論商務(wù)談判的語(yǔ)言交際

論商務(wù)談判的語(yǔ)言交際論商務(wù)談判的語(yǔ)言交際論商務(wù)談判的語(yǔ)言交際xxx公司論商務(wù)談判的語(yǔ)言交際文件編號(hào)：文件日期：修訂次數(shù)：第1.0次更改批準(zhǔn)審核制定方案設(shè)計(jì)，管理制度論商務(wù)談判的語(yǔ)言交際技巧商務(wù)談判是貿(mào)易活動(dòng)很重要的環(huán)節(jié),而語(yǔ)言則是談判的媒介，商務(wù)談判的過(guò)程是一個(gè)圍繞雙方經(jīng)濟(jì)利益,通過(guò)語(yǔ)言進(jìn)行溝通和協(xié)商的過(guò)程，實(shí)質(zhì)上就是談判者運(yùn)用語(yǔ)言進(jìn)行協(xié)調(diào)磋商，謀求一致的過(guò)程。本文從商務(wù)談判中的語(yǔ)言類(lèi)型和語(yǔ)言運(yùn)用出發(fā)，探討了談判中各種語(yǔ)言的靈活運(yùn)用，闡述了如何運(yùn)用語(yǔ)言，掌握良好的語(yǔ)言表達(dá)技巧，從而更好地發(fā)揮語(yǔ)言在談判中的作用，以提高商務(wù)談判的成功率。商務(wù)談判的過(guò)程是談判者的語(yǔ)言交流過(guò)程。商務(wù)談判的語(yǔ)言運(yùn)用，是解決談判問(wèn)題的主要工具，關(guān)系談判的成敗。因而在商務(wù)談判中如何恰如其分地運(yùn)用語(yǔ)言技巧，謀求談判的成功是商務(wù)談判必須考慮的主要問(wèn)題。商務(wù)簡(jiǎn)單的說(shuō)就是商業(yè)事務(wù)，它泛指某一具體的交換買(mǎi)賣(mài)活動(dòng)，屬商品經(jīng)濟(jì)的范疇之一，無(wú)論是國(guó)內(nèi)商業(yè)活動(dòng)還是國(guó)家之間的貿(mào)易活動(dòng)，其具體過(guò)程都可稱(chēng)為商務(wù)。商務(wù)談判概括的講究是指企業(yè)為了自身的需要和利益與其他的企業(yè)、社會(huì)團(tuán)體或個(gè)人就關(guān)商品買(mǎi)賣(mài)、資金借貸、房屋租賃、聯(lián)合經(jīng)營(yíng)、索賠與理財(cái)?shù)壬婕暗纳虡I(yè)具體事務(wù)進(jìn)行洽談，相互協(xié)調(diào)并取得一致意見(jiàn)的信息交換過(guò)程。商務(wù)談判屬于交換活動(dòng)之中，成為交換結(jié)構(gòu)的一個(gè)組成部分，表現(xiàn)了人與人之間經(jīng)濟(jì)組織與經(jīng)濟(jì)組織之間的交換關(guān)系。商務(wù)談判是一項(xiàng)集政治性、技術(shù)性、藝術(shù)性于一體的社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，它主要有以下特點(diǎn)。以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的不同的談判者參加談判的目的是不同的，外交談判涉及的是國(guó)家利益；政治談判關(guān)心的是政黨、團(tuán)體的根本利益；軍事談判主要是關(guān)系敵對(duì)雙方的安全利益。雖然這些談判都不可避免的涉及經(jīng)濟(jì)利益，但是它們常常是圍繞著某一種基本利益進(jìn)行的。其重點(diǎn)不一定是經(jīng)濟(jì)利益，而商務(wù)談判則十分明確，談判者以獲取經(jīng)濟(jì)利益為基本目的。在滿足經(jīng)濟(jì)利益的前提下才涉及其他非經(jīng)濟(jì)利益。雖然，在商務(wù)談判過(guò)程中，談判者都比較主要談判所涉及的服務(wù)或技術(shù)的成本，效率和效益。所以，人們通常以獲取的經(jīng)濟(jì)效益的好壞來(lái)評(píng)價(jià)一項(xiàng)商務(wù)談判的成功與否。如果不講求經(jīng)濟(jì)效益商務(wù)談判就失去了其價(jià)值和意義。以?xún)r(jià)值談判為核心商務(wù)談判涉及的因素很多，談判者的需要和利益表現(xiàn)在眾多方面。但價(jià)值幾乎是所有的商務(wù)談判的核心內(nèi)容。這是因?yàn)樵谏虅?wù)談判中價(jià)值的表現(xiàn)形式----價(jià)格最直接地反映了談判雙方的利益，談判雙方在其他利益上的得與失，在很多情況下都可以折算為一定的價(jià)格，并通過(guò)價(jià)值的升降得到體現(xiàn)。需要提出的是，在商務(wù)談判中，我們一方面要以?xún)r(jià)格為中心，堅(jiān)持自己的利益，另一方面又不能完全局限于價(jià)格。應(yīng)該拓寬思路，設(shè)法從其他利益因素上爭(zhēng)取應(yīng)得的利益，因?yàn)橛袝r(shí)候與其在價(jià)格上與對(duì)手爭(zhēng)執(zhí)不休，還不如在其他利益因素上使對(duì)手不知不覺(jué)中讓步。注重合同條款的嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性商務(wù)談判的結(jié)果是雙方協(xié)商一致的協(xié)議或合同來(lái)體現(xiàn)的。合同條款實(shí)質(zhì)上反映了各方的權(quán)利和義務(wù)，其嚴(yán)密性與準(zhǔn)確性是保障談判者獲得各種利益的重要前提。有些談判者在商務(wù)談判上花了大力氣，好不容易獲得了較為有利的結(jié)果，而對(duì)方為了得到合同，也迫不得已作了許多讓步，這時(shí)談判者似乎已經(jīng)獲得了這場(chǎng)談判的勝利。但如果在擬定合同條款時(shí)，掉以輕心不注意合同條款的完整、嚴(yán)密、準(zhǔn)確、合理、合法，則可能會(huì)被談判對(duì)手在條款措辭或表達(dá)技巧上引入陷阱，不僅把到手的利益喪失殆盡，而且還要為此付出慘痛的代價(jià)。這種例子在商務(wù)談判中屢見(jiàn)不鮮。因此，在商務(wù)談判中，談判者不僅要重視口頭上的承諾，更要重視合同條款的準(zhǔn)確和嚴(yán)密。有效地溝通是商務(wù)談判成功的前提，口頭語(yǔ)言，書(shū)面文字和行為動(dòng)作，都是溝通的載體，它們幫助談判雙方傳遞信息、交流思想、增進(jìn)了解、加強(qiáng)認(rèn)識(shí)，談判溝通中的信息符號(hào)，依其性質(zhì)可分為語(yǔ)言溝通和非語(yǔ)言溝通兩種。商務(wù)談判的語(yǔ)言溝通在談判過(guò)程中，談判者的信息傳遞、交換，一般是將信息轉(zhuǎn)換為語(yǔ)言進(jìn)行，談判的語(yǔ)言溝通過(guò)程是借助于聽(tīng)、說(shuō)、讀、寫(xiě)等手段進(jìn)行的，談判過(guò)程可以說(shuō)就是談判者的語(yǔ)言交換，交流過(guò)程，語(yǔ)言溝通對(duì)談判溝通效果有著重要的影響。商務(wù)談判的非語(yǔ)言溝通在人際溝通中除了使用語(yǔ)言來(lái)傳遞信息外，還可以采用“非語(yǔ)言”的形式來(lái)進(jìn)行溝通，非語(yǔ)言溝通顧名思義，即無(wú)需通過(guò)語(yǔ)言傳遞信息，例如人體動(dòng)作、姿態(tài)、表情，談判中的停頓等?！胺钦Z(yǔ)言”的形式千變?nèi)f化，內(nèi)涵極其豐富，在很多溝通情境中比起語(yǔ)言來(lái)具有無(wú)可比擬的優(yōu)越性。商務(wù)談判的語(yǔ)言多種多樣，從不同德角度或依照不同的標(biāo)準(zhǔn)，可以把它分成不同的類(lèi)型。同時(shí)，每種類(lèi)型的語(yǔ)言都有各自運(yùn)用的條件，在商務(wù)談判重必須相機(jī)而定按照商務(wù)談判語(yǔ)言的藝術(shù)性分類(lèi)1）禮貌語(yǔ)言禮貌語(yǔ)言在日常生活中經(jīng)常用到，但在商務(wù)談判中，禮貌語(yǔ)言不能簡(jiǎn)單地理解為日常生活中的禮貌語(yǔ)言，應(yīng)該將其提高到關(guān)系談判成敗的高度加以重視。禮節(jié)性交際語(yǔ)言具有禮貌，溫和，中性和圓滑的特點(diǎn)。她往往不涉及實(shí)質(zhì)性問(wèn)題，主要功能是緩和與消除談判雙方的陌生和戒備敵對(duì)心理，聯(lián)絡(luò)雙方的感情，創(chuàng)造輕松、自然、和諧的氣氛，使商務(wù)談判在融洽友好的氛圍中進(jìn)行。在運(yùn)用中一般都增加一些文字色彩，以增加效果。例如：“與你共事真是三生有幸”“您的到來(lái)使敝公司蓬蓽生輝”“希望這次談判能達(dá)到雙贏的效果”等等。運(yùn)用禮貌語(yǔ)言要考慮談判時(shí)的具體情況多講一些讓對(duì)方聽(tīng)起來(lái)悅耳的話?！?）專(zhuān)業(yè)用語(yǔ)這是商務(wù)談判中的主題語(yǔ)言，主要特點(diǎn)是指專(zhuān)業(yè)，規(guī)范，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼Z(yǔ)言，通常包括一些產(chǎn)業(yè)，法律，稅收，會(huì)計(jì)等方面的相關(guān)的專(zhuān)業(yè)語(yǔ)言。專(zhuān)業(yè)語(yǔ)言有助于雙方對(duì)談判標(biāo)的相同的理解，避免產(chǎn)生歧義，便于將談判雙方的權(quán)利，責(zé)任，義務(wù)明確。并且確保其執(zhí)行，使用商務(wù)談判專(zhuān)業(yè)語(yǔ)言要求商務(wù)談判人員對(duì)各類(lèi)專(zhuān)業(yè)用語(yǔ)熟練掌握，避免出現(xiàn)外行與內(nèi)行進(jìn)行談判的低級(jí)錯(cuò)誤的出現(xiàn)。尤其是國(guó)際商務(wù)談判往往涉及不同的國(guó)家和地區(qū)的談判者，談判雙方對(duì)一些語(yǔ)言有不同的理解，為了統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，避免糾紛的產(chǎn)生，在談判中需要使用符號(hào)化、格式化的專(zhuān)業(yè)性的交際語(yǔ)言。3）彈性語(yǔ)言在商務(wù)談判中一般情況下不會(huì)總是說(shuō)出明確的。規(guī)定性非常強(qiáng)的詞語(yǔ)經(jīng)常會(huì)用到一些彈性語(yǔ)言，者是商務(wù)談判者想為自己留有余地時(shí)使用的。它可以很好的避免過(guò)早的暴露己方的意愿和實(shí)力，以免陷人被動(dòng)局面。并且能夠避開(kāi)直接的壓力，為己方帶來(lái)主動(dòng)。例如：“我們將盡快給你答復(fù)”“我們?cè)倏紤]一下”等。4）威脅、勸誘式語(yǔ)言商務(wù)談判的最終目的是雙方獲取各自的利益，為了贏得更多利益談判雙方往往都會(huì)用威脅，勸誘式語(yǔ)言。威脅式語(yǔ)言具有干脆、簡(jiǎn)明、堅(jiān)定等特征，可以使談判者在談判中掌握主動(dòng)，主導(dǎo)談判方向，左右談判過(guò)程；可以強(qiáng)化己方態(tài)度和立場(chǎng)，增強(qiáng)己方意志創(chuàng)造決戰(zhàn)氛圍，摒棄了談判時(shí)的猶豫不決，把方拉到了對(duì)立和即將結(jié)束談判的局面。往往能夠加速談判進(jìn)程;同時(shí)起到了引起對(duì)方重視，警告對(duì)方，在心理上打擊對(duì)方的作用；例如：“最遲必須在星期五前簽約，否則我方將推出談判”但是，對(duì)于威脅式語(yǔ)言，如果在談判中過(guò)多的使用，或者沒(méi)有采取相應(yīng)的實(shí)際措施，那么不僅不能起到良好的作用，反而可能會(huì)被對(duì)方輕視；如果不注重技巧的運(yùn)用，還會(huì)使雙方敵對(duì)意識(shí)增強(qiáng)，使談判更加緊張有可能導(dǎo)致談判失敗。勸誘式語(yǔ)言有和風(fēng)細(xì)雨、溫和、商量、友好卻內(nèi)藏施壓等特征，可以將對(duì)方的注意力緊緊的吸引住，使其沿著己方的思路去思考問(wèn)題，進(jìn)而接受己方的觀點(diǎn)，最終做出有利于己方的決定，例如：“這樣做對(duì)你方的利益是很大的，你回公司也好有交代呀”“現(xiàn)在簽約可以有助于貴公司提高在本行業(yè)中的聲譽(yù)”等。由于誘導(dǎo)式語(yǔ)言的內(nèi)藏施壓特征與威脅式語(yǔ)言有異曲同工之妙，所以常被結(jié)合使用。5）幽默性語(yǔ)言這種語(yǔ)言具有詼諧、生動(dòng)、有趣的特征，其感染力強(qiáng)，受人歡迎，而且往往能夠起到意想不到的好效果，所以具有幽默感的人幾乎處處受歡迎。談判中，幽默性語(yǔ)言能夠營(yíng)造良好的談判氛圍，消除緊張情緒，減少憂慮，使緊張對(duì)立雙方同時(shí)意識(shí)到彼此之間的共同點(diǎn)，使雙方爭(zhēng)執(zhí)會(huì)一笑了之。從而改善人際關(guān)系，使雙方對(duì)問(wèn)題的認(rèn)識(shí)將更加理性。談判之中，這是談判的實(shí)質(zhì)性階段，一個(gè)優(yōu)秀的談判者，首先要掌握語(yǔ)言技巧，要意識(shí)到談判并不是無(wú)休止地討價(jià)還價(jià)，也不是蠻橫不講理。好的談判者并不是一味固守立場(chǎng)，追求寸步不讓?zhuān)且c對(duì)方充分交流，從雙方的最大利益出發(fā)，創(chuàng)造各