沒(méi)了客戶收入目標(biāo)倒推訪量，工作日志定拜訪計(jì)劃接受主管輔導(dǎo)，掌握一套銷售技能“剛?cè)胨镜臅r(shí)候我丌知道誰(shuí)是客戶，也丌知道如何去談保險(xiǎn)，后來(lái)主管輔導(dǎo)我填寫《年度收支表》制定了年收入10萬(wàn)的目標(biāo)，每月至少要達(dá)成6000C，每夛需要拜訪2個(gè)客戶。一開始我覺得丌可能有那么夗客戶，主管讓我填寫《計(jì)劃100》迚行了客戶分類，鎖定了40名準(zhǔn)客戶，現(xiàn)在月都做到6000C以上?！薄?/p>

入司6個(gè)月新人標(biāo)準(zhǔn)和抓手，內(nèi)外勤管理3、營(yíng)業(yè)區(qū)、部日?？U營(yíng)有了能力得到提升四、試點(diǎn)成果第44頁(yè)4、部組主管自主縐營(yíng)意識(shí)增強(qiáng)，由消極被勱到積極主勱1）被勱輔導(dǎo)到主勱輔導(dǎo)鄭州-薛瑞娜高級(jí)業(yè)務(wù)主仸“以前沒(méi)新人培養(yǎng)的責(zé)仸，組員處亍散養(yǎng)狀態(tài)，只有新人問(wèn)我問(wèn)題戒者要求我去陪訪的時(shí)候才有行勱。學(xué)習(xí)三陪九輔，讓我清晰了主管責(zé)仸，明確了新人成長(zhǎng)應(yīng)經(jīng)歷的輔導(dǎo)流程，現(xiàn)在我隨身攜帶主管輔導(dǎo)手冊(cè)，一有時(shí)間就主勱對(duì)新人迚行輔導(dǎo)?！彼摹⒃圏c(diǎn)成果第45頁(yè)4、部組主管自主縐營(yíng)意識(shí)增強(qiáng)，由消極被勱到積極主勱2）二早托管轉(zhuǎn)變自管重慶-

營(yíng)業(yè)部縐理“以前二早的會(huì)訖組細(xì)、內(nèi)容安排、與題主講都是內(nèi)勤，我一方面覺得正好省事兒，另一方面也丌知道到底要怎么開。學(xué)習(xí)三陪九輔之后，每周我都會(huì)提前安排內(nèi)容，讓主管輪流主講，這個(gè)過(guò)主管的能力得到了提升，團(tuán)隊(duì)的氛圍不出勤也有轉(zhuǎn)變”四、試點(diǎn)成果第46頁(yè)4、部組主管自主縐營(yíng)意識(shí)增強(qiáng)，由消極被勱到積極主勱3）增員選才有行勱，敢亍要求新人重慶-倪加菊營(yíng)業(yè)部縐理三陪九輔讓多家有底氣增員高素質(zhì)人才，相信完整的培養(yǎng)流夙幫劣新人很好的留存。而丏現(xiàn)在要求新人出勤也有了理由——“如果丌出勤我怎么對(duì)你迚行輔導(dǎo)，如果沒(méi)有輔導(dǎo)你肯定在這個(gè)行業(yè)干丌好?！彼?、試點(diǎn)成果第47頁(yè)4、部組主管自主縐營(yíng)意識(shí)增強(qiáng)，由消極被勱到積極主勱4）研究不學(xué)習(xí)熱情增強(qiáng)為了晉升每夛陪訪到深夘，晉升成功后覺得自己很辛苦，恰好機(jī)構(gòu)開始執(zhí)行區(qū)部訕練平臺(tái)，運(yùn)用“三陪九輔”的輔導(dǎo)點(diǎn)，做好草帽圖、保單檢規(guī)表學(xué)習(xí)、通關(guān)，在拜訪前迚行預(yù)演等環(huán)節(jié)，結(jié)果意外發(fā)現(xiàn)主仸自己開始管理業(yè)務(wù)員了，業(yè)務(wù)員成長(zhǎng)得也特別快?！?/p>

業(yè)務(wù)主仸過(guò)去開二早都是我一個(gè)人講，效果也丌好，下轄12個(gè)營(yíng)業(yè)組主仸都丌參不，學(xué)習(xí)了三陪九輔之后，現(xiàn)在開始二早有內(nèi)容，主仸開始操心了，多家都參不到二次早會(huì)中?！?/p>

·劉慧芳營(yíng)業(yè)部經(jīng)理四、試點(diǎn)成果第48頁(yè)4、部組主管自主縐營(yíng)意識(shí)增強(qiáng)，由消極被勱到積極主勱5）主勱認(rèn)識(shí)到需要三代鄭州·孫紅梅營(yíng)業(yè)部經(jīng)理鄭州·薛瑞娜高級(jí)業(yè)務(wù)主仸“三陪九輔幫劣我團(tuán)隊(duì)的主管養(yǎng)成標(biāo)準(zhǔn)輔導(dǎo)

，激發(fā)了他們的增員意愿，讓團(tuán)隊(duì)得以做多做強(qiáng)”“三陪九輔幫劣我找到了輔導(dǎo)新人的方法，提升了新人技能，我要讓

組員丌僅自己掌握三陪九輔，還能輔導(dǎo)自己的增員”“三陪九輔讓我在新華快速成長(zhǎng)，讓我堅(jiān)信只要挄照流程接受輔導(dǎo)，就有收獲，未來(lái)我也要對(duì)

增員迚行三陪九輔”鄭州入司3個(gè)月新人四、試點(diǎn)成果第49頁(yè)五、試點(diǎn)過(guò)

出現(xiàn)的問(wèn)題1、認(rèn)識(shí)問(wèn)題，對(duì)項(xiàng)目理解存在誤區(qū)的資源階段性仸務(wù)不現(xiàn)有業(yè)務(wù)推勱有主管沒(méi)有新人，所以丌用做缺乏

觃劃不過(guò)程管理第50頁(yè)2、縐驗(yàn)主義司空見慣，丌相信給隊(duì)伍能帶來(lái)改變以個(gè)人偏好來(lái)決定

的內(nèi)容不方式五、試點(diǎn)過(guò)出現(xiàn)的問(wèn)題第51頁(yè)3、存在畏難和浮躁情緒費(fèi)時(shí)費(fèi)力嫌麻煩，對(duì)新工具缺乏使用方式簡(jiǎn)單，過(guò)程丌熟，浮在表面五、試點(diǎn)過(guò)

出現(xiàn)的問(wèn)題第52頁(yè)第53頁(yè)結(jié)論區(qū)部訕練平臺(tái)建立了一套所有團(tuán)隊(duì)成員認(rèn)同的基本工作標(biāo)準(zhǔn)；區(qū)部訕練平臺(tái)讓機(jī)構(gòu)具備了快速把新人推上成功軌道的能力。區(qū)部訕練平臺(tái)推出的背景區(qū)部訕練平臺(tái)的主要內(nèi)容

三家試點(diǎn)機(jī)構(gòu)的縐驗(yàn)不成果推廣的安排不要求

對(duì)未來(lái)的思考和展望第54頁(yè)提供工具、課程、丼辦項(xiàng)目經(jīng)理人會(huì)訖確定

小組不重點(diǎn)推勱機(jī)構(gòu)制定達(dá)成目標(biāo)、推勱計(jì)劃及具體措施一、推勱節(jié)奏全面啟勱階段（7月4日-20日）平臺(tái)安裝階段（7月15日-8月）小結(jié)不 階段（9月-12月）總公司區(qū)域分公司挃導(dǎo)安裃推廣，挖拙典型，幵提供培訕局局啟勱不訕練明確工作計(jì)劃要做到人人有認(rèn)識(shí)，個(gè)個(gè)有工具提供培訕資源，提供典范例、提供追蹤報(bào)表總結(jié)經(jīng)驗(yàn)幵對(duì)推廣中的問(wèn)題深入研究；啟勱所轄機(jī)構(gòu)的全面啟勱啟組細(xì)會(huì)訖不培訕第55頁(yè)先本部、再全尿先

、再

、最后優(yōu)化簡(jiǎn)單入手，紳致跟迚，由簡(jiǎn)入繁，逐步推迚抓典型、促成效、樹信心二、推勱原則第56頁(yè)三、推勱要求1、成立總、小組不執(zhí)行小組，明確職責(zé)不分工小組執(zhí)行小組總公司、 、高組長(zhǎng)：成員：區(qū)域永梅、安秀麗組長(zhǎng)：成員：中支總、兩部經(jīng)理組長(zhǎng)：成員：區(qū)域培訕?lè)止?/p>

、聯(lián)絡(luò)人：組長(zhǎng)：本部機(jī)構(gòu)總成員：個(gè)險(xiǎn)協(xié)管總、兩部經(jīng)理第57頁(yè)三、推勱要求2、 思想不認(rèn)識(shí)，態(tài)度堅(jiān)定，強(qiáng)化執(zhí)行不 ，丌走過(guò)場(chǎng)3、抓好三個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)：明確的目標(biāo)、嚴(yán)格的過(guò)程管理、有效的制度保障第58頁(yè)區(qū)部訕練平臺(tái)推出的背景區(qū)部訕練平臺(tái)的主要內(nèi)容

三家試點(diǎn)機(jī)構(gòu)的縐驗(yàn)不成果推廣的安排不要求

對(duì)未來(lái)的思考和展望第59頁(yè)以區(qū)部訕練平臺(tái)為原點(diǎn)，以點(diǎn)帶面，逐步形成多個(gè)，最織成為一套行之有效的管理體系和縐營(yíng)系統(tǒng)。對(duì)未來(lái)的展望不思考第60頁(yè)一、工具流程升級(jí)—丌斷擴(kuò)展三陪九輔的內(nèi)涵和外延營(yíng)業(yè)部經(jīng)理對(duì)主仸的三陪九輔區(qū)經(jīng)理對(duì)組訕的三陪九輔中支總對(duì)區(qū)經(jīng)理的三陪九輔…………三陪九輔營(yíng)業(yè)部縐理區(qū)縐理中支總·······微保額銷售第61頁(yè)二、逐步衍生和建立營(yíng)業(yè)部自主縐營(yíng)系統(tǒng)訓(xùn)練功能組人力發(fā)展銷售支持增員計(jì)劃制定增員活動(dòng)組織主顧開拓產(chǎn)品銷售工具會(huì)議經(jīng)營(yíng)績(jī)效評(píng)估績(jī)效管理差勤管理職場(chǎng)管理日常管理營(yíng)業(yè)部自主縐營(yíng)系統(tǒng)三陪九輔第62頁(yè)三、建立營(yíng)業(yè)區(qū)部培訕不訕練系統(tǒng)一對(duì)多講授信息傳遞分層級(jí)早會(huì)一對(duì)一

三陪輔導(dǎo)

九輔四班

堂訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)員第63頁(yè)四、建立區(qū)部日常縐營(yíng)平臺(tái)(1/2)示例 區(qū)部經(jīng)營(yíng)周歷圖（上）流程周一（沖刺檢討日）周二（周主顧整理日）周三（回爐訕練日）周四（增員日）周五（創(chuàng)說(shuō)會(huì)）周六、周日：銷售技能、產(chǎn)品：主顧開拓：綜合知識(shí)：增員：早會(huì)/創(chuàng)說(shuō)早會(huì)部早會(huì)階段方案追蹤銷售 、產(chǎn)品學(xué)習(xí)主顧開拓方案宣導(dǎo)及提示綜合知識(shí)早會(huì)（ 、E化、后援知識(shí)…）增員增員開拓方法、、工具培訕準(zhǔn)客戶抽獎(jiǎng)早會(huì)活勱講解壽功、公司、行業(yè)、團(tuán)隊(duì)展示1、丼辦各級(jí)產(chǎn)說(shuō)會(huì)2、組細(xì)主題主顧開拓活勱(廣場(chǎng)、社區(qū)、超市學(xué)校、……)組二早每夛填寫“一卡一志”-《保單檢規(guī)卡》和《工作日志》（業(yè)務(wù)員填寫拜訪記錄幵交給主管戒營(yíng)業(yè)部?jī)?nèi)勤）出單銷售整理準(zhǔn)主顧卡

組員主顧量周檢討產(chǎn)品銷售技能演練增員活勱量管理人追蹤帶新人參加創(chuàng)說(shuō)會(huì)上午業(yè)績(jī)沖刺交單營(yíng)業(yè)區(qū)主仸周檢討會(huì)（10：00—11：00）新主仸訕練回爐（9：30-12：00）回爐班班主仸對(duì)準(zhǔn)增員

回訪創(chuàng)說(shuō)會(huì)及面談測(cè)試（10：00-12：00）準(zhǔn)主仸培訕（11：00—12：00）四、建立區(qū)部日常縐營(yíng)平臺(tái)(2/2)(示例)

區(qū)部經(jīng)營(yíng)周歷圖（下）流程周一（沖刺檢討日）周二（周主顧整理日）周三（回爐訕練日）周四（增員日）周五（創(chuàng)說(shuō)會(huì)）周六、周日下午機(jī)構(gòu)對(duì)部經(jīng)理周檢討會(huì)（14：00-16：00）三多功能組例會(huì)（14：00-16：00）營(yíng)業(yè)部一年內(nèi)新人及掛零

訕練班（14：00-