課件推銷(xiāo)技巧與商務(wù)談判（項(xiàng)目二）

項(xiàng)目二推銷(xiāo)準(zhǔn)備知識(shí)目標(biāo)掌握推銷(xiāo)計(jì)劃的制定方法掌握推銷(xiāo)員的基本職責(zé)能力目標(biāo)具備制定推銷(xiāo)計(jì)劃的能力具備學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)的能力具備收集、分析資料的能力具備靈活應(yīng)用各種禮儀的能力素質(zhì)目標(biāo)有助于學(xué)生具備推銷(xiāo)員的自信、禮貌、優(yōu)雅的禮儀風(fēng)度和職業(yè)興趣有助于學(xué)生形成誠(chéng)信、公平的職業(yè)素養(yǎng)有助于學(xué)生具備著裝、問(wèn)候等基本職場(chǎng)禮儀素養(yǎng)

黃新宇逐漸適應(yīng)了這家機(jī)電產(chǎn)品公司的推銷(xiāo)員崗位工作，工作十分認(rèn)真、踏實(shí)。他認(rèn)為天道酬勤，每天至少拜訪六家以上的客戶(hù)。但公司卻認(rèn)為小黃還不是一名出色的推銷(xiāo)員，因?yàn)樗@得的訂單極少。黃新宇在向客戶(hù)介紹產(chǎn)品時(shí)，能滔滔不絕地談上幾個(gè)小時(shí)。但經(jīng)常發(fā)生的情況是：潛在的客戶(hù)告訴小黃暫時(shí)留下資料，他們需要考慮，并且也不愿意同他討論相關(guān)問(wèn)題。

思考：上述情況發(fā)生的原因是什么？【案例導(dǎo)入】任務(wù)一熟悉推銷(xiāo)環(huán)境一、分析推銷(xiāo)環(huán)境推銷(xiāo)環(huán)境通常是指影響企業(yè)推銷(xiāo)活動(dòng)及其目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的各種因素的總和。（一）識(shí)別企業(yè)的宏觀環(huán)境

企業(yè)的宏觀環(huán)境人口環(huán)境政治法律環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境文化環(huán)境自然環(huán)境科學(xué)技術(shù)環(huán)境任務(wù)一熟悉推銷(xiāo)環(huán)境一、分析推銷(xiāo)環(huán)境（二）認(rèn)識(shí)企業(yè)的微觀環(huán)境營(yíng)銷(xiāo)中介客戶(hù)供應(yīng)者競(jìng)爭(zhēng)者企業(yè)的微觀環(huán)境任務(wù)一熟悉推銷(xiāo)環(huán)境一、分析推銷(xiāo)環(huán)境（三）分析企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境環(huán)境威脅市場(chǎng)機(jī)會(huì)企業(yè)優(yōu)勢(shì)分析企業(yè)劣勢(shì)分析任務(wù)一熟悉推銷(xiāo)環(huán)境一、分析推銷(xiāo)環(huán)境（三）分析企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境ＳＷＯＴ綜合分析SWOT優(yōu)勢(shì)分析（Strength）劣勢(shì)分析(Weakness)威脅分析(Threat)機(jī)會(huì)分析(Opportunity)任務(wù)一熟悉推銷(xiāo)環(huán)境二、了解企業(yè)情況了解企業(yè)的基本情況。包括企業(yè)負(fù)責(zé)人、主要業(yè)務(wù)范圍、業(yè)務(wù)類(lèi)型、業(yè)務(wù)區(qū)域、業(yè)績(jī)等。了解企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)。包括企業(yè)的組織機(jī)構(gòu)設(shè)計(jì)、職責(zé)分工等。了解企業(yè)的文化。包括企業(yè)的凝聚力、負(fù)責(zé)人的能力、員工素質(zhì)、企業(yè)的規(guī)章制度等。了解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)情況。包括企業(yè)的主要業(yè)務(wù)范圍、業(yè)務(wù)類(lèi)型、業(yè)務(wù)區(qū)域、業(yè)績(jī)、所占市場(chǎng)份額等。任務(wù)一熟悉推銷(xiāo)環(huán)境三、掌握產(chǎn)品特點(diǎn)了解產(chǎn)品的特點(diǎn)與功能推銷(xiāo)產(chǎn)品的價(jià)值判斷產(chǎn)品是理性產(chǎn)品、感性產(chǎn)品還是中性產(chǎn)品了解產(chǎn)品的形象相信產(chǎn)品任務(wù)二制定推銷(xiāo)計(jì)劃二、制定推銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)計(jì)劃（一）推銷(xiāo)訪問(wèn)計(jì)劃推銷(xiāo)計(jì)劃概要規(guī)劃推銷(xiāo)要點(diǎn)ACB設(shè)想顧客可能提出的問(wèn)題，并準(zhǔn)備答案制定推銷(xiāo)策略和技巧任務(wù)二制定推銷(xiāo)計(jì)劃二、制定推銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)計(jì)劃（二）推銷(xiāo)訪問(wèn)計(jì)劃訪問(wèn)計(jì)劃應(yīng)包括如下主要內(nèi)容：確定訪問(wèn)者：即要訪問(wèn)哪一個(gè)潛在顧客。擬定訪談內(nèi)容：即擬定預(yù)計(jì)要與潛在顧客談哪些具體內(nèi)容。擬定訪談方法：即擬定采用什么樣的策略和方法與潛在顧客會(huì)面洽談。擬定訪談地點(diǎn)和場(chǎng)所：即擬定要在什么地方、什么場(chǎng)所與潛在顧客會(huì)面洽談。擬定訪談時(shí)間：即擬定在什么時(shí)間、大約用多少時(shí)間與潛在顧客會(huì)面洽談。任務(wù)三推銷(xiāo)員的基本職責(zé)一、推銷(xiāo)員的基本素質(zhì)推銷(xiāo)員的基本素質(zhì)強(qiáng)烈的事業(yè)心相信自己、相信企業(yè)、相信所推銷(xiāo)的產(chǎn)品良好的自控能力較好的業(yè)務(wù)知識(shí)和文化素質(zhì)內(nèi)外兼修的氣質(zhì)儀表掌握推銷(xiāo)技術(shù)和談判技巧二、推銷(xiāo)員的職責(zé)與任務(wù)任務(wù)三推銷(xiāo)員的基本職責(zé)3為顧客提供服務(wù)2收集信息1傳播信息5領(lǐng)導(dǎo)與協(xié)調(diào)推銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)4尋找與識(shí)別潛在顧客任務(wù)四推銷(xiāo)禮儀一、送訪禮儀迎送禮儀預(yù)做準(zhǔn)備熱情迎候——迎賓三部曲：面帶微笑,握手問(wèn)候和表示歡迎待客以禮禮貌送客任務(wù)四推銷(xiāo)禮儀一、送訪禮儀拜訪禮儀事先預(yù)約,不做不速之客守時(shí)踐約,不做失約之客登門(mén)有禮,不做冒失之客衣冠整潔,不做邋遢之客舉止文雅,不做粗俗之客適時(shí)告辭,不做難辭之客任務(wù)四推銷(xiāo)禮儀二、交談禮儀尊重對(duì)方，理解對(duì)方及時(shí)肯定對(duì)方態(tài)度溫和，語(yǔ)言得體注意語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)和音量任務(wù)四推銷(xiāo)禮儀三、體態(tài)禮儀(一)形體姿態(tài)站姿——男士要求“站如松”,剛毅灑脫;女士則應(yīng)秀雅優(yōu)美,亭亭玉立頭正,雙目平視,嘴角微閉,下頜微收,面容平和、自然雙肩放松,稍向下沉,人有向上的感覺(jué)軀干挺直,挺胸,收腹,立腰雙臂自然下垂于身體兩側(cè),中指貼攏褲縫,兩手自然放松雙腿立直、并攏,腳跟相靠,兩腳尖張開(kāi)約60度,身體重心落于兩腳正中任務(wù)四推銷(xiāo)禮儀三、體態(tài)禮儀(一)形體姿態(tài)坐姿——坐如鐘入座時(shí)要輕、穩(wěn)、緩神態(tài)從容自如,嘴唇微閉,下頜微收,面容平和、自然雙肩平正放松,兩臂自然彎曲放在腿上,也可放在椅子或是沙發(fā)扶手上,以自然得體為宜,掌心向下坐在椅子上,要立腰,挺胸,上體自然挺直雙膝自然并攏,雙腿正放或側(cè)放,雙腳并攏或交疊呈小“V”字形任務(wù)四推銷(xiāo)禮儀三、體態(tài)禮儀(一)形體姿態(tài)走姿——行如風(fēng)雙目向前平視,微收下頜,面容平和、自然,不左顧右盼,不回頭張望,不盯住行人亂打量。雙肩平穩(wěn),肩峰稍后張,大臂帶動(dòng)小臂前后自然擺動(dòng),肩勿搖晃;前擺時(shí),手不要超衣扣垂直線,肘關(guān)節(jié)微屈約30度,掌心向內(nèi),勿甩小臂,后擺時(shí)勿甩手腕上身自然挺拔,頭正、挺胸、收腹、立腰,重心稍向前傾任務(wù)四推銷(xiāo)禮儀三、體態(tài)禮儀(二)手勢(shì)、距離和表情手勢(shì)在交往中,手勢(shì)不宜過(guò)多,動(dòng)作不宜過(guò)大,切忌指手畫(huà)腳和手舞足蹈打招呼、致意、告別、歡呼、鼓掌屬于手勢(shì)范圍,應(yīng)該注意其力度的大小、速度的快慢、時(shí)間的長(zhǎng)短,不可過(guò)度在任何情況下,都不要用大拇指指自己的鼻尖和用手指指點(diǎn)他人有些手勢(shì)在使用時(shí)應(yīng)注意區(qū)域和各國(guó)的不同習(xí)慣,不可以亂用任務(wù)四推銷(xiāo)禮儀三、體態(tài)禮儀(二)手勢(shì)、距離和表情距離：較合適的距離在1米~1.5米表情：目光微笑任務(wù)四推銷(xiāo)禮儀三、體態(tài)禮儀(三)遞物和接物遞接名片遞交文件資料遞接其他物品任務(wù)四推銷(xiāo)禮儀三、體態(tài)禮儀(四)致意禮儀握手禮注意伸手的先后順序握手時(shí),應(yīng)該伸出右手,決不能伸出左手,伸出左手是失禮的握手前要脫帽和摘手套與人握手時(shí)應(yīng)采取站立姿勢(shì)遇到兩位以上交往對(duì)象,行握手禮時(shí)應(yīng)一一相握,不宜交叉握手男士與女士握手時(shí),時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng),握力要輕一些,一般應(yīng)握女士的手指握手時(shí)上身略微前傾,頭略低一些面帶笑容,注視對(duì)方眼睛,邊握手邊開(kāi)口致意任務(wù)四推銷(xiāo)禮儀四、服飾禮儀(一)著裝的TPO原則TPO是英文Time、Place、Object三個(gè)詞首字母的縮寫(xiě)著裝應(yīng)與自身?xiàng)l件相匹配著裝應(yīng)與職業(yè)、場(chǎng)合和交往目的、對(duì)象相協(xié)調(diào)(二)服裝的色彩搭配與飾物禮儀服裝的色彩搭配飾物禮儀任務(wù)四推銷(xiāo)禮儀四、服飾禮儀(三)穿西服的