激勵與策劃營銷激勵與策劃

激勵與策劃中國平安保險公司壽險南區(qū)督導(dǎo)部周愛工二OO一年三月一十一日課程的目的：1、了解激勵的基本理論2、掌握激勵的幾種方法3、了解競賽方案擬訂的內(nèi)容4、初步了解企劃活動的內(nèi)容激勵的意義：能力，鼓舞與 的結(jié)合體。這項結(jié)合體由行銷主管加以 后，將展現(xiàn)業(yè)務(wù)員的最佳

實力與潛力，使業(yè)務(wù)員產(chǎn)生不斷改進(jìn)工作表現(xiàn)與銷售成績心強(qiáng)烈

。激勵的理論（內(nèi)容）1、馬斯洛需要階段理論2、赫茲柏格的 理論3、麥4、工作X理論、Y理論表一、馬斯洛的需要階段理論自我實現(xiàn)自我滿足/受人尊重社交活動/群體歸屬安全感/保障生理需要二、赫滋柏格的理論維生要素激勵點公司政策成就感員工福利表揚(yáng)薪資責(zé)任督導(dǎo)成長工作條件進(jìn)展人際關(guān)系工作本身二、赫滋柏格的理論（續(xù)）應(yīng)用方法1、學(xué)習(xí)以認(rèn)同一位員工所犯的錯誤愈來愈少就是一種成就，進(jìn)而表揚(yáng)這種成就；2、尋找表揚(yáng)與贊美的方式，正確、事實且有針對性3、對第一個小成就都要積極予以表揚(yáng)和贊美4、不要因那些需要你表揚(yáng)和贊美的員工而感到煩擾，因為許多小成就會累積成大成就，而且何以鍛煉出各種嶄新的技巧四、麥

的X理論與Y理論X理論（一）：以傳統(tǒng)的觀念來看人，所根據(jù)的假設(shè)為：一般人天生都不喜歡工作，而且會想辦法逃避工作大多數(shù)員工都缺乏野心，不太愿意承擔(dān)責(zé)任，較喜歡依照指示辦事以傳統(tǒng)的觀念來看人，所根據(jù)的假設(shè)為：大多數(shù)員工在解決工作上的總是時，都沒什么創(chuàng)意，并且將自身的安全和工作保障列為第一，擺在其他需要之上四、麥

的X理論與Y理論X理論（二）接：受X理論的原理和假設(shè)的主管都相信：金錢和員工福利是驅(qū)動員工工作的主要激勵點，且每個人都怕被處罰只有當(dāng)主管在旁邊監(jiān)督時，員工才會工作最好的管理方法，就是訂定詳細(xì)的工作內(nèi)容，明確地告訴員工要做那些工作及如何去做，并且嚴(yán)密監(jiān)督他們?nèi)プ?，或是?qiáng)迫他們?nèi)プ鲎罴训慕M織架構(gòu)，就是金字塔型的架構(gòu)，則階層的主管負(fù)責(zé)制定政策、計劃和該做那結(jié)工作只要我們檢視整個組織的架構(gòu)，以及政策、作業(yè)流程和工作守則的制定過程，自然可以 到員工賣力在工作四、麥的X理論與Y理論格會對人類的行為所研究、發(fā)現(xiàn)的新理論，跟傳統(tǒng)式的Y理論：這是麥觀點有點不一樣，但并非跟X理論完全相反，Y理論所依據(jù)的假設(shè)為：一般人并非天生就這么懶惰或不

賴，且只要激勵得宜，一位員工會自動貢獻(xiàn)出自己的努力，去達(dá)成既定的工作目標(biāo)只要能提供合適的工作環(huán)境并 工作績效，員工自然會將工作當(dāng)作跟?能一樣，盡量付出自己的勞力和心力工作上的成就，員工自然愿意努力去達(dá)成長、短期的工作目標(biāo)大多數(shù)員工都能夠在解決工作上的問題時，發(fā)揮高度想像力、才能和創(chuàng)造力一般人在學(xué)習(xí)時不止是在吸收新事物，同時也在接受新的責(zé)任，尤其是工作盡責(zé)能得到

時只要激勵得宜，大多數(shù)員工都能自我學(xué)習(xí)且具有創(chuàng)造力。大多數(shù)人都希望自己擁有一份好工作接受Y理論的原理和假設(shè)的主管都相信人類是一種不斷在成長、進(jìn)步和學(xué)習(xí)的動物資訊與職責(zé)應(yīng)

下去。員工知道如何發(fā)揮自己的創(chuàng)意將工作做得更好工作內(nèi)容應(yīng)作完善規(guī)劃，使員工都有成就感和個人進(jìn)展的機(jī)會應(yīng)該提供機(jī)會組員工測試自己的潛力極限，并且利用嘗試錯誤法讓他們從中學(xué)習(xí)、找出更好的作業(yè)方法四、麥

的X理論與Y理論我們還可以從麥

的研究發(fā)現(xiàn)中歸納出另一個結(jié)論：主管會對員工做出什么，或為員工做些什么，都是根據(jù)他對員工的看法而定身為一位中級主管，你必須不斷問自己如果我相信

每位員工以前都有做得很好，而且希望將來能做得更好的話，我是不是也應(yīng)該跟他們一樣呢？如果我認(rèn)為自己很杰出，也認(rèn)為

員工都很杰出的話，我是不是應(yīng)該要求自己表現(xiàn)得更好呢？四、麥的X理論與Y理論工作表排序工作

表描述獨立自主按照自己的想法進(jìn)行展業(yè)工作，獨立的管理表揚(yáng)因表現(xiàn)優(yōu)良得到實質(zhì)的成就感成功的完成工作后獲得的感覺休閑時間可以依自己的意愿安排非業(yè)務(wù)時間權(quán)力一種可控制及掌握自己以及他人命運的感覺聲譽(yù)獲得同事、公司或社團(tuán)組織的尊敬金錢工作所能帶給個人財務(wù)收入之多寡壓力不斷提升工作績效表現(xiàn)的需要或感覺自尊對自我價值的看法家庭生活與家人相處生活的時間品質(zhì)安全感維持現(xiàn)有工作的穩(wěn)定性個人成長個人能成長的空間，能夠優(yōu)秀的感覺激勵基本原則根據(jù)需求做自我激勵。人們是為自己的理由而不是你的理由而做事。想辦法創(chuàng)造一個能讓人們做自我激勵的環(huán)境、需求。哪些事情激勵了你激勵方法一兩年前現(xiàn)在123哪些事情激勵了你激勵方法一（續(xù)）現(xiàn)在兩年后123激勵方法二運用工作績效表現(xiàn)的模式來說明足以影響業(yè)務(wù)同仁工作表現(xiàn)的三個變數(shù)：1、技巧2、各項有價值的工作成果3、業(yè)務(wù)同仁期許做好工作的自信心工作績效的模式業(yè)務(wù)同仁為何會有良好的工作表現(xiàn)？激勵=各項有價值的工作成果×做好工作的自信心技巧×激勵=工作績效表現(xiàn)各項有價值的工作成果×工作的自信心激勵方法二（續(xù)）技巧×有價值的成果×自我期許=工作績效表現(xiàn)高10低0技巧（技術(shù)能力）成果（目標(biāo)）自信心（士氣自信）××=績效（FYP）激勵方法二（續(xù)）總

結(jié)每一位員及主管都是一個復(fù)雜的，他們的目標(biāo)、和需求都各不相同，你要讓他們有所表現(xiàn)良好的工作績效，那你所采用的激勵方式須與他們本身所期望及認(rèn)為是重要的，而非你自己認(rèn)為是重要的。?一對多激勵1、一對多激勵的步驟1）注意（規(guī)則明確）2）3）4）承諾激勵方式（一）2、一對多激勵的注意事項背景成功的故事人精簡有力音樂取得承諾激勵方式（一）續(xù)，完成對全隊一對多激勵的優(yōu)點：A、省時：可同時激勵大量的激勵B、氣氛容易營造：人多的優(yōu)勢就是氣氛熱烈，如

師總愛在體育館這種能容納幾千上萬人的場地搞表演，因為人的情緒是相互 的。激勵方式（一）續(xù)?一對一激勵1、贊美2、詢問3、改善方法4、承諾激勵方式（二）一對一激勵的優(yōu)點：1、效果持久2、激發(fā)屬員的主動性3、靈活激勵方式（二）續(xù)案例一：張三加入平安半年多了，半年來業(yè)績一直不錯，大家都覺得張三有能力、有拼勁。事實上，張三原是小學(xué)教師，由于不滿足月收入那四五百元、“三點一線”式的工作模式，辭職來到平

來到平安后由于太投入，也不能象以前那樣照顧家人，而且沒有周六、周日，妻子很生氣，小兩口不時吵架，張三感到非?？鄲?，開始懷疑自己入錯了行，整天像霜打的茄子，再也不像以前那樣拼命去做業(yè)務(wù)了。激勵方式工人，

后迫于生活壓力，來到平安做業(yè)務(wù)員，開始時業(yè)務(wù)做得還不錯，比較肯吃苦。經(jīng)過半年后，家里有一定的積蓄，他不知道做什么了，因為他自己從來沒有什么理想和企圖心，對未來生活沒有什么打算。于是每天他留在的時間多了，又經(jīng)常抱怨公司，對社會也不滿，認(rèn)為社會分配不公，每個月他只能賺六、七百元錢，卻還自我滿足。案例二：小

一位激勵方式角色扮演：1、形式：一對一2、寫出提綱3、大家觀察：然后4、分成四組各做一個案例激勵方式測驗：要求：1、每個學(xué)員寫出自己認(rèn)為最好的競賽方案（為什么最好？）2、寫出各層級業(yè)務(wù)員的特征3、寫出各層級客戶的特征目的：1、了解學(xué)員深度2、確立講授高度3、加深學(xué)員認(rèn)識策劃競賽方案的擬定競賽的分類一、按競賽對象來分1、險種競賽：新險競賽2、業(yè)務(wù)員競賽：優(yōu)秀業(yè)務(wù)員、MDRT、榮譽(yù)業(yè)務(wù)員、

業(yè)務(wù)員3、客戶競賽：榮譽(yù)客戶、首批客戶4、管理競賽：達(dá)成率、人均件數(shù)、活動率、成長率1、推力競賽：以直接推動業(yè)務(wù)員拜訪收單的激勵方案的激2、拉力競賽：以直接推勵方案3、推力+拉力競賽：上述兩種都有按競賽的作用力來分投連分紅返還險分紅少兒險壽險（返還險）健康險附加險（醫(yī)療、意外險）業(yè)務(wù)員（1.5萬以上、三年以上司齡）新人績差業(yè)務(wù)員（0—0.4萬）績

務(wù)員（0.4—0.8萬）績優(yōu)業(yè)務(wù)員（0.8—1.5萬）降級或心態(tài)不好的業(yè)務(wù)員主顧開拓接觸前準(zhǔn)備（完成約訪）接觸（大眾問題關(guān)注）說明（保險商品特色）制作（確認(rèn)需求）促成及處理遞交報單投連售后服務(wù)高收入客戶群老客戶特殊目標(biāo)市場（少兒客戶）（ 段客戶）（小保額客戶）（職業(yè)客戶）（社區(qū)客戶）低收入客戶群中收入客戶群產(chǎn)品樓 銷售流程樓業(yè)務(wù)員分層樓

客戶樓公司產(chǎn)品投連分紅壽險健康險少兒險附加險折射鏡作用分析（如何通過折射來逐級放大激勵的效果）反映業(yè)務(wù)員技能信心的需求度績優(yōu)績中績差新人更年期業(yè)務(wù)員高保額客戶（企業(yè)主）高薪工薪階層客戶中低收入客戶目標(biāo)市場客戶重復(fù)客戶高層基層者，職工少兒市緣故市客戶 準(zhǔn)客戶折射鏡反應(yīng)部區(qū)對業(yè)務(wù)員的支持度折射鏡業(yè)務(wù)推動策略支持環(huán)節(jié)分級研討，作用互動員推動作用拉動作用A、市場部、營業(yè)區(qū)的業(yè)務(wù)策劃解決：業(yè)務(wù)員現(xiàn)階段要拜訪的三個理由B、營業(yè)區(qū)、部、營業(yè)

業(yè)務(wù)研討解決：客戶為什么要現(xiàn)在買保險的三個理由投連分紅返還險分紅少兒險壽險（返還險）健康險附加險（醫(yī)療、意外險）業(yè)務(wù)員（1.5萬以上、三年以上司齡）新人績差業(yè)務(wù)員（0—0.4萬）績

務(wù)員（0.4—0.8萬）績優(yōu)業(yè)務(wù)員（0.8—1.5萬）降級或心態(tài)不好的業(yè)務(wù)員主顧開拓接觸前準(zhǔn)備（完成約訪）接觸（大眾問題關(guān)注）說明（保險商品特色）制作（確認(rèn)需求）促成及處理遞交報單投連售后服務(wù)高收入客戶群老客戶特殊目標(biāo)市場（少兒客戶）（ 段客戶）（小保額客戶）（職業(yè)客戶）（社區(qū)客戶）低收入客戶群中收入客戶群產(chǎn)品樓 銷售流程樓業(yè)務(wù)員分層樓

客戶樓1、四個樓不同層級有什么特征？2、四個樓之間的關(guān)系是什么？3、用哪個樓的哪層為競賽起爆點？回蕩的結(jié)果怎么樣？問題：幾種對象的特征1、業(yè)務(wù)員的展業(yè)特征2、不同年資業(yè)務(wù)員的特征3、不同層次業(yè)務(wù) 的特征4、險種對應(yīng)層次（業(yè)務(wù)員、客戶）特征5、客戶的細(xì)分特征營業(yè)單位八環(huán)節(jié)曼佗羅法二線部門經(jīng)理分營區(qū)營業(yè)業(yè)公銷、業(yè)務(wù)務(wù)司總經(jīng)部支公司部經(jīng)理主任員理室經(jīng)理客戶（準(zhǔn)客戶）案例：營業(yè)單位曼佗羅表案例：目標(biāo)追蹤目標(biāo)追蹤目標(biāo)追蹤舉措：舉措：舉措：目標(biāo)追蹤問

題目標(biāo)追蹤舉措：？舉措：目標(biāo)追蹤目標(biāo)追蹤目標(biāo)追蹤舉措：舉措：舉措：輔導(dǎo)銷售支援

基礎(chǔ)管理 活動管理激勵體系會報培訓(xùn)業(yè)務(wù) 人力文化營業(yè)單位曼佗羅表十大系統(tǒng)案例：競賽的內(nèi)容一、二、三、目標(biāo)四、對象五、時間六、激勵方式七、追蹤通報方式

八、表彰及激勵事項擬定競賽方案的幾個重要方面1、輔助用品2、職場及渲染3、 數(shù)據(jù)4、獎品先行告知5、理念包裝（及理性分析基礎(chǔ)）6、感性包裝（對結(jié)果氣氛的描繪）