教學(xué)第15章-營(yíng)銷(xiāo)業(yè)態(tài)策劃課件

第15章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)業(yè)態(tài)策劃第15章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)業(yè)態(tài)策劃1業(yè)態(tài)業(yè)態(tài)是企業(yè)形態(tài)的簡(jiǎn)稱(chēng)，它是企業(yè)以其經(jīng)營(yíng)方式和經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)在市場(chǎng)上表現(xiàn)出來(lái)的存在形態(tài)。業(yè)態(tài)有別于業(yè)種。業(yè)種是以經(jīng)營(yíng)商品的種類(lèi)來(lái)區(qū)分企業(yè)所屬的概念。一般來(lái)說(shuō)，業(yè)種指賣(mài)什么，業(yè)態(tài)是指怎么賣(mài)；業(yè)種是行業(yè)形成的基礎(chǔ)，業(yè)態(tài)則與經(jīng)營(yíng)方式關(guān)系密切。2第一節(jié)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)態(tài)策劃概述業(yè)態(tài)業(yè)態(tài)是企業(yè)形態(tài)的簡(jiǎn)稱(chēng)，它是企業(yè)以其經(jīng)營(yíng)方式和經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)在市2業(yè)態(tài)的類(lèi)型總體上可以分為有店鋪零售業(yè)態(tài)和無(wú)店鋪零售業(yè)態(tài)兩類(lèi)。3業(yè)態(tài)的類(lèi)型總體上可以分為有店鋪零售業(yè)態(tài)和無(wú)店鋪零售業(yè)態(tài)兩類(lèi)。3有店鋪零售業(yè)態(tài)有店鋪零售業(yè)態(tài)包括：食雜店、便利店、折扣店、超市、大型超市、倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店、百貨店、專(zhuān)業(yè)店、專(zhuān)賣(mài)店、家居建材商店、購(gòu)物中心、廠家直銷(xiāo)中心等。4有店鋪零售業(yè)態(tài)有店鋪零售業(yè)態(tài)包括：食雜店、便利店、折扣店、超4無(wú)店鋪零售業(yè)態(tài)無(wú)店鋪銷(xiāo)售是與店鋪銷(xiāo)售的一個(gè)對(duì)應(yīng)概念，它是指企業(yè)不通過(guò)零售店直接與消費(fèi)者進(jìn)行雙向信息溝通，在店鋪外達(dá)成交易的一種售賣(mài)方式。5無(wú)店鋪零售業(yè)態(tài)無(wú)店鋪銷(xiāo)售是與店鋪銷(xiāo)售的一個(gè)對(duì)應(yīng)概念，它是指企5第15章-營(yíng)銷(xiāo)業(yè)態(tài)策劃[課件]6第15章-營(yíng)銷(xiāo)業(yè)態(tài)策劃[課件]7

直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)（DirectMarketing）:是指一種為了在任何地方產(chǎn)生可度量的反應(yīng)或達(dá)成交易而使用一種或多種廣告媒體的互相作用的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系。

1.直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)定義

第二節(jié)直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)態(tài)策劃直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)（DirectMarketing8可以從以下幾個(gè)方面去理解通過(guò)各種溝通媒介向目標(biāo)市場(chǎng)成員發(fā)布信息，產(chǎn)生可測(cè)量反饋，進(jìn)而達(dá)成交易，建立長(zhǎng)期關(guān)系的互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)體系。

1.直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)相互作用的體系2.直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)為每個(gè)目標(biāo)顧客提供直接向營(yíng)銷(xiāo)人員反映的機(jī)會(huì)3.任何時(shí)間、任何地點(diǎn)都可以雙向交流4.所有直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)的效果均可測(cè)定可以從以下幾個(gè)方面去理解通過(guò)各種溝通媒介向目標(biāo)市場(chǎng)成員發(fā)布信9

IT行業(yè)的驕子“戴爾”

10每年僅從廈門(mén)寄往香港的函件就多達(dá)100多萬(wàn)件每年僅從廈門(mén)寄往香港的函件11

戴爾模式的真諦①找準(zhǔn)目標(biāo)客戶(hù)，通過(guò)各種媒介與客戶(hù)隨時(shí)保持互動(dòng)，了解客戶(hù)的各種個(gè)性化訂單的最新需求;②公司按單按客戶(hù)要求生產(chǎn)；③實(shí)現(xiàn)各環(huán)節(jié)的零庫(kù)存，以信息代替存貨，低成本運(yùn)作，做好售后服務(wù)，通過(guò)各種方式維護(hù)客戶(hù)關(guān)系。沒(méi)有一家專(zhuān)賣(mài)店或零售店；中國(guó)郵政的長(zhǎng)期合作伙伴之一戴爾模式的真諦12

（１）起源

發(fā)源于美國(guó)，以1872年蒙哥馬利·華爾德創(chuàng)辦第一家郵購(gòu)商店為代表。1886年第二家西兒郎．羅巴．（２）直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)是科學(xué)技術(shù)發(fā)展和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的必然結(jié)果。信息技術(shù)的快速發(fā)展。大眾營(yíng)銷(xiāo)—分眾營(yíng)銷(xiāo)—個(gè)性化需求2.直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展歷程（１）起源2.直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展歷程133.直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)的形式（1）直接郵購(gòu)：銷(xiāo)售商將圖文并茂的文選、樣品、傳單、雜志等郵寄到預(yù)先選定的消費(fèi)者手中，消費(fèi)者可用支票、信用卡、等付款，直接郵購(gòu)或用電話購(gòu)買(mǎi)所需物品。（2）目錄購(gòu)貨：銷(xiāo)售商將貨品目錄寄到預(yù)先選定的顧客手中，或通過(guò)街頭派發(fā)貨品目錄、將貨品目錄放置街頭，隨人索取，消費(fèi)者直接郵購(gòu)或用電話購(gòu)買(mǎi)所需物品。（3）電話營(yíng)銷(xiāo)：銷(xiāo)售商直接用電話向消費(fèi)者推銷(xiāo)貨品，消費(fèi)者可以直接通過(guò)電話購(gòu)貨。（4）電視營(yíng)銷(xiāo)：用電視節(jié)目直接向消費(fèi)者推銷(xiāo)貨品。（5）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)：用網(wǎng)絡(luò)的方式直接向消費(fèi)者推銷(xiāo)貨品。3.直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)的形式（1）直接郵購(gòu)：銷(xiāo)售商將圖文并茂的文選、樣144.直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)

（1）目標(biāo)群預(yù)選（2）與顧客的互動(dòng)性（3）廣告與銷(xiāo)售過(guò)程的融合（4）沒(méi)有分銷(xiāo)環(huán)節(jié)（5）空間的廣泛性（6）效果的可衡量性（7）具有一定的隱蔽性菲利普·科特勒在營(yíng)銷(xiāo)傳播手段日漸多元化，廣告投放成日漸高漲的現(xiàn)代社會(huì)，公司需要更精準(zhǔn)、可衡量和高投資回報(bào)的營(yíng)銷(xiāo)溝通，而直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)是解決這一矛盾的有效方式，效果好成本低可試驗(yàn)。4.直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)（1）目標(biāo)群預(yù)選菲利普·科特勒155、促進(jìn)直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的有利因素商品的同質(zhì)化增強(qiáng)，是消費(fèi)者對(duì)商品質(zhì)量印象模糊，直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)查目標(biāo)顧客的資料，讓企業(yè)了解消費(fèi)者需求，開(kāi)發(fā)滿足消費(fèi)者需求的商品，提升消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。大眾傳媒的成本增加，預(yù)期效果不佳。營(yíng)銷(xiāo)渠道變化，消費(fèi)者越來(lái)越愿意直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)方式帶來(lái)的便利性。推銷(xiāo)費(fèi)用上升。5、促進(jìn)直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的有利因素商品的同質(zhì)化增強(qiáng)，是消費(fèi)者對(duì)商166、直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)獨(dú)特性非大眾營(yíng)銷(xiāo)方式，更強(qiáng)調(diào)與顧客建立并維持良好的關(guān)系直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)的服務(wù)提高了產(chǎn)品的附加值媒體就是銷(xiāo)售場(chǎng)所刺激顧客立刻查詢(xún)或訂貨具有效果反饋功能6、直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)獨(dú)特性17直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別18倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng)是一種無(wú)虛飾，價(jià)格低廉第三節(jié)倉(cāng)儲(chǔ)式營(yíng)銷(xiāo)業(yè)態(tài)策劃萬(wàn)客隆山姆會(huì)員店倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng)是一種無(wú)虛飾，價(jià)格低廉第三節(jié)倉(cāng)儲(chǔ)式營(yíng)銷(xiāo)業(yè)態(tài)策劃萬(wàn)192、倉(cāng)儲(chǔ)式業(yè)態(tài)的基本特征價(jià)格低廉：貨倉(cāng)式的商店，銷(xiāo)售價(jià)格一般低于市場(chǎng)價(jià)格。會(huì)員制：向特定的消費(fèi)者發(fā)放會(huì)員卡，會(huì)員持卡可享受信息、商品、價(jià)格等方面的優(yōu)惠。連鎖化經(jīng)營(yíng)：實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益，貨倉(cāng)式商店采用規(guī)模化和連鎖化。大批量進(jìn)貨享受價(jià)格折扣，保證薄利多銷(xiāo)；大幅度節(jié)約流動(dòng)資金，提升資金的周轉(zhuǎn)率；連鎖制還能樹(shù)立企業(yè)整體形象，提升品牌效應(yīng)。2、倉(cāng)儲(chǔ)式業(yè)態(tài)的基本特征價(jià)格低廉：貨倉(cāng)式的商店，銷(xiāo)售價(jià)格一般20.4.精選暢銷(xiāo)商品：有些貨倉(cāng)式商店商品種類(lèi)不如百貨多，但是有自己的特色。首先質(zhì)量好，通過(guò)向廠家直接進(jìn)貨，質(zhì)量能?chē)?yán)格把關(guān)。從商品大類(lèi)中篩選最暢銷(xiāo)的商品經(jīng)營(yíng)，并根據(jù)消費(fèi)者需求不斷調(diào)整商品種類(lèi)，提升商品流轉(zhuǎn)速度。領(lǐng)先經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)中的新產(chǎn)品，滿足消費(fèi)者的新鮮感。.4.精選暢銷(xiāo)商品：有些貨倉(cāng)式商店商品種類(lèi)不如百貨21我們是顧客的倉(cāng)庫(kù)我們是顧客的倉(cāng)庫(kù)22案例麥德龍股份公司（MetroAG）常稱(chēng)作“麥德龍超市”，是德國(guó)最大、歐洲第二、世界第三的零售批發(fā)超市集團(tuán)，在麥德龍和萬(wàn)客隆（僅限歐洲）品牌旗下?lián)碛卸嗉饮湹慢埇F(xiàn)購(gòu)自運(yùn)商場(chǎng)，是世界500強(qiáng)之一，分店遍布32個(gè)國(guó)家。由奧托·拜斯海姆（OttoBeisheim）創(chuàng)建，目前總部位于杜塞爾多夫。它是超市和倉(cāng)儲(chǔ)合而為一的大型賣(mài)場(chǎng)，即倉(cāng)儲(chǔ)式超市，也是世界上最大的現(xiàn)付自運(yùn)制的商業(yè)連鎖公司。案例麥德龍股份公司（Metro23麥德龍作為一家典型的倉(cāng)儲(chǔ)式超市，儲(chǔ)銷(xiāo)一體、低價(jià)銷(xiāo)售、提供有限服務(wù)并采取自我服務(wù)銷(xiāo)售為主的零售業(yè)態(tài)。它省掉了傳統(tǒng)零售企業(yè)獨(dú)立的倉(cāng)庫(kù)和配送中心，經(jīng)營(yíng)中實(shí)現(xiàn)了快速補(bǔ)貨，保證了超市低成本高效率的運(yùn)作。倉(cāng)儲(chǔ)式超市與普通超市整體策劃設(shè)計(jì)方面有明顯不同。它的倉(cāng)庫(kù)與貨架合二為一，裝飾簡(jiǎn)單，為企業(yè)節(jié)約了成本。值得一提的是，與其他大型倉(cāng)儲(chǔ)式超市相比，它不僅將商場(chǎng)與倉(cāng)庫(kù)合為了一體，更將消費(fèi)者的家變成了它的倉(cāng)庫(kù)，又進(jìn)一步降低了它的成本。麥德龍作為一家典型的倉(cāng)儲(chǔ)式超市，儲(chǔ)銷(xiāo)一體、低價(jià)銷(xiāo)售、提供有限24我國(guó)倉(cāng)儲(chǔ)式業(yè)態(tài)的種類(lèi)

貨倉(cāng)式連鎖商店：與國(guó)外的貨倉(cāng)式商店大致接近，規(guī)模不大，但采用連鎖經(jīng)營(yíng)提升了整體效益。大型平價(jià)商場(chǎng)：經(jīng)營(yíng)種類(lèi)多、價(jià)格便宜，與國(guó)外貨倉(cāng)式單店規(guī)模接近。小型貨倉(cāng)商店：營(yíng)業(yè)面積小，銷(xiāo)售額小，多為小區(qū)域范圍內(nèi)的商店，但它同樣價(jià)格便宜、經(jīng)營(yíng)暢銷(xiāo)商品。我國(guó)倉(cāng)儲(chǔ)式業(yè)態(tài)的種類(lèi)貨倉(cāng)式連鎖商店：與國(guó)外的貨倉(cāng)式商店大致25我國(guó)倉(cāng)儲(chǔ)式業(yè)態(tài)的現(xiàn)狀我國(guó)發(fā)展倉(cāng)儲(chǔ)式業(yè)態(tài)應(yīng)注意的問(wèn)題主要借鑒國(guó)外同類(lèi)商店的特征引入低費(fèi)用、低毛利、低價(jià)格的經(jīng)營(yíng)思想從實(shí)際出發(fā)，忌盲目發(fā)展。借鑒國(guó)外先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，聯(lián)系中國(guó)國(guó)情，摸索適合中國(guó)地區(qū)的經(jīng)營(yíng)模式。注意發(fā)展貨倉(cāng)式商店的優(yōu)勢(shì)：倉(cāng)場(chǎng)合一，低價(jià)銷(xiāo)售、設(shè)施簡(jiǎn)易、連鎖經(jīng)營(yíng)。合理確定貨倉(cāng)式商店的商品結(jié)構(gòu)和營(yíng)業(yè)面積。我國(guó)倉(cāng)儲(chǔ)式業(yè)態(tài)的現(xiàn)狀主要借鑒國(guó)外同類(lèi)商店的特征從實(shí)際出發(fā)，忌26國(guó)家質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)檢疫總局、國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)化管理委員會(huì)聯(lián)合頒布的國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)《零售業(yè)態(tài)分類(lèi)》（GB／T18106－2004）中，將百貨店定義為“指在一個(gè)建筑物內(nèi)，經(jīng)營(yíng)若干大類(lèi)商品，實(shí)行統(tǒng)一管理，分區(qū)銷(xiāo)售，滿足顧客對(duì)時(shí)尚商品多樣化選擇需求的零售業(yè)態(tài)”。27第四節(jié)購(gòu)物中心及超市策劃國(guó)家質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)檢疫總局、國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)化管理委員會(huì)聯(lián)合頒布的國(guó)家27百貨商店的產(chǎn)生美國(guó)管理學(xué)家彼得·德魯克認(rèn)為，百貨店最早于公元1650年左右產(chǎn)生于日本。大多數(shù)西方學(xué)者則認(rèn)為百貨店最早在1852年產(chǎn)生于法國(guó)。有一位叫A·布西哥的人在法國(guó)巴黎開(kāi)辦了一家邦·馬爾謝商店，這是世界上第一個(gè)實(shí)行新經(jīng)營(yíng)方法的百貨店。中國(guó)第一家百貨店是1900年俄國(guó)資本家在哈爾濱開(kāi)設(shè)的秋林公司。28百貨商店的產(chǎn)生美國(guó)管理學(xué)家彼得·德魯克認(rèn)為，百貨店最早于公元28百貨商店的發(fā)展1880—1914年是百貨店的發(fā)展期1914—1950年是百貨店的成熟期1950年以后為百貨店的衰落期百貨店的發(fā)展階段主要以美國(guó)零售市場(chǎng)為參照，具體到一個(gè)國(guó)家其發(fā)展階段時(shí)間是各異的。29百貨商店的發(fā)展1880—1914年是百貨店的發(fā)展期2929百貨店的定位策略1、奢華型定位即以高端人群為目標(biāo)的定位。雖然，在我國(guó)高端人群人數(shù)有限，但購(gòu)買(mǎi)力可觀，同時(shí)，有眾多向往高端生活的人群，這些人的收入有限，卻愿意購(gòu)買(mǎi)超過(guò)其經(jīng)濟(jì)能力的商品，以提升自己的地位。30百貨店的定位策略1、奢華型定位3030百貨店的定位策略2、時(shí)尚型定位即以引領(lǐng)潮流和時(shí)尚為訴求點(diǎn)的定位?，F(xiàn)代人，尤其是青年，追求自我的釋放，關(guān)注流行時(shí)尚，渴望走在潮流的前端。31百貨店的定位策略2、時(shí)尚型定位3131百貨店的定位策略3、生活型定位即以主流生活需求滿足為定位的百貨店。這種定位是面向最廣大的主流消費(fèi)群體，這類(lèi)消費(fèi)群體一般收入水平中等，消費(fèi)精打細(xì)算，理勝較強(qiáng)，不易被花樣繁多的促銷(xiāo)所誘導(dǎo)，對(duì)所信任的零售商忠誠(chéng)度高。32百貨店的定位策略3、生活型定位3232案例鏈接廣州:“主題百貨”興起沖擊傳統(tǒng)格局主題公園您也許去得多了，主題百貨公司您逛過(guò)沒(méi)？孕嬰童主題、時(shí)尚女性主題、青春主題、白領(lǐng)主題、家庭消費(fèi)主題……這些以“小而精”為特色的主題式百貨，已開(kāi)始蠶食傳統(tǒng)百貨“大而全”模式下無(wú)法滿足的個(gè)性化消費(fèi)市場(chǎng)份額。新興百貨沖擊傳統(tǒng)格局據(jù)了解，正佳百貨、中華百貨、新光百貨、麗特百貨、麗麗百貨、BHG百貨在內(nèi)的“新百貨”，殺入廣州百貨業(yè)陣地。其中，正佳百貨以孕嬰童產(chǎn)品為主題，中華百貨以正價(jià)男裝為主題，新光百貨以時(shí)尚女性百貨為主題，麗特百貨則走青春主題路線，麗麗百貨瞄準(zhǔn)中高檔消費(fèi)力的白領(lǐng)女性，BHG百貨則以中檔家庭消費(fèi)群為目標(biāo)客戶(hù)。此外，即將于今年5月開(kāi)業(yè)的樂(lè)潤(rùn)百貨則將首度開(kāi)進(jìn)社區(qū)，滿足社區(qū)就近購(gòu)物需求；擬于年底開(kāi)業(yè)的美東百貨，則定位為精品百貨。33案例鏈接廣州:“主題百貨”興起沖擊傳統(tǒng)格局3333“這一批新百貨應(yīng)運(yùn)而生，可望對(duì)目前羊城百貨格局形成一定的沖擊，帶來(lái)些許新氣象。”廣東省連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)助理、第一商業(yè)網(wǎng)總裁黃華軍近日在一個(gè)論壇上指出?！靶掳儇浝顺薄本硗林貋?lái)？素以強(qiáng)勢(shì)業(yè)態(tài)著稱(chēng)的廣州百貨業(yè)，一直讓外來(lái)商家望而卻步，也有不少前行者在此折戟沉沙。據(jù)悉，2002-2003年間，也有一批新興百貨在廣州崛起，曾創(chuàng)下一日新張四家百貨公司的“奇觀”；但在經(jīng)過(guò)市場(chǎng)洗禮、風(fēng)卷殘?jiān)浦?，?dāng)年的新百貨如今僅剩下摩登百貨一家?！叭欢駮r(shí)不同往日，目前廣州市消費(fèi)品市場(chǎng)的巨大需求已與當(dāng)年不可同日而語(yǔ)?！秉S華軍表示，隨著新移民的大量進(jìn)入、新生代特別是社會(huì)新興階層的擴(kuò)大化，廣州人“重吃不重穿”的觀念已轉(zhuǎn)變，也給新百貨卷土重來(lái)、扎根成長(zhǎng)提供機(jī)遇。34“這一批新百貨應(yīng)運(yùn)而生，可望對(duì)目前羊城百貨格局形成一定的沖擊34專(zhuān)營(yíng)店專(zhuān)營(yíng)店是指專(zhuān)門(mén)經(jīng)營(yíng)某一類(lèi)或某一種品牌商品的商店。種類(lèi)：專(zhuān)業(yè)店和專(zhuān)賣(mài)店。其特點(diǎn)：專(zhuān)而全：經(jīng)營(yíng)一條狹窄的產(chǎn)品線，但產(chǎn)品線花色品種較多，能滿足某一市場(chǎng)的特許需求。新穎獨(dú)特：追蹤市場(chǎng)，掌握流行趨勢(shì)，組織新穎和獨(dú)特的商品。專(zhuān)營(yíng)店專(zhuān)營(yíng)店是指專(zhuān)門(mén)經(jīng)營(yíng)某一類(lèi)或某一種品牌商品的商店。35服務(wù)方式靈活：提供針對(duì)性服務(wù)，導(dǎo)購(gòu)員能幫助客戶(hù)進(jìn)行消費(fèi)設(shè)計(jì)，個(gè)性化、靈活性服務(wù)。規(guī)模既小又大：?jiǎn)误w規(guī)模小，但采用連鎖形式整體數(shù)量增加，達(dá)到規(guī)模效益。突出特色：不僅賣(mài)產(chǎn)品，而且賣(mài)文化。滿足個(gè)性化需求。服務(wù)方式靈活：提供針對(duì)性服務(wù)，導(dǎo)購(gòu)員能幫助客戶(hù)進(jìn)行消費(fèi)設(shè)計(jì)，36專(zhuān)業(yè)店專(zhuān)業(yè)店是經(jīng)營(yíng)某一大類(lèi)商品為主，并且具備有豐富專(zhuān)業(yè)知識(shí)的銷(xiāo)售人員和提供適當(dāng)售后服務(wù)的零售業(yè)態(tài)。SpecialtyStore37專(zhuān)業(yè)店專(zhuān)業(yè)店是經(jīng)營(yíng)某一大類(lèi)商品為主，并且具備有豐富專(zhuān)業(yè)37專(zhuān)業(yè)店的特征商品組合窄而深服務(wù)保持專(zhuān)業(yè)水平價(jià)格具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)38專(zhuān)業(yè)店的特征商品組合窄而深3838案例鏈接：專(zhuān)業(yè)店連鎖經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)凸現(xiàn)

國(guó)美電器的首家門(mén)店面積不足一百平米，在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，市場(chǎng)的消費(fèi)需求被逐步發(fā)掘，于是銷(xiāo)售家電的專(zhuān)業(yè)門(mén)店越來(lái)越多，品種更加齊全，面積也隨之?dāng)U大。家電專(zhuān)業(yè)店在搶占銷(xiāo)售額的同時(shí)，也在不斷完善自身的專(zhuān)業(yè)化水平，從購(gòu)物環(huán)境，銷(xiāo)售品類(lèi)以及零售服務(wù)等方面進(jìn)行改進(jìn)以滿足消費(fèi)者的需要。一些專(zhuān)門(mén)銷(xiāo)售數(shù)碼3C的門(mén)店的產(chǎn)生讓我們看到專(zhuān)業(yè)店中的部分品類(lèi)依然有進(jìn)一步細(xì)分進(jìn)一步專(zhuān)業(yè)化的可能，例如精品小家電，例如音響設(shè)備等。39案例鏈接：專(zhuān)業(yè)店連鎖經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)凸現(xiàn)3939超級(jí)市場(chǎng)菲利普?科特勒認(rèn)為，超級(jí)市場(chǎng)是規(guī)模相當(dāng)大的、成本低、毛利低、銷(xiāo)售量大的自我服務(wù)的經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)，其目的是滿足顧客對(duì)食品和家庭日用品的全部需要。SuperMarket40超級(jí)市場(chǎng)菲利普?科特勒認(rèn)為，超級(jí)市場(chǎng)是規(guī)模相當(dāng)大的、成40超級(jí)市場(chǎng)的產(chǎn)生與發(fā)展超級(jí)市場(chǎng)產(chǎn)生于1930年的美國(guó)紐約，被稱(chēng)為零售業(yè)的第二次革命。1930年8月美國(guó)人邁克爾?庫(kù)侖（MichaelCullen）在美國(guó)紐約州開(kāi)設(shè)了第一家超級(jí)市場(chǎng)——金庫(kù)侖聯(lián)合商店。SuperMarket41超級(jí)市場(chǎng)的產(chǎn)生與發(fā)展超級(jí)市場(chǎng)產(chǎn)生于1930年的美國(guó)紐約，被稱(chēng)41超級(jí)市場(chǎng)的特點(diǎn) 自助售貨方式，讓消費(fèi)者的挑選余地更大。減少服務(wù)人員，銷(xiāo)售費(fèi)用下降。超級(jí)市場(chǎng)的特點(diǎn) 自助售貨方式，讓消費(fèi)者的挑選余地更大。42會(huì)員制促銷(xiāo)具體形式包括：公司會(huì)員制終身會(huì)員制普通會(huì)員制內(nèi)部信用卡會(huì)員制43會(huì)員制促銷(xiāo)具體形式包括：4343折扣促銷(xiāo)具體形式包括：供應(yīng)商折扣優(yōu)惠券附贈(zèng)商品購(gòu)物印花票聯(lián)合折扣44折扣促銷(xiāo)具體形式包括：4444節(jié)日促銷(xiāo)具體形式包括：精心布置賣(mài)場(chǎng)特價(jià)招攬顧客找回“特價(jià)”補(bǔ)償45節(jié)日促銷(xiāo)具體形式包括：4545案例鏈接：居安思危的聯(lián)華超市聯(lián)華超市在最初發(fā)展過(guò)程中十分注重對(duì)資本運(yùn)作模式的選擇，其最初門(mén)店的建立都是銀行貸款及政府貼息的結(jié)果，走的是一條負(fù)債經(jīng)營(yíng)的發(fā)展道路。在規(guī)模效應(yīng)日益明顯的同時(shí)，聯(lián)華超市還積極探索著超市業(yè)態(tài)多元化發(fā)展的思路。在全力鞏固和發(fā)展800～1000平方米標(biāo)準(zhǔn)食品型超市的同時(shí)，聯(lián)華超市在部分中心城區(qū)和郊縣開(kāi)出了2000～3000平方米左右的綜合型食品加強(qiáng)超市，配備商品15000余種，形成了食品超市與百貨商店的混合體，并在部分城鄉(xiāng)結(jié)合部開(kāi)設(shè)了10000～30000平方米的超市大賣(mài)場(chǎng)，極大地滿足了“雙休日”大眾消費(fèi)的需要。此外，聯(lián)華超市有限公司還將聯(lián)華便利店的發(fā)展視為其主力業(yè)態(tài)延伸的新興業(yè)態(tài)，形成了多元業(yè)態(tài)的經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)。46案例鏈接：居安思危的聯(lián)華超市4646案例鏈接：居安思危的聯(lián)華超市“顧客第一，唯一的第一”是聯(lián)華超市的經(jīng)營(yíng)理念。注重個(gè)性化的經(jīng)營(yíng)特色是聯(lián)華超市得以快速發(fā)展的關(guān)鍵。此外聯(lián)華超市在品牌經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，也注重以貼近日常消費(fèi)的生活日用品為切入點(diǎn)，以同樣的品質(zhì)，不一樣的價(jià)格為核心，通過(guò)工商聯(lián)手、定牌監(jiān)制的方式，開(kāi)發(fā)了一批聯(lián)華品牌的日用紙制品系列和日用小商品系列。開(kāi)發(fā)品牌、提煉品牌、形成品牌、聯(lián)華的品牌戰(zhàn)略推動(dòng)了聯(lián)華的規(guī)模經(jīng)營(yíng)，又?jǐn)U大了聯(lián)華的無(wú)形資產(chǎn)，形成了聯(lián)華超市規(guī)模經(jīng)營(yíng)的整體優(yōu)勢(shì)。47案例鏈接：居安思危的聯(lián)華超市4747購(gòu)物中心(ShoppingCenter/ShoppingMall)是指多種零售店鋪，服務(wù)設(shè)施集中在由企業(yè)有計(jì)劃地開(kāi)發(fā)，管理，運(yùn)營(yíng)的一個(gè)建筑物內(nèi)或一個(gè)區(qū)域內(nèi)，向消費(fèi)者提供綜合性服務(wù)的商業(yè)集合體，是衣食住行一站式消費(fèi)場(chǎng)所購(gòu)物中心

購(gòu)物中心(ShoppingCenter/Shopping48臺(tái)北101購(gòu)物中心群樓商場(chǎng)有地上101層、地下5層、高508米樓是目前世界最高樓，臺(tái)北101購(gòu)物中心其中B2-B4為停車(chē)場(chǎng)，B1至4樓共有5層樓的購(gòu)物中心，5樓則為數(shù)家銀行與證券服務(wù)金融中心進(jìn)駐服務(wù)，6樓至84樓為一般辦公大樓，85樓為商務(wù)俱樂(lè)部，86至88樓為觀景餐廳，89樓為室內(nèi)觀景層，91樓為室外觀景臺(tái)，觀景臺(tái)面積約761坪，象征未來(lái)之窗的觀景臺(tái)。

臺(tái)北101購(gòu)物中心－購(gòu)物樓層臺(tái)北金融大樓挑高寬敞的設(shè)計(jì)空間，將帶給來(lái)此的消費(fèi)者感受前所未有的購(gòu)物享受及絕無(wú)僅有的視覺(jué)和空間感受，讓逛街不再是擁擠的搶購(gòu)，而是逛得輕松、買(mǎi)得優(yōu)雅的超高級(jí)享受。臺(tái)北101購(gòu)物中心群樓商場(chǎng)有地上101層、地下5層、高50849*B1：為生活聚場(chǎng)，除了有各類(lèi)品味生活及個(gè)性時(shí)尚商店，還提供來(lái)自各地的美食，設(shè)有上千個(gè)座位及舒適的用餐環(huán)境，提供您最貼心的服務(wù)。*1F：101大道，全世界最受歡迎的流行品牌您都可在這里見(jiàn)到，無(wú)論是服飾、配件、彩妝保養(yǎng)，一次就能滿足時(shí)髦的您消費(fèi)欲望。*2F：時(shí)尚大道，與世貿(mào)中心及紐約紐約購(gòu)物中心有空橋連接，時(shí)尚流行不錯(cuò)失。各類(lèi)知名品牌，極具個(gè)性及質(zhì)感，滿足您品味的堅(jiān)持。*3F：名人大道，頂尖的名牌精品，最多的品牌旗艦店，讓您宛如置身紐約第五大道，高雅舒適的購(gòu)物環(huán)境，與全世界同步的流行趨勢(shì)，讓您打造更亮眼的自己。*4F：都會(huì)廣場(chǎng)，挑高40米，占地500多坪，精心設(shè)計(jì)的采光及景觀，提供您最有藝術(shù)氣息的娛樂(lè)休閑空間。圍繞您的是四周的露天咖啡座及精致的點(diǎn)心，巴黎浪漫慵懶的氛圍，為您忙碌的都會(huì)生活注入另類(lèi)品味。另外還有多家歐式、泰式與中華料理餐廳，讓您在消費(fèi)完再大啖美食一番。*B1：為生活聚場(chǎng)，除了有各類(lèi)品味生活及個(gè)性時(shí)尚商店，還提供50第15章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)業(yè)態(tài)策劃第15章?tīng)I(yíng)銷(xiāo)業(yè)態(tài)策劃51業(yè)態(tài)業(yè)態(tài)是企業(yè)形態(tài)的簡(jiǎn)稱(chēng)，它是企業(yè)以其經(jīng)營(yíng)方式和經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)在市場(chǎng)上表現(xiàn)出來(lái)的存在形態(tài)。業(yè)態(tài)有別于業(yè)種。業(yè)種是以經(jīng)營(yíng)商品的種類(lèi)來(lái)區(qū)分企業(yè)所屬的概念。一般來(lái)說(shuō)，業(yè)種指賣(mài)什么，業(yè)態(tài)是指怎么賣(mài)；業(yè)種是行業(yè)形成的基礎(chǔ)，業(yè)態(tài)則與經(jīng)營(yíng)方式關(guān)系密切。52第一節(jié)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)態(tài)策劃概述業(yè)態(tài)業(yè)態(tài)是企業(yè)形態(tài)的簡(jiǎn)稱(chēng)，它是企業(yè)以其經(jīng)營(yíng)方式和經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)在市52業(yè)態(tài)的類(lèi)型總體上可以分為有店鋪零售業(yè)態(tài)和無(wú)店鋪零售業(yè)態(tài)兩類(lèi)。53業(yè)態(tài)的類(lèi)型總體上可以分為有店鋪零售業(yè)態(tài)和無(wú)店鋪零售業(yè)態(tài)兩類(lèi)。53有店鋪零售業(yè)態(tài)有店鋪零售業(yè)態(tài)包括：食雜店、便利店、折扣店、超市、大型超市、倉(cāng)儲(chǔ)會(huì)員店、百貨店、專(zhuān)業(yè)店、專(zhuān)賣(mài)店、家居建材商店、購(gòu)物中心、廠家直銷(xiāo)中心等。54有店鋪零售業(yè)態(tài)有店鋪零售業(yè)態(tài)包括：食雜店、便利店、折扣店、超54無(wú)店鋪零售業(yè)態(tài)無(wú)店鋪銷(xiāo)售是與店鋪銷(xiāo)售的一個(gè)對(duì)應(yīng)概念，它是指企業(yè)不通過(guò)零售店直接與消費(fèi)者進(jìn)行雙向信息溝通，在店鋪外達(dá)成交易的一種售賣(mài)方式。55無(wú)店鋪零售業(yè)態(tài)無(wú)店鋪銷(xiāo)售是與店鋪銷(xiāo)售的一個(gè)對(duì)應(yīng)概念，它是指企55第15章-營(yíng)銷(xiāo)業(yè)態(tài)策劃[課件]56第15章-營(yíng)銷(xiāo)業(yè)態(tài)策劃[課件]57

直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)（DirectMarketing）:是指一種為了在任何地方產(chǎn)生可度量的反應(yīng)或達(dá)成交易而使用一種或多種廣告媒體的互相作用的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系。

1.直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)定義

第二節(jié)直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)態(tài)策劃直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)（DirectMarketing58可以從以下幾個(gè)方面去理解通過(guò)各種溝通媒介向目標(biāo)市場(chǎng)成員發(fā)布信息，產(chǎn)生可測(cè)量反饋，進(jìn)而達(dá)成交易，建立長(zhǎng)期關(guān)系的互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)體系。

1.直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)相互作用的體系2.直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)為每個(gè)目標(biāo)顧客提供直接向營(yíng)銷(xiāo)人員反映的機(jī)會(huì)3.任何時(shí)間、任何地點(diǎn)都可以雙向交流4.所有直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)的效果均可測(cè)定可以從以下幾個(gè)方面去理解通過(guò)各種溝通媒介向目標(biāo)市場(chǎng)成員發(fā)布信59

IT行業(yè)的驕子“戴爾”

60每年僅從廈門(mén)寄往香港的函件就多達(dá)100多萬(wàn)件每年僅從廈門(mén)寄往香港的函件61

戴爾模式的真諦①找準(zhǔn)目標(biāo)客戶(hù)，通過(guò)各種媒介與客戶(hù)隨時(shí)保持互動(dòng)，了解客戶(hù)的各種個(gè)性化訂單的最新需求;②公司按單按客戶(hù)要求生產(chǎn)；③實(shí)現(xiàn)各環(huán)節(jié)的零庫(kù)存，以信息代替存貨，低成本運(yùn)作，做好售后服務(wù)，通過(guò)各種方式維護(hù)客戶(hù)關(guān)系。沒(méi)有一家專(zhuān)賣(mài)店或零售店；中國(guó)郵政的長(zhǎng)期合作伙伴之一戴爾模式的真諦62

（１）起源

發(fā)源于美國(guó)，以1872年蒙哥馬利·華爾德創(chuàng)辦第一家郵購(gòu)商店為代表。1886年第二家西兒郎．羅巴．（２）直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)是科學(xué)技術(shù)發(fā)展和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的必然結(jié)果。信息技術(shù)的快速發(fā)展。大眾營(yíng)銷(xiāo)—分眾營(yíng)銷(xiāo)—個(gè)性化需求2.直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展歷程（１）起源2.直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展歷程633.直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)的形式（1）直接郵購(gòu)：銷(xiāo)售商將圖文并茂的文選、樣品、傳單、雜志等郵寄到預(yù)先選定的消費(fèi)者手中，消費(fèi)者可用支票、信用卡、等付款，直接郵購(gòu)或用電話購(gòu)買(mǎi)所需物品。（2）目錄購(gòu)貨：銷(xiāo)售商將貨品目錄寄到預(yù)先選定的顧客手中，或通過(guò)街頭派發(fā)貨品目錄、將貨品目錄放置街頭，隨人索取，消費(fèi)者直接郵購(gòu)或用電話購(gòu)買(mǎi)所需物品。（3）電話營(yíng)銷(xiāo)：銷(xiāo)售商直接用電話向消費(fèi)者推銷(xiāo)貨品，消費(fèi)者可以直接通過(guò)電話購(gòu)貨。（4）電視營(yíng)銷(xiāo)：用電視節(jié)目直接向消費(fèi)者推銷(xiāo)貨品。（5）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)：用網(wǎng)絡(luò)的方式直接向消費(fèi)者推銷(xiāo)貨品。3.直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)的形式（1）直接郵購(gòu)：銷(xiāo)售商將圖文并茂的文選、樣644.直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)

（1）目標(biāo)群預(yù)選（2）與顧客的互動(dòng)性（3）廣告與銷(xiāo)售過(guò)程的融合（4）沒(méi)有分銷(xiāo)環(huán)節(jié)（5）空間的廣泛性（6）效果的可衡量性（7）具有一定的隱蔽性菲利普·科特勒在營(yíng)銷(xiāo)傳播手段日漸多元化，廣告投放成日漸高漲的現(xiàn)代社會(huì)，公司需要更精準(zhǔn)、可衡量和高投資回報(bào)的營(yíng)銷(xiāo)溝通，而直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)是解決這一矛盾的有效方式，效果好成本低可試驗(yàn)。4.直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)（1）目標(biāo)群預(yù)選菲利普·科特勒655、促進(jìn)直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的有利因素商品的同質(zhì)化增強(qiáng)，是消費(fèi)者對(duì)商品質(zhì)量印象模糊，直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)查目標(biāo)顧客的資料，讓企業(yè)了解消費(fèi)者需求，開(kāi)發(fā)滿足消費(fèi)者需求的商品，提升消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。大眾傳媒的成本增加，預(yù)期效果不佳。營(yíng)銷(xiāo)渠道變化，消費(fèi)者越來(lái)越愿意直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)方式帶來(lái)的便利性。推銷(xiāo)費(fèi)用上升。5、促進(jìn)直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的有利因素商品的同質(zhì)化增強(qiáng)，是消費(fèi)者對(duì)商666、直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)獨(dú)特性非大眾營(yíng)銷(xiāo)方式，更強(qiáng)調(diào)與顧客建立并維持良好的關(guān)系直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)的服務(wù)提高了產(chǎn)品的附加值媒體就是銷(xiāo)售場(chǎng)所刺激顧客立刻查詢(xún)或訂貨具有效果反饋功能6、直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)獨(dú)特性67直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別68倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng)是一種無(wú)虛飾，價(jià)格低廉第三節(jié)倉(cāng)儲(chǔ)式營(yíng)銷(xiāo)業(yè)態(tài)策劃萬(wàn)客隆山姆會(huì)員店倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng)是一種無(wú)虛飾，價(jià)格低廉第三節(jié)倉(cāng)儲(chǔ)式營(yíng)銷(xiāo)業(yè)態(tài)策劃萬(wàn)692、倉(cāng)儲(chǔ)式業(yè)態(tài)的基本特征價(jià)格低廉：貨倉(cāng)式的商店，銷(xiāo)售價(jià)格一般低于市場(chǎng)價(jià)格。會(huì)員制：向特定的消費(fèi)者發(fā)放會(huì)員卡，會(huì)員持卡可享受信息、商品、價(jià)格等方面的優(yōu)惠。連鎖化經(jīng)營(yíng)：實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益，貨倉(cāng)式商店采用規(guī)模化和連鎖化。大批量進(jìn)貨享受價(jià)格折扣，保證薄利多銷(xiāo)；大幅度節(jié)約流動(dòng)資金，提升資金的周轉(zhuǎn)率；連鎖制還能樹(shù)立企業(yè)整體形象，提升品牌效應(yīng)。2、倉(cāng)儲(chǔ)式業(yè)態(tài)的基本特征價(jià)格低廉：貨倉(cāng)式的商店，銷(xiāo)售價(jià)格一般70.4.精選暢銷(xiāo)商品：有些貨倉(cāng)式商店商品種類(lèi)不如百貨多，但是有自己的特色。首先質(zhì)量好，通過(guò)向廠家直接進(jìn)貨，質(zhì)量能?chē)?yán)格把關(guān)。從商品大類(lèi)中篩選最暢銷(xiāo)的商品經(jīng)營(yíng)，并根據(jù)消費(fèi)者需求不斷調(diào)整商品種類(lèi)，提升商品流轉(zhuǎn)速度。領(lǐng)先經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)中的新產(chǎn)品，滿足消費(fèi)者的新鮮感。.4.精選暢銷(xiāo)商品：有些貨倉(cāng)式商店商品種類(lèi)不如百貨71我們是顧客的倉(cāng)庫(kù)我們是顧客的倉(cāng)庫(kù)72案例麥德龍股份公司（MetroAG）常稱(chēng)作“麥德龍超市”，是德國(guó)最大、歐洲第二、世界第三的零售批發(fā)超市集團(tuán)，在麥德龍和萬(wàn)客隆（僅限歐洲）品牌旗下?lián)碛卸嗉饮湹慢埇F(xiàn)購(gòu)自運(yùn)商場(chǎng)，是世界500強(qiáng)之一，分店遍布32個(gè)國(guó)家。由奧托·拜斯海姆（OttoBeisheim）創(chuàng)建，目前總部位于杜塞爾多夫。它是超市和倉(cāng)儲(chǔ)合而為一的大型賣(mài)場(chǎng)，即倉(cāng)儲(chǔ)式超市，也是世界上最大的現(xiàn)付自運(yùn)制的商業(yè)連鎖公司。案例麥德龍股份公司（Metro73麥德龍作為一家典型的倉(cāng)儲(chǔ)式超市，儲(chǔ)銷(xiāo)一體、低價(jià)銷(xiāo)售、提供有限服務(wù)并采取自我服務(wù)銷(xiāo)售為主的零售業(yè)態(tài)。它省掉了傳統(tǒng)零售企業(yè)獨(dú)立的倉(cāng)庫(kù)和配送中心，經(jīng)營(yíng)中實(shí)現(xiàn)了快速補(bǔ)貨，保證了超市低成本高效率的運(yùn)作。倉(cāng)儲(chǔ)式超市與普通超市整體策劃設(shè)計(jì)方面有明顯不同。它的倉(cāng)庫(kù)與貨架合二為一，裝飾簡(jiǎn)單，為企業(yè)節(jié)約了成本。值得一提的是，與其他大型倉(cāng)儲(chǔ)式超市相比，它不僅將商場(chǎng)與倉(cāng)庫(kù)合為了一體，更將消費(fèi)者的家變成了它的倉(cāng)庫(kù)，又進(jìn)一步降低了它的成本。麥德龍作為一家典型的倉(cāng)儲(chǔ)式超市，儲(chǔ)銷(xiāo)一體、低價(jià)銷(xiāo)售、提供有限74我國(guó)倉(cāng)儲(chǔ)式業(yè)態(tài)的種類(lèi)

貨倉(cāng)式連鎖商店：與國(guó)外的貨倉(cāng)式商店大致接近，規(guī)模不大，但采用連鎖經(jīng)營(yíng)提升了整體效益。大型平價(jià)商場(chǎng)：經(jīng)營(yíng)種類(lèi)多、價(jià)格便宜，與國(guó)外貨倉(cāng)式單店規(guī)模接近。小型貨倉(cāng)商店：營(yíng)業(yè)面積小，銷(xiāo)售額小，多為小區(qū)域范圍內(nèi)的商店，但它同樣價(jià)格便宜、經(jīng)營(yíng)暢銷(xiāo)商品。我國(guó)倉(cāng)儲(chǔ)式業(yè)態(tài)的種類(lèi)貨倉(cāng)式連鎖商店：與國(guó)外的貨倉(cāng)式商店大致75我國(guó)倉(cāng)儲(chǔ)式業(yè)態(tài)的現(xiàn)狀我國(guó)發(fā)展倉(cāng)儲(chǔ)式業(yè)態(tài)應(yīng)注意的問(wèn)題主要借鑒國(guó)外同類(lèi)商店的特征引入低費(fèi)用、低毛利、低價(jià)格的經(jīng)營(yíng)思想從實(shí)際出發(fā)，忌盲目發(fā)展。借鑒國(guó)外先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，聯(lián)系中國(guó)國(guó)情，摸索適合中國(guó)地區(qū)的經(jīng)營(yíng)模式。注意發(fā)展貨倉(cāng)式商店的優(yōu)勢(shì)：倉(cāng)場(chǎng)合一，低價(jià)銷(xiāo)售、設(shè)施簡(jiǎn)易、連鎖經(jīng)營(yíng)。合理確定貨倉(cāng)式商店的商品結(jié)構(gòu)和營(yíng)業(yè)面積。我國(guó)倉(cāng)儲(chǔ)式業(yè)態(tài)的現(xiàn)狀主要借鑒國(guó)外同類(lèi)商店的特征從實(shí)際出發(fā)，忌76國(guó)家質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)檢疫總局、國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)化管理委員會(huì)聯(lián)合頒布的國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)《零售業(yè)態(tài)分類(lèi)》（GB／T18106－2004）中，將百貨店定義為“指在一個(gè)建筑物內(nèi)，經(jīng)營(yíng)若干大類(lèi)商品，實(shí)行統(tǒng)一管理，分區(qū)銷(xiāo)售，滿足顧客對(duì)時(shí)尚商品多樣化選擇需求的零售業(yè)態(tài)”。77第四節(jié)購(gòu)物中心及超市策劃國(guó)家質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)檢疫總局、國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)化管理委員會(huì)聯(lián)合頒布的國(guó)家77百貨商店的產(chǎn)生美國(guó)管理學(xué)家彼得·德魯克認(rèn)為，百貨店最早于公元1650年左右產(chǎn)生于日本。大多數(shù)西方學(xué)者則認(rèn)為百貨店最早在1852年產(chǎn)生于法國(guó)。有一位叫A·布西哥的人在法國(guó)巴黎開(kāi)辦了一家邦·馬爾謝商店，這是世界上第一個(gè)實(shí)行新經(jīng)營(yíng)方法的百貨店。中國(guó)第一家百貨店是1900年俄國(guó)資本家在哈爾濱開(kāi)設(shè)的秋林公司。78百貨商店的產(chǎn)生美國(guó)管理學(xué)家彼得·德魯克認(rèn)為，百貨店最早于公元78百貨商店的發(fā)展1880—1914年是百貨店的發(fā)展期1914—1950年是百貨店的成熟期1950年以后為百貨店的衰落期百貨店的發(fā)展階段主要以美國(guó)零售市場(chǎng)為參照，具體到一個(gè)國(guó)家其發(fā)展階段時(shí)間是各異的。79百貨商店的發(fā)展1880—1914年是百貨店的發(fā)展期2979百貨店的定位策略1、奢華型定位即以高端人群為目標(biāo)的定位。雖然，在我國(guó)高端人群人數(shù)有限，但購(gòu)買(mǎi)力可觀，同時(shí)，有眾多向往高端生活的人群，這些人的收入有限，卻愿意購(gòu)買(mǎi)超過(guò)其經(jīng)濟(jì)能力的商品，以提升自己的地位。80百貨店的定位策略1、奢華型定位3080百貨店的定位策略2、時(shí)尚型定位即以引領(lǐng)潮流和時(shí)尚為訴求點(diǎn)的定位?，F(xiàn)代人，尤其是青年，追求自我的釋放，關(guān)注流行時(shí)尚，渴望走在潮流的前端。81百貨店的定位策略2、時(shí)尚型定位3181百貨店的定位策略3、生活型定位即以主流生活需求滿足為定位的百貨店。這種定位是面向最廣大的主流消費(fèi)群體，這類(lèi)消費(fèi)群體一般收入水平中等，消費(fèi)精打細(xì)算，理勝較強(qiáng)，不易被花樣繁多的促銷(xiāo)所誘導(dǎo)，對(duì)所信任的零售商忠誠(chéng)度高。82百貨店的定位策略3、生活型定位3282案例鏈接廣州:“主題百貨”興起沖擊傳統(tǒng)格局主題公園您也許去得多了，主題百貨公司您逛過(guò)沒(méi)？孕嬰童主題、時(shí)尚女性主題、青春主題、白領(lǐng)主題、家庭消費(fèi)主題……這些以“小而精”為特色的主題式百貨，已開(kāi)始蠶食傳統(tǒng)百貨“大而全”模式下無(wú)法滿足的個(gè)性化消費(fèi)市場(chǎng)份額。新興百貨沖擊傳統(tǒng)格局據(jù)了解，正佳百貨、中華百貨、新光百貨、麗特百貨、麗麗百貨、BHG百貨在內(nèi)的“新百貨”，殺入廣州百貨業(yè)陣地。其中，正佳百貨以孕嬰童產(chǎn)品為主題，中華百貨以正價(jià)男裝為主題，新光百貨以時(shí)尚女性百貨為主題，麗特百貨則走青春主題路線，麗麗百貨瞄準(zhǔn)中高檔消費(fèi)力的白領(lǐng)女性，BHG百貨則以中檔家庭消費(fèi)群為目標(biāo)客戶(hù)。此外，即將于今年5月開(kāi)業(yè)的樂(lè)潤(rùn)百貨則將首度開(kāi)進(jìn)社區(qū)，滿足社區(qū)就近購(gòu)物需求；擬于年底開(kāi)業(yè)的美東百貨，則定位為精品百貨。83案例鏈接廣州:“主題百貨”興起沖擊傳統(tǒng)格局3383“這一批新百貨應(yīng)運(yùn)而生，可望對(duì)目前羊城百貨格局形成一定的沖擊，帶來(lái)些許新氣象?！睆V東省連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)助理、第一商業(yè)網(wǎng)總裁黃華軍近日在一個(gè)論壇上指出?！靶掳儇浝顺薄本硗林貋?lái)？素以強(qiáng)勢(shì)業(yè)態(tài)著稱(chēng)的廣州百貨業(yè)，一直讓外來(lái)商家望而卻步，也有不少前行者在此折戟沉沙。據(jù)悉，2002-2003年間，也有一批新興百貨在廣州崛起，曾創(chuàng)下一日新張四家百貨公司的“奇觀”；但在經(jīng)過(guò)市場(chǎng)洗禮、風(fēng)卷殘?jiān)浦?，?dāng)年的新百貨如今僅剩下摩登百貨一家。“然而，今時(shí)不同往日，目前廣州市消費(fèi)品市場(chǎng)的巨大需求已與當(dāng)年不可同日而語(yǔ)?！秉S華軍表示，隨著新移民的大量進(jìn)入、新生代特別是社會(huì)新興階層的擴(kuò)大化，廣州人“重吃不重穿”的觀念已轉(zhuǎn)變，也給新百貨卷土重來(lái)、扎根成長(zhǎng)提供機(jī)遇。84“這一批新百貨應(yīng)運(yùn)而生，可望對(duì)目前羊城百貨格局形成一定的沖擊84專(zhuān)營(yíng)店專(zhuān)營(yíng)店是指專(zhuān)門(mén)經(jīng)營(yíng)某一類(lèi)或某一種品牌商品的商店。種類(lèi)：專(zhuān)業(yè)店和專(zhuān)賣(mài)店。其特點(diǎn)：專(zhuān)而全：經(jīng)營(yíng)一條狹窄的產(chǎn)品線，但產(chǎn)品線花色品種較多，能滿足某一市場(chǎng)的特許需求。新穎獨(dú)特：追蹤市場(chǎng)，掌握流行趨勢(shì)，組織新穎和獨(dú)特的商品。專(zhuān)營(yíng)店專(zhuān)營(yíng)店是指專(zhuān)門(mén)經(jīng)營(yíng)某一類(lèi)或某一種品牌商品的商店。85服務(wù)方式靈活：提供針對(duì)性服務(wù)，導(dǎo)購(gòu)員能幫助客戶(hù)進(jìn)行消費(fèi)設(shè)計(jì)，個(gè)性化、靈活性服務(wù)。規(guī)模既小又大：?jiǎn)误w規(guī)模小，但采用連鎖形式整體數(shù)量增加，達(dá)到規(guī)模效益。突出特色：不僅賣(mài)產(chǎn)品，而且賣(mài)文化。滿足個(gè)性化需求。服務(wù)方式靈活：提供針對(duì)性服務(wù)，導(dǎo)購(gòu)員能幫助客戶(hù)進(jìn)行消費(fèi)設(shè)計(jì)，86專(zhuān)業(yè)店專(zhuān)業(yè)店是經(jīng)營(yíng)某一大類(lèi)商品為主，并且具備有豐富專(zhuān)業(yè)知識(shí)的銷(xiāo)售人員和提供適當(dāng)售后服務(wù)的零售業(yè)態(tài)。SpecialtyStore87專(zhuān)業(yè)店專(zhuān)業(yè)店是經(jīng)營(yíng)某一大類(lèi)商品為主，并且具備有豐富專(zhuān)業(yè)87專(zhuān)業(yè)店的特征商品組合窄而深服務(wù)保持專(zhuān)業(yè)水平價(jià)格具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)88專(zhuān)業(yè)店的特征商品組合窄而深3888案例鏈接：專(zhuān)業(yè)店連鎖經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)凸現(xiàn)

國(guó)美電器的首家門(mén)店面積不足一百平米，在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，市場(chǎng)的消費(fèi)需求被逐步發(fā)掘，于是銷(xiāo)售家電的專(zhuān)業(yè)門(mén)店越來(lái)越多，品種更加齊全，面積也隨之?dāng)U大。家電專(zhuān)業(yè)店在搶占銷(xiāo)售額的同時(shí)，也在不斷完善自身的專(zhuān)業(yè)化水平，從購(gòu)物環(huán)境，銷(xiāo)售品類(lèi)以及零售服務(wù)等方面進(jìn)行改進(jìn)以滿足消費(fèi)者的需要。一些專(zhuān)門(mén)銷(xiāo)售數(shù)碼3C的門(mén)店的產(chǎn)生讓我們看到專(zhuān)業(yè)店中的部分品類(lèi)依然有進(jìn)一步細(xì)分進(jìn)一步專(zhuān)業(yè)化的可能，例如精品小家電，例如音響設(shè)備等。89案例鏈接：專(zhuān)業(yè)店連鎖經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)凸現(xiàn)3989超級(jí)市場(chǎng)菲利普?科特勒認(rèn)為，超級(jí)市場(chǎng)是規(guī)模相當(dāng)大的、成本低、毛利低、銷(xiāo)售量大的自我服務(wù)的經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)，其目的是滿足顧客對(duì)食品和家庭日用品的全部需要。SuperMarket90超級(jí)市場(chǎng)菲利普?科特勒認(rèn)為，超級(jí)市場(chǎng)是規(guī)模相當(dāng)大的、成90超級(jí)市場(chǎng)的產(chǎn)生與發(fā)展超級(jí)市場(chǎng)產(chǎn)生于1930年的美國(guó)紐約，被稱(chēng)為零售業(yè)的第二次革命。1930年8月美國(guó)人邁克爾?庫(kù)侖（MichaelCullen）在美國(guó)紐約州開(kāi)設(shè)了第一家超級(jí)市場(chǎng)——金庫(kù)侖聯(lián)合商店。SuperMarket91超級(jí)市場(chǎng)的產(chǎn)生與發(fā)展超級(jí)市場(chǎng)產(chǎn)生于1930年的美國(guó)紐約，被稱(chēng)91超級(jí)市場(chǎng)的特點(diǎn) 自助售貨方式，讓消費(fèi)者的挑選余地更大。減少服務(wù)人員，銷(xiāo)售費(fèi)用下降。超級(jí)市場(chǎng)的特點(diǎn) 自助售貨方式，讓消費(fèi)者的挑選余地更大。92會(huì)員制促銷(xiāo)具體形式包括：公司會(huì)員制終身會(huì)員制普通會(huì)員制內(nèi)部信用卡會(huì)員制93會(huì)員制促銷(xiāo)具體形式包括：4393折扣促銷(xiāo)具體形式包括：供應(yīng)商折扣優(yōu)惠券附贈(zèng)商品購(gòu)物印花票聯(lián)合折扣94折扣促銷(xiāo)具體形式包括：4494節(jié)日促銷(xiāo)具體形式包括：精心布置賣(mài)場(chǎng)特價(jià)招攬顧客找回“特價(jià)