服裝鞋帽紙制品包裝行業(yè)分析

服裝鞋帽紙制品包裝行業(yè)分析紙制品包裝行業(yè)未來可預見的趨勢借助于在規(guī)模、技術(shù)創(chuàng)新、市場、品牌等方面積累的競爭優(yōu)勢，最近三年，營業(yè)收入和凈利潤均實現(xiàn)了增長。在可預見的未來，將繼續(xù)加大研發(fā)投入，提升核心競爭力；擴大產(chǎn)能，擴張業(yè)務規(guī)模；進一步強化既有競爭優(yōu)勢，縮小與領先企業(yè)在規(guī)模和技術(shù)水平方面的差距。紙制品包裝行業(yè)的季節(jié)性受下游消費行業(yè)的季節(jié)性特征影響，本行業(yè)同樣呈現(xiàn)一定的季節(jié)性特征，通常下半年銷售額高于上半年。受寒暑假、中秋節(jié)、國慶節(jié)、元旦以及春節(jié)等重要節(jié)假日影響，下游消費行業(yè)需求提升以及下游客戶為消費旺季提前備貨帶動了本行業(yè)下半年的需求增長。紙制品包裝行業(yè)的地域性受地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展水平、居民消費水平以及產(chǎn)品運輸經(jīng)濟距離等因素影響，本行業(yè)呈現(xiàn)一定的地域性特點。為了節(jié)省運輸成本，紙制品包裝生產(chǎn)企業(yè)一般靠近重點消費區(qū)域或重要大客戶建廠。目前，國內(nèi)紙制品包裝行業(yè)內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)主要集中在華東、華南以及華北等區(qū)域。隨著內(nèi)陸地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展和居民消費水平提高，紙制品包裝行業(yè)已經(jīng)出現(xiàn)了向華中、西南等內(nèi)陸地區(qū)延伸的趨勢。紙制品包裝行業(yè)面臨的機遇和挑戰(zhàn)（一）國家產(chǎn)業(yè)政策的支持制造業(yè)是國家的支柱性產(chǎn)業(yè)，也是國家一直重點發(fā)展的產(chǎn)業(yè)，紙制品包裝行業(yè)作為綠色環(huán)保的服務型制造業(yè)，一直獲得國家政策的大力支持，如《關(guān)于加快我國包裝產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展的指導意見》、《中國包裝工業(yè)發(fā)展規(guī)劃（2016-2020年）》等文件均對紙包裝的發(fā)展提出支持和指導性的意見：發(fā)展高端紙包裝制品。支持以再生紙為原料，發(fā)展低克重、高強度、功能化、個性化、定制化、精細化包裝制品，提升紙包裝品質(zhì)。注重利用低成本技術(shù)增強紙包裝制品性能，為實現(xiàn)包裝減量化提供保障。突破紙包裝制品防水、防潮、抗菌、阻燃等關(guān)鍵技術(shù)，拓展紙制品的應用范圍。重視發(fā)展紙制展示包裝，重點發(fā)展高端紙漿模塑、微型瓦楞、可折疊紙蜂窩等包裝制品，提升紙包裝的應用性能。產(chǎn)業(yè)政策的鼓勵和支持為行業(yè)發(fā)展創(chuàng)造良好的外部環(huán)境，將推動產(chǎn)能擴張和技術(shù)創(chuàng)新。（二）環(huán)保政策日趨嚴格以及環(huán)保理念加強塑料的使用，在給社會生活帶來極大便利的同時，也為人類生存環(huán)境造成了日益嚴重的破壞。隨著人們環(huán)保意識的提高，國際社會紛紛出臺限塑令或禁塑令，如美國紐約州于2020年3月1日開始實施禁塑令；歐盟成員國將于2021年起禁止使用一次性塑料產(chǎn)品；國家發(fā)展改革委、生態(tài)環(huán)境部2020年1月19日發(fā)布《關(guān)于進一步加強塑料污染治理的意見》，提出到2020年，率先在部分地區(qū)、部分領域禁止、限制部分塑料制品的生產(chǎn)、銷售和使用。到2022年，一次性塑料制品消費量明顯減少，替代產(chǎn)品得到推廣，塑料廢棄物資源化能源化利用比例大幅提升；在塑料污染問題突出領域和電商、快遞、外賣等新興領域，形成一批可復制、可推廣的塑料減量和綠色物流模式。到2025年，塑料制品生產(chǎn)、流通、消費和回收處置等環(huán)節(jié)的管理制度基本建立，多元共治體系基本形成，替代產(chǎn)品開發(fā)應用水平進一步提升，重點城市塑料垃圾填埋量大幅降低，塑料污染得到有效控制。隨著限塑令或禁塑令的實施和加強，以及環(huán)保理念的深入人心，作為塑料包裝的重要替代，紙制品包裝行業(yè)將迎來重要的發(fā)展機遇。（三）社會消費規(guī)模擴大及模式升級近年來，隨著我國經(jīng)濟的不斷增長，居民可支配收入和社會消費需求也隨之增長，社會消費結(jié)構(gòu)不斷升級，網(wǎng)購、外賣等新型消費模式不斷崛起，2015年至2020年，社會消費品零售總額中，網(wǎng)上零售額分別為3．88萬億元、5．16萬億元、7．18萬億元、9．01萬億元、10．63萬億元以及11．76萬億元，復合增長率高達24．85%，有力帶動了紙制品包裝行業(yè)的增長。紙制品包裝生產(chǎn)所需的原材料主要包括原紙、油墨和膠水等?？傮w來說，主要原材料供應穩(wěn)定，能夠滿足行業(yè)發(fā)展需求。但近年來，原紙價格整體呈現(xiàn)出一定的波動性，加上人工成本的增加，使企業(yè)成本壓力有所增加，經(jīng)營業(yè)績受到一定程度影響。近年來，我國已成為全球重要的紙制品包裝供應國，出口規(guī)模不斷擴大。隨著中美貿(mào)易戰(zhàn)的升級，可能會對出口至美國的外貿(mào)業(yè)務帶來不利影響。紙制品包裝的定義紙制品包裝是指用紙及紙板為原料，通過印刷、成型等工序制成的紙袋、紙杯、紙盒、紙箱等紙和紙板容器的統(tǒng)稱。在眾多包裝材料中，紙與紙板作為包裝材料有悠久的歷史，是應用最廣泛的包裝形式之一。隨著生產(chǎn)技術(shù)和加工工藝的提升，紙制品包裝可部分替代塑料包裝、金屬包裝、玻璃包裝等其他包裝形式，應用范圍越來越廣泛。服裝鞋帽紙制品包裝行業(yè)概況隨著宏觀經(jīng)濟的增長、消費升級趨勢推進，近年來我國服裝鞋帽行業(yè)整體呈現(xiàn)穩(wěn)步增長的態(tài)勢，2020年受新冠肺炎疫情影響，我國服裝鞋帽行業(yè)零售額為23，659億元，同比下降9．72%，2021年疫情影響改善，服裝鞋帽行業(yè)消費恢復正常、增速相對較高，預計未來整體行業(yè)繼續(xù)保持穩(wěn)步增長的態(tài)勢。作為服裝鞋帽的傳統(tǒng)外包裝，紙制品包裝行業(yè)與服裝鞋帽行業(yè)具備高度關(guān)聯(lián)性。下游行業(yè)的市場消費情況影響著紙制品包裝行業(yè)的發(fā)展。目前服裝鞋帽行業(yè)出現(xiàn)了需求個性化、定制化的發(fā)展趨勢。行業(yè)的發(fā)展趨勢對于行業(yè)內(nèi)的生產(chǎn)企業(yè)提出了相應的要求，更有利于具備規(guī)模、技術(shù)、服務等優(yōu)勢的生產(chǎn)企業(yè)。餐飲紙制品包裝行業(yè)概況根據(jù)國家統(tǒng)計局數(shù)據(jù)，中國餐飲服務業(yè)市場規(guī)模（按收入）同比增速穩(wěn)定在9．4%，2019年達到4．672萬億元，2014-2019年復合增長率為10．9%。2020年前3月餐飲行業(yè)收入同比下降44．3%，成為受疫情和防控措施沖擊最大的行業(yè)之一。盡管疫情影響依然存在，但餐飲行業(yè)已實現(xiàn)了持續(xù)復蘇，2020年餐飲行業(yè)總收入達到3．952萬億元（同比下降15．41%），其中10月和12月分別實現(xiàn)0．8%和0．4%的同比正增長，表明市場呈穩(wěn)健復蘇態(tài)勢。未來隨著疫情的逐步控制，整體餐飲行業(yè)將保持穩(wěn)定增長態(tài)勢。國內(nèi)餐飲行業(yè)目前呈現(xiàn)了連鎖化、品牌化的發(fā)展趨勢。根據(jù)國家統(tǒng)計局數(shù)據(jù)顯示，2018年以來連鎖餐飲總收入增速已領先行業(yè)，2018-2019年復合增長率達到13．5%（餐飲業(yè)平均為8．6%）。此外，由于疫情期間消費者對品牌聲譽和食品安全的認知度不斷提高，抗風險能力較低的小型餐飲企業(yè)市場份額正逐步縮減，未來具備品牌和規(guī)模優(yōu)勢的餐飲企業(yè)在市場競爭中將保持優(yōu)勢。國內(nèi)餐飲行業(yè)目前也呈現(xiàn)了結(jié)構(gòu)性變化特征。從消費產(chǎn)品來看，隨著居民消費水平的提升，消費群體的變化，越來越多的年輕人對于西式餐飲、新式飲品（茶飲、果飲等）等表現(xiàn)了較高的消費熱情。Frost&Sullivan數(shù)據(jù)顯示，國內(nèi)西式餐飲在餐飲行業(yè)收入占比逐年提升，2019年占比達到15．2%；近幾年，新式飲品（茶飲、果飲等）品牌如喜茶、蜜雪冰城等市場規(guī)模穩(wěn)步擴張，與正餐相比具備高頻消費的特點，預計未來其在整體餐飲行業(yè)中的比重也將穩(wěn)步擴大。從消費方式看，具備方便、快捷、節(jié)約等特點的外帶及外賣方式也逐漸被消費者接受和推廣。作為餐飲行業(yè)的重要產(chǎn)業(yè)鏈條，紙制品餐飲包裝在餐飲行業(yè)中的地位越來越重要。紙制品包裝相比較一般塑料包裝等，具備環(huán)保、健康、提升品牌價值、保護隱私等優(yōu)勢，特別是近年來隨著國家環(huán)保政策執(zhí)行力度的不斷深入，人們對于餐飲及餐飲包裝安全性的不斷高要求，餐飲領域的紙制品包裝正成為大眾接受和推廣的主要方式。未來隨著餐飲行業(yè)的持續(xù)發(fā)展，紙制品餐飲包裝市場將面臨廣闊的市場空間。以消費者為中心的觀念以消費者為中心的觀念，又稱市場營銷觀念。這種觀念認為，企業(yè)的一切計劃與策略應以消費者為中心，正確確定目標市場的需要與欲望，比競爭者更有效地滿足顧客需求。市場營銷觀念形成于20世紀50年代。第二次世界大戰(zhàn)后，隨著第三次科學技術(shù)革命的興起，西方各國企業(yè)更加重視研究和開發(fā)，大量企業(yè)轉(zhuǎn)向民品生產(chǎn)，社會產(chǎn)品供應量迅速增加，市場競爭進一步激化。同時，西方各國政府相繼推行高福利、高工資、高消費政策，社會經(jīng)濟環(huán)境也出現(xiàn)快速變化。消費者有較多的可支配收入和閑暇時間，對生活質(zhì)量的要求提高，消費需要變得更加多樣化，購買選擇更為精明，要求也更為苛刻。這種形勢迫使企業(yè)改變以賣方為中心的思維方式，轉(zhuǎn)向以顧客為中心，重視顧客“感覺和反應”的理念。該理念認為，實現(xiàn)企業(yè)目標的關(guān)鍵是：比競爭對手更有效地為其選定的目標，市場創(chuàng)造、交付和傳播顧客價值，更好地滿足目標顧客的需要。執(zhí)行市場營銷觀念的企業(yè)，稱為市場導向企業(yè)。其座右銘是：“顧客需要什么，我們就生產(chǎn)供應什么”。市場營銷觀念相信，得到顧客的關(guān)注和顧客價值才是企業(yè)獲利之道，因此必須將舊觀念下企業(yè)“由內(nèi)向外”的思維邏輯轉(zhuǎn)向“由外向內(nèi)”。它要求企業(yè)貫徹“顧客至上”的原則，將營銷管理重心放在首先發(fā)現(xiàn)和了解“外部”的目標顧客需要，然后再協(xié)調(diào)企業(yè)活動并千方百計去滿足它，使顧客滿意，從而實現(xiàn)企業(yè)目標。因此，企業(yè)在決定其生產(chǎn)、經(jīng)營時，必須進行市場調(diào)研，根據(jù)市場需求及企業(yè)本身的條件，選擇目標市場，組織生產(chǎn)經(jīng)營。其產(chǎn)品設計、生產(chǎn)、定價、分銷和促銷活動，都要以消費者需求為出發(fā)點。產(chǎn)品銷售出去之后，還要了解消費者的意見，據(jù)以改進自己的營銷工作，最大限度地提高顧客滿意程度?？傊?，市場營銷觀念根據(jù)“消費者主權(quán)論”，相信決定生產(chǎn)什么產(chǎn)品的主權(quán)不在于生產(chǎn)者，也不在于政府，而在于消費者，因而將過去“一切從企業(yè)出發(fā)”的舊觀念，轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙磺袕念櫩统霭l(fā)”的新觀念，即企業(yè)的一切活動都圍繞滿足消費者需要來進行。市場營銷觀念有四個主要支柱：目標市場、整體營銷、顧客滿意和盈利率。與推銷觀念從廠商出發(fā)，以現(xiàn)有產(chǎn)品為中心，通過大量推銷和促銷來獲取利潤不同，市場營銷觀念是從選定的市場出發(fā)，通過整體營銷活動，實現(xiàn)顧客需求的滿足和滿意，來獲取利潤、提高盈利率。關(guān)系營銷的主要目標關(guān)系營銷更為關(guān)注的是維系現(xiàn)有顧客，喪失老主顧無異于失去市場、失去利潤的來源。關(guān)系營銷的重要性就在于爭取新顧客的成本大大高于保持老顧客的成本。有的企業(yè)推行“零顧客叛離”計劃，目標是讓顧客沒有離去的機會。這就要求及時掌握顧客的信息，隨時與顧客保持聯(lián)系，并追蹤顧客動態(tài)。因此，僅僅維持較高的顧客滿意度和忠誠度還不夠，必須分析顧客產(chǎn)生滿意感和忠誠度的根本原因。由于對企業(yè)行為績效的感知和理解不同，表示滿意的顧客，原因可能不同，只有找出顧客滿意的真實原因，才能有針對性地采取措施來維系顧客。滿意的顧客會對產(chǎn)品、品牌乃至公司保持忠誠，忠誠的顧客會重復購買某一產(chǎn)品或服務，不為其他品牌所動搖，不僅會重復購買已買過的產(chǎn)品，而且會購買企業(yè)的其他產(chǎn)品。同時顧客的口頭宣傳，有助于樹立企業(yè)的良好形象。此外，滿意的顧客還會高度參與和介入企業(yè)的營銷活動過程，為企業(yè)提供廣泛的信息、意見和建議。創(chuàng)建學習型企業(yè)彼得˙德魯克在1988年就指出：“我們正在進入變革的第三階段：從命令一控制型組織、分成許多部門與科室的組織，轉(zhuǎn)變?yōu)橐孕畔榛A、由知識專家組成的組織……但是，我們還遠沒有做到真正建立起以信息為基礎的組織—這是將來會遇到的管理上的挑戰(zhàn)。”為迎接知識經(jīng)濟時代的挑戰(zhàn)，企業(yè)必須以知識作為決策及決策之后的資源分配工作的根據(jù)和基礎。也就是說，企業(yè)要建立新的組織機制，使之懂得如何傾聽市場的條件信號，從所聽到的內(nèi)容及其經(jīng)驗中學習，然后在所學知識的基礎上提高其自身能力，以其創(chuàng)造并滿足顧客的產(chǎn)品和服務領先于他人。企業(yè)對傾聽、學習和領先這三項挑戰(zhàn)性工作做得如何，將決定其業(yè)務經(jīng)營的成功或失敗程度。（一）傾聽傾聽，或稱探察，是指企業(yè)感知外部世界的所有活動。企業(yè)傾聽有明確的目的性，就是建立知識基礎，以便作出面向市場的決策。市場調(diào)研一直是企業(yè)常用的感知手段。但過分依賴市場調(diào)研部門，乃至完全依賴營銷部門來傾聽，并不能保證企業(yè)通過有效的傾聽達到成功決策。通過相當狹小的感知渠道尋求眾多對象的反映，調(diào)研機構(gòu)和信息處理人員對信息的控制、保管和理解，都會成為企業(yè)有效傾聽的障礙。要克服這些障礙，企業(yè)需要建立跨職能決策體系，設計出能促進信任、共享信息、積累知識和建立學習制度的各種決策方法。有效傾聽必須保證企業(yè)能聽取多種聲音。這些聲音主要來自與企業(yè)決策休戚相關(guān)的三，組群體：顧客、社區(qū)和企業(yè)。其中，顧客包括消費者和相關(guān)銷售系統(tǒng)中的個人；社區(qū)包括政府有關(guān)部門、特殊利益集團和競爭者；企業(yè)除自身外，也包括供應商和投資者。傾聽多種聲音的目的是協(xié)調(diào)不同群體之間的利益關(guān)系。多種聲音往往會互相沖突，如洗衣粉生產(chǎn)商可能發(fā)現(xiàn)顧客想要含磷的洗衣粉洗出“更加潔白”的效果，而社區(qū)則要求禁止磷化物污染公共水源，使水“更加干凈”。這時，企業(yè)（股東和員工）則要求生產(chǎn)一種既令顧客滿意，又符合企業(yè)對環(huán)保的責任感，而且還能盈利的產(chǎn)品。企業(yè)的責任是，充分聽取三大群體的意見，了解和分析它們之間存在的進行合作和造成沖突的可能性和條件，以作出面向市場的決策。（二）學習通過傾聽取得的信息，需要轉(zhuǎn)化為進行決策所需要的情報、知識、理解和智慧，否則就不會使企業(yè)得到任何改善。解決問題的辦法就是建立企業(yè)的學習體系。企業(yè)欲在快速變化的復雜環(huán)境中獲得成功，必須要求其每一個成員不斷地學習、快速地學習，同時也必須要求這些個人學習有益于強化企業(yè)對內(nèi)部和外部環(huán)境所擁有的共同知識（即組織知識），促進個人行為與建立在組織知識之上的集體行動保持一致。組織知識是每一個組織成員在解決具體問題時，與集體相關(guān)的知識中得到一致認可、共同擁有的那部分知識。組織知識不是所有人知識的總和，而是相關(guān)的和共同的知識，是個人知識的有機綜合。它比任何個人知識豐富得多，而且為所有與之相關(guān)的人深刻理解和內(nèi)部化。企業(yè)學習系統(tǒng)不僅要重視解決將個人學習和建立的知識轉(zhuǎn)化為組織知識（共識）問題，而且要解決彼此獨立的職能部門的組織知識與其他組織成員的共享問題，亦即將部門相對福狹的各自“共識”，轉(zhuǎn)化為企業(yè)組織知識問題。為此，加強各職能部門的溝通和相互學習，就顯得十分重要。企業(yè)還必須將每一項業(yè)務程序視為學習過程，明確地將業(yè)務程序設計成鼓勵學習并從中獲得知識的程序。完成一項業(yè)務程序要求具備一定的知識狀態(tài)。例如，在開發(fā)和設計一種新型汽車時，來自銷售和服務、生產(chǎn)工藝、工程制造等部門和設計室的人需要有共同知識，以便能夠共同明確規(guī)定設計過程所需要的信息和要求。這個共享知識的過程應當使他們每個人都能充分利用各自的知識狀態(tài)，包括其根據(jù)經(jīng)驗獲得的信息。這些人一致同意共享的信息就是該業(yè)務程序的組織知識狀態(tài)。企業(yè)可以通過連續(xù)執(zhí)行共同業(yè)務過程，不斷地學習和更新組織知識狀態(tài)，提高適應市場的能力。（三）領先傾聽和學習的結(jié)果，必須落實到做出更好的決策而實現(xiàn)“領先”上。這里的領先是指通過決策過程而比競爭對手做得更好。許多企業(yè)都有領先的追求。實踐證明，達到領先不易，保持領先更難。能持續(xù)領先的企業(yè)，大都具有下列共性。（1）系統(tǒng)地傾聽顧客和社區(qū)、競爭對手及企業(yè)內(nèi)部的聲音；（2）系統(tǒng)地學習上述聲音隨時間變化而變化的道理，以及把這些聲音綜合起來的方法；（3）擁有促進傾聽和學習以及對變化做出快速反應的共同業(yè)務程序；（4）企業(yè)要具備這些領先要素，就必須建立一個決策網(wǎng)絡，把組織的戰(zhàn)略方針同資源分配和許多為實行該方針必須做出的決策緊密地結(jié)合起來。企業(yè)的這種決策網(wǎng)絡的主要特征有下面兩點。（1）以資源分配來定義決策。即認為決策實質(zhì)上是決定如何分配資金、信息、人員、時間及其他企業(yè)資源。這一認識將有利于決策的執(zhí)行和分清責任。如提高市場占有率決策就是用具體的資源分配來降低價格、加強促銷、改進產(chǎn)品特性等。這樣定義決策，有利于經(jīng)理執(zhí)行并對其執(zhí)行結(jié)果負責。另外，也有利于決策者明確地解決相關(guān)的各種沖突。如決定提高市場份額，就意味著用于其他業(yè)務單位的資源有可能減少。決策者必須預先解決這些沖突，否則，決策的執(zhí)行就會受到干擾。（2）建立以市場為依據(jù)的決策方法。這種方法是組織負責做決策和負責執(zhí)行決策的兩組人員進行有條理的對話。這兩組人員共同學習、工作，建立起決策所依據(jù)的知識，在決策過程的四個階段（即確定問題、提出備選方案、分析和建立聯(lián)系）充分對話。企業(yè)決策網(wǎng)絡最終使組織知識得以不斷增加，并以此加強了部門之間的聯(lián)系與合作，保證了企業(yè)能更好地實施市場（顧客）導向的營銷觀念。擴大市場份額應當考慮的因素一般而言，如果單位產(chǎn)品價格不降低且經(jīng)營成本不增加，企業(yè)利潤會隨著市場份額的擴大而提高。但是，切不可認為市場份額提高就會自動增加利潤，還應考慮以下三個因素。1、經(jīng)營成本許多產(chǎn)品往往有這種現(xiàn)象：當市場份額持續(xù)增加而未超出某一限度的時候，企業(yè)利潤會隨著市場份額的提高而提高；當市場份額超過某一限度仍然繼續(xù)增加時，經(jīng)營成本的增加速度就大于利潤的增加速度，企業(yè)利潤會隨著市場份額的提高而降低，主要原因是用于提高市場份額的費用增加。如果出現(xiàn)這種情況，則市場份額應保持在該限度以內(nèi)。2、營銷組合如果企業(yè)實行了錯誤的營銷組合戰(zhàn)略，比如過分地降低商品價格，過高地支出公關(guān)費、廣告費、渠道拓展費、銷售員和營業(yè)員獎勵費等促銷費用，承諾過多的服務項目導致服務費大量增加等，則市場份額的提高反而會造成利潤下降。3、反壟斷法為了保護自由競爭，防止出現(xiàn)市場壟斷，許多國家的法律規(guī)定，當某一公司的市場份額超出某一限度時，就要強行地將其分解為若干個相互競爭的小公司。西方國家的許多著名公司都曾經(jīng)因為觸犯這條法律而被分解，微軟公司也曾引起反壟斷訴訟。如果占據(jù)市場領導者地位的公司不想被分解，就要在自己的市場份額接近于臨界點時主動加以控制。營銷部門與內(nèi)部因素企業(yè)營銷系統(tǒng)指作為營銷者的企業(yè)整體，微觀營銷環(huán)境包括企業(yè)外部所有參與營銷活動的利益關(guān)系者。但從營銷部門的角度看，營銷活動能否成功，首先要受企業(yè)內(nèi)部各種因素的直接影響。因此，營銷部門在分析企業(yè)的外部營銷環(huán)境前，必須先分析企業(yè)的內(nèi)部因素或內(nèi)部條件。企業(yè)為開展營銷活動，必須設立某種形式的營銷部門。市場營銷部門一般由市場營銷副總裁、銷售經(jīng)理、推銷人員、廣告經(jīng)理、營銷研究與計劃以及定價專家等組成。營銷部門在制定和實施營銷目標與計劃時，不僅要考慮企業(yè)外部環(huán)境力量，而且要爭取高層管理，部門和其他職能部門的理解和支持，調(diào)動企業(yè)內(nèi)部各方面的資源，充分運用企業(yè)內(nèi)部環(huán)境，力量，使內(nèi)部優(yōu)勢和劣勢與外部機會和威脅相平衡。營銷部門不是孤立存在的，它還面對著其他職能部門以及高層管理部門。企業(yè)營銷部門與財務、采購、制造、研究與開發(fā)等部門之間既有多方面的合作，也存在爭取資源方面的矛盾。這些部門的業(yè)務狀況如何，它們與營銷部門的合作以及它們之間是否協(xié)調(diào)發(fā)展，對營銷決策的制定與實施影響極大。例如，生產(chǎn)部門對各生產(chǎn)要素的配置、生產(chǎn)能力和所需要的人力、物力的合理安排有著重要的決策權(quán)，營銷計劃的實施，必須取得生產(chǎn)部門的充分支持；市場營銷調(diào)研預測和新產(chǎn)品的開發(fā)工作，需要研究與開發(fā)部門的配合和參與。高層管理部門由董事會、總經(jīng)理及其辦事機構(gòu)組成，負責確定企業(yè)的任務、目標、方針政策和發(fā)展戰(zhàn)略。營銷部門在高層管理部門規(guī)定的職責范圍內(nèi)做出營銷決策，市場營銷目標從屬于企業(yè)總目標，并為總目標服務的次級目標，營銷部門所制定的計劃也必須在高層管理部門的批準和推動下實施。市場需求預測方法科學的營銷決策，不僅要以市場營銷調(diào)研為出發(fā)點，而且要以市場需求預測為依據(jù)。市場需求預測是在營銷調(diào)研的基礎上，運用科學的理論和方法，對未來一定時期的市場需求量及影響需求的諸多因素進行分析研究，尋找市場需求發(fā)展變化的規(guī)律，為營銷管理人員提供關(guān)于未來市場需求的預測性信息，并以此作為營銷決策的依據(jù)。市場需求預測的方法，常用的主要有以下幾種。（一）購買者意向調(diào)查法購買者意向調(diào)查法即通過直接詢問購買者的購買意向和意見，據(jù)以判斷銷售量。如果購買者的購買意向是明確清晰的，這種意向會轉(zhuǎn)化為購買行為，并且愿意向調(diào)查者透露，這種預測法特別有效。但是，潛在購買者數(shù)量很多，難以逐個調(diào)查，故此法多用于工業(yè)用品和耐用消費品。同時，購買者意向會隨著時間轉(zhuǎn)移，故此法適宜作短期預測。調(diào)查購買者意向的具體方法比較多，如直接訪問、電話調(diào)查、郵寄調(diào)查、組織消費者座談會等。例如，采用概率調(diào)查表向消費者調(diào)查耐用消費品購買意向，可能會收到較好效果。（二）綜合銷售人員意見法綜合銷售人員意見法即通過聽取銷售人員的意見來預測市場需求。銷售人員包括基層的營業(yè)員、推銷員及有關(guān)業(yè)務人員。銷售人員最接近市場，比較了解顧客和競爭者的動向，熟悉所管轄地區(qū)的情況，能考慮到各種非定量因素的作用，較快地做出反應。由于銷售人員中沒有受過預測技術(shù)教育的居多，往往因所處地位的局限性，對經(jīng)濟形勢和企業(yè)營銷總體規(guī)劃不夠了解，可能存在過于樂觀或過于悲觀的估計。但在銷售人員較多時，過高或過低的期望值可互相抵消，從而使預測結(jié)果趨向合理。這一方法的主要優(yōu)點是比較簡捷，無須復雜的計算；缺點是容易受個人認識水平等主觀因素影響。（三）專家意見法專家意見法是指根據(jù)專家的經(jīng)驗和判斷以求得預測值。其具體形式有三種：一是小組討論法。召集專家集體討論，互相交換意見，取長補短，發(fā)揮集體智慧，做出預測。二是單獨預測集中法。由每位專家單獨提出預測意見，再由項目負責人員綜合專家意見得出結(jié)論。三是德爾菲法。該方法用系統(tǒng)的程序，采取不署名和反