房地產(chǎn)客戶異議處理課件

客戶異議處理客戶異議處理什么是處理異議？

異議處理是銷售的鬼門關(guān)闖得過去就海闊天空闖不過去就前功盡棄客戶流失往往產(chǎn)生在異議這道難關(guān)上實際上，并不是客戶提出的異議難以回答，而是銷售人員準備不足什么是處理異議？ 異議處理是銷售的鬼門關(guān)實際上，并不是客戶提異議的三大功能

出現(xiàn)異議并不是一件壞事因此面對異議，銷售員不僅要接受，更要歡迎，不要將異議視為銷售的阻力，而要將其看做引領(lǐng)成交的信號：要知道嫌貨才是買貨人異議的三大功能 因此面對異議，銷售員不僅要接受，更要歡迎，不異議的三大功能

表明客戶對你和你的產(chǎn)品感興趣（越用心挑剔關(guān)注度興趣越高）通過異議了解客戶隱藏的深層需求和問題（從而調(diào)整策略和方法）通過異議了解客戶對產(chǎn)品的接受程度異議的三大功能 異議的分類

對于不同的異議，銷售員應(yīng)該區(qū)分對待，采取不同的銷售方式異議的分類 異議五大類

價格異議產(chǎn)品異議時間異議敷衍異議關(guān)于別人異議五大類 價格異議一、價格異議價格異議是指樓盤價格高而提出的異議主要分為三種1.如你們的價格太高面對這種異議，銷售可以采用以下方式進行應(yīng)對：先生您認為價格高，是和什么項目比較，還是有別的原因先生已覺得價格高，是因為你超出了你這次買房的預(yù)算嗎？先生，你這次購房的預(yù)算大概在什么范圍呢？一、價格異議1.如你們的價格太高面對這種異議，銷售可以采用以價格異議價格異議是指樓盤價格高而提出的異議主要分為三種1.如你們的價格太高面對這種異議，銷售可以采用以下方式進行應(yīng)對：先生您認為價格高，是和什么項目比較，還是有別的原因先生已覺得價格高，是因為你超出了你這次買房的預(yù)算嗎？先生，你這次購房的預(yù)算大概在什么范圍呢？價格異議1.如你們的價格太高面對這種異議，銷售可以采用以下方價格異議2.給我打點折我今天就定下來面對這種異議，銷售可以采用以下方式進行應(yīng)對：我們的房子重來不大折的，開發(fā)商和開發(fā)商不一樣，我們都是集團公司，定價都是實價。如果要給你打折，完全可以再這個價格基礎(chǔ)上加個兩百，在給你打折，但我們開發(fā)商是不會這樣做的價格不打折，品質(zhì)也不打折價格異議2.給我打點折我今天就定下來面對這種異議，銷售可以采價格異議3.價格太高了，我買不起可以用貸款的方式購買，然后切分到天。如首付只要十幾萬，月供只要兩千多，每天才60塊錢，您可以住一套這么好的房子，安居才能樂業(yè)啊。再說像您這樣年輕有為，將來一定會更成功。這點錢在以后都不算什么了。按照現(xiàn)在的情況，貨幣貶值，房子只會越來越貴，以后肯定更不止這個價。價格異議3.價格太高了，我買不起可以用貸款的方式購買，然后切二、產(chǎn)品異議產(chǎn)品異議是指客戶對銷售產(chǎn)品提出的異議。一般客戶會提出，我比較一下面對這種異議，銷售可以采用以下方式進行應(yīng)對：可以詢問客戶比較的樓盤，如果能說出具體樓盤，和結(jié)合自己項目的賣點，給客戶分析。切記不要惡意攻擊其它競品項目。樓盤眾多，要比較起來耗時耗力，碰到這么好的房子，還不如早點定下來，早點享受生活，有這個時間可以更好的工作，享受更好的生活。二、產(chǎn)品異議一般客戶會提出，我比較一下面對這種異議，銷售可三、敷衍異議敷衍異議是指客戶利用的一種推脫之詞，作為銷售人員應(yīng)該了解客戶真正的意圖，打破障礙推動銷售1.房子不錯，我回家商量商量，再說吧面對這種異議，銷售可以采用以下方式進行應(yīng)對：先生您要回家商量我很理解，畢竟買房子時一個家庭重大的投資，作為一個置業(yè)顧問，我希望為您提供更多的資料，請問倪是考慮什么問題？是錢的問題嗎？三、敷衍異議1.房子不錯，我回家商量商量，再說吧面對這種異議敷衍異議2.我回去考慮一下面對這種異議，銷售可以采用以下方式進行應(yīng)對：先生您還在考慮什么呢？我們的房子賣的差不多了，如果我們剛剛開始賣，那您還會考慮多一點，但現(xiàn)在在您前面有那么多人買了，該考慮的別人都考慮過了。甚至您沒想到的，別人也已經(jīng)考慮到了，他們和你一樣都是成功人士，考慮的都很周到，消息也很靈通，房子不好他們是不會買的，沒問題就定下來。敷衍異議2.我回去考慮一下面對這種異議，銷售可以采用以下方式四、時間異議時間異議是指客戶對銷售項目交房，簽約等時間提出的異議一般客戶會提出，“我急著住”或者是“我不急著住”面對這種異議，銷售可以采用以下方式進行應(yīng)對：先生您著急住可以理解，現(xiàn)在市面上大多數(shù)都是期房，期房選擇的空間比較大，現(xiàn)房一般都是別人挑剩下的期房，您忍心用自己攢了很久的錢買這樣的房子嗎？再說房子買了一住就是幾十年，等幾個月還是很值得的四、時間異議一般客戶會提出，“我急著住”或者是“我不急著住五、關(guān)于別人此類異議不外乎是，客戶說幫朋友看房或者要找熟人要優(yōu)惠我朋友在外地，我是替他看房子面對這種異議，銷售可以采用以下方式進行應(yīng)對：首先要判斷客戶是否真是幫別人看房子，一般客戶可能是推脫，怕被糾纏。我們也可以順著他，先生既然您朋友找您幫忙，那一定是對你很信任，而且你特別有經(jīng)驗，有眼光，您朋友真是找對人了，而且你選的都是為他著想、符合他的要求的，即使他來了，肯定也會這樣選的。沒有比你更細心，更有眼光的了，先生就定這套了五、關(guān)于別人我朋友在外地，我是替他看房子面對這種異議，銷售可關(guān)于別人房子先留著，我找熟人去面對這種異議，銷售可以采用以下方式進行應(yīng)對：先生，您和我們老板認識就太好了，我建議您先把房源定下來，如果你找到我們老板，房子卻不在了就不好了。先生我們開發(fā)商的價格是統(tǒng)一的，公司就怕關(guān)系過來找優(yōu)惠，以來影響公司利潤，更重要的影響公司的信譽，老板專門開會說不許有特例，您說他自己能不遵守嗎關(guān)于別人房子先留著，我找熟人去面對這種異議，銷售可以采用以下處理異議是的注意事項搞清楚這是一個什么樣的異議，有的可直接忽略，或者客戶另有所圖也不一定不要生硬的拒絕客戶，原則性的堅決不讓步，態(tài)度和藹可親，始終彬彬有禮不要害怕客戶的拒絕，沒有問題的客戶就不是好客戶，嫌貨才是買貨人對于客戶的拒絕不要反感，作為專業(yè)的置業(yè)顧問，把房子賣給不想買的客戶才是最大的成功處理異議是的注意事項搞清楚這是一個什么樣的異議，有的可直接忽對待異議的方法不要插話，不要急于對客戶所說的做出反應(yīng)，可以再回答前停頓幾秒，讓客戶自己回答自己的異議，如果客戶不說話，我們再把問題拋給客戶（回敬法）表示同感，以善解人意的姿態(tài)，回答客戶的問題（是的……是的……但是……）孤立異議，就是為了防止客戶接二連三的提出問題，除了這一點還有什么別的原因嗎？（用排除語句）對待異議的方法不要插話，不要急于對客戶所說的做出反應(yīng)，可以再對待異議的方法忽略異議，不要急于回答客戶的問題，第一次異議就當(dāng)沒聽見，第二次簡單介紹，第三次解決掉制造異議，客戶對產(chǎn)品感興趣，但并沒有異議，我們就要制造異議，遵循原則，制造自己能解決的異議，讓客戶覺得就是這個原因阻礙他購買，戰(zhàn)勝異議，讓客戶滿意，然后成交對待異議的方法忽略異議，不要急于回答客戶的問題，第一次異議就客戶異議處理客戶異議處理什么是處理異議？

異議處理是銷售的鬼門關(guān)闖得過去就海闊天空闖不過去就前功盡棄客戶流失往往產(chǎn)生在異議這道難關(guān)上實際上，并不是客戶提出的異議難以回答，而是銷售人員準備不足什么是處理異議？ 異議處理是銷售的鬼門關(guān)實際上，并不是客戶提異議的三大功能

出現(xiàn)異議并不是一件壞事因此面對異議，銷售員不僅要接受，更要歡迎，不要將異議視為銷售的阻力，而要將其看做引領(lǐng)成交的信號：要知道嫌貨才是買貨人異議的三大功能 因此面對異議，銷售員不僅要接受，更要歡迎，不異議的三大功能

表明客戶對你和你的產(chǎn)品感興趣（越用心挑剔關(guān)注度興趣越高）通過異議了解客戶隱藏的深層需求和問題（從而調(diào)整策略和方法）通過異議了解客戶對產(chǎn)品的接受程度異議的三大功能 異議的分類

對于不同的異議，銷售員應(yīng)該區(qū)分對待，采取不同的銷售方式異議的分類 異議五大類

價格異議產(chǎn)品異議時間異議敷衍異議關(guān)于別人異議五大類 價格異議一、價格異議價格異議是指樓盤價格高而提出的異議主要分為三種1.如你們的價格太高面對這種異議，銷售可以采用以下方式進行應(yīng)對：先生您認為價格高，是和什么項目比較，還是有別的原因先生已覺得價格高，是因為你超出了你這次買房的預(yù)算嗎？先生，你這次購房的預(yù)算大概在什么范圍呢？一、價格異議1.如你們的價格太高面對這種異議，銷售可以采用以價格異議價格異議是指樓盤價格高而提出的異議主要分為三種1.如你們的價格太高面對這種異議，銷售可以采用以下方式進行應(yīng)對：先生您認為價格高，是和什么項目比較，還是有別的原因先生已覺得價格高，是因為你超出了你這次買房的預(yù)算嗎？先生，你這次購房的預(yù)算大概在什么范圍呢？價格異議1.如你們的價格太高面對這種異議，銷售可以采用以下方價格異議2.給我打點折我今天就定下來面對這種異議，銷售可以采用以下方式進行應(yīng)對：我們的房子重來不大折的，開發(fā)商和開發(fā)商不一樣，我們都是集團公司，定價都是實價。如果要給你打折，完全可以再這個價格基礎(chǔ)上加個兩百，在給你打折，但我們開發(fā)商是不會這樣做的價格不打折，品質(zhì)也不打折價格異議2.給我打點折我今天就定下來面對這種異議，銷售可以采價格異議3.價格太高了，我買不起可以用貸款的方式購買，然后切分到天。如首付只要十幾萬，月供只要兩千多，每天才60塊錢，您可以住一套這么好的房子，安居才能樂業(yè)啊。再說像您這樣年輕有為，將來一定會更成功。這點錢在以后都不算什么了。按照現(xiàn)在的情況，貨幣貶值，房子只會越來越貴，以后肯定更不止這個價。價格異議3.價格太高了，我買不起可以用貸款的方式購買，然后切二、產(chǎn)品異議產(chǎn)品異議是指客戶對銷售產(chǎn)品提出的異議。一般客戶會提出，我比較一下面對這種異議，銷售可以采用以下方式進行應(yīng)對：可以詢問客戶比較的樓盤，如果能說出具體樓盤，和結(jié)合自己項目的賣點，給客戶分析。切記不要惡意攻擊其它競品項目。樓盤眾多，要比較起來耗時耗力，碰到這么好的房子，還不如早點定下來，早點享受生活，有這個時間可以更好的工作，享受更好的生活。二、產(chǎn)品異議一般客戶會提出，我比較一下面對這種異議，銷售可三、敷衍異議敷衍異議是指客戶利用的一種推脫之詞，作為銷售人員應(yīng)該了解客戶真正的意圖，打破障礙推動銷售1.房子不錯，我回家商量商量，再說吧面對這種異議，銷售可以采用以下方式進行應(yīng)對：先生您要回家商量我很理解，畢竟買房子時一個家庭重大的投資，作為一個置業(yè)顧問，我希望為您提供更多的資料，請問倪是考慮什么問題？是錢的問題嗎？三、敷衍異議1.房子不錯，我回家商量商量，再說吧面對這種異議敷衍異議2.我回去考慮一下面對這種異議，銷售可以采用以下方式進行應(yīng)對：先生您還在考慮什么呢？我們的房子賣的差不多了，如果我們剛剛開始賣，那您還會考慮多一點，但現(xiàn)在在您前面有那么多人買了，該考慮的別人都考慮過了。甚至您沒想到的，別人也已經(jīng)考慮到了，他們和你一樣都是成功人士，考慮的都很周到，消息也很靈通，房子不好他們是不會買的，沒問題就定下來。敷衍異議2.我回去考慮一下面對這種異議，銷售可以采用以下方式四、時間異議時間異議是指客戶對銷售項目交房，簽約等時間提出的異議一般客戶會提出，“我急著住”或者是“我不急著住”面對這種異議，銷售可以采用以下方式進行應(yīng)對：先生您著急住可以理解，現(xiàn)在市面上大多數(shù)都是期房，期房選擇的空間比較大，現(xiàn)房一般都是別人挑剩下的期房，您忍心用自己攢了很久的錢買這樣的房子嗎？再說房子買了一住就是幾十年，等幾個月還是很值得的四、時間異議一般客戶會提出，“我急著住”或者是“我不急著住五、關(guān)于別人此類異議不外乎是，客戶說幫朋友看房或者要找熟人要優(yōu)惠我朋友在外地，我是替他看房子面對這種異議，銷售可以采用以下方式進行應(yīng)對：首先要判斷客戶是否真是幫別人看房子，一般客戶可能是推脫，怕被糾纏。我們也可以順著他，先生既然您朋友找您幫忙，那一定是對你很信任，而且你特別有經(jīng)驗，有眼光，您朋友真是找對人了，而且你選的都是為他著想、符合他的要求的，即使他來了，肯定也會這樣選的。沒有比你更細心，更有眼光的了，先生就定這套了五、關(guān)于別人我朋友在外地，我是替他看房子面對這種異議，銷售可關(guān)于別人房子先留著，我找熟人去面對這種異議，銷售可以采用以下方式進行應(yīng)對：先生，您和我們老板認識就太好了，我建議您先把房源定下來，如果你找到我們老板，房子卻不在了就不好了。先生我們開發(fā)商的價格是統(tǒng)一的，公司就怕關(guān)系過來找優(yōu)惠，以來影響公司利潤，更重要的影響公司的信譽，老板專門開會說不許有特例，您說他自己能不遵守嗎關(guān)于別人房子先留著，我找熟人去面對這種異議，銷售可以采用以下處理異議是的注意事項搞清楚這是一個什么樣的異議，有的可直接忽略，或者客戶另有所圖也不一定不要生硬的拒絕客戶，原則性的堅決不讓步，態(tài)度和藹可親，始終彬彬有禮不要害怕客戶的拒絕，沒有問題的客戶就不是好客戶，嫌貨才是買貨人對于客戶的拒絕不要反感，作為專業(yè)的置業(yè)顧問，把房子賣給不想買的客戶才是最大的成功處理異議是的注意事項搞清楚這是一個什么樣的異議，有的可直接忽對待異議的方法不要插話，不要急于對客戶所說的做出反應(yīng)，可以再回答前停頓幾秒，讓客戶自己回答自己的異議，如果客戶不說話，我們