銷售及收款循環(huán)控制課件

第六章銷售及收款循環(huán)控制

第六章銷售及收款循環(huán)控制

1財務(wù)造假手法財經(jīng)時報2005-2虛構(gòu)收入提前確認收入推遲確認收入轉(zhuǎn)移費用費用資本化、遞延費用及推遲確認費用多提或少提資產(chǎn)減值準備以調(diào)控利潤制造非經(jīng)常性損益事項資產(chǎn)重組創(chuàng)造利潤潛虧掛賬虛增資產(chǎn)和漏列負債財務(wù)造假手法財經(jīng)時報2005-2虛構(gòu)收入2美國COSO舞弊財務(wù)報告研究典型的財務(wù)報表舞弊技術(shù)使用的方法

樣本公司

該方法舞弊的百分數(shù)

1．收入確認不合理： 50％

記錄不存在的收入 26％

提前確認收入 24％

沒有描述(含高估收入)

16％

2．高估資產(chǎn)

(不含由于收入導(dǎo)致的應(yīng)收賬款的高估) 50％

高估現(xiàn)存的資產(chǎn) 37％

記錄不存在的資產(chǎn)或不屬于自己的資產(chǎn) 12％

應(yīng)記入費用的資產(chǎn)予以資本化 6％

3．低估費用或負債(不含已資本化的費用) 18％

4．挪用或貪污資產(chǎn) 12％

5．不適當(dāng)?shù)嘏敦攧?wù)報表信息 8％

6．其他各種各樣的技術(shù) 20％美國COSO舞弊財務(wù)報告研究典型的財務(wù)報表舞弊技術(shù)使用的方法3珠寶第一股覆滅之途珠寶第一股覆滅之途4楊永明，西安市原體改辦主任、市證券委員會副主任、市證券監(jiān)督委員會主席：2002年10月11日，因大肆收受達爾曼、西安旅游等原始股和現(xiàn)金等嚴重違法違紀問題，被法院以受賄罪判處有期徒刑12年。許宗林，董事長兼總經(jīng)理2003年起長住加拿大。緣起：楊永明出事啦!

許宗林跑啦!

《刑事判決書》如此陳述：1996年8月，西安市政府將2，100萬股票發(fā)行額度，下發(fā)給西安市達爾曼實業(yè)股份有限公司，并經(jīng)中國證券監(jiān)督委員會批準，向社會公開發(fā)行。楊永明時任西安市股票發(fā)行領(lǐng)導(dǎo)小組副組長。許宗林用楊永明的妻妹、妻弟夫婦的股東代碼卡，在3人的名下申購了23，733股“達爾曼”股票，拋售后獲利964，549.49元。1996年9月，許宗林又給了楊永明兩萬股“達爾曼”內(nèi)部職工股，但這些股票無法過戶。1998年4月，楊永明要求許宗林將這些股票賣掉，直接將現(xiàn)金交給他。許宗林隨即以每股25元將這筆股票賣出，將41萬元獲利款交給楊永明。也就是在2003，達爾曼的違規(guī)擔(dān)保和質(zhì)押事項達到了歷史的最高峰

楊永明，西安市原體改辦主任、市證券委員會副主任、市證券監(jiān)督委5中國股票發(fā)行審核制度的演變

總體而言：我國股票發(fā)行審核制度經(jīng)歷了從審批制到核準制的轉(zhuǎn)變過程。（1）“額度管理”階段（1993年——1995年）。國務(wù)院證券管理部門根據(jù)國民經(jīng)濟發(fā)展需求及資本市場實際情況，先確定融資總額度，然后根據(jù)各個省級行政區(qū)域和行業(yè)在國民經(jīng)濟發(fā)展中的地位和需要進一步分配總額度，再由省級政府或行業(yè)主管部門來選擇和確定可以發(fā)行股票的企業(yè)（主要是國有企業(yè)）。（2）“指標(biāo)管理”階段（1996年——2000年）。這一階段實行“總量控制，限報家數(shù)”的做法，由國務(wù)院證券主管部門確定在一定時期內(nèi)發(fā)行上市的企業(yè)家數(shù)，然后向省級政府和行業(yè)主管部門下達股票發(fā)行家數(shù)指標(biāo)，省級政府或行業(yè)主管部門在上述指標(biāo)內(nèi)推薦預(yù)選企業(yè)，證券主管部門對符合條件的預(yù)選企業(yè)同意其上報發(fā)行股票正式申報材料并審核。中國股票發(fā)行審核制度的演變總體而言：我國股票發(fā)行審核制度經(jīng)6中國股票發(fā)行審核制度的演變（3）“通道制”階段（2001年3月——2004年12月）。2001年3月實行了核準制下的“通道制”，也就是向綜合類券商下達可以推薦擬公開發(fā)行股票的企業(yè)家數(shù)。只要具有主承銷商資格，就可獲得2至9個通道，具體通道數(shù)主要以2000年該主承銷商所承銷的項目數(shù)為基準，新的綜合類券商將有2個通道數(shù)。主承銷商的通道數(shù)也就是其可以推薦申報的擬公開發(fā)行股票的企業(yè)家數(shù)。通道制下股票發(fā)行“名額有限”的特點未變，但通道制改變了過去行政機制遴選和推薦發(fā)行人的做法，使主承銷商在一定程度上承擔(dān)起股票發(fā)行風(fēng)險，同時也獲得了遴選和推薦股票發(fā)行的權(quán)力。2004年2月保薦制度實施后，通道制并未立即廢止，每家券商仍需按通道報送企業(yè)，直至2004年12月31日徹底廢止了通道制。2004年2月——2004年12月為通道制與保薦制并存時期。中國股票發(fā)行審核制度的演變（3）“通道制”階段（2001年37中國股票發(fā)行審核制度的演變（4）“保薦制”階段（2004年2月至今）。保薦制下，企業(yè)發(fā)行上市不但要有保薦機構(gòu)進行保薦，還需要具有保薦代表人資格的從業(yè)人員具體負責(zé)保薦工作。保薦工作分為兩個階段，即盡職推薦和持續(xù)督導(dǎo)階段。從中國證監(jiān)會正式受理公司申請文件到完成發(fā)行上市為盡職推薦階段。證券發(fā)行上市后，首次公開發(fā)行股票的，持續(xù)督導(dǎo)期間為上市當(dāng)年剩余時間及其后兩個完整會計年度。保薦機構(gòu)和保薦代表人在向中國證監(jiān)會推薦企業(yè)發(fā)行上市前，要對發(fā)行人進行盡職調(diào)查和專業(yè)輔導(dǎo)培訓(xùn)，保薦機構(gòu)要在推薦文件中對發(fā)行人是否符合發(fā)行上市條件，申請文件不存在虛假記載、誤導(dǎo)性陳述或重大遺漏等事項作出承諾。證券發(fā)行上市后，保薦機構(gòu)要持續(xù)督導(dǎo)發(fā)行人履行規(guī)范運作、信守承諾、信息披露等義務(wù)。保薦制的核心內(nèi)容是進一步強化和細化了保薦機構(gòu)的責(zé)任，尤其是以保薦代表人為代表的證券從業(yè)人員的個人責(zé)任。中國股票發(fā)行審核制度的演變（4）“保薦制”階段（2004年28上交所：2004.5.10起股票實行特別處理；2004.6.17對公司及董事會、監(jiān)事會的全體成員予以公開譴責(zé)。中國證監(jiān)會：2004.6.3：立案偵查虛假陳述問題；2005.2.5對許宗林開出“罰單”。西安新城區(qū)人民代表大會常委會2005.2終止許宗林區(qū)第十五屆人大代表資格。敗露：年報審計中暴出巨額違規(guī)擔(dān)保公司2003年度出現(xiàn)巨虧，凈利潤為-1.4億元。財務(wù)報告被會計師事務(wù)所出具了無法表示意見的審計意見。ST達爾曼也是在披露2003年年報前夕曝出巨額違規(guī)擔(dān)保事項，涉及金額約7.4億元，占公司2002年末經(jīng)審計凈資產(chǎn)的55％。其中，為控股股東西安翠寶首飾集團公司提供的擔(dān)保達9250萬元。這些擔(dān)保既未經(jīng)正常的決策程序，也未履行信息披露義務(wù)。中小股東維權(quán)行動也早已展開：武漢小股東2004.5去公司討說法!未果。更有股東紛紛在網(wǎng)上表示憤慨與質(zhì)疑：①公司最近一次的配股募集資金究竟到了何處？②巨額的違規(guī)擔(dān)保和質(zhì)押事項將給公司造成多大的損失？③最終的責(zé)任人是誰？

上交所：敗露：年報審計中暴出巨額違規(guī)擔(dān)保公司2003年度出現(xiàn)9因“身體原因和工作原因”，暫不回國?！皼]拿過上市公司1分錢”2004.6.26

許宗林，湖北黃陂人。2001年、2002年連續(xù)兩年，以身價6億元進入《福布斯中國內(nèi)地百富榜》，他的騙術(shù)既經(jīng)典又很有代表性。許宗林是可以進入《騙子列傳》的那種超級騙子。因“身體原因和工作原因”，暫不回國。“沒拿過上市公司1分錢10欺詐發(fā)行股票債券通過上市和配股，共募集到資金7億多元，從股市上成功“圈”走近5.78億元現(xiàn)金，總市值曾高達29億元。1996.12.30，上交所上市，發(fā)行3，000萬股流通股，發(fā)行價7.3元，首日開盤價19.00元，募資1.47億元。1997.4.23，因每10股送10股的舉措，股價最高沖到了51.7元，上市不過四個月，漲幅竟高達270%，總股本迅速從最初的7，600萬股，擴張至2.28億股。1998年在每10股送5股的情況下股價沖至47元（復(fù)權(quán)后的股價實際已高達94元

）?！斑_爾曼”成為中國股市著名的妖股。并以“中華珠寶第一股”美譽，蜚聲海內(nèi)外，位列中國股市高價績優(yōu)明星股之列。此后的1998年8月、2001年(2.1億)，兩次配股，再次圈走5.78億元，總市值已高達29億元。西安市共有9家銀行對“達爾曼”及其相關(guān)企業(yè)提供貸款和擔(dān)保，數(shù)額高達12.79億元。其中對“達爾曼”貸款為6.0226億元，關(guān)聯(lián)企業(yè)貸款5.985億元，銀行承兌匯票墊款998.8萬元，擔(dān)保金額6840萬元。此外，2003年“達爾曼”涉及7項訴訟，涉案金額亦多達兩億元。在深圳建立了許多影子公司，例如以深圳的托普森、海爾森為代表的“森”字系，以達福工貿(mào)為代表的“達”字系，此類由許宗林操縱的影子公司多達30多個。而許宗林則以采購各種設(shè)備和投資為名，將大筆大筆的總數(shù)高達四五億元的巨額資金，通過這些影子公司完成洗錢，并轉(zhuǎn)往國外。

上市8年間，從資本市場共套取的資金總數(shù)高達22億元。1998年“達爾曼”股價見頂后，業(yè)績一路下滑。2004年4月，因2003年年報出現(xiàn)重大問題，“達爾曼”丑聞露出冰山一角。隨后，“達爾曼”老總許宗林卷款出逃，“達爾曼”股價暴跌，一敗涂地。2004年12月30日，“ST達爾曼”(600788)股價跌破1元，以0.96元收于跌停板位，創(chuàng)出中國A股市場成立以來，A股股價的最低記錄。

欺詐發(fā)行股票債券通過上市和配股，共募集到資金7億多元，西安市11假出資→編造假賬→騙取銀行貸款→→賄賂→騙取上市資格→→編造假賬→業(yè)績造假→擴股圈錢→→繼續(xù)編造假賬→轉(zhuǎn)移財產(chǎn)→潛逃。造假八年~~~~假出資→編造假賬→騙取銀行貸款→造假八年~~~~12原來`````

投入8227萬元“達爾曼珠寶一條街”的在建項目子虛烏有；投入6000萬元“都江堰鉆石加工中心”的在建工程亦屬子虛烏有。投入5213萬元的“西安富士達傳感器”在建工程未見。投入1950萬元“藍天林木種苗項目及輕型基制項目”的在建工程未見。投入1559萬元的“羅莎建材項目”，未見產(chǎn)權(quán)歸屬文件。已支付4238萬元的“藍天現(xiàn)代農(nóng)業(yè)基地項目”，稱購買了24棟溫室大棚僅見12座大棚實物。虛構(gòu)資產(chǎn)若干：為了達到融資目的，不惜花費上億元的造假成本，虛構(gòu)業(yè)績。所有的采購、生產(chǎn)、銷售基本上都是在一種虛擬的狀態(tài)下進行的。每年，都會制定一些所謂的經(jīng)營計劃，然后，組織有關(guān)部門和一些核心人員根據(jù)“指標(biāo)”按照生產(chǎn)、銷售的各個環(huán)節(jié)，制作完全虛假的原料入庫單、生產(chǎn)進度報表和銷售合同等。為了做到天衣無縫，相關(guān)銷售發(fā)票、增值稅發(fā)票的稅款照章繳納，上千萬的稅款一分不少交。粗略測算，達爾曼幾年來用于作假的成本，包括利息、稅款等達數(shù)億元。虛構(gòu)收入90%：存在嚴重的虛假陳述行為：在深圳建立了30多個“影子”公司，如以托普森、海爾森為代表的“森”字系，以達福工貿(mào)為代表的“達”字系。許以采購各種設(shè)備和投資為名，將大筆大筆的總數(shù)高達四五億元的巨額資金，通過這些“影子”公司完成“洗錢”，并轉(zhuǎn)往國外。原來`````虛構(gòu)資產(chǎn)若干：為了達到融資目的，不13一、銷售與收款循環(huán)概述應(yīng)收帳款處理會計記錄發(fā)貨授信額確定訂單處理銷售計劃收款

開票一、銷售與收款循環(huán)概述應(yīng)收帳款處理會計記錄發(fā)貨授信額確定14接受顧客訂單起點：銷售部顧客名單、一式多聯(lián)銷售單批準賒銷信用銷售單上簽署意見信用管理部按銷售單供、發(fā)貨經(jīng)批準的銷售單一聯(lián)、發(fā)運憑證辦理和記錄貨款收取收款通知單憑證、賬簿開賬單并記錄銷售銷售發(fā)票、憑證、賬簿等壞賬的審批與注銷壞賬審批表倉庫、運輸部門財務(wù)部門相應(yīng)管理部門接受顧客訂單起點：銷售部顧客名單、批準賒銷信用銷售單上信用管15目標(biāo)商品及貨款的安全擴大銷售方便客戶信用及管理信用風(fēng)險控制銷售程序信用標(biāo)準信用條件收款政策銷售、發(fā)貨、收款、信用四分離崗位輪換目標(biāo)商品及貨款的安全擴大銷售方便客戶信用及管理信用風(fēng)險控制銷16二、銷售與收款循環(huán)常見弊端虛計銷售收入,調(diào)節(jié)利潤銷售成本結(jié)轉(zhuǎn)不實,變相調(diào)節(jié)利潤應(yīng)收賬款核算不規(guī)范收款方式選用不當(dāng),造成壞帳銷售費用支出失控，成本增大銷售憑證保管不嚴，造成資產(chǎn)損失增值稅計算與入賬金額不實二、銷售與收款循環(huán)常見弊端虛計銷售收入,調(diào)節(jié)利潤17三、銷售與收款循環(huán)內(nèi)部控制關(guān)鍵點（1）不相容崗位分離（2）授權(quán)批準控制（3）銷售和發(fā)貨控制（4）銷售貨款收取控制（5）銷售記錄控制（6）監(jiān)督檢查三、銷售與收款循環(huán)內(nèi)部控制關(guān)鍵點（1）不相容崗位分離18財務(wù)部門：結(jié)算和記錄、監(jiān)管貨款回收

儲運部門：辦理發(fā)貨

四分離銷售部門：市場開拓、銷售合同管理、客戶開發(fā)與管理、貨款催收信用部門：信用風(fēng)險評估、信用政策制定銷售談判、合同訂立、合同審批、組織銷售四個環(huán)節(jié)分離

1、不相容崗位分離財務(wù)部門：結(jié)算和記錄、監(jiān)管貨款回收儲運部門：辦理發(fā)貨191、不相容崗位分離客戶信用調(diào)查評估與銷售合同的簽訂、審批分離；銷售合同的簽訂、審批與辦理發(fā)貨分離；銷售貨款的確認、回收與相關(guān)會計記錄分離；銷售退回貨品的驗收、處置與相關(guān)會計記錄分離；發(fā)貨通知單的編制人員與負責(zé)貨款收取、產(chǎn)品包裝和托運工作分離；填制發(fā)票人員與發(fā)票復(fù)核工作人員分離；壞賬準備的計提與審批、壞賬的核銷與審批分離；應(yīng)收賬款的記賬人員與核實人員分離。1、不相容崗位分離202、授權(quán)審批控制項目審批人審批權(quán)限1、銷售政策、信用政策總經(jīng)理制定和修訂；以總經(jīng)理辦公會議形式審定；以內(nèi)部文件等形式下發(fā)2、銷售費用預(yù)算董事會按《預(yù)算管理實施辦法》規(guī)定審批3、銷售價目表和折扣權(quán)限控制表總經(jīng)理或授權(quán)審批人制定和修訂；以總經(jīng)理辦公會議形式審定；以文件或其他方式下達執(zhí)行人員執(zhí)行。4、銷售價格確定和銷售合同簽訂總經(jīng)理授權(quán)審批按公司授權(quán)審批5、超過公司既定銷售和信用政策規(guī)定范圍的特殊事項總經(jīng)理總經(jīng)理辦公會或其他方式集體決策2、授權(quán)審批控制項目審批人審批權(quán)限1、銷售政策、信用政策總經(jīng)21案例1：龍源股份經(jīng)過A注冊會計師的了解，龍源股份有限公司銷售與收款循環(huán)相關(guān)業(yè)務(wù)流程與內(nèi)部控制如下（未列出的內(nèi)部控制可視為不存在）：①龍源股份有限公司設(shè)有銷售部門、貨物保管裝運部門、生產(chǎn)部門和會計部門。②銷售部門職員接受客戶訂單，與經(jīng)批準銷售的顧客名單核對，對未列入名單的客戶由銷售部門經(jīng)理來決定批準銷售與否。

③對于已經(jīng)批準的顧客訂單，銷售部門經(jīng)理與客戶已經(jīng)批準的信用額度相核對，符合信用額度的銷售，編制一式多聯(lián)的銷售單。④貨物保管裝運部門根據(jù)經(jīng)過批準的銷售單發(fā)出產(chǎn)品，填寫產(chǎn)品裝運憑證，裝運憑證一式兩聯(lián)，一聯(lián)貨物保管裝運部門自留，一聯(lián)交給會計部門。

⑤會計部門的財務(wù)人員甲根據(jù)經(jīng)過批準的銷售單和產(chǎn)品裝運憑證填寫銷售發(fā)票，同時登記“主營業(yè)務(wù)收入”和“應(yīng)收賬款”。案例1：龍源股份經(jīng)過A注冊會計師的了解，龍源股份有限公司銷售22⑥財務(wù)人員乙負責(zé)對銷售發(fā)票的編制作內(nèi)部審查，將銷售發(fā)票的商品總數(shù)與裝運憑證的商品總數(shù)相核對，將銷售發(fā)票的商品價格與經(jīng)過批準的商品價目表相核對，并且重新計算發(fā)票計價和計算的正確性。⑦財務(wù)人員丙每月核對應(yīng)收賬款明細賬與總賬，向客戶寄送對賬單。要求客戶將任何例外情況向龍源公司會計部門報告?！獙?/p>

⑧財務(wù)人員甲同時負責(zé)收取客戶貨款，登記“應(yīng)收賬款”和“銀行存款”。

⑨財務(wù)人員甲每月取得銀行對賬單，編制銀行余額調(diào)節(jié)表，以做到賬實相符。要求：請指出龍源股份有限公司上述銷售與收款循環(huán)內(nèi)部控制存在的缺陷。

⑥財務(wù)人員乙負責(zé)對銷售發(fā)票的編制作內(nèi)部審查，將銷售發(fā)票的商品233、銷售和發(fā)貨控制（1）政策控制制定銷售目標(biāo)、建立銷售管理責(zé)任制；建立銷售定價控制制度；對客戶進行信用控制；3、銷售和發(fā)貨控制（1）政策控制24（2）客戶信用管理和賒銷控制客戶信用調(diào)查（新客戶背景調(diào)查）建立客戶信用檔案建立信用等級標(biāo)準（信用額度、期限、折扣期限、現(xiàn)金折扣比率）信用政策的運用（超過信用額度，須經(jīng)公司授權(quán)批準）客戶信用動態(tài)管理信用使用的監(jiān)督信用批準獨立于銷售業(yè)務(wù)處理信用管理人員設(shè)定賒銷條件銷售人員嚴格遵循規(guī)定的銷售政策和信用政策符合賒銷條件的客戶，按公司授權(quán)，經(jīng)審批人批準方可辦理賒銷業(yè)務(wù)超過銷售政策和信用政策規(guī)定的賒銷業(yè)務(wù)，須集體決策審批（2）客戶信用管理和賒銷控制客戶信用調(diào)查（新客戶背景調(diào)查）25信用管理關(guān)鍵信用審核—風(fēng)險防范屏障追—應(yīng)收帳款管理程序客戶信用管理關(guān)鍵信用審核—風(fēng)險防范屏障追—應(yīng)收帳款管理程序客戶26信用管理系統(tǒng)模式前臺客戶資信評估中臺未到期帳款監(jiān)控后臺逾期欠款追收客戶檔案管理和信息

內(nèi)部信息外部信息信用管理系統(tǒng)模式前臺中臺后臺客戶檔案管理和信息27不同類型客戶的賒銷政策

（1）老客戶信用政策◆拖欠貨款客戶的處理。◆拖欠貨款爭議的處理。

（2）新客戶信用政策◆一般在評出信用額度之前不賒賬供貨。如果要求立即供貨，必須采用現(xiàn)金付款。非正式客戶必須先提交信用額度申請表。信用經(jīng)理根據(jù)該客戶的期望銷售額和信用實力確定信用額度。不同類型客戶的賒銷政策（1）老客戶信用政策28不同類型客戶的賒銷政策（3）大客戶信用政策◆大客戶信用狀況跟蹤調(diào)查可能的潛在大客戶或特殊情況，在正式的額度評定前，可以給予小額的信用額度，以全力支持銷售，全面的信用額度評定必須在下次發(fā)貨前完成。◆優(yōu)惠的信用政策和簡化的審批程序（4）分銷商信用政策◆分區(qū)或分公司額度與層層授信◆總公司統(tǒng)一審核，每年一次◆回款采取獎罰辦法不同類型客戶的賒銷政策（3）大客戶信用政策29客戶風(fēng)險級別區(qū)分針對客戶的利潤率、應(yīng)收賬款的成本、壞賬損失率等情況，根據(jù)不同風(fēng)險客戶采用不同的信用政策.◆低風(fēng)險客戶（AA級）：指信譽和前景良好，經(jīng)營狀況和財務(wù)狀況良好，無任何拖欠記錄的客戶?！粢话泔L(fēng)險客戶（A級）：指經(jīng)營狀況和財務(wù)狀況運行平穩(wěn)，無任何拖欠記錄的客戶。◆高風(fēng)險客戶（B級）：指經(jīng)營狀況和財務(wù)狀況不佳，在付款時經(jīng)常發(fā)生拖欠的客戶。◆最高風(fēng)險客戶（BB級）：指經(jīng)營狀況和財務(wù)狀況混亂，資金周轉(zhuǎn)困難的客戶?？蛻麸L(fēng)險級別區(qū)分針對客戶的利潤率、應(yīng)收賬款的成本、壞賬損失率30不同類型客戶的賒銷政策（5）不同風(fēng)險級別客戶的信用政策

不同類型客戶的賒銷政策（5）不同風(fēng)險級別客戶的信用政策31不同類型客戶的賒銷政策(6)財務(wù)部門針對不同風(fēng)險級別客戶的信用政策不同類型客戶的賒銷政策(6)財務(wù)部門針對不同風(fēng)險級別客戶的信32不同類型客戶的賒銷政策（7）銷售部門按照不同的客戶風(fēng)險級別采取不同信用政策不同類型客戶的賒銷政策（7）銷售部門按照不同的客戶風(fēng)險級別采33不同類型客戶的賒銷政策（8）對于項目或合同分期付款情況的信用政策第一，應(yīng)盡量減少付款次數(shù)。預(yù)付款和提貨款的支付風(fēng)險較小，可按常規(guī)審批和履行。驗貨后付款、項目驗收后付款情況，要明確約定付款標(biāo)準或具體時間，不能含糊不清。第二，結(jié)算方式。最接受的是客戶采用轉(zhuǎn)賬支票或即期匯票來付款，也接受客戶的即期銀行承兌匯票，不接受遠期商業(yè)承兌匯票。第三，債權(quán)保障。信用不明確的客戶必須提供銀行擔(dān)?；?qū)嵨飺?dān)保。不同類型客戶的賒銷政策（8）對于項目或合同分期付款情況的信用34案例2據(jù)2003年5月20日的《新民晚報》報道，2003年4月初，上?；疖囌靖浇囊患译娔X公司，在正常的營銷業(yè)務(wù)中接到一筆生意。一家自稱上?？尚窨瀑Q(mào)有限公司要購買他們所經(jīng)銷的電腦產(chǎn)品，并要求星期五下午送貨上門，以支票的形式付款。然而就在一切交易手續(xù)辦理完畢后不久，卻發(fā)生了意想不到的事情。三天后，該電腦公司接到銀行通知，支票為空頭支票。價值45800元的6臺電腦，就這樣被騙走了。無獨有偶，一天后上海徐家匯的另一家電腦公司與一家名為凌玉科技有限公司簽訂了一份購銷電腦合同。當(dāng)天12時左右，電腦公司將價值17300元的兩臺筆記本電腦送了過去，支票解到銀行。第二天下午銀行通知支票在銀行無法兌現(xiàn)，支票上所有印章與支票應(yīng)該所屬的單位不符合，是張空頭支票。被騙單位立即向警方報案。徐家匯警方接警后便展開了縝密地偵查。經(jīng)過多天的偵查，最終將詐騙團伙的骨干成員韋巍和蘇海龍抓獲，隨后設(shè)套追捕其他同伙，一舉摧毀了這個詐騙團伙。

案例235案例2原來這個詐騙團伙自2002年以來流竄于上海市各個區(qū)，共作案10余起。每次行騙前，各個人按事先商定的分工開始“工作”。不法分子先化名找到房子后謊騙房東，先付少量定金，幾天后再簽合同付房租。然后以打掃衛(wèi)生和搬家具為名，從房東手中騙得鑰匙。隨后，有專人負責(zé)刻假圖章和購買辦公用品。一切準備就緒后，不法分子就開始用假身份證聯(lián)系客戶了。根據(jù)廣告，他們找到電腦公司，由對IT行業(yè)較為熟悉的同伙與電腦公司銷售人員進行接觸，同電腦公司利用傳真簽訂購貨合同，然后要求電腦公司先發(fā)貨，貨到給支票。電腦一旦到手以后，他們便逃之夭夭。案例分析：該案例的賒銷控制存在哪些問題？案例2原來這個詐騙團伙自2002年以來流竄于上海市各個區(qū)，共36（3）銷售和發(fā)貨業(yè)務(wù)流程控制銷售談判——內(nèi)容：銷售價格、信用政策、發(fā)貨及收款方式等；——人員：至少兩人以上，并與訂立合同的人員分離；合同訂立合同審批組織銷售——編制銷售計劃；向發(fā)貨部門下達銷售通知單；同時編制銷售發(fā)票通知單，經(jīng)審批后交財務(wù)部門；財務(wù)部門根據(jù)發(fā)票通知單向客戶開出銷售發(fā)票；——編制銷售發(fā)票通知單的人員與開具銷售發(fā)票的人員相分離；組織發(fā)貨——銷售部內(nèi)勤人員根據(jù)客戶訂單或合同填寫一式六聯(lián)的發(fā)貨通知單；——倉儲部門根據(jù)發(fā)貨通知單發(fā)貨，并蓋章注明“已發(fā)貨”字樣；（3）銷售和發(fā)貨業(yè)務(wù)流程控制銷售談判37銷售發(fā)票開具控制誰開具發(fā)票？——財務(wù)部門指定專人開票依據(jù)——客戶購貨合同、業(yè)務(wù)員開出的發(fā)貨通知單、運單開票風(fēng)險控制：銷售訂單/裝運信息/擬開票信息配比一致銷售價格/批準之價目表/訂單價格配比一致發(fā)票總額與相關(guān)裝運文件的一致銷售發(fā)票開具控制誰開具發(fā)票？——財務(wù)部門指定專人38案例3：“倒做”圈套誘人上當(dāng)2007年12月1日，陳某代表倉儲公司與江西省輕工業(yè)局進出口公司簽訂了一份合同，白紙黑字規(guī)定由“江西輕工”委托倉儲公司保管270噸韓國產(chǎn)彩鋼卷板，日后提貨出庫時須以“江西輕工”的發(fā)貨單為憑。同日，“江西輕工”就將270噸鋼材入庫完畢。鋼材入庫后沒幾天，就有人來找陳某，來人就是委托“江西輕工”訂購270噸彩鋼卷板的“寶梁公司”的老板梁某。梁某請求將這筆鋼材生意“倒做”，即先將“江西輕工”存放保管的270噸鋼材憑“寶梁公司”及相關(guān)公司的提貨單提走，待銷售完畢與“江西輕工”結(jié)算后，再由“江西輕工”補上發(fā)貨單平賬。作為鋼材保管業(yè)務(wù)的經(jīng)手當(dāng)事人，陳某當(dāng)然知道梁某的請求是違反倉儲公司與“江西輕工”間的合同的，然而他卻鬼使神差地輕信了與自己相熟的梁某的一席話，從當(dāng)月12日起，在沒有“江西輕工”的發(fā)貨單的情況下，陸續(xù)將270噸鋼材中的230余噸發(fā)給了“寶梁公司”。案例3：“倒做”圈套誘人上當(dāng)2007年12月1日，陳某代表倉39案例3：“倒做”圈套誘人上當(dāng)次年3月，“寶梁公司”與“江西輕工”發(fā)生借款糾紛并起訴到了法院。此時，陳某仍沒有引起警惕，依然輕信梁某自稱會“勝訴”的“許諾”，一方面將剩余31噸鋼材全部發(fā)給了“寶梁公司”，另一方面在明知鋼材已被提走的情況下，仍然在法院的查封、扣押清單上以倉儲公司的名義簽字并“承諾”：保證法院查封的270噸彩鋼卷板數(shù)量，并隨時可由法院調(diào)用。兩家公司的訴訟在2008年有了了結(jié)。當(dāng)法院前來倉儲公司提取270噸彩鋼卷板時，方才知道該批鋼材早已全部發(fā)給了“寶梁公司”。由于倉儲公司此舉違反了其與“江西輕工”的保管合同的規(guī)定，法院遂作出裁定：由倉儲公司向“江西輕工”賠償全部經(jīng)濟損失約200萬元。作為倉儲公司的主管人員，陳某嚴重不負責(zé)任，竟以『倒做』的方式來履行合同，致使保管的貨物被騙，在企業(yè)和國家利益遭受特別重大損失的同時，也使自己成了一名罪人。問題：此案例中發(fā)貨環(huán)節(jié)內(nèi)部控制出了什么問題？給了我們怎樣的啟示？案例3：“倒做”圈套誘人上當(dāng)次年3月，“寶梁公司”與“江西輕40案例4某企業(yè)銷售環(huán)節(jié)的內(nèi)部控制制度為：設(shè)立銷售部，處理訂單、簽訂合同、執(zhí)行銷售政策和信用政策;銷售部經(jīng)理對30萬元以內(nèi)的賒銷業(yè)務(wù)有權(quán)批準，并根據(jù)具體情況確定產(chǎn)品售價。由于人手緊張,大宗銷售都是由業(yè)務(wù)員甲與客戶談判并簽訂合同。沒有簽訂合同的購買方提貨的銷售業(yè)務(wù)直接由財務(wù)部收款后開具提貨單據(jù)和發(fā)票，客戶自行提貨；貨到付款的業(yè)務(wù)由銷售業(yè)務(wù)員乙負責(zé)去購買方收款，并將現(xiàn)金或者支票等票據(jù)轉(zhuǎn)交財務(wù)部。財務(wù)部經(jīng)理保管所有票據(jù)．并有權(quán)決定應(yīng)收票據(jù)是否貼現(xiàn)。某月企業(yè)發(fā)生如下業(yè)務(wù)：1．銷售部經(jīng)理憑某—老客戶以前給其留下的良好印象批準向該客戶賒銷23．4萬元的業(yè)務(wù)，后來該款項遲遲未能收到,財務(wù)部證實該企業(yè)財務(wù)狀況惡化，當(dāng)時已經(jīng)有數(shù)筆貨款沒有如期支付了。2．另一新客戶要求簽訂3年期供貨合同，3年中每月末按照市場價格80萬元購貨，提供下一批貨物時要清償上—批貨款：由于企業(yè)銷售政策中沒有此類情況，銷售部經(jīng)理向總經(jīng)理請示，總經(jīng)理當(dāng)即決定簽署該合同。一個月后，該客戶未能還款，公司調(diào)查，發(fā)現(xiàn)該客戶并無償還能力。要求：說明企業(yè)銷售與收款內(nèi)部控制制度中存在的問題。案例4某企業(yè)銷售環(huán)節(jié)的內(nèi)部控制制度為：設(shè)立銷售部，處理訂單、41關(guān)鍵控制點控制內(nèi)容（控制程序）銷售退回銷售退回必須經(jīng)銷售主管審批后才能執(zhí)行；銷售退回的貨物應(yīng)當(dāng)由質(zhì)檢部門檢驗和倉儲部門清點后方可入庫；質(zhì)檢部門應(yīng)當(dāng)對客戶退回的貨物進行檢驗并出具檢驗證明；倉儲部門在清點貨物、注明貨物退回的品種和數(shù)量后填制退貨接收報告；財務(wù)部門對檢驗證明、退貨接收報告以及退貨方出具的退貨憑證等審核后辦理相應(yīng)退款事宜；銷售退回控制關(guān)鍵控制點控制內(nèi)容（控制程序）銷售退回銷售退回必須經(jīng)銷售主管424、銷售貨款收取控制商品銷售收入的確認貨款催收與辦理——銷售部門負責(zé)應(yīng)收賬款的催收；財務(wù)部門督促銷售部門加緊催收；催收無效的逾期應(yīng)收賬款經(jīng)財務(wù)總監(jiān)審核、總經(jīng)理批準，可通過法律程序予以解決；建立清收獎勵制度以及責(zé)任追究和處罰制度；——銷售部門在向客戶催收貨款時做好催收記錄，并盡可能取得客戶的簽證；銷售部門會同財務(wù)部門定期或不定期向客戶發(fā)催收函；——企業(yè)應(yīng)按照《現(xiàn)金管理暫行條例》、《支付結(jié)算辦法》等規(guī)定，及時辦理銷售收款業(yè)務(wù)；銷售人員除事先經(jīng)財務(wù)部門授權(quán)外，應(yīng)避免接觸銷售現(xiàn)款；應(yīng)收賬款管理應(yīng)收票據(jù)管理4、銷售貨款收取控制商品銷售收入的確認43應(yīng)收賬款與應(yīng)收票據(jù)關(guān)鍵控制點控制內(nèi)容（控制程序）應(yīng)收賬款銷售部門按照責(zé)任范圍建立應(yīng)收賬款臺賬，及時登記客戶應(yīng)收賬款余額的增減變動和信用額度使用情況；財務(wù)部門按客戶進行應(yīng)收賬款核算，對長期往來客戶的應(yīng)收賬款，按客戶設(shè)立臺賬登記其余額增減變動；銷售部門責(zé)任人員定期與財務(wù)部門核對應(yīng)收賬款余額和發(fā)生額；銷售部門業(yè)務(wù)員或內(nèi)勤人員每半年與客戶核對應(yīng)收賬款余額和發(fā)生額；財務(wù)部門每年至少一次向客戶寄發(fā)對賬函；財務(wù)部門定期對應(yīng)收賬款進行分析，編制賬齡分析表，對逾期賬款進行提示，加緊催收；財務(wù)部門對可能成為壞賬的應(yīng)收賬款按照內(nèi)控有關(guān)規(guī)定辦理；財務(wù)部門對已核銷壞賬進行備查登記，做到賬銷案存，已注銷壞賬又收回時，及時入賬，防止形成賬外賬；應(yīng)收票據(jù)專人保管；加強對應(yīng)收票據(jù)合法性、真實性的審查；對于即將到期的應(yīng)收票據(jù)，及時向付款人提示付款；應(yīng)收票據(jù)的取得和貼現(xiàn)必須經(jīng)由保管票據(jù)以外的主管人員的書面批準；制定逾期票據(jù)的沖銷管理程序和逾期票據(jù)追索監(jiān)控制度；逾期未能實現(xiàn)的應(yīng)收票據(jù)，經(jīng)財務(wù)經(jīng)理批準，轉(zhuǎn)為應(yīng)收賬款，并通知相關(guān)責(zé)任人員及時催收；應(yīng)收賬款與應(yīng)收票據(jù)關(guān)鍵控制點控制內(nèi)容（控制程序）應(yīng)收賬款銷售44案例5：截留銷售貨款某檢察機關(guān)接到一個舉報電話，反映A生物制品廠廠長盛某將大量的銷售貨款截留在代理出口單位甚至轉(zhuǎn)移。接到舉報后，檢察機關(guān)即開展了調(diào)查，發(fā)現(xiàn)盛某通過少開發(fā)票的手段，截留貪污了銷售款400多萬元，并通過代理出口單位將貪污的貨款轉(zhuǎn)移到了其私人開的企業(yè)。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，該廠財務(wù)管理混亂為盛某貪污行為大開了方便之門：財務(wù)科根據(jù)盛某的指令開具銷售發(fā)票，盛說多少就是多少；倉庫里沒有庫存明細帳及貨物進出庫記錄，銷售成本按估算的毛利率計算；產(chǎn)成品因為只有總帳，所以產(chǎn)品存貨應(yīng)該是多少，誰也說不清，以至于通過庫存盤點，實物結(jié)存數(shù)量與按產(chǎn)成品總帳計算出的產(chǎn)品單位成本大大超過售價。也正是通過這個不正?，F(xiàn)象，順藤摸瓜，徹底查清了盛少計收入成本、貪污貨款的事實。

問題：A生物制品廠的內(nèi)部控制存在哪些問題？案例5：截留銷售貨款某檢察機關(guān)接到一個舉報電話，反映A生物制45資料（1）根據(jù)批準的顧客訂單，銷售部編制預(yù)先連續(xù)編號的一式三聯(lián)現(xiàn)銷或賒銷銷售單。經(jīng)銷售部被授權(quán)人員批準后，所有銷售單的第一聯(lián)直接送倉庫作為按銷售單供貨和發(fā)貨給裝運部門的授權(quán)依據(jù)，第二聯(lián)交開具賬單部門，第三聯(lián)由銷售部留存。裝運部門將從倉庫提取的商品與銷售單核對無誤后裝運，并編制一式四聯(lián)預(yù)先連續(xù)編號的發(fā)運單，其中三聯(lián)及時分送開具賬單部門、倉庫和顧客，一聯(lián)留存裝運部門。

（2）開具賬單人員在收到發(fā)運單并與銷售單核對無誤后，編制預(yù)先連續(xù)編號的銷售發(fā)票，并將其連同發(fā)運單和銷售單及時送交會計部門。會計部門在核對無誤后確認銷售收入并登記應(yīng)收賬款賬簿。會計部門定期向顧客寄送對賬單，并對顧客提出的異議進行專門追查。

資料（1）根據(jù)批準的顧客訂單，銷售部編制預(yù)先連續(xù)編號的一式三46（3）公司的應(yīng)收賬款賬齡分析由專門的“應(yīng)收賬款賬齡分析計算機系統(tǒng)”完成，該系統(tǒng)由獨立的信息部門負責(zé)維護管理。會計部門相關(guān)人員負責(zé)在系統(tǒng)中及時錄入所有與應(yīng)收賬款交易相關(guān)的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。為了便于及時更正錄入的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)可能存在的差錯，信息部門擁有修改基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的權(quán)限。要求：

針對資料一第（1）至第（3）項，假定不考慮其他條件，請逐項判斷公司上述已經(jīng)存在的內(nèi)部控制程序在設(shè)計上是否存在缺陷。如果存在缺陷，請分別予以指出，并簡要說明理由，提出改進建議。

（3）公司的應(yīng)收賬款賬齡分析由專門的“應(yīng)收賬款賬齡分析計算機47案例：四川長虹應(yīng)收賬款事件

四川長虹的應(yīng)收賬款情況

案例：四川長虹應(yīng)收賬款事件四川長虹的應(yīng)收賬款情況48自1996年以來，四川長虹的應(yīng)收賬款迅速增加，從1995年的1900萬元增長到2003年的近50億元，應(yīng)收賬款占資產(chǎn)總額的比例從1995年的0.3％上升到2003年的23.3％。2004年，四川長虹計提壞賬準備3.1億美元，截至2005年第一季度，四川長虹的應(yīng)收賬款為27.75億元，占資產(chǎn)總額的18.6%。2004年12月底，長虹發(fā)布公告稱，由于計劃大額壞賬準備，該公司今年將面臨重大虧損，擊暈了投資者以及中國家電業(yè)。受專利費、美國對中國彩電反傾銷等因素影響，長虹的主要客戶——美國進口商APEX公司出現(xiàn)了較大虧損，金額支付公司欠款存在較大困難。APEX是四川長虹的最大債務(wù)人，應(yīng)收賬款欠款金額達到38.38億元，占應(yīng)收賬款總額的96.4％。據(jù)此，公司決定對該項應(yīng)收賬款計提壞賬準備，當(dāng)時預(yù)計最大計提環(huán)賬準備金額為3.1億美元左右。另外，截至2004年12月25日，四川長虹對南方證券委托國債投資余額為1.828億元，由于南方證券目前資不抵債，根據(jù)謹慎性原則，擬對委托國債投資余額計提全額減值準備。長虹2003年的凈利潤為2.6億人民幣，以此為標(biāo)準，長虹至少需為此筆債務(wù)背上1O年的包袱。上市10年的首次虧損，留下債務(wù)10年難償。短短數(shù)日之內(nèi)，長虹的股價跌幅近30％，總市值損失30多億元。2004年上半年，長虹的凈利潤只有6000多萬元。自1996年以來，四川長虹的應(yīng)收賬款迅速增加，從1995年的49導(dǎo)致長虹巨額虧損的罪魁禍首是其美國的經(jīng)銷商——APEX公司。APEX欠債長虹，可以稱為2004年家電業(yè)最大的債務(wù)事件。美國APEX公司成立于1997年，是由美國三聯(lián)公司、香港大洋公司和原鎮(zhèn)江江奎公司成立的合資企業(yè)，季龍粉為公司董事長。從2001年7月開始，長虹將其彩電源源不斷地發(fā)往APEX，然而產(chǎn)品是出去了，貸款卻沒收到。APEX當(dāng)家人季龍粉，這位被美國《時代》雜志評為2002年全球最具影響力的企業(yè)家總是以質(zhì)量問題或貨未收到為借口，拒付或拖欠長虹貨款。長虹2003年年報2004年半年報都顯示，APEX拖欠長虹應(yīng)收賬款近40億元。2004年3月23日，長虹發(fā)表的2003年年度報告披露，截至2003年年末，公司應(yīng)收賬款49.85億元人民幣，其中APEX的應(yīng)收賬款為44.46億元。2003年3月25日，長虹公布的2002年報顯示，長虹實現(xiàn)收入125.9億元，實現(xiàn)凈利1.76億元，但經(jīng)營性現(xiàn)金流為-29.7億元，這是自要求編制現(xiàn)金流量表以來（1998年），長虹經(jīng)營性現(xiàn)金流首次出現(xiàn)負數(shù)。截至2002年底，長虹應(yīng)收賬款仍高達42.2億元，其中未收回的APEX的應(yīng)收賬款數(shù)額為38.3億（4.6億美元）。導(dǎo)致長虹巨額虧損的罪魁禍首是其美國的經(jīng)銷商——APEX公司。50要求：上網(wǎng)查找四川長虹海外應(yīng)收賬款事件始末，從公司治理、內(nèi)部控制風(fēng)險管理及賒銷控制等方面分析四川長虹應(yīng)收賬款事件中所反映的企業(yè)內(nèi)部控制缺失及其后果。要求：上網(wǎng)查找四川長虹海外應(yīng)收賬款事件始末，從公司治理、內(nèi)部515、銷售記錄控制關(guān)鍵控制點控制內(nèi)容（控制程序）銷售過程記錄建立完整的銷售登記制度；銷售訂單、銷售計劃、銷售通知單、發(fā)貨憑證、運貨憑證、銷售發(fā)票等文件和憑證；銷售臺帳銷售部門設(shè)置銷售臺帳，及時反映各種商品、勞務(wù)等銷售的開單、發(fā)貨、收款情況；銷售臺帳應(yīng)附有客戶訂單、銷售合同、客戶簽收回執(zhí)等相關(guān)購貨單據(jù)；銷售臺帳定期與財務(wù)部門核對；銷售檔案管理銷售部門定期對銷售合同、銷售計劃、銷售通知單、發(fā)貨憑證、運貨憑證、銷售發(fā)票、客戶簽收回執(zhí)等文件和憑證的相互核對，整理歸檔；定期寄送對賬單指定一位獨立于現(xiàn)金出納、銷售人員及應(yīng)收賬款記賬的人員定期向客戶寄送對賬單；5、銷售記錄控制關(guān)鍵控制點控制內(nèi)容（控制程序）銷售過程記錄建526、監(jiān)督檢查監(jiān)督主體：監(jiān)事會、審計部門、財務(wù)部門、上級對下級的日常工作監(jiān)督檢查監(jiān)督檢查內(nèi)容：1）崗位設(shè)置情況；2）授權(quán)批準制度執(zhí)行情況；3）銷售管理情況；4）收款管理情況；5）銷售退回管理情況；6）賬實、賬賬相符情況；6、監(jiān)督檢查監(jiān)督主體：53基本活動可能發(fā)生的錯誤及舞弊控制方法

收到客戶訂單(a)該客戶為拒絕往來或未經(jīng)信用調(diào)查。(b)訂單的內(nèi)容有誤。(a)核對該客戶是否已列入客戶清單。(b)接到訂單均立即編制銷貨單。(c)檢視客戶訂單的品名、單價及數(shù)量

核準信用額度(a)對信用不佳或額度不足的客戶賒銷。(a)信用部門對所有新客戶作信用調(diào)查。(b)定期更新調(diào)查資料。(c)銷貨單須經(jīng)信用部門核準，才可發(fā)貨。倉庫提貨(a)銷貨單未經(jīng)核準即發(fā)貨。(b)所提貨品的品名、數(shù)量及規(guī)格與銷貨單不符。(a)倉庫發(fā)貨均須檢驗已核準銷貨單及客戶訂單，并編制提貨單。

開立統(tǒng)一發(fā)票連同貨品連交客戶(a)可能對虛構(gòu)交易開立發(fā)票或重復(fù)開立發(fā)票。(b)貨品裝運漏開發(fā)票。(c)發(fā)票的金額計算錯誤。(a)每張發(fā)票的開立均需依據(jù)銷貨單及提貨單。(b)提貨單必須連同發(fā)票交給客戶。(c)獨立驗算發(fā)票的數(shù)量、單價及總價。記帳(a)已開立發(fā)票未入帳或未登入應(yīng)收帳款明細帳。(b)發(fā)票可能記錯客戶。(a)定期核證發(fā)票總額、銷貨簿合計數(shù)及明細帳的合計數(shù)量是否相等。(b)每月寄發(fā)對帳單給客戶?；净顒涌赡馨l(fā)生的錯誤及舞弊控制方法收到客戶訂單(a)54主要業(yè)務(wù)活動涉及的憑證及記錄相關(guān)的主要部門重要控制程序1.接受顧客訂單顧客訂貨單、銷售單銷售單管理部門顧客名單已被授權(quán)審批2.批準賒銷信用銷售單信用管理部門信用部門簽署意見，目的降低壞賬風(fēng)險3.按銷售單供貨銷售單倉庫防止未授權(quán)發(fā)貨4.按銷售單裝運貨物銷售單、發(fā)運憑證裝運部門防止未授權(quán)裝運產(chǎn)品5.向顧客開具賬單銷售單、裝運憑證、商品價目表、銷售發(fā)票開具賬單部門確保銷售發(fā)票的正確性6.記錄銷售銷售發(fā)票及附件、轉(zhuǎn)賬憑證、現(xiàn)金、銀行存款收款憑證、應(yīng)收賬款明細賬、銷售明細賬及現(xiàn)金、銀行存款明細賬、顧客月末對賬單財務(wù)部門主要關(guān)心銷售發(fā)票是否記錄正確，并歸屬適當(dāng)?shù)臅嬈陂g7.辦理和記錄現(xiàn)金及銀行存款收入?yún)R款通知書、收款憑證、現(xiàn)金日記賬、銀行存款日記賬財務(wù)部門最應(yīng)關(guān)心的是貨幣資金失竊的可能性8.辦理和記錄銷貨退回及折扣折讓貸項通知單財務(wù)部門、倉庫必須授權(quán)批準，控制實物流和會計處理9.注銷壞賬壞賬審批表賒銷部門、財務(wù)部門應(yīng)該獲取貨款無法收回的確鑿證據(jù)，適當(dāng)審批10.提取壞賬準備

財務(wù)部門主要業(yè)務(wù)活動涉及的憑證及記錄相關(guān)的主要部門重要控制程55案例6：ABC公司銷售內(nèi)部控制

ABC公司銷售員與客戶談判，根據(jù)客戶對產(chǎn)品的需求情況，將客戶名稱、所需產(chǎn)品品種、型號規(guī)格、技術(shù)指標(biāo)、價格、數(shù)量、交貨期等銷貨信息傳回公司營銷部。營銷部建有客戶的信用檔案，根據(jù)客戶的信用情況或是新的客戶確定是否需要預(yù)付款、或款到交貨、或賒銷等方式，營銷部的合同科對銷售員發(fā)回的銷貨信息以及客戶的信用情況進行預(yù)審，預(yù)審合格及確定收款方式后，銷售員與客戶簽定銷售合同并將合同送回公司，合同科將簽定的銷售合同輸入電腦，營銷部對每份銷售合同都有具體的項目經(jīng)理負責(zé)，項目經(jīng)理制定生產(chǎn)計劃，交給生產(chǎn)部。生產(chǎn)部將生產(chǎn)計劃與電腦中的銷售合同核對后根據(jù)生產(chǎn)計劃將任務(wù)下達給各制造車間，產(chǎn)品完工經(jīng)倉儲部驗收入庫后，通知項目經(jīng)理可以發(fā)貨。公司的運輸部歸屬生產(chǎn)部管理。項目經(jīng)理與運輸部的調(diào)度員、銷售員、倉庫管理員分別聯(lián)系協(xié)調(diào)運輸車輛、發(fā)貨品種數(shù)量、發(fā)貨時間等事項，發(fā)出貨物。項目經(jīng)理開出送貨單一式六聯(lián)交給銷售部的結(jié)算員與銷售合同進行審核無誤后，在其中一聯(lián)上蓋出門證章。結(jié)算員自己留一聯(lián)、項目經(jīng)理留一聯(lián)、門衛(wèi)留一聯(lián)出門證、送交收貨單位三聯(lián)，經(jīng)收貨單位驗收確認后留一聯(lián)，并在另兩聯(lián)上簽字作為回執(zhí)，已簽字的一聯(lián)交項目經(jīng)理據(jù)以開具銷售發(fā)票、已簽字的另一聯(lián)作為運輸員報銷運輸費的憑據(jù)。貨物在運輸途中購買保險確保資產(chǎn)的安全性。案例6：ABC公司銷售內(nèi)部控制ABC公司銷售員與客戶談判56財務(wù)部對銷售部送達的銷售發(fā)票、發(fā)貨清單（系銷售發(fā)票的附件）及經(jīng)收貨單位簽字的送貨單進行審核并確認收入，財務(wù)部登記應(yīng)收帳款的明細帳并負責(zé)收取貨款。銷售貨款的催收工作由營銷部負責(zé)，ABC公司據(jù)以作為對銷售人員重要的考核指標(biāo)。并且公司與銷售人員簽有合同、銷售人員交押金給公司作為對應(yīng)收帳款的一種保證，若銷售人員離職，應(yīng)收帳款出現(xiàn)壞帳的跡象，則應(yīng)收帳款的催收工作移交公司的法律事務(wù)部負責(zé)。財務(wù)部和銷售部分別對帳齡進行分析。ABC公司產(chǎn)品銷售價格根據(jù)市場行情和原材料成本不定期進行調(diào)整，公司規(guī)定銷售員在與客戶洽談時銷售價格可以有一定的浮動權(quán)限，若超過了即定的浮動比例，必須經(jīng)過公司相應(yīng)的管理層批準，否則，造成的損失由銷售員承擔(dān)。ABC公司從銷售信息的預(yù)審，到與客戶簽定合同，到安排生產(chǎn)，到發(fā)貨，到財務(wù)作帳，每個部門涉及的每一個流程都要分別經(jīng)過各自的分管副總經(jīng)理的審批，以起到控制和管理的作用。案例分析：該案例哪些方面符合內(nèi)部控制規(guī)范的要求？哪些方面還存在問題？如何改進？財務(wù)部對銷售部送達的銷售發(fā)票、發(fā)貨清單（系銷售發(fā)票的附件）及57本章思考題1、銷售與收款業(yè)務(wù)循環(huán)中哪些環(huán)節(jié)容易出現(xiàn)錯弊？該如何控制？2、從四川長虹應(yīng)收帳款事件中，你得到哪些啟示？本章思考題1、銷售與收款業(yè)務(wù)循環(huán)中哪些環(huán)節(jié)容易出現(xiàn)錯弊？該如58第六章銷售及收款循環(huán)控制

第六章銷售及收款循環(huán)控制

59財務(wù)造假手法財經(jīng)時報2005-2虛構(gòu)收入提前確認收入推遲確認收入轉(zhuǎn)移費用費用資本化、遞延費用及推遲確認費用多提或少提資產(chǎn)減值準備以調(diào)控利潤制造非經(jīng)常性損益事項資產(chǎn)重組創(chuàng)造利潤潛虧掛賬虛增資產(chǎn)和漏列負債財務(wù)造假手法財經(jīng)時報2005-2虛構(gòu)收入60美國COSO舞弊財務(wù)報告研究典型的財務(wù)報表舞弊技術(shù)使用的方法

樣本公司

該方法舞弊的百分數(shù)

1．收入確認不合理： 50％

記錄不存在的收入 26％

提前確認收入 24％

沒有描述(含高估收入)

16％

2．高估資產(chǎn)

(不含由于收入導(dǎo)致的應(yīng)收賬款的高估) 50％

高估現(xiàn)存的資產(chǎn) 37％

記錄不存在的資產(chǎn)或不屬于自己的資產(chǎn) 12％

應(yīng)記入費用的資產(chǎn)予以資本化 6％

3．低估費用或負債(不含已資本化的費用) 18％

4．挪用或貪污資產(chǎn) 12％

5．不適當(dāng)?shù)嘏敦攧?wù)報表信息 8％

6．其他各種各樣的技術(shù) 20％美國COSO舞弊財務(wù)報告研究典型的財務(wù)報表舞弊技術(shù)使用的方法61珠寶第一股覆滅之途珠寶第一股覆滅之途62楊永明，西安市原體改辦主任、市證券委員會副主任、市證券監(jiān)督委員會主席：2002年10月11日，因大肆收受達爾曼、西安旅游等原始股和現(xiàn)金等嚴重違法違紀問題，被法院以受賄罪判處有期徒刑12年。許宗林，董事長兼總經(jīng)理2003年起長住加拿大。緣起：楊永明出事啦!

許宗林跑啦!

《刑事判決書》如此陳述：1996年8月，西安市政府將2，100萬股票發(fā)行額度，下發(fā)給西安市達爾曼實業(yè)股份有限公司，并經(jīng)中國證券監(jiān)督委員會批準，向社會公開發(fā)行。楊永明時任西安市股票發(fā)行領(lǐng)導(dǎo)小組副組長。許宗林用楊永明的妻妹、妻弟夫婦的股東代碼卡，在3人的名下申購了23，733股“達爾曼”股票，拋售后獲利964，549.49元。1996年9月，許宗林又給了楊永明兩萬股“達爾曼”內(nèi)部職工股，但這些股票無法過戶。1998年4月，楊永明要求許宗林將這些股票賣掉，直接將現(xiàn)金交給他。許宗林隨即以每股25元將這筆股票賣出，將41萬元獲利款交給楊永明。也就是在2003，達爾曼的違規(guī)擔(dān)保和質(zhì)押事項達到了歷史的最高峰

楊永明，西安市原體改辦主任、市證券委員會副主任、市證券監(jiān)督委63中國股票發(fā)行審核制度的演變

總體而言：我國股票發(fā)行審核制度經(jīng)歷了從審批制到核準制的轉(zhuǎn)變過程。（1）“額度管理”階段（1993年——1995年）。國務(wù)院證券管理部門根據(jù)國民經(jīng)濟發(fā)展需求及資本市場實際情況，先確定融資總額度，然后根據(jù)各個省級行政區(qū)域和行業(yè)在國民經(jīng)濟發(fā)展中的地位和需要進一步分配總額度，再由省級政府或行業(yè)主管部門來選擇和確定可以發(fā)行股票的企業(yè)（主要是國有企業(yè)）。（2）“指標(biāo)管理”階段（1996年——2000年）。這一階段實行“總量控制，限報家數(shù)”的做法，由國務(wù)院證券主管部門確定在一定時期內(nèi)發(fā)行上市的企業(yè)家數(shù)，然后向省級政府和行業(yè)主管部門下達股票發(fā)行家數(shù)指標(biāo)，省級政府或行業(yè)主管部門在上述指標(biāo)內(nèi)推薦預(yù)選企業(yè)，證券主管部門對符合條件的預(yù)選企業(yè)同意其上報發(fā)行股票正式申報材料并審核。中國股票發(fā)行審核制度的演變總體而言：我國股票發(fā)行審核制度經(jīng)64中國股票發(fā)行審核制度的演變（3）“通道制”階段（2001年3月——2004年12月）。2001年3月實行了核準制下的“通道制”，也就是向綜合類券商下達可以推薦擬公開發(fā)行股票的企業(yè)家數(shù)。只要具有主承銷商資格，就可獲得2至9個通道，具體通道數(shù)主要以2000年該主承銷商所承銷的項目數(shù)為基準，新的綜合類券商將有2個通道數(shù)。主承銷商的通道數(shù)也就是其可以推薦申報的擬公開發(fā)行股票的企業(yè)家數(shù)。通道制下股票發(fā)行“名額有限”的特點未變，但通道制改變了過去行政機制遴選和推薦發(fā)行人的做法，使主承銷商在一定程度上承擔(dān)起股票發(fā)行風(fēng)險，同時也獲得了遴選和推薦股票發(fā)行的權(quán)力。2004年2月保薦制度實施后，通道制并未立即廢止，每家券商仍需按通道報送企業(yè)，直至2004年12月31日徹底廢止了通道制。2004年2月——2004年12月為通道制與保薦制并存時期。中國股票發(fā)行審核制度的演變（3）“通道制”階段（2001年365中國股票發(fā)行審核制度的演變（4）“保薦制”階段（2004年2月至今）。保薦制下，企業(yè)發(fā)行上市不但要有保薦機構(gòu)進行保薦，還需要具有保薦代表人資格的從業(yè)人員具體負責(zé)保薦工作。保薦工作分為兩個階段，即盡職推薦和持續(xù)督導(dǎo)階段。從中國證監(jiān)會正式受理公司申請文件到完成發(fā)行上市為盡職推薦階段。證券發(fā)行上市后，首次公開發(fā)行股票的，持續(xù)督導(dǎo)期間為上市當(dāng)年剩余時間及其后兩個完整會計年度。保薦機構(gòu)和保薦代表人在向中國證監(jiān)會推薦企業(yè)發(fā)行上市前，要對發(fā)行人進行盡職調(diào)查和專業(yè)輔導(dǎo)培訓(xùn)，保薦機構(gòu)要在推薦文件中對發(fā)行人是否符合發(fā)行上市條件，申請文件不存在虛假記載、誤導(dǎo)性陳述或重大遺漏等事項作出承諾。證券發(fā)行上市后，保薦機構(gòu)要持續(xù)督導(dǎo)發(fā)行人履行規(guī)范運作、信守承諾、信息披露等義務(wù)。保薦制的核心內(nèi)容是進一步強化和細化了保薦機構(gòu)的責(zé)任，尤其是以保薦代表人為代表的證券從業(yè)人員的個人責(zé)任。中國股票發(fā)行審核制度的演變（4）“保薦制”階段（2004年266上交所：2004.5.10起股票實行特別處理；2004.6.17對公司及董事會、監(jiān)事會的全體成員予以公開譴責(zé)。中國證監(jiān)會：2004.6.3：立案偵查虛假陳述問題；2005.2.5對許宗林開出“罰單”。西安新城區(qū)人民代表大會常委會2005.2終止許宗林區(qū)第十五屆人大代表資格。敗露：年報審計中暴出巨額違規(guī)擔(dān)保公司2003年度出現(xiàn)巨虧，凈利潤為-1.4億元。財務(wù)報告被會計師事務(wù)所出具了無法表示意見的審計意見。ST達爾曼也是在披露2003年年報前夕曝出巨額違規(guī)擔(dān)保事項，涉及金額約7.4億元，占公司2002年末經(jīng)審計凈資產(chǎn)的55％。其中，為控股股東西安翠寶首飾集團公司提供的擔(dān)保達9250萬元。這些擔(dān)保既未經(jīng)正常的決策程序，也未履行信息披露義務(wù)。中小股東維權(quán)行動也早已展開：武漢小股東2004.5去公司討說法!未果。更有股東紛紛在網(wǎng)上表示憤慨與質(zhì)疑：①公司最近一次的配股募集資金究竟到了何處？②巨額的違規(guī)擔(dān)保和質(zhì)押事項將給公司造成多大的損失？③最終的責(zé)任人是誰？

上交所：敗露：年報審計中暴出巨額違規(guī)擔(dān)保公司2003年度出現(xiàn)67因“身體原因和工作原因”，暫不回國。“沒拿過上市公司1分錢”2004.6.26

許宗林，湖北黃陂人。2001年、2002年連續(xù)兩年，以身價6億元進入《福布斯中國內(nèi)地百富榜》，他的騙術(shù)既經(jīng)典又很有代表性。許宗林是可以進入《騙子列傳》的那種超級騙子。因“身體原因和工作原因”，暫不回國?！皼]拿過上市公司1分錢68欺詐發(fā)行股票債券通過上市和配股，共募集到資金7億多元，從股市上成功“圈”走近5.78億元現(xiàn)金，總市值曾高達29億元。1996.12.30，上交所上市，發(fā)行3，000萬股流通股，發(fā)行價7.3元，首日開盤價19.00元，募資1.47億元。1997.4.23，因每10股送10股的舉措，股價最高沖到了51.7元，上市不過四個月，漲幅竟高達270%，總股本迅速從最初的7，600萬股，擴張至2.28億股。1998年在每10股送5股的情況下股價沖至47元（復(fù)權(quán)后的股價實際已高達94元

）?！斑_爾曼”成為中國股市著名的妖股。并以“中華珠寶第一股”美譽，蜚聲海內(nèi)外，位列中國股市高價績優(yōu)明星股之列。此后的1998年8月、2001年(2.1億)，兩次配股，再次圈走5.78億元，總市值已高達29億元。西安市共有9家銀行對“達爾曼”及其相關(guān)企業(yè)提供貸款和擔(dān)保，數(shù)額高達12.79億元。其中對“達爾曼”貸款為6.0226億元，關(guān)聯(lián)企業(yè)貸款5.985億元，銀行承兌匯票墊款998.8萬元，擔(dān)保金額6840萬元。此外，2003年“達爾曼”涉及7項訴訟，涉案金額亦多達兩億元。在深圳建立了許多影子公司，例如以深圳的托普森、海爾森為代表的“森”字系，以達福工貿(mào)為代表的“達”字系，此類由許宗林操縱的影子公司多達30多個。而許宗林則以采購各種設(shè)備和投資為名，將大筆大筆的總數(shù)高達四五億元的巨額資金，通過這些影子公司完成洗錢，并轉(zhuǎn)往國外。

上市8年間，從資本市場共套取的資金總數(shù)高達22億元。1998年“達爾曼”股價見頂后，業(yè)績一路下滑。2004年4月，因2003年年報出現(xiàn)重大問題，“達爾曼”丑聞露出冰山一角。隨后，“達爾曼”老總許宗林卷款出逃，“達爾曼”股價暴跌，一敗涂地。2004年12月30日，“ST達爾曼”(600788)股價跌破1元，以0.96元收于跌停板位，創(chuàng)出中國A股市場成立以來，A股股價的最低記錄。

欺詐發(fā)行股票債券通過上市和配股，共募集到資金7億多元，西安市69假出資→編造假賬→騙取銀行貸款→→賄賂→騙取上市資格→→編造假賬→業(yè)績造假→擴股圈錢→→繼續(xù)編造假賬→轉(zhuǎn)移財產(chǎn)→潛逃。造假八年~~~~假出資→編造假賬→騙取銀行貸款→造假八年~~~~70原來`````

投入8227萬元“達爾曼珠寶一條街”的在建項目子虛烏有；投入6000萬元“都江堰鉆石加工中心”的在建工程亦屬子虛烏有。投入5213萬元的“西安富士達傳感器”在建工程未見。投入1950萬元“藍天林木種苗項目及輕型基制項目”的在建工程未見。投入1559萬元的“羅莎建材項目”，未見產(chǎn)權(quán)歸屬文件。已支付4238萬元的“藍天現(xiàn)代農(nóng)業(yè)基地項目”，稱購買了24棟溫室大棚僅見12座大棚實物。虛構(gòu)資產(chǎn)若干：為了達到融資目的，不惜花費上億元的造假成本，虛構(gòu)業(yè)績。所有的采購、生產(chǎn)、銷售基本上都是在一種虛擬的狀態(tài)下進行的。每年，都會制定一些所謂的經(jīng)營計劃，然后，組織有關(guān)部門和一些核心人員根據(jù)“指標(biāo)”按照生產(chǎn)、銷售的各個環(huán)節(jié)，制作完全虛假的原料入庫單、生產(chǎn)進度報表和銷售合同等。為了做到天衣無縫，相關(guān)銷售發(fā)票、增值稅發(fā)票的稅款照章繳納，上千萬的稅款一分不少交。粗略測算，達爾曼幾年來用于作假的成本，包括利息、稅款等達數(shù)億元。虛構(gòu)收入90%：存在嚴重的虛假陳述行為：在深圳建立了30多個“影子”公司，如以托普森、海爾森為代表的“森”字系，以達福工貿(mào)為代表的“達”字系。許以采購各種設(shè)備和投資為名，將大筆大筆的總數(shù)高達四五億元的巨額資金，通過這些“影子”公司完成“洗錢”，并轉(zhuǎn)往國外。原來`````虛構(gòu)資產(chǎn)若干：為了達到融資目的，不71一、銷售與收款循環(huán)概述應(yīng)收帳款處理會計記錄發(fā)貨授信額確定訂單處理銷售計劃收款

開票一、銷售與收款循環(huán)概述應(yīng)收帳款處理會計記錄發(fā)貨授信額確定72接受顧客訂單起點：銷售部顧客名單、一式多聯(lián)銷售單批準賒銷信用銷售單上簽署意見信用管理部按銷售單供、發(fā)貨經(jīng)批準的銷售單一聯(lián)、發(fā)運憑證辦理和記錄貨款收取收款通知單憑證、賬簿開賬單并記錄銷售銷售發(fā)票、憑證、賬簿等壞賬的審批與注銷壞賬審批表倉庫、運輸部門財務(wù)部門相應(yīng)管理部門接受顧客訂單起點：銷售部顧客名單、批準賒銷信用銷售單上信用管73目標(biāo)商品及貨款的安全擴大銷售方便客戶信用及管理信用風(fēng)險控制銷售程序信用標(biāo)準信用條件收款政策銷售、發(fā)貨、收款、信用四分離崗位輪換目標(biāo)商品及貨款的安全擴大銷售方便客戶信用及管理信用風(fēng)險控制銷74二、銷售與收款循環(huán)常見弊端虛計銷售收入,調(diào)節(jié)利潤銷售成本結(jié)轉(zhuǎn)不實,變相調(diào)節(jié)利潤應(yīng)收賬款核算不規(guī)范收款方式選用不當(dāng),造成壞帳銷售費用支出失控，成本增大銷售憑證保管不嚴，造成資產(chǎn)損失增值稅計算與入賬金額不實二、銷售與收款循環(huán)常見弊端虛計銷售收入,調(diào)節(jié)利潤75三、銷售與收款循環(huán)內(nèi)部控制關(guān)鍵點（1）不相容崗位分離（2）授權(quán)批準控制（3）銷售和發(fā)貨控制（4）銷售貨款收取控制（5）銷售記錄控制（6）監(jiān)督檢查三、銷售與收款循環(huán)內(nèi)部控制關(guān)鍵點（1）不相容崗位分離76財務(wù)部門：結(jié)算和記錄、監(jiān)管貨款回收

儲運部門：辦理發(fā)貨

四分離銷售部門：市場開拓、銷售合同管理、客戶開發(fā)與管理、貨款催收信用部門：信用風(fēng)險評估、信用政策制定銷售談判、合同訂立、合同審批、組織銷售四個環(huán)節(jié)分離

1、不相容崗位分離財務(wù)部門：結(jié)算和記錄、監(jiān)管貨款回收儲運部門：辦理發(fā)貨771、不相容崗位分離客戶信用調(diào)查評估與銷售合同的簽訂、審批分離；銷售合同的簽訂、審批與辦理發(fā)貨分離；銷售貨款的確認、回收與相關(guān)會計記錄分離；銷售退回貨品的驗收、處置與相關(guān)會計記錄分離；發(fā)貨通知單的編制人員與負責(zé)貨款收取、產(chǎn)品包裝和托運工作分離；填制發(fā)票人員與發(fā)票復(fù)核工作人員分離；壞賬準備的計提與審批、壞賬的核銷與審批分離；應(yīng)收賬款的記賬人員與核實人員分離。1、不相容崗位分離782、授權(quán)審批控制項目審批人審批權(quán)限1、銷售政策、信用政策總經(jīng)理制定和修訂；以總經(jīng)理辦公會議形式審定；以內(nèi)部文件等形式下發(fā)2、銷售費用預(yù)算董事會按《預(yù)算管理實施辦法》規(guī)定審批3、銷售價目表和折扣權(quán)限控制表總經(jīng)理或授權(quán)審批人制定和修訂；以總經(jīng)理辦公會議形式審定；以文件或其他方式下達執(zhí)行人員執(zhí)行。4、銷售價格確定和銷售合同簽訂總經(jīng)理授權(quán)審批按公司授權(quán)審批5、超過公司既定銷售和信用政策規(guī)定范圍的特殊事項總經(jīng)理總經(jīng)理辦公會或其他方式集體決策2、授權(quán)審批控制項目審批人審批權(quán)限1、銷售政策、信用政策總經(jīng)79案例1：龍源股份經(jīng)過A注冊會計師的了解，龍源股份有限公司銷售與收款循環(huán)相關(guān)業(yè)務(wù)流程與內(nèi)部控制如下（未列出的內(nèi)部控制可視為不存在）：①龍源股份有限公司設(shè)有銷售部門、貨物保管裝運部門、生產(chǎn)部門和會計部門。②銷售部門職員接受客戶訂單，與經(jīng)批準銷售的顧客名單核對，對未列入名單的客戶由銷售部門經(jīng)理來決定批準銷售與否。

③對于已經(jīng)批準的顧客訂單，銷售部門經(jīng)理與客戶已經(jīng)批準的信用額度相核對，符合信用額度的銷售，編制一式多聯(lián)的銷售單。④貨物保管裝運部門根據(jù)經(jīng)過批準的銷售單發(fā)出產(chǎn)品，填寫產(chǎn)品裝運憑證，裝運憑證一式兩聯(lián)，一聯(lián)貨物保管裝運部門自留，一聯(lián)交給會計部門。

⑤會計部門的財務(wù)人員甲根據(jù)經(jīng)過批準的銷售單和產(chǎn)品裝運憑證填寫銷售發(fā)票，同時登記“主營業(yè)務(wù)收入”和“應(yīng)收賬款”。案例1：龍源股份經(jīng)過A注冊會計師的了解，龍源股份有限公司銷售80⑥財務(wù)人員乙負責(zé)對銷售發(fā)票的編制作內(nèi)部審查，將銷售發(fā)票的商品總數(shù)與裝運憑證的商品總數(shù)相核對，將銷售發(fā)票的商品價格與經(jīng)過批準的商品價目表相核對，并且重新計算發(fā)票計價和計算的正確性。⑦財務(wù)人員丙每月核對應(yīng)收賬款明細賬與總賬，向客戶寄送對賬單。要求客戶將任何例外情況向龍源公司會計部門報告?！獙?/p>

⑧財務(wù)人員甲同時負責(zé)收取客戶貨款，登記“應(yīng)收賬款”和“銀行存款”。

⑨財務(wù)人員甲每月取得銀行對賬單，編制銀行余額調(diào)節(jié)表，以做到賬實相符。要求：請指出龍源股份有限公司上述銷售與收款循環(huán)內(nèi)部控制存在的缺陷。

⑥財務(wù)人員乙負責(zé)對銷售發(fā)票的編制作內(nèi)部審查，將銷售發(fā)票的商品813、銷售和發(fā)貨控制（1）政策控制制定銷售目標(biāo)、建立銷售管理責(zé)任制；建立銷售定價控制制度；對客戶進行信用控制；3、銷售和發(fā)貨控制（1）政策控制82（2）客戶信用管理和賒銷控制客戶信用調(diào)查（新客戶背景調(diào)查）建立客戶信用檔案建立信用等級標(biāo)準（信用額度、期限、折扣期限、現(xiàn)金折扣比率）信用政策的運用（超過信用額度，須經(jīng)公司授權(quán)批準）客戶信用動態(tài)管理信用使用的監(jiān)督信用批準獨立于銷售業(yè)務(wù)處理信用管理人員設(shè)定賒銷條件銷售人員嚴格遵循規(guī)定的銷售政策和信用政策符合賒銷條件的客戶，按公司授權(quán)，經(jīng)審批人批準方可辦理賒銷業(yè)務(wù)超過銷售政策和信用政策規(guī)定的賒銷業(yè)務(wù)，須集體決策審批（2）客戶信用管理和賒銷控制客戶信用調(diào)查（新客戶背景調(diào)查）83信用管理關(guān)鍵信用審核—風(fēng)險防范屏障追—應(yīng)收帳款管理程序客戶信用管理關(guān)鍵信用審核—風(fēng)險防范屏障追—應(yīng)收帳款管理程序客戶84信用管理系統(tǒng)模式前臺客戶資信評估中臺未到期帳款監(jiān)控后臺逾期欠款追收客戶檔案管理和信息

內(nèi)部信息外部信息信用管理系統(tǒng)模式前臺中臺后臺客戶檔案管理和信息85不同類型客戶的賒銷政策

（1）老客戶信用政策◆拖欠貨款客戶的處理?！敉锨坟浛顮幾h的處理。

（2）新客戶信用政策◆一般在評出信用額度之前不賒賬供貨。如果要求立即供貨，必須采用現(xiàn)金付款。非正式客戶必須先提交信用額度申請表。信用經(jīng)理根據(jù)該客戶的期望銷售額和信用實力確定信用額度。不同類型客戶的賒銷政策（1）老客戶信用政策86不同類型客戶的賒銷政策（3）大客戶信用政策◆大客戶信用狀況跟蹤調(diào)查可能的潛在大客戶或特殊情況，在正式的額度評定前，可以給予小額的信用額度，以全力支持銷售，全面的信用額度評定必須在下次發(fā)貨前完成?！魞?yōu)惠的信用政策和簡化的審批程序（4）分銷商信用政策◆分區(qū)或分公司額度與層層授信◆總公司統(tǒng)一審核，每年一次◆回款采取獎罰辦法不同類型客戶的賒銷政策（3）大客戶信用政策87客戶風(fēng)險級別區(qū)分針對客戶的利潤率、應(yīng)收賬款的成本、壞賬損失率等情況，根據(jù)不同風(fēng)險客戶采用不同的信用政策.◆低風(fēng)險客戶（AA級）：指信譽和前景良好，經(jīng)營狀況和財務(wù)狀況良好，無任何拖欠記錄的客戶?！粢话泔L(fēng)險客戶（A級）：指經(jīng)營狀況和財務(wù)狀況運行平穩(wěn)，無任何拖欠記錄的客戶。◆高風(fēng)險客戶（B級）：指經(jīng)營狀況和財務(wù)狀況不佳，在付款時經(jīng)常發(fā)生拖欠的客戶。◆最高風(fēng)險客戶（BB級）：指經(jīng)營狀況和財務(wù)狀況混亂，資金周轉(zhuǎn)困難的客戶?？蛻麸L(fēng)險級別區(qū)分針對客戶的利潤率、應(yīng)收賬款的成本、壞賬損失率88不同類型客戶的賒銷政策（5）不同風(fēng)險級別客戶的信用政策

不同類型客戶的賒銷政策（5）不同風(fēng)險級別客戶的信用政策89不同類型客戶的賒銷政策(6)財務(wù)部門針對不同風(fēng)險級別客戶的信用政策不同類型客戶的賒銷政策(6)財務(wù)部門針對不同風(fēng)險級別客戶的信90不同類型客戶的賒銷政策（7）銷售部門按照不同的客戶風(fēng)險級別采取不同信用政策不同類型客戶的賒銷政策（7）銷售部門按照不同的客戶風(fēng)險級別采91不同類型客戶的賒銷政策（8）對于項目或合同分期付款情況的信用政策第一，應(yīng)盡量減少付款次數(shù)。預(yù)付款和提貨款的支付風(fēng)險較小，可按常規(guī)審批和履行。驗貨后付款、項目驗收后付款情況，要明確約定付款標(biāo)準或具體時間，不能含糊不清。第二，結(jié)算方式。最接受的是客戶采用轉(zhuǎn)賬支票或即期匯票來付款，也接受客戶的即期銀行承兌匯票，不接受遠期商業(yè)承兌匯票。第三，債權(quán)保障。信用不明確的客戶必須提供銀行擔(dān)?；?qū)嵨飺?dān)保。不同類型客戶的賒銷政策（8）對于項目或合同分期付款情況的信用92案例2據(jù)2003年5月20日的《新民晚報》報道，2003年4月初，上?；疖囌靖浇囊患译娔X公司，在正常的營銷業(yè)務(wù)中接到一筆生意。一家自稱上?？尚窨瀑Q(mào)有限公司要購買他們所經(jīng)銷的電腦產(chǎn)品，并要求星期五下午送貨上門，以支票的形式付款。然而就在一切交易手續(xù)辦理完畢后不久，卻發(fā)生了意想不到的事情。三天后，該電腦公司接到銀行通知，支票為空頭支票。價值45800元的6臺電腦，就這樣被騙走了。無獨有偶，一天后上海徐家匯的另一家電腦公司與一家名為凌玉科技有限公司簽訂了一份購銷電腦合同。當(dāng)天12時左右，電腦公司將價值17300元的兩臺筆記本電腦送了過去，支票解到銀行。第二天下午銀行通知支票在銀行無法兌現(xiàn)，支票上所有印章與支票應(yīng)該所屬的單位不符合，是張空頭支票。被騙單位立即向警方報案。徐家匯警方接警后便展開了縝密地偵查。經(jīng)過多天的偵查，最終將詐騙團伙的骨干成員韋巍和蘇海龍抓獲，隨后設(shè)套追捕其他同伙，一舉摧毀了這個詐騙團伙。

案例293案例2原來這個詐騙團伙自2002年以來流竄于上海市各個區(qū)，共作案10余起。每次行騙前，各個人按事先商定的分工開始“工作”。不法分子先化名找到房子后謊騙房東，先付少量定金，幾天后再簽合同付房租。然后以打掃衛(wèi)生和搬家具為名，從房東手中騙得鑰匙。隨后，有專人負責(zé)刻假圖章和購買辦公用品。一切準備就緒后，不法分子就開始用假身份證聯(lián)系客戶了。根據(jù)廣告，他們找到電腦公司，由對IT行業(yè)較為熟悉的同伙與電腦公司銷售人員進行接觸，同電腦公司利用傳真簽訂購貨合同，然后要求電腦公司先發(fā)貨，貨到給支票。電腦一旦到手以后，他們便逃之夭夭。案例分析：該案例的賒銷控制存在哪些問題？案例2原來這個詐騙團伙自2002年以來流竄于上海市各個區(qū)，共94（3）銷售和發(fā)貨業(yè)務(wù)流程控制銷售談判——內(nèi)容：銷售價格、信用政策、發(fā)貨及收款方式等；——人員：至少兩人以上，并與訂立合同的人員分離；合同訂立合同審批組織銷售——編制銷售計劃；向發(fā)貨部門下達銷售通知單；同時編制銷售發(fā)票通知單，經(jīng)審批后交財務(wù)部門；財務(wù)部門根據(jù)發(fā)票通知單向客戶開出銷售發(fā)票；——編制銷售發(fā)票通知單的人員與開具銷售發(fā)票的人員相分離；組織發(fā)貨——銷售部內(nèi)勤人員根據(jù)客戶訂單或合同填寫一式六聯(lián)的發(fā)貨通知單；——倉儲部門根據(jù)發(fā)貨通知單發(fā)貨，并蓋章注明“已發(fā)貨”字樣；（3）銷售和發(fā)貨業(yè)務(wù)流程控制銷售談判95銷售發(fā)票開具控制誰開具發(fā)票？——財務(wù)部門指定專人開票依據(jù)——客戶購貨合同、業(yè)務(wù)員開出的發(fā)貨通知單、運單開票風(fēng)險控制：銷售訂單/裝運信息/擬開票信息配比一致銷售價格/批準之價目表/訂單價格配比一致發(fā)票總額與相關(guān)裝運文件的一致銷售發(fā)票開具控制誰開具發(fā)票？——財務(wù)部門指定專人96案例3：“倒做”圈套誘人上當(dāng)2007年12月1日，陳某代表倉儲公司與江西省輕工業(yè)局進出口公司簽訂了一份合同，白紙黑字規(guī)定由“江西輕工”委托倉儲公司保管270噸韓國產(chǎn)彩鋼卷板，日后提貨出庫時須以“江西輕工”的發(fā)貨單為憑。同日，“江西輕工”就將270噸鋼材入庫完畢。鋼材入庫后沒幾天，就有人來找陳某，來人就是委托“江西輕工”訂購270噸彩鋼卷板的“寶梁公司”的老板梁某。梁某請求將這筆鋼材生意“倒做”，即先將“江西輕工”存放保管的270噸鋼材憑“寶梁公司”及相關(guān)公司的提貨單提走，待銷售完畢與“江西輕工”結(jié)算后，再由“江西輕工”補上發(fā)貨單平賬。作為鋼材保管業(yè)務(wù)的經(jīng)手當(dāng)事人，陳某當(dāng)然知道梁某的請求是違反倉儲公司與“江西輕工”間的合同的，然而他卻鬼使神差地輕信了與自己相熟的梁某的一席話，從當(dāng)月12日起，在沒有“江西輕工”的發(fā)貨單的情況下，陸續(xù)將270噸鋼材中的230余噸發(fā)給了“寶梁公司”。案例3：“倒做”圈套誘人上當(dāng)2007年12月1日，陳某代表倉97案例3：“倒做”圈套誘人上當(dāng)次年3月，“寶梁公司”與“江西輕工”發(fā)生借款糾紛并起訴到了法院。此時，陳某仍沒有引起警惕，依然輕信梁某自稱會“勝訴”的“許諾”，一方面將剩余31噸鋼材全部發(fā)給了“寶梁公司”，另一方面在明知鋼材已被提走的情況下，仍然在法院的查封、扣押清單上以倉儲公司的名義簽字并“承諾”：保證法院查封的270噸彩鋼卷板數(shù)量，并隨時可由法院調(diào)用。兩家公司的訴訟在2008年有了了結(jié)。當(dāng)法院前來倉儲公司提取270噸彩