銷售總監(jiān)的角色與職責(zé)課件

銷售總監(jiān)的角色與職責(zé)斯柯達(dá)品牌與產(chǎn)品開(kāi)業(yè)培訓(xùn)銷售總監(jiān)的角色與職責(zé)斯柯達(dá)品牌與產(chǎn)品開(kāi)業(yè)培訓(xùn)課程目的銷售業(yè)務(wù)管理，車輛庫(kù)存管理，利潤(rùn)管理，人員組織管

理，以及團(tuán)隊(duì)激勵(lì)等方面。一、通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)員充分了解：二、本課程的重點(diǎn)在于：銷售總監(jiān)在銷售過(guò)程中所扮演的角色銷售總監(jiān)在銷售過(guò)程中所承擔(dān)的主要工作職責(zé)明確銷售總監(jiān)的工作重點(diǎn)及應(yīng)具備的能力和相關(guān)技巧。2課程目的銷售業(yè)務(wù)管理，車輛庫(kù)存管理，利潤(rùn)管理，人員組織管一、銷售總監(jiān)的角色扮演銷售總監(jiān)該做什么銷售總監(jiān)該怎么做結(jié)論目錄3銷售總監(jiān)的角色扮演銷售總監(jiān)該做什么銷售總監(jiān)該怎么做結(jié)論目錄銷售總監(jiān)的角色扮演4銷售總監(jiān)的角色扮演4

確保用戶滿意；

制定并完成公司的銷售目標(biāo)；

管理銷售團(tuán)隊(duì)，為部門內(nèi)員工制訂合理的工作目標(biāo)并提供支持；

設(shè)計(jì)責(zé)任區(qū)域內(nèi)的銷售策略；

負(fù)責(zé)銷售業(yè)務(wù)和控制銷售流程；

分支機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)支持、監(jiān)督和銷售目標(biāo)管理；

本部門員工發(fā)展計(jì)劃及激勵(lì)；

掌握當(dāng)?shù)氐钠囀袌?chǎng)動(dòng)態(tài)；

負(fù)責(zé)本部門人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)管理；

負(fù)責(zé)與上海大眾Skoda的經(jīng)常性銷售業(yè)務(wù)聯(lián)系；

作為公司銷售業(yè)績(jī)的首要責(zé)任人。

銷售總監(jiān)主要職責(zé)5銷售總監(jiān)主要職責(zé)5銷售總監(jiān)你該做什么

？

銷售總監(jiān)三、利潤(rùn)管理銷售價(jià)格管控非整車銷售利潤(rùn)的拓展二、車輛庫(kù)存管理一、銷售管理車輛定購(gòu)計(jì)劃的審批庫(kù)存車輛調(diào)撥的管理超期庫(kù)存車的促銷客源管理展廳銷售管理業(yè)績(jī)管理顧客關(guān)系管理四、人員組織管理銷售員戰(zhàn)力規(guī)劃業(yè)務(wù)培訓(xùn)和日常指導(dǎo)五、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)人員考核激勵(lì)團(tuán)隊(duì)考核激勵(lì)6銷售總監(jiān)你該做什么？銷售總監(jiān)三、利潤(rùn)管理銷售價(jià)格管控非整你要做什么？你該怎么做

？銷售管理車輛庫(kù)存管理利潤(rùn)管理人員組織管理團(tuán)隊(duì)激勵(lì)7你要做什么？你該怎么做？銷售管理利潤(rùn)團(tuán)隊(duì)7(一)客源管理

潛客開(kāi)發(fā)與跟進(jìn)

流失客戶管理（戰(zhàn)敗管理）8(一)客源管理潛客開(kāi)發(fā)與跟進(jìn)8建立客戶檔案邀請(qǐng)客戶來(lái)展廳擬定客戶拜訪計(jì)劃成交？客戶需求分析擬定銷售策略更新拜訪記錄推薦或再購(gòu)是否是否獲得潛客資料展廳銷售管理流程潛客拓展管理流程輸入用戶檔案系統(tǒng)潛客開(kāi)發(fā)與跟進(jìn)流程9建立客戶檔案邀請(qǐng)客戶來(lái)展廳擬定客戶拜訪計(jì)劃成交？客戶需求分析收集戰(zhàn)敗原因戰(zhàn)敗原因分析戰(zhàn)敗案例研討制定并實(shí)施改善對(duì)策安排流失客戶的后續(xù)跟蹤形成戰(zhàn)敗報(bào)告潛在客戶開(kāi)發(fā)流程流失客戶管理（戰(zhàn)敗管理）流程10收集戰(zhàn)敗原因戰(zhàn)敗原因分析戰(zhàn)敗案例研討制定并實(shí)施改善對(duì)策安排流(二)展廳銷售管理展廳5S管理–改善展廳布置與清潔展廳值班管理–維持企業(yè)形象核心銷售流程管理–提升接待及銷售技能展廳效益評(píng)估–落實(shí)客戶經(jīng)營(yíng)與關(guān)懷11(二)展廳銷售管理展廳5S管理–改善展廳布置與清潔11整理（SEIRI）需要的東西、不需要的東西加以分類：除去不要的東西，保存需要的東西。素養(yǎng)（SHITSUKE）為遵守規(guī)定的事項(xiàng)養(yǎng)成實(shí)行其它4S的習(xí)慣整頓（SEITON）需要的東西在要用時(shí)能輕易地拿到清掃（SEISO）身邊和工作場(chǎng)所需打掃得干干凈凈，沒(méi)有垃圾污染。清潔（SEIKETSU）清掃的地方要保持無(wú)臟污狀態(tài)。5S含義12整理（SEIRI）素養(yǎng)（SHITSUKE）整頓（SEITON模塊管理要點(diǎn)展廳值班管理I值班時(shí)間每日開(kāi)始值班時(shí)間及夜間結(jié)束時(shí)間假日開(kāi)始值班時(shí)間及夜間結(jié)束時(shí)間人員值班輪值表（含交接時(shí)間）II

應(yīng)準(zhǔn)備的物品車型目錄、價(jià)格表、保險(xiǎn)費(fèi)表及合同展廳來(lái)電/來(lái)店客登記表公安、火災(zāi)及主管人員等緊急電話13模塊管理要點(diǎn)展廳值班管理I值班時(shí)間每日開(kāi)始值班時(shí)間及夜間結(jié)模塊管理要點(diǎn)展廳值班管理III

值班人員依照機(jī)會(huì)均等的合理順序安排銷售員輪流值班服裝、禮儀、話術(shù)規(guī)定（含電話禮儀）應(yīng)確定隨時(shí)有足夠的銷售員值班執(zhí)勤表為每日在接待桌待命的銷售員名單當(dāng)銷售員無(wú)法待命、服務(wù)客戶時(shí)，他們需告知值班主管確定在午休時(shí)間有足夠的銷售員留置在展廳內(nèi)找出展廳的尖峰時(shí)刻、研究展示中心的人潮量。尖峰時(shí)間內(nèi)，展示中心內(nèi)有更多的業(yè)務(wù)人員可隨時(shí)服務(wù)客戶。決定客戶人數(shù)多于銷售員時(shí)的應(yīng)對(duì)之策編制職掌表來(lái)店客的迎入、接待、誘導(dǎo)、傳達(dá)接聽(tīng)電話及傳達(dá)來(lái)店潛在客戶的應(yīng)對(duì)按照標(biāo)準(zhǔn)接待流程登記來(lái)電客/來(lái)店客資料車型目錄、價(jià)格表、其它資料的整理、整頓展廳的整理、整頓（展廳、展示車輛、洗手間清潔、維持）14模塊管理要點(diǎn)展廳值班管理III值班人員依照機(jī)會(huì)均等的合理順接待準(zhǔn)備簽約成交？顧客接待否是約定下次拜訪時(shí)間銷售總監(jiān)/

展廳經(jīng)理

協(xié)助成交需求分析商品介紹試乘試駕售前跟蹤交車售后服務(wù)介紹持續(xù)關(guān)愛(ài)登錄成交客戶檔案系統(tǒng)銷售核心流程管理集客行動(dòng)15接待準(zhǔn)備簽約成交？顧客接待否是約定下次拜訪時(shí)間銷售總監(jiān)/(三)業(yè)績(jī)管理

目標(biāo)設(shè)定銷售業(yè)績(jī)管理銷售戰(zhàn)力分析晨、夕會(huì)管理16(三)業(yè)績(jī)管理目標(biāo)設(shè)定16目標(biāo)設(shè)定

銷售量

銷售利潤(rùn)

接待量（每天的接觸客戶次數(shù)）

有效接待率

每個(gè)工作日的平均訂單數(shù)目

新增ABC級(jí)客戶數(shù)

忠誠(chéng)客戶數(shù)

17目標(biāo)設(shè)定17銷售業(yè)績(jī)管理建立銷售人員營(yíng)業(yè)日?qǐng)?bào)表制度建立銷售員銷售進(jìn)度管控機(jī)制建立銷售與庫(kù)存管理管制對(duì)落后的銷售人員提供及時(shí)輔導(dǎo)18銷售業(yè)績(jī)管理18銷售戰(zhàn)力分析建立銷售員銷售業(yè)績(jī)考核指標(biāo)體系：銷售員工作業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)銷售員數(shù)量是否足夠銷售員能力評(píng)估銷售員來(lái)店客戶接待成效分析19銷售戰(zhàn)力分析19晨會(huì)召開(kāi)目的激勵(lì)全體銷售員當(dāng)日作戰(zhàn)士氣宣達(dá)公司重要指示當(dāng)日工作重點(diǎn)提示與約定成功案例經(jīng)驗(yàn)分享特定或例行性資訊分享/教育訓(xùn)練20晨會(huì)召開(kāi)目的激勵(lì)全體銷售員當(dāng)日作戰(zhàn)士氣20夕會(huì)召開(kāi)目的組織銷售團(tuán)隊(duì)作息紀(jì)律養(yǎng)成總結(jié)當(dāng)日業(yè)務(wù)工作，即時(shí)對(duì)策應(yīng)變成敗案例分析，進(jìn)行內(nèi)部教育業(yè)務(wù)績(jī)效檢核，重要指令宣到次日行動(dòng)計(jì)劃指示21夕會(huì)召開(kāi)目的組織銷售團(tuán)隊(duì)作息紀(jì)律養(yǎng)成21(四)顧客關(guān)系管理

顧客忠誠(chéng)度維系管理

顧客訴怨處理

銷售滿意度管理

22(四)顧客關(guān)系管理顧客忠誠(chéng)度維系管理22你要做什么？你該怎么做？車輛庫(kù)存管理銷售管理利潤(rùn)管理人員組織管理團(tuán)隊(duì)激勵(lì)23你要做什么？你該怎么做？車輛庫(kù)利潤(rùn)團(tuán)隊(duì)23車輛訂購(gòu)計(jì)劃的審批銷售目標(biāo) 上月及當(dāng)月銷售量當(dāng)前庫(kù)存量及車型結(jié)構(gòu)總公司考核的要求已簽約客戶數(shù)／定單數(shù)批售訂單及其執(zhí)行狀態(tài)市場(chǎng)趨勢(shì)及過(guò)往經(jīng)驗(yàn)公司自有資金的狀況（回款、在途資金）車輛訂購(gòu)計(jì)劃的考量因素

24車輛訂購(gòu)計(jì)劃的審批銷售目標(biāo) 已簽約客三個(gè)月滾動(dòng)計(jì)劃月度調(diào)整計(jì)劃四個(gè)周滾動(dòng)計(jì)劃臨時(shí)訂購(gòu)申請(qǐng)車輛訂購(gòu)計(jì)劃的制定車輛訂購(gòu)計(jì)劃的審批25三個(gè)月滾動(dòng)計(jì)劃車輛訂購(gòu)計(jì)劃的制定車輛訂購(gòu)計(jì)劃的審批25庫(kù)存車輛調(diào)撥的管理庫(kù)存車輛調(diào)撥的原則

先進(jìn)先出

使用時(shí)間及路程最短

費(fèi)用最少

26庫(kù)存車輛調(diào)撥的管理庫(kù)存車輛調(diào)撥的原則先進(jìn)先出26超期庫(kù)存車的促銷

超期庫(kù)存車的種類促銷方式庫(kù)存超過(guò)6個(gè)月以上的庫(kù)存老款車型對(duì)內(nèi)促銷

增加提成/返利

對(duì)外促銷

降價(jià)：

折扣：

贈(zèng)送：

27超期庫(kù)存車的促銷超期庫(kù)存車的種類促銷方式庫(kù)存超過(guò)6個(gè)月以你要做什么？你該怎么做？利潤(rùn)管理銷售管理人員組織管理團(tuán)隊(duì)激勵(lì)車輛庫(kù)存管理28你要做什么？你該怎么做？利潤(rùn)團(tuán)隊(duì)28利潤(rùn)管理銷售價(jià)格管控非整車銷售利潤(rùn)的拓展29利潤(rùn)管理銷售價(jià)格管控29你要做什么？你該怎么做？人員組織管理銷售管理團(tuán)隊(duì)激勵(lì)車輛庫(kù)存管理利潤(rùn)管理30你要做什么？你該怎么做？人員組團(tuán)隊(duì)利潤(rùn)30人員組織管理銷售員戰(zhàn)力規(guī)劃業(yè)務(wù)培訓(xùn)和指導(dǎo)31人員組織管理銷售員戰(zhàn)力規(guī)劃31你要做什么？你該怎么做？團(tuán)隊(duì)激勵(lì)銷售管理車輛庫(kù)存管理利潤(rùn)管理人員組織管理32你要做什么？你該怎么做？團(tuán)隊(duì)利潤(rùn)32團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的意義團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的重要性

1、激勵(lì)后，部屬會(huì)產(chǎn)生信心。信心就是力量。

2、收到褒獎(jiǎng)，心境自然愉快；碰到困難的事，也不覺(jué)得苦。

3、受表?yè)P(yáng)后，會(huì)增加對(duì)上司的信賴感。團(tuán)隊(duì)褒獎(jiǎng)的要訣

褒獎(jiǎng)就是承認(rèn)對(duì)方優(yōu)秀、進(jìn)步，及對(duì)其深具信心。褒獎(jiǎng)時(shí)：

1、用心觀察，牢記他人的優(yōu)點(diǎn)

2、要了解值得褒獎(jiǎng)的事實(shí)

3、不可過(guò)于奉承。褒獎(jiǎng)的話說(shuō)得太夸大，或任意褒獎(jiǎng)。團(tuán)隊(duì)激勵(lì)33團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的意義團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的重要性團(tuán)隊(duì)激勵(lì)33團(tuán)隊(duì)激勵(lì)目標(biāo)激勵(lì)

評(píng)判激勵(lì)

榜樣激勵(lì)

榮譽(yù)激勵(lì)

許諾激勵(lì)

物質(zhì)激勵(lì)

團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的方法34團(tuán)隊(duì)激勵(lì)目標(biāo)激勵(lì)評(píng)判激勵(lì)榜樣激勵(lì)榮譽(yù)激勵(lì)許諾激勵(lì)1、負(fù)責(zé)招募、挑選并任用銷售人員。2、負(fù)有監(jiān)督之責(zé),以維持良好的銷售環(huán)境.。3、隨時(shí)保持專業(yè)的外表并督促他的銷售顧問(wèn)同樣做到。4、提供所有銷售部門的人員培訓(xùn)，以促使其成長(zhǎng)。5、具備一套開(kāi)發(fā)客戶與追蹤的系統(tǒng)6、運(yùn)作并維持一套現(xiàn)場(chǎng)控制及銷售系統(tǒng)。7、監(jiān)督、掌控車輛的庫(kù)存。8、利潤(rùn)預(yù)測(cè)并監(jiān)督。9、廣告和促銷之計(jì)劃。10、銷售目標(biāo)管理與督導(dǎo)他的銷售顧問(wèn)。11、與其他經(jīng)銷商經(jīng)理及區(qū)域經(jīng)理建立有效的工作關(guān)系，并緊密結(jié)合。杰出銷售總監(jiān)之專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)351、負(fù)責(zé)招募、挑選并任用銷售人員。杰出銷售總監(jiān)之專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)35銷售總監(jiān)的角色與職責(zé)課件1.在管理過(guò)程中，銷售總監(jiān)應(yīng)該扮演何種角色？警察超人教練371.在管理過(guò)程中，銷售總監(jiān)應(yīng)該扮演何種角色？警察超人教練372.請(qǐng)問(wèn)公司里銷售業(yè)績(jī)的首要責(zé)任人是誰(shuí)？總經(jīng)理銷售總監(jiān)展廳經(jīng)理382.請(qǐng)問(wèn)公司里銷售業(yè)績(jī)的首要責(zé)任人是誰(shuí)？總經(jīng)理銷售總監(jiān)展廳經(jīng)3.在潛客開(kāi)發(fā)流程中，獲得潛客資料后，該做些什么？客戶需求分析邀請(qǐng)客戶來(lái)展廳建立客戶檔案393.在潛客開(kāi)發(fā)流程中，獲得潛客資料后，該做些什么？客戶需求分4.請(qǐng)問(wèn)在流失客戶管理中，首先必須如何做？戰(zhàn)敗原因分析收集戰(zhàn)敗原因戰(zhàn)敗案例研討404.請(qǐng)問(wèn)在流失客戶管理中，首先必須如何做？戰(zhàn)敗原因分析收集戰(zhàn)5.請(qǐng)問(wèn)展廳5S管理的目的為何？維持企業(yè)形象增進(jìn)展廳成交率改善展廳布置與清潔415.請(qǐng)問(wèn)展廳5S管理的目的為何？維持企業(yè)形象增進(jìn)展廳成交率6.請(qǐng)問(wèn)銷售核心流程管理的目的為何？提升業(yè)績(jī)提升客戶滿意度提升接待及銷售技能426.請(qǐng)問(wèn)銷售核心流程管理的目的為何？提升業(yè)績(jī)提升客戶滿意度7.請(qǐng)問(wèn)5S含義中的整理是什么意思？將物品分類：除去不要的，保存需要的。需要的東西在要用時(shí)能輕易地拿到打掃得干干凈凈，沒(méi)有垃圾污染。437.請(qǐng)問(wèn)5S含義中的整理是什么意思？將物品分類：除去不要8.在何時(shí)做業(yè)務(wù)績(jī)效檢核較為合適與及時(shí)？周會(huì)晨會(huì)夕會(huì)448.在何時(shí)做業(yè)務(wù)績(jī)效檢核較為合適與及時(shí)？周會(huì)晨會(huì)夕會(huì)449.下述何者不屬于超期庫(kù)存車？超過(guò)3個(gè)月以上的庫(kù)存車較少客戶挑選的冷門車?yán)峡钴囆?59.下述何者不屬于超期庫(kù)存車？超過(guò)3個(gè)月以上的庫(kù)存車較少客戶10.在本課程中談到了幾種團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的方式？6種7種8種4610.在本課程中談到了幾種團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的方式？6種7種8總結(jié)銷售總監(jiān)47總結(jié)銷售總監(jiān)47銷售總監(jiān)的角色與職責(zé)斯柯達(dá)品牌與產(chǎn)品開(kāi)業(yè)培訓(xùn)銷售總監(jiān)的角色與職責(zé)斯柯達(dá)品牌與產(chǎn)品開(kāi)業(yè)培訓(xùn)課程目的銷售業(yè)務(wù)管理，車輛庫(kù)存管理，利潤(rùn)管理，人員組織管

理，以及團(tuán)隊(duì)激勵(lì)等方面。一、通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)員充分了解：二、本課程的重點(diǎn)在于：銷售總監(jiān)在銷售過(guò)程中所扮演的角色銷售總監(jiān)在銷售過(guò)程中所承擔(dān)的主要工作職責(zé)明確銷售總監(jiān)的工作重點(diǎn)及應(yīng)具備的能力和相關(guān)技巧。49課程目的銷售業(yè)務(wù)管理，車輛庫(kù)存管理，利潤(rùn)管理，人員組織管一、銷售總監(jiān)的角色扮演銷售總監(jiān)該做什么銷售總監(jiān)該怎么做結(jié)論目錄50銷售總監(jiān)的角色扮演銷售總監(jiān)該做什么銷售總監(jiān)該怎么做結(jié)論目錄銷售總監(jiān)的角色扮演51銷售總監(jiān)的角色扮演4

確保用戶滿意；

制定并完成公司的銷售目標(biāo)；

管理銷售團(tuán)隊(duì)，為部門內(nèi)員工制訂合理的工作目標(biāo)并提供支持；

設(shè)計(jì)責(zé)任區(qū)域內(nèi)的銷售策略；

負(fù)責(zé)銷售業(yè)務(wù)和控制銷售流程；

分支機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)支持、監(jiān)督和銷售目標(biāo)管理；

本部門員工發(fā)展計(jì)劃及激勵(lì)；

掌握當(dāng)?shù)氐钠囀袌?chǎng)動(dòng)態(tài)；

負(fù)責(zé)本部門人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)管理；

負(fù)責(zé)與上海大眾Skoda的經(jīng)常性銷售業(yè)務(wù)聯(lián)系；

作為公司銷售業(yè)績(jī)的首要責(zé)任人。

銷售總監(jiān)主要職責(zé)52銷售總監(jiān)主要職責(zé)5銷售總監(jiān)你該做什么

？

銷售總監(jiān)三、利潤(rùn)管理銷售價(jià)格管控非整車銷售利潤(rùn)的拓展二、車輛庫(kù)存管理一、銷售管理車輛定購(gòu)計(jì)劃的審批庫(kù)存車輛調(diào)撥的管理超期庫(kù)存車的促銷客源管理展廳銷售管理業(yè)績(jī)管理顧客關(guān)系管理四、人員組織管理銷售員戰(zhàn)力規(guī)劃業(yè)務(wù)培訓(xùn)和日常指導(dǎo)五、團(tuán)隊(duì)激勵(lì)人員考核激勵(lì)團(tuán)隊(duì)考核激勵(lì)53銷售總監(jiān)你該做什么？銷售總監(jiān)三、利潤(rùn)管理銷售價(jià)格管控非整你要做什么？你該怎么做

？銷售管理車輛庫(kù)存管理利潤(rùn)管理人員組織管理團(tuán)隊(duì)激勵(lì)54你要做什么？你該怎么做？銷售管理利潤(rùn)團(tuán)隊(duì)7(一)客源管理

潛客開(kāi)發(fā)與跟進(jìn)

流失客戶管理（戰(zhàn)敗管理）55(一)客源管理潛客開(kāi)發(fā)與跟進(jìn)8建立客戶檔案邀請(qǐng)客戶來(lái)展廳擬定客戶拜訪計(jì)劃成交？客戶需求分析擬定銷售策略更新拜訪記錄推薦或再購(gòu)是否是否獲得潛客資料展廳銷售管理流程潛客拓展管理流程輸入用戶檔案系統(tǒng)潛客開(kāi)發(fā)與跟進(jìn)流程56建立客戶檔案邀請(qǐng)客戶來(lái)展廳擬定客戶拜訪計(jì)劃成交？客戶需求分析收集戰(zhàn)敗原因戰(zhàn)敗原因分析戰(zhàn)敗案例研討制定并實(shí)施改善對(duì)策安排流失客戶的后續(xù)跟蹤形成戰(zhàn)敗報(bào)告潛在客戶開(kāi)發(fā)流程流失客戶管理（戰(zhàn)敗管理）流程57收集戰(zhàn)敗原因戰(zhàn)敗原因分析戰(zhàn)敗案例研討制定并實(shí)施改善對(duì)策安排流(二)展廳銷售管理展廳5S管理–改善展廳布置與清潔展廳值班管理–維持企業(yè)形象核心銷售流程管理–提升接待及銷售技能展廳效益評(píng)估–落實(shí)客戶經(jīng)營(yíng)與關(guān)懷58(二)展廳銷售管理展廳5S管理–改善展廳布置與清潔11整理（SEIRI）需要的東西、不需要的東西加以分類：除去不要的東西，保存需要的東西。素養(yǎng)（SHITSUKE）為遵守規(guī)定的事項(xiàng)養(yǎng)成實(shí)行其它4S的習(xí)慣整頓（SEITON）需要的東西在要用時(shí)能輕易地拿到清掃（SEISO）身邊和工作場(chǎng)所需打掃得干干凈凈，沒(méi)有垃圾污染。清潔（SEIKETSU）清掃的地方要保持無(wú)臟污狀態(tài)。5S含義59整理（SEIRI）素養(yǎng)（SHITSUKE）整頓（SEITON模塊管理要點(diǎn)展廳值班管理I值班時(shí)間每日開(kāi)始值班時(shí)間及夜間結(jié)束時(shí)間假日開(kāi)始值班時(shí)間及夜間結(jié)束時(shí)間人員值班輪值表（含交接時(shí)間）II

應(yīng)準(zhǔn)備的物品車型目錄、價(jià)格表、保險(xiǎn)費(fèi)表及合同展廳來(lái)電/來(lái)店客登記表公安、火災(zāi)及主管人員等緊急電話60模塊管理要點(diǎn)展廳值班管理I值班時(shí)間每日開(kāi)始值班時(shí)間及夜間結(jié)模塊管理要點(diǎn)展廳值班管理III

值班人員依照機(jī)會(huì)均等的合理順序安排銷售員輪流值班服裝、禮儀、話術(shù)規(guī)定（含電話禮儀）應(yīng)確定隨時(shí)有足夠的銷售員值班執(zhí)勤表為每日在接待桌待命的銷售員名單當(dāng)銷售員無(wú)法待命、服務(wù)客戶時(shí)，他們需告知值班主管確定在午休時(shí)間有足夠的銷售員留置在展廳內(nèi)找出展廳的尖峰時(shí)刻、研究展示中心的人潮量。尖峰時(shí)間內(nèi)，展示中心內(nèi)有更多的業(yè)務(wù)人員可隨時(shí)服務(wù)客戶。決定客戶人數(shù)多于銷售員時(shí)的應(yīng)對(duì)之策編制職掌表來(lái)店客的迎入、接待、誘導(dǎo)、傳達(dá)接聽(tīng)電話及傳達(dá)來(lái)店潛在客戶的應(yīng)對(duì)按照標(biāo)準(zhǔn)接待流程登記來(lái)電客/來(lái)店客資料車型目錄、價(jià)格表、其它資料的整理、整頓展廳的整理、整頓（展廳、展示車輛、洗手間清潔、維持）61模塊管理要點(diǎn)展廳值班管理III值班人員依照機(jī)會(huì)均等的合理順接待準(zhǔn)備簽約成交？顧客接待否是約定下次拜訪時(shí)間銷售總監(jiān)/

展廳經(jīng)理

協(xié)助成交需求分析商品介紹試乘試駕售前跟蹤交車售后服務(wù)介紹持續(xù)關(guān)愛(ài)登錄成交客戶檔案系統(tǒng)銷售核心流程管理集客行動(dòng)62接待準(zhǔn)備簽約成交？顧客接待否是約定下次拜訪時(shí)間銷售總監(jiān)/(三)業(yè)績(jī)管理

目標(biāo)設(shè)定銷售業(yè)績(jī)管理銷售戰(zhàn)力分析晨、夕會(huì)管理63(三)業(yè)績(jī)管理目標(biāo)設(shè)定16目標(biāo)設(shè)定

銷售量

銷售利潤(rùn)

接待量（每天的接觸客戶次數(shù)）

有效接待率

每個(gè)工作日的平均訂單數(shù)目

新增ABC級(jí)客戶數(shù)

忠誠(chéng)客戶數(shù)

64目標(biāo)設(shè)定17銷售業(yè)績(jī)管理建立銷售人員營(yíng)業(yè)日?qǐng)?bào)表制度建立銷售員銷售進(jìn)度管控機(jī)制建立銷售與庫(kù)存管理管制對(duì)落后的銷售人員提供及時(shí)輔導(dǎo)65銷售業(yè)績(jī)管理18銷售戰(zhàn)力分析建立銷售員銷售業(yè)績(jī)考核指標(biāo)體系：銷售員工作業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)銷售員數(shù)量是否足夠銷售員能力評(píng)估銷售員來(lái)店客戶接待成效分析66銷售戰(zhàn)力分析19晨會(huì)召開(kāi)目的激勵(lì)全體銷售員當(dāng)日作戰(zhàn)士氣宣達(dá)公司重要指示當(dāng)日工作重點(diǎn)提示與約定成功案例經(jīng)驗(yàn)分享特定或例行性資訊分享/教育訓(xùn)練67晨會(huì)召開(kāi)目的激勵(lì)全體銷售員當(dāng)日作戰(zhàn)士氣20夕會(huì)召開(kāi)目的組織銷售團(tuán)隊(duì)作息紀(jì)律養(yǎng)成總結(jié)當(dāng)日業(yè)務(wù)工作，即時(shí)對(duì)策應(yīng)變成敗案例分析，進(jìn)行內(nèi)部教育業(yè)務(wù)績(jī)效檢核，重要指令宣到次日行動(dòng)計(jì)劃指示68夕會(huì)召開(kāi)目的組織銷售團(tuán)隊(duì)作息紀(jì)律養(yǎng)成21(四)顧客關(guān)系管理

顧客忠誠(chéng)度維系管理

顧客訴怨處理

銷售滿意度管理

69(四)顧客關(guān)系管理顧客忠誠(chéng)度維系管理22你要做什么？你該怎么做？車輛庫(kù)存管理銷售管理利潤(rùn)管理人員組織管理團(tuán)隊(duì)激勵(lì)70你要做什么？你該怎么做？車輛庫(kù)利潤(rùn)團(tuán)隊(duì)23車輛訂購(gòu)計(jì)劃的審批銷售目標(biāo) 上月及當(dāng)月銷售量當(dāng)前庫(kù)存量及車型結(jié)構(gòu)總公司考核的要求已簽約客戶數(shù)／定單數(shù)批售訂單及其執(zhí)行狀態(tài)市場(chǎng)趨勢(shì)及過(guò)往經(jīng)驗(yàn)公司自有資金的狀況（回款、在途資金）車輛訂購(gòu)計(jì)劃的考量因素

71車輛訂購(gòu)計(jì)劃的審批銷售目標(biāo) 已簽約客三個(gè)月滾動(dòng)計(jì)劃月度調(diào)整計(jì)劃四個(gè)周滾動(dòng)計(jì)劃臨時(shí)訂購(gòu)申請(qǐng)車輛訂購(gòu)計(jì)劃的制定車輛訂購(gòu)計(jì)劃的審批72三個(gè)月滾動(dòng)計(jì)劃車輛訂購(gòu)計(jì)劃的制定車輛訂購(gòu)計(jì)劃的審批25庫(kù)存車輛調(diào)撥的管理庫(kù)存車輛調(diào)撥的原則

先進(jìn)先出

使用時(shí)間及路程最短

費(fèi)用最少

73庫(kù)存車輛調(diào)撥的管理庫(kù)存車輛調(diào)撥的原則先進(jìn)先出26超期庫(kù)存車的促銷

超期庫(kù)存車的種類促銷方式庫(kù)存超過(guò)6個(gè)月以上的庫(kù)存老款車型對(duì)內(nèi)促銷

增加提成/返利

對(duì)外促銷

降價(jià)：

折扣：

贈(zèng)送：

74超期庫(kù)存車的促銷超期庫(kù)存車的種類促銷方式庫(kù)存超過(guò)6個(gè)月以你要做什么？你該怎么做？利潤(rùn)管理銷售管理人員組織管理團(tuán)隊(duì)激勵(lì)車輛庫(kù)存管理75你要做什么？你該怎么做？利潤(rùn)團(tuán)隊(duì)28利潤(rùn)管理銷售價(jià)格管控非整車銷售利潤(rùn)的拓展76利潤(rùn)管理銷售價(jià)格管控29你要做什么？你該怎么做？人員組織管理銷售管理團(tuán)隊(duì)激勵(lì)車輛庫(kù)存管理利潤(rùn)管理77你要做什么？你該怎么做？人員組團(tuán)隊(duì)利潤(rùn)30人員組織管理銷售員戰(zhàn)力規(guī)劃業(yè)務(wù)培訓(xùn)和指導(dǎo)78人員組織管理銷售員戰(zhàn)力規(guī)劃31你要做什么？你該怎么做？團(tuán)隊(duì)激勵(lì)銷售管理車輛庫(kù)存管理利潤(rùn)管理人員組織管理79你要做什么？你該怎么做？團(tuán)隊(duì)利潤(rùn)32團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的意義團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的重要性

1、激勵(lì)后，部屬會(huì)產(chǎn)生信心。信心就是力量。

2、收到褒獎(jiǎng)，心境自然愉快；碰到困難的事，也不覺(jué)得苦。

3、受表?yè)P(yáng)后，會(huì)增加對(duì)上司的信賴感。團(tuán)隊(duì)褒獎(jiǎng)的要訣

褒獎(jiǎng)就是承認(rèn)對(duì)方優(yōu)秀、進(jìn)步，及對(duì)其深具信心。褒獎(jiǎng)時(shí)：

1、用心觀察，牢記他人的優(yōu)點(diǎn)

2、要了解值得褒獎(jiǎng)的事實(shí)

3、不可過(guò)于奉承。褒獎(jiǎng)的話說(shuō)得太夸大，或任意褒獎(jiǎng)。團(tuán)隊(duì)激勵(lì)80團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的意義團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的重要性團(tuán)隊(duì)激勵(lì)33團(tuán)隊(duì)激勵(lì)目標(biāo)激勵(lì)

評(píng)判激勵(lì)

榜樣激勵(lì)

榮譽(yù)激勵(lì)

許諾激勵(lì)

物質(zhì)激勵(lì)

團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的方法81團(tuán)隊(duì)激勵(lì)目標(biāo)激勵(lì)評(píng)判激勵(lì)榜樣激勵(lì)榮譽(yù)激勵(lì)許諾激勵(lì)1、負(fù)責(zé)招募、挑選并任用銷售人員。2、負(fù)有監(jiān)督之責(zé),以維持良好的銷售環(huán)境.。3、隨時(shí)保持專業(yè)的外表并督促他的銷售顧問(wèn)同樣做到。4、提供所有銷售部門的人員培訓(xùn)，以促使