安業(yè)貸培訓(xùn)課XXXX0301

科諾易貸培訓(xùn)課件

1目錄第一部分安業(yè)貸產(chǎn)品特點(diǎn)第二部分業(yè)務(wù)流程2第一部分

一、安業(yè)貸—業(yè)務(wù)模式擔(dān)保公司借款人投資人推薦推薦找到有房產(chǎn)抵押貸款的借款人，平安集團(tuán)旗下的陸金所找到投資客戶，讓借款人與投資人一對一形成個(gè)人借貸關(guān)系，陸金所成立的擔(dān)保公司為此借貸提供擔(dān)保，借款人將房產(chǎn)抵押給擔(dān)保公司借貸提供擔(dān)保中科諾基金3大品牌平安、中科諾強(qiáng)大的品牌效應(yīng)，市場認(rèn)可度更高，易于業(yè)務(wù)員宣傳低成本綜合成本月息2分~2分5（1~3月每月加1分手續(xù)費(fèi)，4～6月每月加0.5分手續(xù)費(fèi)），在市場上有絕對的價(jià)格優(yōu)勢操作規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)化的作業(yè)流程和法律協(xié)議，各項(xiàng)規(guī)則都白紙黑字事先約定，讓客戶借的放心，用的安心合法合規(guī)政府支持安業(yè)貸業(yè)務(wù)致力于扶持中小企業(yè)發(fā)展，屬于政府大力鼓勵(lì)及支持的業(yè)務(wù)。手續(xù)便捷放款快客戶只需交材料、辦抵押跑2次就能等著放款經(jīng)過流程的不斷優(yōu)化，目前已能達(dá)到從申請到放款5天之內(nèi)完成二、安業(yè)貸—產(chǎn)品優(yōu)勢41-6個(gè)月一般情況10萬至1億元，優(yōu)質(zhì)客戶可酌情提高上限利息、傭金、手續(xù)費(fèi)，整體成本月息2分～2.5分各項(xiàng)手續(xù)費(fèi)放款后收取，每月還利息和手續(xù)費(fèi)，到期一次還本借款期限借款金額借款利率還款方式目前僅針對住宅，根據(jù)業(yè)務(wù)量會(huì)可開放至商鋪、寫字樓等房產(chǎn)類型全產(chǎn)權(quán)房（若客戶有少量按揭，可以先審批通過，客戶還完余額后得到借款）房屋產(chǎn)權(quán)三、安業(yè)貸—產(chǎn)品概述5提前還款：可以全額提前還款，不支持部分提前還款，提前還款利息算至提前還款日，另支付提前還款違約金（金額為一個(gè)月利息）罰息規(guī)則：拖欠本金或利息均需支付罰息，罰息利率為借款利率的2倍，按日計(jì)收（所以進(jìn)入逾期階段，收取的利息是正常利息的三倍）最新政策：逾期2天內(nèi)還款，罰息可以免掉利息拖欠超過45日，借款提前到期，借款人應(yīng)歸還借款本金、利息及罰息借款人還息或還本逾期后45日，擔(dān)保公司將向出借人償付，擔(dān)保公司償付后有權(quán)行使抵押權(quán)，要求處置抵押物

四、安業(yè)貸—違約規(guī)則6產(chǎn)權(quán)性質(zhì)為住宅、商鋪、寫字樓有下列任一情形者，不予承作：發(fā)生災(zāi)變或經(jīng)政府公告的危險(xiǎn)建筑物海砂屋、輻射屋、危樓、傾斜、危險(xiǎn)建筑、磚或木造結(jié)構(gòu)等不易處分的建筑物預(yù)售屋與其他建筑物為鄰且打通共同使用單獨(dú)的地下室或無單獨(dú)產(chǎn)權(quán)的停車位土地用途登記為工業(yè)用地者有法律糾紛產(chǎn)權(quán)須完整，若所有權(quán)人不只一人，則所有人之間的關(guān)系需為夫妻、或直系血親若所有權(quán)不符合上述條件，則其他所有人(含隱性所有人)皆需在抵押合同上簽字擔(dān)保品所有人中不得有未滿18歲者產(chǎn)權(quán)要求房屋形式項(xiàng)目內(nèi)容年齡25--60信用情況無明顯惡意拖欠史收入提供合理的收入來源借款人條件抵押房條件

五、安業(yè)貸—借款人和抵押房的基本要求7在借款額度、借款成數(shù)、借款人年齡上客戶如有超出標(biāo)準(zhǔn)的情況，可酌情對優(yōu)質(zhì)客戶予以放寬，主要條件是：借款人本身收入高且穩(wěn)定，能完全覆蓋還款，并能提供相關(guān)證明；借款人本身資產(chǎn)豐厚，除抵押房外，有多套備用房；借款人提供資質(zhì)較好的保證人，保證人收入穩(wěn)定或資產(chǎn)豐厚如借款人與房產(chǎn)所有人沒有血緣關(guān)系，可按如下方式操作：將房產(chǎn)所有人作為借款人，實(shí)際用款人作為擔(dān)保人，提供資產(chǎn)及收入證明

六、安業(yè)貸—特別情況處理8利息7.1%-7.3%科諾傭金5%+手續(xù)費(fèi)（1～3月1%每月）（4～6月0.5%每月）擔(dān)保費(fèi)及陸金所手續(xù)費(fèi)5.7%-5.9%其他雜費(fèi)（不超過1%）每月收取由銀行代扣利息=借款本金*借款年利率*借款期限/126個(gè)月為7.3%；3個(gè)月為7.1%傭金=借款本金*5%*借款期限/12手續(xù)費(fèi)=（1～3月）借款本金*1%*月數(shù)(4~6月)借款本金*0.5%*月數(shù)放款后由銀行一次性代扣其中擔(dān)保公司收取擔(dān)保費(fèi)率為0.9%年化（1～3個(gè)月）或0.7%（4～6個(gè)月），陸金所手續(xù)費(fèi)率5%（6個(gè)月的年化）或5%（3個(gè)月的年化）保險(xiǎn)費(fèi)=房價(jià)*0.03%，購買保險(xiǎn)時(shí)繳納給保險(xiǎn)公司抵押房50元，辦理抵押時(shí)繳納給房產(chǎn)交易中心

房產(chǎn)評估費(fèi)=房價(jià)*0.15%，在房產(chǎn)評估時(shí)繳納給評估公司七、安業(yè)貸—費(fèi)用收取和計(jì)算方法（1~3月）9利息7.1%-7.3%科諾傭金5%+手續(xù)費(fèi)（1～3月1%每月）（4～6月0.5%每月）擔(dān)保費(fèi)及陸金所手續(xù)費(fèi)5.7%-5.9%其他雜費(fèi)（不超過1%）每月收取由銀行代扣利息=借款本金*借款年利率*借款期限/126個(gè)月為7.3%；3個(gè)月為7.1%傭金=借款本金*5%*借款期限/12手續(xù)費(fèi)=（1～3月）借款本金*1%*月數(shù)(4~6月)借款本金*0.5%*月數(shù)放款后由銀行一次性代扣其中擔(dān)保公司收取擔(dān)保費(fèi)率為0.9%年化（1～3個(gè)月）或0.7%（4～6個(gè)月），陸金所手續(xù)費(fèi)率5%（6個(gè)月的年化）或5%（3個(gè)月的年化）保險(xiǎn)費(fèi)=房價(jià)*0.03%，購買保險(xiǎn)時(shí)繳納給保險(xiǎn)公司抵押房50元，辦理抵押時(shí)繳納給房產(chǎn)交易中心

房產(chǎn)評估費(fèi)=房價(jià)*0.15%，在房產(chǎn)評估時(shí)繳納給評估公司七、安業(yè)貸—費(fèi)用收取和計(jì)算方法（4～6月）10舉例：某客戶借款30萬元，期限6個(gè)月，房產(chǎn)評估價(jià)格60萬。則其各項(xiàng)收費(fèi)如下：6月期貸款平均成本率=36000/300000=12%八、安業(yè)貸—案例11從目前申請的上百件案例來看，安業(yè)貸的客戶90%以上是做生意的，因此我們能鎖定目標(biāo)客群——生意人，其中主要分為三類：1與銀行接觸較少，之前主要通過小貸公司或民間渠道借款對此類客戶我們的切入點(diǎn)：價(jià)格便宜，速度不慢對此類客戶的要求：有全產(chǎn)權(quán)房或還剩少量貸款的房產(chǎn)注：如客戶房產(chǎn)尚有少量房產(chǎn)，我們可請客戶先提交材料，待審批通過后再還清貸款。2對銀行流程較了解，經(jīng)常從銀行渠道借款，但目前借款時(shí)間緊迫對此類客戶我們的切入點(diǎn)：手續(xù)簡單，放款快注：對此類客戶我們可請客戶先在我們這借款，待銀行審批通過后再轉(zhuǎn)至銀行渠道。3公司在外地，房產(chǎn)在深圳對此類客戶我們的切入點(diǎn)：盤活客戶的存量資產(chǎn)，提供流動(dòng)資金注：多數(shù)銀行不能做這樣的客戶，是一個(gè)市場的空白；而且很多客戶是很好的優(yōu)質(zhì)客戶九、安業(yè)貸—產(chǎn)品客戶特點(diǎn)12借款是剛性需求與二手房交易不同，借款需求是剛性需求，一旦產(chǎn)生是明確的、緊迫的，不會(huì)改變的；此時(shí)您為客戶解決資金問題是在幫助客戶，客戶對您的態(tài)度是感激的且非常愿意配合，與在二手房業(yè)務(wù)中您需要費(fèi)勁心思促成的感受完全不同。對于生意人而說，資金周轉(zhuǎn)的需求時(shí)有發(fā)生，因此只有抓到一個(gè)客戶，好好維護(hù)，就會(huì)產(chǎn)生持續(xù)的借款需求，一勞永逸。只要維護(hù)好就會(huì)是個(gè)終生客戶十、安業(yè)貸—客戶需求分析13第二部分安業(yè)貸—業(yè)務(wù)流程14總體業(yè)務(wù)流程客戶面談遞交申請審核結(jié)果反饋抵押辦理放款準(zhǔn)備客戶維護(hù)客戶續(xù)貸電話溝通客戶拓展15客戶拓展途徑市場經(jīng)理獲取客戶資源主要通過兩個(gè)途徑：商會(huì)、二手房中介合作、各商圈主動(dòng)獲取客戶這三個(gè)渠道是市場經(jīng)理獲取客戶的主要渠道進(jìn)駐商會(huì)是目前重點(diǎn)拓展渠道二手房中介逐步建立合作關(guān)系，需要各市場經(jīng)理日積月累打好與二手房中介的關(guān)系商圈的合作客戶經(jīng)理通過自有渠道主動(dòng)獲取客戶客戶經(jīng)理應(yīng)在集中精力做好自己熟悉的渠道，找到屬于自己的獲客源。客戶面談遞交申請審核結(jié)果反饋抵押辦理放款準(zhǔn)備客戶維護(hù)客戶續(xù)貸電話溝通客戶拓展16讓二手房中介認(rèn)識你經(jīng)常跑熟悉的門店，讓門店的業(yè)務(wù)員認(rèn)識你，手機(jī)中有你的聯(lián)系方式；經(jīng)常與他們做交流，業(yè)務(wù)人尋找共贏的機(jī)會(huì)。讓房產(chǎn)中介信任你對他們態(tài)度誠懇、謙和，經(jīng)常和他們業(yè)務(wù)上互相學(xué)習(xí)；對方提交的客戶信息妥善保存，及時(shí)與客戶聯(lián)系；客戶面談遞交申請審核結(jié)果反饋抵押辦理放款準(zhǔn)備客戶維護(hù)客戶續(xù)貸電話溝通客戶拓展如何加強(qiáng)于二手房中介合作17需記錄下所有有房產(chǎn)抵押借款需求的客戶信息，包括目前政策尚不能申請的客戶，為后續(xù)政策放開做好客戶積累；需明確記錄下推薦業(yè)務(wù)員信息，以便提獎(jiǎng)統(tǒng)計(jì)；不要承諾業(yè)務(wù)員審批結(jié)果，以免誤導(dǎo)客戶；不要挑選或主觀判斷客戶，只要是符合目前基本政策的客戶均需上報(bào)審批。注意事項(xiàng)客戶面談遞交申請審核結(jié)果反饋抵押辦理放款準(zhǔn)備客戶維護(hù)客戶續(xù)貸電話溝通客戶拓展18

電話溝通解決三個(gè)問題1、了解客戶情況2、指導(dǎo)客戶準(zhǔn)備資料3、約定客戶面談時(shí)間客戶面談遞交申請審核結(jié)果反饋抵押辦理放款準(zhǔn)備客戶維護(hù)客戶續(xù)貸電話溝通客戶拓展19

了解客戶要點(diǎn)在電話中了解客戶兩方面情況，以便指導(dǎo)客戶準(zhǔn)備相應(yīng)的材料：個(gè)人信息借款人年齡：借款人在25-60歲符合要求婚姻狀況工作性質(zhì)：工薪族&個(gè)體工商戶&企業(yè)工商戶房產(chǎn)信息房產(chǎn)套數(shù)——只有一套房的客戶資質(zhì)要更好房產(chǎn)區(qū)域：深圳市區(qū)+福田區(qū)+香蜜湖可申請抵押房產(chǎn)產(chǎn)權(quán)信息：產(chǎn)權(quán)須完整，若所有權(quán)人不只一人，則產(chǎn)權(quán)上所有人都需到現(xiàn)場面談若了解到客戶年齡、收入等不符合要求，可以請借款人增加擔(dān)保人以提高審批通過的機(jī)會(huì)?？蛻裘嬲勥f交申請審核結(jié)果反饋抵押辦理放款準(zhǔn)備客戶維護(hù)客戶續(xù)貸電話溝通客戶拓展20資料準(zhǔn)備要求(1/2)客戶面談遞交申請審核結(jié)果反饋抵押辦理放款準(zhǔn)備客戶維護(hù)客戶續(xù)貸電話溝通客戶拓展21資料準(zhǔn)備要求（2/2)客戶面談遞交申請審核結(jié)果反饋抵押辦理放款準(zhǔn)備客戶維護(hù)客戶續(xù)貸電話溝通客戶拓展22資料準(zhǔn)備注意事項(xiàng)讓客戶按要求一次性備齊所有材料，避免客戶多次奔波；征信報(bào)告陪同客戶一起拿取，以免客戶自行獲取的版本不符合要求；如客戶沒有該項(xiàng)資料，可以不提供，但需說明原因；必須明確告訴客戶，務(wù)必不能造假，一旦發(fā)現(xiàn)，立即拒單，且加入黑名單，一段時(shí)間不接受申請；不能承諾客戶任何審核結(jié)果，管理好客戶的預(yù)期，做一些有技巧的模糊處理?？蛻裘嬲勥f交申請審核結(jié)果反饋抵押辦理放款準(zhǔn)備客戶維護(hù)客戶續(xù)貸電話溝通客戶拓展23

約訪時(shí)間要點(diǎn)與客戶約定至公司面談的時(shí)間；可約客戶在同一天拿取征信報(bào)告，以免客戶兩次奔波；明確告知客戶，借款人及其配偶、擔(dān)保人、抵押房上所有權(quán)利人都需到場客戶面談遞交申請審核結(jié)果反饋抵押辦理放款準(zhǔn)備客戶維護(hù)客戶續(xù)貸電話溝通客戶拓展24

面談的主要流程深入了解客戶情況資料檢查指導(dǎo)客戶填寫申請表資料復(fù)印指導(dǎo)客戶注冊產(chǎn)品要點(diǎn)說明客戶面談遞交申請審核結(jié)果反饋抵押辦理放款準(zhǔn)備客戶維護(hù)客戶續(xù)貸電話溝通客戶拓展25深入面談資料檢查填寫申請表資料復(fù)印客戶注冊產(chǎn)品說明深入面談?wù){(diào)查要點(diǎn)客戶調(diào)查階段流程指引及相關(guān)細(xì)節(jié)要求26深入面談資料檢查填寫申請表資料復(fù)印客戶注冊產(chǎn)品說明產(chǎn)品說明要點(diǎn)必須在此環(huán)節(jié)，告知客戶關(guān)于產(chǎn)品的各項(xiàng)規(guī)則，包括：借款的費(fèi)用情況，包括費(fèi)率、收費(fèi)時(shí)間點(diǎn)、收費(fèi)方式借款的違約處理：提前還款、逾期等，罰息計(jì)算方式等還款方式：還款的頻率及收款方事前的告知是可盡量避免借款中、借款后的各種糾紛，讓客戶全面了解產(chǎn)品特性也是客戶的權(quán)利。27深入面談資料檢查填寫申請表資料復(fù)印客戶注冊產(chǎn)品說明資料檢查要點(diǎn)客戶的情況是否符合安業(yè)貸產(chǎn)品的政策借款人年齡要求房產(chǎn)性質(zhì)及產(chǎn)權(quán)情況對借款人原件進(jìn)行識別結(jié)合借款人提交的文件對借款人身份進(jìn)行身份核實(shí)，確認(rèn)前來申請的為借款人本人：核實(shí)借款人的體貌特征與證件照片的匹配度，并結(jié)合信息進(jìn)行詢問了解，觀察對方的反應(yīng)。逐一核對借款人提交的文件，判斷資料是否齊全借款人提供的文件如果不完整，則退回，準(zhǔn)備齊全后再約談時(shí)間進(jìn)行受理；如果確實(shí)無法提供工資收入、銀行流水、工商營業(yè)執(zhí)照等，要求借款人說明情況。文件不清晰則要求其提供更加清晰的文件，或?qū)ξ募M(jìn)行標(biāo)注，標(biāo)注處由其簽字確認(rèn)。在原件核查中，若發(fā)現(xiàn)借款人有文件偽造，可對該申請婉拒處理。28深入面談資料檢查填寫申請表資料復(fù)印客戶注冊產(chǎn)品說明填寫申請表要點(diǎn)引導(dǎo)借款人填寫《個(gè)人借款及擔(dān)保申請表》。填寫申請表時(shí)，應(yīng)注意以下事項(xiàng)：表格填寫可由客戶經(jīng)理進(jìn)行指導(dǎo)，但不可代借款人填寫；表格內(nèi)容需填全，若有信息不明確應(yīng)填寫“無”，不可空白。簽名處需由借款人親筆簽名。若遇特殊情況，例如借款人手部殘疾、或文化程度低，無法填寫表格，經(jīng)借款人同意，可由其陪同人代其填寫，但簽名處則由陪同人手握借款人的手進(jìn)行親筆簽名，并在簽名處加蓋借款人手印。借款人因筆誤發(fā)生更改，需重新填寫；如遇特殊情況或借款人強(qiáng)烈要求，可在涂改處標(biāo)注，由借款人簽字確認(rèn)。完成申請表后，應(yīng)檢查申請表內(nèi)容的清晰與完整，且無涂改。配偶簽署確認(rèn)書產(chǎn)權(quán)人為借款人或借款人及配偶時(shí)，借款人的配偶親筆簽署“同意抵押承諾書”當(dāng)產(chǎn)權(quán)人為借款人配偶時(shí)，借款人的配偶親筆簽署“配偶同意抵押承諾書”。29深入面談資料檢查填寫申請表資料復(fù)印客戶注冊產(chǎn)品說明資料復(fù)印操作步驟復(fù)印清單如下：借款人、配偶、擔(dān)保人（若有）身份證正、反面借款人與配偶、擔(dān)保人（若有）的戶口本全本婚姻證明：結(jié)婚：借款人與配偶結(jié)婚證全本單身：單身證明（戶口所在地民政局出示的證明，并加蓋機(jī)構(gòu)章?。╇x婚：離婚證、離婚協(xié)議、單身證明、法院判決書抵押房產(chǎn)的產(chǎn)權(quán)證全本、備用房產(chǎn)的產(chǎn)權(quán)證全本。用于放款的銀行卡客戶經(jīng)理將復(fù)印文件與原件依次進(jìn)行核對，確保文件的清晰與完整。請借款人在銀行卡復(fù)印件上簽名，并寫清開戶行卡全稱將文件按《安業(yè)貸資料清單》順序整理放入專用檔案袋，檔案袋上需標(biāo)注借款人名字。如有該客戶的后續(xù)補(bǔ)件，應(yīng)一并放入檔案袋，確保借款文件專人專用。30深入面談資料檢查填寫申請表資料復(fù)印客戶注冊產(chǎn)品說明客戶注冊操作步驟在上傳資料之前，指導(dǎo)借款人在陸金所網(wǎng)站上注冊在瀏覽器地址欄輸入：http://點(diǎn)擊頁面右側(cè)的“免費(fèi)注冊”填寫注冊信息填寫手機(jī)號碼，點(diǎn)擊“免費(fèi)獲取“，獲取手機(jī)動(dòng)態(tài)碼點(diǎn)擊“提交注冊“后，填寫身份證信息點(diǎn)擊“確認(rèn)“如果客戶不愿意注冊，你應(yīng)該說：這是完全免費(fèi)的以前發(fā)生過由于注冊過晚，耽誤了放款的案例，所以為了您早日得到借款，希望可以耽誤您5分鐘的時(shí)間注冊一下31備齊資料掃描材料遞交擔(dān)保公司駐點(diǎn)人員請文員掃描提交申請的流程客戶面談遞交申請審核結(jié)果反饋抵押辦理放款準(zhǔn)備客戶維護(hù)客戶續(xù)貸電話溝通客戶拓展32完整的資料內(nèi)容客戶帶來的資料四證：身份證、戶口簿、婚姻證明、房產(chǎn)證收入證明征信報(bào)告放款的銀行卡（與陸金所帳戶綁定）《個(gè)人借款及擔(dān)保申請表》抵押房所有產(chǎn)權(quán)人同意抵押的承諾書配偶同意抵押承諾書抵押房價(jià)格確認(rèn)單已備齊的資料面談時(shí)填寫的材料還需準(zhǔn)備的資料公司提供客戶經(jīng)理提供借款人調(diào)查報(bào)告客戶面談遞交申請審核結(jié)果反饋抵押辦理放款準(zhǔn)備客戶維護(hù)客戶續(xù)貸電話溝通客戶拓展33信息反饋鏈審批結(jié)果由擔(dān)保公司相關(guān)人員統(tǒng)一反饋給風(fēng)控人員：擔(dān)保公司客戶經(jīng)理——公司風(fēng)控人員——公司客戶經(jīng)理——客戶異常情況客戶聯(lián)系不上：審核環(huán)節(jié)須由擔(dān)保公司風(fēng)控人員電話調(diào)查借款人，一旦客戶聯(lián)系不上會(huì)通過上述反饋鏈通知客戶經(jīng)理聯(lián)系客戶；補(bǔ)件：客戶資料不全、不清晰或情況特殊需要補(bǔ)充其他材料時(shí)，也會(huì)通過上述反饋鏈通知客戶經(jīng)理請客戶準(zhǔn)備。審批結(jié)果反饋一旦審批通過（全額通過或減額通過），客戶經(jīng)理知悉后，需向客戶確認(rèn)是否需要借款，以便推進(jìn)后續(xù)流程。如果客戶同意借款，客戶經(jīng)理同時(shí)通知科諾基金風(fēng)控和陸金所業(yè)務(wù)部同事客戶面談遞交申請審核結(jié)果反饋抵押辦理放款準(zhǔn)備客戶維護(hù)客戶續(xù)貸電話溝通客戶拓展審批結(jié)果反饋要點(diǎn)3