第三章國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備課件

商務(wù)談判（第三章）商務(wù)談判前的準(zhǔn)備商務(wù)談判（第三章）商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備商務(wù)談判的計(jì)劃制定第三章國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備課件商務(wù)談判是有計(jì)劃、有目標(biāo)、有組織的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，是市場(chǎng)營(yíng)銷的重要組成部分。要搞好商務(wù)談判，無論是在談判前籌劃談判方案、收集信息資料、做好各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，還是在談判中堅(jiān)持原則、精心選擇策略、靈活運(yùn)用談判技巧，都離不開精明強(qiáng)干的談判人員。商務(wù)談判內(nèi)容復(fù)雜，涉及面很廣，往往不是一個(gè)人的知識(shí)、精力、時(shí)間所能完成的，一般均采用集體談判的形式。因此，談判人員的組成是一個(gè)群體，是一個(gè)組織。第一節(jié)商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備第一節(jié)商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備一、單兵談判和小組談判構(gòu)成原則：知識(shí)互補(bǔ)、性格協(xié)調(diào)、分工明確合理的組合：專業(yè)技術(shù)人員、商務(wù)人員、法律人員、財(cái)務(wù)人員、領(lǐng)導(dǎo)人、翻譯等談判人員的分工與配合：主談與輔談的分工配合、臺(tái)上與臺(tái)下的分工與配合一、單兵談判和小組談判新星公司是南方A市的一個(gè)顯像管玻殼生產(chǎn)企業(yè)，該企業(yè)全稱：新星顯像管玻殼有限責(zé)任公司。該公司近20年來發(fā)展迅速，技術(shù)先進(jìn)，產(chǎn)品名氣較響，在國內(nèi)同行業(yè)中也算名列前茅的知名企業(yè)。最近新星公司獲得一個(gè)重要的市場(chǎng)信息：由于國家正在實(shí)施“西部大開發(fā)戰(zhàn)略”，西部B市有計(jì)劃引進(jìn)顯像管玻殼生產(chǎn)線，以滿足日益富裕的西部城鄉(xiāng)居民對(duì)電視機(jī)的需要，為了擴(kuò)大產(chǎn)品在國內(nèi)市場(chǎng)的份額，占領(lǐng)西部市場(chǎng)，新星公司決定參加B市顯像管生產(chǎn)線引進(jìn)項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)，爭(zhēng)取該訂單。新星公司決定從公司里抽調(diào)人員組成一個(gè)談判小組，專門負(fù)責(zé)該項(xiàng)目談判。案例:組建商務(wù)談判小組新星公司是南方A市的一個(gè)顯像管玻殼生產(chǎn)企業(yè)，該企業(yè)全稱新星公司組織機(jī)構(gòu)圖案例:組建商務(wù)談判小組人力資源部技術(shù)開發(fā)部市場(chǎng)銷售部生產(chǎn)部門分管人事副總經(jīng)理財(cái)務(wù)部客戶服務(wù)部行政部董事長(zhǎng)總經(jīng)理分管技術(shù)副總經(jīng)理分管財(cái)務(wù)副總經(jīng)理新星公司組織機(jī)構(gòu)圖案例:組建商務(wù)談判小組人技市生分管人事財(cái)談判小組組長(zhǎng)：新星公司負(fù)責(zé)技術(shù)的副總經(jīng)理。談判組主談:市場(chǎng)銷售部經(jīng)理談判小組成員有：技術(shù)部經(jīng)理、法律顧問案例:組建商務(wù)談判小組談判小組組長(zhǎng)：新星公司負(fù)責(zé)技術(shù)的副總經(jīng)理。案例:組建商務(wù)談二、商務(wù)談判人員的個(gè)體素質(zhì)（一）談判人員應(yīng)具備的基本觀念1、忠于職守：遵紀(jì)守法，廉潔奉公，嚴(yán)守機(jī)密，國家利益至上；2、樹立平等互惠的觀念：防止妄自菲薄和妄自尊大兩種傾向；3、發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神：避免暴露己方弱點(diǎn)，增強(qiáng)己方整體力量，一致對(duì)外。二、商務(wù)談判人員的個(gè)體素質(zhì)（二）談判人員的基本知識(shí)1、橫向方面的知識(shí)我國的經(jīng)濟(jì)方針政策、法律和法規(guī)；某種商品的國際國內(nèi)生產(chǎn)狀況和市場(chǎng)供求關(guān)系價(jià)格水平及其變化趨勢(shì)信息產(chǎn)品的技術(shù)要求和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)各民族的風(fēng)土人情和風(fēng)俗習(xí)慣可能涉及的各種業(yè)務(wù)知識(shí)等第三章國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備課件2、縱向方面的基本知識(shí)豐富的商品知識(shí)：商品的性能、特點(diǎn)和用途了解某些商品的生產(chǎn)潛力或發(fā)展的可能性豐富的談判經(jīng)驗(yàn)和應(yīng)對(duì)復(fù)雜艱苦談判的能力熟悉心理學(xué)和行為科學(xué)的相關(guān)知識(shí)熟悉不同國家的談判對(duì)手的風(fēng)格和特點(diǎn)2、縱向方面的基本知識(shí)（三）談判人員應(yīng)具有的能力和心理素質(zhì)（1）敏捷清晰的思維推理能力和較強(qiáng)的自控能力（2）信息表達(dá)與傳遞的能力（3）堅(jiān)強(qiáng)的毅力和百折不撓的精神（4）高度的預(yù)見和應(yīng)變能力（四）談判人員的年齡結(jié)構(gòu)：30-55歲之間（三）談判人員應(yīng)具有的能力和心理素質(zhì)一

背景調(diào)查的內(nèi)容（1）談判環(huán)境的調(diào)查對(duì)政治狀況、經(jīng)濟(jì)、文化、宗教信仰、法律制度、商業(yè)做法、社會(huì)習(xí)俗、基礎(chǔ)設(shè)施以至氣候等方面進(jìn)行調(diào)查第二節(jié)國際商務(wù)談判前的信息準(zhǔn)備一背景調(diào)查的內(nèi)容第二節(jié)國際商務(wù)談判前的信息準(zhǔn)備（2）對(duì)談判對(duì)手的調(diào)查——關(guān)鍵一環(huán)談判對(duì)手資信調(diào)查：包括對(duì)方主體的合法資格審查、對(duì)前來談判的客商應(yīng)進(jìn)行代表資格或簽約資格審查對(duì)資本、信用和履約能力的審查談判人員情況其他重要內(nèi)容（談判人員權(quán)限、談判時(shí)限）（2）對(duì)談判對(duì)手的調(diào)查——關(guān)鍵一環(huán)姓名公司你與談判對(duì)手的關(guān)聯(lián)如何對(duì)手為其公司的效力時(shí)間對(duì)公司將來有何打算是否有計(jì)劃脫離公司什么時(shí)間/什么情況下脫離談判對(duì)手的資歷情況對(duì)此次談判，對(duì)方公司有何政策出現(xiàn)對(duì)手補(bǔ)償金是多少倘若本次交易為了省錢，是否有礙激勵(lì)措施補(bǔ)償金是以回扣形式還是直接反映在工資中對(duì)方對(duì)什么敏感來自對(duì)方工作處境的其他壓力是什么協(xié)定最終達(dá)成之前，對(duì)方必須向誰咨詢對(duì)方有多少權(quán)限，也就是說，在什么情況下他有權(quán)終止一項(xiàng)交易在什么情況下，須經(jīng)更高決策層授權(quán)許可權(quán)的臨界點(diǎn)對(duì)方是如何被其上司發(fā)現(xiàn)并委以重任的對(duì)方對(duì)你是何態(tài)度對(duì)你的專案是何態(tài)度過去誰與對(duì)方合作過類似的專案你如何與此人接觸其他人對(duì)對(duì)方有何看法你對(duì)對(duì)手作如何評(píng)估談判對(duì)手資訊情況調(diào)查項(xiàng)目姓名來自對(duì)方工作處境的其他壓力是什么談判對(duì)手資訊情況調(diào)查項(xiàng)目針對(duì)各類客商應(yīng)采取的相應(yīng)的對(duì)策第一，對(duì)待在世界上享有一定聲望和信譽(yù)的公司，要求己方提供準(zhǔn)確、完整的各種數(shù)據(jù)和令人信服的信譽(yù)證明，談判前要做好充分準(zhǔn)備，談判中要有較高超的談判技巧，要有充足的自信心，不能為迎合對(duì)方條件而損害自己的根本利益。第二，對(duì)待享有一定知名度的客商，要看到對(duì)方比較講信譽(yù)，技術(shù)服務(wù)和培訓(xùn)工作比較好，是較好的貿(mào)易伙伴。談判時(shí)要認(rèn)真充分準(zhǔn)備，坦誠相待，一般應(yīng)確保簽約。針對(duì)各類客商應(yīng)采取的相應(yīng)的對(duì)策第三，對(duì)待沒有任何知名度的客商，只要確認(rèn)其身份和地位，深入了解其資產(chǎn)、技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)等方面的情況，也是我們很好的合作伙伴。因?yàn)槠渲炔桓?，談條件不會(huì)太苛刻，他們也希望與我方合作打出其知名度。對(duì)這類企業(yè)應(yīng)大度相容，達(dá)到雙贏目標(biāo)。第四，對(duì)待專門從事交易中介的客商，要認(rèn)清他們所介紹客商的資信地位，防止他們打著中介的旗號(hào)行欺騙。第三，對(duì)待沒有任何知名度的客商，只要確認(rèn)其身份和地位，第五，對(duì)待“借樹乘涼”的客商，不要被其母公司的光環(huán)所迷惑，對(duì)其應(yīng)持慎重態(tài)度。第六，對(duì)待各種騙子型的客商，我們一定要調(diào)查清楚其真實(shí)面目，謹(jǐn)防上當(dāng)，尤其不要被對(duì)方虛假的招牌、優(yōu)惠的條件、給個(gè)人的好處所迷惑，使自己誤入圈套。第五，對(duì)待“借樹乘涼”的客商，不要被其母公司的光環(huán)所迷影響判斷的心理因素：首因效應(yīng)近因效應(yīng)暈輪效應(yīng)刻板印象心理定勢(shì)效應(yīng)影響判斷的心理因素：第三章國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備課件第三章國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備課件第三章國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備課件第三章國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備課件旺夫相眉毛濃，人中飽滿，雙頰豐腴，下巴厚重（似有雙下巴）旺夫相第三章國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備課件克夫相高顴骨、瘦腮幫、尖下巴、薄嘴唇、三白眼，窄額頭克夫相第三章國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備課件（3）對(duì)談判者自身的了解談判信心地確立自我需要的認(rèn)定包括：希望借助談判滿足己方哪些需要各種需要的滿足程度需要滿足的可替代性滿足對(duì)方需要的能力鑒定（3）對(duì)談判者自身的了解國內(nèi)有一家藥廠，準(zhǔn)備引進(jìn)外資，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。當(dāng)時(shí)，請(qǐng)來了世界著名的拜爾公司來廠考察。拜爾公司派代表來這家藥廠考察。在進(jìn)行了短暫的室內(nèi)會(huì)談之后，藥廠廠長(zhǎng)便陪同這位代表參觀工廠。就在參觀制藥車間的過程中，藥廠廠長(zhǎng)隨地吐了一口痰。拜爾公司的代表清楚地看到了這個(gè)場(chǎng)景便馬上拒絕繼續(xù)參觀，也終止了與這家藥廠的談判。閱讀資料：國內(nèi)有一家藥廠，準(zhǔn)備引進(jìn)外資，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。當(dāng)時(shí)，請(qǐng)來了世界二、

背景調(diào)查的渠道及方式渠道：印刷媒體、電腦、廣播電視、統(tǒng)計(jì)資料、各種會(huì)議、各種專門機(jī)構(gòu)、知情人士方式：訪談、問卷、文獻(xiàn)、觀察等二、背景調(diào)查的渠道及方式

1935年3月20日，有個(gè)叫伯爾托爾德.雅各布的作家被德國特務(wù)從瑞士綁架了，因?yàn)檫@位人物引起了希特勒的極度恐慌。他出版了一本描述希特勒新軍的組織情況的小冊(cè)子，這本172頁的小冊(cè)子描述了德軍的組織結(jié)構(gòu)，參謀部的人員布置，部隊(duì)指揮官的姓名，各個(gè)軍區(qū)的情況，甚至談到了最新成立的裝甲師里的步兵小隊(duì)。小冊(cè)子列舉了168名指揮官的姓名，并敘述了他們的簡(jiǎn)歷。這些在德國都屬于軍事機(jī)密。希特勒勃然大怒，要求情報(bào)顧問尼古拉弄清楚雅各布的材料是從哪里竊取的。尼古拉對(duì)雅各布盤問道：“雅各布先生！告訴我們，你的材料是從哪里來的？”雅各布的回答卻大大出乎他的意料：“上校先生，我的小冊(cè)子的全部材料都是從德國報(bào)紙上得來的。比如我寫的哈濟(jì)少將是第17師團(tuán)指揮官，并駐扎在紐倫堡，因?yàn)楫?dāng)時(shí)我從紐倫堡的報(bào)紙上看道一個(gè)訃告。這條消息報(bào)道說新近調(diào)駐在紐倫堡的第17軍團(tuán)指揮官哈濟(jì)將軍參加了葬禮。”雅各布接著說：“在一份烏爾姆的報(bào)紙上，我在社會(huì)新聞欄里發(fā)現(xiàn)了一宗喜事，就是關(guān)于菲羅夫上校的女兒和史太梅爾曼少校舉行婚禮的消息。這篇報(bào)道提到菲羅夫是第25師團(tuán)第36聯(lián)隊(duì)的指揮官，史太梅爾曼少校的身份是軍官。此外，還有從斯圖加特前往參加婚禮的沙勒少將，報(bào)紙上說他是當(dāng)?shù)氐膸焾F(tuán)指揮官?！闭嫦嘟K于大白，雅各布并非間諜，卻在做著被認(rèn)為只有間諜才能做到的事情。閱讀材料：1935年3月20日，有個(gè)叫伯爾托爾德.雅各布的作家被德國在20世紀(jì)60年代我國開始大慶油田的建設(shè)時(shí)，有關(guān)大慶的一切信息幾乎都是保密的。除了少數(shù)一些有關(guān)人員以外，一般外界連大慶油田的具體位置都不知道。但日本人不但知道，而且還掌握得非常準(zhǔn)確。他們對(duì)大慶油田有關(guān)情報(bào)的收集，既沒有派間諜、特務(wù)，也沒有收買有關(guān)人員，完全依靠對(duì)我國有關(guān)大慶油田公開資料的收集與綜合分析。

1964年7月，《中國畫報(bào)》封面上登出了一張大慶石油工人艱苦創(chuàng)業(yè)的照片。畫面上，工人們身穿大棉襖，正冒著鵝毛大雪奮力拼搏。日本人根據(jù)這一張照片分析出，大慶油田可能是在東北三省北部的某個(gè)地點(diǎn)。接著，在《人民日?qǐng)?bào)》上日本人又看到了這樣一篇報(bào)道說王進(jìn)喜到了馬家窯，說了一聲好大的油海??！我們要把中國石油落后的帽子扔到太平洋里去。于是，日本人找來偽滿時(shí)期的舊地圖，發(fā)現(xiàn)馬家窯是位于黑龍江海倫縣東南的一個(gè)村子，在兆安鐵路上一個(gè)小站以東10余公里處。接著，日文版的《人民中國》雜志里又有報(bào)道說，中國工人階級(jí)發(fā)揚(yáng)了“一不怕苦，二不怕死”的精神，大慶石油設(shè)備不用馬拉車推，完全靠肩扛人抬運(yùn)到工地。日本人據(jù)此分析出，大慶的石油鉆井離馬家窯遠(yuǎn)不了，遠(yuǎn)了人工是扛不動(dòng)的。閱讀材料：在20世紀(jì)60年代我國開始大慶油田的建設(shè)時(shí)，有關(guān)大慶的一切第三章國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備課件當(dāng)1964年王進(jìn)喜出席第三屆全國人民代表大會(huì)的消息見報(bào)時(shí)，日本人肯定地得出結(jié)論：大慶油田出油了，不出油王進(jìn)喜當(dāng)不了人民代表。他們進(jìn)一步根據(jù)《人民日?qǐng)?bào)》上的一幅大慶油田鉆塔的照片，從鉆臺(tái)上手柄的架式等方面推算出油井的直徑，再根據(jù)油井直徑和政府工作報(bào)告，用當(dāng)時(shí)的石油產(chǎn)量減去原來的石油產(chǎn)量，估算出平時(shí)大慶油田的石油產(chǎn)量。在這個(gè)基礎(chǔ)上，他們很快設(shè)計(jì)出適合大慶油田操作的石油設(shè)備。當(dāng)大慶油田向全世界征求石油設(shè)備的設(shè)計(jì)方案時(shí)，其他國家都沒有準(zhǔn)備，惟獨(dú)日本人胸有成竹，早已準(zhǔn)備好了與大慶油田現(xiàn)有情況完全吻合的設(shè)備方案，在與大慶油田的談判中，一舉中標(biāo)。閱讀材料：當(dāng)1964年王進(jìn)喜出席第三屆全國人民代表大會(huì)的消息見報(bào)時(shí)三、收集信息的處理對(duì)收集來的資料進(jìn)行分析整理，其主要目的有兩點(diǎn)：一是為了鑒別資料的真實(shí)性與可靠性；二是結(jié)合談判項(xiàng)目的具體內(nèi)容，分析各種因素與談判項(xiàng)目的關(guān)系，并根據(jù)它們對(duì)談判的重要性和影響程度進(jìn)行排隊(duì)，通過分析制定出具體的談判方案與對(duì)策。對(duì)談判信息資料的處理主要有兩個(gè)環(huán)節(jié)：一是對(duì)資料的整理與分類；二是對(duì)信息資料的交流與傳遞。三、收集信息的處理一、商務(wù)談判計(jì)劃的內(nèi)容（一）談判目標(biāo)的確定

1）最低限度目標(biāo)：談判的真正底線。

2）可以接受的目標(biāo)：在談判中可努力爭(zhēng)取或作出讓步的范圍

3）最高期望目標(biāo)：對(duì)方忍受的最高程度；設(shè)定目標(biāo)要求：時(shí)限性、數(shù)量化、可靠性、協(xié)調(diào)性、挑戰(zhàn)性（二）談判策略的部署：開局策略、報(bào)價(jià)策略、磋商策略、成交策略、讓步策略第三節(jié)商務(wù)談判計(jì)劃的制定一、商務(wù)談判計(jì)劃的內(nèi)容第三節(jié)商務(wù)談判計(jì)劃的制定（三）、確定談判中各交易條件的最低可接受限度：（1）價(jià)格水平

成本因素是構(gòu)成價(jià)格的最主要因素

需求因素對(duì)價(jià)格水平的影響主要通過需求彈性加以體現(xiàn)；

競(jìng)爭(zhēng)因素對(duì)價(jià)格的影響通過市場(chǎng)狀況加以體現(xiàn)

產(chǎn)品因素是產(chǎn)品本身的聲譽(yù)及特點(diǎn)對(duì)價(jià)格的影響。

環(huán)境因素涉及到國際、一國經(jīng)濟(jì)政策的變化和宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的好壞。（三）、確定談判中各交易條件的最低可接受限度：（2）支付方式：付款交單？承兌交單？等等。（3）交貨與罰金：合同中的對(duì)于交貨期限作為根本條款或重要條款是有明確的規(guī)定的。（4）保證期長(zhǎng)短：賣方將貨物售出后的擔(dān)保期限。擔(dān)保的范圍主要包括貨物的品質(zhì)和適用性等。（2）支付方式：付款交單？承兌交單？等等。5年前某公司曾經(jīng)經(jīng)手K公司的礦用汽車，經(jīng)試用性能良好為適應(yīng)公司礦山技術(shù)改造的需要，打算通過談判再次引進(jìn)K公司礦用汽車及有關(guān)部件的生產(chǎn)技術(shù)。K公司代表于4月3日應(yīng)邀來京洽談。

(一)談判主題

以適當(dāng)價(jià)格談成29臺(tái)礦用汽車，及有關(guān)部件生產(chǎn)的技術(shù)引進(jìn)。

(二)目標(biāo)設(shè)定

1．技術(shù)要求

(1)礦用汽車車架運(yùn)行15000h(小時(shí))不準(zhǔn)開裂；

(2)在氣溫為40攝氏度條件下，礦用汽車發(fā)動(dòng)機(jī)停止運(yùn)轉(zhuǎn)8小時(shí)以上，在接入220V電源后，發(fā)動(dòng)機(jī)能在30分鐘內(nèi)啟動(dòng)；

(3)礦用汽車的出動(dòng)率在85％以上。

K公司礦用汽車的談判目標(biāo)5年前某公司曾經(jīng)經(jīng)手K公司的礦用汽車，經(jīng)試用性能良好為適2．試用期考核指標(biāo)

(1)一臺(tái)礦用汽車試用10個(gè)月(包括一個(gè)嚴(yán)寒的冬天)；

(2)出動(dòng)率達(dá)85％以上；

(3)車輛運(yùn)行3750h，行程31250km；

(4)車輛運(yùn)行達(dá)312500立方米。

3．技術(shù)轉(zhuǎn)讓內(nèi)容和技術(shù)轉(zhuǎn)讓深度

(1)利用購買29臺(tái)車為籌碼，K公司無償(不作價(jià))地轉(zhuǎn)讓車架、廂斗、舉升缸、轉(zhuǎn)向缸、總裝調(diào)試等技術(shù)；

(2)技術(shù)文件包括：圖紙、工藝卡片、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、零件目錄手冊(cè)、專用工具、專用工裝、維修手冊(cè)等。

4．價(jià)格

(1)5年前購買W公司礦用汽車，每臺(tái)單價(jià)為23萬美元；5年后的今天如果仍能以每臺(tái)23萬美元成交，那么定為價(jià)格下限。

(2)5年時(shí)間按國際市場(chǎng)價(jià)格浮動(dòng)10％計(jì)算，今年成交的可能性價(jià)格為25萬美元，此價(jià)格為上限。2．試用期考核指標(biāo)

(1)一臺(tái)礦用汽車試用10個(gè)月(包括一（四）

談判議程的安排

1）時(shí)間安排

什么時(shí)間舉行多長(zhǎng)時(shí)間各階段時(shí)間如何分配議題出現(xiàn)的時(shí)間順序（四）談判議程的安排2）議題己方要提出哪些問題、討論哪些問題主要議題、非重點(diǎn)議題、可以忽略的問題問題之間的關(guān)系預(yù)測(cè)對(duì)方提出哪些問題、哪些可以爭(zhēng)取、哪些可以讓步、哪些不予以討論2）議題3）通則議程、細(xì)則議程通則議程：雙方要遵守的日程安排，一般要雙方協(xié)商談判總體時(shí)間及階段時(shí)間安排雙方討論的中心議題問題順序人員安排談判地點(diǎn)、招待3）通則議程、細(xì)則議程細(xì)則議程：己方具體的安排。談判中統(tǒng)一口徑對(duì)策安排己方發(fā)言策略更換人員的預(yù)先安排時(shí)間安排、期限細(xì)則議程：己方具體的安排。二、

商務(wù)談判地點(diǎn)的選定主場(chǎng)、客場(chǎng)、第三方談判三、

商務(wù)談判場(chǎng)景談判場(chǎng)所的選擇與布置：交通通信便利、環(huán)境舒適安靜；備密談室和休息室。談判雙方座位安排：長(zhǎng)方形談判桌、圓形談判桌四、模擬談判

擬定假設(shè)；想象談判全過程；集體模擬二、商務(wù)談判地點(diǎn)的選定美國紅杉投資公司想要和中國粵達(dá)公司合作生產(chǎn)該公司研制的一種新型生物肥料，中方向美方進(jìn)行了公司介紹并說公司技術(shù)先進(jìn)，市場(chǎng)前景廣闊。兩個(gè)公司前期談判進(jìn)行得非常順利，美方提議去公司的生產(chǎn)基地簽署協(xié)議，雙方興高采烈地來到生產(chǎn)工廠?；涍_(dá)公司只重研發(fā)不重生產(chǎn)、包裝，公司生產(chǎn)的肥料零亂的堆在廠區(qū)外布滿了灰塵，工人在向美國紅杉公司介紹產(chǎn)品時(shí)，先用腳踢了一下袋子后說：“這就是我們生產(chǎn)的肥料?！泵绹t杉公司一看大失所望取消了與中國粵達(dá)公司的合作。問題：為什么美國紅杉公司取消了與粵達(dá)公司的合作？案例:美國紅杉投資公司想要和中國粵達(dá)公司合作生產(chǎn)該公司研制的一種新深圳藝達(dá)公司與日本田本公司就一個(gè)項(xiàng)目已經(jīng)談判了三個(gè)月了，雙方誰也不肯讓步，一直僵持不下。日方提出，這樣僵持下去對(duì)誰都沒有好處，邀請(qǐng)藝達(dá)公司到日本進(jìn)行最后一次談判，雙方務(wù)必談出一個(gè)結(jié)果，不然就干脆結(jié)束合作。藝達(dá)公司接受了日方的邀請(qǐng)。可是在藝達(dá)公司談判人員到達(dá)約定的談判地點(diǎn)時(shí)，發(fā)現(xiàn)日方只給自己準(zhǔn)備了水。屋子里的暖氣供得很足，藝達(dá)公司人員不久就覺得口干舌燥了，可每次都要提出請(qǐng)求，日方才給倒水，讓公司覺得很是煩躁。時(shí)間拖長(zhǎng)之后，公司人員逐漸失去了耐心，急于結(jié)束談判，做出了很大讓步。問題：日本田本公司運(yùn)用什么方法使中方做出了讓步？案例:深圳藝達(dá)公司與日本田本公司就一個(gè)項(xiàng)目已經(jīng)談判了三個(gè)月了，雙經(jīng)過長(zhǎng)期洽談之后，南方某城市的一家公司終于同美國的一家跨國公司談妥了一筆大生意。雙方在達(dá)成合約之后，決定正式為此而舉行一次簽字儀式。因?yàn)楫?dāng)時(shí)雙方的洽談在我方舉行，故此簽字儀式便由中方負(fù)責(zé)。在儀式正式舉行的那一天，為國旗擺放的事，美方跨國公司差一點(diǎn)在正式簽字前“臨場(chǎng)變卦”，使中方公司工作人員大感意外。原來，中方的工作人員在簽字桌上擺放中美兩國國旗時(shí)，誤以中國的傳統(tǒng)作法“以左為上”代替了目前所通行的國際慣例“以右為尊”，將中方國旗擺到了簽字桌的右側(cè)，而將美方國旗擺到簽字桌的左側(cè)。結(jié)果讓美方人員惱火不已，他們甚至因此而拒絕進(jìn)入簽字廳。在1991年10月舉行的中東和談中，座位的安排既體現(xiàn)了與會(huì)者微妙的心態(tài)，又符合談判禮儀。談判采用“T”形談判桌，這是主辦者絞盡腦汁才想出來的?！癟”字頂頭，是美蘇兩國（因?yàn)樗麄兪桥e辦者，并且是超級(jí)大國）。右邊為埃及、以色列、黎巴嫩，考慮到埃及與以色列結(jié)怨不深，可以坐在一起。左邊為歐共體、約旦—巴勒斯坦聯(lián)合代表團(tuán)和敘利亞。約旦、巴勒斯坦、敘利亞與以色列結(jié)怨很深，不可坐在一起，所以坐對(duì)面。閱讀材料:經(jīng)過長(zhǎng)期洽談之后，南方某城市的一家公司終于同美國的一家跨國抓取談判籌碼，爭(zhēng)取發(fā)言權(quán)思考：賣東西給大企業(yè)和小企業(yè)，哪個(gè)心里價(jià)位會(huì)更高？談判籌碼：對(duì)談判結(jié)果有影響的任何資源或策略依據(jù)：對(duì)談判結(jié)果有沒有影響談判的關(guān)鍵性控制要素-談判籌碼抓取談判籌碼，爭(zhēng)取發(fā)言權(quán)談判的關(guān)鍵性控制要素-談判籌碼案例：大型超市進(jìn)貨談判談判的關(guān)鍵性控制要素-談判籌碼案例：大型超市進(jìn)貨談判談判的關(guān)鍵性控制要素-談

賺別人3%，給我只賺1.5%籌碼1：周轉(zhuǎn)快籌碼2：付款及時(shí)籌碼3：提供促銷位進(jìn)入良性循環(huán)大型超市進(jìn)貨談判路線圖賺別人3%，給我只賺1.5%大談判籌碼的分類1、按正負(fù)方向來分：利誘性籌碼（正向籌碼，正碼）；威脅性籌碼（負(fù)向籌碼，負(fù)碼）談判的關(guān)鍵性控制要素-談判籌碼談判籌碼的分類談判的關(guān)鍵性控制要素-談判籌碼2、按類型來分既定性籌碼（固定籌碼，固碼）創(chuàng)造性籌碼（創(chuàng)碼）談判的關(guān)鍵性控制要素-談判籌碼2、按類型來分談判的關(guān)鍵性控制要素-談判籌碼案例：向大客戶賣機(jī)床設(shè)備->用創(chuàng)造性籌碼去解決問題談判的關(guān)鍵性控制要素-談判籌碼案例：向大客戶賣機(jī)床設(shè)備談判的關(guān)鍵性控制要素-談判籌碼談判時(shí)經(jīng)常發(fā)現(xiàn)：質(zhì)量、價(jià)格都差不多，對(duì)方就問價(jià)格能不能降下來，反正東西都差不多！這生意根本就沒法做！談判的誤區(qū)：1、只想到利誘性籌碼沒想到威脅性籌碼；2、只想到既定性籌碼沒想到創(chuàng)造性籌碼暫時(shí)還沒有找到好的創(chuàng)造性籌碼

去說明、影響和打動(dòng)對(duì)方談判的關(guān)鍵性控制要素-談判籌碼談判時(shí)經(jīng)常發(fā)現(xiàn)：質(zhì)量、價(jià)格都差不多，對(duì)方就問價(jià)格能不能降下來談判籌碼的使用1、籌碼的準(zhǔn)備；2、籌碼的交換（以小換大；以虛換實(shí)）談判的關(guān)鍵性控制要素-談判籌碼談判籌碼的使用談判的關(guān)鍵性控制要素-談判籌碼案例：小廣告公司拿到大訂單談判的關(guān)鍵性控制要素-談判籌碼案例：小廣告公司拿到大訂單談判的關(guān)鍵性控制要素3、籌碼的交叉替代

案例：賣場(chǎng)招商大品牌談判的關(guān)鍵性控制要素-談判籌碼談判的關(guān)鍵性控制要素-談判籌碼路線圖：先利誘后威逼

利誘性籌碼：賣場(chǎng)大、人流量大…潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手威脅性籌碼->租給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手威脅性籌碼->好柜臺(tái)給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手談判的關(guān)鍵性控制要素-談判籌碼談判的關(guān)鍵性控制要素-談判籌碼錯(cuò)誤的讓步方式場(chǎng)地優(yōu)惠位置最佳送廣告位免費(fèi)停車位租金免三年談判的關(guān)鍵性控制要素-談判籌碼錯(cuò)誤的讓步方式談判的關(guān)鍵性控制要素-談判籌碼4、籌碼的創(chuàng)造

案例：退貨談判談判的關(guān)鍵性控制要素-談判籌碼4、籌碼的創(chuàng)造談判的關(guān)鍵性控制要素-談判籌碼第三章國際商務(wù)談判前的準(zhǔn)備課件談判一定要對(duì)自己有信心！談判要維護(hù)長(zhǎng)期關(guān)系談判的實(shí)質(zhì)就是籌碼的替代、交換和創(chuàng)造！談判時(shí)一定要避免試錯(cuò)型使用籌碼！談判的關(guān)鍵性控制要素-談判籌碼談判一定要對(duì)自己有信心！談判的關(guān)鍵性控制要素-談判籌碼利誘性籌碼技巧威脅性籌碼策略固定性籌碼技巧創(chuàng)造性籌碼策略談判的關(guān)鍵性控制要素-策略路線利誘性籌碼技巧談判的關(guān)誤區(qū)：新手談判時(shí)，只有平鋪策略，沒有縱向路線

談判要分步驟、分路線來控制下棋有后手，談判有路線！談判的關(guān)鍵性控制要素-策略路線誤區(qū)：新手談判時(shí)，只有平鋪策略，沒有縱向路線談判的關(guān)鍵性控制案例：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的策略路線封閉式問話：您是買房、賣房還是租房先生您請(qǐng)進(jìn)準(zhǔn)備買多大的房子，對(duì)交通、房型有什么要什么先生，這套房子符合您的要求…您現(xiàn)在有空嗎，我?guī)タ匆幌履阌X得這套房子怎么樣…先生您可以考慮一下，留個(gè)電話，我們?cè)俾?lián)系電話：先生有許多人來看這套房子，您要不要再來看一下？先生，對(duì)這套房子感興趣的人很多，您到底要不要？可簽意向書，交訂金？80%可能成交進(jìn)店吸引看房判斷成交預(yù)期促成稀缺交訂金成交案例：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的策略路線進(jìn)店吸引看房判斷成交預(yù)期促成稀缺普通人談判是見招拆招的開放試錯(cuò)型談判談判高手是分步驟、分路線的封閉、鎖定式談判談判的關(guān)鍵性控制要素-策略路線普通人談判是見招拆招的開放試錯(cuò)型談判談判的關(guān)鍵性控制要素-策案例：外資企業(yè)采用系統(tǒng)化談判路線搞定中國企業(yè)優(yōu)惠條件搞定簽合同訂單占產(chǎn)能的50%談判壓價(jià)壓縮成本，降價(jià)印度打折降價(jià)克扣工人…降價(jià)訂單越來越少找越南工作案例：外資企業(yè)采用系統(tǒng)化談判路線搞定中國企業(yè)印度打折降價(jià)有備選（替代性策略）有縱深（路線）有轉(zhuǎn)化（一招不行還有另招）有預(yù)期結(jié)果

不做三無人員談判爭(zhēng)做四有新人：有備選（替代性策略）談判爭(zhēng)做四有新人：WarningFinalwarningTraining調(diào)低績(jī)效評(píng)估體系，適當(dāng)扣薪酬轉(zhuǎn)試用期Longno-paid-vacation走人案例：老板與不稱職員工談判路線Warning案例：老板與不稱職員工談判路線案例：銀行的談判策略性路線排隊(duì)的人很多客服經(jīng)理貴賓室-低柜服務(wù)推銷VIP金卡利誘性籌碼案例：銀行的談判策略性路線你平時(shí)談判時(shí)，有無策略路線？案例：賣高端鞋的商家

--沒有任何談判的要求和技術(shù)含量

下棋有后手，談判有路線談判的關(guān)鍵性控制要素-策略路線你平時(shí)談判時(shí)，有無策略路線？談判的關(guān)鍵性控制要素-策略路線賣家底線無交集，談判出現(xiàn)僵局底A價(jià)買

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