鄭州移動分公司渠道分銷預(yù)案重點

7/7鄭州移動分公司渠道分銷方案要點渠道分銷目的通過選擇有限數(shù)量的合格分銷商，協(xié)助移動公司有效地治理非簽約零售力量，使移動公司在重點扶持核心零售渠道的同時，也同時保障了對市場的操縱力度，促進業(yè)務(wù)進展，逐步轉(zhuǎn)向精細化治理。通過分銷商對非簽約渠道的主動治理和移動公司的嚴(yán)格監(jiān)控加強對渠道秩序的規(guī)范，從源頭上操縱渠道竄貨、以及未獲分銷資格的經(jīng)銷商從事批發(fā)等現(xiàn)象。組織結(jié)構(gòu)零售專營店零售代辦點營店分銷商市區(qū)營業(yè)部自辦廳分銷中心零售專營店零售代辦點營店分銷商市區(qū)營業(yè)部自辦廳分銷中心非簽約代辦店、聯(lián)通店非簽約代辦店、聯(lián)通店分銷中心定位移動公司直接治理并向零售型專營店，代辦點和分銷商供貨，分銷商對分銷網(wǎng)點（非簽約代辦店、聯(lián)通店）進行鋪貨。引導(dǎo)核心渠道重點增強零售能力，除了授權(quán)的分銷商外，其他渠道成員不同意從事批發(fā)。移動公司將逐步擴大核心渠道銷售比重，壓縮層級，分銷商將在這一過程中起到治理、穩(wěn)定的過渡性作用。移動公司渠道結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)變要緊通過對核心渠道的扶持，市場對不良分銷網(wǎng)點的逐步淘汰以及對業(yè)績不佳的簽約渠道的解約和對達標(biāo)的分銷網(wǎng)點簽約并直管來實現(xiàn)。移動公司最終將過渡到對零售渠道進行直接治理的模式。要緊治理者內(nèi)部分銷經(jīng)理：分銷中心的日常治理者（1位）分銷主管：規(guī)范治理分銷商行為和分銷網(wǎng)點行為，起到指導(dǎo)和監(jiān)督作用。一個分銷主管治理公共區(qū)域A區(qū)的一個子區(qū)域（如AB）和一個獨立區(qū)域（如B）（分區(qū)含義見下一欄），在經(jīng)銷商違規(guī)和渠道鋪貨不到位時對非簽約網(wǎng)點進行直接鋪貨（5位，但逐步增加）分銷檢查員：分銷商情況抽查和分銷主管工作的檢查考核人員（1位）內(nèi)勤人員：分銷中心的后勤支持人員，包括報表統(tǒng)計（1位）外部：市區(qū)分銷商不多于5家，通過競標(biāo)產(chǎn)生。最終入選的分銷商將向移動公司支付風(fēng)險抵押金。評標(biāo)依據(jù)：在競標(biāo)書中體現(xiàn)的：資金實力（要交納風(fēng)險金）以往放號情況現(xiàn)有下線網(wǎng)點資源（數(shù)量、區(qū)域分布和分銷人員配備）以后進展思路未在競標(biāo)書中體現(xiàn)的：忠誠度以往跟移動公司的配合情況治理分區(qū)移動公司將區(qū)分卡品銷售相對集中地區(qū)和分散地區(qū)。（參加附件：分銷區(qū)域劃分）。市區(qū)共分6個大區(qū)，其中A區(qū)是銷售集中地區(qū)，同意所有分銷商開展業(yè)務(wù)，進展下線網(wǎng)點。分散地區(qū)將被劃分成5個獨立區(qū)域（B-F區(qū)）。為了保證分銷商能覆蓋到，掃除銷售盲區(qū)，每個分散區(qū)域?qū)⒂赡骋幻咒N商負責(zé)進展該地區(qū)的下線網(wǎng)點，在該地區(qū)的渠道覆蓋率是對其考核的重要因素之一。價格體系以帶4充值100元的神州行為例作酬金假設(shè)其他激勵（零售激勵打算）其他激勵（零售激勵打算）303025303025酬金酬金5元差價5元差價代辦點無門頭點聯(lián)通店代辦點無門頭點聯(lián)通店專營店具體價格體系設(shè)計參見“渠道分銷價格體系設(shè)計”規(guī)范原則1、每個分銷網(wǎng)點（非簽約代辦點和聯(lián)通店）只能有一家分銷商供貨和治理，同時移動公司保留向其直接供貨的權(quán)利。2、分銷商必須對分銷網(wǎng)點登記，并在移動公司審核批準(zhǔn)后才可向其正式鋪貨。其鋪貨對象不能是移動的簽約渠道（移動公司提供名單）3、嚴(yán)格遵守移動的價格政策，包括嚴(yán)格遵守移動規(guī)定的批發(fā)價，規(guī)范下線網(wǎng)點的零售價。4、分銷體系只同意一級批發(fā)存在。即必須按分銷網(wǎng)點零售需求量直供，不同意通過二級批發(fā)供應(yīng)。如此才能夠使移動真正做到掃除治理盲區(qū)，規(guī)范渠道秩序和價格體系，同時保證分銷商的利益和維護公平競爭。5、分銷商應(yīng)同意移動公司的考核標(biāo)準(zhǔn)?？己酥笜?biāo)對分銷商的考核指標(biāo)：業(yè)務(wù)目標(biāo)任務(wù)完成情況網(wǎng)點覆蓋率和首推率市場秩序維護等

附件一：渠道分銷分區(qū)圖南陽路 南陽路北環(huán)路北環(huán)路南陽路A:華山路、建設(shè)西路、金水路、南陽路、北環(huán)路、花園路、紫荊山路、隆海（東、中、西）路構(gòu)成的不規(guī)則環(huán)型區(qū)域（含這些路段）南陽路ADAC花園路文化路B:ADAC花園路文化路C:D:E:AEAFAB金水路京廣鐵路嵩山路城東路隆海路延伸YANS北大街紫荊山路金水路隴海東路隴海中路隴海西路華山路金水路建設(shè)西路

附件二：渠道分銷價格體系設(shè)計AEAFAB金水路京廣鐵路嵩山路城東路隆海路延伸YANS北大街紫荊山路金水路隴海東路隴海中路隴海西路華山路金水路建設(shè)西路全球通豫通卡不帶4神州行帶4神州行市場零售價格100100220130分銷商買入價5575205105市場批發(fā)價格（即分銷商賣出價）5575205