電銷行業(yè)認知及行業(yè)前景課件

電銷行業(yè)認知及前景介紹主講人：劉薏涵電銷行業(yè)認知及前景介紹主講人：劉薏涵可編輯課程目的了解電話銷售的特色了解從事電話銷售需要具備的條件認識電話銷售成功的法則可編輯課程目的了解電話銷售的特色可編輯課程大綱電話銷售簡介電話銷售的特色電話銷售員基本條件成功的要素與法則可編輯課程大綱電話銷售簡介可編輯課程大綱電話行銷簡介電話行銷的特色電話行銷員基本條件成功的要素與法則可編輯課程大綱電話行銷簡介可編輯談一談你對電銷的認識可編輯談一談可編輯將電話作為一種促銷的媒介以電話為工具，實現(xiàn)在多種情況下與客戶的接觸，從而與客戶建立起信任的關(guān)系，并在建立關(guān)系的過程中，了解和發(fā)掘客戶的需求，滿足其需求的過程?？删庉媽㈦娫捵鳛橐环N以電話為工具，實可編輯電銷在全球的發(fā)展19世紀70年代始于美國

現(xiàn)在全美國的電話營銷相關(guān)行業(yè)年產(chǎn)值高達5千億美元。在英國:全英國有超過5千家電話營銷中心，從業(yè)人員高達35萬人。在臺灣:于1988年首先將電話銷售應(yīng)用于銀行信用卡銷售。目前電話銷售在臺灣20多種行業(yè)廣泛應(yīng)用，包括:電信、保險、銀行、消費品、會員俱樂部……可編輯電銷在全球的發(fā)展19世紀70年代始于美國可編輯以上數(shù)字是傳統(tǒng)銷售模式的數(shù)倍甚至數(shù)十倍的成績!金融商品電話銷售績效臺灣(個人每月平均產(chǎn)能)信用卡:300張人壽保險:RMB12-52萬基金:RMB476萬可編輯以上數(shù)字是傳統(tǒng)銷售模式的數(shù)倍甚至數(shù)十倍的成績!金融商可編輯電銷在中國的發(fā)展1998年Dell于中國率先開展電話銷售2002年電話銷售大規(guī)模應(yīng)用于廣告銷售2003年電話銷售大規(guī)模應(yīng)用于信用卡銷售、車險銷售、耐用品的銷售……2004年電話銷售開始應(yīng)用于保險行業(yè)、醫(yī)藥產(chǎn)品行業(yè)等可編輯電銷在中國的發(fā)展1998年2002年2003年可編輯為什么保健品市場空間大？1、保健品對人們的好處大對于健康人來說，屬于營養(yǎng)補充和免疫力提高。對于亞健康人群，屬于營養(yǎng)補充和體能能源的一種補充食物。對于病人來說，屬于身體免疫調(diào)節(jié)的輔助食物可編輯為什么保健品市場空間大？1、保健品對人們的好處大可編輯10%20%

70%人體健康狀態(tài)統(tǒng)計表2、患病人群和亞健康人群比重大可編輯10%20%70%人體健可編輯3、我國老齡化嚴重可編輯3、我國老齡化嚴重可編輯醫(yī)藥品與電銷結(jié)合的優(yōu)勢銷售模式：簡單、方便、快捷適用人群廣泛，核單條件簡單簡單產(chǎn)品銷售的極佳方式集中化管理、保證銷售品質(zhì)人均產(chǎn)能遠遠高于傳統(tǒng)柜臺銷售渠道降低公司銷售運營成本可編輯醫(yī)藥品與電銷結(jié)合的優(yōu)勢可編輯課程大綱電話銷售簡介電話銷售的特色電話銷售員基本條件成功的要素與法則可編輯課程大綱電話銷售簡介可編輯電銷的構(gòu)成要素名單---電話行銷的命脈（本項資源公司提供）客源---公司通過各大媒體（報紙、電視等等）發(fā)布廣告，有意愿者的老人家可以來電領(lǐng)書產(chǎn)品---電銷產(chǎn)品價格低、內(nèi)容簡單易懂需要---保健產(chǎn)品基本屬于客戶需要但不一定想要，或需要但不一定認知到需要的商品，其中“不一定”就是我們銷售人員發(fā)揮營銷作用、體現(xiàn)自我價值的地方了?？删庉嬰婁N的構(gòu)成要素名單---電話行銷的命脈（本項資源公司提可編輯電話銷售與面對面銷售的成交量對比表銷售方式成交率拜訪量成交件數(shù)銷售成本面對面銷售10%每日3訪每月2-3件交通、電話、送禮、請客費用電話銷售3%每日外撥80-100通電話，接觸50-70名客戶每月成交8-12件不需要支付其他費用可編輯電話銷售與面對面銷售的成交量對比表銷售方式成交率拜訪量可編輯電話銷售的特色1電話銷售客戶接觸數(shù)量是面對面的20倍，量大；電話銷售每日的客戶接觸量是面對面的20倍，速度快；電話銷售單月最終成交客戶是面對面銷售的4倍成效顯著你必須認清電話銷售的特性就是【量大、速度快】可編輯電話銷售的特色1電話銷售客戶接觸數(shù)量是面對面的20倍，可編輯電話銷售特色2電話銷售可透過名單條件篩選，及名單來源規(guī)劃，精準區(qū)隔處目標市場客戶、擬定相應(yīng)的行銷策略電話銷售可針對產(chǎn)品特色，提供適合的外撥名單，具體提高成交率可編輯電話銷售特色2電話銷售可透過名單條件篩選，及名單來源規(guī)可編輯電話銷售客戶的接受與拒絕比例圖準客戶群接受拒絕3%97%可編輯電話銷售客戶的接受與拒絕比例圖準客戶群接受拒絕3%97可編輯電話銷售的特色3所有的銷售都是從拒絕開始的，由于高的拒絕率，我們也相應(yīng)得到了豐厚的收入；你必須要有承擔每一天都被大量拒絕的勇氣，能夠迅速恢復(fù)精神，并且繼續(xù)打電話；你的責(zé)任是透過“大數(shù)法則”的原理，早一步把會接受你商品的那一群客戶找出來，如此而已。電話銷售拒絕率高千萬不要太快放棄可編輯電話銷售的特色3所有的銷售都是從拒絕開始的，由于高的拒可編輯電話銷售需要不斷的自我挑戰(zhàn)和學(xué)習(xí)找出這份工作的價值并說服自己電話銷售的特色4從每一通電話中反思和學(xué)習(xí)，自己哪里還有需要不斷改進；遇到線上無法回答的客戶疑問，及時請教TL或身邊的同事，再次遇到時就把它變成成交的契機。你從事的雖然是銷售工作，但是它是一項非常有意義、也是非常神圣的工作；你幫助了多少個家庭擁有更好的健康規(guī)劃，這將會讓你對于自己的工作更加的肯定，你必將會在每一次上線時，充滿了興奮之情?？删庉嬰娫掍N售需要不斷的自我挑戰(zhàn)和學(xué)習(xí)電話銷售的特色4從每一可編輯電話銷售的特色5了解形形色色的客戶及客戶可能擔心的問題

如：擔心老伴身體健康、擔心孫子孫女帶養(yǎng)問題、擔心資金問題、擔心子女不理解的問題、擔心療效問題等豐富與客戶的話題

如：閱讀養(yǎng)生之道雜志、書籍；多關(guān)心時事新聞增加自己的可信度

如：熟悉公司產(chǎn)品、充實醫(yī)藥專業(yè)知識了解醫(yī)藥電話銷售是一門專門的學(xué)問，需要不斷充實自我，增廣見聞?？删庉嬰娫掍N售的特色5了解形形色色的客戶及客戶可能擔心的問題可編輯課程大綱電話銷售簡介電話銷售的特色電話銷售員基本條件成功的要素與法則可編輯課程大綱電話銷售簡介可編輯電話銷售員基本條件口齒清晰，音質(zhì)佳熱誠、有親和力有同理心認同產(chǎn)品具備一定的理解能力吃苦耐勞具備這些條件，你就是一位稱職的TSR!可編輯電話銷售員基本條件口齒清晰，音質(zhì)佳具備這些可編輯電話銷售員的加分條件態(tài)度積極，樂觀充滿自信學(xué)習(xí)能力強堅持、有耐心企圖心強自我管理佳愿意不斷挑戰(zhàn)高目標享受推銷具備這些條件，恭喜你有成為TOPTSR的潛質(zhì)!可編輯電話銷售員的加分條件態(tài)度積極，樂觀具備這些可編輯課程大綱電話銷售簡介電話銷售的特色電話銷售員基本條件成功的要素與法則可編輯課程大綱電話銷售簡介可編輯電話銷售的成功要素Knowledge專業(yè)的知識

產(chǎn)品相關(guān)知識、核單規(guī)則、電銷系統(tǒng)Attitude正確的態(tài)度

積極、正面、敢于面對困難、堅持不懈Skill熟練的技巧

電話行銷技巧、溝通技巧、成交技巧Habit良好的工作習(xí)慣

出勤狀況、名單使用、高活動量您開始準備了嗎？----KASH可編輯電話銷售的成功要素Knowledge專業(yè)的知識您開始可編輯KASH法則中，

作為一位新人，

你認為哪一個條重要？對于一位新人，每一件都是重要的打底工作可編輯KASH法則中，

作為一位新人，

你認為哪一個條重要？可編輯成功的法則1大數(shù)法則可編輯成功的法則1大數(shù)法則可編輯大數(shù)法則大致是說：相似個體所組成的大型群體的平均行為要比小型群體或群體中的個體行為更加容易預(yù)見。法則來源于統(tǒng)計數(shù)字所表現(xiàn)出來的規(guī)律性。本性看似變幻莫測的事件，單獨看待時似乎是隨機和偶然的，但是一旦達到足夠的次數(shù)，就能夠表現(xiàn)出近似于數(shù)學(xué)規(guī)律的現(xiàn)象。什么是大數(shù)法則？可編輯大數(shù)法則大致是說：相似個體所組成的大型群體的平均行為要可編輯電銷中的大數(shù)法則相比傳統(tǒng)渠道，電銷具有成本低、覆蓋廣及效率高的特點，可充分發(fā)揮大數(shù)法則，具有極高的營銷效益和成本效益。電銷推崇的是大數(shù)法則，也就是你的有效通話越多，你銷售業(yè)績就會越高。

成交客戶數(shù)=聯(lián)絡(luò)客戶總數(shù)×聯(lián)絡(luò)率×成交率聯(lián)絡(luò)率不可控且相對公平，TSR技能達到一定水平成交率相對穩(wěn)定，如果要成交更多的客戶，那么就需要增加聯(lián)絡(luò)客戶總數(shù)。大數(shù)法則可編輯電銷中的大數(shù)法則相比傳統(tǒng)渠道，電銷具有成本低、覆蓋廣及可編輯成功的法則2機會成本可編輯成功的法則2機會成本可編輯機會成本什么是機會成本？通俗的說法是指，把資本、時間、材料等投入到一項生產(chǎn)活動中，而放棄了用這些做其他事情可以獲得的效果、價值等。簡單地說法：就是做出選擇時所要放棄的。Eg：果園里1㎡的土地上，選擇種了蘋果樹就不能再種橘子樹，那么種橘子樹或其他果樹就是選擇種蘋果樹的機會成本?？删庉嫏C會成本什么是機會成本？通俗的說法是指，把資本、時間、可編輯機會成本電銷中的機會成本學(xué)會堅持：幾乎不存在聽完產(chǎn)品介紹就同意購買的客戶，必然有這樣那樣的疑問或顧慮，所以TSR要從客戶表達的態(tài)度和表達的內(nèi)容中判斷客戶的購買力和意向度，選擇值得堅持的堅持。學(xué)會放棄：在你糾結(jié)在一個完全沒有購買意向或沒有購買力的客戶的同時，也失去了當時與其他意向客戶溝通的機會，so學(xué)會放棄不屬于你的客戶。可編輯機會成本電銷中的機會成本學(xué)會堅持：幾乎不存在聽完產(chǎn)品介可編輯成功的法則3速度價值可編輯成功的法則3速度價值可編輯速度價值

電銷中的速度價值“速度”是電銷的特點，也是最大的優(yōu)勢之一在電銷，速度=效率速度提升價值。請一通接一通地外呼可編輯速度價值

電銷中的速度價值“速度”是電銷的特點，也是最可編輯良好心態(tài)

保持電銷中的良好心態(tài)，教你三招：

成功的法則41、第一招：理解顧客的拒絕2、第二招：以德報怨3、第三招：做到對事不對人，轉(zhuǎn)移關(guān)注焦點可編輯良好心態(tài)

保持電銷中的良好心態(tài)，教你三招：

成功的可編輯祝您成功！可編輯祝您成功！電銷行業(yè)認知及前景介紹主講人：劉薏涵電銷行業(yè)認知及前景介紹主講人：劉薏涵可編輯課程目的了解電話銷售的特色了解從事電話銷售需要具備的條件認識電話銷售成功的法則可編輯課程目的了解電話銷售的特色可編輯課程大綱電話銷售簡介電話銷售的特色電話銷售員基本條件成功的要素與法則可編輯課程大綱電話銷售簡介可編輯課程大綱電話行銷簡介電話行銷的特色電話行銷員基本條件成功的要素與法則可編輯課程大綱電話行銷簡介可編輯談一談你對電銷的認識可編輯談一談可編輯將電話作為一種促銷的媒介以電話為工具，實現(xiàn)在多種情況下與客戶的接觸，從而與客戶建立起信任的關(guān)系，并在建立關(guān)系的過程中，了解和發(fā)掘客戶的需求，滿足其需求的過程?？删庉媽㈦娫捵鳛橐环N以電話為工具，實可編輯電銷在全球的發(fā)展19世紀70年代始于美國

現(xiàn)在全美國的電話營銷相關(guān)行業(yè)年產(chǎn)值高達5千億美元。在英國:全英國有超過5千家電話營銷中心，從業(yè)人員高達35萬人。在臺灣:于1988年首先將電話銷售應(yīng)用于銀行信用卡銷售。目前電話銷售在臺灣20多種行業(yè)廣泛應(yīng)用，包括:電信、保險、銀行、消費品、會員俱樂部……可編輯電銷在全球的發(fā)展19世紀70年代始于美國可編輯以上數(shù)字是傳統(tǒng)銷售模式的數(shù)倍甚至數(shù)十倍的成績!金融商品電話銷售績效臺灣(個人每月平均產(chǎn)能)信用卡:300張人壽保險:RMB12-52萬基金:RMB476萬可編輯以上數(shù)字是傳統(tǒng)銷售模式的數(shù)倍甚至數(shù)十倍的成績!金融商可編輯電銷在中國的發(fā)展1998年Dell于中國率先開展電話銷售2002年電話銷售大規(guī)模應(yīng)用于廣告銷售2003年電話銷售大規(guī)模應(yīng)用于信用卡銷售、車險銷售、耐用品的銷售……2004年電話銷售開始應(yīng)用于保險行業(yè)、醫(yī)藥產(chǎn)品行業(yè)等可編輯電銷在中國的發(fā)展1998年2002年2003年可編輯為什么保健品市場空間大？1、保健品對人們的好處大對于健康人來說，屬于營養(yǎng)補充和免疫力提高。對于亞健康人群，屬于營養(yǎng)補充和體能能源的一種補充食物。對于病人來說，屬于身體免疫調(diào)節(jié)的輔助食物可編輯為什么保健品市場空間大？1、保健品對人們的好處大可編輯10%20%

70%人體健康狀態(tài)統(tǒng)計表2、患病人群和亞健康人群比重大可編輯10%20%70%人體健可編輯3、我國老齡化嚴重可編輯3、我國老齡化嚴重可編輯醫(yī)藥品與電銷結(jié)合的優(yōu)勢銷售模式：簡單、方便、快捷適用人群廣泛，核單條件簡單簡單產(chǎn)品銷售的極佳方式集中化管理、保證銷售品質(zhì)人均產(chǎn)能遠遠高于傳統(tǒng)柜臺銷售渠道降低公司銷售運營成本可編輯醫(yī)藥品與電銷結(jié)合的優(yōu)勢可編輯課程大綱電話銷售簡介電話銷售的特色電話銷售員基本條件成功的要素與法則可編輯課程大綱電話銷售簡介可編輯電銷的構(gòu)成要素名單---電話行銷的命脈（本項資源公司提供）客源---公司通過各大媒體（報紙、電視等等）發(fā)布廣告，有意愿者的老人家可以來電領(lǐng)書產(chǎn)品---電銷產(chǎn)品價格低、內(nèi)容簡單易懂需要---保健產(chǎn)品基本屬于客戶需要但不一定想要，或需要但不一定認知到需要的商品，其中“不一定”就是我們銷售人員發(fā)揮營銷作用、體現(xiàn)自我價值的地方了?？删庉嬰婁N的構(gòu)成要素名單---電話行銷的命脈（本項資源公司提可編輯電話銷售與面對面銷售的成交量對比表銷售方式成交率拜訪量成交件數(shù)銷售成本面對面銷售10%每日3訪每月2-3件交通、電話、送禮、請客費用電話銷售3%每日外撥80-100通電話，接觸50-70名客戶每月成交8-12件不需要支付其他費用可編輯電話銷售與面對面銷售的成交量對比表銷售方式成交率拜訪量可編輯電話銷售的特色1電話銷售客戶接觸數(shù)量是面對面的20倍，量大；電話銷售每日的客戶接觸量是面對面的20倍，速度快；電話銷售單月最終成交客戶是面對面銷售的4倍成效顯著你必須認清電話銷售的特性就是【量大、速度快】可編輯電話銷售的特色1電話銷售客戶接觸數(shù)量是面對面的20倍，可編輯電話銷售特色2電話銷售可透過名單條件篩選，及名單來源規(guī)劃，精準區(qū)隔處目標市場客戶、擬定相應(yīng)的行銷策略電話銷售可針對產(chǎn)品特色，提供適合的外撥名單，具體提高成交率可編輯電話銷售特色2電話銷售可透過名單條件篩選，及名單來源規(guī)可編輯電話銷售客戶的接受與拒絕比例圖準客戶群接受拒絕3%97%可編輯電話銷售客戶的接受與拒絕比例圖準客戶群接受拒絕3%97可編輯電話銷售的特色3所有的銷售都是從拒絕開始的，由于高的拒絕率，我們也相應(yīng)得到了豐厚的收入；你必須要有承擔每一天都被大量拒絕的勇氣，能夠迅速恢復(fù)精神，并且繼續(xù)打電話；你的責(zé)任是透過“大數(shù)法則”的原理，早一步把會接受你商品的那一群客戶找出來，如此而已。電話銷售拒絕率高千萬不要太快放棄可編輯電話銷售的特色3所有的銷售都是從拒絕開始的，由于高的拒可編輯電話銷售需要不斷的自我挑戰(zhàn)和學(xué)習(xí)找出這份工作的價值并說服自己電話銷售的特色4從每一通電話中反思和學(xué)習(xí)，自己哪里還有需要不斷改進；遇到線上無法回答的客戶疑問，及時請教TL或身邊的同事，再次遇到時就把它變成成交的契機。你從事的雖然是銷售工作，但是它是一項非常有意義、也是非常神圣的工作；你幫助了多少個家庭擁有更好的健康規(guī)劃，這將會讓你對于自己的工作更加的肯定，你必將會在每一次上線時，充滿了興奮之情。可編輯電話銷售需要不斷的自我挑戰(zhàn)和學(xué)習(xí)電話銷售的特色4從每一可編輯電話銷售的特色5了解形形色色的客戶及客戶可能擔心的問題

如：擔心老伴身體健康、擔心孫子孫女帶養(yǎng)問題、擔心資金問題、擔心子女不理解的問題、擔心療效問題等豐富與客戶的話題

如：閱讀養(yǎng)生之道雜志、書籍；多關(guān)心時事新聞增加自己的可信度

如：熟悉公司產(chǎn)品、充實醫(yī)藥專業(yè)知識了解醫(yī)藥電話銷售是一門專門的學(xué)問，需要不斷充實自我，增廣見聞?？删庉嬰娫掍N售的特色5了解形形色色的客戶及客戶可能擔心的問題可編輯課程大綱電話銷售簡介電話銷售的特色電話銷售員基本條件成功的要素與法則可編輯課程大綱電話銷售簡介可編輯電話銷售員基本條件口齒清晰，音質(zhì)佳熱誠、有親和力有同理心認同產(chǎn)品具備一定的理解能力吃苦耐勞具備這些條件，你就是一位稱職的TSR!可編輯電話銷售員基本條件口齒清晰，音質(zhì)佳具備這些可編輯電話銷售員的加分條件態(tài)度積極，樂觀充滿自信學(xué)習(xí)能力強堅持、有耐心企圖心強自我管理佳愿意不斷挑戰(zhàn)高目標享受推銷具備這些條件，恭喜你有成為TOPTSR的潛質(zhì)!可編輯電話銷售員的加分條件態(tài)度積極，樂觀具備這些可編輯課程大綱電話銷售簡介電話銷售的特色電話銷售員基本條件成功的要素與法則可編輯課程大綱電話銷售簡介可編輯電話銷售的成功要素Knowledge專業(yè)的知識

產(chǎn)品相關(guān)知識、核單規(guī)則、電銷系統(tǒng)Attitude正確的態(tài)度

積極、正面、敢于面對困難、堅持不懈Skill熟練的技巧

電話行銷技巧、溝通技巧、成交技巧Habit良好的工作習(xí)慣

出勤狀況、名單使用、高活動量您開始準備了嗎？----KASH可編輯電話銷售的成功要素Knowledge專業(yè)的知識您開始可編輯KASH法則中，

作為一位新人，

你認為哪一個條重要？對于一位新人，每一件都是重要的打底工作可編輯KASH法則中，

作為一位新人，

你認為哪一個條重要？可編輯成功的法則1大數(shù)法則可編輯成功的法則1大數(shù)法則可編輯大數(shù)法則大致是說：相似個體所組成的大型群體的平均行為要比小型群體或群體中的個體行為更加容易預(yù)見。法則來源于統(tǒng)計數(shù)字所表現(xiàn)出來的規(guī)律性。本性看似變幻莫測的事件，單獨看待時似乎是隨機和偶然的，但是一旦達到足夠的次數(shù)，就能夠表現(xiàn)出近似于數(shù)學(xué)規(guī)律的現(xiàn)象。什么是大數(shù)法則？可編輯大數(shù)法則大致是說：相似個體所組成的大型群體的平均行為要可編輯電銷中的大數(shù)法則相比傳統(tǒng)渠道，電銷具