商務(wù)談判中的中西文化差異

孫肖陽商務(wù)談判中的中西文化差異第1頁，共22頁。商務(wù)談判商務(wù)談判是當(dāng)事人之間為實(shí)現(xiàn)一定的經(jīng)濟(jì)目的,明確相互的權(quán)利義務(wù)關(guān)系而進(jìn)行協(xié)商的行為談判是智慧與實(shí)力的較量,是謀略與技巧的角逐。在長期的歷史發(fā)展過程中，中西方逐步形成了各具特色的文化，文化差異在商務(wù)談判方面影響也比較大。第2頁，共22頁。下面給大家展示幾張商務(wù)談判的圖片第3頁，共22頁。第4頁，共22頁。第5頁，共22頁。中西方文化差異在國際商務(wù)談判中的表現(xiàn)1價(jià)值觀差異2思維方式的差異3禮儀方面的差異第6頁，共22頁。價(jià)值觀差異中國以仁!為核心的儒學(xué)倡導(dǎo)一種人自身、人際間、人與社會的和諧主義也就是集體主義。集體主義強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)目標(biāo),團(tuán)隊(duì)精神。正因?yàn)槿绱?中國人在進(jìn)行交流時強(qiáng)調(diào)個人利益應(yīng)當(dāng)服從社會整體利益。第7頁，共22頁。價(jià)值觀差異西方國家則是個人主義占據(jù)其文化的核心位置。西方文化突出個人價(jià)值、個人意志、個人尊嚴(yán)、個人自由、個人情感、個人權(quán)利及個人利益。他們在交流中總以自己為中心,即以傳者為中心,交流語言直截了當(dāng)即以結(jié)果為導(dǎo)向。為了達(dá)到自己的目的不惜使用各種說服技巧。第8頁，共22頁。一個德國人眼中的中西價(jià)值觀差異-----自我第9頁，共22頁。統(tǒng)一思維與對立思維的差異中國人談判方式是首先就有關(guān)合同雙方所共同遵守的總體性原則和共同利益展開討論。他們主要關(guān)心的是雙方長期合作的可能性。先談原則,后談細(xì)節(jié)第10頁，共22頁。西方人則恰恰相反,他們注重先談細(xì)節(jié),避免討論原則。他們的思維方式在談判桌上的具體體現(xiàn)就是直接!和簡明!。因此,他們慣于開門見山,直截了當(dāng)。西方人的簡明，在分析問題中比較突出的就是思維導(dǎo)圖。第11頁，共22頁。思維導(dǎo)圖---簡明的反映大量信息第12頁，共22頁。螺旋型思維和直線型思維的差異中國人的思維方式是螺旋式的，盡量避免直接切入主題，采用的是含蓄的表達(dá)方式。西方宇宙觀認(rèn)為事物之間是獨(dú)立的,一切都在直線向前發(fā)展變化,由此引發(fā)的線性推理的觀念。第13頁，共22頁。倫理和法制觀念的差異中國人通常從倫理道德上考慮問題,而不是從法律上考慮。中國談判者在談判過程中對于經(jīng)濟(jì)活動、包括經(jīng)濟(jì)糾紛的處理,往往習(xí)慣于依靠人際關(guān)系,通過組織、通過輿論來發(fā)揮作用.第14頁，共22頁。倫理和法制觀念的差異西方人對于糾紛的處置一般采用法律手段,而不是靠良心的作用，一旦發(fā)生分歧與爭端,主張按正式的法律途徑給予解決。第15頁，共22頁。稱呼的差異

在西方，人們見面時喜歡直呼其名，這是親切友好的表示，縱使交談之初可能互相用姓稱呼，但過一會兒就改稱名字。而在中國，人們很喜歡被稱為某某經(jīng)理，某某總裁，因?yàn)檫@是身份與地位的象征。在西方從來不用行政職務(wù)如局長、經(jīng)理、校長等頭銜來稱呼別人，正式的頭銜只用于法官、高級政府官員，軍官，醫(yī)生，教授和高級宗教人士。第16頁，共22頁。第17頁，共22頁。洽談禮儀語言及非語言表達(dá)的差異。由于長期的文化傳承與積淀,各國形成了各自燦爛的語言文化。中國文化講究謙遜含蓄的回答,習(xí)慣說謝謝!,不用謝或不客氣!。而英國人的回答是Thatisallright!。反映了其直率個性張揚(yáng)的異域文化。第18頁，共22頁。截然不同的宴請語中國人請客人動筷子時，往往客氣地說：“沒什么菜，請隨便用?！币恍┪鞣娇腿寺犃舜嗽?，好生奇怪，明明是滿滿一桌子菜，主人怎么說沒什么菜呢？西方客人之所以疑惑不解，皆因不熟悉中國人的生活習(xí)俗。中國人一向認(rèn)為，“謙受益，滿招損”，因此，視謙虛為美德的中國人說話時十分謹(jǐn)慎，甚至過于謙虛。相比之下，西方人請客時很少上很多菜，但卻振振有辭：“這是我的拿手好菜！”或者熱情洋溢地說：“這道菜，是我夫人特地精心為你做的?！痹谥袊丝磥恚@些西方人似乎有點(diǎn)狂妄，真不知天高地厚。但這恰恰表現(xiàn)出西方人的熱情與直爽。這里順便指出，中國人請客時桌子上的食物若被客人一掃而光，主人的面子會很不好過，因?yàn)?，這表明飯菜不夠豐盛；而西方女主人見此情景，定會感到歡欣鼓舞。她若瞧見盤子里還剩下不少菜，反而會垂頭喪氣，因?yàn)槭２苏f明其烹飪水平有待提高。第19頁，共22頁。經(jīng)緯分明的送禮禮儀在接受禮品時，中國人和西方人的習(xí)慣做法是經(jīng)緯分明。中國人收禮時，通常會客氣地推辭一番。接過禮品后，一般不當(dāng)送禮者的面拆看禮物。西方人收禮時一般不推辭，而是先過送禮者表示謝意，接過禮品后，并對禮物贊揚(yáng)一番。他們認(rèn)為，贊揚(yáng)禮物宛如贊揚(yáng)送禮者。第20頁，共22頁。謝謝觀賞！Thanks!第21頁，共22頁。內(nèi)容梗概孫肖陽。商務(wù)談判是當(dāng)事人之間為實(shí)現(xiàn)一定的經(jīng)濟(jì)目的,明確相互的權(quán)利義務(wù)關(guān)系而進(jìn)行協(xié)商的行為談判是智慧與實(shí)力的較量,是謀略與技巧的角逐。在長期的歷史發(fā)展過程中，中西方逐步形成了各具特色的文化，文化差異在商務(wù)談判方面影響也比較大。為核心的儒學(xué)倡導(dǎo)一種人自身、人際間、人與社會的和諧主義也就是集體主義。西方文化突出個人價(jià)值、個人意志、個人尊嚴(yán)、個人自由、個人情感、個人權(quán)利及個人利益。他們主要關(guān)心的是雙方長期合作的可能性。他們的思維方式在談判桌上的具體體現(xiàn)就是直接。西方人的簡明，在分析問題中比較突出的就是思維導(dǎo)圖。螺旋型思維和直線型思維的差異。中國人的思維方式是螺旋式的，盡量避免直接切入主題，采用的是含蓄的表達(dá)方式。西方宇宙觀認(rèn)為事物之間是獨(dú)立的,一切都在直線向前發(fā)展變化,由此引發(fā)的線性推理的觀念。中國談判者在談判過程中對于經(jīng)濟(jì)活動、包括經(jīng)濟(jì)糾紛的處理,往往習(xí)慣于依靠人際關(guān)