精選提升單店銷售業(yè)績方法

如何提升單店銷售業(yè)績?nèi)f瑞袋鼠與籠子

一天動物園管理員發(fā)現(xiàn)袋鼠從籠子里跑出來了，于是開會討論，一致認為是籠子的高度過低。所以他們決定將籠子的高度由原來的10米加高到20米。結(jié)果第二天他們發(fā)現(xiàn)袋鼠還是跑到外面來，所以他們又決定再將高度加高到30米。

沒想到隔天居然又看到袋鼠全跑到外面，于是管理員們大為緊張，決定一不做二不休，將籠子的高度加高到100米。

一天長頸鹿和幾只袋鼠們在閑聊，“你們看，這些人會不會再繼續(xù)加高你們的籠子？”長頸鹿問?！昂茈y說。”袋鼠說∶“如果他們再繼續(xù)忘記關門的話！”

管理心得：事有“本末”、“輕重”、“緩急”，關門是本，加高籠子是末，舍本而逐末，當然就不得要領了。管理是什么？管理就是先分析事情的主要矛盾和次要矛盾，認清事情的“本末”、“輕重”、“緩急”，然后從重要的方面下手。

提升店鋪業(yè)績的三大主線經(jīng)營線管理線人才線經(jīng)營線

十大銷售流程

銷售流程的步驟第一步：我們的店鋪一般都是分為前場和后場的，一般情

況下前場和后場都要有導購員分區(qū)專門負責或隨機輪流負責。那么負責前場的導購員要不斷觀察門外的客流情況，如果發(fā)現(xiàn)有顧客向本店走來，要馬上調(diào)整好自己的狀態(tài)做好接待準備。（待客）第二步：當顧客開始進店時，要面帶微笑、態(tài)度親和地向顧客表示你的有好和歡迎，并輕輕的幫顧客拉開門把顧客迎進來，緊接著以適當?shù)姆绞胶皖櫩痛蛘泻?。（打招呼）第三步：打過招呼后，給顧客留有一定的自由空間和時間讓顧客先隨意的瀏覽產(chǎn)品，在顧客瀏覽產(chǎn)品的過程中，以適當?shù)木嚯x用自然的眼神觀察顧客以尋找合適的接近顧客的時機，把握合適的時機用相應的接近方式向顧客做貨品推薦的溝通工作。（接近顧客）第四步：在把握好合適的時機接近顧客后，要迅速判斷顧客的需求，然后靈活運用FAB法則向顧客介紹產(chǎn)品以引起顧客試穿衣服的興趣。（對于FAB法則，下文將會有詳細的介紹）（產(chǎn)品介紹）第五步：在和顧客做好產(chǎn)品介紹后，迅速的幫顧客取貨，并解開拉鏈雙手遞給顧客服務顧客試穿。（試衣服務）第六步：在顧客穿上你剛剛拿給她試穿的衣服從試衣間走出來后，你要及時進行評價或贊美，并很周到的幫顧客做好鏡前的衣服整理工作。（鏡前贊美）第七步：通過一系列的試衣服務，顧客對產(chǎn)品達到了比較滿意的狀態(tài)，但是顧客還會提出這樣那樣的問題等待你給予合理的解釋或解決，所以這個時候?qū)з弳T就需要去解答或解決顧客所提出的問題。(此過程屬于異議處理，在下文也將會有詳細的介紹)。（異議處理）第八步：當異議處理比較滿意的時候要盡快促成銷售，轉(zhuǎn)入收銀工作和VIP資料辦理工作。（收銀服務）第九步：并迅速做好衣服的整理（熨燙、修邊兒等）和包裝工作。當把衣服整理好，要服務顧客重新檢查貨試穿一下衣服，如果顧客滿意，就需要把衣服打好包裝，然后把手提袋的提繩拉好，雙手把手提袋遞送到顧客手中。（售后服務）第十步：親切的送顧客到門口并把門拉開感謝顧客的光臨。（送賓）以上所說的十步屬于銷售的基本流程，那么每個流程中還有很多技巧需要我們掌握，詳細內(nèi)容如下：迅速提高成交率

五大控制點五個顧客心理控制點打招呼產(chǎn)品介紹鏡前贊美異議處理接近顧客銷售技術的分解：假設一個顧客進店后，經(jīng)過導購員一系列服務，顧客最后買了褲子走了，那么針對這個過程，大家分解一下都有哪些步驟，盡量詳細的分解。

管理線

目標管理

人員管理

商品管理

形象管理

用目標管理你的團隊關于目標的故事目標------是行動的方向

是行為的歸宿你現(xiàn)在的一切,取決與你以前的目標/理想!----彼得.杜拉克一

目標管理是什么?將經(jīng)營目標和任務化為總目標目標分解為分目標通過若干小的部分目標的實現(xiàn)保證總目標實現(xiàn)的管理方法是一個把個人需要與企業(yè)組織需要綜合起來實現(xiàn)總目標的管理方法是一個自上而下,自下而上的管理過程

目標管理的實質(zhì)

1:注重系統(tǒng)方法2:3:4:5:制定目標的７個步驟正確理解公司的整體目標，并且下屬進行傳達指定合理的目標檢驗目標是否與上司的目標一致列出可能遇到的問題與阻礙，找出解決方法列出實現(xiàn)目標所需的成功方法確定明確完成的日期列出為達成目標所需的合作對象和外部資源目標管理的四個要點下目標隨機輔導走動式管理績效面談盯目標下目標的重要性是目標管理的核心?。。±?952年

佛羅倫絲

卡塔利那島

失敗的原因

——沒有了目標下目標時的參考依據(jù)銷售數(shù)據(jù)貨品導購…...關心什么是正確的，而不是誰是正確的夜，注重結(jié)果，是團隊業(yè)11、成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。2、心態(tài)、意識方面理貨整潔換出樣生意興隆不自滿15、最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。左右夾擊，畫蛇添足（點睛過度）４：８０％的業(yè)務任務有２０％的客戶購買目標分的這么細，我們怎么實現(xiàn)目標呢？帕拉圖原理（８０/２０法則）下到每人具體深度接待顧客數(shù)所以他們決定將籠子的高度由原來的10米加高到20米。事物工作，能夠在壓力下得到與領導見面的機會2、輔導無方法有效的目標是什么樣的呢?1:明確具體性

2:可衡量性3:

可達至性4:可實現(xiàn)性5:時限性

下目標的方法下到每年每月每周每日下到每人或每組具體金額下到每人具體深度接待顧客數(shù)指定每人具體負責哪款產(chǎn)品，特別是新品將目標分解到時段常見問題：下完目標后不盯目標對上級做承諾大目標

小目標

更小目標

極小目標

剝洋蔥法：

店鋪人潮統(tǒng)計表時段人流量進店人數(shù)試穿人數(shù)成交件數(shù)9:00-10:002005……10:00-11:00200803…11:00-12:002008050412:00-13:0013:00-14:00…………銷售合計目標分的這么細，我們怎么實現(xiàn)目標呢？

對內(nèi)——隨機輔導

對外——走動式管理隨機輔導——目標管理中的過程管控人員管理一分鐘

輔導一分鐘

贊美一分鐘

指責什么叫“一分鐘”？一分鐘輔導為什么做輔導：1、導購—專業(yè)技能和素質(zhì)的提高2、店長—輔導意識和能力的提升，專業(yè)技能的鞏固輔導的主要方面：1、銷售技術方面2、心態(tài)、意識方面核心：培養(yǎng)員工，使店鋪所有人員的銷售技能得到迅速提升，最終的目的就是保障整體目標的達成。常見問題：1、輔導無意識

2、輔導無方法一分鐘贊美中國人的心態(tài)為什么要贊美：1、提高士氣，使導購保持愉快的心情2、強化導購的正確行為3、獲得導購的認同，提升店長的影響力4、提高導購的銷售自信心和成就感贊美的好處：1、沒有成本，效果明顯2、使導購感到獲得“認同”——認同感的重要性使用贊美時的注意事項：1、贊美要先贊美人,再表揚事2、贊美要具體，發(fā)自內(nèi)心，真誠3、贊美要及時不贊美會產(chǎn)生什么后果?

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員工關系冷淡—業(yè)績下降一分鐘指責指責也是一種激勵—負激勵指責的目的：

指出導購存在的問題，予以糾正，但要注意盡量避免影響其情緒，保證目標的達成指責的方法：1、對事不對人2、避免上升到道德的高度3、前半部分提出問題，進行指責，后半部分給予輔導，進行鼓勵常見問題：1、無指責2、指責過當注意：當?shù)觊L對導購的批評和指責多于贊美和表揚時，說明出現(xiàn)了問題。要不就是店長出現(xiàn)了問題，要不就是導購出現(xiàn)了問題。走動式管理——目標管理中的過程管控賣場情境管理淡場的自我走動銷售老化的點睛旺場的人潮管理和人員調(diào)動大客戶的接待淡場的自我走動淡場指的是什么？

淡場指的是人潮的淡場，而不是業(yè)績的淡場店長在淡場時為什么要自我走動？“馬太效應”

案例：找飯店吃飯店長在自我走動時該做些什么？

帶領導購調(diào)整陳列，進行銷售演練，新款試穿等。

案例：無意義的搬貨目的：制造人氣，形成人為的“旺場”銷售老化的點睛什么叫銷售老化？銷售老化的類型：1、贊美老化2、產(chǎn)品介紹老化3、異議處理老化什么叫“點睛”？怎樣去點睛？1、同事點睛2、利用顧客點睛常見問題：漠不關心，熟視無睹（缺少配合）

左右夾擊，畫蛇添足（點睛過度）旺場的人潮管理和人員調(diào)動旺場指的是什么？旺場的類型：1、能預見的旺場（特殊時段）

2、不能預見的旺場（特殊場景）旺場時店長該做什么呢？

人潮管理——顧客管理

人員調(diào)動——員工管理無經(jīng)驗的店長

——救火員（不顧大局，親力親為）有經(jīng)驗的店長

——指揮員（協(xié)調(diào)得當，指揮自若）大客戶的接待大客戶的類型：

1、購買型：自身消費能力強2、影響型：自身消費能力不強，但影響力大大客戶的需求：

1、希望得到與普通消費者有所區(qū)別的特別的尊重，滿足虛榮心2、希望得到更多的優(yōu)惠，省更多的錢大客戶怎么去接待：

——不能給予其更多優(yōu)惠的時候，滿足其虛榮心

1、店長自己的大客戶，一定要抽時間親自接待2、導購的大客戶，應介紹給店長3、店長較忙時，應先打招呼，然后引導給其他導購接待例：大客戶還價時該怎么說？績效面談——對目標管理中子目標的管理、總結(jié)面談的類型：1、月初面談2、月中面談3、月末面談目的：目標跟進形式：與每個導購逐個面談內(nèi)容：目標達成狀況分析做法：1、有目的地發(fā)問2、用心聆聽3、加以判斷分析4、達標的鼓勵，不達標的施壓結(jié)果：一起想辦法完成目標目標管理的小結(jié)是否對“目標管理”有了整體的了解？下目標—————核心隨機輔導————過程控制走動式管理———過程控制績效面談————子目標管理

目標達成管控工具二店鋪有效的人員管理員工類型分析

愿做

不會做

會做

不愿做打造西游記式的團隊完美型的唐僧：目光遠大，有組織計劃能力，擔任團隊的主管．力量型的孫悟空：干勁十足，解決問題不過夜，注重結(jié)果，是團隊業(yè)業(yè)務骨干．活潑型的豬八戒：熱情奔放，善于活潑工作氛圍，承擔團隊公關業(yè)務．

和平型的沙僧：冷靜有耐心，承擔團隊的事物工作，能夠在壓力下保持冷靜．人才線2、利用顧客點睛2、強化導購的正確行為2、心態(tài)、意識方面加薪隨機輔導————過程控制2、利用顧客點睛目的：制造人氣，形成人為的“旺場”3、加以判斷分析職業(yè)生涯將經(jīng)營目標和任務化為總目標第四步：在把握好合適的時機接近顧客后，要迅速判斷顧客的需求，然后靈活運用FAB法則向顧客介紹產(chǎn)品以引起顧客試穿衣服的興趣。５：２０％的業(yè)務精英完成８０％的銷售量氛圍，承擔團隊公關業(yè)務．店長什么樣？店長應具備的能力：領導的能力教育培訓指導能力計算管理的能力目標責任的達成能力判斷力獲得職務知識的能力服務顧客的能力企化的能力改善業(yè)務的能力自我成長的能力店長的職責員工管理店堂陳列管理銷售狀況管理顧客抱怨處理提升公司形象信息管理目標管理店長十戒不要在店員面前批評老板關心什么是正確的，而不是誰是正確的自己不能決定的店長不給自己的工作設定標準好大喜功的店長不能理解專賣店運做的店長不會培養(yǎng)下屬的店長沒有基礎知識的店長只能提出對自己有益情報的店長只會注意別人缺點，不關心優(yōu)點的店長如何培訓新人１：了解公司和產(chǎn)品

對導購工作的基本認識與信心建立，心理準備．公司的經(jīng)營理念和文化歷史狀況和業(yè)界殊榮公司產(chǎn)品的特點（面料/設計/流程/目標客戶等）２：業(yè)務技能

導購的規(guī)章制度導購手冊

訓練導購技巧１：記事本法２：教練法３：跟蹤法４：家庭作業(yè)法

用手（勞工）+用腦（技術員）+用心（企業(yè)家）+用口（官員）+用腳（業(yè)務員）＝優(yōu)秀導購

顧問式的導購才是我們需要的！店鋪店員口訣開門盤點頭件事提升銷售有訣竅理貨整潔換出樣生意興隆不自滿主打產(chǎn)品放陽面客人少時樹自信判斷客人有套路整理貨品造氣氛讓客進店看吊牌吸引客人成熱點真誠耐心巧介紹團結(jié)互助一條心賣場熱鬧最關鍵銷售佳績成現(xiàn)實帕拉圖原理（８０/２０法則）在服裝品牌營銷中：１：８０％的利潤有２０％的專賣店提供２：８０％的獎勵額用于２０％的優(yōu)秀員工３：８０％的精力培養(yǎng)２０％有潛力的員工４：８０％的業(yè)務任務有２０％的客戶購買５：２０％的業(yè)務精英完成８０％的銷售量

導購人員現(xiàn)場登記表不同階段顧客人數(shù)登記顧客通過率備注看問試買全過程學會發(fā)現(xiàn)問題，分析問題，找出解問題的方法！

如何有效激勵下屬員工薪酬職位表揚難道只有這些嗎？除了錢員工還需要什么？

認可贊揚職業(yè)生涯工作頭銜工作環(huán)境直接指導團隊精神團隊集會提供培訓休假獎勵額外責任重點管理

這些有效的激勵方法你都用了嗎？工作激勵分階段分項目及時召開例會總結(jié)優(yōu)點分析缺點激勵的“漢堡包”原理肯定成績５０％客觀地指出問題３０％提出合理化建議２０％激勵店鋪員工的幾點建議：了解員工的需求

加薪職位提升多發(fā)獎金授權(quán)去完成艱巨任務受到賞識得到與領導見面的機會工作環(huán)境按時發(fā)工資高級名牌店服務水準調(diào)查表—1高級名牌店服務水準調(diào)查表—2高級名牌店服務水準調(diào)查表—3賺大錢謝謝大家！謝謝11月-2219:07:0819:0719:0711月-2211月-2219:0719:0719:07:0811月-2211月-2219:07:082022/11/2719:07:089、靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。。11月-2211月-22Sunday,November27,202210、雨中黃葉樹，燈下白頭人。。19:07:0819:07:0819:0711/27/20227:07:08PM11、以我獨沈久，愧君相見頻。。11月-2219:07:0819:07Nov-2227-Nov-2212、故人江海別，幾度隔山川。。19:07:0819:07:0819:07Sunday,November27,202213、乍見翻疑夢，相悲各問年。。11月-2211月-2219:07:0819:07:08November27,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。。27十一月20227:07:08下午19:07:0811月-2215、比不了得就不比，得不到的就不要。。。十一月227:07下午11月-2219:07November27,202216、行動出成果，工作出財富。。2022/11/2719:07:0819:07:0827November202217、做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。。7:07:08下午7:07下午19:07:0811月-229、沒有失敗，只有暫時停止成功！。11月-2211月-22Sunday,November27,202210、很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。。19:07:0819:07:0819:0711/27/20227:07:08PM11、成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。。11月-2219:07:0819:07Nov-2227-Nov-2212、世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。。19:07:0819:07:0819:07Sunday,November27,202213、不知香積寺，數(shù)里入云峰。。11月-2211月-2219:07:0819:07:08November27,202214、意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。27十一月20227:07:08下午19:07:0811月-2215、楚塞三湘接，荊門九派通。。。十一月227:07下午11月-2219:07November27,202216、少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。。2022