信用觀與應(yīng)收帳款追收課件

信用的定義中文“信用”一詞的含義非常廣泛，我國(guó)古代有“人言之用謂之為信用”、“無信不立”等說法，即一個(gè)人說話算數(shù)就是講信用，它既包括了經(jīng)濟(jì)交往領(lǐng)域也包括了社會(huì)交往領(lǐng)域，與誠(chéng)信、信譽(yù)、信任、信義等相近。我國(guó)《辭?！罚?999年版縮印本）指出信用有三種含義：1、對(duì)他人或物品等的信任使用（用人信用、質(zhì)量信用）；2、遵守諾言，實(shí)踐成約，從而取得別人的信任（法律信用、道德規(guī)范）；3、以償還為條件的經(jīng)濟(jì)價(jià)值運(yùn)動(dòng)的特殊形式，即不需要立即付款或財(cái)產(chǎn)抵押擔(dān)保而進(jìn)行價(jià)值交換的一種制度，多產(chǎn)生于貨幣借貸和商品交易的賒銷和預(yù)付中（經(jīng)濟(jì)信用）。西方“信用（CREDIT）”專指經(jīng)濟(jì)信用的概念（中文信用的第三種含義），與信貸同義。信用的定義中文“信用”一詞的含義非常廣泛，我國(guó)古代有“人言之1企業(yè)的信用關(guān)系在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)是個(gè)生命體，它不是孤立存在和發(fā)展的，它會(huì)與政府部門、投資者（股東）、銀行/債權(quán)人、客戶、供應(yīng)商和員工等發(fā)生經(jīng)濟(jì)往來，從而產(chǎn)生各種不同的信用關(guān)系；有些信用關(guān)系可以直接量化為財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，如與客戶、供應(yīng)商、銀行/債權(quán)人等的關(guān)系，有些信用關(guān)系雖不可以直接量化為財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，如與政府部門和員工的關(guān)系，但最終也是可以量化計(jì)算的。企業(yè)的信用關(guān)系在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)是個(gè)生命體，它不是孤立存2信用在企業(yè)各種經(jīng)濟(jì)關(guān)系中的體現(xiàn)企業(yè)與政府：企業(yè)要依法向政府繳納稅收，政府要依法對(duì)企業(yè)進(jìn)行監(jiān)督管理；企業(yè)與股東：股東向企業(yè)投資或從企業(yè)撤出投資，企業(yè)向股東分配利潤(rùn)；企業(yè)與銀行/債權(quán)人：銀行/債權(quán)人向企業(yè)貸款或購(gòu)買企業(yè)債券，企業(yè)向銀行/債權(quán)人歸還貸款或償付企業(yè)債券；企業(yè)與供應(yīng)商：供應(yīng)商向企業(yè)提供商品或服務(wù)，企業(yè)向供應(yīng)商償付商品或服務(wù)款項(xiàng)；企業(yè)與客戶：企業(yè)向客戶提供商品或服務(wù)，客戶向企業(yè)償付商品或服務(wù)款項(xiàng)；企業(yè)與員工：企業(yè)向員工支付薪酬和福利，員工按時(shí)保質(zhì)保量完成本職工作。信用在企業(yè)各種經(jīng)濟(jì)關(guān)系中的體現(xiàn)企業(yè)與政府：3企業(yè)可以量化的信用關(guān)系

企業(yè)與客戶的信用關(guān)系----應(yīng)收賬款企業(yè)應(yīng)關(guān)注客戶信用狀況，做好客戶信用調(diào)查和評(píng)估工作，確定每個(gè)客戶的信用額度和信用期，同時(shí)建立健全債權(quán)保障（風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移）機(jī)制和應(yīng)收賬款管理和催收機(jī)制；企業(yè)與供應(yīng)商的信用關(guān)系----應(yīng)付賬款供應(yīng)商會(huì)同樣關(guān)注企業(yè)的信用狀況，以確定給予企業(yè)的信用額度和信用期。為爭(zhēng)取更長(zhǎng)的信用期和更大額度的免費(fèi)融資，企業(yè)應(yīng)提供完整準(zhǔn)確的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)及供應(yīng)商需要的其他資料，確認(rèn)欠款，建立還款提醒制度，在信用期內(nèi)如數(shù)還款；企業(yè)與銀行的信用關(guān)系----短期和長(zhǎng)期借款銀行在貸款前會(huì)評(píng)估企業(yè)的還款能力和還款意愿，主要考慮：企業(yè)的信用評(píng)級(jí)、財(cái)務(wù)狀況和現(xiàn)金流、擔(dān)保和抵押狀況以及過去的信用記錄等。提前還貸對(duì)銀行并不意味著給企業(yè)信用加分，在國(guó)際上反而是違約行為，需支付額外的補(bǔ)償；企業(yè)與債權(quán)人的信用關(guān)系----應(yīng)付債券融資利息成本高低和融資期限長(zhǎng)短取決于企業(yè)的信用，公認(rèn)的信用評(píng)級(jí)結(jié)果對(duì)企業(yè)的發(fā)債利率有直接影響。企業(yè)是否按時(shí)還債社會(huì)影響較大，應(yīng)慎重對(duì)待。企業(yè)可以量化的信用關(guān)系 企業(yè)與客戶的信用關(guān)系----應(yīng)收賬款4信用關(guān)系在企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表中的體現(xiàn)資產(chǎn)負(fù)債表

客戶—應(yīng)收賬款其他流動(dòng)資產(chǎn)長(zhǎng)期投資固定資產(chǎn)無形資產(chǎn)

總資產(chǎn)應(yīng)付賬款—供應(yīng)商

應(yīng)付債券—債權(quán)人短期和長(zhǎng)期款款—銀行其他負(fù)債所有者權(quán)益

負(fù)債及所有者權(quán)益信用關(guān)系在企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表中的體現(xiàn)5企業(yè)的信用能力企業(yè)的信用能力包括授信（投資）能力和受信（融資）能力兩個(gè)方面，二者是相互影響和相互關(guān)聯(lián)的。企業(yè)應(yīng)圍繞其經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和策略，實(shí)現(xiàn)二者之間的動(dòng)態(tài)平衡，關(guān)鍵要保證企業(yè)現(xiàn)金流暢通，資金鏈條不斷裂；企業(yè)的授信（投資）能力包括：對(duì)外股權(quán)投資——回收股本和利潤(rùn)對(duì)外債權(quán)投資——回收本金和利息對(duì)外賒銷貨物或服務(wù)——回收應(yīng)收賬款企業(yè)的受信（融資）能力包括：接受股權(quán)投資——回報(bào)股本和利潤(rùn)接受債權(quán)投資——回報(bào)本金和利息賒購(gòu)貨物或服務(wù)——支付應(yīng)付賬款

企業(yè)的信用能力企業(yè)的信用能力包括授信（投資）能力和受信（融資6廣義及狹義的企業(yè)信用管理廣義的企業(yè)信用管理也相應(yīng)包括授信（投資）管理和受信（融資）管理兩個(gè)方面；企業(yè)的授信（投資）管理又被稱為征信管理，是指通過一系列征信管理措施，防范來自外部的信用風(fēng)險(xiǎn)；企業(yè)的受信（融資）管理又被稱為立信管理，是指通過一系列的立信管理措施，建立自身良好信用，履行成約。狹義的企業(yè)信用管理是指授信（投資）管理，又被稱為企業(yè)征信管理，主要是賒銷風(fēng)險(xiǎn)管理，目的是實(shí)現(xiàn)企業(yè)合理的賒銷和有限的風(fēng)險(xiǎn)，達(dá)到企業(yè)賒銷利潤(rùn)最大化。企業(yè)一般都從狹義的信用管理開始，首先保障自身經(jīng)濟(jì)利益，待發(fā)展到一定程度后開始重視廣義的信用管理，兼顧企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益和對(duì)外形象。廣義及狹義的企業(yè)信用管理廣義的企業(yè)信用管理也相應(yīng)包括授信（投7市場(chǎng)的變化與企業(yè)的應(yīng)變市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)（開放與競(jìng)爭(zhēng)）—從賣方市場(chǎng)到買方市場(chǎng)—競(jìng)爭(zhēng)手段從質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)到交易方式—信用交易漸成潮流—信用風(fēng)險(xiǎn)必然產(chǎn)生—信用管理提到日程—“3+1”科學(xué)信用管理模式是解決方案。上述變化是不以人們的意志為轉(zhuǎn)移的，而且已經(jīng)在國(guó)際國(guó)內(nèi)市場(chǎng)和我國(guó)企業(yè)中普遍發(fā)生。信用經(jīng)濟(jì)的潮流浩浩蕩蕩，順之者昌，逆之者亡。

企業(yè)必須從生存與發(fā)展的戰(zhàn)略高度認(rèn)識(shí)信用管理的重要性！

市場(chǎng)的變化與企業(yè)的應(yīng)變市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)（開放與競(jìng)爭(zhēng)）—從賣方8第五講企業(yè)前期信用管理資信調(diào)查、信用分析與決策第五講企業(yè)前期信用管理9信任信用信息商場(chǎng)上有句話：先交朋友，后做生意它意味著：先建立相互信任的關(guān)系，才會(huì)進(jìn)行實(shí)質(zhì)性交易人們?yōu)槭裁聪嗷バ湃危盒湃蔚幕A(chǔ)是信用根據(jù)什么評(píng)估信用：信用的基礎(chǔ)是信息人們?yōu)槭裁磿?huì)上當(dāng)受騙：信息不對(duì)稱導(dǎo)致錯(cuò)誤判斷企業(yè)經(jīng)營(yíng)為何會(huì)出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)：信息不準(zhǔn)確、不完整所致資信調(diào)查可幫助我們解決經(jīng)營(yíng)決策中的信息不對(duì)稱問題，因而具有基礎(chǔ)性的關(guān)鍵作用信任信用信息商場(chǎng)上有句話：先交朋友，后做生意10資信調(diào)查的作用詳細(xì)了解商業(yè)伙伴或客戶的經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)狀況，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)選擇有實(shí)力及信譽(yù)良好的合作伙伴，促進(jìn)投資、貿(mào)易合作一旦出現(xiàn)異常情況，可根據(jù)合作方的資信狀況迅速應(yīng)變了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的最新情況，制訂相應(yīng)的經(jīng)營(yíng)策略活躍金融，促進(jìn)消費(fèi)，降低信貸風(fēng)險(xiǎn)，減少不良資產(chǎn)增強(qiáng)公民誠(chéng)信意識(shí)，提高社會(huì)道德水平案例分析：從超級(jí)機(jī)械騙銷案看我國(guó)企業(yè)在資信調(diào)查方面存在的問題；從資信調(diào)查引入我國(guó)、德國(guó)漢高與天津日化合資中的插曲看西方企業(yè)對(duì)資信調(diào)查的重視，以及中西方文化的差異。資信調(diào)查的作用詳細(xì)了解商業(yè)伙伴或客戶的經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)狀況，規(guī)避11資信調(diào)查的種類按調(diào)查對(duì)象劃分：國(guó)家、銀行、企業(yè)、個(gè)人按調(diào)查地域劃分：國(guó)內(nèi)、國(guó)際按調(diào)查時(shí)期劃分：交易前、跟蹤、催收按報(bào)告內(nèi)容劃分：注冊(cè)、標(biāo)準(zhǔn)、訴訟、財(cái)務(wù)、財(cái)產(chǎn)、VIP按調(diào)查時(shí)間劃分：普通（10工作日）、加急（5-7工作日）、（專業(yè)調(diào)查機(jī)構(gòu)）特急（3-5工作日）資信調(diào)查的種類按調(diào)查對(duì)象劃分：國(guó)家、銀行、企業(yè)、個(gè)人12根據(jù)特定要求制作，如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查、企業(yè)資信深入調(diào)查等特殊報(bào)告企業(yè)名稱、經(jīng)濟(jì)性質(zhì)、法定代表人、訴訟地位；對(duì)方當(dāng)事人名稱、經(jīng)濟(jì)性質(zhì)、法定代表人、訴訟地位；審理法院、審理狀態(tài)、立案案由、結(jié)案案由、立案日期、結(jié)案日期、訴訟標(biāo)的訴訟報(bào)告所有標(biāo)準(zhǔn)報(bào)告的內(nèi)容，一年以上（通常三年）資產(chǎn)負(fù)債表、損益表，財(cái)務(wù)分析/資產(chǎn)清單、物質(zhì)形態(tài)及存放地點(diǎn)財(cái)務(wù)/財(cái)產(chǎn)調(diào)查報(bào)告企業(yè)概況、企業(yè)背景、股東結(jié)構(gòu)、管理層、經(jīng)營(yíng)狀況、付款記錄、財(cái)務(wù)狀況、往來銀行、公共記錄（抵押、破產(chǎn)與訴訟）、實(shí)地調(diào)查情況、關(guān)系企業(yè)、評(píng)論與建議等標(biāo)準(zhǔn)資信報(bào)告法定名稱、注冊(cè)地址、注冊(cè)日期、注冊(cè)號(hào)碼、注冊(cè)資本、實(shí)收資本、經(jīng)營(yíng)范圍、法人代表、企業(yè)經(jīng)濟(jì)性質(zhì)、股東及出資等注冊(cè)資料報(bào)告報(bào)告內(nèi)容報(bào)告類型資信報(bào)告：類型與內(nèi)容根據(jù)特定要求制作，如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查、企業(yè)資信深入調(diào)查等特殊報(bào)13資信調(diào)查的時(shí)機(jī)（一）市場(chǎng)開發(fā)階段，尋找有價(jià)值的潛在客戶時(shí)

注意：信息渠道的選擇和利用案例分析：國(guó)際工商采購(gòu)指南——康帕斯（Kompass）數(shù)據(jù)庫(kù)與新客戶建立業(yè)務(wù)關(guān)系時(shí)

注意：詐騙公司通常都是新注冊(cè)的公司（新成立公司的信用？）案例分析：156家企業(yè)10個(gè)月被套億元，蘇州尼森電子詐騙案定期調(diào)查老客戶資信狀況，跟蹤資信變化

注意：普通客戶每年調(diào)查一次，具體時(shí)間在其財(cái)務(wù)年度結(jié)束后2-3個(gè)月。重要客戶調(diào)查周期要縮短，每半年、季或每月一次。案例分析：美國(guó)勁量電池如何對(duì)老客戶進(jìn)行信用管理客戶有異常情況發(fā)生時(shí)資信調(diào)查的時(shí)機(jī)（一）市場(chǎng)開發(fā)階段，尋找有價(jià)值的潛在客戶時(shí)14資信調(diào)查的時(shí)機(jī)（二）

大幅提高交易額度（案例分析：溫州紐扣老板被騙案，為何“一錘子買賣”通常不講信用？）；

低價(jià)傾銷（案例分析：都是賒銷惹的禍？北京中關(guān)村儀科惠光倒閉案）；

改變付款方式（案例分析：神秘的“聯(lián)合國(guó)采購(gòu)中心”詐騙案、湖南某進(jìn)出口公司出口美國(guó)圣誕禮品案）；

拖延付款：如何處理客戶拖延付款，繼續(xù)賒銷發(fā)貨？停止交易？案例分析：北京地毯公司被拖欠400萬美元案

公司改組、管理層變動(dòng)、經(jīng)營(yíng)者健康欠佳、公司或負(fù)責(zé)人被起訴；

關(guān)系企業(yè)出現(xiàn)問題、出售不動(dòng)產(chǎn)、減薪、裁員、財(cái)務(wù)危機(jī)或倒閉等；遇有重大合作項(xiàng)目時(shí)：客戶的2:8定律，支柱型客戶的調(diào)查周期與內(nèi)容案例分析：一個(gè)房地產(chǎn)商招商引資的煩惱一個(gè)投資水電站的“神話”××國(guó)際投資集團(tuán)公司、國(guó)際連鎖店的信用一定沒問題？處理與客戶的各種糾紛時(shí)：如何尋找失蹤債務(wù)人及其財(cái)產(chǎn)，收回債權(quán)。資信調(diào)查的時(shí)機(jī)（二）大幅提高交易額度（案例分析：溫州15世界各國(guó)主要商業(yè)組織形式個(gè)人獨(dú)資企業(yè)（SoleProprietorship)：無限責(zé)任，1個(gè)股東合伙企業(yè)(PartnershipFirm)：無限責(zé)任，2-20個(gè)股東有限責(zé)任公司(LimitedLiabilityCompany)2-50個(gè)股東股份有限公司(PublicLimitedCompany/Joint-stockLimitedCompany)7個(gè)以上股東請(qǐng)注意對(duì)不同類型的企業(yè)進(jìn)行資信調(diào)查的難度差異世界各國(guó)主要商業(yè)組織形式個(gè)人獨(dú)資企業(yè)（SolePropr16中國(guó)主要商業(yè)組織形式

1.國(guó)有獨(dú)資公司（WhollyState-ownedCompany)（系有限責(zé)任）2.有限責(zé)任公司(LimitedLiabilityCompany)3.股份有限公司(Joint-stockLimitedCompany)4.上市公司(ListedCompany)請(qǐng)注意對(duì)中外企業(yè)進(jìn)行資信調(diào)查難度的差異中國(guó)主要商業(yè)組織形式1.國(guó)有獨(dú)資公司（Who17四種基本行業(yè)

1.制造業(yè)：實(shí)際生產(chǎn)產(chǎn)品2.批發(fā)業(yè)：從事分銷業(yè)務(wù)3.零售業(yè)：直接銷給消費(fèi)者4.服務(wù)業(yè)：出售服務(wù)而非產(chǎn)品請(qǐng)注意各行業(yè)之間供應(yīng)商與客戶的上下游關(guān)系四種基本行業(yè)1.制造業(yè)：實(shí)際生產(chǎn)產(chǎn)品18資信調(diào)查的內(nèi)容（一）請(qǐng)注意下述各項(xiàng)內(nèi)容的含義、信息來源，以及在國(guó)外和國(guó)內(nèi)進(jìn)行資信調(diào)查的異同。公司概況法定名稱、地址、聯(lián)系辦法、成立日期、公司性質(zhì)、業(yè)務(wù)范圍、注冊(cè)資本、實(shí)投資本、職工人數(shù)、負(fù)責(zé)人、年?duì)I業(yè)額等公司背景法律性質(zhì)、歷史沿革、隸屬關(guān)系、產(chǎn)權(quán)和營(yíng)業(yè)范圍的變化等股東及管理人員情況工作簡(jiǎn)歷、教育背景、注冊(cè)地址、民事訴訟記錄等經(jīng)營(yíng)狀況運(yùn)作方式、進(jìn)貨來源、銷售區(qū)域、交易習(xí)慣、同行業(yè)比較、地理位置、辦公條件等資信調(diào)查的內(nèi)容（一）請(qǐng)注意下述各項(xiàng)內(nèi)容的含義、信息來19資信調(diào)查的內(nèi)容（二）付款記錄

以往付款方式、付款期限、曾得到的最高信用額、信用期、同行業(yè)比較等公共記錄

民事訴訟記錄、財(cái)產(chǎn)抵押記錄等財(cái)務(wù)狀況資產(chǎn)負(fù)債、損益情況和財(cái)務(wù)情況變動(dòng)信息、比率分析等銀行往來開戶銀行、賬號(hào)、往來情況，有些地區(qū)可提供存款和貸款余額等評(píng)論與建議整體資信情況評(píng)述、與之交易應(yīng)注意的問題、決策參考建議等如何獲取客戶的財(cái)務(wù)報(bào)告？強(qiáng)調(diào)是公司的管理制度，是進(jìn)行賒銷的基礎(chǔ)；有利于增進(jìn)對(duì)客戶運(yùn)作的了解；鄭重承諾保密。如何看待財(cái)務(wù)報(bào)告的水分？水分問題是一個(gè)世界性課題；爭(zhēng)取得到客戶審計(jì)過的財(cái)務(wù)報(bào)表；客戶可以在某一時(shí)或某一方面作假，但無法在所有時(shí)間和所有方面作假。

資信調(diào)查的內(nèi)容（二）付款記錄20資信調(diào)查的渠道自行收集專業(yè)公司（報(bào)告性質(zhì)報(bào)告樣本）

業(yè)務(wù)員調(diào)查表同業(yè)資信交換（黑名單數(shù)據(jù)庫(kù)）財(cái)務(wù)付款記錄

銀行（資信證明樣本）

信用申請(qǐng)表

其他（網(wǎng)站及各種媒體）公共機(jī)構(gòu)（政府部門、法院、駐外使領(lǐng)館商務(wù)處、商會(huì)、協(xié)會(huì)等）必要的日常管理與跟蹤工作：從內(nèi)部、客戶和外部機(jī)構(gòu)廣泛收集客戶信用資料，盡量做到完整、準(zhǔn)確；建立客戶信用資料擋案并不斷更新；制度化完整保存各種交易合同和憑證。資信調(diào)查的渠道自行收集21業(yè)務(wù)員收集客戶信息的六個(gè)方面（一）總體印象：與該客戶接觸總體感覺如何？客戶內(nèi)部組織機(jī)構(gòu)完善嗎？他們回復(fù)電話、信件及時(shí)嗎？其地理環(huán)境、廠房設(shè)備情況如何？注意：較差的總體印象是危險(xiǎn)信號(hào)。產(chǎn)品狀況：其產(chǎn)品質(zhì)量如何？運(yùn)用最新工藝技術(shù)生產(chǎn)嗎？其市場(chǎng)需求旺盛嗎？客戶的命運(yùn)在很大程度上取決于其產(chǎn)品。

市場(chǎng)需求：其市場(chǎng)是正在擴(kuò)大還是正在萎縮？市場(chǎng)需求有無季節(jié)性變動(dòng)？這些因素可以反映出客戶盈利的難易程度。競(jìng)爭(zhēng)程度：客戶及其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在市場(chǎng)上各處于什么地位？競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是什么？在市場(chǎng)需求有限的情況下，只有那些競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)最大的企業(yè)才能生存。業(yè)務(wù)員收集客戶信息的六個(gè)方面（一）總體印象：與該客戶接觸總體22業(yè)務(wù)員收集客戶信息的六個(gè)方面（二）采購(gòu)與銷售：該客戶通過什么渠道采購(gòu)與銷售？采購(gòu)和分銷網(wǎng)絡(luò)是自已的還是代理的？原料來自于哪些企業(yè)？產(chǎn)品最終供應(yīng)給哪些公司？交易和付款方式如何？這些公司信譽(yù)如何？管理狀況：客戶的管理制度健全嗎？主要管理者經(jīng)驗(yàn)豐富嗎？有無專業(yè)背景？名聲如何？是否由一個(gè)最高管理者獨(dú)斷專行？是否每一筆大的付款都要請(qǐng)示董事會(huì)？如是，是否因?yàn)楝F(xiàn)金短缺而不得不加強(qiáng)控制？銷售人員應(yīng)盡可能多地收集客戶情報(bào)。他們收集的信息越多，越容易及時(shí)地發(fā)現(xiàn)客戶信用狀況的變化，從而避免產(chǎn)生貨款被拖欠以至無法回收的風(fēng)險(xiǎn)。注意，銷售部門收集信息是免費(fèi)的。

業(yè)務(wù)員收集客戶信息的六個(gè)方面（二）采購(gòu)與銷售：該客戶通過什么23銀行資信證明敬啟者：應(yīng)本行客戶***的要求,提供以下資料:成立日期：1984年6月23日經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目：出口時(shí)裝及運(yùn)動(dòng)服裝地址：香港佐敦庇利金街14-20-號(hào)富利商業(yè)大廈2字樓A室往來情況：該公司于1984年6月在本行開立支票及存款戶,于過去6個(gè)月在本行保持有折合低7位數(shù)字港元存款。公司現(xiàn)在在本行享有低7位數(shù)的融通額度，其額度運(yùn)用情況令人滿意。本行認(rèn)為對(duì)一般正常商業(yè)上交易，該公司之資信尚可信賴。以上資料僅供參考，本行不負(fù)任何責(zé)任上海商業(yè)銀行尖沙嘴分行啟2002年12月19日銀行資信證明24信用分析與決策沒有壞賬，不是合格的信用管理人員；無法確定風(fēng)險(xiǎn)程度，不是稱職的信用管理人員；無法控制壞賬水平，不是優(yōu)秀的信用管理人員！

信用分析與決策沒有壞賬，不是合格的信用管理人員；25信用分析與決策（一）

1.信用分析所要回答的兩個(gè)基本問題

A、付款問題：客戶有無能力和意愿付款；B、安全問題：若客戶到期不付款的處理辦法。2.客戶到期有無能力付款客戶到期能夠付款的必要條件是：從短期看，必須有足夠的現(xiàn)金流（足夠的可變現(xiàn)的流動(dòng)資產(chǎn)）；從長(zhǎng)期看，企業(yè)又必須是盈利的，利潤(rùn)率和投資回報(bào)率維持在一定水平。

A、公司運(yùn)作是否成功銷售利潤(rùn)率=凈利潤(rùn)/銷售額，通常應(yīng)在行業(yè)平均水平之上，越高越好。投資回報(bào)率=凈利潤(rùn)/股東權(quán)益反映企業(yè)募集額外資本（融通資金）的能力，越高越好。信用分析與決策（一）1.信用分析所要回答的兩個(gè)26信用分析與決策（二）B、資產(chǎn)管理是否有效銷售未清帳期（DSO）=（期末應(yīng)收帳款/總銷售額）×銷售天數(shù)一般來說，若DSO不超過其賒銷帳期的10-15天，可以認(rèn)為該企業(yè)應(yīng)收帳款管理比較有效率，應(yīng)收帳款變現(xiàn)比較容易。

案例分析：歐洲國(guó)家付款期限和平均逾期天數(shù)不同行業(yè)歐洲大公司DSO天數(shù)存貨滯留期（DIH）=（期末存貨/已銷貨成本）×銷售天數(shù)滯留期過短，存貨不能滿足銷售或生產(chǎn)供應(yīng)；滯留期過長(zhǎng)，則過多的占?jí)嘿Y金。因行業(yè)和市場(chǎng)狀況而異，一般企業(yè)在30天左右。C、資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)是否安全若流動(dòng)資產(chǎn)≥流動(dòng)負(fù)債，則其資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)較為安全若流動(dòng)資產(chǎn)＜流動(dòng)負(fù)債，則其資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)較為不安全

案例分析：劉殊威與藍(lán)田股份

信用分析與決策（二）B、資產(chǎn)管理是否有效27企業(yè)成功信用管理的標(biāo)準(zhǔn)

壞賬占營(yíng)銷額的比例介于0.2%和1%之間；平均應(yīng)收賬款回收天數(shù)(DSO)不超過放賬期的10-15天。例如：放賬期30天，DSO便是40-45天，放賬期60天，DSO便是70-75天；企業(yè)財(cái)務(wù)指標(biāo)高于行業(yè)平均水平。企業(yè)成功信用管理的標(biāo)準(zhǔn)28信用分析與決策（三）3.付款意愿：根據(jù)過往的信用記錄判斷4.信用額度的確定：綜合考慮信用等級(jí)、付款意愿、信用能力、可能影響付款的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，以及占企業(yè)應(yīng)收賬款總量的比重，是否存在集中性風(fēng)險(xiǎn)等因素，運(yùn)用定性和定量分析方法確定。具體方法有需求法、貿(mào)易參考法、資產(chǎn)凈值法、營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)模型、抵押擔(dān)保法等。案例分析：超市倒閉黑洞、北京地毯公司被拖欠400萬美元案5.放賬期的確定：綜合考慮市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和行業(yè)慣例，結(jié)合企業(yè)的現(xiàn)金流狀況，是否與供應(yīng)商給予企業(yè)的信用期相匹配等因素確定，避免大幅度跳躍和延長(zhǎng)付款期。具體方法有需求法、貿(mào)易參考法、DSO分析法、邊際收益法等。6.客戶到期不付款的處理辦法：合理運(yùn)用債權(quán)保障、應(yīng)收賬款管理與追收措施轉(zhuǎn)移和化解風(fēng)險(xiǎn)。

7.信用分析與決策是一個(gè)動(dòng)態(tài)的持續(xù)不斷的過程

信用分析與決策（三）3.付款意愿：根據(jù)過往的信用記錄判斷29

CBA風(fēng)險(xiǎn)度高中低流動(dòng)比率＜1.251.26-2.00﹥2.00速動(dòng)比率＜0.500.51-1.00﹥1.00流動(dòng)負(fù)債/凈資產(chǎn)﹥1.251.24-0.75＜0.75債務(wù)總額/凈資產(chǎn)﹥2.001.99-1.25＜1.25占凈資產(chǎn)比例5%10%15%

若全部比率達(dá)到A級(jí)，且凈資產(chǎn)在1億元人民幣以上，可以認(rèn)為無風(fēng)險(xiǎn)，不限制信用額度。資信評(píng)級(jí)簡(jiǎn)表資信評(píng)級(jí)簡(jiǎn)表30營(yíng)運(yùn)資本=流動(dòng)資產(chǎn)-流動(dòng)負(fù)債=凈流動(dòng)資產(chǎn)凈資產(chǎn)=資產(chǎn)總額-負(fù)債總額=所有者權(quán)益營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)=（營(yíng)運(yùn)資本+凈資產(chǎn)）/2短期債務(wù)比率=流動(dòng)負(fù)債/資產(chǎn)總額長(zhǎng)期債務(wù)比率=長(zhǎng)期負(fù)債/資產(chǎn)總額營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)評(píng)估值=流動(dòng)比率+速動(dòng)比率-短期債務(wù)比率-長(zhǎng)期債務(wù)比率營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)模型營(yíng)運(yùn)資本=流動(dòng)資產(chǎn)-流動(dòng)負(fù)債=凈流動(dòng)資產(chǎn)營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)31

ABCDE評(píng)估值＞10.4-0.5–1.8﹎-1.5–2.5﹎-2-3.2﹎-3

比例25%15%10%7%5%準(zhǔn)確信息+量化分析+綜合判斷綜合判斷：客戶特征分析、近幾年趨勢(shì)分析、與同規(guī)?？蛻舯容^分析、經(jīng)營(yíng)管理水平分析等。營(yíng)運(yùn)資產(chǎn)模型—信用額度計(jì)算ABCDE營(yíng)運(yùn)資32信用額度復(fù)審及相關(guān)措施

復(fù)審結(jié)論相關(guān)措施守信用，表現(xiàn)和潛力超額度——增加額度付款基本守時(shí)，訂貨量穩(wěn)定——維持額度付款拖延但訂貨量大——調(diào)低額度訂貨量遠(yuǎn)小于額度——調(diào)低額度逾期帳款較多但仍有訂貨——催收同時(shí)COD接單逾期帳款過久且無訂貨——立即高壓催收復(fù)審周期：時(shí)時(shí)關(guān)注+定期案例分析：大陸希望集團(tuán)廣州公司有關(guān)信用額度的困惑

信用額度復(fù)審及相關(guān)措施33寬松型存貨過多，產(chǎn)品即將過期利潤(rùn)高；新產(chǎn)品、新市場(chǎng)等追求快速增長(zhǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境好，收帳容易自有資金充裕行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，普遍給予信用主流客戶：高價(jià)值的核心客戶緊縮型供應(yīng)短缺/需求旺盛微利；特別制作規(guī)格產(chǎn)品追求一般性增長(zhǎng)，維持市場(chǎng)份額。內(nèi)外經(jīng)濟(jì)環(huán)境不佳，收帳困難；自有資金緊張行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不激烈，較少給予信用非主流客戶：對(duì)自身價(jià)值不高制訂恰當(dāng)?shù)男庞谜邔捤尚途o縮型制訂恰當(dāng)?shù)男庞谜?4第六講企業(yè)中期信用管理風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移與債權(quán)保障第六講企業(yè)中期信用管理35信用交易比現(xiàn)金交易風(fēng)險(xiǎn)明顯加大，在合同簽署和執(zhí)行中應(yīng)注意哪些問題？有些風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)無力承擔(dān)怎么辦？有些風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)不愿承擔(dān)怎么辦？有的客戶資料不完整或不準(zhǔn)確，無法評(píng)估其信用風(fēng)險(xiǎn)怎么辦？有些客戶的要貨量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過我們能給予的信用額度怎么辦？業(yè)務(wù)部門好不容易開發(fā)的一個(gè)客戶要求賒銷，但卻不符合正常的授信條件怎么辦？您如何處理如下問題信用交易比現(xiàn)金交易風(fēng)險(xiǎn)明顯加大，在合同簽署和執(zhí)行中應(yīng)注意哪些36關(guān)于合同履行地：

中國(guó)法律規(guī)定為“產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移完成的地點(diǎn)”。按照發(fā)貨方式不同，有如下幾種實(shí)際情況：來廠自提：為賣方所在地；送貨上門：為買方所在地；托運(yùn)交貨：根據(jù)運(yùn)費(fèi)支付方所在地確定：——如賣方支付則為買方所在地（=CIF）——如買方支付則為賣方所在地（=FOB）在同意客戶要求的貨運(yùn)代理送貨時(shí)，可在合同上增加“如發(fā)生任何糾紛，應(yīng)在賣方所在地法院訴訟審理”的條款保護(hù)自己。關(guān)于有效蓋章：

蓋合同章、公章有效，財(cái)務(wù)章無效。沒有法人資格的分公司、經(jīng)營(yíng)部的負(fù)責(zé)人有權(quán)簽合同（有法律效力），其印章應(yīng)視為有效，其債務(wù)最終可向具有法人資格的總公司追索。簽署合同應(yīng)注意的問題一關(guān)于合同履行地：簽署合同應(yīng)注意的問題一37關(guān)于合同改動(dòng)的有效性：合同中最好規(guī)定：“任何改動(dòng)必須經(jīng)雙方在改動(dòng)之處蓋章方可生效”。關(guān)于定金和預(yù)付款：

—定金被視為擔(dān)保，最多為貨款的20%，注意不能寫成“訂金”。買方違約時(shí)賣方可扣留；賣方違約時(shí)買方可要求雙倍返還?！A(yù)付款通常為30%或不等，違約時(shí)不能扣留。訂金被視為預(yù)付款。關(guān)于收貨驗(yàn)收和質(zhì)量確認(rèn)：合同中應(yīng)明確規(guī)定收貨驗(yàn)收和質(zhì)量確認(rèn)時(shí)限，以及驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)和檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)，避免因規(guī)定不詳產(chǎn)生不必要的麻煩。關(guān)于付款時(shí)間：

能約定具體時(shí)間的要寫明具體日期，不能用“之后”“結(jié)束后”等含糊詞匯。不能約定具體時(shí)間的，要明確付款的條件或標(biāo)準(zhǔn)。簽署合同應(yīng)注意的問題二關(guān)于合同改動(dòng)的有效性：簽署合同應(yīng)注意的問題二38關(guān)于舉證責(zé)任：

中國(guó)法律規(guī)定：“誰主張誰舉證”，因此應(yīng)建立合同檔案管理制度，完整保存各種法律文件和憑證，并保證其有效性。關(guān)于法律文件的有效性：—合同原件：國(guó)外以簽字為準(zhǔn)，中國(guó)法定代表人簽字和蓋章均有效，最好二者都有。遵循原則是“認(rèn)章不認(rèn)人”?！拓浐炇諉危汉a(chǎn)品名稱、數(shù)量、單價(jià)和總價(jià)，應(yīng)有買方有簽字權(quán)的負(fù)責(zé)人簽字和蓋章?！獙?duì)帳單及往來對(duì)帳函：應(yīng)有日期、帳款明細(xì)、對(duì)方有權(quán)人士簽名、蓋章，另要注意保留寄送簽收憑證?！€款保證、還款協(xié)議：應(yīng)有當(dāng)事負(fù)責(zé)人的有效簽名和蓋章，最好加以公證。對(duì)被認(rèn)定有可能出問題的客戶，建議在與對(duì)方簽署還款協(xié)議時(shí)，可考慮請(qǐng)公證人到場(chǎng)以便獲得公證（須付3-5%。的公證費(fèi)）。履行合同應(yīng)注意的問題一關(guān)于舉證責(zé)任：履行合同應(yīng)注意的問題一39關(guān)于物權(quán)轉(zhuǎn)移：

中國(guó)法律規(guī)定若買受人未履行支付價(jià)款或其他義務(wù)的，標(biāo)的物的所有權(quán)屬于出賣人。因此在合同里應(yīng)加入“有條件的物權(quán)轉(zhuǎn)移”條款，在合同履行時(shí)對(duì)賣方非常有利。關(guān)于銀行票據(jù)的“無因性”：

中國(guó)法律規(guī)定銀行票據(jù)具有“無因性”，債權(quán)人可憑票據(jù)向債務(wù)人主張自己的權(quán)利，法院會(huì)將其他糾紛撇開不論，立即判債務(wù)人無理敗訴。因此應(yīng)盡量獲取買方開出的銀行票據(jù)，對(duì)賣方非常有利。關(guān)于違約索賠：債權(quán)人擁有如下對(duì)遭拖欠合同款項(xiàng)的索賠權(quán)利：—合同本金；—逾期欠款的利息；—違約滯付罰金：目前國(guó)家規(guī)定每天按照合同金額的萬分之五收取。履行合同應(yīng)注意的問題二關(guān)于物權(quán)轉(zhuǎn)移：履行合同應(yīng)注意的問題二40常見的債權(quán)保障措施及其選擇1、常見的債權(quán)保障（風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移）措施

：

信用證、銀行本票、承兌匯票、支票、信用保險(xiǎn)、保理、福費(fèi)廷、擔(dān)保、抵押、質(zhì)押、應(yīng)收賬管理等。2、銀行票據(jù)的可靠性（按風(fēng)險(xiǎn)大小排序，有效期均為兩年）銀行本票、匯票：屬銀行信譽(yù)，最安全，適用于異地結(jié)算?！酒睅缀醯韧诂F(xiàn)鈔，一般極少使用；—銀行開立匯票的前提是核定帳上有足夠的錢款。

銀行支票：有出現(xiàn)空頭的風(fēng)險(xiǎn)，一般僅限于本地結(jié)算。

商業(yè)匯票（遠(yuǎn)期、即期）—按照承兌人的不同，分為商業(yè)承兌匯票（屬商業(yè)信譽(yù)，銀行可拒絕支付，風(fēng)險(xiǎn)較大）和銀行承兌匯票（屬銀行信譽(yù)，銀行必須支付，較安全）兩種。常見的債權(quán)保障措施及其選擇1、常見的債權(quán)保障（風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移）措施41常見的債權(quán)保障措施及其選擇銀行電匯：注意電匯底單簽發(fā)僅意味著銀行接受了此筆業(yè)務(wù)，并不意味著該筆款項(xiàng)已匯出，仍有止付的風(fēng)險(xiǎn)。目前電子匯兌可解決這個(gè)問題，幾分鐘內(nèi)就可反映出來。3、債權(quán)保障（風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移）措施的選擇—風(fēng)險(xiǎn)明顯太大時(shí)，寧可放棄信用交易；—風(fēng)險(xiǎn)較大時(shí)：按優(yōu)先考慮順序分別為：銀行保函（難實(shí)現(xiàn)）、銀行呈兌匯票（目前國(guó)內(nèi)流行）、保理業(yè)務(wù)（出口使用較多，國(guó)內(nèi)保理已開展，短期貿(mào)易融資手段）信用保險(xiǎn)（目前只適用出口業(yè)務(wù)，也可融資）、財(cái)產(chǎn)抵押、母公司或第三方擔(dān)保等?！L(fēng)險(xiǎn)在可控范圍內(nèi)：首先考慮一次性、限時(shí)性給予適量信用額度爭(zhēng)取讓客戶共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，由低到高，逐步過渡。常見的債權(quán)保障措施及其選擇銀行電匯：注意電匯底單42保理業(yè)務(wù)及其分類定義:系指賣方與保理商間存在一種契約關(guān)系。根據(jù)該契約，賣方將其現(xiàn)在或?qū)淼幕谄渑c買方(債務(wù)人)訂立的貨物銷售/服務(wù)合同所產(chǎn)生的應(yīng)收帳款轉(zhuǎn)讓給保理商，由保理商為其提供下列服務(wù)中的至少兩項(xiàng)：1、貿(mào)易融資；2、銷售分戶賬管理；3、應(yīng)收帳款的催收；4、信用風(fēng)險(xiǎn)控制與壞賬擔(dān)保。分類：1、按是否有追索權(quán)劃分有追索權(quán)保理與無追索權(quán)保理2、按是否提供融資劃分到期保理與融資保理3、按貨款是否付保理商劃分公開型保理與隱蔽型保理保理業(yè)務(wù)及其分類定義:系指賣方與保理商間存在一種契約關(guān)43關(guān)于出口信用保險(xiǎn)定義:出口信用保險(xiǎn)是國(guó)家信用保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)對(duì)企業(yè)投保的出口貨物、服務(wù)、技術(shù)和資本的出口應(yīng)收賬款提供安全保障的政策性保險(xiǎn)。主要承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)包括政治風(fēng)險(xiǎn)和商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。投保范圍：不僅包括貨物、服務(wù)和技術(shù)，還包括資本的出口。涵蓋所有商品，重點(diǎn)是扶持機(jī)電設(shè)備和附加值高的科技產(chǎn)品，當(dāng)前主要扶持一些重點(diǎn)企業(yè)和優(yōu)質(zhì)客戶；貿(mào)易方式：重點(diǎn)是發(fā)展一般貿(mào)易出口業(yè)務(wù)；結(jié)算方式：對(duì)所有結(jié)算方式均提供保險(xiǎn)，但重點(diǎn)是非信用證；投保國(guó)別：對(duì)所有國(guó)家和地區(qū)均可開展業(yè)務(wù)，但重點(diǎn)是新興市場(chǎng)，如非洲、拉美、中東和東歐、俄羅斯等市場(chǎng)。關(guān)于出口信用保險(xiǎn)定義:出口信用保險(xiǎn)是國(guó)家信用保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)對(duì)企44保理業(yè)務(wù)與信用保險(xiǎn)的比較保理業(yè)務(wù)與信用保險(xiǎn)的比較45國(guó)際保理業(yè)務(wù)相關(guān)數(shù)據(jù)國(guó)際保理業(yè)務(wù)相關(guān)數(shù)據(jù)46第七講企業(yè)后期信用管理應(yīng)收賬款管理和追收第七講企業(yè)后期信用管理47客戶既是最重要的財(cái)富，也是最主要的風(fēng)險(xiǎn)來源好的客戶應(yīng)是按時(shí)付款的客戶客戶尊敬做事專業(yè)而嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓?yīng)商客戶不良的付款習(xí)慣是供應(yīng)商養(yǎng)成的防患于未然，將問題解決在萌芽狀態(tài)逾期賬款成本是企業(yè)最大的賒銷成本時(shí)間是欠債人的保護(hù)傘等待與觀望不會(huì)帶來任何結(jié)果債務(wù)人首先付款給壓力最大的債權(quán)人應(yīng)收賬款管理與追收格言客戶既是最重要的財(cái)富，也是最主要的風(fēng)險(xiǎn)來源應(yīng)收賬款管理與追收48應(yīng)收賬款管理不應(yīng)始于拖欠后，而應(yīng)始于發(fā)貨時(shí)，實(shí)行全程監(jiān)控。大部分欠債人并不是沒有錢，只是想拖延，就象取得免息貸款一樣。據(jù)統(tǒng)計(jì)約有37%的公司在收到“付款通知”時(shí)當(dāng)作沒收到。大部分企業(yè)的運(yùn)營(yíng)資金都是不足的，他們只會(huì)付款給壓力最大者?？蛻舻牟涣几犊盍?xí)慣是供貨商養(yǎng)成的，根源在于企業(yè)內(nèi)部缺乏科學(xué)系統(tǒng)的應(yīng)收賬款管理和追收制度，或者有制度而沒有嚴(yán)格執(zhí)行。收賬成功率和接觸率成正比、與拖欠時(shí)間成反比（見圖）。債務(wù)人心理隨著時(shí)間的推移會(huì)發(fā)生微妙的變化，企業(yè)自己收賬時(shí)間最好控制在90—120天?；菊J(rèn)識(shí)應(yīng)收賬款管理不應(yīng)始于拖欠后，而應(yīng)始于發(fā)貨時(shí)，實(shí)行全程監(jiān)控。49

通常，債務(wù)人的心理變化過程如下：到期十五日內(nèi)：這筆錢是供應(yīng)商的，應(yīng)馬上支付！

過期三個(gè)月后：供應(yīng)商也沒太著急催，拖一拖再付吧？過期將近兩年：法律時(shí)效都快過了，不用付款了吧？過期兩年以后：這些錢是我的，憑什么付給你？！因要求客戶盡早付款而“冒犯”他們的風(fēng)險(xiǎn)是短期的，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，通過放寬信用條件而獲得的客戶通常沒有太大的價(jià)值（長(zhǎng)痛不如短痛）。8.提供給客戶較長(zhǎng)的信用期限，然后向其催款，是最容易失去客戶的管理方式（盡量縮短放帳期）。9.應(yīng)盡量避免由銷售人員負(fù)責(zé)收款，交由其他人或信用管理部負(fù)責(zé)收賬效果更好。10.據(jù)統(tǒng)計(jì)，對(duì)大多數(shù)企業(yè)而言，被拖欠款的利息損失比壞賬本身高出10倍以上?；菊J(rèn)識(shí)通常，債務(wù)人的心理變化過程如下：基50中期管理后期管理

應(yīng)收賬款管理應(yīng)收賬款追收

開出發(fā)票l賬款到期收貨確認(rèn)制度質(zhì)量確認(rèn)制度定期對(duì)賬制度到期提醒制度逾期后的“加壓”催收制度內(nèi)部懲罰制度外部懲罰制度應(yīng)收賬款管理與追收制度中期管理后期管理應(yīng)收賬51我國(guó)企業(yè)貨物查收方面的糾紛時(shí)有發(fā)生；收貨確認(rèn)制度是企業(yè)賒銷管理的重要步驟；讓客戶簽署收貨確認(rèn)可在法律上得到認(rèn)可。解決方法：事先確定查收程序，嚴(yán)格按照步驟進(jìn)行。應(yīng)收賬款管理與追收制度—收貨確認(rèn)制度我國(guó)企業(yè)貨物查收方面的糾紛時(shí)有發(fā)生；應(yīng)收賬款管理與追收制度—52主動(dòng)質(zhì)量確認(rèn)既是優(yōu)質(zhì)服務(wù)的表現(xiàn)，又是杜絕客戶有意拖欠的有效措施；質(zhì)量確認(rèn)必須在賬款到期前完成，標(biāo)準(zhǔn)做法是在合同中規(guī)定客戶提出質(zhì)量爭(zhēng)議的期限。一般以賬期的一半時(shí)間為限；如在期限內(nèi)客戶未提出質(zhì)量異議，即作為接受貨物質(zhì)量；對(duì)于質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，應(yīng)在合同中予以明確；對(duì)于相對(duì)復(fù)雜的貨物，應(yīng)在合同中規(guī)定檢驗(yàn)貨物質(zhì)量?jī)?yōu)劣的商檢機(jī)構(gòu)。應(yīng)收賬款管理與追收制度—質(zhì)量確認(rèn)制度主動(dòng)質(zhì)量確認(rèn)既是優(yōu)質(zhì)服務(wù)的表現(xiàn)，又是杜絕客戶有意拖欠的有效措53適用于帳目繁多的定期結(jié)算業(yè)務(wù)，起到提醒作用；避免客戶因管理混亂、帳目不清而影響其付款；取得客戶對(duì)應(yīng)付帳款的書面認(rèn)可。

通常做法：每月（季）向客戶提供對(duì)帳單，清晰載明每筆賬款細(xì)節(jié)，體現(xiàn)企業(yè)嚴(yán)謹(jǐn)科學(xué)管理作風(fēng)。應(yīng)收賬款管理與追收制度—定期對(duì)賬制度適用于帳目繁多的定期結(jié)算業(yè)務(wù)，起到提醒作用；應(yīng)收賬款管理與追54賬款到期前提醒體現(xiàn)著企業(yè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)男庞霉芾碜黠L(fēng)債務(wù)人總是把錢先付給對(duì)他壓力最大的債權(quán)人賬款到期前提醒也避免了由于客戶財(cái)務(wù)管理混亂造成的拖欠賬款到期前提醒還可以發(fā)現(xiàn)客戶的一些異常征兆，并迅速作出對(duì)策。具體做法：在賬款到期前3-10天內(nèi)與客戶財(cái)務(wù)部門聯(lián)系，通知要到期的發(fā)票。應(yīng)收賬款管理與追收制度—到期前提醒制度賬款到期前提醒體現(xiàn)著企業(yè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)男庞霉芾碜黠L(fēng)應(yīng)收賬款管理與追收55逾期后最重要的追收手段——追討函和電話追收。必須制訂嚴(yán)格的追收程序并認(rèn)真執(zhí)行；逐漸加大追收力度，讓客戶切實(shí)感到壓力越來越大；典型做法：追討函：電話追收：逾期10天：第1封詢問函隨后電話跟蹤，取得付款承諾。逾期30天：第2封追討函對(duì)付款承諾的核實(shí)和質(zhì)詢。逾期60天：第3封追討函信用經(jīng)理向客戶負(fù)責(zé)人的質(zhì)詢。逾期90天：最后通牒信用經(jīng)理電話通知下一步措施。

應(yīng)收賬款管理與追收制度—逾期后的“加壓”催收制度逾期后最重要的追收手段——追討函和電話追收。必須制訂嚴(yán)格的應(yīng)561、罰息：在信用申請(qǐng)表中和合同中規(guī)定，作為一種威懾手段。但在實(shí)際操作中，真正罰息較少；2、減少授信額度、停止發(fā)貨、變更結(jié)算方式：并非逾期后立刻停止發(fā)貨，應(yīng)與授信額度、發(fā)貨數(shù)量、客戶以往付款情況等原因科學(xué)制訂策略。應(yīng)收賬款管理與追收制度—內(nèi)部懲罰制度1、罰息：在信用申請(qǐng)表中和合同中規(guī)定，作為一種威懾手段。但在571、委托專業(yè)收賬公司西方企業(yè)通行做法，專業(yè)而規(guī)范。處理案件量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過律師事務(wù)所。信譽(yù)、網(wǎng)絡(luò)、專業(yè)人才和法律壓力為追討手段。在發(fā)出最后通牒無效后使用，一般為賬款逾期3個(gè)月后。2、委托律師事務(wù)所起訴或仲裁商業(yè)追討失敗后的最后選擇。國(guó)外案件起訴難，執(zhí)行簡(jiǎn)單；國(guó)內(nèi)案件起訴簡(jiǎn)單，執(zhí)行難。通常在委托收賬公司收賬無效后進(jìn)行。應(yīng)收賬款管理與追收制度—外部懲罰制度1、委托專業(yè)收賬公司應(yīng)收賬款管理與追收制度—外部懲罰制度581、發(fā)貨后馬上聯(lián)系客戶，說明貨物已經(jīng)發(fā)出，并附單據(jù)請(qǐng)客戶查收，如有問題請(qǐng)其馬上通知（客戶服務(wù)應(yīng)有之義）；2、在合同賬期一半左右再次聯(lián)系客戶，查詢貨物是否有問題，是否收到發(fā)票等（賒銷時(shí)質(zhì)量爭(zhēng)議比現(xiàn)金交易時(shí)會(huì)增加，應(yīng)在合同中明確爭(zhēng)議提出時(shí)限、質(zhì)量合格標(biāo)準(zhǔn)和檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)等）；3、平時(shí)應(yīng)定期進(jìn)行對(duì)帳，并在付款到期前1-2周再次聯(lián)系客戶，提醒客戶付款即將到期，請(qǐng)做好準(zhǔn)備；要及早發(fā)現(xiàn)問題，及早解決問題，爭(zhēng)取將問題解決在萌芽狀態(tài)；4、貨款到期后不要延誤，立即聯(lián)系客戶，要求其付款，請(qǐng)客戶遵守協(xié)議。最佳收款時(shí)機(jī)是到期日后15天內(nèi)，拖延期越長(zhǎng)，收回成功率越低。應(yīng)收賬款管理與追收—行動(dòng)步驟1、發(fā)貨后馬上聯(lián)系客戶，說明貨物已經(jīng)發(fā)出，并附單據(jù)請(qǐng)客戶查收595、如客戶逾期15日仍未付款，請(qǐng)其做出解釋，并提供有關(guān)證據(jù)，如屬實(shí)，安排新的還款協(xié)議，并采取相應(yīng)的措施：A、禁止新的賒銷，直到舊賬還清為止；B、對(duì)新的合同，采用貨到付款方式；C、對(duì)拖欠款加收利息；D、要求明確的還款計(jì)劃，并要求提供擔(dān)?；虻盅骸?、若客戶沒有合理的理由，立即加緊追收。設(shè)法收回未銷貨品，必要時(shí)考慮折讓條款。明確告知如在規(guī)定時(shí)間內(nèi)不付款，將把欠款事項(xiàng)交與第三方處理，由此產(chǎn)生的費(fèi)用將有客戶承擔(dān)。7、自己追討時(shí)間應(yīng)控制在90-120天，過期應(yīng)立即轉(zhuǎn)交第三方處理。

案例分析：法國(guó)施耐德電氣對(duì)過期30天以內(nèi)的帳款，由銷售人員采取一般收帳程序；過期30天到90天，由信用部門進(jìn)行追收，并采取懲罰性措施；過期90天后，委托外部收帳機(jī)構(gòu)或律師非訴訟追收；過期360天，委托律師進(jìn)行法律訴訟或仲裁，直至收回欠款。應(yīng)收賬款管理與追收—行動(dòng)步驟5、如客戶逾期15日仍未付款，請(qǐng)其做出解釋，并提供有關(guān)證據(jù)，601.運(yùn)用常識(shí)：有理有據(jù)，不能過于激烈；要找出對(duì)方不付款的理由，其是否知道不付款的后果及責(zé)任；是否已給其最后期限，欠債人是否知道最后期限的含義及其嚴(yán)重性。2.采取針對(duì)性措施：要全面分析債務(wù)人的情況，采取有針對(duì)性的措施?，F(xiàn)代收帳運(yùn)用心理戰(zhàn)術(shù)遠(yuǎn)比粗暴行動(dòng)更有效，任何人都有弱點(diǎn)，都有其最珍惜和最畏懼的東西；要以禮相待，慢慢施壓，持續(xù)不斷，不達(dá)目的決不罷休。3.追索信函：從第一封（逾期10天）、第二封（逾期30天）、第三封（逾期60天）催討函到最后通牒（逾期90天），要言簡(jiǎn)意賅，用詞和語氣逐漸加重。4.電話收帳：POWER(詳解見下頁）5.文明禮貌：不論欠債人如何可惡，都不要使用詆毀性的語言，尤其不要在書面文件中使用，否則這些信函可能成為對(duì)你不利的證據(jù)而在訴訟中公開。追賬技巧及注意事項(xiàng)1.運(yùn)用常識(shí)：有理有據(jù)，不能過于激烈；要找出對(duì)方不付款的理616.確認(rèn)承諾：一定要將對(duì)方的口頭承諾轉(zhuǎn)化為書面承諾。盡管法律上已經(jīng)可以接受錄音證據(jù)，但只是作為輔助證據(jù)，仍不能單獨(dú)依據(jù)錄音證據(jù)裁決。7.追討時(shí)間：雖然我國(guó)尚沒有專門的收帳法律，但商業(yè)欠款只能在正常的辦公時(shí)間追收，超出辦公時(shí)間，可能會(huì)面臨民事訴訟。8.求助警方：若對(duì)方對(duì)你正常的追帳行動(dòng)進(jìn)行威脅、恐嚇，可向警方求助，不要以牙還牙。9.謹(jǐn)慎行事：在收帳期間，不要向第三方公開客戶的信用情況或?qū)ζ涞赖碌目捶?，無論語言或文字都不行；雖然你說的都是事實(shí)，但你會(huì)因此侵犯別人隱私或涉嫌誹謗。10.銀行支票、透支及背書陷阱：應(yīng)在支票有效期內(nèi)存入銀行，這樣表明你有收款意愿，并可以延長(zhǎng)訴訟時(shí)效；任何支票透支都應(yīng)承擔(dān)法律責(zé)任；若支票有有條件的背書，如“作為最后的還款”一詞出現(xiàn)在支票或其他文件（該文件連同銀行支票一并給你）時(shí)，若你不同意，請(qǐng)求助律師，不能將支票存入銀行。追賬技巧及注意事項(xiàng)6.確認(rèn)承諾：一定要將對(duì)方的口頭承諾轉(zhuǎn)化為書面承諾。盡管法62P—Prepare事前準(zhǔn)備

客戶資料、帳款資料、業(yè)務(wù)歷史、前期催討情況、有無糾紛、糾紛原因、有無承諾、兌現(xiàn)情況等。O—OpenStrongly堅(jiān)定的開場(chǎng)白確認(rèn)對(duì)方身份后即切入主題，簡(jiǎn)明扼要說明為何筆帳款致電，要求其立即付款，然后傾聽對(duì)方陳述。態(tài)度明確而有禮貌，立場(chǎng)堅(jiān)定，把握談話主動(dòng)權(quán)。W—Workwithobjections圍繞問題尋找解決方案常見的說法及處理方法：A、“已經(jīng)付款”或“支票已經(jīng)寄出”，禮貌致謝并核實(shí)如匯付日期、金額、支票號(hào)碼、是否匯到正確帳號(hào)等相關(guān)事項(xiàng)，以便立即查收。B、”資金緊張”或“按月結(jié)尚未到日子”，不能讓步，提醒對(duì)方付款期限已過，應(yīng)信守承諾，維護(hù)我方利益。

電話催收技巧：POWERP—Prepare事前準(zhǔn)備電話催收技巧：POWE63C、”沒收到帳單/發(fā)票”，根據(jù)事實(shí)提醒對(duì)方票據(jù)早已寄出，應(yīng)已收到。（注意不要主動(dòng)提出為其補(bǔ)發(fā)票，以免被對(duì)方利用拖延，除非對(duì)方堅(jiān)稱確未收到，并提出副本要求。）D、發(fā)生糾紛，了解清楚糾紛情況及對(duì)方要求，要求其先付清糾紛以外的部分。在承諾立即解決客戶抱怨的同時(shí)，設(shè)法也讓對(duì)方做出部分還款的承諾。E—Endwithcommitments結(jié)束前要對(duì)方給予明確承諾，并約定下次聯(lián)系時(shí)間。R—Reconfirmindateline,record再次確認(rèn)承諾期限、禮貌結(jié)束并做記錄。

電話催收技巧：POWERC、”沒收到帳單/發(fā)票”，根據(jù)事實(shí)提醒對(duì)方票據(jù)早64時(shí)間因素逾期時(shí)間越長(zhǎng)，案件素質(zhì)越差；欠款公司是否存在翻牌公司如何收帳，理論上可行，操作上很難；糾紛因素糾紛越嚴(yán)重，案件素質(zhì)越差；法律因素過早采取法律行動(dòng)可能給追帳帶來困難。案件素質(zhì)的決定因素時(shí)間因素案件素質(zhì)的決定因素651、拖欠借口

（1）流動(dòng)資金不足；（2）客戶沒有付款；（3）我們雙方貿(mào)易關(guān)系很長(zhǎng)，為何不相信我公司？（4）我司將要破產(chǎn)；（5）我公司老板出差或老板死了；（6）你公司貨物質(zhì)量有問題；（7）單據(jù)沒有收到；（8）支票已經(jīng)寄出；（9）賬單如購(gòu)貨單不一致。

拖欠借口與危險(xiǎn)信號(hào)1、拖欠借口拖欠借口與危險(xiǎn)信號(hào)662、危險(xiǎn)信號(hào)（1）付款放慢；（2）推翻已有的付款承諾；（3）留下口信不回復(fù)；（4）未經(jīng)許可退回有關(guān)單據(jù)；（5）突然或經(jīng)常轉(zhuǎn)換銀行；（6）不經(jīng)許可退貨；（7）以不合理的價(jià)格傾銷；（8）突然大額購(gòu)買；（9）改變付款方式。

拖欠借口與危險(xiǎn)信號(hào)（1）付款放慢；拖欠借口與危險(xiǎn)信號(hào)67

追賬成功率與時(shí)間的關(guān)系圖

追賬成功率與時(shí)間的關(guān)系圖68

信譽(yù)基礎(chǔ)：市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)就是信用經(jīng)濟(jì)，信用是企業(yè)的生命，信用壓力是收帳公司的理論基石和主要武器。網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)：國(guó)際上收帳公司已形成龐大網(wǎng)絡(luò)，不論債務(wù)人身在何處?？倳?huì)有當(dāng)?shù)氐氖諑と藛T上門催收，節(jié)省成本，提高效率，沒有語言和法律問題。專業(yè)人員：收帳員必須經(jīng)過嚴(yán)格培訓(xùn)，有法律和財(cái)經(jīng)專業(yè)背景，心理素質(zhì)過硬，談判技巧高超。法律基礎(chǔ)：追帳公司不是“黑社會(huì)”，而是嚴(yán)格依法追帳；同時(shí)追帳公司都有自己的律師或與律師事務(wù)所有緊密合作，部分案件會(huì)轉(zhuǎn)由訴訟或仲裁解決。追賬公司所依賴的四個(gè)基礎(chǔ)信譽(yù)基礎(chǔ)：市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)就是信用經(jīng)濟(jì)，信用是企業(yè)的生命，信用壓69企業(yè)自己處理法律訴訟、仲裁追賬公司三種方式的合理使用

三種商賬追收方式的比較企業(yè)自己處理三種商賬追收方式的比較70委托追賬公司與直接采取法律訴訟、仲裁的比較前期費(fèi)用、后期費(fèi)用、效率、成功率；涉外經(jīng)濟(jì)仲裁與訴訟的比較各國(guó)法律制度的差異，司法協(xié)助、執(zhí)行問題；在國(guó)外進(jìn)行法律訴訟應(yīng)注意的幾個(gè)問題程序、證人、證據(jù)等問題。

商賬追收與訴訟、仲裁的比較委托追賬公司與直接采取法律訴訟、仲裁的比較商賬追收與訴71專業(yè)追賬公司：規(guī)范的信用管理公司，同時(shí)從事資信調(diào)查與評(píng)估、信用管理咨詢培訓(xùn)等業(yè)務(wù)；有國(guó)際國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)渠道，有自己的律師或與法律機(jī)構(gòu)有密切合作；成立時(shí)間較長(zhǎng)；有定期匯報(bào)制度；有IT和數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)輔助收帳管理；傭金比例一般不低于15%。不良追賬公司：只有收帳業(yè)務(wù)，依靠非法手段；成立時(shí)間短；無國(guó)際國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)渠道；無定期匯報(bào)制度；無IT和數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)輔助收帳管理；協(xié)議傭金比例可能較低等。

商賬追收公司的選擇專業(yè)追賬公司：規(guī)范的信用管理公司，同時(shí)從事資信調(diào)查與評(píng)估、信72

通過起訴追回16%律師協(xié)助追回9%追賬公司追回25%最后壞賬50%追賬公司收賬結(jié)果統(tǒng)計(jì)通過起訴追回16%律師協(xié)助追回9%追73

按時(shí)收款76%逾期追回19%壞賬5%中國(guó)企業(yè)逾期賬款追討結(jié)果統(tǒng)計(jì)

按時(shí)收款76%逾期追回19%壞賬5%中國(guó)企業(yè)逾期賬款追討結(jié)74

韓家平010-6424805013001190421E-mail:han@商務(wù)部研究院信用管理部中貿(mào)遠(yuǎn)大商務(wù)咨詢有限公司北京市安定門外大街東后巷28號(hào)4號(hào)樓（100710）

謝謝！韓家平謝謝！75信用的定義中文“信用”一詞的含義非常廣泛，我國(guó)古代有“人言之用謂之為信用”、“無信不立”等說法，即一個(gè)人說話算數(shù)就是講信用，它既包括了經(jīng)濟(jì)交往領(lǐng)域也包括了社會(huì)交往領(lǐng)域，與誠(chéng)信、信譽(yù)、信任、信義等相近。我國(guó)《辭海》（1999年版縮印本）指出信用有三種含義：1、對(duì)他人或物品等的信任使用（用人信用、質(zhì)量信用）；2、遵守諾言，實(shí)踐成約，從而取得別人的信任（法律信用、道德規(guī)范）；3、以償還為條件的經(jīng)濟(jì)價(jià)值運(yùn)動(dòng)的特殊形式，即不需要立即付款或財(cái)產(chǎn)抵押擔(dān)保而進(jìn)行價(jià)值交換的一種制度，多產(chǎn)生于貨幣借貸和商品交易的賒銷和預(yù)付中（經(jīng)濟(jì)信用）。西方“信用（CREDIT）”專指經(jīng)濟(jì)信用的概念（中文信用的第三種含義），與信貸同義。信用的定義中文“信用”一詞的含義非常廣泛，我國(guó)古代有“人言之76企業(yè)的信用關(guān)系在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)是個(gè)生命體，它不是孤立存在和發(fā)展的，它會(huì)與政府部門、投資者（股東）、銀行/債權(quán)人、客戶、供應(yīng)商和員工等發(fā)生經(jīng)濟(jì)往來，從而產(chǎn)生各種不同的信用關(guān)系；有些信用關(guān)系可以直接量化為財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，如與客戶、供應(yīng)商、銀行/債權(quán)人等的關(guān)系，有些信用關(guān)系雖不可以直接量化為財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，如與政府部門和員工的關(guān)系，但最終也是可以量化計(jì)算的。企業(yè)的信用關(guān)系在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)是個(gè)生命體，它不是孤立存77信用在企業(yè)各種經(jīng)濟(jì)關(guān)系中的體現(xiàn)企業(yè)與政府：企業(yè)要依法向政府繳納稅收，政府要依法對(duì)企業(yè)進(jìn)行監(jiān)督管理；企業(yè)與股東：股東向企業(yè)投資或從企業(yè)撤出投資，企業(yè)向股東分配利潤(rùn)；企業(yè)與銀行/債權(quán)人：銀行/債權(quán)人向企業(yè)貸款或購(gòu)買企業(yè)債券，企業(yè)向銀行/債權(quán)人歸還貸款或償付企業(yè)債券；企業(yè)與供應(yīng)商：供應(yīng)商向企業(yè)提供商品或服務(wù)，企業(yè)向供應(yīng)商償付商品或服務(wù)款項(xiàng)；企業(yè)與客戶：企業(yè)向客戶提供商品或服務(wù)，客戶向企業(yè)償付商品或服務(wù)款項(xiàng)；企業(yè)與員工：企業(yè)向員工支付薪酬和福利，員工按時(shí)保質(zhì)保量完成本職工作。信用在企業(yè)各種經(jīng)濟(jì)關(guān)系中的體現(xiàn)企業(yè)與政府：78企業(yè)可以量化的信用關(guān)系

企業(yè)與客戶的信用關(guān)系----應(yīng)收賬款企業(yè)應(yīng)關(guān)注客戶信用狀況，做好客戶信用調(diào)查和評(píng)估工作，確定每個(gè)客戶的信用額度和信用期，同時(shí)建立健全債權(quán)保障（風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移）機(jī)制和應(yīng)收賬款管理和催收機(jī)制；企業(yè)與供應(yīng)商的信用關(guān)系----應(yīng)付賬款供應(yīng)商會(huì)同樣關(guān)注企業(yè)的信用狀況，以確定給予企業(yè)的信用額度和信用期。為爭(zhēng)取更長(zhǎng)的信用期和更大額度的免費(fèi)融資，企業(yè)應(yīng)提供完整準(zhǔn)確的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)及供應(yīng)商需要的其他資料，確認(rèn)欠款，建立還款提醒制度，在信用期內(nèi)如數(shù)還款；企業(yè)與銀行的信用關(guān)系----短期和長(zhǎng)期借款銀行在貸款前會(huì)評(píng)估企業(yè)的還款能力和還款意愿，主要考慮：企業(yè)的信用評(píng)級(jí)、財(cái)務(wù)狀況和現(xiàn)金流、擔(dān)保和抵押狀況以及過去的信用記錄等。提前還貸對(duì)銀行并不意味著給企業(yè)信用加分，在國(guó)際上反而是違約行為，需支付額外的補(bǔ)償；企業(yè)與債權(quán)人的信用關(guān)系----應(yīng)付債券融資利息成本高低和融資期限長(zhǎng)短取決于企業(yè)的信用，公認(rèn)的信用評(píng)級(jí)結(jié)果對(duì)企業(yè)的發(fā)債利率有直接影響。企業(yè)是否按時(shí)還債社會(huì)影響較大，應(yīng)慎重對(duì)待。企業(yè)可以量化的信用關(guān)系 企業(yè)與客戶的信用關(guān)系----應(yīng)收賬款79信用關(guān)系在企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表中的體現(xiàn)資產(chǎn)負(fù)債表

客戶—應(yīng)收賬款其他流動(dòng)資產(chǎn)長(zhǎng)期投資固定資產(chǎn)無形資產(chǎn)

總資產(chǎn)應(yīng)付賬款—供應(yīng)商

應(yīng)付債券—債權(quán)人短期和長(zhǎng)期款款—銀行其他負(fù)債所有者權(quán)益

負(fù)債及所有者權(quán)益信用關(guān)系在企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表中的體現(xiàn)80企業(yè)的信用能力企業(yè)的信用能力包括授信（投資）能力和受信（融資）能力兩個(gè)方面，二者是相互影響和相互關(guān)聯(lián)的。企業(yè)應(yīng)圍繞其經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和策略，實(shí)現(xiàn)二者之間的動(dòng)態(tài)平衡，關(guān)鍵要保證企業(yè)現(xiàn)金流暢通，資金鏈條不斷裂；企業(yè)的授信（投資）能力包括：對(duì)外股權(quán)投資——回收股本和利潤(rùn)對(duì)外債權(quán)投資——回收本金和利息對(duì)外賒銷貨物或服務(wù)——回收應(yīng)收賬款企業(yè)的受信（融資）能力包括：接受股權(quán)投資——回報(bào)股本和利潤(rùn)接受債權(quán)投資——回報(bào)本金和利息賒購(gòu)貨物或服務(wù)——支付應(yīng)付賬款

企業(yè)的信用能力企業(yè)的信用能力包括授信（投資）能力和受信（融資81廣義及狹義的企業(yè)信用管理廣義的企業(yè)信用管理也相應(yīng)包括授信（投資）管理和受信（融資）管理兩個(gè)方面；企業(yè)的授信（投資）管理又被稱為征信管理，是指通過一系列征信管理措施，防范來自外部的信用風(fēng)險(xiǎn)；企業(yè)的受信（融資）管理又被稱為立信管理，是指通過一系列的立信管理措施，建立自身良好信用，履行成約。狹義的企業(yè)信用管理是指授信（投資）管理，又被稱為企業(yè)征信管理，主要是賒銷風(fēng)險(xiǎn)管理，目的是實(shí)現(xiàn)企業(yè)合理的賒銷和有限的風(fēng)險(xiǎn)，達(dá)到企業(yè)賒銷利潤(rùn)最大化。企業(yè)一般都從狹義的信用管理開始，首先保障自身經(jīng)濟(jì)利益，待發(fā)展到一定程度后開始重視廣義的信用管理，兼顧企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益和對(duì)外形象。廣義及狹義的企業(yè)信用管理廣義的企業(yè)信用管理也相應(yīng)包括授信（投82市場(chǎng)的變化與企業(yè)的應(yīng)變市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)（開放與競(jìng)爭(zhēng)）—從賣方市場(chǎng)到買方市場(chǎng)—競(jìng)爭(zhēng)手段從質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)到交易方式—信用交易漸成潮流—信用風(fēng)險(xiǎn)必然產(chǎn)生—信用管理提到日程—“3+1”科學(xué)信用管理模式是解決方案。上述變化是不以人們的意志為轉(zhuǎn)移的，而且已經(jīng)在國(guó)際國(guó)內(nèi)市場(chǎng)和我國(guó)企業(yè)中普遍發(fā)生。信用經(jīng)濟(jì)的潮流浩浩蕩蕩，順之者昌，逆之者亡。

企業(yè)必須從生存與發(fā)展的戰(zhàn)略高度認(rèn)識(shí)信用管理的重要性！

市場(chǎng)的變化與企業(yè)的應(yīng)變市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)（開放與競(jìng)爭(zhēng)）—從賣方83第五講企業(yè)前期信用管理資信調(diào)查、信用分析與決策第五講企業(yè)前期信用管理84信任信用信息商場(chǎng)上有句話：先交朋友，后做生意它意味著：先建立相互信任的關(guān)系，才會(huì)進(jìn)行實(shí)質(zhì)性交易人們?yōu)槭裁聪嗷バ湃危盒湃蔚幕A(chǔ)是信用根據(jù)什么評(píng)估信用：信用的基礎(chǔ)是信息人們?yōu)槭裁磿?huì)上當(dāng)受騙：信息不對(duì)稱導(dǎo)致錯(cuò)誤判斷企業(yè)經(jīng)營(yíng)為何會(huì)出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)：信息不準(zhǔn)確、不完整所致資信調(diào)查可幫助我們解決經(jīng)營(yíng)決策中的信息不對(duì)稱問題，因而具有基礎(chǔ)性的關(guān)鍵作用信任信用信息商場(chǎng)上有句話：先交朋友，后做生意85資信調(diào)查的作用詳細(xì)了解商業(yè)伙伴或客戶的經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)狀況，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)選擇有實(shí)力及信譽(yù)良好的合作伙伴，促進(jìn)投資、貿(mào)易合作一旦出現(xiàn)異常情況，可根據(jù)合作方的資信狀況迅速應(yīng)變了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的最新情況，制訂相應(yīng)的經(jīng)營(yíng)策略活躍金融，促進(jìn)消費(fèi)，降低信貸風(fēng)險(xiǎn)，減少不良資產(chǎn)增強(qiáng)公民誠(chéng)信意識(shí)，提高社會(huì)道德水平案例分析：從超級(jí)機(jī)械騙銷案看我國(guó)企業(yè)在資信調(diào)查方面存在的問題；從資信調(diào)查引入我國(guó)、德國(guó)漢高與天津日化合資中的插曲看西方企業(yè)對(duì)資信調(diào)查的重視，以及中西方文化的差異。資信調(diào)查的作用詳細(xì)了解商業(yè)伙伴或客戶的經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)狀況，規(guī)避86資信調(diào)查的種類按調(diào)查對(duì)象劃分：國(guó)家、銀行、企業(yè)、個(gè)人按調(diào)查地域劃分：國(guó)內(nèi)、國(guó)際按調(diào)查時(shí)期劃分：交易前、跟蹤、催收按報(bào)告內(nèi)容劃分：注冊(cè)、標(biāo)準(zhǔn)、訴訟、財(cái)務(wù)、財(cái)產(chǎn)、VIP按調(diào)查時(shí)間劃分：普通（10工作日）、加急（5-7工作日）、（專業(yè)調(diào)查機(jī)構(gòu)）特急（3-5工作日）資信調(diào)查的種類按調(diào)查對(duì)象劃分：國(guó)家、銀行、企業(yè)、個(gè)人87根據(jù)特定要求制作，如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查、企業(yè)資信深入調(diào)查等特殊報(bào)告企業(yè)名稱、經(jīng)濟(jì)性質(zhì)、法定代表人、訴訟地位；對(duì)方當(dāng)事人名稱、經(jīng)濟(jì)性質(zhì)、法定代表人、訴訟地位；審理法院、審理狀態(tài)、立案案由、結(jié)案案由、立案日期、結(jié)案日期、訴訟標(biāo)的訴訟報(bào)告所有標(biāo)準(zhǔn)報(bào)告的內(nèi)容，一年以上（通常三年）資產(chǎn)負(fù)債表、損益表，財(cái)務(wù)分析/資產(chǎn)清單、物質(zhì)形態(tài)及存放地點(diǎn)財(cái)務(wù)/財(cái)產(chǎn)調(diào)查報(bào)告企業(yè)概況、企業(yè)背景、股東結(jié)構(gòu)、管理層、經(jīng)營(yíng)狀況、付款記錄、財(cái)務(wù)狀況、往來銀行、公共記錄（抵押、破產(chǎn)與訴訟）、實(shí)地調(diào)查情況、關(guān)系企業(yè)、評(píng)論與建議等標(biāo)準(zhǔn)資信報(bào)告法定名稱、注冊(cè)地址、注冊(cè)日期、注冊(cè)號(hào)碼、注冊(cè)資本、實(shí)收資本、經(jīng)營(yíng)范圍、法人代表、企業(yè)經(jīng)濟(jì)性質(zhì)、股東及出資等注冊(cè)資料報(bào)告報(bào)告內(nèi)容報(bào)告類型資信報(bào)告：類型與內(nèi)容根據(jù)特定要求制作，如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查、企業(yè)資信深入調(diào)查等特殊報(bào)88資信調(diào)查的時(shí)機(jī)（一）市場(chǎng)開發(fā)階段，尋找有價(jià)值的潛在客戶時(shí)

注意：信息渠道的選擇和利用案例分析：國(guó)際工商采購(gòu)指南——康帕斯（Kompass）數(shù)據(jù)庫(kù)與新客戶建立業(yè)務(wù)關(guān)系時(shí)

注意：詐騙公司通常都是新注冊(cè)的公司（新成立公司的信用？）案例分析：156家企業(yè)10個(gè)月被套億元，蘇州尼森電子詐騙案定期調(diào)查老客戶資信狀況，跟蹤資信變化

注意：普通客戶每年調(diào)查一次，具體時(shí)間在其財(cái)務(wù)年度結(jié)束后2-3個(gè)月。重要客戶調(diào)查周期要縮短，每半年、季或每月一次。案例分析：美國(guó)勁量電池如何對(duì)老客戶進(jìn)行信用管理客戶有異常情況發(fā)生時(shí)資信調(diào)查的時(shí)機(jī)（一）市場(chǎng)開發(fā)階段，尋找有價(jià)值的潛在客戶時(shí)89資信調(diào)查的時(shí)機(jī)（二）

大幅提高交易額度（案例分析：溫州紐扣老板被騙案，為何“一錘子買賣”通常不講信用？）；

低價(jià)傾銷（案例分析：都是賒銷惹的禍？北京中關(guān)村儀科惠光倒閉案）；

改變付款方式（案例分析：神秘的“聯(lián)合國(guó)采購(gòu)中心”詐騙案、湖南某進(jìn)出口公司出口美國(guó)圣誕禮品案）；

拖延付款：如何處理客戶拖延付款，繼續(xù)賒銷發(fā)貨？停止交易？案例分析：北京地毯公司被拖欠400萬美元案

公司改組、管理層變動(dòng)、經(jīng)營(yíng)者健康欠佳、公司或負(fù)責(zé)人被起訴；

關(guān)系企業(yè)出現(xiàn)問題、出售不動(dòng)產(chǎn)、減薪、裁員、財(cái)務(wù)危機(jī)或倒閉等；遇有重大合作項(xiàng)目時(shí)：客戶的2:8定律，支柱型客戶的調(diào)查周期與內(nèi)容案例分析：一個(gè)房地產(chǎn)商招商引資的煩惱一個(gè)投資水電站的“神話”××國(guó)際投資集團(tuán)公司、國(guó)際連鎖店的信用一定沒問題？處理與客戶的各種糾紛時(shí)：如何尋找失蹤債務(wù)人及其財(cái)產(chǎn)，收回債權(quán)。資信調(diào)查的時(shí)機(jī)（二）大幅提高交易額度（案例分析：溫州90世界各國(guó)主要商業(yè)組織形式個(gè)人獨(dú)資企業(yè)（SoleProprietorship)：無限責(zé)任，1個(gè)股東合伙企業(yè)(PartnershipFirm)：無限責(zé)任，2-20個(gè)股東有限責(zé)任公司(LimitedLiabilityCompany)2-50個(gè)股東股份有限公司(PublicLimitedCompany/Joint-stockLimitedCompany)7個(gè)以上股東請(qǐng)注意對(duì)不同類型的企業(yè)進(jìn)行資信調(diào)查的難度差異世界各國(guó)主要商業(yè)組織形式個(gè)人獨(dú)資企業(yè)（SolePropr91中國(guó)主要商業(yè)組織形式

1.國(guó)有獨(dú)資公司（WhollyState-ownedCompany)（系有限責(zé)任）2.有限責(zé)任公司(LimitedLiabilityCompany)3.股份有限公司(Joint-stockLimitedCompany)4.上市公司(ListedCompany)請(qǐng)注意對(duì)中外企業(yè)進(jìn)行資信調(diào)查難度的差異中國(guó)主要商業(yè)組織形式1.國(guó)有獨(dú)資公司（Who92四種基本行業(yè)

1.制造業(yè)：實(shí)際生產(chǎn)產(chǎn)品2.批發(fā)業(yè)：從事分銷業(yè)務(wù)3.零售業(yè)：直接銷給消費(fèi)者4.服務(wù)業(yè)：出售服務(wù)而非產(chǎn)品請(qǐng)注意各行業(yè)之間供應(yīng)商與客戶的上下游關(guān)系四種基本行業(yè)1.制造業(yè)：實(shí)際生產(chǎn)產(chǎn)品93資信調(diào)查的內(nèi)容（一）請(qǐng)注意下述各項(xiàng)內(nèi)容的含義、信息來源，以及在國(guó)外和國(guó)內(nèi)進(jìn)行資信調(diào)查的異同。公司概況法定名稱、地址、聯(lián)系辦法、成立日期、公司性質(zhì)、業(yè)務(wù)范圍、注冊(cè)資本、實(shí)投資本、職工人數(shù)、負(fù)責(zé)人、年?duì)I業(yè)額等公司背景法律性質(zhì)、歷史沿革、隸屬關(guān)系、產(chǎn)權(quán)和營(yíng)業(yè)范圍的變化等股東及管理人員情況工作簡(jiǎn)歷、教育背景、注冊(cè)地址、民事訴訟記錄等經(jīng)營(yíng)狀況運(yùn)作方式、進(jìn)貨來源、銷售區(qū)域、交易習(xí)慣、同行業(yè)比較、地理位置、辦公條件等資信調(diào)查的內(nèi)容（一）請(qǐng)注意下述各項(xiàng)內(nèi)容的含義、信息來94資信調(diào)查的內(nèi)容（二）付款記錄

以往付款方式、付款期限、曾得到的最高信用額、信用期、同行業(yè)比較等公共記錄

民事訴訟記錄、財(cái)產(chǎn)抵押記錄等財(cái)務(wù)狀況資產(chǎn)負(fù)債、損益情況和財(cái)務(wù)情況變動(dòng)信息、比率分析等銀行往來開戶銀行、賬號(hào)、往來情況，有些地區(qū)可提供存款和貸款余額等評(píng)論與建議整體資信情況評(píng)述、與之交易應(yīng)注意的問題、決策參考建議等如何獲取客戶的財(cái)務(wù)報(bào)告？強(qiáng)調(diào)是公司的管理制度，是進(jìn)行賒銷的基礎(chǔ)；有利于增進(jìn)對(duì)客戶運(yùn)作的了解；鄭重承諾保密。如何看待財(cái)務(wù)報(bào)告的水分？水分問題是一個(gè)世界性課題；爭(zhēng)取得到客戶審計(jì)過的財(cái)務(wù)報(bào)表；客戶可以在某一時(shí)或某一方面作假，但無法在所有時(shí)間和所有方面作假。

資信調(diào)查的內(nèi)容（二）付款記錄95資信調(diào)查的渠道自行收集專業(yè)公司（報(bào)告性質(zhì)報(bào)告樣本）

業(yè)務(wù)員調(diào)查表同業(yè)資信交換（黑名單數(shù)據(jù)庫(kù)）財(cái)務(wù)付款記錄

銀行（資信證明樣本）

信用申請(qǐng)表

其他（網(wǎng)站及各種媒體）公共機(jī)構(gòu)（政府部門、法院、駐外使領(lǐng)館商務(wù)處、商會(huì)、協(xié)會(huì)等）必要的日常管理與跟蹤工作：從內(nèi)部、客戶和外部機(jī)構(gòu)廣泛收集客戶信用資料，盡量做到完整、準(zhǔn)確；建立客戶信用資料擋案并不斷更新；制度化完整保存各種交易合同和憑證。資信調(diào)查的渠道自行收集96業(yè)務(wù)員收集客戶信息的六個(gè)方面（一）總體印象：與該客戶接觸總體感覺如何？客戶內(nèi)部組織機(jī)構(gòu)完善嗎？他們回復(fù)電話、信件及時(shí)嗎？其地理環(huán)境、廠房設(shè)備情況如何？注意：較差的總體印象是危險(xiǎn)信號(hào)。產(chǎn)品狀況：其產(chǎn)品質(zhì)量如何？運(yùn)用最新工藝技術(shù)生產(chǎn)嗎