商務(wù)談判模擬劇本模板

商務(wù)談判模擬劇本模板商務(wù)談判模擬劇本模板商務(wù)談判模擬劇本模板xxx公司商務(wù)談判模擬劇本模板文件編號：文件日期：修訂次數(shù)：第1.0次更改批準(zhǔn)審核制定方案設(shè)計，管理制度珠海格力電器股份有限公司商務(wù)談判策劃書格力電器進(jìn)駐國美電器李卓2220王睿2220蘭弦芝2220管鑫2220陳聰2220（西南大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)）2012-5-29關(guān)鍵詞：商務(wù)談判；策劃書；格力電器；國美電器

目錄一、談判雙方公司背景 2二、談判主題 4三、

談判團(tuán)隊人員組成 4四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析 5五、談判目標(biāo) 6六、程序及具體策略 6七、準(zhǔn)備談判資料 8八、

制定應(yīng)急預(yù)案 8

一、談判雙方公司背景（我方：格力電器，客場；乙方：國美電器，主場）我方（格力電器）：成立于1991年的珠海格力電器股份有限公司是目前全球最大的集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)于一體的國有控股專業(yè)化空調(diào)企業(yè)，2011年實現(xiàn)營業(yè)總收入億元，同比增%；凈利潤億元，同比增%；納稅超過53億元，連續(xù)9年上榜美國《財富》雜志“中國上市公司100強(qiáng)”。

格力電器旗下的“格力”空調(diào)，是中國空調(diào)業(yè)唯一的“世界名牌”產(chǎn)品，業(yè)務(wù)遍及全球100多個國家和地區(qū)。家用空調(diào)年產(chǎn)能超過6000萬臺(套)，商用空調(diào)年產(chǎn)能550萬臺(套)；2005年至今，格力空調(diào)產(chǎn)銷量連續(xù)7年全球領(lǐng)先。

作為一家專注于空調(diào)產(chǎn)品的大型電器制造商，格力電器致力于為全球消費(fèi)者提供技術(shù)領(lǐng)先、品質(zhì)卓越的空調(diào)產(chǎn)品。在全球擁有珠海、重慶、合肥、鄭州、武漢、石家莊、巴西、巴基斯坦等9大生產(chǎn)基地，8萬多名員工，至今已開發(fā)出包括家用空調(diào)、商用空調(diào)在內(nèi)的20大類、400個系列、7000多個品種規(guī)格的產(chǎn)品，能充分滿足不同消費(fèi)群體的各種需求；擁有技術(shù)專利超過5000多項，其中發(fā)明專利710多項，自主研發(fā)的超低溫數(shù)碼多聯(lián)機(jī)組、高效直流變頻離心式冷水機(jī)組、多功能地暖戶式中央空調(diào)、1赫茲變頻空調(diào)、R290環(huán)保冷媒空調(diào)、超高效定速壓縮機(jī)等一系列“國際領(lǐng)先”產(chǎn)品，填補(bǔ)了行業(yè)空白。

在激烈的市場競爭中，格力空調(diào)先后中標(biāo)2008年“北京奧運(yùn)媒體村”、2010年南非“世界杯”主場館及多個配套工程、2010年廣州亞運(yùn)會14個比賽場館、2014年俄羅斯索契冬奧會配套工程等國際知名空調(diào)招標(biāo)項目，在國際舞臺上贏得了廣泛的知名度和影響力，引領(lǐng)“中國制造”走向“中國創(chuàng)造”。

“一個沒有創(chuàng)新的企業(yè)，是一個沒有靈魂的企業(yè)；一個沒有核心技術(shù)的企業(yè)是沒有脊梁的企業(yè)，一個沒有脊梁的人永遠(yuǎn)站不起來?！闭雇磥?，格力電器將堅持“科技救企業(yè)、質(zhì)量興企業(yè)、效益促企業(yè)”的發(fā)展思路，以“締造全球領(lǐng)先的空調(diào)企業(yè)，成就格力百年的世界品牌”為目標(biāo)，為“中國創(chuàng)造”貢獻(xiàn)更多的力量。乙方（國美電器）：國美電器成立于1987年元月一日，是中國最大的以家電及消費(fèi)電子產(chǎn)品零售為主的全國性連鎖企業(yè)。國美電器在中國大中型城市擁有直營門店1200多家，年銷售能力1000億元以上。2003年國美電器在香港開業(yè)，邁出中國家電連鎖零售企業(yè)國際化第一步；2004年國美電器在香港成功上市。2009年來國美電器全面推進(jìn)以網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化和提升單店盈利能力的戰(zhàn)略，以不斷調(diào)整變化的服務(wù)模式滿足客戶的需求。于2010年完成了新的未來五年戰(zhàn)略規(guī)劃并開始了全方位的實施與推進(jìn)。國美電器將持續(xù)的以滿足消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，進(jìn)一步以網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化和提升單店盈利能力為核心的戰(zhàn)略，抓住市場需求增長的商機(jī)，進(jìn)一步擴(kuò)展網(wǎng)絡(luò)覆蓋保持有效規(guī)模增長，兼顧發(fā)展和利潤，領(lǐng)導(dǎo)中國家電零售市場。作為具有卓越競爭力的民族連鎖零售企業(yè)，國美電器堅持“薄利多銷，服務(wù)當(dāng)先”的經(jīng)營理念，依靠準(zhǔn)確的市場定位和不斷創(chuàng)新的經(jīng)營策略，引領(lǐng)家電消費(fèi)潮流，為消費(fèi)者提供個性化、多樣化的服務(wù)，國美品牌得到中國廣大消費(fèi)者的青睞。本著“商者無域、相融共生”的企業(yè)發(fā)展理念，國美電器與全球知名家電制造企業(yè)保持緊密、友好、互惠的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，成為眾多知名家電廠家在中國的最大的經(jīng)銷商。作為中國最大的家電連鎖零售企業(yè)，國美電器直接為社會創(chuàng)造就業(yè)30萬人，每年為國家上繳稅收達(dá)15億元以上。國美電器是中國企業(yè)500強(qiáng)之一，被中央電視臺授予“CCTV我最喜愛的中國品牌特別貢獻(xiàn)獎”；睿富全球最有價值品牌中國榜評定國美電器品牌價值為553億元，成為中國家電連鎖零售第一品牌；中國保護(hù)消費(fèi)者協(xié)會連續(xù)多年授予國美電器“維護(hù)消費(fèi)者權(quán)益誠信滿意單位”。作為社會企業(yè)公民，國美電器在重視自身發(fā)展的同時，更積極履行社會責(zé)任、踐行公益事業(yè)，回報社會。2010年中國內(nèi)地發(fā)生嚴(yán)重旱災(zāi)和地震災(zāi)害，國美電器向重點(diǎn)災(zāi)區(qū)累計捐贈710萬元現(xiàn)金和100萬元物資。2008年5月，國美電器向四川地震災(zāi)區(qū)捐贈6000萬元現(xiàn)金和物資，并向中國紅十字會中國紅項目、中國扶貧基金會分別捐贈150萬元和232萬元，幫助貧困偏遠(yuǎn)地區(qū)建立醫(yī)療救助站和解決基本體育設(shè)施缺乏問題。2006年7月，國美電器向潮汕星河獎基金會捐資人民幣500萬元，作為獎學(xué)助學(xué)基金，用于支持和鼓勵品學(xué)兼優(yōu)的星河獎獲得者，幫助更多的貧困學(xué)生完成學(xué)業(yè)。2005年1月，國美電器發(fā)起“讓世界充滿愛”援助印度洋海嘯受災(zāi)國孤兒活動，并率先捐資1000萬元，成為當(dāng)時第一個幫助受災(zāi)國進(jìn)行災(zāi)后重建的中國企業(yè)。奉行成就品質(zhì)生活的企業(yè)使命，本著對廣大投資者、合作伙伴、員工和社會負(fù)責(zé)的原則，國美電器將繼續(xù)著力將企業(yè)打造成為一個備受尊重、健康可持續(xù)發(fā)展的國際優(yōu)秀家電連鎖企業(yè)。二、談判主題我公司進(jìn)駐國美電器

三、

談判團(tuán)隊人員組成主談：王睿，公關(guān)經(jīng)理，公司談判全權(quán)代表；決策人：李卓，總經(jīng)理，

負(fù)責(zé)重大問題的決策；副談：蘭弦芝，市場部總監(jiān)，負(fù)責(zé)市場營銷問題；專家：陳聰，法律顧問，負(fù)責(zé)法律問題；記錄員：管鑫，財務(wù)總監(jiān)，負(fù)責(zé)記錄談判內(nèi)容四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析（一）利益：我方核心利益：1、要求對方不收取“進(jìn)場費(fèi)”；

2、在合理的價格水平的基礎(chǔ)上能達(dá)到一定的銷售量；3、能得到更高的利潤分配比例。對方利益：1、向我方征收“進(jìn)場費(fèi)”；2、不惜一切代價增加銷量；3、得到更高的利潤分配比例。（二）我方優(yōu)劣勢：我方優(yōu)勢：我企業(yè)是一家集研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)于一體的專業(yè)化的空調(diào)企業(yè)，無論從品牌效應(yīng)還是產(chǎn)品質(zhì)量上都能夠得到保證，我方劣勢：我方由于銷售渠道單一，已積壓大量產(chǎn)品，目前迫切與對方合作，將產(chǎn)品賣出，來減少公司的損失。（三）對方優(yōu)劣勢：對方優(yōu)勢：對方是中國大陸最大的家電零售連鎖企業(yè)，是中國空調(diào)銷售的第一渠道，該企業(yè)聲譽(yù)較好，且與其合作的公司較多。對方劣勢：一旦錯失與我方合作的機(jī)會，他們將損失一大銷售熱門品牌，對提升其企業(yè)營業(yè)收入不利，并且在與蘇寧電器等其他家電零售企業(yè)的競爭中處于劣勢。五、談判目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)：和平談判，按我方的要求達(dá)成合作協(xié)議談判中心問題：不繳納任何形式的“進(jìn)場費(fèi)”或是“攤位費(fèi)”利潤分配：我方90%底線：利潤分配：我方65%六、程序及具體策略（一）、開局：方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式。方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供應(yīng)商競爭，開出70%的利潤分配比例，以制造心理優(yōu)勢，使對方處于主動地位。（二）、磋商階段：流程：談判前一天將我方產(chǎn)品介紹及我方要求以傳真的形式發(fā)給乙方磋商階段首先提出我方產(chǎn)品質(zhì)量高，與蘇寧電器已有合作，掌握談判主動就談判中心問題展開談判策略：紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動。層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓承擔(dān)運(yùn)費(fèi)來換取其它更大利益。突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的家電零售企業(yè)談判。打破僵局:

合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。（三）、談判終結(jié)階段：1、把握底線，適時運(yùn)用折中調(diào)和策略，嚴(yán)格把握最后讓步幅度。在適宜的時機(jī)提出最終報價，使用最后通牒策略。

2、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系3、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時間。七、準(zhǔn)備談判資料相關(guān)法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》備注：《合同法》違約責(zé)任合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料八、

制定應(yīng)急預(yù)案雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。（一）、對方不同意我方提出的90%利潤分成的要求。應(yīng)對方案：就對方利潤分成要求進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在運(yùn)費(fèi)、攤位位置、優(yōu)惠待遇等方面的利益?？蛇m當(dāng)提出國美丑聞。（二）、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的利潤分配要求。應(yīng)對方案：了解對方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略