建工險散單開拓經(jīng)驗分享課件

建工險”散單”開拓經(jīng)驗分享建工險”散單”開拓經(jīng)驗分享建工險散單業(yè)務(wù)較多建工險統(tǒng)做業(yè)務(wù)較多XXX項目部XXX建筑總公司（或總包方）業(yè)主單位鐵路局城市規(guī)劃局公路、機(jī)場管理局地方供電局地方政府地方派出所建設(shè)廳（局）、建委地方安監(jiān)站安監(jiān)局項目部經(jīng)理項目部副經(jīng)理辦公室負(fù)責(zé)人要維護(hù)的地方關(guān)系水利局（廳）軍隊管理機(jī)構(gòu)開發(fā)區(qū)管理機(jī)構(gòu)引子——建工險“散單”作業(yè)關(guān)系圖注：可能關(guān)系網(wǎng)梳理的還有缺漏之處，望機(jī)構(gòu)諒解我們需要弄清楚的幾個問題監(jiān)管部門的關(guān)系能給我們帶來什么，項目信息？扎口業(yè)務(wù)保費來源，介紹我們認(rèn)識項目經(jīng)理？在當(dāng)?shù)?，業(yè)主單位與總包方簽署的合同中，保費一般是誰出？在當(dāng)?shù)?，總包方和項目部簽署的合同中，保費一般是誰出建工險散單業(yè)務(wù)較多建工險統(tǒng)做業(yè)務(wù)較多XXX項目部XXX建筑總建工險“散單”值得我們思考的幾個問題建工險是不是存在續(xù)保？我們續(xù)保的是什么？項目經(jīng)理是不是總是等到項目竣工才會離開，還是說一到兩年就會轉(zhuǎn)戰(zhàn)其他項目？我們當(dāng)?shù)厥遣皇怯兄需FXXX局、中建總公司、南通六建這樣的大型民企或國企建筑公司，他們內(nèi)部管理上對投保保險由統(tǒng)一的安排呢？不同的建筑項目建工險保費會發(fā)生幾次呢？民建項目：分包的規(guī)則是什么，一般是怎么進(jìn)行分包的？地基、框架施工、內(nèi)外裝飾工程………………公路、鐵路、機(jī)場項目：路基（橋梁、隧道）施工階段路基平整和瀝青鋪設(shè)階段公路綠化工程階段鐵路外圍環(huán)保工程階段機(jī)場裝修裝飾工程階段…………我們當(dāng)?shù)赜旭v軍單位嗎？他們是不是有營房建設(shè)、辦公樓建設(shè)等等項目？我們當(dāng)?shù)赜兴謫?？有國家重點水利工程嗎？這些水利工程項目是不是有定期的維修護(hù)理工程??？有在建水庫嗎？有灌溉工程建設(shè)嗎？建工險“散單”值得我們思考的幾個問題建工險是不是存在續(xù)保？我大綱“主題推動”

“建工險專項推動”“建工險主題推動”建工險業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀大綱“主題推動”“主題推動”一市場需求主題規(guī)劃業(yè)務(wù)規(guī)劃行銷支持促銷活動“主題推動”是以市場為導(dǎo)向，全面、系統(tǒng)規(guī)劃各項銷售動作的工作方法“主題推動”是四川綜拓當(dāng)前最主要的推動抓手，“建工險專題推動”是項目之一“主題推動”一市場需求主題業(yè)務(wù)行銷促“主題推動”二主題規(guī)劃市場摸底開放式討論……業(yè)務(wù)規(guī)劃建工險專案任務(wù)目標(biāo)……行銷支持專題培訓(xùn)過程管控行銷輔助……促銷活動拉網(wǎng)式宣導(dǎo)主題沙龍……建工險專項推動“主題推動”二主題規(guī)劃市場摸底開放式討論……業(yè)務(wù)規(guī)劃建工險專大綱“主題推動”“建工險主題推動”

市場調(diào)研

業(yè)務(wù)規(guī)劃

促銷活動

行銷支持建工險業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀大綱“主題推動”“建工險主題推動”一建工險市場市場容量“散做”空間公司政策評估目標(biāo)任務(wù)分解項目一主題規(guī)劃圍繞上述問題全員參與討論，明確方向、統(tǒng)一認(rèn)識、確定目標(biāo)“建工險主題推動”一建工險市場市場容量“散做”空間公司政策評“建工險主題推動”二業(yè)務(wù)品質(zhì)A類建筑工程費率、傭金及激勵方案核保政策支持A類業(yè)務(wù)占比70%項目二業(yè)務(wù)規(guī)劃圍繞品質(zhì)規(guī)劃業(yè)務(wù)“建工險主題推動”二業(yè)務(wù)品質(zhì)A類建筑工程費率、傭金及激勵方案“建工險主題推動”三拉網(wǎng)式宣導(dǎo)：大早、二早——業(yè)務(wù)掃盲——重點人群甄別個險專業(yè)銷售隊伍：業(yè)務(wù)沙龍——專題培訓(xùn)——建立重點業(yè)務(wù)員檔案重點人群經(jīng)營：日常關(guān)系維護(hù)——（精英俱樂部）項目三促銷活動建工險促銷的核心工作是：重點人群的甄別及經(jīng)營“建工險主題推動”三拉網(wǎng)式宣導(dǎo)：大早、二早——業(yè)務(wù)掃盲——重“建工險主題推動”四專項培訓(xùn)支持專員隊伍專項技能培訓(xùn)課件制作骨干專員研討與示范全員演講通關(guān)項目課件類型內(nèi)容適用組合1入門篇市場與公司傭金政策大早宣導(dǎo)1+2“新人”、“銜接”班課件2政策篇“安監(jiān)”與“工傷”政策二早宣導(dǎo)3操作篇公司主要業(yè)管政策一對一溝通1+2+3“沙龍”宣導(dǎo)材料項目四行銷支持——專題課件研發(fā)“建工險主題推動”四專項培訓(xùn)支持專員隊伍專項技能培“建工險主題推動”四項目四行銷支持——過程管控《主題活動評估報告》月度工作問責(zé)《月度專題報告》《主題營銷規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)》“建工險主題推動”四項目四行銷支持過程管控《主題活13可編輯13可編輯“建工險主題推動”四項目四行銷支持——行銷輔助支持（精英俱樂部）《重點人群檔案》日常關(guān)系維護(hù)“建工險主題推動”四項目四行銷支持行銷輔助支持（精讓建工險“散單”不散做讓建工險“散單”不散做——渠道推動組織市場分析隊伍策略業(yè)務(wù)政策任務(wù)分解階段目標(biāo)考核與評估信息提供培訓(xùn)案制作業(yè)務(wù)洽談方案制作招投標(biāo)協(xié)助操作流程追蹤工具現(xiàn)場出單系統(tǒng)合規(guī)審核手續(xù)費支付直銷個銷策劃后臺渠道推動機(jī)構(gòu)任務(wù)分解組織培訓(xùn)進(jìn)展追蹤激勵渠道推動機(jī)構(gòu)任務(wù)分解組織培訓(xùn)進(jìn)展追蹤激勵業(yè)務(wù)支持銷售推動銷售推動推動小組三級機(jī)構(gòu)——渠道推動組織市場分析信息提供現(xiàn)場出單系統(tǒng)直銷個銷策劃后臺渠道支持小組建工渠道經(jīng)理借意渠道經(jīng)理航意渠道經(jīng)理........綜拓、直銷：培訓(xùn)推動駐點支援項目支援進(jìn)展追蹤教案制作操作流程……..機(jī)構(gòu)營業(yè)部專員渠道支持小組建工渠道經(jīng)理借意渠道經(jīng)理航意渠道經(jīng)理......項目經(jīng)理、專人推動分公司設(shè)立建工險項目經(jīng)理

分公司指定專人負(fù)責(zé)建工險項目的推動工作，設(shè)計統(tǒng)一的建工險宣導(dǎo)、培訓(xùn)教案，規(guī)定各營業(yè)部限時高質(zhì)完成專員的學(xué)習(xí)、通關(guān)，保證全省專員隊伍對建工險的充分認(rèn)識；項目經(jīng)理的工作職責(zé)，一方面是對重點項目的全程參與，協(xié)助機(jī)構(gòu)進(jìn)行前后線、總分公司之間的溝通，保證問題及時解決，另一方面是對緩慢機(jī)構(gòu)進(jìn)行駐點支援，協(xié)助機(jī)構(gòu)梳理開拓流程，解決各項問題各三級機(jī)構(gòu)指定項目聯(lián)絡(luò)人

各機(jī)構(gòu)明確項目聯(lián)絡(luò)人，責(zé)任明確，確保分公司各項政策的充分執(zhí)行，同時保證問題反饋解決的時效性項目經(jīng)理、專人推動分公司設(shè)立建工險項目經(jīng)理各三級機(jī)構(gòu)指定項高度重視、壽養(yǎng)聯(lián)動分公司、各機(jī)構(gòu)加強對渠道開拓的重視

分公司保證對渠道業(yè)務(wù)的高度重視與支持，成立以總經(jīng)理室牽頭，前后線骨干組成的渠道支持小組；各機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人對建工險開拓直接負(fù)責(zé)，實現(xiàn)分公司上下齊心，保證各項政策傳達(dá)與執(zhí)行的時效性、有效性；加強與壽險溝通，實現(xiàn)借力打力

分公司保證與壽險綜拓部的深入溝通，獲取壽險的高度認(rèn)可與支持；各機(jī)構(gòu)、各營業(yè)部落實與壽險營業(yè)區(qū)的宣導(dǎo)，通過各種途徑加大對壽險營銷團(tuán)隊的宣導(dǎo)推動；專門為壽險營銷員設(shè)立建工險推動激勵方案，確保調(diào)動壽險營銷團(tuán)隊的銷售積極性高度重視、壽養(yǎng)聯(lián)動分公司、各機(jī)構(gòu)加強對渠道開拓的重視加強與配合壽險推動節(jié)奏壽險方配合推動、宣導(dǎo)壽險短信平臺激勵方案配合壽險推動節(jié)奏套餐產(chǎn)品——不同市場不同產(chǎn)品不同費率套餐產(chǎn)品根據(jù)建工險業(yè)務(wù)特性及綜合開拓渠道經(jīng)營特點，在保證業(yè)務(wù)品質(zhì)的前提基礎(chǔ)上，確定建工險業(yè)務(wù)費用包干政策，針對不同市場設(shè)計推出產(chǎn)品，全力搶奪市場！建工險市場是發(fā)展成熟的市場，介入門檻低，確定其為首個攻關(guān)渠道；綜拓的經(jīng)營模式適合進(jìn)行建工險的開拓，確定其為市場切入點；以三級機(jī)構(gòu)為單位，專人負(fù)責(zé)對當(dāng)?shù)厥袌雒牛诹私猱?dāng)?shù)厥袌銮闆r、同業(yè)競爭、政府政策等基礎(chǔ)上設(shè)計單獨針對的準(zhǔn)套餐；建工險市場是發(fā)展成熟的市場，介入門檻低，確定其為首個攻關(guān)業(yè)務(wù)推動

——統(tǒng)一教案、統(tǒng)一推動步驟、激勵業(yè)務(wù)推動進(jìn)度追蹤、及時到位推動進(jìn)度明確，階段任務(wù)清晰

分公司統(tǒng)一規(guī)定各階段建工險推動內(nèi)容及時間要求，要求各機(jī)構(gòu)、各營業(yè)單位均必須在規(guī)定時間完成既定目標(biāo)，實現(xiàn)全省渠道開發(fā)步伐的統(tǒng)一性，形成規(guī)模效應(yīng)；信息收集公布，成功經(jīng)驗推廣

建立分公司渠道開拓發(fā)布平臺，通過戰(zhàn)報發(fā)布、信息公布、政策告知等方式，及時對各機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)進(jìn)度、推動情況進(jìn)行整理點評，營造良好的開拓氛圍及時對成功開拓機(jī)構(gòu)進(jìn)行經(jīng)驗總結(jié)與分享，實現(xiàn)成功案例的復(fù)制推廣，調(diào)動全省各機(jī)構(gòu)的開拓積極性；進(jìn)度追蹤、及時到位推動進(jìn)度明確，階段任務(wù)清晰信息收集公布，25可編輯25可編輯建工險”散單”開拓經(jīng)驗分享建工險”散單”開拓經(jīng)驗分享建工險散單業(yè)務(wù)較多建工險統(tǒng)做業(yè)務(wù)較多XXX項目部XXX建筑總公司（或總包方）業(yè)主單位鐵路局城市規(guī)劃局公路、機(jī)場管理局地方供電局地方政府地方派出所建設(shè)廳（局）、建委地方安監(jiān)站安監(jiān)局項目部經(jīng)理項目部副經(jīng)理辦公室負(fù)責(zé)人要維護(hù)的地方關(guān)系水利局（廳）軍隊管理機(jī)構(gòu)開發(fā)區(qū)管理機(jī)構(gòu)引子——建工險“散單”作業(yè)關(guān)系圖注：可能關(guān)系網(wǎng)梳理的還有缺漏之處，望機(jī)構(gòu)諒解我們需要弄清楚的幾個問題監(jiān)管部門的關(guān)系能給我們帶來什么，項目信息？扎口業(yè)務(wù)保費來源，介紹我們認(rèn)識項目經(jīng)理？在當(dāng)?shù)?，業(yè)主單位與總包方簽署的合同中，保費一般是誰出？在當(dāng)?shù)?，總包方和項目部簽署的合同中，保費一般是誰出建工險散單業(yè)務(wù)較多建工險統(tǒng)做業(yè)務(wù)較多XXX項目部XXX建筑總建工險“散單”值得我們思考的幾個問題建工險是不是存在續(xù)保？我們續(xù)保的是什么？項目經(jīng)理是不是總是等到項目竣工才會離開，還是說一到兩年就會轉(zhuǎn)戰(zhàn)其他項目？我們當(dāng)?shù)厥遣皇怯兄需FXXX局、中建總公司、南通六建這樣的大型民企或國企建筑公司，他們內(nèi)部管理上對投保保險由統(tǒng)一的安排呢？不同的建筑項目建工險保費會發(fā)生幾次呢？民建項目：分包的規(guī)則是什么，一般是怎么進(jìn)行分包的？地基、框架施工、內(nèi)外裝飾工程………………公路、鐵路、機(jī)場項目：路基（橋梁、隧道）施工階段路基平整和瀝青鋪設(shè)階段公路綠化工程階段鐵路外圍環(huán)保工程階段機(jī)場裝修裝飾工程階段…………我們當(dāng)?shù)赜旭v軍單位嗎？他們是不是有營房建設(shè)、辦公樓建設(shè)等等項目？我們當(dāng)?shù)赜兴謫幔坑袊抑攸c水利工程嗎？這些水利工程項目是不是有定期的維修護(hù)理工程啊？有在建水庫嗎？有灌溉工程建設(shè)嗎？建工險“散單”值得我們思考的幾個問題建工險是不是存在續(xù)保？我大綱“主題推動”

“建工險專項推動”“建工險主題推動”建工險業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀大綱“主題推動”“主題推動”一市場需求主題規(guī)劃業(yè)務(wù)規(guī)劃行銷支持促銷活動“主題推動”是以市場為導(dǎo)向，全面、系統(tǒng)規(guī)劃各項銷售動作的工作方法“主題推動”是四川綜拓當(dāng)前最主要的推動抓手，“建工險專題推動”是項目之一“主題推動”一市場需求主題業(yè)務(wù)行銷促“主題推動”二主題規(guī)劃市場摸底開放式討論……業(yè)務(wù)規(guī)劃建工險專案任務(wù)目標(biāo)……行銷支持專題培訓(xùn)過程管控行銷輔助……促銷活動拉網(wǎng)式宣導(dǎo)主題沙龍……建工險專項推動“主題推動”二主題規(guī)劃市場摸底開放式討論……業(yè)務(wù)規(guī)劃建工險專大綱“主題推動”“建工險主題推動”

市場調(diào)研

業(yè)務(wù)規(guī)劃

促銷活動

行銷支持建工險業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀大綱“主題推動”“建工險主題推動”一建工險市場市場容量“散做”空間公司政策評估目標(biāo)任務(wù)分解項目一主題規(guī)劃圍繞上述問題全員參與討論，明確方向、統(tǒng)一認(rèn)識、確定目標(biāo)“建工險主題推動”一建工險市場市場容量“散做”空間公司政策評“建工險主題推動”二業(yè)務(wù)品質(zhì)A類建筑工程費率、傭金及激勵方案核保政策支持A類業(yè)務(wù)占比70%項目二業(yè)務(wù)規(guī)劃圍繞品質(zhì)規(guī)劃業(yè)務(wù)“建工險主題推動”二業(yè)務(wù)品質(zhì)A類建筑工程費率、傭金及激勵方案“建工險主題推動”三拉網(wǎng)式宣導(dǎo)：大早、二早——業(yè)務(wù)掃盲——重點人群甄別個險專業(yè)銷售隊伍：業(yè)務(wù)沙龍——專題培訓(xùn)——建立重點業(yè)務(wù)員檔案重點人群經(jīng)營：日常關(guān)系維護(hù)——（精英俱樂部）項目三促銷活動建工險促銷的核心工作是：重點人群的甄別及經(jīng)營“建工險主題推動”三拉網(wǎng)式宣導(dǎo)：大早、二早——業(yè)務(wù)掃盲——重“建工險主題推動”四專項培訓(xùn)支持專員隊伍專項技能培訓(xùn)課件制作骨干專員研討與示范全員演講通關(guān)項目課件類型內(nèi)容適用組合1入門篇市場與公司傭金政策大早宣導(dǎo)1+2“新人”、“銜接”班課件2政策篇“安監(jiān)”與“工傷”政策二早宣導(dǎo)3操作篇公司主要業(yè)管政策一對一溝通1+2+3“沙龍”宣導(dǎo)材料項目四行銷支持——專題課件研發(fā)“建工險主題推動”四專項培訓(xùn)支持專員隊伍專項技能培“建工險主題推動”四項目四行銷支持——過程管控《主題活動評估報告》月度工作問責(zé)《月度專題報告》《主題營銷規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)》“建工險主題推動”四項目四行銷支持過程管控《主題活38可編輯13可編輯“建工險主題推動”四項目四行銷支持——行銷輔助支持（精英俱樂部）《重點人群檔案》日常關(guān)系維護(hù)“建工險主題推動”四項目四行銷支持行銷輔助支持（精讓建工險“散單”不散做讓建工險“散單”不散做——渠道推動組織市場分析隊伍策略業(yè)務(wù)政策任務(wù)分解階段目標(biāo)考核與評估信息提供培訓(xùn)案制作業(yè)務(wù)洽談方案制作招投標(biāo)協(xié)助操作流程追蹤工具現(xiàn)場出單系統(tǒng)合規(guī)審核手續(xù)費支付直銷個銷策劃后臺渠道推動機(jī)構(gòu)任務(wù)分解組織培訓(xùn)進(jìn)展追蹤激勵渠道推動機(jī)構(gòu)任務(wù)分解組織培訓(xùn)進(jìn)展追蹤激勵業(yè)務(wù)支持銷售推動銷售推動推動小組三級機(jī)構(gòu)——渠道推動組織市場分析信息提供現(xiàn)場出單系統(tǒng)直銷個銷策劃后臺渠道支持小組建工渠道經(jīng)理借意渠道經(jīng)理航意渠道經(jīng)理........綜拓、直銷：培訓(xùn)推動駐點支援項目支援進(jìn)展追蹤教案制作操作流程……..機(jī)構(gòu)營業(yè)部專員渠道支持小組建工渠道經(jīng)理借意渠道經(jīng)理航意渠道經(jīng)理......項目經(jīng)理、專人推動分公司設(shè)立建工險項目經(jīng)理

分公司指定專人負(fù)責(zé)建工險項目的推動工作，設(shè)計統(tǒng)一的建工險宣導(dǎo)、培訓(xùn)教案，規(guī)定各營業(yè)部限時高質(zhì)完成專員的學(xué)習(xí)、通關(guān)，保證全省專員隊伍對建工險的充分認(rèn)識；項目經(jīng)理的工作職責(zé)，一方面是對重點項目的全程參與，協(xié)助機(jī)構(gòu)進(jìn)行前后線、總分公司之間的溝通，保證問題及時解決，另一方面是對緩慢機(jī)構(gòu)進(jìn)行駐點支援，協(xié)助機(jī)構(gòu)梳理開拓流程，解決各項問題各三級機(jī)構(gòu)指定項目聯(lián)絡(luò)人

各機(jī)構(gòu)明確項目聯(lián)絡(luò)人，責(zé)任明確，確保分公司各項政策的充分執(zhí)行，同時保證問題反饋解決的時效性項目經(jīng)理、專人推動分公司設(shè)立建工險項目經(jīng)理各三級機(jī)構(gòu)指定項高度重視、壽養(yǎng)聯(lián)動分公司、各機(jī)構(gòu)加強對渠道開拓的重視

分公司保證對渠道業(yè)務(wù)的高度重視與支持，成立以總經(jīng)理室牽頭，前后線骨干組成的渠道支持小組；各機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人對建工險開拓直接負(fù)責(zé)，實現(xiàn)分公司上下齊心，保證各項政策傳達(dá)與執(zhí)行的時效性、有效性；加強與壽險溝通，實現(xiàn)借力打力

分公司保證與壽