賒銷與風險控制課件

賒銷與風險控制

課程意義——為什么要學習本課程？

市場競爭日益激烈，絕大多數(shù)企業(yè)都面臨“銷售難、收款更難”的雙重困境。一方面，為爭取客戶訂單，企業(yè)需要越來越多地賒銷；另一方面，客戶拖欠賬款，甚至產(chǎn)生大量呆帳、壞帳，企業(yè)面臨巨大的商業(yè)風險。

課程目標——通過學習本課程，您將實現(xiàn)以下轉(zhuǎn)變1.辨識商業(yè)欺詐和陷阱，預(yù)先識別客戶風險；2.準確評估客戶賒銷風險，合理確定客戶賒銷額度；3.制訂合理的賒銷政策；4.掌握應(yīng)收賬款管理與欠款催收的具體方法與技巧；5.有效使用交易風險防范的工具；6.建立企業(yè)信用管理體系1ppt課件

案例

近年來我國啤酒產(chǎn)業(yè)供求矛盾日漸突出，啤酒銷售進入買方市場，行業(yè)競爭日趨激烈。我國至今仍有490余家啤酒生產(chǎn)企業(yè)，而且年產(chǎn)量在10萬噸以下的中小企業(yè)占企業(yè)總數(shù)的50%以上，由于這些企業(yè)中大部分在規(guī)模、產(chǎn)品、技術(shù)等方面與大型企業(yè)相比不具優(yōu)勢，相應(yīng)地在市場上也就無法與優(yōu)勢企業(yè)抗衡，發(fā)展壓力越來越大。這些企業(yè)為了保住賴以生存的市場，為了爭取客戶，大多除了采取低價競爭之外，均不同程度地進行賒銷活動，許多企業(yè)也由此陷入了賒銷的泥潭不能自拔，給企業(yè)戴上了一具無形的枷鎖，甚至把企業(yè)引入死亡陷井。一、有的經(jīng)銷商借口因產(chǎn)品不好銷售或過了保質(zhì)期，要求退貨，對一切費用不予以承擔，給企業(yè)造成損失。二、有的企業(yè)為促進經(jīng)銷商銷酒，制訂了較高的年終銷量獎，經(jīng)銷商為爭奪市場，提高銷量，低于進價銷售，不但使市場價格混亂，企業(yè)銷售秩序受影響，而且有的還會要求當期降價損失由企業(yè)承擔，企業(yè)對此難以控制。三、有的經(jīng)銷商為提高自己的資金流通能力，長期以種種借口拖欠貨款，用于自己經(jīng)營，企業(yè)催緊了交一點，催松了就一點不交。至于抵押的資產(chǎn)，要么一分不給，要么用一些質(zhì)次價高的產(chǎn)品抵債，還有的人去樓空，或改換法人，后繼者拒不承認。2ppt課件

四、有的企業(yè)極少數(shù)業(yè)務(wù)員道德品質(zhì)較差，挪用貨款長期不還或溜之大吉。還有的經(jīng)銷商給業(yè)務(wù)員一定的好處或回扣后，業(yè)務(wù)員幫助經(jīng)銷商逃債。中小啤酒企業(yè)本來資金就緊張，許多指望著銷售回款發(fā)工資，還貸款、交稅金，利潤率也低更有甚者就是“奸商”的大量存在，使許多貨款被惡意不還，或是假裝經(jīng)營不善而破得不能再低或已是負利潤，又因賒銷而造成的難以回收的巨額貨款，無疑給對企業(yè)經(jīng)營來說是雪上加霜，企業(yè)為追回這保命錢，又要投入大量的人力、物力和精力去討債，給果討來討去，就是對簿公堂，追回數(shù)目也少得可憐，真是得不償失。賒銷占用了大量資金，追回無門，為保資金周轉(zhuǎn)，只好又相辦法向銀行貸款，從此背上沉重的債務(wù)包袱，以致最后資不抵債，關(guān)門破產(chǎn)，飲下自己親手釀造的一杯毒酒。評析面對上述的案例,我們可以看出賒銷管理具有一定的信用風險,所以每個企業(yè)都必須慎重正確的使用賒銷管理。企業(yè)實行信用營銷戰(zhàn)略所面臨的核心問題之一是對于信用奉賢的控制。事實上，企業(yè)是否向客戶提供信用條件，主要是信用風險成本和其產(chǎn)生的收益之間進行權(quán)衡。企業(yè)在信用營銷戰(zhàn)略中獲利的機會在于提供信用條件的同時，有效地預(yù)測并掌控風險，使其成本始終小于收益。企業(yè)達到這一目的的唯一手段是對賒銷業(yè)務(wù)實行嚴格，規(guī)范的管理。3ppt課件第一講企業(yè)面臨的信用風險環(huán)境目前中國企業(yè)面臨的信用環(huán)境特點：◆企業(yè)間交易普遍失信嚴重◆國家信用體系尚未建立◆法律環(huán)境尚待進一步改善◆市場競爭日趨加劇企業(yè)的拖欠現(xiàn)狀分析4ppt課件多數(shù)的拖欠屬于自己管理不善造成的,我們就來分析一下體的原因有哪些。拖欠風險產(chǎn)生的原因本公司現(xiàn)狀控制方案

源自客戶管理缺少準確判斷客戶的信用狀況的方法

沒有正確地選擇結(jié)算方式和結(jié)算條件

對應(yīng)收貨款監(jiān)控不嚴

對拖欠賬款缺少有效的追討手段

沒有合格的信用政策過分遷就客戶

源自內(nèi)部管理客戶檔案不完整沒有客戶信息數(shù)據(jù)庫

財務(wù)部門與銷售部門缺少有效的溝通

企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)人員與客戶勾結(jié)

沒有賒銷決策程序領(lǐng)導(dǎo)主觀盲目決策

缺少規(guī)范的賒銷流程

沒有專職的信用管理人員

考核指標不合理

5ppt課件企業(yè)信用風險產(chǎn)生原因

企業(yè)的信用風險大多來自于客戶的支付不能、破產(chǎn)、信用不佳等情況。防止客戶這些情況的發(fā)生，就能有效地控制企業(yè)的信用風險。這同時就給我們管理賒銷的水平提出了很高的要求，我們必須做到：第一，轉(zhuǎn)變觀念和提高全員風險意識，把信用管理作為重要的管理內(nèi)容，并得到高層領(lǐng)導(dǎo)的支持。第二，引進先進的信用管理技術(shù)，培養(yǎng)相關(guān)人員的賒銷管理技能。第三，健全信用管理制度，建立信用管理體系，設(shè)立專業(yè)的信用管理部門。

6ppt課件第二講賒銷管理整體解決方案密切注意客戶的支付能力進而控制客戶風險，并不會妨礙銷售的增長。因為這樣做不僅可以通過避免一些不必要的成本而增加利潤，而且可以通過把銷售努力集中于前景良好的客戶而增加銷售機會。加強信用控制至少得到以下兩個方面的好處：市場優(yōu)勢：通過風險評估和信用控制，可以優(yōu)化客戶群，從而使銷售努力更為有效。財務(wù)優(yōu)勢：通過壞賬的減少和因等待付款而造成的利息費用的減少，公司的利潤自然得到增加。

雙鏈條全過程控制方案

基于對中國企業(yè)產(chǎn)生信用風險的原因分析，我們提出以信用銷售流程為一條主線，內(nèi)外兩條控制鏈，三個過程控制制度，四大技術(shù)支持，并通過信息化和組織設(shè)計整合的整體解決方案。7ppt課件8ppt課件我們提出雙鏈條控制，既要控制客戶風險，又要控制內(nèi)部管理風險，而且對客戶風險的控制往往是通過完善的內(nèi)部管理實現(xiàn)的。一般企業(yè)的信用銷售流程可以抽象為六個主要環(huán)節(jié)，即開發(fā)客戶、爭取訂單、簽訂合同、按時發(fā)貨、到期收款和收回欠款，這幾個環(huán)節(jié)是企業(yè)與客戶交易過程中最容易出現(xiàn)問題的，是企業(yè)交易風險控制的關(guān)鍵點，只有清楚了這些關(guān)鍵環(huán)節(jié)和風險來源，我們針對這些問題制定的方案才更具有針對性和可操作性。所謂全過程控制，就是指用流程控制的方法，對交易風險可能出現(xiàn)的各個環(huán)節(jié)加以全面控制。本方案的核心思想是，把信用風險分為簽約前風險、簽約風險和履約風險，用流程控制的方法，全過程的、全面的控制交易風險。風險控制和管理工作應(yīng)盡量向前移，因為事前防范始終優(yōu)于事后補救。簽約前風險的控制應(yīng)側(cè)重于客戶選擇。履約風險的控制應(yīng)側(cè)重于加強監(jiān)控力度簽約風險的控制應(yīng)側(cè)重于科學決策9ppt課件第三講預(yù)防商業(yè)欺詐和陷阱

號稱國內(nèi)第五大IT分銷商的儀科惠光的倒閉，引發(fā)了近年來最強烈的中關(guān)村信用危機。在長長的債主名單中，像神州數(shù)碼、英邁國際、和光商務(wù)這些已經(jīng)在分銷的江湖上縱橫多年、“成功”實施了ERP、有著“嚴格”信貸管理制度的分銷巨頭竟無一幸免。高達3000萬元的被騙貨款沉重地打擊了中關(guān)村原本依賴個體道德與私人關(guān)系維系的脆弱的賒銷模式，一度幾乎倒退到最原始的現(xiàn)款交易。整個事件的唯一善意的結(jié)果就是，直接導(dǎo)致了中關(guān)村科技園區(qū)2001年12月1日啟動企業(yè)信用制度的試點。商業(yè)欺詐和不守信用行為盛行是這些問題的根本所在。商業(yè)欺詐和陷阱的常見種類先小后大破產(chǎn)逃債騙一筆就跑經(jīng)營不善轉(zhuǎn)而詐騙預(yù)付款或定金欺詐合伙經(jīng)營、聯(lián)營欺詐提供假供求信息欺詐合同欺詐信用證欺詐網(wǎng)上欺詐內(nèi)部“吃里扒外”10ppt課件商業(yè)欺詐和陷阱的一般手法

●一般手法◆利用企業(yè)急于擺脫經(jīng)營困境和業(yè)務(wù)員急于銷售的心理?！羲娇坦?，竊取或偽造營業(yè)執(zhí)照、介紹信、批文、結(jié)算憑證、各種單證和合同書等。◆打著“名人”、“國家某某機構(gòu)”、“國家或省市領(lǐng)導(dǎo)人”的旗號，冒充領(lǐng)導(dǎo)干部的“親屬”或“密友”?！敉ㄟ^吹噓、包裝和對自我的夸大性介紹，騙取對方信任。比如：開高級轎車、住高級賓館和寫字樓。◆向?qū)Ψ狡髽I(yè)領(lǐng)導(dǎo)和業(yè)務(wù)人員行賄，使受賄者大開方便之門?！衾眉購V告、假承諾、在網(wǎng)絡(luò)上發(fā)布信息、返本銷售、返本租賃和委托加工包銷產(chǎn)品等方式欺詐?！舾鞣N身份證件特別全，全部都預(yù)先準備在提包里；◆對你的招待特別周全；◆給你決策的時間較短，并以利益為誘餌，強調(diào)“時機不再來”；◆拖延時間。

注意識別商業(yè)欺詐的表象特征11ppt課件商業(yè)欺詐和陷阱的預(yù)防手法不誠實商人一般愿意從事的行業(yè)原材料采購百貨批發(fā)保健美容產(chǎn)品家用器具電子產(chǎn)品12ppt課件業(yè)務(wù)員需要特別警惕的幾種情況◆不請自來的客戶◆非常年輕的老板或負責人◆老的或退休的負責人◆難以確定的經(jīng)歷背景◆令人迷惑的復(fù)雜的組織機構(gòu)(特別是新業(yè)務(wù))◆找一些知名人士作為其專家、顧問、名譽主席等企業(yè)預(yù)防商業(yè)欺詐的五條金律◆記?。骸疤焐喜粫{空掉餡餅”，“更沒有免費的午餐”?！艚湄?、戒方便、戒便宜?！籼岣哂^察和判斷能力，增強防范意識，多問一個“為什么”。◆進行廣泛的資信調(diào)查，騙子總有露破綻的地方?！魧W習法律知識，慎重簽訂合同。

13ppt課件第四講如何判斷新客戶的合法身份進行銷售過程中，業(yè)務(wù)人員可從以下方面對所獲得的工商營業(yè)執(zhí)照等資料進行簡單識別。學會查看營業(yè)執(zhí)照和初步判斷客戶的合法身份，是業(yè)務(wù)人員應(yīng)該掌握的基本技能之一，也是預(yù)防欺詐和控制風險的第一步。法人營業(yè)執(zhí)照的內(nèi)容和識別要點1.你認為有不錯的經(jīng)營場所就是合法經(jīng)營嗎？2.你認為經(jīng)熟人介紹的客戶就不會有問題嗎？3.法人單位可以自己復(fù)印營業(yè)執(zhí)照副本提供給貿(mào)易伙嗎？4.名稱是否有變更？變更前是否有不良經(jīng)營歷史？特別提醒：假注資和夸大注冊資金的情況要特別注意

成立日期和注冊日期●成立日期是第一次審領(lǐng)營業(yè)執(zhí)照的注冊日期，一般來講，時間越長相對信用越好?！穸匀掌谑侵缸罱兏北緝?nèi)容的日期。14ppt課件明確新客戶合法身份的步驟和內(nèi)容不能孤立地看客戶身份，要善于多方印證相關(guān)信息的真實性和準確性。步驟：第一步，索要營業(yè)執(zhí)照和資信證明第二步，注冊資料的相互印證

第三步，考察相關(guān)信息比如：宣傳資料、股東構(gòu)成情況，甚至名片等相對容易取得或交往過程中對方提供的資料和信息。第四步，注冊資料和相關(guān)信息的相互印證

如何獲取和核實客戶的注冊資料

直接向客戶索取從專業(yè)信用調(diào)查機構(gòu)獲取網(wǎng)上訂購從工商局索取或購買15ppt課件第五講如何識別客戶風險

據(jù)統(tǒng)計，在中國的幾百萬家企業(yè)中，按照工作日計算，每五分鐘就有一家企業(yè)倒閉或停業(yè)，其原因有七成是無法如期償還欠款，而其結(jié)果通常是其供應(yīng)商或其他債權(quán)人無法得到足額清償。許多供應(yīng)商處于貨款被拒付的危險中，因為他們的客戶信用不佳或經(jīng)營不善隨時可能破產(chǎn)。一旦這種事情發(fā)生，多數(shù)供應(yīng)商會感到吃驚。只有極少數(shù)供應(yīng)商，因為信用管理組織完善，重視調(diào)查和跟蹤客戶信用狀況變化，較早地預(yù)見到客戶的經(jīng)營風險，在結(jié)果到來之前逐漸減少供貨量，并及時回收了絕大多數(shù)貨款。定性信息和資料

1.企業(yè)基本情況資料2.歷史背景

3.主要股東概況4.下屬機構(gòu)概況

5.企業(yè)主要領(lǐng)導(dǎo)情況6.客戶經(jīng)營情況調(diào)查16ppt課件審查企業(yè)概況資料時，應(yīng)密切注意以下內(nèi)容：◆成立時間：歷史長短，反映企業(yè)對本行業(yè)熟練程度。成立兩年內(nèi)的公司破產(chǎn)率極高。◆成立背景：考察其是否有長遠發(fā)展。有的企業(yè)成立，僅是為了解決人員就業(yè)問題等?！艚诖笫拢憾聲嘘P(guān)資金運作的決議，重要投資決策，高層人員變更等重大事件。以下情況應(yīng)引起注意：◆企業(yè)主要領(lǐng)導(dǎo)人是否有合法地位或更迭頻繁?！魧W歷、經(jīng)歷、學識、經(jīng)驗是否夠用。◆生活是否有不良習慣及不良作風。◆品質(zhì)：如個人信用不好等。◆員工對領(lǐng)導(dǎo)持否定態(tài)度。◆是否獨斷專行：經(jīng)營者可通過其行為影響企業(yè)行為，其品質(zhì)好壞影響了企業(yè)信用；對中小企業(yè)而言，企業(yè)之發(fā)展完全取決于經(jīng)營者的能力。注意：客戶高層人事變動背后的風險不容忽視股東經(jīng)營情況好壞可能導(dǎo)致增股、撤股的發(fā)生，影響企業(yè)資信，因而應(yīng)對股東企業(yè)有一定了解，小心正在“改制”的客戶此外，還應(yīng)該注意以下信息：◆最近是否有用戶投訴產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)。◆是否有穩(wěn)定的貨源及健全的銷售網(wǎng)絡(luò)？市場占有率如何？◆供貨環(huán)節(jié)多少？是否受季節(jié)影響、政策影響？◆若商品不用自己商標，產(chǎn)品無知名度則企業(yè)獲利能力必然不強?！舢a(chǎn)品質(zhì)量好壞，通過何種認證？如ISO-9000等?！羲目蛻舻男庞煤脡摹敉袠I(yè)企業(yè)所排名次◆

從收入構(gòu)成能判斷企業(yè)主營方向和經(jīng)營戰(zhàn)略。17ppt課件定量信息和資料1.企業(yè)資產(chǎn)負債表2.企業(yè)損益表3.企業(yè)主要財務(wù)指標評價

注意：如果報表顯示主營業(yè)務(wù)收入不足以抵消費用，但是，利潤總額卻為正值，這樣的客戶兇多吉少。報表顯示利潤很少或虧損的資產(chǎn)密集型企業(yè)，其現(xiàn)金流可能是很好的。我們審查財務(wù)報表時，應(yīng)注意綜合分析：◆存貨結(jié)構(gòu)：是產(chǎn)成品居多，還是原材料居多？有的企業(yè)受銷售季節(jié)性影響，有時存貨數(shù)量較大，但不能認定其存貨太多?！羰欠裼屑磳⒌狡诘拈L期借款要還，若有，則企業(yè)本年度還貸壓力極大，流動資金可能不足。是否有大的技改或引進設(shè)備的項目，若有，資金來源如何？例如：濟南某化工廠因引進設(shè)備上項目，導(dǎo)致流動資金不足，全廠經(jīng)營惡化?！粢心芎喜蟊淼哪芰?，這樣才可明確報表是否真實，科目是否合理。歷史信用記錄

1.銀行往來

2.公共付款記錄

3.與本企業(yè)付款記錄、訴訟記錄、抵押記錄對于企業(yè)而言，可用于作為抵押品的資產(chǎn)有：1.不動產(chǎn)，如建筑物、土地使用權(quán)2.生產(chǎn)設(shè)備3.車輛(動產(chǎn))4.有價證券

交易背景資料●與其他同類供應(yīng)商的交易情況；●與本企業(yè)的交易情況；●包括訂貨量、價格、收益情況，付款方式、期限、額度等。

18ppt課件第六講如何收集客戶的信用資料一方面，企業(yè)提供的信息普遍失真嚴重，買賣雙方信息不對稱，企業(yè)造假賬現(xiàn)象突出。另一方面，政府掌握的信息不開放，共享和集成度差，社會信息資源大量浪費。這樣的情況，直接的后果就是企業(yè)交易成本的上升和賒銷管理成本的增加，其中一項重要的開支就是對客戶信用的調(diào)查費用。怎樣既達到賒銷風險管理要求又能夠合理支出調(diào)查費用，是我們企業(yè)所關(guān)心的，下面的一些方法將有助于解決此類問題。

1.直接收集法1．業(yè)務(wù)員評價法

2.實地考察

3.跟蹤監(jiān)控法

4.直接向客戶索取2.公共渠道法1.公共媒介和文獻資料：基本的和公開信息2.官方渠道3.從工商局可獲得的信息4.城市企業(yè)信用制度3專業(yè)機構(gòu)調(diào)查法1．資信調(diào)查機構(gòu)2．律師事務(wù)所19ppt課件第七講客戶資信管理

什么是客戶?在銷售部門看來，凡是掏錢購貨的買主都是企業(yè)銷售部門的客戶。但是，對信用管理部門來說，客戶的概念則更為廣泛，凡是對企業(yè)構(gòu)成經(jīng)濟損失或者潛在經(jīng)濟損失風險者，不論是企事業(yè)單位還是消費者個人，都是信用部門的客戶。本課程所指的客戶是信用管理意義上的客戶概念，尤其是指賒購產(chǎn)品或服務(wù)的企事業(yè)單位，一般不指消費者個人。銷售部門和信用部門對客戶定義的比較表7-1客戶定義比較表買主信用管理部門的客戶銷售部門的客戶產(chǎn)品批量買主可能是，約占80%絕對是付現(xiàn)金購買不是是直銷店的顧客多數(shù)不是是海外進口商是是代理商是是外貿(mào)產(chǎn)地是不是材料供應(yīng)商是不是承攬加工企業(yè)或配套企業(yè)是不是需要招待的來訪者是，特別是費用多者不是中介機構(gòu)可能是不是股東投資的其他企業(yè)可能是，有授權(quán)情況下不是同行業(yè)者可能是不是企業(yè)的公關(guān)對象可能是不是20ppt課件客戶初選法

對許多企業(yè)來講，客戶初選是一種相對節(jié)省客戶篩選成本，而又能在不增加風險的情況下提高賒銷審批效率的方法，尤其對客戶較多和授信額度普遍不大的企業(yè)來說。其核心思想是確定一些基本標準，對不能夠滿足基本標準的客戶不考慮賒銷，這樣能夠以較低成本迅速篩選掉大量客戶，并能夠做到計算機自動決策和審批。關(guān)鍵是初選標準要確定的科學合理。例如，根據(jù)某企業(yè)的客戶群付款記錄統(tǒng)計數(shù)據(jù)，該企業(yè)可以選擇能產(chǎn)生最有利的客戶整體表現(xiàn)(以壞賬為衡量標準)，同時滿足銷售目標(且不超出回絕客戶的限度)的最佳統(tǒng)計分值。一個公司可能希望將包含其獨特的商業(yè)判斷標準的初選標準整合進自動信用評級系統(tǒng)內(nèi)，例如自動審閱有公開破產(chǎn)記錄、不良付款記錄、訴訟記錄、不執(zhí)行生效判決記錄或資不抵債的企業(yè)，或成立不到一年，或成立年限很短的客戶，把這些作為初選標準。注意：初選標準的確定要考慮中國市場的地域差別，因為中國市場信用狀況有明顯的地區(qū)差異性，所以，同一企業(yè)在不同銷售地區(qū)的客戶初選標準可能會有很大區(qū)別。同時，隨著時間推移和市場環(huán)境等因素的變化，對初選標準也要適當調(diào)整，以符合實際情況和保證選擇客戶的相對科學。

資信調(diào)查法

對客戶進行資信調(diào)查的時機：◆第一次賒銷時◆合同標的較大時◆訂單異?！舢斂蛻舭l(fā)生異常變化時◆定期對客戶進行資信調(diào)查你認為針對分銷商、大客戶、零售客戶的資信調(diào)查應(yīng)分別采取何種方式？你認為老客戶有風險嗎？你認為資信調(diào)查報告可分為那些種類？

據(jù)統(tǒng)計，25%—50%的信用風險來源于可以信賴的老客戶。共有五類：客戶基本資料報告；客戶標準資信報告；客戶深度資信報告；客戶特殊資信報告；客戶連續(xù)服務(wù)報告。

客戶分類管理法21ppt課件客戶分類管理表客戶是企業(yè)的寶貴資源，要不斷地選擇和維護。應(yīng)注意做到以下三點：第一，高效率地處理客戶信息第二，統(tǒng)一集中管理第三，開發(fā)使用

分類模式分類情況您的客戶類別按合作關(guān)系新客戶和老客戶

按風險級別A、B、C、D、四等

按信用等級AA、A、

BB、B、C、D、級

按業(yè)務(wù)量大中小三級

按客戶規(guī)模大中小三級

按產(chǎn)品或服務(wù)類別產(chǎn)品線或型號

按銷售渠道供應(yīng)商、合作伙伴、分銷商、最終客戶或大客戶等

22ppt課件第八講客戶賒銷風險的評估

關(guān)于企業(yè)對客戶的賒銷風險進行評估的幾個基本觀點：◆企業(yè)在進行賒銷決策時，當然需要購買專業(yè)機構(gòu)的賒銷建議，但并不是說第三方可以代替我們決策。真正的賒銷決策是需要我們自己做的，評估結(jié)論則是做決策的基礎(chǔ)?！舫藢蛻麸L險做出評估外，還要對交易本身的價值和風險進行評估。◆評估應(yīng)采用定性分析和定量分析相結(jié)合的方法，根據(jù)目前國內(nèi)的信息獲得情況，建議以定性分析為主，定量分析作重要參考。也就是說，盡量以我們看到的情況為準?！粼u估結(jié)果是對客戶將來履約能力和違約風險的主觀預(yù)測，其結(jié)論并不能保證百分之百的正確。選擇評估模型應(yīng)考慮的因素：◆信息不全◆某些信息失真◆財務(wù)數(shù)據(jù)虛假◆易理解性◆易應(yīng)用性◆準確性23ppt課件定性和定量指標選擇

本指標體系分為定量指標和定性指標兩個層次，定量評估包括五個方面內(nèi)容，共計16項指標；定性評估包括六個方面內(nèi)容，18項指標和2項修正指標。定量評估定性評估評估內(nèi)容評估指標評估內(nèi)容評估指標盈利能力凈資產(chǎn)收益率組織管理股東背景及結(jié)構(gòu)總資產(chǎn)報酬率經(jīng)營者素質(zhì)銷售利潤率組織結(jié)構(gòu)資產(chǎn)營運能力總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率基礎(chǔ)管理水平存貨周轉(zhuǎn)率員工素質(zhì)應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率歷史背景注冊情況

歷史沿革償債能力資產(chǎn)負債率產(chǎn)品與市場產(chǎn)品組合與新產(chǎn)品開發(fā)流動比率市場占有率現(xiàn)金比率競爭地位

品牌知名度

經(jīng)營狀況技術(shù)裝備成長能力銷售增長率購銷能力總資產(chǎn)增長率經(jīng)營業(yè)績利潤增長率企業(yè)文化與發(fā)展戰(zhàn)略企業(yè)理念資本積累率發(fā)展戰(zhàn)略

發(fā)展前景行業(yè)狀況及前景經(jīng)營規(guī)模營運資產(chǎn)企業(yè)發(fā)展前景利潤總額重要事件：信用記錄正面修正指標有形凈資產(chǎn)負面修正指標表8-1定性和定量指標體系24ppt課件定量評估定性評估評估內(nèi)容評估指標權(quán)數(shù)評估內(nèi)容評估指標權(quán)數(shù)盈利能力凈資產(chǎn)收益率8組織管理股東及結(jié)構(gòu)6總資產(chǎn)報酬率6經(jīng)營者素質(zhì)6銷售利潤率7組織結(jié)構(gòu)2小計21基礎(chǔ)管理水平3資產(chǎn)營運能力總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率8員工素質(zhì)5存貨周轉(zhuǎn)率5小計22應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率5歷史背景注冊情況6小計18歷史沿革5

小計11償債能力資產(chǎn)負債率12產(chǎn)品與市場產(chǎn)品組合與新產(chǎn)品開發(fā)4流動比率10市場占有率7現(xiàn)金比率8競爭地位5小計30品牌知名度4

小計20

經(jīng)營狀況技術(shù)裝備4成長能力銷售增長率6購銷能力8總資產(chǎn)增長率6經(jīng)營業(yè)績9利潤增長率5小計21資本積累率4企業(yè)文化與發(fā)展戰(zhàn)略企業(yè)理念4小計21發(fā)展戰(zhàn)略6

小計10經(jīng)營規(guī)模營運資產(chǎn)5發(fā)展前景行業(yè)狀況及前景5利潤總額4企業(yè)發(fā)展前景4有形凈資產(chǎn)3小計9小計12

合計93重要事件：信用記錄正面修正指標20%

合計102負面修正指標-20%權(quán)數(shù)的研究與確定表8-2權(quán)數(shù)指標參考對照表25ppt課件評分方法和評分標準的確定

評分說明：●評分采用十分制，評分值為1-10，十個等級?？蛻舻哪稠椫笜饲闆r越好，評分值越高，在沒有信息的情況下，則給0分。0是一個記號，代表沒有獲得信息。●對于行業(yè)差別不大的指標，采用統(tǒng)一標準；對于行業(yè)差別比較大的指標，采用行業(yè)標準?！翊蚍址椒ǜ鶕?jù)各指標的描述特點分別采用：專家評分法、回答問題法、插入分析法?！颈局v總結(jié)】對客戶風險的判斷進行主觀量化的過程就是風險評估，權(quán)數(shù)設(shè)置和評分標準確定是關(guān)鍵技術(shù)。這往往要憑借專家?guī)椭徒?jīng)驗積累，作為職業(yè)信用經(jīng)理人員應(yīng)注意掌握這方面的技術(shù)。26ppt課件第九講賒銷價值及風險評估

企業(yè)做賒銷時最怕的是什么？客戶有風險并不可怕，怕的是不知道賒銷風險到底有多大。

賒銷決策本質(zhì)上就是在權(quán)衡收益與風險，就是在尋找收益與風險之間的均衡點，這也是信用經(jīng)理感覺最難的。然而，定量化的評估有助于你進行賒銷決策。賒銷價值和風險因素的選擇

本指標體系分為賒銷風險評估指標和賒銷價值評估指標兩個方面，各包括三方面內(nèi)容、8項指標和兩項修正指標。

賒銷風險評估賒銷價值評估評估內(nèi)容評估指標評估內(nèi)容評估指標客戶的履約要求質(zhì)量要求利潤水平利潤率交貨期要求定貨量其他特殊要求市場吸引力品牌效應(yīng)

擔保條件擔保實力社會影響力擔保意愿競爭吸引力客戶的替代性擔保類型代理商實力環(huán)境風險市場風險對競爭地位影響行業(yè)風險定貨趨勢其他風險正面修正指標其他吸引力正面修正指標負面修正指標負面修正指標表9-1賒銷風險評估指標和賒銷價值評估指標體系27ppt課件賒銷風險評估賒銷價值評估評估內(nèi)容評估指標權(quán)數(shù)評估內(nèi)容評估指標權(quán)數(shù)客戶的履約要求質(zhì)量要求12利潤水平利潤率14交貨期要求10定貨量9其他特殊要求6市場吸引力品牌效應(yīng)9擔保條件擔保實力14社會影響力8擔保意愿9競爭吸引力客戶的替代性6擔保類型8代理商實力5環(huán)境風險市場風險12對競爭地位影響12行業(yè)風險8定貨趨勢7其他風險正面修正指標其他吸引力正面修正指標負面修正指標負面修正指標權(quán)數(shù)的研究與確定

表9-2賒銷風險評估指標和賒銷價值評估指標體系的權(quán)數(shù)指標表評分標準和評分方法

1．評分說明●評分采用十分制，評分值為1-10十個等級?？蛻舻哪稠椫笜饲闆r越好，評分值越高，在沒有信息的情況下，則給0分，0是一個記號，代表沒有獲得信息?！駥τ谛袠I(yè)差別不大的指標，采用統(tǒng)一標準；對于行業(yè)差別比較大的指標，采用行業(yè)標準?！翊蚍址椒ǜ鶕?jù)各指標的描述特點分別采用：專家評分法，回答問題法，插入分析法。

28ppt課件評估結(jié)果及使用

(1)計算公式(2)評估結(jié)果的計算過程(參見上一講)：(3)評估結(jié)果使用29ppt課件評估等級評估結(jié)果評估結(jié)論建議P186%-100%極佳：賒銷風險性極小，賒銷價值很大努力爭取，客戶提出的特殊條款和賒銷條件可以答應(yīng)。P270%-85%良好：賒銷風險性小，賒銷價值大客戶提出的特殊條款盡量滿足，賒銷政策優(yōu)惠。P360%-69%風險評估值大賒銷風險性小，賒銷價值一般該客戶有再開發(fā)潛力，提高業(yè)務(wù)員的談判能力，部分賒銷條款可以給予考慮價值評估值大賒銷有風險性，賒銷價值較大權(quán)衡各項賒銷條款，部分條款或價格條款做出讓步兩項評估值差不多賒銷風險性較小，賒銷價值尚可部分賒銷條款可以給予考慮，并加強監(jiān)控P446%-59%風險評估值大賒銷風險性較小，賒銷價值不大有一定再開發(fā)潛力，提高業(yè)務(wù)員的談判能力，慎重考慮賒銷條款價值評估值大賒銷風險性較大，賒銷價值尚可可以考慮冒一定風險，但要適度，加強監(jiān)控兩項評估值差不多賒銷有風險性，賒銷價值一般慎重考慮賒銷條款，盡量堅持現(xiàn)款交易P526%-45%賒銷合同情況較差，風險性大，且價值不大現(xiàn)款交易，或賒銷方式需要有抵押P60%-25%情況很糟不宜在該合同上花費很多時間，并只能按照現(xiàn)款交易NR缺數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)不充分：不能做出評估不建議30ppt課件(4)說明1)當某項指標信息不能夠獲得時，指標得分為0，同時，該項指標權(quán)數(shù)變?yōu)?，但計算時考慮該指標，當不能獲得信息的指標超過一半時，本模型評估結(jié)果不能使用。2)當本模型分析結(jié)果最好與前一講評估結(jié)果結(jié)合使用。3)回答問題法的答題標準采用公認的或一般認為的標準。4)本模型的權(quán)數(shù)要根據(jù)評估經(jīng)驗和實際情況不斷修正，使評估結(jié)果更加準確和實用。【本講總結(jié)】本講所講的評估方法主要適用于項目管理和回款問題。這部分工作必須靠企業(yè)自己完成，第三方是幫不上忙的。信用經(jīng)理要善于多角度考慮問題，實現(xiàn)企業(yè)利益最大化、風險最小化的總體目標。31ppt課件第十講如何確定客戶的賒銷額度

企業(yè)如果想自己計算賒銷額度，目前流行兩種基本方法：第一種，營運資產(chǎn)法。以客戶的最大負債能力為最大限額，并在此基礎(chǔ)上進行修訂的確定方法。它的基本假設(shè)是客戶的償債能力，這種方法是我們建議使用的，但目前國內(nèi)企業(yè)采用的比較少。第二種，銷售量統(tǒng)計法。根據(jù)以往客戶的訂貨量和訂貨周期確定賒銷額度的方法。

評估客戶的賒銷額度的作用：◆避免業(yè)務(wù)人員做出的主觀賒銷決策的風險?！舯苊庠谥贫ê蛨?zhí)行公司統(tǒng)一賒銷政策時，沒有相對科學的依據(jù)，造成公司賒銷目

標難以實現(xiàn)，或各部門的協(xié)調(diào)，缺乏一個基本標準。出現(xiàn)疑義時，沒有強有力的觀點支持賒銷決策?！糍d銷決策過程可以保持連續(xù)性，并形成客戶信用歷史記錄?！舸罅康目蛻粜庞脭?shù)據(jù)可以壓縮成一個賒銷數(shù)字?！糍d銷額度和期限便于對客戶和賒銷過程進行計算機化的管理?！舨煌块T員工重視并嚴格按照規(guī)定的程序及額度進行賒銷操作。◆賒銷額度和期限便于向客戶說明，有助于談判的進行。32ppt課件1.營運資產(chǎn)法確定賒銷額度第一步，計算營運資產(chǎn)營運資產(chǎn)=(流動資產(chǎn)-流動負債+所有者權(quán)益)/2第二步，通過相關(guān)財務(wù)比率衡量營運資產(chǎn)質(zhì)量流動比率=流動資產(chǎn)/流動負債×100%速動比率=速動資產(chǎn)/流動負債×100%短期債務(wù)凈資產(chǎn)比率=流動負債/凈資產(chǎn)債務(wù)凈資產(chǎn)比率=負債總額/凈資產(chǎn)第三步，計算評估值評估值=流動比率+速動比率-短期債務(wù)凈資產(chǎn)比率-債務(wù)凈資產(chǎn)比率第四步，找出經(jīng)驗值，計算信用限額評估值經(jīng)驗性百分比率信用限額=營運資產(chǎn)經(jīng)驗性百分比率小于-4.60%

-4.6~-3.92.5%

-3.9~-3.25%

-3.2~-2.57.5%

-2.5~-1.810%

-1.8~-1.112.5%

-1.1~-0.415%

-0.4~0.317.5%

0.3~0.920%

大于0.925%

表10-1信用額度計算表33ppt課件第五步，對信用限額進行修正，確定信用額度用客戶信用分析結(jié)果對其進行修正；針對某個客戶的信用額度要根據(jù)具體情況修正，比如作為客戶供應(yīng)商的地位等。(具體修正方法需要培訓和在實踐中掌握)2.銷售量統(tǒng)計法確定賒銷額度以客戶的上個月度(或季度)訂貨量為基本數(shù)額，以行業(yè)標準信用期限為參數(shù)，計算賒銷額度的一種方法?？蛻魵v史付款記錄或客戶風險級別作為修正參數(shù)。計算公式信用限額=季度訂貨量*標準信用期限/90賒銷額度=信用限額*風險修正系數(shù)風險級別修正系數(shù)AA100%A80%BB50%B10%C0D0表10-2風險修正系數(shù)(風險級別)拖欠金額*拖欠天數(shù)（某行業(yè)）信用記錄評分修正系數(shù)無100100%25萬天8080%50萬天5050%100萬天2020%200萬天1010%表10-3風險修正系數(shù)(信用記錄)34ppt課件另外，確定客戶的賒銷額度時，還應(yīng)該考慮的具體因素包括：客戶是否能夠提供抵押，以及競爭對手提供給客戶的賒銷額度是多少。客戶能夠提供抵押，將較大地提高其信用額度。迅速確定信用額度的方法第一，客戶上個季度平均月定貨量的兩倍。第二，不超過凈資產(chǎn)的10%或流動資產(chǎn)的20%?；蛘呷煞N方法的較低者。2.將風險評估轉(zhuǎn)化為信用決策每項風險評估都必須被轉(zhuǎn)化成信用決策(最好是可盈利的決策)，才更具有意義。建立在統(tǒng)計基礎(chǔ)上的信用評估系統(tǒng)能使企業(yè)自動做出接受或拒絕的常規(guī)決策(占信用決策的大部分)，從而將余下的資源用于更深入地分析“臨界風險”客戶。為配合信用決策，公司可單獨使用信用評估決策系統(tǒng)或基于自身特殊要求補充一套規(guī)則。將評分與資產(chǎn)凈值結(jié)合起來的客戶賒銷額度決策風險評估分值資產(chǎn)凈值授信決策90—100>5000萬元20萬1000萬—5000萬15萬<1000萬上限10萬1—19>5000萬元上限1萬1000萬—5000萬現(xiàn)款現(xiàn)貨<1000萬現(xiàn)款現(xiàn)貨對客戶風險進行定量評估后，極大地支持了賒銷決策，并提高了決策質(zhì)量。35ppt課件第十一講授信程序與額度控制

占賒銷額80%的客戶的賒銷風險應(yīng)該是被仔細評估過的，要做到這一點有三種方法：早期評估，否則來不及；參加銷售計劃會議，了解銷售和客戶情況；走訪潛在客戶。1.授信流程設(shè)計

授予客戶信用額度是一項很慎重的工作，必須按照一定的程序進行。如下圖11-1是較為典型的信用額度審批程序。

企業(yè)并不是在所有情況下都能獲得客戶的充足信息用于信用評估，所以在某些情況下要借助專業(yè)資信調(diào)查機構(gòu)的幫助，也就是第三方建議。那么在什么情況下，什么樣