成功三板斧-逼單

精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)專心---專注---專業(yè)精選優(yōu)質(zhì)文檔-----傾情為你奉上專心---專注---專業(yè)《成功逼單》逼單是整個業(yè)務(wù)過程中最重要的一個環(huán)節(jié)。如果逼單失敗你的整個業(yè)務(wù)就會失敗，其實整個業(yè)務(wù)過程就是一個“逼”的過程，逼要掌握技巧，不要太操之過急，也不要慢條斯理。應(yīng)該一切盡在掌握，張弛有度，步步為營。我們來探討以下如何逼單？（一）逼單的準備***1、想一想，到底是誰在拖？是誰在被動地等對方改變？什么原因？很多同事提出客戶總是在拖，我認為不是客戶在拖，而是你在拖，你不去改變?？偸窃诘戎蛻舾淖?，可能嗎？做業(yè)務(wù)從來不強調(diào)客觀理由?？蛻舨缓瀱慰隙ㄓ心銢]做到位的地方，想一想？這是一個心態(tài)問題！***2、認清客戶，了解客戶目前的情況，有什么原因在阻礙你？你一定要堅信，每個客戶早晚一定會注冊他的短信網(wǎng)址，這只是一個時間問題。我們要做的工作就是把時間提前，再提前。客戶可以找到一大堆拒絕的理由，我不怕，我要遇佛拜佛，遇鬼殺鬼。***3、只要思想不滑坡，方法總比困難多！不要慌亂，要頭腦清醒，思路清晰。有問題要去分析、解決。***4、抓住客戶心理，你要知道他究竟在想些什么。***5、一切盡在掌握中，如何拉進客戶和你的關(guān)系，仔細想想，你一定能找到最好的方法！***6、為客戶解決問題，幫助客戶做一些事情。為客戶幫忙辦實事、辦好事，讓客戶感受你的友好和溫暖。***7、征服客戶，發(fā)揚螞蝗吸血的叮與吸的精神。這種精神不僅體現(xiàn)在工作時間里，還有業(yè)余時間里，一定要有耐心，鍥而不舍，百折不撓，用你的執(zhí)著感動客戶，讓上帝流淚，“哭泣”，說：“唉，小伙子我真服了你了。你這種精神值得我們的業(yè)務(wù)人員去學(xué)習(xí)。過來跟我干吧！我高薪聘請。”***8、客戶的疑義，能解決的就解決，不能的就避重就輕。將問題淡化，避開。這就要求你頭腦一定要靈活。***9、逼單就是“半推半就”，你幫客戶下決定！以氣吞山河之勢，一鼓作氣將客戶搞定。讓客戶感覺的有一種不可抗拒的力量。***11、給客戶一些好處，我是說小禮物。禮輕情誼重！一定要抓住客戶心里，給誰？誰是重要人物，怎么給？讓客戶沒有壓力的接受，覺得你真好。***12、學(xué)會放棄，當(dāng)然只是暫時的，以退為進。不要在一些“老頑固”身上浪費太多時間，慢慢來，只要讓他別把你忘了。***13、中層領(lǐng)導(dǎo)拖拉，不起積極作用，不向老總力薦。解決方法：1、責(zé)任歸咎法：向該中層領(lǐng)導(dǎo)施壓，向其灌輸：我們向其推薦了，如果因為他的原因沒有向老總說明，等老總重視這件事的時候卻發(fā)現(xiàn)中層領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)時沒有匯報，或競爭對手做的好，自己公司沒有做到好處，老總找責(zé)任人，最終都將是中層領(lǐng)導(dǎo)的責(zé)任。通過這種責(zé)任歸咎的方法，使其不敢怠慢。2、促銷法：利用小禮物的好處，使其加快簽單進程。3、換人越級法：如果中間領(lǐng)導(dǎo)不重視，影響網(wǎng)站談判進程，可換同組組員直接聯(lián)系老總。***14、針對老總拖拉，不積極配合。解決方法：企業(yè)榮譽形象、品牌宣傳、老總虛榮心分析法：企業(yè)效益分析法：性價比分析法：（二）逼單的方法***善于觀察；學(xué)會聆聽。在與客戶談單時，一定要多觀察，通過對客戶（眼神、舉止、表情等）的觀察，及時了解客戶的心理變化，把障礙消滅在萌芽狀態(tài)；通過聆聽可了解客戶的真正需要，這樣就容易與客戶達成共識。***機不可失，失不再來。在與客戶談單時，因為你的介紹已經(jīng)引起了客戶的欲望，這時就應(yīng)使用假設(shè)成交法，在與客戶聊的同時，把合同及附件拿出，一邊和客戶聊一些和簽單無關(guān)的事，如他們的同行發(fā)展狀況或?qū)λm當(dāng)?shù)姆畛幸幌碌?，一邊把合同和附表填好讓其簽字蓋章。***抓住客戶的弱點，臨門一腳。在于客戶談單時，客戶只要說短信網(wǎng)址肯定做，但再考慮一下，你回去等我的電話。這時一定不要等，抓住客戶的弱點，先奉承再逼單。老板我絕對相信您肯定要注冊短信網(wǎng)址，但是短信網(wǎng)址平均每100秒注冊一個，為保護您公司的利益，還是先把短信網(wǎng)址注上吧。***把自己當(dāng)債主，氣勢一定壓倒對方。談單時一定要有勢氣，把自己當(dāng)作債主，有一種不達目地誓不罷休的姿態(tài)，抓住客戶的心理，隨即應(yīng)變***提問技巧注意：不是問他簽與不簽的問題！而是簽?zāi)膫€詞？！簽多少年？?。ㄈ┍茊蔚臅r機*逼單的時機？其實這是個瓜熟蒂落，水到渠成的事。當(dāng)然，大致在選定目標詞組之后，確定年限之前。仔細觀察客戶的反應(yīng)，共同討論備選詞組，備選詞組取得客戶認同，詢問價格及年限時，勇敢地、自信地、自然地把合同拿出來??！敢于成交——不嘗試不會成功！沒有更好的機會，抓住時機，不要猶豫，不要擔(dān)心推大單會遭拒絕，最精彩的方案須由嘴說出，不要預(yù)設(shè)客戶不會跟你簽單，而要預(yù)設(shè)客戶一定跟你簽單！你的信心讓他也對你有信心！在客戶已經(jīng)認可，開始興奮時，你要向他不斷提出簽單建議！！*逼單的技巧：自然/直接成交法當(dāng)客戶主動認同，讓你幫助查詢，結(jié)果還未被注冊時，你可以替客戶做決定！你就一邊夸獎：“這個詞真好！”，一邊拿出訂單填寫，把握時機，自然而然。詞組探尋成交法當(dāng)你與客戶共同探尋有價值的關(guān)鍵詞，當(dāng)客戶認為找到一個好詞時，你就一邊夸獎：“這個詞真好！”，拿出訂單填寫，把握時機，簽單成交。文件成交法當(dāng)客戶已經(jīng)認可你的建議還在考慮的時候，你可以問：“公章在您這嗎？”如果他回答是“有”，“那您在這里蓋個章，我們就這樣定了”。二選一成交法只給兩種選擇。你可以問：“您覺得是XXX詞好？還是YYY詞好？”如果客戶說：“XXX詞好？”你就拿出訂單填寫，把握時機，自然而然。同行廣告刺激法向他出示同行注冊的關(guān)鍵詞，讓其產(chǎn)生從眾和攀比心理。但必須注意的是，兩者必須客戶面基本一致、規(guī)模相當(dāng)、地址相近、雙方相識、或者是行業(yè)龍頭企業(yè)，否則產(chǎn)生不了刺激的作用。方法：“張總，這是您的同行XX公司搶注的詞，您覺得您是不是應(yīng)該趕快把XX詞保護起來？”當(dāng)客戶明確表示時，你就拿出廣告合約，簽單、收款?？謶殖山环ㄗ⒁猓簞?chuàng)造緊迫感的壓力成交法。方法：現(xiàn)在這個行業(yè)比較好的詞已經(jīng)很少了，相信您也覺得這是一個對企業(yè)未來發(fā)展很重要的競爭優(yōu)勢，既然遲早要注，為什么不花同樣的錢早點注，把好詞搶在手里呢？強調(diào)已發(fā)生多起搶注事件，造成企業(yè)很大損失；無論是自動回復(fù)競爭對手信息分流客戶，還是高價轉(zhuǎn)讓，強調(diào)這事搞的企業(yè)和相關(guān)負責(zé)人很被動。（暗中對其施壓，你不注冊，這事明天就會發(fā)生在你身上。）比較成交法注意：推理和比較方法：現(xiàn)在有很多客戶都注了這樣的詞。為什么不讓你的詞被訪問的概率更高呢，我建議你把XX一起注下來，這個詞真的不錯！微不足道成交法注意：化整為零；客戶必須真有興趣。方法：和其它廣告投入相比較，沒幾個錢？但卻保護了企業(yè)未來的移動商務(wù)品牌資源，占有了一個升值潛力巨大的無形資產(chǎn)，值??！*合同要必備：當(dāng)客戶熱情被你點燃，想象力隨你縱橫飛揚，恨不得馬上跟你簽單付款時，你今天帶合同了嗎？也許等你再回來時，客戶的沖動已經(jīng)平靜。記?。捍蜩F要趁熱啊！*合同的熟悉：即使是你簽的第一份合同，也要象一個簽單老手，客戶才對你有信心；在你的客戶開始看合同時，你知道如何應(yīng)付他即將提出的問題嗎？一份簡潔、清晰、準確的合約如何填寫，你只要花五分鐘就能掌握，*收款的技巧：實際工作中的收款現(xiàn)象：突破心理障礙：買東西要付錢，天經(jīng)地義；原則性：國家統(tǒng)一規(guī)定，付款后才能提交注冊，如有需要，須明確告知客戶；催款理由：防止他人搶先注冊，案例警示；二選一：您是給現(xiàn)金還是給支票？語氣簡單、直接、有力決不要問：你的財務(wù)在不在？我是今天取支票還是明天取支票？否則，他正好順水推舟，“財務(wù)不在，你回去幫我注了吧，明天過來取支票！”你怎么辦！靈活掌握：如當(dāng)時全款有問題，可先付50%或40%或30%的定金；（四）逼單的細節(jié)*簽約時的注意事項：1）小心說閑話。以免前功盡棄，不能輕易讓價。2）盡可能在自己的權(quán)限內(nèi)決定事情。實在不行，則打電話請示經(jīng)理批準，一定要讓客戶感到你已經(jīng)盡自己最大努力幫助客戶爭取最多的利益。3）不露出過于高興或高興過分的表情。那樣會讓他覺得被你搞掂了，會有一種自我懷疑的情緒。4）設(shè)法消除對方不安心理。讓他覺得是最好的選擇。5）不能與客戶爭論。到了最后階段，而不可因客戶的挑剔言論而與其爭論。6）立即提出付款盡量要客戶付全款。不要擔(dān)心客戶付全款會把單丟到，沒有到款，即使簽單也沒用，客戶即使交一點錢也要收，客戶后悔了也不用怕。7）不要演示后臺：回款后再演示后臺！即使客戶要求，也要巧妙回避！這屬于售后服務(wù)的一部分，你要現(xiàn)在去做，會給自己帶來無謂的風(fēng)險，記?。汉瀱魏螅ㄒ恢匾氖戮褪腔乜?，不要給自己制造疑義。即使客戶強烈要求，也要巧妙回避！你可以做迫切狀：XX經(jīng)理，要進入后臺，必須要有密碼。按公司的規(guī)定，必須款到才能提交注冊，系統(tǒng)會自動生成一個密碼。