汽車模具市場現(xiàn)狀分析及發(fā)展前景

汽車模具市場現(xiàn)狀分析及發(fā)展前景市場細分的原則從企業(yè)市場營銷的角度看，無論消費者市場還是生產(chǎn)者市場，并非所有的細分市場都有意義。所選擇的細分市場必須具備一定的條件：（一）可實現(xiàn)性可實現(xiàn)性即企業(yè)所選擇的目標市場是否易于進入，根據(jù)企業(yè)目前的人、財、物和技術(shù)等資源條件能否通過適當?shù)臓I銷組合策略占領(lǐng)目標市場。例如，通過適當?shù)臓I銷渠道，產(chǎn)品可以進入所選中的目標市場；通過適當?shù)拿襟w可以將產(chǎn)品信息傳達到目標市場，并使有興趣的消費者通過適當?shù)姆绞劫徺I到產(chǎn)品。（二）可營利性可營利性即所選擇的細分市場應(yīng)當具有能夠盈利的規(guī)模，且有一定的發(fā)展?jié)摿?，使企業(yè)贏得長期穩(wěn)定的利潤，值得營銷者為之設(shè)計一套營銷規(guī)劃方案的盡可能大的同質(zhì)群體。例如：如果專門為2米以上身高的人生產(chǎn)汽車，對于汽車制造商來說就是不合算的。應(yīng)當注意的是：需求量是相對于本企業(yè)的產(chǎn)品而言，并不是泛指一般的人口和購買力。（三）可衡量性可衡量性表明該細分市場特征的有關(guān)數(shù)據(jù)資料必須能夠加以衡量和推算。比如在電冰箱市場上，在重視產(chǎn)品質(zhì)量的情況下，有多少人更注重價格，有多少人更重視耗電量，有多少人更注重外觀，或兼顧幾種特性，當然，將這些資料予以量化是比較復雜的過程，必須運用科學的市場調(diào)研方法（四）可區(qū)分性可區(qū)分性指細分市場在觀念上能被區(qū)別并對不同的營銷組合因素和方案有不同的反應(yīng)，比如女性化妝品市場可依據(jù)年齡層次和肌膚類型等變量加以區(qū)分；汽車市場可以根據(jù)收入水平和年齡層次等變量進行區(qū)分。汽車內(nèi)外飾模具行業(yè)國際市場機遇近年來，我國汽車內(nèi)外飾模具行業(yè)綜合競爭力逐步提高，行業(yè)內(nèi)部分龍頭企業(yè)在企業(yè)管理、技術(shù)、研發(fā)、產(chǎn)品質(zhì)量等方面穩(wěn)步提升，其產(chǎn)品逐步受到國際市場的認可，同時我國平均勞動力成本低廉，模具性價比優(yōu)勢明顯，客觀上帶動了我國汽車內(nèi)外飾模具的出口。這為我國汽車內(nèi)外飾模具企業(yè)擴大生產(chǎn)規(guī)模，進軍國際市場提供了難得的歷史機遇。汽車內(nèi)外飾模具行業(yè)概況汽車內(nèi)外飾件涉及的零部件品種繁多，常用的汽車內(nèi)外飾件主要使用各類塑料、復合材料、表皮與織物材料等，其中塑料、復合材料在汽車內(nèi)外飾件中占有主導地位。因此，汽車內(nèi)外飾模具大多屬于塑料模具或復合材料模具。各種內(nèi)外飾件在整車車身所處特定位置不同，對其功能要求、結(jié)構(gòu)特征以及形狀外觀差異明顯，導致各種汽車內(nèi)外飾模具成型工藝也存在較大差異。目前，內(nèi)外飾件所使用的模具成型工藝涵蓋注射成型、壓制成型、吹塑成型、擠出成型以及對纖維增強復合材料的特殊成型方法等。汽車模具主要應(yīng)用于制造汽車內(nèi)外飾件中的各類軟飾件和發(fā)泡件。模具產(chǎn)品主要使用的成型工藝為注射成型中的發(fā)泡成型工藝以及壓制成型中的熱壓成型工藝。汽車內(nèi)外飾件行業(yè)概況乘用車總體上由發(fā)動機、底盤、車身、電氣設(shè)備四大部分構(gòu)成。其中，汽車車身一般由白車身、內(nèi)飾件、外飾件、電氣附件組成。汽車內(nèi)飾件（InteriorsSystem），又稱汽車內(nèi)飾系統(tǒng)或汽車內(nèi)裝系統(tǒng)，是指具有一定裝飾性、功能性以及工程屬性的車內(nèi)零部件。汽車內(nèi)飾件包含了儀表板系統(tǒng)、側(cè)圍飾件系統(tǒng)、軟飾件及聲學系統(tǒng)、座椅系統(tǒng)和成員約束系統(tǒng)等幾大子系統(tǒng)。對于現(xiàn)代汽車行業(yè)而言，汽車內(nèi)飾件與車身具有高度的匹配性和一致性。從功能性角度而言，各類內(nèi)飾件具有減震、隔熱、吸音、遮音等功能，對汽車舒適性、安全性起到十分重要的作用；從裝飾性角度而言，汽車內(nèi)飾件的材質(zhì)、工藝水平等方面因素決定著汽車的檔次，汽車內(nèi)飾是中高端乘用車明確市場定位的重要載體。汽車外飾件（ExteriorsSystem），又稱汽車外飾系統(tǒng)或汽車外裝系統(tǒng)，是指在車身外部起保護、裝飾作用或具備開啟功能的相關(guān)部件，以及具有獨立功能的車外附件，主要指前后保險杠、輪眉、格柵、散熱器裝飾罩、防擦條等通過螺栓和卡扣或雙面膠條連接在車身上的部件。汽車行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀為穩(wěn)定和擴大汽車消費，國家發(fā)改委等部門于2020年4月28日聯(lián)合發(fā)布了《關(guān)于穩(wěn)定和擴大汽車消費若干措施的通知》（發(fā)改產(chǎn)業(yè)[2020]684號），包括將新能源汽車購置稅補貼政策延續(xù)到2022年底、平緩2020-2022年補貼退坡力度和節(jié)奏、鼓勵金融機構(gòu)積極開展汽車消費信貸等金融業(yè)務(wù)，通過適當下調(diào)首付比例和貸款利率、延長還款期限等方式，加大對汽車個人消費信貸支持力度，持續(xù)釋放汽車消費潛力等舉措。此外，諸如廣東、浙江、江西、湖南等各地也紛紛出臺了各項措施，鼓勵汽車消費，助力汽車行業(yè)回暖。2021年2月，商務(wù)部發(fā)布《關(guān)于印發(fā)商務(wù)領(lǐng)域促進汽車消費工作引導和部分地方經(jīng)驗做法的通知》，總結(jié)并借鑒相關(guān)地區(qū)關(guān)于支持汽車消費的政策經(jīng)驗，明確各地要結(jié)合實際，因地制宜采取有效舉措，進一步鞏固汽車消費市場回升向好勢頭。汽車模具市場需求情況及未來發(fā)展趨勢汽車模具屬于定制化產(chǎn)品，行業(yè)內(nèi)企業(yè)主要采用以銷定產(chǎn)的經(jīng)營模式，其主要客戶為整車廠與汽車零部件供應(yīng)商，下游汽車整車市場的供求狀態(tài)不會直接影響汽車模具的供需情況，但下游汽車工業(yè)的旺盛需求將為上游汽車模具行業(yè)持續(xù)發(fā)展奠定良好的市場基礎(chǔ)。從全球市場來看，2010年以來，全球汽車市場呈現(xiàn)穩(wěn)步發(fā)展態(tài)勢。2018年，受全球宏觀經(jīng)濟增速整體放緩的影響，全球汽車銷售結(jié)束了連續(xù)7年的上漲趨勢，當年產(chǎn)銷量分別為9，686．90萬輛和9，505．59萬輛，同比下降0．45%和0．63%，2019年全球汽車產(chǎn)銷量分別為9，178．69萬輛9，129．67萬輛，同比下降5．25%和3．95%。受新冠肺炎疫情對下游汽車行業(yè)及終端市場需求的影響，2020年度全球汽車產(chǎn)銷量分別為7，762．20萬輛和7，803．00萬輛，同比下降15．43%和14．53%，降幅較大。根據(jù)IHSMarkit預(yù)測，隨著疫苗的成功研發(fā)、線上汽車銷售和各地推行的汽車補貼政策，預(yù)計2021年全球汽車市場會有所回暖，在2020年的基礎(chǔ)上實現(xiàn)同比9%左右的增長。從國內(nèi)市場來看，21世紀以來，我國汽車行業(yè)步入快速發(fā)展時期。根據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會統(tǒng)計，自2005年以來我國汽車產(chǎn)銷量呈持續(xù)上升態(tài)勢。2017年，我國汽車產(chǎn)銷分別完成2，901．54萬輛和2，887．89萬輛，較上年同期分別增長3．19%和3．04%。我國汽車市場已連續(xù)多年蟬聯(lián)全球銷量第一，現(xiàn)已成為全球最大的單一汽車市場。2018年，受宏觀經(jīng)濟增速回落、購置稅優(yōu)惠政策全面退出以及消費信心下降等因素的影響，我國汽車產(chǎn)銷量近年來首次出現(xiàn)下滑，汽車產(chǎn)銷量分別為2，780．92萬輛和2，808．06萬輛，較上年同期分別減少4．16%和2．76%，但仍維持較高基數(shù)。根據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會數(shù)據(jù)顯示，2019年上半年，我國國內(nèi)汽車產(chǎn)銷情況仍未見好轉(zhuǎn)，1-6月產(chǎn)銷量分別為1，213．2萬輛和1，232．3萬輛，較上年同期分別減少13．70%和12．39%。但隨著2019年下半年以來國家及各地出臺的一系列促進汽車消費的政策，以及國五、國六切換導致的經(jīng)銷商去庫存壓力逐步釋放完成后，我國汽車產(chǎn)銷狀況正逐步趨于好轉(zhuǎn)，以2019年12月為例，我國汽車當月產(chǎn)量較去年同期上升8．09%，當月銷量與同期基本持平。2019年全年，國內(nèi)汽車產(chǎn)銷量分別為2，572．1萬輛和2，576．9萬輛，雖然同比下降7．51%和8．23%，但整體降幅較上半年已大幅收窄。2020年1-6月，受全球新冠肺炎疫情影響，我國汽車產(chǎn)銷分別完成1，011．2萬輛和1，025．7萬輛，同比分別下降16．8%和16．9%，但二季度起，整體產(chǎn)銷數(shù)據(jù)已有所回升。根據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會數(shù)據(jù)統(tǒng)計，2020年全年，我國汽車產(chǎn)銷量分別達2，522．5萬輛和2，531．1萬輛，同比下降僅為1．93%和1．78%，較上半年已大幅收窄，汽車行業(yè)已有明顯復蘇態(tài)勢。根據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會數(shù)據(jù)統(tǒng)計，2021年1-6月我國汽車產(chǎn)銷量分別為1，256．9萬輛和1，289．1萬輛，較2020年同期分別增長24．2%和25．6%。2018年-2020年中國汽車產(chǎn)業(yè)景氣指數(shù)及汽車制造業(yè)企業(yè)景氣指數(shù)整體呈下降趨勢。受新冠肺炎疫情影響，我國汽車行業(yè)景氣程度在2020年第一季度呈斷崖式下降，但在2020年下半年已大幅回升。2021年1-6月汽車產(chǎn)業(yè)景氣度指數(shù)呈現(xiàn)繼續(xù)上升的態(tài)勢；企業(yè)景氣指數(shù)自第一季度達到高點之后有所回落。2019年以來，國家及各地陸續(xù)出臺一系列政策措施，旨在通過放寬限行/限購、推進老舊汽車報廢、優(yōu)化新能源汽車補貼、促進農(nóng)村汽車消費等措施，多措并舉促進汽車行業(yè)發(fā)展，提升汽車行業(yè)景氣度，為汽車行業(yè)的長期繁榮發(fā)展助力賦能。汽車模具行業(yè)面臨的挑戰(zhàn)（1）專業(yè)人才相對短缺我國汽車內(nèi)外飾模具行業(yè)基礎(chǔ)、共性和前沿技術(shù)的學科帶頭人以及應(yīng)用型、技能型產(chǎn)業(yè)工人普遍較為緊缺。汽車內(nèi)外飾模具行業(yè)中各細分領(lǐng)域普遍缺乏專業(yè)人才，行業(yè)人才培養(yǎng)速度跟不上行業(yè)發(fā)展速度，主要體現(xiàn)在：專業(yè)從事模具相關(guān)技術(shù)培訓的學校及培訓機構(gòu)不足、培養(yǎng)的人才數(shù)量不能與行業(yè)規(guī)模增長的速度相匹配、人才的平均素質(zhì)與水平仍有較大提升空間，這些因素都在一定程度上制約了行業(yè)快速發(fā)展。（2）產(chǎn)品標準滯后影響行業(yè)發(fā)展在模具行業(yè)現(xiàn)有的國家標準和行業(yè)標準中，不少標準多年未修訂提高，甚至有些模具種類至今未制定國家標準，導致大多數(shù)模具生產(chǎn)企業(yè)缺少產(chǎn)品標準，標準件應(yīng)用水平較低，高品質(zhì)的標準件主要依靠進口。產(chǎn)品標準滯后影響著汽車內(nèi)外飾模具產(chǎn)品質(zhì)量的提高，并制約汽車內(nèi)外飾模具行業(yè)的快速發(fā)展。（3）行業(yè)整體技術(shù)水平不均衡近年來，盡管我國汽車模具行業(yè)的整體技術(shù)水平與管理水平都有了較大提升，但企業(yè)間的技術(shù)與管理水平差距仍然很大，行業(yè)整體上與世界先進水平相比仍有不少差距，部分高檔模具仍依靠進口。體驗營銷的主要原則1、適用適度體驗式營銷要求產(chǎn)品和服務(wù)具備一定的體驗特性，顧客為獲得購買和消費過程中的“體驗感覺”，往往不惜花費較多的代價。應(yīng)該看到，中國經(jīng)濟和消費水平與西方發(fā)達國家尚有一定差距，大多數(shù)消費者雖然逐步從溫飽需要向感性需求發(fā)展，但還沒到可以為一個愉悅的體驗而付出太多金錢的程度。在中國操作體驗營銷要把實質(zhì)的利益充分考慮進去，讓消費者進行愉悅體驗的同時獲得實質(zhì)的利益，營銷活動才更容易獲得成功。星巴克在中國難以大面積推廣，僅在上海等經(jīng)濟發(fā)達城市獲得成功就可以證明這點。2、合理合法體驗式營銷能否被消費者接受，與地域差異關(guān)系密切。各個國家和地區(qū)由于風俗習慣和文化的不同，價值觀念和價值評判標準也不同，評價的結(jié)果存在差異。因此，體驗營銷活動的安排，必然適應(yīng)當?shù)厥袌龅娘L土人情，既富有新意，又合乎常理。同樣的道理，各個國家和地區(qū)的法律體系，如消費者權(quán)益保護法、反不正當競爭法、廣告法、商標法、勞動法、公司法、合同法等，既存在差別，又極其復雜，體驗營銷實施過程中，具體的操作環(huán)節(jié)和內(nèi)容，都應(yīng)該在國家政策和法律法規(guī)允許的范圍之內(nèi)。體驗營銷的主要策略美國著名學者伯德?施密特博士在其所寫的《體驗式營銷》一書中主張，體驗式營銷是“站在消費者的感覺、情感、思考、行動、聯(lián)想五個方面，重新定義、設(shè)計營銷的思考方式?！?、感官式營銷策略感官式營銷策略的訴求目標是創(chuàng)造知覺體驗的感覺，它是通過視覺、聽覺、觸覺、味覺與嗅覺等以人們的直接感官建立的感官體驗。感官營銷可以突出公司和產(chǎn)品的識別，引發(fā)消費者購買動機和增加產(chǎn)品的附加值等。如在超級市場中購物，經(jīng)常會聞到超市烘焙面包的香味，這也是一種嗅覺感官營銷方式。2、情感式營銷策略情感式營銷策略通過誘發(fā)觸動消費者的內(nèi)心情感，旨在為消費者創(chuàng)造情感體驗。情感營銷訴求情感的影響力、心靈的感召力。體驗營銷就是體現(xiàn)這一基本點，尋找消費活動中導致消費者情感變化的因素，掌握消費態(tài)度形成規(guī)律，真正了解什么刺激可以引起某種情緒，以及如何在營銷活動中采取有效的心理方法能使消費者自然地受到感染，激發(fā)消費者積極的情感，并融入這種情景中來，促進營銷活動順利進行。情感對體驗營銷的所有階段都是至關(guān)重要的，在產(chǎn)品的研發(fā)、設(shè)計、制造、營銷階段都是如此，它必須融入每一個營銷計劃。情感營銷的一個經(jīng)典例子就是哈根達斯公司。無論在世界的任何地方，哈根達斯冰激凌的營銷總是如同營銷浪漫情感一樣。3、思考式營銷策略思考式營銷策略通過啟發(fā)智力，運用驚奇、計謀和誘惑，創(chuàng)造性地讓消費者獲得認知和解決問題的體驗，引發(fā)消費者產(chǎn)生統(tǒng)一或各異的想法。思考式營銷策略往往被廣泛使用在高科技產(chǎn)品宣傳中。在其他許多產(chǎn)業(yè)中，思考營銷也已經(jīng)被使用在產(chǎn)品的設(shè)計、促銷和與顧客的溝通上。4、行動式營銷策略人們生活形態(tài)的改變有時是自發(fā)的，有時是外界激發(fā)的。行動式營銷策略就是一種通過名人、名角來激發(fā)消費者，增加他們的身體體驗，指出做事的替代方法、替代的生活形態(tài)，豐富他們的生活，使其生活形態(tài)予以改變，從而實現(xiàn)銷售的營銷策略。5、關(guān)聯(lián)式營銷策略關(guān)聯(lián)式營銷策略包含感官、情感、思考與行動營銷等層面。關(guān)聯(lián)營銷超越私人感情、人格、個性，加上“個人體驗”，而且與個人對理想自我、他人或是文化產(chǎn)生關(guān)聯(lián)。讓人和一個較廣泛的社會系統(tǒng)產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，從而建立個人對某種品牌的偏好，同時讓使用該品牌的人們進而形成一個群體。關(guān)聯(lián)營銷已經(jīng)在化妝品、日用品、私人交通工具等許多不同的產(chǎn)業(yè)中使用。營銷信息系統(tǒng)的內(nèi)涵與作用每個公司都必須為營銷經(jīng)理組織和輸送持續(xù)的信息流。營銷信息系統(tǒng)（MIS）由人員、設(shè)備和程序構(gòu)成。營銷信息系統(tǒng)對信息進行收集、分類、分析、評估和分發(fā)，為決策者提供所需的及時和精確的信息。營銷信息系統(tǒng)是從了解市場需求情況、接受顧客訂貨開始，直到產(chǎn)品交付顧客使用，為顧客提供各種服務(wù)為止的整個市場營銷活動過程中有關(guān)的市場信息搜集和處理的過程。企業(yè)營銷信息系統(tǒng)是企業(yè)管理信息系統(tǒng)的一個重要的子系統(tǒng)，它的基本任務(wù)是搜集顧客對產(chǎn)品質(zhì)量、性能方面的要求，分析市場潛力和競爭對手情況，及時地、準確地提供信息，用于企業(yè)營銷決策。這些信息應(yīng)能滿足以下要求。（1）目的性。在營銷活動產(chǎn)出大于投入的前提下，為營銷決策及時提供相關(guān)聯(lián)的必要的信息，盡量減少雜亂無關(guān)的信息。（2）及時性。在激烈的競爭中，信息傳遞的速度越快就越有價值。頻率也要適宜，低頻率的報告會使管理者難以應(yīng)付急劇變化的環(huán)境，而頻率過高又會使管理者面臨著處理數(shù)不清的大量數(shù)據(jù)。（3）準確性。要求信息來源可靠，收集整理信息的方法科學，信息能反映客觀實際情況。（4）系統(tǒng)性。營銷信息系統(tǒng)是若干具有特定內(nèi)容的同質(zhì)信息在一定時間和空間范圍內(nèi)形成的有序集合。在時間上具有縱向的連續(xù)性，是一種連續(xù)作業(yè)的系統(tǒng)；在空間上具有最大的廣泛性，內(nèi)容全面、完整。（5）廣泛性。營銷信息反映的是人類社會的市場活動，是營銷活動中人與人之間傳遞的社會信息，滲透到社會經(jīng)濟生活的各個領(lǐng)域。伴隨市場經(jīng)濟的發(fā)展和經(jīng)濟全球化，市場營銷活動的范圍由地方市場擴展為全國性、國際性市場，信息的搜集更是空前廣泛。營銷信息系統(tǒng)是企業(yè)進行營銷決策和編制計劃的基礎(chǔ)，也是監(jiān)督、調(diào)控企業(yè)營銷活動的依據(jù)。一個四通八達的營銷信息網(wǎng)絡(luò)，可把各地區(qū)、各行業(yè)的營銷組織連接成多結(jié)構(gòu)、多層次的統(tǒng)一的大市場。因此，營銷信息系統(tǒng)關(guān)系到企業(yè)營銷的順利開展乃至有效的社會營銷系統(tǒng)的形成。一個理想的市場營銷信息系統(tǒng)應(yīng)能解決以下問題：（1）它能向各級管理人員提供從事其工作所必需的一切信息。（2）它能夠?qū)π畔⑦M行選擇，以便使各級管理人員獲得與他們能夠且必須采取的行為有關(guān)的信息。（3）它提供信息的時間限于管理人員能夠且應(yīng)當采取行動的時間。（4）它提供所要求的任何形式的分析、數(shù)據(jù)與信息。（5）它所提供的信息，一定是最新的并且所提供的信息的形式都是有關(guān)管理人員最易了解和消化的。品牌資產(chǎn)增值與市場營銷過程品牌資產(chǎn)增值是市場營銷活動的重要結(jié)果。品牌存在于顧客的心智之中。營銷者在建立強勢品牌時面臨的挑戰(zhàn)是：他們必須保證提供的產(chǎn)品和服務(wù)能針對顧客的需求，同時能配合市場營銷方案，從而把顧客的思想、感情、形象、信念、感知和意見等與品牌關(guān)聯(lián)起來；而基于顧客的品牌資產(chǎn)就是顧客品牌知識所導致的對營銷活動的差異化反應(yīng)。品牌資產(chǎn)來源于以往對此品牌的營銷投資。營銷者在長期實踐中創(chuàng)造的品牌知識，決定了該品牌的未來方向。消費者是基于其品牌知識進行品牌選擇的，這意味著“顧客會認為品牌應(yīng)該與營銷活動或文案如影隨形?！薄捌放瀑Y產(chǎn)可以提供更多的注意力和領(lǐng)導能力，并給營銷者提供一個途徑，以解釋他們過去的營銷業(yè)績以及對未來營銷方案的設(shè)計。公司所做的一切都可能會增強或破壞品牌資產(chǎn)”。正所謂營銷做來做去做品牌，品牌資產(chǎn)增值的主要表現(xiàn)是溢價。與此相對，強勢品牌也自然產(chǎn)生市場營銷優(yōu)勢，如“對產(chǎn)品性能的良好感知”“更高的忠誠度”“受到更少的競爭性營銷活動的影響”“受到更小的營銷危機的影響”“更大的邊際收益”“顧客對漲價缺乏彈性”“顧客對降價富有彈性”“更多的商業(yè)合作和支持”“增強營銷溝通的有效性”“有特許經(jīng)營的機會”“具有品牌延伸的機會”等。組織市場的特點1、購買者比較少發(fā)電設(shè)備生產(chǎn)者的顧客是各地極其有限的發(fā)電廠，大型采煤設(shè)備生產(chǎn)者的顧客是少數(shù)，大型煤礦，某輪胎廠的命運可能僅僅取決于能否得到某家汽車廠的訂單。2、購買數(shù)量大組織市場的顧客每次購買數(shù)量都比較大，有時一位買主就能買下一個企業(yè)較長時期內(nèi)的全部產(chǎn)量，有時一張訂單的金額就能達到數(shù)千萬元甚至數(shù)億元。3、供需雙方關(guān)系密切組織市場的購買者需要有源源不斷的貨源，供應(yīng)商需要有長期穩(wěn)定的銷路，每一方對另一方都具有重要的意義，因此供需雙方互相保持著密切的關(guān)系。有些買主常常在產(chǎn)品的花色品種、技術(shù)規(guī)格、質(zhì)量、交貨期、服務(wù)項目等方面提出特殊要求，供應(yīng)商應(yīng)經(jīng)常與買方溝通，詳細了解其需求并盡最大努力予以滿足。4、購買者的地理位置相對集中組織市場的購買者往往集中在某些區(qū)域，以至于這些區(qū)域的業(yè)務(wù)用品購買量占據(jù)全國市場的很大比重。例如，我國的北京、上海、天津、廣州、沈陽、哈爾濱、武漢、大慶、鞍山等城市和蘇南、浙江等地的業(yè)務(wù)用品購買量就比較集中。5、派生需求派生需求也稱為引申需求或衍生需求。組織市場的顧客購買商品或服務(wù)是為了給自己的服務(wù)對象提供所需的商品或服務(wù)，因此，業(yè)務(wù)用品需求由消費品需求派生出來，并且隨著消費品需求的變化而變化。例如，消費者的飲酒需求引起酒廠對糧食、酒瓶和釀酒設(shè)備的需求，連鎖引起有關(guān)企業(yè)和部門對化肥、農(nóng)資、玻璃、鋼材等產(chǎn)品的需求。派生需求往往是多層次的，形成一環(huán)扣一環(huán)的鏈條，消費者需求是這個鏈條的起點，是原生需求，是組織市場需求的動力和源泉。6、需求彈性小組織市場對產(chǎn)品和服務(wù)的需求總量受價格變動的影響較小。一般規(guī)律是：在需求鏈條上距離消費者越遠的產(chǎn)品，價格的波動越大，需求彈性越小。例如，在酒類需求總量不變的情況下，糧食價格下降，酒廠未必就會大量購買，除非糧食是酒成分中的主要部分且酒廠有大量的存放場所；糧食價格上升，酒廠未必會減少購買，除非酒廠找到了其他替代品或發(fā)現(xiàn)了節(jié)約原料的方法。原材料的價值越低或原材料成本在制成品成本中所占的比重越小，其需求彈性就越小。組織市場的需求在短期內(nèi)特別無彈性，因為企業(yè)不可能臨時改變產(chǎn)品的原材料和生產(chǎn)方式。7、需求波動大組織市場需