太平洋保險(xiǎn)教案包裝技巧與演練-講師手冊(cè)

單元主題教案包裝與備課技巧講師操作手冊(cè)TrainBetter,AchieveBest

教案規(guī)劃SESSIONPLAN課程名稱：COURSE初級(jí)講師培訓(xùn)班課程主題：SUBJECT教不包裝與備課技巧學(xué)習(xí)目標(biāo)：OBJECTIVES.讓學(xué)員明確編寫教案的重要意義。.讓學(xué)員了解完整教案的構(gòu)成。.通過(guò)示范，讓學(xué)員正確理解GOOSER課程簡(jiǎn)介架構(gòu)及編寫教案的方法。課程內(nèi)容概覽：OVERVIEW大綱時(shí)間(分)合計(jì)240備忘欄：講義教具活動(dòng)講義一(HO1)講義二(HO2)投影片(OH)白板(WB)活動(dòng)掛圖(FC)液晶投影(PP)腦力風(fēng)暴示范練習(xí)

主題時(shí)間講師活動(dòng)教具學(xué)員活動(dòng)1.課程簡(jiǎn)介,主題概論目標(biāo)成果經(jīng)驗(yàn)再確認(rèn)5分主題介紹與說(shuō)明課程大綱說(shuō)明說(shuō)明學(xué)習(xí)目標(biāo)在編寫與執(zhí)行過(guò)程中，找出適當(dāng)?shù)挠?xùn)練技巧與輔助工具的使用提升培訓(xùn)成效o誰(shuí)肩過(guò)設(shè)計(jì)教案的經(jīng)驗(yàn)？o你如何設(shè)計(jì)教案？o由誰(shuí)擔(dān)任教案的訓(xùn)練人員？o你對(duì)教案的內(nèi)咨有何看法？向?qū)W員說(shuō)明，相信每一位都肩相關(guān)的常識(shí)與經(jīng)驗(yàn),這是相當(dāng)好的，但此堂課可讓在座對(duì)準(zhǔn)備教案有更完整的認(rèn)識(shí)。PP1PP2預(yù)期回答:數(shù)人都有多2、編寫教案10分講師提問學(xué)員，大家剛才嘟說(shuō)自己有編寫預(yù)期回答:有,講的意義教案的經(jīng)驗(yàn)，請(qǐng)問大家為什么要編寫教案？不寫教案有什么弊端嗎？講師總結(jié)學(xué)員答案，那么如果我們編寫了教案，這些問題就會(huì)迎刃而解，這就是編寫教案的意義。講師展示投影片，說(shuō)明編寫教案的意義：對(duì)培訓(xùn)的組織者：?培訓(xùn)課程組織有序，更易執(zhí)行，擁有統(tǒng)一教學(xué)版本?對(duì)于講師授課內(nèi)容做到心中肩數(shù)?如需臨時(shí)替換講師，有現(xiàn)成教案對(duì)授課講師：?授課思路清晰、有脈絡(luò)和架構(gòu)?授課時(shí)輕松流暢，減少顧慮對(duì)參訓(xùn)學(xué)員：?系統(tǒng)而完整的材料有助于有效的學(xué)習(xí)?全部材料都指向具體的培訓(xùn)目標(biāo)PP3PP4師講課沒有依據(jù)等。

主題時(shí)間講師活動(dòng)教具學(xué)員活動(dòng)3、編寫教5分講師提問學(xué)員：當(dāng)你被要求設(shè)一個(gè)課預(yù)期回答：不案的基本程、教案時(shí)，你要怎么辦？拿來(lái)題目就寫嗎？是，那樣會(huì)紙上程序講師肯定大家的回答，并展示投影片，說(shuō)明編寫教案的基本程序：首先，要鉆研教材。針對(duì)問題搜集資料，包括教學(xué)大綱、教科書、經(jīng)委書其次，要了‘解學(xué)員需求。成人肩較強(qiáng)的分辨力，你所傳授的內(nèi)容對(duì)他是否后幫助，將直接決定他的學(xué)習(xí)態(tài)度。這一點(diǎn)，我們?cè)诿魈焐衔绲恼n程當(dāng)中，將和大家做進(jìn)一步地探討。第三，設(shè)定培訓(xùn)目標(biāo)。我們經(jīng)常和我們的學(xué)員說(shuō)要設(shè)立明確的工作目標(biāo)。其實(shí)我們自己也應(yīng)該為自己設(shè)計(jì)目標(biāo)，包括培訓(xùn)的目標(biāo)，這個(gè)目標(biāo)應(yīng)是有標(biāo)準(zhǔn)的、可衡量的、有激勵(lì)性的。第四，優(yōu)選教法，設(shè)計(jì)課程。這是我們這節(jié)課著重探討的內(nèi)容。第五，設(shè)計(jì)視覺材料指的是課程的后續(xù)教輔工具的包裝，我們將在“教輔工具的使用”中做以說(shuō)明。PP5談兵，會(huì)了解學(xué)員的需求4、完整教5分講師提問學(xué)員，我們談了這么長(zhǎng)時(shí)間的預(yù)期回答：材的構(gòu)成教案了，但我知道大家心目中對(duì)教案的定義未必完全相同，那就請(qǐng)你們告訴我，你們認(rèn)為什么是教案？講師展示投影片，說(shuō)明完成的教案應(yīng)該包括講帥手冊(cè)、學(xué)員手冊(cè)（講義）和投影片。PP6有人會(huì)說(shuō)是講帥手冊(cè)，有人會(huì)說(shuō)是講帥手冊(cè)和投影片還啟人會(huì)說(shuō)應(yīng)該包括學(xué)員手冊(cè)5、教案的編寫方法60分講師說(shuō)明：既然教案的構(gòu)成包括三個(gè)部分，那我們就應(yīng)該告訴大家講師手冊(cè)、學(xué)員

主題時(shí)間講師活動(dòng)教具學(xué)員活動(dòng)手冊(cè)和投影片的制作要領(lǐng)。但是投影片的制作我們放在明天的課程當(dāng)中一塊講解，這里只講講師手冊(cè)和學(xué)員手冊(cè)的包裝方法。講帥手冊(cè)的模式講師講述：講師手冊(cè)通常有兩種模式，講師展示投影片：?講稿式詳案完整羅列課程的架構(gòu)和授課的主要內(nèi)容，有助于科學(xué)、準(zhǔn)確地控制教學(xué)過(guò)程，發(fā)揮講師的主導(dǎo)作用，幫助講師組織教學(xué)語(yǔ)言，避免信口開河。?綱要式簡(jiǎn)案寫出課程的部分架構(gòu)和授課內(nèi)容的主要脈絡(luò)與框架。它可以節(jié)約時(shí)間，使講師/、斷提高教學(xué)力，避免照本宣科。如何使用這兩種講師手冊(cè)呢？一般地說(shuō)，層級(jí)越高的課程，講帥手冊(cè)越簡(jiǎn)單，學(xué)員手冊(cè)越詳細(xì)。目的是給講師更多發(fā)揮特色思路的空間，給學(xué)員更多的閱讀材料；層級(jí)越低，講帥手冊(cè)越詳細(xì)，學(xué)員手冊(cè)約簡(jiǎn)單。PP7講帥手冊(cè)的首頁(yè)講師請(qǐng)學(xué)員翻開學(xué)員手冊(cè)第10頁(yè)，說(shuō)明這是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)講帥手冊(cè)的示范，現(xiàn)在大家看到的這一頁(yè)就是講師手冊(cè)的首頁(yè)。講師展示投影片，說(shuō)明講帥手冊(cè)首頁(yè)的各要素：?課程名稱指培訓(xùn)班的名稱，比如：新人崗前培訓(xùn)班、資深主任研修班等。?課程主題指課程的名稱，比如：壽險(xiǎn)的意義與功用、教案包裝技巧與演練等。?學(xué)習(xí)目標(biāo)學(xué)員手冊(cè)PP8學(xué)員在學(xué)手冊(cè)上記錄

主題時(shí)間講師活動(dòng)教具學(xué)員活動(dòng)講帥手冊(cè)的內(nèi)頁(yè)目標(biāo)是可以量化的學(xué)習(xí)方向，是學(xué)員們所能努力取得的成績(jī)的最小值，也是學(xué)員有能力將之運(yùn)用到其他方面的最低要求。可起到協(xié)助講師反饋，協(xié)助學(xué)員學(xué)習(xí)的作用。?內(nèi)容概覽課程大綱和時(shí)間控制。?備忘欄對(duì)容易遺忘的內(nèi)容進(jìn)行預(yù)估，寫在此欄中起到提醒的作用。?講義指學(xué)員手冊(cè)。?教具指投影片、投影儀、白板、活動(dòng)掛圖、話筒等教輔工具。?活動(dòng)指課間的互動(dòng)活動(dòng)：如頭腦風(fēng)暴、示范、練習(xí)、角色扮演等。講師請(qǐng)學(xué)員翻開學(xué)員手冊(cè)第11頁(yè)，請(qǐng)大家看講師手冊(cè)的內(nèi)頁(yè)。講師說(shuō)明講師手冊(cè)內(nèi)頁(yè)橫排就是內(nèi)頁(yè)的要素。講師展示投影片，給學(xué)員解釋。?主題這里的主題就是內(nèi)容概覽大綱中的題目。講師舉例。?時(shí)間講授這個(gè)主題需要的時(shí)間長(zhǎng)度。?講師活動(dòng)指講師授課時(shí)的指示、說(shuō)明、提問、講述、師范、展示等。?教具指投影片、講帥手冊(cè)、掛圖等。?學(xué)員活動(dòng)指學(xué)員的預(yù)期回答、預(yù)期反應(yīng)、活動(dòng)等。PP9請(qǐng)學(xué)員T舉例。學(xué)員在學(xué)手冊(cè)上記錄

主題時(shí)間講師活動(dòng)教具學(xué)員活動(dòng)在講師手冊(cè)中安排了學(xué)員活動(dòng)這一要素，也是充分體現(xiàn)了對(duì)學(xué)員需求的重視。如果這一欄大量的空白說(shuō)明訓(xùn)練不是以學(xué)員需求為中心的。講帥手冊(cè)講師展示投影片，并請(qǐng)學(xué)員看學(xué)員手冊(cè)PP10“簡(jiǎn)介”部第11頁(yè)。說(shuō)明“簡(jiǎn)介”部分要素。分要素?主題學(xué)員在學(xué)手冊(cè)指課程題目的說(shuō)明。?概論課程大綱說(shuō)明。?目標(biāo)同首頁(yè)的目標(biāo)定義。?成果指學(xué)員的收獲。?經(jīng)驗(yàn)將自己的經(jīng)驗(yàn)應(yīng)用到課程上。將課程內(nèi)上記錄容與學(xué)員所了解的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)連結(jié)起來(lái)，提高具學(xué)習(xí)效率。?再確認(rèn)向?qū)W員說(shuō)明，相信每一位都肩相關(guān)的常識(shí)與經(jīng)驗(yàn)，這是相當(dāng)好的，但此堂課可讓在座對(duì)準(zhǔn)備教案有更完整的認(rèn)識(shí)。講帥手冊(cè)講師展示投影片，并請(qǐng)學(xué)員翻開學(xué)員手PP11“結(jié)語(yǔ)”部?jī)?cè)第18頁(yè)，說(shuō)明“結(jié)語(yǔ)”部分要素。分要素?目標(biāo)測(cè)驗(yàn)依據(jù)本節(jié)課的課程目標(biāo)，結(jié)合重點(diǎn)和難點(diǎn)，對(duì)學(xué)員進(jìn)行測(cè)驗(yàn)，并在測(cè)驗(yàn)完成后，檢討測(cè)驗(yàn)的成果。?未來(lái)方向介紹卜一個(gè)章節(jié)的課程重點(diǎn)和與本次課

主題時(shí)間講師活動(dòng)教具學(xué)員活動(dòng)程的銜接，給學(xué)員一個(gè)新的學(xué)員方向。學(xué)員手冊(cè)的形式講師提問學(xué)員，看到過(guò)的學(xué)員手冊(cè)的樣式肩哪幾種？講師展示投影片，說(shuō)明常見的三種學(xué)員手冊(cè)的樣式：綱要式、注解式、輔助式。另外補(bǔ)充學(xué)員談到的學(xué)員手冊(cè)樣式。講師請(qǐng)學(xué)員研討這幾種學(xué)員手冊(cè)的優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)以及適用于哪種課程，填在學(xué)員手冊(cè)上，然后發(fā)表。PP12學(xué)員手冊(cè)預(yù)期回答：學(xué)員以小組為單位研討、發(fā)表學(xué)員手冊(cè)的構(gòu)成要件講師展示投影片，說(shuō)明學(xué)員手冊(cè)除了包括學(xué)員手冊(cè)的正文以外，還可能包括隨堂講義和閱讀材料。隨堂講義是指在課堂上隨課程的內(nèi)容和進(jìn)度發(fā)放的資料。閱讀材料指與課程內(nèi)容后關(guān)的課后閱讀材料。PP13投影片6、講W匚講師展示投影片，說(shuō)明投影片即是教案的fs分，也是重要的視覺輔助工具，可結(jié)合圖片、表格、結(jié)構(gòu)圖、柱狀圖等，加強(qiáng)說(shuō)明效果。具體在“教輔工具”中講授。PP14冊(cè)?編寫演組講師請(qǐng)學(xué)員把壽險(xiǎn)的意義與功用”按照今天所學(xué)的內(nèi)容編成講師手冊(cè)。綱要式簡(jiǎn)案。PP15學(xué)員準(zhǔn)備教案7、結(jié)束語(yǔ)講師展示投影片，總結(jié)課程。PP16目標(biāo)測(cè)驗(yàn)詢問問題，以進(jìn)行學(xué)習(xí)目標(biāo)測(cè)驗(yàn)。完成的要素有哪些要素組成？講師內(nèi)頁(yè)的要素包括哪些？預(yù)期回答：未來(lái)方向下階段的課程是學(xué)員需求與同理心的建立，讓學(xué)員了解要根據(jù)學(xué)員心理過(guò)程規(guī)劃課程，謝謝大家！（后附學(xué)員手冊(cè)）編寫教案的意義不編寫教案的弊端:對(duì)培訓(xùn)組織者： 對(duì)授課講師： 對(duì)參訓(xùn)學(xué)員:編寫教案的基本程序1、鉆研教材：2、了解學(xué)員需求：3、設(shè)定培訓(xùn)目標(biāo)：4、優(yōu)選教材、設(shè)計(jì)課程:5、設(shè)計(jì)視覺輔助材料：規(guī)范講師手冊(cè)首頁(yè)要素定義課程名稱： 課程主題： 學(xué)習(xí)目標(biāo)： 內(nèi)容概覽： 備忘欄： 講義： 教具： 活動(dòng)： 關(guān)于目標(biāo)為什么我們?cè)谂嘤?xùn)中需要制定目標(biāo)？它提供了培訓(xùn)方向。它提供了測(cè)試的標(biāo)準(zhǔn)。它傳達(dá)給別人指導(dǎo)意向。一份書寫成功和容易理解的培訓(xùn)目標(biāo)必須是：聲明培訓(xùn)結(jié)束后的效果；講述有關(guān)學(xué)員的事情，而不是有關(guān)指導(dǎo)者或課程；包括起始狀況或條件的描述；存在一個(gè)獨(dú)立的結(jié)果；使用動(dòng)詞來(lái)描述表現(xiàn)；包括學(xué)員取得進(jìn)步的衡量標(biāo)準(zhǔn)；宣布時(shí)應(yīng)要求明確和無(wú)疑問。相信，只要能達(dá)到培訓(xùn)目標(biāo)，就一定能在行為和看法方面達(dá)到預(yù)期的效果。撰寫目標(biāo)，對(duì)于新的講師來(lái)說(shuō)開始比較困難，但并不是說(shuō)所有有經(jīng)驗(yàn)的講師就能輕松地寫出和寫好一個(gè)任務(wù)的目標(biāo)。嘗試填寫以下表樣的空白處，或許你會(huì)發(fā)現(xiàn)，寫目標(biāo)開始變成一件比較容易的事：在培訓(xùn)結(jié)束之前，受訓(xùn)人員能夠 （一個(gè)動(dòng)作） （項(xiàng)目） （條件） （標(biāo)準(zhǔn)）動(dòng)作是我們所能觀察的。項(xiàng)目通常是我們培訓(xùn)中的一個(gè)事物或?qū)ο蟆l件是已經(jīng)給予的，并且用來(lái)闡述一些變量的。標(biāo)準(zhǔn)是衡量的尺度。簡(jiǎn)單來(lái)講，一個(gè)目標(biāo)或一些目標(biāo)，指明了我們學(xué)習(xí)的靶心或?qū)W習(xí)目的，那靶心和目的可以體現(xiàn)和代表培訓(xùn)課程的價(jià)值和意義，每個(gè)部分的目標(biāo)全部組合起來(lái)正好成為整個(gè)培訓(xùn)課程的目標(biāo)。最后培訓(xùn)目標(biāo)清單中，需要包含學(xué)習(xí)的結(jié)果，那是因?yàn)楹芏鄬W(xué)員視之為培訓(xùn)后的成果—學(xué)習(xí)過(guò)程最重要的落腳點(diǎn)。一般，目標(biāo)是學(xué)員們所能努力取得的成績(jī)的最小值，可能也是學(xué)員們有能力將之運(yùn)用到其他方面的最低要求。我們還需要利用確定的目標(biāo)來(lái)制定測(cè)試的標(biāo)準(zhǔn)，它們二者必須相互吻合。在制定和設(shè)計(jì)好目標(biāo)后再制定檢測(cè)要求和標(biāo)準(zhǔn)，這樣在確立開始和終點(diǎn)兩個(gè)關(guān)鍵部分后，彌補(bǔ)差異將成為一件相對(duì)容易的工作。通過(guò)運(yùn)用這樣的方法，可以使檢測(cè)和目標(biāo)保持高度的統(tǒng)一。規(guī)范講師手冊(cè)內(nèi)頁(yè)要素主題： 時(shí) 間： 講師活動(dòng)： 教具： 學(xué)習(xí)活動(dòng):規(guī)范講師手冊(cè)“簡(jiǎn)介”部分要素定義:主題： 概論： 目標(biāo)： 成果： 經(jīng)驗(yàn)： 再確認(rèn)： 規(guī)范講師手冊(cè)“結(jié)語(yǔ)”部分要素定義：目標(biāo)測(cè)驗(yàn)： 未來(lái)方向： 學(xué)員手冊(cè)的樣式綱要式優(yōu)點(diǎn)： 缺點(diǎn)： 適用： 注解式優(yōu)點(diǎn)： 缺點(diǎn)： 適用： 輔助式優(yōu)點(diǎn)： 缺點(diǎn)： 適用： 優(yōu)點(diǎn)： 缺點(diǎn)： 適用： 完整的學(xué)員手冊(cè)包括:范例:單元主題電話約訪講師操作手冊(cè)TrainBetter,AchieveBest

課程內(nèi)容規(guī)劃SESSIONPLAN課程名稱：COURSE銜接訓(xùn)練課程主題：SUBJECT電話約訪學(xué)習(xí)目標(biāo)：OBJECTIVES.說(shuō)明電話約訪的原則.讓學(xué)員掌握電話約訪的技巧.運(yùn)用標(biāo)準(zhǔn)的電話約訪的話術(shù).掌握4種以上電話約訪的拒絕處理話術(shù)課程內(nèi)容概覽：大綱時(shí)間1.課程簡(jiǎn)介52.電話約訪講解403.講師小范104.休息105.學(xué)生-對(duì)一演練506.休息107.學(xué)員場(chǎng)景秀，點(diǎn)評(píng)508.結(jié)語(yǔ)5合計(jì)180備忘欄學(xué)員演練時(shí)遵照檢查表的要點(diǎn)。講義學(xué)員手冊(cè)教具投影機(jī)白板、白板筆VCDW兩個(gè)話筒兩把椅子活動(dòng)學(xué)員演練學(xué)員場(chǎng)景秀

主題時(shí)間講師活動(dòng)教具學(xué)員活動(dòng)1.課程簡(jiǎn)介主題概論目標(biāo)成果經(jīng)驗(yàn)再確認(rèn)5分主題介紹與說(shuō)明課程大綱說(shuō)明說(shuō)明學(xué)習(xí)目標(biāo)熟練掌握電話約訪的基本技巧以前后尢使用電話約訪的習(xí)慣？強(qiáng)調(diào)電話約訪是獲取面談的最有效辦法PP1PP2預(yù)期回答：有2.電話約訪講嶺席話約訪的重要性40分講師以舉例提問方式引出電話約訪的重要性當(dāng)你拿起電話筒，聽到另一端傳來(lái)你并不熟悉的聲音,繼而確定對(duì)方是一位陌生人時(shí) ，你的腦海里會(huì)浮現(xiàn)出什么景象？如果對(duì)方的聲音聽起來(lái),讓人覺得是猶豫緊張時(shí),這表示電話另一端屬于退縮個(gè)性的 ,而你也不會(huì)想與其碰面。因此，你也就不會(huì)打算聽從這個(gè)人的任何建議，更何況……你現(xiàn)在也很忙！不是嗎？如果對(duì)方的聲音聽起來(lái),讓人覺得是在念-篇事先準(zhǔn)備好的演講稿時(shí)，那就像電話錄音機(jī)一樣索然無(wú)味，你也可能直接掛電話！但是,如果電話線那端所傳來(lái)的是對(duì)方堅(jiān)定而友語(yǔ)的語(yǔ)氣一一友善但不失商業(yè)化的口吻一一并且懇請(qǐng)你與他在明天上午十點(diǎn)見個(gè)面。這時(shí) ，在你腦海中所浮現(xiàn)的可能是一個(gè)面帶微笑 ，巧思獨(dú)具，而且值得你去結(jié)識(shí)的人。因此，具有成功的電話約訪技巧 ，是每一位優(yōu)秀代理的必備的技能。講師提問電話約訪的重要性并總結(jié)：電話約訪的重要性尋找準(zhǔn)主顧：大量名單篩選節(jié)省時(shí)間、金錢和體力：有計(jì)劃地活動(dòng)可以排除兜圈子的煩惱。協(xié)助規(guī)劃：可以在正式面談前，做好充分的事前計(jì)劃與準(zhǔn)備。給予信心：使業(yè)務(wù)員更有信心，因?yàn)樗麄兒苋菀卓刂魄闆r。PP3預(yù)期回答：他是誰(shuí)？做什么的？為什么打電話給我？預(yù)期回答：節(jié)省時(shí)間和精力，提高工作效率，增強(qiáng)信任度和專業(yè)度等。

主題時(shí)間講師活動(dòng)教具學(xué)員活動(dòng)是一種禮貌的表達(dá)：準(zhǔn)主顧會(huì)因此而以悠然的心情重視這次面談，同時(shí)也能加強(qiáng)準(zhǔn)主顧對(duì)您的尊重通行無(wú)阻：如此一來(lái),準(zhǔn)主顧的秘書便無(wú)法阻礙這次面談。提高聆聽意愿：準(zhǔn)主顧已經(jīng)準(zhǔn)備全心全意地在正式面談中洗耳恭聽主要的缺點(diǎn)是看/、到客戶的反應(yīng)電話約訪的目目的PP4的、則要點(diǎn)與原約定向談時(shí)間講師提問學(xué)員：為什么打這個(gè)電話（原因）？您能提供什么樣的資訊給客戶（利之所在）?想從客戶那里取得怎樣的資訊（收集資料）?要達(dá)到什么樣的效果（目的）？這些都必須事前清楚,最好用筆記本或便條紙逐項(xiàng)記卜來(lái)，以免打了一通電話，卻什么也沒得到。記住，電話約訪目的就是一一取得面談的機(jī)會(huì)，確定面談時(shí)間、地點(diǎn)。要點(diǎn)：微笑、隨時(shí)記錄你的面部表情能夠帶動(dòng)你的情緒 ，從而感染對(duì)方。千萬(wàn)不要太相信自己的記憶力,必須養(yǎng)成隨手記卜問題的習(xí)慣。仔細(xì)聆聽準(zhǔn)客戶的話，找出重點(diǎn)問題，然后針對(duì)問題,了解準(zhǔn)客戶的需求,尋求解決方案。原則：不在電話里談保險(xiǎn)講師提問學(xué)員：你能夠通過(guò)電話真正認(rèn)識(shí)和了解一個(gè)人嗎？并且讓對(duì)方通過(guò)電話交談就信任并喜歡上你嗎？電話中你無(wú)法控制客戶的心理活動(dòng)情況 ，把不好脈就會(huì)出現(xiàn)誤診，你也就失去了成功的機(jī)會(huì)。而且售賣人壽保險(xiǎn)的實(shí)質(zhì)是賣客戶需求和產(chǎn)品功能 ,在未充分了解準(zhǔn)客戶真實(shí)需求的情況下 ，貿(mào)然說(shuō)明產(chǎn)品的話，客戶h千個(gè)理由來(lái)回決你,更何況準(zhǔn)客戶現(xiàn)在也許真的沒心情或沒時(shí)間來(lái)了解你所說(shuō)的保險(xiǎn)。請(qǐng)全力以赴去實(shí)現(xiàn)以上內(nèi)容！PP5預(yù)期回答：了解對(duì)方什么時(shí)間內(nèi)生閑可以與之面談。業(yè)務(wù)員可以在面談過(guò)程中與之分享保險(xiǎn)的理念。想從客戶那里了解其是否有投保意愿，即使其個(gè)人沒有投保意愿，其是否可以推薦其他人。預(yù)期回答：根本不可能！更不要談只通過(guò)打電話就信任并喜歡上一個(gè)人了。

主題時(shí)間講師活動(dòng)教具學(xué)員活動(dòng)電話約訪的技巧講師提問某學(xué)員：你在進(jìn)行電話約訪時(shí)都說(shuō)些什么？使用電話的目的，就是約定與準(zhǔn)客戶見面的時(shí)間和地點(diǎn)，而不是在電話中直接進(jìn)行銷售。打電話之前應(yīng)先整理好思路，確定目的想好問題，預(yù)想對(duì)方可能出現(xiàn)的狀況,尤箕是拒絕問題。微笑著打電話能使聲音顯得親切和充滿誠(chéng)意，客戶看不到但完全能夠感受得到。語(yǔ)調(diào)要委婉，語(yǔ)吉要清晰，語(yǔ)氣要堅(jiān)定接口要快，面對(duì)拒絕可以側(cè)面回答并學(xué)會(huì)幽默。在電話約訪中多使用二擇一問句 ，并確保始終能回到約訪的目的，獲得見面的機(jī)會(huì)。你打電話是你先發(fā)制人，因此時(shí)間宜短/、宜長(zhǎng),站著比坐著好，記住兩分鐘后你就可能被對(duì)方控制了。先什T■推薦信的話或者通過(guò)介紹人的話 ,要在電話的一開始就自然提到。熟練掌握或索性拿一本電話拒絕應(yīng)對(duì)話術(shù)手冊(cè)在手中，以備措手不及。確定一個(gè)不受干擾的時(shí)間和場(chǎng)地 ，甚至每星期固定，集中精力作電話約訪和回訪。PP6預(yù)期回答：打電話前先整理好思路，先掌握對(duì)方的一手姿料，在打電話時(shí)先贊美對(duì)方，說(shuō)明來(lái)歷，約定面談時(shí)間地點(diǎn)，也可能會(huì)進(jìn)一些拒絕處理。電話約訪的注點(diǎn)事項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作講師先請(qǐng)兩位學(xué)員示范電話約訪動(dòng)作，之后進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。語(yǔ)氣：熱忱們有自信，用詞要準(zhǔn)確恰當(dāng)聲音適中：聲音未和節(jié)奏放緩肢體語(yǔ)言：放松自然,想象場(chǎng)景語(yǔ)速：節(jié)奏放緩微笑重復(fù)訓(xùn)練，運(yùn)用自然勿觸犯禁忌講師請(qǐng)一位學(xué)員談一次失敗的約訪。/、要冒犯對(duì)方。縱使對(duì)方再尢禮,也不能受影響而生氣，頂多/、做他的生意。/、要隨便開玩笑。對(duì)準(zhǔn)客戶來(lái)說(shuō)，你是個(gè)陌生人,而且有些人是開/、得玩笑的， 在未深入了解準(zhǔn)客戶之前，千萬(wàn)不要亂開玩笑,留給對(duì)方不好的印象。/、要太過(guò)謙虛恭維。既然是電話約訪就要如同做生意般正式,講話要合宜得體，而且太過(guò)于謙卑恭維會(huì)令對(duì)方覺得虛偽,反而適得其反。心情從容地進(jìn)行電話約訪。PP7-PP8兩位學(xué)員參與示范電話約訪動(dòng)作，一位扮演業(yè)務(wù)員，一位扮演客戶。一位學(xué)員談自己過(guò)去一次失敗的電話約訪，并談出失敗的原因。

主題時(shí)間講師活動(dòng)教具學(xué)員活動(dòng)電話約訪的事前準(zhǔn)備步驟不口」語(yǔ)焉不詳。講t要清晰后重點(diǎn) ，不要讓客戶不知道你打電話的目的是什么。不可咄咄逼人。太過(guò)強(qiáng)勢(shì)的電話約訪 ，會(huì)讓準(zhǔn)客戶避您如蛇蝎，下次再也不敢接你的電話。/、可制造對(duì)立。電話約訪是門學(xué)問，也是藝術(shù)，保持微笑愉悅的心情,從容的進(jìn)行電話約訪。聯(lián)絡(luò)工作的準(zhǔn)備步驟P準(zhǔn)主顧卡 PROSPECTCARDR儲(chǔ)備名單 RESERVE（每次至少20個(gè)）O辦公室 OFFICED辦公桌 DESKT電話 TELEPHONEN記錄本 NOTE自己的準(zhǔn)備步驟P練習(xí)PRACTICER放松RELAX-CONFIDENCES微笑SMILES只做約訪SELLONLYTHEINTERVIEWPP9PP10請(qǐng)學(xué)員先依據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出電話約訪前的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。電話約訪接觸步驟陌生電話約訪接觸步驟1、確認(rèn)身份2、問好，自我介紹3、表明來(lái)意4、二擇一法敲定時(shí)間5、拒絕處理6、二擇一法敲定時(shí)間7、跟進(jìn)陌生接觸步驟范例確認(rèn)身份請(qǐng)問是董先生？問好，自我介紹董先生您好，打擾您幾分鐘時(shí)間我是太平洋保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)顧問，我叫***表明來(lái)意先生，我有一個(gè)很好的計(jì)劃要與您分享，這個(gè)計(jì)劃幫助了很多人，我想對(duì)您也一定有很大的好處，因此我想和您當(dāng)面探討。PP11PP12先請(qǐng)兩位學(xué)員根據(jù)投影片上的范例進(jìn)行演示，一位扮演董先生，一位扮演業(yè)務(wù)員。

主題時(shí)間講師活動(dòng)教具學(xué)員活動(dòng)二擇一法敲定時(shí)間請(qǐng)學(xué)員兩人一組，不知董先生您 哪個(gè)時(shí)間比較方演練二擇一法確便？定向談的時(shí)間拒絕處埋（客戶：我對(duì)保險(xiǎn)不感興趣）您的觀點(diǎn)我了解，在您還沒后了解產(chǎn)品以前我不敢要求，有興趣,我們只是要您參考一下，沒有要求您馬上買的意思，再說(shuō)您聽一聽也多一個(gè)常識(shí)，我多講一次，也多一些本事，希望能后幸能和你見面。不知您明天上午10:00還是下午二點(diǎn)哪個(gè)時(shí)間更方便呢？二擇一法敲定時(shí)間董先生，那就明天上午 10:00在跟進(jìn)PP13您辦公室，不見不散。請(qǐng)兩位學(xué)員作轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹電話約訪接觸步驟PP14介紹電話約訪的1、確認(rèn)身份示范，請(qǐng)其他學(xué)員2、問好，自我介紹仔細(xì)觀察，找出值3、提出介紹人4、贊美5、表明來(lái)意6、二擇一法敲定時(shí)間7、拒絕處理得改進(jìn)的問題。8、二擇一法再次敲定時(shí)間請(qǐng)兩位字員根據(jù)9、跟進(jìn)投影片的內(nèi)容進(jìn)轉(zhuǎn)介紹電話接觸步驟范例PP15行轉(zhuǎn)介紹電話約確認(rèn)身份請(qǐng)問是董先生？問好，自我介紹董先生您好，打擾您幾分鐘時(shí)間，我是太平洋保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)顧問，我叫***提出介紹人是您的朋友黃先生介紹的，他也向您問好贊美黃先生告訴我，您為人很熱心，事業(yè)也做得很成功，所以特地要我打電話給您。訪示范

主題時(shí)間講師活動(dòng)教具學(xué)員活動(dòng)表明來(lái)意（客戶：我對(duì)保險(xiǎn)/、感興趣）您的觀點(diǎn)我了解，在您還沒后了解產(chǎn)品以前，我不敢要求您有興趣,我們只是要您參考一下,沒有要求您馬上買的意思，再說(shuō)您聽一聽也多一個(gè)常識(shí) ，我多講一次，也多一些本事，希望能后幸能和你見面。 不知您明天上午10:00還是下午二點(diǎn)更方便？利用二擇一法敲定時(shí)間不知道董先生您明天上午十點(diǎn)還是下午二點(diǎn)更方便？拒絕處理（客戶：我有朋友在保險(xiǎn)公司）如果您的朋友是您的保險(xiǎn)專業(yè)服務(wù)人員 ，我相信他一定為您提供了很多完善的服務(wù)，但是我要同您說(shuō)明的這個(gè)構(gòu)想，跟您朋友的保險(xiǎn)服務(wù)絕對(duì)沒有沖突。二擇一法再次敲定時(shí)間不知道您明天上午10:00還是是下午2:00比較方便？跟進(jìn)董先生，那就明天上午 10:00在您家里，不見不散。PP16電話約訪拒絕處理話術(shù)電話約訪拒絕處理話術(shù)在學(xué)員手冊(cè)當(dāng)中 ，此部分作為講師備課資料參考。可以在課堂上要求學(xué)員演練時(shí)背誦，也可以在上課時(shí)由學(xué)員研討話術(shù),課后發(fā)給他作為復(fù)習(xí)材料。學(xué)員例3、講師示范10分在講臺(tái)上擺兩把椅子，背靠背。講師扮演業(yè)務(wù)員，請(qǐng)一位學(xué)員扮演客戶，進(jìn)行電話約訪示范。其他學(xué)員作為觀察員，參照“電話約訪檢查表”針對(duì)上述所學(xué)內(nèi)容進(jìn)行觀摩。在小范開始前，由扮演客戶的學(xué)員設(shè)定場(chǎng)景。在示范的過(guò)程中，“客戶”可以提出三個(gè)拒絕問題，講師根據(jù)所學(xué)內(nèi)容作答，示范時(shí)間控制在兩分鐘。示范結(jié)束后，講師再次總結(jié)強(qiáng)化電話約訪的步驟和要領(lǐng)。椅子、話筒預(yù)期問題：這種形式的訓(xùn)練課，學(xué)員可能會(huì)有刁難講師的心理，要控制在三個(gè)拒絕問題之內(nèi)。避免在電話里長(zhǎng)篇大論。4、休息10分

主題時(shí)間講師活動(dòng)教具學(xué)員活動(dòng)5、學(xué)"-對(duì)一50分講師讓學(xué)員以小組（每組5名左右學(xué)員）為單位進(jìn)行一對(duì)一訓(xùn)練。一位扮演業(yè)務(wù)員，一位扮演客戶，自擬場(chǎng)景，也可以用情景庫(kù)中的場(chǎng)景進(jìn)行演練。由組長(zhǎng)作為觀察員進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，并填寫“訓(xùn)練師評(píng)價(jià)表”（條件允許也可以每組安排一個(gè)助理訓(xùn)練師指導(dǎo)點(diǎn)評(píng)）。開始演練前，展示訓(xùn)練的一般標(biāo)準(zhǔn)。提醒學(xué)員要把握“檢查表”的要點(diǎn)。參照電話約訪評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行評(píng)分。要用到所學(xué)技巧，扮演客戶的學(xué)員提出三個(gè)拒絕問題，由扮演業(yè)務(wù)員的學(xué)員做答，時(shí)間控制在兩分鐘左右。學(xué)員不要對(duì)視。A輪演練結(jié)束后，由組長(zhǎng)和扮演客戶的業(yè)務(wù)員進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，時(shí)間控制在五分鐘。之后學(xué)員交換角色進(jìn)行第二輪演練，演練后點(diǎn)評(píng)，時(shí)間也控制在五分鐘。第三輪演練由組長(zhǎng)作為客戶，組員輪流作為業(yè)務(wù)員進(jìn)?對(duì)一演練，沒有演練的學(xué)員作為觀察員進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。第四輪由組長(zhǎng)作為業(yè)務(wù)員，一位組員作為客戶進(jìn)行演練，其他學(xué)員作為觀察員進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。演練開始后要來(lái)回巡視各組演練情況，保證每個(gè)學(xué)員都做演練，講師隨時(shí)處理可能發(fā)生的狀況。演意學(xué)員在演練時(shí)是否遭遇困難，并且在結(jié)束后提出與大家討論。PP17-PP20PP21PP22PP23學(xué)員應(yīng)按照講師要求認(rèn)真演練，避免其他的交流、聊天、說(shuō)笑。并注意使用電話約訪的技巧。學(xué)員遇到問題及時(shí)提出演練6、休息10分7、學(xué)員場(chǎng)景秀，點(diǎn)評(píng)50分訓(xùn)練講師請(qǐng)二位學(xué)員自愿上臺(tái) ，一位擔(dān)任業(yè)務(wù)員,一位擔(dān)任客戶,進(jìn)行電話約訪現(xiàn)場(chǎng)展示。講師提供場(chǎng)景或自擬場(chǎng)景，其他學(xué)員觀察點(diǎn)評(píng)。預(yù)期問題：臺(tái)下學(xué)員應(yīng)認(rèn)真觀察，發(fā)現(xiàn)問題。展示結(jié)束后訓(xùn)練講師分別對(duì)二位學(xué)員及觀摩學(xué)員進(jìn)行提問，詢問他們的感受。注1、如果有學(xué)員在演練時(shí)遭遇困難，且經(jīng)由你提示后，再請(qǐng)那一組學(xué)員冉重復(fù)練習(xí)一遍，務(wù)必使每個(gè)學(xué)員都熟練為止。預(yù)期問題：扮演場(chǎng)景秀的學(xué)員可能非常緊張上臺(tái)后手足無(wú)措，講師應(yīng)及時(shí)調(diào)整其情緒。

主題時(shí)間講師活動(dòng)教具學(xué)員活動(dòng)注2、每一次角色扮演結(jié)束后，講師以以下提問內(nèi)容向?qū)W員提問針對(duì)扮演客戶的學(xué)員問題A:剛才的角色中，你認(rèn)為你的業(yè)務(wù)員哪些方面做得比較的出色？還有嗎？問題B:如果讓你扮演業(yè)務(wù)員的角色，你會(huì)怎么做？還用嗎？針對(duì)扮演業(yè)務(wù)員的學(xué)員問題A:作升-名業(yè)務(wù)員，你認(rèn)為在剛才角色扮演的中你哪些方面做得比較出色皿有嗎？問題B:如果讓你再次扮演這個(gè)的角色；哪些方面你會(huì)做得更好？針對(duì)觀摩的學(xué)員問題A:在剛才的角色扮演中，你認(rèn)為業(yè)務(wù)員哪些方卸做得比較出色，還后嗎？問題B:如果讓你來(lái)扮演業(yè)務(wù)員的角色，你會(huì)怎么做？還用嗎？最后講師整體點(diǎn)評(píng)。學(xué)員的場(chǎng)景秀演練可以進(jìn)行兩組，分別點(diǎn)評(píng)?？筛鶕?jù)情況適當(dāng)準(zhǔn)備小獎(jiǎng)品，對(duì)展示學(xué)員進(jìn)行鼓勵(lì)。預(yù)期回答：緊張，不知道要說(shuō)什么？語(yǔ)速或太快或太慢。預(yù)期回答：基本上能夠按照電話約訪的步驟進(jìn)行，達(dá)到了預(yù)期的目的。預(yù)期回答：把自己的情緒調(diào)整到最佳的狀態(tài)8、結(jié)束語(yǔ)目標(biāo)測(cè)驗(yàn)未來(lái)方向詢問問題，以進(jìn)行學(xué)習(xí)目標(biāo)測(cè)驗(yàn)。電話約訪的目的和技巧是什么？陌生電話約訪和轉(zhuǎn)介紹電話約訪的步驟是什么？下階段課程將是接觸實(shí)務(wù)、發(fā)現(xiàn)需求。幫助學(xué)員意識(shí)到接觸與發(fā)現(xiàn)需求在專業(yè)化推銷步驟及實(shí)際展業(yè)中的重要性，了解和掌握接觸和發(fā)現(xiàn)需求的關(guān)鍵點(diǎn)等。預(yù)期回答：確定面談時(shí)間地點(diǎn)電話約訪情景庫(kù)情景（情景（一）陌生您從朋友哪里找到一系列的名片,其中有一位在中東股份有限公司辦公室工作的客戶—王成功。職務(wù)：辦公室主任年齡:無(wú)單位狀況:職務(wù)：辦公室主任年齡:無(wú)單位狀況:無(wú)經(jīng)濟(jì)狀況:無(wú):無(wú)工作習(xí)慣:無(wú)拒絕問題:1、對(duì)保險(xiǎn)不感興趣、很忙,沒時(shí)間1、對(duì)保險(xiǎn)不感興趣、很忙,沒時(shí)間、有朋友在保險(xiǎn)公司情景（二）緣故你剛剛加盟太平洋保險(xiǎn)公司年齡：33單位狀況：國(guó)企經(jīng)濟(jì)狀況:3000你剛剛加盟太平洋保險(xiǎn)公司年齡：33單位狀況：國(guó)企經(jīng)濟(jì)狀況:3000元/月:良好工作習(xí)慣:良好,你的親朋好友還不知道你從事保險(xiǎn)工作 ,你準(zhǔn)備和你的一位表哥聯(lián)系。拒絕問題:1、對(duì)保險(xiǎn)不信任、近期沒錢1、對(duì)保險(xiǎn)不信任、近期沒錢3、還不著急情景（三）——緣故緣故情景（三）——緣故緣故天你翻開高中同學(xué)錄,發(fā)現(xiàn)一位叫王小實(shí)的男同學(xué)，你們已經(jīng)兩三年沒聯(lián)系了，他當(dāng)天你翻開高中同學(xué)錄,發(fā)現(xiàn)一位叫王小實(shí)的男同學(xué)，你們已經(jīng)兩三年沒聯(lián)系了，他當(dāng)時(shí)在班上為人非常厚道老實(shí)，年齡：33單位狀況：國(guó)企經(jīng)濟(jì)狀況：無(wú)同事關(guān)系：良好家庭狀況：無(wú)拒絕問題：保險(xiǎn)不信任3時(shí)在班上為人非常厚道老實(shí)，年齡：33單位狀況：國(guó)企經(jīng)濟(jì)狀況：無(wú)同事關(guān)系：良好家庭狀況：無(wú)拒絕問題：保險(xiǎn)不信任3、等國(guó)外保險(xiǎn)公司來(lái)了再說(shuō)但現(xiàn)在已在一家國(guó)企擔(dān)任人事部助理的職務(wù)，聽說(shuō)收入還不錯(cuò)，同學(xué)錄上有他家里電話，你現(xiàn)在準(zhǔn)備和他聯(lián)系。

情景（四）——緣故上個(gè)月你在一次朋友生日會(huì)上結(jié)識(shí)了一位男性，他在工行長(zhǎng)安行任職員，當(dāng)時(shí)大家聊談得開心，互相交換了名片，現(xiàn)在你準(zhǔn)備和他聯(lián)系。年齡：33 單位狀況：銀行 經(jīng)濟(jì)狀況：4500元/月同事關(guān)系：良好家庭狀況：三口之家拒絕問題：1、快過(guò)年了，工作很忙，沒時(shí)間2、買保險(xiǎn)還不著急，等等再說(shuō)3、要來(lái)就來(lái)，但是不能談保險(xiǎn)情景（五）——轉(zhuǎn)介紹你的一位從小一起長(zhǎng)大的朋友在你這里購(gòu)買了5份分紅險(xiǎn),在你的要求下他介紹了三你的一位從小一起長(zhǎng)大的朋友在你這里購(gòu)買了位朋友給你,你準(zhǔn)備和其中一位聯(lián)系。經(jīng)濟(jì)狀況:7000經(jīng)濟(jì)狀況:7000元/月3、保險(xiǎn)沒有用年齡:40人際關(guān)系：廣泛拒絕問題:1、把資料寄給我單位狀況 :個(gè)體老板家庭狀況 :三口之家2 、還不著急情景（六）——轉(zhuǎn)介紹（可以提及老同事的名字）你的一位老同事談了談保險(xiǎn)，但他現(xiàn)在還不想考慮，在你的要求下他介紹了三位朋友給你，并且你詢問了相應(yīng)的一些資料，你準(zhǔn)備和其中一位聯(lián)系年齡：45單位狀況：華遠(yuǎn)股份有限公司員工經(jīng)濟(jì)狀況：4000元/月愛好：喜歡游泳家庭狀況：三口之家，孩子正在上高三拒絕問題：1、保險(xiǎn)沒用2、還不著急3、把資料寄給我情景（七）——轉(zhuǎn)介紹（不能提及客戶的名字）

你的一位客戶在你這里購(gòu)買了重大疾病保險(xiǎn)和健康險(xiǎn)， 在你的要求下他們介紹了三位朋友給你，但不準(zhǔn)提及該客戶的姓名，你準(zhǔn)備和其中一位聯(lián)系。年齡：35 單位狀況：銀行職員經(jīng)濟(jì)狀況：年齡：35 單位狀況：銀行職員經(jīng)濟(jì)狀況：3000元/月人際關(guān)系：一般家庭狀況：父母健在，一妻一女拒絕問題：1、我不認(rèn)識(shí)你，對(duì)你不信任 2、已經(jīng)買過(guò)保險(xiǎn)了 3、沒時(shí)間情景（八）一一轉(zhuǎn)介紹（不可提及親戚的名字）你勸你的姑姑購(gòu)買保險(xiǎn)，她也初步認(rèn)同，但還是想再考慮考慮，在你的要求下她介紹了三位朋友給你，但不準(zhǔn)提及該客戶的姓名，你準(zhǔn)備和其中一位聯(lián)系。年齡：46 單位狀況：合資單位職工 經(jīng)濟(jì)狀況：3500元/月性別：女 人際關(guān)系：良好 家庭狀況：一夫一女愛好：喜歡游泳 家庭狀況：三口之家，孩子正在上高三拒絕問題：1、沒錢2、沒時(shí)間3 、把資料寄給我注：訓(xùn)練過(guò)程中設(shè)有“情景設(shè)置”庫(kù),訓(xùn)練講師可隨機(jī)抽取某一情景對(duì)學(xué)員進(jìn)行訓(xùn)練。注：訓(xùn)練過(guò)程中設(shè)有“情景設(shè)置”庫(kù),訓(xùn)練講師可隨機(jī)抽取某一情景對(duì)學(xué)員進(jìn)行訓(xùn)練。電話約訪訓(xùn)練檢查表訓(xùn)練項(xiàng)目訓(xùn)練要點(diǎn)分?jǐn)?shù)備注內(nèi)容

后辭聲音適中、從容小迫口齒清晰、發(fā)音準(zhǔn)確用詞準(zhǔn)確、恰當(dāng)快慢適中語(yǔ)氣流利自然說(shuō)出引入的電話約訪話術(shù)操作方法二擇一法提出會(huì)卸要求只作約訪、不談條款配合動(dòng)作微笑肢體語(yǔ)百兩分鐘左右掛斷電話講完話后輕巧掛上電話電話約訪七大步驟確認(rèn)身份問好，自我介紹贊美表明來(lái)意二擇一法敲定時(shí)間拒絕處理跟進(jìn)電話約訪評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)不能處理三個(gè)以上拒絕，或不能及時(shí)運(yùn)用二擇一法進(jìn)行約訪并捕捉到客戶答應(yīng)約訪信號(hào)者，不能通過(guò)訓(xùn)練。正確處理拒絕，及時(shí)運(yùn)用二擇一法約訪客戶并準(zhǔn)確地捕捉到客戶購(gòu)買信號(hào)并作促成者

通過(guò)訓(xùn)練。能用微笑及肢體動(dòng)作與語(yǔ)言配合作促成約訪者 ,評(píng)彳770—80分。除上以外能處理五個(gè)以上拒絕以作堅(jiān)決的促成約訪者,評(píng)價(jià)優(yōu)秀。訓(xùn)練師評(píng)價(jià)表受訓(xùn)人員訓(xùn)練師評(píng)價(jià):? 1、? 2、? 3、精彩話術(shù)：除上以外能處理五個(gè)以上拒絕以作堅(jiān)決的促成約訪者,評(píng)價(jià)優(yōu)秀。訓(xùn)練師評(píng)價(jià)表受訓(xùn)人員訓(xùn)練師評(píng)價(jià):? 1、? 2、? 3、精彩話術(shù)：新人訓(xùn)練次數(shù):訓(xùn)練師簽字：訓(xùn)練師評(píng)價(jià)表受訓(xùn)人員訓(xùn)練師評(píng)價(jià):? 1、? 2、? 3、精彩話術(shù)：新人訓(xùn)練次數(shù):訓(xùn)練師簽字：輔助參考材料益智游戲：（腦筋急轉(zhuǎn)彎）公雞下了一個(gè)蛋（以較快語(yǔ)速說(shuō)出）有一個(gè) 60度坡，一個(gè)90度坡。請(qǐng)問這個(gè)蛋是從60度坡牯物下去呢？還是從90度坡牯物下去呢？（語(yǔ)音重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)：請(qǐng)問這個(gè)蛋是從60度坡轱轤下去呢？還是從 90度坡轱轤下去呢？如果有的學(xué)員沒聽清楚，可以再重復(fù)一遍“請(qǐng)問這個(gè)蛋是從 60度坡轱轤下去呢，還是從 90度坡轱轤下去呢？”這句話。）答案：公雞不會(huì)下蛋。場(chǎng)面掌控：有些細(xì)心的學(xué)員會(huì)聽出“公雞下了一個(gè)蛋”，則直接引出啟示。啟示：傾聽是一項(xiàng)藝術(shù)。不僅聽一段話的內(nèi)容，更要聽內(nèi)容的重點(diǎn)。否則按錯(cuò)誤信息實(shí)施的動(dòng)作，不會(huì)得到預(yù)期的效果。