購物中心營(yíng)銷規(guī)劃預(yù)案

605/605購物中心策劃雜文集購物中心土地開發(fā)的配置 2海鼎對(duì)購物中心的運(yùn)作增值分析 7租店簽約內(nèi)容及注意事項(xiàng) 10購物中心的市場(chǎng)行銷打算 12談商業(yè)地產(chǎn)的招商治理要訣 18租賃業(yè)務(wù)與電子商務(wù)之二 23店鋪組合營(yíng)銷形式的實(shí)施 24購物中心的市場(chǎng)研究方法 27實(shí)施租賃策略及運(yùn)用方式 34購物中心的招商指標(biāo)分析 41購物中心租賃契約的制定 49租賃業(yè)務(wù)與電子商務(wù)之三 57商業(yè)街店鋪組合營(yíng)銷形式的實(shí)施 58實(shí)施商業(yè)街租賃策略及運(yùn)用方式 59談商業(yè)街的招商治理 60高端租戶細(xì)節(jié)上的考慮 61對(duì)商業(yè)街商鋪?zhàn)赓U期限的分析 62制訂商業(yè)街物業(yè)招商談判策略 63商業(yè)街招商治理制度參考樣本 65商業(yè)街招商的原則及其預(yù)備過程 70商業(yè)街物業(yè)招商方式渠道確定 72商業(yè)街招商治理與商業(yè)地產(chǎn)的運(yùn)營(yíng) 73商業(yè)街招商方案實(shí)施中的細(xì)節(jié) 74實(shí)施店鋪組合營(yíng)銷的方法步驟 77商業(yè)街統(tǒng)一招商治理原則 77實(shí)施商業(yè)街租賃策略及運(yùn)用方式 78商業(yè)街租金和消費(fèi)者導(dǎo)向的打算 79某定位高檔的商廈招商方案參考 80租賃業(yè)務(wù)與電子商務(wù)之一 83租金和消費(fèi)者導(dǎo)向的打算 84家居經(jīng)營(yíng)模式掀起革命風(fēng)暴 86建材銷售新亮點(diǎn)：體驗(yàn)式營(yíng)銷 88建材營(yíng)銷的IT觀看 89購物中心建立特色才能勝出 91論中國(guó)MALL進(jìn)展的適存性 92購物中心集資的差不多性質(zhì) 98統(tǒng)一招商治理的十項(xiàng)差不多原則 99購物中心建設(shè)與其戰(zhàn)略選擇 103購物中心的治理和信息化 105購物中心治理合約的制定 106評(píng)估購物中心價(jià)值的方法 108購物中心治理的團(tuán)隊(duì)合作 111購物中心中財(cái)務(wù)治理職責(zé) 115購物中心并不是一種業(yè)態(tài) 115購物中心類型之客源范圍 118獨(dú)門精品店型購物中心 119購物中心治理事項(xiàng)與重點(diǎn) 125購物中心經(jīng)營(yíng)治理的模式 133中國(guó)購物中心綜合治理中的要緊策略建議 137從經(jīng)營(yíng)的角度分析購物中心商場(chǎng)定位 145“銷品茂”--“銷”的首先是概念 151美國(guó)摩爾--開創(chuàng)“娛樂零售”新概念 152新加坡購物中心的治理 155聚焦SHOPPINGMALL運(yùn)作治理 157SHOPPINGMALL的經(jīng)營(yíng)理念、治理方式亟待更新 160購物中心的用地選址分析 166摩爾購物中心MALL的各種模式及各自特點(diǎn)（中） 169MALL開發(fā)商如何與異地治理顧問更有效地合作 172購物中心要吸引客流，細(xì)節(jié)是關(guān)鍵 174統(tǒng)一采購自由退貨建材家居業(yè)治理新方式 175肉搏式銷售競(jìng)爭(zhēng)建材賣場(chǎng)銷售團(tuán)購?fù)黄?176宜家的治理、資源優(yōu)勢(shì) 178市場(chǎng)類商鋪概念 181市場(chǎng)類商鋪類型 181專業(yè)市場(chǎng)商鋪的特點(diǎn) 182品牌商家與商業(yè)地產(chǎn)的對(duì)接 184大范圍檢測(cè)客流量數(shù)據(jù)的價(jià)值 191購物中心的商業(yè)治理理念 192MALL治理者服務(wù)概念的體現(xiàn) 194從治理角度看新加坡購物中心 195購物中心的營(yíng)銷推廣策略 197購物中心治理合約的制定 206獨(dú)門精品店型購物中心 214購物中心治理事項(xiàng)與重點(diǎn) 218摩爾購物中心MALL的各種模式及各自特點(diǎn)（上） 225摩爾購物中心MALL的各種模式及各自特點(diǎn)（下） 229商業(yè)街的規(guī)劃設(shè)計(jì) 229商業(yè)街建設(shè)的戰(zhàn)術(shù)研究 241中美兩國(guó)購物中心進(jìn)展比較 244mall返租模式必將退出歷史的舞臺(tái) 246專業(yè)市場(chǎng)投資開發(fā)要點(diǎn) 271購物中心土地開發(fā)的配置由于所在區(qū)位的差異，其土地取得的難易程度阻礙著土地取得的多少以及土地使用打算，因此要緊土地配置打算會(huì)依所在區(qū)域位于繁華區(qū)與否而有所不同，但差不多仍有數(shù)項(xiàng)原則是二者皆須考慮的：

（一）住宅區(qū)應(yīng)與購物中心及人行步道相結(jié)合。

（二）購物中心應(yīng)與其他商店及其他相關(guān)的具吸引力的中心連接。

（三）周邊道路系統(tǒng)與公共運(yùn)輸系統(tǒng)完善。

而在都會(huì)型購物中心，更需注意如下部分：

（一）維持都會(huì)中心進(jìn)展的狀態(tài)及方法。

（二）考慮位在社區(qū)鄰里中的阻礙及與現(xiàn)有建筑物的關(guān)系。

（三）維持現(xiàn)有性質(zhì)及以后進(jìn)展的目的及方法。

（四）步道系統(tǒng)從過去、現(xiàn)在到以后的連續(xù)性。

同時(shí)，一個(gè)優(yōu)良的打算必須考慮將新的購物中心建筑融入既有的環(huán)境中，例如現(xiàn)有街道可能能夠改為人行步道或庭園，而沿街商店應(yīng)有雨遮等，這些關(guān)于現(xiàn)有的街道景觀皆有阻礙。另外，可能也有其他需要考慮的項(xiàng)目，例如以人行步道連接新舊建筑群，以及為露天市場(chǎng)或停車場(chǎng)加蓋。而在其他案例方面，既有的商店可能需要更新，以利與新的購物中心連接等。

在購物中心開發(fā)時(shí)另一要緊空間是非賣場(chǎng)的部分，可能包括了住宅、酒吧、室內(nèi)運(yùn)動(dòng)中心、辦公室、旅館等。任一項(xiàng)都需要專門及復(fù)雜的考慮，而不僅是在通路及服務(wù)上做調(diào)整。例如在購物中心上建住宅，在機(jī)能、動(dòng)線及景觀上都需要做特不的考慮。

關(guān)于購物中心的配置而言，其他尚需滿足的項(xiàng)目如下：

（一）盡可能整合住宅區(qū)的人行步道，使其能與購物中心相連。購物中心的營(yíng)業(yè)時(shí)刻以外的時(shí)刻，應(yīng)至少有一條通路能夠出入購物中心。

（二）服務(wù)性的交通動(dòng)線能夠依機(jī)能集中或分散地設(shè)置，但不能干擾購物中心的活動(dòng)。

（三）不管是在視覺上或心理上，各種機(jī)能都應(yīng)為整體的一部分。

位于都會(huì)區(qū)外、要緊作為建立都會(huì)區(qū)副都會(huì)的購物中心，其土地成本較低，較易取得寬敞的土地面積，因而其要緊配置打算能夠水平式進(jìn)展，使基地上的土地使用有多樣的變化，天際線及建筑形態(tài)也能有多重面貌。而位于都會(huì)中心內(nèi)的購物中心，其土地成本高，不易取得大面積土地，因而其配置形態(tài)可能需要垂直式的往天空及地底發(fā)展，而形成獨(dú)棟式的建筑。由于此二者在配置概念上有所差異，因而以下便依水平配置及垂直配置形態(tài)分不論述。

一、水平配置形式

水平配置形的購物中心可參考?xì)W、美的案例。以美國(guó)的案例而言，購物中心通常為一、二層樓高，30至60公尺深的建筑。在此大型建筑內(nèi)的各個(gè)店家所含括的區(qū)域大小不一，可能橫跨整棟建筑的深度，如百貨公司及超級(jí)市場(chǎng)，也可能小至僅有面寬6公尺、深度12公尺的范圍，如一般的精品店等。

購物中心通常可歸納為幾種典型配置形式：

（一）傳統(tǒng)商店沿街配置形式，商店沿著要緊人行步道配置。

（二）建筑物自街面退縮形式，建筑物平面配置成U形或L形，商店沿著凹入的內(nèi)庭配置，退縮的部分為庭園或停車場(chǎng)。將服務(wù)入口及卸貨場(chǎng)配置于內(nèi)庭，而將店面向外開向街道及人行步道。這是一種高密度的配置形式，適用于集中性的購物行為，但其停車量容易不足。

（三）建筑物平面配置同上為U形或形，但店面開口面對(duì)中庭，停車場(chǎng)及購物中心入口在外圍，四周有綠化的人行步道環(huán)境。若拉長(zhǎng)內(nèi)廷使其變長(zhǎng)縮窄，及形成商店街或Mall的形式。

（四）以高密度族群方式配置，其停車場(chǎng)及入口在外圍，而商店面對(duì)內(nèi)部網(wǎng)狀的人行步道。商店，特不是要緊的賣點(diǎn)，都配置在人行步道沿線上。

（伍）假如能多層次的考慮以上的基礎(chǔ)形式，則可有更多樣的表現(xiàn)。如商店可有兩個(gè)正面，分不向外部及中庭；或利用人車不同層方式促使人車分離，而使車輛也能穿越購物中心內(nèi)部空間而不阻礙步行者，使購物者有更多的便利等。在高密度地區(qū)，購物中心也能夠象三明治一樣，在一個(gè)大建筑物內(nèi)，上下兩層為停車場(chǎng)，中間層為步行道。

以美國(guó)的經(jīng)驗(yàn)而言，最成功的配置形式為簡(jiǎn)單的形式，如I型、T型及L型等，而復(fù)雜的平面配置則不易成功。

關(guān)于Mall的最大長(zhǎng)度并沒有一定的標(biāo)準(zhǔn)，以開發(fā)者的角度來看，當(dāng)購物者通過一些沒有租出去的店面，那個(gè)Mall便算太長(zhǎng)了。而依照針對(duì)美國(guó)的Mall所做的研究來看，最合適的長(zhǎng)度是180公尺，最長(zhǎng)不要超過240公尺。若長(zhǎng)度太長(zhǎng)，則建筑物可能會(huì)被街道所截?cái)?，且量體可能過大，現(xiàn)在便要注意與周圍環(huán)境融合的問題。

Mall內(nèi)通道的寬度是專門重要的，因?yàn)殛P(guān)于購物者心理上的阻礙專門大。美國(guó)的Mall內(nèi)的通道寬度大約界于9公-15公尺，英國(guó)較窄，約7.5公尺-10.5公尺。

二、垂直配置形式

除非是坡度的關(guān)系使購物中心自然形成兩層的形式，否則建議最好將Mall設(shè)在一圍封的單層購物中內(nèi)。然而開發(fā)者通常會(huì)希望將購物中心推至三層、甚至五層，尤其是在都市中的購物中心。果真有此需求則建議將辦公室、須預(yù)約及專門的攤位（電影院、圖書館、舞廳等）置于上層。

依[非都市土地工商綜合區(qū)開發(fā)審議規(guī)范]規(guī)定，大型購物中心供百貨商場(chǎng)、量販商場(chǎng)、便利商店、超級(jí)市場(chǎng)等大型販?zhǔn)坌再|(zhì)的空間，其樓層的使用配置宜以不超過七層為原則。目的在于幸免大型商業(yè)空間使用超高層空間，并考慮消防云梯設(shè)施的能力，以確保購物人群遇急難時(shí)疏散安全。

三、商店區(qū)位

各種形態(tài)相異的商店所合適的區(qū)位各自不同。但大體上而言購物中心內(nèi)的商店配置要緊可依循如下的原則：

（一）購物中心的商店區(qū)位配置差不多原則是將店面開設(shè)于步行交通量最大的動(dòng)線上，并使動(dòng)線集中于某些通路，同時(shí)使其形成回路。為使顧客能在寬廣的建筑物內(nèi)容易辯識(shí)其所在，而能快速地到達(dá)其目的地且能于需要時(shí)迅速地離開，要緊通道應(yīng)通過中心地區(qū)，給予顧客深刻印象，有利于顧客建立方向感及場(chǎng)所感。

（二）某些形態(tài)的商店是促使顧客自發(fā)性前來的吸引源，像百貨公司、精品店、大型專門店、流行服飾店，及超級(jí)市場(chǎng)等等。這些店不僅吸引顧客自發(fā)性前來，同時(shí)也能集中顧客形成人潮使其通過購物中心內(nèi)的其他商家，增加消費(fèi)行為。第二種吸引源如銀行、郵局、快餐店及其他服務(wù)業(yè)（酒吧、美容美發(fā)、皮鞋修理、洗衣店）也同樣是吸引顧客前來購物中心的動(dòng)力。商店是依靠人潮生存，而人潮是由提供多樣化的物品及服務(wù)吸引的大量群眾。

（三）一般購物中心的商店配置，應(yīng)該將要緊商店放于中心店，若為有數(shù)個(gè)端點(diǎn)的聚攏性的mall，則可將要緊商店放在各個(gè)端點(diǎn)，使其成為相對(duì)應(yīng)的吸引點(diǎn)。

（四）服務(wù)出入口應(yīng)放在建筑物邊緣或較低樓層，幸免與購物者的動(dòng)線混淆。

（五）販?zhǔn)弁惿唐返纳痰陸?yīng)聚攏開設(shè)于一處，以利用聚攏效應(yīng)，活絡(luò)交易，像食物、仕女服飾、家居服及家庭用品等。

（六）開放時(shí)段相同者如晚上仍開放的劇院、餐廳、樂房，應(yīng)配置于同一區(qū)，一方面便于治理，減少治理費(fèi)用及人力，并確保顧客及治理者在專門時(shí)段的安全，另一方面也擁有類似聚攏效益的功能。

（七）糖果、糕點(diǎn)、禮物、香煙及撲克牌等店鋪，可設(shè)在人行動(dòng)線交會(huì)點(diǎn)，零星分布于購物中心內(nèi)。

（八）電影院、汽車用品店及超級(jí)市場(chǎng)等形態(tài)的商店，本身的機(jī)能性強(qiáng)，足可吸引顧客，故配置于分離的獨(dú)棟建筑物，或是MALL的非下面的地點(diǎn)，但能夠由停車場(chǎng)直接到達(dá)的場(chǎng)所。

（九）人行步道的配置細(xì)節(jié)是重要的，如從停車場(chǎng)進(jìn)來的入口及公車站、樓梯、電梯及手扶梯等其配置細(xì)節(jié)皆需注意。原則上購物中心在這方面所面臨的問題與大型百貨公司所面臨的問題是頗為類似的。

下列數(shù)點(diǎn)為各類商店在購物中心區(qū)位的指導(dǎo)原則：

（一）超級(jí)市場(chǎng)

最好是與停車場(chǎng)位于同一層，以便利購物者購物推車可直接推至停車場(chǎng)。超級(jí)市場(chǎng)需要大面積空間，然而需要小的店面開口。盡管如此，商店的寬度仍然是專門重要的，因?yàn)樗璧K到結(jié)帳柜臺(tái)的數(shù)目。在小型購物中心，超級(jí)市場(chǎng)通常被規(guī)劃為要緊吸引源，因而必須位于可引導(dǎo)顧客進(jìn)入mall的位置。

（二）食品店

如洋酒專賣店、南北貨專門店等，需要有小面積展示空間的店面，適于配置于超級(jí)市場(chǎng)入口及出口周圍，但并不是位于要緊區(qū)位上，也不是最高租金的地點(diǎn)。

（三）精品服飾店

適于集中配置于一處，且像百貨公司的售貨場(chǎng)般有秩序地排列，如鞋類、襪類、婦女貼身衣物、套裝、寶石、流行配件、女帽、外出服、香水及化妝品等。這些店需要位于重要的區(qū)位上，最適于購物中心的要緊mall上，且遠(yuǎn)離食品店。它們需要良好的展示正面，同時(shí)也特不依仗寬廣的人行步道通過它們。因而最好的方法是將它們集中于一處，使其能依其本身的特點(diǎn)形成一個(gè)吸引點(diǎn)以招徠顧客。

（四）服務(wù)性商店

這類商店在夜間購物中心關(guān)閉后仍有可能開放，例如便利店及自助郵局等。這些店有兩種做法，其一是這類店可設(shè)有兩個(gè)正面，當(dāng)晚上mall關(guān)閉之后，顧客仍可自外部的停車場(chǎng)得到服務(wù)；或者是可獨(dú)立于mall外，但位于mall的入口附近。服務(wù)性商店通常配置于較不顯眼的區(qū)位，其店面較小，租金較為廉價(jià)，例如位于次要的mall或較上層的樓層。因?yàn)轭櫩蜁?huì)傾向于自己去查找服務(wù)性商店。服務(wù)性商店僅需小的門面及展示即可。

（五）專門性商店

這類商店包括販?zhǔn)燮ぶ破?、禮品、文具、攝影器材、花材、玩具及布料，需要良好的、顯眼的區(qū)位及良好的展示正面。有時(shí)也可將其配置于較為專門的地點(diǎn)，例如家居用品及家具等層使較為平淡的區(qū)域能具有生命力。這類商店特不能適應(yīng)不同的店面面積及外貌。

（六）百貨公司

這類商店是大空間的使用者，且能制造出其自身的重要性。它們需要2至5層的低租金的樓層。其在購物中心內(nèi)的設(shè)計(jì)及配置，受到其顯眼與否的阻礙專門大。最好的配置位置是位于要緊mall的端點(diǎn)。

關(guān)于百貨公司而言，太多的窗邊地區(qū)是過于奢華的，最好是為一面對(duì)mall的矩形基地。

（七）餐廳

關(guān)于購物中心而言，這是特不重要的商店。它們可位于任意區(qū)位，即使是由要緊的mall上僅一小部分也無所謂。專家的意見是將其散置于購物中心中，且于要緊區(qū)域內(nèi)，且占所有面積的5％。

（八）啤酒屋等場(chǎng)所

啤酒屋能夠有許多不同的單元形式。在mall關(guān)閉時(shí)，能有通路能夠進(jìn)入，假如可能也盡量配置于停車場(chǎng)附近。通常適用于地下室及二樓。

（九）家具、汽車用品及家庭用品

這部分包括許多家居所需用品，包括硬件、電器用品、電視及收音機(jī)、家具、布料及古董。這類店鋪能夠聚攏于同一處，也可分處多處。大型商店，尤其是家具店，需要小型出入口的大面積賣場(chǎng)。許多家具店需要最大的墻間距以利在其間布置商品。這類商店需要的配置形式為L(zhǎng)型及T型的平面配置，且需要大的展示空間。

（十）百貨店

大一點(diǎn)的百貨店會(huì)嚴(yán)格要求要緊正面形式，且通常會(huì)嚴(yán)格要求最小寬度在12公尺-18公尺之間。同時(shí)它們也適于面對(duì)面地相連配置，顧客在這一家店選逛時(shí)可看到下一家店。最好將其配置于mall中點(diǎn)或端點(diǎn)，如此能夠吸引大量的顧客從該處進(jìn)入進(jìn)而穿過購物中心。

（十一）其它承租戶

包括mall內(nèi)的小販賣亭、mall廣場(chǎng)內(nèi)的路邊咖啡座、自動(dòng)販賣機(jī)（包括食物及飲料）、廣告招牌、寄物柜、電話等在mall中都能夠找到。除此之外，在購物中心外部者如汽車修理場(chǎng)、洗車場(chǎng)、可開車進(jìn)入的銀行等可有兩個(gè)正面（一個(gè)朝向mall內(nèi)部，一個(gè)朝外）。海鼎對(duì)購物中心的運(yùn)作增值分析完整的標(biāo)準(zhǔn)購物中心運(yùn)作增值鏈如下圖所示：

俗話講，謀定后動(dòng)。購物中心運(yùn)作成功與否，戰(zhàn)略規(guī)劃起決定性作用！

購物中心戰(zhàn)略規(guī)劃工作至少包括下列內(nèi)容：調(diào)研信息、明確定位（核心目標(biāo)客戶、邊緣目標(biāo)客戶）、招商層次與比例規(guī)劃、招商（租戶）引入考核標(biāo)準(zhǔn)、場(chǎng)地規(guī)劃、業(yè)態(tài)分布設(shè)計(jì)、業(yè)態(tài)比例操縱、整體運(yùn)營(yíng)打算、部門運(yùn)營(yíng)打算以及租戶KPI、部門KPI、職員KPI，等等工作。這是以后購物中心有效、健康運(yùn)作的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

招商治理必須嚴(yán)格遵從購物中心的整體戰(zhàn)略規(guī)劃！物業(yè)治理、服務(wù)治理、企劃治理和商品治理（當(dāng)存在自營(yíng)部分時(shí)，可能會(huì)涉及到商品的進(jìn)、銷、存、價(jià)格治理及相應(yīng)的供應(yīng)商治理和專柜治理，故以其他顏色顯示以示區(qū)不）是購物中心的服務(wù)核心，核心服務(wù)對(duì)象為租戶，補(bǔ)充服務(wù)對(duì)象為顧客。會(huì)員治理將使購物中心以更加統(tǒng)一的形象、統(tǒng)一的服務(wù)、統(tǒng)一的推廣、統(tǒng)一的活動(dòng)來面對(duì)客戶。對(duì)象明確的會(huì)員治理，不僅是提升核心目標(biāo)客戶忠誠(chéng)度的有效方法，更是吸引邊緣目標(biāo)客戶轉(zhuǎn)化為核心目標(biāo)客戶的一記良方！

購物中心為租戶、顧客所提供的各種服務(wù)是否有效，是否到位，最終將在財(cái)務(wù)指標(biāo)上體現(xiàn)出來。同時(shí)，財(cái)務(wù)治理對(duì)外也是一項(xiàng)服務(wù)--能否清晰、準(zhǔn)確、及時(shí)的提供帳單明細(xì)（固定租金、提成租金、臨時(shí)租金、科目費(fèi)用、保證金、滯納金、押金、服務(wù)明細(xì)，等）、能否便捷的為租戶治理好預(yù)付款并進(jìn)行帳單自動(dòng)抵扣，等等，這些細(xì)節(jié)都顯示出購物中心的規(guī)范治理水平。

關(guān)于某些商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商開發(fā)的購物中心，其經(jīng)營(yíng)模式是將產(chǎn)權(quán)部分或全部出售給業(yè)主，然后由購物中心治理公司將產(chǎn)權(quán)反租?，F(xiàn)在，購物中心的運(yùn)營(yíng)治理者不僅僅需要治理購物中心，還需要治理業(yè)主及其定期回報(bào)。

確切的講，在實(shí)際運(yùn)營(yíng)中，增值過程不是一條單純的"鏈"，而是一個(gè)"環(huán)"！各種治理支撐系統(tǒng)所維護(hù)與采集的大量數(shù)據(jù)，通過篩選、匯總與挖掘，為運(yùn)營(yíng)治理決策分析提供強(qiáng)有力的數(shù)據(jù)支持！分析－>決策－>提升－>再分析－>再?zèng)Q策－>再提升……只有遵循如此的循環(huán)，并以此不斷的來指導(dǎo)、支持流程的優(yōu)化、效率的提高、考核的客觀調(diào)整，等。由此，治理與服務(wù)水平才會(huì)得到持續(xù)的提升！上圖中每一個(gè)節(jié)點(diǎn)差不多上一個(gè)最簡(jiǎn)的增值過程，步步推進(jìn)，循環(huán)往復(fù)。理論上講，從第一個(gè)節(jié)點(diǎn)運(yùn)作開始到最后一個(gè)節(jié)點(diǎn)結(jié)束，購物中心實(shí)現(xiàn)了盈利。那么針對(duì)不同治理機(jī)制的購物中心，微觀上是如何獲得盈利的呢？依照治理機(jī)制的不同，分偏物業(yè)和偏百貨兩種類型。下面我們來了解一下這兩種不同類型購物中心的運(yùn)作增值過程。

下圖顯示了偏物業(yè)型購物中心業(yè)務(wù)操作增值模型：

規(guī)劃預(yù)備工作是將購物中心的戰(zhàn)略規(guī)劃在戰(zhàn)術(shù)上實(shí)現(xiàn)，并通過購物中心治理系統(tǒng)描述出來。而租戶引入工作最要緊的參考和指導(dǎo)依據(jù)確實(shí)是購物中心的定位。

夯實(shí)了這些基礎(chǔ)，租約維護(hù)、產(chǎn)生銷售提成、相關(guān)費(fèi)用、出具帳單和收款將在購物中心治理系統(tǒng)的支撐下一氣呵成的完成，每一步都將是一個(gè)增值的過程。

同時(shí)，我們應(yīng)該注意到，所有的增值點(diǎn)差不多上依靠服務(wù)貫穿起來的。換句話講，忽視了服務(wù)或者服務(wù)不到位，增值鏈將斷裂！

通過最后的決策分析，結(jié)合租戶、部門和職員的KPI指標(biāo)進(jìn)行分析與考核，進(jìn)行必要的調(diào)整、提升與淘汰。

下面，我們?cè)賮砜雌儇浶唾徫镏行臉I(yè)務(wù)操作增值模型：

顯然，偏百貨型購物中心的運(yùn)作增值過程確實(shí)是物業(yè)型購物中心的運(yùn)作結(jié)合了自營(yíng)百貨的治理。而自營(yíng)百貨治理的業(yè)務(wù)核心簡(jiǎn)言之是進(jìn)、銷、存與專柜治理。這些內(nèi)容討論較多，在此不再贅述。

綜上所述，我們認(rèn)為，真正的購物中心決不是一個(gè)零售企業(yè)，而是一個(gè)治理企業(yè)、一個(gè)服務(wù)企業(yè)！租店簽約內(nèi)容及注意事項(xiàng)1.簽約內(nèi)容

(1)房屋稅捐、地價(jià)稅、所得稅、印花稅應(yīng)由房東負(fù)責(zé)

(2)租期屆滿后幸免恢復(fù)原狀，否則應(yīng)在合約書內(nèi)講明恢復(fù)內(nèi)容<最好拍照留底>

(3)房屋裝璜改造，幸免填寫先征求房東書面同意，否則應(yīng)請(qǐng)房東另開立書面同意書以防違約，切記需與簽立合約同時(shí)辦理

(4)其它專門條文,＆nbsp應(yīng)先經(jīng)公司主管及法務(wù)同意后始可簽立2.過程注意事項(xiàng)

(1)簽約時(shí)期有下幾點(diǎn)必須注意:

A.買賣房屋的面積是否確實(shí):面積不足的部份，能夠按單位面積比例來減款，明載于契約書內(nèi)。若為租屋，則應(yīng)載明是全部租用，依舊只租部分，并清晰記載租用面積及區(qū)域

B.金額總數(shù)，什么時(shí)候付款:租屋時(shí)，要明白記錄租金以外的各種費(fèi)用。定下今后若有讓渡、轉(zhuǎn)借時(shí)，名義書轉(zhuǎn)讓費(fèi)如何支付，押金又該在什么條件下被歸還。另外，像房租方面，要詳細(xì)注明款額、起算日、換約時(shí)刻、換約時(shí)漲價(jià)的計(jì)算基準(zhǔn)及限度、治理費(fèi)和公共設(shè)施費(fèi)及其它項(xiàng)目等等，皆必須明載金額的多寡。

C.物品交接要確實(shí):要注意電力狀況、瓦斯?fàn)顩r、給排水設(shè)備的狀況，以及日后可能發(fā)生的問題，詳細(xì)記載于契約書中。

D.何時(shí)申請(qǐng)移轉(zhuǎn)登記:租借時(shí)，要清晰注明契約的起契期間。

E.何時(shí)解除契約:必須具體規(guī)定解除契約時(shí)要進(jìn)行哪些手續(xù)、及會(huì)導(dǎo)致何種結(jié)果等事項(xiàng)。

F.須載改日災(zāi)及其它不可抗力的損害該由誰負(fù)責(zé)，如何負(fù)責(zé)等。

G.注明店鋪改裝時(shí)須辦理的手續(xù)。

(2)原則上以公司信譽(yù)保證，幸免公證。若房東堅(jiān)持需法院公證，則要求公證費(fèi)由房東自付(最多公司只能負(fù)責(zé)一半)(3)法院公證所需文件

A.公司方面

a.公證申請(qǐng)書原本一份(可在法院購買)

b.合約書一式三份

c.授權(quán)書一份

d.公司印鑒證明原本一份

e.公司及負(fù)責(zé)人印章

f.公司執(zhí)照、營(yíng)利事業(yè)登記證影本各一份

g.代理人(洽談?wù)?印鑒、身份證B.房東房面

a.房屋稅單明影印本一份

b.身份證、印鑒章

c.印鑒證明原本一份

d.房東如委任他人代理則須附授權(quán)書及私人或公司印鑒證明原件一份購物中心的市場(chǎng)行銷打算市場(chǎng)行銷不僅僅只是一種策略，而是一種使購物中心的商品及服務(wù)吸引顧客注意的工作方式，當(dāng)把購物中心整體視為“產(chǎn)品”時(shí)，有一系列的途徑能夠成功地制造及維系正當(dāng)?shù)男蜗笠愿嬷⑽櫩汀?/p>

當(dāng)消費(fèi)者的復(fù)雜性不斷增加及購物中心本身的多樣化，競(jìng)逐消費(fèi)者的荷包比起從前愈來愈激烈，這也表示有效率的市場(chǎng)行銷對(duì)購物中心目前的運(yùn)營(yíng)表現(xiàn)及以后的生命力具有舉足輕重的地位。

有效的市場(chǎng)行銷打算是促銷任何購物中心的基礎(chǔ)，打算本身需要購物中心業(yè)主的承諾及購物中心所有相關(guān)團(tuán)體持續(xù)不斷的支持，行銷打算必須成為購物中心全體職員作業(yè)的工具，應(yīng)該專門容易取得，并定期地檢討，每季重新評(píng)估而每年予以更新。

市場(chǎng)行銷是將你的產(chǎn)品送達(dá)消費(fèi)者的一種程序，而其運(yùn)用的方式將隨不同的購物中心而有所不同。

市場(chǎng)行銷打算的全然(TheBasicsofMarketing)

購物中心行銷打算對(duì)購物中心各參與者皆專門重要，更認(rèn)確實(shí)講確實(shí)是：

·業(yè)主期望藉此將購物中心市場(chǎng)價(jià)值極大化，除此之外，購物中心經(jīng)理人精通市場(chǎng)行銷手法將有助于他們以后的就業(yè)能力，尤其是業(yè)主將進(jìn)一步給予更多的責(zé)任。

·購物中心經(jīng)理人，將業(yè)主的期望謹(jǐn)記在心，則期望藉此提高租金，尤其是百分比租金，以增加獲利能力，他們明白滿足承租店家需求分享正面的資訊是最佳的公關(guān)大使。

·承租店家期望購物人潮增加以提升銷售額并為他們制造收入。

市場(chǎng)行銷打算(TheMarketingPlan)

有效的購物中心行銷打算是購物中心整體行銷成功與否最重要的一環(huán)，它是一項(xiàng)指導(dǎo)打算，市場(chǎng)行銷打算應(yīng)是一正式書面性文件，專門多公司差不多建立有固定形式的表格文件可供他們自己的購物中心應(yīng)用，而其要緊內(nèi)涵則包括：

·市場(chǎng)處境分析(SituationAnalysis)

·問題/機(jī)會(huì)點(diǎn)(Problems/Opportunities)

·機(jī)會(huì)/宗旨(Goals/Objectives)

·策略/執(zhí)行方式(Strategies/Tactics)

而市場(chǎng)行銷打算書的成效包括：

·了解本身相較于區(qū)內(nèi)其它購物中心競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)所在。

·確認(rèn)購物中心如何與其它競(jìng)爭(zhēng)者的定位有所分界。

·建立承租店家、業(yè)主與經(jīng)營(yíng)治理團(tuán)隊(duì)的共同愿景。

·將目標(biāo)宗旨按重要性列出執(zhí)行策略的優(yōu)先次序。

·建立治理的機(jī)制，將行銷打算以書面形式預(yù)先作好，正確指導(dǎo)作業(yè)的方向并將精力專注于重點(diǎn)地點(diǎn)。

市場(chǎng)處境分析(SituationAnalysis)

差不多資料研究是擬定市場(chǎng)行銷打算的全然基礎(chǔ)，必須先行了解購物中心所在商圈及其客源層的特質(zhì)，以便建立正確的執(zhí)行打算。

第一手資料研究(PrimaryResearch)

研究有第一手資料及第二手資料來源。

研究有第一手資料乃是經(jīng)由下列方式的收集：

現(xiàn)場(chǎng)訪談（InterceptInterviews）－在購物中心現(xiàn)場(chǎng)訪問消費(fèi)者，期望是當(dāng)他們離去時(shí)作業(yè)。一般至少宜作300－500份以上有效樣本，依照來客的居住地點(diǎn)郵遞區(qū)號(hào)、人文背景分類及消費(fèi)習(xí)性作交叉分析，此份收集來客居住地點(diǎn)的分析將作為建立購物中心商圈范圍的依據(jù)。

電話訪談(TelephoneSurveys)－在購物中心所在商圈范圍內(nèi)以電話向居民作市場(chǎng)意見調(diào)查。

抽獎(jiǎng)所填寫的資料能夠提供顧客居住地區(qū)郵遞區(qū)號(hào)分布及其它資料。

意見調(diào)查表(ContestsEntryAnalysisandSurveyCard)在辦理特不促銷活動(dòng)時(shí)的意見調(diào)查也可同時(shí)收集居住地點(diǎn)人文背景及顧客對(duì)活動(dòng)的意見。

第二手資訊研究(SecondaryResearch)

第二手資訊研究則不是從第一手資料收集獲得。

一些較佳的資料來源包括：

政府人口資料公報(bào)。

商業(yè)主管機(jī)構(gòu)公報(bào)。

地點(diǎn)報(bào)紙雜志。

圖書館。

瓦斯、電話、電力公司資料。

百貨公司/大型主力店。

大學(xué)。

購物中心承租商店顧客郵寄資料(能夠用來了解顧客郵遞區(qū)號(hào)分布)。

不動(dòng)產(chǎn)經(jīng)紀(jì)商(他們了解附近社區(qū)平均房?jī)r(jià)及轉(zhuǎn)換率)。

更新你的研究（UpdatingYourResearch)

研究作業(yè)應(yīng)每2至3年或區(qū)內(nèi)有重大建設(shè)或重大政變發(fā)生時(shí)就應(yīng)予以更新，而何時(shí)應(yīng)重新執(zhí)行新的研究，例如：

購物中心本身的重大變更(如業(yè)種組成、主力商店更換或重大整修剛完成等等）。

購物中心所在附近有重大道路建設(shè)完成。

購物中心所在區(qū)域有大型公司關(guān)閉。

新的住宅社區(qū)展開。

購物中心所在區(qū)域有新的購物中心建設(shè)打算發(fā)生。

定義你的商圈范圍(DefineYourTradeArea)

購物中心業(yè)者必須了解消費(fèi)者居住宅在，在美國(guó)郵遞區(qū)號(hào)確實(shí)是一相當(dāng)不錯(cuò)的定義商圈的方式，某些小型的購物中心其商圈范圍有時(shí)候比一郵遞區(qū)號(hào)分區(qū)還小，在這種情況下，商圈定義可藉由消費(fèi)者的住址按政府的人口統(tǒng)計(jì)分類。

客源分布資訊可來自于購物中心現(xiàn)場(chǎng)訪談，或從抽獎(jiǎng)意見調(diào)查表及促銷活動(dòng)或是主力店顧客郵寄資料等獲得，當(dāng)購物中心的商圈范圍確立后，在設(shè)定目標(biāo)之前你必須對(duì)購物中心的定位作處境分析，以便了解本身的優(yōu)劣所在，當(dāng)收集資料作業(yè)時(shí)要緊詢問的問題包括：

·區(qū)內(nèi)要緊產(chǎn)業(yè)為何?是否有裁員或重大變更打算?他們的行為模式為何？例如假使區(qū)內(nèi)要緊產(chǎn)業(yè)其薪資核發(fā)日為每月15及30日，則你可配合發(fā)薪日舉辦促銷活動(dòng)。

·區(qū)域內(nèi)要緊道路網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)為何?

·是否有天然地形界限(例如山岳或河川)從你的商圈內(nèi)橫越?

·顧客如何至你的購物中心?

·是否有大眾運(yùn)輸工具行經(jīng)

·當(dāng)你開車行經(jīng)該商圈時(shí)你會(huì)通過多少與你競(jìng)爭(zhēng)的購物中心?

確認(rèn)誰是你真正目標(biāo)客源(FindOutWhoYourShoppersAre)

你需要下列的資料：

·政府人口資訊：有關(guān)商圈內(nèi)消費(fèi)者差不多統(tǒng)計(jì)資料，包括年齡、性不、收入、教育程度及職業(yè)分類與郵遞區(qū)號(hào)。

·消費(fèi)者習(xí)性：包括區(qū)內(nèi)生活行為模式，例如人們?nèi)绾问茏璧K及如何花費(fèi)金鈔票，兩個(gè)差不多背景及收入相同的家庭，有時(shí)可因家庭生活模式暨喜好的不同而有完全不同的消費(fèi)模式，例如兩戶鄰近家庭，兩者皆是大專程度以上的父母，擁有兩個(gè)小孩，家庭收入約每年US$50,000，可能有全然不同的金鈔票使用模式。

家庭甲擁有渡假休閑車、游艇及每位家庭成員一部登山腳踏車，家庭乙可能在其地下室有一家庭媒體中心，積極參與社區(qū)活動(dòng)并常在家中宴客，你能夠預(yù)料每至周末假期家庭甲有可能離城而在周日時(shí)至購物中心購物，而家庭乙則可能在周末至購物中心消費(fèi)，那個(gè)地點(diǎn)所述，每一家庭的購買行為除了受一般人口資料阻礙外也受其生活模式的影響。

了解自己的購物中心(StudyYourCenter)

塑造一個(gè)成功的市場(chǎng)行銷打算，你應(yīng)該將購物中心本身視為一“產(chǎn)品”，了解它并可將它的優(yōu)勢(shì)—產(chǎn)品—提供給消費(fèi)者。

有時(shí)購物中心經(jīng)理人過于了解他所經(jīng)營(yíng)治理的購物中心，而無法客觀分析中心本身的優(yōu)劣，則以下方式可嘗試：

·詢問購物中心其它人意見，他們不是與你相同長(zhǎng)時(shí)刻在購物中心內(nèi)工作者，例如詢問他人有關(guān)標(biāo)志系統(tǒng)的可視性。

·改變你的視野，例如有時(shí)候嘗試每日經(jīng)由不同的路線到達(dá)購物中心或從不同的人口進(jìn)入。

經(jīng)常在購物中心附近走動(dòng)，問問不同觀看者的意見—例如清潔維護(hù)人員、安全警衛(wèi)或中介代理—并伴隨你指出你從未聽過或看過的問題所在。

因?yàn)橘徫镏行氖悄愕摹爱a(chǎn)品”，身為購物中心經(jīng)理人應(yīng)以“包裹”方式審視的，例如：建筑物－類似你產(chǎn)品的外殼—宜保持最佳狀態(tài)，標(biāo)志－類似產(chǎn)品的品牌—須清晰可視，人行道宜打掃潔凈，入口區(qū)大門宜開閉自如，中心內(nèi)垃圾桶宜隨時(shí)保持潔凈，而廁所用紙須注意更換等等。

你的產(chǎn)品進(jìn)出動(dòng)線也必須方便簡(jiǎn)明，發(fā)覺任何可能阻礙消費(fèi)者的路線，例如車道寬度是否足夠與車位數(shù)是否足夠?在店家，擁擠的信道及顯目的擺設(shè)是否侵占走道空間而阻礙消費(fèi)者購物?

檢視購物中心實(shí)質(zhì)環(huán)境與視覺因子，你應(yīng)同時(shí)檢視：

景觀設(shè)施。

環(huán)境氣氛。

動(dòng)線便利性

。

購物中心所舉辦的大型活動(dòng)。

飲食。

衛(wèi)生設(shè)施。

其它服務(wù)性設(shè)施。

了解你的競(jìng)爭(zhēng)者(StudyYourCompetition)

親身訪問緊鄰商圈的購物中心是必要的，了解那些購物中心內(nèi)業(yè)種業(yè)態(tài)的組合及一般性環(huán)境設(shè)施，與本購物中心比較，較優(yōu)?同樣?較差?觀看消費(fèi)者，捫心自問：

什么樣的店家他們常去消費(fèi)?

他們購買什么樣的商品?

什么樣的線索暗示流行風(fēng)潮能引起興趣?

問題與機(jī)會(huì)點(diǎn)(Problems/Opportunities)

你所擁有可分辨的優(yōu)勢(shì)

探究你的購物中心所能提供而你的競(jìng)爭(zhēng)者所沒有的是特不的重要，關(guān)心消費(fèi)者了解至本購物中心消費(fèi)的優(yōu)勢(shì)，嘗試發(fā)覺是否有特不的優(yōu)勢(shì)，你能夠特不重視并登載于廣告詞句。對(duì)消費(fèi)者而言，購物中心能夠加以區(qū)分的優(yōu)勢(shì)，往往可將你的購物中心與其它購物中心有所分不并能根植于消費(fèi)者心中，分析本購物中心與其它競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)劣所在能夠讓你了解是什么緣故促使本購物中心不同或什么緣故比同區(qū)其它購物中心具優(yōu)勢(shì)。

將你的購物中心內(nèi)所有商店名稱表列并分析其業(yè)種業(yè)態(tài)分布，將此表與區(qū)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者相互比較，檢視商家其相似與相異之處，你可能會(huì)發(fā)覺你所經(jīng)營(yíng)的購物中心提供一特不的業(yè)種，在商圈內(nèi)其它購物中心皆沒有這一可分辨的優(yōu)勢(shì)，你也可能發(fā)覺較弱勢(shì)之處而必須予以強(qiáng)化。

記得，可分辨優(yōu)勢(shì)能根植于消費(fèi)者心中，因此，它能夠成為真實(shí)或被感受到的，其案例包括：

·擁有在本商圈內(nèi)服務(wù)最佳的店家。

·擁有雙倍的殘障停車位，最靠近入口區(qū)，或者在詢問處提供不的購物中心所沒有的服務(wù)—例如免費(fèi)使用嬰兒推車或輪椅等。

·美食廣場(chǎng)提供購物者最好最方便的飲食空間。

·擁有最佳最方便的休憩座椅區(qū)。

·商店售貨員有最佳的禮貌與產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)。

·造園景觀不但吸引人且維護(hù)良好。

·購物中心本身給人的感受是一安全的購物休憩環(huán)境。

目標(biāo)/宗旨所在(Goals/Objectives)

你的打算必須包含目標(biāo)且必須依照其重要性按序排列，目標(biāo)必須是可達(dá)成的，它關(guān)心你將目標(biāo)視為一行動(dòng)構(gòu)想。

目標(biāo)能夠和許多事物相關(guān)連，包括：

·提高商家分?jǐn)偟拇黉N活動(dòng)經(jīng)費(fèi)比例。

·提高購物中心獲益率，例如你可擬定租賃策略目標(biāo)將出租率提升，從目前的80％提升到88％的出租率。

·與社區(qū)整體互動(dòng)，你可能決定將你所經(jīng)營(yíng)的購物中心成為社區(qū)的好鄰居，例如：

你可在購物中心開幕的第一年為社區(qū)慈善團(tuán)體舉辦二次募款活動(dòng)。

·在12月31日往常應(yīng)用$5000費(fèi)用，增加禮券銷售額10％，至$250000。

策略/執(zhí)行方式

為了達(dá)成前述目標(biāo)你必須有其相應(yīng)的策略，這是達(dá)到所期望目的的方式，包括內(nèi)部與外部策略的運(yùn)用，而執(zhí)行方式則包括由誰、如何、在何地、于何時(shí)的細(xì)節(jié)及至何時(shí)預(yù)定目標(biāo)得以全部實(shí)現(xiàn)。

內(nèi)部策略(InternalStrategies)

這些事項(xiàng)是指在公司內(nèi)部或購物中心內(nèi)部所必須預(yù)備實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)目標(biāo)的素材，有時(shí)候內(nèi)部的工作策略常常不記得加以陳述而當(dāng)發(fā)覺時(shí)又往往太遲了，事實(shí)上這一系列的預(yù)備工作將為達(dá)成特定目標(biāo)立下穩(wěn)固的基礎(chǔ)，它們可能包括：

·目視購物中心是否看起來環(huán)境良好。

·建立并維系良好的承租戶關(guān)系。

·認(rèn)真編列市場(chǎng)行銷預(yù)算。

外部策略（ExternalStrategies)

外部策略是指須委外作業(yè)事項(xiàng)以便達(dá)成特定的市場(chǎng)行銷目標(biāo)，它們包括：

·促銷活動(dòng)廣告?zhèn)鲉巍?/p>

·新店家進(jìn)駐正式宣告。

如何與媒體合作(WorkingwiththeMedia)

你有兩項(xiàng)管道可供你傳遞訊息，你期望傳遞購物中心訊息：付費(fèi)廣告與免費(fèi)公共關(guān)系。

付費(fèi)廣告（PaidAdvertising）

第一，決定使用哪一種最有效傳媒以便深入目標(biāo)市場(chǎng)所在，例如，先行了解區(qū)域內(nèi)所有可運(yùn)用的傳媒工具，而后基于你對(duì)商圈內(nèi)目標(biāo)客源從哪一居住社區(qū)而來，分析最合適有效本商圈的傳媒工具，此項(xiàng)選擇成為你打算的基礎(chǔ)，而后才是決定何時(shí)采取行動(dòng)及欲傳達(dá)的訊息內(nèi)容為何。

你的廣告打算描寫所有廣告活動(dòng)重要元素，包括媒體的配置及創(chuàng)意性的結(jié)合，而訊息本身，具主題性及創(chuàng)意的每一支廣告，預(yù)備購物中心的廣告，它包括的預(yù)算應(yīng)含有創(chuàng)意與制作兩項(xiàng)服務(wù)所需。談商業(yè)地產(chǎn)的招商治理要訣運(yùn)營(yíng)治理是商業(yè)房地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的核心，是商業(yè)房地產(chǎn)收益和物業(yè)價(jià)值提升的源泉?，F(xiàn)代商業(yè)房地產(chǎn)治理運(yùn)營(yíng)的精髓確實(shí)是要把松散的經(jīng)營(yíng)單位和多樣的消費(fèi)形態(tài)，統(tǒng)一到一個(gè)經(jīng)營(yíng)主題和信息平臺(tái)上。不能統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)治理的商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目，會(huì)逐漸從“商業(yè)管理”蛻變成“物業(yè)治理”，直至最終完全喪失自己的商業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)一般包含四個(gè)方面的內(nèi)容：統(tǒng)一招商治理、統(tǒng)一營(yíng)銷、統(tǒng)一服務(wù)監(jiān)督和統(tǒng)一物管。這其中“統(tǒng)一招商治理”又是后面三個(gè)統(tǒng)一工作的基礎(chǔ)和起源。這項(xiàng)工作的成敗得失不僅決定了進(jìn)展商前期的規(guī)劃是否成功，而且決定著后期商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目商業(yè)運(yùn)營(yíng)的治理能否成功。隨著商業(yè)房地產(chǎn)的進(jìn)展，以MALL為代表的商業(yè)房地產(chǎn)的招商工作差不多不僅僅限于傳統(tǒng)的百貨商店和專賣店，服務(wù)性、娛樂性的項(xiàng)目比重不斷上升，甚至超過了一般商品店，招商治理也稱之為微觀經(jīng)營(yíng)主題的選擇。

選擇依據(jù)

關(guān)于一個(gè)大型的商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目，微觀經(jīng)營(yíng)主體包括的內(nèi)容特不廣泛，既包括購物商店，還包括餐飲、娛樂等服務(wù)性設(shè)施，這方面比重在商業(yè)房地產(chǎn)中一直呈上升趨勢(shì)。目前商業(yè)房地產(chǎn)中微觀經(jīng)營(yíng)主體的內(nèi)容要緊有以下一些，百貨類：大型百貨商店、小型百貨商店；食品類：超級(jí)市場(chǎng)、熟食店、魚店、面包店、干果店、農(nóng)產(chǎn)品店、肉店、水果店、乳品店、方便食品店、飲料店、健康食品、佐料和調(diào)料品店；服飾類：女裝店、男裝店、青青年服裝店、童裝店、嬰兒裝、童鞋、休閑服、沙灘裝、布店；家具和裝飾類：家具、家什、窗簾、燈具燈罩、瓷器和玻璃器皿、地板和地毯、古玩、現(xiàn)代藝術(shù)品、陶器、電視架、室內(nèi)裝修、特制家具、隔斷；五金類：壁畫、墻紙、家用五金、低壓電器；藥店：藥品、配藥、藥房；餐飲店：小吃店、快餐、中餐廳、自助餐廳、咖啡店、雞尾酒店、火鍋店；其他商店：禮品店、相框、電器、音像制品、珠寶、戲裝、工藝品、花店、布料店、白酒店、皮箱、化妝品和香水、煙店、報(bào)紙店、毛衣、花邊、攝影器材、金店、文具店、縫紉機(jī)、玩具、郵票和紀(jì)念品、運(yùn)動(dòng)器材、收藏品、健身器材、熱帶魚、寵物、汽車配件、輪胎和電池、園藝用品、紀(jì)念品；服務(wù)類：美容、理發(fā)、修鞋、洗衣店、干洗店、眼鏡和驗(yàn)光店、減肥沙龍、配鑰匙、出租書店、照相館、旅行社、裁縫店、加油站、機(jī)票代售；機(jī)構(gòu)類：銀行、郵局、信貸處、股票代理、醫(yī)療機(jī)構(gòu)和牙醫(yī)、保險(xiǎn)公司、房地產(chǎn)公司、會(huì)計(jì)師事務(wù)所、公共展廳；文化娛樂設(shè)施：劇場(chǎng)、會(huì)議室、保齡球館、兒童樂園

在確定了商業(yè)房地產(chǎn)能夠由哪些微觀經(jīng)營(yíng)主體之后，就需要從中進(jìn)行選擇。微觀經(jīng)營(yíng)主體選擇在商業(yè)房地產(chǎn)建設(shè)期間就應(yīng)該有初步規(guī)劃，商業(yè)房地產(chǎn)的建筑設(shè)計(jì)應(yīng)該同微觀經(jīng)營(yíng)主體的選擇相配和。

微觀經(jīng)營(yíng)主體選擇的第一個(gè)考慮因素是建筑特點(diǎn)和建筑條件。微觀經(jīng)營(yíng)主體的選擇的第二個(gè)依據(jù)是商業(yè)房地產(chǎn)的類型和特點(diǎn)和整個(gè)商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)定位。同時(shí)，商業(yè)房地產(chǎn)的類型和特點(diǎn)也在專門大程度上取決于微觀經(jīng)營(yíng)主體的組成。

不同的商業(yè)房地產(chǎn)的微觀商業(yè)經(jīng)營(yíng)主體組成千變?nèi)f化，這不是偶然的，也不是由市場(chǎng)自由決定的，而是開發(fā)商有意識(shí)選擇的結(jié)果。他們?cè)谥贫ㄕ猩檀蛩銜r(shí)，差不多確定了各種微觀商業(yè)經(jīng)營(yíng)主體的組成和數(shù)量，他們占整個(gè)可出租面積的比例以及他們?cè)谏虡I(yè)房地產(chǎn)中的地位和位置。商業(yè)房地產(chǎn)微觀經(jīng)營(yíng)主體選擇的第一步是確定商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)定位。商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目能夠依照各地區(qū)消費(fèi)水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)能力和商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)規(guī)模進(jìn)行經(jīng)營(yíng)定位的確定，差不多上能夠從以下幾個(gè)方面考慮：

業(yè)態(tài)定位：集購物、休閑、娛樂、文化、飲食等多功能服務(wù)于一體的一站式大型商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目；

目標(biāo)市場(chǎng)定位：滿足地區(qū)全客層消費(fèi)者需要；地區(qū)或都市新型商業(yè)區(qū)的標(biāo)志性企業(yè)；

主題特色：符合當(dāng)?shù)厝巳旱慕?jīng)營(yíng)主題設(shè)計(jì)；

經(jīng)營(yíng)品項(xiàng)：吃、穿、用、玩、樂、賞、游等項(xiàng)目的合理配置；

微觀經(jīng)營(yíng)主體選擇的第三點(diǎn)是要要考慮零售業(yè)的一些特點(diǎn)，這包括：

經(jīng)營(yíng)組織形式（連鎖經(jīng)營(yíng)、合作經(jīng)營(yíng)依舊特許經(jīng)營(yíng)）；

銷售方式（自助服務(wù)、自選商店依舊百貨商店）；

經(jīng)營(yíng)規(guī)模（大百貨商店依舊小貨亭）；

經(jīng)營(yíng)范圍（食品依舊非食品、日用品依舊耐用品、比較購物依舊方便購物）；

經(jīng)營(yíng)商品檔次（是高價(jià)和流行商品、依舊低價(jià)沖動(dòng)購買商品）；

商品本身特點(diǎn)（是否產(chǎn)生垃圾和氣味、是否需要特不安全保衛(wèi)措施）。

需要商業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)商在綜合平衡各種關(guān)系的基礎(chǔ)上制定招商政策，對(duì)微觀商業(yè)經(jīng)營(yíng)主體進(jìn)行操縱，最差不多的目標(biāo)是微觀商業(yè)經(jīng)營(yíng)主體在商業(yè)上能夠生存，有足夠的回報(bào)，讓整個(gè)商業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)能夠獲得效益。

然后，在微觀經(jīng)營(yíng)主體組成確定之后，還需要依照各種微觀經(jīng)營(yíng)主體的需求和商業(yè)房地產(chǎn)自身的需要進(jìn)行整合，最后確定它們?cè)谏虡I(yè)房地產(chǎn)的位置，以促進(jìn)共同繁榮，給商業(yè)房地產(chǎn)帶來最佳效益。在整合中還應(yīng)該注意一些問題。首先，核心微觀經(jīng)營(yíng)主體關(guān)于引導(dǎo)人流起著關(guān)鍵作用，其布局直接阻礙到商業(yè)房地產(chǎn)的形態(tài)。核心微觀經(jīng)營(yíng)主體的位置需要最先確定，大型商業(yè)房地產(chǎn)的核心商店適合放在線性步行街的端點(diǎn)，不宜集中布置在中間，如此才能達(dá)到組織人流的效果。

其次，在微觀商業(yè)主體的布局上，應(yīng)該考慮選擇一些微觀商業(yè)主體集中布置，因?yàn)橘徫镎邔?duì)商業(yè)房地產(chǎn)只有一家商店出售某種商品可不能感到中意，希望能夠像在都市商業(yè)區(qū)購物一樣，方便的進(jìn)行款式、質(zhì)量和價(jià)格的比較。集中布置有利于擴(kuò)大商品覆蓋范圍，提供與都市商業(yè)區(qū)一樣的競(jìng)爭(zhēng)性和便利性，制造“購物氣氛”。

接下來考慮一般微觀經(jīng)營(yíng)主體的位置，微觀經(jīng)營(yíng)主體的適當(dāng)組合能夠在一定程度上提高銷售額。關(guān)于一些大型商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目微觀經(jīng)營(yíng)主體布局需要統(tǒng)一規(guī)劃和布置。各種微觀經(jīng)營(yíng)主體之間的親和力是不同的，一些經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的商店組成群體有助于加強(qiáng)吸引力，另一些經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的商店需要相互避開。商店之間的位置關(guān)系受承租政策決定，研究發(fā)覺，商店銷售額和通過商店的人流數(shù)量有一定的比例關(guān)系，那個(gè)結(jié)果常常用于確定微觀經(jīng)營(yíng)主體的布置，一個(gè)差不多規(guī)則確實(shí)是微觀經(jīng)營(yíng)主體的布置必須能夠加強(qiáng)商店之間的交流。

在大型商業(yè)房地產(chǎn)，四種要緊商店類型需要互相聚攏。第一類是男士用品商店，男鞋、男裝、運(yùn)動(dòng)用品應(yīng)當(dāng)集中布置。第二類是女士用品和兒童用品店，包括女裝、女鞋、童裝、童鞋和玩具等等，如此便于在購買之前對(duì)商品款式、價(jià)格和顏色進(jìn)行比較。第三類是食品零售店，包括肉店、魚店、熟食店、面包店等等，聚攏不僅給購物者帶來方便，而且還能有效的增加銷量。此外，適合聚攏的還有個(gè)人服務(wù)店，這些服務(wù)設(shè)施需要靠近停車場(chǎng)和入口，有可能的話集中布置，并與其它微觀經(jīng)營(yíng)主體相對(duì)分離，讓購物者出入方便，同意他們?cè)谏虡I(yè)房地產(chǎn)營(yíng)業(yè)時(shí)刻之外繼續(xù)營(yíng)業(yè)。

一些商店類型適合分散布置，例如，服裝店和外賣快餐和冷飲應(yīng)該分開，緣故專門明顯，而且，把服裝和食品分開也有利于組織人流，因?yàn)樵谶@兩種類型的商店中，購物者的步行速度完全不同。超級(jí)市場(chǎng)需要能夠方便的進(jìn)出停車場(chǎng)，有可能的話最好設(shè)置單獨(dú)的出入口，珠寶店和音像制品店適合分散布置，如此能夠延長(zhǎng)購物者的興趣。

假如商業(yè)房地產(chǎn)規(guī)模比較大，則能夠考慮安排百貨商店。百貨商店往往成為大型商業(yè)房地產(chǎn)的核心，然而常常只能獲得比較低的租金，專門的情況還能夠有所增加，同時(shí)隨著面積的增加而遞減。小型百貨商店則往往成為大型商業(yè)房地產(chǎn)的次級(jí)核心經(jīng)營(yíng)主體。小型百貨商店往往也專門重要，因此也能夠通過談判得到比較低的租金。

超級(jí)市場(chǎng)是商業(yè)房地產(chǎn)的重要補(bǔ)充，多數(shù)情況下是全國(guó)性或競(jìng)爭(zhēng)力專門強(qiáng)的地點(diǎn)連鎖店。它有專門好的信譽(yù)，能夠繳納足夠的租金。超級(jí)市場(chǎng)提供的是方便購物，研究表明，超級(jí)市場(chǎng)關(guān)于吸引人流的作用特不大。因此，關(guān)于大型商業(yè)房地產(chǎn)而言，超級(jí)市場(chǎng)是必不可少的。除了超級(jí)市場(chǎng)之外，還有風(fēng)味食品、糖果店、面包店、熟食店、肉店、魚店等食品商店，它們面積從50～200m2，同時(shí)有較好的銷售額。

綜合商店能夠占到整個(gè)商業(yè)房地產(chǎn)營(yíng)業(yè)面積的4～9％。單位面積的銷售額特不低，然而它卻特不重要。他們常常是全國(guó)性的連鎖店，具有良好信譽(yù)。

關(guān)于服裝店的布局要盡量制造比較購物環(huán)境。大的女裝店和男裝店是重要成員。商店規(guī)模是阻礙租金的一個(gè)重要因素，一般小商店支付的租金高，全國(guó)連鎖店的租金低。家具店對(duì)位置的要求不高，然而由于這種商店要求倉庫和展示空間面積大，要緊位于地下室，在要緊營(yíng)業(yè)層只需要小面積展示空間。

餐飲設(shè)施一般能夠分為三類：即快餐、自助餐廳和高級(jí)餐廳?？觳蜑槁殕T和購物者提供餐飲。高級(jí)餐廳能夠吸引汽車交通，因此最好放在靠近停車場(chǎng)和道路的獨(dú)立建筑中，同時(shí)又不能脫離要緊步行人流。

禮品店、珠寶店、收藏品商店、運(yùn)動(dòng)用品商店、箱包店、音響制品店和照相機(jī)商店通常只能由地點(diǎn)經(jīng)營(yíng)者經(jīng)營(yíng)，也可能包括一些信譽(yù)好的全國(guó)性珠寶連鎖店。他們能夠有效地增加商業(yè)房地產(chǎn)的吸引力，其銷售收入也專門高，收取的租金也相對(duì)高一些。

服務(wù)設(shè)施包括理發(fā)店、美容店、減肥沙龍、修鞋和修理店等等，在商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目中占的比例專門小，不超過2％。由于面積小，故抵押保證金比較低

租金制定

在確定了微觀經(jīng)營(yíng)主體在商業(yè)房地產(chǎn)中的分布之后，就需要確定各個(gè)微觀經(jīng)營(yíng)主體的租金。租金的制定應(yīng)該依據(jù)商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的投資打算計(jì)算分析單位面積物業(yè)成本、經(jīng)營(yíng)治理成本，參考當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)商業(yè)物業(yè)租金水平，并綜合考慮項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)策略制定切實(shí)可行的招租條件。按照慣例招商招租條件能夠分為A、B、C類，用以區(qū)不不同情況下對(duì)分類項(xiàng)目的招租。招商招租條件對(duì)同一項(xiàng)目要穩(wěn)定，對(duì)薄利配套項(xiàng)目要有一定程度的靈活性。此外，店面租金與商業(yè)房地產(chǎn)的規(guī)模和檔次有關(guān)，大型或高檔次的商業(yè)房地產(chǎn)租金高，小型商業(yè)房地產(chǎn)租金相對(duì)較低。此外，位置不同，租金也會(huì)有所差不，即使在同一商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)?nèi)部，位置較好的店面往往能夠獲得比較多的租金。

由于微觀經(jīng)營(yíng)主體經(jīng)營(yíng)商品的種類和利潤(rùn)不同，并非都能構(gòu)承受同樣的租金。收取的租金一般分為兩個(gè)部分，一部分按面積收取差不多租金，成為抵押保證金或抵押租金，另一部分按銷售額以一定的比例抽取，稱為百分比租金。

租金的制定應(yīng)該與微觀經(jīng)營(yíng)主體的選擇相互配合，二者具有緊密聯(lián)系。商業(yè)房地產(chǎn)微觀商業(yè)經(jīng)營(yíng)主體的選擇要保證租金的來源。開發(fā)商的目的是選擇合適的零售商，獲得足夠的租金，最大限度的出租營(yíng)業(yè)面積，獲得最大的利潤(rùn)來源。然而，專門多情況下，獲得長(zhǎng)期穩(wěn)定的商業(yè)經(jīng)營(yíng)主體和短期高回報(bào)是有矛盾的，在某些情況下難以兩全其美。開發(fā)商把面積大量出租給信譽(yù)好的零售商能夠保證租金來源的穩(wěn)定性，然而這些微觀商業(yè)經(jīng)營(yíng)主體可能達(dá)不到預(yù)期的銷售額，因此難以讓業(yè)主和金融機(jī)構(gòu)中意，由此面臨協(xié)調(diào)長(zhǎng)期收益和迅速收回投資的問題，反映在微觀商業(yè)經(jīng)營(yíng)主體的選擇上確實(shí)是選擇高信譽(yù)度的知名商店和全國(guó)性連鎖店，依舊選擇本地的情愿支付較高租金的一般零售商。

選擇策略

商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目應(yīng)該盡量選擇國(guó)內(nèi)外某些領(lǐng)域知名企業(yè)、知名品牌。推廣策劃應(yīng)該面對(duì)國(guó)際性水準(zhǔn)的眾多機(jī)會(huì)的篩選，范圍上要廣，重點(diǎn)介紹項(xiàng)目所在地消費(fèi)環(huán)境、本項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)定位、項(xiàng)目的業(yè)態(tài)組合、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、治理模式等合作商關(guān)懷的實(shí)際問題，使合作商對(duì)項(xiàng)目有全面、深入的了解，便于進(jìn)一步接觸洽談合作。

項(xiàng)目推廣策劃的程序發(fā)達(dá)地區(qū)一般要由內(nèi)而外，即先做好本地區(qū)推介工作，再進(jìn)一步吸引外地合作項(xiàng)目；如東部沿海開放都市上海、廣州、深圳等地區(qū)；其他地區(qū)能夠先外后內(nèi)，即首先去吸引在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)上領(lǐng)先的企業(yè)和品牌，再選擇當(dāng)?shù)赜刑厣纳唐泛头?wù)項(xiàng)目。

項(xiàng)目推廣策劃的形式采納立體交叉的方式進(jìn)行，能夠通過新聞公布會(huì)、報(bào)紙雜志、廣播電視、行業(yè)協(xié)會(huì)等靈活多樣的方式。

在微觀經(jīng)營(yíng)主體選擇上應(yīng)該遵循如下策略：核心主力店先行，輔助店隨后的原則；零售購物項(xiàng)目?jī)?yōu)先，輔助項(xiàng)目配套的原則；放水養(yǎng)魚的原則；先做人氣，再做生意的原則。租賃業(yè)務(wù)與電子商務(wù)之二不動(dòng)產(chǎn)買賣租賃中介所提供之服務(wù)及內(nèi)容其首要自然是買賣信息之交換﹐而這正是最容易以數(shù)字化型態(tài)處理及呈現(xiàn)之商品。傳統(tǒng)之大型不動(dòng)產(chǎn)中介業(yè)者當(dāng)然也陸續(xù)建置網(wǎng)站將其對(duì)象信息散布于網(wǎng)際網(wǎng)絡(luò)之新興媒體﹐但個(gè)案所設(shè)定之通路型態(tài)則是充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)之特性而將信息交換之功能拓展至極致﹐其之手段則是藉由兩個(gè)網(wǎng)站之建置以為基礎(chǔ)架構(gòu)(infrastructure)，此二者為：

(1)IndirectWeb系全臺(tái)免費(fèi)不動(dòng)產(chǎn)買賣租賃業(yè)務(wù)信息交換站，一個(gè)供委買及委賣者自由登錄并交換信息之園地

(2)AgentbspWeb系全臺(tái)免費(fèi)不動(dòng)產(chǎn)買賣租賃業(yè)務(wù)代理站﹐以智能型代理人之型態(tài)搜集網(wǎng)絡(luò)上各相關(guān)中介業(yè)之對(duì)象信息﹐以為搜尋及撮合對(duì)象之園地，其中之Indirect＆nbspWeb又系以Agent＆nbspWeb為其入口網(wǎng)站﹐易言之﹐Agent＆nbspWeb以其智能型代理人之角色及功能﹐將Indirect＆nbspWeb之委買、委賣信息納入其中﹐而且再擴(kuò)及網(wǎng)絡(luò)上不動(dòng)產(chǎn)買賣之相關(guān)信息與資源﹐如此其將成為自身Indirect＆nbspWeb以及中介業(yè)者之虛擬代理人(virtual＆nbspagent)﹐而在此雙重虛擬網(wǎng)站之建置下﹐其將擁有以下之Strength：最為齊全而完整之委買?委賣對(duì)象信息-＆nbsp涵蓋網(wǎng)絡(luò)上相關(guān)之不動(dòng)產(chǎn)買賣對(duì)象信息﹐而不限定于特定之中介業(yè)者﹐使使用者得以享有最大之信息透明化。

(2)智能型搜尋撮合功能-＆nbsp結(jié)合完整之信息資源使其之搜尋與撮合更能快速滿足使用者之需求﹐且足以降低＆nbsp使用者搜集?分類?篩選信息之煩瑣而高昂的交易成本。

(3)最適化之商品-＆nbsp智能型代理人之功能令使用者得以依其偏好及條件設(shè)定搜尋及撮合之標(biāo)的﹐且如此的設(shè)定對(duì)使用者言﹐是實(shí)時(shí)(real＆nbsptime)而可由其全然掌握其間之彈性變化。

(4)個(gè)人化之商品(customized)-＆nbsp不動(dòng)產(chǎn)有極大比重之個(gè)人化?私密性色彩﹐每一家庭或個(gè)人皆有其不同之偏好。智能型代理人同時(shí)可讓眾多的使用者各依其所好在極短時(shí)刻內(nèi)自行組合并獲得其偏好之信息﹐已相當(dāng)程度地達(dá)到mass＆nbspcustomization＆nbsp這一網(wǎng)絡(luò)時(shí)代之行銷概念且足以使消費(fèi)者獲得最大之滿足。在Agent＆nbspWeb內(nèi)﹐事實(shí)上使用者有相當(dāng)大之空間可自行規(guī)劃其量身訂制(tailor＆nbspmade)＆nbsp之信息組合并能夠享受自行開發(fā)商品之樂趣。

(5)不收費(fèi)之自由園地-＆nbsp虛擬化之個(gè)人商業(yè)網(wǎng)頁﹐委買?委賣者皆可自由上網(wǎng)登錄﹐可進(jìn)一步降低委買?委賣者之交易成本。

(6)建置Web＆nbspSite之固定及變動(dòng)成本皆極低﹐與傳統(tǒng)中介業(yè)者相較將具成本優(yōu)勢(shì)

首動(dòng)利益(first＆nbspmover＆nbspadvantage)-＆nbsp不動(dòng)產(chǎn)買賣租賃之中介產(chǎn)業(yè)以大型傳統(tǒng)中介業(yè)者為主力﹐各自固守其開發(fā)與接洽之對(duì)象﹐其所提供之信息也自然局限于此﹐以智能型代理人之型態(tài)作信息整合者則尚待開發(fā)﹐個(gè)案之設(shè)定將藉由網(wǎng)絡(luò)新興電子虛擬通路之切入而享有首動(dòng)利益。店鋪組合營(yíng)銷形式的實(shí)施店鋪是流通領(lǐng)域的差不多單位，是聯(lián)系商企之間關(guān)系的紐帶，是聯(lián)系顧客的橋梁。傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道由于中間商的作用，使企業(yè)業(yè)與店鋪、企業(yè)與顧客之間形成一個(gè)隔離層。中間商在經(jīng)營(yíng)上與企業(yè)沒有連帶的責(zé)任，他們?nèi)我膺x擇進(jìn)貨渠道，任意選擇企業(yè)，隨意采納銷售手段與促銷手段，在企業(yè)需要零批商和店鋪配合時(shí)，往往得不到有效的合作。特不是企業(yè)需要更換和調(diào)整業(yè)務(wù)人員時(shí)，還可能由于原業(yè)務(wù)人員與中間商長(zhǎng)期千絲萬縷的聯(lián)系而建立的感情色彩，使企業(yè)失去一部分重要的目標(biāo)市場(chǎng)。

店鋪組合營(yíng)銷，是將企業(yè)外部的店鋪用契約和協(xié)議的方法組合起來，使其成為企業(yè)的經(jīng)銷店、特約經(jīng)銷店、特約批發(fā)商、連鎖店、代理店，通過企業(yè)內(nèi)部的銷售公司、銷售分支機(jī)構(gòu)、辦事處、營(yíng)業(yè)所，在零批、零集渠道組成營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系，用于解決中間商、代理商不能專門好配合營(yíng)銷過程的矛盾，使企業(yè)的銷售重心貼近市場(chǎng)，接近顧客，促進(jìn)最終消費(fèi)，提高企業(yè)的市場(chǎng)支配能力與市場(chǎng)阻礙能力。

目前，快捷的交通條件和靈敏的通信手段，為自設(shè)分銷機(jī)構(gòu)、組合店鋪營(yíng)銷能力制造了有利條件。國(guó)外專門多大公司專門早就開始如此做了，松下公司就建立了240多個(gè)批發(fā)銷售部和不計(jì)其數(shù)的零售店鋪，＆nbsp麥當(dāng)勞的成功得益于連鎖店的營(yíng)銷形式。國(guó)內(nèi)的長(zhǎng)虹集團(tuán)也是組織了店鋪營(yíng)銷效力，才使該企業(yè)的產(chǎn)品暢銷不衰?！皡R仁腎寶”的營(yíng)銷方法，更是不具一格，他們先是采納駐點(diǎn)宣傳的方法，將“匯仁腎寶”四個(gè)字貼滿了大街小巷、住宅區(qū)、電線桿，費(fèi)用卻不專門大；進(jìn)而直接向店鋪組織供貨，同時(shí)又阻礙了一批零批商、中間商回過頭來現(xiàn)款提貨、預(yù)付貨款。實(shí)行兩條腿走路的方法，利用中間商，而不完全依靠中間商，取得了較好的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。

靈活多樣的店鋪組合營(yíng)銷形式

總結(jié)中外企業(yè)一些具體營(yíng)銷措施和策略，店鋪組合營(yíng)銷采納的差不多形式有以下五種：

1.緊密組合式。利用購買和兼并的方法，統(tǒng)一店鋪的標(biāo)志、商號(hào)，建成連鎖店、特約批發(fā)店、特約經(jīng)銷店，在各地組合成實(shí)體分銷網(wǎng)絡(luò)。這種形式比較適合大、中型企業(yè)銷售長(zhǎng)線耐用商品和高科技產(chǎn)品。

2.松散組合式。利用協(xié)議、契約的方法，將店鋪組成相對(duì)緊密的商業(yè)伙伴關(guān)系，自設(shè)分銷機(jī)構(gòu)和倉儲(chǔ)運(yùn)輸機(jī)構(gòu)，統(tǒng)一價(jià)格、統(tǒng)一供貨、統(tǒng)一促銷手段和方法。這種形式比較適合生活資料產(chǎn)品的營(yíng)銷，適應(yīng)中、小型企業(yè)規(guī)模的廠家。

3.派遣自營(yíng)式。將本企業(yè)富余下崗人員培訓(xùn)后，派遣去目標(biāo)市場(chǎng)，自設(shè)零售店鋪，或者擺攤設(shè)點(diǎn)銷售本企業(yè)產(chǎn)品。這種形式適合小型企業(yè)，銷售季節(jié)性短線產(chǎn)品。

4.傭金租借式。利用目標(biāo)市場(chǎng)的倉庫設(shè)施、經(jīng)銷組織，支付傭金、自我訂價(jià)，銷售本企業(yè)的商品。這種形式適應(yīng)大、中型企業(yè)在中間商支付困難時(shí)采納，適應(yīng)大宗商品、物資和長(zhǎng)線產(chǎn)品的營(yíng)銷。

5.宣傳促銷式。利用中間商的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地和經(jīng)銷組織派駐特派人員，駐店或者駐店宣傳促銷。這種形式適合中、小型企業(yè)生產(chǎn)的長(zhǎng)線耐用品的銷售過程。

不管企業(yè)采納什么樣的營(yíng)銷形式，及時(shí)足額回收貨款是企業(yè)營(yíng)銷過程的重中之重。在采納營(yíng)銷形式時(shí)，一定要對(duì)如何樣回收貨款及回收貨款的期限和額度制定具體的目標(biāo)打算，從嚴(yán)考核，并附以獎(jiǎng)罰制度和組織處理方法，使其落到實(shí)處。

實(shí)施店鋪組合營(yíng)銷有哪些優(yōu)點(diǎn)

店鋪組合營(yíng)銷不是單純商業(yè)性質(zhì)的機(jī)構(gòu)設(shè)置，而是企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略上的投資，是建立一種與顧客長(zhǎng)期聯(lián)系及對(duì)顧客需求進(jìn)行治理的投資。

店鋪組合營(yíng)銷法與傳統(tǒng)營(yíng)銷相比大致上有以下十個(gè)方面的優(yōu)點(diǎn)：

1.資金回收及時(shí)快捷，能最大限度地減少呆賬和壞賬，能夠向組合起來的店鋪規(guī)定貨款回收的時(shí)限，限期結(jié)賬。店鋪規(guī)模小，銷貨量也小，賬額也小，店鋪支付能力相對(duì)好一些，店鋪的賬目不容易出現(xiàn)呆賬和壞賬現(xiàn)象，規(guī)避經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，加快資金的流淌速度。

2.開發(fā)新市場(chǎng)迅速，并能專門快占據(jù)市場(chǎng)。因?yàn)閺S家能直接與顧客見面，直接向顧客進(jìn)行產(chǎn)品宣傳，解答顧客得出的各種疑慮，有助于打破競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)壟斷。

3.有利于操縱老市場(chǎng)，延長(zhǎng)老市場(chǎng)的壽命周期。由于能在老市場(chǎng)上與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行有力的對(duì)抗，使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手慢慢地失去競(jìng)爭(zhēng)的信心，最后放棄競(jìng)爭(zhēng)。

4.能克服中間商與企業(yè)銷售人員的感情隨意性，只要市場(chǎng)上需要，企業(yè)就能夠隨時(shí)供貨。特不在企業(yè)更換和調(diào)整業(yè)務(wù)人員時(shí)，不致于使企業(yè)失去重要的目標(biāo)市場(chǎng)。

5.能克服工商分離的現(xiàn)象，使本企業(yè)的銷售組織向流通領(lǐng)域的深度和廣度進(jìn)軍。它不僅能夠防止中間商對(duì)企業(yè)貨款的抵賴、坑騙、拖欠現(xiàn)象，也能夠制止一些不法分子冒充中間商欺騙企業(yè)，騙取企業(yè)貨款的非法行為。

6.能克服中間商、代理商的不合作態(tài)度，使企業(yè)能得心應(yīng)手進(jìn)行促銷宣傳，并掌握其強(qiáng)度和力度，通過提升店鋪組合營(yíng)銷力，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手展開競(jìng)爭(zhēng)。

7.對(duì)顧客的需求進(jìn)行有打算的治理，便于直接了解顧客、吸引顧客、阻礙顧客，發(fā)覺新的需求和市場(chǎng)機(jī)會(huì)，提高企業(yè)對(duì)市場(chǎng)信息的反饋能力。

8.能最大限度地提高零售、零批店鋪銷售本企業(yè)的產(chǎn)品，實(shí)施企業(yè)名優(yōu)品牌戰(zhàn)略治理，使企業(yè)永久立于不敗之地。

9.有利于進(jìn)一步統(tǒng)一營(yíng)銷政策，統(tǒng)一零批、零售價(jià)格，使本企業(yè)獵取最大的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)。

10.有利于提高企業(yè)的知名度和市場(chǎng)支配能力，＆nbsp增強(qiáng)企業(yè)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)能力，使其走向更廣泛意義上的市場(chǎng)。

實(shí)施店鋪組合營(yíng)銷的方法步驟

實(shí)施店鋪組合營(yíng)銷離不開廣泛的宣傳組織工作，通過有效的宣傳措施，達(dá)到目標(biāo)市場(chǎng)上家喻戶曉、人人皆知的程度。

要對(duì)店鋪的布局、商業(yè)街、商業(yè)圈、住宅區(qū)情況進(jìn)行調(diào)查，做好店鋪組合的預(yù)備工作。店鋪組合要從零開始，一個(gè)店一個(gè)店的做工作，一條街一條街的做工作，然后把他們連成片，串成線，劃分區(qū)域，組成網(wǎng)絡(luò)，服務(wù)上門，送貨到店，指定區(qū)域負(fù)責(zé)人，積極開展宣傳促銷活動(dòng)。

送貨服務(wù)要講究方式、方法，要依照店鋪的規(guī)模和銷售能力而定。先少量送貨，試驗(yàn)出該店的銷貨量和銷貨期限的數(shù)據(jù)。依照推算的數(shù)據(jù)，增減送貨量和送貨時(shí)刻，及時(shí)結(jié)清賬款，且不可采取店鋪的人要多少就送多少的方式。銷不動(dòng)的地點(diǎn)要及早將貨調(diào)走，不可存在懶惰的思想。不講信用的店鋪要果斷撤點(diǎn)清賬，與講信用的店鋪建立穩(wěn)固長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)關(guān)系。

營(yíng)銷宣傳人員要講究體貌特征和言談舉止，要給人一種潔凈整潔、風(fēng)度優(yōu)雅、精力充沛、文明禮貌、精明智慧的感受。在生意場(chǎng)上還要表現(xiàn)忠實(shí)可靠，重信用、講義氣行為。要能與各種文化層次的人打交道，切忌不能表現(xiàn)出一種高傲的思想情緒。鑒于以上條件，市場(chǎng)宣傳人員，宜在高中以上畢業(yè)生和企業(yè)優(yōu)秀職工中招聘選擇。

實(shí)施店鋪組合營(yíng)銷法的具體步驟：

1.在目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)招聘營(yíng)銷宣傳員。通過當(dāng)?shù)貏趧?dòng)部門，招聘具有當(dāng)?shù)貞艨?、有?jīng)濟(jì)擔(dān)保人、高中以上文化程度、經(jīng)面試素養(yǎng)好的人員。縣級(jí)區(qū)域以招聘3至5名，地市級(jí)5至8名，省會(huì)10名為宜。

2.對(duì)招聘來的營(yíng)銷宣傳員進(jìn)行營(yíng)銷理論和技法培訓(xùn)。營(yíng)銷宣傳員所應(yīng)掌握的內(nèi)容：企業(yè)的差不多狀況、產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)、產(chǎn)品的技術(shù)要點(diǎn)、具體的操作技術(shù)、產(chǎn)品質(zhì)量保證體系、目標(biāo)市場(chǎng)的價(jià)格策略等，以及店鋪組合的方式方法訂立合同契約應(yīng)注意的事項(xiàng)、貨款回收方法和手續(xù)傳遞方法、分銷機(jī)構(gòu)的組織紀(jì)律和應(yīng)遵循的法律規(guī)范、宣傳推銷的技巧等內(nèi)容。有用的內(nèi)容要求會(huì)背和熟記。

3.分組宣傳、張貼廣告、散發(fā)宣傳品，并使其分布均勻，輔以電視廣告，有層次、有點(diǎn)有面的覆蓋目標(biāo)市場(chǎng)。針對(duì)商業(yè)街、商業(yè)圈、住宅區(qū)實(shí)施重點(diǎn)突破，多頻率、長(zhǎng)時(shí)期的覆蓋，達(dá)到預(yù)期的宣傳力度和強(qiáng)度。

4.在宣傳的同時(shí)聯(lián)系零批、零售店鋪，講服店鋪老總加盟聯(lián)銷活動(dòng)，與其訂協(xié)議、立合同，規(guī)定聯(lián)銷任務(wù)，掛條幅，送牌匾，試銷送貨。

5.在營(yíng)銷宣傳人員中，篩選工作能力強(qiáng)、熱心產(chǎn)品推銷工作的人員擔(dān)任小區(qū)域內(nèi)的營(yíng)銷員、聯(lián)銷組長(zhǎng)，計(jì)發(fā)少量的提成工資，訂立勞務(wù)合同，把宣傳和營(yíng)銷活動(dòng)制度化、規(guī)范化。

6.組建實(shí)體分銷機(jī)構(gòu)，進(jìn)駐目標(biāo)市場(chǎng)，租房設(shè)庫，設(shè)置中心辦事機(jī)構(gòu)，讓利展銷，阻礙顧客，治理市場(chǎng)、治理分銷機(jī)構(gòu)的人員。該機(jī)構(gòu)人員為企業(yè)的常設(shè)駐外人員，每年給假期，平常不回來，貨源組織由專人負(fù)責(zé)。

7.對(duì)協(xié)議店鋪、銷售業(yè)績(jī)突出的，應(yīng)晉升為特約經(jīng)銷店、